某銷售公司區(qū)域銷售主管工作手冊

2010年銷售公司世界因你而美麗！區(qū)域銷售主管工作手冊一、企業(yè)文化二、2010年度銷售公司組織架構(gòu)圖三、崗位職責以及績效考核四、區(qū)域銷售主管崗位工作流程

目錄五、區(qū)域銷售主管重點工作要求（一）目標管理（二）渠道拓展管理（三）終端形象管理（四）銷售管理（五）團隊管理六、其他要求附件：各類工具表單(1).企業(yè)使命

讓人們的生活更精彩(2).企業(yè)愿景

樹百年企業(yè)、創(chuàng)百年品牌(3).企業(yè)精神

追求卓越、永不滿足一、企業(yè)文化(4).核心價值觀

團隊、忠誠、誠信、務(wù)實、創(chuàng)新、責任(5).做人做事準則①.做人準則誠實守信、清政廉潔、互敬互愛、公平公正、嚴以律己②.做事準則謙虛好學(xué)、與時俱進、高效務(wù)實、敬業(yè)拼搏、持續(xù)改進二、2010年度銷售公司組織架構(gòu)圖三、崗位職責以及績效考核1.區(qū)域銷售主管崗位責任說明書(詳見說明書.doc)2.月度績效考核(詳見考核表.doc)四、區(qū)域銷售主管崗位工作流程(一)、目標管理1、目標管理流程：五、區(qū)域銷售主管重點工作要求目標確立目標分解目標實施階段跟蹤檢查激勵目標修正目標達成2、銷售目標管理(1).區(qū)域銷售主管接收并確認品牌銷售經(jīng)理下達的所轄區(qū)域的銷售目標。(2).將所轄區(qū)域銷售目標分解到月、周、日，并下達到每個終端店長（客戶）。(3).銷售過程中每日跟進銷售目標的完成情況以及累計目標完成情況，對未完成銷售目標的店鋪制定改進方案。(4).區(qū)域銷售售主管指指導(dǎo)店長長（客戶戶）將月月、周、、日銷售指標標分解到到每個導(dǎo)導(dǎo)購員，，并定期期進行檢檢查考核核，銷售指標標完成率率作為導(dǎo)導(dǎo)購員績績效考核核的重要要依據(jù)。。備注:《銷售公司司月度銷銷售目標標分解/跟蹤表》附件1(1).區(qū)域銷售售主管接接收并確確認上級級下達的的月度工工作任務(wù)務(wù)。(2).根據(jù)月度度工作任任務(wù)制定定所轄區(qū)區(qū)域月度度工作計計劃，報報上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審核核后組織織實施。。(3).在實施過過程中可可根據(jù)實實際情況況進行計計劃調(diào)整整,報上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審核核后組織織實施。。備注:《月工作計計劃表》附件23、工作任任務(wù)目標標管理：：(二)、渠道拓拓展管理理1、渠道拓拓展的作作業(yè)流程程銷售公司司年度拓拓展排期期表目標區(qū)域域市場信息息調(diào)研尋找目標標店鋪目標店鋪鋪/客戶合作作簽約上報營銷銷總公司審批目標店鋪鋪/客戶運營營評估目標店鋪鋪/客戶合作作意向洽談?wù)勀繕说赇佷佈b修以以及開業(yè)業(yè)籌備店鋪開業(yè)業(yè)2、渠道拓拓展要求求：(1).區(qū)域銷售售主管根根據(jù)銷售售公司年年度渠道道拓展排排期表，對對所轄區(qū)區(qū)域的商商圈環(huán)境境、我司司及競品品渠道布布局進行行調(diào)研分分析，尋尋找并確確定目標標店鋪。。確保目目標店鋪鋪位于一一類商圈圈黃金地地段，面面積、門門面寬度度達到營營銷總公公司10年度渠渠道標標準。。(2).凡銷售售公司司直營營（聯(lián)聯(lián)營））店，，在目目標店店鋪確確認后后，進行渠渠道利利益人人調(diào)查查和合合作意意向洽洽談，，具體體包括括租租金及及付款款方式式、租租賃年年限、、裝修修期、、店鋪鋪結(jié)構(gòu)構(gòu)改造造等相相關(guān)事事宜，，并做做好開開店盈盈虧分分析，，確保保店鋪鋪租金金為市市場最最低價價、確確保合合作條條件最最優(yōu)惠惠、確確保店店鋪不不虧損損。