東風(fēng)汽車戰(zhàn)略管理的實(shí)施措施

最終報(bào)告-主報(bào)告二零零一年八月八日實(shí)現(xiàn)新世紀(jì)挑戰(zhàn)下的突破性業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)密DFMC-020本項(xiàng)目的目標(biāo)是幫助東風(fēng)制訂中長期整體發(fā)展戰(zhàn)略幫助東風(fēng)汽車制定一個(gè)前瞻性的、切實(shí)可行的中長期整體發(fā)展戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)時(shí)間:2001-2005年的時(shí)間跨度項(xiàng)目范圍業(yè)務(wù)：同東風(fēng)公司目前主營業(yè)務(wù)有關(guān)的汽車及相關(guān)產(chǎn)品地理：主要為中國市場項(xiàng)目背景增長機(jī)會(huì)在哪里？應(yīng)如何競爭？面臨加入WTO和國際汽車廠商進(jìn)入中國市場的挑戰(zhàn)，中國汽車行業(yè)競爭日益激烈東風(fēng)公司雖近年來已扭轉(zhuǎn)虧損局面，但在產(chǎn)品組合、經(jīng)營績效等方面同主要競爭對(duì)手相比仍存在一定差距東風(fēng)公司提出了“十五”期間的宏偉目標(biāo)-到2005年實(shí)現(xiàn)銷售收入800億元，爭取進(jìn)入世界500強(qiáng)按原計(jì)劃，我們進(jìn)入了本項(xiàng)目的最后一周…今天是我們的最終報(bào)告會(huì)議中期報(bào)告-1中期報(bào)告-2最終報(bào)告星期主要任務(wù)(階段1)模塊1：建立戰(zhàn)略數(shù)據(jù)內(nèi)部訪談了解當(dāng)前東風(fēng)的業(yè)務(wù)狀況實(shí)地訪談了解行業(yè)/市場發(fā)展?fàn)顩r確定行業(yè)主要影響因素及關(guān)鍵成功因素確定企業(yè)發(fā)展核心能力模塊2：斟定戰(zhàn)略選擇確定可能實(shí)現(xiàn)增長的各種途徑措施衡量各措施對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響根據(jù)影響大小排出改進(jìn)措施的優(yōu)先次序模塊3：確定戰(zhàn)略方案發(fā)展方案收入/利潤/投資風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)分析目標(biāo)和方案差距分析執(zhí)行能力差距分析制定最終發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品組合戰(zhàn)略模塊4：業(yè)務(wù)模式調(diào)整現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的描述設(shè)計(jì)新的業(yè)務(wù)模式和流程模塊5：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)現(xiàn)有集團(tuán)組織的分析設(shè)計(jì)新的集團(tuán)總部組織聯(lián)合工作會(huì)議1234567891011項(xiàng)目開始1213今天1415這次報(bào)告會(huì)我們將總結(jié)、確定東風(fēng)的總體發(fā)展戰(zhàn)略并提出戰(zhàn)略實(shí)施的初步建議1調(diào)研評(píng)估市場環(huán)境和東風(fēng)的能力3確定細(xì)分市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品組合戰(zhàn)略及總體發(fā)展戰(zhàn)略2評(píng)估細(xì)分市場、產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略選擇階段1.戰(zhàn)略的形成業(yè)務(wù)模式

調(diào)整組織調(diào)整45分析方案和目標(biāo)的可行性確定企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)-整體思路-市場和產(chǎn)品戰(zhàn)略根據(jù)行業(yè)變化因素和關(guān)鍵成功因素分析能力差距預(yù)測采取戰(zhàn)略選擇后業(yè)務(wù)狀況，以及與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)之間存在的差距收入/利潤/投資風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)充分利用市場發(fā)展的機(jī)會(huì)縮小與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)之間的差距企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)的最終排序發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務(wù)模式需要的變化以支持新的戰(zhàn)略確定業(yè)務(wù)重點(diǎn)的調(diào)整確定組織需要的優(yōu)化和調(diào)整確定戰(zhàn)略實(shí)施的先決條件轎車客車本報(bào)告是根據(jù)以下產(chǎn)品分類為框架來組織的卡車分報(bào)告中國汽車市場大客(長度>10米)中客(10米>長度>7米)輕客(長度<7米)重卡(總重>14噸)中卡(6噸<總重<14噸)輕卡(總重<6噸)小轎車SUVMPV高檔(排量>2.6升)中高檔(排量>2.3升)中檔(1.6升<排量<2.3升)中低檔(1.3升<排量<1.8升)低檔(排量<1.3升)最終報(bào)告內(nèi)容東風(fēng)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定東風(fēng)的戰(zhàn)略決策重點(diǎn)目標(biāo)市場的選擇戰(zhàn)略措施的優(yōu)選戰(zhàn)略實(shí)施的初步設(shè)想下一步工作附錄中國汽車市場發(fā)展總趨勢現(xiàn)金流量分析表分報(bào)告----細(xì)分市場戰(zhàn)略轎車市場戰(zhàn)略卡車市場戰(zhàn)略客車市場戰(zhàn)略總結(jié)：報(bào)告內(nèi)容東風(fēng)2005年的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)是實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)高速發(fā)展，力爭達(dá)到20%市場份額以及8%的凈利潤率，培養(yǎng)多個(gè)明星產(chǎn)品，并于2010年以前成為真正具有國際競爭力的汽車集團(tuán)根據(jù)對(duì)細(xì)分市場吸引力和東風(fēng)競爭能力的評(píng)估，重卡和轎車應(yīng)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)市場在提出的七個(gè)戰(zhàn)略措施中，根據(jù)對(duì)東風(fēng)的影響、實(shí)施難易和緊迫性，東風(fēng)應(yīng)首先必須保證實(shí)施：1.全面提高神龍競爭力 2.開辟第二條轎車合資產(chǎn)品線3.大力發(fā)展重卡業(yè)務(wù) 4.保持中卡市場份額 5.改善輕卡營銷并進(jìn)入高端市場在資源允許的條件下，東風(fēng)還可實(shí)施6.整合客車資源，擴(kuò)大整車銷售比例微車的購并由于現(xiàn)在尚不是最佳時(shí)機(jī)，建議侍機(jī)而動(dòng)?xùn)|風(fēng)戰(zhàn)略實(shí)施的前提-組織上應(yīng)進(jìn)行同業(yè)務(wù)的整合/集團(tuán)化，分開經(jīng)營性與輔助性功能，總部職能向控股型總部定位過渡；-價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)在總部、集團(tuán)和產(chǎn)品線等不同層面整合進(jìn)行優(yōu)化；-加快市場化，促成研發(fā)，營銷部門貼近市場，非核心零部件走向市場，提升品牌及改進(jìn)銷售；-加強(qiáng)國際合作以拓寬產(chǎn)品線，進(jìn)入高端產(chǎn)品市場，并實(shí)施資產(chǎn)重組最先進(jìn)行的戰(zhàn)略步驟應(yīng)為促成日產(chǎn)合資，組織和價(jià)值鏈從上至下進(jìn)行重組以及全面營銷改進(jìn)，應(yīng)制定一套嚴(yán)密的實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度跟蹤/考核體系以確保實(shí)施的順利進(jìn)行總結(jié)：目標(biāo)和措施一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)：“做大做強(qiáng)”，全面提升東風(fēng)核心競爭力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力兩個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)：重點(diǎn)發(fā)展轎車和重型卡車產(chǎn)品線三個(gè)差異化競爭定位：2005年以前形成國內(nèi)最寬的轎車產(chǎn)品線，神龍和風(fēng)神/日產(chǎn)的轎車車型總共達(dá)到8個(gè)以上重型卡車的經(jīng