銷售人員招聘模型課件

銷售人員招聘模型2022/12/22銷售人員招聘模型銷售人員招聘模型2022/12/19銷售人員招聘模型1招聘難!銷售人員招聘模型招聘難!銷售人員招聘模型2隊(duì)伍不斷壯大!佛山鼎智2014年團(tuán)隊(duì)佛山鼎智2015年團(tuán)隊(duì)佛山鼎智2016年團(tuán)隊(duì)銷售人員招聘模型隊(duì)伍不斷壯大!佛山鼎智2014年團(tuán)隊(duì)佛山鼎智2015年團(tuán)隊(duì)佛3“招”：建渠道+做推廣“聘”：摸清需求+有效甄選+入職管理招聘招聘分為“招”和“聘”兩個(gè)部分，分別有以下關(guān)鍵點(diǎn)：什么是招聘？銷售人員招聘模型“招”：建渠道+做推廣招聘招聘分為“招”和“聘”兩個(gè)部4目錄Contents04怎樣進(jìn)行面試提問？01從哪招到人？02該招什么樣的人？03怎樣判斷這個(gè)人是合適的？05其他注意事項(xiàng)銷售人員招聘模型目錄04怎樣進(jìn)行面試提問？01從哪招到人？51.從哪招到人？常用的招聘渠道校園宣講招聘網(wǎng)站挖競(jìng)品熟人介紹報(bào)紙微信朋友圈注意：不同的招聘渠道吸引來的應(yīng)聘群體不同，根據(jù)人員要求選擇合適的招聘、推廣渠道。銷售人員招聘模型1.從哪招到人？常用的招聘渠道校園宣講招聘網(wǎng)站挖競(jìng)品熟人介61.從哪招到人？報(bào)紙微信朋友圈校園招聘會(huì)報(bào)紙微信朋友圈銷售人員招聘模型1.從哪招到人？報(bào)紙微信朋友圈校園招聘會(huì)報(bào)紙微信朋7【案例】在《亮劍》中有這樣一個(gè)場(chǎng)景，喬裝打扮的李云龍和其得力助手“魏和尚”在街道上轉(zhuǎn)悠時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)買米的大漢?！拔汉蜕小弊杂自谏倭炙铝?xí)武，武功高超過人，他提示李云龍這個(gè)賣米大漢一定是個(gè)武林高手。于是李云龍主動(dòng)上前搭訕，并引導(dǎo)和游說這位叫“段鵬”的大漢加入八路軍，干一番事業(yè)。最后幾經(jīng)周折，段鵬決定追隨李云龍，成為他身邊又一個(gè)得力干將。很多銷售管理者往往在關(guān)鍵崗位人才流失后才想到補(bǔ)缺招聘，而越是急著招聘越是招不到合適的人才。李云龍卻相反，隨時(shí)隨地的去挖掘人才、發(fā)現(xiàn)人才、補(bǔ)充人才。把銷售人才招聘當(dāng)作一件每天都去留心的連續(xù)不斷的任務(wù)。1.從哪招到人？銷售人員招聘模型【案例】在《亮劍》中有這樣一個(gè)場(chǎng)景，喬裝打扮82.該招什么樣的人？從工作職責(zé)崗位出發(fā)！銷售人員招聘模型2.該招什么樣的人？從工作職責(zé)崗位出發(fā)！銷售人員招聘模型9約見客戶銷售面談簽訂合同核心工作職責(zé)2.該招什么樣的人？銷售人員招聘模型核心工作職責(zé)2.該招什么樣的人？銷售人員招聘模型102.該招什么樣的人？銷售人員招聘模型2.該招什么樣的人？銷售人員招聘模型11案例：我是面試經(jīng)理，在和應(yīng)聘者不斷閑聊的過程中，發(fā)現(xiàn)我跟應(yīng)聘者A不僅是同一個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，而且還是一個(gè)系的。再跟應(yīng)聘者B聊，發(fā)現(xiàn)他跟我父母是一個(gè)單位的。就覺得這兩個(gè)人都不錯(cuò)。如果發(fā)現(xiàn)這么多共同點(diǎn)，那你就要警惕了，因?yàn)槿说哪X子里有一個(gè)很大的誤區(qū)，叫“像我”。只要?jiǎng)e人跟自己有一點(diǎn)相關(guān)，哪怕是都愛吃辣，都坐地鐵上班，都是“像我”效應(yīng)。你在給他評(píng)估的時(shí)候可能分?jǐn)?shù)就要比別人高一些。3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？銷售人員招聘模型案例：3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？銷售人員招聘模型123.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？根據(jù)素質(zhì)配比表給應(yīng)聘者能力打分忍耐力（能吃苦）溝通力（會(huì)說話）抗壓力（臉皮厚）有動(dòng)機(jī)（想干事）總分？？？？100張三李四王五要素與權(quán)重姓名5分3分1分0分銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？根據(jù)素質(zhì)配比表給應(yīng)聘者能力打分133.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？測(cè)試：根據(jù)下面素質(zhì)配比表，為張三、李四、王五打分，然后根據(jù)打分情況和每項(xiàng)權(quán)重計(jì)算總分。忍耐力（能吃苦）溝通力（會(huì)說話）抗壓力（臉皮厚）有動(dòng)機(jī)（想干事）總分8444100張三優(yōu)（）良（）一般（）差（）李四良（）良（）優(yōu)（）一般（）王五優(yōu)（）一般（）一般（）差（）要素與權(quán)重姓名5分3分1分0分以上打分結(jié)果和你的直觀感受一樣嗎？