上海某集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略課件

上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略2022/12/23上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略2022/12/16上海環(huán)保1概述上海環(huán)保集團(SEPG)希望成為中國最杰出的環(huán)保公司，在環(huán)保項目管理上采用最佳做法，在與國內外伙伴的合作關系方面成為典范。SEPG將通過建立強大的發(fā)展基礎，交付世界水平的環(huán)保項目，以及有意識地利用有關的無形資本(品牌、形象、智慧、技能、資質)來創(chuàng)造高回報圍繞自來水、污水處理和固體廢棄物處理項目的建設與運營建立核心業(yè)務通過擴展地理及經營范圍，建立在線項目項目投標和定標等業(yè)務來發(fā)展核心業(yè)務創(chuàng)造“輕資產”的選擇，在新的環(huán)境和基礎設施市場中獲取價值在線環(huán)境社區(qū)，及項目招標網站通過已有的基礎設施，進入長途通信領域本文件說明了核心項目業(yè)務的業(yè)務計劃。其他利用核心項目業(yè)務中無形資產所帶來的機遇，在小結中說明。小結中還說明了在討論組織結構時，如何利用組織結構來獲取部分這樣的額外機遇。上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略概述上海環(huán)保集團(SEPG)希望成為中國最杰出的環(huán)保公司，在2下述業(yè)務計劃的重點在于，如何建立和發(fā)展核心項目業(yè)務以獲取最高的投資資本回報率。計劃表明，SEPG必須采取以下措施以達到目標：著重于沿海地區(qū)的污水、自來水和固廢焚燒的乙類和丙類項目成為中國首家真正提供物有所值的一體化總包商服務的公司通過高超的吸引和管理合作伙伴的能力和高超的項目實施能力來加速策略的實施通過發(fā)展出色的融資、項目開發(fā)和交付、營銷以及聯(lián)盟管理等方面的能力，獲得戰(zhàn)略成功向業(yè)主提供資金來源，但盡量減少SEPG自己在項目中的股本投入，并將后期的運營收入返還給當地的投資者-做好這樣的工作會大大地提高核心業(yè)務的投資資本回報率通過一個積極運作式的公司總部來管理項目業(yè)務其他由核心項目業(yè)務中無形資產所帶來的機遇，有可能達到甚至超過核心業(yè)務所創(chuàng)造的價值。SEPG正在開發(fā)部分這樣的機遇，其他的將在2-3年內開發(fā)。在線環(huán)境業(yè)務，包括一項投標管理和項目拍賣服務，在線數據服務和排放指標交易，可創(chuàng)造5-7億元人民幣的額外價值如果做得好，額外的“基礎設施”機遇(如，通信)可以提供更大的潛力這些機遇需通過一個公司總部進行協(xié)調，開始時總部可以是戰(zhàn)略策劃者，最終成為一個金融控股公司概述(續(xù))上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略下述業(yè)務計劃的重點在于，如何建立和發(fā)展核心項目業(yè)務以獲取最高3SEPG的宏偉目標在上海乃至中國最好的環(huán)保公司在項目管理、設計和建設方面的最佳典范與國外伙伴和國內組織的合作關系的典范創(chuàng)造價值的公司，為投資者創(chuàng)造回報以早期的聲譽和政府資金為基礎，成為污水處理、自來水和固廢市場乙類和丙類項目的領先供應商(目標是這些市場的4.3%的市場份額*)在建設/提高中國的環(huán)境基礎設施的同時，找到其它創(chuàng)造價值的途徑持續(xù)地獲得很高的投資資本回報率(2005年，項目業(yè)務為23.5%**，而在較側于無形資本的業(yè)務上還要更高)在中國擁有并保持良好的關系并保證雙方的成功建立在線環(huán)境社區(qū)通過一系列的業(yè)務投資，在2000年第四季度，市值達到10-15億人民幣宏偉目標我們將如何衡量成功與否?*4.3%的混合市場占有率表明在當各個細分市場上的首席地位**假設75%的后期營運收入可以出售給當地投資者上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG的宏偉目標在上海乃至中國最好的環(huán)保公司以早期的聲譽4SEPG產品/服務戰(zhàn)略圍繞水處理和固體廢棄物項目發(fā)展核心業(yè)務建立所需的技能、聯(lián)盟和品牌，為一體化角色奠定基礎爭取成為有限的一體化許可證擁有者之一，以提供一體化的服務拓展核心業(yè)務地理拓展業(yè)務范圍拓展(大氣/生態(tài)修復工程)資金注入以創(chuàng)造更多機遇將公司規(guī)模和范圍擴展到全國范圍投入盡可能少的股本金，得到盡可能多的收益0~2年2~4年現(xiàn)在起步，在2~6年內獲取價值以水及固體廢棄物為主建立核心業(yè)務通過地理和業(yè)務范圍的拓展發(fā)展業(yè)務創(chuàng)造備選方案，在新市場上獲取價值說明凈現(xiàn)值億元價值評估的重點時間在探索這些備選方案的同時，SEPG需要繼續(xù)將運營/管理的重點放在核心業(yè)務上通過在核心業(yè)務中建立起來的與建設部及其他管理機構的關系，創(chuàng)造新的機遇，例如：在線項目投標和定標業(yè)務在線環(huán)境社區(qū)，包括信息和服務提供長途通信**積極的業(yè)務組合管理，保持以環(huán)境業(yè)務為重點，使有形和無形資本的回報最大化7-8*2-7總值=10-15 * 假設啟動速度比預先計劃的要慢 ** 在估算新業(yè)務價值時未計入上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG產品/服務戰(zhàn)略圍繞水處理和固體廢棄物項目發(fā)展核心業(yè)務5SEPG核心業(yè)務成長戰(zhàn)略發(fā)展平臺獲得項目的能力在污水處理方面的技術領先擁有垃圾焚燒爐國有化許可證獲得政府貸款和資金在目標市場創(chuàng)造的項目在污水處理方面的技術領先焚燒技術方面的領先地位公認的項目業(yè)績獲得一體化環(huán)保公司的資質或執(zhí)照強大的新興品牌得到國外和國內項目投資成功地創(chuàng)造新市場成為水處理市場的絕對領袖繼續(xù)發(fā)展在焚燒爐技術方面力量交付項目的效率之高有口皆碑業(yè)主優(yōu)先選擇的有資質的環(huán)保公司絕對領先的中國品牌能夠得到國外多種資金來源有影響政策和公眾意見的能力核心項目業(yè)務0-2年2-4年4-6年第1階段第3階段第2階段大中型項目自來水污水處理固廢大中型項目自來水污水固廢工業(yè)有害廢物大氣大中型項目自來水污水固廢工業(yè)有害廢物大氣綜合治理/生態(tài)修復工程在線項目投標管理其他的與環(huán)境有關的新機遇其他業(yè)務構想環(huán)保監(jiān)測長途通信？其他業(yè)務構想環(huán)保監(jiān)測長途通信？在線項目投標管理電子可行性分析在線環(huán)境社區(qū)投標管理環(huán)境信息排污指標交易在線項目投標管理電子可行性分析在線環(huán)境社區(qū)環(huán)境信息上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG核心業(yè)務成長戰(zhàn)略發(fā)展平臺獲得項目的能力在目標市場創(chuàng)造6業(yè)務計劃-核心項目業(yè)務獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項目市場的乙類和丙類項目自來水、污水和固體廢物項目將繼續(xù)在快速增長的環(huán)保市場上占據的最大份額沿海地區(qū)乙類和丙類項目的市場為類似SEPG這樣的新從業(yè)者提供了最好的機遇占據該市場的統(tǒng)治地位將實現(xiàn)SEPG所追求的業(yè)務規(guī)模作為總承包商首先向業(yè)主提供物有所值的一體化服務鑒于行業(yè)結構的根本變化及缺乏競爭對手，SEPG將成為首位總承包商通過進一步提高現(xiàn)有優(yōu)勢及獲得合作伙伴以彌補差距，特別是技術、金融和項目管理中的差距，SEPG能夠提供全方位的綜合服務通過控制供應商的利潤率和確保項目的順暢和高效支付，SEPG可以讓業(yè)主感到物有所值并獲取誘人的回報通過聯(lián)盟來加快SEPG的發(fā)展通過出色的項目開發(fā)、實施、營銷和聯(lián)盟管理來實現(xiàn)戰(zhàn)略：利用關系網，開發(fā)業(yè)務提供出色的項目融資模式，為投資者提供誘人的回報建立出色的聯(lián)盟管理技能以增加合作關系的效益建立內部項目管理能力以確保項目的出色實施并滿足項目要求上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略業(yè)務計劃-核心項目業(yè)務獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項目7公司價值的不同結果

