銀行小型網點沙龍組織與運作課件

團隊TEAM就是力量沒有完美的個人只有完美的團隊雁行理論造就團隊凝聚力團隊作戰(zhàn)不能出力個人作戰(zhàn)沒有能力銀行小型網點沙龍組織與運作團隊TEAM就是力量沒有完美的個人銀行小型網點沙龍組織與運作小型網沙概念及影響力小型網沙的溝通要點及操作流程可能會出現(xiàn)的顧慮綱要：小型網沙概念及影響力綱要：背景：90號新政之后，銀行取消駐點，對于以駐點見長的隊伍而言無疑打擊巨大，除了用什么銷售模式替代的困惑，也面臨幾個非?，F(xiàn)實的問題：

1.客戶經理的每天的活動量和工作安排如何去管理？

2.網點活動率明顯低迷造成網點資源浪費

3.有較多數(shù)量的客戶經理考核困難帶來的隊伍成長危機

4.部分機構管理者被表面上快速增長數(shù)字迷惑，放松對基礎管理的要求小型網沙概念及影響力：背景：90號新政之后，銀行取消駐點，對于以駐點見長的隊五百達標計劃中的小型網沙打破以往網沙的框架，是以客戶經理為主角，借助銀行人員的支持，隨時隨地一對一或一對多與客戶進行溝通，提供服務推介產品的過程。

形式靈活，次數(shù)頻繁，監(jiān)管要求不高。概念：概念：傳統(tǒng)產說會、沙龍與小型網沙的區(qū)別產說會傳統(tǒng)網沙小型網沙講師高端、特邀中上自己場地高有一定要求隨意禮品好一般無所謂獎勵方案制定簡單不一定工作人員全套有一定要求自己客戶數(shù)量有質有量有一定要求隨意產品定位單一單一靈活機動活動要求高高隨意期望值很高較高平常心場次數(shù)量極少較少沒限制傳統(tǒng)產說會、沙龍與小型網沙的區(qū)別產說會傳統(tǒng)網沙小型網沙講師高

