工程科技C8-4三期上課版課件

C8

銷售管理銷售人才的招聘與甄選技術(shù)C8-04VOL.2007TMC8銷售管理C8-04VOL.2007TM1課程目標(biāo)尋找優(yōu)秀銷售人才的外在標(biāo)準(zhǔn)測試銷售人員的內(nèi)在銷售潛能問話探察銷售人員的工作匹配課程目標(biāo)尋找優(yōu)秀銷售人才的外在標(biāo)準(zhǔn)2課程目錄發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)走進(jìn)內(nèi)心一問到底流程控制課程目錄發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)走進(jìn)內(nèi)心一問到底流程控制3腳輕腰疼頭大營銷決策層

—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價銷售管理層—

C8自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、培訓(xùn)、活動管理、激勵、考核銷售執(zhí)行層

—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款C8

課程在企業(yè)管理中的定位TMTM腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5銷售管理層—C84訓(xùn)前學(xué)員管理能力評價C8課程系統(tǒng)C8輔導(dǎo)教練系統(tǒng)C8遠(yuǎn)程應(yīng)用教練系統(tǒng)訓(xùn)后學(xué)員能力提升評價C8?銷售管理訓(xùn)練系統(tǒng)C8?銷售管理訓(xùn)練系統(tǒng)C8營銷管理訓(xùn)練系統(tǒng)模型5min榮獲證書中國銷售管理商學(xué)院銷售經(jīng)理人證書C8訓(xùn)前C8課程系統(tǒng)C8輔導(dǎo)教練系統(tǒng)C8遠(yuǎn)程應(yīng)用教練系統(tǒng)訓(xùn)后C8512個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織61.什么是銷售人才?2.如何發(fā)現(xiàn)銷售人才?3.如何吸引銷售人才?銷售管理者三問1.什么是銷售人才?銷售管理者三問7銷售人才招聘三要點(diǎn)A尋找內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)(20)B-心理測試分析(30)C-問話探察(50)銷售人才招聘三要點(diǎn)A尋找內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)(20)8發(fā)現(xiàn)銷售人才的標(biāo)準(zhǔn)第1模塊發(fā)現(xiàn)銷售人才第1模塊9課堂討論:.請描述你心目中優(yōu)秀銷售人才的基本特征課堂討論:10人們?yōu)槭裁捶稿e誤*什么是真正的經(jīng)驗*管理是一種實踐人們?yōu)槭裁捶稿e誤*什么是真正的經(jīng)驗11個人偏好的影響個人偏好的影響12銷售人員招聘的4個基本原則1-喜歡2-自信3-悟性4-德行銷售人員招聘的4個基本原則1-喜歡13發(fā)現(xiàn)真正的標(biāo)準(zhǔn)*關(guān)于年齡*關(guān)于學(xué)歷*關(guān)于經(jīng)驗*關(guān)于態(tài)度*

關(guān)于相貌發(fā)現(xiàn)真正的標(biāo)準(zhǔn)*關(guān)于年齡14銷售人員勝任要素分析（國內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）典型案例：培訓(xùn)后的實踐請依據(jù)數(shù)據(jù)撰寫招聘廣告銷售人員勝任要素分析典型案例：培訓(xùn)后的實踐15事實說話：改變出效益2004年該企業(yè)錄用10名新銷售人員，當(dāng)年只有2名人員產(chǎn)生了業(yè)績；2005年用新標(biāo)準(zhǔn)錄用7名新銷售人員，當(dāng)年有4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績。事實說話：改變出效益16銷售資質(zhì)的冰山模型

表象信息隱性信息知識學(xué)歷人脈年齡專業(yè)性格人格傾向工作風(fēng)格內(nèi)驅(qū)力通過面談可以較直接的獲取需要借助測評工具采集獲取

銷售經(jīng)歷銷售資質(zhì)的冰山模型

表隱知識學(xué)歷人脈年齡專業(yè)性格人格傾向工作17盤點(diǎn)定位：02、03、04三年期間有業(yè)績的銷售人員盤點(diǎn)人數(shù)：75位銷售人員，最高業(yè)績2536萬，最低業(yè)績18萬盤點(diǎn)選項：1、當(dāng)?shù)厝嗣}4、學(xué)歷分布3、暖通專業(yè)6、銷售經(jīng)歷2、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗5、年齡分布7、銷售工作年限盤點(diǎn)宗旨：我們試圖通過這些顯形信息的分析，找到業(yè)績高的銷售人員與業(yè)績低的銷售人員之間的關(guān)聯(lián)差異。盤點(diǎn)定位：02、03、04三年期間有業(yè)績的銷售人員盤點(diǎn)人數(shù)：18分析：熟悉當(dāng)?shù)厝宋奈幕?，具備一些天然的人脈，對業(yè)績會有影響，在1000萬以上的人員中表現(xiàn)尤為突出。一、本地人脈分析：熟悉當(dāng)?shù)厝宋奈幕?，具備一些天然的人脈，對業(yè)績會有影響，19二、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗二、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗20三、暖通專業(yè)