現(xiàn)金流凈現(xiàn)值

人民幣億元虧本的巨人完全失敗成功的行業(yè)專家成功的一體化公司(基本戰(zhàn)略)全國第一占全部市場份額(%)總包商收入占項目總投資(%)發(fā)生的可能性1.5-50.1320.10.68-100.11.56-120.439-150.2預計價值為6.6億元初步上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略公司價值的不同結果

現(xiàn)金流凈現(xiàn)值

人民幣億元虧本的巨人完全失8SEPG新業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略0-2年2-4年4-6年第1階段第3階段薪業(yè)務發(fā)展平臺建立SEPG在環(huán)保項目業(yè)務的品牌接觸建設部等政府環(huán)保部門，并盡快與之建立良好的關系，以期獲得真正的機會(如網絡)為環(huán)保監(jiān)測獲得管道及屋頂的使用權SEPG成為環(huán)保業(yè)務的領先品牌公認的項目管理能力建立與建設部和其它主要政府機構的關系，并通過網站和其它潛在業(yè)務進一步加強是否可以從建設部獲得寬帶管道和屋頂的使用權，并經其許可用于發(fā)展電信服務？SEPG成為環(huán)保政策的領先品牌，并把SEPG發(fā)展為一個成功的企業(yè)為了開創(chuàng)整個環(huán)保/基建領域，獲得主要的許可證以及其它地位第2階段大中型項目自來水污水處理固廢大中型項目自來水污水固廢工業(yè)有害廢物大氣大中型項目自來水污水固廢工業(yè)有害廢物大氣綜合治理/生態(tài)修復工程在線項目投標管理其他的與環(huán)境有關的新機遇其他業(yè)務構想環(huán)保監(jiān)測長途通信？其他業(yè)務構想環(huán)保監(jiān)測長途通信？在線項目投標管理電子可行性分析在線環(huán)境社區(qū)投標管理環(huán)境信息排污指標交易在線項目投標管理電子可行性分析在線環(huán)境社區(qū)環(huán)境信息上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG新業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略0-2年2-4年4-69業(yè)務計劃-新業(yè)務SEPG必須管理其新業(yè)務范圍，利用核心業(yè)務的發(fā)展獲得無形資產和新的市場機遇，以創(chuàng)造最大價值，同時保證集中力量實現(xiàn)我們在中國環(huán)保業(yè)領先的目標SEPG可以利用其品牌和獨有的關系，開辟大量的新業(yè)務(在環(huán)保方面和基礎設施方面)SEPG和建設部以及相關的政府部門有著獨特的關系通過這種政府關系，可以獲得很多的環(huán)保業(yè)務機會網上環(huán)保項目招標和定標系統(tǒng)另外還有網上環(huán)保社區(qū)的創(chuàng)立獲得環(huán)保監(jiān)測所需的管道和屋頂的使用權很多基礎設施方面的機會將因SEPG的環(huán)保關系而涌現(xiàn)進入電信基礎設施行業(yè)隨著SEPG聲譽的不斷提高，進軍其它基礎設施業(yè)務SEPG發(fā)展新的環(huán)保業(yè)務，可以實現(xiàn)我們目前的目標，并將與這一目標保持一致SEPG目前的目標是成為中國最杰出的環(huán)保公司，在環(huán)保項目管理上采用最佳作法，并創(chuàng)出優(yōu)秀的財務業(yè)績發(fā)展新的環(huán)保業(yè)務與SEPG作為中國最杰出的環(huán)保公司的地位是一致的新的環(huán)保業(yè)務將會帶來利潤積極主動地管理非環(huán)保業(yè)務，可以在保證以環(huán)保業(yè)務為中心的同時獲得最大的價值必須在核心項目業(yè)務中獲得成功，才能在其它領域中開創(chuàng)新的機會SEPG不太可能成為非環(huán)保業(yè)務的長期擁有者，因而SEPG可能通過出售這些業(yè)務或持有少數股權來創(chuàng)造最大價值上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略業(yè)務計劃-新業(yè)務SEPG必須管理其新業(yè)務范圍，利用核心業(yè)務10新環(huán)保業(yè)務機會介紹SEPG與建設部和相關政府部委有特殊的關系高先生是蘇州河治理工程及其它著名政府委員會的主席毛先生由上海市政府推薦到SEPGSEPG最近安排建設部代表團訪問美國，并在其它領域進行持續(xù)的討論，展現(xiàn)了其關系網的強大優(yōu)勢環(huán)保業(yè)務機會‘二級資源’所有全國或地區(qū)性的環(huán)保項目按照規(guī)定都應該在該網站發(fā)布SEPG將獨家提供項目審核服務，并按合同價值向業(yè)主收取一定費用圍繞項目/項目服務網站，SEPG可以建立在線環(huán)保社區(qū)以建立品牌，其中包括：法規(guī)和流程信息環(huán)保專家論壇通過該網站頒布最杰出環(huán)保獎項(確保向網站提供最領先的研究成果并吸引高素質的人才參與環(huán)保社區(qū))提供環(huán)保監(jiān)控數據本合資公司將可利用管道和屋頂收集環(huán)境質量數據由網站公布數據可能通過提供數據分析等服務收取費用初稿上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略新環(huán)保業(yè)務機會介紹SEPG與建設部和相關政府部委有特殊的關系11基礎設施新業(yè)務機會介紹“二級資源”可以將其基礎設施應用在非環(huán)保行業(yè)合資公司可以利用管道和屋頂收集環(huán)境質量數據SEPG的品牌和信譽將可以使SEPG獲得其它基礎設施領域的經營許可(例如：電信)非環(huán)保業(yè)務機會“二級資源”電信經營許可和基礎設施為收集環(huán)保監(jiān)控數據，環(huán)保擁有對管道和屋頂的使用權，這將為其拓展業(yè)務進入電信行業(yè)創(chuàng)造機會政府不信任現(xiàn)有電信公司，因而使得SEPG能夠獲得并開發(fā)這些使用權電信經營許可證和基礎設施業(yè)務在中國的贏利潛力很大初稿上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略基礎設施新業(yè)務機會介紹非環(huán)保業(yè)務機會初稿上海環(huán)保集團上海環(huán)保12其它機會的價值評估 * 假設約14~16%的項目使用該服務，2%的服務費，10-20%的毛利，其中30%屬于SEPG，15%的加權平均資本成本 ** 假設約10%的水和空氣項目需求監(jiān)控數據，1%的收費，20%的毛利其中30%屬于SEPG，15%的加權平均資本成本資料來源: 小組初步預測機會描述人民幣百萬元收入模型資產項目數據庫工程技術供應商數據庫進入地下管道和達到屋頂的使用權公對公網上交易服務網上商品目錄為環(huán)境公司的主機托管項目供應商的篩選過程網上社區(qū)服務網上內容的提供排污指標交易座談會書店法律/法規(guī)的信息環(huán)境獎勵教育服務環(huán)境監(jiān)測數據網上交易經紀人？注冊處/銀行？信息出售數據庫使用許可證用于項目供應商的篩選待定商品列舉的收費主機托管的收費公司的會員費社區(qū)的成員費廣告每個合資伙伴的服務費為1%的總價值除以總合資伙伴數待定0.1-0.2待估0.1-0.20.1-0.2190-500(估計利潤率為10-20%)4.5-9.00.4-0.80.2-0.440-160(假設10%的水和空氣項目使用服務)待估總的潛在價值為~200-700以上上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略其它機會的價值評估 * 假設約14~16%的項目使用該服務，13目錄概述業(yè)務計劃財務信息結構下一步工作上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略目錄概述上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略14業(yè)務計劃-核心項目業(yè)務獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項目市場的乙類和丙類項目自來水、污水和固體廢物項目將繼續(xù)在快速增長的環(huán)保市場上占據的最大份額沿海地區(qū)乙類和丙類項目的市場為類似SEPG這樣的新從業(yè)者提供了最好的機遇占據該市場的統(tǒng)治地位將實現(xiàn)SEPG所追求的業(yè)務規(guī)模作為總承包商首先向業(yè)主提供物有所值的一體化服務鑒于行業(yè)結構的根本變化及缺乏競爭對手，SEPG將成為首位總承包商通過進一步提高現(xiàn)有優(yōu)勢及獲得合作伙伴以彌補差距，特別是技術、金融和項目管理中的差距，SEPG能夠提供全方位的綜合服務通過控制供應商的利潤率和確保項目的順暢和高效支付，SEPG可以讓業(yè)主感到物有所值并獲取誘人的回報通過聯(lián)盟來加快SEPG的發(fā)展通過出色的項目開發(fā)、實施、營銷和聯(lián)盟管理來實現(xiàn)戰(zhàn)略：利用關系網，開發(fā)業(yè)務提供出色的項目融資模式，為投資者提供誘人的回報建立出色的聯(lián)盟管理技能以增加合作關系的效益建立內部項目管理能力以確保項目的出色實施并滿足項目要求上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略業(yè)務計劃-核心項目業(yè)務獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項目15中國環(huán)保市場發(fā)展的驅動因素中國目前的環(huán)保狀況80%的民用廢水未經處理便排入河流中54%的工業(yè)廢水排放符合標準6%的城市固體廢棄物經過處理，300個城市受垃圾包圍63%的水不適合飲用，為四級和五級環(huán)保問題給中國造成的經濟損失每年達GDP的8%…增加了對環(huán)境服務的需要3-3-2-1-1(3河-淮河，海河和遼河，3湖-太湖，滇池和潮湖，2個SO2控制地區(qū)，1城-北京，1海-渤海)21世紀議程中優(yōu)先的環(huán)保項目名單跨世紀綠色項目(1400多個項目是水處理和供應項目)上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略中國環(huán)保市場發(fā)展的驅動因素中國目前的環(huán)保狀況…增加了對16環(huán)保服務業(yè)展示強大的總體增長力中國在環(huán)保項目上的投入億人民幣背景因素2001年有非常重要得增加政府決定要加重在環(huán)保上的支出，基于現(xiàn)有的承諾隨著中國的發(fā)展提高環(huán)境質量的國際壓力要達到國際環(huán)保支出水平以加入WTO的國際壓力(平均世界發(fā)達國家約為GDP的3-4%)9900010203042005CAGR

