電話約訪操作流程資料課件

約訪操作流程約訪操作流程1約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪的定義常態(tài)經(jīng)營注意事項約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪——定義約訪是指通過方式邀約網(wǎng)點存量客戶，并在理財室進行面談促成的銷售模式。銷售模式=邀約+面談促成3約訪——定義約訪是指通過方式邀約3約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪的定義常態(tài)經(jīng)營注意事項約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪項目——目標掌握邀約與面談的技能固化項目運作流程提升網(wǎng)點銷售業(yè)績5約訪項目——目標掌握邀約與面談的技能55約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪的定義常態(tài)經(jīng)營注意事項約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪項目——推動周期約訪項目（4周）第一周第二周第三周第四周周期特性業(yè)績產(chǎn)出操作形式周期定義強化培訓期強化培訓期技能提升期技能提升期教練示范理財經(jīng)理觀摩理財經(jīng)理實做教練指導理財經(jīng)理實做理財經(jīng)理實做業(yè)績培育期業(yè)績增長期業(yè)績拉升期業(yè)績爆發(fā)期7約訪項目——推動周期約訪項目（4周）第一周第二周7約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪的定義常態(tài)經(jīng)營注意事項約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪項目——事前準備序號內(nèi)容參加人操作要點建議時間負責人1成立項目組全體人員總體規(guī)劃項目并組織相關研討不定時渠道經(jīng)理2項目培訓全體人員培訓項目操作流程及技巧，并進行通關提前一個月渠道經(jīng)理、內(nèi)勤人員3兼職講師課程試講兼職講師早夕會主持、電話邀約及面談技巧提前兩周渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理4支行及網(wǎng)點項目洽談渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理確定項目啟動時間及操作流程提前一周渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理5項目啟動前名單準備銀行人員、客戶經(jīng)理篩選電話約訪名單提前三天客戶經(jīng)理前期以渠道為單位組織試點、后期以營業(yè)部為單位獨立操作9約訪項目——事前準備序號內(nèi)容參加人操作要點建議時間負責9項目談判全局性1、從銀行自身業(yè)務、中間業(yè)務收入談起2、中國銀行業(yè)現(xiàn)狀，客戶資源的爭奪戰(zhàn)3、全面網(wǎng)絡化、電子化，流量客戶越來越少前瞻性1、歐洲銀行營銷市場演進2、歐洲銀行市場先進的營銷模式3、外資銀行在做什么，是怎么做的可行性1、理財經(jīng)理客戶維護數(shù)與管轄客戶數(shù)比例分析2、成功案例3、項目所需支持，項目運作細節(jié)介紹項目談判全局性1、從銀行自身業(yè)務、中間業(yè)務收入談起前瞻性1、項目談判案例的運用

項目談判案例的運用項目談判的具體步驟

