店長就該這么當培訓(xùn)學(xué)習(xí)-快速成交技巧

Part.9務(wù)PPart.8連Part.7促Part.6異

PPart.5產(chǎn)Part.4Part.4了Part.3Part.3Part.1Part.2Part.1Part.2集中銷售過程中，影響成交的61、你是5、為什么我要跟快速成交就是5、為什么我要跟快速成交就是——我們通過“有技巧的溝通”。6、為什么我現(xiàn)在就要跟銷售理念提升1：建立顧客的 銷售理念提升2:以顧客的利益為出發(fā)點銷售理念提升3：銷售顧客所希望的具體銷售理念提升4：讓顧客的思想與行為發(fā)生用什么方法與措施更好的提高成交 訓(xùn)23455

2動作分解4、耍賴皮厚快準狠絕一、改善態(tài)度、提升士影響門店業(yè)績的幾種導(dǎo)購狀

上班精神狀態(tài)不好，沒 力——狀態(tài)不好，什么都做不好士氣不高 ——當一天和尚撞一天鐘，再多顧客進來也抓不住幾個缺少親和力——不能給顧客留下良好的第一印象，無法獲取顧客的不懂與顧客拉近距離——難以和顧客建立良好的關(guān)系不懂如何應(yīng)對難纏的顧客——失去很多成交的不懂如何有效介紹產(chǎn)品——顧客看不到產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點，覺得不不懂引導(dǎo)顧客的思維——跟著顧客后面走 介紹產(chǎn)品不懂塑造產(chǎn)品價值——遇到顧客討價還價就不知所不懂如何有效解除顧客 意見——習(xí)慣跟顧客爭論，難以讓顧客滿意不懂如何把握成交機會和運用成交技巧——本該成交的顧客不懂如何挽留顧客——很多顧客逛一圈就走不懂如 顧客——走出去的顧客很少再回來服務(wù)效果的差者驚滿不滿意分關(guān)時關(guān)時這500萬次的關(guān)鍵時刻決定了公司未來的

訓(xùn)練時間案例——“無理取鬧”的阿感感動服務(wù)就是在賣出產(chǎn)品的同時，提供解決問題的方法，并使之成為一個美好的經(jīng)歷。目前的市場競爭歸根到底不是價格競爭，而是綜合實力的競——質(zhì)量、個性化設(shè)計、品牌及服務(wù)的競——海差差異化的服務(wù)客戶非常需要、你的競爭對手不會做、做不到或做得沒你好商場氛圍很好，讓利很大，顧客為什么不愿意停下腳例：某專賣銷售顧問：歡迎光臨******，我們在做**活動，請問您么客人：我隨便看銷售顧問：今天活動 ，有1、2、3、。。?？腿耍涸陂T店快走了一圈，離銷售顧決定顧客選擇的4銷的銷的是售的是買的是感賣的是利C

訓(xùn)

疑問解決法今天您想了解什么產(chǎn)品呢？（您理想的產(chǎn)品大概是什么樣子的？選擇一件XX產(chǎn)品，您對哪一方面最為重視新產(chǎn)品介紹法根據(jù)您的情況來看誠向您推薦這款新上市這款產(chǎn)品最大的特點是（F—A—B--這款產(chǎn)品可以帶給您幾大好處，第一是……；第二是……；第

訓(xùn) 等一聽 ，就知道您是一個很 了二、明確目標、動作分客戶管理體系操制定目標：4每周一目標討論每月初目標公每天晨會目標強化每周一正激勵負激目標執(zhí)行：5記錄每個進店客戶情況隨時討論未成交原因接待客戶數(shù)量達標 數(shù)量達標

成交快 客戶回每日營業(yè)額=店前客流量×進店人數(shù)×成交率×成交金案例：情景客

某學(xué)員小組討論結(jié) 1、常見的損壞部位，準備相 ，來應(yīng)對2、相應(yīng)款式的分3、顧客使用產(chǎn)品的習(xí)慣行為(為后期買此款沙發(fā)的人做專業(yè)提示檢查標準1 過程現(xiàn)2、 好的沙發(fā)前客戶合3、客戶滿意4、使用過程中的問題解答（一個人專門聊天，另一個人專 5、是否接受產(chǎn)品的保養(yǎng)和注意事6、情 （沙發(fā)、廚房等情 ，事先和顧客溝通好7、1個月1008、選擇2年前的客戶，中上等品質(zhì)。保證客戶回頭率，在中上層的影