=25%*19980.900.991.71.161.241.331.411.50(保守預測占GDP的比例假定有線型增長)99000102030420051998第三種情況：保守的預測第二種情況：樂觀的預測1200***CAGR

=15%9900010203042005CAGR

=40%1998第一種情況：國際水準1200***9001,1301,4101,7602,2002,7503,4307201200***在基礎設施上的投入逐年增長，1991-1995年間的增長率為14%基礎設施項目完成后，環(huán)境仍會占市政支出的越來越大份額發(fā)行債券，吸引私人投資于環(huán)保項目，這將進一步刺激增長歷史數據顯示，環(huán)保支出穩(wěn)定增長，但是發(fā)行債券后，會大幅增長資料來源： 《中國統(tǒng)計年鑒》；訪談；報刊環(huán)境支出僅僅和基礎設施支出的增長同步(1991-1998年的復合年均增長率為18%)重視環(huán)保的口頭性承諾尚未兌現(xiàn)*人民日報(2000年5月17日)**預計基于中國商業(yè)報告《中國的環(huán)保市場預測》***國家計委訪談上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略環(huán)保服務業(yè)展示強大的總體增長力中國在環(huán)保項目上的投入背景因素17水、固體廢棄物和廢氣項目將繼續(xù)構成市場主體綠化/其它驅動因素億元人民幣政府增加了對居民和企業(yè)的垃圾收集費用居民對政府的壓力沿海地區(qū)人口密度高的城市尋求新方式處理垃圾新近制定的大氣污染法規(guī)酸雨地區(qū)擴大國際社會對迅速改善大氣質量的壓力5%的人口無法使用自來水，新自來水廠將在新興城市和一些小城市中建立城市的人口增長會增加自來水的需求量自來水費增長到2010年，180億人民幣將被用于污水處理50%所排放的工業(yè)廢水低于工業(yè)標準迅速的工業(yè)化使工業(yè)污水處理的需求量增加僅1/3的城市有廢水處理廠減少污染源被看作改善水質量的第一步僅有3.3%的城市居民污水被處理固體廢棄物大氣自來水供應廢水處理19992005100%=900100%=3430*綜合治理 *基于樂觀假設 資料來源：業(yè)內人士訪談 上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略水、固體廢棄物和廢氣項目將繼續(xù)構成市場主體綠化/其它驅動因素18沿海省市和直轄市的環(huán)境投資占全國總投資一半以上百分比%山東上海遼寧浙江廣東福建江蘇天津其它廣西北京重慶資金投入的地區(qū)安排(2000)100%=1130億元人民幣沿海省市和直轄市市場占據整個市場的67%值757億元人民幣上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略沿海省市和直轄市的環(huán)境投資占全國總投資一半以上百分比%山東上19SEPG的目標是沿海省市原則結果中國人口分布工業(yè)污水分布中國各地GDP狀況眾多的人口導致城市環(huán)境保護基礎設施的需求量更大(廢水，固體廢棄物)增加了固廢焚燒的需求對SEPG的含義沿海城市的市場更大SEPG可在沿海地區(qū)建造更多的固體焚燒爐更高的工業(yè)化程度增加了對工業(yè)造成的污染處置的需求沿海城市的政府更可能投資環(huán)保項目SEPG更容易在沿海地區(qū)得到項目資金保障SEPG將會取得更多工業(yè)固體廢棄物和工業(yè)廢水處理的項目上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG的目標是沿海省市原則結果中國人口分布工業(yè)污水分布中國20市場按規(guī)模及其資金來源細分10億人民幣，百分比分類規(guī)模融資甲類>10億人民幣甲類項目平均一半資金來自亞洲開發(fā)銀行或世界銀行等世界金融組織，占總市場的10%乙類1億至10億人民幣主要由市政府或縣政府融資，部分通過中央政府融資丙類<1億人民幣主要通過市、縣政府或企業(yè)融資甲類乙、丙類100%=720億人民幣環(huán)境總支出(1998年)百分比上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略市場按規(guī)模及其資金來源細分10億人民幣，百分比分類規(guī)模融資甲21甲類項目由于其結構在近期內無吸引力甲類項目的特征世界銀行和亞洲開發(fā)銀行項目均實行公開招標，該方式得到的項目利潤較通過協(xié)商的方式得到的利潤低甲類項目的資金一般較固定，由于這種資金來源的局限，利潤進一步被稀釋大項目有國際競爭者競標，競爭激烈舉例北京第10號水廠項目競標從OECF貸款中籌集的資金在采購設備時，60%都使用日本設備制造商蘇州河改造項目的主承包商都來自資金提供國家根據Vivendi公司的競標條件，承德項目有可能虧損甲類項目在開始時不是很有吸引力上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略甲類項目由于其結構在近期內無吸引力甲類項目的特征舉例甲類項目22乙類和丙類的項目更具吸引力原因乙類和丙類項目一般不通過公開招標而是通過談判得來如能提供融資幫助則更容易獲得項目乙、丙類項目少有國外公司的競爭乙類中小型項目和丙類項目無需中央政府批準實例/法規(guī)上海浦南病死家禽焚燒廠通過談判而得到閔行垃圾焚燒發(fā)電廠ThamesWater承認無能力競爭小項目項目總投資小于3千萬美元的只需獲得省市政府乙、丙類項目對SEPG更具有吸引力上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略乙類和丙類的項目更具吸引力原因實例/法規(guī)乙、丙類項目對SEP23乙、丙類自來水、污水、固體廢棄物項目是規(guī)?？捎^的目標市場全國*上海重慶**乙、丙類項目億元(1999-2000)自來水廠固廢污水處理大氣其它項目項目平均規(guī)模人民幣億北京***6水處理固體廢棄物管理大氣凈化綜合治理項目綠化/其它215重點在乙類和丙類中的水和固體廢物項目上第一階段的目標市場100%=41611615* 估計 ** 現(xiàn)在公開招標的項目***北京有許多甲類項目資料來源：項目數據庫上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略乙、丙類自來水、污水、固體廢棄物項目是規(guī)模可觀的目標市場全國24市場份額占總市場%617.138.712.9潛在收入范圍SEPG可通過占有更多的市場份額以建立業(yè)務規(guī)?；臼杖肭闆r人民幣億元

