某連鎖藥店公司發(fā)展戰(zhàn)略課件

嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷(xiāo)

(QQ：1024269899)頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)：/no1marketing國(guó)學(xué)、國(guó)術(shù)與國(guó)粹：/

嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷(xiāo)

——藥房連鎖公司發(fā)展戰(zhàn)略

楊綿勤

嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷(xiāo)

(QQ：1024269899)頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)：/no1marketing國(guó)學(xué)、國(guó)術(shù)與國(guó)粹：/提供如下服務(wù)：1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售：1）營(yíng)銷(xiāo)診斷與咨詢(xún)2）銷(xiāo)售培訓(xùn)3）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)4）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)2.人力資源全程服務(wù)3.集團(tuán)化設(shè)計(jì)規(guī)劃及集團(tuán)管控嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷(xiāo)

(QQ：1024269899)頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)：/no1marketing國(guó)學(xué)、國(guó)術(shù)與國(guó)粹：/特別推薦：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——跨行業(yè)、多業(yè)務(wù)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式最佳方案：如何實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)、多業(yè)務(wù)的集團(tuán)整合營(yíng)銷(xiāo)

——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)巔峰之作《如何按商業(yè)邏輯整合你的業(yè)務(wù)模塊》

內(nèi)容提要項(xiàng)目工作回顧I.第一階段項(xiàng)目回顧

II.XYZ公司連鎖戰(zhàn)略選擇III.戰(zhàn)略選擇評(píng)估與整合行動(dòng)計(jì)劃IV.XYZ公司未來(lái)連鎖發(fā)展與經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵要點(diǎn)概述?2001PricewaterhouseCoopers.PricewaterhouseCoopersreferstotheindividualmemberfirmsoftheworld-widePricewaterhouseCoopersorganisation.Allrightsreserved.項(xiàng)目工作回顧1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析和自身能力評(píng)價(jià)

總體市場(chǎng)規(guī)模、結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì)

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

連鎖藥店行業(yè)政策分析WTO高層次影響

自身能力快速診斷2.戰(zhàn)略選擇分析與業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃關(guān)鍵成功因素分析方案假設(shè)方案評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)模型

制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)計(jì)劃

I.第一階段項(xiàng)目回顧連鎖藥店行業(yè)的關(guān)鍵成功因素適合連鎖零售行業(yè)要求的人力資源零售業(yè)務(wù)管理連鎖后臺(tái)管理外部關(guān)系業(yè)務(wù)拓展拓展速度合理的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和商圈產(chǎn)權(quán)的合理結(jié)構(gòu)匹配商圈的經(jīng)營(yíng)模式統(tǒng)一的門(mén)店管理集中的商品管理吸引客戶(hù)的服務(wù)規(guī)?；慕y(tǒng)一采購(gòu)高效低成本統(tǒng)一的物流系統(tǒng)高效資金流動(dòng)整合的信息平臺(tái)戰(zhàn)略聯(lián)盟政府關(guān)系0246企業(yè)整體實(shí)力連鎖拓展能力連鎖經(jīng)營(yíng)能力政府關(guān)系與區(qū)域影響力

人力資源與企業(yè)文化XYZ公司連鎖某大型制藥集團(tuán)根據(jù)以上五個(gè)方面的分析與評(píng)估,得到如下啟示XYZ公司公司整體實(shí)力并不突出，尚不具備全國(guó)擴(kuò)張的實(shí)力XYZ公司公司應(yīng)選擇適合自身的業(yè)務(wù)拓展模式，從而實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展借助信息技術(shù)，“苦練內(nèi)功”，盡快提高連鎖經(jīng)營(yíng)能力，培育核心競(jìng)爭(zhēng)能力成為當(dāng)務(wù)之急XYZ公司公司擁有局部地區(qū)的良好政府關(guān)系和區(qū)域影響力充分發(fā)揮靈活的企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力建立健全人力資源培育體系，盡快打破阻礙發(fā)展的人力資源瓶頸啟示XYZ公司藥業(yè)盡快建立起以西南地區(qū)為基礎(chǔ)的局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便快速發(fā)展外部市場(chǎng)全國(guó)各大片區(qū)條塊分割顯著，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，一、二級(jí)城市競(jìng)爭(zhēng)激烈較為嚴(yán)重的地方保護(hù)主義加入WTO后，領(lǐng)先的外資企業(yè)立即整合西南地區(qū)市場(chǎng)可能性不大自身能力XYZ公司藥業(yè)整體實(shí)力尚不具備全面鋪開(kāi)的實(shí)力川渝兩地良好地政府關(guān)系基礎(chǔ)先期拓展經(jīng)驗(yàn)積累熟悉西南地區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)和文化特征XYZ公司連鎖應(yīng)首先以西南地區(qū)為發(fā)展基礎(chǔ)，伺機(jī)進(jìn)行跨區(qū)經(jīng)營(yíng)II.XYZ公司連鎖戰(zhàn)略選擇

整體發(fā)展戰(zhàn)略

川渝兩地發(fā)展策略通過(guò)上次次研討會(huì)會(huì)，我們們提出以以下戰(zhàn)略略問(wèn)題供供XYZ公司高層層思考連鎖藥房房業(yè)務(wù)在在未來(lái)集集團(tuán)業(yè)務(wù)務(wù)組合和和定位？？連鎖藥房房總體發(fā)發(fā)展思路路和理念念（如高高速擴(kuò)張張，穩(wěn)步步推進(jìn)））？連鎖藥房房發(fā)展目目標(biāo)（規(guī)規(guī)模、收收入、利利潤(rùn)）？？區(qū)域戰(zhàn)略略定位（（如西南南地區(qū)，，其他地地區(qū)）？？擴(kuò)張模式式選擇（（如自建建、并購(gòu)購(gòu)、加盟盟等）？？藥店模式式定位（（社區(qū)店店、專(zhuān)業(yè)業(yè)型藥店店、混業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的服務(wù)務(wù)型藥店店、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)型會(huì)員員店或其其他形式式）？業(yè)務(wù)推進(jìn)進(jìn)的整體體安排？？整體戰(zhàn)略略根據(jù)我們們的訪談?wù)?，收集集到以上上?wèn)題的的主要反反饋意見(jiàn)見(jiàn)連鎖藥房房業(yè)務(wù)將將作為集集團(tuán)的又又一核心心業(yè)務(wù)，，未來(lái)考考慮分拆拆上市，，XYZ公司集團(tuán)團(tuán)形成制制造與流流通兩大大支柱業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域拓展模式式：核心心競(jìng)爭(zhēng)能能力的建建立的同同時(shí)，實(shí)實(shí)現(xiàn)區(qū)域域性快速速擴(kuò)張與與管理整整合并進(jìn)進(jìn)連鎖藥房房發(fā)展目目標(biāo)（規(guī)規(guī)模、收收入、利利潤(rùn)）？？立足川渝渝，伺機(jī)機(jī)跨省經(jīng)經(jīng)營(yíng)并購(gòu)為主主的擴(kuò)張張模式，，自建作作為補(bǔ)充充形式，，未來(lái)考考慮加盟盟管理根據(jù)商圈圈位置不不同，藥藥店模式式為社區(qū)區(qū)店、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)型藥藥店、混業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的服務(wù)務(wù)型藥店店、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)型會(huì)員員店的不不同組合合整體戰(zhàn)略略XYZ公司需要要明確一一系列戰(zhàn)戰(zhàn)略前提提，以便便戰(zhàn)略選選擇的制制定發(fā)展規(guī)模模區(qū)域選擇擇總體進(jìn)度度拓展模式式XYZ公司連鎖戰(zhàn)略選擇擇時(shí)間地點(diǎn)數(shù)量方式整體戰(zhàn)略略XYZ公司連鎖鎖發(fā)展總總體進(jìn)度度安排分分為兩個(gè)個(gè)階段進(jìn)進(jìn)行2002.22003.12004.12005.1WTO準(zhǔn)入連鎖發(fā)展展與整合合跨區(qū)發(fā)展展與國(guó)際際合作外部市場(chǎng)場(chǎng)壓力：：2003年WTO準(zhǔn)入帶來(lái)來(lái)強(qiáng)大地地市場(chǎng)壓壓力；但但西部市市場(chǎng)仍有有一段““緩沖期期”，可可以贏得得寶貴的的發(fā)展時(shí)時(shí)間內(nèi)部發(fā)展展：XYZ公司連鎖鎖從目前前10家家藥店的的規(guī)模發(fā)發(fā)展到區(qū)區(qū)域的壟壟斷者，，拓展與與整合客客觀上需需要相當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間間來(lái)“消消化”時(shí)間要求求西南地區(qū)區(qū)行業(yè)領(lǐng)先先者全國(guó)發(fā)展展我們認(rèn)為為XYZ公司連鎖鎖應(yīng)在兩兩年內(nèi)完完成區(qū)域域內(nèi)業(yè)務(wù)務(wù)拓展與與整合任任務(wù)；從從2004年開(kāi)開(kāi)始尋求求跨區(qū)發(fā)發(fā)展與國(guó)國(guó)際合作作整體戰(zhàn)略略“西南地區(qū)區(qū)”是指?jìng)鹘y(tǒng)統(tǒng)意義上上的四川川、重慶慶、云南南和貴州州四省區(qū)區(qū)，立足足川渝是是XYZ公司連鎖鎖發(fā)展之之本四川重慶云南貴州GDP(2000)：億401619559931598根據(jù)藥品品消費(fèi)與與GDP的正相關(guān)關(guān)關(guān)系（（1.2-1.3％），，選擇發(fā)發(fā)展地區(qū)區(qū)應(yīng)首先先考慮其其當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平XYZ公司連鎖鎖現(xiàn)有優(yōu)優(yōu)勢(shì)：四川現(xiàn)有有10家家連鎖藥藥店參股重慶慶和平藥藥房連鎖鎖20％％股份跨省經(jīng)營(yíng)營(yíng)條件：：政府關(guān)關(guān)系、品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)、資金金優(yōu)勢(shì)、、人力資資源、經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理核心技技術(shù)等；；云南和和貴州市市場(chǎng)拓展展時(shí)機(jī)仍仍不成熟熟區(qū)域選擇擇我們認(rèn)為為XYZ公司連鎖鎖進(jìn)入云云南和貴貴州省市市場(chǎng)的首首先要前前提是在在四川和和重慶取取得較為為穩(wěn)固的的市場(chǎng)地地位整體戰(zhàn)略略西南各地地區(qū)藥品品市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)前提：根據(jù)國(guó)務(wù)務(wù)院發(fā)展展研究中中心的分分析，中中國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)（GDP））在2001－2010年年以7-8％速速度遞增增，考慮慮到西部部現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)濟(jì)水平平及西部部大開(kāi)發(fā)發(fā)歷史機(jī)機(jī)遇，取取值8％％由于藥品品價(jià)格變變動(dòng)對(duì)市市場(chǎng)影響響非常復(fù)復(fù)雜，包包括正面面和負(fù)面面影響，，如市場(chǎng)場(chǎng)容量減減少，但但消費(fèi)需需求增加加，因此此，此處處不作更更為深入入分析根據(jù)Chinametric統(tǒng)計(jì)，藥藥品消費(fèi)費(fèi)量取當(dāng)當(dāng)?shù)谿DP的1.3％考慮西部部地區(qū)醫(yī)醫(yī)藥分離離改革進(jìn)進(jìn)程相對(duì)對(duì)緩慢，，保守估估計(jì)藥品品市場(chǎng)渠渠道分布布－（醫(yī)醫(yī)院：零零售＝7：3））整體戰(zhàn)略略：億元與發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家相比比，中國(guó)國(guó)藥品零零售業(yè)市市場(chǎng)集中中度很低低美國(guó)前100家家連鎖藥藥店市場(chǎng)場(chǎng)集中度度－2000年年前六名連鎖藥店占據(jù)79.5%市場(chǎng)中國(guó)前100家家連鎖藥藥店集中中度－2000年（藥藥店規(guī)模模）CVS2000年市場(chǎng)占有有率：17.7％整體戰(zhàn)略略根據(jù)各省省區(qū)不同同情況，，設(shè)定相相應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率目標(biāo)云南貴州四川重慶目前重慶市場(chǎng)桐君閣、和平藥房、時(shí)珍閣

