房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓(xùn)教材課件

銷售技巧探討

——SP技巧專題銷售技巧探討1SalesPromotion，簡稱SPSP是salespromotion的簡稱，譯為促進(jìn)銷售，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一.我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。SalesPromotion，簡稱SP2SP現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)假客戶造勢(shì)：客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。假電話造勢(shì)在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫?，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的了。業(yè)務(wù)工作造勢(shì)通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。喊柜臺(tái)造勢(shì)：此起彼伏使客戶有緊迫感。工具造勢(shì)：假的成交合同，假的底價(jià)表等。SP現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)假客戶造勢(shì)：3SP策略一：迎接客戶SP個(gè)人SP：對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同.同事SP：同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。“小王，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？”“你還真相信?”談?wù)撌鄯繕I(yè)績。甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚(yáng)了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！奔倏蛻鬝P：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。SP策略一：迎接客戶SP個(gè)人SP：4SP策略二：項(xiàng)目介紹SP喊柜封殺房源：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了。”“哪套還可以介紹”“某某房子，價(jià)格是…”為自己放開房源：問：“某某房子可不可介紹？”柜臺(tái)：“可以！”再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了。”

電話搶定SP：客戶來電問房，問怎么簽約，何時(shí)簽約。

A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B、客戶問的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問的房子?！熬陀凶詈笠惶琢耍F(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”幫銷代的解圍，或營造銷售高手的形象：“xx，你的客戶電話。”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”SP策略二：項(xiàng)目介紹SP喊柜封殺房源：5SP策略二：項(xiàng)目介紹SP同事SP甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。客戶意向小時(shí)，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來不能來?！笨蛻粢庀虼髸r(shí)，增加上下級(jí)SP甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面。“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道?，F(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？”經(jīng)理：“那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。”客戶SP甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”如果正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔印Ｈ粲幸环铰鋽?，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。SP策略二：項(xiàng)目介紹SP同事SP6SP策略三：帶看現(xiàn)場(chǎng)SP客戶SP拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。電話SP銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。放開房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請(qǐng)問××房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下”SP策略三：帶看現(xiàn)場(chǎng)SP客戶SP7拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。客戶SP：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。若有一方落敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？”乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。乙：這套房子還有………柜臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。請(qǐng)案場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。(3)

銷控SP李姐，那就先這樣啦，我這邊還比較忙，明天等你過來吧。SP策略四：購房洽談SP電話SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給經(jīng)理打電話。請(qǐng)客戶填寫優(yōu)惠申請(qǐng)書?？蛻鬝P：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。銷控SP：若給客戶的選擇房源過多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行銷控?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了××房子?！惫ぞ逽P：準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。和客戶拉近關(guān)系，使他感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。81.以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；3.SP是營銷活動(dòng)的激勵(lì)過程或手段。

SP的三個(gè)基本特征2.實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性的和指向性的；2.SP的特征1.以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；3.SP是營銷活動(dòng)的激勵(lì)過程或手段。92.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)及其它對(duì)內(nèi)配合對(duì)外公關(guān)SP的分類2.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)10凸顯品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)其他類SP活動(dòng)的主要類型2.SP的分類—對(duì)外公關(guān)凸顯品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)其他類SP活動(dòng)的主要類型2.SP的11房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓(xùn)教材課件12逼定SP1.通過前邊的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，給客戶營造不看中房型，房子可能隨時(shí)要被賣掉的假象；2.業(yè)務(wù)員之間相互配合去搶一套房子，必要時(shí)去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。3.價(jià)格優(yōu)惠即將結(jié)束，下次再來這個(gè)優(yōu)惠就沒了。

逼定SP逼定SP逼定SP13談價(jià)格SP1.客戶要價(jià)可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復(fù)，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應(yīng)盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會(huì)兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。談價(jià)格SP14談價(jià)格SP2.打感情牌，和客戶拉近關(guān)系，使客戶確定感到她和業(yè)務(wù)員的關(guān)系很好，并且業(yè)務(wù)員是在為他爭取利益，所以放了這個(gè)價(jià)格。

