銷售流程某汽車(內(nèi)部資料)課件

銷售流程四川福奔寇治元銷售流程四川福奔行動(dòng)目的提升主動(dòng)銷售能力、主動(dòng)獲取客戶意識(shí)、方法和有效的行動(dòng)力。形成以客戶為導(dǎo)向的銷售理念，全面提升客戶滿意度掌握統(tǒng)一規(guī)范的銷售流程，并在日常的工作中切實(shí)執(zhí)行提升奔馳品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值內(nèi)涵行動(dòng)目的提升主動(dòng)銷售能力、主動(dòng)獲取客戶意識(shí)、方法和有效的行動(dòng)成功銷售的前提12主動(dòng)銷售流程目錄成功銷售的前提12主動(dòng)銷售流程目錄One成功銷售的前提銷售你自己12商務(wù)車銷售的特點(diǎn)商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析345從客戶體驗(yàn)出發(fā)客戶群體One成功銷售的前提銷售你自己12商務(wù)車銷售的特點(diǎn)商務(wù)車銷One.1銷售你自己?jiǎn)碳聸](méi)有賣不出去的車，只有賣不出去車的銷售顧問(wèn)One.1銷售你自己?jiǎn)碳聸](méi)有賣不出去的車，只有賣不出去One.1銷售你自己?jiǎn)碳挛蚁胛夷躉ne.1銷售你自己?jiǎn)碳挛蚁胛夷躉ne.1銷售你自己?jiǎn)碳掠鋈诉f名片當(dāng)你在笑，全世界都在笑熱愛(ài)自己的職業(yè)樹(shù)立可行目標(biāo)我想我能One.1銷售你自己?jiǎn)碳掠鋈诉f名片當(dāng)你在笑，全世界都在One.1銷售你自己?jiǎn)碳掠鋈诉f名片當(dāng)你在笑，全世界都在笑熱愛(ài)自己的職業(yè)建立客戶檔案，按月發(fā)祝?？ㄆ胨?，今天的收獲，明天的計(jì)劃樹(shù)立可行目標(biāo)同樣對(duì)待不像買東西的人我想我能與成功者為伍One.1銷售你自己?jiǎn)碳掠鋈诉f名片當(dāng)你在笑，全世界都在One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VITO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VITO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VITO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VITO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VIANO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VIANO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VIANO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VIANO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)凌特定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)凌特定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)凌特定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)凌特定位與目標(biāo)客戶14One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析VITO主要競(jìng)品GL82.4海獅格瑞斯瑞風(fēng)One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析VITO主要競(jìng)品GL82.4One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析VIANO主要競(jìng)品GL83.0普瑞維亞貴士埃爾法奔馳R300T5One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析VIANO主要競(jìng)品GL83.One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析凌特主要競(jìng)品豐田考斯特依維柯福特全順One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析凌特主要競(jìng)品豐田考斯特依維柯福One.4客戶群體One.4客戶群體One.4大客戶群體四川福奔銷售提升各類型的客戶中我們選擇了以下15個(gè)行業(yè)作為大客戶業(yè)務(wù)的目標(biāo)行業(yè)資料來(lái)源：專家訪談；麥肯錫分析Viano&Vito目標(biāo)行業(yè)Sprinter商業(yè)車隊(duì)租賃旅游物流VIP車隊(duì)機(jī)場(chǎng)航空公司展覽房地產(chǎn)酒店集團(tuán)大公司銀行保險(xiǎn)能源和發(fā)電設(shè)備制造

煙酒政府/軍隊(duì)公務(wù)車改裝車（救護(hù)車、執(zhí)法車等）來(lái)源通過(guò)以下途徑得出的重點(diǎn)潛力行業(yè)行業(yè)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析現(xiàn)有客戶現(xiàn)有車隊(duì)客戶梅賽德斯-奔馳全球車隊(duì)客戶銷售量有限，但是對(duì)于最終客戶體驗(yàn)和品牌建設(shè)具有戰(zhàn)略意義的細(xì)分市場(chǎng)選擇大公司客戶行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)性的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的行業(yè)盈利水平支撐購(gòu)買力One.4大客戶群體四川福奔銷售提升各類型的客戶中我們選擇了One.5從客戶體驗(yàn)出發(fā)以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)的信念我們提供的不是一個(gè)代步工具，而是改變客戶形象與地位的利器！我們的車能帶給客戶的客戶倍受尊重的快樂(lè)！以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)的做法我們是在“幫”客戶選車！最好的銷售服務(wù)應(yīng)該是與奔馳品質(zhì)與內(nèi)涵相匹配的服務(wù)！One.5從客戶體驗(yàn)出發(fā)以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)的信念我們提供的TWO主動(dòng)銷售流程1.獲取客戶2.

接待或拜訪3.

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試乘試駕5.

報(bào)價(jià)和議價(jià)6.

達(dá)成交易7.

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回訪TWO主動(dòng)銷售流程1.2.3.4.5.6.7.1.獲取客戶2.

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回訪TWO.1主動(dòng)獲取客戶1.2.3.4.5.6.7.8.TWO.1主動(dòng)TWO.1主動(dòng)獲取客戶概述1、當(dāng)客戶有購(gòu)買意愿，看到我們刊登的廣告信息，或者有朋友的推薦，通常會(huì)先打電話來(lái)咨詢。2、同樣，當(dāng)我們可通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和機(jī)會(huì)漏斗，從各種渠道及各類活動(dòng)，或者通過(guò)老客戶的介紹，得到新客戶的信息，也會(huì)先打電話或面談的方式進(jìn)行詢問(wèn)。3、沒(méi)有客戶，就沒(méi)有生意4、重點(diǎn)放在每個(gè)客戶的需求上5、將銷售思路個(gè)性化在客戶的需求上6、讓客戶相信選擇了正確的產(chǎn)品TWO.1主動(dòng)獲取客戶概述1、當(dāng)客戶有購(gòu)買意愿，看到我們刊登TWO.1主動(dòng)獲取客戶原理方法步驟工具行動(dòng)指南TWO.1主動(dòng)獲取客戶原理方法步驟工具行動(dòng)指南TWO.1主動(dòng)獲取客戶原理TWO.1主動(dòng)獲取客戶原理小組討論TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法小組討論TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法巧婦難為無(wú)米之炊，沒(méi)有客戶，銷售將無(wú)法開(kāi)展，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的車市，我們?nèi)绾稳ふ覞撛诘目蛻糍Y源？下面就為大家列舉部分獲取客戶的有效渠道，以供參考。TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法巧婦難為無(wú)米之炊，沒(méi)有客戶，銷TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟練習(xí)TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟練習(xí)TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟練習(xí)TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟練習(xí)TWO.2拜訪客戶1.獲取客戶2.

