十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓-胃病用藥課件

十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓--胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓--胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售1培訓目的-了解和掌握胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧培訓內(nèi)容-情景模擬-標準話術(shù)培訓目的2情景模式一：顧客指名要品牌藥A，店里沒有，

店員需推薦其他商品。

情景模擬情景模式一：情景模擬3“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您的癥狀是***，我們建議您可以使用****，效果不錯。”舉例：顧客指名要葵花胃康靈。對應的標準話術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀是慢性胃炎癥狀，我們建議您可以服用格美斯通胃復舒膠囊，同樣都是中藥成分，能有效調(diào)理胃部機能，緩解胃部不適。

標準話術(shù)-1“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您的癥狀標準話術(shù)-14標準話術(shù)-2“您說的藥成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，您就可以省一些錢?！迸e例：顧客指名要品牌藥洛賽克。“您說的藥成分是奧美拉唑，我們店里有金復奧美拉唑腸溶膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠。”

標準話術(shù)-2“您說的藥成分是***，我們店里有****，成5標準話術(shù)-3“您說的產(chǎn)品，我們店里暫時沒有，但是，您是要買***功能的產(chǎn)品，我們有***，它的效果也相當不錯，而且價格更加實惠。舉例：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您要買的主要是治療慢性胃炎的產(chǎn)品，我們建議您可以用格美斯通胃復舒膠囊，它效果相當不錯，而且價格更實惠?！?/p>

標準話術(shù)-3“您說的產(chǎn)品，我們店里暫時沒有，但是，您是6標準話術(shù)-4“您的癥狀是****，西藥能快速緩解胃部不適癥狀，同時搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機能，比如****，可以達到標本兼治?！迸e例：“您的癥狀是慢性胃炎的癥狀，西藥的確能快速緩解胃部不適癥狀，但如果能同時搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機能，比如君蘇胃康靈膠囊，就可以達到標本兼治了?！睒藴试捫g(shù)-4“您的癥狀是****，西藥能快速緩解胃部不適癥7標準話術(shù)-5“得了胃部疾病，導致胃的消化吸收功能下降，身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助身體迅速提高免疫力，我們這里的****，服用方便，您買一盒試試吧?！迸e例：“得了胃部疾病，導致胃的消化吸收功能下降，身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助身體迅速提高免疫力，我們這里的KINGLIGHT蛋白質(zhì)粉，服用方便，輔助治療效果顯著，您買一盒試試吧？”

標準話術(shù)-5“得了胃部疾病，導致胃的消化吸收功能下降，8標準話術(shù)-6“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一些纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的****和****，服用方便，緩解脹氣、改善消化不良效果顯著，您要不要買一點？”舉例：“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一些纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的海王澳洲牧場膳食纖維軟膠囊，服用方便，緩解脹氣、改善消化不良效果顯著，您不如買一瓶試試？”標準話術(shù)-6“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一些9標準話術(shù)-7“您的孩子如果經(jīng)常消化不良，就需要服用一些益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的****，服用方便，調(diào)節(jié)腸道機能，針對兒童消化不良效果顯著，您是現(xiàn)在就給孩子買一盒嗎？”舉例：“您的孩子感到經(jīng)常消化不良，需要服用一些益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的優(yōu)之元益生菌片，服用方便，調(diào)節(jié)腸道機能，針對兒童消化不良效果顯著，您是要現(xiàn)在就給孩子買一盒，對嗎？”

標準話術(shù)-7“您的孩子如果經(jīng)常消化不良，就需要服用一些10情景模式二：顧客指名要品牌藥A，店里有，店員需盡量嘗試導購PB商品。

不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！

情景模擬情景模式二：情景模擬11“您說的藥成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠。”舉例：顧客指名要品牌藥洛賽克?！澳f的藥成分是奧美拉唑，我們店里有金復奧美拉唑腸溶膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。

標準話術(shù)“您說的藥成分是***，我們店里有****，成份標準話術(shù)12情景模式三：顧客指名要品牌藥A，店里有，如果顧客執(zhí)意要自己選的品牌藥。不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！

