企業(yè)渠道管理的設(shè)計流程課件

選擇和管理渠道

選擇和管理渠道

引例：上海農(nóng)工商超市渠道越走越寬上海市農(nóng)工商超市總公司從200萬元借貸資本白手起家，目前已擁有幾億元凈資產(chǎn)，開設(shè)了100多家連鎖超市，從業(yè)員工從48人發(fā)展到了10000人，年銷售總額達100億元。引例：上海農(nóng)工商超市渠道越走越寬上海市農(nóng)工商超市總公農(nóng)工商超市成功的原因1.樹立經(jīng)營特色2.以批養(yǎng)零3.以民為本4.錯位競爭5.與供應(yīng)商聯(lián)網(wǎng)6.發(fā)展延伸服務(wù)項目農(nóng)工商超市成功的原因1.樹立經(jīng)營特色一.營銷渠道的功能營銷渠道()是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。一個營銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手里。它彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口，主要包括時間、地點和持有權(quán)等缺口。一.營銷渠道的功能營銷渠道()是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456渠道的作用

有中間商的情景=Distributor=Customer=Manuf分析渠道服務(wù)水平 1.批量大小 2.等候時間 3.產(chǎn)品品種 4.地理便利 5.服務(wù)支持分析渠道服務(wù)水平 1.批量大小渠道的長度與寬度 1.渠道的長度商業(yè)渠道的長度是指中間商層次的多少?，F(xiàn)在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。

渠道的長度與寬度 1.渠道的長度 2.渠道寬度 渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著3種選擇：（1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 （2）專營性分銷。（3）選擇性分銷。 2.渠道寬度 渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商消費者零售商Retailer消費者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費者批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商消費品營銷渠道消費者零售商消費者制造商0-levelchannel批發(fā)工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機構(gòu)Manufacturer’ssalesbranch工業(yè)品營銷渠道

工業(yè)分銷商制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consum垂直分銷系統(tǒng)制造商零售商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)消費者制造商消費者零售商批發(fā)商批發(fā)商二.渠道設(shè)計垂直分銷系統(tǒng)制造商零售商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)消費者制造商消費者零售商所有權(quán)式渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一契約式Contractual成員之間通過合同協(xié)議合作垂直營銷系統(tǒng)類型管理式渠道的領(lǐng)導權(quán)由一個或幾個成員控制所有權(quán)式契約式垂直營銷系統(tǒng)類型管理式制造企業(yè)通路模式1、海爾模式海爾事業(yè)部工貿(mào)直接控制工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商工貿(mào)直接控制零售商工程開發(fā)商

零售商制造企業(yè)通路模式1、海爾模式2、模式：直接銷售自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。3、商務(wù)通模式：小區(qū)獨家代理把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。4、格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制160人賣掉57個億，占全中國微波爐60%。5、聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計劃從代理制到特許專賣2、模式：直接銷售渠道結(jié)構(gòu)—伊利伊利家樂福，麥德龍經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店專營店連鎖超市35%x在對伊利經(jīng)銷商得訪談中，其本意不想開放批發(fā)市場通路，因為開放一次就亂一次。12%3-5%45%注釋：每條線路旁的數(shù)字表示該渠道占總銷量的百分比。渠道結(jié)構(gòu)—伊利伊利家樂福，麥德龍經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店專渠道結(jié)構(gòu)—蒙牛蒙牛直營店經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店專營店連鎖超市相互持股，經(jīng)銷商就是蒙牛分公司渠道結(jié)構(gòu)—蒙牛蒙牛直營店經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店渠道結(jié)構(gòu)—光明光明家樂福，島內(nèi)價經(jīng)銷商2二級經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店專營店連鎖超市經(jīng)銷商3經(jīng)銷商115%18%17%50%同一種渠道由兩個經(jīng)銷商覆蓋，問題多。渠道結(jié)構(gòu)—光明光明家樂福，島內(nèi)價經(jīng)銷商2二級經(jīng)銷商批發(fā)市場奶通路結(jié)構(gòu)的比較公司通路結(jié)構(gòu)哪一個好？光明混合制伊利經(jīng)銷商蒙牛自己干通路結(jié)構(gòu)的比較公司通路結(jié)構(gòu)哪一個好？光明混合制伊利經(jīng)銷商蒙牛三.渠道的流程1.實體流程（物流）：