形成三足鼎立，約占市場(chǎng)70％假定市場(chǎng)格局維持不變，考慮到未來(lái)兩年

對(duì)其余藥店的整合，到2003年底，重慶連鎖整體市場(chǎng)為三者瓜分，達(dá)到寡頭壟斷

XYZ公司以收購(gòu)重慶和平為手段，我們認(rèn)為市場(chǎng)占有率為33％目前四川市場(chǎng)分散，尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)性品牌，

主

要為原醫(yī)藥體制下各地區(qū)醫(yī)藥公司為藥店經(jīng)

營(yíng)主體，XYZ公司有機(jī)會(huì)參與其收購(gòu)兼并外省經(jīng)營(yíng)者競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自太極集團(tuán)，同仁堂等

XYZ公司在省內(nèi)拓展應(yīng)圍繞以成都平原經(jīng)濟(jì)區(qū)為核心，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的二級(jí)城市我們認(rèn)為XYZ公司未來(lái)兩年內(nèi)，市場(chǎng)占有率應(yīng)不低于20％在立足川川渝兩地地市場(chǎng)并并形成壟壟斷優(yōu)勢(shì)勢(shì)后，XYZ公司可以考慮慮不失時(shí)時(shí)機(jī)地跨跨省經(jīng)營(yíng)營(yíng)作為跨省省經(jīng)營(yíng)地地初步嘗嘗試，我我們假定定到2003年年底，XYZ公司連鎖鎖將視業(yè)業(yè)務(wù)情況況在云南南和貴州州市場(chǎng)分分別達(dá)到到5％的的市場(chǎng)份份額整體戰(zhàn)略略設(shè)定單店店的銷(xiāo)售售指標(biāo)，，可以匡匡算出到到2003年底底XYZ公司作為西南南地區(qū)領(lǐng)先者者基本的規(guī)模模貴州云南重慶四川市場(chǎng)規(guī)模19.7*4.99.67.8市場(chǎng)占有率20％5％5％33％XYZ公司銷(xiāo)售額3.940.2450.482.57*:單位：億元假設(shè)單店平均均銷(xiāo)售額為100萬(wàn)元/年規(guī)模3942548257川渝兩地總計(jì)計(jì)：651家家整體戰(zhàn)略視具體情況進(jìn)進(jìn)行發(fā)展XYZ公司藥業(yè)是否否順利控股重重慶和平藥房房，將成為XYZ公司連鎖發(fā)展展的關(guān)鍵一環(huán)環(huán)120家藥店店和保健品批批發(fā)公司,2001年實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入入4.18億億元（其中零零售1.18億元）利潤(rùn)潤(rùn)總額658萬(wàn)元總資產(chǎn)1.23億元，凈凈資產(chǎn)2724萬(wàn)元統(tǒng)一使用“和平”品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)營(yíng)的仍包括隸隸屬重慶醫(yī)藥藥公司的16家分、子公公司和各區(qū)縣縣醫(yī)藥公司的的藥房共400余家XYZ公司藥業(yè)通過(guò)過(guò)增資擴(kuò)股達(dá)達(dá)到相對(duì)以至至絕對(duì)控股地地位，不僅可可以為XYZ公司連鎖帶來(lái)來(lái)一筆優(yōu)良資資產(chǎn)，同時(shí)擁?yè)碛辛恕昂推健钡钠放?，?jīng)驗(yàn)驗(yàn)較為豐富的的人力資源，，為今后發(fā)展展提供良好基基礎(chǔ)利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，XYZ公司應(yīng)利用此此機(jī)會(huì)繼續(xù)整整合其余的400家門(mén)店店，假設(shè)采用用部分并購(gòu)，，部分加盟，，部分放棄的的手段對(duì)其整整合，必將牢牢牢把握重慶慶市場(chǎng)，并建建議在2002年內(nèi)結(jié)束束整合我們假設(shè)重慶慶市場(chǎng)將發(fā)展展400家門(mén)門(mén)店，此規(guī)模模應(yīng)足以支撐撐XYZ公司成為重慶慶市場(chǎng)壟斷者者之一重慶和平藥房有限公司職工持股重慶醫(yī)藥股份經(jīng)營(yíng)者持股XYZ公司連鎖20％8％37.6％34.4％整體戰(zhàn)略XYZ公司連鎖在兩兩年內(nèi)達(dá)到上上述發(fā)展規(guī)模模，需要明確確的拓展方式式并購(gòu)自建加盟假定在2003年，，XYZ公司連鎖內(nèi)部部管理成熟后，，開(kāi)始實(shí)施加加盟管理由于加盟將帶帶來(lái)較為顯著著的財(cái)務(wù)效益益，并有利于于快速擴(kuò)張，，機(jī)會(huì)成熟應(yīng)著力發(fā)展必需強(qiáng)調(diào)的是是，加盟管理理的前提是XYZ公司真正掌握核心心的連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理技術(shù)為保持一定的的拓展速度，，XYZ公司連鎖的初初期發(fā)展將并購(gòu)為主當(dāng)前主要并購(gòu)購(gòu)項(xiàng)目重慶和和平連鎖藥房房和重慶醫(yī)藥藥股份下屬的的其余400家藥店店時(shí)機(jī)成熟后并并購(gòu)成都大藥藥房等150家成都都市藥店四川省內(nèi)二級(jí)級(jí)城市醫(yī)藥公公司下屬藥店店并購(gòu)資金需求求仍需要詳細(xì)細(xì)的測(cè)算為保持一定中中心店數(shù)量，，XYZ公司仍需采用用自建店方式式經(jīng)營(yíng)作為補(bǔ)補(bǔ)充2002200320042005整體戰(zhàn)略重慶和平完整收購(gòu)與整合基于以上戰(zhàn)略略前提的分析析，XYZ公司有可能成成為藥品連鎖鎖零售西南地地區(qū)領(lǐng)先者四川省內(nèi)收購(gòu)與整合云南、貴州市場(chǎng)進(jìn)入與立足品牌優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)管理能力力市場(chǎng)占有率網(wǎng)點(diǎn)覆蓋度人才資源“西南王”整體戰(zhàn)略從2004年年開(kāi)始，具備備相當(dāng)實(shí)力的的XYZ公司連鎖可以以有多種戰(zhàn)略略選擇整體戰(zhàn)略XYZ公司連鎖藥房持續(xù)經(jīng)營(yíng)合資合作經(jīng)營(yíng)營(yíng)整體出售XYZ公司連鎖依靠靠自身實(shí)力繼繼續(xù)拓展云南、貴州、、陜西等臨近近省市業(yè)務(wù)拓拓展跨越西南，進(jìn)進(jìn)入如東部、、南部市場(chǎng)與外資藥品零零售企業(yè)建立立西部市場(chǎng)的的戰(zhàn)略聯(lián)盟與國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品品牌企業(yè)聯(lián)合合，面向全國(guó)國(guó)市場(chǎng)發(fā)展XYZ公司根據(jù)當(dāng)時(shí)時(shí)資產(chǎn)及總投投資狀況，制制定合理的回回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)，在在合適時(shí)機(jī)整整體出售一旦收購(gòu)重慶慶和平計(jì)劃失失敗，XYZ公司連鎖應(yīng)著著重四川本地地發(fā)展，伺機(jī)機(jī)跨區(qū)經(jīng)營(yíng)或或其他方式發(fā)發(fā)展一旦并購(gòu)重慶慶和平失敗：：原先預(yù)想的品品牌優(yōu)勢(shì)、管管理技能和人人力資源無(wú)法法輸入，“借殼上市”融資受阻，應(yīng)應(yīng)首先利用省省內(nèi)優(yōu)勢(shì)，立立足本本地市市場(chǎng)發(fā)展由于并購(gòu)工作作非一日之功功，四川市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展原則則上應(yīng)仍按照照原計(jì)劃進(jìn)行行成為“四川王”的同時(shí)，可以以考慮繼續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)（跨省經(jīng)經(jīng)營(yíng)）、合資資合作，甚至至于整體出售售以獲取投資資回報(bào)并購(gòu)成都市及二級(jí)城市醫(yī)藥公公司下屬藥店管理整合系統(tǒng)運(yùn)行物流建設(shè)采購(gòu)統(tǒng)一商品管理單店管理人力資源“四川王”整體戰(zhàn)略跨區(qū)經(jīng)營(yíng)合資合作整體出售占領(lǐng)川渝市場(chǎng)場(chǎng)存在梯次進(jìn)進(jìn)行和并行拓拓展兩種選擇擇川渝兩地發(fā)展展策略控股重慶和平平的核心門(mén)店控股成都3家家醫(yī)藥公司150家家門(mén)店控股川渝二級(jí)地區(qū)醫(yī)藥藥公司下屬門(mén)店店利用殼資源上市融資形成單一的上市的連鎖企企業(yè)控股重慶和平平的核心門(mén)店現(xiàn)有XYZ公司藥房現(xiàn)有XYZ公司藥房利用殼資源上市融資控股重慶醫(yī)藥藥

