OTC銷售代表專業(yè)銷售技能提升課件

銷售代表專業(yè)技能提升英諾琺OTC培訓(xùn)之基礎(chǔ)管理篇銷售代表專業(yè)技能提升英諾琺OTC培訓(xùn)之基礎(chǔ)管理篇目錄營(yíng)銷基本狀況OTC概述OTC代表四大任務(wù)拜訪相關(guān)內(nèi)容及技巧考核（月度/季度）目錄營(yíng)銷基本狀況營(yíng)銷基本概念銷量=A×D×P×MSA=愿意買(mǎi)（消費(fèi)者）D=買(mǎi)得到（渠道）P=買(mǎi)的起（價(jià)格）營(yíng)銷基本概念銷量=A×D×P×MS營(yíng)銷基本概念D=C×T×RC=有貨率T=陳列R=渠道滿意度營(yíng)銷基本概念D=C×T×R營(yíng)銷基本概念C=C1、C2T=T1-1、T1-2、T2R=RI、R2、R3、R4營(yíng)銷基本概念C=C1、C2營(yíng)銷基本概念方法論=推+拉推=渠道拉=消費(fèi)者營(yíng)銷基本概念方法論=推+拉營(yíng)銷基本概念渠道：（集中化、扁平化）經(jīng)銷商簽約分銷商終端非簽約商業(yè)非簽約商業(yè)終端終端消費(fèi)者營(yíng)銷基本概念渠道：（集中化、扁平化）經(jīng)銷商簽約終端非簽約非簽OTC基本概念OTC基本概念非處方藥物Over-The-Counter問(wèn)題：OTC?非處方藥物Over-The-Counter問(wèn)題：OTC?

OTC(Over-the-Counter)世界非處方藥協(xié)會(huì)的定義： 不需要醫(yī)生處方和指導(dǎo)，即可合法地獲得（通常是在柜臺(tái)直接購(gòu)買(mǎi)）并使用的藥品，一般是用以減輕某些輕微癥狀或治療某些輕微疾病的藥品中國(guó)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的定義： 經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，不需要醫(yī)生處方，消費(fèi)者按藥品說(shuō)明書(shū)可自行判斷、使用的安全有效的藥品 OTC(Over-the-Counter)

非處方藥的分類：甲類非處方藥：（紅底白字）

必須在具有《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》并符合一定條件的零售藥店銷售的比較安全的非處方藥乙類非處方藥：（綠底白字）

可以在具有《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》的零售藥店和經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上藥品監(jiān)督機(jī)關(guān)登記、批準(zhǔn)的普通商業(yè)連鎖超市和其他普通商業(yè)企業(yè)銷售的特別安全的非處方藥

OTCOTC 非處方藥的分類：OTCOTC非處方藥的特點(diǎn)（一）應(yīng)用安全藥物的適應(yīng)癥病人易于自我判定；根據(jù)現(xiàn)有資料和臨床使用經(jīng)驗(yàn)證實(shí)安全的藥品藥物無(wú)潛在毒性，不易引起積蓄中毒用藥前后不需特殊實(shí)驗(yàn)不易引起身體依賴或心里依賴（成癮）不掩蓋其他疾病非處方藥的特點(diǎn)（一）應(yīng)用安全非處方藥的特點(diǎn)（二）質(zhì)量穩(wěn)定質(zhì)量可控物理化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，一般貯存條件下較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不致變質(zhì)有明顯貯存條件、有效期及生產(chǎn)批號(hào)包裝較為堅(jiān)固，不易破裂。非處方藥的特點(diǎn)（二）質(zhì)量穩(wěn)定非處方藥的特點(diǎn)（三）療效確切藥物使用針對(duì)性強(qiáng)，適應(yīng)癥明確治療期間不需經(jīng)常調(diào)整劑量，更不需特殊監(jiān)測(cè)經(jīng)常性、普遍性應(yīng)用不會(huì)引起療效降低（如產(chǎn)生耐藥性）非處方藥的特點(diǎn)（三）療效確切非處方藥的特點(diǎn)（四）應(yīng)用方便以口服、外用、吸入等便于病人自行應(yīng)用的劑型為主兒童、成人的分劑量簡(jiǎn)單明了非處方藥的特點(diǎn)（四）應(yīng)用方便國(guó)外主要的五大類非處方藥物止咳/感冒產(chǎn)品解熱鎮(zhèn)痛類消化系統(tǒng)藥物：如抗酸劑，緩瀉劑等皮膚用藥維生素飲食補(bǔ)充劑類藥物國(guó)外主要的五大類非處方藥物止咳/感冒產(chǎn)品中國(guó)城鎮(zhèn)居民常用OTC藥品類別感冒藥呼吸道藥（包括止咳，潤(rùn)喉藥）腸胃道藥皮膚病藥止痛藥中國(guó)城鎮(zhèn)居民常用OTC藥品類別感冒藥OTC終端類型藥店連鎖門(mén)店：直營(yíng)或加盟平價(jià)藥店單體店商場(chǎng)藥柜小醫(yī)療機(jī)構(gòu)社區(qū)服務(wù)中心社區(qū)服務(wù)站廠礦醫(yī)院診所OTC終端類型藥店小醫(yī)療機(jī)構(gòu)OTC代表四大任務(wù)OTC代表四大任務(wù)OTC代表四大任務(wù)之一:

鋪貨/補(bǔ)貨(C值)消費(fèi)者只愿意就近購(gòu)買(mǎi)所需藥品如藥店無(wú)貨,就會(huì)失去銷售,消費(fèi)者甚至?xí)?gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品廣泛的鋪貨、及時(shí)的補(bǔ)貨,盡快鋪滿所有藥店,是OTC代表的首要任務(wù)OTC代表四大任務(wù)之一:

鋪貨/補(bǔ)貨(C值)消費(fèi)者只愿意就近產(chǎn)品的鋪貨及補(bǔ)貨合理庫(kù)存：

確保公司產(chǎn)品15－30天的合理庫(kù)存量，防止斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2.斷貨的危害性：

根據(jù)權(quán)威調(diào)研結(jié)果，消費(fèi)者收看6次以上的廣告才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，如終端無(wú)貨或斷貨，不僅浪費(fèi)巨大的廣告費(fèi)用，還會(huì)造成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品，據(jù)統(tǒng)計(jì)1次無(wú)貨至少造成8次以上的銷售損失3.有貨定義：

在終端柜臺(tái)或貨架至少有一個(gè)產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品的鋪貨及補(bǔ)貨合理庫(kù)存：

確保公司產(chǎn)品15－30天的合理庫(kù)OTC鋪貨的方法通過(guò)日常拜訪簽訂訂單；通過(guò)組織商業(yè)推廣會(huì)快速鋪貨及補(bǔ)貨；通過(guò)支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)達(dá)成連鎖藥店及大賣(mài)場(chǎng)的鋪貨鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)贈(zèng)藥偽裝購(gòu)買(mǎi)

…OTC鋪貨的方法通過(guò)日常拜訪簽訂訂單；價(jià)格是品牌的生命，合理的零售價(jià)格是公司品牌長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵；合理價(jià)格指各產(chǎn)品最低價(jià)格至國(guó)家零售價(jià)，各產(chǎn)品最低價(jià)格如下表：OTC代表四大任務(wù)之一:

價(jià)格維護(hù)（R）價(jià)格是品牌的生命，合理的零售價(jià)格是公司品牌長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵；O價(jià)格維護(hù)手段：積極維護(hù)客情關(guān)系；加強(qiáng)與關(guān)鍵終端的合作，達(dá)成對(duì)價(jià)格的長(zhǎng)期約定一旦發(fā)現(xiàn)部分終端價(jià)格不合理應(yīng)在第一時(shí)間進(jìn)行處理；如不能自行處理，應(yīng)及時(shí)上報(bào)主管。OTC代表四大任務(wù)之一:

價(jià)格維護(hù)價(jià)格維護(hù)手段：OTC代表四大任務(wù)之一:

價(jià)格維護(hù)OTC代表四大任務(wù)之一:

陳列（T）將產(chǎn)品盡可能生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前讓品牌在銷售點(diǎn)與消費(fèi)者進(jìn)行交流,傳遞與產(chǎn)品利益、價(jià)值、品質(zhì)等各項(xiàng)相關(guān)信息營(yíng)造銷售氣氛,吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望,實(shí)現(xiàn)終端銷售OTC代表四大任務(wù)之一:

陳列（T）將產(chǎn)品盡可能生動(dòng)地展現(xiàn)在調(diào)查顯示，50%的消費(fèi)者對(duì)藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一些日常所需的藥品但對(duì)品牌缺乏了解，20%的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低，也就是說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)，會(huì)隨著藥店終端的陳列狀況、店員的推薦、介紹等因素而進(jìn)行新的購(gòu)買(mǎi)選擇決定。為什么要進(jìn)行陳列調(diào)查顯示，50%的消費(fèi)者對(duì)藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一OTC藥品，在終端工作中，終端陳列和店員教育是最重要和核心的兩個(gè)內(nèi)容，其中，藥店終端的陳列更是所有終端工作的前提和基礎(chǔ)，它是創(chuàng)造藥品最大利潤(rùn)的源泉，陳列工作的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在終端的銷量表現(xiàn)。為什么要進(jìn)行陳列OTC藥品，在終端工作中，終端陳列和店員教育是最重要和核心的陳列和銷售的關(guān)系陳列和銷售的關(guān)系陳列的四項(xiàng)基本原則將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置盡量增大產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品系列集中放置陳列的四項(xiàng)基本原則將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置柜臺(tái)式藥店容易看到的位置面向消費(fèi)者入店的路線方向后貨架/后柜：視線與肩膀之間的高度前柜：小腿以上的高度，柜面上不易被其他擺設(shè)物遮擋在最貼近玻璃的位置在同類產(chǎn)品同層擺放的中間位置柜臺(tái)式藥店容易看到的位置貨架陳列通常消費(fèi)者不愿意：搜尋俯身冒險(xiǎn)Idon’tlike…貨架陳列通常消費(fèi)者不愿意：Idon’tlike…最佳貨架陳列位置？最佳貨架陳列位置？陳列位置比較貨架陳列的優(yōu)先位置排序3C2C3B2B1A2A3A2D3D4D陳列位置比較貨架陳列的優(yōu)先位置排序3C2C3B2B1A2A3容易拿到的位置最佳的購(gòu)買(mǎi)層：消費(fèi)者的肩膀高度---亞洲地區(qū)建議為1.45—1.55米左右把近效期的產(chǎn)品陳列到最易拿到的位置容易拿到的位置最佳的購(gòu)買(mǎi)層：擴(kuò)大和增加陳列位置決定第二陳列位第二陳列位適合放置：銷售最好的規(guī)格季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品第二陳列位及多處陳列位擴(kuò)大和增加陳列位置決定第二陳列位第二陳列位例舉柜臺(tái)式藥店后貨架/后柜展示柜開(kāi)架式藥店陳列架收銀柜旁貨架尾/頭、轉(zhuǎn)彎處專柜走道邊落地陳列尋找相關(guān)產(chǎn)品旁的簡(jiǎn)便可行的位置（腸炎寧糖漿可同片劑共同擺放或放置在兒童柜臺(tái)或貨架）第二陳列位例舉柜臺(tái)式藥店盡量增加產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品陳列面指產(chǎn)品包裝正面完整面向消費(fèi)者，無(wú)任何遮擋物確定并告知店員產(chǎn)品最佳陳列面3個(gè)以上陳列面是必要的，往往有一個(gè)陳列面是被價(jià)簽擋住的陳列面的放置應(yīng)穩(wěn)定，不易倒翻如果是超市貨架陳列，往往留出一個(gè)陳列缺口盡量增加產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品陳列面指產(chǎn)品包裝正面完整面向消費(fèi)者，無(wú)陳列評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)陳列位置評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)放式貨架或端架陳列位置評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)高度≦1.5m靠墻柜子≧1.5m高度≦1.5m靠墻柜子≧1.5m位置得分位置得分位置得分位置得分第一層5第一層5第一層5第一層1第二層3第二層4第二層4第二層3第三層1第三層3第三層3第三層5第四層及以下0第四層2第四層2第四層3//第五層1第五層1第五層1//第六層及以下0第六層及以下0第六層及以下0陳列評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)陳列位置評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)放式貨架或端架陳列位置評(píng)分陳列評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列數(shù)量無(wú)陳列面1個(gè)2個(gè)3個(gè)4個(gè)5個(gè)及以上得分012345特別規(guī)定：產(chǎn)品陳列得分=陳列位置得分×陳列數(shù)量得分。兩個(gè)以上陳列位置時(shí)，陳列得分不能累加，取最高分。正面完整面向消費(fèi)者的產(chǎn)品面，方可計(jì)算陳列數(shù)量。產(chǎn)品陳列最高得分為25分。

陳列評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品無(wú)陳列面1個(gè)2個(gè)3個(gè)4個(gè)5個(gè)得分012345最大程度使用POP售點(diǎn)廣告目的吸引消費(fèi)者注意力增加產(chǎn)品陳列面結(jié)合廣告等其他市場(chǎng)活動(dòng)易于介紹和消費(fèi)者帶回可放置調(diào)節(jié)到更好的“視線”位置售點(diǎn)廣告使產(chǎn)品陳列更搶眼奪目最大程度使用POP售點(diǎn)廣告目的售點(diǎn)廣告陳列跳跳牌折扣標(biāo)牌贈(zèng)券海報(bào)粘性貼小冊(cè)子特殊尺寸模型產(chǎn)品空盒陳列大廣告軟板吊旗店內(nèi)廣告（如燈箱等）手袋或其他印刷品氣球產(chǎn)品廣告錄像專用促銷服裝售點(diǎn)廣告陳列跳跳牌產(chǎn)品系列集中放置產(chǎn)品系列集中放置陳列—產(chǎn)品陳列通過(guò)日常拜訪確保公司產(chǎn)品整潔、完整無(wú)損，力求公司產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中保持最佳的陳列位置和最大的陳列面，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)陳列—產(chǎn)品陳列通過(guò)日常拜訪確保公司產(chǎn)品整潔、完整無(wú)損，力求公產(chǎn)品陳列√腸炎寧24片11.00產(chǎn)品陳列√腸炎寧24片陳列--POP陳列通過(guò)日常拜訪，達(dá)成POP生動(dòng)化的陳列，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意，從而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)陳列--POP陳列通過(guò)日常拜訪，達(dá)成POP生動(dòng)化的陳列，吸引POP陳列POP應(yīng)擺放在消費(fèi)者易于看到的位置；POP盡量擺放在產(chǎn)品附近；有創(chuàng)意的POP陳列，更能吸引消費(fèi)者的注意；陳列盒掛條爆炸貼兒童專用止瀉藥新上市POP陳列POP應(yīng)擺放在消費(fèi)者易于看到的位置；陳列盒OTC代表四大任務(wù)之一:

店員培訓(xùn)藥品需通過(guò)店員傳遞給消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)銷售推薦公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品,對(duì)店員來(lái)說(shuō)是一樣的店員決不會(huì)主動(dòng)推薦他不熟悉的產(chǎn)品店員推薦對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生影響不低于電視廣告的影響OTC代表四大任務(wù)之一:

店員培訓(xùn)藥品需通過(guò)店員傳遞給消費(fèi)者OTC代表四大任務(wù)之一:

店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)：一對(duì)一（面對(duì)面拜訪）一對(duì)多（集中式培訓(xùn)）OTC代表四大任務(wù)之一:

店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)：店員不能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦藥品

主要原因是不具備必需的專業(yè)知識(shí)，不能充分了解所推薦的藥品，所以沒(méi)有信心正確指導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)使用；不了解該藥品的生產(chǎn)企業(yè)情況，特別是企業(yè)人才、技術(shù)、資金、以及管理等；企業(yè)的OTC代表與藥店店員未建立良好關(guān)系；對(duì)該企業(yè)藥品的質(zhì)量、療效不了解，缺乏信任，很難在自己的腦海里形成良好印象。店員不能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦藥品

主要原因是不具備必需的專業(yè)知識(shí)對(duì)于有些店員推薦的藥品

消費(fèi)者沒(méi)有接受的主要原因店員的專業(yè)知識(shí)不夠，對(duì)所推薦的藥品，不能讓患者明了；藥品無(wú)品牌，企業(yè)無(wú)知名度；藥品價(jià)格偏高，消費(fèi)者不能承受，只好選擇其他品牌；店員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量較差，很難與消費(fèi)者交流；具有明顯夸大其辭的宣傳，引起了消費(fèi)者的反感。對(duì)于有些店員推薦的藥品

消費(fèi)者沒(méi)有接受的主要原因店員的專業(yè)知三、拜訪相關(guān)內(nèi)容及技巧三、拜訪相關(guān)內(nèi)容及技巧1、終端確定及建立檔案1、終端確定及建立檔案終端確認(rèn)及建立檔案OTC代表必須及時(shí)填寫(xiě)及更新《OTC終端檔案表》，具體如下：新開(kāi)發(fā)區(qū)域一個(gè)月內(nèi)，OTC代表必須將其所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有藥店及小醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立《OTC終端檔案表》試用期OTC代表，必須在一個(gè)月內(nèi)將其所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有藥店及小醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立《OTC終端檔案表》OTC代表每月必須對(duì)新開(kāi)或新發(fā)現(xiàn)的終端進(jìn)行增補(bǔ)記錄；OTC代表每月必須對(duì)關(guān)停的終端進(jìn)行刪除記錄；OTC代表每月必須對(duì)變更地址、負(fù)責(zé)人、店名的終端，將原記錄進(jìn)行刪除并按變更后的信息增補(bǔ)記錄終端確認(rèn)及建立檔案OTC代表必須及時(shí)填寫(xiě)及更新《OTC終端檔終端確認(rèn)及建立檔案《OTC終端檔案表》填制規(guī)定：終端檔案均須完整、詳細(xì)、清晰、真實(shí)填寫(xiě)；終端名稱：須按營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的全稱填制；類別：如終端為連鎖藥店，下屬門(mén)店須按直營(yíng)店或加盟店在類別欄中填制“直營(yíng)”或“加盟”；如終端為平價(jià)藥店，須在類別欄中填制“平價(jià)”；如終端為單體藥店，須在類別欄中填制“單體”；如終端為超市或商場(chǎng)內(nèi)的藥品專柜，須在類別欄中填制“專柜”；如終端為小醫(yī)療機(jī)構(gòu)，無(wú)須在類別欄中填制；終端詳細(xì)地址：須按營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的詳細(xì)地址，在該欄表格中詳細(xì)填寫(xiě)市/縣/區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、路、門(mén)牌號(hào)；是否合作：指該終端是否是我公司點(diǎn)型產(chǎn)品或面上產(chǎn)品的合作簽約終端，如是我公司的合作簽約終端，在該類別欄中填寫(xiě)“是”；如不是填寫(xiě)“否”終端確認(rèn)及建立檔案《OTC終端檔案表》填制規(guī)定：OTC終端檔案表OTC分公司:OTC代表:制表時(shí)間：序號(hào)級(jí)別終端名稱類別詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話號(hào)碼是否合作OTC終端檔案表序號(hào)級(jí)別終端名稱類別詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話號(hào)碼是2、拜訪頻率及日拜訪次數(shù)2、拜訪頻率及日拜訪次數(shù)拜訪頻率拜訪頻率OTC代表必須對(duì)所有藥店每二周拜訪一次拜訪頻率拜訪頻率日拜訪次數(shù)OTC代表每天至少拜訪10-15家終端以上；每終端拜訪時(shí)間控制在10-30分鐘以內(nèi)。日拜訪次數(shù)OTC代表每天至少拜訪10-15家終端以上；3、計(jì)劃及總結(jié)3、計(jì)劃及總結(jié)計(jì)劃及總結(jié)月計(jì)劃及總結(jié)：OTC代表每月1日前填寫(xiě)下月《月計(jì)劃及總結(jié)表》；月拜訪終端路線：根據(jù)拜訪頻率、日拜訪次數(shù)及終端分布填制周拜訪終端路線；填制每天的拜訪終端路線時(shí)，必須按拜訪順序進(jìn)行填寫(xiě)；關(guān)鍵事項(xiàng)的計(jì)劃及總結(jié)：指本月的關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃及總結(jié)；月計(jì)劃及總結(jié)必須由OTC分公司經(jīng)理簽字確認(rèn)。

