可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究制作課件

可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究--為新天酒業(yè)制作新華信管理咨詢(xún)2001年7月21日

01-07-2112001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究新華信管理咨詢(xún)01-07-2112001目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成可口可樂(lè)概況可口可樂(lè)（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)中國(guó)灌裝廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷(xiāo)可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道與渠道管理01-07-2122001Suntime-CocaCola目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成01-07-2122001Sun可口可樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展概況1979年可口可樂(lè)公司重返中國(guó)，開(kāi)始銷(xiāo)售可口可樂(lè)1981年在北京建立中國(guó)第一家瓶裝廠(chǎng)至今可口可樂(lè)公司已經(jīng)在中國(guó)投資12億美元可口可樂(lè)公司在中國(guó)僅有一家濃縮劑廠(chǎng)，設(shè)在上海，由可口可樂(lè)全資控股可口可樂(lè)公司在中國(guó)已有24家瓶裝廠(chǎng)目前可口可樂(lè)公司正在烏魯木齊申請(qǐng)?jiān)O(shè)立瓶裝廠(chǎng)，選擇合作伙伴，等待審批，估計(jì)投資總額在1,500萬(wàn)美元左右可口可樂(lè)計(jì)劃中擬繼續(xù)投資設(shè)立瓶裝廠(chǎng)的區(qū)域包括：湖南、江西、西藏、甘肅、貴州及內(nèi)蒙古01-07-2132001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展概況1979年可口可樂(lè)公司重返中國(guó)，開(kāi)始可口可樂(lè)的經(jīng)營(yíng)理念3P：無(wú)所不在（pervasiveness）物有所值（price/value）首選品牌（preference）3O：充滿(mǎn)信心（optimisticforfuture）尋求機(jī)會(huì)（opportunityseeking）參與當(dāng)?shù)赜幸饬x的活動(dòng)（occasionparticipation）2L：本地化（localization）長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光（longvision）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)工作態(tài)度公司戰(zhàn)略3A：買(mǎi)得到（Availability）買(mǎi)得起（Affordability）樂(lè)得買(mǎi)（Acceptability）01-07-2142001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的經(jīng)營(yíng)理念3P：3O：2L：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)工作態(tài)度公司戰(zhàn)略可口可樂(lè)系統(tǒng)價(jià)值鏈原料供應(yīng)商可口可樂(lè)公司裝瓶廠(chǎng)客戶(hù)消費(fèi)者可口可樂(lè)系統(tǒng)的價(jià)值正直：用正確的方法做正確的事情質(zhì)量：通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化，永遠(yuǎn)將可口可樂(lè)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念聯(lián)系起來(lái)。形象：可口可樂(lè)生意價(jià)值的最重要部分就是可口可樂(lè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。投入大量資金在包裝、廣告、促銷(xiāo)和公益事業(yè)上穩(wěn)固形象?？蛻?hù)滿(mǎn)意：客戶(hù)銷(xiāo)量是可口可樂(lè)成功的關(guān)鍵。消費(fèi)者滿(mǎn)意：消費(fèi)者滿(mǎn)意是可口可樂(lè)成功的基石。三個(gè)A是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的策略。員工：沒(méi)有優(yōu)秀的員工就沒(méi)有一切，因而公司在招聘、培訓(xùn)和發(fā)展員工上不遺余力。01-07-2152001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)系統(tǒng)價(jià)值鏈原料可口可樂(lè)裝瓶廠(chǎng)客戶(hù)消費(fèi)者可口可樂(lè)系統(tǒng)的可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司組織結(jié)構(gòu)總部（亞特蘭大）北美亞太（香港）歐洲及非洲業(yè)務(wù)發(fā)展部中國(guó)區(qū)東南亞……..中東嘉里飲料：嘉里集團(tuán)87.5%，可口可樂(lè)公司12.5%中萃發(fā)展：太古集團(tuán)，中國(guó)國(guó)際信托投資公司，可口可樂(lè)公司太古飲料：太古集團(tuán)85%，可口可樂(lè)公司15%中糧可口可樂(lè)：中糧集團(tuán)65%，可口可樂(lè)35%可口可樂(lè)中國(guó)合作伙伴01-07-2162001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司組織結(jié)構(gòu)總部（亞特蘭大）北美亞太（香中國(guó)區(qū)劃分中國(guó)區(qū)（上海）上海區(qū)（中萃區(qū)）華南區(qū)（太古區(qū)）華北區(qū)（嘉里區(qū)）港澳臺(tái)上海申美（1986）南京中萃（1989）杭州中萃（1989）廣州太古（1983）珠?？