醫(yī)用敷料行業(yè)深度研究：醫(yī)療器械護(hù)膚新秀需求渠道技術(shù)共驅(qū)增長(zhǎng)

醫(yī)用敷料行業(yè)深度研究：醫(yī)療器械護(hù)膚新秀，需求渠道技術(shù)共驅(qū)增長(zhǎng)一、輕醫(yī)美時(shí)代，醫(yī)用敷料應(yīng)運(yùn)而生、高速發(fā)展（一）抑菌保濕能力優(yōu)秀，皮膚創(chuàng)面修復(fù)理想材料醫(yī)用敷料是用來(lái)蓋覆受損皮膚創(chuàng)面的醫(yī)用材料。皮膚作為最大的器官，可保護(hù)人體免受機(jī)械性、化學(xué)性和病原體微生物的侵襲，并具有保溫保濕、免疫、傳感等功能。醫(yī)用敷料根據(jù)濕潤(rùn)愈合理念研制，能保持皮膚創(chuàng)口創(chuàng)面濕潤(rùn)，起保護(hù)作用并促進(jìn)愈合，具有防止痂皮形成，不粘連新生肉芽組織，更換無(wú)痛；有利于纖維蛋白及壞死組織的溶解，減少更換次數(shù)；創(chuàng)造低氧環(huán)境，促進(jìn)毛細(xì)血管生成，促進(jìn)多種生長(zhǎng)因子釋放并發(fā)揮活性；具有緩解創(chuàng)面疼痛，減少瘢痕形成等優(yōu)點(diǎn)。目前被研究或應(yīng)用的醫(yī)用敷料大致可以分為三類(lèi)：生物種類(lèi)、人造合成類(lèi)、新型功能復(fù)合類(lèi)。生物種類(lèi)敷料指皮膚類(lèi)似物，包括動(dòng)物膠原蛋白、植被根莖等，能夠滿(mǎn)足敷料的基本要求，并有良好的生物相容性，但大部分存在易二次感染，易黏連傷口和止血效果不佳等不足。人造合成類(lèi)敷料根據(jù)實(shí)際要求合理選擇高分子原料，可有效減弱患者的傷痛并補(bǔ)給營(yíng)養(yǎng)成分，提高傷口舒適度。新型功能復(fù)合類(lèi)則具備包括抗菌活性、載藥控釋、響應(yīng)告知、智能監(jiān)控調(diào)節(jié)等特征。（二）廣宣傳推動(dòng)需求爆發(fā)，嚴(yán)監(jiān)管促進(jìn)規(guī)范發(fā)展巨子生物、創(chuàng)爾生物推出醫(yī)用敷料產(chǎn)品，開(kāi)啟國(guó)內(nèi)敷料發(fā)展歷程。水光針、肉毒素等項(xiàng)目的興起，讓“輕醫(yī)美”概念漸入人心。2011年巨子生物旗下品牌可復(fù)美推出II類(lèi)醫(yī)用敷料產(chǎn)品，2016年創(chuàng)爾生物推出全國(guó)首款無(wú)菌III類(lèi)膠原貼敷料。由于醫(yī)用敷料屬于醫(yī)療器械產(chǎn)品，舒緩修復(fù)效果顯著，安全性較高，契合消費(fèi)者皮膚護(hù)理需求，新型醫(yī)用敷料獲得越來(lái)越多醫(yī)療機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者的青睞。2016年至2021年，中國(guó)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模由1570億元增長(zhǎng)至3195億元，CAGR為15.2%；其中敷料貼類(lèi)產(chǎn)品2017年市場(chǎng)規(guī)模僅67億元，其后以40.2%的CAGR在2021年增加至259億元，增速顯著高于行業(yè)整體。小紅書(shū)筆記、網(wǎng)紅直播和明星帶貨讓醫(yī)用敷料消費(fèi)需求爆發(fā)式增長(zhǎng)。2017年，一篇“醫(yī)美面膜測(cè)評(píng)”的種草筆記在小紅書(shū)上留言近千條，點(diǎn)贊過(guò)萬(wàn)。該筆記覆蓋了敷爾佳、芙清、可麗金、博樂(lè)達(dá)、活玉、綻顏、可復(fù)美等超過(guò)20個(gè)品牌的近30款產(chǎn)品，詳細(xì)描述了每款產(chǎn)品的膚感、功效、價(jià)格、適用膚質(zhì)等。“醫(yī)美面膜”迅速登上小紅書(shū)的話(huà)題榜，并掀起了一股“醫(yī)美面膜評(píng)測(cè)”的熱潮。2018年中旬，網(wǎng)紅直播和明星帶貨讓多家面膜品牌走進(jìn)大眾視野。創(chuàng)爾美醫(yī)用敷料通過(guò)李佳琦推薦等頻頻進(jìn)入網(wǎng)紅直播間，迅速收割粉絲；敷爾佳則聯(lián)手明星綜藝IP，通過(guò)贊助蔡康永、小S的《花花萬(wàn)物第二季》節(jié)目貼近年輕人的消費(fèi)語(yǔ)境。藥監(jiān)局明令禁止“械字號(hào)面膜”，醫(yī)用敷料行業(yè)規(guī)范發(fā)展。由于監(jiān)管力度不足，2019年行業(yè)魚(yú)龍混雜，很多企業(yè)利用消費(fèi)者偏愛(ài)審批更嚴(yán)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品，以“械字號(hào)面膜”的名義對(duì)化妝品進(jìn)行宣傳推廣。2020年1月，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布《化妝品科普：警惕面膜消費(fèi)陷阱》，明確指出不存在“械字號(hào)面膜”的概念，醫(yī)療器械產(chǎn)品不能以“面膜”作為其名稱(chēng)，“妝字號(hào)面膜”不能宣稱(chēng)“醫(yī)學(xué)護(hù)膚品”。商家將醫(yī)療器械宣稱(chēng)為化妝品屬于違法行為。2021年12月31日國(guó)家藥監(jiān)局組織修訂發(fā)布了

《第一類(lèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品目錄》，該目錄自2022年1月1日起施行。新《一類(lèi)目錄》不包括體外診斷試劑和組合包類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品不能含有中藥、化學(xué)藥物、生物制品、消毒和抗菌成分、天然植物及其提取物等成分，進(jìn)一步規(guī)范相關(guān)產(chǎn)品備案。藥監(jiān)部門(mén)對(duì)“醫(yī)美面膜”、“械字號(hào)面膜”的集中整治清理行動(dòng)成效顯著。目前，在淘寶等電商平臺(tái)搜索“械字號(hào)面膜”，頁(yè)面均顯示“沒(méi)有找到相關(guān)寶貝”。在一些暢銷(xiāo)醫(yī)用敷料的產(chǎn)品描述中也注明了“非面膜”等提示性字眼，涉及“美白”

“祛痘”等虛假宣傳行為也得到有效遏制。消費(fèi)者對(duì)個(gè)人護(hù)理的重視和消費(fèi)能力的提升，共同促進(jìn)了醫(yī)用敷料行業(yè)的快速發(fā)展。按照概念、產(chǎn)品形式和監(jiān)管體系，醫(yī)用敷料屬于貼片類(lèi)專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品中敷料貼類(lèi)產(chǎn)品。中國(guó)功效性護(hù)膚品市場(chǎng)規(guī)模（按零售額口徑）從2017年的133億元增長(zhǎng)至2021年的308億元，CAGR為23.4%，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到2118億元，2022-2027年CAGR將達(dá)到38.8%。中國(guó)醫(yī)用敷料市場(chǎng)規(guī)模從2017年的67億元人民幣增長(zhǎng)至2021年的259億元，2017-2021年CAGR約為40%，相較全球醫(yī)用敷料市場(chǎng)正處于高速發(fā)展階段，預(yù)計(jì)未來(lái)將以23.1%的CAGR進(jìn)一步增長(zhǎng)至2027年的979億元。（三）上游穩(wěn)健增長(zhǎng)，品牌方馬太效應(yīng)初顯中國(guó)醫(yī)用敷料行業(yè)可以按原材料供應(yīng)和生產(chǎn)、銷(xiāo)售拆解為上中下游行業(yè)。上游原材料供給方面主要包括紡織企業(yè)、化工企業(yè)以及包裝材料企業(yè)，如供應(yīng)非織造布的廣州逸高、供應(yīng)水楊酸的廣州眾一溯源、供應(yīng)鋁箔袋的東莞盈彩等企業(yè)；中游醫(yī)用敷料品牌商和生產(chǎn)商方面，膠原蛋白的代表企業(yè)包括創(chuàng)爾生物、巨子生物、錦波生物，透明質(zhì)酸的代表企業(yè)包括敷爾佳、華熙生物、奧美醫(yī)療等企業(yè)；下游主要通過(guò)直銷(xiāo)和代銷(xiāo)進(jìn)行銷(xiāo)售，直銷(xiāo)渠道主要為京東、天貓等電商平臺(tái)，代銷(xiāo)渠道主要通過(guò)醫(yī)藥流通企業(yè)將產(chǎn)品銷(xiāo)售至藥店、醫(yī)院、美容院、醫(yī)美整形機(jī)構(gòu)、美妝集合店等。