全球決策促銷與人員行銷溝通課件

第14章

全球性銷溝通決策：

促銷、人員銷售與特殊形式之行銷溝通?2005PrenticeHall12/23/202214-1第14章

全球性銷溝通決策：

促銷、人員銷售與特殊形

促銷是增加產(chǎn)品或品牌的實質(zhì)價值，在特定期間內(nèi)對消費者或通路商所進行的溝通計畫：價格與非價格的促銷?？蛻襞c通路商的促銷。?2005PrenticeHall12/23/20222促銷是增加產(chǎn)品促銷之四項重要考量因素?2005PrenticeHall12/23/20223促銷之四項重要考量因素?2005Prentic

促銷如果一個國家有低的經(jīng)濟發(fā)展水平，低所得導(dǎo)致促銷工具的使用受有所限制。國家和國家之間市場的成熟度不同。特定的推廣工具或計劃，其當?shù)氐恼J知也會有所不同。當?shù)胤钕拗?，使得某些促銷方式無法進行。零售產(chǎn)業(yè)中的貿(mào)易結(jié)構(gòu)﹐會影響到所使用的促銷方式。?2005PrenticeHall12/23/20224促銷如果一個某些國家對折價券的使用限制?2005PrenticeHall12/23/20225某些國家對折價券的使用限制?2005Prentice樣品樣品：是一種促銷技巧，提供消費者機會去試用產(chǎn)品而不需花費成本。分裝成個人用量的消費者包裝產(chǎn)品，利用郵件、派報方式或零售點來派發(fā)。?2005PrenticeHall12/23/20226樣品樣品：?200折價劵折價劵：發(fā)行憑證給購買者，針對特定產(chǎn)品或服務(wù)的價格折扣或是一些其他購買因素。在美國與英國，很大部分的優(yōu)惠劵都是透過報紙來發(fā)送;將近90%是經(jīng)由夾頁印刷品的方式。?2005PrenticeHall12/23/20227折價劵折價劵：?2005P

人員銷售指公司代表與潛在買方之間，面對面的銷售方式。告知與說服潛在買主。短期目標在於完成銷售的交易。長期目標在於與買主建立長遠的關(guān)係。?2005PrenticeHall12/23/20228人員銷售指公司代表與潛在買人員銷售應(yīng)注意：政治風險：不穩(wěn)定或貪污的政府，通常能夠改變銷售團隊的規(guī)矩。管制障礙：政府有時後會設(shè)定配額或課徵關(guān)稅。貨幣的變動：公司所做的銷售努力常常會發(fā)生一些出人意料之外的情形，不是公司缺乏市場機會，而是貨幣價值產(chǎn)生變動。市場不明：當一個公司進入一個新的地區(qū)，它的策略可以說明，可是因為缺乏對市場的情況了解、企業(yè)的接受程度，以及當?shù)馗偁幷叩膯栴}。?2005PrenticeHall12/23/20229人員銷售應(yīng)注意：政治風險：不穩(wěn)定或貪污的政府，通常能夠改變?

策略性/諮詢性銷售模式?2005PrenticeHall12/23/202210策略性/諮詢性銷售模式?2005Prent策略性/諮詢性銷售模式人員銷售哲學-不但需要對行銷概念有著深刻的了解，並且願意成為能解決問題或幫助顧客滿足其要求的合夥角色。關(guān)係策略-針對目前或潛在性的消費者來建立且維持高品質(zhì)的互惠關(guān)係。產(chǎn)品策略-有助於業(yè)務(wù)代表去選擇正確產(chǎn)品來滿足消費者得需求。?2005PrenticeHall12/23/202211策略性/諮詢性銷售模式人員銷售哲學-不但需要對行銷概念有著深策略性/諮詢性銷售模式顧客策略-一個計劃是要確認專業(yè)化的銷售，且能夠反應(yīng)顧客的需求。銷售現(xiàn)場策略-設(shè)定目標的每一通銷售電話，以及建立去拜訪哪些目標的現(xiàn)場銷售計畫。?2005PrenticeHall12/23/202212策略性/諮詢性銷售模式顧客策略-一個計劃是要確認專業(yè)化的銷售

