別墅接待流程課件

南昌香溢花城

銷售接待

流程及細(xì)節(jié)HouseLingRealestatebrokerageCo.,LTD南昌香溢花城

銷售接待

流程及細(xì)節(jié)HouseLingRea1流程總圖HOUSELINK迎接客戶：按照輪序制度，輪至應(yīng)接待客戶的置業(yè)顧問起身喊“客戶到”，全體人員喊“歡迎參觀”

接待初步：置業(yè)顧問迅速迎上前---自我介紹---遞名片（進行全程微笑服務(wù)、問詢、寒暄，了解客戶意向）

沙盤講解：引導(dǎo)客戶至二樓沙盤區(qū)域，按照以下順序進行講解：地理位置→環(huán)境→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠化→房型（在講解過程中注意與客戶的互動環(huán)節(jié)，并在沙盤區(qū)→單體模型上結(jié)合客戶需求進行講解）

戶型講解：引導(dǎo)客戶至一樓洽談區(qū)入座→倒茶→解說戶型及樓書（在介紹過程中，進行氛圍營造，給客戶一個想象空間）,待講解完畢,引導(dǎo)至現(xiàn)場體驗區(qū)別墅現(xiàn)場：客戶離座前安排看房車輛,（如客戶有車，可坐客戶車前往）,在全程的接待過程中,按照接待禮儀執(zhí)行→沿途介紹濱水廣場、市政廣場、五彩路的規(guī)劃與環(huán)境、二區(qū)商業(yè)配套設(shè)施（注意上車以及位置的順序，一般由客戶先上，置業(yè)顧問坐在副駕駛位置引路.盡量為客戶開關(guān)車門,做到五星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）流程總圖HOUSELINK迎接客戶：按照輪序制度，輪至應(yīng)接2流程總圖HOUSELINK參觀樣板房：1、引導(dǎo)客戶由二區(qū)連廊進入別墅樣板區(qū),同時描述加州風(fēng)格建筑的由來,及特有的建筑特征：連廊\拱形門\手工制成的陶瓦等,將加州生活帶進客戶視野2、進入公共花園區(qū),為客戶介紹一些植物名稱\生長習(xí)性及特點3、沿著點綴著伊斯蘭教特色圖案的樓梯上至別墅平臺,滿眼皆是流溢著獨特氣質(zhì)的花園布置,簡單介紹后行至別墅門廳處.此時,高級管家迎至門前,微笑著欠身道:歡迎光臨,并引導(dǎo)客戶在門外的裝飾凳上坐下,雙手遞上鞋套,銷售員引導(dǎo)客戶入戶4、一進入房間,濃郁的咖啡香味及加州風(fēng)情音樂充盈了每一位進入的客戶,此時高級管家在身邊輕詢:您是想來一杯咖啡還是其他飲料?仿佛這并不是參觀樣板房,而是卸下了一天的疲憊,回到溫暖而舒適的家中.5、留給客戶十秒鐘的時間打量完眼前的屋內(nèi)設(shè)置時,開始介紹別墅的基本資料（建筑面積、花園面積、地下室面積、露臺面積及室內(nèi)所有贈送面積）6、介紹屋內(nèi)一樓布置：從裝修風(fēng)格、餐廳、客廳的分區(qū)設(shè)計，到客廳的豪華挑空設(shè)計及中西雙廚的功能，書房的功能等7、介紹二樓次臥區(qū)：從次臥區(qū)的設(shè)計，功能分區(qū)，次主臥的設(shè)計人性化，到獨特的起居室設(shè)計；氛圍營造見后頁流程總圖HOUSELINK參觀樣板房：氛圍營造見后頁3流程總圖HOUSELINK參觀樣板房：8、介紹三樓主臥區(qū)：超大奢華的主臥設(shè)計彰顯主人的尊貴身份，連體書房，超大洗浴室，雙衣帽間設(shè)計更加人性化,更具特色的是塔樓部位的超高挑空湖景觀賞區(qū)及休閑區(qū)域,撥開落地窗幕,踏進露臺觀賞區(qū),坐在休閑椅上讓客戶體會一覽無遺的青山湖美景,那種溫暖陽光灑在身上,詩意的生活由此而開始9、居住體會結(jié)束后引導(dǎo)客戶至地下室休閑娛樂區(qū)：半地下室的設(shè)計,令人滿意的層高及良好的通風(fēng)采光，小型酒吧\桌球娛樂讓客戶足不出戶即可邀請朋友們一同享受美好的休閑時光.超大雙車庫設(shè)計，獨立衛(wèi)生間與保姆間的設(shè)計每一處細(xì)節(jié)都讓客戶有家的體驗和感受10、當(dāng)客戶的視線突然捕捉到室外的那一抹藍,這才發(fā)現(xiàn)只需邁出一步便能進入到室外灑滿陽光的游泳池邊,僅僅這一點便能讓客戶的心駐足很久.11、沿著游泳池一路行至花園內(nèi),斜身躺在躺椅上,傘下的優(yōu)閑生活,未來舒適的生活場景已經(jīng)彌漫了整個花園12、沿著花園的臺階,回到別墅一樓主廳,此時別墅管家已煮出一杯香濃的咖啡遞到客戶的手中,當(dāng)客戶品著咖啡,吃著小點時,思緒拉回現(xiàn)實中,洽談?wù)嬲_始