占目標市場*%@6%@3%@1%

*水處理及固廢處理市場資料來源：麥肯錫項目小組分析上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略市場份額617.138.712.9潛在收入范圍SEPG可通過25財務模型中所使用的市場份額假設年份200020012002200320042005113014101760220027503430380520650820102012293437373737360.369.91632510.71.42.12.83.64.30.20.50.71.01.21.5市場價值SEPG的市場份額目標市場%總市場%市場規(guī)模億元目標市場份額億元目標市場在總市場的比例%SEPG總收入億元上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略財務模型中所使用的市場份額假設年份200011303803426業(yè)務計劃-核心項目業(yè)務獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項目市場的乙類和丙類項目自來水、污水和固體廢物項目將繼續(xù)在快速增長的環(huán)保市場上占據的最大份額沿海地區(qū)乙類和丙類項目的市場為類似SEPG這樣的新從業(yè)者提供了最好的機遇占據該市場的統(tǒng)治地位將實現(xiàn)SEPG所追求的業(yè)務規(guī)模作為總承包商首先向業(yè)主提供物有所值的一體化服務鑒于行業(yè)結構的根本變化及缺乏競爭對手，SEPG將成為首位總承包商通過進一步提高現(xiàn)有優(yōu)勢及獲得合作伙伴以彌補差距，特別是技術、金融和項目管理中的差距，SEPG能夠提供全方位的綜合服務通過控制供應商的利潤率和確保項目的順暢和高效支付，SEPG可以讓業(yè)主感到物有所值并獲取誘人的回報通過聯(lián)盟來加快SEPG的發(fā)展通過出色的項目開發(fā)、實施、營銷和聯(lián)盟管理來實現(xiàn)戰(zhàn)略：利用關系網，開發(fā)業(yè)務提供出色的項目融資模式，為投資者提供誘人的回報建立出色的聯(lián)盟管理技能以增加合作關系的效益建立內部項目管理能力以確保項目的出色實施并滿足項目要求上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略業(yè)務計劃-核心項目業(yè)務獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項目27SEPG一體化的服務價值定位成為第一家為項目業(yè)主提供價格合理的一體化管理解決方案(一站式采購)，同時控制自身成本結構以獲得誘人的回報協(xié)調項目設計和交付的多個方面，包括融資還有一些特別的內部技能技術通過與中外業(yè)者的合作彌補技能不足引入融資渠道會創(chuàng)造新的市場機會說明/解釋一體化服務物有所值先驅者優(yōu)勢對業(yè)主具有吸引力的定價致力于降低項目實施成本以獲得更高的回報行業(yè)結構的變化創(chuàng)造了新機會僅有較少業(yè)者未來可能會有市場準入方面的政策障礙價值源泉上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG一體化的服務價值定位成為第一家為項目業(yè)主提供價格合理28最近行業(yè)結構的變化為新興的總包商創(chuàng)造了條件政府項目由財政部投入項目業(yè)主自己將項目每一部分分包出去(設計、設備、施工)和美國五、六十年代的情況相似時間和成本重復現(xiàn)象非常普遍原來的行業(yè)模式對內部/國內的解決方案有成見相對簡單的項目融資渠道多樣化(銀行、債券、私募)項目公司需要進行項目的實踐項目負責性增加協(xié)調多種融資方式項目公司希望能結合融資和項目管理項目規(guī)模更大更復雜為一條龍定位的公司提供了機會變革因素新的行業(yè)模式項目融資項目實施財政部環(huán)境衛(wèi)生局設計工程/咨詢運營和維護環(huán)境衛(wèi)生局投資者項目公司總包商財政部/政府項目類型項目業(yè)主范圍和復雜程度增加設計工程/咨詢運營和維護外國公司的進入上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略最近行業(yè)結構的變化為新興的總包商創(chuàng)造了條件政府項目由財政部投29能夠擔當總包商的競爭者目前還不多設計技術/專家純粹設計及施工僅承擔運營及維護總承包商/整合商有可靠的、專項設計技術在全國各地都有低成本施工能力有獨特的運營技能一般要投入大量資本有獨特的一條龍服務能力風險及流程管理技能能找到合適的分包商能提供融資渠道以創(chuàng)造更多的項目機會不太可能，因為這需要有對國家級設計院的控制能力，而且大多數高新技術由國外專家掌握不太可能，因為這要求SEPG進行收購或以其他方式避開有豐富市場經驗的公司不太可能槍在政府之前簽訂運營和維護合同可能需要大量資本投入可能，如有杰出的實施能力，并著重于建立合作關系高高中低角色要出類拔萃必須：SEPG能否承擔競爭激烈程度最具吸引力上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略能夠擔當總包商的競爭者目前還不多設計技術/專家有可靠的、專項30與其他中國和外資競爭者相比，SEPG有更好的能力擔當總包商 * FootnoteSource: Sources

關鍵成功因素捆綁服務的能力風險管理獲得分包商的渠道項目融資能力未來的SEPG清華紫光上海電氣大型專業(yè)型現(xiàn)有中國企業(yè)外資企業(yè)強一般弱估計上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略與其他中國和外資競爭者相比，SEPG有更好的能力擔當總包商 31SEPG的定價會使客戶感到物有所值定價要高于一般業(yè)績尚好的總包商，通過談判？得到的價格定價要低于業(yè)主在購買總包商服務時的支付能力一體化總包設備供應商設計院建筑公司客戶價值低高低高價格相對競爭者的增值水平外國總包公司這些業(yè)務是越來越簡單，很多廠商都能提供項目業(yè)主作為整合商超越了項目業(yè)主的支付能力上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG的定價會使客戶感到物有所值定價要高于一般業(yè)績尚好的總32總包商通過控制分包商的利潤分布來獲取最大回報關鍵技能管理項目以盡量減少延誤而造成的成本以低成本購買設備和勞力質量管理風險管理項目總投資評估設計設備總包費2.5支付分包商具備金總包費分包商余額*總包商獲得的新價值100總包商可得的利潤項目定義和交付中的利潤分布占總投資比例總包商的經濟效益占項目總投資比例2.5項目總投資 * 即業(yè)主付給總包商和總包商付給分包商之間的差價其他供應商提供上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略總包商通過控制分包商的利潤分布來獲取最大回報關鍵技能項目總投33SEPG將依靠自身能力和合作伙伴給業(yè)主帶來更好的價值為項目業(yè)主提供價格合理的一體化項目管理解決方案(一站式采購)，同時控制自身成本結構以獲得誘人的回報我們將做什么更好地獲得融資途徑更好地預測風險的能力(項目成本、范圍等)對分包商質量和價格的深入了解優(yōu)秀的項目管理優(yōu)秀的品牌依靠SEPG現(xiàn)有能力建立內部能力通過合作獲得能力我們將提供什么我們靠什么提供這些成長的關鍵上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG將依靠自身能力和合作伙伴給業(yè)主帶來更好的價值為項目業(yè)34SEPG可以利用聯(lián)盟來交付總包商的價值定位自有還是從外部取得成本控制融資渠道專業(yè)的項目管理經驗技術關系運行和維護技能根據價值定位，需要以下技能*()上海環(huán)保其它中國公司外國公司上海環(huán)保已有實現(xiàn)價值定位所需的一部分技能還需中外合作伙伴幫助彌補不足之處提供的能力中國知識/與特定城市的關系SEPG的強項SEPG需要外國合作伙伴必須自己提供靠自己和外部提供必須能夠找到外部來源必須自己提供必須自己提供必須能夠找到外部來源必須能夠找到外部來源資料來源：通過國家撥款和股東的關系 ()上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG可以利用聯(lián)盟來交付總包商的價值定位自有還是從外部取得35設備供應商USFilterMemtec其它中–在設備供應上有合作潛力；通過幫助其獲得項目換取優(yōu)惠價和可能的技能/融資；有可能是持續(xù)性合同，或列入篩選過的供應商名單技術基本的項目管理技能有一些融資渠道(如通過其在全球的業(yè)務關系)設備銷售渠道持續(xù)性維護合同世界一流的專家ThameswaterCH2MHillVivendiERMEarthTechMontgomeryWatsonDegremontIWC其它超大型企業(yè)BechtelFluorDanielBlack&VeatchLyonnaisedesEaux其它低–目前沒有合作，有可能將來進入超大型、復雜的項目時進行合作世界一流的項目管理能力在多個領域具有世界一流的技術強大的品牌優(yōu)勢能夠獲取多種形式的融資強大的資金儲備能夠進入超大型(如1-20億美元)和/或復雜的項目，特別是在綜合治理領域得到合同、進度和風險管理等方面的當地支持和“同等實力者”和“容易控制的”合作伙伴建立長期關系(一般是專一的)種類與SEPG的吻合程度及建議的合作方法他們的優(yōu)勢高–有較高的合作潛力，通過幫助其取得項目和降低風險來換取資金和技能的轉移；這可以是具體項目，也可以是列入非專一的/篩選過的合作伙伴名單世界一流的項目管理能力在關鍵領域具有世界一流的技術強大的品牌優(yōu)勢在某些領域能夠融資有部分股權資本能夠通過談判(而非競標)進入大中型自來水/固體廢棄物項目(2000-5000萬美元)得到合同、進度和風險管理等方面的當地支持結成互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟(有可能不是專一的)銀行MSDWHSBCStandardChartered其它低–目前無合作可能性，將來進入大項目時有合作潛力提供融資和其它融資渠道可靠的項目項目規(guī)模較大(超過1億元)，才實行進一步審慎調研他們想要得到的訪談對外國合作伙伴的初步設想上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略設備供應商中–在設備供應上有合作潛力；通過幫助其獲得項目36對中國合作伙伴的初步設想銀行上海銀行中信實業(yè)銀行建設北京城建總公司其它環(huán)?？偘糖迦A紫光上海電氣以市場利率提供人民幣資金與某些政府決策者和業(yè)主的關系與國內采購網絡的有效聯(lián)系本地勞力低費用某些專業(yè)化技術(不太可能是世界一流)與國內其它可能的合作伙伴的關系可靠的、可償付貸款的項目公司基礎設施/環(huán)保項目獲得項目合同在某些地區(qū)建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系和SEPG競爭總承包商角色高