計(jì)劃及總結(jié)月計(jì)劃及總結(jié)：月計(jì)劃及總結(jié)表OTC代表：填表時(shí)間：由月日至月日按拜訪順序填制周拜訪終端路線圖第周周一周二周三周四周五月計(jì)劃及總結(jié)表OTC代表：月計(jì)劃及總結(jié)表第周周一周二周三周四周五月計(jì)劃及總結(jié)表第周周一周二周三周四周五月計(jì)劃及總結(jié)表關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃實(shí)際目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用分公司經(jīng)理：批準(zhǔn)日期：月計(jì)劃及總結(jié)表關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃實(shí)際目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)計(jì)劃及總結(jié)周計(jì)劃及總結(jié)：OTC代表每周末填寫(xiě)下周《周計(jì)劃及總結(jié)表》；周拜訪終端路線：根據(jù)月拜訪路線中的拜訪終端路線填寫(xiě)周拜訪路線；填制每天的拜訪終端路線時(shí)，必須按拜訪順序進(jìn)行填寫(xiě)；關(guān)鍵事項(xiàng)的計(jì)劃及總結(jié)：指本周的關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃及總結(jié)；周計(jì)劃及總結(jié)必須由OTC分公司經(jīng)理簽字確認(rèn)

。計(jì)劃及總結(jié)周計(jì)劃及總結(jié)：周計(jì)劃及總結(jié)表OTC代表：填表時(shí)間：由月日至月日按終端拜訪順序填制第周拜訪終端路線圖

周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周六事宜周日事宜周計(jì)劃及總結(jié)表OTC代表：周計(jì)劃及總結(jié)表關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃實(shí)際目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用分公司經(jīng)理：批準(zhǔn)日期：周計(jì)劃及總結(jié)表關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃實(shí)際目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)計(jì)劃及總結(jié)日課表：OTC代表每天填寫(xiě)《OTC日課表》；拜訪前內(nèi)容：OTC代表根據(jù)周拜訪路線在《OTC日課表》中按拜訪的終端順序填寫(xiě)本日應(yīng)拜訪終端及目的；拜訪后內(nèi)容：每一終端拜訪結(jié)束后，OTC代表應(yīng)及時(shí)將拜訪中的代表異議及競(jìng)品、促銷等信息，記錄在《OTC日課表》中；起止時(shí)間：指每拜訪一終端的時(shí)間，不含路途時(shí)間；備忘錄：填制本日重要事項(xiàng)。

計(jì)劃及總結(jié)日課表：OTC日課表

月 日星期：天氣：拜訪前填寫(xiě)拜訪后填寫(xiě)按終端拜訪順序拜訪終端名稱拜訪目的代表異議、競(jìng)品、促銷等信息起止時(shí)間12345678910備忘錄分公司經(jīng)理：批準(zhǔn)日期：OTC日課表線路拜訪的作用保證所轄藥店的覆蓋率保證各級(jí)藥店的拜訪頻率保證時(shí)間安排的合理性有利于代表的自我掌控，形成規(guī)律拜訪讓上司知道自己的行蹤分析工作量線路拜訪的作用保證所轄藥店的覆蓋率注意?。?！OTC代表應(yīng)固定有規(guī)律定期定時(shí)拜訪終端，嚴(yán)禁隨意更改拜訪終端路線注意?。?！OTC代表應(yīng)固定有規(guī)律定期定時(shí)拜訪終端，嚴(yán)禁隨意更制定月拜訪路線A4A1A6A5A8A7A10A9A…A30A3A2B1-B10D1-D11C1-C12E1-E10G1-G8H1-H15J1-J11K1-K12L1-L5M1-M10N1-N14制定月拜訪路線A4A1A6A5A8A7A10A9A…A30A4、拜訪19步驟4、拜訪19步驟

拜訪前3步：注意外表形象,帶好銷售拜訪所需的資料及用品；核對(duì)代表記錄和以往訂單；保持雙手干凈及衣著整潔；4、拜訪19步驟拜訪前3步：4、拜訪19步驟

拜訪中14步：向店經(jīng)理和店員介紹自己；初次見(jiàn)面必須向店經(jīng)理和店員展示名片；征得經(jīng)理允許向店員推廣公司產(chǎn)品；熟悉藥店的陳設(shè)、布局和人流情況

4、拜訪19步驟拜訪中14步：4、拜訪19步驟拜訪中14步：清理貨架上公司的產(chǎn)品，使其有序整潔；測(cè)量同類產(chǎn)品的所有占用面積及產(chǎn)品陳列面的大小，以及所占貨架面積的百分比；尋找主要陳列和第二陳列的機(jī)會(huì)；要求在店內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品/POP陳列或重新調(diào)整陳列位置，做好貨架上產(chǎn)品的陳列工作4、拜訪19步驟拜訪中14步：4、拜訪19步驟拜訪中14步：如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價(jià)格不符合公司要求，要求店經(jīng)理調(diào)整零售價(jià)格；在經(jīng)理允許的情況下，檢查庫(kù)存及純銷情況；解釋近期的銷售情況及現(xiàn)有庫(kù)存，向經(jīng)理或采購(gòu)建議并盡量達(dá)成新的訂單；如有新產(chǎn)品上市，向經(jīng)理或采購(gòu)建議并盡量達(dá)成訂單；4、拜訪19步驟拜訪中14步：4、拜訪19步驟拜訪中14步：留心有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和促銷活動(dòng)；尋找店內(nèi)其它促銷機(jī)會(huì)(如季節(jié)性促銷)；同經(jīng)理/店員約定好下一次的拜訪時(shí)間；感謝經(jīng)理占用了他/她的時(shí)間4、拜訪19步驟拜訪中14步：4、拜訪19步驟拜訪后2步：填制日課表；審核并且更新終端檔案的記錄。4、拜訪19步驟拜訪后2步：4、拜訪19步驟6.專業(yè)拜訪與技巧6.專業(yè)拜訪與技巧專業(yè)化拜訪全過(guò)程達(dá)成明智而互利的決定開(kāi)場(chǎng)白探詢說(shuō)服達(dá)成協(xié)議代表的需要不關(guān)心顧慮反對(duì)意見(jiàn)計(jì)劃總結(jié)專業(yè)化拜訪全過(guò)程達(dá)成明智而互利的決定開(kāi)場(chǎng)白探詢說(shuō)服達(dá)成協(xié)議代訪前準(zhǔn)備代表分析準(zhǔn)備自身準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃及目標(biāo)訪前準(zhǔn)備代表分析準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備—代表分析準(zhǔn)備代表分析準(zhǔn)備（如何分析代表）對(duì)象？檔案資料（基本資料、科別、級(jí)別）最佳拜訪時(shí)間？是否需要預(yù)約？拜訪記錄訪前準(zhǔn)備—代表分析準(zhǔn)備代表分析準(zhǔn)備（如何分析代表）訪前準(zhǔn)備--自身準(zhǔn)備自身準(zhǔn)備端正態(tài)度樹(shù)立信心精神狀態(tài)（核心）服裝和儀容產(chǎn)品知識(shí)訪前準(zhǔn)備--自身準(zhǔn)備自身準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備--其他準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備產(chǎn)品宣傳資料（宣傳單頁(yè)、文獻(xiàn)、幻燈片、光盤(pán)、樣品）贈(zèng)禮品（時(shí)機(jī)、提醒使用、公司品牌效應(yīng)）名片（如何、何時(shí)使用，使用頻率、）公文包演練訪前準(zhǔn)備--其他準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白引入開(kāi)場(chǎng)白的技巧緣故法：贊美法：直接了當(dāng)法：閑聊法：贈(zèng)品法：引入開(kāi)場(chǎng)白的技巧緣故法：開(kāi)場(chǎng)白如何建立可靠性？建立可靠性的四要素誠(chéng)摯禮儀技能平易性開(kāi)場(chǎng)白如何建立可靠性？建立可靠性-----誠(chéng)摯誠(chéng)摯是第一印象的關(guān)鍵誠(chéng)摯的作風(fēng)誠(chéng)摯的談吐言辭體態(tài)語(yǔ)言建立可靠性-----誠(chéng)摯誠(chéng)摯是第一印象的關(guān)鍵建立可靠性-----禮儀服裝專業(yè)性的儀容及態(tài)度握手交換名片形體語(yǔ)言：目光、表情、姿勢(shì)等“您”為前提的態(tài)度建立可靠性-----禮儀服裝專業(yè)性的儀表眼神—略帶輕松的微笑，視線要和藹地接觸對(duì)方的眼睛表情—關(guān)切的、輕松而不緊張雙手—自然平放雙膝上，手指攤開(kāi)手指—干凈頭發(fā)—梳妝修剪整齊，切勿過(guò)于流行化妝—淡汝，首飾不宜過(guò)多

