某某酒業(yè)許昌市場(chǎng)提升方案

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DataWisdom寶豐酒業(yè)許昌市場(chǎng)提升方案機(jī)密資料，外傳必究本案結(jié)構(gòu)第一部分：許昌市場(chǎng)概況許昌市場(chǎng)基本情況描述消費(fèi)者調(diào)研部分第二部分：寶豐自身情況第三部分：許昌市場(chǎng)提升策略許昌概況a.基本描述許昌市為農(nóng)業(yè)城市，下轄4縣一區(qū),城鎮(zhèn)人口為145萬(wàn)，人均月收入為700元左右，總體消費(fèi)能力不強(qiáng)。許昌白酒的年容量在2億左右。b.白酒消費(fèi)需求特點(diǎn)許昌人由于消費(fèi)能力限制，多消費(fèi)低檔白酒，并且喝酒度數(shù)較高，對(duì)包裝要求較高。許昌消費(fèi)兩極分化，一小部分高端人群消費(fèi)超高端酒，而普通消費(fèi)者的消費(fèi)能力只停留在50元以下的產(chǎn)品。許昌市人跟風(fēng)嚴(yán)重，對(duì)品牌忠誠(chéng)度不是很高。大量的白酒消費(fèi)都集中在低檔和中低檔，主要跟居民平均月收入有關(guān)。檔位價(jià)格區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量/占比市場(chǎng)總體容量高檔300元以上品牌拉力茅五劍5%0．1億中高檔90－130元主攻酒店，培養(yǎng)核心消費(fèi)者洋河、瀘州5%0．1億中檔50－70元是中低檔的提升和輔助。瀘州、宋河、姚花春10%0．2億中低檔30－50元大量鋪貨，加大渠道推力瀘州、宋河、姚花春、雙溝、河套30%0．6億低檔10－30元低價(jià)，親民路線黑土地、姚花春50%1億大眾消費(fèi)和政務(wù)消費(fèi)之間有巨大的價(jià)格斷檔，在100－200會(huì)是機(jī)會(huì)點(diǎn)。主流價(jià)位大眾消費(fèi)10－30元婚宴消費(fèi)20元左右公務(wù)宴會(huì)300元以上主流香型80％濃香，20％清香主流度數(shù)52度高度酒劍南春提價(jià)之后，在100－200元之間留下了巨大的價(jià)格空檔，這個(gè)價(jià)格段有較低層次的政務(wù)消費(fèi)需求，但在許昌并沒(méi)有很強(qiáng)勢(shì)的品牌去彌補(bǔ)這個(gè)價(jià)格空白。終端情況描述與分析酒店檔次數(shù)量進(jìn)店費(fèi)自帶酒水率加價(jià)率單品上柜費(fèi)開(kāi)瓶費(fèi)A1010000-1500080%－－－－－－20－30元的5塊，40元的10元，60多的15元，100多的25元B805000-800050%30%-40%500-800CD2003000－－－20%－－－市區(qū)內(nèi)有效終端在1700家左右高檔酒店的壓帳跑單現(xiàn)象嚴(yán)重,經(jīng)銷(xiāo)商一般不愿進(jìn)入;市區(qū)的商超主要是胖東來(lái)(20－30家),九弟(7－8家),A.B類(lèi)超市共50多家.進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在500-800元/單品,分析：A類(lèi)酒店的消費(fèi)人群主要是政務(wù)人員，進(jìn)A類(lèi)酒店可以和團(tuán)購(gòu)結(jié)合進(jìn)行。B類(lèi)店的自帶酒水率偏高，所以注意B類(lèi)店的同時(shí)，要注意酒店集中區(qū)域的名煙名酒店。廣告媒體宣傳廣告宣傳多為地面宣傳，主要是墻體、車(chē)體和燈箱廣告。各主流品牌都有較大力度的廣告宣傳。車(chē)體廣告：一車(chē)一年8000元。墻體廣告在較好的地段一年20萬(wàn)。路燈掛幅：一年一個(gè)1000元。市場(chǎng)主要競(jìng)品描述與分析竟品名稱(chēng)竟品描述竟品分析姚花春地產(chǎn)酒，人們對(duì)本地酒自然而然有種親切感，所以其總體反映不錯(cuò)。姚花春建立銷(xiāo)售分公司直營(yíng)，用低端酒搶占市場(chǎng)份額，只要有新品牌進(jìn)入，就竭盡全力打擊，用高端酒賺取利潤(rùn)。主要產(chǎn)品酒店的表現(xiàn)價(jià)大概是38－40－68－108，38元和40元賣(mài)的很好，40元的產(chǎn)品在做活動(dòng)，抽獎(jiǎng)可以贈(zèng)元寶。依靠地源優(yōu)勢(shì)，深耕根據(jù)地市場(chǎng)，發(fā)展直營(yíng)掌控終端，在許昌有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。瀘州2004年進(jìn)入，從去年到今年開(kāi)始賣(mài)的很好，依靠品牌拉力，多經(jīng)銷(xiāo)商和多產(chǎn)品線來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。主打產(chǎn)品的價(jià)位為30－40元。產(chǎn)品線酒店的表現(xiàn)價(jià)是38－48－68－98－138，基本是全價(jià)格段。品牌拉力＋群狼戰(zhàn)術(shù)黑土地已經(jīng)是過(guò)氣產(chǎn)品，主要是低端10－30元的酒，走的是親民路線?，F(xiàn)在已經(jīng)把重點(diǎn)放在了外圍市場(chǎng)。黑土地在做促銷(xiāo)，送黑土地斗糧酒。促銷(xiāo)力度比較大，走低端和外圍市場(chǎng)，剛好和我們現(xiàn)有的主力產(chǎn)品重疊，也是我們需要關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。雙溝表現(xiàn)一般，依靠單品沖擊市場(chǎng)，占市場(chǎng)的15％。只有一款產(chǎn)品賣(mài)的很好（雙溝鐵盒25元，在名煙名酒的表現(xiàn)價(jià)為20－22元），這款酒的包裝非常好。車(chē)體、墻體廣告投入較大。單品占領(lǐng)市場(chǎng)，雖然現(xiàn)有市場(chǎng)占有率比較高，但隨著單品生命周期的衰竭，如果沒(méi)有后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)，勢(shì)頭必然越來(lái)越弱。河套05－07年在許昌建立辦事處，07年解散辦事處，業(yè)務(wù)由經(jīng)銷(xiāo)商完成?？傮w情況較好，陳列動(dòng)銷(xiāo)率和渠道都比較好。常規(guī)的運(yùn)營(yíng)模式，初期通過(guò)辦事處完成渠道的規(guī)整和終端的掌控，有一定基礎(chǔ)后交給經(jīng)銷(xiāo)商管理，這樣的品牌值得注意。白云邊只是有經(jīng)銷(xiāo)商在這邊，廣告非常不錯(cuò)。地面宣傳投入較大，但明顯鋪貨率不足，宣傳和渠道沒(méi)有形成呼應(yīng)，效果不佳，投入過(guò)于盲目。關(guān)公坊在這里有直營(yíng)公司，但表現(xiàn)一般，廣告也不錯(cuò)。與白云邊類(lèi)似，加大地面投入，但鋪貨跟不上，就算有直營(yíng)，依然難以前進(jìn)。洋河在許昌有辦事處，協(xié)銷(xiāo)模式，開(kāi)始運(yùn)作的時(shí)間不長(zhǎng)，在做酒店盤(pán)中盤(pán)，在各個(gè)酒店見(jiàn)的不多，但在一家酒店（三國(guó)大酒店B＋）卻表現(xiàn)的很強(qiáng)勢(shì)，主打產(chǎn)品是138元的洋河大曲藍(lán)色瓷瓶，開(kāi)瓶費(fèi)是25，并且有二次兌獎(jiǎng)，還給服務(wù)員送小禮品，給酒店送燈籠。