客戶需求診斷面談培訓(xùn)講義課件

原籍江蘇淮安1995年南開(kāi)大學(xué)畢業(yè)后，從事國(guó)際貿(mào)易工作七年時(shí)間在自身遭遇風(fēng)險(xiǎn)后，才深刻意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)竟然近在身邊進(jìn)入公司前，到七家保險(xiǎn)公司逐一考察她為何最終選擇了太平？她——1原籍江蘇淮安她——1北京·孫慕菲高級(jí)經(jīng)理入司時(shí)間：2002年10月所獲榮譽(yù)：美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員（MDRT）世界華大銀龍獎(jiǎng)會(huì)員（IDA）國(guó)際品質(zhì)鉆石獎(jiǎng)會(huì)員（IQA）北京保險(xiǎn)行業(yè)杰出精英總公司四星精英會(huì)終身會(huì)員六次入圍總公司高峰會(huì)八次入圍TOP2000

-連續(xù)三年達(dá)成百萬(wàn)2011年截止目前達(dá)成195萬(wàn)/61件2北京·孫慕菲高級(jí)經(jīng)理入司時(shí)間：2002年10月2客戶需求診斷面談北京分公司孫慕菲2011年10月客戶需求診斷面談北京分公司孫慕菲業(yè)績(jī)展示年份標(biāo)保（萬(wàn)）件數(shù)2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612011年較2010年成長(zhǎng)249%從業(yè)至今持續(xù)高件數(shù)，三年持續(xù)百萬(wàn)4業(yè)績(jī)展示年份標(biāo)保（萬(wàn)）件數(shù)20031263200422482歷年良好的業(yè)績(jī)緣于——觀念：大保單來(lái)自于大量的保單1、成交大量的保單→大量客戶→大客戶2、成交大量的保單→銷售技能的磨練3、成交大量的保單→銷售心態(tài)的錘煉5歷年良好的業(yè)績(jī)緣于——觀念：大保單來(lái)自于大量的保單1、2011年如何在持續(xù)高件數(shù)的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破性的成長(zhǎng)？62011年如何在持續(xù)高件數(shù)的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破性的成長(zhǎng)？6業(yè)績(jī)突破性成長(zhǎng)的因素市場(chǎng)環(huán)境好公司產(chǎn)品棒今年是太平復(fù)業(yè)十周年客戶需求診斷面談法完善成型7業(yè)績(jī)突破性成長(zhǎng)的因素市場(chǎng)環(huán)境好7突破性成長(zhǎng)關(guān)鍵要素——客戶需求診斷面談完善成型8突破性成長(zhǎng)關(guān)鍵要素——客戶需求診斷面談8我的需求診斷面談形成之路（1/4)2003年：困惑期動(dòng)作：無(wú)法全面把握客戶的需求結(jié)果：客戶接受度低，簽單效率低觀念：只是把我會(huì)賣的產(chǎn)品給客戶9我的需求診斷面談形成之路（1/4)2003年：困惑期動(dòng)作：無(wú)我的需求診斷面談形成之路（2/4)2004年：?jiǎn)l(fā)期參加北分和清華大學(xué)舉辦的太平金融理財(cái)策劃師培訓(xùn)班明白了客戶的需求對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是最重要的,把握住客戶的需求是高效成交保單的基礎(chǔ)！10我的需求診斷面談形成之路（2/4)2004年：?jiǎn)l(fā)期參加北分培訓(xùn)之后的思考:把握客戶需求，進(jìn)行顧問(wèn)式行銷是真理、是道路、是正確的方向。學(xué)的東西是“陽(yáng)春白雪”，而自己當(dāng)時(shí)是“下里巴人”，沒(méi)有辦法去用！高效診斷客戶需求的概念此時(shí)產(chǎn)生11培訓(xùn)之后的思考:把握客戶需求，進(jìn)行顧問(wèn)式行銷是真理、是道路、我的需求診斷面談形成之路（3/4)2004年—2009年：探索與發(fā)現(xiàn)期探索與發(fā)現(xiàn)：系統(tǒng)中的經(jīng)典理論排列組合使用，可以有效診斷客戶需求，同時(shí)邏輯簡(jiǎn)單、實(shí)用、高效需求診斷面談法雛形產(chǎn)生結(jié)果：2009年達(dá)成A類百萬(wàn)12我的需求診斷面談形成之路（3/4)2004年—2009年：探我的需求診斷面談形成之路（4/4)2010年—2011年：突破與完善期2011年再次達(dá)成A類百萬(wàn)，相較2010年有了較大的突破，面談法完善成型2010年面談法在市場(chǎng)上不斷驗(yàn)證，繼續(xù)達(dá)成A類百萬(wàn)13我的需求診斷面談形成之路（4/4)2010年—2011年：突2011年需求診斷面談法完整呈現(xiàn)142011年14適用背景市場(chǎng)情況：北京市場(chǎng)，大中城市類型客戶群情況：私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太15適用背景市場(chǎng)情況：15需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類！一、普及保險(xiǎn)知識(shí)，告知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說(shuō)明16需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和無(wú)論客戶如何回答，接下來(lái)提問(wèn)：您了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問(wèn)題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者17無(wú)論客戶如何回答，接下來(lái)提問(wèn)：客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能需求診斷面談（2/4）其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來(lái)說(shuō)它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無(wú)事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾??；所謂小事，就是指小意外、小毛病；所謂無(wú)事，就是指養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄和投資；我說(shuō)的您能理解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者18二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能需求診斷面談（2/保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)解決兩大問(wèn)題人身保障大事小事無(wú)事畫圖演示人身保障功能19保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)解決人身保障大事小事無(wú)事畫圖演示三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？