（穿著原則：整潔、大方、自然、得體）專業(yè)性的儀表眼神—略帶輕松的微笑，視線要和藹地接觸對(duì)方的眼睛建立可靠性-----技能專業(yè)知識(shí)個(gè)人修養(yǎng)專業(yè)技術(shù)能力建立可靠性-----技能專業(yè)知識(shí)建立可靠性-----平易性志同道合的感覺(jué)潤(rùn)滑溝通個(gè)人興趣社交活動(dòng)忌不懂裝懂，假裝同道建立可靠性-----平易性志同道合的感覺(jué)潤(rùn)滑溝通探詢探詢專業(yè)銷售技巧--探詢概念：顧名思義就是探查和詢問(wèn),也就是向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題!它的目的是為了獲得反饋,獲得信息!專業(yè)銷售技巧--探詢概念：探詢問(wèn)句當(dāng)你想從代表方面獲得資料時(shí)使用問(wèn)句類型：開(kāi)放式封閉式探詢問(wèn)句當(dāng)你想從代表方面獲得資料時(shí)開(kāi)放式問(wèn)句句型：Who 是誰(shuí) Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么時(shí)候Why 什么原因鼓勵(lì)代表詳細(xì)論述他所提到的情形、環(huán)境開(kāi)放式問(wèn)句句型：鼓勵(lì)代表詳細(xì)論述他所提到的情形、環(huán)境封閉式問(wèn)句句型：是不是?對(duì)不對(duì)?好不好?可不可以?提供答案以供選擇把代表的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)封閉式問(wèn)句句型：把代表的回答限制于：使用開(kāi)放式問(wèn)句探詢的時(shí)機(jī)：發(fā)掘需求/情形和環(huán)境收集有關(guān)代表情形和環(huán)境的資料鼓勵(lì)代表詳細(xì)論述他所提到的資料探詢情形和環(huán)境是否有機(jī)會(huì)使用開(kāi)放式問(wèn)句探詢的時(shí)機(jī)：發(fā)掘需求/情形和環(huán)境使用封閉式問(wèn)句探詢的時(shí)機(jī)：確認(rèn)需求確定你對(duì)代表所講的內(nèi)容有正確的理解當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)探詢機(jī)會(huì)是否能變成需要使用封閉式問(wèn)句探詢的時(shí)機(jī)：確認(rèn)需求案例：顧：我從來(lái)不穿鞋，覺(jué)得舒適自在。也不覺(jué)得有什么不妥。無(wú)意識(shí)需求探詢潛在的需求探詢業(yè)：我了解。習(xí)慣了不穿鞋也蠻舒服的。不過(guò)您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？顧：有是有過(guò)，敷些草藥就好了。這種狀況常會(huì)有。業(yè)：如果有東西裹著而保護(hù)您的腳，就是踢到石頭都不痛也不會(huì)傷到腳，您認(rèn)為如何？顧：如有這種東西，倒很理想。顯在的需求案例：顧：我從來(lái)不穿鞋，覺(jué)得舒適自在。也不覺(jué)得有什么不妥。無(wú)聆聽(tīng)技巧據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示人際溝通中僅有十分之一透過(guò)語(yǔ)句來(lái)進(jìn)行，三成取決于語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)氣，其余六成靠肢體語(yǔ)言。

聆聽(tīng)技巧據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示聆聽(tīng)的五大層次設(shè)身處地聽(tīng)專注地聽(tīng)選擇地聽(tīng)虛應(yīng)地聽(tīng)聽(tīng)而不聞聆聽(tīng)的五大層次設(shè)身專注地聽(tīng)選擇地聽(tīng)虛應(yīng)地聽(tīng)聽(tīng)聆聽(tīng)的重要性是有禮貌的表示，顯示你對(duì)代表的談話有興趣；有助于激勵(lì)代表說(shuō)得更多,你可以了解的更多；讓銷售朝向雙向溝通進(jìn)行,而不是單向的；有助于體察代表的潛在需求所在；有助于鑒別潛在代表的個(gè)性特征；有助于揭示潛在代表心存的疑慮；聆聽(tīng)的重要性是有禮貌的表示，顯示你對(duì)代表的談話有興趣；良好的聆聽(tīng)一定要有回應(yīng)讓你知道我知道你希望我知道你知道的事情Paraphrasing 用自己的話簡(jiǎn)潔地講出對(duì)方的意思，讓對(duì)方知道你明白他的意思。Empathizing 對(duì)代表的感受作出回應(yīng)，讓他知道你了解他的感受。良好的聆聽(tīng)一定要有回應(yīng)讓你知道我知道你希望我知道你知道的事情說(shuō)服說(shuō)服需求功效（A）特征（F）利益（B）需求說(shuō)服過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白探詢說(shuō)服達(dá)成協(xié)議代表的需要買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)需求功效特征利益需求說(shuō)服過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白探詢說(shuō)服達(dá)成協(xié)議F（feature)A(advantage)B(benefits)特點(diǎn)/特性優(yōu)點(diǎn)/功效利益FAB基本概念特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身?yè)碛械奶攸c(diǎn)例如:

外觀顏色包裝價(jià)格世界名廠制造服務(wù)特色等由特征發(fā)展而來(lái),指具有什么功能/優(yōu)點(diǎn)例如:

重量輕質(zhì)量穩(wěn)定色澤保持長(zhǎng)久療效快等由特征與功能發(fā)展而來(lái),

對(duì)代表的價(jià)值。例如:安全性、方便性經(jīng)濟(jì)性、持久性有效性、舒適性等F（feature)A(advantage)B(benefi代表特殊需求特性/特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/功效特殊利益

您清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡(jiǎn)單地進(jìn)行主動(dòng)更換的動(dòng)作，讓代表在貴銀行絕對(duì)不會(huì)發(fā)生寫(xiě)不出字的狀況。這個(gè)小動(dòng)作就能讓貴銀行在服務(wù)代表的管理品質(zhì)上，贏得代表的信譽(yù)。

FAB陳述的銷售話術(shù)范例（1）透明原子筆。

能看得見(jiàn)原子筆油墨的使用狀況。

銀行柜臺(tái)希望主動(dòng)更換代表使用的原子筆，不要等到寫(xiě)不出來(lái)時(shí)，由代表告知才更換，造成銀行服務(wù)品質(zhì)差、管理不善的印象。

代表特殊需求特性/特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/功效特殊利益您清楚地看出代表特殊需求特性/特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/功效特殊利益

代表經(jīng)常開(kāi)車(chē)到各地洽談業(yè)務(wù)，有時(shí)需要在車(chē)上過(guò)夜或做較長(zhǎng)時(shí)間的休息。

車(chē)子的座椅能180度平放

能躺下休息

您看，這個(gè)座椅能180度地平放，當(dāng)您長(zhǎng)途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時(shí)，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。

FAB陳述的銷售話術(shù)范例（2）代表特殊需求特性/特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/功效特殊利益代表1、代表購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、服務(wù)，并不是購(gòu)買(mǎi)特征或功能，而是購(gòu)買(mǎi)符合他的需求的利益FAB陳述提示2、必須首先探詢確認(rèn)代表的需求，再陳述符合需求的適當(dāng)?shù)睦碛桑瑥亩_(dá)成締結(jié)FAB1、代表購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、服務(wù)，并不是購(gòu)買(mǎi)特征或功能，而是購(gòu)買(mǎi)符合他FAB陳述注意事項(xiàng)1、確認(rèn)需求2、特征和利益的結(jié)合相關(guān)的利益而不是全部的利益必須首先探詢確認(rèn)代表的需求，再陳述符合需求的適當(dāng)?shù)睦?，從而達(dá)成締結(jié)應(yīng)針對(duì)對(duì)某項(xiàng)別提出的需求切忌畫(huà)蛇添足3、詢問(wèn)是否被接受FABFAB陳述注意事項(xiàng)1、確認(rèn)需求2、特征和利益的結(jié)合FAB推廣材料的應(yīng)用7項(xiàng)要注意的地方：先確定是不是要用的那一份，材料是否完好無(wú)缺用筆幫助講解，別用手指手掌、手指必需保持整潔保持目光接觸，觀察代表反應(yīng)與代表距離不能太近或太遠(yuǎn)（一米以內(nèi)）熟練并能倒轉(zhuǎn)用材料貴精不貴多推廣材料的應(yīng)用7項(xiàng)要注意的地方：處理代表的反對(duì)意見(jiàn)處理代表的反對(duì)意見(jiàn)銷售從拒絕開(kāi)始代表拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由：不知道個(gè)人從此項(xiàng)服務(wù)中得到好處不知道他們的組織如何從中獲益銷售從拒絕開(kāi)始代表拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由：反對(duì)意見(jiàn)的可能原因：可解決的（主觀）習(xí)慣性的反對(duì)