目前尚處于酒店培育階段，導(dǎo)入價(jià)位較高，樹(shù)立高端品牌形象，目的在于激發(fā)許昌白酒市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，為以后引入高端產(chǎn)品做準(zhǔn)備。但其前期投入必然較大。本案結(jié)構(gòu)第一部分：許昌市場(chǎng)概況許昌市場(chǎng)基本情況描述消費(fèi)者調(diào)研部分第二部分：寶豐自身情況第三部分：許昌市場(chǎng)提升策略中低檔白酒消費(fèi)群-品牌格局在許昌市場(chǎng)，寶豐的知名度很高，但無(wú)提示提及率不高，品牌健康度一般，這說(shuō)明寶豐在許昌的消費(fèi)者中的主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)率不是很高。這就需要我們加大渠道推力，向消費(fèi)者主動(dòng)推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。中低檔白酒酒消費(fèi)群-品牌形象分分析寶豐給許昌昌消費(fèi)者的的印象主要要是一個(gè)老老牌子，品品牌形象的的其它各項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)都不不理想；相比較而言言，宋河在在許昌消費(fèi)費(fèi)者心中的的形象最好好，尤其是是名牌效應(yīng)應(yīng)、品牌檔檔次和品牌牌活力方面面許昌的消消費(fèi)者對(duì)宋宋河最為認(rèn)認(rèn)可；結(jié)合寶豐的的表現(xiàn)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的表現(xiàn)來(lái)看看，對(duì)于寶寶豐來(lái)講，，許昌市場(chǎng)場(chǎng)在品牌形形象方面最最需要解決決的是品牌牌形象的活活化。品牌形象———產(chǎn)品滿滿意度分析析在許昌，寶寶豐產(chǎn)品在在許昌消費(fèi)費(fèi)者心中的的滿意度不不是很高，，尤其是產(chǎn)產(chǎn)品檔次評(píng)評(píng)價(jià)較低；；相對(duì)而言言消費(fèi)者對(duì)對(duì)宋河產(chǎn)品品滿意度很很高，認(rèn)為為宋河酒檔檔次和口感感其他品牌牌所不能比比的，這是是許昌消費(fèi)費(fèi)者心中宋宋河產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)所在在。許昌消費(fèi)者者對(duì)香型和和寶豐包裝裝的認(rèn)知一般來(lái)講消消費(fèi)者對(duì)香香型的認(rèn)知知比較模糊糊，他們更更多的是對(duì)對(duì)香型口味味的感受；；許昌對(duì)于清清香型認(rèn)知知率達(dá)到71%。經(jīng)過(guò)寶豐在在傳播中對(duì)對(duì)產(chǎn)品香型型的推廣，，大部分人人對(duì)寶豐香香型的認(rèn)知知比較明確確（對(duì)寶豐豐香型的認(rèn)認(rèn)知與寶豐豐在當(dāng)?shù)赝仆茝V產(chǎn)品一一致性較高高）。根據(jù)以上結(jié)結(jié)論可以得得知，許昌昌消費(fèi)者對(duì)對(duì)于清香型型的認(rèn)知還還是有一定定根基的，，不存在香香型壁壘。。外加對(duì)寶寶豐清香的的認(rèn)知也很很高，那我我們導(dǎo)入清清香產(chǎn)品就就不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題。許昌消費(fèi)者者對(duì)寶豐的的包裝總體體評(píng)價(jià)幾乎乎一致，屬屬于中等最最一般的態(tài)態(tài)度，結(jié)合合包裝的流流行性、精精美程度、、顏色、瓶瓶型、盒型型等細(xì)分指指標(biāo)評(píng)價(jià)全全部趨于中中等。這說(shuō)明寶豐豐的包裝過(guò)過(guò)于普通，，沒(méi)有什么么能夠引人人注目的亮亮點(diǎn)。本案結(jié)構(gòu)第一部分：：許昌市場(chǎng)場(chǎng)概況許昌市場(chǎng)基基本情況描描述消費(fèi)者調(diào)研研部分第二部分：：寶豐自身身情況第三部分：：許昌市場(chǎng)場(chǎng)提升策略略寶豐在許昌昌的概況2000年年左右寶豐豐酒曾在許許昌地區(qū)達(dá)達(dá)到5000萬(wàn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售量.去去年許昌地地區(qū)的銷(xiāo)售售額為600多萬(wàn)。。寶豐在許昌昌同樣表現(xiàn)現(xiàn)出品牌低低檔化的特特點(diǎn)，主打打產(chǎn)品價(jià)格格和包裝檔檔次上不去去，直接導(dǎo)導(dǎo)致品牌形形象無(wú)法提提升。產(chǎn)品更換速速度慢，價(jià)價(jià)格透明，，導(dǎo)致利潤(rùn)潤(rùn)走低。渠道推力有有限，主要要是沒(méi)有嚴(yán)嚴(yán)密的計(jì)劃劃和充足的的資源作為為支撐。廣告不能配配合，促銷(xiāo)銷(xiāo)不連續(xù)且且沒(méi)有系統(tǒng)統(tǒng)性導(dǎo)致整整體的運(yùn)作作不佳。假冒現(xiàn)象嚴(yán)嚴(yán)重，加上上周邊，一一年能銷(xiāo)售售有600－700萬(wàn)假貨。。人員過(guò)少，，沒(méi)有基本本的組織來(lái)來(lái)保證銷(xiāo)售售活動(dòng)的順順利進(jìn)行。。銷(xiāo)售情況主要的濃香香產(chǎn)品，90％的銷(xiāo)銷(xiāo)量來(lái)自一一件30元元左右的產(chǎn)產(chǎn)品，主要要是良緣、、福滿堂、、世紀(jì)蓮花花、新世紀(jì)紀(jì)蓮花和普普香寶豐老老窖。形象產(chǎn)品是是清香紅寶寶石68元元（酒店表表現(xiàn)價(jià)）新推出了產(chǎn)產(chǎn)品－清香香經(jīng)典38元（酒店店表現(xiàn)價(jià)）），給總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)96元元，返9元元，還設(shè)有有開(kāi)瓶費(fèi)和和開(kāi)箱費(fèi)。。今年的銷(xiāo)售售任務(wù)是1200萬(wàn)萬(wàn)，現(xiàn)在已已經(jīng)完成了了200多多萬(wàn)。從銷(xiāo)售情況況來(lái)看，寶寶豐目前在在許昌地區(qū)區(qū)的主銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品低檔化化嚴(yán)重，銷(xiāo)銷(xiāo)量?jī)H僅只只來(lái)自一個(gè)個(gè)價(jià)格段，，并沒(méi)有形形成階梯式式分布，主主要原因是是產(chǎn)品線沒(méi)沒(méi)有形成階階梯型的結(jié)結(jié)構(gòu)。這樣樣的后果是是：我們的主銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品低檔檔化從而給給消費(fèi)者的的影響是寶寶豐就是低低檔酒，沒(méi)沒(méi)能很好的的展示出品品牌形象。。沒(méi)有階梯的的產(chǎn)品線會(huì)會(huì)使各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品相互沖沖突，同時(shí)時(shí)沒(méi)有了較較高價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品的高利利潤(rùn)。