566048531055331110銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？測(cè)試：根據(jù)下面素質(zhì)配比表，為張143.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？你認(rèn)為使用素質(zhì)配比表有哪些好處？（多選）提問把面試重點(diǎn)集中到工作要求上A面試過程更加客觀公正回憶起來更加準(zhǔn)確避免購買無用技能BCD銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？你認(rèn)為使用素質(zhì)配比表有哪些好處153.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？面試過程更加客觀公正回憶起來更加準(zhǔn)確避免購買無用技能BCD案例：天地物流公司要招一名會(huì)計(jì)，根據(jù)素質(zhì)配比表，兩人總分一樣。小杜和小夏哪個(gè)更合適？答案：物流公司最后選擇小夏，考察動(dòng)機(jī)很重要，有些面試者各方面都很出色，興趣愛好廣泛，但對(duì)職位本身并不具有很高的熱情，這時(shí)候要意識(shí)到是在招一名會(huì)計(jì)師或工程師，而不是在招聘溜冰愛好者。銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？面試過程更加客觀公正回憶起來更163.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？如何考察應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)？提問如何考察應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)：1、是否已做好了自我發(fā)展的準(zhǔn)備。例：機(jī)會(huì)和薪酬更看重哪個(gè)？是否愿意接受辛苦的但有益成長(zhǎng)的事？2、是否為自己的努力設(shè)定了目標(biāo)。例：你的職位規(guī)劃是什么？為此做了哪些準(zhǔn)備？3、成功迎接了工作中的挑戰(zhàn)后是否感到高興。例：你做的最成功的一件事是什么？銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？如何考察應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)？提問173.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？答案：B，這個(gè)也是個(gè)考察目標(biāo)，但10年后的目標(biāo)沒有太大的意義，這其中會(huì)有很多的變量，所以這個(gè)問題不適合。銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？答案：銷售人員招聘模型184.怎樣進(jìn)行面試提問？苦惱：面試結(jié)束了，有些面試者有這樣的困惑，雖然和候選人談了很多，還是不能確定是不是合適的人選！銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？苦惱：銷售人員招聘模型194.怎樣進(jìn)行面試提問？提問不是課堂上的你問我答，得到一個(gè)正確答案，也不僅僅是一個(gè)帶有問題的疑問句，重要的是，無論什么樣的問題，都會(huì)引發(fā)候選人回答，而回答是否有助于考察候選人，完全取決于你的提問。銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？提問不是課堂上的你問我204.怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個(gè)誤區(qū)銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個(gè)誤區(qū)銷售人員招聘模型214.怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個(gè)誤區(qū)銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個(gè)誤區(qū)銷售人員招聘模型224.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試型問題測(cè)試型問題的特征：根據(jù)崗位本身要面臨的矛盾、問題和沖突，設(shè)計(jì)測(cè)試型問題，主要考察候選人是如何邏輯推理和判斷的。根據(jù)候選人不同的回答，提出相應(yīng)的跟進(jìn)問題；典型句式：“如果發(fā)生……這種情況，你會(huì)怎么做？”例：如果某空調(diào)項(xiàng)目，你的報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高20%，你會(huì)怎樣和客戶溝通？