三、簡潔生動、專到把 到把 覺把

顧 ⑤

訓(xùn)練時如何關(guān)注感受，獲取顧客消除從眾心理，賣現(xiàn)實需求——從客戶的利益點出打破猶豫心理，賣潛在需求——制造物超所值戰(zhàn)勝虛榮心理，賣相似需求——創(chuàng)新高度，投其所好；戰(zhàn)勝逆反心理，賣互補需求——轉(zhuǎn) ，欲擒故縱消除從眾心理，賣現(xiàn)實需求——從客戶的利益點出引導(dǎo)說明需求適度贊美，鎖定眼前產(chǎn)加強產(chǎn)品體驗當顧客走進店內(nèi)，看了幾款產(chǎn)品，卻不愿意停

訓(xùn)練時產(chǎn)品體驗，留住顧客的A、首推顧客眼神看重的一款，講解產(chǎn)品的材B、用手撫摸產(chǎn)品，并讓顧客觸摸，感覺材料的優(yōu)質(zhì)、功能性優(yōu)勢，演的同時，銷員的言行體有 。

訓(xùn)練時間 流程表述方

躺：平躺硬側(cè)躺—硬

例如：床墊使用智 太空記憶海綿，軟硬

引導(dǎo)體何挑選，來自 何！

空間大小選床竅門

小貼士：給客戶5秒鐘自我體驗時間，再問

打破猶豫心理，賣潛在需求——制造物超所價值塑造，消除對比滿足短缺，激活潛在確定情緒，戰(zhàn)勝猶豫產(chǎn)品故事，貼近顧客的

花費都很大，但相比房子，家具是更貼近人們生活的東西，因為您和家人的起居

例是產(chǎn)品的作用利益，即“Ｂ”。將許多象您這樣成功的白領(lǐng)都喜歡選擇F屬性：面料采用深紫羅蘭色的雪花絨A特點：在燈光的照射之下B利益：神秘優(yōu)雅，尊貴大 ：成 都非常喜愛這款

訓(xùn)練時間戰(zhàn)勝恐懼心理，賣個性需求——給客戶信心，明確獨特賣排除恐懼，強化差異總結(jié)優(yōu)勢，給予信心坦誠特點，提醒不足SPIN的應(yīng)用示

狀況詢問——問題詢問—— 暗示詢問——放大客戶需求的迫切程需求--滿足詢問——揭示自身產(chǎn)品價值和意義五、SPIN技巧引導(dǎo)顧客需求的沒

越來越

我需要立即改 關(guān)建

挖掘痛

N:顧客主動說出需潛在需 明確需戰(zhàn)勝虛榮心理，賣相似需求——創(chuàng)新高度，投其所找 ，滿足虛榮創(chuàng)造拉高，轉(zhuǎn)移焦點制造脫銷，改進現(xiàn)狀，抓住顧客的營造畫面名 名人、當?shù)孛?、醫(yī)生、教數(shù)字舉例：上個 銷量、本月店面銷售樓盤案例：全市所有樓盤的相關(guān)信息——房型、產(chǎn)品配銷售業(yè)績記錄經(jīng)常出口國戰(zhàn)勝逆反心理，賣互補需求——轉(zhuǎn) ，欲擒故縱自然隨意，消 轉(zhuǎn)換立場，建立好奇以退為進，制造驚喜針對價格的處理方？ 我們這個品牌嗎？對我們的產(chǎn)品了解嗎。太貴了太貴了是口頭禪：（裝作沒聽見您認為什么樣的價格叫不您知道便宜家具與貴家具差別在哪里是的，我們的產(chǎn)品確實不便宜，因為他物有所值四、耍賴皮厚、快準狠

出于自然防 ；不認同而產(chǎn)生 名不副實的“虛偽 導(dǎo)購：（介紹產(chǎn)品賣點）種結(jié)構(gòu)，比一般的衣柜使用面積增大15%。導(dǎo)購：（背景類推） 導(dǎo)購：按照這個配置，分別是……。

導(dǎo)購A：是啊，買家具很辛苦，所以要多問，多比較。（換位思拉近距離。）今年，***系列關(guān)注的人很多，我先帶您感受導(dǎo)購C：***，看了這么多家， 一見鐘情的嗎 ”是我2、我已經(jīng)看了兩家了，你再便宜點我就 家訂了原理：贊美+認同+引導(dǎo)簽示例健康，確實需要多比較。您是識貨人，知道我們****的品牌，擺在 子的？大 正好，今天公司廠家有人來，看看他們能不能給您