1.上游：紡織業(yè)產(chǎn)量占優(yōu)，化工業(yè)需求驅(qū)動(dòng)中國(guó)紡織業(yè)發(fā)達(dá)，產(chǎn)業(yè)鏈完整且產(chǎn)能豐富。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貼片類(lèi)產(chǎn)品膜布常見(jiàn)材質(zhì)有蠶絲、無(wú)紡布、植物纖維等，由于材質(zhì)不同，膜布在吸收性、親膚性、透氣性及環(huán)保程度等方面具有不同特點(diǎn)。中國(guó)紡織業(yè)在生產(chǎn)醫(yī)用敷料所需的無(wú)紡布于制造環(huán)節(jié)擁有優(yōu)勢(shì)，2015年中國(guó)無(wú)紡布產(chǎn)量達(dá)2226萬(wàn)噸，2000-2015CAGR約為37.4%。在消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)膜布質(zhì)地及功效也將提出更高的要求，從而驅(qū)動(dòng)上游產(chǎn)業(yè)的不斷更新。醫(yī)用敷料行業(yè)上游的化工產(chǎn)品主要包括膠原蛋白和透明質(zhì)酸，受益于行業(yè)技術(shù)水平不斷提高，化工行業(yè)快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大。（1）膠原蛋白：2021年中國(guó)膠原蛋白產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模為288億元，2017-2021年CAGR為31.3%，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到1738億元，其中重組膠原蛋白增速迅猛，2017-2021年CAGR高達(dá)63%，市場(chǎng)規(guī)模從2017年的15億元增長(zhǎng)至2021年的108億元，預(yù)計(jì)未來(lái)將以CAGR42.4%進(jìn)一步增長(zhǎng)至2027年的1083億元，重組膠原蛋白在整個(gè)膠原蛋白市場(chǎng)中的滲透率預(yù)計(jì)將由2017年的15.9%提升至2027年的62.3%，預(yù)計(jì)將于2023年實(shí)現(xiàn)對(duì)動(dòng)物源性膠原蛋白市場(chǎng)規(guī)模的反超。（2）透明質(zhì)酸：2020年全球透明質(zhì)酸原料市場(chǎng)中銷(xiāo)量前四名均為中國(guó)企業(yè)，其中華熙生物銷(xiāo)量占比43%。顏值經(jīng)濟(jì)催化下，我國(guó)透明質(zhì)酸市場(chǎng)規(guī)模增速較快，2016-2020年期間透明質(zhì)酸原料市場(chǎng)銷(xiāo)量從301噸增長(zhǎng)至490噸，預(yù)計(jì)2021-2025年將以15.9%的復(fù)合增速提升至985億噸。同時(shí)，我國(guó)透明質(zhì)酸行業(yè)市場(chǎng)集中度較高，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，2020年我國(guó)透明質(zhì)酸行業(yè)市場(chǎng)份額排名前四的企業(yè)分別為華熙生物、魯商發(fā)展、阜豐生物、安華生物，CR4高達(dá)89.5%。2.中下游：頭部高度集中，線上直銷(xiāo)占據(jù)主流醫(yī)用敷料行業(yè)的中下游包括醫(yī)用敷料的品牌商、生產(chǎn)商，以及醫(yī)藥流通行業(yè)和電商平臺(tái)。根據(jù)巨子生物招股說(shuō)明書(shū)，敷爾佳（10.1%）、巨子生物（9.0%）、創(chuàng)爾生物（2.6%）占據(jù)了中國(guó)貼片類(lèi)醫(yī)療器械類(lèi)敷料產(chǎn)品的主要市場(chǎng)份額。醫(yī)用敷料生產(chǎn)商和品牌商主要通過(guò)線上及線下兩種渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，線上直銷(xiāo)在營(yíng)業(yè)收入中占主要部分。線上渠道主要是天貓等電商平臺(tái)的旗艦店，而線下渠道主要是醫(yī)藥流通企業(yè)將產(chǎn)品銷(xiāo)售至藥店、醫(yī)院、美容院、醫(yī)美整形機(jī)構(gòu)、美妝集合店。根據(jù)創(chuàng)爾生物招股說(shuō)明書(shū)，2020年1月-6月其醫(yī)療器械類(lèi)產(chǎn)品收入中直銷(xiāo)占比57.58%，其中直銷(xiāo)給醫(yī)院等終端占比2.89%，直銷(xiāo)給終端消費(fèi)者占比54.69%。線下直銷(xiāo)占比較小主要因?yàn)獒t(yī)藥流通行業(yè)銷(xiāo)售存在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分散、競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題。醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量龐大，小型縣市級(jí)企業(yè)占多數(shù)，國(guó)家近年來(lái)頒布多項(xiàng)政策，規(guī)范醫(yī)藥流通企業(yè)秩序，提升行業(yè)集中度，對(duì)醫(yī)用敷料的產(chǎn)品線下銷(xiāo)售產(chǎn)生有利影響。國(guó)務(wù)院在2017年2月發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》中提出“整頓藥品流通秩序，推進(jìn)藥品流通體制改革”，加快形成以大型流通企業(yè)為主、中小企業(yè)為輔的城鄉(xiāng)藥品流通網(wǎng)絡(luò)。在國(guó)家政策的引導(dǎo)下，大型醫(yī)藥流通企業(yè)如國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)等加快收購(gòu)小型區(qū)域企業(yè)，以形成更好的覆蓋全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在國(guó)家對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)的大環(huán)境下，政策有利于大型流通企業(yè)發(fā)展，大型醫(yī)用敷料企業(yè)與之合作，可以將銷(xiāo)售范圍快速覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，提升中間流通效益。二、顏值經(jīng)濟(jì)推動(dòng)需求增長(zhǎng)，產(chǎn)品渠道演進(jìn)加速滲透（一）需求端：顏值經(jīng)濟(jì)、敏感肌、功效護(hù)膚共驅(qū)新浪潮醫(yī)用敷料可分為貼片式醫(yī)用敷料和非貼片式醫(yī)用敷料兩大類(lèi)，其中貼片式醫(yī)用敷料是主流，更加適用于皮膚修復(fù)。貼片式醫(yī)用皮膚修復(fù)敷料的用戶(hù)可分為三類(lèi)：

（1）接受輕醫(yī)美手術(shù)后急需皮膚修復(fù)的消費(fèi)人群；（2）具有痤瘡、皮炎等敏感性皮膚問(wèn)題多發(fā)的患者；（3）追求高效功能性護(hù)膚的普通消費(fèi)者。隨著消費(fèi)水平的提高和醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)美術(shù)后修復(fù)和追求功能性護(hù)膚人群逐漸成為我國(guó)貼片式醫(yī)用敷料市場(chǎng)成長(zhǎng)的新生推動(dòng)力量。1.顏值經(jīng)濟(jì)崛起，醫(yī)美術(shù)后創(chuàng)面修復(fù)需求增長(zhǎng)顏值經(jīng)濟(jì)的崛起推動(dòng)醫(yī)美行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模在2021年達(dá)到2274億元，2018-2021CAGR約為16.2%，未來(lái)中國(guó)有望成為世界最大的醫(yī)美市場(chǎng)。2021年中國(guó)醫(yī)美相關(guān)企業(yè)的新注冊(cè)量同比上漲27.18%，輕醫(yī)美市場(chǎng)用戶(hù)規(guī)模同比增長(zhǎng)20.59%。