下屬和平平藥房控股成都3家家醫(yī)藥公司150家家門(mén)店控股川渝二級(jí)地區(qū)醫(yī)藥藥公司下屬門(mén)店店控股重慶醫(yī)藥藥

下屬和平平藥房控股川渝二級(jí)地區(qū)醫(yī)藥藥公司下屬門(mén)店店梯次拓展并行拓展重慶拓展存在在變數(shù)，有必必要同時(shí)在四四川合理拓展展優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)梯次拓展資金壓力小管理改造集中，易操控容易積累經(jīng)驗(yàn)上市完全依賴(lài)于重慶的并購(gòu)情況現(xiàn)有門(mén)店方向不明確并行拓展容易形成規(guī)模重慶收購(gòu)不成尚可退居四川市場(chǎng)上市融資的題材好資金壓力大管理容易失控前期虧損面可能較大考慮到重慶和和平的并購(gòu)談?wù)勁泻蜕鲜性鲈霭l(fā)需要的時(shí)時(shí)間，若完全全采用梯次并并購(gòu)方案，四四川的市場(chǎng)拓拓展在近一年年之后方能開(kāi)開(kāi)展。如果重重慶和平并購(gòu)購(gòu)計(jì)劃擱淺，，整個(gè)西南戰(zhàn)戰(zhàn)略的先機(jī)就就失去了。因因此，在資金金可能的情況況下，應(yīng)考慮慮在四川同時(shí)時(shí)形成一定數(shù)數(shù)量的連鎖規(guī)規(guī)模川渝兩地發(fā)展展策略川渝兩地整體體增長(zhǎng)規(guī)模應(yīng)應(yīng)有所控制門(mén)店發(fā)展數(shù)量量規(guī)劃建議激進(jìn)型策略02年上半年年并購(gòu)和平連連鎖股份公司司的全部門(mén)店店同時(shí)收購(gòu)重慶慶醫(yī)藥下屬的的門(mén)店中大部部分符合條件件的門(mén)店（（如受資金限限制也可部分分收購(gòu)、部分分加盟）在四川采用快快速擴(kuò)展的策策略，02年年即拓展至至300家家以上02年完成管管理整合，03年即開(kāi)始始以加盟為主主的快速拓展展，在川渝兩兩地發(fā)展400～500家加盟店在兩年之內(nèi)在在川渝兩地發(fā)發(fā)展1000家以上的門(mén)門(mén)店應(yīng)當(dāng)注意到這這個(gè)方案帶來(lái)來(lái)的管理壓力力，對(duì)比美國(guó)國(guó)主要的連鎖鎖藥店的實(shí)踐踐（利如CVS和RiteAid)，一年拓展門(mén)店店700家門(mén)門(mén)店遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)業(yè)內(nèi)公認(rèn)的的500家即即為激進(jìn)拓展展的標(biāo)準(zhǔn)；而而且在市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入的第二年年即開(kāi)展大規(guī)規(guī)模加盟的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)也不容忽忽視川渝兩地發(fā)展展策略川渝兩地整體體增長(zhǎng)規(guī)模應(yīng)應(yīng)有所控制（（續(xù)）門(mén)店發(fā)展數(shù)量量規(guī)劃建議穩(wěn)健型策略02年上半年年并購(gòu)和平連連鎖股份公司司的全部門(mén)店店同時(shí)通過(guò)與重重慶醫(yī)藥協(xié)商商，采用交加加盟費(fèi)的方法法，招募重慶慶醫(yī)藥下屬的的門(mén)店中少部部分符合條件件的門(mén)店，其其他門(mén)店暫時(shí)時(shí)不動(dòng)03年年對(duì)對(duì)重慶慶醫(yī)藥藥下屬屬的其其他門(mén)門(mén)店分分別采采用收收購(gòu)和和加盟盟的方方法，，徹底底解決決02年年在四四川控控制門(mén)門(mén)店數(shù)數(shù)量在在200家家以下下，03年年以并并購(gòu)為為輔、、加盟盟為主主，拓拓展300家門(mén)門(mén)店在兩年年之內(nèi)內(nèi)在川川渝兩兩地發(fā)發(fā)展1000家家以上上的門(mén)門(mén)店與上一一方案案相比比，這這個(gè)方方案的的管理理整合合壓力力兩年年中相相對(duì)比比較均均衡。。但是是其拓拓展速速度根根據(jù)業(yè)業(yè)內(nèi)的的常規(guī)規(guī)來(lái)看看也是是比較較快速速的，，這是是市場(chǎng)場(chǎng)總體體環(huán)境境和XYZ公司戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)的的總體體要求求的結(jié)結(jié)果，，XYZ公司需需要認(rèn)認(rèn)識(shí)到到管理理整合合的難難度并并有所所準(zhǔn)備備川渝兩兩地發(fā)發(fā)展策策略通過(guò)特特許加加盟拓拓展不不宜過(guò)過(guò)早過(guò)過(guò)快特許加加盟方方式的的優(yōu)劣劣勢(shì)討討論通過(guò)特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)方方式進(jìn)進(jìn)行拓拓展的的最直直接的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)是速速度快快、成成本低低。許許多成成功的的連鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式中，，直營(yíng)營(yíng)店通通常能能做到到自身身盈利利，但但是很很難完完全分分?jǐn)偪偪偛康牡乃杏泄芾砝沓杀颈?，加加盟店店是主主要的的利?rùn)潤(rùn)來(lái)源源但是特特許加加盟方方式依依賴(lài)于于特許許者是是否能能夠提提供令令人信信服的的盈利利模式式，如如果特特許者者的直直營(yíng)店店的經(jīng)經(jīng)營(yíng)入入不敷敷出，，很難難吸引引到素素質(zhì)良良好的的加盟盟者。。美國(guó)國(guó)連鎖鎖藥店店的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)表表明，，大多多數(shù)藥藥店特特許者者都有有經(jīng)營(yíng)營(yíng)上百百家盈盈利的的直營(yíng)營(yíng)店的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和能能力連鎖藥藥店的的管理理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)表明明，管管理30家家加盟盟店的的難度度甚至至高于于100家家直營(yíng)營(yíng)門(mén)店店，目目前許許多連連鎖藥藥店總總部都都開(kāi)始始收購(gòu)購(gòu)前期期拓展展時(shí)為為了爭(zhēng)爭(zhēng)取速速度發(fā)發(fā)展的的加盟盟店；；也有有的采采用了了半加加盟方方式（（參加加后面面的加加盟模模式討討論）），加加強(qiáng)了了對(duì)加加盟店店的控控制因此，，對(duì)于于XYZ公司而而言，，加盟盟店的的發(fā)展展應(yīng)當(dāng)當(dāng)把握握良好好的時(shí)時(shí)機(jī)，，在沒(méi)沒(méi)有完完成管管理整整合（（例如如同一一采購(gòu)購(gòu)配送送、信信息系系統(tǒng)上上線等等等））之前前，特特別在在四川川應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格控控制加加盟店店的發(fā)發(fā)展，，避免免管理理失控控。川渝兩兩地發(fā)發(fā)展策策略控股重重慶和和平的的關(guān)鍵鍵在于于理順順產(chǎn)權(quán)權(quán)關(guān)系系重慶和和平藥藥房股股份有有限公公司7%46%47%重慶醫(yī)醫(yī)藥公公司職工持持股管理層層持股股注冊(cè)資資本2000萬(wàn)萬(wàn)總總資資產(chǎn)1.23億億，凈凈資產(chǎn)產(chǎn)2724萬(wàn)萬(wàn)128家直營(yíng)營(yíng)門(mén)店店16家家分分公司司/子子公司司390家門(mén)店店（包包括加加盟店店）保健品品批批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)藥品批批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)年零售售額1.18億億年銷(xiāo)售售額3億億目前和和平藥藥房的的產(chǎn)權(quán)權(quán)關(guān)系系示意意共享和和平藥藥房的的品牌牌川渝兩兩地發(fā)發(fā)展策策略XYZ公司需需要解解決重重慶和和平產(chǎn)產(chǎn)權(quán)關(guān)關(guān)系中中三大大問(wèn)題題控股和和平藥藥房的的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題連鎖品品牌控控制權(quán)權(quán)問(wèn)題題由于重重慶醫(yī)醫(yī)藥公公司下下屬400家藥藥店也也使用用和平平品牌牌，因因此需需要在在談判判中仔仔細(xì)研研究重重慶醫(yī)醫(yī)藥與與和平平股份份之間間的品品牌協(xié)協(xié)議，，特別別注意意并購(gòu)購(gòu)中的的品牌牌成本本和后后期可可能的的品牌牌沖突突問(wèn)題題在增資資時(shí)雙雙方對(duì)對(duì)品牌牌價(jià)值值的估計(jì)必必須考考慮到到品牌牌所有有權(quán)權(quán)和使使用權(quán)權(quán)等復(fù)復(fù)雜問(wèn)問(wèn)題，，為為順利利并購(gòu)購(gòu)帶來(lái)來(lái)不確確定定因素素確定控控股比比例問(wèn)問(wèn)題按照目目前股股權(quán)比比例計(jì)計(jì)算，，制藥藥增資資至40％即即可成成為第第一一大股股東。。但是是重慶慶醫(yī)藥藥、和和平藥藥房工工會(huì)（（職工工持股股）和和持股股管理理層若若共共同投投票仍仍占董董事會(huì)會(huì)大多多數(shù)，，真正正控制制公司司需要要絕對(duì)對(duì)控股股，但但增資資方式式和時(shí)時(shí)間成成為又又一變變數(shù)批發(fā)業(yè)務(wù)剝離離問(wèn)題現(xiàn)有的重慶和和平藥房股份份公司存在較較大的保健品品批發(fā)營(yíng)業(yè)額額，因此能否否順利剝離其其批發(fā)業(yè)務(wù)，，安置相應(yīng)人人員并理順這這部分關(guān)系成成為并購(gòu)當(dāng)中中的另一個(gè)個(gè)不確定的因因素在并購(gòu)時(shí)進(jìn)行行財(cái)務(wù)評(píng)估時(shí)，必須區(qū)分分兩種業(yè)務(wù)的的經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)計(jì)，以確定零零售業(yè)務(wù)的的真正