小型網沙是駐點營銷的延伸和升級：優(yōu)勢：簡單易行，人人可做，網網可做，天天可做，由此形成集聚爆發(fā)效應。成為客戶經理常態(tài)的工作模式，解決了巡點形勢下眾多客戶經理工作量不飽和的困惑，使日常管理有了實在的抓手，而以轉介紹為主的客戶來源通過用心經營可以源源不斷，持續(xù)扎根網點，加深銀保合作關系。 小型網沙是駐點營銷的延伸和升級：對于客戶經理：注意事項：理清觀念，區(qū)別以往傳統(tǒng)型產說會，簡單易行，隨時隨地都可操作?！叭龘Q原則”：換時間、換地點、換人物換時間：原來由駐點的3-5分鐘換為10-20分鐘換地點：柜面銷售換為理財室、貴賓室、行長辦公室換人物：柜面尋找客戶換為由柜員轉介紹客戶駐點銷售的升級版對于客戶經理：駐點銷售的升級版小型網沙核心是活動量和轉介紹好的方法應該是人人都能做，能持續(xù)做銷售成功法則：大量開口率（活動量）+專業(yè)能力+人格魅力銷售事業(yè)成功法則：老客戶和轉介紹微網沙核心是活動量和轉介紹，結果是日平臺每個人背后都有一個龐大的人脈網每個人都可以為你創(chuàng)造價值每個網點都是你的礦山小型網沙核心是活動量和轉介紹好的方法應該是人人都能做，能持續(xù)小型網沙的影響力是手段和途徑也許不是惟一但目前是最可行對未來最有益小型網沙的影響力是手段和途徑小型網沙影響力業(yè)務指標持續(xù)穩(wěn)健自身成為網點經營綜合型人才，成為客戶真正意義理財規(guī)劃師形成局部范圍的壟斷，成為個人和團隊的核心競爭力未來多渠道銷售奠定基礎名副其實的鐵飯碗對員工：小型網沙影響力業(yè)務指標持續(xù)穩(wěn)健對員工：協(xié)助銀行工作人員完成存款任務以及中間手續(xù)費指標幫助銀行銷售代理產品培養(yǎng)銀行工作人員日常積累客戶的綜合營銷能力培養(yǎng)銀行人員主動邀約銷售的習慣和模式，變被動服務為主動服務，變被動服務禮儀要求為主動優(yōu)質服務加強與銀行間的溝通，更好的經營和掌握柜員，讓柜員養(yǎng)成主動積累客戶的習慣可以減輕主任和行長的任務壓力對于銀行：這也是跟銀行在溝通中需要交流的觀念協(xié)助銀行工作人員完成存款任務以及中間手續(xù)費指標對于銀行：這也反復重點強調四個觀念人人都可以舉辦小型網沙，隨時隨地都可以舉辦網沙，不拘形式舉辦網沙小型網沙是客戶經理經營銀保業(yè)務從駐點銷售到巡點經營后的銷售方式的一次變革，也是今后一種常態(tài)化的銷售活動小型網沙是適應當前市場競爭和監(jiān)管政策下的必由之路，是客戶經理自身轉型升級的必然要求是占領網點資源，提升銷售技能、提高業(yè)績水平的最佳途徑反復重點強調四個觀念人人都可以舉辦小型網沙，隨時隨地都可以舉小型網沙概念及影響力小型網沙的溝通要點及操作流程可能會出現(xiàn)的顧慮綱要：小型網沙概念及影響力綱要：一種銀保銷售模式要付諸實踐，離不開銀行的認可和支持。五百達標計劃核心的小型網沙模式，在渠道溝通和推行時主要涉及兩個層面，所以側重點也不同。一、領導層面注意事項：雖然銀行比較接受網沙這種模式，但還是盡量不要直接講產說會、網沙。主要是改變觀念----以銀行眾多考核指標作為切入點，改變觀念，協(xié)助完成銀行中間業(yè)務考核，幫助銀行銷售代理產品，培養(yǎng)銀行人員主動邀約銷售的習慣和模式，變被動服務為主動服務，變被動服務禮儀要求為主動優(yōu)質服務。領導只要把要求布置下去。不給銀行增加任何負擔和壓力。如何獲得銀行支持：一種銀保銷售模式要付諸實踐，離不開銀行的認可和支持。五百達標注意事項：柜員只要做客戶積累和邀約的動作，銷售的動作我們來做。我們做兩個動作：①銷售我們的產品----總有一款適合您，或收集到可追蹤的準客戶②推薦銀行的產品（存款、基金、信用卡），定有成交客戶必須把柜員經營好，從鐵桿柜員（或特別投緣柜員）做起，不要一窩蜂同時全面做；每次介紹不需要多，只需一、二位即可；形式不限，也不局限于行內做到位了，即使在月底季末沖刺的時候，銀行也不會排斥你！技能提升了，同時也可以促進自營業(yè)務的提升二、柜員層面注意事項：做到位了，即使在月底季末沖刺的時候，銀行也不會排斥事前事中事后萬法皆空，因果不空！小型網沙運作是個循環(huán)系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣操作流程：事前萬法皆空，因果不空！小型網沙運作是個循環(huán)系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣操事前充分準備-銀行柜員溝通：溝通要點：與銀行柜員一起分析、如何順利完成銀行考核指標、打通主動營銷觀念、提升銷售技巧。