)營利潤率保持在同行業(yè)最好水平，即12%通過全面國際合作，使東風(fēng)的整體經(jīng)營管理提升到國內(nèi)最先進(jìn)水平四大改進(jìn)步驟：組織優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化市場化國際合作五項(xiàng)2005年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：集團(tuán)合并銷售額(按2000年同口徑)：不低于800億其中主營業(yè)務(wù)(整車及底盤)銷售收入：663億主營業(yè)務(wù)凈利潤率：8%中國汽車市場份額：20%勞動(dòng)生產(chǎn)率：10輛/人六項(xiàng)必須實(shí)施的戰(zhàn)略措施加強(qiáng)神龍競爭力開辟第二條轎車合資線大力發(fā)展重卡業(yè)務(wù)保持中卡市場份額改善輕卡營銷并進(jìn)入高端市場整合客車資源擴(kuò)大整車比例東風(fēng)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定我們建議對(duì)東風(fēng)現(xiàn)有的愿景描述進(jìn)行修改以突出競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益的提高東風(fēng)現(xiàn)有的愿景：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，爭取用一個(gè)五年計(jì)劃或稍長一點(diǎn)的時(shí)間進(jìn)入世界500強(qiáng)。相應(yīng)完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整和企業(yè)制度創(chuàng)新，將綜合實(shí)力提升到國內(nèi)行業(yè)前兩位。其中產(chǎn)銷量提高到70萬輛，主營業(yè)務(wù)營業(yè)額提高到800億元左右，市場占有率達(dá)到18%-20%。到2010年，成為擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，真正具有國際競爭力的汽車集團(tuán)建議的東風(fēng)公司發(fā)展愿景：以轎車和重型卡車為發(fā)展重點(diǎn)，以存量資產(chǎn)的盤活和優(yōu)化配置為手段，通過國際合作全面提升核心競爭能力，力爭在2005年以前實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場占有率不低于20%，主營業(yè)務(wù)合并銷售總額相對(duì)于2000年提高兩倍的戰(zhàn)略目標(biāo)。以提高整體競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)參與汽車行業(yè)的重組和整合，通過建立自己獨(dú)特的品牌及價(jià)值定位確立東風(fēng)在中國乃至世界汽車行業(yè)的市場地位，力爭在2010年以前成為真正具有國際競爭力的汽車集團(tuán)東風(fēng)的戰(zhàn)略目目標(biāo)首先應(yīng)是是在保證利潤潤的前提下盡盡量擴(kuò)大規(guī)模模...來源：科爾尼尼分析保證利潤的前前提下的銷售售最大化規(guī)模效應(yīng)是汽汽車工業(yè)關(guān)鍵鍵成功因素素，也是解決決東風(fēng)產(chǎn)能利利用率低問問題的最佳方方式但是盲目擴(kuò)大大規(guī)模只能使使東風(fēng)成為““大而全”的的公司，因此此，必須保保證一定的利利潤率，才能能真正提升升東風(fēng)的競爭爭實(shí)力東風(fēng)主營業(yè)務(wù)務(wù)銷售收入變變化圖198663單位：億元確定切實(shí)可行行的目標(biāo)通過科爾尼的的分析，按2000年同同口徑實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售收入800億的目目標(biāo)對(duì)東風(fēng)公公司將是切實(shí)實(shí)可行的334億803億(按2000年同口徑)其它業(yè)務(wù)(包括東風(fēng)本本田、零部件、、康明斯柴油機(jī)等等)主營業(yè)務(wù)(整車及底盤盤)...并從經(jīng)經(jīng)營上提高競競爭力，以提提高利潤水平平目標(biāo)：利潤率率達(dá)到8%2000年東東風(fēng)的銷售收收入和利潤水水平均低于其其主要競爭對(duì)對(duì)手一汽；未未來五年，通通過優(yōu)選戰(zhàn)略略的實(shí)施，2005年東東風(fēng)的銷售收收入和盈利能能力都將有大大幅的提升改進(jìn)東風(fēng)各業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運(yùn)運(yùn)營水平，進(jìn)進(jìn)行組織、價(jià)價(jià)值鏈的優(yōu)化化是保證實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的的必要條件東風(fēng)主要業(yè)務(wù)務(wù)銷售收入和和利潤東風(fēng)2000年東風(fēng)2005年單位：億元息稅前利潤收入在產(chǎn)品組合上上應(yīng)集中資源源，大力培養(yǎng)養(yǎng)明星產(chǎn)品，，在競爭的細(xì)細(xì)分市場里占占有不少于20%的市場場份額和不低低于前3名的的領(lǐng)導(dǎo)地位注：汽車市場增長長的平均速度度東風(fēng)目前的產(chǎn)產(chǎn)品組合狀況況東風(fēng)所在的所所有細(xì)分市場場中，僅有重重卡屬于高增增長、高市場場份額的明星星產(chǎn)品中卡業(yè)務(wù)的市市場增長率低低，東風(fēng)的競競爭力強(qiáng)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)為東風(fēng)創(chuàng)創(chuàng)造大量的現(xiàn)現(xiàn)金流，但目目前中卡的盈盈利狀況不盡盡如人意東風(fēng)對(duì)客車業(yè)業(yè)務(wù)的資源投投入分散，輕輕卡的產(chǎn)能利利用率低，必必須分別采取取整合資源、、改進(jìn)營運(yùn)的的方式，使其其成為東風(fēng)創(chuàng)創(chuàng)造現(xiàn)金流的的產(chǎn)品類業(yè)務(wù)單位具有創(chuàng)造收入的長期潛力，應(yīng)加以發(fā)展類業(yè)務(wù)單位為業(yè)務(wù)創(chuàng)造大量現(xiàn)金流?類業(yè)務(wù)單位需要大量投資來擴(kuò)大市場份額類業(yè)務(wù)單位需要改進(jìn)運(yùn)營水平，使其成為創(chuàng)造現(xiàn)金流的產(chǎn)品東風(fēng)應(yīng)集中和和整合資源，，大力培養(yǎng)明明星產(chǎn)品，爭爭取在主要細(xì)細(xì)分市場占領(lǐng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位中卡明星產(chǎn)品大客整車輕卡輕客整車大客底盤中客底盤中客整車轎車重卡9%*20%市場增長市場份額?輕客底盤東風(fēng)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析明星產(chǎn)品關(guān)于提升國際際競爭能力的的對(duì)標(biāo)企業(yè)，，東風(fēng)可以考考慮將戴-克克公司(DaimlerChrysler)作為趕超對(duì)象象理由之一：類類似的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)戴-克公司是是世界上最大大的既有轎車車又有重型商商用車的汽車車制造商轎車和商用車車(含客車)的銷售額之之比為79：：21(1999年數(shù)據(jù)據(jù))理由之二：代代表國際先進(jìn)進(jìn)水平戴-克公司2000年排排名世界500強(qiáng)第6位位按總利潤計(jì)，，戴-克公司司排名世界汽汽車行業(yè)第一一，銷售利潤潤率排行業(yè)第第二(2000年)理由之三：潛潛在的競爭對(duì)對(duì)手戴-克公司可可能與一汽合合資進(jìn)入中國國的卡車市場場，直接與東東風(fēng)競爭戴-克公司也也是東風(fēng)未來來合作伙伴沃沃爾沃和日產(chǎn)產(chǎn)在全球的主主要競爭對(duì)手手總銷售額(2000年)(百萬萬美元)總利潤額(2000年)(百萬美美元)勞動(dòng)生產(chǎn)率:(輛/每年每每人)營業(yè)利潤率:(凈利潤/銷銷售額)研發(fā)投入:(研發(fā)費(fèi)用/銷售額)資本投資:(資本性投資資/銷售額)1500億美美元(12,450億人人民幣)73億美元(606億人人民幣)117.1%5.4%5.8%247.9%3.1%8.2%64.0%3.0%2.9%奔馳轎車克來斯勒轎車車奔馳商用車戴-克公司的的主要經(jīng)營指指標(biāo)信息來源：戴戴-克公司，，《財(cái)富》雜雜志，科爾尼尼分析*1999年數(shù)據(jù)據(jù)要實(shí)現(xiàn)東風(fēng)公公司的新戰(zhàn)略略目標(biāo)，首先先必須進(jìn)行觀觀念的更新從….簡單地將一切切問題都?xì)w結(jié)結(jié)為產(chǎn)品的問問題簡單地爭取產(chǎn)產(chǎn)品的覆蓋程程度簡單地用銷量量作為目標(biāo)衡衡量企業(yè)的發(fā)發(fā)展水平分散資源，投投入在每一個(gè)個(gè)細(xì)分市場認(rèn)為在現(xiàn)有體體制下不能有有所作為….