據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)滲透率接近4%，日本、美國(guó)、韓國(guó)的醫(yī)美市場(chǎng)滲透率分別為11.1%、16.8%和21%，盡管我國(guó)醫(yī)美行業(yè)發(fā)展迅速，但仍有較大的增長(zhǎng)潛力。醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)醫(yī)用敷料需求持續(xù)增長(zhǎng)。醫(yī)美手術(shù)后皮膚屏障處于受損狀態(tài)，此時(shí)皮膚鎮(zhèn)定與創(chuàng)面愈合要求濕性無(wú)菌環(huán)境，并且不含刺激性物質(zhì)，普通面膜達(dá)不到無(wú)菌的級(jí)別，因此醫(yī)用敷料成為消費(fèi)者醫(yī)美術(shù)后修復(fù)的首選。疊加輕醫(yī)美手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)低、起效快、單次項(xiàng)目?jī)r(jià)格低，消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率較高，未來(lái)醫(yī)用敷料需求將隨醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展不斷增長(zhǎng)。2.敏感性皮膚問(wèn)題多發(fā)，治療需求人數(shù)龐大我國(guó)是世界上敏感肌皮膚問(wèn)題人數(shù)最多的國(guó)家，治療需求市場(chǎng)龐大。敏感性皮膚在亞洲女性中發(fā)生率40%-55.98%，其中中國(guó)女性中的發(fā)生率為36.1%，也就是說(shuō)每3個(gè)中國(guó)女性中可能有1人為敏感肌，我國(guó)約有2.5億女性為敏感肌，這一數(shù)字已經(jīng)超過(guò)英法德三國(guó)人口總和。導(dǎo)致敏感肌問(wèn)題發(fā)生的有遺傳、年齡、性別和激素水平等內(nèi)在原因，也有季節(jié)變化、污染加重和使用刺激性藥物等外在因素。（1）不規(guī)律作息導(dǎo)致敏感肌的發(fā)生已成常態(tài)。伴隨著社會(huì)壓力增長(zhǎng)、娛樂(lè)方式多元化和個(gè)體意識(shí)的覺(jué)醒，熬夜晚睡已成為當(dāng)代年輕女性的生活習(xí)慣之一。我國(guó)約47%的年輕女性

（22-30歲）睡覺(jué)時(shí)間在零點(diǎn)以后。在這些熬夜族中，四大典型人群（工作狂、充電黨、夜蒲族及辣媽們）（夜蒲族指外出游玩而熬夜的人群）能夠清楚的認(rèn)識(shí)到熬夜會(huì)對(duì)精神情緒、身體機(jī)能及皮膚狀態(tài)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響，尤其會(huì)使皮膚產(chǎn)生干燥、粗糙、暗沉等問(wèn)題，導(dǎo)致敏感性肌膚問(wèn)題的發(fā)生，因此具有迫切的護(hù)膚需求。（2）環(huán)境污染問(wèn)題嚴(yán)重，客觀上導(dǎo)致敏感肌問(wèn)題多發(fā)。盡管近年來(lái)我國(guó)空氣質(zhì)量總體有所改善，但仍遠(yuǎn)不如歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家。2021年全國(guó)范圍內(nèi)有46天空氣質(zhì)量為輕度污染及以下，空氣中PM2.5平均濃度為30微克/立方米，PM10平均濃度為54微克/立方米，這類(lèi)空氣中的懸浮顆粒物和其他雜質(zhì)會(huì)導(dǎo)致皮膚的代謝循環(huán)受到影響，會(huì)使黑頭、毛孔粗大、角質(zhì)堆積、肌膚起皮的問(wèn)題更加明顯。（3）“口罩時(shí)代”的到來(lái)使得原本不佳的皮膚狀態(tài)雪上加霜。疫情深刻地改變了消費(fèi)者行為習(xí)慣，佩戴口罩出門(mén)成為常態(tài)。超六成消費(fèi)者表示戴口罩后出現(xiàn)了皮膚過(guò)敏、致痘、毛孔粗大等癥狀，相較于男性，女性受“口罩臉”困擾的人群比例高出了12%，達(dá)到近七成。在長(zhǎng)時(shí)間佩戴口罩形成的潮濕環(huán)境下，皮膚長(zhǎng)期接觸水分和汗液，屏障功能受損，對(duì)外界刺激的反應(yīng)性增強(qiáng)，引發(fā)免疫炎癥反應(yīng)，導(dǎo)致敏感性皮膚問(wèn)題多發(fā)。3.理性護(hù)膚熱度持續(xù)升溫，產(chǎn)品功效性需求不斷增加收入水平提升，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力提升。從全球宏觀經(jīng)濟(jì)水平與醫(yī)美市場(chǎng)發(fā)展史來(lái)看，我們認(rèn)為宏觀經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展會(huì)促進(jìn)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)，醫(yī)美消費(fèi)受收入水平變動(dòng)較為敏感。2013-2021年我國(guó)居民人均可支配收入從1.8萬(wàn)元穩(wěn)步增長(zhǎng)至3.5萬(wàn)元，居民收入水平不斷提升；同期人均消費(fèi)支出從1.3萬(wàn)元上漲至2.4萬(wàn)元，消費(fèi)能力不斷提高。其中，人均醫(yī)療保健支出占總消費(fèi)支出的比例從2013年的6.9%上漲至2021年的8.8%，說(shuō)明我國(guó)居民醫(yī)保意識(shí)和需求提升。醫(yī)療美容服務(wù)在我國(guó)屬于消費(fèi)醫(yī)療服務(wù)，但費(fèi)用不納入醫(yī)保，所以居民收入增加和生活水平改善將使得消費(fèi)支出流入醫(yī)美行業(yè)，并使得消費(fèi)者有能力在基礎(chǔ)護(hù)膚習(xí)慣已經(jīng)基本確立的基礎(chǔ)上追求更多樣的護(hù)膚功效，承擔(dān)更貴的功效型護(hù)膚品。消費(fèi)者被教育程度加深，產(chǎn)品功效性需求增加，“成分黨”應(yīng)運(yùn)而生。90后95后逐步成為消費(fèi)主力，這一代人的教育水平較高，有更多獲取、接收信息的渠道，對(duì)護(hù)膚成分的認(rèn)知度更高，面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的護(hù)膚品，他們開(kāi)始關(guān)注于產(chǎn)品的成分、功效及安全性。超60%的消費(fèi)者希望品牌方能準(zhǔn)確提供產(chǎn)品成分的來(lái)源，超70%的消費(fèi)者希望品牌方能夠解釋產(chǎn)品成分具備什么功效；品牌不再是消費(fèi)者的唯一選擇標(biāo)準(zhǔn)，“功效”為消費(fèi)者關(guān)注的首要熱點(diǎn)之一。在更多的關(guān)注“成分”與“功效”時(shí)，這類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平更高。中高端功能性護(hù)膚品的需求增速加大，醫(yī)用敷料發(fā)展機(jī)遇凸顯。隨著“成分黨”、“科學(xué)精準(zhǔn)”護(hù)膚理念的興起，消費(fèi)者對(duì)于“有效成分+科學(xué)含量濃度添加”的關(guān)注，使得的功能性護(hù)膚品在“科學(xué)護(hù)膚”時(shí)代備受關(guān)注。2021年我國(guó)功效型護(hù)膚品整體行業(yè)規(guī)模達(dá)到約352.3億元，未來(lái)兩年功效型護(hù)膚品行業(yè)規(guī)模將以CAGR29.3%繼續(xù)增高，并于2023年達(dá)到約589.7億元。而在功能性護(hù)膚品中，醫(yī)企合作、醫(yī)研背書(shū)將會(huì)是未來(lái)消費(fèi)者考量的重要因素之一，擁有止血材料、人造器官等廣泛醫(yī)學(xué)用途的醫(yī)用敷料發(fā)展機(jī)遇凸顯。結(jié)合目前市場(chǎng)總需求量和實(shí)際消費(fèi)量看，我國(guó)醫(yī)用敷料未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模較為可觀。（二）產(chǎn)品端：嚴(yán)監(jiān)管樹(shù)立高門(mén)檻，高復(fù)購(gòu)帶來(lái)高盈利根據(jù)使用產(chǎn)品的類(lèi)型與護(hù)膚目的差異，護(hù)膚可以分為普通護(hù)膚、功能性護(hù)膚、醫(yī)療護(hù)膚三個(gè)級(jí)別，其中在功能性護(hù)膚中又細(xì)分出強(qiáng)功效性護(hù)膚品、皮膚學(xué)級(jí)護(hù)膚品與醫(yī)美級(jí)護(hù)膚品，醫(yī)美級(jí)護(hù)膚品細(xì)分品類(lèi)上以醫(yī)用敷料為主。