盈利利能力川渝兩地發(fā)展展策略對(duì)重慶醫(yī)藥下下屬的和平藥藥房采用加盟盟要甚重而行行方案一：并購(gòu)購(gòu)

通過(guò)交換換股權(quán)或現(xiàn)金金購(gòu)買(mǎi)等方式式，買(mǎi)斷和平平藥房的商標(biāo)標(biāo)權(quán)，繼續(xù)并并購(gòu)重慶醫(yī)藥藥下屬的400家藥藥店方案二：談判判加盟

買(mǎi)斷斷和平藥房的的商標(biāo)權(quán)后，，由重慶醫(yī)藥藥公司牽頭加加盟和平藥房房。每月繳加加盟費(fèi)，由并并購(gòu)后的和平平藥房統(tǒng)一配配送，門(mén)店改改造費(fèi)用可雙雙方協(xié)商解決決。必須堅(jiān)持持的一點(diǎn)是，，對(duì)于虧損嚴(yán)嚴(yán)重，達(dá)不到到標(biāo)準(zhǔn)的門(mén)店店必須淘汰，，不得繼續(xù)使使用和平藥房房的品牌從戰(zhàn)略上講，，在近期管理理幾百家加盟盟店對(duì)XYZ公司而言難度度是很大的，，而且一旦加加盟店與總部部產(chǎn)生矛盾實(shí)實(shí)際上成了和和平藥房的兩兩大股東的矛矛盾，因此如如果資金能夠夠解決，對(duì)方方也能接受收收購(gòu)條件的話話盡量少采用用用加盟的方方式川渝兩地發(fā)展展策略應(yīng)避免急于控控股和平導(dǎo)致致后期管理整整合風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高高并購(gòu)重慶和平平藥房的產(chǎn)權(quán)權(quán)關(guān)系處理建建議應(yīng)當(dāng)通過(guò)一切切可能的途徑徑獲得對(duì)和平平藥房的絕對(duì)對(duì)控股地位，，保證對(duì)連鎖鎖藥店的絕對(duì)對(duì)控制權(quán)談判應(yīng)解決重重慶醫(yī)藥另外外近400家家門(mén)店處理問(wèn)問(wèn)題，至少應(yīng)應(yīng)留有進(jìn)一步步磋商的條件件。這個(gè)問(wèn)題題如果不解決決倉(cāng)促并購(gòu)，，對(duì)未來(lái)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)遺患無(wú)窮窮合資并購(gòu)的過(guò)過(guò)程中，新的的公司章程必必須對(duì)企業(yè)未未來(lái)的管理權(quán)權(quán)做出清晰的的描述，尤其其是總經(jīng)理、、財(cái)務(wù)總監(jiān)的的任命權(quán)和人人事權(quán)應(yīng)當(dāng)由由XYZ公司方面控制制在合資談判的的過(guò)程中，如如果可能建議議盡量引入專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)評(píng)評(píng)估審計(jì)，完完成相關(guān)的盡盡職報(bào)告，特特別要注意將將和平藥房的的保健品批發(fā)發(fā)收入從營(yíng)業(yè)業(yè)收入中剝離離，掌握藥店店的真實(shí)盈利利能力重慶和平藥房房股份公司系系傳統(tǒng)的國(guó)營(yíng)營(yíng)企業(yè)，并購(gòu)購(gòu)的過(guò)程中對(duì)對(duì)方高級(jí)管理理層的安置問(wèn)問(wèn)題實(shí)際上對(duì)對(duì)控股的條件件（甚至能否否成功控股））有關(guān)鍵作用用。XYZ公司宜參照以以往的成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)關(guān)鍵鍵人員加以妥妥善安排川渝兩地發(fā)展展策略成都市場(chǎng)整合合已經(jīng)迫在眉眉睫，拓展宜宜盡早啟動(dòng)目前開(kāi)展成都都地區(qū)連鎖拓拓展的利弊分分析優(yōu)勢(shì)：容易上規(guī)模，操作簡(jiǎn)單上市融資題材好配送成本低劣勢(shì)：前期資金壓力大管理壓力大機(jī)遇：良好的政府關(guān)系目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不佳