4 活動有沒有促銷呢，我到時候再訂吧

確您可以先預(yù)存訂金，等到了五一、，我們會第一時間通知您來簽單，這樣也不會如果您愿意付全款，也是您愿意幫襯我。我盡量幫您申請一點。其實，不論您現(xiàn)在買，還是五一買，我都會盡量滿意。說的都是實話，哪敢騙您呢？希望能和您交個5 ****的產(chǎn)品比******款式差不多，怎么價格要貴呢原理：認同+贊美+引導(dǎo)+人都是一個鼻子，個眼睛，可差別卻是很大的，一個產(chǎn)品的價格高低通常由個方面來決定，第一，品牌，像****是國內(nèi)知名品牌，已經(jīng) 年歷史第二，工藝和原材料，我們在工藝上采用世界領(lǐng)先的加工工藝，采用環(huán)保的材料，這是一般的企業(yè)無法相比的；第三，售后，****的 年，終生維修。在咱們地 6、客戶：我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，多看看原理1：贊美+認同+明確優(yōu)勢/內(nèi)示 ，看的出來生活中您一定非常細致認真，家具是耐用品，至少用上 年歷史，不知，比較關(guān)注哪些方面家具是要和我們一起的，你選了什么樣的家具，就等于是選擇了怎樣的生我們的顧客，都是優(yōu)雅成功的，設(shè)計師也很多。您今天能來到我們的店里看我們的家具，相信您也是有眼光，有品位的。所以，您考慮選擇合適您的高檔現(xiàn)在簽單的好折活贈現(xiàn)安VIP

現(xiàn)在不簽單的壞處漲熱時間成不能享受團購不能享受VIP沒多多少，可對您，就是失去百分之百，這了這個時間，可沒這沒多多少，可對您，就是失去百分之百，這了這個時間，可沒這 了是 ，直接假 后的行為如如如果買了這套沙發(fā)，您在客廳要怎如果您家裝修是暖色系的，這套沙發(fā)擺上最好，咱是 ，直接提供兩種方案讓顧客決定如這套產(chǎn)品配上這款茶幾折后才***元，你是選色成交技巧四、配合成導(dǎo)購員和導(dǎo)購員之間的配合成選定主談導(dǎo)購，其他所有人員負責配合(主談導(dǎo)購切忌隨離開客戶配合內(nèi)容（倒水、拿計算器、拿合同、交錢等配合控制場制造熱銷場讓讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛、排隊等候、大甩賣、貨已售、價格馬上要漲如：特別供貨、數(shù)量有限、特現(xiàn)場配合成配合成注意事導(dǎo)購和店長（經(jīng)理）之間的配合成交是一種形申請內(nèi)容例如：供貨周期 禮品、更改合同、要求打折申請前一定要打預(yù)防針（干擾顧客心理預(yù)期申請前確定如果申請下顧客是否能馬上定（取得顧客承諾 要說明和客戶的關(guān)系，越近越好說明哪些貨品申請中途一定要再報一次高價（再次干擾顧客心里預(yù)期樣板房，工程單，團購申請中途一定要再確定客戶是不是馬上定（再次取得顧客諾）最后是先讓客戶簽字要說明和客戶的關(guān)系，越近越好說明哪些貨品經(jīng)理再報一次高價（再次干擾顧客心里預(yù)期樣板房，工程單，團購經(jīng)理再次取得顧客承諾最后是先讓客戶簽字 成 給自己積攢下來 進行梳理，反復(fù)熟悉你 。過生日、新婚的老客戶致以祝福和 給使用產(chǎn)品半年左右的老客戶進行回訪，予以排憂 將店面新的銷售政策和促銷方案告知老客戶，讓大 客源少的時候自動自發(fā)的去聯(lián)系設(shè) 對競爭品牌和競爭對手進行詳細的摸底，做到知己知彼，同時對己的產(chǎn)品進行細致入微的研究分析找出十大賣點和十大 經(jīng)常做對練，經(jīng)常熟悉產(chǎn)品的價格和尺寸，經(jīng)常練習(xí)配合，練習(xí)合同 產(chǎn)品圖冊、名片、雜志、剪報、展 、樣板等（信任 專利、獎項、成 、名 等 電腦QQ、MSN、郵箱（溝 練習(xí)：《顧客方案記錄所有的事情我都介紹過了，剩下的就由你自己決定我認為這個套餐雖然超值，但對你目前的裝修不一定合，再看看其它的吧，有時價格不是因為我是新員工，就我業(yè)績了，你要是有想法買，覺①簽合同和不簽②交錢和不交錢③