到認(rèn)真分析整個(gè)個(gè)價(jià)值鏈的改改進(jìn)機(jī)會(huì)，全全方位地有步步驟地改進(jìn)以以提升東風(fēng)的的競爭能力更注重相對(duì)的的市場份額，，市場地位指指標(biāo)以及產(chǎn)品品盈利能力在1-2個(gè)細(xì)細(xì)分市場上確確立領(lǐng)導(dǎo)者地地位，并逐步步與其他競爭爭對(duì)手拉開差差距在集中發(fā)展重重點(diǎn)市場之外外,在非目標(biāo)標(biāo)市場上，主主要以維持盈盈利為方向，，對(duì)無盈利希希望同時(shí)又?jǐn)D擠占資源的項(xiàng)項(xiàng)目要堅(jiān)決退退出充分理解現(xiàn)有有體制的約束束，從企業(yè)可可以改變的部部分首先著手手改善業(yè)績戰(zhàn)略決策重點(diǎn)目標(biāo)市場場的選擇戰(zhàn)略方案的優(yōu)優(yōu)選重點(diǎn)目標(biāo)市場場的確定是建建立在對(duì)細(xì)分分市場的吸引引力和東風(fēng)競競爭力的綜合合評(píng)估上競爭品牌的多多少、強(qiáng)弱市場領(lǐng)導(dǎo)者的的市場份額產(chǎn)能利用率行業(yè)集中程度度目前東風(fēng)產(chǎn)品品的市場地位位排名市場份額贏利能力存量資產(chǎn)其它優(yōu)勢市場大小市場增長市場平均利潤潤率優(yōu)化原則市場吸引力東風(fēng)競爭力市場需求競爭環(huán)境我們對(duì)各細(xì)分分市場進(jìn)行綜綜合評(píng)估，確確定東風(fēng)最終終應(yīng)該優(yōu)先發(fā)發(fā)展的細(xì)分市市場市場吸引力市場的大小市場的增長率率市場的競爭環(huán)環(huán)境綜合評(píng)估細(xì)分分市場吸引力力和東風(fēng)競爭爭能力，轎車車和重卡是東東風(fēng)的戰(zhàn)略重重點(diǎn)市場戰(zhàn)略重點(diǎn)市場場東風(fēng)應(yīng)利用目目前在重卡市市場上的優(yōu)勢勢，加大對(duì)重重卡的投入，，抓住市場急急速增長的機(jī)機(jī)會(huì)，建立重重卡市場上的的領(lǐng)導(dǎo)地位轎車市場上，，東風(fēng)的競爭爭能力相對(duì)不不高，但轎轎車市場的盈盈利能力高，，潛力大，轎轎車是確立東東風(fēng)在汽車市市場上領(lǐng)先地地位的關(guān)鍵。。因此轎車項(xiàng)項(xiàng)目的投入是是東風(fēng)未來五五年發(fā)展的重重中之重輕卡重卡中卡高強(qiáng)弱低東風(fēng)競爭能力力市場份額盈利能力存量資產(chǎn)大客轎車中客輕客微車最具吸引力的的細(xì)分市場圓圈大小代表表2005年年市場的價(jià)值值大小東風(fēng)競爭力和和細(xì)分市場吸吸引力分析市場需求-綜合分析項(xiàng)目2005年市市場規(guī)模(億元)市場增長率*2000-2005市場平均利潤潤率綜合評(píng)估估轎車125812%高5重卡50022%高5中卡138-1%低2輕卡3627%低3大客7%90中2中客12%235中4輕客8%380低3微車3406%低25市場提供供較好的的機(jī)會(huì)1市場機(jī)會(huì)會(huì)較小*銷量增增長競爭環(huán)境境-綜合合分析細(xì)分市場場主要競爭爭對(duì)手的的市場份份額市場集中中度廠商總數(shù)數(shù)*綜合評(píng)估估產(chǎn)能利用用率轎車上汽：36%一汽：18%天汽：13%前3家市市場份額額67%重卡一汽：60%東風(fēng)：24%前2家市市場份額額84%中卡一汽：47%東風(fēng)：47%前2家市市場份額額94%輕卡北汽：25%躍進(jìn)：10%前7家市市場份額額67%大客東風(fēng)：20%黃海：15%上?？蛙囓嚕?2%中客一汽：34%東風(fēng)：19%亞星：16%前5家市市場份額額65%約20家家3低約20家家4中約15家家5低約50家家4低約40家家4中約100家4中輕客前5家市市場份額額50%約200家4較低微車長安：25%哈飛：23%五菱：21%前4家市市場份額額85%約15家家2中5競爭環(huán)境境對(duì)東風(fēng)風(fēng)有利1競爭環(huán)境境對(duì)東風(fēng)風(fēng)不利前5家市市場份額額70%注：指主主要的廠廠商，客客車的廠廠商包括括客車改改裝企業(yè)業(yè)來來源：汽汽車工業(yè)業(yè)統(tǒng)計(jì)年年鑒金杯：：28.7%躍進(jìn)：：14.8%江淮：：12.8%東風(fēng)競競爭力力-綜綜合分分析微車細(xì)分市市場轎車重卡中卡輕卡大客底盤整車中客底盤整車輕客底盤整車-其它優(yōu)優(yōu)勢優(yōu)良的的轎車車生產(chǎn)產(chǎn)線國內(nèi)相相對(duì)較較強(qiáng)的的技術(shù)術(shù)實(shí)力力，特特別在在關(guān)鍵鍵總成成：如如橋、、發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)有一定定技術(shù)術(shù)優(yōu)勢勢優(yōu)良的的輕卡卡生產(chǎn)產(chǎn)線及及能力力成熟的的底盤盤產(chǎn)品品成熟的的底盤盤產(chǎn)品品-2000占占東風(fēng)風(fēng)整車車銷售售收入入的比比重*33%16%38%7%客車業(yè)業(yè)務(wù)占占總銷銷售收收入6%---市場份份額(2000年)產(chǎn)能利利用率率(2000年)8%33%24%90%47%47%6%20%21%30%0%19%30%1%7%-2%盈利能能力EBIT(2000年)高高低低低中低中低低-綜合245221325競爭力強(qiáng)1競爭力弱注：指主要的的整車根據(jù)前述綜合合分析，重卡卡和轎車市場場是東風(fēng)未來來發(fā)展的重點(diǎn)點(diǎn)，首先體現(xiàn)現(xiàn)在市場增長長快，市值高高…單位：億元轎車重卡中卡輕卡大客中客輕客微車超過市場總收收入的50%增長率*26%增長率*13%按市值衡量的的市場增長注：按市值衡衡量的市場增增長率20002005…并且從東風(fēng)風(fēng)的競爭能力力來看，東風(fēng)風(fēng)在這兩大市市場上均屬于于前五大企業(yè)業(yè)之一已經(jīng)建立一定定的市場地位位，成為兩大大重型卡車生生產(chǎn)商之一2001年重重卡的市場份份額逐步上升升，體現(xiàn)了東東風(fēng)的競爭實(shí)實(shí)力利潤水平較高高具有一定技術(shù)術(shù)的優(yōu)勢，特特別在康明斯斯發(fā)動(dòng)機(jī)和車車橋上優(yōu)勢明明顯其他(15%)東風(fēng)(24%)一汽(61%)一汽(20.7%)東風(fēng)(8.5%)其他(29.5%)上汽(41.3%)東風(fēng)的競爭地地位神龍公司有國國內(nèi)一流的轎轎車生產(chǎn)線東風(fēng)屬前五大大轎車企業(yè)之之一利潤率水平（（EBITA)超過東風(fēng)的其其它產(chǎn)品市場份額落后后于其主要競競爭對(duì)手，相相對(duì)市場地位位較弱，但是是有改善的潛潛力提升轎車市場場的競爭力是是東風(fēng)確立在在汽車市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)關(guān)鍵。因此，，東風(fēng)應(yīng)該大大力推進(jìn)轎車車的發(fā)展，到到2005年年使轎車成為為東風(fēng)的支柱柱產(chǎn)品之一東風(fēng)必須抓住住未來五年市市場迅速發(fā)展展的時(shí)機(jī)，加加大對(duì)重型卡卡車的投資力力度，成為和和一汽并駕齊齊驅(qū)的重卡市市場領(lǐng)導(dǎo)者2000年市市場份額啟示重卡轎車輕卡、客車將將作為次重市市場，在資源源允許的條件件下也應(yīng)著力力提高競爭優(yōu)優(yōu)勢缺乏整車研發(fā)發(fā)、營銷和服服務(wù)體系分散的經(jīng)營模模式導(dǎo)致多頭頭生產(chǎn)，資源源浪費(fèi)，競爭爭力低下在資源允許的的前提下，東東風(fēng)應(yīng)該發(fā)展展輕卡和客車車……但首先必須克服主要困難難輕卡營銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)目少，經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)系弱弱現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入入高端市場難難度大，主要要問題在于現(xiàn)現(xiàn)行品牌已有有低端形象，，制造工藝和和管理水平差差國際合作是進(jìn)進(jìn)入高端市場場的前提市場規(guī)規(guī)模較較大已有7-12萬萬輛的的生產(chǎn)產(chǎn)能力力，具具備開開發(fā)高高端產(chǎn)產(chǎn)品的的基礎(chǔ)礎(chǔ)市場集中度度低，廠商商的整體勢勢力較弱，，東風(fēng)進(jìn)入入該市場有有一定的機(jī)機(jī)會(huì)排放標(biāo)準(zhǔn)的的實(shí)施將使使很多低質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品出出局輕卡客車市場增長較較快大、中客底底盤市場份份額領(lǐng)先，，有相當(dāng)?shù)牡募夹g(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)從底盤生產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)向整車車生產(chǎn)，需需要的投資資不大整車市場集集中度低，，整體競爭爭散而弱整車的利潤潤率大大高高于底盤的的利潤率而作為東風(fēng)風(fēng)目前的主主要的收入入來源，中中卡仍需力力保目前的的市場份額額東風(fēng)要遏制制市場份額額的下滑……占目前東風(fēng)風(fēng)銷售收入入超過三分分之一強(qiáng)，，是東風(fēng)的的銷售收入入的主要來來源之一東風(fēng)在中卡卡市場上居居于領(lǐng)先地地位，有很很強(qiáng)的競爭爭實(shí)力東風(fēng)公司現(xiàn)現(xiàn)有的中卡卡存輛資產(chǎn)產(chǎn)較難轉(zhuǎn)化化，加上中中卡業(yè)務(wù)對(duì)對(duì)集團(tuán)其他他零部件子子公司的收收入和利潤潤有貢獻(xiàn)過去兩年市市場份額有有所下降，，如果中卡卡的市場份份額在其他他業(yè)務(wù)還未未快速跟上上時(shí)持續(xù)下下降，東風(fēng)風(fēng)的銷售額額將會(huì)受到到很大的影影響….