收購(gòu)成本較低廉

挑戰(zhàn)：成都地區(qū)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈,

利潤(rùn)狀況不理想

SWOT盡管成都市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況況和管理壓力力都大于二級(jí)級(jí)城市，但是是欲實(shí)現(xiàn)西南南局部壟斷的的目的，成都都是必然的主主戰(zhàn)場(chǎng)。從市市場(chǎng)的壓力來(lái)來(lái)看，目前行行業(yè)的主要的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已已經(jīng)開(kāi)始涉足足成都連鎖藥藥店市場(chǎng)的整整合，留給XYZ公司的時(shí)間并并不充裕。因因此，在并購(gòu)購(gòu)重慶和平的的同時(shí)，應(yīng)考考慮盡早進(jìn)入入成都市場(chǎng)川渝兩地發(fā)展展策略在四川二級(jí)市市場(chǎng)拓展宜選選擇性的進(jìn)行行四川二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的拓展建議議按照XYZ公司實(shí)現(xiàn)西南南局部壟斷的的戰(zhàn)略，四川川二級(jí)市場(chǎng)的的開(kāi)發(fā)是必然然的選擇XYZ公司目前已經(jīng)經(jīng)獲得了在四四川開(kāi)發(fā)和經(jīng)經(jīng)營(yíng)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的一些經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，和其他仍仍著眼于成都都市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手相比已已經(jīng)有了一定定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，在資金允允許的前提下下，應(yīng)利用現(xiàn)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)及早早擴(kuò)大在二級(jí)級(jí)市場(chǎng)的占有有率二級(jí)市場(chǎng)的范范圍廣，情況況變化多樣，，管理的跨度度也比較大，，要處理的政政府關(guān)系也比比較復(fù)雜。因因此目標(biāo)二級(jí)級(jí)市場(chǎng)選擇應(yīng)應(yīng)遵循一定的的原則：市場(chǎng)容量原則則：藥品消費(fèi)費(fèi)容量小于1億元的二級(jí)級(jí)城市應(yīng)暫不不考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況原則則：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)過(guò)于混亂，，藥店虧損面面大于30％的市場(chǎng)宜宜暫不考慮地理和交通原原則：按照配配送中心布點(diǎn)點(diǎn)的一般原則則，配送距離離一般不超過(guò)過(guò)200公里里，最大不超超過(guò)300公公里（公路運(yùn)運(yùn)輸），因此此建議初期的的拓展范圍控控制在半徑300公里內(nèi)內(nèi)，目標(biāo)二級(jí)級(jí)城市應(yīng)通高高速公路或一一級(jí)公路政府關(guān)系原則則：XYZ公司應(yīng)在當(dāng)?shù)氐赜斜容^良好好的政府關(guān)系系位置集中原則則：應(yīng)有利于于建立配送中中心，二級(jí)市市場(chǎng)選點(diǎn)盡量量集中川渝兩地發(fā)展展策略四川二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)布點(diǎn)重點(diǎn)仍仍是成都經(jīng)濟(jì)濟(jì)圈川渝兩地發(fā)展展策略中期融資是XYZ公司西南戰(zhàn)略略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)國(guó)內(nèi)連鎖藥店店發(fā)展模式?jīng)Q決定了必須走走資本市場(chǎng)的的途徑與美國(guó)同業(yè)相相比，中國(guó)連連鎖藥店行業(yè)業(yè)的關(guān)鍵問(wèn)題題在于需要的的很短的時(shí)間間內(nèi)迅速搶占占口岸，實(shí)際際市場(chǎng)留給企企業(yè)的時(shí)間只只有2～3年年，在此短暫暫時(shí)間內(nèi)依賴(lài)賴(lài)自有資金和和門(mén)店?duì)I業(yè)收收入拓展經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模根本不不現(xiàn)實(shí)，因此此通過(guò)資本運(yùn)運(yùn)作迅速拓展展成為一條必必然的途徑從XYZ公司目前的資資金實(shí)力分析析，已經(jīng)募集集的資金可以以支持連鎖拓拓展的第一步步，但是尚缺缺乏實(shí)現(xiàn)西南南地區(qū)壟斷經(jīng)經(jīng)營(yíng)的足夠資資金實(shí)力，因因此在連鎖拓拓展中期需要要進(jìn)行二次融融資，解決并并購(gòu)和管理整整合改造所需需的資金是整整個(gè)西南戰(zhàn)略略中關(guān)鍵的一一環(huán)從業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手采用的融融資方法分析析，基本可以以分為證券市市場(chǎng)募集、銀銀行貸款和融融資租賃等的的方式。對(duì)于于XYZ公司而言，通通過(guò)上市融資資無(wú)疑是財(cái)務(wù)務(wù)成本最低的的融資方式川渝兩地發(fā)展展策略通過(guò)資本運(yùn)作作將產(chǎn)權(quán)清晰晰化XYZ公司集團(tuán)XYZ公司藥業(yè)XYZ公司連鎖重慶和平股份份重慶醫(yī)藥其他和平藥房房四川部分醫(yī)醫(yī)藥公司收購(gòu)殼資源四川其他醫(yī)醫(yī)藥公司統(tǒng)一品牌的上上市零售企業(yè)業(yè)上市募集建立初步連鎖鎖架構(gòu)(已完成)初步建立規(guī)模模尋求上市融資資上市融資，整整合企業(yè)產(chǎn)權(quán)權(quán)開(kāi)始加速速擴(kuò)擴(kuò)張川渝兩地發(fā)展展策略XYZ公司需要在企企業(yè)創(chuàng)立初期期建立品牌意意識(shí)品牌是喚起人人們對(duì)某種產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)、、商業(yè)團(tuán)體等的的認(rèn)識(shí)的各種種因素的總和和客戶(hù)雇員股東競(jìng)爭(zhēng)者監(jiān)管部門(mén)商業(yè)伙伴求職者供應(yīng)商媒體公眾川渝兩地發(fā)展展策略如果并購(gòu)和平平成功品牌策策略圍繞和平平展開(kāi)如果并購(gòu)重慶慶和平成功的的品牌策略建建議通過(guò)增資擴(kuò)股股，最終收購(gòu)購(gòu)重慶和平藥藥房的品牌所所有權(quán)（而不不僅僅是使用用權(quán)）通過(guò)繼續(xù)與重重慶醫(yī)藥談判判，采用全面面收購(gòu)或部分分加盟、部分分收購(gòu)的方式式，解決重慶慶醫(yī)藥下屬近近400家和和平藥房的品品牌使用問(wèn)題題：收購(gòu)店自自然加入和平平藥房體系；；加盟店通過(guò)過(guò)加盟費(fèi)使用用和平品牌；；不收購(gòu)也不不能加盟的藥藥房不能再使使用和平藥房房的品牌重新注冊(cè)藥房房名稱(chēng)，為跨跨區(qū)域拓展奠奠定品牌基礎(chǔ)礎(chǔ)將現(xiàn)有的XYZ公司藥房和同同時(shí)并購(gòu)的其其他零售企業(yè)業(yè)進(jìn)行品牌改改造，合并進(jìn)進(jìn)入和平藥房房品牌重新規(guī)劃和平平藥房的品牌牌內(nèi)容，制定定相應(yīng)的品牌牌策劃書(shū)制定完整的品品牌推廣計(jì)劃劃在完成第一財(cái)財(cái)年的經(jīng)營(yíng)后后，重新評(píng)估估和平藥房的的品牌資產(chǎn)價(jià)價(jià)值川渝兩地發(fā)展展策略如并購(gòu)和平失失利則品牌策策略存在多種種選擇如果并購(gòu)重慶慶和平失利的的品牌策略建建議從集團(tuán)戰(zhàn)略層層面來(lái)說(shuō)（不不屬于本項(xiàng)目目的范疇），，通常既有制制造有有流通通企業(yè)隨著業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，，制造業(yè)和流流通業(yè)會(huì)產(chǎn)生生利益的不一一致，最終導(dǎo)導(dǎo)致業(yè)務(wù)的分分拆。這點(diǎn)從從許多企業(yè)（（例如聯(lián)想和和神州數(shù)碼））都得到證實(shí)實(shí)連鎖藥店采用用與制造業(yè)不不同品牌的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)在于規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)，避免免因?yàn)槟稠?xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)失利導(dǎo)致致整體的品牌牌損失，而且且也避免了未未來(lái)的品牌分分拆帶來(lái)的麻麻煩。但這種種做法連鎖藥藥店的品牌建建設(shè)基本上是是從零起步，，難度大、周周期也比較長(zhǎng)長(zhǎng)目前XYZ公司的制造業(yè)業(yè)還處于規(guī)模模不大，品牌牌價(jià)值不高的的狀態(tài)，流通通業(yè)更是剛剛剛起步，不存存在品牌延伸伸和品牌支持持的問(wèn)題。因因此，實(shí)際上上制造和流通通采用同一品品牌或不同品品牌均有一定定優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)點(diǎn)。只要符合合現(xiàn)階段集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略均可采采用川渝兩地發(fā)展展策略最終形成產(chǎn)權(quán)權(quán)清晰、品牌牌統(tǒng)一的零售售企業(yè)連鎖總部（中國(guó)和平））商品管理采購(gòu)管理信息中心人力資源業(yè)務(wù)拓展重慶片區(qū)配送中心和平藥房損失預(yù)防加盟管理和平藥房和平藥房……財(cái)務(wù)中心四川片區(qū)配送中心和平藥房和平藥房和平藥房……其他片區(qū)配送中心和平藥房和平藥房和平藥房……配送中心注：以上描述述的是未來(lái)XYZ公司的連鎖企業(yè)職職能藍(lán)圖示例例，而非具體體的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)建議示例川渝兩地發(fā)展展策略管理整合應(yīng)當(dāng)當(dāng)與藥店拓展展配合進(jìn)行－－1按照XYZ公司的現(xiàn)實(shí)情情況，供應(yīng)鏈鏈宜采用集中中采購(gòu)、分區(qū)區(qū)物流的策略略采購(gòu)與配送由于連鎖規(guī)模模的主要優(yōu)勢(shì)勢(shì)在于采購(gòu)，，因此川渝兩兩地（包括中中期拓展到西西南其他省區(qū)區(qū)后），采購(gòu)購(gòu)應(yīng)當(dāng)從一開(kāi)開(kāi)始由連鎖總總部整合直接接管理對(duì)于XYZ公司而言，如如果收購(gòu)順利利，重慶現(xiàn)有有配送體系運(yùn)運(yùn)作應(yīng)當(dāng)能夠夠基本滿(mǎn)足需需要，只是上上系統(tǒng)改造提提高效率的問(wèn)問(wèn)題。