(3).凡要求求經(jīng)銷銷商客客戶拓拓展的的店鋪鋪，須須對經(jīng)經(jīng)銷商商客戶的的誠信信度、、經(jīng)營營理念念、資資金實實力、、管理理能力力等等進行行綜合合評估估。并并指導(dǎo)導(dǎo)、協(xié)協(xié)助客客戶做做好店店鋪選選址、、店鋪鋪裝修修、團團隊組組建、、上貨貨陳列列等工工作，，確保保經(jīng)銷銷商客客戶的的店鋪鋪在銷銷售公公司規(guī)規(guī)定的的時間間內(nèi)按按總公公司統(tǒng)統(tǒng)一的的形象象標準準順利利開業(yè)業(yè)。備注：：以上上要求求相關(guān)關(guān)工具具表詳詳見:附件3《商圈調(diào)調(diào)研表表》附件4《競品調(diào)調(diào)研表表》附件5《渠道利利益人人調(diào)研研表》附件6《銷售公公司新新增網(wǎng)網(wǎng)點評評估表表》附件7《銷售公公司關(guān)關(guān)閉網(wǎng)網(wǎng)點評評估》附件8《2010直營（（聯(lián)營營）專專賣盈盈虧測測算表表》(三)、終端端形象象管理理1、終端端形象象：嚴格按按照《終端陳陳列標標準》和《終端氛氛圍營營造標標準》執(zhí)行到到位。。2、終端端商品品陳列列標準準商品陳陳列布布局標標準1、對店店鋪內(nèi)內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列，，要根根據(jù)不不同的的產(chǎn)品品款式式和類類別進進行區(qū)區(qū)域劃劃分。。如時時尚款款、休休閑款款、運運動款款、經(jīng)經(jīng)典款款、傳傳統(tǒng)款款等。。2、產(chǎn)品品陳列列做到到布局局合理理、層層次分分明、、色彩彩搭配配協(xié)調(diào)調(diào)、獲獲取便便捷。。櫥窗、、模特特陳列列標準準1、80㎡㎡以下的的店鋪鋪，至至少有有一組組符合合標準準的模模特展展示區(qū)區(qū)；80㎡㎡-159㎡的店鋪鋪，至至少有有二組組符合合標準準的模模特展展示區(qū)區(qū)；160㎡-240㎡㎡的店鋪鋪，至至少有有三組組符合合標準準的模模特展展示區(qū)區(qū)；240㎡以上的的店鋪鋪，至至少要要有四四組符符合標標準的的模特特展示示區(qū)。。其中中重點點商場場、旗旗艦店店必須須有符符合標標準的的主推推模特特組合合，并并且配配合使使用統(tǒng)統(tǒng)一配配發(fā)的的背景景道具具。2、考慮慮顧客客行走走視線線，櫥櫥窗、、模特特布置置盡量量靠近近門前前或者者是人人流主主視線線的位位置。。店堂模模特擺擺放位位置以以不遮遮擋視視線、、不影影響店店鋪整整體視視覺平平衡為為標準準，如如展示示區(qū)、、拐角角處，，櫥窗窗模特特放在在專用用的模模特地地臺上上。3、櫥窗窗展示示要體體現(xiàn)品品牌特特色具具有視視覺沖沖擊力力。4、一組組模特特出樣樣應(yīng)該該展示示一個個主題題，不不得出出現(xiàn)多多種風(fēng)風(fēng)格。。5、選擇擇模特特樣衣衣必須須是當當季暢暢銷品品或主主推品品，既既要顏顏色亮亮麗，，又要要整體體協(xié)調(diào)調(diào)。6、選擇擇模特特的配配套服服飾要要和櫥櫥窗主主題相相吻合合，模模特不不允許許出現(xiàn)現(xiàn)只有有上裝裝、沒沒有下裝的的出樣樣方式式，具具體可可參照陳陳列手手冊中中的模特特出樣效效果，，做好好服飾飾產(chǎn)品品配套出出樣。。7、模特特服裝裝需定定期更更換且且確保保服裝裝風(fēng)格格與色色系協(xié)協(xié)調(diào)統(tǒng)統(tǒng)一，，給顧顧客新新鮮感感。