在我國(guó)醫(yī)用敷料雖然屬于中高端功能性護(hù)膚品，但屬于醫(yī)療器械產(chǎn)品大類(lèi)，因此需要取得醫(yī)療注冊(cè)許可證，接受?chē)?yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入與產(chǎn)品管理。在高門(mén)檻準(zhǔn)入的壁壘下，高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求、突出的產(chǎn)品功效與醫(yī)用敷料的產(chǎn)品安全背書(shū)使得醫(yī)用敷料呈現(xiàn)出高定價(jià)、高復(fù)購(gòu)的特點(diǎn)，也使得行業(yè)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)保持在較高水平。1.高門(mén)檻，嚴(yán)監(jiān)管：注冊(cè)要求高，審批周期長(zhǎng)醫(yī)用敷料屬于醫(yī)療器械類(lèi)產(chǎn)品，在我國(guó)分三類(lèi)實(shí)行備案與注冊(cè)管理制度。醫(yī)用敷料高門(mén)檻與嚴(yán)監(jiān)管的特點(diǎn)主要來(lái)源于其醫(yī)療器械的特性。在我國(guó)醫(yī)療器械根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度的不同分為三類(lèi)管理，實(shí)行嚴(yán)格的備案與注冊(cè)管理制度。隨著管理類(lèi)別的提高，注冊(cè)周期與審批流程也愈加嚴(yán)格。我國(guó)市場(chǎng)上的醫(yī)用敷料以二類(lèi)管理的醫(yī)療器械為主。截至2021年9月底，全國(guó)實(shí)有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)2.8萬(wàn)家，其中可生產(chǎn)第一類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)1.64萬(wàn)家，可生產(chǎn)第二類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)1.37萬(wàn)家，由于注冊(cè)管理更加嚴(yán)格，可生產(chǎn)第三類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)僅有2140家。2021年12月國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布新修訂的《第一類(lèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品目錄》，刪除了液體敷料、膏狀敷料有關(guān)內(nèi)容。使非無(wú)菌提供、通過(guò)在創(chuàng)面表面形成保護(hù)層，起物理屏障作用，用于小創(chuàng)口、擦傷、切割傷等淺表性創(chuàng)面及周?chē)つw的護(hù)理的液體、膏狀敷料未納入新的一類(lèi)目錄。從審批時(shí)間和流程上看，醫(yī)療器械的注冊(cè)周期相對(duì)較長(zhǎng)，技術(shù)評(píng)審更為嚴(yán)格。根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局印發(fā)《關(guān)于第一類(lèi)醫(yī)療器械備案有關(guān)事項(xiàng)的公告》、《關(guān)于印發(fā)境內(nèi)第二類(lèi)醫(yī)療器械注冊(cè)審批操作規(guī)范的通知》、《關(guān)于印發(fā)境內(nèi)第三類(lèi)和進(jìn)口醫(yī)療器械注冊(cè)審批操作規(guī)范的通知》，我們初步推算，一類(lèi)醫(yī)療器械備案平均周期為1-3個(gè)月；根據(jù)是否開(kāi)展臨床試驗(yàn)以及臨床試驗(yàn)的開(kāi)展情況（1-2年的浮動(dòng)），二類(lèi)醫(yī)療器械首次注冊(cè)的平均周期為15-33個(gè)月，三類(lèi)醫(yī)療器械首次注冊(cè)的平均周期為17-35個(gè)月。對(duì)于二類(lèi)、三類(lèi)醫(yī)療器械而言，提交注冊(cè)申請(qǐng)后，一般包括受理、技術(shù)評(píng)審、行政審批、批件制作四個(gè)環(huán)節(jié)，第三類(lèi)醫(yī)療器械在技術(shù)評(píng)審前還需由國(guó)務(wù)院審批臨床試驗(yàn)。嚴(yán)格的技術(shù)評(píng)審有利于市場(chǎng)出清不符合要求的中小企業(yè)，符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、研發(fā)能力強(qiáng)的企業(yè)將得到進(jìn)一步發(fā)展。2.高利潤(rùn)：高端定位鑄就高定價(jià)，高復(fù)購(gòu)構(gòu)筑利潤(rùn)壁壘我國(guó)醫(yī)用敷料的價(jià)格相對(duì)普通面膜較高。我國(guó)普通單片醫(yī)用敷料的價(jià)格基本在30元左右，根據(jù)品牌與類(lèi)型差異，價(jià)格在29-40元之間浮動(dòng)；相比而言，我國(guó)普通面膜價(jià)格偏低，且價(jià)格差異較大，最低可至5元每片。整體而言，我國(guó)醫(yī)用敷料價(jià)格比普通面膜價(jià)格高25%-35%左右。醫(yī)用敷料憑借其穩(wěn)定的功效與性能、強(qiáng)大的產(chǎn)品背書(shū)，在目標(biāo)消費(fèi)群體中有著較高的復(fù)購(gòu)率。醫(yī)用敷料的醫(yī)療器械背景最大程度的提升了消費(fèi)者對(duì)其功效與安全性的肯定。2018年至2021年，敷爾佳客戶(hù)總數(shù)量及復(fù)購(gòu)率呈上升趨勢(shì)，高頻次（4次及以上）購(gòu)買(mǎi)金額占比和人數(shù)占比均顯著提升，2021年1-9月線上直銷(xiāo)的復(fù)購(gòu)率達(dá)到36.21%；相比之下，普通護(hù)膚品生產(chǎn)商貝泰妮自2017年以來(lái)，復(fù)購(gòu)率呈略微下降趨勢(shì)，且在2019年被敷爾佳反超。2021年巨子生物旗下可復(fù)美、可麗金品牌產(chǎn)品在天貓商城的復(fù)購(gòu)率分別達(dá)到約42.9%、32.4%?？傮w而言，醫(yī)用敷料相對(duì)于普通化妝品有較高的復(fù)購(gòu)率，且優(yōu)勢(shì)不斷突顯。高定價(jià)與高復(fù)購(gòu)率使得醫(yī)用敷料相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高盈利。與護(hù)膚品行業(yè)的可比公司相比，醫(yī)用敷料的代表性公司的毛利率水平相對(duì)較高且仍呈上升趨勢(shì)，凈利率水平處于行業(yè)領(lǐng)先地位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般護(hù)膚品品牌。以巨子生物為例，2019-2021年凈利率分別為60.1%、69.3%、53.2%，一直保持行業(yè)領(lǐng)先水平。由于醫(yī)用敷料生產(chǎn)與銷(xiāo)售一直保持較高的利潤(rùn)，預(yù)計(jì)未來(lái)將會(huì)有更多的企業(yè)布局醫(yī)用敷料領(lǐng)域，或使行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。（三）渠道端：線上線下雙輪驅(qū)動(dòng)，協(xié)同放量醫(yī)用敷料的銷(xiāo)售通過(guò)線上線下兩種渠道進(jìn)行，其不斷完善的渠道全鏈與銷(xiāo)售方式使得銷(xiāo)售總量實(shí)現(xiàn)不斷增長(zhǎng)。在線下，品牌方通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)等方式將產(chǎn)品傳遞給醫(yī)院、美容機(jī)構(gòu)與終端消費(fèi)者，通過(guò)分銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大品牌曝光度，提升銷(xiāo)售量；