操作模式和和人員配備備情況許昌市內(nèi)有有兩家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商,一家家主要走流流通渠道,針對(duì)農(nóng)村村的二批商商,有5輛輛車(chē).10名業(yè)務(wù)員員.主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)為娃哈哈哈，另一一家經(jīng)銷(xiāo)商商主要在做做酒店和商商超渠道,主要為清清香型的高高檔白酒,目前由于于缺少合適適價(jià)位的產(chǎn)產(chǎn)品,銷(xiāo)售售情況并不不理想.目目前掌控的的酒店終端端40家左左右.寶豐在外圍圍市場(chǎng)做的的相當(dāng)不錯(cuò)錯(cuò)，但不是是我們關(guān)注注的重點(diǎn)，，需要關(guān)注注的是市區(qū)區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)如如何去做，，但是如果果僅僅憑借借經(jīng)銷(xiāo)商的的實(shí)力，資資金、人員員、銷(xiāo)售水水平和社會(huì)會(huì)資源都無(wú)無(wú)法保證這這項(xiàng)工作的的順利完成成，所以，，必須由廠廠家協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完完成市區(qū)布布點(diǎn)。許昌大區(qū)經(jīng)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商一（（主做流通通）經(jīng)銷(xiāo)商二（（主做酒店店和商超））廠家業(yè)務(wù)員員對(duì)許昌市場(chǎng)場(chǎng)和寶豐自自身情況回回顧總體來(lái)說(shuō)，，許昌消費(fèi)費(fèi)水平不高高，主流價(jià)價(jià)位保持在在20－50元之間間，主要的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是姚花春春、瀘州和和河套；而而寶豐目前前的情況是是純經(jīng)銷(xiāo)商商運(yùn)作，在在外圍市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)突出出，而市內(nèi)內(nèi)的終端表表現(xiàn)不佳；；究其原因因是產(chǎn)品老老化、低檔檔化和價(jià)值值感不強(qiáng)，，外加渠道道推力和宣宣傳促銷(xiāo)配配合不到位位造成的。。寶豐酒許昌昌市場(chǎng)的SWOT分分析機(jī)會(huì)（O）消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的酒水檔次提升，使得酒水行業(yè)利潤(rùn)加大。許昌市場(chǎng)的主流價(jià)位偏低，正好符合現(xiàn)在寶豐的產(chǎn)品線。許昌為農(nóng)業(yè)城市，農(nóng)村市場(chǎng)廣闊。政務(wù)人員多消費(fèi)超高檔酒水?；檠缬镁频投然厔?shì)。威脅（T）姚花春的根據(jù)地市場(chǎng)，如果我們有大動(dòng)作必然會(huì)遭到強(qiáng)力的反擊。瀘州強(qiáng)大的市場(chǎng)占有率和渠道力量。消費(fèi)者對(duì)寶豐品牌的排斥情緒和固化印象。消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不高。許多有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意和寶豐合作。市場(chǎng)的主流香型是濃香，而寶豐是清香品牌。優(yōu)勢(shì)（S）消費(fèi)者認(rèn)知度較高。銷(xiāo)量也有一定基礎(chǔ)。鋪貨有一定規(guī)模。寶豐酒酒質(zhì)綿柔，口感清爽，度數(shù)較低。外圍市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)鋪貨率，加大渠道推力，讓寶豐在低端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。寶豐的清香口感正適合婚宴用酒，應(yīng)努力擴(kuò)展婚宴市場(chǎng)。寶豐的濃香型產(chǎn)品給人的印象是低端化，所以，新引入的產(chǎn)品必須是清香型，和低端濃香產(chǎn)品分品牌運(yùn)作。良好的酒質(zhì)，外加許昌本來(lái)就有一部分清香型市場(chǎng)，必然能使寶豐的品牌形象和銷(xiāo)量有較大的提升。劣勢(shì)（W）產(chǎn)品老化。包裝過(guò)時(shí)簡(jiǎn)陋。渠道推力不足。品牌價(jià)值感不強(qiáng)。資源不足。經(jīng)銷(xiāo)商在市區(qū)市場(chǎng)力量不足。團(tuán)購(gòu)資源匱乏。改善產(chǎn)品包裝。借助公司高層的社交關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)擴(kuò)張。加快產(chǎn)品線的更新速度。提高渠道利潤(rùn)，加大渠道推力。資源不足的同時(shí)又要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使的我們不能同時(shí)面對(duì)多點(diǎn)目標(biāo)，必須集中優(yōu)勢(shì)資源投向一個(gè)目標(biāo)。就目前的情況，重新招商不現(xiàn)實(shí)，我們必須協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成市區(qū)內(nèi)的工作。不能僅僅依靠廣告來(lái)提高品牌價(jià)值，品牌價(jià)值的提升是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，并且要全方位立體式的完成。本案結(jié)構(gòu)第一部分：：許昌市場(chǎng)場(chǎng)概況許昌市場(chǎng)基基本情況描描述消費(fèi)者調(diào)研研部分第二部分：：寶豐自身身情況第三部分：：許昌市場(chǎng)場(chǎng)提升策略略寶豐酒業(yè)許許昌市場(chǎng)整整體提升思思路許昌市場(chǎng)提提升品牌策略渠道策略＋＋促銷(xiāo)策略略建立組織，，明確人員員分工和績(jī)績(jī)效考核新產(chǎn)品導(dǎo)入入＋價(jià)格體體系規(guī)劃戰(zhàn)略定位及及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格格體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略寶豐目前以以平頂山市市場(chǎng)為根據(jù)據(jù)地市場(chǎng)，，而許昌和和漯河是第第二步發(fā)展展的戰(zhàn)略市市場(chǎng)，現(xiàn)在在寶豐酒業(yè)業(yè)的資金和和優(yōu)勢(shì)人力力資源都集集中在了平平頂山市場(chǎng)場(chǎng)，使得許許昌的市場(chǎng)場(chǎng)提升必然然不能夠投投入太多的的資源。所以，許昌昌市場(chǎng)的提提升，不能能夠高舉高高打，要把把優(yōu)勢(shì)資源源聚焦在幾幾款核心產(chǎn)產(chǎn)品，聚焦焦在渠道面面的推廣?！，F(xiàn)階段所要要完成的就就是從新做做起，培養(yǎng)養(yǎng)出一定的的市場(chǎng)氛圍圍和基礎(chǔ)，，為之后發(fā)發(fā)展成為根根據(jù)地市場(chǎng)場(chǎng)做準(zhǔn)備。。