煽诳蓸?lè)（1985）?？诳煽诳蓸?lè)（1991）南寧可口可樂(lè)（1994）廈門(mén)太古（1994）西安可口可樂(lè)（1995）合肥太古（1995）鄭州太古（1995）東莞太古（1997）北京可口可樂(lè)（1981）大連可口可樂(lè)（1987）天津津美（1987）天津可口可樂(lè)（1990）武漢可口可樂(lè)（1994）沈陽(yáng)可口可樂(lè)（1995）成都可口可樂(lè)（1996）昆明可口可樂(lè)（1996）哈爾濱可口可樂(lè)（1996）青島可口可樂(lè)（1997）太原可口可樂(lè)（1997）01-07-2172001Suntime-CocaCola中國(guó)區(qū)劃分中國(guó)區(qū)（上海）上海區(qū)（中萃區(qū)）華南區(qū)（太古區(qū)）華北目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成可口可樂(lè)概況可口可樂(lè)（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)中國(guó)灌裝廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷(xiāo)可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道與渠道管理01-07-2182001Suntime-CocaCola目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成01-07-2182001Sun可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)金字塔質(zhì)量鋪貨率：零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展適合的品牌/包裝組合零售價(jià)格：消費(fèi)者買(mǎi)得起庫(kù)存管理POP/陳列促銷(xiāo)3P理念的實(shí)現(xiàn)物有所值首選品牌首選品牌物有所值物有所值首選品牌無(wú)所不在無(wú)所不在物有所值操作手段提升品牌提升銷(xiāo)售消費(fèi)者對(duì)內(nèi)容的反應(yīng)/對(duì)POP位置的反應(yīng)陳列的視覺(jué)刺激/對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響/對(duì)貨物周轉(zhuǎn)的影響存活比例送貨周期與送貨價(jià)格購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所與價(jià)格消費(fèi)能力與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與價(jià)格產(chǎn)品與消費(fèi)群的組合品牌與包裝的組合與渠道的組合正確流通渠道及出貨的網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)供貨滲透率的監(jiān)控香料全球統(tǒng)一配方全球統(tǒng)一飲料及包裝品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)01-07-2192001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)金字塔質(zhì)量鋪貨率：零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展適合的品牌/包裝組可口可樂(lè)實(shí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)管理集中生產(chǎn)主劑分散灌裝飲料統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理1、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置從可口可樂(lè)總部到中國(guó)區(qū)總部到大區(qū)直到每個(gè)灌裝廠(chǎng)都按基本相同的結(jié)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)；2、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)方案和實(shí)施自上而下執(zhí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)方案。01-07-21102001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)實(shí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)管理集中生產(chǎn)主劑分散灌裝飲料統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售的秘密:可口可樂(lè)公司與灌裝廠(chǎng)分工明確,

可口可樂(lè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)溶縮液和營(yíng)銷(xiāo),灌裝廠(chǎng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售灌裝廠(chǎng)可口可樂(lè)公司消費(fèi)者渠道成員拉推最終目的：銷(xiāo)售濃縮液使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)使消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)保證可口可樂(lè)的生產(chǎn)和供應(yīng)使消費(fèi)者買(mǎi)得到01-07-21112001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售的秘密:可口可樂(lè)公司與灌裝廠(chǎng)分工明確,

