微觀培訓(xùn)課件-注解版

微觀客戶管理微觀客戶管理優(yōu)秀銷售人員共性發(fā)揮重點(diǎn)客戶的影響力，重點(diǎn)客戶支持度大客戶數(shù)足夠，層級(jí)明確，對(duì)客戶銷量變化的及時(shí)掌控，能及時(shí)了解客戶需求，滿足客戶需求有一個(gè)和諧，上下聯(lián)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系然后讓客戶相信我推薦的產(chǎn)品物有所值銷售現(xiàn)象分析優(yōu)秀銷售人員共性發(fā)揮重點(diǎn)客戶的影響力，重點(diǎn)客戶支持度大客戶數(shù)銷售現(xiàn)象分析1、拜訪率不足、跟進(jìn)不足。2、無(wú)法及時(shí)了解客戶需求，或者了解客戶需求，但沒有辦法能夠滿足客戶需求3、資源投入方向不準(zhǔn)確，沒法保證資源合理分配銷售做的不好人員原因：銷售現(xiàn)象分析1、拜訪率不足、跟進(jìn)不足。銷售做的不好人員原因：如果市場(chǎng)是按照2/8法則集中的話，一個(gè)處于最前10％的醫(yī)生的價(jià)值是一個(gè)處于最后10％的醫(yī)生的價(jià)值的30～40倍。但是，醫(yī)藥行業(yè)的拜訪活動(dòng)并沒有遵循這個(gè)規(guī)律。市場(chǎng)剖析如果市場(chǎng)是按照2/8法則集中的話，一個(gè)處于最前10％的醫(yī)生的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷提高的準(zhǔn)入門檻越來(lái)越嚴(yán)格的立法越來(lái)越頻繁的人員更替新技術(shù)的快速發(fā)展以及…雄心壯志的目標(biāo)更多的數(shù)據(jù)需要分析被要求使用同樣的資源取得更多的銷量挑戰(zhàn)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境挑戰(zhàn)從細(xì)分市場(chǎng)/微觀客戶中尋找解決方案

——結(jié)果管理過(guò)程從細(xì)分市場(chǎng)/微觀客戶中尋找解決方案

——結(jié)果管理過(guò)程通過(guò)分析銷售狀況，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)，通過(guò)有效活動(dòng)來(lái)達(dá)成目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)——區(qū)域生意計(jì)劃通過(guò)分析銷售狀況，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)，通過(guò)有效活動(dòng)來(lái)達(dá)微觀客戶計(jì)劃(Micro-Marketing)

基本定義：公司/產(chǎn)品策略和單個(gè)目標(biāo)客戶的特定需求結(jié)合起來(lái),以發(fā)揮其最大潛力的行銷方法。微觀客戶計(jì)劃(Micro-Marketing)基本定義市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定是大多數(shù)資深醫(yī)藥從業(yè)人員考慮的關(guān)鍵問題…資源是有限的成功比以前更困難保持貢獻(xiàn)度的的壓力正在上升收益率是關(guān)鍵還有and因?yàn)椴煌臐摿?jí)別之間有著很大的差異因?yàn)椴煌慕邮芏燃?jí)別之間有著很大的差異考慮這些區(qū)別可以幫助提高投資回報(bào)

(客戶的回報(bào))市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定？市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定是大多數(shù)資深醫(yī)藥從業(yè)人員考慮的關(guān)鍵問題…市有助于...不細(xì)分市場(chǎng)很容易忽略市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)集中資源在最有價(jià)值客戶群上設(shè)計(jì)出更高效的市場(chǎng)計(jì)劃通過(guò)提供更接近價(jià)值或更接近客戶需求的度身定做的利益來(lái)獲得或保有客戶(‘忠誠(chéng)度’管理)細(xì)分市場(chǎng)——區(qū)域生意計(jì)劃有助于...細(xì)分市場(chǎng)——區(qū)域生意計(jì)劃具體市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和趨勢(shì)（區(qū)域市場(chǎng)）客戶潛力排序及潛力貢獻(xiàn)率客戶銷售排序及銷量貢獻(xiàn)率兩項(xiàng)排序分析，重點(diǎn)關(guān)注：高潛力、高銷量的客戶-----繼續(xù)深挖高潛力、低銷量的客戶----盡快趕上關(guān)注點(diǎn)：客戶總體、自身及競(jìng)品增長(zhǎng)率，是否跟上銷售增長(zhǎng)需求客戶總體、自身及競(jìng)品MS%比變化，與競(jìng)品的差距分析趨勢(shì)圖，分析資源投入和拜訪有效性，及時(shí)調(diào)整針對(duì)不同類型客戶制定計(jì)劃