–通過項目合作，很快就可形成多種關系高–有可能形成較強的區(qū)域性合作關系中–如要實現(xiàn)區(qū)域擴張，應考慮收購(不太會很快)是否合適與推薦方法他們所需要的他們所帶來的設計院低成本的設計技能穩(wěn)定的關系/獲得項目合同避免激烈的競標高–建立優(yōu)選的合作伙伴名單采購/后勤低成本設備有獨特的產品獲得項目合同建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不一定專一與其它合作伙伴/客戶的關系中–按地區(qū)建立優(yōu)選的供應商名單，但沒有足夠的理由建立聯(lián)盟上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略對中國合作伙伴的初步設想銀行建設其它環(huán)?？偘桃允袌隼侍峁?7SEPG可能的合作伙伴在雙方利益一致的基礎上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據談判情況決定是否還會與其它伙伴合作，可以包括對方加入SEPG股權有力的供應商關系，在較小型/較簡單項目上還有更廣泛合作的可能基于項目的有力的資金來源關系強有力的供應商關系，有可能時，還包括強硬的費用和價格競爭根據項目范圍不同，在某些地區(qū)和某些技術上建立與供應商的很強的合同關系每個項目都分別制定合同關系可能隨著SEPG技能的發(fā)展以及投資者和合作伙伴在中國的經驗/知名度增長，合作關系逐漸變得越來越不專一隨著SEPG對專家級技能需求的減少，合作可能會變得更廣泛合作關系將隨著SEPG業(yè)績的改善而繼續(xù)增強。SEPG的優(yōu)勢也會增強SEPG將隨著項目量和各地運作經驗的增加而在合作關系中越來越占上風隨著SEPG后勤技能的增強，其優(yōu)勢將增強，合作范圍將減小?；陔p方一同工作的經驗，建立很好的非正式的合作關系。SEPG可能收購其中某些設計院以壯大自身技能1-3個世界級專家(如ThamesWater，IWC，Vivendi)2-3個設備供應商(如USFilter，中國供應商)多個當地銀行(如上海銀行)多個本地建設公司3-4個當地設備生產廠家設計院合作伙伴可能合作條件可能的發(fā)展(5年左右)上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG可能的合作伙伴在雙方利益一致的基礎上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，根38業(yè)務計劃-核心項目業(yè)務獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項目市場的乙類和丙類項目自來水、污水和固體廢物項目將繼續(xù)在快速增長的環(huán)保市場上占據的最大份額沿海地區(qū)乙類和丙類項目的市場為類似SEPG這樣的新從業(yè)者提供了最好的機遇占據該市場的統(tǒng)治地位將實現(xiàn)SEPG所追求的業(yè)務規(guī)模作為總承包商首先向業(yè)主提供物有所值的一體化服務鑒于行業(yè)結構的根本變化及缺乏競爭對手，SEPG將成為首位總承包商通過進一步提高現(xiàn)有優(yōu)勢及獲得合作伙伴以彌補差距，特別是技術、金融和項目管理中的差距，SEPG能夠提供全方位的綜合服務通過控制供應商的利潤率和確保項目的順暢和高效支付，SEPG可以讓業(yè)主感到物有所值并獲取誘人的回報通過聯(lián)盟來加快SEPG的發(fā)展通過出色的項目開發(fā)、實施、營銷和聯(lián)盟管理來實現(xiàn)戰(zhàn)略：利用關系網，開發(fā)業(yè)務提供出色的項目融資模式，為投資者提供誘人的回報建立出色的聯(lián)盟管理技能以增加合作關系的效益建立內部項目管理能力以確保項目的出色實施并滿足項目要求上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略業(yè)務計劃-核心項目業(yè)務獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項目39SEPG的業(yè)務模型業(yè)主參與管理或融資的合作伙伴SEPG擁有乙、丙類項目的地方政府利用關系合乎法規(guī)合資公司誘人的財務業(yè)績嚴格選擇和管理合作伙伴出色的項目管理項目公司￥上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG的業(yè)務模型業(yè)主參與管理或融資的合作伙伴SEPG擁有乙40在有較多法規(guī)介入的情況下，SEPG能夠利用自身的技能創(chuàng)造優(yōu)勢環(huán)保項目受較多的法規(guī)管理

牽涉多個政府部門復雜的項目批準和預算過程1)通過出色的關系網推銷SEPG的服務2)通過管理法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造優(yōu)勢上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略在有較多法規(guī)介入的情況下，SEPG能夠利用自身的技能創(chuàng)造優(yōu)勢41參與中國環(huán)保行業(yè)的政府機構名稱職權國家計委和地方計委國家經貿委國家環(huán)?？偩值胤江h(huán)保局建設部財政部國家技術監(jiān)督局地方技術監(jiān)督局國家貿易經濟合作部負責審批城市規(guī)劃、基礎設施和新技術、裝備發(fā)展等項目負責審批現(xiàn)有企業(yè)的技術改造項目對中國企業(yè)進行指導而不參與投資負責制定環(huán)保方面的法規(guī)和標準，并頒發(fā)環(huán)保企業(yè)證書負責執(zhí)行環(huán)保法規(guī)和標準負責頒發(fā)設計證書管理國際組織支持的項目(世界銀行，亞洲發(fā)展銀行，OECF)發(fā)布環(huán)保法律、法規(guī)和標準負責執(zhí)行環(huán)保法規(guī)和標準批準有外國投資的項目管理和實施UNDP項目上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略參與中國環(huán)保行業(yè)的政府機構名稱職權國家計委和地方計委負責審批42項目開始舉措資金給業(yè)主項目預算國家出資項目的審批過程研究社會需要項目批準項目建議過程參與者工作內容社會研究部門國家計委國家經貿委各部委省市計委或經貿委業(yè)主主管單位承包商找出環(huán)保需求所在向計委或經貿委提建議按具體項目類型分配資金預算要求各部委、省市計委或經貿委提項目建議向下層單位收集項目建議預選并上報項目建議審批項目將項目批復下達給原上報單位建立業(yè)主公司資金至業(yè)主帳戶國家計委國家經貿委各部委銀行省市計委或經貿委發(fā)出建議書邀請函評標選擇承包商談判建立合資項目公司上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略項目開始舉措資金給業(yè)主項目預算國家出資項目的審批過程研究社43地方出資項目的審批過程研究社會需求項目批準項目建議社會機構地方政府或企業(yè)地方政府或企業(yè)主管部門的地方機構國家計委或經貿委各部委找出環(huán)保需求所在向地方政府提出建議向主管部門提出項目建議審批3,000萬美元以下的項目上報3,000萬美元以上的項目審批3,000萬美元以上的項目過程參與者工作內容上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略地方出資項目的審批過程研究社會需求項目批準項目建議社會機構44SEPG將通過管理關系和法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造市場優(yōu)勢2)通過管理法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造優(yōu)勢利用同濟大學的甲級建設部證書利用同濟大學的乙級環(huán)保證書通過早期項目示范承擔總包商的能力，并獲為數不多的總包商證書1)通過出色的關系網推銷SEPG的服務在有關專家小組中占高級席位與建設部關系良好與上海環(huán)保局關系密切出色的項目渠道利用法規(guī)獲得優(yōu)勢上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG將通過管理關系和法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造市場優(yōu)勢2)通過管理45發(fā)展可保障合作伙伴獲得豐厚回報的財務模式以運營收入保證對股本合作伙伴的足夠回報包括償債費用獲得有保障的政府處理費和補貼確保利率優(yōu)惠的銀行貸款以便項目融資能夠找到愿意投資的合作伙伴(銀行、環(huán)保公司或設備合作伙伴)SEPG必須項目公司國內合作伙伴中國的銀行償債投資(美元)投資(人民幣)人民幣貸款支付總包合同施工設計運營和維護投資**(人民幣)股本回報支付給分包商供應商(可能為國內或國外合作伙伴)70%債務30%股本國外合作伙伴SEPG * SEPG價值對其在項目中的投資金額很敏感