（對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶一般答不上來(lái)，接下來(lái)告訴客戶答案）需求診斷面談（3/4）20三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無(wú)事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)21保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無(wú)事畫圖四、運(yùn)用一個(gè)提問(wèn)診斷需求剛才和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？客戶的回答情況無(wú)非三種：1.對(duì)人身保障感興趣2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣3.都不敢興趣需求診斷面談（4/4）22四、運(yùn)用一個(gè)提問(wèn)診斷需求剛才和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)1.對(duì)人身保障感興趣您為什么對(duì)人身保障方面比較關(guān)注呢？先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，客戶說(shuō)完后再提下面問(wèn)題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無(wú)事，您是對(duì)大事感興趣呢？還是小事？還是無(wú)事？或者都感興趣呢？231.對(duì)人身保障感興趣您為什么對(duì)人身保障方面比較關(guān)注呢？先問(wèn)客1.對(duì)人身保障感興趣無(wú)論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均接下來(lái)講解劉國(guó)琴老師的四大帳戶，為接下來(lái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊241.對(duì)人身保障感興趣無(wú)論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均接下來(lái)講解劉(講完之后詢問(wèn))您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?——再次鎖定客戶需求四大賬戶講解示意圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱2、如何建立？5%年收入創(chuàng)造5—7倍年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠桿比例：1:254、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.18%—80%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）1、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%專款專用強(qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問(wèn)題工具：股票、基金、期貨…..保險(xiǎn):投資連接保險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）25(講完之后詢問(wèn))您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?—要點(diǎn)提示：1.第一次見(jiàn)面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶的過(guò)程中收集信息3.最后以一句話收尾“您打算安排多少預(yù)算來(lái)解決您關(guān)注的問(wèn)題？”26要點(diǎn)提示：262.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等）客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，如果之前不了解客戶的基本信息則說(shuō)下面一句話收集信息272.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問(wèn)客戶2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對(duì)其中那個(gè)感興趣呢？再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題根據(jù)的客戶的回答，分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容282.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻29資產(chǎn)剝離29資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過(guò)投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！30資產(chǎn)轉(zhuǎn)移30資產(chǎn)傳承對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)31資產(chǎn)傳承31要點(diǎn)提示：無(wú)論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一句話！讓我們通過(guò)保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來(lái)建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求和我們的產(chǎn)品嫁接起來(lái)！32要點(diǎn)提示：無(wú)論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一3.都不感興趣我就不會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，并選擇告辭，但是我覺(jué)得我已經(jīng)在客戶的心中種下了一顆專業(yè)的種子！333.都不感興趣我就不會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，并選擇告辭，但是我覺(jué)得我已邏輯結(jié)構(gòu)圖——保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)人身保障兩大模塊大事小事無(wú)事資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承四大賬戶現(xiàn)金企業(yè)34邏輯結(jié)構(gòu)圖——保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)人身保障兩大模塊大效果——簽單效率提高，見(jiàn)面2次即可簽單，客戶買的很明白按此流程面談，客戶從不比較產(chǎn)品今年業(yè)績(jī)的90%均按此流程講解35效果——簽單效率提高，見(jiàn)面2次即可簽單，客戶買的很明白今年業(yè)截止目前月均平臺(tái)保持在10萬(wàn)以上2011年使用成果展示月份6月7月8月9月標(biāo)保（萬(wàn)）12.714.924.18.2件數(shù)72211月份1月2月3月4月5月標(biāo)保（萬(wàn)）6.8239.247.739.4件數(shù)64216236截止目前月均平臺(tái)保持在10萬(wàn)以上2011年使用成果展示月份6成長(zhǎng)感悟高效把握客戶需求