例如：利用咱們的特惠申請(qǐng)單，強(qiáng)調(diào)給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經(jīng)過特殊申請(qǐng)的。

請(qǐng)案場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。

談價(jià)格SP15SP的幾種方式：(1)

自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)

銷控SP(4)

電話SP

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合SP的幾種方式：現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合16

自己和自己SP例如：

當(dāng)客戶在沙盤區(qū)等候時(shí)，一進(jìn)去就說“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點(diǎn)時(shí)間”。

當(dāng)客戶在帶看推薦房源時(shí)，說“剛剛定的那套房子就是這個(gè)129平米的戶型”等。

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和自己SP現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合17自己和同事的SP

不同說辭，SP做的效果也是不一樣的

甲：XX，這套房子現(xiàn)在還有嗎?

乙：這套房子還有………甲：XX，這套房子有沒有？

乙：這個(gè)房子沒了，昨天下午就已經(jīng)賣掉了啊……現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和同事的SP現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合18自己和同事的SP說辭：

1、旁邊一位置業(yè)顧問故意問：“XX,你的客戶是不是要定這套房子，我的客戶也非常喜歡這套房子，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的吧!”2、一位置業(yè)顧問走過來說：“3號(hào)樓1101剛才已經(jīng)定了，不要推薦了?！爆F(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和同事的SP說辭：現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合19銷控SP

銷控的SP，多指業(yè)務(wù)員自己在談判過程當(dāng)中為了縮減客戶選擇范圍，確定房源而作的對(duì)于房源的銷控。

銷控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。

銷控SP20

“李姐，您好。您是說你看的那套房子現(xiàn)在還有沒有是吧，目前可以告訴您就是最近有幾個(gè)客戶都在看這套房子，隨時(shí)可能會(huì)被定走，您如果中意的話最好早點(diǎn)過來好吧？

李姐，那就先這樣啦，我這邊還比較忙，明天等你過來吧。李姐再見?！?/p>

“李姐，您好。您是說你看的那套房子現(xiàn)在還21

“喂，周先生，您好，您明天下午過來簽合同是吧。……您說準(zhǔn)備明天給我介紹一個(gè)朋友來看房是吧，好的，謝謝你。那我明天下午在這邊等您。Byebye,周先生.”

房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓(xùn)教材課件22“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了”。問：“某某房子可不可介紹？”“在你們看房時(shí)，有某某先生已定了××房子。“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！皩?duì)不起，昨天已經(jīng)定了。幫銷代的解圍，或營造銷售高手的形象：工具造勢(shì)：假的成交合同，假的底價(jià)表等。客戶交定當(dāng)天晚上，打電話給客戶：不同說辭，SP做的效果也是不一樣的我注意到您，選房子經(jīng)過很長時(shí)間的深思熟慮、比較了好幾家才決定，您能不能告訴我，為什么最后選擇了我們嗎？“小王，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？”“你還真相信?”客戶意向小時(shí)，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來不能來。實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制SP是一把雙刃劍，合理運(yùn)用，適時(shí)運(yùn)用SP之前的準(zhǔn)備工作，道具準(zhǔn)備，SP人物準(zhǔn)備，說辭準(zhǔn)備等等SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。因?yàn)榭蛻舨⒉皇且粺o所知，我們項(xiàng)目的客戶群體相對(duì)都是高層次的。“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了23SP是一把雙刃劍，合理運(yùn)用，適時(shí)運(yùn)用SP之前的準(zhǔn)備工作，道具準(zhǔn)備，SP人物準(zhǔn)備，說辭準(zhǔn)備等等SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。因?yàn)榭蛻舨⒉皇且粺o所知，我們項(xiàng)目的客戶群體相對(duì)都是高層次的。SP是一把雙刃劍，合理運(yùn)用，適時(shí)運(yùn)用24收定注意事項(xiàng)1、客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2、恭喜客戶。3、視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。4、當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。5、小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。6、小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行規(guī)定。7、定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任意一方無故毀約，都將以原定金金額予以賠償。8、期房、定金金額受法律約束。很多地產(chǎn)公司改為誠意金，規(guī)避法律。收定注意事項(xiàng)1、客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴25收定注意事項(xiàng)9、大小定金與合同簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10、詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。11、收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。12、填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。13、將定單客戶聯(lián)交客戶收妥，并詳細(xì)告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。14、確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。15、再次恭喜客戶。16、送客至大門外或電梯間。收定注意事項(xiàng)9、大小定金與合同簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能26避免客戶后悔的技巧當(dāng)場(chǎng)顧客自我洗腦：我注意到您，選房子經(jīng)過很長時(shí)間的深思熟慮、比較了好幾家才決定，您能不能告訴我，為什么最后選擇了我們嗎？客戶交定當(dāng)天晚上，打電話給客戶：“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了”?！皬埾壬驍_你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問問?！倍绦抛ＹR。寄送賀卡。避免客戶后悔的技巧當(dāng)場(chǎng)顧客自我洗腦：27銷售技巧探討