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回訪TWO.3需求分析產(chǎn)品展示1.2.3.4.5.6.Two.3需求分析1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求需求分析的方法與技巧2主動(dòng)創(chuàng)造需求3每個(gè)人

都有需求??！Two.3需求分析1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求需求分析的方法Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色2.意向車型3.關(guān)注點(diǎn)4.隱形需求信息收集者影響決策者決策者購(gòu)買者使用者陪同者……姓名聯(lián)系方式行業(yè)、職業(yè)職務(wù)興趣愛(ài)好家庭成員……奔馳商務(wù)車來(lái)訪客戶角色特定角色的信息Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色2.意向車型3.關(guān)注點(diǎn)4.隱形需求既有車型購(gòu)買力預(yù)算用途Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色2.意向車型3.關(guān)注點(diǎn)4.隱形需求價(jià)格提車時(shí)間付款方式售后服務(wù)經(jīng)濟(jì)性增值服務(wù)A.服務(wù)品牌造型外觀顏色內(nèi)飾顏色內(nèi)飾搭配B.形象空間功能組合舒適性私密性C.功用安全操控性配置動(dòng)力性先進(jìn)技術(shù)D.技術(shù)其它Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色2.意向車型3.關(guān)注點(diǎn)4.隱形需求某種間接、客觀存在的需求比如關(guān)注價(jià)格可能原因是企業(yè)預(yù)算有限、有要求內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力沒(méi)有上升到意識(shí)層面的需求沒(méi)意識(shí)到的需求比如關(guān)注安全可能原因是決策者身邊發(fā)生過(guò)事故，所以側(cè)重安全，而信息收集者只知道要問(wèn)一下安全不安全邏輯推理的需求潛在的需求Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色Two.3.2需求分析的方法觀察

詢問(wèn)

傾聽(tīng)

綜合

核查T(mén)wo.3.2需求分析的方法觀察詢問(wèn)傾聽(tīng)Two.3.3創(chuàng)造客戶的需求提示情景化的場(chǎng)景枚舉當(dāng)?shù)匾奄?gòu)車的企業(yè)細(xì)致的分析客戶的狀態(tài)渲染已購(gòu)車客戶的狀態(tài)......Two.3.3創(chuàng)造客戶的需求提示情景化的場(chǎng)景1車輛展示前的準(zhǔn)備商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧2六方位繞車介紹3疑（異）議化解4Two.3車輛展示1車輛展示前的準(zhǔn)備商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧2六方位繞車介紹3疑Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備1.擺放與布置同系列車型擺放在一起，并注意顏色搭配，便于顧客比較車輛之間距離合適，不會(huì)碰損，以方便客戶在車周圍繞行每輛展示車在副駕駛座前檔玻璃右上角，粘貼注明車輛性能參數(shù)標(biāo)簽牌照位掛車種名稱牌展示車內(nèi)應(yīng)鋪放腳墊，并且標(biāo)示應(yīng)同一方向方正，長(zhǎng)期清潔或更換展示新車內(nèi)，應(yīng)拿掉所有塑料套展示車外部適量聚焦燈光裝飾，突顯車輛的優(yōu)點(diǎn)Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備1.擺放與布置同系列車型擺放Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備2.調(diào)整同排座椅從側(cè)面看必須是一致的方向盤(pán)調(diào)整到靠近儀表的較高位置，方便客戶上下駕駛座椅調(diào)整到較低位置，靠背傾斜度不要太大調(diào)整收音機(jī)至常用電臺(tái)，音量適中，音效最佳外視鏡調(diào)整到與座椅相匹配角度輪轂中間的LOGO必須擺正，突顯品牌穩(wěn)重，尊貴確保各項(xiàng)功能正常，電量充足，隨時(shí)可以交車Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備2.調(diào)整同排座椅從側(cè)面看必須Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備3.清潔展示車每天早會(huì)后由銷售顧問(wèn)進(jìn)行清潔，清潔注意車輛的每個(gè)細(xì)節(jié)部位展示車要注意夾縫里清潔，引擎蓋內(nèi)四周溝槽、輪轂內(nèi)側(cè)、郵箱蓋內(nèi)、座椅導(dǎo)軌、門(mén)鉸鏈等輪胎除了要清潔干凈，還要用亮光劑噴的烏亮Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備3.清潔展示車每天早會(huì)后由銷Two.3.5商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧商務(wù)車展示的要點(diǎn)品牌空間舒適安全私密性先進(jìn)技術(shù)動(dòng)力操控經(jīng)濟(jì)性......Two.3.5商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧商務(wù)車展示的要點(diǎn)Two.3.5商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧介紹展車應(yīng)該集中在顧客關(guān)心的問(wèn)題上車輛展示要讓顧客聽(tīng)懂介紹展車時(shí)要形成于客戶的良性互動(dòng)設(shè)法使顧客參與進(jìn)來(lái)，并鼓勵(lì)顧客動(dòng)手做一些事照顧所有的人盡量用案例、數(shù)據(jù)或第三方觀點(diǎn)去介紹展車Two.3.5商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧介紹展車應(yīng)該集中在顧客Two.3.6六方位繞車介紹車輛展示的順序1.從客戶感興趣點(diǎn)出發(fā)2.從客戶所在的位置開(kāi)始3.巡視車輛一周（六方位）Two.3.6六方位繞車介紹車輛展示的順序1.從客戶感興趣Two.3.6六方位繞車介紹1停點(diǎn)正前方2停點(diǎn)右前方3停點(diǎn)右側(cè)成員區(qū)4停點(diǎn)后方5停點(diǎn)駕駛區(qū)6停點(diǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)Two.3.6六方位繞車介紹1停點(diǎn)2停點(diǎn)3停點(diǎn)4停點(diǎn)Two.3.6六方位繞車介紹模擬演練利用FAB法強(qiáng)化客戶利益Two.3.6六方位繞車介紹模擬演練利用FAB法強(qiáng)化客戶利Two.3.7疑（異）議化解異議產(chǎn)生的四個(gè)原因1.顧客的本能反應(yīng)2.產(chǎn)品本身的原因3.和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較4.自身認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)Two.3.7疑（異）議化解異議產(chǎn)生的四個(gè)原因1.顧客的本---異議化解的方法1.先發(fā)出理解的信號(hào)2.再使用有效的方法應(yīng)對(duì)3.并堅(jiān)決避免典型錯(cuò)誤反問(wèn)發(fā)認(rèn)同法延期法抵消法直接反駁教訓(xùn)顧客詆毀競(jìng)品Two.3.7疑（異）議化解---異議化解的方法1.先發(fā)出理解的信號(hào)2.再使用有效的方法1.獲取客戶2.