建立高品質(zhì)的銷售關(guān)係?2005PrenticeHall12/23/202213建立高品質(zhì)的銷售關(guān)係?2005Prenti銷售現(xiàn)場策略的六個步驟接近銷售現(xiàn)場展示談判成交售後服務(wù)?2005PrenticeHall12/23/202214銷售現(xiàn)場策略的六個步驟接近?2005Prentic

售後服務(wù)建議銷售全程追蹤以電話追蹤連絡(luò)?2005PrenticeHall12/23/202215售後服務(wù)建議銷售?2

銷售人員國籍外派行銷人員。任用當?shù)厝瞬?。第三國籍之銷售人員。其他。?2005PrenticeHall12/23/202216銷售人員國籍外派行銷人員。?20行銷溝通的特殊形式直效行銷直接郵件型錄商品資訊節(jié)目與電視購物事件贊助活動贊助產(chǎn)品置入影片中、電視或其他節(jié)目?2005PrenticeHall12/23/202217行銷溝通的特殊形式直效行銷?2005PrenticeH直效行銷直效行銷是任何一種可以對顧客或接受該商家服務(wù)者，作出回應(yīng)的溝通形式：訂單深入諮詢的要求以及/或親自上門到店家裡購物的客人作出反應(yīng)?2005PrenticeHall12/23/202218直效行銷直效行銷是任何一種可以對顧客或接受該商家服務(wù)者，作出大眾行銷大眾行銷服務(wù)是根據(jù)人口、心理及行為的共同性特徵，來設(shè)定於廣泛的消費者。?2005PrenticeHall12/23/202219大眾行銷大眾行銷服務(wù)是根據(jù)人口

比較直效行銷和大眾行銷?2005PrenticeHall12/23/202220比較直效行銷和大眾行銷?2005Prenti一對一行銷以客戶關(guān)係管理為前提――認識不同的顧客並且累積有關(guān)他們的詳細資料。區(qū)分不同的顧客並且依他們對公司的價值來排列。與顧客互動，並發(fā)展出具成本效益且有效的互動方式。依照不同的顧客量身訂作所提供的服務(wù)，亦即，提供個人化的郵寄傳單。?2005PrenticeHall12/23/202221一對一行銷以客戶關(guān)係管理為前提――?2005Prenti型錄是一本雜誌形態(tài)的印刷品﹐裡面有關(guān)於某家公司產(chǎn)品的照片、圖片和鉅細靡遺的資料。?2005PrenticeHall12/23/202222型錄是一本雜誌形態(tài)的印刷品﹐裡面有關(guān)於某家公司產(chǎn)品的照片、圖產(chǎn)品置入影片中、電視

和其他節(jié)目裡

公司可以利用置入性行銷來達到一種獨特的曝光程度：安排公司的產(chǎn)品與品牌出現(xiàn)在受歡迎的電視節(jié)目、電影﹐或是其它的表演裡。?2005PrenticeHall12/23/202223產(chǎn)品置入影片中、電視

和其他節(jié)目裡外派行銷人員優(yōu)點可以有很好的產(chǎn)品知識展現(xiàn)承諾有助於提高顧客佛物水準作為昇遷的訓(xùn)練總部的控制力較大缺點成本高離職率高語言和文化訓(xùn)練花費過於大?2005PrenticeHall12/23/202224外派行銷人員優(yōu)點缺點?2005PrenticeHall當?shù)貒鴥?yōu)點經(jīng)濟的市場知識較佳語言的技巧文化知識較佳執(zhí)行行動較快缺點需要產(chǎn)品訓(xùn)練自尊心低語言技巧不重要難以確保忠誠度?2005PrenticeHall12/23/202225當?shù)貒鴥?yōu)點缺點?2005PrenticeHall12/第三國家優(yōu)點文化相當敏感語言技巧經(jīng)濟的讓地區(qū)性銷售代表可參與缺點認同上問題阻礙昇遷管道收入障礙需要產(chǎn)品或公司訓(xùn)練忠誠度不確定?2005PrenticeHall12/23/202226第三國家優(yōu)點缺點?2005PrenticeHall12接近銷售代表與顧客﹐或潛在客戶的初次接觸。完全地瞭解下決定過程﹐以及每一個參與者的角色。?2005PrenticeHall12/23/202227接近銷售代表與顧客﹐或潛在客戶的初次接觸。?2005Pr現(xiàn)場銷售有些客戶的需求要被評估，並連結(jié)到公司的產(chǎn)品上。?2005PrenticeHall12/23/202228現(xiàn)場銷售有些客戶的需求要被評估，並連結(jié)到公司的產(chǎn)品上。?2談判保證顧客與行銷人員兩者，皆能夠從現(xiàn)場銷售跳脫而成為戰(zhàn)勝者。?2005PrenticeHall12/23/202229談判保證顧客與行銷人員兩者，皆能夠從現(xiàn)場銷售跳脫而成為戰(zhàn)成交需配合各國人民不同的文化性格而小心運用。?2005PrenticeHall12/23/202230成交需配合各國人民不同的文化性格而小心運用。?200接續(xù)下一章第15章競爭優(yōu)勢之策略要素?2005PrenticeHall12/23/202231接續(xù)下一章第15章?2005Prentice第14章