暖通專業(yè)非暖通專業(yè)三、暖通專業(yè)暖通專業(yè)非暖通21四、學(xué)歷分布四、學(xué)歷分布22五、各業(yè)績段平均年齡關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)：有業(yè)績銷售人員平均入公司時間為3.1年五、各業(yè)績段平均年齡關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)：有業(yè)績銷售人員平均入公司時間為23六、銷售經(jīng)歷六、銷售經(jīng)歷24七、各業(yè)績段銷售平均年限（不含業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗）七、各業(yè)績段銷售平均年限（不含業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗）25大客戶:12人,優(yōu)秀的:3男1女,30-35歲,文憑:2個研究生,1個本科,1個大專,第一名是研究生,全部是本專業(yè)的,是不是同行挖過來的,不是,無行業(yè)經(jīng)驗,他們是西安城區(qū)?還是外地,都是外地,性格怎么樣?女的有個性,不按長規(guī)出牌,來了三年.出單的周期,?第二年,祝:10個,前三個最好的,?是男的,文憑:初中,高中,非專業(yè),培養(yǎng)的,農(nóng)村的.大客戶:12人,優(yōu)秀的:3男1女,30-35歲,文憑:2個研26渠道銷售:成連生:26-30歲.兩個中專,兩個高中,兩個學(xué)農(nóng)的,兩個非學(xué)農(nóng)的,是挖過來的,全部是農(nóng)村的.店面銷售:優(yōu)秀:10個,女的,30-35,已婚,有小孩,高中,非專業(yè),有挖的,挖的好些,長像一般,性格:溫和,穩(wěn)重,親和力.喬青海:渠道銷售:成連生:26-30歲.兩個中專,兩個高中,兩個學(xué)農(nóng)27本章總結(jié)找不到優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)就找不到人才標(biāo)準(zhǔn).!本章總結(jié)找不到優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)就找不到人才標(biāo)準(zhǔn).!28心理測試的有效運(yùn)用第2模塊心理測試的第2模塊29課堂討論:.請描述性格對銷售業(yè)績的影響程度課堂討論:30美麗天使*森林*天空*草地*大海*

湖泊美麗天使*森林31湘臨天下大酒樓員工性向測試結(jié)果分析推銷能力標(biāo)準(zhǔn)情商語言應(yīng)變心理承受外向型比例情感型比例判斷型比例分?jǐn)?shù)范圍0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人優(yōu)秀組7611262675%75%81%84人普通組487843858%66%63%測試內(nèi)容湘臨天下大酒樓員工性向測試結(jié)果分析推銷能力標(biāo)準(zhǔn)情商語言應(yīng)變心32絕對匹配*最喜歡的5項*最不喜歡的5項*工作的特色*工作不需要的特色絕對匹配*最喜歡的5項33測試工具介紹DDI26工作特色分析每項工作特色與申請職位的關(guān)系，根據(jù)工作特色，將職位的性質(zhì)及責(zé)任，作出適當(dāng)分類請舉出貴公司3個典型職位的工作特色測試工具介紹DDI26工作特色34銷售應(yīng)聘者工作動力匹配分析工作特色厭惡之處喜好之處并非工作特色

出現(xiàn)差異 互相配合

互相配合 出現(xiàn)差異銷售應(yīng)聘者工作動力匹配分析工作特色厭惡之處喜好之處并非工作特35形形色色*內(nèi)向與外向*感覺與直覺*思考與情感*判斷與知覺形形色色*內(nèi)向與外向36銷售人才的招聘心理測試的常用問卷1-卡特爾16PF-------187題2-MBTI----------M版93題3-標(biāo)準(zhǔn)情商（EQ）--50題4-銷售潛能(SST)---90題銷售人才的招聘心理測試的常用問卷1-卡特爾16PF-----37心理類型測驗從四個維度考察個人的偏好：1態(tài)度傾向：Extraversion(E)vs.Introversion

(I)外傾/內(nèi)傾2接受信息：Sensing(S)vs.Ntuition(N)感覺/直覺3處理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F)思考/情感4行動方式：Judging(J)vs.Perceiving(P)判斷/知覺Energizing/Attending/Deciding/Living心理類型測驗從四個維度考察個人的偏好：38ISTJ

Inspector

稽查員

ISFJ

Protector

保護(hù)者

INFJ

Counselor

咨詢師

INFP

Healer/Tutor

治療師/導(dǎo)師

ESTJ

Supervisor

督導(dǎo)