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回訪TWO.4試乘試駕1.2.3.4.5.6.7.8.TWO.4試Two.4試乘試駕1商務(wù)車試駕的特點(diǎn)分析、不同的需求2試乘試駕流程研討3試乘試駕核心要素分析4試乘試駕的重要性Two.4試乘試駕1商務(wù)車試駕的特點(diǎn)分析、不同的需求2試乘Two.4.1試乘試駕的重要性試乘試駕的主要目的試乘試駕客戶&車輛銷售顧問(wèn)&客戶提供試乘試駕是最佳的銷售支持工具，客戶有機(jī)會(huì)親身體驗(yàn)“他的”車Two.4.1試乘試駕的重要性試乘試駕的主要目的試乘試駕客Two.4.2商務(wù)車試乘試駕的特點(diǎn)奔馳商務(wù)車試乘試駕的特點(diǎn)針對(duì)不同客戶的不同流程設(shè)計(jì)（如駕駛員、自用、移動(dòng)辦公、接待客戶）路線安排上的不同不同場(chǎng)景的模擬（可能需要第三人配合，比如做駕駛員）根據(jù)情況分配比重，一般試乘重于試駕要讓客戶在體會(huì)的同時(shí)延伸思緒（設(shè)定成客戶的客戶）Two.4.2商務(wù)車試乘試駕的特點(diǎn)奔馳商務(wù)車試乘試駕的特點(diǎn)Two.4.3商務(wù)車試乘試駕流程研討奔馳商務(wù)車試乘試駕的流程1.把握時(shí)機(jī)---適時(shí)發(fā)出邀請(qǐng)2.前期準(zhǔn)備---保證客戶滿意3.試駕前溝通---明確相關(guān)事項(xiàng)4.試乘試駕---確保流程順暢5.試駕結(jié)束---爭(zhēng)取購(gòu)車協(xié)議3.評(píng)估結(jié)果---開(kāi)展后續(xù)工作資料車輛路線講解協(xié)議復(fù)印調(diào)整安全試乘項(xiàng)目體驗(yàn)強(qiáng)化感受換手安全隨身物引導(dǎo)洽談信息反饋激發(fā)購(gòu)買異議處理Two.4.3商務(wù)車試乘試駕流程研討奔馳商務(wù)車試乘試駕的流Two.4.4試乘試駕核心要素分析成功試乘試駕的核心要素事前不強(qiáng)化感受車輛準(zhǔn)備的充分流程的順暢針對(duì)前期信息的定制化細(xì)節(jié)試乘試駕過(guò)程中對(duì)客戶的觀察與隨即應(yīng)變事后強(qiáng)化的針對(duì)性準(zhǔn)確及時(shí)的跟進(jìn)Two.4.4試乘試駕核心要素分析成功試乘試駕的核心要素事1.獲取客戶2.

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回訪TWO.5報(bào)價(jià)和議價(jià)1.2.3.4.5.6.7.8.TWO.5報(bào)Two.5報(bào)價(jià)成交1正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心理暗示2價(jià)格談判的原則3跟進(jìn)與成交的方法技巧4Two.5報(bào)價(jià)成交1正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心Two.5.1正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判客戶的抱怨并不都能通過(guò)價(jià)格談判來(lái)解決，因關(guān)注客戶的真實(shí)異議有意識(shí)的控制客戶的期望值對(duì)等雙贏在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候要進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊?guī)避，過(guò)度，緩和，再?gòu)幕卣勁蠺wo.5.1正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判客戶的抱怨并不都能通過(guò)價(jià)格談Two.5.2價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心理暗示在展廳內(nèi)四處看詢問(wèn)價(jià)格時(shí)漫不經(jīng)心詢問(wèn)的問(wèn)題相對(duì)淺顯圍車一周后問(wèn)車價(jià)來(lái)過(guò)兩三次最近電話聯(lián)系頻繁對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車型了解清楚出現(xiàn)了準(zhǔn)備交易的“信號(hào)”沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買的表現(xiàn)：準(zhǔn)備購(gòu)買的表現(xiàn)正確區(qū)分客戶是隨便問(wèn)問(wèn)還是準(zhǔn)備購(gòu)買？Two.5.2價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心理暗示在展廳內(nèi)四處看來(lái)Two.5.2價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心理暗示報(bào)價(jià)與成交前的心理暗示（三步法）報(bào)價(jià)：向客戶遞交書(shū)面的包括車輛信息、選裝配置的報(bào)價(jià)單第一步在進(jìn)入價(jià)格談判前將車價(jià)暗示給客戶1.我們是專業(yè)、正規(guī)、誠(chéng)信的經(jīng)銷商2.暗示最近成交價(jià)3.充分展示自己關(guān)心客戶利益的形象第二步重溫熟悉感1.在客戶進(jìn)店的時(shí)候叫出客戶的姓名2.總結(jié)出客戶最關(guān)注車的要點(diǎn)3.提示第一次來(lái)訪時(shí)的情景（天氣、陪同人員、特殊情況）第三步簡(jiǎn)單介紹一下這些日子的變化1.車市的變化（漲價(jià)、好賣）2.我的變化（榮譽(yù)、業(yè)績(jī)）3.車行的變化（銷量）Two.5.2價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心理暗示報(bào)價(jià)與成交前的心Two.5.3價(jià)格談判的原則價(jià)格談判時(shí)的注意事項(xiàng)不要在電話里談價(jià)格請(qǐng)顧客到專門(mén)的洽談室盡量營(yíng)造出一種輕松的氛圍報(bào)價(jià)是語(yǔ)言舉止表現(xiàn)的自信果斷報(bào)價(jià)預(yù)算時(shí)刻直接采用訂單預(yù)算Two.5.3價(jià)格談判的原則價(jià)格談判時(shí)的注意事項(xiàng)不要在電話Two.5.3價(jià)格談判的原則“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和“堅(jiān)持自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要不首先提出任何折價(jià)在合理的范圍內(nèi)報(bào)價(jià)最多讓步兩次，同樣的方法不重復(fù)使用強(qiáng)調(diào)“物有所值”轉(zhuǎn)移法適度的壓力推銷，促使客戶讓步設(shè)置門(mén)檻來(lái)終止談判Two.5.3價(jià)格談判的原則“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和“堅(jiān)持Two.5.4跟進(jìn)與成交的方法直接請(qǐng)求成交法假定成交法壓力成交法人情成交法關(guān)鍵人物成交法利益匯總發(fā)促成交易的技巧Two.5.4跟進(jìn)與成交的方法直接請(qǐng)求成交法促成交易的技巧1.獲取客戶2.