2。.所有權(quán)流程：

3.付款流程：

1)

供應(yīng)商

制造商

分銷商

顧客

運輸者

供應(yīng)商

制造商

分銷商

顧客

銀行

銀行

銀行

5.促銷流程：

2

供應(yīng)商

廣告代理商

制造商

廣告代理商

分銷商

顧客

供應(yīng)商

制造商

分銷商

顧客

運輸者/倉庫運輸者/倉庫4.信息流程：

供應(yīng)商

運輸者/倉庫制造商

分銷商

運輸者

顧客

運輸者/倉庫三.渠道的流程1.實體流程（物流）：2。.所有權(quán)流程：界定所有權(quán)：清晰如何轉(zhuǎn)移所有權(quán)誰？程序？是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)：買斷與代理1.所有權(quán)流管理界定所有權(quán)：如何轉(zhuǎn)移所有權(quán)是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)：1.所有權(quán)流管理為什么進行物流管理競爭黑洞如何管理供應(yīng)鏈管理-系統(tǒng)思維誰管理自己管，對方管，合作管，第三方2.物流管理為什么進行物流管理如何管理誰管理2.物流管理1.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.運載能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.選擇運輸模式的影響因素1.速度Speed.2.可靠性Dependabili實體分銷的管理 實體分銷的管理主要有訂單處理、倉儲存貨和運輸三個內(nèi)容。 從企業(yè)的經(jīng)營效果出發(fā)，倉庫里的東西不是越多越好，而是越少越好。美國通用電氣公司采用“虛擬存貨”系統(tǒng)。實體分銷的管理 實體分銷的管理主要有訂單處理、倉儲存貨和運輸確定回款時間賒銷與否應(yīng)收賬款管理建檔-提醒-追討3.資金流管理確定信用額度賒銷=信用確定回款時間應(yīng)收賬款管理3.資金流管理確定信全面信用管理模型全面信用管理模型4.信息流管理一般信息溝通宏觀、競爭、客戶、內(nèi)部等信息

渠道信息傳遞銷售、產(chǎn)品、客戶、往來、分析

信息傳遞技術(shù)電子傳送，因特網(wǎng)4.信息流管理一般信息溝通渠道信息傳遞信選擇渠道成員：設(shè)計標準、尋找成員、評價備選成員、選定成員渠道成員調(diào)整激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續(xù)的指導培訓渠道成員：課堂教學、經(jīng)驗交流、現(xiàn)場指導評價渠道成員：設(shè)計標準、評價