——SP技巧專題銷售技巧探討28SalesPromotion，簡稱SPSP是salespromotion的簡稱，譯為促進(jìn)銷售，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一.我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。SalesPromotion，簡稱SP29SP現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)假客戶造勢(shì)：客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。假電話造勢(shì)在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的了。業(yè)務(wù)工作造勢(shì)通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。喊柜臺(tái)造勢(shì)：此起彼伏使客戶有緊迫感。工具造勢(shì)：假的成交合同，假的底價(jià)表等。SP現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)假客戶造勢(shì)：30SP策略一：迎接客戶SP個(gè)人SP：對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同.同事SP：同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。“小王，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？”“你還真相信?”談?wù)撌鄯繕I(yè)績。甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚(yáng)了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”假客戶SP：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。SP策略一：迎接客戶SP個(gè)人SP：31SP策略二：項(xiàng)目介紹SP喊柜封殺房源：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了?！薄澳奶走€可以介紹”“某某房子，價(jià)格是…”為自己放開房源：問：“某某房子可不可介紹？”柜臺(tái)：“可以！”再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了?！?/p>

電話搶定SP：客戶來電問房，問怎么簽約，何時(shí)簽約。

A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B、客戶問的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問的房子?！熬陀凶詈笠惶琢耍F(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！睅弯N代的解圍，或營造銷售高手的形象：“xx，你的客戶電話?！被氐秸勁凶狼埃蚩蛻舾吲d地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！盨P策略二：項(xiàng)目介紹SP喊柜封殺房源：32SP策略二：項(xiàng)目介紹SP同事SP甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀蛐r(shí)，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來不能來?！笨蛻粢庀虼髸r(shí)，增加上下級(jí)SP甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面?！岸沤?jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道。現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？”經(jīng)理：“那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！笨蛻鬝P甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”如果正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔印Ｈ粲幸环铰鋽?，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。SP策略二：項(xiàng)目介紹SP同事SP33SP策略三：帶看現(xiàn)場(chǎng)SP客戶SP拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。電話SP銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。放開房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請(qǐng)問××房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下”SP策略三：帶看現(xiàn)場(chǎng)SP客戶SP34拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。客戶SP：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。若有一方落敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？”乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。乙：這套房子還有………柜臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。請(qǐng)案場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。(3)

銷控SP李姐，那就先這樣啦，我這邊還比較忙，明天等你過來吧。SP策略四：購房洽談SP電話SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給經(jīng)理打電話。請(qǐng)客戶填寫優(yōu)惠申請(qǐng)書。客戶SP：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。銷控SP：若給客戶的選擇房源過多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行銷控?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了××房子?！惫ぞ逽P：準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。和客戶拉近關(guān)系，使他感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。351.以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；3.SP是營銷活動(dòng)的激勵(lì)過程或手段。