在線上，通過(guò)直銷(xiāo)、代銷(xiāo)等方式，結(jié)合多元化的營(yíng)銷(xiāo)手段，把握電商發(fā)展機(jī)遇，提升品牌影響力，創(chuàng)造消費(fèi)熱點(diǎn)。1.線下渠道積累沉淀，差異管理凸顯優(yōu)勢(shì)醫(yī)用敷料的線下銷(xiāo)售以經(jīng)銷(xiāo)為主。其中，創(chuàng)爾生物主要實(shí)行買(mǎi)斷式銷(xiāo)售，包括推廣配送經(jīng)銷(xiāo)模式和配送經(jīng)銷(xiāo)模式；敷爾佳通過(guò)實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)、分銷(xiāo)聯(lián)盟平臺(tái)、實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)的方式建立了完整的經(jīng)銷(xiāo)體系；巨子生物利用經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋屈臣氏、研麗、調(diào)色師、Ole、華聯(lián)集團(tuán)及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市的約2000家中國(guó)門(mén)店。不同公司根據(jù)側(cè)重點(diǎn)的不同，線下渠道的發(fā)展模式不同，銷(xiāo)售收入分別占有不同的比重。創(chuàng)爾生物經(jīng)銷(xiāo)渠道認(rèn)可度高，醫(yī)療機(jī)構(gòu)占主流。經(jīng)銷(xiāo)模式下，公司向推廣配送經(jīng)銷(xiāo)商或配送經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，再由推廣配送經(jīng)銷(xiāo)商或者配送經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售給公立醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院及藥房等終端機(jī)構(gòu)，部分推廣配送經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)零售或者電商平臺(tái)向終端消費(fèi)者銷(xiāo)售。醫(yī)用敷料2017-2019年及2020年1-6月份別覆蓋的醫(yī)院數(shù)量為975、940、892和783家，其中超過(guò)320家為三甲醫(yī)院，全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院覆蓋率達(dá)到47%。敷爾佳創(chuàng)新差異化渠道管理，構(gòu)建完善的經(jīng)銷(xiāo)管理體系。根據(jù)敷爾佳招股說(shuō)明書(shū)，敷爾佳通過(guò)實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)、分銷(xiāo)聯(lián)盟平臺(tái)、實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)的方式建了完整的經(jīng)銷(xiāo)管理體系。分級(jí)管理的經(jīng)銷(xiāo)商主要面向美容機(jī)構(gòu)、整形機(jī)構(gòu)等終端渠道，利用指標(biāo)篩選與業(yè)績(jī)淘汰加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)入和退出的管理，以保證經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力；分銷(xiāo)聯(lián)盟系統(tǒng)平臺(tái)是經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理體系的有效補(bǔ)充，創(chuàng)新返利制度與品類(lèi)管理制度，進(jìn)一步下沉銷(xiāo)售渠道、深度拓展市場(chǎng)空間；實(shí)體渠道經(jīng)銷(xiāo)是為了增強(qiáng)線下體驗(yàn)、增多展示及服務(wù)空間，在藥店、商超等進(jìn)行布局，形成自主可控的私域流量。巨子生物針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)實(shí)施了“醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者”的雙軌銷(xiāo)售策略。醫(yī)療機(jī)構(gòu)方面，目前公司產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)至中國(guó)1000多家公立醫(yī)院、約1700家私立醫(yī)院和診所以及約300個(gè)連鎖藥房品牌。大眾消費(fèi)者方面，公司面向大眾市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋個(gè)人消費(fèi)者以及屈臣氏、研麗、調(diào)色師、Ole、華聯(lián)集團(tuán)及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市的約2000家中國(guó)門(mén)店。經(jīng)銷(xiāo)為公司主要銷(xiāo)售渠道，2021年經(jīng)銷(xiāo)占比為55.6%，貢獻(xiàn)營(yíng)收8.63億元。隨著合作關(guān)系加深，經(jīng)銷(xiāo)商交易規(guī)模逐步增大和集中。2018至2021年前三季度，公司線下主要經(jīng)銷(xiāo)商占經(jīng)銷(xiāo)收入的占比均超過(guò)90%，交易規(guī)模為100萬(wàn)元以上的線下經(jīng)銷(xiāo)商占各期經(jīng)銷(xiāo)收入的比分別為64.18%/75.83%/82.21%/75.72%，隨著公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不斷培育，經(jīng)銷(xiāo)商得以持續(xù)發(fā)展壯大，經(jīng)銷(xiāo)商和公司的合作關(guān)系不斷沉淀和加深，交易規(guī)模逐步增大和集中。根據(jù)創(chuàng)爾生物招股說(shuō)明書(shū)，在2017-2020H1期間，總經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量在160左右浮動(dòng)，其中共有72家經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)保持合作，同時(shí)醫(yī)用敷料前五大客戶(hù)變動(dòng)較小，屬于長(zhǎng)期合作關(guān)系。根據(jù)巨子生物招股說(shuō)明書(shū)，受到業(yè)務(wù)拓展的影響，2019-2021年新委任155家、85家及81家經(jīng)銷(xiāo)商，期末分別有經(jīng)銷(xiāo)商299、374、406家。公司定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售能力等方面的評(píng)估，并且對(duì)未達(dá)到公司要求的經(jīng)銷(xiāo)商解除合作關(guān)系。2.線上渠道享電商紅利，貢獻(xiàn)度逐步提升醫(yī)用敷料的線上銷(xiāo)售以直銷(xiāo)為主。其中，創(chuàng)爾生物主要通過(guò)“天貓旗艦店”、“京東旗艦店”為代表的直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)店鋪及自有線上平臺(tái)銷(xiāo)售；敷爾佳在線上渠道中分為直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)和代銷(xiāo)三種模式。直銷(xiāo)為公司線上直營(yíng)店銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)為線上經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，代銷(xiāo)為線上B2C平臺(tái)銷(xiāo)售；巨子生物線上銷(xiāo)售以線上直銷(xiāo)為主，通過(guò)電商平臺(tái)及社交媒體平臺(tái)（包括天貓、京東、抖音、小紅書(shū)及拼多多）上的DTC店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售，在京東及唯品會(huì)等電商平臺(tái)的自營(yíng)部門(mén)進(jìn)行渠道布局。