高潛力，高接受度客戶——加大上級(jí)合作，確保不流失，發(fā)揮影響力

高潛力，中接受度客戶——投入產(chǎn)出比最大，加大投入，深挖客戶高潛力，低接受度客戶——分析客戶需求，了解客戶需求，確保溝通效率

低潛力客戶——確保拜訪的效率，提升“一分鐘拜訪”有效性。具體市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和趨勢(shì)（區(qū)域市場(chǎng)）市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定的過(guò)程1確定潛力級(jí)別2確定接受度級(jí)別3定義市場(chǎng)細(xì)分框架4為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)策略5制定拜訪計(jì)劃6驗(yàn)證拜訪計(jì)劃7執(zhí)行和監(jiān)控企業(yè)循環(huán)流程持續(xù)的銷售循環(huán)流程市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定的過(guò)程企業(yè)循環(huán)流程持續(xù)的銷售循環(huán)流程微觀表介紹各個(gè)部分是什么微觀表介紹微觀培訓(xùn)課件--注解版微觀表可以做什么？銷量達(dá)成率/潛力/拜訪方向/費(fèi)用資源投入的聚焦/...科室會(huì)有效性分析/活動(dòng)與目標(biāo)匹配/會(huì)議客戶選擇/...戰(zhàn)略性區(qū)域規(guī)劃/...代表工作的勤奮度/工作技能/飽和度/…單項(xiàng)聯(lián)立靜態(tài)動(dòng)態(tài)微觀表可以做什么？銷量達(dá)成率/潛力/拜訪方向/費(fèi)用資源投入的

微觀市場(chǎng)銷售要求收集客戶信息，填寫客戶信息表收集重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室的相關(guān)產(chǎn)品處方信息，重點(diǎn)客戶的潛力分析分析重點(diǎn)客戶的需求針對(duì)重點(diǎn)客戶的需求做最有針對(duì)性的活動(dòng)跟蹤重點(diǎn)客戶的處方變化擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售的最大化微觀市場(chǎng)銷售要求收集客戶信息，填寫客戶信息表1.確定潛力定義潛力該類藥物的市場(chǎng)規(guī)模區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模在我們的治療領(lǐng)域中患者的數(shù)量等等…使用不同的數(shù)據(jù)來(lái)源根據(jù)潛力對(duì)所有的醫(yī)生進(jìn)行分類1.確定潛力定義潛力確定潛力——競(jìng)品總和