對(duì)于四四川而言，無(wú)無(wú)論采用先拓拓展成都還是是先拓展二級(jí)級(jí)城市，眉山山配送中心將將不能滿(mǎn)足配配送的要求，，需要根據(jù)布布點(diǎn)的實(shí)際情情況，重新構(gòu)構(gòu)建配送體系系拓展四川市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)考慮配送送需求，如拓拓展方向過(guò)于于分散，配送送難度過(guò)高。。從中期計(jì)劃劃看，如果XYZ公司在北至綿綿陽(yáng)，南至宜宜賓、瀘州，，東至遂寧、、南充，西至至雅安的范圍圍內(nèi)的二級(jí)城城市全面布點(diǎn)點(diǎn)，配送較為為集中，與重重慶地區(qū)相互互調(diào)貨也比較較容易根據(jù)配送中心心通常設(shè)在交交通樞紐城市市的一般原則則，在上述區(qū)區(qū)域中，成都都、眉山、簡(jiǎn)簡(jiǎn)陽(yáng)和內(nèi)江等等地可以考慮慮為配送中心心的候選城市市。具體的選選址要根據(jù)布布點(diǎn)的實(shí)際情情況，結(jié)合配配送成本的財(cái)財(cái)務(wù)匡算完成成川渝兩地發(fā)展展策略管理整合應(yīng)當(dāng)當(dāng)與藥店拓展展配合進(jìn)行－－2對(duì)于XYZ公司而言，IT系統(tǒng)發(fā)展的關(guān)關(guān)鍵在于（1）立足長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)（2）及及早著手信息系統(tǒng)目前現(xiàn)有的科科傳系統(tǒng)已經(jīng)經(jīng)上線，應(yīng)當(dāng)當(dāng)重點(diǎn)利用現(xiàn)現(xiàn)有的系統(tǒng)盡盡早收集門(mén)店店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，，為建立四川川地區(qū)的商品品管理職能打打下數(shù)據(jù)基礎(chǔ)礎(chǔ)目前XYZ公司藥房的門(mén)門(mén)店數(shù)量太少少，ERP系統(tǒng)上線需要要一定的終端端數(shù)量才能充充分發(fā)揮效能能，而且系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)行中的問(wèn)問(wèn)題去除（Debugging）也需要一定的的允許規(guī)模才才能進(jìn)行，因因此單獨(dú)為10家門(mén)店上上ERP系統(tǒng)是沒(méi)有必必要的在并購(gòu)數(shù)量達(dá)達(dá)到百家以后后，現(xiàn)有的系系統(tǒng)由于零售售部分和公司司內(nèi)部財(cái)務(wù)部部分是分離的的將無(wú)法滿(mǎn)足足大量的業(yè)務(wù)務(wù)需求，需要要盡快建立各各個(gè)業(yè)務(wù)模塊塊無(wú)縫連接的的ERP系統(tǒng)通常數(shù)百家門(mén)門(mén)店規(guī)模的ERP系統(tǒng)的流程分分析和設(shè)計(jì)需需要2～3個(gè)月，系系統(tǒng)實(shí)施和試試運(yùn)行需要5～7個(gè)月月，因此信息息系統(tǒng)戰(zhàn)略必必須與拓展戰(zhàn)戰(zhàn)略緊密結(jié)合合，留出足夠夠的提前量按照目前的并并購(gòu)計(jì)劃進(jìn)度度，ERP系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)應(yīng)當(dāng)首先在重重慶開(kāi)展。但但是，系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)伊始就應(yīng)應(yīng)設(shè)計(jì)成為適適合未來(lái)跨區(qū)區(qū)域統(tǒng)一管理理的架構(gòu)，四四川的門(mén)店應(yīng)應(yīng)同時(shí)加以改改造，一定要要避免形成各各地形成相互互割裂的系統(tǒng)統(tǒng)架構(gòu)川渝兩地發(fā)展展策略管理整合應(yīng)當(dāng)當(dāng)與藥店拓展展配合進(jìn)行－－3建立商品管理理是漫長(zhǎng)的過(guò)過(guò)程，也是建建立核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵鍵商品管理商品管理是連連鎖總部的核核心職能之一一，因此需要要在建立連鎖鎖規(guī)模的初期期即考慮在連連鎖總部建立立商品管理職職能和相關(guān)管管理人員由于商品管理理是基于以往往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的的過(guò)程，現(xiàn)有有的商品組合合計(jì)劃、需求求計(jì)劃、門(mén)店店撲貨計(jì)劃大大都是從門(mén)店店向上匯總形形成的，商品品管理職能建建議初期一時(shí)時(shí)還很難改變變。因此，商商品管理的初初期戰(zhàn)略應(yīng)是是維持原有的的需求計(jì)劃形形成方式，積積極配合系統(tǒng)統(tǒng)上線收集門(mén)門(mén)店銷(xiāo)售資料料，并利用ERP系統(tǒng)盡快快建立商商品管理理分析模模型、方方法和流流程，通通常要積積累8～12個(gè)月的的基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)，商商品管理理工作才才可以起起步，2年以以后才能能真正形形成自上上而下的的集中化化的商品品管理XYZ公司必須須意識(shí)到到，商品品管理是是整個(gè)零零售業(yè)的的核心運(yùn)運(yùn)作流程程，而且且相對(duì)于于建立采采購(gòu)配送送系統(tǒng)、、信息系系統(tǒng)和單單店VI改造而言言是一個(gè)個(gè)相當(dāng)漫漫長(zhǎng)的過(guò)過(guò)程。因因此，XYZ公司務(wù)必必盡早開(kāi)開(kāi)展商品品管理工工作，建建立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手難難以超越越的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力川渝兩地地發(fā)展策策略管理整合合應(yīng)當(dāng)與與藥店拓拓展配合合進(jìn)行－－4前途不明明時(shí)門(mén)店店改造不不宜過(guò)急急；人力力資源發(fā)發(fā)展應(yīng)針針對(duì)不同同層次區(qū)區(qū)分側(cè)重重進(jìn)行門(mén)店改造造和人力力資源在重慶醫(yī)醫(yī)藥下屬屬的400家門(mén)門(mén)店的處處理方案案沒(méi)有確確定前，，門(mén)店的的改造除除IT系統(tǒng)外應(yīng)應(yīng)暫緩，，以免出出現(xiàn)同一一品牌、、不同形形象的尷尷尬重慶方面面門(mén)店改改造如果果沒(méi)有特特殊問(wèn)題題，應(yīng)當(dāng)當(dāng)考慮與與XYZ公司藥房房的門(mén)店店采用同同一設(shè)計(jì)計(jì)方案，，避免重重復(fù)投資資XYZ公司應(yīng)應(yīng)當(dāng)盡盡快開(kāi)開(kāi)展藥藥店運(yùn)運(yùn)作層層面的的培訓(xùn)訓(xùn)：在在連鎖鎖總部部方面面，重重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)選在在商品品管理理和供供應(yīng)商商管理理方面面；在在門(mén)店店層面面，重重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)選在在店長(zhǎng)長(zhǎng)的單單店管管理和和營(yíng)業(yè)業(yè)人員員銷(xiāo)售售技巧巧；GSP培訓(xùn)和和執(zhí)業(yè)業(yè)藥師師培養(yǎng)養(yǎng)也應(yīng)應(yīng)成為為XYZ公司人人力資資源建建設(shè)的的另一一個(gè)側(cè)側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)川渝兩兩地發(fā)發(fā)展策策略III.XYZ公司連連鎖戰(zhàn)戰(zhàn)略評(píng)評(píng)估評(píng)估方方法財(cái)務(wù)模模型數(shù)數(shù)據(jù)結(jié)結(jié)構(gòu)概概述關(guān)鍵假假設(shè)主要論論證與與啟示示評(píng)價(jià)與與分析析投資策策略投資策策略經(jīng)營(yíng)策策略投資回回報(bào)率率取決決于業(yè)業(yè)務(wù)的的回報(bào)報(bào)和投投資取取得成成本XYZ公司的快速速拓展展策略略決定定了合資并并購(gòu)將將是主主要的的擴(kuò)展展模式式；在合資資過(guò)程程中，，XYZ公司可能為為了直直接獲獲取盈盈利能能力已已進(jìn)入入穩(wěn)定定期的的資產(chǎn)產(chǎn)而付出除除資產(chǎn)產(chǎn)的公公允價(jià)價(jià)值外外的代代價(jià)，我們們可以以將其其看作作是對(duì)對(duì)品牌牌和對(duì)對(duì)資產(chǎn)產(chǎn)未來(lái)來(lái)盈利利能力力的估估價(jià)；；然而該該額外外的代代價(jià)是是支付付給原原資產(chǎn)產(chǎn)（或或更確確切說(shuō)說(shuō)是品品牌））持有有者，，而不不是作作為經(jīng)經(jīng)營(yíng)資資產(chǎn)運(yùn)運(yùn)作，，直接接產(chǎn)生生現(xiàn)金金流；；因此在在評(píng)價(jià)價(jià)XYZ公司連鎖項(xiàng)項(xiàng)目的的回報(bào)報(bào)時(shí)，，我們們將分分別評(píng)評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)模模式本本身的的盈利利能力力和XYZ公司的投資資成本本，進(jìn)而而考慮慮其協(xié)同同效應(yīng)應(yīng)，向決決策層層提出出對(duì)于于業(yè)務(wù)務(wù)本身身和資資本投投資行行為的的決策依依據(jù)。