較適合對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生提問，可以考察他的應(yīng)變能力、邏輯思維能力、價(jià)值觀等。缺點(diǎn)：如果候選人讀過一些相關(guān)書籍，或者聽別人描述過類似故事，面試者也許能說出不符合事實(shí)的，聽起來恰當(dāng)?shù)拇鸢?。銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試型問題測(cè)試型問題的特征：缺點(diǎn)：銷234.怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題行為型問題的特征：行為型問題針對(duì)的是候選人的行為，或事情的過程，而非個(gè)人的感覺、情緒、判斷和意見；避免問“為什么”，多問一些“如何”、“怎樣”或“什么”；問題中盡量含有“最好”、“最成功”、“最失敗”、“最喜歡”等形容詞。優(yōu)點(diǎn)：通過對(duì)過去行為來推測(cè)候選人未來的行為；讓候選人有話可說，但又較難事先對(duì)這些問題做準(zhǔn)備。銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題行為型問題的特征：優(yōu)點(diǎn)：銷244.怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題銷售人員招聘模型254.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試：提問的類型銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試：提問的類型銷售人員招聘模型264.怎樣進(jìn)行面試提問？一個(gè)人的能力會(huì)通過行為表現(xiàn)出來，從一個(gè)人的行為還可以推測(cè)出其內(nèi)在的知識(shí)水平和能力水平，在提問時(shí)，最好較多的行為型問題，少用測(cè)試型問題，一般兩者比例3:1。銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？一個(gè)人的能力會(huì)通過行為274.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試：從測(cè)試型問題、行為型問題考察這兩個(gè)方面的能力。會(huì)說話能吃苦測(cè)試型問題：

行為型問題：

測(cè)試型問題：

行為型問題：

現(xiàn)在請(qǐng)向我推銷一下你自己。在過去的銷售經(jīng)歷中，陌生客戶第一次見，怎么開始交流？回憶自己認(rèn)為最苦的一件事情以及如何解決或度過的？以后天天在小區(qū)里，風(fēng)吹日曬，還得受客戶氣，能受得了嗎？銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試：從測(cè)試型問題、行為型問題考察這284.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：忍耐力（能吃苦）問1：請(qǐng)舉例說一個(gè)自己認(rèn)為目前為止為艱難的任務(wù)，以及自己的完成情況。問2：對(duì)于加班怎么看？一周能承受幾天加班？銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：忍耐力（能吃苦）問1：請(qǐng)舉294.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：溝通力（會(huì)說話）問1：如果遇到某人表述不清，但是你還須回答他的問題，你怎樣回答？分析：考察候選人溝通中耐心、站在他人角度出發(fā)，以及能否巧妙運(yùn)用溝通技巧的能力。問2：你經(jīng)歷的最困難的溝通是什么？為什么？分析：了解候選人對(duì)于自己溝通難度的極限以及是否在困難溝通出現(xiàn)時(shí)，能夠盡量想辦法解決的能力。問3：團(tuán)隊(duì)中有一名老是和你有沖突的人存在，你怎么處理和他的沖突？問4：你希望和什么樣的人一起工作，為什么？問5：關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？問6：請(qǐng)向我推銷一下這只鉛筆/手機(jī)等問7：和已經(jīng)存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡哪種？為什么？問8：如果某個(gè)客戶一直在購買與你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻低于你的產(chǎn)品，你該怎么說服這位客戶？銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：溝通力（會(huì)說話）問1：如果304.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：抗壓力（臉皮厚）問1：假定您的間接上級(jí)對(duì)您的看法一直不好，還經(jīng)常向別人說你如何如何，使你在公司的處境比較尷尬，今天你按照公司的規(guī)定報(bào)銷交通費(fèi)，他卻說：改天再說，請(qǐng)問您如何處理這件事情？