ESFJ

Provider/Seller

供給者/銷售員

ENFJ

Teacher

教師

ENFP

Champion/Advocate/Motivator

倡導(dǎo)者/激發(fā)者

ISTP

Operator

/Instrumentor

操作者/演奏者

ISFP

Composer/Artist

作曲家/藝術(shù)家

INTJ

Mastermind

/Scientist

智多星/科學(xué)家

INTP

Architect

/Designer

建筑師/設(shè)計師

ESTP

Promotor

發(fā)起者/創(chuàng)設(shè)者

ESFP

Performer

/Demonstrator

表演者/示范者

ENTJ

FieldMarshall

/Mobilizer

統(tǒng)帥/調(diào)度者

ENTP

Invertor

發(fā)明家

ISTJInspector稽查員ISFJProtec39有效問話探察潛能第2模塊有效問話第2模塊40課堂討論:.請描述你經(jīng)常性的問話用語是什么?效果如何?課堂討論:41星星閃爍-問話技術(shù)*

S-問*

T-問*

A-問*R-問

星星閃爍-問話技術(shù)*S-問42一問到底-問話設(shè)計*工作需要的*經(jīng)常發(fā)生的*可以驗證的一問到底-問話設(shè)計*工作需要的43問題-1請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)績最大的貢獻(xiàn)是什么？回答分析應(yīng)聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點(diǎn)可能對你的單位的需求不符合，因而可能會變成一個負(fù)面的因素。問題-1請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)44問題-2你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么？你會如何應(yīng)付？回答分析無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說而設(shè)置的障礙通常會將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重要的。問題-2你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么？你會如何應(yīng)付？45問題-3你為什么覺得自己能夠在這個職位上取得成就？回答分析這是一個相當(dāng)寬泛的問題，它給求職者提供了一個機(jī)會，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對這個問題的回答將判斷求職者是否對這個職位有足夠的動力和自信心。問題-3你為什么覺得自己能夠在這個職位上取得成就？回答分析46高山流水-發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢*最流暢興奮的回答*