單客戶科室用量=床位數(shù)*周轉(zhuǎn)率*產(chǎn)品使用率*平均療程用量或者——確定潛力——競(jìng)品總和奧賽康計(jì)算一個(gè)醫(yī)生的總體潛力根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品處方總潛力同一個(gè)醫(yī)生各產(chǎn)品潛力不同奧賽康計(jì)算一個(gè)醫(yī)生的總體潛力根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品處方總潛力2.確定接受度定義處方級(jí)別產(chǎn)品處方在區(qū)域市場(chǎng)的份額使用我們產(chǎn)品的患者數(shù)量等等使用不同的數(shù)據(jù)來(lái)源根據(jù)處方級(jí)別對(duì)所有的醫(yī)生進(jìn)行分類接受度ADOPTION潛力POTENTIAL2.確定接受度定義處方級(jí)別接受度ADOPTION潛力PO什么是接受度？接受度度量的是“在相應(yīng)市場(chǎng)中，我們產(chǎn)品的處方占醫(yī)生處方的份額”平均接受度=總銷量/總潛力X醫(yī)生的總處方量＝148盒=148boxesX醫(yī)生處方的你的產(chǎn)品＝34盒34/148=23%“處方”（基本方法）什么是接受度？接受度度量的是“在相應(yīng)市場(chǎng)中，我們產(chǎn)品的處方占為什么要使用接受度？處于不同接受度級(jí)別的醫(yī)生需要采用不同的策略在醫(yī)生接受你的產(chǎn)品之前，他們處于不同的階段每個(gè)階段是不同的，并且應(yīng)當(dāng)采取特殊的方法這個(gè)就叫做“接受度階梯””市場(chǎng)知曉感興趣試用市場(chǎng)份額3rd2nd1st接受度為什么要使用接受度？處于不同接受度級(jí)別的醫(yī)生需要采用不同的策3.定義市場(chǎng)細(xì)分框架分析細(xì)分市場(chǎng)的集中度以設(shè)定分離點(diǎn)合并細(xì)分市場(chǎng)接受度ADOPTION潛力POTENTIAL3.定義市場(chǎng)細(xì)分框架接受度ADOPTION潛力POTEA級(jí)客戶的劃分：接受度大于為A3接受度小于50%，大于10%A2

小于10%A3A級(jí)客戶的劃分：微觀培訓(xùn)課件--注解版拜訪處方量正確的頻率增加拜訪頻率，擴(kuò)大客戶的產(chǎn)出理念/關(guān)系的破局發(fā)展成為公司忠誠(chéng)客戶，擴(kuò)大/應(yīng)用他的影響力具有最佳投資回報(bào)的拜訪頻率最佳頻率拜訪處方量正確的頻率增加拜訪頻率，擴(kuò)大客戶的產(chǎn)出理念/關(guān)系的4.為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定一個(gè)策略不同的客戶處于不同的區(qū)域級(jí)別…因此需要不同的攻關(guān)方法！為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定：正確的拜訪頻率正確的推廣活動(dòng)正確的資源投入正確信息傳遞潛力POTENTIAL接受度ADOPTION每一個(gè)格子里下個(gè)月銷量目標(biāo)4.為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定一個(gè)策略不同的客戶處于不同的區(qū)域級(jí)別銷售代表在制定拜訪計(jì)劃的時(shí)候需要考慮：公司的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定他們對(duì)自己區(qū)域的了解5.制定拜訪計(jì)劃銷售代表在制定拜訪計(jì)劃的時(shí)候需要考慮：5.制定拜訪計(jì)劃6.驗(yàn)證/跟進(jìn)拜訪計(jì)劃主管/經(jīng)理將回顧代表建議的調(diào)整，并驗(yàn)證他們的拜訪計(jì)劃主管/經(jīng)理的角色至關(guān)重要。他可以幫助確保公司的一致性和靈活性。6.驗(yàn)證/跟進(jìn)拜訪計(jì)劃主管/經(jīng)理將回顧代表建議的調(diào)整，并驗(yàn)使用你可以支配的信息，從你的拜訪中獲得更多的銷量進(jìn)行報(bào)告和反饋定期檢查你的計(jì)劃以確保計(jì)劃實(shí)施執(zhí)行度Adherence(%)業(yè)績(jī)Performance(%)沒有按照計(jì)劃執(zhí)行沒有獲得理想銷量按照計(jì)劃執(zhí)行沒有獲得銷量沒有按照計(jì)劃執(zhí)行獲得理想銷量按照計(jì)劃執(zhí)行獲得理想銷量使用你可以支配的信息，從你的拜訪中獲得更多的銷量執(zhí)行度Ad市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定的過(guò)程1確定潛力級(jí)別2確定接受度級(jí)別3定義市場(chǎng)細(xì)分框架4為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)策略5制定拜訪計(jì)劃6驗(yàn)證拜訪計(jì)劃7執(zhí)行和監(jiān)控企業(yè)循環(huán)流程持續(xù)的銷售循環(huán)流程市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定的過(guò)程企業(yè)循環(huán)流程持續(xù)的銷售循環(huán)流程做出銷售計(jì)劃，執(zhí)行，管理人員配合跟進(jìn)做出銷售計(jì)劃，執(zhí)行，管理人員配合跟進(jìn)微觀表怎么看？（space）客戶費(fèi)用活動(dòng)潛力真實(shí)性ABC比例總數(shù)應(yīng)用產(chǎn)出/投入比靶向性靶向性投入邊際效應(yīng)準(zhǔn)確性動(dòng)態(tài)變化銷量動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)目標(biāo)設(shè)定微觀表怎么看？（space）客戶費(fèi)用活動(dòng)潛力真實(shí)性產(chǎn)出/投入舉例