上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)展可保障合作伙伴獲得豐厚回報的財務模式以運營收入保證對股本46要在中國完成項目需要高人一籌的項目管理技能和對中國的了解SEPG的行動：為每一個項目配備項目經理和核心項目小組通過嚴格的內部流程審查項目進展在價值鏈中每一步從優(yōu)選名單中選擇合作伙伴和供應商解決中國特有的管理問題采用本地的勞力和工程師確保所有要求都已明確控制質量管理采購日程，優(yōu)化管理交付時間和存貨施工期間進行質量控制，確保營運利潤的最大化著重于適合中國市場的、低成本的運作流程通過談判簽訂業(yè)績合同，確保項目如期、按規(guī)定交付(包括成本控制)建立與采購代理商的關系，尤其是關系網廣泛者通過激烈的競標活動，確保低成本、高效率通過業(yè)績合同，確保設計質量和人員培訓確保只跟蹤可能產生高回報的項目通過融資(如必要)成為總承包商確保外匯風險的合理控制確保具備應有的資質和執(zhí)照管理與各級政府的關系管理項目進度，確保不超時、超支了解本地的工作方式以管理進度

項目選擇

評估/可行性分析

解決方案設計

分包商選擇

設備

安裝/施工

監(jiān)督

監(jiān)控

運作

簽約項目確定項目交付運作和維護上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略要在中國完成項目需要高人一籌的項目管理技能和對中國的了解SE47項目管理流程目標可贏利的項目組合高效、連貫的評估流程發(fā)現(xiàn)潛在的問題原則按照戰(zhàn)略的合理性和財務業(yè)績?yōu)轫椖颗判蛞孕〗M為單位的項目開發(fā)和實施方式對所有重要的項目要點組織經常性的評估標準的綜合試點系統(tǒng)項目小組的主動性預期效果項目得到較好的管理對超預算成本及非預計事物安排，迅速處理清楚地了解和控制風險情況高利潤項目組合完成合同安排按照時間和預算實施項目根據戰(zhàn)略協(xié)同性和財務業(yè)績選擇項目評估及可行性研究與項目業(yè)主談判合同條款為工廠設計解決方案潛在項目列單戰(zhàn)略/財務排序潛在項目清單上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略項目管理流程目標原則預期效果完成合同安排按照時間和預算實施項48項目優(yōu)先排序與基于小組的評估項目選擇可行性評估設計解決方案談判合同成交項目執(zhí)行市場營銷開拓/保持與業(yè)主關系制定客戶/交易流程根據經濟效益排除客戶項目中的關鍵決策1.項目優(yōu)先排序組成談判小組并制定談判戰(zhàn)略，如需要包括所有的職能(如法律、聯(lián)合、財務)業(yè)務單元建立交叉職能工作小組決定投標項目提出初步建議(包括方案設計和成本)項目價值評估確定最后建議最后確定法律事務安排執(zhí)行項目定期審核匯報具體項目進展情況3.提供法律建議2.交叉職能工作小組聯(lián)盟對潛在/已有聯(lián)盟和項目的聯(lián)盟結構提出建議財務提供財務分析支持提供風險管理支持/技能，以管理項目的財務及風險法律提供法律建議，減緩風險和合同談判專業(yè)知識發(fā)展競標繼續(xù)進行關鍵項目匯報時間開始新的階段上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略項目優(yōu)先排序與基于小組的評估項目選擇可行性評估設計解決方案談49統(tǒng)一的項目評估標準更精確的項目經濟估算(誤差在+15%之內)，包括現(xiàn)金流量計算和預期的回報標準評估模板經濟解釋權益和債務結構，包括SEPG在項目公司少投資的戰(zhàn)略財務結構確定項目風險和降低風險的活動標準的評估樣本格式項目風險確定每個項目的潛在競爭對手與競爭者相比，估計成功競標的可能性標準評估樣本格式競爭地位估算所需要的項目管理者并確定招聘到合適人員的可能性確定所需的特殊技能并估算獲得這種技能的成本和可能性標準的評估樣本格式執(zhí)行能力具體的項目篩選和目標設置獲得項目的機遇建立了項目業(yè)績的目標上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略統(tǒng)一的項目評估標準更精確的項目經濟估算(誤差在+15%之內)50正確地選擇，建立和管理合作關系是關鍵的成功因素SEPG對合作伙伴有何要求？對SEPG的股本投入為項目提供現(xiàn)金或股本金或貸款支持為某些大型項目提供技術項目管理/風險管理的技能轉移對特大項目和/或當SEPG迅速發(fā)展時給予項目管理和風險管理幫助在SEPG所不熟悉的國內地區(qū)市場提供當地經驗/信息/關系價值鏈關鍵部分的強大的分包商技能與國外/國內伙伴建立一系列的合作關系合作關系應具有合適的靈活性和承諾在選擇、建立和管理伙伴關系方面真正達到世界一流水平為合作關系隨時間而起變化做好準備SEPG因此需要上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略正確地選擇，建立和管理合作關系是關鍵的成功因素SEPG對合作51SEPG將建立一個以多方合作為基礎的業(yè)務模式角色技能利潤模型投資總承包/承擔項目風險提供設計可為項目公司籌集資金關鍵工程人員熟悉中國國情項目整合和管理技能項目公司的股權回報總包費其它承包利潤提供設備提供勞力投資可提供低成本設備和勞力有采購網絡股權回報提供設備的利潤可能投資可能提供專項技術可能提供項目管理可能提供適合中國市場的運營及維護專長提供資金技術技術方面的項目管理股權回報提供技術的利潤其它承包利潤立項資本投入向項目公司支付運營費用項目公司的股本回報提供貸款貸款利息融資項目公司實施項目擁有資產支付施工、運作費用和債務運營收入+政府補貼-運營成本-債務上海環(huán)保集團國內合作伙伴國外合作伙伴項目業(yè)主銀行業(yè)務模式—合作伙伴上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG將建立一個以多方合作為基礎的業(yè)務模式角色技能利潤模型52這一業(yè)務模式對所有參與者都有吸引力銀行與可靠的業(yè)主簽約的項目將風險在業(yè)主、SEPG和分包商中分散提供有穩(wěn)定長期回報的項目外國合作伙伴項目來源(尤其是談判價格而非競標價格)透明度高的信息以中國市場價格獲取人民幣融資通過談判得到較高的回報利潤可轉化為美元通過談判得到較高的回報利潤可轉化為美元SEPG提供給...