了解近期銀行工作重點，避免與銀行近期工作內容發(fā)生沖突不能給柜員造成負擔和壓力事前充分準備-銀行柜員溝通：溝通要點：與銀行柜員一起分析、如會前充分準備—客戶來源與客戶邀約銀行人員按照名單電話邀請客戶當天電話確認客戶來訪時間目標客戶名單確定（柜員積累、調整問卷表）針對客戶特點進行邀訪話術訓練提前等候客戶到來會前充分準備—客戶來源與客戶邀約銀行人員按照名單電話邀請客戶銀行小型網點沙龍組織與運作課件事中—溝通與促成資產配置+理財組合+產品解析解決客戶需求寒暄針對性的了解客戶狀況挖掘需求促成+感謝拒絕處理事中—溝通與促成資產配置+理財組合+產品解析解決客戶需求寒事后—出單及售后服務感謝+要求轉介紹出單簽收回執(zhí)安排下一次小型網沙事后—出單及售后服務感謝+要求轉介紹出單簽收回執(zhí)安排下一小型網沙切入和注意事項不是團隊長一個人的事情，而是每位客戶經理自身的事情團隊長不是場外看客，也不能只充當裁判員和啦啦隊，關鍵時刻要起帶頭作用銀行的需求是我們的訴求點務必學會銷售銀行產品飛單是最大忌諱小型網沙切入和注意事項不是團隊長一個人的事情，而是每位客戶經事前與行員做好溝通，了解客戶基本情況事前鋪墊要做細致—對行員、對自己、對客戶事中要求行員積極配合事中切忌得失心過重事中切忌過失性承諾事后要做好客戶檔案管理，長期經營轉介紹要求是習慣動作事后做好一系列售后服務工作小型網沙切入和注意事項事前與行員做好溝通，了解客戶基本情況小型網沙切入和注意事項執(zhí)行過程中的追蹤集中推動階段的企劃活動（周為單位、主抓量）短信動態(tài)播報（觀念、要求、戰(zhàn)績、典型）日常工作匯報需體現(xiàn)小型網沙的情況加強技能培訓現(xiàn)場督導，掌握更全面信息執(zhí)行過程中的追蹤集中推動階段的企劃活動（周為單位、主抓量）小型網沙概念及影響力小型網沙的溝通要點及操作流程可能會出現(xiàn)的顧慮綱要：小型網沙概念及影響力綱要：做小型網沙是彌補短板做小型網沙是彌補短板現(xiàn)在花大力氣集中精力做是最佳時機業(yè)務基礎市場形勢自身必需未來發(fā)展現(xiàn)在花大力氣集中精力做是最佳時機業(yè)務基礎莫將特質當借口不做一件事總有千百個理由！每個市場都有其一定特質，但這不能成為叫困難的借口，不是做不好微網沙的借口，因為每個市場都有潛質，等著你挖掘莫將特質當借口不做一件事總有千百個理由！不求立竿見影，但求日日持續(xù)難度肯定是有的因為難，所以只能被模仿，很難被超越不求立竿見影，但求日日持續(xù)不要讓一個人在場外張望不要讓一個人在場外張望大伙一起來鋪網吧大伙一起來鋪網吧即使今天，只有小小收獲即使今天，只有小小收獲但只要堅持，我們都可以共同享受豐收的喜悅！但只要堅持，我們都可以共同享受豐收的喜悅！掌握小型網沙，擁有鐵飯碗！100%網點出單導向、100%人員網沙導向、100%渠道創(chuàng)新導向、100%理財業(yè)務出單導向、100%人力出單導向愿全體銀保將士積極投身與微沙運動！掌握小型網沙，擁有鐵飯碗！100%網點出單導向、100%人員謝謝謝謝生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-22Thursday,December22,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。00:58:2400:58:2400:5812/22/202212:58:24AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2200:58:2400:58Dec-2222-Dec-22日復一日的努力只為成就美好的明天。00:58:2400:58:2400:58Thursday,December22,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2200:58:2400:58:24December22,2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月22日12:58上午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。22十二月202212:58:24上午00:58:2412月-22讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十二月2212:58上午12月-2200:58December22,2022這些年的努力就為了得到相應的回報。2022/12/220:58:2400:58:2422December2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。12:58:24上午12:58上午00:58:2412月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2200:5800:58:2400:58:24Dec-22相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2022/12/220:58:24Thursday,December22,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。12月-222022/12/220:58:2412月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-22團隊TEAM就是力量沒有完美的個人只有完美的團隊雁行理論造就團隊凝聚力團隊作戰(zhàn)不能出力個人作戰(zhàn)沒有能力銀行小型網點沙龍組織與運作團隊TEAM就是力量沒有完美的個人銀行小型網點沙龍組織與運作小型網沙概念及影響力小型網沙的溝通要點及操作流程可能會出現(xiàn)的顧慮綱要：小型網沙概念及影響力綱要：背景：90號新政之后，銀行取消駐點，對于以駐點見長的隊伍而言無疑打擊巨大，除了用什么銷售模式替代的困惑，也面臨幾個非?，F(xiàn)實的問題：