快速提升成交效率37成長(zhǎng)感悟高效把握客戶需求

快速提升成交效率37兩個(gè)月的突破，

帶來(lái)一生的改變謝謝大家！38兩個(gè)月的突破，

帶來(lái)一生的改變謝謝大家！38頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌39頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌39太平人壽第一期TOP國(guó)內(nèi)論壇研討發(fā)表安排太平人壽第一期TOP國(guó)內(nèi)論壇研討發(fā)表安排1.本次培訓(xùn)：①主旨報(bào)告中對(duì)我觸動(dòng)最大的是：②講師給我印象最深刻的1-2點(diǎn)：2.我一定要在四季度達(dá)成

萬(wàn)

件，確保全年達(dá)成

萬(wàn)

件。3.為達(dá)成目標(biāo)，我要學(xué)習(xí)

講師的課程，在

（目標(biāo)/習(xí)慣/技能）方面實(shí)現(xiàn)突破。4.我要用

天熟練掌握課程中的方法，持續(xù)

天實(shí)踐這個(gè)方法，轉(zhuǎn)化成自身技能，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。研討題41研討題411.以分公司為單位，組織學(xué)員按研討題進(jìn)行研討、發(fā)表2.以分公司為單位填寫目標(biāo)匯總表，一式兩份3.明天8:00在會(huì)場(chǎng)后方將目標(biāo)匯總表電子稿拷貝給會(huì)務(wù)組4.會(huì)后請(qǐng)各分公司領(lǐng)隊(duì)到前臺(tái)領(lǐng)取研討題和目標(biāo)匯總表

機(jī)構(gòu)研討要求421.以分公司為單位，組織學(xué)員按研討題進(jìn)行研討、發(fā)表機(jī)構(gòu)研討要

分公司第一期TOP國(guó)內(nèi)論壇學(xué)員目標(biāo)匯總表序號(hào)姓名業(yè)務(wù)代碼四季度目標(biāo)年度目標(biāo)簽名

標(biāo)保（萬(wàn)）件數(shù)標(biāo)保（萬(wàn)）件數(shù)1

2

3

4

5

43分公司第一期TOP國(guó)內(nèi)論壇學(xué)員目標(biāo)匯總表序號(hào)姓名發(fā)表要求以分公司為單位進(jìn)行發(fā)表發(fā)表人：分公司代表發(fā)表時(shí)間：每人5分鐘發(fā)表內(nèi)容：研討題44發(fā)表要求以分公司為單位進(jìn)行發(fā)表44兩個(gè)月的突破，

帶來(lái)一生的改變謝謝大家！45兩個(gè)月的突破，

帶來(lái)一生的改變謝謝大家！45原籍江蘇淮安1995年南開(kāi)大學(xué)畢業(yè)后，從事國(guó)際貿(mào)易工作七年時(shí)間在自身遭遇風(fēng)險(xiǎn)后，才深刻意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)竟然近在身邊進(jìn)入公司前，到七家保險(xiǎn)公司逐一考察她為何最終選擇了太平？她——46原籍江蘇淮安她——1北京·孫慕菲高級(jí)經(jīng)理入司時(shí)間：2002年10月所獲榮譽(yù)：美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員（MDRT）世界華大銀龍獎(jiǎng)會(huì)員（IDA）國(guó)際品質(zhì)鉆石獎(jiǎng)會(huì)員（IQA）北京保險(xiǎn)行業(yè)杰出精英總公司四星精英會(huì)終身會(huì)員六次入圍總公司高峰會(huì)八次入圍TOP2000