接待或拜訪3.

需求分析產(chǎn)品展示4.

試乘試駕5.

報(bào)價(jià)和議價(jià)6.

達(dá)成交易7.

新車交遞8.

回訪TWO.6達(dá)成交易1.2.3.4.5.6.7.8.TWO.6達(dá)1.獲取客戶2.

接待或拜訪3.

需求分析產(chǎn)品展示4.

試乘試駕5.

報(bào)價(jià)和議價(jià)6.

達(dá)成交易7.

新車交遞8.

回訪TWO.7新車遞交1.2.3.4.5.6.7.8.TWO.7新Two.7新車遞交1新車遞交的重要性新車遞交的準(zhǔn)備工作2新車遞交的流程3Two.7新車遞交1新車遞交的重要性新車遞交的準(zhǔn)備工作2新Two.7.1新車遞交的重要性“推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前”---喬客戶考察服務(wù)的開(kāi)始我們獲得長(zhǎng)期利益遞交客戶期待著銷售顧問(wèn)向他再次保證他的購(gòu)買決定是對(duì)，并且分享他得到嶄新奔馳商務(wù)車的喜悅!Two.7.1新車遞交的重要性“推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之Two.7.2新車遞交的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好需要公司和客戶簽字的各種文件PDI檢查檢查車輛是否清潔協(xié)調(diào)售后人員交車時(shí)到場(chǎng)特殊安排（相機(jī)、鮮花、小禮物）與顧客確定交車時(shí)間DMS系統(tǒng)的準(zhǔn)備Two.7.2新車遞交的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好需要公司和客戶簽字的Two.7.3新車遞交的流程確保交車區(qū)域安靜整潔，以及飲品，花束等已經(jīng)備好銷售顧問(wèn)以熱情的態(tài)度歡迎客戶恭喜客戶購(gòu)買奔馳商務(wù)車引導(dǎo)客戶至休息區(qū)后，花5分鐘時(shí)間，給客戶介紹一下交車時(shí)間（大概1小時(shí)左右）、交車流程（我將為你做哪些事情）。讓客戶感受到服務(wù)的真正開(kāi)始。歡迎客戶到店接待Two.7.3新車遞交的流程確保交車區(qū)域安靜整潔，以及飲品Two.7.3新車遞交的流程準(zhǔn)備開(kāi)票申請(qǐng)單、附件精品銷售單、交車確認(rèn)單、DMS交車單1領(lǐng)取合同領(lǐng)取相對(duì)應(yīng)銷售合同（明確車款，贈(zèng)送裝飾及附加說(shuō)明）重要信息：最終車輛價(jià)格（有無(wú)優(yōu)惠）附加裝飾贈(zèng)、賣價(jià)格，數(shù)量，型號(hào)，顏色等?，F(xiàn)場(chǎng)簽訂合同需附合同審批單、特殊價(jià)格折讓申請(qǐng)（超政策范圍）。

合同號(hào)與付款到賬情況?？蛻舻奶厥庖笫欠袷枪窘?jīng)營(yíng)范圍內(nèi)。2開(kāi)票申請(qǐng)根據(jù)合同，用戶信息及車輛信息等開(kāi)票信息，提交開(kāi)票申請(qǐng)并依次簽字。要點(diǎn)：用戶信息：私人提供身份證，公司提供組織機(jī)構(gòu)代碼證車輛開(kāi)票價(jià)格與裝飾價(jià)格必須分開(kāi)開(kāi)具（一定注意）。3浪潮錄入根據(jù)簽訂銷售合同內(nèi)容，使用個(gè)人賬號(hào)登錄浪潮系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)錄入。4開(kāi)具發(fā)票憑收銀處到賬結(jié)算情況，到財(cái)務(wù)開(kāi)票出處，憑浪潮錄入是否、開(kāi)票申請(qǐng)、合格證、用戶信息開(kāi)具機(jī)動(dòng)車輛發(fā)票。要點(diǎn)：查賬確認(rèn)在出納處。合格證在財(cái)務(wù)開(kāi)票處簽字領(lǐng)取5

購(gòu)置稅申報(bào)憑購(gòu)車發(fā)票、合格證、用戶信息給客戶打印購(gòu)置稅申報(bào)表。要點(diǎn)：在財(cái)務(wù)開(kāi)票處打印。車輛配置信息必須使用每個(gè)車型統(tǒng)一描述。Two.7.3新車遞交的流程準(zhǔn)備開(kāi)票申請(qǐng)單、附件精品銷售單Two.7.3新車遞交的流程6整理資料準(zhǔn)備新車交接單，整理（購(gòu)車發(fā)票、合格證、購(gòu)置稅申報(bào)表、兩把車輛鑰匙、隨車工具包、

說(shuō)明書(shū)、醫(yī)藥包、三角警示架等隨車物品）要點(diǎn)：缺一不可注意：（7-10，由客戶與銷售顧問(wèn)共同參與，影響交車滿意度的主要指標(biāo)）7DMS銷售錄入按照DMS系統(tǒng)要求完成車輛銷售錄入，完善客戶資料，并打印DMS新車簽約單、DMS報(bào)價(jià)

單、DMS交車單并完成主管審批和客戶簽字確認(rèn)。8新車交接填好新車交接單，每一項(xiàng)給客戶解釋，并到交車區(qū)將隨車文件資料、工具、說(shuō)明書(shū)一一為客

戶清點(diǎn)并確認(rèn)。介紹我公司售后服務(wù)顧問(wèn)給客戶認(rèn)識(shí)，以便更好的為客戶提供持續(xù)的售后服

務(wù)支持。要點(diǎn)：一定要叫服務(wù)顧問(wèn)一同進(jìn)行。強(qiáng)化首保和二保的保養(yǎng)周期。9培訓(xùn)車輛使用為客戶詳細(xì)培訓(xùn)講解車輛功能及操作，直到客戶滿意為止。