線上直銷(xiāo)中創(chuàng)爾生物和敷爾佳以天貓為核心平臺(tái)，而巨子生物以DTC店鋪為主。根據(jù)創(chuàng)爾生物、敷爾佳招股說(shuō)明書(shū)，創(chuàng)爾生物（2020年1-6月）與敷爾佳（2021年1-9月）在天貓平臺(tái)的銷(xiāo)售收入分別占線上直銷(xiāo)收入的86.38%、91.65%，均為所有平臺(tái)中的最大比重，這主要得益于天貓平臺(tái)運(yùn)營(yíng)時(shí)間較久，具備廣闊的流量基礎(chǔ)和成熟的電商運(yùn)營(yíng)環(huán)境。2021年通過(guò)DTC店鋪的線上銷(xiāo)售和面向電商平臺(tái)的直銷(xiāo)分別在銷(xiāo)售收入中占比37%和4.5%，其中DTC指電商及社交媒體平臺(tái)（包括天貓、京東、抖音、小紅書(shū)及拼多多）上直接面向消費(fèi)者的店鋪，而面向電商平臺(tái)的直銷(xiāo)指京東及唯品會(huì)等電商平臺(tái)自營(yíng)部門(mén)的銷(xiāo)售。3.線上線下互補(bǔ)推動(dòng)，雙渠道協(xié)同增長(zhǎng)線下渠道推動(dòng)線上渠道增長(zhǎng)。基于醫(yī)用敷料的醫(yī)療器械產(chǎn)品的特殊性質(zhì)，其渠道升級(jí)思路多為初期依靠線下藥房和醫(yī)生推薦，現(xiàn)借助電商紅利觸達(dá)更多消費(fèi)者。從創(chuàng)爾生物渠道升級(jí)的歷程來(lái)看：（1）公司成立初期以線下的推廣配送經(jīng)銷(xiāo)為主，銷(xiāo)售給公立醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院及藥房等終端權(quán)威機(jī)構(gòu)，以增強(qiáng)品牌積累，提升品牌的認(rèn)可度。（2）2016年后，隨著電商紅利時(shí)代的到來(lái)，基于線下渠道積累的品牌效應(yīng)，公司投入大量經(jīng)費(fèi)打造全鏈路的線上電商渠道平臺(tái)，品牌勢(shì)能迅速釋放并得到進(jìn)一步提升，帶動(dòng)流量從線下渠道轉(zhuǎn)移至線上渠道。（3）2020年后，隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐步消失，潛在網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)增量趨于穩(wěn)定，公司獲客渠道集中度減弱，線下銷(xiāo)售渠道通過(guò)醫(yī)院等機(jī)構(gòu)傳導(dǎo)依然會(huì)發(fā)揮強(qiáng)勢(shì)引流作用，并推動(dòng)流量從線下到線上轉(zhuǎn)移。線上渠道助推線下渠道發(fā)展。線上渠道銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)所帶來(lái)的的品牌積累效應(yīng)也會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者在線下的消費(fèi)場(chǎng)景中選擇同類(lèi)產(chǎn)品。同時(shí)，根據(jù)創(chuàng)爾生物、敷爾佳、巨子生物招股說(shuō)明書(shū)，線上渠道銷(xiāo)售的毛利率普遍高于線下渠道，受益于電商紅利，收入構(gòu)成由線下經(jīng)銷(xiāo)向線上直銷(xiāo)渠道傾斜，這有利于進(jìn)一步改善公司毛利水平、完善線下銷(xiāo)售渠道。三、頭部企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，熱門(mén)單品助力盈利增長(zhǎng)（一）國(guó)產(chǎn)品牌主導(dǎo)，膠原蛋白與透明質(zhì)酸雙輪并驅(qū)醫(yī)用敷料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散，CR5占據(jù)約26.5%的市場(chǎng)份額。醫(yī)用敷料市場(chǎng)由透明質(zhì)酸和膠原蛋白主導(dǎo)，前五大參與者2021年總零售額為68億元，排名第一的敷爾佳占據(jù)10.1%的市場(chǎng)份額，2021年零售額達(dá)26億元，主要產(chǎn)品的核心成分為透明質(zhì)酸；巨子生物占據(jù)9%的市場(chǎng)份額位列行業(yè)第二，2021年零售額達(dá)23億元，在膠原蛋白類(lèi)醫(yī)用敷料市場(chǎng)排名第一；其余公司市場(chǎng)份額均低于3%。從主要功效成分來(lái)看，貼片式醫(yī)用敷料成分主要包括膠原蛋白和透明質(zhì)酸，其中透明質(zhì)酸是主流成分。可復(fù)美和創(chuàng)?？凳悄z原蛋白類(lèi)敷料產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，透明質(zhì)酸類(lèi)敷料產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌則是敷爾佳?？蓮?fù)美、敷爾佳銷(xiāo)量領(lǐng)先，2021年敷爾佳、可復(fù)美、可麗金、創(chuàng)爾生物、可孚的天貓旗艦店銷(xiāo)售額分別為1.72億、1.62億、9383.5萬(wàn)、7432.7萬(wàn)、206.7萬(wàn)元。1.主營(yíng)業(yè)務(wù)：巨子、創(chuàng)爾生物主打膠原產(chǎn)品心智，敷爾佳產(chǎn)品選擇較為豐富巨子生物收入由專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品和功能性食品及其他兩大部分組成。（1）專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品為公司核心主營(yíng)業(yè)務(wù)，相關(guān)產(chǎn)品包括功效性護(hù)膚品和醫(yī)用敷料。從銷(xiāo)售額看，2019-2021年專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品的營(yíng)收分別為8.53、10.73、15.03億元，2020-2021同比增速分別為25.78%、40.13%，主要由于公司加強(qiáng)線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以提高線上直銷(xiāo)，帶動(dòng)可復(fù)美產(chǎn)品的銷(xiāo)售額激增；從主要品牌看，專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品營(yíng)收主要來(lái)自可復(fù)美和可麗金兩大品牌，且份額持續(xù)提升，2019-2021年兩大品牌總占比分別為80.6%、82.4%、91.7%，其中可復(fù)美品牌占比從2019年的30.3%增長(zhǎng)至2021年的57.8%，超越可麗金成為公司第一暢銷(xiāo)品牌。2021年可復(fù)美、可麗金品牌的營(yíng)收分別為8.98、5.26億元，分別同比增長(zhǎng)113.08%、減少5.98%。（2）功能性食品及其他作為公司非核心業(yè)務(wù)，整體體量較小，從銷(xiāo)售占比看，營(yíng)收占比由2019年的10.9%降低至2021年的3.2%，其中2021年同比下降6.7pp，主要系公司減少了利潤(rùn)率相對(duì)較低的飲品及纖維補(bǔ)充劑的銷(xiāo)售；從銷(xiāo)售額看，2019-2021年功能性食品及其他的營(yíng)收分別為1.04億元、1.18億元、4943.4萬(wàn)元，2020-2021年同比增速分別為13.4%、-58.05%。敷爾佳的主營(yíng)產(chǎn)品更為豐富，主要分為醫(yī)療器械類(lèi)敷料產(chǎn)品及化妝品類(lèi)功能性護(hù)膚品，兩者在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中占比相當(dāng)。醫(yī)療器械類(lèi)敷料產(chǎn)品包括敷料和噴霧，典型產(chǎn)品包括醫(yī)用透明質(zhì)酸修復(fù)貼膜（白膜）、醫(yī)用透明質(zhì)酸修復(fù)貼（黑膜）和醫(yī)用透明質(zhì)酸修復(fù)液（噴霧）；而化妝品類(lèi)功能性護(hù)膚品包括貼、膜類(lèi)、噴霧、水、精華和乳液等，典型產(chǎn)品包括敷爾佳積雪草舒緩修護(hù)貼、敷爾佳膠原蛋白水光修護(hù)噴霧、敷爾佳蝦青素神經(jīng)酰胺修護(hù)乳、敷爾佳花季提升緊致舒紋凍干粉、敷爾佳水楊酸果酸煥膚面膜、敷爾佳積雪草舒緩修護(hù)潔面泡泡等。