時間安排：業(yè)務壓力大時；無其他安排時；有炒作噱頭時；例：新業(yè)務推出，新服務提供，新產(chǎn)品上線，節(jié)假日回饋，利是錢管理計劃等重視度：全程參與啟動會和早夕會、及時鼓勵督促、頒獎、點評研討、親自實時發(fā)送業(yè)績短信目標確定：充分溝通，根據(jù)網(wǎng)點體能確定初步目標；有效客戶名單。例：目標確定的關鍵是約訪成功率，簽單成功率人員分組：提供初步競賽分組名單給行長，由行長調(diào)整確定并在啟動會上親自宣布；建議營業(yè)主管負責，理財經(jīng)理為組長；激勵方案：確認獎項設置是否合適，根據(jù)行長要求調(diào)整；其他事項：行事歷、啟動會和早夕會流程、行長講話大綱、課程設置；至少一臺固定績效分配：視情況溝通，不參與。項目談判的具體步驟約訪項目——事中操作時間安排早會實戰(zhàn)夕會備注第一階段第1天電話約訪名單的整理歸類準備完善1、啟動會+電話約訪操作指南2、培訓電話約訪技巧渠道經(jīng)理參與，營業(yè)部經(jīng)理、兼職講師負責主講第2-7天1.網(wǎng)點負責人勉勵2.設定今日call出量各人員指標數(shù)1.教練員示范call出（我做你看）2.觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄3.實時向全行通報業(yè)績產(chǎn)出1、網(wǎng)點負責人日小結(jié)2、交流/解惑3、電話約訪異議處理4、周經(jīng)營分析會、獎勵優(yōu)秀人員教練員由營業(yè)部經(jīng)理或績優(yōu)客戶經(jīng)理擔任第8-14天1.通報昨日業(yè)績2.設定今日call出目標3.頒昨日獎1.銀行人員call出（你做我看），教練員指導2.來訪客戶營銷3.觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄4.實時向全行通報業(yè)績產(chǎn)出1、網(wǎng)點負責人日小結(jié)2、交流/解惑3、面談技巧4、周經(jīng)營分析會、獎勵優(yōu)秀人員教練員由營業(yè)部經(jīng)理或績優(yōu)客戶經(jīng)理擔任第二階段（2周）1、銀行人員call出（技能固化）2、電話約訪客戶營銷3、觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄4、實時向全行通報業(yè)績產(chǎn)出5、月度總結(jié)會安排1、周經(jīng)營分析會，獎勵優(yōu)秀人員2、經(jīng)驗分享3、月度總結(jié)及表彰營業(yè)部經(jīng)理負責周經(jīng)營會組織，客戶經(jīng)理具體會務操作13約訪項目——事中操作時間安排早會實戰(zhàn)夕會備注第第電話約13項目啟動會流程（2小時左右）1、項目視頻播放（5分鐘）2、公司領導講話（10分鐘）3、項目主題報告（1小時）4、配套方案宣導（10分鐘）5、網(wǎng)點負責人及參訓學員表態(tài)（20分鐘）6、領導講話（15分鐘）啟動會結(jié)束后可進行項目操作技能及話術的培訓項目啟動會流程（2小時左右）1、項目視頻播放（5分鐘）啟動會14網(wǎng)點負責人每日小結(jié)內(nèi)容1、各崗位業(yè)績達成情況總結(jié)2、各崗位活動管理達成情況總結(jié)3、經(jīng)驗總結(jié)及問題分析4、明日目標網(wǎng)點負責人每日小結(jié)內(nèi)容1、各崗位業(yè)績達成情況總結(jié)15教練員職責1、親身示范2、輔導學員3、夕會分享與答疑4、填寫工作日志教練員職責1、親身示范16觀察員職責1、記錄活動管理情況2、記錄業(yè)績達成情況3、夕會日小結(jié)（經(jīng)驗、問題）3、填寫工作日志觀察員職責1、記錄活動管理情況17早會：1.要各小組輪流主持2.客戶經(jīng)理本人精神狀態(tài)坦然自信，落落大方、有激情；3.行長頒發(fā)獎品并講話（任務目標、數(shù)量、約訪數(shù)量，簽單件數(shù)、士氣提升），講話內(nèi)容需事先溝通。