要點(diǎn)：車內(nèi)所有可操作的按鈕、器件都要講到，有不明白的馬上尋求同事或售后技師幫助。10合影留戀與客戶和新車，在交車區(qū)合影留戀。要點(diǎn)：客戶每看到照片就會(huì)想起你和公司好的印象。11送別客戶引領(lǐng)客戶加油和出店的路線。要點(diǎn)：可代客戶去加油，別讓客戶出門(mén)就沒(méi)油，這樣后果很嚴(yán)重，前功盡棄。Two.7.3新車遞交的流程6整理資料準(zhǔn)備新車交接單，Two.7.3新車遞交的流程12整理遞交資料整理用戶銷售合同，交車手續(xù)一并交到銷售行政處。要點(diǎn)：必須交行政處的復(fù)印件資料包括：新車交車確認(rèn)單、車輛發(fā)票、合格證、用戶身份信息、執(zhí)行完的合同文件、DMS報(bào)價(jià)單、DMS簽約單、DMS交車單。使用訂書(shū)機(jī)裝訂好交至熊旭琴處，所有客戶資料必須完整，并按月存檔保管。13售后回訪以開(kāi)票日期為準(zhǔn)，3日內(nèi)必須向客戶打第一次售后回訪電話，問(wèn)候客戶，了解客戶的提車感受，朋友的看法等信息，維系與客戶長(zhǎng)期關(guān)系。第一時(shí)間錄入DMS系統(tǒng)售后回訪項(xiàng)目。

（此項(xiàng)為必須立即執(zhí)行，并加強(qiáng)的項(xiàng)目）

新車遞交環(huán)節(jié)，主要的目標(biāo)是以高度的客戶滿意度為客戶服務(wù)。同時(shí)整個(gè)辦理過(guò)程必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及流程。

交車環(huán)節(jié)盡量少送禮，送的越多，客戶的欲望無(wú)止境。同時(shí)說(shuō)明客戶對(duì)我們的服務(wù)還不滿意！應(yīng)思考哪些地方做的還不夠，在下次交車中進(jìn)行改善！Two.7.3新車遞交的流程12整理遞交資料整理用戶銷售Two.8售后跟蹤1維系客戶關(guān)系的價(jià)值客戶的建檔與分類2客戶跟蹤的方法與技巧3Two.8售后跟蹤1維系客戶關(guān)系的價(jià)值客戶的建檔與分類2客Two.8.1維系客戶關(guān)系的價(jià)值經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的價(jià)值一個(gè)滿意的顧客至少會(huì)向其他3個(gè)人講述他的經(jīng)歷開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)老客戶的6倍忠誠(chéng)的客戶會(huì)：再次購(gòu)買、介紹新客戶、協(xié)助銷售、保險(xiǎn)等Two.8.1維系客戶關(guān)系的價(jià)值經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的價(jià)值一個(gè)滿意Two.8.2客戶的建檔與分類客戶信息客戶管理系統(tǒng)DMS隨時(shí)、隨地、詳細(xì)Two.8.2客戶的建檔與分類客戶客戶管理系統(tǒng)DMS隨時(shí)、Two.8.3客戶跟蹤的方法與技巧跟蹤客戶的節(jié)點(diǎn)與頻次第一封感謝信第一次回訪第二次回訪定時(shí)與客戶聯(lián)系或見(jiàn)面對(duì)客戶平常的關(guān)懷Two.8.3客戶跟蹤的方法與技巧跟蹤Two.8.3客戶跟蹤的方法與技巧客戶跟蹤的技巧對(duì)待老客戶應(yīng)當(dāng)遵循的服務(wù)原則：提供朋友式服務(wù)---真誠(chéng)提供顧問(wèn)式服務(wù)---專家總是恪守承諾---誠(chéng)信主動(dòng)聯(lián)系客戶---體貼

終生服務(wù)---永恒Two.8.3客戶跟蹤的方法與技巧客戶THANKS！我在奔馳奔馳在我你我攜手共奔馳！THANKS！我在奔馳奔馳在我你我攜手共奔馳！銷售流程四川福奔寇治元銷售流程四川福奔行動(dòng)目的提升主動(dòng)銷售能力、主動(dòng)獲取客戶意識(shí)、方法和有效的行動(dòng)力。形成以客戶為導(dǎo)向的銷售理念，全面提升客戶滿意度掌握統(tǒng)一規(guī)范的銷售流程，并在日常的工作中切實(shí)執(zhí)行提升奔馳品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值內(nèi)涵行動(dòng)目的提升主動(dòng)銷售能力、主動(dòng)獲取客戶意識(shí)、方法和有效的行動(dòng)成功銷售的前提12主動(dòng)銷售流程目錄成功銷售的前提12主動(dòng)銷售流程目錄One成功銷售的前提銷售你自己12商務(wù)車銷售的特點(diǎn)商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析345從客戶體驗(yàn)出發(fā)客戶群體One成功銷售的前提銷售你自己12商務(wù)車銷售的特點(diǎn)商務(wù)車銷One.1銷售你自己?jiǎn)碳聸](méi)有賣不出去的車，只有賣不出去車的銷售顧問(wèn)One.1銷售你自己?jiǎn)碳聸](méi)有賣不出去的車，只有賣不出去One.1銷售你自己?jiǎn)碳挛蚁胛夷躉ne.1銷售你自己?jiǎn)碳挛蚁胛夷躉ne.1銷售你自己?jiǎn)碳掠鋈诉f名片當(dāng)你在笑，全世界都在笑熱愛(ài)自己的職業(yè)樹(shù)立可行目標(biāo)我想我能One.1銷售你自己?jiǎn)碳掠鋈诉f名片當(dāng)你在笑，全世界都在One.1銷售你自己?jiǎn)碳掠鋈诉f名片當(dāng)你在笑，全世界都在笑熱愛(ài)自己的職業(yè)建立客戶檔案，按月發(fā)祝?？ㄆ胨?，今天的收獲，明天的計(jì)劃樹(shù)立可行目標(biāo)同樣對(duì)待不像買東西的人我想我能與成功者為伍One.1銷售你自己?jiǎn)碳掠鋈诉f名片當(dāng)你在笑，全世界都在One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VITO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VITO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VITO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VITO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VIANO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VIANO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VIANO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)VIANO定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)凌特定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)凌特定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)凌特定位與目標(biāo)客戶One.2商務(wù)車銷售的特點(diǎn)凌特定位與目標(biāo)客戶118One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析VITO主要競(jìng)品GL82.4海獅格瑞斯瑞風(fēng)One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析VITO主要競(jìng)品GL82.4One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析VIANO主要競(jìng)品GL83.0普瑞維亞貴士埃爾法奔馳R300T5One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析VIANO主要競(jìng)品GL83.One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析凌特主要競(jìng)品豐田考斯特依維柯福特全順One.3商務(wù)車銷售現(xiàn)狀分析凌特主要競(jìng)品豐田考斯特依維柯福One.4客戶群體One.4客戶群體One.4大客戶群體四川福奔銷售提升各類型的客戶中我們選擇了以下15個(gè)行業(yè)作為大客戶業(yè)務(wù)的目標(biāo)行業(yè)資料來(lái)源：專家訪談；麥肯錫分析Viano&Vito目標(biāo)行業(yè)Sprinter商業(yè)車隊(duì)租賃旅游物流VIP車隊(duì)機(jī)場(chǎng)航空公司展覽房地產(chǎn)酒店集團(tuán)大公司銀行保險(xiǎn)能源和發(fā)電設(shè)備制造