根據(jù)敷爾佳招股說(shuō)明書(shū)，醫(yī)療器械類(lèi)敷料產(chǎn)品在2018、2019、2020年分別占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入89.92%、68.38%、55.54%，兩類(lèi)產(chǎn)品的占比逐漸持平。2.核心競(jìng)爭(zhēng)力：巨子、創(chuàng)爾生物具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)、敷爾佳產(chǎn)品布局行業(yè)領(lǐng)先巨子、創(chuàng)爾生物以技術(shù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力：（1）創(chuàng)爾生物具備活性、無(wú)菌、量產(chǎn)的膠原蛋白技術(shù)儲(chǔ)備，可解決病毒滅活和免疫原性控制兩大痛點(diǎn)。目前，全球動(dòng)物組織膠原提取技術(shù)工藝成熟，天然膠原蛋白制備的三大技術(shù)過(guò)程為提取、純化、免疫原性清除，創(chuàng)爾三大技術(shù)系列包括活性膠原蛋白制備、病原及微生物控制、復(fù)合產(chǎn)品成型技術(shù)，其中高純度膠原制備技術(shù)、高效病毒滅活技術(shù)、產(chǎn)品最終滅菌技術(shù)等3項(xiàng)技術(shù)為獨(dú)家運(yùn)用。創(chuàng)爾生物擁有專(zhuān)業(yè)并持續(xù)創(chuàng)新的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，生物醫(yī)用級(jí)活性膠原大規(guī)模無(wú)菌提取制備技術(shù)。創(chuàng)爾生物積極參與科學(xué)研究項(xiàng)目，主持或參與20項(xiàng)國(guó)家級(jí)、省部級(jí)、市區(qū)級(jí)科研項(xiàng)目，其中包括2項(xiàng)國(guó)家863項(xiàng)目、1項(xiàng)國(guó)家火炬計(jì)劃、1項(xiàng)國(guó)家科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目、6項(xiàng)省級(jí)項(xiàng)目，驗(yàn)收19項(xiàng)；發(fā)表核心期刊論文12篇、SCI期刊論文2篇。（2）由于技術(shù)獲取較早，巨子生物有強(qiáng)大的技術(shù)積累。巨子生物在生物活性成分大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化方面積累了深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在制造工藝方面實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)技術(shù)突破。根據(jù)弗若斯特沙利文，公司得以實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先水平的重組膠原蛋白表達(dá)，并使重組大腸桿菌靶蛋白在經(jīng)過(guò)一輪的加工后回收率達(dá)到90%，純化及回收率行業(yè)領(lǐng)先。目前公司擁有75項(xiàng)專(zhuān)利及專(zhuān)利申請(qǐng)，包括105項(xiàng)SKU的多樣化產(chǎn)品組合以及85款在研產(chǎn)品的強(qiáng)大產(chǎn)品線。（3）敷爾佳采取內(nèi)外協(xié)同的研發(fā)模式，根據(jù)醫(yī)用敷料及化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)需求變化，結(jié)合自主研發(fā)創(chuàng)新及外部科研院所資源，搭建了較為完整、規(guī)范的研發(fā)體系。敷爾佳及其子公司目前沒(méi)有除了商標(biāo)外的專(zhuān)利或獨(dú)家技術(shù)。就產(chǎn)品類(lèi)別而言，創(chuàng)爾生物在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最先獲取III類(lèi)醫(yī)療器械級(jí)別注冊(cè)證，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。（1）創(chuàng)?？翟谕?lèi)醫(yī)療器械品牌中定位高端、功效全面，具有資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與差異化成分優(yōu)勢(shì)。同類(lèi)產(chǎn)品多為II類(lèi)資質(zhì)，創(chuàng)福康獨(dú)具III類(lèi)批文，以膠原蛋白為核心成分主導(dǎo)細(xì)分市場(chǎng)，采用全球領(lǐng)先的活性膠原制備技術(shù)，是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上唯一保留膠原本身三螺旋結(jié)構(gòu)和生物活性的產(chǎn)品品牌。功效齊全，以最簡(jiǎn)單的成分覆蓋與同業(yè)產(chǎn)品相比更廣的適應(yīng)癥。與同類(lèi)產(chǎn)品相比價(jià)格適中，定位高端且控制力強(qiáng)，與普通修護(hù)類(lèi)面膜品牌進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。（2）敷爾佳多維度、全方位打造產(chǎn)品矩陣，領(lǐng)先于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2020年疫情影響美容機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)用敷料的使用，以白膜及黑膜醫(yī)用透明質(zhì)酸修復(fù)貼為代表的醫(yī)療器械銷(xiāo)售收入逐漸下降。追求高安全性及功效性強(qiáng)的護(hù)膚理念盛行，敷爾佳響應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，在醫(yī)用敷料的基礎(chǔ)上推出多款皮膚護(hù)理產(chǎn)品，積雪草舒緩修護(hù)貼、蝦青素傳明酸修護(hù)貼、膠原蛋白水光修護(hù)貼等產(chǎn)品成為熱門(mén)，完成對(duì)產(chǎn)品線的豐富和補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)面膜、水、精華、乳液、凍干粉、凝膠等全品類(lèi)覆蓋，產(chǎn)品布局實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)明顯領(lǐng)先。（3）巨子生物不斷拓寬產(chǎn)品管線，以滿(mǎn)足高質(zhì)量的、立足于科技的美麗與健康產(chǎn)品市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的需求?？蓮?fù)美品牌于2011年針對(duì)接受專(zhuān)業(yè)或醫(yī)學(xué)皮膚護(hù)理的消費(fèi)人群推出，并于同年成功獲得類(lèi)人膠原蛋白敷料的II類(lèi)醫(yī)療器械注冊(cè)證，成為了中國(guó)首款獲得此類(lèi)注冊(cè)證的基于重組膠原蛋白的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品管線覆蓋85種在研產(chǎn)品，包括公司的美麗領(lǐng)域產(chǎn)品組合下的53種功效性護(hù)膚品、16種醫(yī)用敷料、4種肌膚煥活產(chǎn)品，以及健康領(lǐng)域產(chǎn)品組合下的2種生物醫(yī)用產(chǎn)品、7種功能性食品、3種特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品。功效性產(chǎn)品方面，公司目前正在開(kāi)發(fā)用于皮膚修護(hù)、抗衰老和美白的超過(guò)53種功效性護(hù)膚品，以補(bǔ)充公司現(xiàn)有的護(hù)膚品組合，兩大關(guān)鍵的管線產(chǎn)品為可復(fù)美Human-like重組膠原蛋白修護(hù)精華和可麗金Human-like重組膠原蛋白霜。3.業(yè)績(jī)表現(xiàn)：敷爾佳、巨子生物業(yè)績(jī)表現(xiàn)亮眼敷爾佳、巨子生物相較創(chuàng)爾生物業(yè)績(jī)表現(xiàn)較好。