戰(zhàn)略定位及及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格格體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略產(chǎn)品線規(guī)劃劃：許昌市市場(chǎng)的主流流價(jià)位為20－50元，但是是，寶豐在在許昌市場(chǎng)場(chǎng)面臨著品品牌提升的的問(wèn)題，所所以，必須須推出高端端產(chǎn)品提升升品牌形象象，并推出出相應(yīng)的處處于主流價(jià)價(jià)位的產(chǎn)品品上量。引入國(guó)色清清香系列198元和和138元元產(chǎn)品作為為形象產(chǎn)品品。同時(shí)引入58元新品品“蓮花樽樽”。38元和28元產(chǎn)品品可以考慮慮把老產(chǎn)品品更換包裝裝后重新上上市或是采采用經(jīng)銷(xiāo)商商買(mǎi)斷形式式運(yùn)作。戰(zhàn)略定位及及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格格體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略價(jià)格體系規(guī)規(guī)劃：必須須采用剛性性的價(jià)格體體系，嚴(yán)格格控制各個(gè)個(gè)層級(jí)的表表現(xiàn)價(jià)格，，把更大的的操作空間間掌握在廠廠家的手里里，保證渠渠道面和促促銷(xiāo)的費(fèi)用用投入。價(jià)格體系見(jiàn)見(jiàn)下表：寶豐許昌導(dǎo)入產(chǎn)品價(jià)格體體系產(chǎn)品出廠價(jià)酒店導(dǎo)入價(jià)酒店表現(xiàn)價(jià)名煙名酒店導(dǎo)入價(jià)名煙名酒店表現(xiàn)價(jià)團(tuán)購(gòu)價(jià)產(chǎn)品一100120198130148135產(chǎn)品二708613892118100產(chǎn)品三3240584248－產(chǎn)品四2227383035－產(chǎn)品五1720282225—價(jià)格設(shè)置采采取倒推法法，即以酒酒店表現(xiàn)價(jià)價(jià)為基準(zhǔn)，，依據(jù)留利利空間準(zhǔn)則則，計(jì)算出出每一環(huán)節(jié)節(jié)價(jià)位標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)本價(jià)格體系系設(shè)置為全全渠道價(jià)格格設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，但產(chǎn)品品市場(chǎng)運(yùn)作作前期只在在少數(shù)渠道道運(yùn)作，其其他渠道定定價(jià)作為參參考依據(jù)定價(jià)保護(hù)酒酒店渠道,使酒店渠渠道的導(dǎo)入入價(jià)最低.團(tuán)購(gòu)價(jià)格格的設(shè)置低低于商超表表現(xiàn)價(jià)而高高于商超導(dǎo)導(dǎo)入價(jià),激激勵(lì)團(tuán)購(gòu).鑒于名煙名名酒店獨(dú)特特的地位,對(duì)名煙名名酒店實(shí)施施特殊返利利政策寶豐許昌導(dǎo)導(dǎo)入產(chǎn)品酒酒店費(fèi)用運(yùn)運(yùn)作分解出廠價(jià)運(yùn)作空間瓶蓋費(fèi)二次兌獎(jiǎng)宣傳物料

經(jīng)銷(xiāo)商返利階段性促銷(xiāo)10060301056960％50％16.7％8.3%10％15%704220524.210.860%47.6%11.9%4.8%10％25.7%3219103.121.9259.4%52.6%16.3%10.5%10%10.5%22136311.31.759%46.1%23%7.7%10%13%1785-----10.81.247%62.5%-----12.5%10%15%市場(chǎng)投入由由辦事處直直接掌控，，經(jīng)銷(xiāo)商只只承擔(dān)配貨貨和結(jié)款職職能，終端端維護(hù)、開(kāi)開(kāi)瓶費(fèi)兌現(xiàn)現(xiàn)、終端物物料投放、、促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)實(shí)施均由由辦事處人人員執(zhí)行團(tuán)購(gòu)公關(guān)涉涉及市場(chǎng)投投入會(huì)體現(xiàn)現(xiàn)在具體運(yùn)運(yùn)作方案中中，但總的的運(yùn)作空間間不變名煙名酒店店運(yùn)作前期期重點(diǎn)在終終端促銷(xiāo)，，強(qiáng)化終端端推力，具具體運(yùn)作分分解在促銷(xiāo)銷(xiāo)方案中體體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商利益益層級(jí)分配配原則:“順價(jià)銷(xiāo)售售”模式，，返利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)品名總經(jīng)銷(xiāo)總空間經(jīng)銷(xiāo)商利益空間(總經(jīng)銷(xiāo)的利益空間為50%)總經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)承擔(dān)市場(chǎng)投入空間總經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作成本總經(jīng)銷(xiāo)商獲利產(chǎn)品一20%(20元/瓶)10%(2元/瓶)40%(8元/瓶)50%(10元/瓶)產(chǎn)品二20％（16元/瓶）10％（1.6元/瓶）40％（6.4元/瓶）50％(8元/瓶)產(chǎn)品三31.2％(10元/瓶)10％(1元/瓶)40％(4元/瓶)50％(5元/瓶)產(chǎn)品四36.3％(8元/瓶)10％(0.8元/瓶)40％(3.2元/瓶)50％(4元/瓶)產(chǎn)品五29.4%(5元/瓶)10%(0.5元/瓶)40%(2元/瓶)50%(2.5元/瓶)說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商利潤(rùn)分分為兩部分分:一部分分是順位價(jià)價(jià)差的40%,一部部分是返點(diǎn)點(diǎn)和運(yùn)輸補(bǔ)補(bǔ)助,順位位價(jià)差的50%要用來(lái)投投入市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作。寶豐許昌新新品名煙名名酒費(fèi)用運(yùn)運(yùn)作分解針對(duì)名煙名名酒店進(jìn)行行10%-20%的的銷(xiāo)售返利利返利主要為為現(xiàn)返，前前期，現(xiàn)返返主要是為為輔助鋪貨貨，每次經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨貨，都可獲獲得10%的現(xiàn)金返返利或價(jià)值值相等的其其他產(chǎn)品,如可樂(lè)或或?qū)氊S其他他的產(chǎn)品，，同時(shí)預(yù)留留一部分作作為階段促促銷(xiāo)費(fèi)用，，針對(duì)名煙煙名酒消費(fèi)費(fèi)者促銷(xiāo)和和團(tuán)購(gòu)的特特殊返利，，成品成熟熟后，階段段促銷(xiāo)可以以以季返形形式表現(xiàn)。。針對(duì)名煙名名酒店的促促銷(xiāo)費(fèi)用由由廠家承擔(dān)擔(dān),依產(chǎn)品品的費(fèi)用運(yùn)運(yùn)作空間操操作。