問2：您在工作中最不愿意跟那些人打交道？如果您的上級(jí)經(jīng)常向您提出苛刻的要求您怎樣處理與上級(jí)的關(guān)系？問3：通過今天的面試，我們覺得你不太適合這個(gè)職位，你的后期打算是什么？問4：請(qǐng)說明讓你覺得壓力非常大一件事，并說明你是怎么調(diào)整過來的？問5：請(qǐng)應(yīng)聘者列舉本人缺點(diǎn)，列舉完后，問他：我們每個(gè)人都有一些缺點(diǎn)，而你僅僅列出這么無關(guān)痛癢的幾條，讓人覺得有拔高的嫌疑，至少說明你這個(gè)人不怎么謙虛，叫我們?cè)趺茨茕浫∧?？如考生列的缺點(diǎn)多，則問：你這么多的缺點(diǎn)，而且許多都與我們崗位要求不相符。叫我們?cè)趺茨茕浫∧?？銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：抗壓力（臉皮厚）問1：假定314.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：有動(dòng)機(jī)（想干事）問1：為什么選擇做銷售？你覺得銷售最吸引你的是哪些方面？問2：作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須要具備哪些素質(zhì)？用幾個(gè)詞語概括一下。同時(shí)追問面試者已經(jīng)具備了哪些素質(zhì)。問3：您對(duì)自己今后的發(fā)展有什么打算？根據(jù)您的想法您感覺自己有哪些地方完善？您有什么具體的計(jì)劃？問4：你覺得一個(gè)銷售代表的一天安排應(yīng)該是怎么樣的？問5：聊聊之前都干過什么，為什么沒干成，或者干成了什么，打算怎么開始現(xiàn)在的工作？銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：有動(dòng)機(jī)（想干事）問1：為什324.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：學(xué)習(xí)能力問1：你從原來的單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者同事身上學(xué)習(xí)到了什么？分析：一段工作經(jīng)歷或多或少會(huì)讓人學(xué)到一些東西，哪怕是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，一無所獲的人將來也很難有學(xué)習(xí)的動(dòng)力和能力問2：什么樣的情況你會(huì)學(xué)習(xí)一項(xiàng)全新的東西？分析：考察應(yīng)聘者學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)，可以分為積極動(dòng)機(jī)（主動(dòng)）和消極動(dòng)機(jī)（被動(dòng)），還可以考察對(duì)于新事物的敏感程度等。問3：為了干這個(gè)工作，你都做了哪些準(zhǔn)備？分析：考察應(yīng)聘者的學(xué)習(xí)動(dòng)力，求職意愿兩方面因素，如果有準(zhǔn)備，一定要繼續(xù)追問準(zhǔn)備了什么，什么時(shí)間準(zhǔn)備的，通過什么方式準(zhǔn)備的，效果如何，以考察準(zhǔn)備程度和是否說謊。銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：學(xué)習(xí)能力問1：你從原來的單335.其他注意事項(xiàng)篩選簡(jiǎn)歷時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注的信息。銷售人員招聘模型5.其他注意事項(xiàng)篩選簡(jiǎn)歷時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注的信息。銷售人員招345.其他注意事項(xiàng)篩選簡(jiǎn)歷時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注的信息。測(cè)試：某公司要招聘一名銷售人員，要求一年工作經(jīng)驗(yàn)，你首先會(huì)淘汰哪些簡(jiǎn)歷。銷售人員招聘模型5.其他注意事項(xiàng)篩選簡(jiǎn)歷時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注的信息。測(cè)試：銷售35不同個(gè)性的外在行為表現(xiàn)金黃色火紅色水藍(lán)色草綠色主動(dòng)被動(dòng)感性理性特點(diǎn)：活潑、熱情、多變、健談、善溝通。憑感覺做決策。缺點(diǎn)：虎頭蛇尾，沖動(dòng)，自我管理能力差，廢話太多。特點(diǎn)：堅(jiān)定、果斷、自負(fù)、目的性強(qiáng)。果斷的以事實(shí)和任務(wù)為中心做決策。缺點(diǎn)：過于嚴(yán)肅，對(duì)人缺少同情心，功利心過強(qiáng)，過于直接和剛性。