逃避決策

需求不清

期望更多資料抗拒變化

利益不明顯

實(shí)際有困難的（客觀）

缺乏金錢(qián)

確實(shí)不需要

缺乏購(gòu)買(mǎi)權(quán)限

反對(duì)意見(jiàn)的可能原因：可解決的（主觀）實(shí)際有困難的（客觀）處理反對(duì)意見(jiàn)的基本觀念

不可失望、放棄或投降

不可爭(zhēng)辯打倒顧客

讓顧客坦開(kāi)胸襟，樂(lè)意溝通

耐心聆聽(tīng)，探詢真正原因

處理反對(duì)意見(jiàn)的基本觀念不可失望、放棄或投降處理拒絕的過(guò)程反應(yīng)（緩沖）澄清（提問(wèn)）回應(yīng)（解答）拒絕一旦出現(xiàn)，必須馬上處理處理拒絕的過(guò)程反應(yīng)（緩沖）澄清（提問(wèn)）回應(yīng)（解答）拒絕一旦出處理拒絕的過(guò)程

緩沖前30秒很關(guān)鍵。

澄清在你確信自己理解代表真正意思之前不要對(duì)拒絕做出回答。通過(guò)提問(wèn)澄清真正疑問(wèn)。

回應(yīng)根據(jù)拒絕的不同類型給予不同的回答。處理拒絕的過(guò)程緩沖最初30秒的回答不要立即解答問(wèn)題替顧客著想重視他們的意見(jiàn)最初30秒的回答不要立即解答問(wèn)題處理異議技巧（話術(shù)）以下為一些常用的“緩沖”例句：謝謝您提出這一點(diǎn)很多醫(yī)生都像您一樣關(guān)心這件事……謝謝您告訴我我很理解您的這種看法……我了解您有這樣的想法也許我沒(méi)有把它講清楚……”根據(jù)您說(shuō)的，我也許也會(huì)有同樣的感覺(jué)我很抱歉讓您為難這個(gè)很重要用久了比較習(xí)慣,而且也有些感情處理異議技巧（話術(shù)）以下為一些常用的“緩沖”例句：達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議業(yè)務(wù)人員的正確心理僅僅講述，等著“代表”的決定是不夠的！試著成交,勇于嘗試成交,成交會(huì)帶給你成功、業(yè)績(jī)幫助代表盡快獲得產(chǎn)品而享受利益幫助代表解除心理障礙---“雙贏”

主動(dòng)成交與非主動(dòng)成交相差一半業(yè)務(wù)人員的正確心理僅僅講述，等著“代表”的決定是不夠的！如何達(dá)成協(xié)議總結(jié)先前已接受的幾項(xiàng)利益為什么要重提？提醒代表，他若作購(gòu)買(mǎi)的決定，他就可以得到自己所期望的?？梢员憩F(xiàn)自己具有和代表繼續(xù)向前邁進(jìn)的信心。

建議你和代表的下一步驟就可以保證代表清楚知道，你要求他去作出什么承諾

說(shuō)明自己下一步將做什么，可以顯示出你和代表合作的誠(chéng)意

詢問(wèn)是否接受你若為自己和代表建議了當(dāng)行的下一步，就應(yīng)該弄清楚，代表是否會(huì)接受你的建議。

如何達(dá)成協(xié)議總結(jié)先前已接受的幾項(xiàng)利益訪后分析及總結(jié)我有什么地方做得好的？我有什么地方可以做得更好？下次拜訪同一個(gè)代表時(shí)要做什么？需要注意什么？還需要哪些支持？有哪些重要的信息需要記錄。訪后分析及總結(jié)我有什么地方做得好的？結(jié)束語(yǔ)知道了，不行動(dòng)，等于不知道行動(dòng)了，沒(méi)結(jié)果，等于沒(méi)行動(dòng)知行習(xí)命去行動(dòng)！

堅(jiān)持不懈！結(jié)束語(yǔ)知道了，不行動(dòng)，等于不知道去行動(dòng)！堅(jiān)持不懈！謝謝大家！謝謝大家！銷售代表專業(yè)技能提升英諾琺OTC培訓(xùn)之基礎(chǔ)管理篇銷售代表專業(yè)技能提升英諾琺OTC培訓(xùn)之基礎(chǔ)管理篇目錄營(yíng)銷基本狀況OTC概述OTC代表四大任務(wù)拜訪相關(guān)內(nèi)容及技巧考核（月度/季度）目錄營(yíng)銷基本狀況營(yíng)銷基本概念銷量=A×D×P×MSA=愿意買(mǎi)（消費(fèi)者）D=買(mǎi)得到（渠道）P=買(mǎi)的起（價(jià)格）營(yíng)銷基本概念銷量=A×D×P×MS營(yíng)銷基本概念D=C×T×RC=有貨率T=陳列R=渠道滿意度營(yíng)銷基本概念D=C×T×R營(yíng)銷基本概念C=C1、C2T=T1-1、T1-2、T2R=RI、R2、R3、R4營(yíng)銷基本概念C=C1、C2營(yíng)銷基本概念方法論=推+拉推=渠道拉=消費(fèi)者營(yíng)銷基本概念方法論=推+拉營(yíng)銷基本概念渠道：（集中化、扁平化）經(jīng)銷商簽約分銷商終端非簽約商業(yè)非簽約商業(yè)終端終端消費(fèi)者營(yíng)銷基本概念渠道：（集中化、扁平化）經(jīng)銷商簽約終端非簽約非簽OTC基本概念OTC基本概念非處方藥物Over-The-Counter問(wèn)題：OTC?非處方藥物Over-The-Counter問(wèn)題：OTC?

OTC(Over-the-Counter)世界非處方藥協(xié)會(huì)的定義： 不需要醫(yī)生處方和指導(dǎo)，即可合法地獲得（通常是在柜臺(tái)直接購(gòu)買(mǎi)）并使用的藥品，一般是用以減輕某些輕微癥狀或治療某些輕微疾病的藥品中國(guó)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的定義： 經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，不需要醫(yī)生處方，消費(fèi)者按藥品說(shuō)明書(shū)可自行判斷、使用的安全有效的藥品 OTC(Over-the-Counter)

非處方藥的分類：甲類非處方藥：（紅底白字）

必須在具有《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》并符合一定條件的零售藥店銷售的比較安全的非處方藥乙類非處方藥：（綠底白字）

可以在具有《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》的零售藥店和經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上藥品監(jiān)督機(jī)關(guān)登記、批準(zhǔn)的普通商業(yè)連鎖超市和其他普通商業(yè)企業(yè)銷售的特別安全的非處方藥

OTCOTC 非處方藥的分類：OTCOTC非處方藥的特點(diǎn)（一）應(yīng)用安全藥物的適應(yīng)癥病人易于自我判定；根據(jù)現(xiàn)有資料和臨床使用經(jīng)驗(yàn)證實(shí)安全的藥品藥物無(wú)潛在毒性，不易引起積蓄中毒用藥前后不需特殊實(shí)驗(yàn)不易引起身體依賴或心里依賴（成癮）不掩蓋其他疾病非處方藥的特點(diǎn)（一）應(yīng)用安全非處方藥的特點(diǎn)（二）質(zhì)量穩(wěn)定質(zhì)量可控物理化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，一般貯存條件下較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不致變質(zhì)有明顯貯存條件、有效期及生產(chǎn)批號(hào)包裝較為堅(jiān)固，不易破裂。非處方藥的特點(diǎn)（二）質(zhì)量穩(wěn)定非處方藥的特點(diǎn)（三）療效確切藥物使用針對(duì)性強(qiáng)，適應(yīng)癥明確治療期間不需經(jīng)常調(diào)整劑量，更不需特殊監(jiān)測(cè)經(jīng)常性、普遍性應(yīng)用不會(huì)引起療效降低（如產(chǎn)生耐藥性）非處方藥的特點(diǎn)（三）療效確切非處方藥的特點(diǎn)（四）應(yīng)用方便以口服、外用、吸入等便于病人自行應(yīng)用的劑型為主兒童、成人的分劑量簡(jiǎn)單明了非處方藥的特點(diǎn)（四）應(yīng)用方便國(guó)外主要的五大類非處方藥物止咳/感冒產(chǎn)品解熱鎮(zhèn)痛類消化系統(tǒng)藥物：如抗酸劑，緩瀉劑等皮膚用藥維生素飲食補(bǔ)充劑類藥物國(guó)外主要的五大類非處方藥物止咳/感冒產(chǎn)品中國(guó)城鎮(zhèn)居民常用OTC藥品類別感冒藥呼吸道藥（包括止咳，潤(rùn)喉藥）腸胃道藥皮膚病藥止痛藥中國(guó)城鎮(zhèn)居民常用OTC藥品類別感冒藥OTC終端類型藥店連鎖門(mén)店：直營(yíng)或加盟平價(jià)藥店單體店商場(chǎng)藥柜小醫(yī)療機(jī)構(gòu)社區(qū)服務(wù)中心社區(qū)服務(wù)站廠礦醫(yī)院診所OTC終端類型藥店小醫(yī)療機(jī)構(gòu)OTC代表四大任務(wù)OTC代表四大任務(wù)OTC代表四大任務(wù)之一:

