顧問式行銷解析課件

早會早會1，考勤2，新聞1，考勤關(guān)于未來的銷售模式，你是如何設(shè)想的？關(guān)于未來的銷售模式，你是如何設(shè)想的？銷售技能的提升不是一蹴而就的，需要階段性循序漸進！《顧問式行銷》幫你把脈銷售的未來！銷售技能的提升不是一蹴而就的，《顧問式行銷》幫你把脈銷售的未課程大綱現(xiàn)今保險市場的變化向顧問轉(zhuǎn)型走進《顧問式行銷》課程大綱現(xiàn)今保險市場的變化思考一下：如今的營銷市場跟原來有什么不同嗎？現(xiàn)今營銷市場的變化思考一下：現(xiàn)今營銷市場的變化現(xiàn)今的保營銷市場正處于快速的發(fā)展和變革之中，主要表現(xiàn)有如下三個方面：營銷觀念的改變賣方的改變買方的改變現(xiàn)今的保營銷市場正處于快速的發(fā)展和變革之中，主要表現(xiàn)有如下三生產(chǎn)階段產(chǎn)品階段推銷階段營銷階段社會營銷階段產(chǎn)品不豐富，客戶選擇不多，供不應(yīng)求，公司可獲得巨額利潤，但缺乏對于產(chǎn)品的關(guān)注開始關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，但卻忽視對市場的需求的分析，缺乏對客戶需求的關(guān)注主張運用各種銷售技巧，促使客戶購買更多的產(chǎn)品，而不顧客戶是否真正需要開始建立以需求為導向的銷售模式，通過滿足客戶需求而獲得利潤不僅要滿足客戶現(xiàn)階段的需求，而且還要持續(xù)的關(guān)注客戶長期的需求及整個社會的長遠效益在市場的五個發(fā)展階段中，目前我們正處于由營銷階段向社會營銷階段轉(zhuǎn)型的過程中市場營銷觀念是如何改變的？生產(chǎn)階段產(chǎn)品階段推銷階段營銷階段社會營銷階段產(chǎn)品不豐富，客戶買方是如何改變的？素質(zhì)資訊選擇價格服務(wù)期望素質(zhì)越來越高需求越來越高……消息渠道越來越多消息越來越靈通見識廣博，可供參考的資料會更多……更多公司可供選擇更多產(chǎn)品可供選擇更多業(yè)務(wù)員可供選擇……追求高性價比喜歡物美價廉……對業(yè)務(wù)員有更高的期望期望利益最大化……希望獲得更周到的服務(wù)希望獲得附加值服務(wù)……買方是如何改變的？素質(zhì)資訊選擇價格服務(wù)期望素質(zhì)越來越高消息渠營銷觀念在改變，買方在改變，作為業(yè)務(wù)人員的我們應(yīng)當如何改變呢？請思考營銷觀念在改變，買方在改變，作為業(yè)務(wù)人員的我們應(yīng)當如何改變呢改變是一種自然規(guī)律！更是發(fā)展的需要！鷹是世界上壽命最長的鳥類，它的年齡可達70歲。但要達到這么長的壽命，它在40歲時必須做出一個重要的決定。在它40歲的時候，它的爪子開始老化，無法有效地撲食。它的嘴變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得沉重使得飛翔十分吃力。這時，它只有兩種選擇:等死，

或開始改變！這種改變需要150天。它必須在懸崖上筑巢，首先用嘴擊打巖石，直到嘴部完全脫落。然后靜靜地等候新的嘴長出來。它再用新長出的嘴把指甲一根根的拔出來。當新的指甲長出之后，它還需將羽毛一根一根的拔掉。5個月后，新的羽毛才可以長出來。經(jīng)過這場改變，這只重生的鷹便可以再次雄霸天宇30年！改變是一種自然規(guī)律！更是發(fā)展的需要！鷹是世界要想在激烈的市場競爭中取勝，作為業(yè)務(wù)人員的我們，也應(yīng)當做好如下改變：產(chǎn)品認知人性認知單方演示雙方磋商銷售視角購買視角要想在激烈的市場競爭中取勝，作為業(yè)務(wù)人員的我們，也應(yīng)當做好如是安于現(xiàn)狀，還是繼續(xù)前行？是原地踏步的滿足，還是做雄霸天宇的強者？