但必須須克服很大大的困難中卡作為夕夕陽產(chǎn)品，，目前利潤潤率低下，，大力投資資營銷和研研發(fā)可能對(duì)對(duì)盈利有負(fù)負(fù)面影響考慮內(nèi)部零零部件供應(yīng)應(yīng)商，由于于轉(zhuǎn)移價(jià)格格和市場價(jià)價(jià)格不一致致，中卡的的戰(zhàn)略選擇擇很難進(jìn)行行量化衡量量微卡/微客客產(chǎn)品集中中在低端市市場，并且且產(chǎn)能過剩剩，建議東東風(fēng)侍機(jī)而而動(dòng)，暫時(shí)時(shí)不進(jìn)入這這一市場東風(fēng)自己發(fā)發(fā)展微車很很難在市場場上取得領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位單輛車價(jià)值值低，微卡卡價(jià)格在一一般2.2–4萬,微客價(jià)價(jià)格在3––5萬萬之間市場競爭導(dǎo)導(dǎo)致利潤水水平低下生產(chǎn)高度集集中，四大大廠商的市市場份額達(dá)達(dá)到85%以上微客的市場場銷量逐年年增加，微微卡受輕卡卡及農(nóng)用車車的沖擊銷銷量呈下降降的趨勢資料來源:中國國汽車年鑒鑒,科爾爾尼公司分分析增加銷售收收入的最快快途徑使東風(fēng)在微微卡/微客客市場的份份額一舉提提高到近25%加大了公司司的現(xiàn)有顧顧客群，并并為目前的的客戶提供供更多的產(chǎn)產(chǎn)品選擇和東風(fēng)的其其它汽車業(yè)業(yè)務(wù)在采購購,市場及及營銷上有有很大的協(xié)協(xié)同效應(yīng)東風(fēng)可能可可以通過兼兼并收購進(jìn)進(jìn)入這一市市場…其它產(chǎn)品線線的提高和和投資對(duì)東東風(fēng)更重要要鑒于東風(fēng)現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)面面臨重組,兼并對(duì)對(duì)東風(fēng)汽車車公司的管管理,產(chǎn)產(chǎn)品市場策策劃,機(jī)機(jī)構(gòu)重組能能力挑戰(zhàn)巨巨大在設(shè)計(jì),生產(chǎn)產(chǎn)制造方面短短期內(nèi)沒有太太大的協(xié)同效效應(yīng)可能兼并對(duì)象象在地理位置置上都相距較較遠(yuǎn),加大大了管理協(xié)調(diào)調(diào)的難度…但目前不是是收購兼并的的最好時(shí)機(jī)戰(zhàn)略決策重點(diǎn)目標(biāo)市場場的選擇戰(zhàn)略措施的優(yōu)優(yōu)選根據(jù)對(duì)各個(gè)細(xì)細(xì)分市場的分分析，并進(jìn)行行總體考慮，，項(xiàng)目組提出出以下幾個(gè)關(guān)關(guān)鍵戰(zhàn)略措施施轎車卡車客車加強(qiáng)神龍日產(chǎn)合資發(fā)展重卡保持中卡改進(jìn)輕卡整合客車通過改進(jìn)營銷銷體系、拓寬寬產(chǎn)品線和利利用價(jià)格杠桿桿提高產(chǎn)能利利用率，提升升神龍的競爭爭能力與日產(chǎn)合資，，引入全系列列產(chǎn)品，開辟辟第二條轎車車產(chǎn)品線拓展和提升東東風(fēng)現(xiàn)有重卡卡業(yè)務(wù)，通過過國際合作進(jìn)進(jìn)入高端市場場采取緊跟戰(zhàn)略略，改善中卡卡的運(yùn)營水平平，保持中卡卡在市場上的的地位改進(jìn)股份公司司的營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，同時(shí)引入入國際合作伙伙伴，進(jìn)入高高端市場整合山內(nèi)客車車資源，建立立統(tǒng)一的東風(fēng)風(fēng)客車公司同時(shí)提升東風(fēng)風(fēng)產(chǎn)品檔次，，擴(kuò)大整車銷銷售比例微車兼并微車購并微車市場場的領(lǐng)導(dǎo)廠家家根據(jù)各戰(zhàn)略措措施對(duì)東風(fēng)創(chuàng)創(chuàng)造的效益、、實(shí)施的難易易程度和緊迫迫性，我們對(duì)對(duì)各個(gè)戰(zhàn)略措措施進(jìn)行了優(yōu)優(yōu)先排序1098765432小大改進(jìn)輕卡整合客客車進(jìn)入微微車有資源源的條條件下下做侍機(jī)而而動(dòng)為東風(fēng)風(fēng)創(chuàng)造造的效效益銷售收收入的的增加加單位投投資產(chǎn)產(chǎn)生的的效益益實(shí)施的的難易易程度度和緊緊迫性性改進(jìn)進(jìn)的的可可能能性性和和所所需需的的努努力力程程度度需要要解解決決的的問問題題的的緊緊迫迫性性實(shí)施施的的難難易易程程度度和和緊緊迫迫性性日產(chǎn)產(chǎn)合合資資必須須立立即即著著手手提高高神神龍龍大力力投投資資重重卡卡保持持中中卡卡1必須須盡盡早早做做為東東風(fēng)風(fēng)創(chuàng)創(chuàng)造造的的效效益益戰(zhàn)略略措措施施的的優(yōu)優(yōu)先先排排序序難/可可緩緩易/緊緊迫迫為東東風(fēng)風(fēng)創(chuàng)創(chuàng)造造的的效效益益主主要要考考慮慮了了5年年內(nèi)內(nèi)收收入入、、利利潤潤和和競競爭爭地地位位的的提提高高，，并并考考慮慮投投資資因因素素戰(zhàn)略略措措施施固定定資資產(chǎn)產(chǎn)投投資資(億億元元)東風(fēng)風(fēng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀2005年東東風(fēng)風(fēng)藍(lán)藍(lán)圖圖收入入(億億元元)市場場份份額額市場場地地位位息稅稅前前利潤潤率率(%)收入入(億億元元)市場場份份額額市場場地地位位息稅稅前前利潤潤率率(%)息稅稅前前利利潤潤(億億元元)5.5億億元元61億億8%414.4%14420%316%22提高高神神龍龍38億元元31億億24%25%16740%213%21發(fā)展展重重卡卡-73億億47%2-2%5440%23%1.6保持持中中卡卡3000萬15億億6%5-3.9%5519%24%23改進(jìn)輕卡5億13億1%52.5%6710%56%3.9整合客車*34.5億元元4.6億11%17610%17與日產(chǎn)合資*注：包括大大中輕客整車車和底盤，到到2005年年市場份額中中整車的比重重大幅增加同時(shí)還考慮了了實(shí)施難易程程度和緊迫性性戰(zhàn)略措施1.改進(jìn)神龍的運(yùn)運(yùn)營營銷和銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)得以大力力提高寬系列的產(chǎn)品品組合，必要要時(shí)必須引入入新的合作伙伙伴運(yùn)用價(jià)價(jià)格杠杠桿時(shí)時(shí)，銷銷量有有明顯顯的增增長，，競爭爭對(duì)手手沒有有跟進(jìn)進(jìn)戰(zhàn)略措措施2.建立與與日產(chǎn)產(chǎn)的合資企企業(yè)政府審審批并并支持持風(fēng)神、、股份份的資資源能能夠成成功整整合，，共同同和日日產(chǎn)建建立第第二條條產(chǎn)品品線日產(chǎn)提提供全全系列列的產(chǎn)產(chǎn)品組組合戰(zhàn)略措措施3.大力發(fā)發(fā)展重重卡拓寬了了的產(chǎn)產(chǎn)品系系列和和模塊塊化配配置產(chǎn)能瓶瓶頸問問題得得以解解決成功引引入國國際合合作伙伙伴(10為難難，0為易易)成功實(shí)實(shí)施的的要求求實(shí)施的的難度度緊迫性性綜合評(píng)評(píng)估(10為緊緊迫性性低，，0緊緊迫性性高)100100100100100100100100100846735655.5戰(zhàn)略措措施5.改進(jìn)輕輕卡營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的改善善，低低檔產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售量量的提提高成功引引入國國外的的合作作伙伴伴，進(jìn)進(jìn)入高高檔市市場皮卡成成功進(jìn)進(jìn)入市市場戰(zhàn)略措措施4.力保中中卡載重車車公司司的營營銷、、銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的全全面改改進(jìn)有利潤潤改進(jìn)進(jìn)的余余地和和能力力有效的的實(shí)施施“緊緊跟””戰(zhàn)略略(即即瞄準(zhǔn)準(zhǔn)一汽汽，縮縮小差差距)部分資資產(chǎn)能能夠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向重重卡戰(zhàn)略措措施6.