情景模擬情景模式三：情景模擬13“您說的藥在這里?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7

標準話術(shù)“您說的藥在這里?！睒藴试捫g(shù)14情景模式四：顧客告知癥狀，問吃什么藥。不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！情景模擬情景模式四：情景模擬15“您的癥狀是****，西藥，比如***，能快速緩解胃部不適癥狀，同時搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機能，比如****，可以達到標本兼治?！迸e例：“您的癥狀是慢性胃炎的癥狀，用西藥治療，比如金復奧美拉唑腸溶膠囊，能快速緩解胃部不適癥狀，同時搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機能，比如君蘇胃康靈膠囊，可以達到標本兼治?！睒藴试捫g(shù)“您的癥狀是****，西藥，比如***，能快速標準話術(shù)16情景模式五：顧客嫌推薦的藥貴，或者無理由地不采納推薦藥品。情景模擬情景模式五：情景模擬17標準話術(shù)“相同或類似成分的藥還有****，價格更加實惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種。”舉例：向顧客推薦金復奧美拉唑腸溶膠囊，顧客嫌貴。“相同或類似成分的藥還有旭達康奧美拉唑膠囊，價格更加實惠，您也可以考慮買這種。”不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。

標準話術(shù)“相同或類似成分的藥還有****，價格更加實18情景模擬情景模式六：顧客直接索取低價常規(guī)藥（如：雷尼替?。┣榫澳M情景模式六：19標準話術(shù)“您說的藥在這里?！迸e例：“您說的藥在這里。”不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。

標準話術(shù)“您說的藥在這里。”20支付能力強的表現(xiàn)：1、指明索取價格在20元以上的品牌藥；2、對于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概胃潰瘍犯了?！?、注意觀察顧客的著裝舉止細節(jié)。如：是否佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露出顧客的支付能力。

顧客支付能力判斷支付能力強的表現(xiàn)：顧客支付能力判斷21癥狀人群胃反酸、燒心、潰瘍急性胃炎脹氣、消化不良支付能力強旭達康奧美拉唑腸溶膠囊、海王鹽酸雷尼替丁膠囊、同愛維U顛茄膠囊旭達康奧美拉唑腸溶膠囊、海王鹽酸雷尼替丁膠囊、同愛維U顛茄膠囊麗珠集團多潘立酮片（聯(lián)采）格美斯通胃復舒膠囊格美斯通胃復舒膠囊、君蘇胃康靈膠囊、潛龍胃康靈膠囊潛龍復方莪術(shù)油軟膠囊、潛龍藿香正氣丸、潛龍健胃消食片、福州海王藿香正氣片其他搭配產(chǎn)品：海王澳洲牧場螺旋藻軟膠囊、海王澳洲牧場膳食纖維軟膠囊、KINGLIGHT蛋白質(zhì)粉、康維他蜂膠系列產(chǎn)品、奈氏力斯藻類提取物復合片、奈氏力斯蜂花粉膠囊優(yōu)之元益生菌片（聯(lián)采）、海王澳洲牧場膳食纖維軟膠囊癥狀胃反酸、燒心、潰瘍急性胃炎脹氣、消化不良旭達22支付能力弱的表現(xiàn)：1、留連于貨架前，不說話，在貨架下三層找藥；2、直接詢問“我胃疼，吃什么藥？”之后對于推薦的藥莫名地排斥或直接反應“這個貴了一點，有沒有別的？"；3、直接索取低價常規(guī)藥如“雷尼替丁”。顧客支付能力判斷支付能力弱的表現(xiàn)：顧客支付能力判斷23癥狀人群胃反酸、燒心、潰瘍急性胃炎脹氣、消化不良支付能力弱同愛維U顛茄軟膠囊、康爾湍平鹽酸雷尼替丁膠囊、天祺力復方鋁酸鉍片、爽寧復方氫氧化鋁片康爾湍平鹽酸雷尼替丁膠囊、天祺力復方鋁酸鉍片麗珠集團多潘立酮片（聯(lián)采）調(diào)理產(chǎn)品：君蘇胃康靈膠囊、福州海王歸脾丸、福州海王香砂六君丸君蘇胃康靈膠囊喜羽藿香正氣丸、康可達腹可安片、益群堂藿香正氣丸、天暉十滴水膠丸其他搭配產(chǎn)品：海王澳洲牧場大蒜精軟膠囊、紫伊蛋白粉片紫伊膳食纖維咀嚼片癥狀胃反酸、燒心、潰瘍急性胃炎脹氣、消化不良同愛維U顛茄24注意事項1、在不能判斷顧客支付能力時，推薦一高一低兩個不同價格帶的產(chǎn)品。2、支付能力強的顧客，店員一定要積極進行連帶銷售。但支付能力強的顧客，往往對于專業(yè)知識要求也高，在做連帶銷售時，一定要把道理講清楚。3、支付能力弱的顧客，店員起初的耐心是做連帶銷售的敲門磚，千萬不要輕易放棄這些顧客，向他們推薦相對便宜的關(guān)聯(lián)品。

