大客戶銷售技能提升課件

大客戶銷售技能提升大客戶銷售技能提升1必須知曉三件事你有一份世界上最艱難的工作你是一個(gè)行動(dòng)積極的人你會(huì)致力于個(gè)人和事業(yè)的發(fā)展必須知曉三件事你有一份世界上最艱難的工作什么是銷售?

銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是即說服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。什么是銷售?銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。大客戶銷售技能提升課件為何需要流程管理天生好手人際關(guān)系專家憑直覺做事口頭報(bào)告按步驟陳述遵循流程是其成功關(guān)鍵鷹型技工型為何需要流程管理天生好手口頭報(bào)告鷹型技工型專業(yè)銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷售訓(xùn)練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良專業(yè)銷售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓(xùn)練之一良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積食草動(dòng)物與食肉動(dòng)物食草動(dòng)物食肉動(dòng)物只有逃避才可以生存只有進(jìn)攻才可以生成成群的聚集而決無相互的責(zé)任，貼近在一起只是為了給自己壯膽而已。高度的組織性和紀(jì)律性，迂回，包抄，堵截，按照能力分定級(jí)別。他們的生存太為容易了只要低頭有青草，抬頭有樹葉，不用思索和拼搏要喂飽自己的肚子是十分的艱難，只有依靠廝殺拼搏和思索。食草動(dòng)物與食肉動(dòng)物食草動(dòng)物食肉動(dòng)物只有逃避才可以生存只有進(jìn)攻換一個(gè)視角看世界

負(fù)擔(dān)變資源換一個(gè)視角看世界

負(fù)擔(dān)變資源人對(duì)了，世界自然就對(duì)了改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界人對(duì)了，世界自然就對(duì)了改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。

——馬太福音七章七節(jié)發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來快樂你要求，你得到；專業(yè)銷售訓(xùn)練之二

良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶專業(yè)銷售訓(xùn)練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合大客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率大客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作

可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力與潛力記得要調(diào)整客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力五種參與決策人的需要決策人財(cái)務(wù)人員支持者技術(shù)人員使用者五種參與決策人的需要決策人決策人需求:投入產(chǎn)出比安全方法:數(shù)據(jù)說明書面保證決策人需求:方法:財(cái)務(wù)人員需求:預(yù)算符合制度方法:足夠的理由了解制度財(cái)務(wù)人員需求:方法:支持者需求尊重小恩惠人際關(guān)系方法:禮貌友好小禮物支持者需求方法:技術(shù)人員需求:技術(shù)術(shù)語分析有較大的否決權(quán)技術(shù)人員需求:有較大的否決權(quán)使用者需求:方便簡(jiǎn)單方法:了解工作使用者需求:方法:專業(yè)銷售訓(xùn)練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序?qū)I(yè)銷售訓(xùn)練之三良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正正確的程序

以問題為中心的銷售

以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)正確的程序

以問題為中心的銷售以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的購買循環(huán)

問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段

顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺察問題階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題不要逼顧客說謊！以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題大問題小改變以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決以問題為中心的購買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段

制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的購買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際購買感以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決以問題為中心的購買循環(huán)

實(shí)際購買階段

客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購買階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的購買循環(huán)

實(shí)際購買階段客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策*以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例百分比以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例百分比總結(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。遵循客戶的購買流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助。總結(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。我想賣什么？客戶需要的是什么？追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意演示說服通向勝利的橋梁銷售流程我是什么客戶狀況建立關(guān)系我想賣客戶需要追蹤試探確認(rèn)探察要求演示通向勝利的橋梁銷售流程ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說服要求生意確認(rèn)需求以問題為中心的銷售循環(huán)ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧問題覺察問題決定以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯(cuò)誤是推銷員的話太多！以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯(cuò)誤是探尋的四個(gè)步驟問問題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽探尋的四個(gè)步驟問問題要有目的性問問題要有目的性你很在意公司差旅費(fèi)用的高低嗎？你經(jīng)常出差，最擔(dān)心出什么問題？你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會(huì)怎么辦？你擔(dān)心經(jīng)常性的大型會(huì)議人員遲到嗎？問問題要有目的性你很在意公司差旅費(fèi)用的高低嗎？以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?

