大項目銷售-如何測量控單力課件

湖南拓維信息系統(tǒng)股份有限公司2009-5-14大項目銷售–如何測量控單力姚敏靈通用市場營銷中心湖南拓維信息系統(tǒng)股份有限公司2009-5-14大項目銷售–培訓感受2天學習的銷售理論：銷售過程管理、C139評測控單力、客戶切片分析、銷售主管如何Review銷售、如何做高層拜訪、運用“SCIPAB”做客戶高層溝通設(shè)計、運用“井字攻略”誘導客戶訪談、Cisco的集成銷售管理過程ISP、銷售漏斗管理……回來后一腦袋漿糊！老外就是善于總結(jié)??！所以上周天花了點時間整理總結(jié)，力求思路清晰，有所得！目的：知識共享，相互提升。班門弄斧培訓感受2天學習的銷售理論：我的老師孫峻濤現(xiàn)任CNET中國咨詢培訓總經(jīng)理，高級講師，CES理論奠基人之一。CNET中國咨詢培訓總經(jīng)理,高級講師原方正公司總經(jīng)理,10余年集成商經(jīng)驗CES(CustomerEngagementSelling)銷售理論奠基人之一（源于哈佛）我的老師孫峻濤知識點CES銷售理論ASM（AcceleratedSellingMatrixSkill）井字攻略知識點CES銷售理論CES銷售理論–客戶誰是我們的客戶？回答(2選一)政府、煙草、移動煙草商業(yè)XX中心X處長溝通是價值的本源，客戶是”____“溝通談出需求、談出交換條件、談出價值、談出生意……由“一把斧子換一塊肉”發(fā)展到“500萬買一套OA軟件”誰是關(guān)鍵人物回答：采購員、拍板人、評估者、使用者、批準人（立項人）小項目拍板人、大項目評估者。判斷基于注意關(guān)注“角色互換”、“領(lǐng)導班子互補”判斷客戶是“無病求醫(yī)？！”，還是B.I.導致立項！CES銷售理論–客戶誰是我們的客戶？CES銷售理論–BurningIssue(B.I.)任何客戶都不缺乏項目，立項，計劃立項……，一大堆！銷售常規(guī)考慮的問題？項目金額、與客戶的關(guān)系、公司技術(shù)儲備、廠商認可度、競爭對手實力、項目實施時間等等客戶一直關(guān)心的問題：“需要什么？”、“為何需要這些？”結(jié)果被掛起的口號：“以客戶為中心，以服務為導向”？！如何做？狙擊步槍->“客戶的痛處”（BurningIssue：燃眉之急,簡稱B.I）?？蛻舻腂.I，也是客戶的痛處（Pain）。了解客戶并幫助他解決B.I，能迅速成為客戶可信賴的伙伴，才能真正跟客戶做朋友，從而拋棄不必要的“PPT”環(huán)節(jié)，真正了解客戶的背后需求。當你在篩選項目的時候，自然就可以拿“銷售員是否掌握了客戶的BurningIssue”作為判斷項目是否應該跟進的“狙擊標尺”了。判斷是否掌握了客戶的BurningIssue，可以問三個問題。第一、這個B.I.是不是個人化的（Personal）。再大的項目，決策人也不過幾個。特殊體制下往往只有一個人。掌握的BurningIssue就一定要是決策人自身所獨特具有的，是以“人”為中心的。以前的銷售只做三件事：第一約吃飯、第二夜總會、第三給回扣。警鐘！。產(chǎn)品同質(zhì)化不說，連銷售模式都是一模一樣的，那我們?nèi)绾稳〉每蛻舻男湃?？剩下的恐怕就只有帶著殘酷血腥味道的“價格大殺戮”了。試想，一個為你解決當前自身苦難的銷售人員你不選，你會選擇誰？第二、客戶的這個B.I.“痛”（Pain）是不是緊急的、馬上要處理的（immediate）。深入探究后的2種態(tài)度，a）置若罔聞，不置可否；b）愁眉不展、一再叮囑、反復確認。第三、這個BurningIssue是不是“必然的”（Certain）。3米跳：地毯、桌子、20層樓；旁人和親人的區(qū)別。PS：大銷售的做法-讓他更痛，創(chuàng)造必然。CES銷售理論–BurningIssue(B.I.)CES銷售理論–如何獲得客戶的B.I.B.I.運用中需把握好分寸。馬克思主義哲學原理說得好，事情總是具有兩面性的，B.I.也是一柄“雙刃劍”。在我們運用“倚天劍”的時候，切勿忘記兵家大忌。