售前工程師演講材料課件

展示技巧

PresentationSkills2011年11月展示技巧PresentationSkills正式演講的過(guò)程與要求有效的流程、目標(biāo)和內(nèi)容處理問(wèn)題與反對(duì)正式演講的過(guò)程與要求第一部分：正式演講的過(guò)程與要求演講過(guò)程開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求收?qǐng)鰞?nèi)容與要求第一部分：正式演講的過(guò)程與要求演講過(guò)程正式演講過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白建立融洽關(guān)系，吸引聽(tīng)眾注意力演講的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)）概要介紹內(nèi)容（你將向聽(tīng)眾講些什么）主體…背景介紹第一點(diǎn)內(nèi)容（解決最重要的需求）觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問(wèn)題/異議、結(jié)束第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求）觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問(wèn)題/異議、結(jié)束第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問(wèn)題/異議、結(jié)束結(jié)束語(yǔ)回顧要點(diǎn)，重申演講目的、請(qǐng)求聽(tīng)眾的行動(dòng)/支持/承諾，表示感謝和祝愿正式演講過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白目的：創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍吸引聽(tīng)眾的注意力確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容主要內(nèi)容：微笑著走到臺(tái)前致歡迎詞自我介紹及公司介紹演講目標(biāo)介紹主要內(nèi)容介紹要求：簡(jiǎn)練、明確、時(shí)間限制在二分鐘之內(nèi)演講目的要包裝開(kāi)始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)開(kāi)場(chǎng)白目的：創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍結(jié)構(gòu)中的主體部分目的：展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特性表明對(duì)客戶的利益與幫助獲得信任主要內(nèi)容：背景介紹第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問(wèn)、結(jié)束，過(guò)渡到下一部分）第二個(gè)內(nèi)容（…）第三個(gè)內(nèi)容（）全部?jī)?nèi)容小結(jié)結(jié)構(gòu)中的主體部分目的：給出結(jié)論的方法和要求方法：介紹每個(gè)部分，告訴聽(tīng)眾你要證明什么和如何證明給他們真實(shí)的證據(jù)重新回顧你的證據(jù)和結(jié)論要求：不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語(yǔ)言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)用客戶的語(yǔ)言提問(wèn)確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)。不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。介紹不同之處，銷售利益避免不切實(shí)際的承諾善用手勢(shì)、聲調(diào)變化、目光注視等技巧增加感染力給出結(jié)論的方法和要求方法：結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分目的：感謝客戶請(qǐng)求行動(dòng)/支持/承諾主要內(nèi)容：內(nèi)容回顧重申目的請(qǐng)求/支持/承諾表示感謝和祝愿要求：簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品－－這是講座的根本目的結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分目的：第二部分：有效的流程、目標(biāo)和內(nèi)容1、演講的基本流程2、設(shè)定演講目標(biāo)3、有效組織內(nèi)容第二部分：有效的流程、目標(biāo)和內(nèi)容1、演講的基本流程基本演講流程設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)定演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講評(píng)估反饋基本演講流程設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)定演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講設(shè)定演講目標(biāo)1、確認(rèn)銷售階段2、分析聽(tīng)眾需求3、確定演講目標(biāo)4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)設(shè)定演講目標(biāo)1、確認(rèn)銷售階段演講所處的銷售階段尋找目標(biāo)客戶接觸客戶，發(fā)展需求階段方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段談判成交階段演講所處的銷售階段尋找目標(biāo)客戶分析聽(tīng)眾需求聽(tīng)眾的角色是否有內(nèi)部支持者聽(tīng)眾的需求聽(tīng)眾的態(tài)度聽(tīng)眾的專業(yè)水平可能的疑慮分析聽(tīng)眾需求聽(tīng)眾的角色聽(tīng)眾的角色從層次分：決策層、運(yùn)作層、使用層從角色貢獻(xiàn)分首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)決定者、行政把關(guān)者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者聽(tīng)眾的角色從層次分：小結(jié)國(guó)有及大客戶的普遍心態(tài)：安全、穩(wěn)定是普及的心理仕途和政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明：此事A作主，那事B當(