整合客客車客車整整車的的研發(fā)發(fā)體系系能夠夠從無無到有有建立立起來來建立了了與整整體銷銷售相相適應(yīng)應(yīng)的營營銷和和服務(wù)務(wù)體系系山內(nèi)客客車資資源得得以整整合，，建立立了統(tǒng)統(tǒng)一的的客車車公司司成功通通過合合資、、合作作方式式引進(jìn)進(jìn)技術(shù)術(shù)，提提升產(chǎn)產(chǎn)品檔檔次實(shí)施的的難度度緊迫性性綜合評(píng)評(píng)估同時(shí)還還考慮慮了實(shí)實(shí)施難難易程程度和和緊迫迫性（（續(xù)））(10為難難，0為易易)(10為緊緊迫性低，，0緊迫性性高)成功實(shí)施的的要求000101010100100100100100100544.5465687戰(zhàn)略措施1：通過改改善營銷系系統(tǒng)、拓寬寬產(chǎn)品系列列、降低價(jià)價(jià)格/成本本等手段提提高神龍公公司的競爭爭能力，增增大其產(chǎn)能能利用率來源：神龍龍公司，科科爾尼分析析到2005年神龍公公司在轎車車市場上的的市場份額額將達(dá)到11%神龍產(chǎn)銷量量預(yù)計(jì)(萬萬輛)20002005N7R23畢加索E系列A系列R系列13.55.22002年年2001年年2003年年改善銷售和和營銷系統(tǒng)統(tǒng)的運(yùn)營水水平，如完完善對(duì)銷售售人員的激激勵(lì)體制，，整頓經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)，，明確目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場場及客戶群群，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品本身的的差異化優(yōu)優(yōu)勢等以多品種種寬系列列為目標(biāo)標(biāo)，以增增大神龍龍武漢總總裝廠產(chǎn)產(chǎn)能利用用率為前前提，拓拓寬產(chǎn)品品系列降低富康兩廂廂車和988的價(jià)格，搶搶占市場份額額，通過增大大產(chǎn)能利用率率，進(jìn)一步降降低成本新產(chǎn)品上市時(shí)時(shí)間到2005年年產(chǎn)能利用率率從目前的35%提高到到90%拓寬產(chǎn)品線營銷改善運(yùn)用價(jià)格杠桿桿具體措施為實(shí)現(xiàn)神龍銷銷售額和銷售售量的目標(biāo)，，必須改善和和提高神龍的的整體營運(yùn)水水平,特別是營銷改改善產(chǎn)品定定位/成本本管理理首先明明確不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的目標(biāo)標(biāo)細(xì)分分市場場然后制制定有有針對(duì)對(duì)性的的產(chǎn)品品/配配置定定位，，再自自始至至終地地貫徹徹執(zhí)行行整合供供應(yīng)商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，發(fā)發(fā)展長長期戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)關(guān)系，，以節(jié)節(jié)省零零部件件研髮髮及采采購成成本努力減減少在在制品品和產(chǎn)產(chǎn)成品品的庫庫存，，加快快周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，以以降低低制造造成本本認(rèn)真對(duì)對(duì)待應(yīng)應(yīng)收帳帳款，，有計(jì)計(jì)劃、、有組組織地地清理理降低低應(yīng)收收帳款款水平平市場營營銷在與潛潛在用用戶溝溝通時(shí)時(shí)，神神龍應(yīng)應(yīng)該特特別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)富富康車車產(chǎn)品品本身身的差差異化化優(yōu)勢勢，如如加速速快、、噪音音小、、后輪輪隨向向轉(zhuǎn)動(dòng)動(dòng)等進(jìn)一步把握握目標(biāo)細(xì)分分市場的特特點(diǎn)，同時(shí)時(shí)提高法方方市場營銷銷人員對(duì)中中國市場的的了解完善激勵(lì)體體制；整頓頓提高營銷銷隊(duì)伍的素素質(zhì)加強(qiáng)經(jīng)銷商商培訓(xùn)，建建立獎(jiǎng)懲、、淘汰制度度差異化經(jīng)營營不同的目目標(biāo)細(xì)分市市場，重點(diǎn)點(diǎn)突出對(duì)個(gè)個(gè)人用戶市市場的培育育神龍公司只只有克服在在管理上散散、亂、慢慢的問題，，才能在轎轎車市場上上占據(jù)一席席之地初步來源：科爾爾尼分析神龍的產(chǎn)品品要達(dá)到多多產(chǎn)品寬系系列，才能能跟上快速速發(fā)展的市市場需求，，盡快提高高產(chǎn)銷量混合型SUVMPV轎車10萬20萬30萬40萬0其它可引進(jìn)進(jìn)的車型R23車型價(jià)格范圍畢加索拓寬神龍產(chǎn)產(chǎn)品線目前計(jì)劃引引入的新車車型R23針對(duì)個(gè)人用用戶市場逐逐步替代目目前的E系系列車在個(gè)個(gè)人用戶市市場的地位位；E系列列未來將主主要定位在在出租車市市場依靠N7開開發(fā)較高端端的個(gè)人用用戶市場利用畢加索索打開第二二輛車購買買者的市場場但畢加索和和N7并不是大批批量生產(chǎn)的的車型，單單靠增加這這兩個(gè)車型型，無法完完全填滿神神龍公司15萬的產(chǎn)產(chǎn)能因此神龍必必須盡快與與合作伙伴伴探討如何何填補(bǔ)產(chǎn)品品空白，如如果可能，，可考慮升升級(jí)合作伙伙伴至PSA集團(tuán)或引入入第三方N7計(jì)劃生產(chǎn)的的車型其它可引進(jìn)進(jìn)的車型充分利用價(jià)價(jià)格杠桿，，搶占市場場份額，增增加產(chǎn)能利利用率富康RP、AL、EL成本與產(chǎn)量量變動(dòng)關(guān)系系圖增加兩廂車車的銷量，，能大大降降低單車的的固定費(fèi)用用，降低成成本，為神神龍的降價(jià)價(jià)提供足夠夠的空間注：假定三三廂車的價(jià)價(jià)格、固定定成本保持持不變。以以2000年度的價(jià)價(jià)格和成本本為基準(zhǔn)計(jì)計(jì)算，成本本中扣除了了匯兌收益益的影響來源：神龍龍公司財(cái)務(wù)務(wù)部、科爾爾尼分析萬元萬輛神龍公司等等利潤曲線線*兩廂車平均均價(jià)格（萬萬元）銷量（萬輛輛）神龍公司目目前狀態(tài)：：銷量低、、價(jià)格高降低兩廂車車的價(jià)格約約1萬元，，如果總銷銷售量能超超過6萬，，神龍的年年度利潤就就能上升價(jià)格下降總總利潤上升升區(qū)間戰(zhàn)略措施2：盡早開開辟第二條條轎車合資資產(chǎn)品線，，成為全系系列生產(chǎn)商商2000年年2005年年市場場銷銷量量（萬萬輛輛））5.2萬萬輛輛目標(biāo)標(biāo)24.4萬萬輛輛*10.9萬萬輛輛(保持持目目前前各各細(xì)細(xì)分分市市場場的的市市場場份份額額隨隨市市場場發(fā)發(fā)展展)10.9萬萬輛輛的的缺缺口口?依靠靠神神龍龍?zhí)崽嵘F(xiàn)現(xiàn)有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)2.6萬萬輛輛開辟辟第第二二條條產(chǎn)產(chǎn)品品線線...因因此此需需開開辟辟第第二二條條產(chǎn)產(chǎn)品品線線利用用第第二二條條產(chǎn)產(chǎn)品品線線抓抓住住最最具具吸吸引引力力的的中中低低檔檔和和中中檔檔市市場場的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)積極利利用第第二條條產(chǎn)品品線中中風(fēng)神神公司司較好好的產(chǎn)產(chǎn)品定定位，，拓展展在中中檔市市場的的市場場份額額與日產(chǎn)產(chǎn)的合合資將將是最最優(yōu)的的選擇擇方案案注：*按照照20%市市場份份額估估算單靠神神龍的的能力力，東東風(fēng)公公司無無法實(shí)實(shí)現(xiàn)轎轎車產(chǎn)產(chǎn)銷目目標(biāo)...