4S店招聘總經(jīng)理*咨詢公司的2個應(yīng)聘者*銷售者的內(nèi)控制能力高山流水-發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢*最流暢興奮的回答47內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果……主要是運(yùn)氣不好是我沒有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會找到辦法的我不想放棄有答案了內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我48回到現(xiàn)實-工作模擬*經(jīng)常發(fā)生的問題*和客戶的面對*解決問題的能力回到現(xiàn)實-工作模擬*經(jīng)常發(fā)生的問題49真槍實彈-能力考察*培訓(xùn)成績的記錄*心理測評的分析*勝利歸營的比賽*陌生拜訪的結(jié)果真槍實彈-能力考察*培訓(xùn)成績的記錄50專業(yè)流程由你控制第4模塊專業(yè)流程第4模塊51招聘環(huán)境分析銷售人員招聘之前的工作檢查清單招聘環(huán)境分析銷售人員招聘之前52招聘銷售人員之前你的檢查清單1-明確界定你的行業(yè)狀況（1）競爭少有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)（2）一般性的競爭（3）存在新的競爭和快速變化的產(chǎn)品與市場2-銷售的產(chǎn)品類別屬于（1）固定設(shè)備（2）生活消費(fèi)品（3）一種服務(wù)3-產(chǎn)品的營銷支持體系（1）強(qiáng)大的（2）一般的（3）主要靠銷售人員個人招聘銷售人員之前你的檢查清單1-明確界定你的行業(yè)狀況2-銷售534-未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是（1）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務(wù)（2）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務(wù)（3）向新客戶促銷新產(chǎn)品5-技術(shù)類產(chǎn)品的支持體系如何（1）很強(qiáng)（2）一般（3）很弱6-在看到投資回報前，你用多長的時間來招聘和培訓(xùn)銷售人員（1）6個月（2）3個月（3）1-3個月7-在工作環(huán)境中，目前采用什么類型的監(jiān)督方式（1）有固定的監(jiān)督（2）偶爾的監(jiān)督（3）沒有監(jiān)督4-未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是5-技術(shù)類產(chǎn)品的支持體系如何6-在看548-你投入多少時間來對新銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)（1）半個月（2）一周（3）少于一周9-你的銷售人員如何進(jìn)行績效評估（1）自己進(jìn)行績效評估（2）得到來自公司的幫助（3）完全依賴別人進(jìn)行績效的評估工作10-月內(nèi)你對銷售人員的現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢時間（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天將你上述10個題目的選擇得分進(jìn)行加總8-你投入多少時間來對新銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)9-你的銷售人員如何55性格/得分14以下/服務(wù)型15-20/鞏固型20以上/開拓型主要方面恒定性和諧細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)交流者領(lǐng)導(dǎo)能力規(guī)劃能力取悅性人際關(guān)系技巧自信影響力理解力談判者次要方面工作動力主動性寫作能力善于分析交流和諧責(zé)任感緊迫感樂觀外向招聘渠道公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生公司內(nèi)部或者競爭挑選社會競爭選拔不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表性格/得分14以下/服務(wù)型15-20/鞏固型20以上/開拓型56你要他做什么?*崗位描述*量化標(biāo)準(zhǔn)*可以理解你要他做什么?*崗位描述57傳統(tǒng)的電話銷售人員職位描述1.有2年以上的電話銷售行業(yè)經(jīng)驗2.具備良好的溝通能力和分析能力3.善于解決客戶在電話中的問題4.能夠說服客戶簽定合同的能力5.能夠熟練地使用現(xiàn)代辦公軟件6善于整理和分析目標(biāo)客戶資料傳統(tǒng)的電話銷售人員職位描述1.有2年以上的電話銷售行業(yè)經(jīng)驗58具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語音讓80%的人感覺舒服3.對一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%4.每周通過網(wǎng)絡(luò)黃頁收集120個客戶名單5每天和20個目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通6每天對10個意向客戶發(fā)送傳真資料7每月有4家以上成交客戶業(yè)績5萬以上具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%59A類（復(fù)合肥）：崗位名稱：區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：1.區(qū)域化肥市場及種植業(yè)的信息采集與建檔2.區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的考察與選擇3.對經(jīng)銷商進(jìn)行公司營銷政策的宣導(dǎo)4.與區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷合同5.市場的維護(hù)管理及下游網(wǎng)絡(luò)的跟蹤服務(wù)6.區(qū)域經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與評估7.地方監(jiān)管部門的關(guān)系維護(hù)與協(xié)調(diào)A類（復(fù)合肥）：60B類（催化劑）：崗位名稱：產(chǎn)品銷售顧問崗位職責(zé)：1.與相關(guān)目標(biāo)客戶聯(lián)系并建檔2.建立與客戶的長期信任關(guān)系3.公司產(chǎn)品特征與利益的宣導(dǎo)和解釋4.引發(fā)客戶的購買意愿，挖掘客戶需求5.協(xié)助技術(shù)組進(jìn)行方案嫁接6.簽定產(chǎn)品使用合同，對客戶進(jìn)行追蹤維護(hù)B類（催化劑）：61他要有什么條件?他要有什么條件?62應(yīng)聘者相關(guān)條件如下：A類崗位：熟悉并了解農(nóng)村市場有成就事業(yè)的企圖心和吃苦精神能與客戶建立良好的信任關(guān)系具備說服和影響客戶的能力能勝任長期出差工作應(yīng)聘者相關(guān)條件如下：63B類崗位：具備與企業(yè)客戶溝通的能力靈活的客戶關(guān)系維護(hù)能力有成就事業(yè)的企圖心和毅力良好的傾聽能力和需求分析能力自我約束和時間管理能力有一定的銷售方案擬訂及寫作能力B類崗位：64如何吸引人才?*廣告媒體選擇*正面的語言*控制性語言如何吸引人才?*廣告媒體選擇65國內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。相關(guān)的條件如下：1。年齡28歲以下2。有2年以上的大型食品企業(yè)銷售經(jīng)歷3。大專以上的文化4。人品端正，積極上進(jìn)。5。愿意出差和到異地工作傳統(tǒng)廣告--快速消費(fèi)品銷售人員國內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人66天賦者，成就業(yè)績！……化工誠招銷售英雄這是一家蓬勃發(fā)展，充滿朝氣的股份制化工企業(yè)。我們走過50年的歷程，通過了ISO9000認(rèn)證；我們擁有一流的產(chǎn)品并致力于拓展全國市場；我們的核心產(chǎn)品新型復(fù)合肥及重要化工原料得到客戶的高度認(rèn)同；我們快速發(fā)展，年創(chuàng)造5億元的銷售業(yè)績。這里有公平、公正的競爭舞臺。健全的激勵機(jī)制和豐厚的回報為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備，同時，我們用嚴(yán)格的考評制度來拒絕一切平庸。我們渴望優(yōu)秀銷售人才的加盟！如果你喜歡銷售這份職業(yè)；如果你能吃苦、有韌性；如果你渴求高額的獎金，來接受挑戰(zhàn)吧！天賦者，成就業(yè)績！67請你尊重求職者*現(xiàn)場是第一廣告*防止武大郎現(xiàn)象請你尊重求職者*現(xiàn)場是第一廣告68電話錄音技術(shù)

電話錄音技術(shù)69見面之前先聽電話錄音的效果1-自然舒服2-禮貌性3-清晰性4-影響力5-可信度案例：廣東智寶公司的電話錄音片段見面之前先聽電話錄音的效果1-自然舒服案例：廣東智寶公司的電70關(guān)注現(xiàn)場的細(xì)節(jié)*領(lǐng)導(dǎo)的講話*會場的設(shè)計關(guān)注現(xiàn)場的細(xì)節(jié)*領(lǐng)導(dǎo)的講話71新進(jìn)員工第一課*責(zé)任*貢獻(xiàn)*進(jìn)步新進(jìn)員工第一課*責(zé)任72企業(yè)新進(jìn)銷售員工十條軍規(guī)1.你進(jìn)入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話。2.如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，我們是你最好的證明人。3.在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4.企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案。5.昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。6.銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益。7.被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強(qiáng)。8.全世界成功銷售人員的共同點(diǎn)只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。9.我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗，惟有貢獻(xiàn)證明你的價值。10.化肥行業(yè)競爭之道：全心全意為中國農(nóng)民服務(wù)！企業(yè)新進(jìn)銷售員工十條軍規(guī)73駿馬能歷險，耕田不如牛；堅車能載重，渡河不如舟；舍長從就短，智者難為謀；生材貴使用，慎勿多苛求。