夕會：1、總結(jié)成績，強調(diào)進步；2、適度提升各小組間的競賽氛圍，激發(fā)團隊榮譽感3、課程安排視情況而定；4、做好約訪前準備工作：早會：夕會：19理財中心VIP客戶目標客戶準客戶面談客戶成交客戶篩選聯(lián)系面談理財建議服務約訪的標準銷售流程19理財中心VIP客戶目標客戶準客戶面談客戶成交客戶篩選1、資產(chǎn)配置，長短結(jié)合2、金融服務升級，貴賓專享3、服務問卷調(diào)查，找準需求4、到期提醒，溫馨體貼，5、開通增值服務，方便快捷6、時下熱點分析，專業(yè)引導更穩(wěn)健7、分紅解析，穩(wěn)健理財更可取8、產(chǎn)品虧損，多元化理財客戶篩選－準則1、資金長時間放置活期的客戶2、理財產(chǎn)品、國債、定期到期或半月內(nèi)到期客戶3、已買過（不反感）或打算做穩(wěn)健型理財產(chǎn)品的客戶4、資金已達到升級成貴賓卡標準的客戶客戶邀約－靶心準則邀約要點一1、資產(chǎn)配置，長短結(jié)合客戶篩選－準則1、資金長時間放置活致電內(nèi)容先讓客戶感覺到你的用心讓客戶來訪網(wǎng)點的理由客戶的來訪會給客戶帶來怎樣的利益預約時間邀約時間請具體主動邀約時間,盡量不要詢問客戶時間約在上午,必免客戶臨時有事提前可打或發(fā)短信做提醒邀約要點二致電內(nèi)容先讓客戶感覺到你的用心預約時間邀約時間請具體邀邀約最佳時段周一至周五:上午:10:00-11:30下午:3:00-5:30周六/周日:上午:10:30-11:30下午:2:30-5:30邀約要點三邀約最佳時段周一至周五:邀約要點三接觸贊美1.接觸面談：客戶來訪，理財經(jīng)理首先提供中所提及的各項服務,拉近距離2.需求分析：指導客戶填寫<<貴賓客戶服務問卷>>了解客戶需求,從財務角度引導客戶并為日后產(chǎn)說會客戶積累做好鋪墊3.說明促成:直接促成法:談話中告知客戶：“我們有推出一個貴賓專享的限量理財產(chǎn)品，國家基礎建設項目,每年投入10萬每年返1萬…”間接促成法:通過<<貴賓卡升級服務介紹>>順勢介紹產(chǎn)品邀約要點四邀約客戶的面談流程接觸贊美1.接觸面談：邀約要點四邀約客戶的面談流程總結(jié)會議不可少信息記錄不可少數(shù)據(jù)統(tǒng)計不可少邀約評估反饋總結(jié)會議不可少信息記錄不可少數(shù)據(jù)統(tǒng)計不可少邀約評估每日有效呼出量每日面談人數(shù)每日成功件數(shù)約訪成功率面談促成率達標≧30%優(yōu)秀≧50%達標≧30%優(yōu)秀≧50%20個有效客戶20個有效客戶6個客戶面談10個客戶面談2件5件邀約指標參考每日有效呼出量每日面談人數(shù)每日成功件數(shù)約訪成功率面談促成率達1、周經(jīng)營分析會，獎勵優(yōu)秀人員1、歐洲銀行營銷市場演進3、電話約訪異議處理4、周經(jīng)營分析會、獎勵優(yōu)秀人員2、請教練參加每周一次的績效面談（形式要輕松，僅涉及技能提升）5、網(wǎng)點負責人及參訓學員表態(tài)（20分鐘）2、中國銀行業(yè)現(xiàn)狀，客戶資源的爭奪戰(zhàn)2、適度提升各小組間的競賽氛圍，激發(fā)團隊榮譽感4、資金已達到升級成貴賓卡標準的客戶約訪的終極目標——絕不讓自己一無所獲?。?、周經(jīng)營分析會，獎勵優(yōu)秀人員約訪的終極目標——絕不讓約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪的定義常態(tài)經(jīng)營注意事項約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪項目——事后追蹤（常態(tài)經(jīng)營階段）拒絕客戶繼續(xù)約訪，直到確定約訪時間為止，拒絕三次者暫時放棄，三個月后溝通新的服務內(nèi)容；約訪客戶未到網(wǎng)點或到而未簽單者可以做為理財沙龍預備人員。