8、每個個模特特及道道具必必須有有一盞盞金鹵鹵燈照照射，，確保保櫥窗窗射燈燈能充充分展展示效效果，，吸引引消費費者的的興趣趣。墻面高高背貨貨架陳陳列標標準1、墻面面高背背貨架架主要要以有有效向向客戶戶展示示產(chǎn)品品款式式為主主，因因此采采用正正掛與與側(cè)掛掛相結(jié)結(jié)合的的陳列列方式式，做做到層層次分分明，，錯落落有致致，色色彩協(xié)協(xié)調(diào)。。2、正掛掛貨品品選擇擇新品品和主主推款款。正正掛貨貨品時時要充充分考考慮下下方側(cè)側(cè)掛貨貨品及及左右右貨品品的顏顏色和款款式的的組合合，以以達到到總體上上視覺覺平衡衡，有有沖擊擊力。3、側(cè)掛掛貨品品正面面朝主主通道道入口口處，，方便便顧客客拿取取。側(cè)側(cè)掛色色彩效效果以以色塊塊區(qū)隔隔，注注意色色彩陳陳列方方式的的合理理運用用。側(cè)側(cè)掛貨貨品要要求同同類別別陳列列，長長短款款可階階梯型型陳列列，富富于節(jié)節(jié)奏感感。側(cè)側(cè)掛陳陳列每每個款款式同同樣顏顏色的的出樣樣不低低于2件。側(cè)掛陳陳列整整體要要有序序列的的規(guī)范范性，，即有有一個個統(tǒng)一一的長長短和和尺碼碼的排排序規(guī)規(guī)范。。側(cè)掛掛陳列列既要要避免免太空空也要要避免免太擠擠。通通常用用手把把衣服服推向向一邊邊時，，服裝裝緊密密排列列后以以約留留出1/3的位置置比較較適宜宜。中島貨貨架陳陳列標標準1、面積積在120㎡以上的的店鋪鋪必須須選擇擇兩種種形式式以上上的中中島貨貨架組組合運運用，，增加加店鋪鋪陳列列的層層次感感和多多變性性。2、中島島道具具按照照從低低到高高、從從小小到大大、由由松到到緊的的標準準進行行排列列，能能讓顧顧客看看到整整個賣賣場的的陳列列和布布局，，吸引引顧客客走入入店鋪鋪內(nèi)部部挑選選貨品品。3、中島島貨架架應(yīng)順順著人人流的的方向向擺放放，并并通通過布布局，，引導(dǎo)導(dǎo)顧客朝一一定的的方向逛逛店，，避免有有死角角。4、中島島架陳陳列主主要以以方便便客戶戶拿取取貨品品為主主，因因此要要與墻墻面高高背架架展示示的本本系列列的服服裝就就近陳陳列。。一般般情況況下，，采用用側(cè)掛掛陳列列方式式，但但在新新品上上市時時，考考慮到到更有有效的的向客客戶展展示產(chǎn)產(chǎn)品款款式，，應(yīng)采采用正正掛和和側(cè)掛掛相結(jié)結(jié)合的的陳列列方式式。細節(jié)管理標標準1、充分利用用店鋪空間間，使整體體陳列飽滿滿，有氣勢勢。2、店鋪內(nèi)通通道的合理理設(shè)置，注注意主次之之分。確保保店店鋪內(nèi)主通通道不小于于1.2米，次通道道不小于0.9米。3、突出重點點產(chǎn)品，新新款、暢銷銷款、時尚尚款、促銷銷款。4、所有衣衣架必須須陳列商商品，不不能空置置，衣架架掛鉤朝朝向一致致，衣服服正面面面向顧客客流向。。5、每個款款式和顏顏色在墻墻面貨架架陳列出出樣，至至少要兩兩件以上上。6、衣服陳陳列要平平整，系系好拉鏈鏈、鈕扣扣，袖子子自然垂垂在兩側(cè)側(cè)。7、根據(jù)季季節(jié)變化化和銷售售情況，，及時調(diào)調(diào)整出樣樣布局。。8、避免多多種顏色色、款式式未經(jīng)分分類的混混合陳列列，不要要將各類類物品，，如整理理箱、POP等過多放放入展示示空間，，造成店店鋪擁擠擠、視覺覺混亂（（嚴禁將將紙箱堆堆放在店店鋪銷售售區(qū)域））。