經(jīng)銷商動(dòng)作管理提綱課件

1.建立正確觀念，正視廠商關(guān)系⑴是買賣關(guān)系？⑵經(jīng)銷商是客戶、是上帝？1.1廠家與經(jīng)銷商的矛盾⑴產(chǎn)品庫(kù)存⑵產(chǎn)品配送⑶市場(chǎng)覆蓋⑷市場(chǎng)開發(fā)⑸促銷開展⑹終端陳列⑺信息收集（《銷售與市場(chǎng)》2005.7.上p25）1.2戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系⑴競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)⑵廠家與經(jīng)銷商都是價(jià)值鏈鏈條上的一個(gè)成員⑶競(jìng)爭(zhēng)、專業(yè)分工使價(jià)值鏈的效率更高⑷在價(jià)值鏈中的價(jià)值、地位一定程度上決定了成員的獲利能力：2.1選擇經(jīng)銷商要考慮：⑴與顧客需求的相容性⑵銷售能力⑶地理覆蓋面⑷新聞報(bào)道的范圍—現(xiàn)在和將來(lái)⑸財(cái)務(wù)實(shí)力⑹管理者的能力⑺服務(wù)意識(shí)，自我激勵(lì)⑻與公司目標(biāo)和管理協(xié)同增效2.2經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)⑴行銷意識(shí)⑵實(shí)力認(rèn)證⑶市場(chǎng)能力⑷管理能力⑸口碑⑹合作意愿2.3回天網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)⑴對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋⑵對(duì)客戶服務(wù)周到，方便快捷⑶經(jīng)濟(jì)⑷沖突少2.4回天經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)⑴固定區(qū)域經(jīng)營(yíng)⑵有專車，配送及時(shí)⑶足夠的有效客戶數(shù)，有較好的客情關(guān)系⑷有一定的資金實(shí)力⑸有一定的管理能力⑹專職銷售人員⑺有行銷意識(shí)⑻口碑良好⑼與回天合作意愿強(qiáng)a.對(duì)公司人熱情b.對(duì)小事不斤斤計(jì)較3.1.1如何贏得經(jīng)銷商的重視《銷售與市場(chǎng)》2005.7.上p28⑴自己產(chǎn)品是經(jīng)銷商所有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中質(zhì)量最過(guò)硬、最穩(wěn)定的，經(jīng)銷商通過(guò)努力推廣可以獲得穩(wěn)定的消費(fèi)群，從而“一勞永逸”地獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)和銷量。⑵自己是經(jīng)銷商所有合作廠家中最具創(chuàng)新意識(shí)的，可以給經(jīng)銷商帶來(lái)某方面的領(lǐng)先。3.2迅速建立專業(yè)形象⑴言談得體如約而至的專業(yè)形象⑵從經(jīng)銷商關(guān)心的角度切入談話，引起他的注意⑶如何做到既給經(jīng)銷商施加壓力盡快打款發(fā)貨，又不顯得自己很急迫⑷不露聲色地顯示專業(yè)和合作誠(chéng)意3.3讓經(jīng)銷商感覺(jué)安全⑴業(yè)務(wù)人員很專業(yè)⑵廠家跟我合作很有誠(chéng)意⑶廠家很有信譽(yù)⑷產(chǎn)品與競(jìng)品相比有明顯優(yōu)勢(shì)⑸銷量有保證⑹首批進(jìn)貨壓力?、饲捌诖黉N力度大，首批進(jìn)貨很快可消化⑻價(jià)格秩序穩(wěn)定⑼廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)⑽獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)有保障⑾上市促銷計(jì)劃環(huán)環(huán)相扣激動(dòng)人心3.4讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺錢⑴品牌