富蘭克林以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子SPIN問話技術(shù)：

S－背景問題P－難點(diǎn)問題I－暗示問題N－需求利益問題SPIN問話技術(shù)：S－背景問題S>狀況性詢問定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問影響：）SPIN提問方法中效力最小的一個(gè)）對(duì)銷售的成功有消極的影響）絕大多數(shù)的銷售人員此類問題問得太多建議：通過事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性詢問S>狀況性詢問定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問P>問題性詢問定義：詢問客戶現(xiàn)在面臨的問題，困難和不滿。影響：）比狀況性詢問更加有效，有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表會(huì)詢問更多的問題。建議：以你為買方解決困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮。

P>問題性詢問定義：詢問客戶現(xiàn)在面臨的問題，困難和I>暗示性詢問定義：詢問買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響。影響：）SPIN提問方法中最有效力的一種，出色的銷售人員會(huì)提出很多的暗示性詢問建議：暗示性詢問最難提出，運(yùn)用前應(yīng)認(rèn)真策劃考慮清楚。I>暗示性詢問定義：詢問買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響。N>需求確認(rèn)性詢問定義：詢問提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接價(jià)值或者意義。影響：）這種多功能的提問方法被出色的銷售人員廣泛使用，對(duì)客戶有積極的影響。建議：使用這種提問方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的利益所在。N>需求確認(rèn)性詢問定義：詢問提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢姓f服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長(zhǎng)江大橋以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無法說服人們?nèi)ジ伤_認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化－“您所說的…是指？”確認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?

韋勒以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋展示說服FAB調(diào)整需求產(chǎn)品展示展示說服FAB說服呈現(xiàn)

建議解決方案FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材說服呈現(xiàn)

建議解決方案FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方洗得干凈太FABEF-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢(shì)B-Benefit利益E-Evidence別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。展示說服

建議解決方案FABEF-Feature特點(diǎn)別人不關(guān)心你的主意是什么，產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動(dòng)人的實(shí)例展示時(shí)要用客戶昕得懂的話語讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性展示說服

處理反對(duì)意見柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。展示說服

處理反對(duì)意見柔道推銷處理反對(duì)意見的技巧

什么是異議？

顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對(duì)顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購買決策是正確的。因此，處理異議無非就是與潛在顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。處理反對(duì)意見的技巧

什么是異議？顧客異議是處理反對(duì)意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯對(duì)異議有同感，但不同情處理反對(duì)意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為處理反對(duì)意見的技巧

反對(duì)意見的類型要求咨訊客觀的反對(duì)意見主觀的反對(duì)意見借口炫耀的反對(duì)意見惡意的反對(duì)意見藏在心里的反對(duì)意見處理反對(duì)意見的技巧

反對(duì)意見的類型要求咨訊處理反對(duì)意見的技巧

緩沖反問表示同意并進(jìn)行權(quán)衡提供答復(fù)處理異議步驟處理反對(duì)意見的技巧

緩沖處理異議步驟處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理價(jià)格太高(太貴了！)理解：別人的價(jià)格更低。這比我原來想像的價(jià)格要高。我買不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。我不是真想要。別人的價(jià)格反問：您覺得它貴多少?跟誰比太貴？您為什么這么說?我可以知道你為什么認(rèn)為價(jià)格太高嗎?處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理價(jià)格太高(太貴了！)反問：價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們?cè)诮?jīng)你一番游說，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下?。杩诶斫猓何胰绾尾拍苊撋?？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對(duì)嗎？處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下?。杩谔幚矸磳?duì)意見的技巧

常見異議處理我已用了xxx，沒必要再用你們的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。對(duì)策：（柔道）沒問題，電信也是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它….。（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我已用了xxx，沒必要再用你處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算?。杩谔幚矸磳?duì)意見的技巧