-連續(xù)三年達(dá)成百萬(wàn)2011年截止目前達(dá)成195萬(wàn)/61件47北京·孫慕菲高級(jí)經(jīng)理入司時(shí)間：2002年10月2客戶需求診斷面談北京分公司孫慕菲2011年10月客戶需求診斷面談北京分公司孫慕菲業(yè)績(jī)展示年份標(biāo)保（萬(wàn)）件數(shù)2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612011年較2010年成長(zhǎng)249%從業(yè)至今持續(xù)高件數(shù)，三年持續(xù)百萬(wàn)49業(yè)績(jī)展示年份標(biāo)保（萬(wàn)）件數(shù)20031263200422482歷年良好的業(yè)績(jī)緣于——觀念：大保單來(lái)自于大量的保單1、成交大量的保單→大量客戶→大客戶2、成交大量的保單→銷售技能的磨練3、成交大量的保單→銷售心態(tài)的錘煉50歷年良好的業(yè)績(jī)緣于——觀念：大保單來(lái)自于大量的保單1、2011年如何在持續(xù)高件數(shù)的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破性的成長(zhǎng)？512011年如何在持續(xù)高件數(shù)的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破性的成長(zhǎng)？6業(yè)績(jī)突破性成長(zhǎng)的因素市場(chǎng)環(huán)境好公司產(chǎn)品棒今年是太平復(fù)業(yè)十周年客戶需求診斷面談法完善成型52業(yè)績(jī)突破性成長(zhǎng)的因素市場(chǎng)環(huán)境好7突破性成長(zhǎng)關(guān)鍵要素——客戶需求診斷面談完善成型53突破性成長(zhǎng)關(guān)鍵要素——客戶需求診斷面談8我的需求診斷面談形成之路（1/4)2003年：困惑期動(dòng)作：無(wú)法全面把握客戶的需求結(jié)果：客戶接受度低，簽單效率低觀念：只是把我會(huì)賣的產(chǎn)品給客戶54我的需求診斷面談形成之路（1/4)2003年：困惑期動(dòng)作：無(wú)我的需求診斷面談形成之路（2/4)2004年：?jiǎn)l(fā)期參加北分和清華大學(xué)舉辦的太平金融理財(cái)策劃師培訓(xùn)班明白了客戶的需求對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是最重要的,把握住客戶的需求是高效成交保單的基礎(chǔ)！55我的需求診斷面談形成之路（2/4)2004年：?jiǎn)l(fā)期參加北分培訓(xùn)之后的思考:把握客戶需求，進(jìn)行顧問(wèn)式行銷是真理、是道路、是正確的方向。學(xué)的東西是“陽(yáng)春白雪”，而自己當(dāng)時(shí)是“下里巴人”，沒(méi)有辦法去用！高效診斷客戶需求的概念此時(shí)產(chǎn)生56培訓(xùn)之后的思考:把握客戶需求，進(jìn)行顧問(wèn)式行銷是真理、是道路、我的需求診斷面談形成之路（3/4)2004年—2009年：探索與發(fā)現(xiàn)期探索與發(fā)現(xiàn)：系統(tǒng)中的經(jīng)典理論排列組合使用，可以有效診斷客戶需求，同時(shí)邏輯簡(jiǎn)單、實(shí)用、高效需求診斷面談法雛形產(chǎn)生結(jié)果：2009年達(dá)成A類百萬(wàn)57我的需求診斷面談形成之路（3/4)2004年—2009年：探我的需求診斷面談形成之路（4/4)2010年—2011年：突破與完善期2011年再次達(dá)成A類百萬(wàn)，相較2010年有了較大的突破，面談法完善成型2010年面談法在市場(chǎng)上不斷驗(yàn)證，繼續(xù)達(dá)成A類百萬(wàn)58我的需求診斷面談形成之路（4/4)2010年—2011年：突2011年需求診斷面談法完整呈現(xiàn)592011年14適用背景市場(chǎng)情況：北京市場(chǎng)，大中城市類型客戶群情況：私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太60適用背景市場(chǎng)情況：15需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類！一、普及保險(xiǎn)知識(shí)，告知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說(shuō)明61需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和無(wú)論客戶如何回答，接下來(lái)提問(wèn)：您了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問(wèn)題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者62無(wú)論客戶如何回答，接下來(lái)提問(wèn)：客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能需求診斷面談（2/4）其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來(lái)說(shuō)它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無(wú)事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾??；所謂小事，就是指小意外、小毛??；所謂無(wú)事，就是指養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄和投資；我說(shuō)的您能理解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者63二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能需求診斷面談（2/保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)解決兩大問(wèn)題人身保障大事小事無(wú)事畫圖演示人身保障功能64保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)解決人身保障大事小事無(wú)事畫圖演示三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？（對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶一般答不上來(lái)，接下來(lái)告訴客戶答案）需求診斷面談（3/4）65三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無(wú)事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)66保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無(wú)事畫圖四、運(yùn)用一個(gè)提問(wèn)診斷需求剛才和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？