約訪客戶追蹤28約訪項目——事后追蹤（常態(tài)經(jīng)營階段）拒絕客戶繼續(xù)約訪，28工程簡報、短信平臺、聯(lián)合督導、早夕會、周分析會、月總結(jié)會等綜合督導平臺逐步固化以分行、支行層面統(tǒng)一平臺組織經(jīng)驗交流配合常態(tài)化經(jīng)營配套方案約訪項目——事后追蹤（常態(tài)經(jīng)營階段）流程固化工程簡報、短信平臺、聯(lián)合督導、早夕會、周分析會、月總結(jié)會等綜29評估提升網(wǎng)點評估整體經(jīng)營達成情況KPI關鍵指標分析關鍵崗位評估知識心態(tài)技能習慣制式培訓非制式培訓專項輔導全面補差外訓支持日常經(jīng)營活動再檢驗經(jīng)營評估問題解決辦法約訪項目——事后追蹤（常態(tài)經(jīng)營階段）評估提升網(wǎng)點評估制式培訓經(jīng)營評估問題解決辦法3031落實管理動作:推出輕松愉快的系列活動會議經(jīng)營(重點是周例會:每周一次歡樂下午茶)訓練支持(有針對性的專項培訓:成長加油站)樹立典型(建立長期榮譽體系:理財精英會)績效面談(督導活動量及業(yè)務目標:教練面對面)

約訪項目——常態(tài)經(jīng)營階段31落實管理動作:推出輕松愉快的系列活動約訪項目——31歡樂下午茶目的：在茶樓、咖啡館或會所等地方，以輕松愉快的形式召開周例會經(jīng)營要點：1、周經(jīng)營情況總結(jié)2、答疑解惑3、游戲活動、茶文化鑒賞、瑜伽活動歡樂下午茶目的：在茶樓、咖啡館或會所等地方，以輕松愉快的形式32成長加油站目的：推出系列針對性的培訓課程課程設置：1、產(chǎn)品知識類2、銷售技巧類3、其他（視頻制作技巧、幻燈片制作技巧）4、外請專家成長加油站目的：推出系列針對性的培訓課程33理財精英會目的：將內(nèi)部長期榮譽體系配合項目推動移植到外部經(jīng)營要點：1、制定月度、季度、年度分項激勵方案2、以月度、季度為單位組織表彰會并配合相應的方案3、以分享經(jīng)驗的形式將內(nèi)部TOP2000的經(jīng)營模式移植到外部（TOP10、TOP100等）理財精英會目的：將內(nèi)部長期榮譽體系配合項目推動移植到外部34約訪操作流程及要點約訪項目——推動周期目標確定：充分溝通，根據(jù)網(wǎng)點體能確定初步目標；2、金融服務升級，貴賓專享約訪項目——事中操作例：新業(yè)務推出，新服務提供，新產(chǎn)品上線，節(jié)假日回饋，利是錢管理計劃等約訪操作流程及要點2、各崗位活動管理達成情況總結(jié)約訪項目——事中操作拒絕客戶繼續(xù)約訪，直到確定約訪時間為止，拒絕三次者暫時放棄，三個月后溝通新的服務內(nèi)容；4、資金已達到升級成貴賓卡標準的客戶目標確定：充分溝通，根據(jù)網(wǎng)點體能確定初步目標；坦然自信，落落大方、有激情；主動邀約時間,盡量不要詢問客戶3、電話約訪異議處理4、周經(jīng)營分析會、獎勵優(yōu)秀人員以分行、支行層面統(tǒng)一平臺組織經(jīng)驗交流教練面對面目的：以非正式的績效面談形式督導活動量及業(yè)務目標經(jīng)營要點：1、以周或月度為單位請教練回到網(wǎng)點進行實際指導一天2、請教練參加每周一次的績效面談（形式要輕松，僅涉及技能提升）約訪操作流程及要點教練面對面目的：以非正式的績效面談形式督導35約訪項目——附件列表主題課程：《約訪操作指南》《約訪異議處理》《約訪分類處理》《約訪升級技巧》《面談技巧——望、聞、問、切》配套工具：教練日志觀察員日志績效面談表客戶推薦卡客戶服務問卷約訪統(tǒng)計表約訪信息記錄表約訪項目登記表約訪話術題卡（A、B）約訪項目——附件列表主題課程：配套工具：36隨時溝通控制細節(jié)完善服務十二字真言隨時溝通控制細節(jié)完善服務十二字真言37電話約訪操作流程資料課件38約訪操作流程約訪操作流程39約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪的定義常態(tài)經(jīng)營注意事項約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪——定義約訪是指通過方式邀約網(wǎng)點存量客戶，并在理財室進行面談促成的銷售模式。