可口可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)示意圖可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)部可口可樂(lè)區(qū)域市場(chǎng)部各灌裝廠(chǎng)市場(chǎng)系統(tǒng)各灌裝廠(chǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)銷(xiāo)售市場(chǎng)可樂(lè)中國(guó)可樂(lè)工廠(chǎng)01-07-21122001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)示意圖可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)部可口可樂(lè)區(qū)域市場(chǎng)可口可樂(lè)（中國(guó)）市場(chǎng)管理結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司調(diào)研部品牌部媒體部活動(dòng)部華北區(qū)華南區(qū)上海區(qū)產(chǎn)品/品牌媒體設(shè)計(jì)01-07-21132001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)（中國(guó)）市場(chǎng)管理結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司調(diào)研部品可口可樂(lè)（中國(guó)）市場(chǎng)四個(gè)部門(mén)構(gòu)成了完整的市場(chǎng)運(yùn)作流程調(diào)研部市場(chǎng)調(diào)研品牌部品牌策劃媒體部媒體支持活動(dòng)部活動(dòng)組織負(fù)責(zé)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究公司進(jìn)行市場(chǎng)研究將市場(chǎng)研究報(bào)告提交給品牌部作為策劃的依據(jù)報(bào)告包括消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)定位、價(jià)格敏感度等內(nèi)容以市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)為依據(jù)制定整體品牌策劃方案；根據(jù)品牌部制定的品牌策劃方案要求聯(lián)系和選擇媒體、確定投放方案等根據(jù)品牌部制定的方案組織和安排品牌推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)。01-07-21142001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)（中國(guó)）市場(chǎng)四個(gè)部門(mén)構(gòu)成了完整的市場(chǎng)運(yùn)作流程調(diào)研部品品牌部是市場(chǎng)運(yùn)作的核心部門(mén)品牌總監(jiān)一品牌總監(jiān)二品牌總監(jiān)三品牌總監(jiān)四品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌部品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理助理可口可樂(lè)中國(guó)總部共設(shè)四個(gè)品牌總監(jiān)，每個(gè)總監(jiān)負(fù)責(zé)一個(gè)到幾個(gè)品牌的推廣；品牌總監(jiān)下設(shè)品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)某一個(gè)品牌的整體推廣策劃；品牌總監(jiān)、品牌經(jīng)理的主要工作職責(zé)是做品牌策劃，制定品牌促銷(xiāo)計(jì)劃01-07-21152001Suntime-CocaCola品牌部是市場(chǎng)運(yùn)作的核心部門(mén)品牌總監(jiān)一品牌總監(jiān)二品牌總監(jiān)三品牌區(qū)域市場(chǎng)部的主要職能大區(qū)市場(chǎng)部產(chǎn)品/品牌媒體設(shè)計(jì)與總部品牌部相對(duì)應(yīng)，負(fù)責(zé)品牌和產(chǎn)品策劃和實(shí)施由品牌經(jīng)理/經(jīng)理助理/品牌主任組成負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)孛襟w的聯(lián)絡(luò)、選擇、協(xié)調(diào)、配合等工作負(fù)責(zé)海報(bào)和廣告品的設(shè)計(jì)與協(xié)調(diào)01-07-21162001Suntime-CocaCola區(qū)域市場(chǎng)部的主要職能大區(qū)市場(chǎng)部產(chǎn)品/品牌媒體設(shè)計(jì)與總部品牌部總部職能部門(mén)與區(qū)域市場(chǎng)部的關(guān)系可口可樂(lè)中國(guó)總部下達(dá)市場(chǎng)推廣計(jì)劃；大區(qū)市場(chǎng)職能與總部職能對(duì)應(yīng)；大區(qū)主要是執(zhí)行總部方案，但也有權(quán)運(yùn)作自己的活動(dòng)；大區(qū)落實(shí)總部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，可對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改，前提是保證主題不變；01-07-21172001Suntime-CocaCola總部職能部門(mén)與區(qū)域市場(chǎng)部的關(guān)系可口可樂(lè)中國(guó)總部下達(dá)市場(chǎng)推廣計(jì)目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成可口可樂(lè)概況可口可樂(lè)（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)中國(guó)灌裝廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷(xiāo)可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道與渠道管理01-07-21182001Suntime-CocaCola目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成01-07-21182001Su可樂(lè)灌裝廠(chǎng)市場(chǎng)架構(gòu)（太古系）總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理生產(chǎn)銷(xiāo)售及市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)財(cái)務(wù)/人事銷(xiāo)售運(yùn)作銷(xiāo)售策劃及審計(jì)渠道策劃市場(chǎng)業(yè)務(wù)對(duì)外事務(wù)項(xiàng)目策劃跨區(qū)域協(xié)調(diào)主任非碳酸發(fā)展一級(jí)部門(mén)二級(jí)部門(mén)01-07-21192001Suntime-CocaCola可樂(lè)灌裝廠(chǎng)市場(chǎng)架構(gòu)（太古系）總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理生銷(xiāo)售運(yùn)作結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理二區(qū)域經(jīng)理X辦事處/營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/經(jīng)理助理冷飲經(jīng)理渠道運(yùn)作重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理行政/財(cái)務(wù)/倉(cāng)庫(kù)辦事處/營(yíng)業(yè)所經(jīng)理主任主任二主任---業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員---01-07-21202001Suntime-CocaCola銷(xiāo)售運(yùn)作結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理二區(qū)域經(jīng)廣東太古可口可樂(lè)銷(xiāo)售運(yùn)作實(shí)例1、廣州區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣州運(yùn)作，向銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào)海珠辦事處經(jīng)理東山辦事處經(jīng)理荔灣辦事處經(jīng)理B區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理黃埔營(yíng)業(yè)所經(jīng)理，營(yíng)業(yè)所經(jīng)理助理花都辦事處經(jīng)理番禺辦事處經(jīng)理渠道運(yùn)作助理經(jīng)理，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，間接向總部該功能組別部門(mén)匯報(bào)重點(diǎn)客戶(hù)運(yùn)作助理經(jīng)理，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，間接向總部該功能組別部門(mén)匯報(bào)冷飲經(jīng)理，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，間接向總部該功能組別部門(mén)匯報(bào)2、東莞區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)東莞的運(yùn)作，向銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào)虎門(mén)辦事處經(jīng)理莞城辦事處經(jīng)理3、......

01-07-21212001Suntime-CocaCola廣東太古可口可樂(lè)銷(xiāo)售運(yùn)作實(shí)例1、廣州區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣州運(yùn)作，渠道策劃結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理渠道發(fā)展經(jīng)理一渠道發(fā)展經(jīng)理二渠道發(fā)展經(jīng)理三渠道發(fā)展經(jīng)理四批發(fā)渠道食雜渠道企事業(yè)及軍事渠道超市渠道大賣(mài)場(chǎng)渠道便利店渠道餐飲渠道休閑渠道學(xué)校渠道交通渠道01-07-21222001Suntime-CocaCola渠道策劃結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理渠道發(fā)展經(jīng)理一渠道發(fā)展經(jīng)理廣東太古可口可樂(lè)渠道策劃實(shí)例1、渠道發(fā)展經(jīng)理一，專(zhuān)責(zé)批發(fā)、食雜、企事業(yè)及軍事渠道的策劃，向渠道策劃經(jīng)理匯報(bào)批發(fā)渠道策劃經(jīng)理2、渠道發(fā)展經(jīng)理二，負(fù)責(zé)超市、大賣(mài)場(chǎng)、便利店及重點(diǎn)客戶(hù)渠道的策劃超市、大賣(mài)場(chǎng)、便利店及重點(diǎn)客戶(hù)策劃經(jīng)理超市重點(diǎn)客戶(hù)策劃經(jīng)理大賣(mài)場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)助理經(jīng)理便利店重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理3、渠道發(fā)展經(jīng)理三，負(fù)責(zé)餐飲、休閑渠道策劃及重點(diǎn)客戶(hù)的策劃餐馀重點(diǎn)客戶(hù)策劃助理經(jīng)理休閑渠道重點(diǎn)客戶(hù)策劃助理經(jīng)理4、渠道發(fā)展