特點(diǎn)：細(xì)致、敏感、理性、冷靜，計(jì)劃能力強(qiáng)。通過大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)做判斷，決策很慢。缺點(diǎn)：完美主義，猶豫不決，行動(dòng)力差，拖拉。特點(diǎn)：平穩(wěn)、隨和、友好、鎮(zhèn)靜。不急不躁，優(yōu)柔寡斷，做決策一般很慢。缺點(diǎn)：缺乏目標(biāo)感，浪費(fèi)時(shí)間，遷就，被動(dòng)。5.其他注意事項(xiàng)銷售人員招聘模型不同個(gè)性的外在行為表現(xiàn)金黃色火紅色水藍(lán)色草綠色主動(dòng)被動(dòng)感性理36問題一：“四種顏色各有優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)。那對(duì)于銷售這項(xiàng)特殊工作，什么顏色的個(gè)性最適合？”金黃色火紅色橘黃色不同個(gè)性的外在行為表現(xiàn)5.其他注意事項(xiàng)銷售人員招聘模型問題一：金黃色火紅色橘黃色不同個(gè)性的外在行為表現(xiàn)5.其他注375.其他注意事項(xiàng)面試前著裝正式。提前閱讀候選人簡(jiǎn)歷，了解候選人信息。介紹自己及其他面試官。解釋面試時(shí)間長(zhǎng)度及程序。告知需要有記錄，請(qǐng)對(duì)方不要介意。確保雙方的座位舒適，同時(shí)對(duì)方看不到你的面試記錄。多位面試官需商定好過程，以及如何配合面試中認(rèn)真聆聽候選人介紹并注意觀察候選人行為。身體微微前傾，和候選人保持目光接觸?？刂泼嬖嚂r(shí)間。適當(dāng)打斷候選人發(fā)散性的回答避免當(dāng)場(chǎng)評(píng)價(jià)，避免負(fù)面反饋巧妙應(yīng)用沉默。注意記錄內(nèi)容不能被候選人看到。記錄時(shí)候不要猶豫不決，左涂右改。面試后允許對(duì)方提問，表達(dá)對(duì)其尊重。說明下一步的時(shí)間和程序；真誠的感謝對(duì)方，哪怕已決定不再錄用。起立，主動(dòng)送候選人離開面試地點(diǎn)，需觀察其行走姿態(tài)等，更重要的是避免候選人不熟悉環(huán)境而走錯(cuò)路。如需要連續(xù)面試幾個(gè)人，應(yīng)在討論結(jié)果后再通知下一位。不許諾不能確認(rèn)的事。銷售人員招聘模型5.其他注意事項(xiàng)面試前著裝正式。面試中認(rèn)真聆聽候選人介38演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/22銷售人員招聘模型演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew39銷售人員招聘模型2022/12/22銷售人員招聘模型銷售人員招聘模型2022/12/19銷售人員招聘模型40招聘難!銷售人員招聘模型招聘難!銷售人員招聘模型41隊(duì)伍不斷壯大!佛山鼎智2014年團(tuán)隊(duì)佛山鼎智2015年團(tuán)隊(duì)佛山鼎智2016年團(tuán)隊(duì)銷售人員招聘模型隊(duì)伍不斷壯大!佛山鼎智2014年團(tuán)隊(duì)佛山鼎智2015年團(tuán)隊(duì)佛42“招”：建渠道+做推廣“聘”：摸清需求+有效甄選+入職管理招聘招聘分為“招”和“聘”兩個(gè)部分，分別有以下關(guān)鍵點(diǎn)：什么是招聘？銷售人員招聘模型“招”：建渠道+做推廣招聘招聘分為“招”和“聘”兩個(gè)部43目錄Contents04怎樣進(jìn)行面試提問？01從哪招到人？02該招什么樣的人？03怎樣判斷這個(gè)人是合適的？05其他注意事項(xiàng)銷售人員招聘模型目錄04怎樣進(jìn)行面試提問？01從哪招到人？441.從哪招到人？常用的招聘渠道校園宣講招聘網(wǎng)站挖競(jìng)品熟人介紹報(bào)紙微信朋友圈注意：不同的招聘渠道吸引來的應(yīng)聘群體不同，根據(jù)人員要求選擇合適的招聘、推廣渠道。銷售人員招聘模型1.從哪招到人？常用的招聘渠道校園宣講招聘網(wǎng)站挖競(jìng)品熟人介451.從哪招到人？報(bào)紙微信朋友圈校園招聘會(huì)報(bào)紙微信朋友圈銷售人員招聘模型1.從哪招到人？報(bào)紙微信朋友圈校園招聘會(huì)報(bào)紙微信朋46【案例】在《亮劍》中有這樣一個(gè)場(chǎng)景，喬裝打扮的李云龍和其得力助手“魏和尚”在街道上轉(zhuǎn)悠時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)買米的大漢?！拔汉蜕小弊杂自谏倭炙铝?xí)武，武功高超過人，他提示李云龍這個(gè)賣米大漢一定是個(gè)武林高手。于是李云龍主動(dòng)上前搭訕，并引導(dǎo)和游說這位叫“段鵬”的大漢加入八路軍，干一番事業(yè)。最后幾經(jīng)周折，段鵬決定追隨李云龍，成為他身邊又一個(gè)得力干將。很多銷售管理者往往在關(guān)鍵崗位人才流失后才想到補(bǔ)缺招聘，而越是急著招聘越是招不到合適的人才。李云龍卻相反，隨時(shí)隨地的去挖掘人才、發(fā)現(xiàn)人才、補(bǔ)充人才。