3、商品陳陳列流程程及要求求：流程說明明：①、區(qū)域域銷售主主管實施施陳列前前根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品分析產(chǎn)品風(fēng)格格、面料料特點、、款式類類型、顏顏色種類類；②、根據(jù)據(jù)店鋪位位置、面面積、主主要消費費群體特特征合理配置商商品款式式、品品種及貨貨品數(shù)量量；③、區(qū)域域銷售主主管跟進進店長和和陳列小小幫手按按《商品陳列規(guī)規(guī)范手冊冊》實施店鋪鋪陳列；；④、區(qū)域域銷售主主管負責責對店鋪鋪二次陳陳列維護護的陳列列效果進進行指導(dǎo)導(dǎo)（照片片或日常常巡店時時）；⑤、區(qū)域域銷售主主管負責責跟進整整改意見見書是否否落實，，并在陳陳列調(diào)整整至公司司標準后后督促店店長和陳陳列小幫幫手對店店鋪陳列列進行日日常維護護和自查查。4、終端檢檢查流程程及要求求①、區(qū)域域銷售主主管根據(jù)據(jù)上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)工作作安排及及網(wǎng)點情情況制定每每月巡店店計劃。。②、區(qū)域域銷售主主管根據(jù)據(jù)巡店計計劃攜帶帶巡店手手冊對區(qū)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點點進行終終端環(huán)境境、終端端形象、、終端渠渠道、促促銷銷活動、、導(dǎo)購員員行為規(guī)規(guī)范等跟跟進指導(dǎo)導(dǎo)，直營營旗艦店店每周巡巡店一次次，重點點網(wǎng)點每每月一次次，其它它網(wǎng)點按按計劃巡巡店。③、巡店店時須填填寫《巡店登記記表》—附件9、《終端管理理考核表表》—附件10、拍照。。（照片拍攝攝要求：：店鋪全全景照片片一張、、局部的的包括門門頭、形形象墻、、收銀臺臺、燈箱箱、櫥窗窗、模特特展示區(qū)區(qū)、高背背區(qū)、中中島區(qū)、、休息區(qū)區(qū)等各角角度照片片一張，，每處戶戶外廣告告照片一一張）④、檢查查后針對對發(fā)現(xiàn)問問題與店店長溝通通并給予予指導(dǎo)及提出整整改意見見，離店店時要求求店鋪負負責人對對《終端檢查查整改意意見書》--附件11簽字確認認，及時時改進。。（該表作作為選用用表單，，用于整整改難度度較大的的店鋪））⑤、回司司后填寫寫《巡店問題題反饋表表》—附件12并與上級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)匯報巡巡店情況況，待上上級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)簽字確確認后及及時時反饋相相關(guān)部門門及責任任人予以以解決。。⑥、對提出的的整改意見和和問題反饋做做后續(xù)跟進落落實。1、貨品管理(1)、熟悉銷售公公司貨品管理理流程，掌握握貨品管理的的標準。(2)、貨品銷售過過程管控。(四)銷售管理(1).確保終端必須須分品牌銷售售;嚴禁出現(xiàn)串貨貨銷售行為。(2).督促終端按時上報報貨品銷售數(shù)數(shù)據(jù)。（附件13，附件14）(3).運用商品主管管提供的相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)分析并并結(jié)合市場實際情況況,及時向客戶反反饋信息并提提供貨品調(diào)調(diào)整建議。(1).確保終端必須須嚴格按照營營銷總公司核核定的價格進進行銷售，未經(jīng)營銷總公公司審批同意意，不允許私私自調(diào)整零售售價格。(2).在巡店過程中中進行價格檢檢查，發(fā)現(xiàn)違違規(guī)立即整改改，對終端客客戶進行處罰罰。(3).活動前、后對對開展活動店店鋪進行貨品品盤點，并嚴嚴格監(jiān)督檢檢查促銷活動動期間貨品價價格執(zhí)行情況況。3、價格管理：：4、促銷管理(1)、促銷管理的的流程負責市場信息調(diào)研參與促銷方案研討與客戶溝通確認銷售公司經(jīng)理審批活動效果分析評估存檔檔促銷方案執(zhí)行(2)、流程說明：：①、區(qū)域銷售主主管負責所轄轄區(qū)域市場促促銷信息調(diào)研研，供品牌銷售經(jīng)經(jīng)理參考。