評(píng)價(jià)方方法項(xiàng)目投投資回回報(bào)經(jīng)營(yíng)資資產(chǎn)回報(bào)投資成成本幾種常常用的的投資資回報(bào)報(bào)分析析工具具介紹紹評(píng)價(jià)方方法方法原理優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)平均報(bào)酬率平均每年稅后利潤(rùn)與項(xiàng)目投資之比，通過(guò)與必要報(bào)酬率的比較決策比較簡(jiǎn)單，使用已有的會(huì)計(jì)信息以會(huì)計(jì)收益而非現(xiàn)金流量為基礎(chǔ)，受會(huì)計(jì)折舊率的影響，未考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值回收期收回初始現(xiàn)金投資需要的年數(shù)有助于判斷所投放出的資金是否能早些收回未考慮回收期后的現(xiàn)金流量，不能作為獲利能力的真實(shí)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部報(bào)酬率使所有預(yù)期現(xiàn)金流出量總現(xiàn)值等于預(yù)期現(xiàn)金流入量現(xiàn)值的貼現(xiàn)率，通過(guò)與必要報(bào)酬率的比較決定項(xiàng)目的取舍考慮了貨幣的時(shí)間價(jià)值必要報(bào)酬率的確定比較復(fù)雜，難以避免主觀性?xún)衄F(xiàn)值用必要報(bào)酬率貼現(xiàn)所有預(yù)期現(xiàn)金流出量和流入量總現(xiàn)值基本與內(nèi)部報(bào)酬率一致必要報(bào)酬率的確定比較復(fù)雜，難以避免主觀性我們認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)現(xiàn)金回回報(bào)是是比會(huì)會(huì)計(jì)回回報(bào)更更有力力的評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，也是是與企企業(yè)的的價(jià)值值聯(lián)系系最相相關(guān)的的指標(biāo)標(biāo)。因因此在在評(píng)價(jià)價(jià)項(xiàng)目目本身身的投投資回回報(bào)率率時(shí)，，我們們將采采用內(nèi)內(nèi)部報(bào)報(bào)酬率率，輔輔以回回收期期。投資評(píng)評(píng)價(jià)的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和不不確定定性分分析工工具投資決決策評(píng)價(jià)方方法信息基基礎(chǔ)再完善善的投投資評(píng)評(píng)價(jià)方方法也也無(wú)法法克服服信息不不充分分帶來(lái)的的負(fù)面面影響響；而而信息息不充充分對(duì)對(duì)于任任何投投資項(xiàng)項(xiàng)目都是存存在的信息的的不充充分意意味著著預(yù)測(cè)測(cè)的投投資回回報(bào)和和現(xiàn)金金流量量都不可能能是唯唯一的(信息息不充充分一一)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)：：項(xiàng)目目決策策者基基本可以預(yù)預(yù)知每一種種可能能的發(fā)發(fā)生概概率(信息息不充充分二二)不不確定定性：：項(xiàng)目目決策策者很難預(yù)預(yù)測(cè)每一種種可能能的發(fā)發(fā)生概概率XYZ公司以以前所所未有有的投投資速速度、、投資資規(guī)模模、資資本運(yùn)運(yùn)作模模式進(jìn)進(jìn)入新新的行行業(yè)，，信息不不充分分程度度很高高方法介紹調(diào)整貼現(xiàn)率決策者針對(duì)各種可能情況分別設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，以風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率和加權(quán)平均的資金成本W(wǎng)ACC之和，作為貼現(xiàn)率期望凈現(xiàn)值每一種可能情況的發(fā)生概率，乘以該種可能性下的凈現(xiàn)值，求和敏感性分析1、最常用和簡(jiǎn)單2、最有效地發(fā)現(xiàn)投資項(xiàng)目的盈利能力對(duì)哪些因素最敏感3、每次只能測(cè)試一種因素變動(dòng)的影響，而實(shí)際的不確定性往往是組合的仿真模擬1、組合各種可能的概率分布，以多次試算的數(shù)學(xué)模型模擬凈現(xiàn)值的概率分布2、復(fù)雜、工作量大其他方法針對(duì)不確定性分析的博弈論法評(píng)價(jià)方方法財(cái)務(wù)模模型數(shù)數(shù)據(jù)結(jié)結(jié)構(gòu)目標(biāo)：：市場(chǎng)場(chǎng)份額額、資資產(chǎn)規(guī)規(guī)模投資預(yù)預(yù)測(cè)成本預(yù)預(yù)測(cè)衡量指指標(biāo)：：投資資回收收期、、凈現(xiàn)現(xiàn)金流流量、、凈現(xiàn)現(xiàn)值、、內(nèi)部部報(bào)酬酬率敏感性性分析析單店模模擬分分析現(xiàn)金流流入和和流出出分析析收入和和成本本構(gòu)成成分析析投資和和融資資分析析戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)拓展現(xiàn)現(xiàn)狀分析經(jīng)營(yíng)現(xiàn)現(xiàn)狀分析收入預(yù)預(yù)測(cè)融資預(yù)預(yù)測(cè)輸入輸出模型結(jié)結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)模模型數(shù)數(shù)據(jù)結(jié)結(jié)構(gòu)（（續(xù)））在市場(chǎng)場(chǎng)份額額和必必要的的報(bào)酬酬率的的目標(biāo)標(biāo)下，，財(cái)務(wù)務(wù)模型型探討討的內(nèi)內(nèi)容有有兩方方面：：一是是投資資項(xiàng)目目的抗抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能力力，即即預(yù)測(cè)測(cè)的不不確定定因素素對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)成成果、、現(xiàn)金金流量量和投投資回回報(bào)率率的影影響；；二是是投資資的策策略對(duì)對(duì)報(bào)酬酬率的的影響響收入/現(xiàn)金流入戰(zhàn)略直營(yíng)店和加盟店的單店銷(xiāo)售規(guī)模的定位戰(zhàn)略直營(yíng)店和加盟店的風(fēng)險(xiǎn)衡量以及直營(yíng)店的最小店量預(yù)測(cè)藥品消費(fèi)市場(chǎng)容量、藥品價(jià)格政策的發(fā)展趨勢(shì)戰(zhàn)略加盟店轉(zhuǎn)移價(jià)格、以及加盟店收費(fèi)計(jì)劃預(yù)測(cè)零售藥店的市場(chǎng)份額、藥店數(shù)量的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)連鎖藥店的市場(chǎng)份額、藥店數(shù)量的發(fā)展趨勢(shì)成本/現(xiàn)金流出戰(zhàn)略直營(yíng)店和加盟店的單店改造模式和物流整合模式戰(zhàn)略?xún)?nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格預(yù)測(cè)扣除物流成本后的成本優(yōu)勢(shì)：集中采購(gòu)的價(jià)格降幅戰(zhàn)略直營(yíng)店和加盟店的管理模式預(yù)測(cè)直營(yíng)店的人員配置、經(jīng)營(yíng)面積、人工、租金和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)測(cè)總部的管理人員配置、系統(tǒng)配置計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃投資/融資預(yù)測(cè)直營(yíng)店的資本結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)狀況戰(zhàn)略出資方式和投資成本*兼與成本有關(guān)*兼與成本有關(guān)*兼與融資有關(guān)*兼與融資有關(guān)模型結(jié)結(jié)構(gòu)直營(yíng)店店銷(xiāo)售售收入入假設(shè)設(shè)主要假假設(shè)萬(wàn)元02年03年04年05年06年全國(guó)平均連鎖藥店銷(xiāo)售規(guī)模138133131132132單位面積銷(xiāo)售額地區(qū)差異系數(shù)重慶1.20.90.90.90.9四川0.90.90.90.90.9單店面積地區(qū)差異系數(shù)重慶0.60.60.60.60.6四川0.80.70.70.60.6直營(yíng)店平均單店銷(xiāo)售額重慶10374727171四川9995827171廣告收入:銷(xiāo)售額0.1%0.2%0.5%1%2%加盟店銷(xiāo)售額與直營(yíng)店的比例85％85％85％85％85％加盟店管理費(fèi)占含稅銷(xiāo)售額的比例3％3％3％3％3％加盟店一次性加盟費(fèi)/加盟押金3/103/103/103/103/10全國(guó)連連鎖藥藥店平平均銷(xiāo)銷(xiāo)售規(guī)規(guī)模是是根據(jù)據(jù)藥品品市場(chǎng)場(chǎng)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)信信息計(jì)計(jì)算得得出。。全國(guó)連連鎖藥藥店平平均面面積為為120平方方米，，根據(jù)據(jù)單店店面積積地區(qū)區(qū)差異異系數(shù)數(shù)可得得出兩兩地單店平平均面面積。重慶02年年單位位面積積銷(xiāo)售售額較較高，，主要要根據(jù)據(jù)重慶慶和平平提供供的粗粗略數(shù)數(shù)據(jù)。。采購(gòu)成成本假假設(shè)主要假假設(shè)02-06年采購(gòu)成本占銷(xiāo)售額的比例80％藥品分銷(xiāo)渠道利潤(rùn)10％加盟店轉(zhuǎn)移價(jià)格84％采購(gòu)成成本比比例按按現(xiàn)在在的水水平估估計(jì)；；統(tǒng)一配配送的的成本本基本本占銷(xiāo)銷(xiāo)售額額的4％（（具體體構(gòu)成成見(jiàn)后后頁(yè)配配送成成本假假設(shè)）），對(duì)對(duì)加盟盟店的的銷(xiāo)售售加價(jià)價(jià)應(yīng)至至少能能彌補(bǔ)補(bǔ)該成成本；；根據(jù)我我們對(duì)對(duì)藥品品分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道的理理解，，隨著國(guó)國(guó)家醫(yī)醫(yī)藥改改革的的進(jìn)程程，藥藥品的的價(jià)格格將越越來(lái)越越透明明；集中的的公開(kāi)開(kāi)招標(biāo)標(biāo)的采采購(gòu)形形式可可使企企業(yè)的的議價(jià)價(jià)能力力增強(qiáng)強(qiáng)；具體的的目前前中國(guó)國(guó)藥品品流通通環(huán)節(jié)節(jié)利潤(rùn)潤(rùn)如左左圖所所示。。零售分銷(xiāo)12.6%20～25%中國(guó)藥品流通渠道毛利分布4.50%2.90%1.55%0.67%12.63%12.59%0%2%4%6%8%10%12%14%