項目選擇

評估/可行性

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監(jiān)督

監(jiān)控

運作

簽約項目確定項目交付運作和維護項目業(yè)

主/政府中國最出色的工程師融資渠道一體化、可靠、高效的交付與運作高質量運作和維護中國合作伙伴項目來源有保障的業(yè)務來源通過談判得到較高的回報上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略這一業(yè)務模式對所有參與者都有吸引力銀行與可靠的業(yè)主簽約的項目53閔行項目案例SEPG焚燒爐、尾氣、廢水和整合方案合作伙伴或分包商(同濟大學)焚燒發(fā)電(同濟大學)建筑設計正在招聘技術人員

Source: SEPGinterviews提供銀行資金并成為總承包商選擇中介商由采購代理商任中介必須是第三方SoleresponsibilitySharedresponsibility

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簽約項目確定項目交付運作和維護上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略閔行項目案例SEPG焚燒爐、尾氣、廢水和整合方案54合作模式的每一個層面都可能有多種選擇合作類型備選方案(不相互排斥)財務對SEPG的股本投資和/或貸款對項目的的股本投資和/或貸款針對項目的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時又有股東投資和/或貸款因為運營中的合作關系而作的投資純粹的財務投資者技術根據項目提供技術許可戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技術轉讓和/或提供許可證在SEPG的強項領域的研究和開發(fā)合作管理人員培訓根據項目的有償合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技能轉讓或在項目中安插專家人員以起“星星之火”的作用建立合資公司，共同進行人員配備，戰(zhàn)略合作關系超出具體項目的范圍對特定地區(qū)市場的了解針對項目的有償合作，希望發(fā)展為在多個項目中合作包括共同進行股本投資或風險分擔的戰(zhàn)略聯(lián)盟在關鍵地區(qū)進行合資或購并活動合作細節(jié)取決于每個合作伙伴及其合作目的上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略合作模式的每一個層面都可能有多種選擇合作類型備選方案(不相互55管理世界一流的合作關系所需的技能目標不明確過于樂觀地估計了協(xié)同效應太差或直接競爭的伙伴文化差異決策“踢皮球”不能學到或保護技能沒有為關系的變化做好準備失敗的通常原因提供有力的財務或運作技能技能和目標上的互補文化上的吻合(對戰(zhàn)略聯(lián)盟尤其重要)從業(yè)務邏輯出發(fā)，不要為聯(lián)盟而聯(lián)盟明確合作的原因和成功的定義采用合適的方式(如股本金聯(lián)盟還是合同關系等)明確各方都可接受的決策流程平衡教、學關系合作關系終止或發(fā)展規(guī)劃成功策略/成功的經驗建立扎實的戰(zhàn)略聯(lián)盟選擇強大的合適的合作伙伴建立和管理互惠互利的合作結構上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略管理世界一流的合作關系所需的技能目標不明確失敗的通常原因提供56選擇強大的合作伙伴尋求良好的經濟效益互補技能和利益/目標文化上合適業(yè)績優(yōu)秀的公司與業(yè)績優(yōu)秀或尚可的公司合作其它組合雙贏合作一贏一敗兩敗俱傷100%=1623上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略選擇強大的合作伙伴尋求業(yè)績優(yōu)秀的公司與業(yè)績優(yōu)秀或尚可的公司合57合作方式：關鍵特點通過聯(lián)合成為單一實體同一群股東資產/股票的合并或收購

逐步增強控制非股權式合同網絡式聯(lián)盟非股權性聯(lián)盟非控股性營運聯(lián)盟合資企業(yè)并購(獨立經營)建立“某某”股份有限公司兩個以上合作方共同出資和擁有母公司-母公司型股權投資分期投資；共當風險、共享回報協(xié)約式母公司-母公司型聯(lián)盟，相當程度上共當風險、共享回報或排斥第三方利用同一業(yè)務或技術平臺交付價值的公司組合各成員對自己的活動實行控制母公司-母公司型關系，不共同承擔控制、所有權或風險特征最可能的合作方式項目公司戰(zhàn)略合作關系和優(yōu)先的供應商之間以項目為基礎的合作關系上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略合作方式：關鍵特點通過聯(lián)合成為單一實體逐步增強控制非股權式58在價值鏈各環(huán)節(jié)合作的條件 *

項目選擇

評估/可行性

解決方案設計

分包商選擇

設備

安裝/施工

監(jiān)督

監(jiān)控

運作

簽約項目確定項目交付運作和維護SEPG可以在較復雜項目上和專家合作可以請可靠的建筑公司、后勤供應商、設備供應商、設計院進行咨詢SEPG提供項目管理，與專業(yè)化公司/合作(特別是在大型/復雜項目上)SEPG獨自承攬，除非專家合作者有特別強的本地經驗可供利用SEPG將運營和維護全部委托給設備供應商，或者在必要的情況下和項目業(yè)主簽訂業(yè)績合同以投標方式固定價格承包給對本地有深入了解的建筑公司SEPG可以在許可證方面等同技術供應商合作以績效合同為基礎，用分包方式和技術設計院合作項目股本金投資方包括：銀行專業(yè)化公司/合作伙伴潛在的設備供應商以固定價格向設備供應商招標后勤合同也是以固定價格方式簽訂SEPG獨自承攬，除非專業(yè)化公司有特別強的本地經驗或者國際合約(例如和國際設備供應商的合約)可供利用以SEPG為首的項目組合可能會包括當地銀行、專業(yè)化公司/合作伙伴可以向可靠的建筑公司、后勤服務供應商和/或設備供應商進行咨詢上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略在價值鏈各環(huán)節(jié)合作的條件 * 項目確定項目交付運作和維護SE59管理不同類型的合作關系所需技能也不同總的流程管理運營資產價值評估合作各方審慎調研法律、稅務、會計監(jiān)管內部股東管理外部股東管理政策法規(guī)流程環(huán)境責任評估談判不緊密合作無股權投入的合作合資(包括共同擁有或股權投入)技能關鍵的技能有用的技能上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略管理不同類型的合作關系所需技能也不同總的流程管理不緊密合作無60預計未來的演變–對新興市場的合作伙伴至關

重要中國公司經常遇到的風險...認識到基于技術的聯(lián)盟的自然生命在承諾排它條款前制定業(yè)績條款依據供應商業(yè)績、品牌/產品類別擴展、區(qū)域擴展等條件評估擴大合作范圍的可能性成長的可能性(如從非股權式合作上升為合資企業(yè))會有其他合作伙伴加入嗎？(如是，何種合作伙伴？如何合作？)評價合作終止的風險然后做相應的準備建立成長的空間–幾乎所有成功的合資企業(yè)都會拓展合作經營范圍…要求前期規(guī)劃“我們有共生的關系，它幫我清潔牙齒；然后我吃了它！”上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略預計未來的演變–對新興市場的合作伙伴至關

重要中國公司經常遇61目錄概述業(yè)務計劃財務信息結構下一步工作上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略目錄概述上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略62公司價值的不同結果

現(xiàn)金流凈現(xiàn)值

人民幣億元虧本的巨人完全失敗成功的行業(yè)專家成功的一體化公司(基本戰(zhàn)略)全國第一占全部市場份額(%)總包商收入占項目總投資(%)發(fā)生的可能性1.5-50.1320.10.68-100.11.56-120.439-150.2預計價值為6.6億元上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略公司價值的不同結果