你的選擇是……？是安于現(xiàn)狀，還是繼續(xù)前行？你的選擇是……？向顧問轉(zhuǎn)型顧問你覺得什么是顧問？向顧問轉(zhuǎn)型顧問你覺得什么是顧問？顧問是指具有某方面專業(yè)知識，并能為個人或機關(guān)團體提供咨詢服務(wù)的人，顧問能使他人尊重和信賴他所提出的建議，例如醫(yī)生、律師等。顧問的形成實際上是一種人際關(guān)系的建立。顧問是指具有某方面專業(yè)知識，并能為個人或機關(guān)一般的銷售模式與專業(yè)的壽險顧問銷售模式是存在著本質(zhì)上的區(qū)別的：一般的壽險銷售模式包裝產(chǎn)品解決問題站在自身的立場思考站在客戶立場思考單方銷售雙方協(xié)商花大量時間推銷花大量時間維護人際關(guān)系專業(yè)的壽險顧問銷售模式一般的銷售模式與專業(yè)的壽險顧問銷售模式是存在著本質(zhì)上的區(qū)別的走進顧問式行銷顧問式行銷的定義

顧問式行銷，強調(diào)銷售過程的人際關(guān)系處理。就是指當你通過聆聽和提問的方式確切的了解客戶的需求后，把你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案，然后再向客戶呈現(xiàn)的一種銷售方式。走進顧問式行銷顧問式行銷的定義顧問式行銷，強顧問式行銷與之前學習的銷售技能課程有所不同，它不涉及具體方法的講解，而是幫助我們建立一套銷售模式，如下的“單車理論”可以幫助我們理解顧問式行銷的課程內(nèi)容單車理論后輪：動力的來源前輪：方向的把控顧問式行銷與之前學習的銷售技能課程有所不同，它不涉及具體方法在銷售過程中，單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識，包括：—產(chǎn)品知識—后援知識—續(xù)收知識—具體銷售方法—……在銷售過程中，單車的前輪如同是我們的人際關(guān)系，是決定銷售方向的關(guān)鍵因素！顧問式行銷課程強調(diào)的就是人際關(guān)系的處理，它將幫助我們把握未來銷售的方向！在銷售過程中，單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識，包括：在銷售過顧問式行銷的原理對業(yè)務(wù)人員而言：—幫助他人的成就感—穩(wěn)定的客戶群—長期的業(yè)務(wù)發(fā)展—收入—……對客戶而言：—解決了問題—滿足了需求—周到的服務(wù)—……雙贏顧問式行銷的原理對業(yè)務(wù)人員而言：對客戶而言：雙贏顧問式行銷解決的問題回想一下：在我們以往的銷售過程中一般會存在哪些障礙？顧問式行銷解決的問題回想一下：銷售過程中的障礙有很多，總結(jié)起來無外乎如下四類：不信任沒需求沒幫助不著急產(chǎn)品是騙人的不相信業(yè)務(wù)員放在銀行放心售后服務(wù)差……沒錢不需要不劃算太貴了再聯(lián)絡(luò)吧回去和家人再商量一下拒不見面再等等看……銷售過程中的障礙有很多，總結(jié)起來無外乎如下四類：不信任沒需求顧問式行銷課程將幫助我們更有效的消除客戶在銷售過程中的“四大障礙”，幫助我們向顧問轉(zhuǎn)型，提升展業(yè)效率！不信任沒需要沒幫助不著急建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案提供支持顧問的四大任務(wù)顧問式行銷課程將幫助我們更有效的消除客戶在銷售過程中的“四大課程回顧現(xiàn)今營銷市場的改變營銷觀念的改變：生產(chǎn)階段→產(chǎn)品階段→推銷階段→營銷階段→社會營銷階段買方的改變：素質(zhì)/資訊/選擇/價格/服務(wù)/期望的改變賣方的改變：產(chǎn)品認知→人性認知銷售視角→購買視角單方演示→雙方協(xié)商向顧問轉(zhuǎn)型