dāng)家，第三件事要與C打招呼最大限度的避免傷到和氣，傷到面子：成為爭(zhēng)論中的蠃家、銷售中的輸家自身的利益是思維中的第一反應(yīng)小結(jié)國(guó)有及大客戶的普遍心態(tài)：安全、穩(wěn)定是普及的心理內(nèi)部支持者的價(jià)值在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者幫你同其他人取得直接聯(lián)系明確需求確認(rèn)可供選擇的解決方案澄清將被問(wèn)到的問(wèn)題給你的建議書(shū)提供材料為你的演講提供背景資料在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色內(nèi)部支持者的價(jià)值在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者聽(tīng)眾的需求從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù)減低勞動(dòng)強(qiáng)度提升工作效率保障安全可靠個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足增加個(gè)人政績(jī)使用新技術(shù)的快感客戶整體需求：決策者個(gè)人需求：聽(tīng)眾的需求從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足客戶整體需求聽(tīng)眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度積極倡導(dǎo)有興趣參加一般被裹挾抱有遲疑態(tài)度抵觸參加聽(tīng)眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度積極倡導(dǎo)聽(tīng)眾的專業(yè)水平很高，全面超過(guò)演講者較高，與演講者各有所長(zhǎng)一般，普遍不如演講者較差，知之甚少一無(wú)所知以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見(jiàn)聽(tīng)眾的專業(yè)水平很高，全面超過(guò)演講者聽(tīng)眾有可能的疑慮方案的可行性成本的高低成功機(jī)會(huì)的大小與他們自身本職工作的切合程度能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí)能否得到同事的認(rèn)可能否得到下屬的配合聽(tīng)眾有可能的疑慮方案的可行性初步應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)態(tài)度集中、關(guān)注、兼顧、放棄應(yīng)對(duì)措施態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果初步應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)態(tài)度確定演講目的：走向行動(dòng)留下特定的印象接受我們的理念接受我們的實(shí)施方案增加客戶的預(yù)算讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可推動(dòng)最終成交打消特定的疑慮確定演講目的：走向行動(dòng)留下特定的印象練習(xí)設(shè)想下一次展示或回憶某一次演講過(guò)程，填寫(xiě)完整的“目標(biāo)分析表”練習(xí)設(shè)想下一次展示或回憶某一次演講過(guò)程，填寫(xiě)完整的“目標(biāo)分析第三部分：處理問(wèn)題與反對(duì)問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的價(jià)值回答提問(wèn)的目的、基本流程和要求常見(jiàn)的三種提問(wèn)和應(yīng)對(duì)方式常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)和應(yīng)對(duì)方式第三部分：處理問(wèn)題與反對(duì)問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的價(jià)值目標(biāo)客戶提問(wèn)的價(jià)值客戶在傾聽(tīng)客戶有興趣更深入的了解客戶有疑惑客戶不滿客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問(wèn)80%是積極的！目標(biāo)客戶提問(wèn)的價(jià)值客戶在傾聽(tīng)目標(biāo)客戶的反對(duì)意見(jiàn)意味著良性的對(duì)某些問(wèn)題有自己的看法客戶的經(jīng)歷與你的不同時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排惡性的隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn)隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒目標(biāo)與你不同目標(biāo)客戶的反對(duì)意見(jiàn)意味著良性的回答提問(wèn)的目的、流程和要求目的：讓聽(tīng)眾參與，加強(qiáng)雙向溝通打消客戶疑慮，提高信任感主要內(nèi)容：歡迎提出問(wèn)題目光注視提問(wèn)者感謝提問(wèn)者面對(duì)全體澄清問(wèn)題從客戶的角度回答問(wèn)題確認(rèn)回答提問(wèn)的目的、流程和要求目的：三種類型的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法了解信息類的考察技術(shù)能力（演講人的能力，所搭建的環(huán)境等）陷井式：故意向你的短處。三種類型的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法了解信息類的信息類提問(wèn)這類問(wèn)題是由于聽(tīng)眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。有四類這類問(wèn)題：澄清型：如“你的意思是…？”如果你沒(méi)有100%說(shuō)清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問(wèn)者討論預(yù)先發(fā)生：?jiǎn)栴}出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡(jiǎn)單予以回答后，告訴提問(wèn)者后面你再給予解釋；邊緣性問(wèn)題：與本次演講不大相關(guān)的問(wèn)題，告訴提問(wèn)者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。