現(xiàn)金流凈現(xiàn)值

人民幣億元虧本的巨人完全失63SEPG的價值和投入資本回報率對其資本規(guī)模和運營利潤率很敏感SEPG在項目中的股份2000年2008年0%10%40%90%8.88.05.72.0現(xiàn)金流凈現(xiàn)值(億元)固定資產占年新增收入的百分比(2000)2%4%8%16%8.18.07.15.3現(xiàn)金流凈現(xiàn)值(億元)總包商費占項目總投資的百分比129.25.51.7現(xiàn)金流凈現(xiàn)值(億元)SEPG應避免在項目中過多投資SEPG必須高效地運用其資產SEPG應通過有效的談判和管理，獲取最大的總包商收入0%6%26%58%7.5%5%2%-1%3021127投入資本回報率(2005年，%)21211813投入資本回報率(2005年，%)29231610投入資本回報率(2005年，%)上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG的價值和投入資本回報率對其資本規(guī)模和運營利潤率很敏感64SEPG的經營可能有以下幾種經濟效益結果假設現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值億元2005年股入資本回報率發(fā)生的可能性預計SEPG的價值億元全國第一2005年市場份額達3%*總包商收達項目總投資的9-15%(SEPG分得6-13%)2428%0.2成功的一體化環(huán)保公司2005年市場份額達1.5%*總包商收入達項目總投資的6-12%(SEPG分得4.5-12%)821%0.4成功的專業(yè)化公司SEPG只做固體廢棄物項目2005年在此類市場中份額達4%*總包商收入達項目總投資的8-10%(SEPG分得4.5-6%)2.920%0.1完全失敗***2005年SEPG市場份額為1%*總包商收入為項目總投資的-5%項目運營紅利為0-8.9-12%0.16.6虧本的巨人***SEPG2005年市場份額達3%*總包商收入為項目總投資的2%項目運營紅利為0;不出售項目股權-7.94%0.1*根據樂觀的市場估計**根據發(fā)生的可能性加權得出的SEPG價值估算***公司將于2010年停止運作上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG的經營可能有以下幾種經濟效益結果假設現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值265SEPG的經濟效益–成功的一體化環(huán)保公司合同利潤人民幣億股東紅利人民幣億200120052010200120052010運營資本人民幣億廠房及其它人民幣億200120052010200120052010總包利潤分包利潤總包商收入銷售行政及其它經營費用折舊可行性研究技術設計項目總投資股本金比例SEPG股份股本回報率產品成本---+xxxEBIT人民幣億200120052010投入資本人民幣億200120052010投入資本回報率百分比200120052010++÷財務模型僅適用于核心項目業(yè)務，不包括“輕資產”業(yè)務(如：第二資源)200120052010稅率百分比x1-上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略SEPG的經濟效益–成功的一體化環(huán)保公司合同利潤股東紅利66總投資現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值的分析–正確評估公司價值的方法運營資本增長固定資產投資投資與預付項目增長(其它資產-其它負債)的增長運營租契增長稅后運營凈利潤折舊總現(xiàn)金流未來年增長率3%加權平均資本成本15%凈現(xiàn)金流折現(xiàn)率現(xiàn)金流凈現(xiàn)值=8.0億元–X+200120052010200120052010200120052010200120052010人民幣億元SEPG重要在最初1年內融資2.6億元以保證正常運營上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略總投資現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值的分析–正確評估公司價值的方法運營資本增67財務模型的關鍵假設–成功的一體化環(huán)保公司項目組合根據樂觀的市場預測2001年市場份額為0.4%，到2005年發(fā)展到1.5%此財務模型以污水、自來水和固體廢棄物處理項目為中心，廢水處理，自來水供應，固廢處理市場，分別占總市場的10%，7.5%，15%大型、中型和小型項目的平均每項目總投資分別為4億元、2億元和5千萬元項目經濟效益在所有中等規(guī)模的項目中SEPG承擔總承包商的工作，獲取總包費以及有效管理分包商所帶來的投入，約占項目總投資的6-12%。在大、中型項目中，SEPG將與合作伙伴分享這部分利潤在這些項目中SEPG還承做可行性研究和技術設計，獲取收入為項目總投資的2.8-4.7%在大型和中型項目中，SEPG在2001年將平均持有10%的股份，到2008年降為6%SEPG將外包工程設備和施工在SEPG持有股份的項目中，SEPG將在75%的項目建成后以原價的96%將其股份轉讓，余者SEPG將按其股份獲得運營紅利運作產生的收入將達到每年12-15%的每股收入上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略財務模型的關鍵假設–成功的一體化環(huán)保公司項目組合上海環(huán)保68目錄概述業(yè)務計劃財務信息結構下一步工作上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略目錄概述上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略69資料來源： 面訪有運作功能的公司總部和以產品位界的業(yè)務單元美國案例主管廢水業(yè)務單元主管固體廢物業(yè)務單元主管供水業(yè)務單元主管運營和管理業(yè)務單元利潤中心同上同上同上同上同上施工商低成本設計商技術提供商分包地理區(qū)域1經理項目經理設計工程師建議書撰寫人財會工廠經理處理管理工程師工廠職員法律EH&S信息技術部人力資源部風險管理部財務總監(jiān)/主管會計總裁公司中心投資委員會總裁財務總監(jiān)風險管理委員會成員項目選擇項目融資合同設計知識管理項目跟蹤系統(tǒng)溝通會計業(yè)績跟蹤資產負債管理預算政策福利激勵機制有運作功能的公司總部以產品險為界的業(yè)務單元地區(qū)經理213經理項目經理設計工程師企劃書撰寫人財會經理項目經理設計工程師建議書撰寫人財會地理區(qū)域2地理區(qū)域3上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略有運作功能的公司總部和以產品位界的業(yè)務單元美國案例主管主管主70建議SEPG在2000年底應有的組織結構建立地區(qū)辦事處

但不以地區(qū)統(tǒng)計盈虧3股東/董事會總裁供水廢水固體廢物財務總監(jiān)人力資源規(guī)劃發(fā)展法務IT信息技術審計綜合工程業(yè)務開發(fā)

經理(根據業(yè)務量而定)項目經理+項目小組設計建議書

編寫會計采購運營(根據污水量而定)(根據廢物量而定)東部辦事處北部辦事處南部辦事處(根據項目數量而定)有運作功能的公司總部依據產品劃分業(yè)務單元21新業(yè)務從核心業(yè)務分離出的新業(yè)務點4營銷聯(lián)盟管理上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略建議SEPG在2000年底應有的組織結構建立地區(qū)辦事處

但不71公司總部員工編制總裁1高級員工財務總監(jiān)綜合工程人力資源IT信息技術審計法務規(guī)劃發(fā)展業(yè)務單元主管風險管理福利部門系統(tǒng)主管財務招聘系統(tǒng)支持/溝通會計和預算工作標準/程序知識管理采購11113會計師232223210-15

初級會計員公司總部總裁/副總裁/業(yè)務單元主管資深員工1340113672–優(yōu)先配備22戰(zhàn)略規(guī)劃22聯(lián)盟管理聯(lián)合分析員144資料來源： 訪談2辦公輔助1新技術開發(fā)2新業(yè)務開發(fā)21營銷1–286上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略公司總部員工編制總裁1高級員工財務總監(jiān)綜合工程人力資源I72業(yè)務單元員工配置–假定SEPG收入為50億人民幣股東/董事會總裁公司中心廢水處理固體廢物新業(yè)務1客戶采購供水客戶采購客戶采購1111212131項目經理17助理項目經理設計經理高級項目開發(fā)高級后勤經理BU收益33億人民幣項目經理233420助理項目經理設計經理高級項目開發(fā)高級后勤經理4411BU收益4億人民幣助理項目經理設計經理高級項目開發(fā)高級后勤經理301321項目經理33BU收益13億人民幣項目經理1BU收益0.2億人民幣業(yè)務單元人員~140上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略業(yè)務單元員工配置–假定SEPG收入為50億人民幣股東/董事會73未來的項目組合意味著SEPG需要大量高技能的人員項目人員輔助人員所需的人員相當全日制人員數總部人員污水處理固廢自來水大型中型小型大型中型小型/工業(yè)大型中型小型項目組合個總計2001-2002年間上海環(huán)保集團可能從事的項目舉例浙江上余污水處理廠(10萬噸/日)上海排污公司泵站改造寧波鎮(zhèn)海工業(yè)廢料焚燒廠居民垃圾焚燒廠(10噸/日)工業(yè)垃圾焚燒廠海南岳陽化工廠焚燒/蒸發(fā)項目200120022003200420056613616423834420010100000124200202100001372003031000026122004162010039222005193110151536平均規(guī)模(億元)52.51210.3630.5上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略未來的項目組合意味著SEPG需要大量高技能的人員項目人員輔助74項目經理污水LMS供水LMS固體廢棄物LMS助理項目經理設計工程師項目開發(fā)員物流采購員1.02.02.02.52.01.01.01.0––_1.00.4––1.02.01.50.60.41.01.01.0––_0.90.4––1.01.02.01.01.50.51.00.7––_1.00.3––每項目員工配置需求9.53.01.45.53.01.36.52.21.3上海環(huán)保集團上海環(huán)保集團業(yè)務戰(zhàn)略項目經理污水LMS供水LMS固體廢棄物LMS助理項目經理設計75項目管理的技能非常重要特點世界一流水平交付所需的高技能專業(yè)人士很難找到且/或很昂貴SEPG需要投資并發(fā)揮合作關系及現(xiàn)有技能以建立持久而顯著的員工技能在設計前招聘用富有經驗的人員來培植項目。例如，外方合伙者，用外方知識培訓當地員工。項目經理對所有相關技術和業(yè)務工作有深刻了解對所有分包領域有廣泛接觸世界一流的流程管理技能管理不同類型國內和國外伙伴的技能在相關技術領域處于世界一流水平在中國將理論設計轉化為實際應用的經驗復雜的財務結構技能高超的談判者有能力架構/管理國際合作關系在全球及中國資源和供應鏈的精深專有知識有能力與有關分包商緊密合作20012005200220032004200120052002200320042001200520022003200420012005200220032004助理項目經理設計工程師項目開發(fā)員后勤協(xié)調員2001