駿馬能歷險，耕田不如牛；

74管理有技巧千錘加百煉

管理無技巧重在有心人管理有技巧千錘加百煉

管理無技巧重在有心7512個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織76你對以下的觀點(diǎn)看法評判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

[工程科技]C8-4三期上課版課件7701.優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的02.優(yōu)秀銷售人員大部分并不是能說會道的03.優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān)04.只靠努力和信心并不能保證員工出業(yè)績05.銷售人員的學(xué)歷和專業(yè)對業(yè)績影響很大06.銷售人員的性格是管理者很難去改變的07.管理者能力高低對低業(yè)績者的影響最大08.銷售者產(chǎn)生好業(yè)績主要是靠其性格決定09.管理者多偏好招聘能力比自己強(qiáng)的高手在甄選銷售新人時一定要告訴公司真相

11.銷售人員良好的社會關(guān)系是業(yè)績的保障12.應(yīng)聘者在談話中最興奮的地方就是優(yōu)勢

01.優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的78記分標(biāo)準(zhǔn)：1凡是單數(shù)的題目按照正常記分2凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分，即：5分記1分；4分記2分；

3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測試題目的得分全部相加匯總得出一個總分；將總分除測試的題目數(shù)，最終的出你的平均分?jǐn)?shù)。你的平均分?jǐn)?shù)值應(yīng)該在1分—5分之間。記分標(biāo)準(zhǔn)：79A類人群4.2分-5.0分B類人群3.2分-4.2分C類人群2.6分-3.2分D類人群1.0分-2.6分A類人群4.2分-5.0分80C8

銷售管理銷售人才的招聘與甄選技術(shù)C8-04VOL.2007TMC8銷售管理C8-04VOL.2007TM81課程目標(biāo)尋找優(yōu)秀銷售人才的外在標(biāo)準(zhǔn)測試銷售人員的內(nèi)在銷售潛能問話探察銷售人員的工作匹配課程目標(biāo)尋找優(yōu)秀銷售人才的外在標(biāo)準(zhǔn)82課程目錄發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)走進(jìn)內(nèi)心一問到底流程控制課程目錄發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)走進(jìn)內(nèi)心一問到底流程控制83腳輕腰疼頭大營銷決策層

—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價銷售管理層—

C8自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、培訓(xùn)、活動管理、激勵、考核銷售執(zhí)行層

—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款C8

課程在企業(yè)管理中的定位TMTM腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5銷售管理層—C884訓(xùn)前學(xué)員管理能力評價C8課程系統(tǒng)C8輔導(dǎo)教練系統(tǒng)C8遠(yuǎn)程應(yīng)用教練系統(tǒng)訓(xùn)后學(xué)員能力提升評價C8?銷售管理訓(xùn)練系統(tǒng)C8?銷售管理訓(xùn)練系統(tǒng)C8營銷管理訓(xùn)練系統(tǒng)模型5min榮獲證書中國銷售管理商學(xué)院銷售經(jīng)理人證書C8訓(xùn)前C8課程系統(tǒng)C8輔導(dǎo)教練系統(tǒng)C8遠(yuǎn)程應(yīng)用教練系統(tǒng)訓(xùn)后C88512個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織861.什么是銷售人才?2.如何發(fā)現(xiàn)銷售人才?3.如何吸引銷售人才?銷售管理者三問1.什么是銷售人才?銷售管理者三問87銷售人才招聘三要點(diǎn)A尋找內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)(20)B-心理測試分析(30)C-問話探察(50)銷售人才招聘三要點(diǎn)A尋找內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)(20)88發(fā)現(xiàn)銷售人才的標(biāo)準(zhǔn)第1模塊發(fā)現(xiàn)銷售人才第1模塊89課堂討論:.請描述你心目中優(yōu)秀銷售人才的基本特征課堂討論:90人們?yōu)槭裁捶稿e誤*什么是真正的經(jīng)驗*管理是一種實踐人們?yōu)槭裁捶稿e誤*什么是真正的經(jīng)驗91個人偏好的影響個人偏好的影響92銷售人員招聘的4個基本原則1-喜歡2-自信3-悟性4-德行銷售人員招聘的4個基本原則1-喜歡93發(fā)現(xiàn)真正的標(biāo)準(zhǔn)*關(guān)于年齡*關(guān)于學(xué)歷*關(guān)于經(jīng)驗*關(guān)于態(tài)度*