信息類提問(wèn)這類問(wèn)題是由于聽(tīng)眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不回答信息類提問(wèn)的方法回答以前，核查你對(duì)提問(wèn)的理解是否正確回答問(wèn)題核查提問(wèn)者對(duì)你的回答是否滿意回答信息類提問(wèn)的方法回答以前，核查你對(duì)提問(wèn)的理解是否正確考察技術(shù)能力類提問(wèn)提問(wèn)者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問(wèn)題的能力提問(wèn)者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者處理原則：清楚聆聽(tīng)確認(rèn)問(wèn)題產(chǎn)生的環(huán)境和原因體諒提問(wèn)者產(chǎn)生問(wèn)題的原因從客戶應(yīng)用的角度回答與提問(wèn)者和全體聽(tīng)眾確認(rèn)考察技術(shù)能力類提問(wèn)提問(wèn)者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解陷阱類提問(wèn)提問(wèn)者并不友好；提問(wèn)者可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者常見(jiàn)的陷阱問(wèn)題超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問(wèn)題；公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷（不良客戶記錄，技術(shù)本身的弱點(diǎn)等）；評(píng)價(jià)對(duì)手公司的產(chǎn)品，服務(wù)等評(píng)價(jià)自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)。陷阱類提問(wèn)提問(wèn)者并不友好；處理陷阱式問(wèn)題的方法仔細(xì)聆聽(tīng)、態(tài)度熱情認(rèn)清對(duì)方要闡明的是什么；以正面的方式假設(shè)對(duì)方的提問(wèn)；站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問(wèn)處理陷阱式問(wèn)題的方法仔細(xì)聆聽(tīng)、態(tài)度熱情三種類型的反對(duì)意見(jiàn)和應(yīng)對(duì)方法客戶沒(méi)理解或理解錯(cuò)誤的反對(duì)意見(jiàn)；得到不利條件（客戶采購(gòu)前提或評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同）帶來(lái)的反對(duì)意見(jiàn)；沒(méi)說(shuō)出原因的反對(duì)意見(jiàn)。三種類型的反對(duì)意見(jiàn)和應(yīng)對(duì)方法客戶沒(méi)理解或理解錯(cuò)誤的反對(duì)意見(jiàn)；沒(méi)有理解或理解錯(cuò)誤的意見(jiàn)承擔(dān)沒(méi)有讓人理解的責(zé)任確認(rèn)沒(méi)有理解的內(nèi)容用正確的信息加以解釋核實(shí)你己將問(wèn)題解釋清楚，對(duì)方己完全理解沒(méi)有理解或理解錯(cuò)誤的意見(jiàn)承擔(dān)沒(méi)有讓人理解的責(zé)任以前與公司合作過(guò)，但有不愉快的經(jīng)歷確認(rèn)理解但不要表示贊成；回顧決定的標(biāo)準(zhǔn)，盡可能提出證據(jù)以表明你的解決方案是符合標(biāo)準(zhǔn)的確認(rèn)己回答了提問(wèn)者的問(wèn)題；由于這是解答不利條件的問(wèn)題，一定要試圖改變對(duì)方的感覺(jué)。以前與公司合作過(guò)，但有不愉快的經(jīng)歷確認(rèn)理解但不要表示贊成；沒(méi)說(shuō)出原因的反對(duì)意見(jiàn)可能是對(duì)手的內(nèi)部支持者可能與本公司有過(guò)不愉快的合作經(jīng)歷可能隱藏著另類的個(gè)人或團(tuán)體利益處理方式對(duì)于提意見(jiàn)本身表示理解委婉的提問(wèn)，了解正面的原因用正面的假設(shè)來(lái)回答提問(wèn)適時(shí)轉(zhuǎn)移至下一個(gè)問(wèn)題沒(méi)說(shuō)出原因的反對(duì)意見(jiàn)可能是對(duì)手的內(nèi)部支持者問(wèn)題背后的“心態(tài)”想知道的人：給解釋?xiě)岩傻娜耍航档蛻岩上牒δ愕娜耍狐c(diǎn)到為止，回答不用深不懂裝懂：我也大智若愚自以為是的人：表示理解他的想法，點(diǎn)到為止地拋出自己的理念表現(xiàn)自我：說(shuō)的都對(duì)，但只是為表現(xiàn)自己。給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)問(wèn)題背后的“心態(tài)”想知道的人：給解釋處理提問(wèn)和反對(duì)意見(jiàn)小結(jié)叫好的是看客，挑剔的是買(mǎi)主邁過(guò)一個(gè)門(mén)坎，接近一步成功專業(yè)精通是基礎(chǔ)，技巧熟練是保證處理提問(wèn)和反對(duì)意見(jiàn)小結(jié)叫好的是看客，挑剔的是買(mǎi)主總結(jié)客戶視角根據(jù)銷售進(jìn)展階段，把握內(nèi)容定位認(rèn)真預(yù)演真情就是好文章百煉成鋼總結(jié)客戶視角展示技巧

PresentationSkills2011年11月展示技巧PresentationSkills正式演講的過(guò)程與要求有效的流程、目標(biāo)和內(nèi)容處理問(wèn)題與反對(duì)正式演講的過(guò)程與要求第一部分：正式演講的過(guò)程與要求演講過(guò)程開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求收?qǐng)鰞?nèi)容與要求第一部分：正式演講的過(guò)程與要求演講過(guò)程正式演講過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白建立融洽關(guān)系，吸引聽(tīng)眾注意力演講的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)）概要介紹內(nèi)容（你將向聽(tīng)眾講些什么）主體…背景介紹第一點(diǎn)內(nèi)容（解決最重要的需求）觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問(wèn)題/異議、結(jié)束第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求）觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問(wèn)題/異議、結(jié)束第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問(wèn