第一，我們要注意談話場合。正因為我們談及的B.I.具有“個人性”，所以不宜在諸如非單間的辦公室、公司飯廳等人員復雜，環(huán)境嘈雜的環(huán)境中交流，而應該選擇相對靜宜、優(yōu)雅舒適的環(huán)境。第二，要注意內(nèi)容。很多時候，客戶的B.I.都是一些較私人的問題，甚至可能涉及到個人的隱私。我們在交流的時候，就要把握好火候，問淺了沒有價值，問深了就可能會引起當事人的“敵意”或“反感”?！癓TV”取代“KTV”。L即喜歡（Like），T即信任（Trust），V即價值（Value）。L是最淺層的，搭建客戶對我們的喜歡，可以與其分享個人興趣、記住客戶所關(guān)心的人、談論共同關(guān)心的話題等等。也許有的銷售人員會抱怨說，沒有內(nèi)線我們怎么能夠“投其所好”？其實只要你細心觀察，看看辦公室里擺的相片、放的球桿就能略知一二。當你和客戶有了良好的溝通，就可以嘗試著問上一句“XX，這是您閨女的相片吧？她怎么樣呀？”，這時如果客戶正為孩子的事情頭疼，自然你就成為了客戶訴苦的對象，成了“T”，一個客戶信賴的人。要讓客戶信賴，首先自己要誠實、正直、信守諾言，再有就是要把答應客戶的事情在第一時間里做好。要達到“V”的層次，首先要能為客戶提供價值，能為客戶付出與眾不同的貢獻。這也就是與客戶的最高層次關(guān)系。從與客戶的共同愛好到贏得客戶的信任，直到體現(xiàn)出自己在客戶面前的價值，這三步并非越快越好，而是要把握好節(jié)奏，這更多的就要依靠銷售人員的閱歷和判斷力去逐步摸索了?！肮薄八健倍爻?，“公”開始，滲透“私”介入“五子”，獲得B.I.獲得B.I.如何銷售？CES銷售理論–如何獲得客戶的B.I.B.I.運用中需把CES銷售理論–解決方案式銷售解決方案式銷售是以客戶的問題為銷售核心，憑借銷售人員各種能力幫助客戶拿出合理、合適的解決方案的“顧問式銷售模式”。完全站在客戶的角度考慮問題，它可稱為“大客戶式銷售”，但不能等同“銷售解決方案”。2個案例：賣房子的2種銷售方式一上來就說房子如何好先問客戶打算入住幾個人，然后探究入住后的可能一切問題的解決方案IT軟件的2種銷售方式基于性能、功能、穩(wěn)定性銷售正對客戶需求，提出對應問題的解決方案，再研發(fā)、二次開發(fā)、本地化目的：提升客戶“心理成本”花同樣的錢：吃飽和吃好，客戶會做的選擇？！CES銷售理論–解決方案式銷售解決方案式銷售CES銷售理論–UCV（UniqueCustomerValue）獨到的客戶價值UCV釋義基于B.I.拿出適當且獨特的解決方案，解決客戶的痛，贏取信任，從而進行深度營銷，體現(xiàn)獨特的自我價值的“攻心銷售”戰(zhàn)略。UCV不同于三個“通用營銷”賣點:低成本、先進的產(chǎn)品技術(shù)（或商業(yè)模式）、客戶服務滿意度。UCV講究的是“獨特”，是因人而異，是隨機應變，對癥下藥，是“補藥”和”救命藥”的區(qū)別！發(fā)現(xiàn)UCV打擊同質(zhì)化競爭！CES銷售理論–UCV（UniqueCustomerCES銷售理論-結(jié)束語這些銷售理論放之四海皆準！下一句：………“空學理論一篇多，鍛煉實踐千回少”下一篇與CES銷售理論的“分水嶺”->“井字攻略”由“planning”過渡到“打單”！由所謂的“能說的好銷售”過渡到“能問”“能聽”的境界！井字攻略（ASM）所做的，就是告訴你應該怎么問問題PS：為何要學怎么問問題？CES銷售理論-結(jié)束語這些銷售理論放之四海皆準！ASM井字攻略-找到B.I.Reasons（原因）Impact（影響）Capabilitise（功能）Open（開放式問題）Control（控制性問題）Confirm（確認式問題或稱為總結(jié)式問題）123456789第一步：找出痛