什么是顧問：具有某方面專業(yè)知識，并能為個人或機關(guān)團體提供咨詢服務(wù)的人一般銷售模式與專業(yè)顧問銷售模式的區(qū)別：包裝產(chǎn)品→解決問題站在自身立場思考→站在客戶立場思考單方銷售→雙方協(xié)商花大量時間推銷→花大量時間維護人際關(guān)系課程回顧現(xiàn)今營銷市場的改變營銷觀念的改變：生產(chǎn)階段→產(chǎn)品階段現(xiàn)今保險市場的改變向顧問轉(zhuǎn)型走進《顧問式行銷》什么是顧問式行銷：定義單車理論顧問式行銷的原理：雙贏顧問式行銷解決的問題：不信任→建立信任沒需要→發(fā)現(xiàn)需求沒幫助→提供方案不著急→提供支持后輪——專業(yè)知識前輪——人際關(guān)系顧問的四大任務(wù)現(xiàn)今保險市場的改變向顧問轉(zhuǎn)型走進《顧問式行銷》什么是顧問式行早會早會1，考勤2，新聞1，考勤關(guān)于未來的銷售模式，你是如何設(shè)想的？關(guān)于未來的銷售模式，你是如何設(shè)想的？銷售技能的提升不是一蹴而就的，需要階段性循序漸進！《顧問式行銷》幫你把脈銷售的未來！銷售技能的提升不是一蹴而就的，《顧問式行銷》幫你把脈銷售的未課程大綱現(xiàn)今保險市場的變化向顧問轉(zhuǎn)型走進《顧問式行銷》課程大綱現(xiàn)今保險市場的變化思考一下：如今的營銷市場跟原來有什么不同嗎？現(xiàn)今營銷市場的變化思考一下：現(xiàn)今營銷市場的變化現(xiàn)今的保營銷市場正處于快速的發(fā)展和變革之中，主要表現(xiàn)有如下三個方面：營銷觀念的改變賣方的改變買方的改變現(xiàn)今的保營銷市場正處于快速的發(fā)展和變革之中，主要表現(xiàn)有如下三生產(chǎn)階段產(chǎn)品階段推銷階段營銷階段社會營銷階段產(chǎn)品不豐富，客戶選擇不多，供不應(yīng)求，公司可獲得巨額利潤，但缺乏對于產(chǎn)品的關(guān)注開始關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，但卻忽視對市場的需求的分析，缺乏對客戶需求的關(guān)注主張運用各種銷售技巧，促使客戶購買更多的產(chǎn)品，而不顧客戶是否真正需要開始建立以需求為導向的銷售模式，通過滿足客戶需求而獲得利潤不僅要滿足客戶現(xiàn)階段的需求，而且還要持續(xù)的關(guān)注客戶長期的需求及整個社會的長遠效益在市場的五個發(fā)展階段中，目前我們正處于由營銷階段向社會營銷階段轉(zhuǎn)型的過程中市場營銷觀念是如何改變的？生產(chǎn)階段產(chǎn)品階段推銷階段營銷階段社會營銷階段產(chǎn)品不豐富，客戶買方是如何改變的？素質(zhì)資訊選擇價格服務(wù)期望素質(zhì)越來越高需求越來越高……消息渠道越來越多消息越來越靈通見識廣博，可供參考的資料會更多……更多公司可供選擇更多產(chǎn)品可供選擇更多業(yè)務(wù)員可供選擇……追求高性價比喜歡物美價廉……對業(yè)務(wù)員有更高的期望期望利益最大化……希望獲得更周到的服務(wù)希望獲得附加值服務(wù)……買方是如何改變的？素質(zhì)資訊選擇價格服務(wù)期望素質(zhì)越來越高消息渠營銷觀念在改變，買方在改變，作為業(yè)務(wù)人員的我們應(yīng)當如何改變呢？請思考營銷觀念在改變，買方在改變，作為業(yè)務(wù)人員的我們應(yīng)當如何改變呢改變是一種自然規(guī)律！更是發(fā)展的需要！鷹是世界上壽命最長的鳥類，它的年齡可達70歲。但要達到這么長的壽命，它在40歲時必須做出一個重要的決定。在它40歲的時候，它的爪子開始老化，無法有效地撲食。它的嘴變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得沉重使得飛翔十分吃力。這時，它只有兩種選擇:等死，