氛圍營造見后頁流程總圖HOUSELINK參觀樣板房：氛圍營造見后頁4流程總圖HOUSELINK帶看房源：帶看實際銷售房源：根據(jù)客戶需求面積介紹別墅洽談區(qū)：實分析戶型圖→看價目表及價格分析→選定房源計算首付→介紹按揭貸款細(xì)節(jié)

后續(xù)跟進：逼定，如客戶還需考慮，做好電話登記→送客戶到門口→進行電話追蹤→直至成交氛圍營造見后頁流程總圖HOUSELINK帶看房源：帶看實際銷售房源：根據(jù)5各流程詳解HOUSELINK一:迎接客戶

具體內(nèi)容

地點：售樓處⑴客戶進門，主管提醒其他銷售人員注意，并低聲說“客戶到，歡迎參觀”全體未進行客戶接待銷售人員應(yīng)同時大聲說“歡迎參觀”

⑵輪值銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過簡單交流，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶現(xiàn)居住及工作區(qū)域和獲知途徑。

注意事項

⑴銷售人員應(yīng)儀態(tài)端正，態(tài)度親切。

⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。

⑶若不是真正意向購買客戶，僅是市場調(diào)研人員也必須以最標(biāo)準(zhǔn)的接待方式與對方交流,絕不允許輕視或不予理睬.

⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口,若客戶是開車前來,必須送客上車目送客戶離開后方可回銷售中心.備注事項：售樓處需進行整體氛圍的整改與包裝各流程詳解HOUSELINK一:迎接客戶具體內(nèi)容

地點：6各流程詳解HOUSELINK二:介紹產(chǎn)品

具體內(nèi)容

地點：模型區(qū)⑴充分了解客戶的個人信息。

⑵自然而有側(cè)重點的介紹產(chǎn)品（注重環(huán)境、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品特點、項目概況、社區(qū)環(huán)境等的介紹,同時隨時根據(jù)客戶肢體語言控制講解節(jié)奏）注意事項

⑴著重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢及核心競爭力。

⑵用自己的熱忱和誠懇感動客戶，與客戶建立一定意義上的信任⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定相應(yīng)的洽談策略及技巧。

⑷當(dāng)接待的一組客戶內(nèi)超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，嘗試判斷其他人與決策者的關(guān)系,以便做出正確的引導(dǎo)。備注事項：模型進行整改和維護。各流程詳解HOUSELINK二:介紹產(chǎn)品具體內(nèi)容

地點：7各流程詳解HOUSELINK三:帶看現(xiàn)場及樣板區(qū)域具體內(nèi)容

地點：工地及樣板區(qū)域⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀及二區(qū)已交付別墅的實景,走邊介紹。

⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶型。

⑶依據(jù)定好的看房路線進行帶看指引。⑷邊講解邊觀察客戶,根據(jù)客戶反應(yīng),做好講解節(jié)奏的控制。注意事項

⑴客戶前往接待室前由銷售人員電話通知高級管家，保安接到電話后第一時間內(nèi)出門等待迎接客戶，為客戶停車引導(dǎo)、為客戶開車門、為客戶引導(dǎo)至接待室,如果下雨天或大太陽天需要為客戶打傘。⑵帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

⑶囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。⑷接到電話的同時，高級管家立刻打開空調(diào)、音樂等道具后站立門口迎接；⑸進入樣板區(qū)域時，高級管家應(yīng)站門口迎接，并說“歡迎光臨”，接下來引導(dǎo)客戶穿上鞋套。⑹客戶與銷售人員坐下洽談時，管家應(yīng)及時詢問客戶“先生/女士，您需要咖啡還是茶”并及時送上。備注事項：樣板通道包裝、樣板房添加氛圍道具各流程詳解HOUSELINK三:帶看現(xiàn)場及樣板區(qū)域具體8各流程詳解HOUSELINK四:購買洽談具體內(nèi)容

地點：別墅洽談區(qū)⑴接待銷售人員引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座后,則輪值的最后一位銷售人員應(yīng)主動為客戶倒水。

⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。

⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

⑷針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

⑸在客戶有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。。注意事項

⑴入座時，注意讓客戶坐在一個視野較開闊的地方。⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。⑶當(dāng)銷售人員與客戶洽談至10分鐘并無去意時，應(yīng)端上切好的水果，并說“先生/女士，您請用水果”⑷當(dāng)客戶在洽談時，管家需有1位在旁邊站立等候吩咐，輪崗進行。⑸現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

⑹對產(chǎn)品的講解不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑺客戶出門時，應(yīng)及時接過客戶脫下的鞋套⑻司機將車停至樣板房門口，管家為客戶開門：“歡迎再次光臨?！蓖瑫r目送客戶離去。并歡迎下次再來。各流程詳解HOUSELINK四:購買洽談具體內(nèi)容

地點：別9各流程詳解HOUSELINK五:暫未成交具體內(nèi)容

地點：售樓處⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。

⑶對有意向的客戶再次約定看房時間。注意事項

⑴未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄備案。

⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。各流程詳解HOUSELINK五:暫未成交具體內(nèi)容

地點：10各流程詳解HOUSELINK六:填寫客戶資料表具體內(nèi)容

⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。

⑵填寫重點客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶根據(jù)成交的可能性，將其分A，B，C三個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項

⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。

⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場主管定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施各流程詳解HOUSELINK六:填寫客戶資料表具體內(nèi)容

11各流程詳解HOUSELINK七:客戶追蹤具體內(nèi)容

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。

⑵對于A，B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。

⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。

⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)的請客戶推薦朋友。

注意事項

⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，邀請參加公司的促銷活動等等。

⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互溝通，分工合作，協(xié)調(diào)行動。各流程詳解HOUSELINK七:客戶追蹤具體內(nèi)容

注意事12各流程詳解HOUSELINK其它:電話接聽具體內(nèi)容

⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“香溢花城您好！****”，而后開始交談。

⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。

⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢?nèi)缈蛻粜彰⒌刂?、?lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。