開放式問題：5W1H（What、Who、Where、When、Why、How）。問開放式問題可以增加我們說話時的安全性。因為這樣問題不會引起對方的反感和戒心?？刂菩詥栴}：目的在于縮小猜想“燃眉之急”的范圍。確認式問題：確認痛！123ASM井字攻略-找到B.I.ReasonsImpacASM井字攻略-發(fā)現(xiàn)B.I.后……發(fā)現(xiàn)之后的銷售選擇題：（二選一）作為“醫(yī)生”安慰客戶，不要怕，沒什么！用我們的解決方案就ok了！變態(tài)的說：不知道還會有什么影響??？！以后可能會很麻煩的……第二步，即Impact（影響）。“井字橫向攻略”要達成的目標是讓客戶感到“痛”，說的夸張點就是要讓客戶無暇顧及他人所言，一直回味在這個“痛”的場景中。如何達到這個目標呢？還是踏踏實實來走“井字縱向攻略”。“Whatelse?”，“Whoelse?”……還影響到什么？還影響到誰？未來之路怎么走，公司競爭對手壓力在何方，客戶的客戶關(guān)心什么。“痛”就是這樣被放大的。ASM井字攻略-發(fā)現(xiàn)B.I.后……發(fā)現(xiàn)之后的銷售選擇湖南拓維信息系統(tǒng)股份有限公司2009-5-14大項目銷售–如何測量控單力姚敏靈通用市場營銷中心湖南拓維信息系統(tǒng)股份有限公司2009-5-14大項目銷售–培訓感受2天學習的銷售理論：銷售過程管理、C139評測控單力、客戶切片分析、銷售主管如何Review銷售、如何做高層拜訪、運用“SCIPAB”做客戶高層溝通設(shè)計、運用“井字攻略”誘導客戶訪談、Cisco的集成銷售管理過程ISP、銷售漏斗管理……回來后一腦袋漿糊！老外就是善于總結(jié)??！所以上周天花了點時間整理總結(jié)，力求思路清晰，有所得！目的：知識共享，相互提升。班門弄斧培訓感受2天學習的銷售理論：我的老師孫峻濤現(xiàn)任CNET中國咨詢培訓總經(jīng)理，高級講師，CES理論奠基人之一。CNET中國咨詢培訓總經(jīng)理,高級講師原方正公司總經(jīng)理,10余年集成商經(jīng)驗CES(CustomerEngagementSelling)銷售理論奠基人之一（源于哈佛）我的老師孫峻濤知識點CES銷售理論ASM（AcceleratedSellingMatrixSkill）井字攻略知識點CES銷售理論CES銷售理論–客戶誰是我們的客戶？回答(2選一)政府、煙草、移動煙草商業(yè)XX中心X處長溝通是價值的本源，客戶是”____“溝通談出需求、談出交換條件、談出價值、談出生意……由“一把斧子換一塊肉”發(fā)展到“500萬買一套OA軟件”誰是關(guān)鍵人物回答：采購員、拍板人、評估者、使用者、批準人（立項人）小項目拍板人、大項目評估者。判斷基于注意關(guān)注“角色互換”、“領(lǐng)導班子互補”判斷客戶是“無病求醫(yī)？！”，還是B.I.導致立項！CES銷售理論–客戶誰是我們的客戶？CES銷售理論–BurningIssue(B.I.)任何客戶都不缺乏項目，立項，計劃立項……，一大堆！銷售常規(guī)考慮的問題？項目金額、與客戶的關(guān)系、公司技術(shù)儲備、廠商認可度、競爭對手實力、項目實施時間等等客戶一直關(guān)心的問題：“需要什么？”、“為何需要這些？”結(jié)果被掛起的口號：“以客戶為中心，以服務為導向”？！如何做？狙擊步槍->“客戶的痛處”（BurningIssue：燃眉之急,簡稱B.I）?？蛻舻腂.I，也是客戶的痛處（Pain）。了解客戶并幫助他解決B.I，能迅速成為客戶可信賴的伙伴，才能真正跟客戶做朋友，從而拋棄不必要的“PPT”環(huán)節(jié)，真正了解客戶的背后需求。當你在篩選項目的時候，自然就可以拿“銷售員是否掌握了客戶的BurningIssue”作為判斷項目是否應該跟進的“狙擊標尺”了。判斷是否掌握了客戶的BurningIssue，可以問三個問題。第一、這個B.I.是不是個人化的（Personal）。再大的項目，決策人也不過幾個。特殊體制下往往只有一個人。掌握的BurningIssue就一定要是決策人自身所獨特具有的，是以“人”為中心的。以前的銷售只做三件事：第一約吃飯、第二夜總會、第三給回扣。警鐘！。產(chǎn)品同質(zhì)化不說，連銷售模式都是一模一樣的，那我們?nèi)绾稳〉每蛻舻男湃?？