客戶的回答情況無(wú)非三種：1.對(duì)人身保障感興趣2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣3.都不敢興趣需求診斷面談（4/4）67四、運(yùn)用一個(gè)提問(wèn)診斷需求剛才和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)1.對(duì)人身保障感興趣您為什么對(duì)人身保障方面比較關(guān)注呢？先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，客戶說(shuō)完后再提下面問(wèn)題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無(wú)事，您是對(duì)大事感興趣呢？還是小事？還是無(wú)事？或者都感興趣呢？681.對(duì)人身保障感興趣您為什么對(duì)人身保障方面比較關(guān)注呢？先問(wèn)客1.對(duì)人身保障感興趣無(wú)論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均接下來(lái)講解劉國(guó)琴老師的四大帳戶，為接下來(lái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊691.對(duì)人身保障感興趣無(wú)論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均接下來(lái)講解劉(講完之后詢問(wèn))您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?——再次鎖定客戶需求四大賬戶講解示意圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱2、如何建立？5%年收入創(chuàng)造5—7倍年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠桿比例：1:254、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.18%—80%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）1、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%?？顚Ｓ脧?qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問(wèn)題工具：股票、基金、期貨…..保險(xiǎn):投資連接保險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）70(講完之后詢問(wèn))您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?—要點(diǎn)提示：1.第一次見(jiàn)面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶的過(guò)程中收集信息3.最后以一句話收尾“您打算安排多少預(yù)算來(lái)解決您關(guān)注的問(wèn)題？”71要點(diǎn)提示：262.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等）客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，如果之前不了解客戶的基本信息則說(shuō)下面一句話收集信息722.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問(wèn)客戶2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對(duì)其中那個(gè)感興趣呢？再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題根據(jù)的客戶的回答，分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容732.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻74資產(chǎn)剝離29資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過(guò)投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！75資產(chǎn)轉(zhuǎn)移30資產(chǎn)傳承對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)76資產(chǎn)傳承31要點(diǎn)提示：無(wú)論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一句話！讓我們通過(guò)保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來(lái)建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求和我們的產(chǎn)品嫁接起來(lái)！77要點(diǎn)提示：無(wú)論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一3.都不感興趣我就不會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，并選擇告辭，但是我覺(jué)得我已經(jīng)在客戶的心中種下了一顆專業(yè)的種子！783.都不感興趣我就不會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，并選擇告辭，但是我覺(jué)得我已邏輯結(jié)構(gòu)圖——保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)人身保障兩大模塊大事小事無(wú)事資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承四大賬戶現(xiàn)金企業(yè)79邏輯結(jié)構(gòu)圖——保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)人身保障兩大模塊大效果——簽單效率提高，見(jiàn)面2次即可簽單，客戶買的很明白按此流程面談，客戶從不比較產(chǎn)品今年業(yè)績(jī)的90%均按此流程講解80效果