煙酒政府/軍隊(duì)公務(wù)車改裝車（救護(hù)車、執(zhí)法車等）來(lái)源通過(guò)以下途徑得出的重點(diǎn)潛力行業(yè)行業(yè)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析現(xiàn)有客戶現(xiàn)有車隊(duì)客戶梅賽德斯-奔馳全球車隊(duì)客戶銷售量有限，但是對(duì)于最終客戶體驗(yàn)和品牌建設(shè)具有戰(zhàn)略意義的細(xì)分市場(chǎng)選擇大公司客戶行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)性的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的行業(yè)盈利水平支撐購(gòu)買力One.4大客戶群體四川福奔銷售提升各類型的客戶中我們選擇了One.5從客戶體驗(yàn)出發(fā)以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)的信念我們提供的不是一個(gè)代步工具，而是改變客戶形象與地位的利器！我們的車能帶給客戶的客戶倍受尊重的快樂(lè)！以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)的做法我們是在“幫”客戶選車！最好的銷售服務(wù)應(yīng)該是與奔馳品質(zhì)與內(nèi)涵相匹配的服務(wù)！One.5從客戶體驗(yàn)出發(fā)以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)的信念我們提供的TWO主動(dòng)銷售流程1.獲取客戶2.

接待或拜訪3.

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試乘試駕5.

報(bào)價(jià)和議價(jià)6.

達(dá)成交易7.

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回訪TWO主動(dòng)銷售流程1.2.3.4.5.6.7.1.獲取客戶2.

接待或拜訪3.

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報(bào)價(jià)和議價(jià)6.

達(dá)成交易7.

新車交遞8.

回訪TWO.1主動(dòng)獲取客戶1.2.3.4.5.6.7.8.TWO.1主動(dòng)TWO.1主動(dòng)獲取客戶概述1、當(dāng)客戶有購(gòu)買意愿，看到我們刊登的廣告信息，或者有朋友的推薦，通常會(huì)先打電話來(lái)咨詢。2、同樣，當(dāng)我們可通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和機(jī)會(huì)漏斗，從各種渠道及各類活動(dòng)，或者通過(guò)老客戶的介紹，得到新客戶的信息，也會(huì)先打電話或面談的方式進(jìn)行詢問(wèn)。3、沒(méi)有客戶，就沒(méi)有生意4、重點(diǎn)放在每個(gè)客戶的需求上5、將銷售思路個(gè)性化在客戶的需求上6、讓客戶相信選擇了正確的產(chǎn)品TWO.1主動(dòng)獲取客戶概述1、當(dāng)客戶有購(gòu)買意愿，看到我們刊登TWO.1主動(dòng)獲取客戶原理方法步驟工具行動(dòng)指南TWO.1主動(dòng)獲取客戶原理方法步驟工具行動(dòng)指南TWO.1主動(dòng)獲取客戶原理TWO.1主動(dòng)獲取客戶原理小組討論TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法小組討論TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法巧婦難為無(wú)米之炊，沒(méi)有客戶，銷售將無(wú)法開(kāi)展，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的車市，我們?nèi)绾稳ふ覞撛诘目蛻糍Y源？下面就為大家列舉部分獲取客戶的有效渠道，以供參考。TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法巧婦難為無(wú)米之炊，沒(méi)有客戶，銷TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶方法TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟練習(xí)TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟練習(xí)TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟練習(xí)TWO.1主動(dòng)獲取客戶步驟練習(xí)TWO.2拜訪客戶1.獲取客戶2.

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回訪TWO.2拜訪客戶1.2.3.4.5.6.7.TWO.2拜訪客戶行動(dòng)要素TWO.2拜訪客戶行動(dòng)要素TWO.2拜訪客戶陌生電話TWO.2拜訪客戶陌生電話TWO.2拜訪客戶陌生電話TWO.2拜訪客戶陌生電話TWO.2拜訪客戶陌生電話話術(shù)TWO.2拜訪客戶陌生電話話術(shù)TWO.2拜訪客戶陌生電話話術(shù)TWO.2拜訪客戶陌生電話話術(shù)TWO.2拜訪客戶客戶拜訪清單TWO.2拜訪客戶客戶拜訪清單TWO.3需求分析產(chǎn)品展示1.獲取客戶2.

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回訪TWO.3需求分析產(chǎn)品展示1.2.3.4.5.6.Two.3需求分析1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求需求分析的方法與技巧2主動(dòng)創(chuàng)造需求3每個(gè)人

都有需求??！Two.3需求分析1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求需求分析的方法Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色2.意向車型3.關(guān)注點(diǎn)4.隱形需求信息收集者影響決策者決策者購(gòu)買者使用者陪同者……姓名聯(lián)系方式行業(yè)、職業(yè)職務(wù)興趣愛(ài)好家庭成員……奔馳商務(wù)車來(lái)訪客戶角色特定角色的信息Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色2.意向車型3.關(guān)注點(diǎn)4.隱形需求既有車型購(gòu)買力預(yù)算用途Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色2.意向車型3.關(guān)注點(diǎn)4.隱形需求價(jià)格提車時(shí)間付款方式售后服務(wù)經(jīng)濟(jì)性增值服務(wù)A.服務(wù)品牌造型外觀顏色內(nèi)飾顏色內(nèi)飾搭配B.形象空間功能組合舒適性私密性C.功用安全操控性配置動(dòng)力性先進(jìn)技術(shù)D.技術(shù)其它Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色2.意向車型3.關(guān)注點(diǎn)4.隱形需求某種間接、客觀存在的需求比如關(guān)注價(jià)格可能原因是企業(yè)預(yù)算有限、有要求內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力沒(méi)有上升到意識(shí)層面的需求沒(méi)意識(shí)到的需求比如關(guān)注安全可能原因是決策者身邊發(fā)生過(guò)事故，所以側(cè)重安全，而信息收集者只知道要問(wèn)一下安全不安全邏輯推理的需求潛在的需求Two.3.1奔馳商務(wù)車客戶的特定需求1.購(gòu)買角色Two.3.2需求分析的方法觀察

詢問(wèn)

傾聽(tīng)