注意事項1、在不能判斷顧客支付能力時，推薦一高一低兩個不同價25十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓--胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓--胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售26培訓目的-了解和掌握胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧培訓內(nèi)容-情景模擬-標準話術(shù)培訓目的27情景模式一：顧客指名要品牌藥A，店里沒有，

店員需推薦其他商品。

情景模擬情景模式一：情景模擬28“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您的癥狀是***，我們建議您可以使用****，效果不錯?！迸e例：顧客指名要葵花胃康靈。對應的標準話術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀是慢性胃炎癥狀，我們建議您可以服用格美斯通胃復舒膠囊，同樣都是中藥成分，能有效調(diào)理胃部機能，緩解胃部不適。

標準話術(shù)-1“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您的癥狀標準話術(shù)-129標準話術(shù)-2“您說的藥成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，您就可以省一些錢?！迸e例：顧客指名要品牌藥洛賽克?！澳f的藥成分是奧美拉唑，我們店里有金復奧美拉唑腸溶膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠。”

標準話術(shù)-2“您說的藥成分是***，我們店里有****，成30標準話術(shù)-3“您說的產(chǎn)品，我們店里暫時沒有，但是，您是要買***功能的產(chǎn)品，我們有***，它的效果也相當不錯，而且價格更加實惠。舉例：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您要買的主要是治療慢性胃炎的產(chǎn)品，我們建議您可以用格美斯通胃復舒膠囊，它效果相當不錯，而且價格更實惠?！?/p>

標準話術(shù)-3“您說的產(chǎn)品，我們店里暫時沒有，但是，您是31標準話術(shù)-4“您的癥狀是****，西藥能快速緩解胃部不適癥狀，同時搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機能，比如****，可以達到標本兼治?！迸e例：“您的癥狀是慢性胃炎的癥狀，西藥的確能快速緩解胃部不適癥狀，但如果能同時搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機能，比如君蘇胃康靈膠囊，就可以達到標本兼治了?！睒藴试捫g(shù)-4“您的癥狀是****，西藥能快速緩解胃部不適癥32標準話術(shù)-5“得了胃部疾病，導致胃的消化吸收功能下降，身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助身體迅速提高免疫力，我們這里的****，服用方便，您買一盒試試吧。”舉例：“得了胃部疾病，導致胃的消化吸收功能下降，身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助身體迅速提高免疫力，我們這里的KINGLIGHT蛋白質(zhì)粉，服用方便，輔助治療效果顯著，您買一盒試試吧？”