采取更正行動四.渠道成員管理選擇渠道成員：設(shè)計標準、尋找成員、渠道成員調(diào)整四.渠道成員管渠道沖突的原因四大原因成員目標不同形勢判斷差異成員過分依賴利益分配不公渠道沖突的原因成員目標形勢判斷成員過分利益分配許諾策略：你按照我的做，我就會獎勵你；威脅策略：你不按照我的做，我就會懲罰你；法律策略：既然你已經(jīng)同意這樣做，那么你必須這樣做；信息交換策略（引導性、說理性、勸說性強）：讓我們來探討如何做對你有利；建議策略（直接性、結(jié)論性強）：如果按照我說的去做，你會有利。渠道沖突管理許諾策略：你按照我的做，我就會獎勵你；渠道沖突管理五.中國零售業(yè)的發(fā)展改革開放以后，中國零售業(yè)一直保持著較快的增長速度，平均年增長9.7％。外資對對大陸零售業(yè)的最大沖擊便是掀起了一場廉價風暴，這是洋店最具挑戰(zhàn)性的優(yōu)勢，也是國內(nèi)商業(yè)企業(yè)最難抗衡的一點。五.中國零售業(yè)的發(fā)展改革開放以后，中國零售業(yè)一直保持著較快的零售渠道的類型 1.百貨商店百貨商店經(jīng)營品種繁多的商品，在鬧市區(qū)繁華地帶，全部明碼標價，經(jīng)營品種包括吃、穿、用、文化娛樂等每個方面。中國的大型百貨商店經(jīng)營品種超過3萬種。1852年于巴黎開業(yè)的“好市場”是全世界最早的百貨商店，此后世界上許多城市相繼效法，百貨商店的發(fā)展曾達到高峰，成為都市中心區(qū)主要的零售和游覽場所。但現(xiàn)在百貨商店的銷售量和獲利能力大大降低零售渠道的類型 1.百貨商店 2.專業(yè)商店專業(yè)商店通常經(jīng)營某一類商品的產(chǎn)品線，專業(yè)零售店的例子有服裝店、面包房、書店等。3.超級市場超級市場是一種大型、廉價、自選式的商場，主要是經(jīng)營食品、雜貨以及家用器皿等。自選式的商店首創(chuàng)于美國，1930年8月美國零售商庫侖在紐約開設(shè)了第一家超級市場，實行薄利多銷，取得成功。 2.專業(yè)商店 4.便利商店便利商店相對比較小，位于住宅區(qū)附近，經(jīng)營品種有限、周轉(zhuǎn)率高的商品，它營業(yè)時間長，如7－11，聯(lián)華便利等。5.折扣商店折扣商店出售標準商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。 4.便利商店 6.倉儲大賣場倉儲大賣場是一種無裝飾，價格低廉，而服務(wù)有限的銷貨形式，它追求薄利多銷。上海錦江麥德龍購物中心有限公司在1996年10月于上海真北落成。它用工業(yè)大貨架銷售和庫存，集中采購，低價出售。麥德龍向進貨廠家要貨的原則是：商品價格必須低于出廠價，但麥德龍是買斷商品?！疤焯斓蛢r”，這是倉儲大賣場的最大特點。

6.倉儲大賣場家樂福部分進場費

（資料來源：北京現(xiàn)代商報.2003.6.18）1、法國節(jié)日費每年10萬元2、中國節(jié)慶費每年30萬元3、新店開張費1至2萬元4、老店翻新費1至2萬元5、海報費每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費每店2000元7、新品費3－4萬元8、人員管理費每人每月2000元9、堆頭費每家門店3至10萬元10、服務(wù)費占銷售額的1.5%至2%11、咨詢費占1%。12、補損費產(chǎn)品保管不善，無條件退款13、無條件退貨占銷售額的3%至5%14、稅差占5%至6%15、補差費廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金家樂福部分進場費

（資料來源：北京現(xiàn)代商報.2003.6.17.特許經(jīng)營商店特許經(jīng)營商店是指特許人和特許代營人之間的一種契約聯(lián)合。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品、服務(wù)、商標或者特許人的聲譽為基礎(chǔ)。 麥當勞快餐店向代營人收50萬美元開張費，并在代營人的銷售額中提取3%作特許費。它還要求新的特許代營人進“漢堡包大學”學習如何管理企業(yè)，為期三個星期。7.特許經(jīng)營商店8.銷品旺()銷品旺是集購物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。美利堅購物中心明尼阿波利斯附近的美利堅購物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門達爾和西爾斯4大百貨商店，800家專業(yè)商店，奧斯曼超級體育用品專營商店有籃球場、拳擊館、棒球練習場、射擊場和滑雪場，占地7英畝的娛樂園，名為克那特野營探險，巨型水族館，海豚表演館。上海徐家匯港匯廣場，商場面積13.5萬平方米，電梯95部，地下停車場有1100個車位。業(yè)態(tài)比例大約為：百貨公司20%，品牌專賣店25%，超市12%，休閑餐飲20%，文化娛樂20%，配套服務(wù)3%。8.銷品旺()銷品旺是集購物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。9.單一商品大賣場又稱“類目產(chǎn)品殺手”()玩具反斗城(玩具)，家庭倉庫商店(家用產(chǎn)品)，環(huán)路城(電子產(chǎn)品)，辦公用品倉庫商店(辦公設(shè)備)，宜家家居(家具)。這些大零售商通常繞開大型購物中心，坐落在交通便利但地價比較便宜的地區(qū)，供應(yīng)廉價但選擇面十分廣泛的單一商品。9.單一商品大賣場又稱“類目產(chǎn)品殺手”()如何調(diào)整衛(wèi)家的渠道策略