同時(shí)根據(jù)連續(xù)幾個(gè)月的客戶銷量，

針對(duì)銷量變動(dòng)比較大的做出拜訪指導(dǎo)

關(guān)鍵成功因素分析舉例關(guān)鍵成功因素分析34微觀管理運(yùn)用“一分鐘管理”技巧

引導(dǎo)代表根據(jù)自己微觀表自己做出生意計(jì)劃給出兩條建議，一條意見

一起達(dá)成“生意計(jì)劃”確保協(xié)助/跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃微觀管理運(yùn)用“一分鐘管理”技巧35微觀管理——尋找關(guān)鍵成功因素

演練

通過(guò)代表微觀表分析客戶/潛力/資源投入/活動(dòng)

微觀管理——尋找關(guān)鍵成功因素36微觀客戶管理微觀客戶管理優(yōu)秀銷售人員共性發(fā)揮重點(diǎn)客戶的影響力，重點(diǎn)客戶支持度大客戶數(shù)足夠，層級(jí)明確，對(duì)客戶銷量變化的及時(shí)掌控，能及時(shí)了解客戶需求，滿足客戶需求有一個(gè)和諧，上下聯(lián)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系然后讓客戶相信我推薦的產(chǎn)品物有所值銷售現(xiàn)象分析優(yōu)秀銷售人員共性發(fā)揮重點(diǎn)客戶的影響力，重點(diǎn)客戶支持度大客戶數(shù)銷售現(xiàn)象分析1、拜訪率不足、跟進(jìn)不足。2、無(wú)法及時(shí)了解客戶需求，或者了解客戶需求，但沒有辦法能夠滿足客戶需求3、資源投入方向不準(zhǔn)確，沒法保證資源合理分配銷售做的不好人員原因：銷售現(xiàn)象分析1、拜訪率不足、跟進(jìn)不足。銷售做的不好人員原因：如果市場(chǎng)是按照2/8法則集中的話，一個(gè)處于最前10％的醫(yī)生的價(jià)值是一個(gè)處于最后10％的醫(yī)生的價(jià)值的30～40倍。但是，醫(yī)藥行業(yè)的拜訪活動(dòng)并沒有遵循這個(gè)規(guī)律。市場(chǎng)剖析如果市場(chǎng)是按照2/8法則集中的話，一個(gè)處于最前10％的醫(yī)生的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷提高的準(zhǔn)入門檻越來(lái)越嚴(yán)格的立法越來(lái)越頻繁的人員更替新技術(shù)的快速發(fā)展以及…雄心壯志的目標(biāo)更多的數(shù)據(jù)需要分析被要求使用同樣的資源取得更多的銷量挑戰(zhàn)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境挑戰(zhàn)從細(xì)分市場(chǎng)/微觀客戶中尋找解決方案

——結(jié)果管理過(guò)程從細(xì)分市場(chǎng)/微觀客戶中尋找解決方案

——結(jié)果管理過(guò)程通過(guò)分析銷售狀況，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)，通過(guò)有效活動(dòng)來(lái)達(dá)成目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)——區(qū)域生意計(jì)劃通過(guò)分析銷售狀況，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)，通過(guò)有效活動(dòng)來(lái)達(dá)微觀客戶計(jì)劃(Micro-Marketing)