②、與銷售公司司經(jīng)理、財務(wù)務(wù)經(jīng)理、品牌牌銷售經(jīng)理、、企劃主管、商商品主管共同同進行促銷方方案研討。③、根據(jù)研討通通過的方案與與客戶進行溝溝通確認。④、報銷售公司司經(jīng)理審批后后方可執(zhí)行。。⑤、組織促銷活活動的實施，，在過程中加加強對終端監(jiān)督指導(dǎo)。⑥、促銷活動結(jié)結(jié)束后與品牌牌銷售經(jīng)理、、企劃主管共同對促銷活活動效果進行行評估并將分分析資料存檔檔，作為下次促銷銷活動及次年年營銷決策的的參考依據(jù)。。⑦、促銷活動信信息調(diào)查表請請見附件15；促銷活動效效果評估表請見見附件16。5、貨款及保證證金管理（1）、嚴格按照照財務(wù)制度，，協(xié)助財務(wù)及及時回收貨款款、保證金。。（2）、及時對帳帳、票據(jù)送達達。(五)、團隊管理1、人員招聘管管理協(xié)助客戶（店店長）做好人人員招聘、人人員配置等工作；2、團隊培訓(xùn)：：(1)、培訓(xùn)流程圖圖：按總公司培訓(xùn)訓(xùn)要求并結(jié)合合區(qū)域市場培培訓(xùn)需求制定區(qū)域培訓(xùn)計劃組織實施培訓(xùn)培訓(xùn)考評結(jié)果反饋信息存檔流程說明：①、根據(jù)總公公司年度培訓(xùn)訓(xùn)工作要求并并結(jié)合區(qū)域市市場需求，制定區(qū)區(qū)域培訓(xùn)計劃劃，經(jīng)品牌銷銷售經(jīng)理確認認后實施。。②、嚴格按照照總公司下發(fā)發(fā)的培訓(xùn)課件件及相關(guān)標準準對客戶（店店長）及導(dǎo)購購員實施培訓(xùn)訓(xùn)。③、培訓(xùn)結(jié)束束后按照培訓(xùn)訓(xùn)要求對學(xué)員員進行考評。。④、提交培訓(xùn)訓(xùn)效果反饋、、考評等資料料給人事行政政主管存檔。相關(guān)關(guān)表單見附件17。(2)、日常培訓(xùn)①、店長月月度培訓(xùn)：區(qū)區(qū)域銷售主管管每月度組織織轄區(qū)店長集中中開展針對性性培訓(xùn)（分析析本月店鋪鋪經(jīng)營狀況、、針對性培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)、店鋪鋪管理表單使使用、制訂下下月度銷售目目標、階段性性重點工作布布置等）②、店鋪現(xiàn)場培培訓(xùn)：針對店店鋪人員產(chǎn)品品知識、銷售售技巧與服務(wù)規(guī)規(guī)范、商品陳陳列、氛圍布布置現(xiàn)場指導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)、形象象整改、重點點工作布置等等。③、新員工入職職培訓(xùn)：主要要針對直營店店鋪員工、其其他網(wǎng)點店長、、陳列小幫手手等；培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容為企業(yè)文文化、產(chǎn)品知知識、商品陳陳列、銷售技技巧與服務(wù)規(guī)規(guī)范、氛圍布布置等。(3)、定期培訓(xùn)①、反季培訓(xùn)：銷售公司集中中培訓(xùn)；企業(yè)業(yè)文化、產(chǎn)品、陳列、銷銷售、氛圍布布置等。②、新品上市培訓(xùn)訓(xùn)：銷售公司集中中培訓(xùn)，區(qū)域域銷售主管跟進落實實。③、每月25日提交當月培訓(xùn)資料料（培訓(xùn)計劃劃、培訓(xùn)教案、照片、、《培訓(xùn)意見反饋饋表》、《培訓(xùn)總結(jié)》、培訓(xùn)試卷等等任意四項））。