關(guān)于相貌發(fā)現(xiàn)真正的標(biāo)準(zhǔn)*關(guān)于年齡94銷售人員勝任要素分析（國內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）典型案例：培訓(xùn)后的實踐請依據(jù)數(shù)據(jù)撰寫招聘廣告銷售人員勝任要素分析典型案例：培訓(xùn)后的實踐95事實說話：改變出效益2004年該企業(yè)錄用10名新銷售人員，當(dāng)年只有2名人員產(chǎn)生了業(yè)績；2005年用新標(biāo)準(zhǔn)錄用7名新銷售人員，當(dāng)年有4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績。事實說話：改變出效益96銷售資質(zhì)的冰山模型

表象信息隱性信息知識學(xué)歷人脈年齡專業(yè)性格人格傾向工作風(fēng)格內(nèi)驅(qū)力通過面談可以較直接的獲取需要借助測評工具采集獲取

銷售經(jīng)歷銷售資質(zhì)的冰山模型

表隱知識學(xué)歷人脈年齡專業(yè)性格人格傾向工作97盤點(diǎn)定位：02、03、04三年期間有業(yè)績的銷售人員盤點(diǎn)人數(shù)：75位銷售人員，最高業(yè)績2536萬，最低業(yè)績18萬盤點(diǎn)選項：1、當(dāng)?shù)厝嗣}4、學(xué)歷分布3、暖通專業(yè)6、銷售經(jīng)歷2、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗5、年齡分布7、銷售工作年限盤點(diǎn)宗旨：我們試圖通過這些顯形信息的分析，找到業(yè)績高的銷售人員與業(yè)績低的銷售人員之間的關(guān)聯(lián)差異。盤點(diǎn)定位：02、03、04三年期間有業(yè)績的銷售人員盤點(diǎn)人數(shù)：98分析：熟悉當(dāng)?shù)厝宋奈幕邆湟恍┨烊坏娜嗣}，對業(yè)績會有影響，在1000萬以上的人員中表現(xiàn)尤為突出。一、本地人脈分析：熟悉當(dāng)?shù)厝宋奈幕邆湟恍┨烊坏娜嗣}，對業(yè)績會有影響，99二、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗二、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗100三、暖通專業(yè)

暖通專業(yè)非暖通專業(yè)三、暖通專業(yè)暖通專業(yè)非暖通101四、學(xué)歷分布四、學(xué)歷分布102五、各業(yè)績段平均年齡關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)：有業(yè)績銷售人員平均入公司時間為3.1年五、各業(yè)績段平均年齡關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)：有業(yè)績銷售人員平均入公司時間為103六、銷售經(jīng)歷六、銷售經(jīng)歷104七、各業(yè)績段銷售平均年限（不含業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗）七、各業(yè)績段銷售平均年限（不含業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗）105大客戶:12人,優(yōu)秀的:3男1女,30-35歲,文憑:2個研究生,1個本科,1個大專,第一名是研究生,全部是本專業(yè)的,是不是同行挖過來的,不是,無行業(yè)經(jīng)驗,他們是西安城區(qū)?還是外地,都是外地,性格怎么樣?女的有個性,不按長規(guī)出牌,來了三年.出單的周期,?第二年,祝:10個,前三個最好的,?是男的,文憑:初中,高中,非專業(yè),培養(yǎng)的,農(nóng)村的.大客戶:12人,優(yōu)秀的:3男1女,30-35歲,文憑:2個研106渠道銷售:成連生:26-30歲.兩個中專,兩個高中,兩個學(xué)農(nóng)的,兩個非學(xué)農(nóng)的,是挖過來的,全部是農(nóng)村的.店面銷售:優(yōu)秀:10個,女的,30-35,已婚,有小孩,高中,非專業(yè),有挖的,挖的好些,長像一般,性格:溫和,穩(wěn)重,親和力.喬青海:渠道銷售:成連生:26-30歲.兩個中專,兩個高中,兩個學(xué)農(nóng)107本章總結(jié)找不到優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)就找不到人才標(biāo)準(zhǔn).!本章總結(jié)找不到優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)就找不到人才標(biāo)準(zhǔn).!108心理測試的有效運(yùn)用第2模塊心理測試的第2模塊109課堂討論:.請描述性格對銷售業(yè)績的影響程度課堂討論:110美麗天使*森林*天空*草地*大海*

湖泊美麗天使*森林111湘臨天下大酒樓員工性向測試結(jié)果分析推銷能力標(biāo)準(zhǔn)情商語言應(yīng)變心理承受外向型比例情感型比例判斷型比例分?jǐn)?shù)范圍0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人優(yōu)秀組7611262675%75%81%84人普通組487843858%66%63%測試內(nèi)容湘臨天下大酒樓員工性向測試結(jié)果分析推銷能力標(biāo)準(zhǔn)情商語言應(yīng)變心112絕對匹配*最喜歡的5項*最不喜歡的5項*工作的特色*工作不需要的特色絕對匹配*最喜歡的5項113測試工具介紹DDI26工作特色分析每項工作特色與申請職位的關(guān)系，根據(jù)工作特色，將職位的性質(zhì)及責(zé)任，作出適當(dāng)分類請舉出貴公司3個典型職位的工作特色測試工具介紹DDI26工作特色114銷售應(yīng)聘者工作動力匹配分析工作特色厭惡之處喜好之處并非工作特色