把銷售人才招聘當(dāng)作一件每天都去留心的連續(xù)不斷的任務(wù)。1.從哪招到人？銷售人員招聘模型【案例】在《亮劍》中有這樣一個(gè)場(chǎng)景，喬裝打扮472.該招什么樣的人？從工作職責(zé)崗位出發(fā)！銷售人員招聘模型2.該招什么樣的人？從工作職責(zé)崗位出發(fā)！銷售人員招聘模型48約見客戶銷售面談簽訂合同核心工作職責(zé)2.該招什么樣的人？銷售人員招聘模型核心工作職責(zé)2.該招什么樣的人？銷售人員招聘模型492.該招什么樣的人？銷售人員招聘模型2.該招什么樣的人？銷售人員招聘模型50案例：我是面試經(jīng)理，在和應(yīng)聘者不斷閑聊的過程中，發(fā)現(xiàn)我跟應(yīng)聘者A不僅是同一個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，而且還是一個(gè)系的。再跟應(yīng)聘者B聊，發(fā)現(xiàn)他跟我父母是一個(gè)單位的。就覺得這兩個(gè)人都不錯(cuò)。如果發(fā)現(xiàn)這么多共同點(diǎn)，那你就要警惕了，因?yàn)槿说哪X子里有一個(gè)很大的誤區(qū)，叫“像我”。只要?jiǎng)e人跟自己有一點(diǎn)相關(guān)，哪怕是都愛吃辣，都坐地鐵上班，都是“像我”效應(yīng)。你在給他評(píng)估的時(shí)候可能分?jǐn)?shù)就要比別人高一些。3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？銷售人員招聘模型案例：3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？銷售人員招聘模型513.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？根據(jù)素質(zhì)配比表給應(yīng)聘者能力打分忍耐力（能吃苦）溝通力（會(huì)說話）抗壓力（臉皮厚）有動(dòng)機(jī)（想干事）總分？？？？100張三李四王五要素與權(quán)重姓名5分3分1分0分銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？根據(jù)素質(zhì)配比表給應(yīng)聘者能力打分523.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？測(cè)試：根據(jù)下面素質(zhì)配比表，為張三、李四、王五打分，然后根據(jù)打分情況和每項(xiàng)權(quán)重計(jì)算總分。忍耐力（能吃苦）溝通力（會(huì)說話）抗壓力（臉皮厚）有動(dòng)機(jī)（想干事）總分8444100張三優(yōu)（）良（）一般（）差（）李四良（）良（）優(yōu)（）一般（）王五優(yōu)（）一般（）一般（）差（）要素與權(quán)重姓名5分3分1分0分以上打分結(jié)果和你的直觀感受一樣嗎？566048531055331110銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？測(cè)試：根據(jù)下面素質(zhì)配比表，為張533.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？你認(rèn)為使用素質(zhì)配比表有哪些好處？（多選）提問把面試重點(diǎn)集中到工作要求上A面試過程更加客觀公正回憶起來更加準(zhǔn)確避免購買無用技能BCD銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？你認(rèn)為使用素質(zhì)配比表有哪些好處543.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？面試過程更加客觀公正回憶起來更加準(zhǔn)確避免購買無用技能BCD案例：天地物流公司要招一名會(huì)計(jì)，根據(jù)素質(zhì)配比表，兩人總分一樣。小杜和小夏哪個(gè)更合適？答案：物流公司最后選擇小夏，考察動(dòng)機(jī)很重要，有些面試者各方面都很出色，興趣愛好廣泛，但對(duì)職位本身并不具有很高的熱情，這時(shí)候要意識(shí)到是在招一名會(huì)計(jì)師或工程師，而不是在招聘溜冰愛好者。銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？面試過程更加客觀公正回憶起來更553.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？如何考察應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)？提問如何考察應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)：1、是否已做好了自我發(fā)展的準(zhǔn)備。例：機(jī)會(huì)和薪酬更看重哪個(gè)？是否愿意接受辛苦的但有益成長(zhǎng)的事？2、是否為自己的努力設(shè)定了目標(biāo)。例：你的職位規(guī)劃是什么？為此做了哪些準(zhǔn)備？