)題/異議、結(jié)束結(jié)束語(yǔ)回顧要點(diǎn)，重申演講目的、請(qǐng)求聽(tīng)眾的行動(dòng)/支持/承諾，表示感謝和祝愿正式演講過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白目的：創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍吸引聽(tīng)眾的注意力確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容主要內(nèi)容：微笑著走到臺(tái)前致歡迎詞自我介紹及公司介紹演講目標(biāo)介紹主要內(nèi)容介紹要求：簡(jiǎn)練、明確、時(shí)間限制在二分鐘之內(nèi)演講目的要包裝開(kāi)始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)開(kāi)場(chǎng)白目的：創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍結(jié)構(gòu)中的主體部分目的：展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特性表明對(duì)客戶的利益與幫助獲得信任主要內(nèi)容：背景介紹第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問(wèn)、結(jié)束，過(guò)渡到下一部分）第二個(gè)內(nèi)容（…）第三個(gè)內(nèi)容（）全部?jī)?nèi)容小結(jié)結(jié)構(gòu)中的主體部分目的：給出結(jié)論的方法和要求方法：介紹每個(gè)部分，告訴聽(tīng)眾你要證明什么和如何證明給他們真實(shí)的證據(jù)重新回顧你的證據(jù)和結(jié)論要求：不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語(yǔ)言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)用客戶的語(yǔ)言提問(wèn)確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)。不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。介紹不同之處，銷售利益避免不切實(shí)際的承諾善用手勢(shì)、聲調(diào)變化、目光注視等技巧增加感染力給出結(jié)論的方法和要求方法：結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分目的：感謝客戶請(qǐng)求行動(dòng)/支持/承諾主要內(nèi)容：內(nèi)容回顧重申目的請(qǐng)求/支持/承諾表示感謝和祝愿要求：簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品－－這是講座的根本目的結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分目的：第二部分：有效的流程、目標(biāo)和內(nèi)容1、演講的基本流程2、設(shè)定演講目標(biāo)3、有效組織內(nèi)容第二部分：有效的流程、目標(biāo)和內(nèi)容1、演講的基本流程基本演講流程設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)定演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講評(píng)估反饋基本演講流程設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)定演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講設(shè)定演講目標(biāo)1、確認(rèn)銷售階段2、分析聽(tīng)眾需求3、確定演講目標(biāo)4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)設(shè)定演講目標(biāo)1、確認(rèn)銷售階段演講所處的銷售階段尋找目標(biāo)客戶接觸客戶，發(fā)展需求階段方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段談判成交階段演講所處的銷售階段尋找目標(biāo)客戶分析聽(tīng)眾需求聽(tīng)眾的角色是否有內(nèi)部支持者聽(tīng)眾的需求聽(tīng)眾的態(tài)度聽(tīng)眾的專業(yè)水平可能的疑慮分析聽(tīng)眾需求聽(tīng)眾的角色聽(tīng)眾的角色從層次分：決策層、運(yùn)作層、使用層從角色貢獻(xiàn)分首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)決定者、行政把關(guān)者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者聽(tīng)眾的角色從層次分：小結(jié)國(guó)有及大客戶的普遍心態(tài)：安全、穩(wěn)定是普及的心理仕途和政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明：此事A作主，那事B當(dāng)家，第三件事要與C打招呼最大限度的避免傷到和氣，傷到面子：成為爭(zhēng)論中的蠃家、銷售中的輸家自身的利益是思維中的第一反應(yīng)小結(jié)國(guó)有及大客戶的普遍心態(tài)：安全、穩(wěn)定是普及的心理內(nèi)部支持者的價(jià)值在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者幫你同其他人取得直接聯(lián)系明確需求確認(rèn)可供選擇的解決方案澄清將被問(wèn)到的問(wèn)題給你的建議書(shū)提供材料為你的演講提供背景資料在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色內(nèi)部支持者的價(jià)值在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者聽(tīng)眾的需求從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù)減低勞動(dòng)強(qiáng)度提升工作效率保障安全可靠個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足增加個(gè)人政績(jī)使用新技術(shù)的快感客戶整體需求：決策者個(gè)人需求：聽(tīng)眾的需求從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足客戶整體需求聽(tīng)眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