1.客戶經理的每天的活動量和工作安排如何去管理？

2.網點活動率明顯低迷造成網點資源浪費

3.有較多數(shù)量的客戶經理考核困難帶來的隊伍成長危機

4.部分機構管理者被表面上快速增長數(shù)字迷惑，放松對基礎管理的要求小型網沙概念及影響力：背景：90號新政之后，銀行取消駐點，對于以駐點見長的隊五百達標計劃中的小型網沙打破以往網沙的框架，是以客戶經理為主角，借助銀行人員的支持，隨時隨地一對一或一對多與客戶進行溝通，提供服務推介產品的過程。

形式靈活，次數(shù)頻繁，監(jiān)管要求不高。概念：概念：傳統(tǒng)產說會、沙龍與小型網沙的區(qū)別產說會傳統(tǒng)網沙小型網沙講師高端、特邀中上自己場地高有一定要求隨意禮品好一般無所謂獎勵方案制定簡單不一定工作人員全套有一定要求自己客戶數(shù)量有質有量有一定要求隨意產品定位單一單一靈活機動活動要求高高隨意期望值很高較高平常心場次數(shù)量極少較少沒限制傳統(tǒng)產說會、沙龍與小型網沙的區(qū)別產說會傳統(tǒng)網沙小型網沙講師高