鋪貨/補(bǔ)貨(C值)消費(fèi)者只愿意就近購(gòu)買(mǎi)所需藥品如藥店無(wú)貨,就會(huì)失去銷售,消費(fèi)者甚至?xí)?gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品廣泛的鋪貨、及時(shí)的補(bǔ)貨,盡快鋪滿所有藥店,是OTC代表的首要任務(wù)OTC代表四大任務(wù)之一:

鋪貨/補(bǔ)貨(C值)消費(fèi)者只愿意就近產(chǎn)品的鋪貨及補(bǔ)貨合理庫(kù)存：

確保公司產(chǎn)品15－30天的合理庫(kù)存量，防止斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2.斷貨的危害性：

根據(jù)權(quán)威調(diào)研結(jié)果，消費(fèi)者收看6次以上的廣告才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，如終端無(wú)貨或斷貨，不僅浪費(fèi)巨大的廣告費(fèi)用，還會(huì)造成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品，據(jù)統(tǒng)計(jì)1次無(wú)貨至少造成8次以上的銷售損失3.有貨定義：

在終端柜臺(tái)或貨架至少有一個(gè)產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品的鋪貨及補(bǔ)貨合理庫(kù)存：

確保公司產(chǎn)品15－30天的合理庫(kù)OTC鋪貨的方法通過(guò)日常拜訪簽訂訂單；通過(guò)組織商業(yè)推廣會(huì)快速鋪貨及補(bǔ)貨；通過(guò)支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)達(dá)成連鎖藥店及大賣(mài)場(chǎng)的鋪貨鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)贈(zèng)藥偽裝購(gòu)買(mǎi)

…OTC鋪貨的方法通過(guò)日常拜訪簽訂訂單；價(jià)格是品牌的生命，合理的零售價(jià)格是公司品牌長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵；合理價(jià)格指各產(chǎn)品最低價(jià)格至國(guó)家零售價(jià)，各產(chǎn)品最低價(jià)格如下表：OTC代表四大任務(wù)之一:

價(jià)格維護(hù)（R）價(jià)格是品牌的生命，合理的零售價(jià)格是公司品牌長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵；O價(jià)格維護(hù)手段：積極維護(hù)客情關(guān)系；加強(qiáng)與關(guān)鍵終端的合作，達(dá)成對(duì)價(jià)格的長(zhǎng)期約定一旦發(fā)現(xiàn)部分終端價(jià)格不合理應(yīng)在第一時(shí)間進(jìn)行處理；如不能自行處理，應(yīng)及時(shí)上報(bào)主管。OTC代表四大任務(wù)之一:

價(jià)格維護(hù)價(jià)格維護(hù)手段：OTC代表四大任務(wù)之一:

價(jià)格維護(hù)OTC代表四大任務(wù)之一:

陳列（T）將產(chǎn)品盡可能生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前讓品牌在銷售點(diǎn)與消費(fèi)者進(jìn)行交流,傳遞與產(chǎn)品利益、價(jià)值、品質(zhì)等各項(xiàng)相關(guān)信息營(yíng)造銷售氣氛,吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望,實(shí)現(xiàn)終端銷售OTC代表四大任務(wù)之一:

陳列（T）將產(chǎn)品盡可能生動(dòng)地展現(xiàn)在調(diào)查顯示，50%的消費(fèi)者對(duì)藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一些日常所需的藥品但對(duì)品牌缺乏了解，20%的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低，也就是說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)，會(huì)隨著藥店終端的陳列狀況、店員的推薦、介紹等因素而進(jìn)行新的購(gòu)買(mǎi)選擇決定。為什么要進(jìn)行陳列調(diào)查顯示，50%的消費(fèi)者對(duì)藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一OTC藥品，在終端工作中，終端陳列和店員教育是最重要和核心的兩個(gè)內(nèi)容，其中，藥店終端的陳列更是所有終端工作的前提和基礎(chǔ)，它是創(chuàng)造藥品最大利潤(rùn)的源泉，陳列工作的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在終端的銷量表現(xiàn)。為什么要進(jìn)行陳列OTC藥品，在終端工作中，終端陳列和店員教育是最重要和核心的陳列和銷售的關(guān)系陳列和銷售的關(guān)系陳列的四項(xiàng)基本原則將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置盡量增大產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品系列集中放置陳列的四項(xiàng)基本原則將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置柜臺(tái)式藥店容易看到的位置面向消費(fèi)者入店的路線方向后貨架/后柜：視線與肩膀之間的高度前柜：小腿以上的高度，柜面上不易被其他擺設(shè)物遮擋在最貼近玻璃的位置在同類產(chǎn)品同層擺放的中間位置柜臺(tái)式藥店容易看到的位置貨架陳列通常消費(fèi)者不愿意：搜尋俯身冒險(xiǎn)Idon’tlike…貨架陳列通常消費(fèi)者不愿意：Idon’tlike…最佳貨架陳列位置？最佳貨架陳列位置？陳列位置比較貨架陳列的優(yōu)先位置排序3C2C3B2B1A2A3A2D3D4D陳列位置比較貨架陳列的優(yōu)先位置排序3C2C3B2B1A2A3容易拿到的位置最佳的購(gòu)買(mǎi)層：消費(fèi)者的肩膀高度---亞洲地區(qū)建議為1.45—1.55米左右把近效期的產(chǎn)品陳列到最易拿到的位置容易拿到的位置最佳的購(gòu)買(mǎi)層：擴(kuò)大和增加陳列位置決定第二陳列位第二陳列位適合放置：銷售最好的規(guī)格季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品第二陳列位及多處陳列位擴(kuò)大和增加陳列位置決定第二陳列位第二陳列位例舉柜臺(tái)式藥店后貨架/后柜展示柜開(kāi)架式藥店陳列架收銀柜旁貨架尾/頭、轉(zhuǎn)彎處專柜走道邊落地陳列尋找相關(guān)產(chǎn)品旁的簡(jiǎn)便可行的位置（腸炎寧糖漿可同片劑共同擺放或放置在兒童柜臺(tái)或貨架）第二陳列位例舉柜臺(tái)式藥店盡量增加產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品陳列面指產(chǎn)品包裝正面完整面向消費(fèi)者，無(wú)任何遮擋物確定并告知店員產(chǎn)品最佳陳列面3個(gè)以上陳列面是必要的，往往有一個(gè)陳列面是被價(jià)簽擋住的陳列面的放置應(yīng)穩(wěn)定，不易倒翻如果是超市貨架陳列，往往留出一個(gè)陳列缺口盡量增加產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品陳列面指產(chǎn)品包裝正面完整面向消費(fèi)者，無(wú)陳列評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)陳列位置評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)放式貨架或端架陳列位置評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)高度≦1.5m靠墻柜子≧1.5m高度≦1.5m靠墻柜子≧1.5m位置得分位置得分位置得分位置得分第一層5第一層5第一層5第一層1第二層3第二層4第二層4第二層3第三層1第三層3第三層3第三層5第四層及以下0第四層2第四層2第四層3//第五層1第五層1第五層1//第六層及以下0第六層及以下0第六層及以下0陳列評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)陳列位置評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)放式貨架或端架陳列位置評(píng)分陳列評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列數(shù)量無(wú)陳列面1個(gè)2個(gè)3個(gè)4個(gè)5個(gè)及以上得分012345特別規(guī)定：產(chǎn)品陳列得分=陳列位置得分×陳列數(shù)量得分。兩個(gè)以上陳列位置時(shí)，陳列得分不能累加，取最高分。正面完整面向消費(fèi)者的產(chǎn)品面，方可計(jì)算陳列數(shù)量。產(chǎn)品陳列最高得分為25分。

陳列評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品無(wú)陳列面1個(gè)2個(gè)3個(gè)4個(gè)5個(gè)得分012345最大程度使用POP售點(diǎn)廣告目的吸引消費(fèi)者注意力增加產(chǎn)品陳列面結(jié)合廣告等其他市場(chǎng)活動(dòng)易于介紹和消費(fèi)者帶回可放置調(diào)節(jié)到更好的“視線”位置售點(diǎn)廣告使產(chǎn)品陳列更搶眼奪目最大程度使用POP售點(diǎn)廣告目的售點(diǎn)廣告陳列跳跳牌折扣標(biāo)牌贈(zèng)券海報(bào)粘性貼小冊(cè)子特殊尺寸模型產(chǎn)品空盒陳列大廣告軟板吊旗店內(nèi)廣告（如燈箱等）手袋或其他印刷品氣球產(chǎn)品廣告錄像專用促銷服裝售點(diǎn)廣告陳列跳跳牌產(chǎn)品系列集中放置產(chǎn)品系列集中放置陳列—產(chǎn)品陳列通過(guò)日常拜訪確保公司產(chǎn)品整潔、完整無(wú)損，力求公司產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中保持最佳的陳列位置和最大的陳列面，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)陳列—產(chǎn)品陳列通過(guò)日常拜訪確保公司產(chǎn)品整潔、完整無(wú)損，力求公產(chǎn)品陳列√腸炎寧24片11.00產(chǎn)品陳列√腸炎寧24片陳列--POP陳列通過(guò)日常拜訪，達(dá)成POP生動(dòng)化的陳列，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意，從而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)陳列--POP陳列通過(guò)日常拜訪，達(dá)成POP生動(dòng)化的陳列，吸引POP陳列POP應(yīng)擺放在消費(fèi)者易于看到的位置；POP盡量擺放在產(chǎn)品附近；有創(chuàng)意的POP陳列，更能吸引消費(fèi)者的注意；陳列盒掛條爆炸貼兒童專用止瀉藥新上市POP陳列POP應(yīng)擺放在消費(fèi)者易于看到的位置；陳列盒OTC代表四大任務(wù)之一:

店員培訓(xùn)藥品需通過(guò)店員傳遞給消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)銷售推薦公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品,對(duì)店員來(lái)說(shuō)是一樣的店員決不會(huì)主動(dòng)推薦他不熟悉的產(chǎn)品店員推薦對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生影響不低于電視廣告的影響OTC代表四大任務(wù)之一:

店員培訓(xùn)藥品需通過(guò)店員傳遞給消費(fèi)者OTC代表四大任務(wù)之一:

店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)：一對(duì)一（面對(duì)面拜訪）一對(duì)多（集中式培訓(xùn)）OTC代表四大任務(wù)之一:

店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)：店員不能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦藥品

主要原因是不具備必需的專業(yè)知識(shí)，不能充分了解所推薦的藥品，所以沒(méi)有信心正確指導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)使用；不了解該藥品的生產(chǎn)企業(yè)情況，特別是企業(yè)人才、技術(shù)、資金、以及管理等；企業(yè)的OTC代表與藥店店員未建立良好關(guān)系；對(duì)該企業(yè)藥品的質(zhì)量、療效不了解，缺乏信任，很難在自己的腦海里形成良好印象。店員不能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦藥品

主要原因是不具備必需的專業(yè)知識(shí)對(duì)于有些店員推薦的藥品

消費(fèi)者沒(méi)有接受的主要原因店員的專業(yè)知識(shí)不夠，對(duì)所推薦的藥品，不能讓患者明了；藥品無(wú)品牌，企業(yè)無(wú)知名度；藥品價(jià)格偏高，消費(fèi)者不能承受，只好選擇其他品牌；店員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量較差，很難與消費(fèi)者交流；具有明顯夸大其辭的宣傳，引起了消費(fèi)者的反感。對(duì)于有些店員推薦的藥品

消費(fèi)者沒(méi)有接受的主要原因店員的專業(yè)知三、拜訪相關(guān)內(nèi)容及技巧三、拜訪相關(guān)內(nèi)容及技巧1、終端確定及建立檔案1、終端確定及建立檔案終端確認(rèn)及建立檔案OTC代表必須及時(shí)填寫(xiě)及更新《OTC終端檔案表》，具體如下：新開(kāi)發(fā)區(qū)域一個(gè)月內(nèi)，OTC代表必須將其所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有藥店及小醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立《OTC終端檔案表》試用期OTC代表，必須在一個(gè)月內(nèi)將其所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有藥店及小醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立《OTC終端檔案表》OTC代表每月必須對(duì)新開(kāi)或新發(fā)現(xiàn)的終端進(jìn)行增補(bǔ)記錄；OTC代表每月必須對(duì)關(guān)停的終端進(jìn)行刪除記錄；OTC代表每月必須對(duì)變更地址、負(fù)責(zé)人、店名的終端，將原記錄進(jìn)行刪除并按變更后的信息增補(bǔ)記錄終端確認(rèn)及建立檔案OTC代表必須及時(shí)填寫(xiě)及更新《OTC終端檔終端確認(rèn)及建立檔案《OTC終端檔案表》填制規(guī)定：終端檔案均須完整、詳細(xì)、清晰、真實(shí)填寫(xiě)；終端名稱：須按營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的全稱填制；類別：如終端為連鎖藥店，下屬門(mén)店須按直營(yíng)店或加盟店在類別欄中填制“直營(yíng)”或“加盟”；如終端為平價(jià)藥店，須在類別欄中填制“平價(jià)”；如終端為單體藥店，須在類別欄中填制“單體”；如終端為超市或商場(chǎng)內(nèi)的藥品專柜，須在類別欄中填制“專柜”；如終端為小醫(yī)療機(jī)構(gòu)，無(wú)須在類別欄中填制；終端詳細(xì)地址：須按營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的詳細(xì)地址，在該欄表格中詳細(xì)填寫(xiě)市/縣/區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、路、門(mén)牌號(hào)；是否合作：指該終端是否是我公司點(diǎn)型產(chǎn)品或面上產(chǎn)品的合作簽約終端，如是我公司的合作簽約終端，在該類別欄中填寫(xiě)“是”；如不是填寫(xiě)“否”終端確認(rèn)及建立檔案《OTC終端檔案表》填制規(guī)定：OTC終端檔案表OTC分公司:OTC代表:制表時(shí)間：序號(hào)級(jí)別終端名稱類別詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話號(hào)碼是否合作OTC終端檔案表序號(hào)級(jí)別終端名稱類別詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話號(hào)碼是2、拜訪頻率及日拜訪次數(shù)2、拜訪頻率及日拜訪次數(shù)拜訪頻率拜訪頻率OTC代表必須對(duì)所有藥店每二周拜訪一次拜訪頻率拜訪頻率日拜訪次數(shù)OTC代表每天至少拜訪10-15家終端以上；每終端拜訪時(shí)間控制在10-30分鐘以內(nèi)。日拜訪次數(shù)OTC代表每天至少拜訪10-15家終端以上；3、計(jì)劃及總結(jié)3、計(jì)劃及總結(jié)計(jì)劃及總結(jié)月計(jì)劃及總結(jié)：OTC代表每月1日前填寫(xiě)下月《月計(jì)劃及總結(jié)表》；月拜訪終端路線：根據(jù)拜訪頻率、日拜訪次數(shù)及終端分布填制周拜訪終端路線；填制每天的拜訪終端路線時(shí)，必須按拜訪順序進(jìn)行填寫(xiě)；關(guān)鍵事項(xiàng)的計(jì)劃及總結(jié)：指本月的關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃及總結(jié)；月計(jì)劃及總結(jié)必須由OTC分公司經(jīng)理簽字確認(rèn)。

計(jì)劃及總結(jié)月計(jì)劃及總結(jié)：月計(jì)劃及總結(jié)表OTC代表：填表時(shí)間：由月日至月日按拜訪順序填制周拜訪終端路線圖第周周一周二周三周四周五月計(jì)劃及總結(jié)表OTC代表：月計(jì)劃及總結(jié)表第周周一周二周三周四周五月計(jì)劃及總結(jié)表第周周一周二周三周四周五月計(jì)劃及總結(jié)表關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃實(shí)際目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用分公司經(jīng)理：批準(zhǔn)日期：月計(jì)劃及總結(jié)表關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃實(shí)際目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)計(jì)劃及總結(jié)周計(jì)劃及總結(jié)：OTC代表每周末填寫(xiě)下周《周計(jì)劃及總結(jié)表》；周拜訪終端路線：根據(jù)月拜訪路線中的拜訪終端路線填寫(xiě)周拜訪路線；填制每天的拜訪終端路線時(shí)，必須按拜訪順序進(jìn)行填寫(xiě)；關(guān)鍵事項(xiàng)的計(jì)劃及總結(jié)：指本周的關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃及總結(jié)；周計(jì)劃及總結(jié)必須由OTC分公司經(jīng)理簽字確認(rèn)

。計(jì)劃及總結(jié)周計(jì)劃及總結(jié)：周計(jì)劃及總結(jié)表OTC代表：填表時(shí)間：由月日至月日按終端拜訪順序填制第周拜訪終端路線圖

周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周六事宜周日事宜周計(jì)劃及總結(jié)表OTC代表：周計(jì)劃及總結(jié)表關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃實(shí)際目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用分公司經(jīng)理：批準(zhǔn)日期：周計(jì)劃及總結(jié)表關(guān)鍵事項(xiàng)計(jì)劃實(shí)際目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)用目標(biāo)起止時(shí)間費(fèi)計(jì)劃及總結(jié)日課表：OTC代表每天填寫(xiě)《OTC日課表》；拜訪前內(nèi)容：OTC代表根據(jù)周拜訪路線在《OTC日課表》中按拜訪的終端順序填寫(xiě)本日應(yīng)拜訪終端及目的；拜訪后內(nèi)容：每一終端拜訪結(jié)束后，OTC代表應(yīng)及時(shí)將拜訪中的代表異議及競(jìng)品、促銷等信息，記錄在《OTC日課表》中；起止時(shí)間：指每拜訪一終端的時(shí)間，不含路途時(shí)間；備忘錄：填制本日重要事項(xiàng)。

計(jì)劃及總結(jié)日課表：OTC日課表

月 日星期：天氣：拜訪前填寫(xiě)拜訪后填寫(xiě)按終端拜訪順序拜訪終端名稱拜訪目的代表異議、競(jìng)品、促銷等信息起止時(shí)間12345678910備忘錄分公司經(jīng)理：批準(zhǔn)日期：OTC日課表線路拜訪的作用保證所轄藥店的覆蓋率保證各級(jí)藥店的拜訪頻率保證時(shí)間安排的合理性有利于代表的自我掌控，形成規(guī)律拜訪讓上司知道自己的行蹤分析工作量線路拜訪的作用保證所轄藥店的覆蓋率注意?。?！OTC代表應(yīng)固定有規(guī)律定期定時(shí)拜訪終端，嚴(yán)禁隨意更改拜訪終端路線注意?。?！OTC代表應(yīng)固定有規(guī)律定期定時(shí)拜訪終端，嚴(yán)禁隨意更制定月拜訪路線A4A1A6A5A8A7A10A9A…A30A3A2B1-B10D1-D11C1-C12E1-E10G1-G8H1-H15J1-J11K1-K12L1-L5M1-M10N1-N14制定月拜訪路線A4A1A6A5A8A7A10A9A…A30A4、拜訪19步驟4、拜訪19步驟