經(jīng)理四，負(fù)責(zé)學(xué)校、交通渠道及重點(diǎn)客戶(hù)渠道的策劃學(xué)校重點(diǎn)客戶(hù)策劃助理經(jīng)理交通渠道重點(diǎn)客戶(hù)策劃助理經(jīng)理01-07-21232001Suntime-CocaCola廣東太古可口可樂(lè)渠道策劃實(shí)例1、渠道發(fā)展經(jīng)理一，專(zhuān)責(zé)批發(fā)、食銷(xiāo)售系統(tǒng)策劃及審計(jì)、對(duì)外事務(wù)結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售系統(tǒng)策劃及審計(jì)經(jīng)理銷(xiāo)售系統(tǒng)及生動(dòng)化審計(jì)經(jīng)理審計(jì)高級(jí)主任審計(jì)主任助理經(jīng)理對(duì)外事務(wù)經(jīng)理項(xiàng)目助理經(jīng)理媒體發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理01-07-21242001Suntime-CocaCola銷(xiāo)售系統(tǒng)策劃及審計(jì)、對(duì)外事務(wù)結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售系統(tǒng)策劃及審計(jì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理信息開(kāi)發(fā)及價(jià)格策劃經(jīng)理消費(fèi)者市場(chǎng)推廣經(jīng)理銷(xiāo)售預(yù)算及分析主任競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主任消費(fèi)者促銷(xiāo)高級(jí)主任消費(fèi)者促銷(xiāo)主任01-07-21252001Suntime-CocaCola市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理信息開(kāi)發(fā)及價(jià)格策劃經(jīng)理消費(fèi)上海申美飲料組織結(jié)構(gòu)圖上海申美生產(chǎn)市場(chǎng)品控行政人事銷(xiāo)售財(cái)務(wù)外事總監(jiān)渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理廣告經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任總監(jiān)超市經(jīng)理區(qū)域營(yíng)業(yè)所區(qū)域經(jīng)理賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任直營(yíng)批發(fā)超市主任業(yè)代主任助銷(xiāo)員主任業(yè)代業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任01-07-21262001Suntime-CocaCola上海申美飲料組織結(jié)構(gòu)圖上海申美生產(chǎn)市場(chǎng)品控行政人事銷(xiāo)售財(cái)務(wù)外各職位主要職責(zé)描述渠道經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)與客戶(hù)談判,談判的內(nèi)容是可口可樂(lè)品牌專(zhuān)賣(mài),贊助費(fèi)的問(wèn)題(如店慶贊助等);費(fèi)用規(guī)劃(在費(fèi)用內(nèi)有權(quán)利決定針對(duì)某一特定渠道進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)),渠道成員數(shù)量發(fā)展規(guī)劃,渠道計(jì)劃設(shè)定,該職務(wù)無(wú)具體的考核指標(biāo).市場(chǎng)經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)代表一同配合實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng),售點(diǎn)的生動(dòng)化工作等.廣告經(jīng)理:負(fù)責(zé)燈箱,條幅等宣傳品的制作.超市和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理:只負(fù)責(zé)與超市的總部溝通,不拜訪(fǎng)每一個(gè)超市;超市由區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)拜訪(fǎng).助銷(xiāo)員:由申美飲料負(fù)責(zé)招聘,幫助分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)分銷(xiāo)商的下級(jí)零售終端業(yè)代:拜訪(fǎng)零售終端,負(fù)責(zé)生動(dòng)化工作,接受客戶(hù)訂單,安排發(fā)貨,收款批發(fā):主要為可口可樂(lè)拓展某些難以開(kāi)發(fā)的區(qū)域,承擔(dān)某些零售終端的帳期的要求,批發(fā)的銷(xiāo)售量占上海申美銷(xiāo)量的30%左右.01-07-21272001Suntime-CocaCola各職位主要職責(zé)描述渠道經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)與客戶(hù)談判,談判的內(nèi)容是可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)部與灌裝廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的關(guān)系（太古系）銷(xiāo)售及市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)可樂(lè)中國(guó)可樂(lè)工廠(chǎng)品牌推廣與促銷(xiāo)系統(tǒng)渠道管理與銷(xiāo)售系統(tǒng)銷(xiāo)售運(yùn)作銷(xiāo)售策劃及審計(jì)渠道策劃市場(chǎng)業(yè)務(wù)對(duì)外事務(wù)項(xiàng)目策劃跨區(qū)域協(xié)調(diào)主任非碳酸發(fā)展品牌部調(diào)研部媒體部活動(dòng)部華北區(qū)華南區(qū)華東區(qū)產(chǎn)品/品牌媒體設(shè)計(jì)可口可樂(lè)（中國(guó)）01-07-21282001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)部與灌裝廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的關(guān)系（太古系）銷(xiāo)售及市場(chǎng)目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道與渠道管理可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷(xiāo)01-07-21292001Suntime-CocaCola目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成01-07-21292001Su可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)（以上海申美為例）直接面向零售終端的直接銷(xiāo)售在可口可樂(lè)的銷(xiāo)售中占主導(dǎo)地位?？煽诳蓸?lè)（申美）消費(fèi)者直營(yíng)小店33000零售店批發(fā)商90040%30%超市90030%客戶(hù)和零售終端數(shù)量業(yè)務(wù)員數(shù)量渠道所占銷(xiāo)售額比例4545110客戶(hù)/業(yè)務(wù)員2020300注:超市包括大型超市,一般連鎖超市,大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市等;直營(yíng)小店包括:便民店,加油站食品店,藥店,零售服務(wù)店,快餐店,其它飯店,酒吧,特許經(jīng)營(yíng)店,娛樂(lè)場(chǎng)所,體育場(chǎng)所,住宿店,小學(xué)/中學(xué),學(xué)院/大專(zhuān)等.01-07-21302001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)（以上海申美為例）直接面向零售終端的直可口可樂(lè)的渠道構(gòu)成大型超市超級(jí)市場(chǎng)便民店加油站食品店普通超市藥店零售服務(wù)店快餐店其它飯店酒吧/酒店/特許經(jīng)營(yíng)店娛樂(lè)/消遣體育場(chǎng)所運(yùn)輸/住宿小學(xué)/中學(xué)學(xué)院/大專(zhuān)政府工業(yè)/農(nóng)業(yè)/公用事業(yè)商務(wù)及專(zhuān)用辦事處批發(fā)商承包自動(dòng)售賣(mài)機(jī)和食品服務(wù)01-07-21312001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的渠道構(gòu)成大型超市娛樂(lè)/消遣01-07-213120可口可樂(lè)的客戶(hù)分類(lèi)大客戶(hù)是指與可口可樂(lè)有著良好關(guān)系的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴,如賣(mài)當(dāng)勞.這些客戶(hù)通常只由可口可樂(lè)總部與對(duì)方總部直接談判業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的客戶(hù)是指由業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表開(kāi)發(fā)的客戶(hù),包括超市,賣(mài)場(chǎng),批發(fā)商,直營(yíng)小店等,客戶(hù)數(shù)量占可口可樂(lè)總量的90%以上.長(zhǎng)期合作客戶(hù)是從業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的客戶(hù)發(fā)展而來(lái),一般與可口可樂(lè)合作有十年以上的歷史,期間銷(xiāo)售表現(xiàn),價(jià)格維護(hù),竄貨控制等方面都很好,因此特別享受可口可樂(lè)的優(yōu)惠政策:如信用帳期,高返利等可口可樂(lè)大客戶(hù)（國(guó)際）業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的客戶(hù)長(zhǎng)期合作客戶(hù)01-07-21322001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的客戶(hù)分類(lèi)大客戶(hù)是指與可口可樂(lè)有著良好關(guān)系的長(zhǎng)期戰(zhàn)略渠道管理的跨度:（上海申美）銷(xiāo)售總經(jīng)理市內(nèi)副總市外副總浦東浦西無(wú)錫常州……共5個(gè)銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任……共計(jì)20個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員……共計(jì)200個(gè)01-07-21332001Suntime-CocaCola渠道管理的跨度:（上海申美）銷(xiāo)售總經(jīng)理市內(nèi)副總市外副總浦東浦可口可樂(lè)客戶(hù)的贏利方式進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)90%以上的可口可樂(lè)的零售終端依靠此方式贏利,如:百貨店,雜貨店,學(xué)校,飯店,酒家,夜場(chǎng)等渠道.季/年度返利可口可樂(lè)的大客戶(hù)和長(zhǎng)期合作客戶(hù),主要指大型批發(fā)商、連鎖超市和大賣(mài)場(chǎng)01-07-21342001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)客戶(hù)的贏利方式進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)90%以上的可口可樂(lè)的零售終端可口可樂(lè)隊(duì)的區(qū)域管理第一層次：大區(qū)的劃分和管理：由可口可樂(lè)公司劃分各灌裝廠(chǎng)的銷(xiāo)售區(qū)域可口可樂(lè)的竄貨行為主要發(fā)生在大區(qū)結(jié)合地帶到目前為止沒(méi)有很好的管理辦法，主要是用罰款形式解決罰款主要針對(duì)各灌裝廠(chǎng),去年上海申美罰給南京3000萬(wàn)元.