綜合考考慮，，日產(chǎn)產(chǎn)在備備選合合作伙伙伴中中最具具吸引引力合作伙伙伴備備選方方案轎車產(chǎn)產(chǎn)品線完整整性合作范范圍長期戰(zhàn)戰(zhàn)略資金實(shí)實(shí)力公司文文化綜合說明日產(chǎn)有有與風(fēng)風(fēng)神合合作的的基礎(chǔ)礎(chǔ)風(fēng)神的的引進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品受到到用戶戶的青青睞有潛力力將產(chǎn)產(chǎn)品擴(kuò)擴(kuò)展到到雷諾諾的生生產(chǎn)線線雷諾/日產(chǎn)產(chǎn)是世世界六六大汽汽車制制造商商之一一，資資金充充裕有利于于東風(fēng)風(fēng)將轎轎車的的合作作伙伴伴控制制在二二個(gè)控制投投資規(guī)規(guī)模，，充分分利用用風(fēng)神神和股股份的的現(xiàn)有有資源源本田產(chǎn)產(chǎn)品相相對(duì)日日產(chǎn)略略有優(yōu)優(yōu)勢本田與與廣州州的合合資企企業(yè)將將是東東風(fēng)和和本田田全面面合作作的主主要障障礙日產(chǎn)本田福特344234323342423443有很全的的轎車系系列產(chǎn)品品資金實(shí)力力雄厚但已有與與長安的的轎車合合資企業(yè)業(yè)具有全系系列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)轎車市市場能力力的合資資伙伴比比較來源：科科爾尼分分析注釋:(5–最有有利的,1–最不利的的)以東風(fēng)公公司現(xiàn)有有的風(fēng)神神為起點(diǎn)點(diǎn)建立的的新產(chǎn)品品線，到到2005年將將有能力力獲取額額外的9%的市場份份額來源：科科爾尼分分析第二條產(chǎn)產(chǎn)品線產(chǎn)產(chǎn)銷量預(yù)預(yù)計(jì)(萬萬輛)20002005途樂風(fēng)度進(jìn)行曲陽光藍(lán)鳥110.3QUEST積極方案新新增的車型型保守方案新新增的車型型日產(chǎn)產(chǎn)品系系列圖高檔中高檔中檔中低檔低檔MPVSUVSUV01341.50.510類型2005年年計(jì)劃銷售風(fēng)度藍(lán)鳥陽光進(jìn)行曲QuestINFINITY途樂Xterra9%11%14%16%5%16%7%車型市場增長速速度7%現(xiàn)有車型單位：萬萬臺(tái)0%8.5%34.1%25%7.7%27.8%14.3%0%2005年年市場份額戰(zhàn)略措施3：拓寬重重卡產(chǎn)品,建設(shè)潛在在瓶頸的生生產(chǎn)能力,實(shí)現(xiàn)國際際合作特別別是高檔重重型車的技技術(shù)水平的的提高,改善銷售和和營銷系統(tǒng)統(tǒng)的運(yùn)營水水平在現(xiàn)有14-24噸噸車型上開開發(fā)更多噸噸位的重型型車，提供供多種變種種車,運(yùn)用模塊塊化設(shè)計(jì)，，在配置、價(jià)價(jià)格上提供供更多選擇擇及組合建設(shè)潛在瓶瓶頸的生產(chǎn)產(chǎn)能力，并并加大對(duì)制制造工藝建建設(shè)的投入入:重點(diǎn)提升擴(kuò)擴(kuò)大發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)、車橋、、變速箱及及駕駛室的的生產(chǎn)能力力對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商進(jìn)行全全面評(píng)估及及分級(jí)定位位，‘優(yōu)勝勝劣汰”;根據(jù)經(jīng)銷商商能力及資資源情況，，重點(diǎn)培養(yǎng)養(yǎng)區(qū)域化““四位一體體”的經(jīng)銷銷商體系;加大對(duì)對(duì)經(jīng)銷商市市場信息反反饋的要求求通過積極尋尋求國際合合作提升對(duì)對(duì)重噸位及及高端重型型車的研發(fā)發(fā)水平；對(duì)多個(gè)備選選方案(沃爾沃/斯堪尼亞亞)進(jìn)行評(píng)評(píng)估和選擇擇重卡產(chǎn)銷量量預(yù)計(jì)(萬萬輛)84%27%14%45%2%18%10%20002005在積極的投投資和業(yè)務(wù)務(wù)拓展前提提下,到到2005年東風(fēng)公公司在重卡卡市場上的的市場份額額將至少達(dá)達(dá)到40%2914-1616-2020-30>=30通過國際合合作進(jìn)入高高端拓展和提升升現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)具體措施拓展和提升升現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)研發(fā)生產(chǎn)制造市場營銷分銷管理售后服務(wù)重卡加大研發(fā)投投資與國際合作作提高研發(fā)發(fā)水平投入少，研研發(fā)設(shè)備較較落后高噸位，高高檔重卡研研發(fā)力量較較弱戰(zhàn)略措施存在問題嚴(yán)格制造工工藝管理，，保并保證證質(zhì)量管理理措施的嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行制造工藝水水平較低，，質(zhì)量有待待提高在整頓利用用現(xiàn)有營銷銷網(wǎng)絡(luò)的同同時(shí)有針對(duì)對(duì)性地建立立并完善適適合重卡銷銷售的營銷銷體系尚缺乏適應(yīng)應(yīng)重卡特別別是高檔重重卡市場營營銷渠道整頓分銷體體系，嚴(yán)格格要求分銷銷商市場信信息的采信信及反饋，，并有針對(duì)對(duì)性地建立立適合重卡卡的營銷渠渠道對(duì)分銷商控控制力度差差分銷商整體體水平低，，對(duì)市場信信息的捕捉捉及反饋不不夠切實(shí)制定政政策鼓勵(lì)““四位一體體”經(jīng)銷商商的發(fā)展建立專業(yè)服服務(wù)站，特特別是在市市場銷量集集中的地區(qū)區(qū)，形成服服務(wù)體系“四位一體體”經(jīng)銷商商數(shù)目少，，服務(wù)能力力差備件供應(yīng)不不足，不及及時(shí)總體來說，，市場營銷銷及分銷管管理、國際際合作、以以及售后服服務(wù)的改善善與發(fā)展是是東風(fēng)卡車車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略舉措中最最關(guān)鍵的環(huán)環(huán)節(jié)國際合作對(duì)對(duì)于東風(fēng)整整體卡車業(yè)業(yè)務(wù)水平的的提高特別別是進(jìn)入高高檔重卡市市場至關(guān)重重要備選方案公司簡況產(chǎn)品技術(shù)潛在問題沃爾沃全球卡車公司擁有卡車市場最知名的品牌-沃爾沃,雷諾和麥克注重全球戰(zhàn)略的發(fā)展，目前在全球擁有9個(gè)工廠,此外還有8個(gè)當(dāng)?shù)負(fù)碛械慕M裝廠中國是其重要的國際市場2000年產(chǎn)銷量8萬臺(tái),其中之一6噸以上的重形成占90%以上90%的卡車銷售是16噸以上的重型車產(chǎn)品線完整,擁有世界一流的技術(shù)開發(fā)力量和水平及一系列商用車的核心技術(shù)明確表示在中國只建一個(gè)卡車合作關(guān)系與中重的合作進(jìn)行到最后業(yè)務(wù)計(jì)劃審批階段，但是否能成型尚不明朗由于今年在北美和歐洲銷量的下降，目前海外市場的開拓受到影響斯堪尼亞公公司國際大型重重卡生產(chǎn)商商,同時(shí)具具有30座座以上客車車產(chǎn)品系列列,產(chǎn)銷銷量在歐洲洲排名第三三,目前前主要市場場在歐洲銷銷往全球100多個(gè)個(gè)國家集中精力發(fā)展展重卡，特別別在16噸以以上的重型車車產(chǎn)品主要包括括長途車運(yùn)輸輸車,中短途途貨運(yùn)車及工工程用車,產(chǎn)品線完整尚未涉足亞洲洲及中國市場場，對(duì)中國的的戰(zhàn)略尚不明明朗由于今年在北北美和歐洲銷銷量的下降，，目前海外市市場的開拓受受到影響國際合作應(yīng)成成為東風(fēng)專注注研究的課題題和及早解決決的問題戰(zhàn)略措施4:盡量保持中中卡的市場份份額，改善中卡銷售售和營銷系統(tǒng)統(tǒng)的運(yùn)營水平平，“緊跟””市場領(lǐng)導(dǎo)者者;改善經(jīng)經(jīng)營，降低成成本應(yīng)采取一系列列措施防止市市場份額下滑并并提高利潤加大對(duì)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商管理力力度,培養(yǎng)鼓勵(lì)“四位一一體”的經(jīng)銷銷商加強(qiáng)服務(wù)體系系建設(shè),在依靠現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷商的的同時(shí),加加大投入維修修服務(wù)站,保保障備件的的及時(shí)供給根據(jù)市場信息息,對(duì)現(xiàn)有有產(chǎn)品做適宜宜開發(fā)改進(jìn),及時(shí)滿足足市場需求進(jìn)一步“挖潛潛”,如在在采購方面繼繼續(xù)降低成本本;根據(jù)市場場信息合理安安排生產(chǎn),避避免存貨囤積積,占用資金和潛潛在損失逐漸將共享資資源轉(zhuǎn)移到重重卡業(yè)務(wù)中密切關(guān)注“一一汽”動(dòng)向，，并根據(jù)市場場采取“緊跟跟”戰(zhàn)略，即即在產(chǎn)品推廣廣、市場營銷銷等方面效仿仿成功經(jīng)驗(yàn)，，以最小的成成本取得收益益經(jīng)銷商管理服務(wù)體系產(chǎn)品改進(jìn)降低成本轉(zhuǎn)移資源緊跟一汽目標(biāo)：到2005年中卡份額至少保持40%然而：考慮到到中卡是夕陽陽產(chǎn)品，且利利潤很薄，投投入營銷、研研發(fā)時(shí)要十分分審慎，，以避免盲目目的、無利潤潤回報(bào)的投資資價(jià)格調(diào)整將不不再作為促進(jìn)進(jìn)銷售的主要要手段年份單價(jià)變化幅度度%銷量變化幅度度%1994----19952%13%19960.6%36%19970.8%28%19982%33%19996%50%20002%67%20016%67%4.64.74.84.955.15.25.35.45.501234519941995199619971998199920002001銷量量(萬萬臺(tái)臺(tái))單價(jià)價(jià):(萬萬元元/臺(tái)臺(tái))注：：(1)單單價(jià)價(jià)參參考考EQ1092F合同同價(jià)價(jià)(2)銷銷量量含含整整車車和和底底盤盤來源源：：東東風(fēng)風(fēng)汽汽車車公公司司載載重重車車公公司司，，科科爾爾尼尼公公司司分分析析...事事實(shí)表明明，產(chǎn)品品本身而而非價(jià)格格因素已已經(jīng)成為為此類產(chǎn)產(chǎn)品市場場萎縮的的主要原原因EQ1092F價(jià)格和銷銷量的變變化情況況一系列價(jià)價(jià)格的調(diào)調(diào)整并未未帶來銷銷售的如如期反彈彈...