常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。對(duì)策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。大客戶常見的反對(duì)意見-現(xiàn)在沒時(shí)間，以后再說吧。-你們的服務(wù)太差-每月的服務(wù)費(fèi)都太高-某某同類公司現(xiàn)在正在找我們單位談-我們現(xiàn)在用不上這項(xiàng)服務(wù)-你們和以前的公司差不多-我擔(dān)心費(fèi)用控制問題-你們?yōu)槭裁床蝗フ艺覄e的單位大客戶常見的反對(duì)意見-現(xiàn)在沒時(shí)間，以后再說吧。以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃捕捉購買信號(hào)（一）表情方面1．客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)2．眼睛直視您時(shí)3．有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)4．當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)（二）體態(tài)方面1．突然不住地點(diǎn)頭2．表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)3．變換座位時(shí)“那里不是細(xì)談的地方，請(qǐng)到這里談4．仔細(xì)看說明書時(shí)捕捉購買信號(hào)（一）表情方面(三)語言方面以價(jià)錢為中心談話時(shí)詢問售后服務(wù)時(shí)詢問有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)認(rèn)真詢問產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)想試用時(shí)與其它產(chǎn)品相比較時(shí)表露出喜歡喜愛時(shí)捕捉購買信號(hào)(三)語言方面捕捉購買信號(hào)要求成交技巧

常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇要求成交技巧

常用成交方法非此即彼成交法要求成交技巧

常用成交方法特殊讓步法成交我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。張先生，如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買，我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要?！?/p>

“你要知道，只有購買金額超過5000元，我們才給予百分之五的折扣。但是，如果你今天購買，3000元我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。要求成交技巧

常用成交方法特殊讓步法成交要求成交技巧

常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？要求成交技巧

常用成交方法試水成交法要求成交技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。要求成交技巧

常用成交方法恐懼成交法要求成交技巧

常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？要求成交技巧

常用成交方法比較成交法要求成交技巧

常用成交技巧關(guān)鍵特性法成交張先生，我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能，彩E是唯一能夠收發(fā)工作郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。你也一定知道這樣一部手機(jī)對(duì)您、對(duì)公司將多么重要。無論在哪里，擁有了它，就可以隨時(shí)與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務(wù)，我想還沒有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧!（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳?”要求成交技巧

常用成交技巧關(guān)鍵特性法成交要求成交技巧

常用成交技巧ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。要求成交技巧

常用成交技巧ABC成交法要求成交技巧

常用成交技巧次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。要求成交技巧

常用成交技巧次要問題成交法要求成交技巧

常用成交技巧“我要再考慮”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：你說的沒錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉促?zèng)Q定，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問那會(huì)是什么？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）要求成交技巧

常用成交技巧“我要再考慮”成交法要求成交技巧

常用成交技巧上司同意成交法注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。要求成交技巧

常用成交技巧上司同意成交法要求成交技巧

常用成交技巧微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣。方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。要求成交技巧

常用成交技巧微不足道成交法要求成交技巧

常用成交技巧銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我能……你能……？方法：客戶：有沒有紅色的？專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？要求成交技巧

常用成交技巧銳角成交法要求成交技巧

常用成交技巧播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫?？結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？要求成交技巧

常用成交技巧播種成交法要求成交技巧

常用成交技巧道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？要求成交技巧

常用成交技巧道歉成交法以問題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。以問題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷售人以問題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧銷售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧以問題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧以問題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-其它事項(xiàng)認(rèn)真對(duì)待征詢顧客推薦遵守承諾以問題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-其它事項(xiàng)認(rèn)真對(duì)待專業(yè)銷售訓(xùn)練之四

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧專業(yè)銷售訓(xùn)練之四良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完大客戶銷售技能提升大客戶銷售技能提升86必須知曉三件事你有一份世界上最艱難的工作你是一個(gè)行動(dòng)積極的人你會(huì)致力于個(gè)人和事業(yè)的發(fā)展必須知曉三件事你有一份世界上最艱難的工作什么是銷售?

銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是即說服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。什么是銷售?銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。大客戶銷售技能提升課件為何需要流程管理天生好手人際關(guān)系專家憑直覺做事口頭報(bào)告按步驟陳述遵循流程是其成功關(guān)鍵鷹型技工型為何需要流程管理天生好手口頭報(bào)告鷹型技工型專業(yè)銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷售訓(xùn)練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良專業(yè)銷售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓(xùn)練之一良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積食草動(dòng)物與食肉動(dòng)物食草動(dòng)物食肉動(dòng)物只有逃避才可以生存只有進(jìn)攻才可以生成成群的聚集而決無相互的責(zé)任，貼近在一起只是為了給自己壯膽而已。高度的組織性和紀(jì)律性，迂回，包抄，堵截，按照能力分定級(jí)別。他們的生存太為容易了只要低頭有青草，抬頭有樹葉，不用思索和拼搏要喂飽自己的肚子是十分的艱難，只有依靠廝殺拼搏和思索。食草動(dòng)物與食肉動(dòng)物食草動(dòng)物食肉動(dòng)物只有逃避才可以生存只有進(jìn)攻換一個(gè)視角看世界