基本定義：公司/產(chǎn)品策略和單個(gè)目標(biāo)客戶的特定需求結(jié)合起來(lái),以發(fā)揮其最大潛力的行銷方法。微觀客戶計(jì)劃(Micro-Marketing)基本定義市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定是大多數(shù)資深醫(yī)藥從業(yè)人員考慮的關(guān)鍵問題…資源是有限的成功比以前更困難保持貢獻(xiàn)度的的壓力正在上升收益率是關(guān)鍵還有and因?yàn)椴煌臐摿?jí)別之間有著很大的差異因?yàn)椴煌慕邮芏燃?jí)別之間有著很大的差異考慮這些區(qū)別可以幫助提高投資回報(bào)

(客戶的回報(bào))市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定？市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定是大多數(shù)資深醫(yī)藥從業(yè)人員考慮的關(guān)鍵問題…市有助于...不細(xì)分市場(chǎng)很容易忽略市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)集中資源在最有價(jià)值客戶群上設(shè)計(jì)出更高效的市場(chǎng)計(jì)劃通過(guò)提供更接近價(jià)值或更接近客戶需求的度身定做的利益來(lái)獲得或保有客戶(‘忠誠(chéng)度’管理)細(xì)分市場(chǎng)——區(qū)域生意計(jì)劃有助于...細(xì)分市場(chǎng)——區(qū)域生意計(jì)劃具體市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和趨勢(shì)（區(qū)域市場(chǎng)）客戶潛力排序及潛力貢獻(xiàn)率客戶銷售排序及銷量貢獻(xiàn)率兩項(xiàng)排序分析，重點(diǎn)關(guān)注：高潛力、高銷量的客戶-----繼續(xù)深挖高潛力、低銷量的客戶----盡快趕上關(guān)注點(diǎn)：客戶總體、自身及競(jìng)品增長(zhǎng)率，是否跟上銷售增長(zhǎng)需求客戶總體、自身及競(jìng)品MS%比變化，與競(jìng)品的差距分析趨勢(shì)圖，分析資源投入和拜訪有效性，及時(shí)調(diào)整針對(duì)不同類型客戶制定計(jì)劃

高潛力，高接受度客戶——加大上級(jí)合作，確保不流失，發(fā)揮影響力

高潛力，中接受度客戶——投入產(chǎn)出比最大，加大投入，深挖客戶高潛力，低接受度客戶——分析客戶需求，了解客戶需求，確保溝通效率

低潛力客戶——確保拜訪的效率，提升“一分鐘拜訪”有效性。具體市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和趨勢(shì)（區(qū)域市場(chǎng)）市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定的過(guò)程1確定潛力級(jí)別2確定接受度級(jí)別3定義市場(chǎng)細(xì)分框架4為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)策略5制定拜訪計(jì)劃6驗(yàn)證拜訪計(jì)劃7執(zhí)行和監(jiān)控企業(yè)循環(huán)流程持續(xù)的銷售循環(huán)流程市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定的過(guò)程企業(yè)循環(huán)流程持續(xù)的銷售循環(huán)流程微觀表介紹各個(gè)部分是什么微觀表介紹微觀培訓(xùn)課件--注解版微觀表可以做什么？銷量達(dá)成率/潛力/拜訪方向/費(fèi)用資源投入的聚焦/...科室會(huì)有效性分析/活動(dòng)與目標(biāo)匹配/會(huì)議客戶選擇/...戰(zhàn)略性區(qū)域規(guī)劃/...代表工作的勤奮度/工作技能/飽和度/…單項(xiàng)聯(lián)立靜態(tài)動(dòng)態(tài)微觀表可以做什么？銷量達(dá)成率/潛力/拜訪方向/費(fèi)用資源投入的

微觀市場(chǎng)銷售要求收集客戶信息，填寫客戶信息表收集重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室的相關(guān)產(chǎn)品處方信息，重點(diǎn)客戶的潛力分析分析重點(diǎn)客戶的需求針對(duì)重點(diǎn)客戶的需求做最有針對(duì)性的活動(dòng)跟蹤重點(diǎn)客戶的處方變化擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售的最大化微觀市場(chǎng)銷售要求收集客戶信息，填寫客戶信息表1.確定潛力定義潛力該類藥物的市場(chǎng)規(guī)模區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模在我們的治療領(lǐng)域中患者的數(shù)量等等…使用不同的數(shù)據(jù)來(lái)源根據(jù)潛力對(duì)所有的醫(yī)生進(jìn)行分類1.確定潛力定義潛力確定潛力——競(jìng)品總和