銷售模式=邀約+面談促成41約訪——定義約訪是指通過方式邀約41約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪的定義常態(tài)經(jīng)營注意事項約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪項目——目標掌握邀約與面談的技能固化項目運作流程提升網(wǎng)點銷售業(yè)績43約訪項目——目標掌握邀約與面談的技能543約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪的定義常態(tài)經(jīng)營注意事項約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪項目——推動周期約訪項目（4周）第一周第二周第三周第四周周期特性業(yè)績產(chǎn)出操作形式周期定義強化培訓期強化培訓期技能提升期技能提升期教練示范理財經(jīng)理觀摩理財經(jīng)理實做教練指導理財經(jīng)理實做理財經(jīng)理實做業(yè)績培育期業(yè)績增長期業(yè)績拉升期業(yè)績爆發(fā)期45約訪項目——推動周期約訪項目（4周）第一周第二周45約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪的定義常態(tài)經(jīng)營注意事項約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪項目——事前準備序號內(nèi)容參加人操作要點建議時間負責人1成立項目組全體人員總體規(guī)劃項目并組織相關研討不定時渠道經(jīng)理2項目培訓全體人員培訓項目操作流程及技巧，并進行通關提前一個月渠道經(jīng)理、內(nèi)勤人員3兼職講師課程試講兼職講師早夕會主持、電話邀約及面談技巧提前兩周渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理4支行及網(wǎng)點項目洽談渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理確定項目啟動時間及操作流程提前一周渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理5項目啟動前名單準備銀行人員、客戶經(jīng)理篩選電話約訪名單提前三天客戶經(jīng)理前期以渠道為單位組織試點、后期以營業(yè)部為單位獨立操作47約訪項目——事前準備序號內(nèi)容參加人操作要點建議時間負責47項目談判全局性1、從銀行自身業(yè)務、中間業(yè)務收入談起2、中國銀行業(yè)現(xiàn)狀，客戶資源的爭奪戰(zhàn)3、全面網(wǎng)絡化、電子化，流量客戶越來越少前瞻性1、歐洲銀行營銷市場演進2、歐洲銀行市場先進的營銷模式3、外資銀行在做什么，是怎么做的可行性1、理財經(jīng)理客戶維護數(shù)與管轄客戶數(shù)比例分析2、成功案例3、項目所需支持，項目運作細節(jié)介紹項目談判全局性1、從銀行自身業(yè)務、中間業(yè)務收入談起前瞻性1、項目談判案例的運用

項目談判案例的運用項目談判的具體步驟

時間安排：業(yè)務壓力大時；無其他安排時；有炒作噱頭時；例：新業(yè)務推出，新服務提供，新產(chǎn)品上線，節(jié)假日回饋，利是錢管理計劃等重視度：全程參與啟動會和早夕會、及時鼓勵督促、頒獎、點評研討、親自實時發(fā)送業(yè)績短信目標確定：充分溝通，根據(jù)網(wǎng)點體能確定初步目標；有效客戶名單。例：目標確定的關鍵是約訪成功率，簽單成功率人員分組：提供初步競賽分組名單給行長，由行長調(diào)整確定并在啟動會上親自宣布；建議營業(yè)主管負責，理財經(jīng)理為組長；激勵方案：確認獎項設置是否合適，根據(jù)行長要求調(diào)整；其他事項：行事歷、啟動會和早夕會流程、行長講話大綱、課程設置；至少一臺固定績效分配：視情況溝通，不參與。項目談判的具體步驟約訪項目——事中操作時間安排早會實戰(zhàn)夕會備注第一階段第1天電話約訪名單的整理歸類準備完善1、啟動會+電話約訪操作指南2、培訓電話約訪技巧渠道經(jīng)理參與，營業(yè)部經(jīng)理、兼職講師負責主講第2-7天1.