負(fù)擔(dān)變資源換一個(gè)視角看世界

負(fù)擔(dān)變資源人對(duì)了，世界自然就對(duì)了改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界人對(duì)了，世界自然就對(duì)了改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。

——馬太福音七章七節(jié)發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來快樂你要求，你得到；專業(yè)銷售訓(xùn)練之二

良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶專業(yè)銷售訓(xùn)練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合大客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率大客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作

可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力與潛力記得要調(diào)整客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力五種參與決策人的需要決策人財(cái)務(wù)人員支持者技術(shù)人員使用者五種參與決策人的需要決策人決策人需求:投入產(chǎn)出比安全方法:數(shù)據(jù)說明書面保證決策人需求:方法:財(cái)務(wù)人員需求:預(yù)算符合制度方法:足夠的理由了解制度財(cái)務(wù)人員需求:方法:支持者需求尊重小恩惠人際關(guān)系方法:禮貌友好小禮物支持者需求方法:技術(shù)人員需求:技術(shù)術(shù)語分析有較大的否決權(quán)技術(shù)人員需求:有較大的否決權(quán)使用者需求:方便簡(jiǎn)單方法:了解工作使用者需求:方法:專業(yè)銷售訓(xùn)練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序?qū)I(yè)銷售訓(xùn)練之三良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正正確的程序

以問題為中心的銷售

以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)正確的程序

以問題為中心的銷售以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的購買循環(huán)

問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段

顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺察問題階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題不要逼顧客說謊！以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題大問題小改變以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決以問題為中心的購買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段

制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的購買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際購買感以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決以問題為中心的購買循環(huán)

實(shí)際購買階段

客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購買階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的購買循環(huán)

實(shí)際購買階段客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策*以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例百分比以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例百分比總結(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。遵循客戶的購買流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助?？偨Y(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。我想賣什么？客戶需要的是什么？追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意演示說服通向勝利的橋梁銷售流程我是什么客戶狀況建立關(guān)系我想賣客戶需要追蹤試探確認(rèn)探察要求演示通向勝利的橋梁銷售流程ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說服要求生意確認(rèn)需求以問題為中心的銷售循環(huán)ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧問題覺察問題決定以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯(cuò)誤是推銷員的話太多！以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯(cuò)誤是探尋的四個(gè)步驟問問題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽探尋的四個(gè)步驟問問題要有目的性問問題要有目的性你很在意公司差旅費(fèi)用的高低嗎？你經(jīng)常出差，最擔(dān)心出什么問題？你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會(huì)怎么辦？你擔(dān)心經(jīng)常性的大型會(huì)議人員遲到嗎？問問題要有目的性你很在意公司差旅費(fèi)用的高低嗎？以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?

富蘭克林以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子SPIN問話技術(shù)：

S－背景問題P－難點(diǎn)問題I－暗示問題N－需求利益問題SPIN問話技術(shù)：S－背景問題S>狀況性詢問定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問影響：）SPIN提問方法中效力最小的一個(gè)）對(duì)銷售的成功有消極的影響）絕大多數(shù)的銷售人員此類問題問得太多建議：通過事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性詢問S>狀況性詢問定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問P>問題性詢問定義：詢問客戶現(xiàn)在面臨的問題，困難和不滿。影響：）比狀況性詢問更加有效，有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表會(huì)詢問更多的問題。建議：以你為買方解決困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮。

P>問題性詢問定義：詢問客戶現(xiàn)在面臨的問題，困難和I>暗示性詢問定義：詢問買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響。影響：）SPIN提問方法中最有效力的一種，出色的銷售人員會(huì)提出很多的暗示性詢問建議：暗示性詢問最難提出，運(yùn)用前應(yīng)認(rèn)真策劃考慮清楚。I>暗示性詢問定義：詢問買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響。N>需求確認(rèn)性詢問定義：詢問提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接價(jià)值或者意義。影響：）這種多功能的提問方法被出色的銷售人員廣泛使用，對(duì)客戶有積極的影響。建議：使用這種提問方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的利益所在。N>需求確認(rèn)性詢問定義：詢問提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長(zhǎng)江大橋以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無法說服人們?nèi)ジ伤_認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化－“您所說的…是指？”確認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?