創(chuàng)爾生物2021年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2.4億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3447萬(wàn)元，受到疫情影響業(yè)績(jī)略有下滑；敷爾佳21年前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入分別11.78億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.85億元，通過(guò)多年的口碑傳播和品牌推廣，公司已擁有多個(gè)年銷(xiāo)售額過(guò)億元的單品。根據(jù)弗若斯特沙利文，2020年公司貼片類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額為該品類(lèi)專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)第一，占比21.3%，其中醫(yī)療器械類(lèi)敷料產(chǎn)品占比25.9%，市場(chǎng)排名第一，化妝品類(lèi)產(chǎn)品占比16.6%，市場(chǎng)排名第二；

巨子生物2021年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.52億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)8.28億元，收入主要由專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品矩陣下的“可復(fù)美”、“可麗金”兩大品牌驅(qū)動(dòng)。敷爾佳和巨子生物領(lǐng)先的營(yíng)收和利潤(rùn)主要來(lái)源于其在線上直銷(xiāo)渠道的高市場(chǎng)份額。敷爾佳天貓旗艦店的月度銷(xiāo)售額長(zhǎng)期處于行業(yè)領(lǐng)先，2021年11月銷(xiāo)售額高達(dá)1.16億元；巨子生物旗下品牌可復(fù)美、可麗金天貓旗艦店2021年全年銷(xiāo)售額分別達(dá)到1.62億元、9383.5萬(wàn)元，其中11月銷(xiāo)售額分別為1.13億元、4632.74萬(wàn)元，同比高速增長(zhǎng)。（二）多元市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，打造熱門(mén)單品1.線上線下齊發(fā)力，品牌營(yíng)銷(xiāo)模式多元化敷爾佳在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中高度關(guān)注品牌的市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，通過(guò)線上平臺(tái)推廣、新媒體營(yíng)銷(xiāo)、形象宣傳推廣、美博會(huì)展銷(xiāo)等形式進(jìn)行品牌宣傳和推廣；

創(chuàng)爾生物的營(yíng)銷(xiāo)方式則主要包括線上推廣、廣告宣傳和市場(chǎng)服務(wù)推廣商等形式；巨子生物增強(qiáng)全渠道銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并開(kāi)展以科學(xué)和知識(shí)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以提高品牌認(rèn)知度。豐富線上運(yùn)營(yíng)渠道，拓展獲客渠道。在平臺(tái)建設(shè)上，敷爾佳將京東旗艦店調(diào)整為直營(yíng)并加大推廣費(fèi)用支出，增開(kāi)考拉海購(gòu)、抖音、微信小程序等直營(yíng)店鋪以拓寬獲客渠道；創(chuàng)爾生物通過(guò)天貓、京東、淘寶的直通車(chē)、品銷(xiāo)寶、京準(zhǔn)通等進(jìn)行推廣，大部分公司都已經(jīng)完成線上主要電商銷(xiāo)售渠道布局，形成“小紅書(shū)種草-天貓轉(zhuǎn)化微信私域維護(hù)”等專(zhuān)業(yè)流量吸引與閉環(huán)模式；巨子生物在多個(gè)電商平臺(tái)的粉絲數(shù)增長(zhǎng)迅速，以京東為例，可復(fù)美京東旗艦店粉絲數(shù)從2021年12月的55.5萬(wàn)人增長(zhǎng)至2022年5月的257.3萬(wàn)人，截至2022年5月公司在多個(gè)電商平臺(tái)上的線上專(zhuān)賣(mài)店、官方賬號(hào)及公司線上店鋪賬號(hào)合計(jì)擁有近600萬(wàn)粉絲，同類(lèi)公司中位列第一。冠名影視、明星代言，強(qiáng)化品牌形象；直播帶貨，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)熱度。敷爾佳先后與袁姍姍、鄧倫簽訂品牌代言協(xié)議，先后冠名、贊助《花花萬(wàn)物2&3》、《妻子的浪漫旅行4》、《誰(shuí)是寶藏歌手》、金鷹劇場(chǎng)等綜藝及影視劇場(chǎng)通過(guò)影視明星進(jìn)一步提升品牌曝光度，樹(shù)立品牌正面形象。此外還聯(lián)合頭部網(wǎng)紅主播，依靠龐大的流量提升品牌熱度，2019年5月，李佳琦直播間首次推薦敷爾佳醫(yī)用透明質(zhì)酸修復(fù)貼，當(dāng)晚賣(mài)出25萬(wàn)片。創(chuàng)爾生物冠名芒果TV哈哈農(nóng)夫綜藝節(jié)目，也曾在淘寶直播舉辦醫(yī)生直播專(zhuān)場(chǎng)，為潛在消費(fèi)者在線答疑。不同于同類(lèi)公司多采用明星代言、節(jié)目冠名等借助第三方固有流量引流的推廣方式，巨子生物開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更加側(cè)重于通過(guò)向客戶(hù)傳遞皮膚護(hù)理知識(shí)，和消費(fèi)者進(jìn)行溝通來(lái)吸引消費(fèi)者、提升用戶(hù)粘性、進(jìn)而提高品牌美譽(yù)度。巨子生物與專(zhuān)業(yè)的測(cè)評(píng)類(lèi)機(jī)構(gòu)合作，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行功效及安全測(cè)試，就產(chǎn)品的可靠性及功效與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。并且通過(guò)可麗金和可復(fù)美在社交媒體的官方賬號(hào)發(fā)布護(hù)膚課堂，向消費(fèi)者科普護(hù)膚知識(shí)，在幫助消費(fèi)者找到適合自身的皮膚護(hù)理方案的同時(shí)增加消費(fèi)者黏性。新媒體平臺(tái)宣傳拓展，營(yíng)造討論熱度。加強(qiáng)對(duì)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的投入與布局，通過(guò)KOL的影響力、優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)以及多樣化的新媒體營(yíng)銷(xiāo)方式。在小紅書(shū)平臺(tái)以“敷爾佳白膜”為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，出現(xiàn)1.6萬(wàn)+篇筆記數(shù)量；以“創(chuàng)?？得婺ぁ?/p>

為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，出現(xiàn)9000+篇筆記；以“可復(fù)美面膜”為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，出現(xiàn)2.7萬(wàn)+篇筆記。大多是筆記均是從使用者的角度對(duì)醫(yī)用敷料的使用方法、效果等進(jìn)行評(píng)價(jià)，在筆記的討論區(qū)也可以看出存在大量的潛在消費(fèi)者。在微博平臺(tái)，話(huà)題\t"/9508834377/_blank"#可復(fù)美面膜#共有7400+討論，累計(jì)閱讀345萬(wàn)；話(huà)題\t"/9508834377/_blank"#敷爾佳面膜#共有8400+討論，累計(jì)閱讀926.5萬(wàn)；話(huà)題\t"/9508834377/_blank"#醫(yī)用面膜創(chuàng)?？?共有45.9萬(wàn)討論，