決策方案一：保留自組人員向終端推廣的渠道合作模式，但要對銷售人員嚴加約束，堅決防止家樂福事件再次發(fā)生。

決策方案二：重回原有代理商的懷抱，相信此刻衛(wèi)家的困境會減輕很多，但事如覆水，放易難收。

決策方案三：重新尋找代理商，請其幫助重新向各大終端鋪貨，或是更換一定的終端。這對衛(wèi)家是一條既熟悉又陌生的路。分析：1.三個決策中哪一個最好？2.解決渠道問題的大思路應(yīng)該是什么？如何調(diào)整衛(wèi)家的渠道策略

決策方案一：保留自組人員向終端推廣謝謝12月-2214:38:3414:3814:3812月-2212月-2214:3814:3814:38:3412月-2212月-2214:38:342022/12/2214:38:34謝謝12月-2223:57:5523:5723:5712選擇和管理渠道

選擇和管理渠道

引例：上海農(nóng)工商超市渠道越走越寬上海市農(nóng)工商超市總公司從200萬元借貸資本白手起家，目前已擁有幾億元凈資產(chǎn)，開設(shè)了100多家連鎖超市，從業(yè)員工從48人發(fā)展到了10000人，年銷售總額達100億元。引例：上海農(nóng)工商超市渠道越走越寬上海市農(nóng)工商超市總公農(nóng)工商超市成功的原因1.樹立經(jīng)營特色2.以批養(yǎng)零3.以民為本4.錯位競爭5.與供應(yīng)商聯(lián)網(wǎng)6.發(fā)展延伸服務(wù)項目農(nóng)工商超市成功的原因1.樹立經(jīng)營特色一.營銷渠道的功能營銷渠道()是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。一個營銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手里。它彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口，主要包括時間、地點和持有權(quán)等缺口。一.營銷渠道的功能營銷渠道()是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456渠道的作用

有中間商的情景=Distributor=Customer=Manuf分析渠道服務(wù)水平 1.批量大小 2.等候時間 3.產(chǎn)品品種 4.地理便利 5.服務(wù)支持分析渠道服務(wù)水平 1.批量大小渠道的長度與寬度 1.渠道的長度商業(yè)渠道的長度是指中間商層次的多少?，F(xiàn)在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。

渠道的長度與寬度 1.渠道的長度 2.渠道寬度 渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著3種選擇：（1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 （2）專營性分銷。（3）選擇性分銷。 2.渠道寬度 渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商消費者零售商Retailer消費者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費者批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商消費品營銷渠道消費者零售商消費者制造商0-levelchannel批發(fā)工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機構(gòu)Manufacturer’ssalesbranch工業(yè)品營銷渠道

工業(yè)分銷商制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consum垂直分銷系統(tǒng)制造商零售商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)消費者制造商消費者零售商批發(fā)商批發(fā)商二.渠道設(shè)計垂直分銷系統(tǒng)制造商零售商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)消費者制造商消費者零售商所有權(quán)式渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一契約式Contractual成員之間通過合同協(xié)議合作垂直營銷系統(tǒng)類型管理式渠道的領(lǐng)導權(quán)由一個或幾個成員控制所有權(quán)式契約式垂直營銷系統(tǒng)類型管理式制造企業(yè)通路模式1、海爾模式海爾事業(yè)部工貿(mào)直接控制工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商工貿(mào)直接控制零售商工程開發(fā)商