綜合

核查T(mén)wo.3.2需求分析的方法觀察詢問(wèn)傾聽(tīng)Two.3.3創(chuàng)造客戶的需求提示情景化的場(chǎng)景枚舉當(dāng)?shù)匾奄?gòu)車的企業(yè)細(xì)致的分析客戶的狀態(tài)渲染已購(gòu)車客戶的狀態(tài)......Two.3.3創(chuàng)造客戶的需求提示情景化的場(chǎng)景1車輛展示前的準(zhǔn)備商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧2六方位繞車介紹3疑（異）議化解4Two.3車輛展示1車輛展示前的準(zhǔn)備商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧2六方位繞車介紹3疑Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備1.擺放與布置同系列車型擺放在一起，并注意顏色搭配，便于顧客比較車輛之間距離合適，不會(huì)碰損，以方便客戶在車周圍繞行每輛展示車在副駕駛座前檔玻璃右上角，粘貼注明車輛性能參數(shù)標(biāo)簽牌照位掛車種名稱牌展示車內(nèi)應(yīng)鋪放腳墊，并且標(biāo)示應(yīng)同一方向方正，長(zhǎng)期清潔或更換展示新車內(nèi)，應(yīng)拿掉所有塑料套展示車外部適量聚焦燈光裝飾，突顯車輛的優(yōu)點(diǎn)Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備1.擺放與布置同系列車型擺放Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備2.調(diào)整同排座椅從側(cè)面看必須是一致的方向盤(pán)調(diào)整到靠近儀表的較高位置，方便客戶上下駕駛座椅調(diào)整到較低位置，靠背傾斜度不要太大調(diào)整收音機(jī)至常用電臺(tái)，音量適中，音效最佳外視鏡調(diào)整到與座椅相匹配角度輪轂中間的LOGO必須擺正，突顯品牌穩(wěn)重，尊貴確保各項(xiàng)功能正常，電量充足，隨時(shí)可以交車Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備2.調(diào)整同排座椅從側(cè)面看必須Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備3.清潔展示車每天早會(huì)后由銷售顧問(wèn)進(jìn)行清潔，清潔注意車輛的每個(gè)細(xì)節(jié)部位展示車要注意夾縫里清潔，引擎蓋內(nèi)四周溝槽、輪轂內(nèi)側(cè)、郵箱蓋內(nèi)、座椅導(dǎo)軌、門(mén)鉸鏈等輪胎除了要清潔干凈，還要用亮光劑噴的烏亮Two.3.4車輛展示前的準(zhǔn)備3.清潔展示車每天早會(huì)后由銷Two.3.5商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧商務(wù)車展示的要點(diǎn)品牌空間舒適安全私密性先進(jìn)技術(shù)動(dòng)力操控經(jīng)濟(jì)性......Two.3.5商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧商務(wù)車展示的要點(diǎn)Two.3.5商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧介紹展車應(yīng)該集中在顧客關(guān)心的問(wèn)題上車輛展示要讓顧客聽(tīng)懂介紹展車時(shí)要形成于客戶的良性互動(dòng)設(shè)法使顧客參與進(jìn)來(lái)，并鼓勵(lì)顧客動(dòng)手做一些事照顧所有的人盡量用案例、數(shù)據(jù)或第三方觀點(diǎn)去介紹展車Two.3.5商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧介紹展車應(yīng)該集中在顧客Two.3.6六方位繞車介紹車輛展示的順序1.從客戶感興趣點(diǎn)出發(fā)2.從客戶所在的位置開(kāi)始3.巡視車輛一周（六方位）Two.3.6六方位繞車介紹車輛展示的順序1.從客戶感興趣Two.3.6六方位繞車介紹1停點(diǎn)正前方2停點(diǎn)右前方3停點(diǎn)右側(cè)成員區(qū)4停點(diǎn)后方5停點(diǎn)駕駛區(qū)6停點(diǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)Two.3.6六方位繞車介紹1停點(diǎn)2停點(diǎn)3停點(diǎn)4停點(diǎn)Two.3.6六方位繞車介紹模擬演練利用FAB法強(qiáng)化客戶利益Two.3.6六方位繞車介紹模擬演練利用FAB法強(qiáng)化客戶利Two.3.7疑（異）議化解異議產(chǎn)生的四個(gè)原因1.顧客的本能反應(yīng)2.產(chǎn)品本身的原因3.和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較4.自身認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)Two.3.7疑（異）議化解異議產(chǎn)生的四個(gè)原因1.顧客的本---異議化解的方法1.先發(fā)出理解的信號(hào)2.再使用有效的方法應(yīng)對(duì)3.并堅(jiān)決避免典型錯(cuò)誤反問(wèn)發(fā)認(rèn)同法延期法抵消法直接反駁教訓(xùn)顧客詆毀競(jìng)品Two.3.7疑（異）議化解---異議化解的方法1.先發(fā)出理解的信號(hào)2.再使用有效的方法1.獲取客戶2.

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試乘試駕5.

報(bào)價(jià)和議價(jià)6.

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回訪TWO.4試乘試駕1.2.3.4.5.6.7.8.TWO.4試Two.4試乘試駕1商務(wù)車試駕的特點(diǎn)分析、不同的需求2試乘試駕流程研討3試乘試駕核心要素分析4試乘試駕的重要性Two.4試乘試駕1商務(wù)車試駕的特點(diǎn)分析、不同的需求2試乘Two.4.1試乘試駕的重要性試乘試駕的主要目的試乘試駕客戶&車輛銷售顧問(wèn)&客戶提供試乘試駕是最佳的銷售支持工具，客戶有機(jī)會(huì)親身體驗(yàn)“他的”車Two.4.1試乘試駕的重要性試乘試駕的主要目的試乘試駕客Two.4.2商務(wù)車試乘試駕的特點(diǎn)奔馳商務(wù)車試乘試駕的特點(diǎn)針對(duì)不同客戶的不同流程設(shè)計(jì)（如駕駛員、自用、移動(dòng)辦公、接待客戶）路線安排上的不同不同場(chǎng)景的模擬（可能需要第三人配合，比如做駕駛員）根據(jù)情況分配比重，一般試乘重于試駕要讓客戶在體會(huì)的同時(shí)延伸思緒（設(shè)定成客戶的客戶）Two.4.2商務(wù)車試乘試駕的特點(diǎn)奔馳商務(wù)車試乘試駕的特點(diǎn)Two.4.3商務(wù)車試乘試駕流程研討奔馳商務(wù)車試乘試駕的流程1.把握時(shí)機(jī)---適時(shí)發(fā)出邀請(qǐng)2.前期準(zhǔn)備---保證客戶滿意3.試駕前溝通---明確相關(guān)事項(xiàng)4.試乘試駕---確保流程順暢5.試駕結(jié)束---爭(zhēng)取購(gòu)車協(xié)議3.評(píng)估結(jié)果---開(kāi)展后續(xù)工作資料車輛路線講解協(xié)議復(fù)印調(diào)整安全試乘項(xiàng)目體驗(yàn)強(qiáng)化感受換手安全隨身物引導(dǎo)洽談信息反饋激發(fā)購(gòu)買異議處理Two.4.3商務(wù)車試乘試駕流程研討奔馳商務(wù)車試乘試駕的流Two.4.4試乘試駕核心要素分析成功試乘試駕的核心要素事前不強(qiáng)化感受車輛準(zhǔn)備的充分流程的順暢針對(duì)前期信息的定制化細(xì)節(jié)試乘試駕過(guò)程中對(duì)客戶的觀察與隨即應(yīng)變事后強(qiáng)化的針對(duì)性準(zhǔn)確及時(shí)的跟進(jìn)Two.4.4試乘試駕核心要素分析成功試乘試駕的核心要素事1.獲取客戶2.