出現(xiàn)差異 互相配合

互相配合 出現(xiàn)差異銷售應(yīng)聘者工作動力匹配分析工作特色厭惡之處喜好之處并非工作特115形形色色*內(nèi)向與外向*感覺與直覺*思考與情感*判斷與知覺形形色色*內(nèi)向與外向116銷售人才的招聘心理測試的常用問卷1-卡特爾16PF-------187題2-MBTI----------M版93題3-標(biāo)準(zhǔn)情商（EQ）--50題4-銷售潛能(SST)---90題銷售人才的招聘心理測試的常用問卷1-卡特爾16PF-----117心理類型測驗從四個維度考察個人的偏好：1態(tài)度傾向：Extraversion(E)vs.Introversion

(I)外傾/內(nèi)傾2接受信息：Sensing(S)vs.Ntuition(N)感覺/直覺3處理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F)思考/情感4行動方式：Judging(J)vs.Perceiving(P)判斷/知覺Energizing/Attending/Deciding/Living心理類型測驗從四個維度考察個人的偏好：118ISTJ

Inspector

稽查員

ISFJ

Protector

保護(hù)者

INFJ

Counselor

咨詢師

INFP

Healer/Tutor

治療師/導(dǎo)師

ESTJ

Supervisor

督導(dǎo)

ESFJ

Provider/Seller

供給者/銷售員

ENFJ

Teacher

教師

ENFP

Champion/Advocate/Motivator

倡導(dǎo)者/激發(fā)者

ISTP

Operator

/Instrumentor

操作者/演奏者

ISFP

Composer/Artist

作曲家/藝術(shù)家

INTJ

Mastermind

/Scientist

智多星/科學(xué)家

INTP

Architect

/Designer

建筑師/設(shè)計師

ESTP

Promotor

發(fā)起者/創(chuàng)設(shè)者

ESFP

Performer

/Demonstrator

表演者/示范者

ENTJ

FieldMarshall

/Mobilizer

統(tǒng)帥/調(diào)度者

ENTP

Invertor

發(fā)明家

ISTJInspector稽查員ISFJProtec119有效問話探察潛能第2模塊有效問話第2模塊120課堂討論:.請描述你經(jīng)常性的問話用語是什么?效果如何?課堂討論:121星星閃爍-問話技術(shù)*

S-問*

T-問*

A-問*R-問

星星閃爍-問話技術(shù)*S-問122一問到底-問話設(shè)計*工作需要的*經(jīng)常發(fā)生的*可以驗證的一問到底-問話設(shè)計*工作需要的123問題-1請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)績最大的貢獻(xiàn)是什么？回答分析應(yīng)聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點(diǎn)可能對你的單位的需求不符合，因而可能會變成一個負(fù)面的因素。問題-1請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)124問題-2你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么？你會如何應(yīng)付？回答分析無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說而設(shè)置的障礙通常會將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重要的。問題-2你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么？你會如何應(yīng)付？125問題-3你為什么覺得自己能夠在這個職位上取得成就？回答分析這是一個相當(dāng)寬泛的問題，它給求職者提供了一個機(jī)會，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對這個問題的回答將判斷求職者是否對這個職位有足夠的動力和自信心。問題-3你為什么覺得自己能夠在這個職位上取得成就？回答分析126高山流水-發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢*最流暢興奮的回答*