韋勒以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋展示說服FAB調(diào)整需求產(chǎn)品展示展示說服FAB說服呈現(xiàn)

建議解決方案FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材說服呈現(xiàn)

建議解決方案FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方洗得干凈太FABEF-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢(shì)B-Benefit利益E-Evidence別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。展示說服

建議解決方案FABEF-Feature特點(diǎn)別人不關(guān)心你的主意是什么，產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動(dòng)人的實(shí)例展示時(shí)要用客戶昕得懂的話語讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性展示說服

處理反對(duì)意見柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。展示說服

處理反對(duì)意見柔道推銷處理反對(duì)意見的技巧

什么是異議？

顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對(duì)顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購買決策是正確的。因此，處理異議無非就是與潛在顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。處理反對(duì)意見的技巧

什么是異議？顧客異議是處理反對(duì)意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯對(duì)異議有同感，但不同情處理反對(duì)意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為處理反對(duì)意見的技巧

反對(duì)意見的類型要求咨訊客觀的反對(duì)意見主觀的反對(duì)意見借口炫耀的反對(duì)意見惡意的反對(duì)意見藏在心里的反對(duì)意見處理反對(duì)意見的技巧

反對(duì)意見的類型要求咨訊處理反對(duì)意見的技巧

緩沖反問表示同意并進(jìn)行權(quán)衡提供答復(fù)處理異議步驟處理反對(duì)意見的技巧

緩沖處理異議步驟處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理價(jià)格太高(太貴了！)理解：別人的價(jià)格更低。這比我原來想像的價(jià)格要高。我買不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。我不是真想要。別人的價(jià)格反問：您覺得它貴多少?跟誰比太貴？您為什么這么說?我可以知道你為什么認(rèn)為價(jià)格太高嗎?處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理價(jià)格太高(太貴了！)反問：價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們?cè)诮?jīng)你一番游說，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下?。杩诶斫猓何胰绾尾拍苊撋恚课蚁雱x車，我沒想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對(duì)嗎？處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下！－借口處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我已用了xxx，沒必要再用你們的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。對(duì)策：（柔道）沒問題，電信也是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它….。（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我已用了xxx，沒必要再用你處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算！－借口處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。對(duì)策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。大客戶常見的反對(duì)意見-現(xiàn)在沒時(shí)間，以后再說吧。-你們的服務(wù)太差-每月的服務(wù)費(fèi)都太高-某某同類公司現(xiàn)在正在找我們單位談-我們現(xiàn)在用不上這項(xiàng)服務(wù)-你們和以前的公司差不多-我擔(dān)心費(fèi)用控制問題-你們?yōu)槭裁床蝗フ艺覄e的單位大客戶常見的反對(duì)意見-現(xiàn)在沒時(shí)間，以后再說吧。以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃捕捉購買信號(hào)（一）表情方面1．客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)2．眼睛直視您時(shí)3．有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)4．當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)（二）體態(tài)方面1．突然不住地點(diǎn)頭2．表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)3．變換座位時(shí)“那里不是細(xì)談的地方，請(qǐng)到這里談4．仔細(xì)看說明書時(shí)捕捉購買信號(hào)（一）表情方面(三)語言方面以價(jià)錢為中心談話時(shí)詢問售后服務(wù)時(shí)詢問有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)認(rèn)真詢問產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)想試用時(shí)與其它產(chǎn)品相比較時(shí)表露出喜歡喜愛時(shí)捕捉購買信號(hào)(三)語言方面捕捉購買信號(hào)要求成交技巧

常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇要求成交技巧

常用成交方法非此即彼成交法要求成交技巧

常用成交方法特殊讓步法成交我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。張先生，如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買，我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要。”

“你要知道，只有購買金額超過5000元，我們才給予百分之五的折扣。但是，如果你今天購買，3000元我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。要求成交技巧

常用成交方法特殊讓步法成交要求成交技巧

常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？要求成交技巧

常用成交方法試水成交法要求成交技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法