標準話術(shù)-5“得了胃部疾病，導致胃的消化吸收功能下降，33標準話術(shù)-6“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一些纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的****和****，服用方便，緩解脹氣、改善消化不良效果顯著，您要不要買一點？”舉例：“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一些纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的海王澳洲牧場膳食纖維軟膠囊，服用方便，緩解脹氣、改善消化不良效果顯著，您不如買一瓶試試？”標準話術(shù)-6“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一些34標準話術(shù)-7“您的孩子如果經(jīng)常消化不良，就需要服用一些益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的****，服用方便，調(diào)節(jié)腸道機能，針對兒童消化不良效果顯著，您是現(xiàn)在就給孩子買一盒嗎？”舉例：“您的孩子感到經(jīng)常消化不良，需要服用一些益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的優(yōu)之元益生菌片，服用方便，調(diào)節(jié)腸道機能，針對兒童消化不良效果顯著，您是要現(xiàn)在就給孩子買一盒，對嗎？”

標準話術(shù)-7“您的孩子如果經(jīng)常消化不良，就需要服用一些35情景模式二：顧客指名要品牌藥A，店里有，店員需盡量嘗試導購PB商品。

不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！

情景模擬情景模式二：情景模擬36“您說的藥成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠?！迸e例：顧客指名要品牌藥洛賽克?！澳f的藥成分是奧美拉唑，我們店里有金復奧美拉唑腸溶膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。

標準話術(shù)“您說的藥成分是***，我們店里有****，成份標準話術(shù)37情景模式三：顧客指名要品牌藥A，店里有，如果顧客執(zhí)意要自己選的品牌藥。不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！

情景模擬情景模式三：情景模擬38“您說的藥在這里?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7

標準話術(shù)“您說的藥在這里?！睒藴试捫g(shù)39情景模式四：顧客告知癥狀，問吃什么藥。不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！情景模擬情景模式四：情景模擬40“您的癥狀是****，西藥，比如***，能快速緩解胃部不適癥狀，同時搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機能，比如****，可以達到標本兼治?！迸e例：“您的癥狀是慢性胃炎的癥狀，用西藥治療，比如金復奧美拉唑腸溶膠囊，能快速緩解胃部不適癥狀，同時搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機能，比如君蘇胃康靈膠囊，可以達到標本兼治?！睒藴试捫g(shù)“您的癥狀是****，西藥，比如***，能快速標準話術(shù)41情景模式五：顧客嫌推薦的藥貴，或者無理由地不采納推薦藥品。情景模擬情景模式五：情景模擬42標準話術(shù)“相同或類似成分的藥還有****，價格更加實惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種。”舉例：向顧客推薦金復奧美拉唑腸溶膠囊，顧客嫌貴?！跋嗤蝾愃瞥煞值乃庍€有旭達康奧美拉唑膠囊，價格更加實惠，您也可以考慮買這種。”不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。

標準話術(shù)“相同或類似成分的藥還有****，價格更加實43情景模擬情景模式六：顧客直接索取低價常規(guī)藥（如：雷尼替丁）情景模擬情景模式六：44標準話術(shù)“您說的藥在這里。”舉例：“您說的藥在這里。”不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。

標準話術(shù)“您說的藥在這里。”45支付能力強的表現(xiàn)：1、指明索取價格在20元以上的品牌藥；2、對于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概胃潰瘍犯了?！?、注意觀察顧客的著裝舉止細節(jié)。如：是否佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露出顧客的支付能力。

顧客支付能力判斷支付能力強的表現(xiàn)：顧客支付能力判斷46癥狀人群胃反酸、燒心、潰瘍急性胃炎脹氣、消化不良支付能力強旭達康奧美拉唑腸溶膠囊、海王鹽酸雷尼替丁膠囊、同愛維U顛茄膠囊旭達康奧美拉唑腸溶膠囊、海王鹽酸雷尼替丁膠囊、同愛維U顛茄膠囊麗珠集團多潘立酮片（聯(lián)采）格美斯通胃復舒膠囊格美斯通胃復舒膠囊、君蘇胃康靈膠囊、潛龍胃康靈膠囊潛龍復方莪術(shù)油軟膠囊、潛龍藿香正氣丸、潛龍健胃消食片、福州海王藿香正氣片其他搭配產(chǎn)品：海王澳洲牧場螺旋藻軟膠囊、