⑷直接約請客戶來售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。

⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。

注意事項

⑴要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

⑵電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

⑶應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及現(xiàn)場人員充分溝通交流。

各流程詳解HOUSELINK其它:電話接聽具體內(nèi)容

注意13各流程詳解HOUSELINK其它:電話接聽來電統(tǒng)一說辭（1）先主動問候“香溢花城您好！****”（2）客戶問：你們這邊價格多少？答：先詢問產(chǎn)品后,告之價格是一房一價，根據(jù)具體位置、樓層、景觀不同，價格也不同。（3）客戶問樓盤在什么地方？答：本樓盤在青山湖燕鳴島公園旁，湖濱東路1269號。（4）客戶問：有什么樣的戶型？答：我們這邊有32平米—66平米的多層公寓，89平米—115平米loft、高層、花園洋房，面積在90平米至170平米，戶型為二房、三房、復(fù)式，一樓送花園和地下室，二到六層送露臺；還有剩余不多的別墅，雙拼別墅面積在260平米左右，現(xiàn)在僅剩余一套，總價在450萬，聯(lián)排別墅面積在220平米左右，價格290至370萬，不知您需要哪一種產(chǎn)品多大的戶型？（視具體情況進行簡單介紹）（5）客戶問：樓盤具體情況？答：我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進行介紹，如果您有時間，歡迎您來售樓處現(xiàn)場看一下。（注意：明確的邀請客戶，不得超過兩次）。

各流程詳解HOUSELINK其它:電話接聽來電統(tǒng)一說辭14HOUSELINKHOUSELINK15HOUSELINKTHEENDTHANKS!HOUSELINKTHEENDTHANKS!16南昌香溢花城

銷售接待

流程及細(xì)節(jié)HouseLingRealestatebrokerageCo.,LTD南昌香溢花城

銷售接待

流程及細(xì)節(jié)HouseLingRea17流程總圖HOUSELINK迎接客戶：按照輪序制度，輪至應(yīng)接待客戶的置業(yè)顧問起身喊“客戶到”，全體人員喊“歡迎參觀”

接待初步：置業(yè)顧問迅速迎上前---自我介紹---遞名片（進行全程微笑服務(wù)、問詢、寒暄，了解客戶意向）

沙盤講解：引導(dǎo)客戶至二樓沙盤區(qū)域，按照以下順序進行講解：地理位置→環(huán)境→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠化→房型（在講解過程中注意與客戶的互動環(huán)節(jié)，并在沙盤區(qū)→單體模型上結(jié)合客戶需求進行講解）