剩下的恐怕就只有帶著殘酷血腥味道的“價格大殺戮”了。試想，一個為你解決當前自身苦難的銷售人員你不選，你會選擇誰？第二、客戶的這個B.I.“痛”（Pain）是不是緊急的、馬上要處理的（immediate）。深入探究后的2種態(tài)度，a）置若罔聞，不置可否；b）愁眉不展、一再叮囑、反復確認。第三、這個BurningIssue是不是“必然的”（Certain）。3米跳：地毯、桌子、20層樓；旁人和親人的區(qū)別。PS：大銷售的做法-讓他更痛，創(chuàng)造必然。CES銷售理論–BurningIssue(B.I.)CES銷售理論–如何獲得客戶的B.I.B.I.運用中需把握好分寸。馬克思主義哲學原理說得好，事情總是具有兩面性的，B.I.也是一柄“雙刃劍”。在我們運用“倚天劍”的時候，切勿忘記兵家大忌。第一，我們要注意談話場合。正因為我們談及的B.I.具有“個人性”，所以不宜在諸如非單間的辦公室、公司飯廳等人員復雜，環(huán)境嘈雜的環(huán)境中交流，而應該選擇相對靜宜、優(yōu)雅舒適的環(huán)境。第二，要注意內(nèi)容。很多時候，客戶的B.I.都是一些較私人的問題，甚至可能涉及到個人的隱私。我們在交流的時候，就要把握好火候，問淺了沒有價值，問深了就可能會引起當事人的“敵意”或“反感”?！癓TV”取代“KTV”。L即喜歡（Like），T即信任（Trust），V即價值（Value）。L是最淺層的，搭建客戶對我們的喜歡，可以與其分享個人興趣、記住客戶所關(guān)心的人、談論共同關(guān)心的話題等等。也許有的銷售人員會抱怨說，沒有內(nèi)線我們怎么能夠“投其所好”？其實只要你細心觀察，看看辦公室里擺的相片、放的球桿就能略知一二。當你和客戶有了良好的溝通，就可以嘗試著問上一句“XX，這是您閨女的相片吧？她怎么樣呀？”，這時如果客戶正為孩子的事情頭疼，自然你就成為了客戶訴苦的對象，成了“T”，一個客戶信賴的人。要讓客戶信賴，首先自己要誠實、正直、信守諾言，再有就是要把答應客戶的事情在第一時間里做好。要達到“V”的層次，首先要能為客戶提供價值，能為客戶付出與眾不同的貢獻。這也就是與客戶的最高層次關(guān)系。從與客戶的共同愛好到贏得客戶的信任，直到體現(xiàn)出自己在客戶面前的價值，這三步并非越快越好，而是要把握好節(jié)奏，這更多的就要依靠銷售人員的閱歷和判斷力去逐步摸索了?！肮薄八健倍爻肮遍_始，滲透“私”介入“五子”，獲得B.I.獲得B.I.如何銷售？CES銷售理論–如何獲得客戶的B.I.B.I.運用中需把CES銷售理論–解決方案式銷售解決方案式銷售是以客戶的問題為銷售核心，憑借銷售人員各種能力幫助客戶拿出合理、合適的解決方案的“顧問式銷售模式”。完全站在客戶的角度考慮問題，它可稱為“大客戶式銷售”，但不能等同“銷售解決方案”。2個案例：賣房子的2種銷售方式一上來就說房子如何好先問客戶打算入住幾個人，然后探究入住后的可能一切問題的解決方案IT軟件的2種銷售方式基于性能、功能、穩(wěn)定性銷售正對客戶需求，提出對應問題的解決方案，再研發(fā)、二次開發(fā)、本地化目的：提升客戶“心理成本”花同樣的錢：吃飽和吃好，客戶會做的選擇？！CES銷售理論–解決方案式銷售解決方案式銷售CES銷售理論–UCV（UniqueCustomerValue）獨到的客戶價值UCV釋義基于B.I.拿出適當且獨特的解決方案，解決客戶的痛，贏取信任，從而進行深度營銷，體現(xiàn)獨特的自我價值的“攻心銷售”戰(zhàn)略。UCV不同于三個“通用營銷”賣點:低成本、先進的產(chǎn)品技術(shù)（或商業(yè)模式）、客戶服務滿意度。UCV講究的是“獨特”，是因人而異，是隨機應變，對癥下藥，是“補藥”和”救命藥”的區(qū)別！發(fā)現(xiàn)UCV打擊同質(zhì)化競爭！CES銷售理論–UCV（UniqueCustomerCES銷售理論-結(jié)束語這些銷售理論放之四海皆準！下一句：………“空學理論一篇多，鍛煉實踐千回少”下一篇與CES銷售理論的“分