4S店招聘總經(jīng)理*咨詢公司的2個應(yīng)聘者*銷售者的內(nèi)控制能力高山流水-發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢*最流暢興奮的回答127內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果……主要是運(yùn)氣不好是我沒有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會找到辦法的我不想放棄有答案了內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我128回到現(xiàn)實-工作模擬*經(jīng)常發(fā)生的問題*和客戶的面對*解決問題的能力回到現(xiàn)實-工作模擬*經(jīng)常發(fā)生的問題129真槍實彈-能力考察*培訓(xùn)成績的記錄*心理測評的分析*勝利歸營的比賽*陌生拜訪的結(jié)果真槍實彈-能力考察*培訓(xùn)成績的記錄130專業(yè)流程由你控制第4模塊專業(yè)流程第4模塊131招聘環(huán)境分析銷售人員招聘之前的工作檢查清單招聘環(huán)境分析銷售人員招聘之前132招聘銷售人員之前你的檢查清單1-明確界定你的行業(yè)狀況（1）競爭少有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)（2）一般性的競爭（3）存在新的競爭和快速變化的產(chǎn)品與市場2-銷售的產(chǎn)品類別屬于（1）固定設(shè)備（2）生活消費(fèi)品（3）一種服務(wù)3-產(chǎn)品的營銷支持體系（1）強(qiáng)大的（2）一般的（3）主要靠銷售人員個人招聘銷售人員之前你的檢查清單1-明確界定你的行業(yè)狀況2-銷售1334-未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是（1）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務(wù)（2）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務(wù)（3）向新客戶促銷新產(chǎn)品5-技術(shù)類產(chǎn)品的支持體系如何（1）很強(qiáng)（2）一般（3）很弱6-在看到投資回報前，你用多長的時間來招聘和培訓(xùn)銷售人員（1）6個月（2）3個月（3）1-3個月7-在工作環(huán)境中，目前采用什么類型的監(jiān)督方式（1）有固定的監(jiān)督（2）偶爾的監(jiān)督（3）沒有監(jiān)督4-未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是5-技術(shù)類產(chǎn)品的支持體系如何6-在看1348-你投入多少時間來對新銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)（1）半個月（2）一周（3）少于一周9-你的銷售人員如何進(jìn)行績效評估（1）自己進(jìn)行績效評估（2）得到來自公司的幫助（3）完全依賴別人進(jìn)行績效的評估工作10-月內(nèi)你對銷售人員的現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢時間（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天將你上述10個題目的選擇得分進(jìn)行加總8-你投入多少時間來對新銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)9-你的銷售人員如何135性格/得分14以下/服務(wù)型15-20/鞏固型20以上/開拓型主要方面恒定性和諧細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)交流者領(lǐng)導(dǎo)能力規(guī)劃能力取悅性人際關(guān)系技巧自信影響力理解力談判者次要方面工作動力主動性寫作能力善于分析交流和諧責(zé)任感緊迫感樂觀外向招聘渠道公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生公司內(nèi)部或者競爭挑選社會競爭選拔不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表性格/得分14以下/服務(wù)型15-20/鞏固型20以上/開拓型136你要他做什么?*崗位描述*量化標(biāo)準(zhǔn)*可以理解你要他做什么?*崗位描述137傳統(tǒng)的電話銷售人員職位描述1.有2年以上的電話銷售行業(yè)經(jīng)驗2.具備良好的溝通能力和分析能力3.善于解決客戶在電話中的問題4.能夠說服客戶簽定合同的能力5.能夠熟練地使用現(xiàn)代辦公軟件6善于整理和分析目標(biāo)客戶資料傳統(tǒng)的電話銷售人員職位描述1.有2年以上的電話銷售行業(yè)經(jīng)驗138具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語音讓80%的人感覺舒服3.對一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%4.每周通過網(wǎng)絡(luò)黃頁收集120個客戶名單5每天和20個目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通6每天對10個意向客戶發(fā)送傳真資料7每月有4家以上成交客戶業(yè)績5萬以上具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%139A類（復(fù)合肥）：崗位名稱：區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：1.區(qū)域化肥市場及種植業(yè)的信息采集與建檔2.區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的考察與選擇3.對經(jīng)銷商進(jìn)行公司營銷政策的宣導(dǎo)4.與區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷合同5.市場的維護(hù)管理及下游網(wǎng)絡(luò)的跟蹤服務(wù)6.區(qū)域經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與評估7.地方監(jiān)管部門的關(guān)系維護(hù)與協(xié)調(diào)A類（復(fù)合肥）：140B類（催化劑）：崗位名稱：產(chǎn)品銷售顧問崗位職責(zé)：1.與相關(guān)目標(biāo)客戶聯(lián)系并建檔2.建立與客戶的長期信任關(guān)系3.公司產(chǎn)品特征與利益的宣導(dǎo)和解釋4.引發(fā)客戶的購買意愿，挖掘客戶需求5.協(xié)助技術(shù)組進(jìn)行方案嫁接6.簽定產(chǎn)品使用合同，對客戶進(jìn)行追蹤維護(hù)B類（催化劑）：141他要有什么條件?他要有什么條件?142應(yīng)聘者相關(guān)條件如下：A類崗位：熟悉并了解農(nóng)村市場有成就事業(yè)的企圖心和吃苦精神能與客戶建立良好的信任關(guān)系具備說服和影響客戶的能力能勝任長期出差工作應(yīng)聘者相關(guān)條件如下：143B類崗位：具備與企業(yè)客戶溝通的能力靈活的客戶關(guān)系維護(hù)能力有成就事業(yè)的企圖心和毅力良好的傾聽能力和需求分析能力自我約束和時間管理能力有一定的銷售方案擬訂及寫作能力B類崗位：144如何吸引人才?*廣告媒體選擇*正面的語言*控制性語言如何吸引人才?*廣告媒體選擇145國內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。相關(guān)的條件如下：1。年齡28歲以下2。有2年以上的大型食品企業(yè)銷售經(jīng)歷3。大專以上的文化4。人品端正，積極上進(jìn)。5。愿意出差和到