分銷(xiāo)企業(yè)毛利銷(xiāo)售費(fèi)用利潤(rùn)率美國(guó)中國(guó)中美藥品批發(fā)渠道利潤(rùn)對(duì)比*資料來(lái)來(lái)源：：國(guó)家家藥監(jiān)監(jiān)局資產(chǎn)投投資規(guī)規(guī)模假假設(shè)主要假假設(shè)02-06年門(mén)店房產(chǎn)成本占年銷(xiāo)售收入的比例70％門(mén)店自有房產(chǎn)比例20％門(mén)店裝修費(fèi)用（萬(wàn)元每百平方米）13ERP系統(tǒng)總部實(shí)施成本（萬(wàn)元）1,162門(mén)店系統(tǒng)實(shí)施費(fèi)用（萬(wàn)元）1.7房產(chǎn)成成本的的水平平，相相當(dāng)于于單位位面積積銷(xiāo)售售額1萬(wàn)元元每年年的店店鋪，，其成成本為為7000元/平方方米；；自有房房產(chǎn)的的比例例是根根據(jù)我我們以以前的的項(xiàng)目目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的估估計(jì)數(shù)數(shù)；門(mén)店的的裝修修費(fèi)用用按XYZ公司現(xiàn)在的的水平平，大大約是是20萬(wàn)萬(wàn)/150平方方米；；ERP的實(shí)施施成本本以在在總部部實(shí)施施SAP，門(mén)店以以科傳傳系統(tǒng)統(tǒng)接入入。SAP的用戶(hù)戶(hù)數(shù)約約為50～～100個(gè)個(gè)，每每個(gè)最最高級(jí)級(jí)用戶(hù)戶(hù)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格為為7000美金金，假假設(shè)折折扣50％％，軟軟件費(fèi)費(fèi)為35萬(wàn)萬(wàn)美金金，再再加上上相同同比例例的硬硬件費(fèi)費(fèi)用和和兩倍倍的實(shí)實(shí)施和和維護(hù)護(hù)費(fèi)用用，一一共折折合人人民幣幣1,162萬(wàn)萬(wàn)元。。門(mén)店店的費(fèi)費(fèi)用按按當(dāng)前前與科科傳的的意向向價(jià)格格。單店經(jīng)經(jīng)營(yíng)成成本假假設(shè)同前面面在銷(xiāo)銷(xiāo)售收收入處處的估估計(jì)，，單店店平均均面積積隨著著今后后幾年年發(fā)展展的單單店的的面積積將略略有下下降。。每百平平方米米6人人是以以現(xiàn)在在10店的的水平平，按按每百百平方方米銷(xiāo)銷(xiāo)售收收入100萬(wàn)的的規(guī)模模估計(jì)計(jì)的；；員工年年薪和和人均均經(jīng)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用用在今今后以以每年年5％％的速速度增增長(zhǎng)；；主要假假設(shè)02年四川單店平均面積96重慶單店年均面積72每百平方米員工數(shù)6每百平方米年租金（萬(wàn)元)7.2員工平均年薪（萬(wàn)元）1.2人均經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（萬(wàn)元）0.4四川單店年均經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（萬(wàn)元）15重慶單店年均經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（萬(wàn)元）11配送成成本假假設(shè)主要假假設(shè)02－03年配送中心總投資（萬(wàn)元）1,400配送中心人員配備（人）300包括工資在內(nèi)的人均經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（萬(wàn)元/年）2.4運(yùn)輸費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例－中心城市1％－二級(jí)城市3％－三級(jí)城市5％根據(jù)我我們以以往的的項(xiàng)目目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，支支持1000家家門(mén)店店，單單店SKU1500至2500的水水平，，配送送中心心的SKU需再3500以以上。。投資資為700萬(wàn)元元的配配送中中心必必須全全部人人工作作業(yè)，，處理理3500種比比較困困難，，投資資在1,450左右右的配配送中中心可可達(dá)半半機(jī)械械化水水平，，投資資在2000萬(wàn)萬(wàn)將達(dá)達(dá)到較較高的的自動(dòng)動(dòng)化水水平；；員工年年薪和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用用在今今后以以每年年5％％的速速度增增長(zhǎng)；；中心城城市的的運(yùn)輸輸費(fèi)用用根據(jù)據(jù)現(xiàn)在在的水水平和和管理理層的的估計(jì)計(jì)，根根據(jù)運(yùn)運(yùn)輸成成本的的通用用模型型，城城市間間運(yùn)輸輸費(fèi)用用和最最后一一公里里（市市內(nèi)））運(yùn)輸輸費(fèi)用用為3：2的關(guān)關(guān)系，，考慮慮到本本地二二級(jí)城城市交交通狀狀況，，我們們?cè)诖舜俗鞲Ｊ厥毓烙?jì)計(jì)為2：1，估估算處處二級(jí)級(jí)城市市百分分比，，并估估計(jì)三三級(jí)城城市是是二級(jí)級(jí)城市市的1.5倍左左右。。管理費(fèi)用假假設(shè)主要假設(shè)02年每增加20家直營(yíng)門(mén)店分公司員工數(shù)6每增加20家門(mén)店總部員工數(shù)4總部基本人員數(shù)23總部人均年薪（萬(wàn)元）4總部其他人均管理費(fèi)用（萬(wàn)元）2新員工培訓(xùn)費(fèi)用（萬(wàn)元/人次）0.1市場(chǎng)推廣費(fèi)：銷(xiāo)售收入（含稅）2％總公司人員員數(shù)與門(mén)店店數(shù)量的比比例根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)在XYZ公司的水平平和管理層層的估計(jì)；；隨著管理水水平的提高高，管理人人員的增長(zhǎng)長(zhǎng)速度每年年以10％％的比例降降低員工年薪和和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用用在今后以以每年5％％的速度增增長(zhǎng)；新員工的培培訓(xùn)費(fèi)用和和總部其他他管理費(fèi)用用按現(xiàn)有水水平估計(jì)，，在今后以以每年5％％的速度增增長(zhǎng)。該業(yè)務(wù)模式式的現(xiàn)金來(lái)來(lái)源：比較較直營(yíng)店和和配送店的的貢獻(xiàn)總結(jié)以上的的經(jīng)營(yíng)假設(shè)設(shè)，我們可可以分析出出直營(yíng)店和和加盟店單單店對(duì)現(xiàn)金金流的貢獻(xiàn)獻(xiàn)：主要論證和和啟示收入和成本/費(fèi)用單店銷(xiāo)售額（除稅）100％采購(gòu)成本底線-70％配送成本-2.5％單店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用-17%促銷(xiāo)費(fèi)用-2.5％總部管理費(fèi)用-3萬(wàn)收入和成本/費(fèi)用單店銷(xiāo)售額（除稅）100％采購(gòu)價(jià)差14％配送成本-2.5％管理費(fèi)3.5％促銷(xiāo)費(fèi)用-2.5％總部管理費(fèi)用-1.2萬(wàn)直營(yíng)店加盟店通常加盟店店能貢獻(xiàn)較較多的現(xiàn)金金流量(直營(yíng)單店銷(xiāo)售額額X8％-3)X店量(加盟店單店銷(xiāo)售額額X12.5％％-1.2)X店量直營(yíng)店從以上公式式可得出：：?jiǎn)蔚曦暙I(xiàn)是是一個(gè)銷(xiāo)售售額的函數(shù)數(shù)；如果加盟店店的銷(xiāo)售收收入達(dá)到直直營(yíng)店的65％以上上，單店銷(xiāo)銷(xiāo)售規(guī)模小小于一定程程度，直營(yíng)營(yíng)店的貢獻(xiàn)獻(xiàn)大于加盟盟店：現(xiàn)行行假設(shè)的條條件下，加加盟店銷(xiāo)售售占直營(yíng)店店的85％％計(jì)算，即即小于69萬(wàn)。但這這是與總體體利潤(rùn)最大大化的目標(biāo)標(biāo)相悖的；；如果加盟店店的銷(xiāo)售收收入小于門(mén)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的的65％，，單店銷(xiāo)售售規(guī)模大于于一定的量量，直營(yíng)店店的貢獻(xiàn)大大于加盟店店。如比例例等于55％時(shí)，單單店銷(xiāo)售規(guī)規(guī)模（除稅稅）需大于于160萬(wàn)萬(wàn)；在我們現(xiàn)在在的假設(shè)下下，加盟店店的貢獻(xiàn)9.4萬(wàn)元元要遠(yuǎn)大于于直營(yíng)店的的5萬(wàn)元；；還不包括括加盟時(shí)的的經(jīng)營(yíng)押金金。相比之下，，直營(yíng)店更更要付出大大筆的前期期成本，包包括門(mén)店的的裝修，門(mén)門(mén)店系統(tǒng)配配置（加盟盟店可由一一次性加盟盟費(fèi)相抵））以及在必必要時(shí)對(duì)房房屋的投資資。因此僅就財(cái)財(cái)務(wù)角度看看，極大地地增加加盟盟店的比例例，可以使使現(xiàn)金流最最大化。但但是……加盟店主要論證和和啟示在前期直營(yíng)營(yíng)店的模式式仍將占主主導(dǎo)地位首先，直營(yíng)營(yíng)店的一定定的單店規(guī)規(guī)模和電量量覆蓋率對(duì)對(duì)于提升品品牌價(jià)值和和管理水平平有著至關(guān)關(guān)重要的作作用；其次，加盟盟店的管理理難度相對(duì)對(duì)直營(yíng)店較較大，在前前期不宜盲盲目增加，，否則給連連鎖企業(yè)帶帶來(lái)的損害害將是無(wú)法法估量的；；第三，在重重慶地區(qū)，，主要的并并購(gòu)對(duì)象的的經(jīng)營(yíng)模式式限制。因此我們建建議在項(xiàng)目目前期，到到2003年年底為止，，在總的店店量目標(biāo)下下，直營(yíng)店店和加盟店店的數(shù)量應(yīng)應(yīng)為：300300200300重慶成都直營(yíng)加盟主要論證和和啟示項(xiàng)目前期的的門(mén)店擴(kuò)展展速度方案一：較較激進(jìn)的重慶對(duì)于和平的的全面并購(gòu)購(gòu)是整個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)是是否能達(dá)成成的關(guān)鍵舉舉措。在未未來(lái)的一年年內(nèi)，至少少應(yīng)對(duì)其各各級(jí)門(mén)店的的作出明確確的處理意意見(jiàn)。就我我們現(xiàn)在所所掌握的情情況，和平平至少有120家直直營(yíng)門(mén)店。。由于掌握握情況有限限，我們根根據(jù)公共信信息估計(jì)余余下的410家門(mén)店店中有180家符合合直營(yíng)的條條件，100家可以以考慮加盟盟，剩余的的110家家暫不考慮慮（具體處處理方法在在下一部分分中闡述）方案一是比比較激進(jìn)式式的，在重重慶第一年年完成原和和平下的410家門(mén)門(mén)店，繼重重慶和平并并購(gòu)整合完完成后，第第二年應(yīng)立立即著手招招募其他門(mén)門(mén)店。四川在一年內(nèi)，，在實(shí)施和和平并購(gòu)整整合地同時(shí)時(shí)，建立300家直直營(yíng)店（可可通過(guò)并購(gòu)購(gòu)和自建結(jié)結(jié)合的形式式）；第二二年完成200家門(mén)門(mén)店的加盟盟。3001002002002200340030020020022003300四川重慶主要論證和和啟示項(xiàng)目前期的的門(mén)店擴(kuò)展展速度（續(xù)續(xù)）方案二：較較穩(wěn)健的重慶在第一年先先通過(guò)整合合120家家門(mén)店，同同時(shí)選擇部部分門(mén)店進(jìn)進(jìn)行加盟；；在第二年年繼續(xù)完成成對(duì)180家的并購(gòu)購(gòu)（其中可可能是第一一年以加盟盟形式招募募的），并并同時(shí)快速速發(fā)展加盟盟店。四川比較謹(jǐn)慎的的發(fā)展方式式是在第一一年內(nèi)完成成200家家直營(yíng)店的的建立，第第二年發(fā)展展100家家直營(yíng)店，，并完成200家加加盟店。20020020022003200四川我們將在以以下的篇幅幅中著重對(duì)對(duì)該模型的的兩種擴(kuò)展展速度的方方案進(jìn)行比比較分析和和評(píng)價(jià)。在以下的模模型討論中中，我們先先以2004年年達(dá)到市場(chǎng)場(chǎng)份額目標(biāo)標(biāo)為最低發(fā)發(fā)展目標(biāo)，，在2004年及以以后的擴(kuò)展展規(guī)模稍侯侯將另作討討論。10012010020020022003220重慶180主要論證和和啟示項(xiàng)目總體現(xiàn)現(xiàn)金流評(píng)價(jià)價(jià)分析與評(píng)價(jià)價(jià)這兩種方案案基本上都都在第七年年末收回所所有投入的的資金。在在不考慮時(shí)時(shí)間價(jià)值時(shí)時(shí)，到第十十年末累計(jì)計(jì)凈現(xiàn)金流流量也幾乎乎沒(méi)有差別別。在店量達(dá)到到穩(wěn)定以后后，兩種方方案的凈現(xiàn)現(xiàn)金流入都都十分穩(wěn)定定，而且?guī)讕缀跸嗤?。。這是假設(shè)設(shè)新增門(mén)店店的質(zhì)量在在這兩年內(nèi)內(nèi)未發(fā)生很很大的變化化，因此擴(kuò)擴(kuò)張完成后后，經(jīng)營(yíng)性性的現(xiàn)金流流基本上是是相同的。。唯一不同的的是前期投入的的資金。由于自有有資金的限限制而對(duì)方方案作出的的討論將在在稍后出現(xiàn)現(xiàn)。方案一方案二但是是當(dāng)當(dāng)我我們們考考慮慮了了資資金金的的時(shí)時(shí)間間價(jià)價(jià)值值時(shí)時(shí)，，我我們們發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)兩兩個(gè)個(gè)方方案案有有了了差差別別。。萬(wàn)元元萬(wàn)元元凈現(xiàn)現(xiàn)值值和和內(nèi)內(nèi)部部回回報(bào)報(bào)率率的的比比較較10年的內(nèi)部報(bào)酬率第10年凈現(xiàn)值方案一8％1,576方案二9％2,010當(dāng)考考慮慮資資金金的的時(shí)時(shí)間間價(jià)價(jià)值值后后