度積極倡導(dǎo)有興趣參加一般被裹挾抱有遲疑態(tài)度抵觸參加聽(tīng)眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度積極倡導(dǎo)聽(tīng)眾的專業(yè)水平很高，全面超過(guò)演講者較高，與演講者各有所長(zhǎng)一般，普遍不如演講者較差，知之甚少一無(wú)所知以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見(jiàn)聽(tīng)眾的專業(yè)水平很高，全面超過(guò)演講者聽(tīng)眾有可能的疑慮方案的可行性成本的高低成功機(jī)會(huì)的大小與他們自身本職工作的切合程度能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí)能否得到同事的認(rèn)可能否得到下屬的配合聽(tīng)眾有可能的疑慮方案的可行性初步應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)態(tài)度集中、關(guān)注、兼顧、放棄應(yīng)對(duì)措施態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果初步應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)態(tài)度確定演講目的：走向行動(dòng)留下特定的印象接受我們的理念接受我們的實(shí)施方案增加客戶的預(yù)算讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可推動(dòng)最終成交打消特定的疑慮確定演講目的：走向行動(dòng)留下特定的印象練習(xí)設(shè)想下一次展示或回憶某一次演講過(guò)程，填寫(xiě)完整的“目標(biāo)分析表”練習(xí)設(shè)想下一次展示或回憶某一次演講過(guò)程，填寫(xiě)完整的“目標(biāo)分析第三部分：處理問(wèn)題與反對(duì)問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的價(jià)值回答提問(wèn)的目的、基本流程和要求常見(jiàn)的三種提問(wèn)和應(yīng)對(duì)方式常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)和應(yīng)對(duì)方式第三部分：處理問(wèn)題與反對(duì)問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的價(jià)值目標(biāo)客戶提問(wèn)的價(jià)值客戶在傾聽(tīng)客戶有興趣更深入的了解客戶有疑惑客戶不滿客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問(wèn)80%是積極的！目標(biāo)客戶提問(wèn)的價(jià)值客戶在傾聽(tīng)目標(biāo)客戶的反對(duì)意見(jiàn)意味著良性的對(duì)某些問(wèn)題有自己的看法客戶的經(jīng)歷與你的不同時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排惡性的隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn)隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒目標(biāo)與你不同目標(biāo)客戶的反對(duì)意見(jiàn)意味著良性的回答提問(wèn)的目的、流程和要求目的：讓聽(tīng)眾參與，加強(qiáng)雙向溝通打消客戶疑慮，提高信任感主要內(nèi)容：歡迎提出問(wèn)題目光注視提問(wèn)者感謝提問(wèn)者面對(duì)全體澄清問(wèn)題從客戶的角度回答問(wèn)題確認(rèn)回答提問(wèn)的目的、流程和要求目的：三種類型的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法了解信息類的考察技術(shù)能力（演講人的能力，所搭建的環(huán)境等）陷井式：故意向你的短處。三種類型的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法了解信息類的信息類提問(wèn)這類問(wèn)題是由于聽(tīng)眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。有四類這類問(wèn)題：澄清型：如“你的意思是…？”如果你沒(méi)有100%說(shuō)清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問(wèn)者討論預(yù)先發(fā)生：?jiǎn)栴}出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡(jiǎn)單予以回答后，告訴提問(wèn)者后面你再給予解釋；邊緣性問(wèn)題：與本次演講不大相關(guān)的問(wèn)題，告訴提問(wèn)者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。信息類提問(wèn)這類問(wèn)題是由于聽(tīng)眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不回答信息類提問(wèn)的方法回答以前，核查你對(duì)提問(wèn)的理解是否正確回答問(wèn)題核查提問(wèn)者對(duì)你的回答是否滿意回答信息類提問(wèn)的方法回答以前，核查你對(duì)提問(wèn)的理解是否正確考察技術(shù)能力類提問(wèn)提問(wèn)者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問(wèn)題的能力提問(wèn)者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者處理原則：清楚聆聽(tīng)確認(rèn)問(wèn)題產(chǎn)生的環(huán)境和原因體諒提問(wèn)者產(chǎn)生問(wèn)題的原因從客戶應(yīng)用的角度回答與提問(wèn)者和全體聽(tīng)眾確認(rèn)考察技術(shù)能力類提問(wèn)提問(wèn)者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解陷阱類提問(wèn)提問(wèn)者并不友好；提問(wèn)者可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者常見(jiàn)的陷阱問(wèn)題超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問(wèn)題；公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷（不良客戶記錄