網(wǎng)點負責人勉勵2.設定今日call出量各人員指標數(shù)1.教練員示范call出（我做你看）2.觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄3.實時向全行通報業(yè)績產(chǎn)出1、網(wǎng)點負責人日小結(jié)2、交流/解惑3、電話約訪異議處理4、周經(jīng)營分析會、獎勵優(yōu)秀人員教練員由營業(yè)部經(jīng)理或績優(yōu)客戶經(jīng)理擔任第8-14天1.通報昨日業(yè)績2.設定今日call出目標3.頒昨日獎1.銀行人員call出（你做我看），教練員指導2.來訪客戶營銷3.觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄4.實時向全行通報業(yè)績產(chǎn)出1、網(wǎng)點負責人日小結(jié)2、交流/解惑3、面談技巧4、周經(jīng)營分析會、獎勵優(yōu)秀人員教練員由營業(yè)部經(jīng)理或績優(yōu)客戶經(jīng)理擔任第二階段（2周）1、銀行人員call出（技能固化）2、電話約訪客戶營銷3、觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄4、實時向全行通報業(yè)績產(chǎn)出5、月度總結(jié)會安排1、周經(jīng)營分析會，獎勵優(yōu)秀人員2、經(jīng)驗分享3、月度總結(jié)及表彰營業(yè)部經(jīng)理負責周經(jīng)營會組織，客戶經(jīng)理具體會務操作51約訪項目——事中操作時間安排早會實戰(zhàn)夕會備注第第電話約51項目啟動會流程（2小時左右）1、項目視頻播放（5分鐘）2、公司領導講話（10分鐘）3、項目主題報告（1小時）4、配套方案宣導（10分鐘）5、網(wǎng)點負責人及參訓學員表態(tài)（20分鐘）6、領導講話（15分鐘）啟動會結(jié)束后可進行項目操作技能及話術的培訓項目啟動會流程（2小時左右）1、項目視頻播放（5分鐘）啟動會52網(wǎng)點負責人每日小結(jié)內(nèi)容1、各崗位業(yè)績達成情況總結(jié)2、各崗位活動管理達成情況總結(jié)3、經(jīng)驗總結(jié)及問題分析4、明日目標網(wǎng)點負責人每日小結(jié)內(nèi)容1、各崗位業(yè)績達成情況總結(jié)53教練員職責1、親身示范2、輔導學員3、夕會分享與答疑4、填寫工作日志教練員職責1、親身示范54觀察員職責1、記錄活動管理情況2、記錄業(yè)績達成情況3、夕會日小結(jié)（經(jīng)驗、問題）3、填寫工作日志觀察員職責1、記錄活動管理情況55早會：1.要各小組輪流主持2.客戶經(jīng)理本人精神狀態(tài)坦然自信，落落大方、有激情；3.行長頒發(fā)獎品并講話（任務目標、數(shù)量、約訪數(shù)量，簽單件數(shù)、士氣提升），講話內(nèi)容需事先溝通。夕會：1、總結(jié)成績，強調(diào)進步；2、適度提升各小組間的競賽氛圍，激發(fā)團隊榮譽感3、課程安排視情況而定；4、做好約訪前準備工作：早會：夕會：57理財中心VIP客戶目標客戶準客戶面談客戶成交客戶篩選聯(lián)系面談理財建議服務約訪的標準銷售流程19理財中心VIP客戶目標客戶準客戶面談客戶成交客戶篩選1、資產(chǎn)配置，長短結(jié)合2、金融服務升級，貴賓專享3、服務問卷調(diào)查，找準需求4、到期提醒，溫馨體貼，5、開通增值服務，方便快捷6、時下熱點分析，專業(yè)引導更穩(wěn)健7、分紅解析，穩(wěn)健理財更可取8、產(chǎn)品虧損，多元化理財客戶篩選－準則1、資金長時間放置活期的客戶2、理財產(chǎn)品、國債、定期到期或半月內(nèi)到期客戶3、已買過（不反感）或打算做穩(wěn)健型理財產(chǎn)品的客