單客戶科室用量=床位數(shù)*周轉(zhuǎn)率*產(chǎn)品使用率*平均療程用量或者——確定潛力——競(jìng)品總和奧賽康計(jì)算一個(gè)醫(yī)生的總體潛力根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品處方總潛力同一個(gè)醫(yī)生各產(chǎn)品潛力不同奧賽康計(jì)算一個(gè)醫(yī)生的總體潛力根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品處方總潛力2.確定接受度定義處方級(jí)別產(chǎn)品處方在區(qū)域市場(chǎng)的份額使用我們產(chǎn)品的患者數(shù)量等等使用不同的數(shù)據(jù)來(lái)源根據(jù)處方級(jí)別對(duì)所有的醫(yī)生進(jìn)行分類接受度ADOPTION潛力POTENTIAL2.確定接受度定義處方級(jí)別接受度ADOPTION潛力PO什么是接受度？接受度度量的是“在相應(yīng)市場(chǎng)中，我們產(chǎn)品的處方占醫(yī)生處方的份額”平均接受度=總銷量/總潛力X醫(yī)生的總處方量＝148盒=148boxesX醫(yī)生處方的你的產(chǎn)品＝34盒34/148=23%“處方”（基本方法）什么是接受度？接受度度量的是“在相應(yīng)市場(chǎng)中，我們產(chǎn)品的處方占為什么要使用接受度？處于不同接受度級(jí)別的醫(yī)生需要采用不同的策略在醫(yī)生接受你的產(chǎn)品之前，他們處于不同的階段每個(gè)階段是不同的，并且應(yīng)當(dāng)采取特殊的方法這個(gè)就叫做“接受度階梯””市場(chǎng)知曉感興趣試用市場(chǎng)份額3rd2nd1st接受度為什么要使用接受度？處于不同接受度級(jí)別的醫(yī)生需要采用不同的策3.定義市場(chǎng)細(xì)分框架分析細(xì)分市場(chǎng)的集中度以設(shè)定分離點(diǎn)合并細(xì)分市場(chǎng)接受度ADOPTION潛力POTENTIAL3.定義市場(chǎng)細(xì)分框架接受度ADOPTION潛力POTEA級(jí)客戶的劃分：接受度大于為A3接受度小于50%，大于10%A2

小于10%A3A級(jí)客戶的劃分：微觀培訓(xùn)課件--注解版拜訪處方量正確的頻率增加拜訪頻率，擴(kuò)大客戶的產(chǎn)出理念/關(guān)系的破局發(fā)展成為公司忠誠(chéng)客戶，擴(kuò)大/應(yīng)用他的影響力具有最佳投資回報(bào)的拜訪頻率最佳頻率拜訪處方量正確的頻率增加拜訪頻率，擴(kuò)大客戶的產(chǎn)出理念/關(guān)系的4.為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定一個(gè)策略不同的客戶處于不同的區(qū)域級(jí)別…因此需要不同的攻關(guān)方法！為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定：正確的拜訪頻率正確的推廣活動(dòng)正確的資源投入正確信息傳遞潛力POTENTIAL接受度ADOPTION每一個(gè)格子里下個(gè)月銷量目標(biāo)4.為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定一個(gè)策略不同的客戶處于不同的區(qū)域級(jí)別銷售代表在制定拜訪計(jì)劃的時(shí)候需要考慮：公司的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)設(shè)定他們對(duì)自己區(qū)域的了解5.制定拜訪計(jì)劃銷售代表在制定拜訪計(jì)劃的時(shí)候需要考慮：5.制定拜訪計(jì)劃6.驗(yàn)證/跟進(jìn)拜訪計(jì)劃主管/經(jīng)理將回顧代表建議的調(diào)整，并驗(yàn)證他們的拜訪計(jì)劃主管/經(jīng)理的角色至關(guān)重要。他可以幫助確保公司的一致性和靈活性。6