產(chǎn)品品名運(yùn)作費(fèi)用空間出廠價(jià)名煙名酒店價(jià)格導(dǎo)入價(jià)零售價(jià)返利現(xiàn)返階段促銷(xiāo)產(chǎn)品一6010013014810％10％產(chǎn)品二42709211810％10％產(chǎn)品三1932424810％10％產(chǎn)品四1322303510％10％產(chǎn)品五817222510％10％寶豐許昌導(dǎo)導(dǎo)入產(chǎn)品團(tuán)團(tuán)購(gòu)費(fèi)用運(yùn)運(yùn)作分解產(chǎn)品系列出廠價(jià)團(tuán)購(gòu)價(jià)廠家運(yùn)作費(fèi)用空間團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員提成客戶提成產(chǎn)品一1001359570.4%20元30元產(chǎn)品二701007272%10元15元說(shuō)明:團(tuán)購(gòu)費(fèi)用涉涉及客情費(fèi)費(fèi)用、客情情贈(zèng)酒、以以及品鑒會(huì)會(huì)組織等費(fèi)費(fèi)用，作為為前置投入入費(fèi)用，需需要辦事處處成立團(tuán)購(gòu)購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)運(yùn)作投放放團(tuán)購(gòu)操作由由經(jīng)銷(xiāo)商和和辦事處的的團(tuán)購(gòu)部合合作完成。。戰(zhàn)略定位及及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格格體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略渠道規(guī)劃重點(diǎn)做好團(tuán)團(tuán)購(gòu)渠道，，利用經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和名煙煙名酒店的的社會(huì)關(guān)系系，擴(kuò)大團(tuán)團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)費(fèi)量，做好好消費(fèi)者盤(pán)盤(pán)中盤(pán)。做深名煙名名酒店，使使名煙名酒酒店與核心心酒店形成成互動(dòng)，使使寶豐在小小盤(pán)內(nèi)形成成熱銷(xiāo)氣氛氛。在名煙名酒重重點(diǎn)做好寶豐豐常規(guī)產(chǎn)品的的陳列和生動(dòng)動(dòng)化。產(chǎn)品系列餐飲終端名煙名酒店團(tuán)購(gòu)渠道A類(lèi)終端B類(lèi)終端C類(lèi)特色A類(lèi)終端B類(lèi)終端198

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讓產(chǎn)品在團(tuán)購(gòu)購(gòu)、名煙名酒酒和酒店分別別運(yùn)作，同時(shí)時(shí)注意各個(gè)渠渠道之間的聯(lián)聯(lián)系，達(dá)到渠道上的的互動(dòng)。渠道布局—終終端構(gòu)建計(jì)劃劃

市場(chǎng)階段市場(chǎng)建設(shè)期市場(chǎng)發(fā)展期市場(chǎng)擴(kuò)張期市場(chǎng)維護(hù)期9月－10月11月－1月2月－5月5月－9月餐飲終端A類(lèi)3家5家5家5家B類(lèi)10家50家50家50家名煙名酒店30家100家200家200家說(shuō)明：框格中中的數(shù)字表示示在一定時(shí)期期，已有的終終端數(shù)量。通過(guò)在核心酒酒店的盤(pán)中盤(pán)盤(pán)，配合團(tuán)購(gòu)購(gòu)和名煙名酒酒的烘托，市市場(chǎng)氛圍會(huì)很很快被帶動(dòng)起起來(lái)。終端盤(pán)中盤(pán)的操作在許昌市場(chǎng)的運(yùn)作的啟示終端盤(pán)中盤(pán)適合中高檔白酒的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售管理模式以寶豐新推出的國(guó)色清香系列中的198元和138元產(chǎn)品為主打產(chǎn)品。需要有明確的核心旺銷(xiāo)餐飲終端的存在許昌市場(chǎng)旺銷(xiāo)的餐飲終端10-15家左右，餐飲終端集中。特殊的、針對(duì)性的市場(chǎng)服務(wù)在運(yùn)作的時(shí)候要注意對(duì)餐飲終端的客情維護(hù)，定人、定時(shí)間地對(duì)酒店進(jìn)行拜訪利用價(jià)值鏈調(diào)動(dòng)廣泛的通路積極性寶豐在價(jià)格體系設(shè)計(jì)的時(shí)候，要為通路預(yù)留足夠的操作空間。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)概念和必要的傳播寶豐在許昌市場(chǎng)品牌認(rèn)知度比較高，產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，在運(yùn)作的時(shí)候要配合一定的傳播戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略品鑒會(huì)具體操操作方向會(huì)議前準(zhǔn)備：：對(duì)邀請(qǐng)對(duì)象進(jìn)進(jìn)行分類(lèi)（行行業(yè)、單位、、區(qū)域、關(guān)系系……），確確定核心聯(lián)絡(luò)絡(luò)人——即在在該類(lèi)人群中中，最具廣泛泛關(guān)系人；然然后在會(huì)前針針對(duì)核心聯(lián)絡(luò)絡(luò)人進(jìn)行“會(huì)會(huì)前會(huì)”，或或者單獨(dú)公關(guān)關(guān)！目的是一一建立對(duì)品牌牌的好感,二二通過(guò)他對(duì)對(duì)其小團(tuán)體的的了解，獲取取針對(duì)該團(tuán)體體細(xì)致的公關(guān)關(guān)方案，三爭(zhēng)爭(zhēng)取讓他成為為該團(tuán)體的核核心聯(lián)絡(luò)人的的角色——意意見(jiàn)領(lǐng)袖！委委派團(tuán)購(gòu)公關(guān)關(guān)人員與其溝溝通、聯(lián)絡(luò)會(huì)議中要強(qiáng)調(diào)調(diào)規(guī)范性：流程要規(guī)范并并固化（會(huì)場(chǎng)場(chǎng)選址、會(huì)場(chǎng)場(chǎng)布置、會(huì)議議內(nèi)容、會(huì)議議流程、人員員分工、確定定主持人）在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員員數(shù)量保證的的前提下，會(huì)會(huì)議中每個(gè)團(tuán)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員要要與自己負(fù)責(zé)責(zé)的對(duì)象相互互結(jié)識(shí)，建立立關(guān)系，為以以后的公關(guān)、、團(tuán)購(gòu)工作打打下基礎(chǔ)會(huì)后及時(shí)追蹤蹤：會(huì)議后，對(duì)核核心消費(fèi)群名名單進(jìn)行再梳梳理和確認(rèn)??！然后定區(qū)域域，定線路、、定人員、定定拜訪頻率，，團(tuán)購(gòu)公關(guān)部部的業(yè)務(wù)人員員及時(shí)跟進(jìn)。。戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略對(duì)核心消費(fèi)者者贈(zèng)酒目的：通過(guò)贈(zèng)贈(zèng)酒達(dá)到對(duì)核核心消費(fèi)者的的口感培育，，并提升品牌牌好感度，最最終使消費(fèi)者者能購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)產(chǎn)品。目標(biāo)：政府或或大企業(yè)的意意見(jiàn)領(lǐng)袖。時(shí)期：高端新新產(chǎn)品導(dǎo)入市市場(chǎng)，很難在在各個(gè)渠道形形成動(dòng)銷(xiāo)。戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略渠道推廣和地地面廣告相結(jié)結(jié)合來(lái)完成品品牌推廣我們?cè)诰频旰秃土魍ㄇ赖牡闹魍飘a(chǎn)品是是38和58元的產(chǎn)品，，所以在終端端的宣傳主要要落在這兩款款產(chǎn)品。地面廣告主做做198和138元。戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略終端傳播產(chǎn)品：產(chǎn)品單頁(yè)、瓶頸吊卡、消費(fèi)鑒賞手冊(cè)促銷(xiāo)小姐的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭促銷(xiāo)小姐服裝（選擇現(xiàn)代的服裝款式，但其中蘊(yùn)涵濃郁的文化元素色彩、圖案）POP：條幅、海報(bào)、吊旗（牌）、易拉寶、桌上酒瓶狀的塑料合頁(yè)立牌（可插每日特價(jià)菜單）終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方案：優(yōu)質(zhì)終端按照形象建設(shè)面積實(shí)施建設(shè)方案，目前終端管理、費(fèi)用、成本相對(duì)不高，終端支持的可能性比較大，且能夠形成相當(dāng)數(shù)量規(guī)模的話將對(duì)品牌建設(shè)極為有力，比戶外傳播、廣告?zhèn)鞑サ男Ч麑⒑煤芏鄳敉庑蜗髠鞑敉馑婆c市區(qū)大型形象廣告牌,重點(diǎn)做好這專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)頭裝飾,可以在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部作專(zhuān)柜.軟文傳播傳播品牌概念和產(chǎn)品利益點(diǎn)。挖掘?qū)氊S文化和釀造工藝。炒作銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和氛圍傳播手段組合根據(jù)企業(yè)資源投入狀況，各種傳播手段運(yùn)用應(yīng)按以下次序排列：1、終端傳播；2、軟文傳播；3、夾報(bào)信息告知廣告（結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)使用）終端物料1）印刷類(lèi)：產(chǎn)品單頁(yè)、瓶頸吊卡（冊(cè)）、消費(fèi)鑒賞手冊(cè)、海報(bào)、吊旗（牌）2）制作類(lèi)：餐桌立卡、易拉寶、陳列架、促銷(xiāo)小姐服飾、條幅3）采購(gòu)類(lèi)：煙缸、酒杯、打火機(jī)等促銷(xiāo)品4）文字類(lèi)：促銷(xiāo)小姐講解說(shuō)辭5）產(chǎn)品類(lèi)：小瓶裝贈(zèng)品酒戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)活動(dòng)主要要分為拉力和和推力兩個(gè)方方面。推力部分主要要渠道做促銷(xiāo)銷(xiāo)，而拉力部部分主要是針針對(duì)消費(fèi)者所所做的促銷(xiāo)。。在市場(chǎng)啟動(dòng)的的前期，應(yīng)主主要以推力為為主，隨著市市場(chǎng)的培養(yǎng)和和銷(xiāo)量的提升升，應(yīng)該把重重心從推力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向拉力。戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略終端促銷(xiāo)—終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)活動(dòng)時(shí)間：從從新產(chǎn)品上市市兩個(gè)月時(shí)間間。活動(dòng)目的：保保證終端陳列列的生動(dòng)性，，加大寶豐產(chǎn)產(chǎn)品在消費(fèi)者者視線中出現(xiàn)現(xiàn)的概率，維維護(hù)寶豐產(chǎn)品品在終端的產(chǎn)產(chǎn)品形象?；顒?dòng)對(duì)象：30家核心酒酒店和50家家核心名煙名名酒店。負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)責(zé)各個(gè)酒店和和名煙名酒店店的業(yè)務(wù)員。。監(jiān)察人員:市市場(chǎng)部監(jiān)察人人員活動(dòng)操作：每每月對(duì)酒店進(jìn)進(jìn)行三次考核核，時(shí)間不固固定。對(duì)酒店店和名煙名酒酒店的考核如如果能滿足我我們的陳列要要求，即實(shí)現(xiàn)現(xiàn)兌獎(jiǎng)。活動(dòng)預(yù)算：100×2××（30＋50）×2個(gè)個(gè)月×每月三三次＝96000元凡得到3個(gè)A的終端，獎(jiǎng)獎(jiǎng)198元新新品兩瓶。凡得到2個(gè)A的終端，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)138元元新品兩瓶。。凡得到1個(gè)A的終端，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)88元新新品兩瓶。凡是有一項(xiàng)指指標(biāo)得C或三三項(xiàng)指標(biāo)全是是B的終端，，不與獎(jiǎng)勵(lì)。。檔次級(jí)別擺放種類(lèi)擺放數(shù)量擺放位置宣傳物料陳列A四種產(chǎn)品以上十瓶以上中間平視高度物料陣列整齊，醒目、數(shù)量多B兩種產(chǎn)品6－10瓶旁邊，可看見(jiàn)但不是一眼能看到物料擺放較齊C一種或沒(méi)有六瓶以下角落很少物料陳列戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)活動(dòng)對(duì)象：名名煙名酒店老老板活動(dòng)時(shí)間：9月－11月月活動(dòng)主要內(nèi)容容：對(duì)累計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售達(dá)一定數(shù)數(shù)量的終端進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每月銷(xiāo)量50件贈(zèng)贈(zèng)背投電視（（3000元元）每月銷(xiāo)量25件贈(zèng)贈(zèng)數(shù)碼相機(jī)（（1500元元）每月銷(xiāo)量10件贈(zèng)贈(zèng)MP4（500元）費(fèi)用預(yù)算：?jiǎn)螁纹客度?0元/瓶活動(dòng)的方式:憑終端的實(shí)實(shí)際進(jìn)貨和業(yè)業(yè)務(wù)員報(bào)表統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)算戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略累計(jì)積分獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)——二次兌兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃劃除了對(duì)服務(wù)員員執(zhí)行開(kāi)瓶費(fèi)費(fèi)外,可以對(duì)對(duì)服務(wù)員采用用累計(jì)積分的的方式對(duì)服務(wù)務(wù)員進(jìn)行二次次促銷(xiāo).