SP的三個(gè)基本特征2.實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性的和指向性的；2.SP的特征1.以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；3.SP是營銷活動(dòng)的激勵(lì)過程或手段。362.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)及其它對(duì)內(nèi)配合對(duì)外公關(guān)SP的分類2.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)37凸顯品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)其他類SP活動(dòng)的主要類型2.SP的分類—對(duì)外公關(guān)凸顯品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)其他類SP活動(dòng)的主要類型2.SP的38房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓(xùn)教材課件39逼定SP1.通過前邊的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，給客戶營造不看中房型，房子可能隨時(shí)要被賣掉的假象；2.業(yè)務(wù)員之間相互配合去搶一套房子，必要時(shí)去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。3.價(jià)格優(yōu)惠即將結(jié)束，下次再來這個(gè)優(yōu)惠就沒了。

逼定SP逼定SP逼定SP40談價(jià)格SP1.客戶要價(jià)可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復(fù)，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應(yīng)盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會(huì)兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。談價(jià)格SP41談價(jià)格SP2.打感情牌，和客戶拉近關(guān)系，使客戶確定感到她和業(yè)務(wù)員的關(guān)系很好，并且業(yè)務(wù)員是在為他爭取利益，所以放了這個(gè)價(jià)格。

例如：利用咱們的特惠申請(qǐng)單，強(qiáng)調(diào)給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經(jīng)過特殊申請(qǐng)的。

請(qǐng)案場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。

談價(jià)格SP42SP的幾種方式：(1)

自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)

銷控SP(4)

電話SP

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合SP的幾種方式：現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合43

自己和自己SP例如：

當(dāng)客戶在沙盤區(qū)等候時(shí)，一進(jìn)去就說“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點(diǎn)時(shí)間”。

當(dāng)客戶在帶看推薦房源時(shí)，說“剛剛定的那套房子就是這個(gè)129平米的戶型”等。

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和自己SP現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合44自己和同事的SP

不同說辭，SP做的效果也是不一樣的

甲：XX，這套房子現(xiàn)在還有嗎?

乙：這套房子還有………甲：XX，這套房子有沒有？

乙：這個(gè)房子沒了，昨天下午就已經(jīng)賣掉了啊……現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和同事的SP現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合45自己和同事的SP說辭：

1、旁邊一位置業(yè)顧問故意問：“XX,你的客戶是不是要定這套房子，我的客戶也非常喜歡這套房子，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的吧!”2、一位置業(yè)顧問走過來說：“3號(hào)樓1101剛才已經(jīng)定了，不要推薦了。”現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和同事的SP說辭：現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合46銷控SP

銷控的SP，多指業(yè)務(wù)員自己在談判過程當(dāng)中為了縮減客戶選擇范圍，確定房源而作的對(duì)于房源的銷控。

銷控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。

銷控SP47

“李姐，您好。您是說你看的那套房子現(xiàn)在還有沒有是吧，目前可以告訴您就是最近有幾個(gè)客戶都在看這套房子，隨時(shí)可能會(huì)被定走，您如果中意的話最好早點(diǎn)過來好吧？

李姐，那就先這樣啦，我這邊還比較忙，明天等你過來吧。李姐再見。”

“李姐，您好。您是說你看的那套房子現(xiàn)在還48

“喂，周先生，您好，您明天下午過來簽合同是吧?！f準(zhǔn)備明天給我介紹一個(gè)朋友來看房是吧，好的，謝謝你。那我明天下午在這邊等您。Byebye,周先生.”

房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓(xùn)教材課件49“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了”。問：“某某房子可不可介紹？”“在你們看房時(shí)，有某某先生已定了××房子?！熬陀凶詈笠惶琢耍F(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！皩?duì)不起，昨天已經(jīng)定了。幫銷代的解圍，或營造銷售高手的形象：工具造勢(shì)：假的成交合同，假的底價(jià)表等?？蛻艚欢ó?dāng)天晚上，打電話給客戶：不同說辭，SP做的效果也是不一樣的我注意到您，選房子經(jīng)過很長時(shí)間的深思熟慮、比較了好幾家才決定，您能不能告訴我，為什么最后選擇了我們嗎？“小王，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過2