3、成功迎接了工作中的挑戰(zhàn)后是否感到高興。例：你做的最成功的一件事是什么？銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？如何考察應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)？提問563.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？答案：B，這個(gè)也是個(gè)考察目標(biāo)，但10年后的目標(biāo)沒有太大的意義，這其中會(huì)有很多的變量，所以這個(gè)問題不適合。銷售人員招聘模型3.怎樣判斷這個(gè)人是合適的？答案：銷售人員招聘模型574.怎樣進(jìn)行面試提問？苦惱：面試結(jié)束了，有些面試者有這樣的困惑，雖然和候選人談了很多，還是不能確定是不是合適的人選！銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？苦惱：銷售人員招聘模型584.怎樣進(jìn)行面試提問？提問不是課堂上的你問我答，得到一個(gè)正確答案，也不僅僅是一個(gè)帶有問題的疑問句，重要的是，無論什么樣的問題，都會(huì)引發(fā)候選人回答，而回答是否有助于考察候選人，完全取決于你的提問。銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？提問不是課堂上的你問我594.怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個(gè)誤區(qū)銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個(gè)誤區(qū)銷售人員招聘模型604.怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個(gè)誤區(qū)銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？常見提問的四個(gè)誤區(qū)銷售人員招聘模型614.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試型問題測(cè)試型問題的特征：根據(jù)崗位本身要面臨的矛盾、問題和沖突，設(shè)計(jì)測(cè)試型問題，主要考察候選人是如何邏輯推理和判斷的。根據(jù)候選人不同的回答，提出相應(yīng)的跟進(jìn)問題；典型句式：“如果發(fā)生……這種情況，你會(huì)怎么做？”例：如果某空調(diào)項(xiàng)目，你的報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高20%，你會(huì)怎樣和客戶溝通？較適合對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生提問，可以考察他的應(yīng)變能力、邏輯思維能力、價(jià)值觀等。缺點(diǎn)：如果候選人讀過一些相關(guān)書籍，或者聽別人描述過類似故事，面試者也許能說出不符合事實(shí)的，聽起來恰當(dāng)?shù)拇鸢浮ｄN售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試型問題測(cè)試型問題的特征：缺點(diǎn)：銷624.怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題行為型問題的特征：行為型問題針對(duì)的是候選人的行為，或事情的過程，而非個(gè)人的感覺、情緒、判斷和意見；避免問“為什么”，多問一些“如何”、“怎樣”或“什么”；問題中盡量含有“最好”、“最成功”、“最失敗”、“最喜歡”等形容詞。優(yōu)點(diǎn)：通過對(duì)過去行為來推測(cè)候選人未來的行為；讓候選人有話可說，但又較難事先對(duì)這些問題做準(zhǔn)備。銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題行為型問題的特征：優(yōu)點(diǎn)：銷634.怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？行為型問題銷售人員招聘模型644.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試：提問的類型銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試：提問的類型銷售人員招聘模型654.怎樣進(jìn)行面試提問？一個(gè)人的能力會(huì)通過行為表現(xiàn)出來，從一個(gè)人的行為還可以推測(cè)出其內(nèi)在的知識(shí)水平和能力水平，在提問時(shí)，最好較多的行為型問題，少用測(cè)試型問題，一般兩者比例3:1。銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？一個(gè)人的能力會(huì)通過行為664.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試：從測(cè)試型問題、行為型問題考察這兩個(gè)方面的能力。會(huì)說話能吃苦測(cè)試型問題：