零售商制造企業(yè)通路模式1、海爾模式2、模式：直接銷售自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。3、商務(wù)通模式：小區(qū)獨家代理把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。4、格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制160人賣掉57個億，占全中國微波爐60%。5、聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計劃從代理制到特許專賣2、模式：直接銷售渠道結(jié)構(gòu)—伊利伊利家樂福，麥德龍經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店專營店連鎖超市35%x在對伊利經(jīng)銷商得訪談中，其本意不想開放批發(fā)市場通路，因為開放一次就亂一次。12%3-5%45%注釋：每條線路旁的數(shù)字表示該渠道占總銷量的百分比。渠道結(jié)構(gòu)—伊利伊利家樂福，麥德龍經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店專渠道結(jié)構(gòu)—蒙牛蒙牛直營店經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店專營店連鎖超市相互持股，經(jīng)銷商就是蒙牛分公司渠道結(jié)構(gòu)—蒙牛蒙牛直營店經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店渠道結(jié)構(gòu)—光明光明家樂福，島內(nèi)價經(jīng)銷商2二級經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店專營店連鎖超市經(jīng)銷商3經(jīng)銷商115%18%17%50%同一種渠道由兩個經(jīng)銷商覆蓋，問題多。渠道結(jié)構(gòu)—光明光明家樂福，島內(nèi)價經(jīng)銷商2二級經(jīng)銷商批發(fā)市場奶通路結(jié)構(gòu)的比較公司通路結(jié)構(gòu)哪一個好？光明混合制伊利經(jīng)銷商蒙牛自己干通路結(jié)構(gòu)的比較公司通路結(jié)構(gòu)哪一個好？光明混合制伊利經(jīng)銷商蒙牛三.渠道的流程1.實體流程（物流）：

2。.所有權(quán)流程：

3.付款流程：

1)

供應(yīng)商

制造商

分銷商

顧客

運輸者

供應(yīng)商

制造商

分銷商

顧客

銀行

銀行

銀行

5.促銷流程：

2

供應(yīng)商

廣告代理商

制造商

廣告代理商

分銷商

顧客

供應(yīng)商

制造商

分銷商

顧客

運輸者/倉庫運輸者/倉庫4.信息流程：

供應(yīng)商

運輸者/倉庫制造商

分銷商

運輸者

顧客

運輸者/倉庫三.渠道的流程1.實體流程（物流）：2。.所有權(quán)流程：界定所有權(quán)：清晰如何轉(zhuǎn)移所有權(quán)誰？程序？是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)：買斷與代理1.所有權(quán)流管理界定所有權(quán)：如何轉(zhuǎn)移所有權(quán)是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)：1.所有權(quán)流管理為什么進行物流管理競爭黑洞如何管理供應(yīng)鏈管理-系統(tǒng)思維誰管理自己管，對方管，合作管，第三方2.物流管理為什么進行物流管理如何管理誰管理2.物流管理1.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.運載能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.選擇運輸模式的影響因素1.速度Speed.2.可靠性Dependabili實體分銷的管理 實體分銷的管理主要有訂單處理、倉儲存貨和運輸三個內(nèi)容。 從企業(yè)的經(jīng)營效果出發(fā)，倉庫里的東西不是越多越好，而是越少越好。美國通用電氣公司采用“虛擬存貨”系統(tǒng)。實體分銷的管理 實體分銷的管理主要有訂單處理、倉儲存貨和運輸確定回款時間賒銷與否應(yīng)收賬款管理建檔-提醒-追討3.資金流管理確定信用額度賒銷=信用確定回款時間應(yīng)收賬款管理3.資金流管理確定信全面信用管理模型全面信用管理模型4.信息流管理一般信息溝通宏觀、競爭、客戶、內(nèi)部等信息