3、團隊激勵及及績效考核：：協(xié)助客戶和店長制定終終端團隊激勵勵措施，并協(xié)助助對團隊成員進行績效效考核。1、嚴格按照營營銷總公司要要求，認真填填寫區(qū)域銷售售主管工作管理理日志（詳見見附件18）2、嚴格按照營營銷總公司要要求，認真填填寫區(qū)域銷售售主管終端巡訪訪記錄表（詳詳見附件19），及時提報報需要整改項項目。六、其它工作作要求3、區(qū)域銷售主主管務(wù)必認真真學(xué)習(xí)和掌握握《直營旗艦店營運管理標標準》，全面貫徹落落實好直營店店各項管理要要求，將直營營店的年度營營運目標，層層層分解、落落實到人，過過程中加強巡巡店指導(dǎo)，并并運用考核激激勵制度，充充分激發(fā)終端端店鋪每個導(dǎo)導(dǎo)購的工作主主動性和能動動性，最終確確保直營旗艦艦店超額完成成營銷總公司司下達的年度度任務(wù)目標。。4、區(qū)域銷售主管管與各崗位業(yè)業(yè)務(wù)往來表單單一覽表THANKS!THEEND神圣圣的的工工作作在在每每個個人人的的日日常常事事務(wù)務(wù)里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一點點一一滴滴做做起起。。創(chuàng)造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再創(chuàng)創(chuàng)造造。。逆境境給給人人寶寶貴貴的的磨磨練練機機會會。。只只有有經(jīng)經(jīng)得得起起環(huán)環(huán)境境考考驗驗的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的強強者者。。04:0404:0404:04:3104:04:31所謂謂天天才才，，只只不不過過是是把把別別人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。強烈的欲望也也是非常重要要的。人需要要有強大的動動力才能在好好的職業(yè)中獲獲得成功。你你必須在心中中有非分之想想，你必須盡盡力抓住那個個機會?；茧y可以試驗驗一個人的品品格，非常的的境遇方才可可以顯出非常常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海海面，所有的的船只都可以以并驅(qū)競勝。。命運的鐵拳拳擊中要害的的時候，只有有大勇大智的的人才能夠處處之泰然。不放過任何何細節(jié)。12月-2212月-2212月-2212月-22惟一持久的的競爭優(yōu)勢勢，就是比比你的競爭爭對手學(xué)習(xí)習(xí)得更快的的能力。把你的競爭爭對手視為為對手而非非敵人，將將會更有益益。一旦做出決決定就不要要拖延。任任何事情想想到就去做做!立即行動!如果通用公公司不能在在某一個領(lǐng)領(lǐng)域坐到第第一或者第第二把交椅椅，通用公公司就會把把它在這個個領(lǐng)域的生生意買掉或或退出這個個領(lǐng)域。我的宗旨一一向是逐步步穩(wěn)健發(fā)展展，既不要要靠聳人聽聽聞的利潤潤，也不要要在市場不不景氣時，，突然有資資金周轉(zhuǎn)不不靈的威脅脅。18-12月-2204:04:32在艱難時期期，企業(yè)要要想獲得生生存下去的的機會，唯唯一的辦法法就是保持持一種始終終面向外界界的姿態(tài)。。若想長期期生存，僅僅有的途徑徑就是要使使人人竭盡盡全力，千千方百計讓讓下一代產(chǎn)產(chǎn)品進入用用戶家中。。時間是一個個偉大的作作者，它會會給每個人人寫出完美美的結(jié)局來來。自始自終把把人放在第第一位，尊尊重員工是是成功的關(guān)關(guān)鍵。讓流程說話話，流程是是將說轉(zhuǎn)化化為做的惟惟一出路。。12月-2212月-2204:04:32在一個崇高高的目的