全球性銷溝通決策：

促銷、人員銷售與特殊形式之行銷溝通?2005PrenticeHall12/23/202214-32第14章

全球性銷溝通決策：

促銷、人員銷售與特殊形

促銷是增加產(chǎn)品或品牌的實質(zhì)價值，在特定期間內(nèi)對消費者或通路商所進行的溝通計畫：價格與非價格的促銷?？蛻襞c通路商的促銷。?2005PrenticeHall12/23/202233促銷是增加產(chǎn)品促銷之四項重要考量因素?2005PrenticeHall12/23/202234促銷之四項重要考量因素?2005Prentic

促銷如果一個國家有低的經(jīng)濟發(fā)展水平，低所得導(dǎo)致促銷工具的使用受有所限制。國家和國家之間市場的成熟度不同。特定的推廣工具或計劃，其當?shù)氐恼J知也會有所不同。當?shù)胤钕拗?，使得某些促銷方式無法進行。零售產(chǎn)業(yè)中的貿(mào)易結(jié)構(gòu)﹐會影響到所使用的促銷方式。?2005PrenticeHall12/23/202235促銷如果一個某些國家對折價券的使用限制?2005PrenticeHall12/23/202236某些國家對折價券的使用限制?2005Prentice樣品樣品：是一種促銷技巧，提供消費者機會去試用產(chǎn)品而不需花費成本。分裝成個人用量的消費者包裝產(chǎn)品，利用郵件、派報方式或零售點來派發(fā)。?2005PrenticeHall12/23/202237樣品樣品：?200折價劵折價劵：發(fā)行憑證給購買者，針對特定產(chǎn)品或服務(wù)的價格折扣或是一些其他購買因素。在美國與英國，很大部分的優(yōu)惠劵都是透過報紙來發(fā)送;將近90%是經(jīng)由夾頁印刷品的方式。?2005PrenticeHall12/23/202238折價劵折價劵：?2005P

人員銷售指公司代表與潛在買方之間，面對面的銷售方式。告知與說服潛在買主。短期目標在於完成銷售的交易。長期目標在於與買主建立長遠的關(guān)係。?2005PrenticeHall12/23/202239人員銷售指公司代表與潛在買人員銷售應(yīng)注意：政治風險：不穩(wěn)定或貪污的政府，通常能夠改變銷售團隊的規(guī)矩。管制障礙：政府有時後會設(shè)定配額或課徵關(guān)稅。貨幣的變動：公司所做的銷售努力常常會發(fā)生一些出人意料之外的情形，不是公司缺乏市場機會，而是貨幣價值產(chǎn)生變動。市場不明：當一個公司進入一個新的地區(qū)，它的策略可以說明，可是因為缺乏對市場的情況了解、企業(yè)的接受程度，以及當?shù)馗偁幷叩膯栴}。?2005PrenticeHall12/23/202240人員銷售應(yīng)注意：政治風險：不穩(wěn)定或貪污的政府，通常能夠改變?