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試乘試駕5.

報(bào)價(jià)和議價(jià)6.

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回訪TWO.5報(bào)價(jià)和議價(jià)1.2.3.4.5.6.7.8.TWO.5報(bào)Two.5報(bào)價(jià)成交1正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心理暗示2價(jià)格談判的原則3跟進(jìn)與成交的方法技巧4Two.5報(bào)價(jià)成交1正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心Two.5.1正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判客戶的抱怨并不都能通過(guò)價(jià)格談判來(lái)解決，因關(guān)注客戶的真實(shí)異議有意識(shí)的控制客戶的期望值對(duì)等雙贏在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候要進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊?guī)避，過(guò)度，緩和，再?gòu)幕卣勁蠺wo.5.1正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判客戶的抱怨并不都能通過(guò)價(jià)格談Two.5.2價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心理暗示在展廳內(nèi)四處看詢問(wèn)價(jià)格時(shí)漫不經(jīng)心詢問(wèn)的問(wèn)題相對(duì)淺顯圍車一周后問(wèn)車價(jià)來(lái)過(guò)兩三次最近電話聯(lián)系頻繁對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車型了解清楚出現(xiàn)了準(zhǔn)備交易的“信號(hào)”沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買的表現(xiàn)：準(zhǔn)備購(gòu)買的表現(xiàn)正確區(qū)分客戶是隨便問(wèn)問(wèn)還是準(zhǔn)備購(gòu)買？Two.5.2價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心理暗示在展廳內(nèi)四處看來(lái)Two.5.2價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心理暗示報(bào)價(jià)與成交前的心理暗示（三步法）報(bào)價(jià)：向客戶遞交書(shū)面的包括車輛信息、選裝配置的報(bào)價(jià)單第一步在進(jìn)入價(jià)格談判前將車價(jià)暗示給客戶1.我們是專業(yè)、正規(guī)、誠(chéng)信的經(jīng)銷商2.暗示最近成交價(jià)3.充分展示自己關(guān)心客戶利益的形象第二步重溫熟悉感1.在客戶進(jìn)店的時(shí)候叫出客戶的姓名2.總結(jié)出客戶最關(guān)注車的要點(diǎn)3.提示第一次來(lái)訪時(shí)的情景（天氣、陪同人員、特殊情況）第三步簡(jiǎn)單介紹一下這些日子的變化1.車市的變化（漲價(jià)、好賣）2.我的變化（榮譽(yù)、業(yè)績(jī)）3.車行的變化（銷量）Two.5.2價(jià)格談判的時(shí)機(jī)把握與心理暗示報(bào)價(jià)與成交前的心Two.5.3價(jià)格談判的原則價(jià)格談判時(shí)的注意事項(xiàng)不要在電話里談價(jià)格請(qǐng)顧客到專門(mén)的洽談室盡量營(yíng)造出一種輕松的氛圍報(bào)價(jià)是語(yǔ)言舉止表現(xiàn)的自信果斷報(bào)價(jià)預(yù)算時(shí)刻直接采用訂單預(yù)算Two.5.3價(jià)格談判的原則價(jià)格談判時(shí)的注意事項(xiàng)不要在電話Two.5.3價(jià)格談判的原則“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和“堅(jiān)持自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要不首先提出任何折價(jià)在合理的范圍內(nèi)報(bào)價(jià)最多讓步兩次，同樣的方法不重復(fù)使用強(qiáng)調(diào)“物有所值”轉(zhuǎn)移法適度的壓力推銷，促使客戶讓步設(shè)置門(mén)檻來(lái)終止談判Two.5.3價(jià)格談判的原則“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和“堅(jiān)持Two.5.4跟進(jìn)與成交的方法直接請(qǐng)求成交法假定成交法壓力成交法人情成交法關(guān)鍵人物成交法利益匯總發(fā)促成交易的技巧Two.5.4跟進(jìn)與成交的方法直接請(qǐng)求成交法促成交易的技巧1.獲取客戶2.

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回訪TWO.7新車遞交1.2.3.4.5.6.7.8.TWO.7新Two.7新車遞交1新車遞交的重要性新車遞交的準(zhǔn)備工作2新車遞交的流程3Two.7新車遞交1新車遞交的重要性新車遞交的準(zhǔn)備工作2新Two.7.1新車遞交的重要性“推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前”---喬客戶考察服務(wù)的開(kāi)始我們獲得長(zhǎng)期利益遞交客戶期待著銷售顧問(wèn)向他再次保證他的購(gòu)買決定是對(duì)，并且分享他得到嶄新奔馳商務(wù)車的喜悅!Two.7.1新車遞交的重要性“推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之Two.7.2新車遞交的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好需要公司和客戶簽字的各種文件PDI檢查檢查車輛是否清潔協(xié)調(diào)售后人員交車時(shí)到場(chǎng)特殊安排（相機(jī)、鮮花、小禮物）與顧客確定交車時(shí)間DMS系統(tǒng)的準(zhǔn)備Two.7.2新車遞交的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好需要公司和客戶簽字的Two.7.3新車遞交的流程確保交車區(qū)域安靜整潔，以及飲品，花束等已經(jīng)備好銷售顧問(wèn)以熱情的態(tài)度歡迎客戶恭喜客戶購(gòu)買奔馳商務(wù)車引導(dǎo)客戶至休息區(qū)后，花5分鐘時(shí)間，給客戶介紹一下交車時(shí)間（大概1小時(shí)左右）、交車流程（我將為你做哪些事情）。讓客戶感受到服務(wù)的真正開(kāi)始。歡迎客戶到店接待Two.7.3新車遞交的流程確保交車區(qū)域安靜整潔，以及飲品Two.7.3新車遞交的流程準(zhǔn)備開(kāi)票申請(qǐng)單、附件精品銷售單、交車確認(rèn)單、DM