方案案如下:服務(wù)員收集的的瓶蓋,每個(gè)個(gè)瓶蓋積一分分,每分按照照瓶蓋多少的的不同獎(jiǎng)勵(lì)也也有不同.分分為六個(gè)檔次次,10分、、20分、40分、80分、160分、320分。10分兌飄柔柔洗發(fā)水一瓶瓶(價(jià)值12元左右);20分兌品牌牌唇膏一支(價(jià)值38元元)40分兌品牌牌化裝品一套套(價(jià)值80元左右);80分兌換一一份四件套(價(jià)值180元左右)160分兌MP3一個(gè)(價(jià)值399元);320分兌25寸彩電一一臺(tái)(價(jià)值1200元左左右)說(shuō)明:此種積積分促銷(xiāo)的方方式可以刺激激服務(wù)員對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠(chéng),不會(huì)因?yàn)槠淦渌放崎_(kāi)瓶瓶費(fèi)的提高而而轉(zhuǎn)向其他品品牌.同時(shí),也會(huì)刺激服服務(wù)員為得到到更高的報(bào)酬酬而積極推介介我們的產(chǎn)品品.單瓶投入在1.2－2元元左右。戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)主題領(lǐng)略蘇杭美景景細(xì)品寶寶豐清香促銷(xiāo)目的把寶豐品牌形形象和蘇杭清清秀俊雅聯(lián)系系在一起，提提升寶豐品牌牌形象。宣傳寶豐的四四個(gè)主元素－－－梅蘭竹菊菊，提升國(guó)色色清香系列在在消費(fèi)者心目目中的形象。。促銷(xiāo)形式瓶瓶有紅包，，打開(kāi)紅包刮刮獎(jiǎng)每個(gè)紅包中，，內(nèi)有刮刮卡卡一張、梅蘭蘭竹菊元素卡卡一張刮卡可能刮得得“蘇杭游””促銷(xiāo)時(shí)間：08年1月——08年5月月針對(duì)渠道：名名煙名酒促銷(xiāo)對(duì)象：消消費(fèi)者戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略廣告語(yǔ)品寶豐好酒，，吃××大菜菜促銷(xiāo)目的促進(jìn)寶豐酒在在酒店的銷(xiāo)量量。提升和酒店的的合作關(guān)系。。促銷(xiāo)形式買(mǎi)寶豐不同檔檔次的酒，送送不同檔次的的菜品。促銷(xiāo)時(shí)間08年3月——08年5月月促銷(xiāo)對(duì)象：消消費(fèi)者針對(duì)渠道：酒酒店戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)活動(dòng)排期期促銷(xiāo)力活動(dòng)內(nèi)容完成時(shí)間9月10月11月12月1月2月3月4月5月推力終端陳列獎(jiǎng)累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)二次兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃拉力買(mǎi)酒送菜蘇杭游戰(zhàn)略定位及規(guī)規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略沒(méi)有充足的資資源，建立直直分銷(xiāo)模式是是不可能的。。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)又不不能有效的掌掌控終端。所所以，我們可可以建立協(xié)銷(xiāo)銷(xiāo)模式，由廠廠家和經(jīng)銷(xiāo)商商聯(lián)合組建辦辦事處，共同同維護(hù)市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作。經(jīng)銷(xiāo)商/廠廠家辦事處處1+1的的組織設(shè)計(jì)計(jì).廠方主主要承擔(dān)市市場(chǎng)開(kāi)拓，，推廣與管管理的職責(zé)責(zé)，商家主主要承擔(dān)人人脈引進(jìn)，，渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源提供供，配送與與回款的職職責(zé)，聯(lián)合合辦事處由由雙方共建建共管，代代表雙方職職責(zé)，是實(shí)實(shí)施與執(zhí)行行的載體，，即充分發(fā)發(fā)揮商家的的優(yōu)勢(shì)（如如資金、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、配送送、人際等等）又充分分發(fā)揮廠家家在市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作方面專(zhuān)專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)的的優(yōu)勢(shì)，通通過(guò)資源整整合、優(yōu)勢(shì)勢(shì)嫁接、實(shí)實(shí)行統(tǒng)一指指揮，統(tǒng)一一管理，統(tǒng)統(tǒng)一考核，，以任務(wù)與與目標(biāo)為導(dǎo)導(dǎo)向，構(gòu)建建聯(lián)合辦事事處這一市市場(chǎng)運(yùn)作平平臺(tái)來(lái)履行行市場(chǎng)運(yùn)作作職能，從從而真正實(shí)實(shí)現(xiàn)1+1大于2的的資源整合合優(yōu)勢(shì)。優(yōu)點(diǎn):充分發(fā)揮廠廠商的各自自優(yōu)勢(shì),更更利于區(qū)域域市場(chǎng)的長(zhǎng)長(zhǎng)期深耕.廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和區(qū)域域市場(chǎng)有更更大的控制制權(quán)缺點(diǎn):對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的網(wǎng)絡(luò)、資資金、人脈脈等要求較較高，適合合于中高檔檔產(chǎn)品的運(yùn)運(yùn)作組織保障－－許昌營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織主做市內(nèi)的的經(jīng)銷(xiāo)商寶豐許昌辦辦事處商超業(yè)務(wù)部部主管/促銷(xiāo)銷(xiāo)員酒店業(yè)務(wù)部部主管/促銷(xiāo)銷(xiāo)員名煙名酒店店業(yè)務(wù)主管團(tuán)購(gòu)公關(guān)部部主管/業(yè)務(wù)務(wù)員促銷(xiāo)管理部部主管1、許昌地地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理一名，，由許昌地地區(qū)寶豐負(fù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)責(zé)。2、商超主主管一名：：由寶豐公公司配備，，商超促銷(xiāo)銷(xiāo)員根據(jù)季季節(jié)調(diào)整，，旺季配備備要增加增加人數(shù)，，平時(shí)選一一家較為旺旺銷(xiāo)的商超超配一名促促銷(xiāo)。