戰(zhàn)略措施施5：通過提高高營銷積積極開拓拓輕卡中中低端市市場并通通過與外外方合作作進(jìn)入高高端輕卡卡市場在建設(shè)營銷體系和與國際合作的前提下,到2005年東風(fēng)公司在輕卡市場上的市場份額將達(dá)到18%輕卡營銷銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)目少，，正在起起步，要通過建立立廣泛有有效的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，來擴(kuò)擴(kuò)大市場場份額現(xiàn)有產(chǎn)品品進(jìn)入高高端市場場難度大大，主要要問題在在于缺乏乏高端品品牌,制造工藝藝技術(shù)和和先進(jìn)的的管理，，因此應(yīng)積極進(jìn)行行國際合合作，吸吸取國外外著名品品牌，管管理及制制造技術(shù)術(shù)-國際際合作首首選以股股份公司司現(xiàn)有輕輕卡資產(chǎn)產(chǎn)入股成成立合資資公司,外方方則提供供品牌,技術(shù)術(shù)和管理理-次選為為以技術(shù)引引進(jìn)方式利利用國外品品牌營銷改善提高產(chǎn)能通過外方合合作進(jìn)入高端端1)_通過過增加營銷銷點(diǎn)和提高高每個(gè)營銷銷效率增加加銷量營銷改善和和價(jià)格杠桿桿以提高中中低檔市場場份額同類產(chǎn)品銷銷售量營銷點(diǎn)數(shù)量量每個(gè)銷售站站年銷售數(shù)數(shù)59918880福田688000(1)250東風(fēng)32若東風(fēng)的營營銷網(wǎng)點(diǎn)能能達(dá)到福田田銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)同樣數(shù)量量,以現(xiàn)現(xiàn)有平均銷銷售量可增增加銷量20160臺(tái)2)通通過減減價(jià)來來獲取取更大大市場場份額額并減減少虧虧損：銷量和和利潤潤預(yù)估估(63.6)(4)對(duì)利潤潤的影影響(百萬萬)(47.6)2001增長率率200242625%4475446410%(2)4911200420032005493446985180594354026537527720004059(3)4059405930%(2)686011593891815071(20.4)價(jià)格增增長0-2000-2000在下面面的計(jì)計(jì)算中中我們們可以以看到到,假假設(shè)設(shè)由于于價(jià)格格下調(diào)調(diào)2,000元元,東東風(fēng)風(fēng)1.5噸噸低檔檔輕卡卡市場場分別別以10%和30%速度度增長長,相相對(duì)于于5%的增增長速速度情情況來來說,利利潤將將分別別提高高16億元元和43億億元：注：(1)考考慮慮了銷銷售月月數(shù)及及價(jià)格格調(diào)整整帶來來的收收入下下降,并并加以以調(diào)整整(2)假設(shè)降降價(jià)2000RMB,可使銷銷量增增加10%或或30%(3)生生產(chǎn)臺(tái)臺(tái)數(shù)(4)五五年總總利潤潤折合合至當(dāng)當(dāng)前值值通過外外方合合作進(jìn)進(jìn)入高高端，，以彌彌補(bǔ)在在高檔檔市場場尚存存在的的品牌牌，生生產(chǎn)和和管理理技術(shù)術(shù)水平平的問問題，，最終終達(dá)到到與慶慶鈴,江江鈴并并駕齊齊驅(qū)高檔輕輕卡顧顧客對(duì)對(duì)國際際著名名品牌牌的認(rèn)認(rèn)同我國輕輕卡開開發(fā),制制造水水平和和國際際領(lǐng)先先地位位的差差距高檔產(chǎn)產(chǎn)品的的生產(chǎn)產(chǎn)對(duì)公公司品品牌及及其它它產(chǎn)品品銷售售的帶帶動(dòng)作作用可能能合合作作者者的的競競爭爭能能力力日產(chǎn)產(chǎn)生生產(chǎn)產(chǎn)1-1.5噸噸Cabstar及一一系系列列多多功功能能車車,和和五五十十鈴鈴交交叉叉提提供供輕輕卡卡(1)。注:(1)日日產(chǎn)產(chǎn)向向五五十十鈴鈴提提供供1-1.5噸噸輕輕卡卡以以Elf出售五十鈴鈴向日日產(chǎn)提提供2-4噸噸卡車車以日產(chǎn)產(chǎn)Atlas(Cabstar)出售與著名名汽車車生產(chǎn)產(chǎn)廠家家的合合作有有利于于東風(fēng)風(fēng)公司司競爭爭力的的提高高戰(zhàn)略措施6-整整合山內(nèi)內(nèi)資源，在在十堰建立立統(tǒng)一的東東風(fēng)客車公公司并通過過合資引進(jìn)進(jìn)整車技術(shù)術(shù)方式提升升東風(fēng)整車車產(chǎn)品檔次次，擴(kuò)大整整車銷售比比例主要戰(zhàn)略措措施具體行動(dòng)以特汽、客客底公司為為主體整合合山內(nèi)所有有客車生產(chǎn)產(chǎn)資源，統(tǒng)統(tǒng)一研發(fā)、、統(tǒng)一采購購、統(tǒng)一生生產(chǎn)、統(tǒng)一一銷售、統(tǒng)統(tǒng)一品牌、、統(tǒng)一服務(wù)務(wù)杭汽和杭州州日產(chǎn)柴公公司加強(qiáng)聯(lián)聯(lián)系，重點(diǎn)點(diǎn)開拓中高高檔中客市市場襄樊股份公公司可以保保持客車底底盤的生產(chǎn)產(chǎn)，但產(chǎn)品品生產(chǎn)規(guī)劃劃和銷售應(yīng)應(yīng)由新成立立的客車公公司統(tǒng)一進(jìn)進(jìn)行新公司投資資客車整車車涂裝、焊焊裝等能力力，擴(kuò)大客客車整車生生產(chǎn)規(guī)模明確客車公公司與集團(tuán)團(tuán)技術(shù)中心心的研發(fā)重重點(diǎn)，加快快客車底盤盤技術(shù)升級(jí)級(jí)，整車產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建立整車銷銷售隊(duì)伍，，發(fā)展客車車服務(wù)維修修網(wǎng)絡(luò)引入合作伙伴伴或技術(shù)，擴(kuò)大整車生產(chǎn)產(chǎn)整合十堰、襄襄樊客車資源源，建立統(tǒng)一的客客車公司杭汽引進(jìn)富士士重工車身技技術(shù)，結(jié)合杭杭州日產(chǎn)柴豪豪華大客底盤盤開發(fā)中高檔檔客車產(chǎn)品，，提升杭汽大大中客整車技技術(shù)能力客底公司引進(jìn)進(jìn)日產(chǎn)碧蓮高高檔輕型客車車，提升輕客客、中客技術(shù)術(shù)水平和產(chǎn)品品檔次加強(qiáng)對(duì)中高檔檔客車專用底底盤的研發(fā)投投入，增加中中檔客車專用用底盤品種，，并在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上開發(fā)整車車產(chǎn)品可考慮整合的的客車資源舉舉例：銷售服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售方式客車銷售人員員數(shù)量售后服務(wù)方式式和維修站數(shù)數(shù)目東風(fēng)公司客車車業(yè)務(wù)杭汽客底股份特汽杭州日產(chǎn)柴武漢萬通來源：東風(fēng)公公司全國各地共有有38個(gè)經(jīng)銷銷商，武漢和和上海設(shè)銷售售公司，共有有銷售人員8人通過經(jīng)銷商和和銷售公司銷銷售目前在全國共共有73家售售后服務(wù)站公司每年定期期走訪用戶通過經(jīng)銷商和和銷售公司銷銷售直接銷售為主主17人主要通過現(xiàn)場場維修、電話話指導(dǎo)、來廠廠維修和服務(wù)務(wù)站維修等多多種方式，5名售后服務(wù)務(wù)人員有備件庫，設(shè)設(shè)售后服務(wù)熱熱線，要求維維修人員在24小時(shí)內(nèi)到到達(dá)事故點(diǎn)89人直銷和代理43人直接服務(wù)為主主，少量維修修站42人，6個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，4個(gè)個(gè)主經(jīng)銷商直接銷售與經(jīng)經(jīng)銷商24小時(shí)售后后服務(wù)熱線，，現(xiàn)場服務(wù)直銷給改裝廠廠20人依托股份公司司全國服務(wù)站站，售后服務(wù)務(wù)依據(jù)公司整整車政策操作作目前分散的銷銷售網(wǎng)絡(luò)：可考慮整合的的客車資源舉舉例二：研發(fā)發(fā)力量業(yè)務(wù)單位研發(fā)人員人數(shù)數(shù)2000年研研發(fā)費(fèi)用長期以來東風(fēng)風(fēng)公司客車產(chǎn)產(chǎn)品主要采用用卡車底盤技技術(shù)，目前在在市場需求發(fā)發(fā)生變化的情情況下，東風(fēng)風(fēng)公司亟待強(qiáng)強(qiáng)化檔次高的的客車專用底底盤研發(fā)能力力目前東風(fēng)公司司客車業(yè)務(wù)研研發(fā)層次不合合理，總部研研究中心和業(yè)業(yè)務(wù)單位職責(zé)責(zé)劃分不明確確由于研發(fā)人員員和研發(fā)資金金投入分散散，同主要大大中客生產(chǎn)廠廠相比較，東東風(fēng)公司客車車研發(fā)能力不不占優(yōu)勢目前東風(fēng)公司司在客車整車車、客車底盤盤方面新產(chǎn)品品開發(fā)和推出出速度遠(yuǎn)落后后于主要競爭爭對(duì)手注：*工程院院客車部研發(fā)發(fā)費(fèi)用包括在在各個(gè)業(yè)務(wù)單單位費(fèi)用中來源：東風(fēng)公公司各客車業(yè)業(yè)務(wù)單位；科科爾尼公司分分析東風(fēng)汽車