渠道信息傳遞銷售、產(chǎn)品、客戶、往來、分析

信息傳遞技術(shù)電子傳送，因特網(wǎng)4.信息流管理一般信息溝通渠道信息傳遞信選擇渠道成員：設(shè)計標準、尋找成員、評價備選成員、選定成員渠道成員調(diào)整激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續(xù)的指導培訓渠道成員：課堂教學、經(jīng)驗交流、現(xiàn)場指導評價渠道成員：設(shè)計標準、評價

采取更正行動四.渠道成員管理選擇渠道成員：設(shè)計標準、尋找成員、渠道成員調(diào)整四.渠道成員管渠道沖突的原因四大原因成員目標不同形勢判斷差異成員過分依賴利益分配不公渠道沖突的原因成員目標形勢判斷成員過分利益分配許諾策略：你按照我的做，我就會獎勵你；威脅策略：你不按照我的做，我就會懲罰你；法律策略：既然你已經(jīng)同意這樣做，那么你必須這樣做；信息交換策略（引導性、說理性、勸說性強）：讓我們來探討如何做對你有利；建議策略（直接性、結(jié)論性強）：如果按照我說的去做，你會有利。渠道沖突管理許諾策略：你按照我的做，我就會獎勵你；渠道沖突管理五.中國零售業(yè)的發(fā)展改革開放以后，中國零售業(yè)一直保持著較快的增長速度，平均年增長9.7％。外資對對大陸零售業(yè)的最大沖擊便是掀起了一場廉價風暴，這是洋店最具挑戰(zhàn)性的優(yōu)勢，也是國內(nèi)商業(yè)企業(yè)最難抗衡的一點。五.中國零售業(yè)的發(fā)展改革開放以后，中國零售業(yè)一直保持著較快的零售渠道的類型 1.百貨商店百貨商店經(jīng)營品種繁多的商品，在鬧市區(qū)繁華地帶，全部明碼標價，經(jīng)營品種包括吃、穿、用、文化娛樂等每個方面。中國的大型百貨商店經(jīng)營品種超過3萬種。1852年于巴黎開業(yè)的“好市場”是全世界最早的百貨商店，此后世界上許多城市相繼效法，百貨商店的發(fā)展曾達到高峰，成為都市中心區(qū)主要的零售和游覽場所。但現(xiàn)在百貨商店的銷售量和獲利能力大大降低零售渠道的類型 1.百貨商店 2.專業(yè)商店專業(yè)商店通常經(jīng)營某一類商品的產(chǎn)品線，專業(yè)零售店的例子有服裝店、面包房、書店等。3.超級市場超級市場是一種大型、廉價、自選式的商場，主要是經(jīng)營食品、雜貨以及家用器皿等。自選式的商店首創(chuàng)于美國，1930年8月美國零售商庫侖在紐約開設(shè)了第一家超級市場，實行薄利多銷，取得成功。 2.專業(yè)商店 4.便利商店便利商店相對比較小，位于住宅區(qū)附近，經(jīng)營品種有限、周轉(zhuǎn)率高的商品，它營業(yè)時間長，如7－11，聯(lián)華便利等。5.折扣商店折扣商店出售標準商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。 4.便利商店 6.倉儲大賣場倉儲大賣場是一種無裝飾，價格低廉，而服務(wù)有限的銷貨形式，它追求薄利多銷。上海錦江麥德龍購物中心有限公司在1996年10月于上海真北落成。它用工業(yè)大貨架銷售和庫存，集中采購，低價出售。麥德龍向進貨廠家要貨的原則是：商品價格必須低于出廠價，但麥德龍是買斷商品?！疤焯斓蛢r”，這是倉儲大賣場的最大特點。

6.倉儲大賣場家樂福部分進場費

（資料來源：北京現(xiàn)代商報.2003.6.18）1、法國節(jié)日費每年10萬元2、中國節(jié)慶費每年30萬元3、新店開張費1至2萬元4、老店翻新費1至2萬元5、海報費每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費每店2000元7、新品費3－4萬元8、人員管理費每人每月2000元9、堆頭