或開始改變！這種改變需要150天。它必須在懸崖上筑巢，首先用嘴擊打巖石，直到嘴部完全脫落。然后靜靜地等候新的嘴長出來。它再用新長出的嘴把指甲一根根的拔出來。當新的指甲長出之后，它還需將羽毛一根一根的拔掉。5個月后，新的羽毛才可以長出來。經(jīng)過這場改變，這只重生的鷹便可以再次雄霸天宇30年！改變是一種自然規(guī)律！更是發(fā)展的需要！鷹是世界要想在激烈的市場競爭中取勝，作為業(yè)務(wù)人員的我們，也應(yīng)當做好如下改變：產(chǎn)品認知人性認知單方演示雙方磋商銷售視角購買視角要想在激烈的市場競爭中取勝，作為業(yè)務(wù)人員的我們，也應(yīng)當做好如是安于現(xiàn)狀，還是繼續(xù)前行？是原地踏步的滿足，還是做雄霸天宇的強者？你的選擇是……？是安于現(xiàn)狀，還是繼續(xù)前行？你的選擇是……？向顧問轉(zhuǎn)型顧問你覺得什么是顧問？向顧問轉(zhuǎn)型顧問你覺得什么是顧問？顧問是指具有某方面專業(yè)知識，并能為個人或機關(guān)團體提供咨詢服務(wù)的人，顧問能使他人尊重和信賴他所提出的建議，例如醫(yī)生、律師等。顧問的形成實際上是一種人際關(guān)系的建立。顧問是指具有某方面專業(yè)知識，并能為個人或機關(guān)一般的銷售模式與專業(yè)的壽險顧問銷售模式是存在著本質(zhì)上的區(qū)別的：一般的壽險銷售模式包裝產(chǎn)品解決問題站在自身的立場思考站在客戶立場思考單方銷售雙方協(xié)商花大量時間推銷花大量時間維護人際關(guān)系專業(yè)的壽險顧問銷售模式一般的銷售模式與專業(yè)的壽險顧問銷售模式是存在著本質(zhì)上的區(qū)別的走進顧問式行銷顧問式行銷的定義

顧問式行銷，強調(diào)銷售過程的人際關(guān)系處理。就是指當你通過聆聽和提問的方式確切的了解客戶的需求后，把你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案，然后再向客戶呈現(xiàn)的一種銷售方式。走進顧問式行銷顧問式行銷的定義顧問式行銷，強顧問式行銷與之前學習的銷售技能課程有所不同，它不涉及具體方法的講解，而是幫助我們建立一套銷售模式，如下的“單車理論”可以幫助我們理解顧問式行銷的課程內(nèi)容單車理論后輪：動力的來源前輪：方向的把控顧問式行銷與之前學習的銷售技能課程有所不同，它不涉及具體方法在銷售過程中，單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識，包括：—產(chǎn)品知識—后援知識—續(xù)收知識—具體銷售方法—……在銷售過程中，單車的前輪如同是我們的人際關(guān)系，是決定銷售方向的關(guān)鍵因素！顧問式行銷課程強調(diào)的就是人際關(guān)系的處理，它將幫助我們把握未來銷售的方向！在銷售過程中，單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識，包括：在銷售過顧問式行銷的原理對業(yè)務(wù)人員而言：—幫助他人的成就感—穩(wěn)定的客戶群—長期的業(yè)務(wù)發(fā)展—收入—……對客戶而言：—解決了問題—滿足了需求—周到的服務(wù)—……雙贏顧問式行銷的原理對業(yè)務(wù)人員而言：對客戶而言：雙贏顧問式行銷解決的問題回想一下：在我們以往的銷售過程中一般會存在哪些障礙？顧問式行銷解決的問題回想一下：銷售過程中的障礙有很多，總結(jié)起來無外乎如下四類：不信任沒需求沒幫助不著急產(chǎn)品是騙人的不相信業(yè)務(wù)員放在銀行放心售后服務(wù)差……沒錢不需要不劃算太貴了再聯(lián)絡(luò)吧回去和家人再