小型網沙是駐點營銷的延伸和升級：優(yōu)勢：簡單易行，人人可做，網網可做，天天可做，由此形成集聚爆發(fā)效應。成為客戶經理常態(tài)的工作模式，解決了巡點形勢下眾多客戶經理工作量不飽和的困惑，使日常管理有了實在的抓手，而以轉介紹為主的客戶來源通過用心經營可以源源不斷，持續(xù)扎根網點，加深銀保合作關系。 小型網沙是駐點營銷的延伸和升級：對于客戶經理：注意事項：理清觀念，區(qū)別以往傳統(tǒng)型產說會，簡單易行，隨時隨地都可操作。“三換原則”：換時間、換地點、換人物換時間：原來由駐點的3-5分鐘換為10-20分鐘換地點：柜面銷售換為理財室、貴賓室、行長辦公室換人物：柜面尋找客戶換為由柜員轉介紹客戶駐點銷售的升級版對于客戶經理：駐點銷售的升級版小型網沙核心是活動量和轉介紹好的方法應該是人人都能做，能持續(xù)做銷售成功法則：大量開口率（活動量）+專業(yè)能力+人格魅力銷售事業(yè)成功法則：老客戶和轉介紹微網沙核心是活動量和轉介紹，結果是日平臺每個人背后都有一個龐大的人脈網每個人都可以為你創(chuàng)造價值每個網點都是你的礦山小型網沙核心是活動量和轉介紹好的方法應該是人人都能做，能持續(xù)小型網沙的影響力是手段和途徑也許不是惟一但目前是最可行對未來最有益小型網沙的影響力是手段和途徑小型網沙影響力業(yè)務指標持續(xù)穩(wěn)健自身成為網點經營綜合型人才，成為客戶真正意義理財規(guī)劃師形成局部范圍的壟斷，成為個人和團隊的核心競爭力未來多渠道銷售奠定基礎名副其實的鐵飯碗對員工：小型網沙影響力業(yè)務指標持續(xù)穩(wěn)健對員工：協(xié)助銀行工作人員完成存款任務以及中間手續(xù)費指標幫助銀行銷售代理產品培養(yǎng)銀行工作人員日常積累客戶的綜合營銷能力培養(yǎng)銀行人員主動邀約銷售的習慣和模式，變被動服務為主動服務，變被動服務禮儀要求為主動優(yōu)質服務加強與銀行間的溝通，更好的經營和掌握柜員，讓柜員養(yǎng)成主動積累客戶的習慣可以減輕主任和行長的任務壓力對于銀行：這也是跟銀行在溝通中需要交流的觀念協(xié)助銀行工作人員完成存款任務以及中間手續(xù)費指標對于銀行：這也反復重點強調四個觀念人人都可以舉辦小型網沙，隨時隨地都可以舉辦網沙，不拘形式舉辦網沙小型網沙是客戶經理經營銀保業(yè)務從駐點銷售到巡點經營后的銷售方式的一次變革，也是今后一種常態(tài)化的銷售活動小型網沙是適應當前市場競爭和監(jiān)管政策下的必由之路，是客戶經理自身轉型升級的必然要求是占領網點資源，提升銷售技能、提高業(yè)績水平的最佳途徑反復重點強調四個觀念人人都可以舉辦小型網沙，隨時隨地都可以舉小型網沙概念及影響力小型網沙的溝通要點及操作流程可能會出現(xiàn)的顧慮綱要：小型網沙概念及影響力綱要：一種銀保銷售模式要付諸實踐，離不開銀行的認可和支持。五百達標計劃核心的小型網沙模式，在渠道溝通和推行時主要涉及兩個層面，所以側重點也不同。一、領導層面注意事項：雖然銀行比較接受網沙這種模式，但還是盡量不要直接講產說會、網沙。主要是改變觀念----以銀行眾多考核指標作為切入點，改變觀念，協(xié)助完成銀行中間業(yè)務考核，幫助銀行銷售代理產品，培養(yǎng)銀行人員主動邀約銷售的習慣和模式，變被動服務為主動服務，變被動服務禮儀要求為主動優(yōu)質服務。領導只要把要求布置下去。不給銀行增加任何負擔和壓力。如何獲得銀行支持：一種銀保銷售模式要付諸實踐，離不開銀行的認可和支持。五百達標注意事項：柜員只要做客戶積累和邀約的動作，銷售的動作我們來做。我們做兩個動作：①銷售我們的產品----總有一款適合您，或收集到可追蹤的準客戶②推薦銀行的產品（存款、基金、信用卡），定有成交客戶必須把柜員經營好，從鐵桿柜員（或特別投緣柜員）做起，不要一窩蜂同時全面做；每次介紹不需要多，只需一、二位即可；形式不限，也不局限于行內做到位了，即使在月底季末沖刺的時候，銀行也不會排斥你！技能提升了，同時也可以促進自營業(yè)務的提升二、柜員層面注意事項：做到位了，即使在月底季末沖刺的時候，銀行也不會排斥事前事中事后萬法皆空，因果不空！小型網沙運作是個循環(huán)系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣操作流程：事前萬法皆空，因果不空！小型網沙運作是個循環(huán)系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣操事前充分準備-銀行柜員溝通：溝通要點：與銀行柜員一起分析、如何順利完成銀行考核指標、打通主動營銷觀念、提升銷售技巧。了解近期銀行工作重點，避免與銀行近期工作內容發(fā)生沖突不能給柜員造成負擔和壓力事前充分準備-銀行柜員溝通：溝通要點：與銀行柜員一起分析、如會前充分準備—客戶來源與客戶邀約銀行人員按照名單電話邀請客戶當天電話確認客戶來訪時間目標客戶名單確定（柜員積累、調整問卷表）針對客戶特點進行邀訪話術訓練提前等候客戶到來會前充分準備—客戶來源與客戶邀約銀行人員按照名單電話邀請客戶銀行小型網點沙龍組織與運作課件事中—溝通與促成資產配置+理財組合+產品解析解決客戶需求寒暄針對性的了解客戶狀況挖掘需求促成+感謝拒絕處理事中—溝通與促成資產配置+理財組合+產品解析解決客戶需求寒事后—出單及售后服務感謝+要求轉介紹出單簽收回執(zhí)安排下一次小型網沙事后—出單及售后服務感謝+要求轉介紹出單簽收回執(zhí)安排下一小型網沙切入和注意事項不是團隊長一個人的事情，而是每位客戶經理自身的事情團隊長不是場外看客，也不能只充當裁判員和啦啦隊，關鍵時刻要起帶頭作用銀行的需求是我們的訴求點務必學會銷售銀行產品飛單是最大忌諱小型網沙切入和注意事項不是團隊長一個人的事情，而是每位客戶經事前與行員做好溝通，了解客戶基本情況事前鋪墊要做細致—對行員、對自己、對客戶事中要求行員積極配合事中切忌得失心過重事中切忌過失性承諾事后要做好客戶檔案管理，長期經營轉介紹要求是習慣動作事后做好一系列售后服務工作小型網沙切入和注意事項事前與行員做好溝通，了解客戶基本情況小型網沙切入和注意事項執(zhí)行過程中的追蹤集中推動階段的企劃活動（周為單位、主抓量）短信動態(tài)播報（觀念、要求、戰(zhàn)績、典型）日常工作匯報需體現(xiàn)小型網沙的情況加強技能培訓現(xiàn)場督導，掌握更全面信息執(zhí)行過程中的追蹤集中推動階段的企劃活動（周為單位、主抓量）小型網沙概念及影響力小型網沙的溝通要點及操作流程可能會出現(xiàn)的顧慮綱要：小型網沙概念及影響力綱要：做小型網沙是彌補短板做小型網沙是彌補短板現(xiàn)在花大力氣集中精力做是最佳時機業(yè)務基礎市場形勢自身必需未來發(fā)展現(xiàn)在花大力氣集中精力做是最佳時機業(yè)務基礎莫將特質當借口不做一件事總有千百個理由！每個市場都有其一定特質，但這不能成為叫困難的借口，不是做不好微網沙的借口，因為每個市場都有潛質，等著你挖掘莫將特質當借口不做一件事總有千百個理由！不求立竿見影，但求日日持續(xù)難度肯定是有的因為難，所以只能被模仿，很難被超越不求立竿見影，但求日日持續(xù)不要讓一個人在場外張望不要讓一個人在場外張望大伙一起來鋪網吧大伙一起來鋪網吧即使今天，只有小小收獲即使今天，只有小小收獲但只要堅持，我們都可以共同享受豐收的喜悅！但只要堅持，我們都可以共同享受豐收的喜悅！掌握小型網沙，擁有鐵飯碗！100%