戶4、資金已達到升級成貴賓卡標準的客戶客戶邀約－靶心準則邀約要點一1、資產(chǎn)配置，長短結(jié)合客戶篩選－準則1、資金長時間放置活致電內(nèi)容先讓客戶感覺到你的用心讓客戶來訪網(wǎng)點的理由客戶的來訪會給客戶帶來怎樣的利益預約時間邀約時間請具體主動邀約時間,盡量不要詢問客戶時間約在上午,必免客戶臨時有事提前可打或發(fā)短信做提醒邀約要點二致電內(nèi)容先讓客戶感覺到你的用心預約時間邀約時間請具體邀邀約最佳時段周一至周五:上午:10:00-11:30下午:3:00-5:30周六/周日:上午:10:30-11:30下午:2:30-5:30邀約要點三邀約最佳時段周一至周五:邀約要點三接觸贊美1.接觸面談：客戶來訪，理財經(jīng)理首先提供中所提及的各項服務,拉近距離2.需求分析：指導客戶填寫<<貴賓客戶服務問卷>>了解客戶需求,從財務角度引導客戶并為日后產(chǎn)說會客戶積累做好鋪墊3.說明促成:直接促成法:談話中告知客戶：“我們有推出一個貴賓專享的限量理財產(chǎn)品，國家基礎建設項目,每年投入10萬每年返1萬…”間接促成法:通過<<貴賓卡升級服務介紹>>順勢介紹產(chǎn)品邀約要點四邀約客戶的面談流程接觸贊美1.接觸面談：邀約要點四邀約客戶的面談流程總結(jié)會議不可少信息記錄不可少數(shù)據(jù)統(tǒng)計不可少邀約評估反饋總結(jié)會議不可少信息記錄不可少數(shù)據(jù)統(tǒng)計不可少邀約評估每日有效呼出量每日面談人數(shù)每日成功件數(shù)約訪成功率面談促成率達標≧30%優(yōu)秀≧50%達標≧30%優(yōu)秀≧50%20個有效客戶20個有效客戶6個客戶面談10個客戶面談2件5件邀約指標參考每日有效呼出量每日面談人數(shù)每日成功件數(shù)約訪成功率面談促成率達1、周經(jīng)營分析會，獎勵優(yōu)秀人員1、歐洲銀行營銷市場演進3、電話約訪異議處理4、周經(jīng)營分析會、獎勵優(yōu)秀人員2、請教練參加每周一次的績效面談（形式要輕松，僅涉及技能提升）5、網(wǎng)點負責人及參訓學員表態(tài)（20分鐘）2、中國銀行業(yè)現(xiàn)狀，客戶資源的爭奪戰(zhàn)2、適度提升各小組間的競賽氛圍，激發(fā)團隊榮譽感4、資金已達到升級成貴賓卡標準的客戶約訪的終極目標——絕不讓自己一無所獲??！1、周經(jīng)營分析會，獎勵優(yōu)秀人員約訪的終極目標——絕不讓約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪的定義常態(tài)經(jīng)營注意事項約訪的推動周期約訪的目標約訪操作流程及要點約訪項目——事后追蹤（常態(tài)經(jīng)營階段）拒絕客戶繼續(xù)約訪，直到確定約訪時間為止，拒絕三次者暫時放棄，三個月后溝通新的服務內(nèi)容；約訪客戶未到網(wǎng)點或到而未簽單者可以做為理財沙龍預備人員。約訪客戶追蹤66約訪項目——事后追蹤（常態(tài)經(jīng)營階段）拒絕客戶繼續(xù)約訪，66工程簡報、短信平臺、聯(lián)合督導、早夕會、周分析會、月總結(jié)會等綜合督導平臺逐步固化以分行、支行層面統(tǒng)一平臺組織經(jīng)驗交流配合常態(tài)化經(jīng)營配套方案約訪項目——事后追蹤（常態(tài)經(jīng)營階段）流程固化工程簡報、短信平臺、聯(lián)合督導、早夕會、周分析會、月總結(jié)會等綜67評估提升網(wǎng)點評估整體經(jīng)營達成情況KPI關鍵指標分析關鍵崗位評估知識心態(tài)技能習慣制式培訓非制式培訓專項輔導全面補差外訓支持日常經(jīng)營活動再檢驗經(jīng)營評估問題解決辦法約訪項目——事后追蹤（常態(tài)經(jīng)營階段）評估提升網(wǎng)點評估制式培訓經(jīng)營評估問題解決辦法6869落實管理動作:推出輕松愉快的系列活動會議經(jīng)營(重點是周例會:每周一次歡樂下午茶)訓練支持(有針對性的專項培訓:成長加油站)樹立典型(建立長期