行為型問題：

測(cè)試型問題：

行為型問題：

現(xiàn)在請(qǐng)向我推銷一下你自己。在過去的銷售經(jīng)歷中，陌生客戶第一次見，怎么開始交流？回憶自己認(rèn)為最苦的一件事情以及如何解決或度過的？以后天天在小區(qū)里，風(fēng)吹日曬，還得受客戶氣，能受得了嗎？銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？測(cè)試：從測(cè)試型問題、行為型問題考察這674.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：忍耐力（能吃苦）問1：請(qǐng)舉例說一個(gè)自己認(rèn)為目前為止為艱難的任務(wù)，以及自己的完成情況。問2：對(duì)于加班怎么看？一周能承受幾天加班？銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：忍耐力（能吃苦）問1：請(qǐng)舉684.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：溝通力（會(huì)說話）問1：如果遇到某人表述不清，但是你還須回答他的問題，你怎樣回答？分析：考察候選人溝通中耐心、站在他人角度出發(fā)，以及能否巧妙運(yùn)用溝通技巧的能力。問2：你經(jīng)歷的最困難的溝通是什么？為什么？分析：了解候選人對(duì)于自己溝通難度的極限以及是否在困難溝通出現(xiàn)時(shí)，能夠盡量想辦法解決的能力。問3：團(tuán)隊(duì)中有一名老是和你有沖突的人存在，你怎么處理和他的沖突？問4：你希望和什么樣的人一起工作，為什么？問5：關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？問6：請(qǐng)向我推銷一下這只鉛筆/手機(jī)等問7：和已經(jīng)存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡哪種？為什么？問8：如果某個(gè)客戶一直在購買與你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻低于你的產(chǎn)品，你該怎么說服這位客戶？銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：溝通力（會(huì)說話）問1：如果694.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：抗壓力（臉皮厚）問1：假定您的間接上級(jí)對(duì)您的看法一直不好，還經(jīng)常向別人說你如何如何，使你在公司的處境比較尷尬，今天你按照公司的規(guī)定報(bào)銷交通費(fèi)，他卻說：改天再說，請(qǐng)問您如何處理這件事情？問2：您在工作中最不愿意跟那些人打交道？如果您的上級(jí)經(jīng)常向您提出苛刻的要求您怎樣處理與上級(jí)的關(guān)系？問3：通過今天的面試，我們覺得你不太適合這個(gè)職位，你的后期打算是什么？問4：請(qǐng)說明讓你覺得壓力非常大一件事，并說明你是怎么調(diào)整過來的？問5：請(qǐng)應(yīng)聘者列舉本人缺點(diǎn)，列舉完后，問他：我們每個(gè)人都有一些缺點(diǎn)，而你僅僅列出這么無關(guān)痛癢的幾條，讓人覺得有拔高的嫌疑，至少說明你這個(gè)人不怎么謙虛，叫我們?cè)趺茨茕浫∧?？如考生列的缺點(diǎn)多，則問：你這么多的缺點(diǎn)，而且許多都與我們崗位要求不相符。叫我們?cè)趺茨茕浫∧?？銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：抗壓力（臉皮厚）問1：假定704.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：有動(dòng)機(jī)（想干事）問1：為什么選擇做銷售？你覺得銷售最吸引你的是哪些方面？問2：作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須要具備哪些素質(zhì)？用幾個(gè)詞語概括一下。同時(shí)追問面試者已經(jīng)具備了哪些素質(zhì)。問3：您對(duì)自己今后的發(fā)展有什么打算？根據(jù)您的想法您感覺自己有哪些地方完善？您有什么具體的計(jì)劃？問4：你覺得一個(gè)銷售代表的一天安排應(yīng)該是怎么樣的？問5：聊聊之前都干過什么，為什么沒干成，或者干成了什么，打算怎么開始現(xiàn)在的工作？銷售人員招聘模型4.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：有動(dòng)機(jī)（想干事）問1：為什714.怎樣進(jìn)行面試提問？面試題庫：學(xué)習(xí)能力問1：你從原來的單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者同事身上學(xué)習(xí)到了什么？分析：一段工作經(jīng)歷或多或少會(huì)