策略性/諮詢性銷售模式?2005PrenticeHall12/23/202241策略性/諮詢性銷售模式?2005Prent策略性/諮詢性銷售模式人員銷售哲學-不但需要對行銷概念有著深刻的了解，並且願意成為能解決問題或幫助顧客滿足其要求的合夥角色。關(guān)係策略-針對目前或潛在性的消費者來建立且維持高品質(zhì)的互惠關(guān)係。產(chǎn)品策略-有助於業(yè)務(wù)代表去選擇正確產(chǎn)品來滿足消費者得需求。?2005PrenticeHall12/23/202242策略性/諮詢性銷售模式人員銷售哲學-不但需要對行銷概念有著深策略性/諮詢性銷售模式顧客策略-一個計劃是要確認專業(yè)化的銷售，且能夠反應(yīng)顧客的需求。銷售現(xiàn)場策略-設(shè)定目標的每一通銷售電話，以及建立去拜訪哪些目標的現(xiàn)場銷售計畫。?2005PrenticeHall12/23/202243策略性/諮詢性銷售模式顧客策略-一個計劃是要確認專業(yè)化的銷售

建立高品質(zhì)的銷售關(guān)係?2005PrenticeHall12/23/202244建立高品質(zhì)的銷售關(guān)係?2005Prenti銷售現(xiàn)場策略的六個步驟接近銷售現(xiàn)場展示談判成交售後服務(wù)?2005PrenticeHall12/23/202245銷售現(xiàn)場策略的六個步驟接近?2005Prentic

售後服務(wù)建議銷售全程追蹤以電話追蹤連絡(luò)?2005PrenticeHall12/23/202246售後服務(wù)建議銷售?2

銷售人員國籍外派行銷人員。任用當?shù)厝瞬拧５谌龂N售人員。其他。?2005PrenticeHall12/23/202247銷售人員國籍外派行銷人員。?20行銷溝通的特殊形式直效行銷直接郵件型錄商品資訊節(jié)目與電視購物事件贊助活動贊助產(chǎn)品置入影片中、電視或其他節(jié)目?2005PrenticeHall12/23/202248行銷溝通的特殊形式直效行銷?2005PrenticeH直效行銷直效行銷是任何一種可以對顧客或接受該商家服務(wù)者，作出回應(yīng)的溝通形式：訂單深入諮詢的要求以及/或親自上門到店家裡購物的客人作出反應(yīng)?2005PrenticeHall12/23/202249直效行銷直效行銷是任何一種可以對顧客或接受該商家服務(wù)者，作出大眾行銷大眾行銷服務(wù)是根據(jù)人口、心理及行為的共同性特徵，來設(shè)定於廣泛的消費者。?2005PrenticeHall12/23/202250大眾行銷大眾行銷服務(wù)是根據(jù)人口

比較直效行銷和大眾行銷?2005PrenticeHall12/23/202251比較直效行銷和大眾行銷?2005Prenti一對一行銷以客戶關(guān)係管理為前提――認識不同的顧客並且累積有關(guān)他們的詳細資料。區(qū)分不同的顧客並且依他們對公司的價值來排列。與顧客互動，並發(fā)展出具成本效益且有效的互動方式。依照不同的顧客量身訂作所提供的服務(wù)，亦即，提供個人化的郵寄傳單。?2005PrenticeHall12/23/202252一對一行銷以客戶關(guān)係管理為前提――?2005Prenti型錄是一本雜誌形態(tài)的印刷品﹐裡面有關(guān)於某家公司產(chǎn)品的照片、圖片和鉅細靡遺的資料。?2005PrenticeHall12/23/202253型錄是一本雜誌形態(tài)的印刷品﹐裡面有關(guān)於某家公司產(chǎn)品的照片、圖產(chǎn)品置入影片中、電視

和其他節(jié)目裡

公司可以利用置入性行銷來達到一種獨特的曝光程度：安排公司的產(chǎn)品與品牌出現(xiàn)在受歡迎的電視節(jié)目、電影﹐或是其它的表演裡。?2005PrenticeHall12/23/202254產(chǎn)品置入影片中、電視

和其他節(jié)目裡外派行銷人員優(yōu)點可以有很好的產(chǎn)品知識展現(xiàn)承諾有助於提高顧客佛物水準作為昇遷的訓(xùn)練總部的控制力較大缺點成本高離職率高語言和文化