戶型講解：引導(dǎo)客戶至一樓洽談區(qū)入座→倒茶→解說戶型及樓書（在介紹過程中，進行氛圍營造，給客戶一個想象空間）,待講解完畢,引導(dǎo)至現(xiàn)場體驗區(qū)別墅現(xiàn)場：客戶離座前安排看房車輛,（如客戶有車，可坐客戶車前往）,在全程的接待過程中,按照接待禮儀執(zhí)行→沿途介紹濱水廣場、市政廣場、五彩路的規(guī)劃與環(huán)境、二區(qū)商業(yè)配套設(shè)施（注意上車以及位置的順序，一般由客戶先上，置業(yè)顧問坐在副駕駛位置引路.盡量為客戶開關(guān)車門,做到五星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）流程總圖HOUSELINK迎接客戶：按照輪序制度，輪至應(yīng)接18流程總圖HOUSELINK參觀樣板房：1、引導(dǎo)客戶由二區(qū)連廊進入別墅樣板區(qū),同時描述加州風(fēng)格建筑的由來,及特有的建筑特征：連廊\拱形門\手工制成的陶瓦等,將加州生活帶進客戶視野2、進入公共花園區(qū),為客戶介紹一些植物名稱\生長習(xí)性及特點3、沿著點綴著伊斯蘭教特色圖案的樓梯上至別墅平臺,滿眼皆是流溢著獨特氣質(zhì)的花園布置,簡單介紹后行至別墅門廳處.此時,高級管家迎至門前,微笑著欠身道:歡迎光臨,并引導(dǎo)客戶在門外的裝飾凳上坐下,雙手遞上鞋套,銷售員引導(dǎo)客戶入戶4、一進入房間,濃郁的咖啡香味及加州風(fēng)情音樂充盈了每一位進入的客戶,此時高級管家在身邊輕詢:您是想來一杯咖啡還是其他飲料?仿佛這并不是參觀樣板房,而是卸下了一天的疲憊,回到溫暖而舒適的家中.5、留給客戶十秒鐘的時間打量完眼前的屋內(nèi)設(shè)置時,開始介紹別墅的基本資料（建筑面積、花園面積、地下室面積、露臺面積及室內(nèi)所有贈送面積）6、介紹屋內(nèi)一樓布置：從裝修風(fēng)格、餐廳、客廳的分區(qū)設(shè)計，到客廳的豪華挑空設(shè)計及中西雙廚的功能，書房的功能等7、介紹二樓次臥區(qū)：從次臥區(qū)的設(shè)計，功能分區(qū)，次主臥的設(shè)計人性化，到獨特的起居室設(shè)計；氛圍營造見后頁流程總圖HOUSELINK參觀樣板房：氛圍營造見后頁19流程總圖HOUSELINK參觀樣板房：8、介紹三樓主臥區(qū)：超大奢華的主臥設(shè)計彰顯主人的尊貴身份，連體書房，超大洗浴室，雙衣帽間設(shè)計更加人性化,更具特色的是塔樓部位的超高挑空湖景觀賞區(qū)及休閑區(qū)域,撥開落地窗幕,踏進露臺觀賞區(qū),坐在休閑椅上讓客戶體會一覽無遺的青山湖美景,那種溫暖陽光灑在身上,詩意的生活由此而開始9、居住體會結(jié)束后引導(dǎo)客戶至地下室休閑娛樂區(qū)：半地下室的設(shè)計,令人滿意的層高及良好的通風(fēng)采光，小型酒吧\桌球娛樂讓客戶足不出戶即可邀請朋友們一同享受美好的休閑時光.超大雙車庫設(shè)計，獨立衛(wèi)生間與保姆間的設(shè)計每一處細(xì)節(jié)都讓客戶有家的體驗和感受10、當(dāng)客戶的視線突然捕捉到室外的那一抹藍,這才發(fā)現(xiàn)只需邁出一步便能進入到室外灑滿陽光的游泳池邊,僅僅這一點便能讓客戶的心駐足很久.11、沿著游泳池一路行至花園內(nèi),斜身躺在躺椅上,傘下的優(yōu)閑生活,未來舒適的生活場景已經(jīng)彌漫了整個花園12、沿著花園的臺階,回到別墅一樓主廳,此時別墅管家已煮出一杯香濃的咖啡遞到客戶的手中,當(dāng)客戶品著咖啡,吃著小點時,思緒拉回現(xiàn)實中,洽談?wù)嬲_始

氛圍營造見后頁流程總圖HOUSELINK參觀樣板房：氛圍營造見后頁20流程總圖HOUSELINK帶看房源：帶看實際銷售房源：根據(jù)客戶需求面積介紹別墅洽談區(qū)：實分析戶型圖→看價目表及價格分析→選定房源計算首付→介紹按揭貸款細(xì)節(jié)

后續(xù)跟進：逼定，如客戶還需考慮，做好電話登記→送客戶到門口→進行電話追蹤→直至成交氛圍營造見后頁流程總圖HOUSELINK帶看房源：帶看實際銷售房源：根據(jù)21各流程詳解HOUSELINK一:迎接客戶

具體內(nèi)容

地點：售樓處⑴客戶進門，主管提醒其他銷售人員注意，并低聲說“客戶到，歡迎參觀”全體未進行客戶接待銷售人員應(yīng)同時大聲說“歡迎參觀”

⑵輪值銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過簡單交流，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻衄F(xiàn)居住及工作區(qū)域和獲知途徑。

注意事項

⑴銷售人員應(yīng)儀態(tài)端正，態(tài)度親切。

⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。

⑶若不是真正意向購買客戶，僅是市場調(diào)研人員也必須以最標(biāo)準(zhǔn)的接待方式與對方交流,絕不允許輕視或不予理睬.

⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口,若客戶是開車前來,必須送客上車目送客戶離開后方可回銷售中心.備注事項：售樓處需進行整體氛圍的整改與包裝各流程詳解HOUSELINK一:迎接客戶具體內(nèi)容

地點：22各流程詳解HOUSELINK二:介紹產(chǎn)品

具體內(nèi)容

地點：模型區(qū)⑴充分了解客戶的個人信息。

⑵自然而有側(cè)重點的介紹產(chǎn)品（注重環(huán)境、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品特點、項目概況、社區(qū)環(huán)境等的介紹,同時隨時根據(jù)客戶肢體語言控制講解節(jié)奏）注意事項

⑴著重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢及核心競爭力。

⑵用自己的熱忱和誠懇感動客戶，與客戶建立一定意義上的信任⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定相應(yīng)的洽談策略及技巧。

⑷當(dāng)接待的一組客戶內(nèi)超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，嘗試判斷其他人與決策者的關(guān)系,以便做出正確的引導(dǎo)。備注事項：模型進行整改和維護。各流程詳解HOUSELINK二:介紹產(chǎn)品具體內(nèi)容

地點：23各流程詳解HOUSELINK三:帶看現(xiàn)場及樣板區(qū)域具體內(nèi)容

地點：工地及樣板區(qū)域⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀及二區(qū)已交付別墅的實景,走邊介紹。

⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶型。

⑶依據(jù)定好的看房路線進行帶看指引。⑷邊講解邊觀察客戶,根據(jù)客戶反應(yīng),做好講解節(jié)奏的控制。注意事項

⑴客戶前往接待室前由銷售人員電話通知高級管家，保安接到電話后第一時間內(nèi)出門等待迎接客戶，為客戶停車引導(dǎo)、為客戶開車門、為客戶引導(dǎo)至接待室,如果下雨天或大太陽天需要為客戶打傘。⑵帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

⑶囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。⑷接到電話的同時，高級管家立刻打開空調(diào)、音樂等道具后站立門口迎接；⑸進入樣板區(qū)域時，高級管家應(yīng)站門口迎接，并說“歡迎光臨”，接下來引導(dǎo)客戶穿上鞋套。⑹客戶與銷售人員坐下洽談時，管家應(yīng)及時詢問客戶“先生/女士，您需要咖啡還是茶”并及時送上。備注事項：樣板通道包裝、樣板房添加氛圍道具各流程詳解HOUSELINK三:帶看現(xiàn)場及樣板區(qū)域具體24各流程詳解HOUSELINK四:購買洽談具體內(nèi)容

地點：別墅洽談區(qū)⑴接待銷售人員引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座后,則輪值的最后一位銷售人員應(yīng)主動為客戶倒水。

⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。

⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

⑷針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

⑸在客戶有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。。注意事項

⑴入座時，注意讓客戶坐在一個視野較開闊的地方。⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。⑶當(dāng)銷售人員與客戶洽談至10分鐘并無去意時，應(yīng)端上切好的水果，并說“先生/女士，您請用水果”⑷當(dāng)客戶在洽談時，管家需有1位在旁邊站立等候吩咐，輪崗進行。⑸現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

⑹對產(chǎn)品的講解不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑺客戶出門時，應(yīng)及時接過客戶脫下的鞋套⑻司機將車停至樣板房門口，管家為客戶開門：“歡迎再次光臨。”同時目送客戶離去。并歡迎下次再來。各流程詳解HOUSELINK四:購買洽談具體內(nèi)容

地點：別25各流程詳解HOUSELINK五:暫未成交具體內(nèi)容

地點：售樓處⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。

⑶對有意向的客戶再次約定看房時間。注意事項

⑴未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄備案。

⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。各流程詳解HOUSELINK五:暫未成交具體內(nèi)容

地點：26各流程詳解HOUSELINK六:填寫客戶資料表具體內(nèi)容

⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。

⑵填寫重點客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶根據(jù)成交的可能性，將其分A，B，C三個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項

⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。

⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場主管定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施各流程詳解HOUSELINK六:填寫客戶資料表具體內(nèi)容

27各流程詳解HOUSELINK七:客戶追蹤具體內(nèi)容

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。

⑵對于A，B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。

⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。

⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)的請客戶推薦朋友。

注意事項

⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方式的變化：打電