工程程研究研究院院客車部部45~400萬東風(fēng)客車底盤盤公司35200萬東風(fēng)杭州汽車車廠45400萬東風(fēng)特種汽車車廠2920萬股份公司客車車底盤部1580萬武漢萬通470萬東風(fēng)日產(chǎn)柴730萬總計(jì)180800萬*目前研發(fā)力量量分散，各業(yè)業(yè)務(wù)單員研發(fā)發(fā)投入有限同時(shí)東風(fēng)應(yīng)加加快整車產(chǎn)品品的開發(fā)，實(shí)實(shí)現(xiàn)從底盤生生產(chǎn)為主向底底盤和整車生生產(chǎn)兼顧的業(yè)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)移移今天底盤100%中客整車100%底盤100%大客整車100%未來底盤銷售為主主必須由底盤向向整車轉(zhuǎn)移底盤生產(chǎn)利潤潤率低，附加加值低，目前前市場商主要要客車整車和和底盤廠商都都已開始進(jìn)行行垂直一體化化擴(kuò)張，行業(yè)業(yè)的發(fā)展趨勢勢不利于東風(fēng)風(fēng)以底盤生產(chǎn)產(chǎn)為主的業(yè)務(wù)務(wù)模式未來五年市場場的高速增長長，和目前相相對(duì)較分散的的行業(yè)生產(chǎn)格格局為東風(fēng)公公司進(jìn)入整車車市場創(chuàng)造有有利的外部條條件東風(fēng)公司具備備相當(dāng)?shù)目蛙囓嚨妆P研發(fā)能能力，擁有大大量未被充分分利用的存量量資產(chǎn)和資源源同國際或國內(nèi)內(nèi)整車廠商的的合作可以迅迅速加強(qiáng)東風(fēng)風(fēng)公司在整車車方面的技術(shù)術(shù)和市場開拓拓能力來源：科爾尼尼公司分析底盤和整車生生產(chǎn)兼顧在實(shí)施前述六六大戰(zhàn)略措施施時(shí)，東風(fēng)必必須考慮如何何獲得所需的的資源5.5億34.5億38億0.3億5億所需的投資(單位：億元元)84171136-194155戰(zhàn)略措施6戰(zhàn)略措施5戰(zhàn)略措施4戰(zhàn)略措施3戰(zhàn)略措施2戰(zhàn)略措施1東風(fēng)實(shí)施各戰(zhàn)戰(zhàn)略措施的資資源需求及帶帶來的2005年銷售收收入的增長單位：億元注：僅包括整整車和底盤要實(shí)施所有戰(zhàn)戰(zhàn)略措施，東東風(fēng)需要約85億億元的資金投投入1942000年銷售收入各戰(zhàn)略措施帶帶來的比之于于2000年的的銷售收入的的增加若實(shí)施全部六六項(xiàng)措施，2005年將將達(dá)到663億的銷售收收入和69億億的息稅前利利潤東風(fēng)公司00-05年銷銷售收入和利利潤變動(dòng)圖單位：億元注1：僅包括括關(guān)鍵整車和和底盤業(yè)務(wù)2005年東東風(fēng)主營業(yè)務(wù)務(wù)收入達(dá)663億，利潤潤達(dá)69億息稅前利潤收入措施1：改進(jìn)進(jìn)神龍措施2：建立立與日產(chǎn)的合合資企業(yè)措施3：發(fā)展展重卡措施4：保持持中卡措施5：改進(jìn)進(jìn)輕卡措施6：：整合客客車2000年東風(fēng)風(fēng)銷售收收入1到2005年轎轎車和重重卡將成成為東風(fēng)風(fēng)的兩大大支柱產(chǎn)產(chǎn)品2005年銷售售收入分分布圖單位：億億元轎車和重重卡將占占東風(fēng)公公司2005年銷量量收入的的73.7%重卡中卡輕卡客車轎車轎車和重重卡將占占東風(fēng)2005年利潤潤來源的的87.8%2005年各細(xì)細(xì)分市場場利潤(EBITA)單位：億億元轎車重卡中卡輕卡客車在產(chǎn)品組組合上，，轎車和和重卡將將同時(shí)成成為明星星產(chǎn)品注1：汽車市場場增長的的平均速速度；2：05的市場場增長有有可能有有變化，，在此表表中，以以00-05年年間的市市場增長長率為準(zhǔn)準(zhǔn)中客中卡類業(yè)務(wù)單單位具有有創(chuàng)造收收入的長長期潛力力，應(yīng)加加以發(fā)展展類業(yè)務(wù)單單位為業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)造造大量現(xiàn)現(xiàn)金流?類業(yè)務(wù)單單位需要要大量投投資來擴(kuò)擴(kuò)大市場場份額類業(yè)務(wù)單單位應(yīng)努努力改進(jìn)進(jìn)營運(yùn)水水平，創(chuàng)創(chuàng)造大量量的現(xiàn)金金流市場增長長2明星產(chǎn)品品重卡轎車中卡輕客大客輕客輕卡20%9%12005年?duì)顮顩r東風(fēng)2005年?duì)顩r分析析2005年位位置2000年位位置市場份額中卡大客重卡中客轎車輕卡?當(dāng)然，由于銷銷售額和利潤潤受市場價(jià)格格的影響，東東風(fēng)公司也應(yīng)應(yīng)對(duì)銷售額和和利潤可能達(dá)達(dá)不到目標(biāo)做做好準(zhǔn)備2005年東東風(fēng)公司銷售售收入利潤價(jià)價(jià)格敏感度分分析銷售收入（億元）在原有降價(jià)的的基礎(chǔ)上降價(jià)價(jià)幅度增加的的百分比680700息稅前利潤（（億元）息稅前利潤銷售收入預(yù)測模型中考考慮了每年一一定的降價(jià)幅幅度的銷售收收入每年的降價(jià)的的幅度超過預(yù)預(yù)測模型100%時(shí)的銷銷售收入706050302040當(dāng)降價(jià)幅度比比預(yù)期值高100%時(shí)，，東風(fēng)的銷售售收入將下降降12%左右右，而利潤的的降幅超過50%2000年價(jià)價(jià)格代表產(chǎn)品24.0萬EQ1242G1/3242/42429.8萬富康R系列降價(jià)幅超過預(yù)預(yù)測100%2005年年的價(jià)格2005年預(yù)預(yù)測價(jià)格21.7萬22.8萬5.8萬元7.5萬此外，以轎車車為例，當(dāng)當(dāng)人民幣匯率率下跌15%時(shí)，轎車的的利潤下降達(dá)達(dá)25%，東東風(fēng)公司應(yīng)當(dāng)當(dāng)采取積極的的措施防范匯匯率風(fēng)險(xiǎn)，確確保戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)注：假設(shè)到2005年神神龍公司的原原材料成本中中約有25%為進(jìn)口件，，風(fēng)神公司約約40%為進(jìn)進(jìn)口件單位：億元2005年轎轎車?yán)麧檯R率率敏感度分析析*人民幣貶值率率轎車總息稅前前利潤值提高產(chǎn)產(chǎn)品的的國產(chǎn)產(chǎn)化水水平，，降低低對(duì)進(jìn)進(jìn)口部部件的的依賴賴性，，是防防范匯匯率風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的最根根本的的方法法之一一擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品返返銷的的比例例，盡盡量使使返銷銷的銷銷售額額和進(jìn)進(jìn)口的的銷售售額基基本持持平保有一一定的的外幣幣組合合可能的的防范范風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的措措施沒有匯匯兌損損失狀狀況下下的轎轎車總總利潤潤人民幣幣匯率率下跌跌15%時(shí)時(shí)，轎轎車的的利潤潤下降降25%通過實(shí)實(shí)施這這些戰(zhàn)戰(zhàn)略措措施，，東風(fēng)風(fēng)公司司的營營運(yùn)現(xiàn)現(xiàn)金產(chǎn)產(chǎn)出將將逐年年增加加20012002200320042005東風(fēng)公公司00-05年?duì)I營運(yùn)產(chǎn)產(chǎn)生的的現(xiàn)金金流量量預(yù)測測*單位：：億元元現(xiàn)金+-注：該該現(xiàn)金金流指指的是是東風(fēng)風(fēng)公司司未來來五年年由于于運(yùn)營營產(chǎn)生生的現(xiàn)現(xiàn)金流流，尚尚未包包括公公司的的還貸貸計(jì)劃劃和公公司的的債轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)股的的股權(quán)權(quán)回購購；考考慮了了公司司的利利息（（約8億/年））和公公司的的所得得稅（（平均均稅率率按照照8%計(jì)算算）盡管管國國際際合合作作可可獲獲得得部部分分的的現(xiàn)現(xiàn)金金，，項(xiàng)項(xiàng)目目投投資資和和最最低低的的現(xiàn)現(xiàn)金金保保有有量量要要求求仍仍使使東東風(fēng)風(fēng)在在2002年年和和2003年年分分別別有有約約10億億和和6億億的的資資金金缺缺口口，，東東風(fēng)風(fēng)必必須須找找到到低低成成本本融融資資的的方方案案以以獲獲得得所所需需的的現(xiàn)現(xiàn)金金2001年年初-注：該現(xiàn)金金流是指東東風(fēng)在00-05年年的現(xiàn)金狀狀況?？紤]慮了東風(fēng)公公司的債轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)股股權(quán)回回購計(jì)劃和和合資公司司中外方的的資金投入入2002年年初初2003年年初初2004年年初初2005年年初初2005年年末末東風(fēng)風(fēng)公公司司00-05年年現(xiàn)現(xiàn)金金規(guī)規(guī)劃劃年初初/年年末末現(xiàn)現(xiàn)金金