3、酒店業(yè)業(yè)務(wù)部主管管一名，由由寶豐配備備，促銷(xiāo)員員15－30名。4、名煙名名酒店主管管一名，由由寶豐配備備，2名業(yè)業(yè)務(wù)人員，，在旺季的的時(shí)候協(xié)助助做促銷(xiāo)5、團(tuán)購(gòu)公公關(guān)部主管管一名，由由寶豐配備備，3名業(yè)業(yè)務(wù)人員從從社會(huì)招聘聘有社會(huì)資資源的人擔(dān)擔(dān)任。分系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行核心心人員的公公關(guān)。主管管負(fù)責(zé)，已已開(kāi)發(fā)客戶戶的維護(hù)。。6、促銷(xiāo)管管理部主管管一名，由由寶豐配備備。時(shí)間階段階段崗位人員需求計(jì)劃團(tuán)購(gòu)業(yè)代業(yè)務(wù)經(jīng)理酒店主管商超主管促銷(xiāo)主管酒店主管名煙名酒主管促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)階段人數(shù)07.9-10311－－111303807.10-12311－－111152308.1-3511－－111304008.3-551111111526滿員人數(shù)51111113040主要崗位崗位能力要求薪資建議底薪提成業(yè)務(wù)主管1、大專(zhuān)以上學(xué)歷；2、熟悉許昌白酒商超或餐飲操作；3、二年以上酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；4、善于溝通、由一定的文字能力1500經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，另定促銷(xiāo)主管1、敬業(yè)、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)；2、熟悉許昌白酒操作；3、二年以上酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；4、熟悉許昌終端網(wǎng)絡(luò)者優(yōu)先1200同上業(yè)務(wù)代表1、大專(zhuān)以上學(xué)歷；2、語(yǔ)言、文字能力強(qiáng)；3、敬業(yè)，有管理意識(shí)；4、有酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；5、有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)與大客戶者優(yōu)先1000經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，另定促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)1、敬業(yè)、積極，具有良好的心態(tài)；2、形象表現(xiàn)良好；3、有酒類(lèi)促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；4、良好的溝通能力與親和力800－1000同上組織保障規(guī)規(guī)劃－營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織人力力計(jì)劃戰(zhàn)略定位及及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格格體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略在外圍大流流通構(gòu)建協(xié)協(xié)銷(xiāo)小分隊(duì)隊(duì)許昌外圍市市場(chǎng)有四個(gè)個(gè)縣，每個(gè)個(gè)縣配2－－3名業(yè)務(wù)務(wù)員。業(yè)務(wù)員職責(zé)責(zé)：循環(huán)拜拜訪終端，，維護(hù)終端端生動(dòng)化，，收集銷(xiāo)售售數(shù)據(jù)，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)務(wù)員做做促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)等。預(yù)算：8人人×1200元底薪薪×12個(gè)個(gè)月＝115200元業(yè)務(wù)員提成成由經(jīng)銷(xiāo)商商負(fù)擔(dān)（商商定）戰(zhàn)略定位及及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格格體系渠道策略品牌策略促銷(xiāo)策略見(jiàn)下表銷(xiāo)量預(yù)測(cè)與與費(fèi)用測(cè)算算終端類(lèi)型促銷(xiāo)員數(shù)量數(shù)量平均單店日動(dòng)銷(xiāo)量公關(guān)團(tuán)購(gòu)3(根據(jù)業(yè)務(wù)員數(shù)量)5瓶A類(lèi)酒店設(shè)促銷(xiāo)員酒店1－2名市場(chǎng)建設(shè)期3家，其他時(shí)期2家4瓶B類(lèi)店促銷(xiāo)員酒店1－2名市場(chǎng)建設(shè)期10家6瓶未設(shè)促銷(xiāo)員酒店0其他時(shí)期40家1瓶名煙名酒店核心名煙名酒店0市場(chǎng)建設(shè)期30家第二階段70家4瓶一般名煙名酒店0第三階段100家1瓶酒店終端動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)量預(yù)估方法：：終端單店店匯總預(yù)估估法，即根根據(jù)終端等等級(jí)、數(shù)量量、操作情情況等基本本因素進(jìn)行行單店預(yù)估估；終端全年動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)量為:=∑各終終端類(lèi)型日日銷(xiāo)量*終終端數(shù)量*30天*月數(shù)（5×3××30×12）＋（（4×3××30×2＋4×5×30××10）＋＋（6×10×30×12＋＋1×40×30××10）＋（4×30×30×12＋＋4×70×30××10＋1×100×30××8）＝5400＋＋（720＋6000）＋（（21600＋12000））＋（43200＋＋84000＋24000））＝196920瓶預(yù)計(jì)年銷(xiāo)99360瓶,按一一:二:三三:四:五五=1:1:4:3:1的數(shù)數(shù)量計(jì)算,價(jià)格按出出貨價(jià)扣除除經(jīng)銷(xiāo)商10%返利利后計(jì)算,一:90元/瓶,二:63元/瓶瓶,三:28.8元元/瓶,四四:19.8元/瓶瓶,五:15.3/瓶終端端的年銷(xiāo)量量：(0.1*90+0.1*63+0.4*28.8+0.3*19.8+0.1*15.3)*196920=(9+6.3+11.52+5.94+1.53)*196920=34.29*196920=6752386元07年09月~08年09月月固定費(fèi)用用預(yù)算

費(fèi)用項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)時(shí)間費(fèi)用合計(jì)一、終端構(gòu)建費(fèi)用終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷(xiāo)員管理費(fèi)122210000元/年600元/月12個(gè)