拜訪前3步：注意外表形象,帶好銷售拜訪所需的資料及用品；核對(duì)代表記錄和以往訂單；保持雙手干凈及衣著整潔；4、拜訪19步驟拜訪前3步：4、拜訪19步驟

拜訪中14步：向店經(jīng)理和店員介紹自己；初次見(jiàn)面必須向店經(jīng)理和店員展示名片；征得經(jīng)理允許向店員推廣公司產(chǎn)品；熟悉藥店的陳設(shè)、布局和人流情況

4、拜訪19步驟拜訪中14步：4、拜訪19步驟拜訪中14步：清理貨架上公司的產(chǎn)品，使其有序整潔；測(cè)量同類產(chǎn)品的所有占用面積及產(chǎn)品陳列面的大小，以及所占貨架面積的百分比；尋找主要陳列和第二陳列的機(jī)會(huì)；要求在店內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品/POP陳列或重新調(diào)整陳列位置，做好貨架上產(chǎn)品的陳列工作4、拜訪19步驟拜訪中14步：4、拜訪19步驟拜訪中14步：如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價(jià)格不符合公司要求，要求店經(jīng)理調(diào)整零售價(jià)格；在經(jīng)理允許的情況下，檢查庫(kù)存及純銷情況；解釋近期的銷售情況及現(xiàn)有庫(kù)存，向經(jīng)理或采購(gòu)建議并盡量達(dá)成新的訂單；如有新產(chǎn)品上市，向經(jīng)理或采購(gòu)建議并盡量達(dá)成訂單；4、拜訪19步驟拜訪中14步：4、拜訪19步驟拜訪中14步：留心有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和促銷活動(dòng)；尋找店內(nèi)其它促銷機(jī)會(huì)(如季節(jié)性促銷)；同經(jīng)理/店員約定好下一次的拜訪時(shí)間；感謝經(jīng)理占用了他/她的時(shí)間4、拜訪19步驟拜訪中14步：4、拜訪19步驟拜訪后2步：填制日課表；審核并且更新終端檔案的記錄。4、拜訪19步驟拜訪后2步：4、拜訪19步驟6.專業(yè)拜訪與技巧6.專業(yè)拜訪與技巧專業(yè)化拜訪全過(guò)程達(dá)成明智而互利的決定開(kāi)場(chǎng)白探詢說(shuō)服達(dá)成協(xié)議代表的需要不關(guān)心顧慮反對(duì)意見(jiàn)計(jì)劃總結(jié)專業(yè)化拜訪全過(guò)程達(dá)成明智而互利的決定開(kāi)場(chǎng)白探詢說(shuō)服達(dá)成協(xié)議代訪前準(zhǔn)備代表分析準(zhǔn)備自身準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃及目標(biāo)訪前準(zhǔn)備代表分析準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備—代表分析準(zhǔn)備代表分析準(zhǔn)備（如何分析代表）對(duì)象？檔案資料（基本資料、科別、級(jí)別）最佳拜訪時(shí)間？是否需要預(yù)約？拜訪記錄訪前準(zhǔn)備—代表分析準(zhǔn)備代表分析準(zhǔn)備（如何分析代表）訪前準(zhǔn)備--自身準(zhǔn)備自身準(zhǔn)備端正態(tài)度樹(shù)立信心精神狀態(tài)（核心）服裝和儀容產(chǎn)品知識(shí)訪前準(zhǔn)備--自身準(zhǔn)備自身準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備--其他準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備產(chǎn)品宣傳資料（宣傳單頁(yè)、文獻(xiàn)、幻燈片、光盤(pán)、樣品）贈(zèng)禮品（時(shí)機(jī)、提醒使用、公司品牌效應(yīng)）名片（如何、何時(shí)使用，使用頻率、）公文包演練訪前準(zhǔn)備--其他準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白引入開(kāi)場(chǎng)白的技巧緣故法：贊美法：直接了當(dāng)法：閑聊法：贈(zèng)品法：引入開(kāi)場(chǎng)白的技巧緣故法：開(kāi)場(chǎng)白如何建立可靠性？建立可靠性的四要素誠(chéng)摯禮儀技能平易性開(kāi)場(chǎng)白如何建立可靠性？建立可靠性-----誠(chéng)摯誠(chéng)摯是第一印象的關(guān)鍵誠(chéng)摯的作風(fēng)誠(chéng)摯的談吐言辭體態(tài)語(yǔ)言建立可靠性-----誠(chéng)摯誠(chéng)摯是第一印象的關(guān)鍵建立可靠性-----禮儀服裝專業(yè)性的儀容及態(tài)度握手交換名片形體語(yǔ)言：目光、表情、姿勢(shì)等“您”為前提的態(tài)度建立可靠性-----禮儀服裝專業(yè)性的儀表眼神—略帶輕松的微笑，視線要和藹地接觸對(duì)方的眼睛表情—關(guān)切的、輕松而不緊張雙手—自然平放雙膝上，手指攤開(kāi)手指—干凈頭發(fā)—梳妝修剪整齊，切勿過(guò)于流行化妝—淡汝，首飾不宜過(guò)多

（穿著原則：整潔、大方、自然、得體）專業(yè)性的儀表眼神—略帶輕松的微笑，視線要和藹地接觸對(duì)方的眼睛建立可靠性-----技能專業(yè)知識(shí)個(gè)人修養(yǎng)專業(yè)技術(shù)能力建立可靠性-----技能專業(yè)知識(shí)建立可靠性-----平易性志同道合的感覺(jué)潤(rùn)滑溝通個(gè)人興趣社交活動(dòng)忌不懂裝懂，假裝同道建立可靠性-----平易性志同道合的感覺(jué)潤(rùn)滑溝通探詢探詢專業(yè)銷售技巧--探詢概念：顧名思義就是探查和詢問(wèn),也就是向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題!它的目的是為了獲得反饋,獲得信息!專業(yè)銷售技巧--探詢概念：探詢問(wèn)句當(dāng)你想從代表方面獲得資料時(shí)使用問(wèn)句類型：開(kāi)放式封閉式探詢問(wèn)句當(dāng)你想從代表方面獲得資料時(shí)開(kāi)放式問(wèn)句句型：Who 是誰(shuí) Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么時(shí)候Why 什么原因鼓勵(lì)代表詳細(xì)論述他所提到的情形、環(huán)境開(kāi)放式問(wèn)句句型：鼓勵(lì)代表詳細(xì)論述他所提到的情形、環(huán)境封閉式問(wèn)句句型：是不是?對(duì)不對(duì)?好不好?可不可以?提供答案以供選擇把代表的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)封閉式問(wèn)句句型：把代表的回答限制于：使用開(kāi)放式問(wèn)句探詢的時(shí)機(jī)：發(fā)掘需求/情形和環(huán)境收集有關(guān)代表情形和環(huán)境的資料鼓勵(lì)代表詳細(xì)論述他所提到的資料探詢情形和環(huán)境是否有機(jī)會(huì)使用開(kāi)放式問(wèn)句探詢的時(shí)機(jī)：發(fā)掘需求/情形和環(huán)境使用封閉式問(wèn)句探詢的時(shí)機(jī)：確認(rèn)需求確定你對(duì)代表所講的內(nèi)容有正確的理解當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)探詢機(jī)會(huì)是否能變成需要使用封閉式問(wèn)句探詢的時(shí)機(jī)：確認(rèn)需求案例：顧：我從來(lái)不穿鞋，覺(jué)得舒適自在。也不覺(jué)得有什么不妥。無(wú)意識(shí)需求探詢潛在的需求探詢業(yè)：我了解。習(xí)慣了不穿鞋也蠻舒服的。不過(guò)您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？顧：有是有過(guò)，敷些草藥就好了。這種狀況常會(huì)有。業(yè)：如果有東西裹著而保護(hù)您的腳，就是踢到石頭都不痛也不會(huì)傷到腳，您認(rèn)為如何？顧：如有這種東西，倒很理想。顯在的需求案例：顧：我從來(lái)不穿鞋，覺(jué)得舒適自在。也不覺(jué)得有什么不妥。無(wú)聆聽(tīng)技巧據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示人際溝通中僅有十分之一透過(guò)語(yǔ)句來(lái)進(jìn)行，三成取決于語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)氣，其余六成靠肢體語(yǔ)言。

聆聽(tīng)技巧據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示聆聽(tīng)的五大層次設(shè)身處地聽(tīng)專注地聽(tīng)選擇地聽(tīng)虛應(yīng)地聽(tīng)聽(tīng)而不聞聆聽(tīng)的五大層次設(shè)身專注地聽(tīng)選擇地聽(tīng)虛應(yīng)地聽(tīng)聽(tīng)聆聽(tīng)的重要性是有禮貌的表示，顯示你對(duì)代表的談話有興趣；有助于激勵(lì)代表說(shuō)得更多,你可以了解的更多；讓銷售朝向雙向溝通進(jìn)行,而不是單向的；有助于體察代表的潛在需求所在；有助于鑒別潛在代表的個(gè)性特征；有助于揭示潛在代表心存的疑慮；聆聽(tīng)的重要性是有禮貌的表示，顯示你對(duì)代表的談話有興趣；良好的聆聽(tīng)一定要有