主要依據(jù)產(chǎn)品上的條碼確定竄貨量第二層次：大區(qū)內(nèi)具體銷(xiāo)售區(qū)域的劃分與管理第一步：進(jìn)行零售點(diǎn)摸底調(diào)查，確定大區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售點(diǎn)的數(shù)量第二步：根據(jù)銷(xiāo)售點(diǎn)的數(shù)量確定業(yè)務(wù)員數(shù)量，300個(gè)點(diǎn)/業(yè)務(wù)員第三步：根據(jù)業(yè)務(wù)員數(shù)量確定辦事處數(shù)量，10個(gè)業(yè)務(wù)員/經(jīng)理所有的零售點(diǎn)均有對(duì)應(yīng)記錄和責(zé)任人，不會(huì)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象01-07-21352001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)隊(duì)的區(qū)域管理第一層次：大區(qū)的劃分和管理：第二層次：大業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)區(qū)域劃分方法與調(diào)整方法:區(qū)域加大客戶(hù)的矩陣結(jié)構(gòu)1規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員在該地區(qū)最低負(fù)責(zé)的零售終端數(shù)量,主要參考的指標(biāo)是零售終端的分布情況,稠密程度,兩個(gè)零售終端間的距離.2排除公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)管理的大客戶(hù)終端數(shù)量,如超市.3根據(jù)業(yè)務(wù)員的交通工具計(jì)算平均拜訪(fǎng)一個(gè)零售終端所需要的時(shí)間,按照一星期六天的工作時(shí)間測(cè)算一個(gè)區(qū)域內(nèi)能夠拜訪(fǎng)的數(shù)量,根據(jù)此數(shù)量劃分業(yè)務(wù)員的區(qū)域大小4根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的面積計(jì)算所需要的業(yè)務(wù)員數(shù)量.5定期(一般是半年)調(diào)整區(qū)域大小和業(yè)務(wù)員數(shù)量,如可口可樂(lè)測(cè)算得出,在上海每增開(kāi)一家大型超市,周?chē)霃?公里內(nèi)將減少70-80家零售小店,根據(jù)次經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),將調(diào)整業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域的面積和業(yè)務(wù)員的配備01-07-21362001Suntime-CocaCola業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)區(qū)域劃分方法與調(diào)整方法:區(qū)域加大客戶(hù)的矩陣結(jié)構(gòu)1渠道成員的開(kāi)發(fā)一方面，由于可口可樂(lè)的目標(biāo)是讓產(chǎn)品覆蓋每一個(gè)零售終端，另一方面，零售終端不能沒(méi)有可樂(lè)產(chǎn)品，因此只要客戶(hù)愿意就可以銷(xiāo)售可口可樂(lè)的產(chǎn)品。國(guó)際性大客戶(hù)由可口可樂(lè)公司總部直接負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)；大賣(mài)場(chǎng)、超市等渠道重點(diǎn)客戶(hù)由專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)發(fā)或者由區(qū)域經(jīng)理/主任進(jìn)行開(kāi)發(fā)（不同的灌裝廠(chǎng)有所區(qū)別）普通的直營(yíng)客戶(hù)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)；業(yè)務(wù)主任以上人員出現(xiàn)進(jìn)行洽談主要是專(zhuān)賣(mài)、贊助費(fèi)、返點(diǎn)等；01-07-21372001Suntime-CocaCola渠道成員的開(kāi)發(fā)一方面，由于可口可樂(lè)的目標(biāo)是讓產(chǎn)品覆蓋每一個(gè)零可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表開(kāi)發(fā)渠道成員（客戶(hù)）的工作流程準(zhǔn)備拜訪(fǎng)跟進(jìn)了解環(huán)境了解需求確定目標(biāo)準(zhǔn)備故事預(yù)測(cè)反應(yīng)制定計(jì)劃發(fā)現(xiàn)決策者探究問(wèn)題第三方反對(duì)用利益回答認(rèn)真聽(tīng)設(shè)計(jì)多次拜訪(fǎng)填寫(xiě)新客戶(hù)卡通知優(yōu)先送貨報(bào)告主管隨時(shí)注意變化01-07-21382001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表開(kāi)發(fā)渠道成員（客戶(hù)）的工作流程準(zhǔn)備拜訪(fǎng)跟進(jìn)渠道成員的維護(hù)與管理由業(yè)務(wù)代表按照固定的路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù):每人平均每天的指標(biāo)是50個(gè)每個(gè)業(yè)務(wù)代表有自己的區(qū)域，每個(gè)區(qū)域內(nèi)包含的零售終端數(shù)量是300個(gè)銷(xiāo)售員不但要檢查各零售終端的銷(xiāo)售情況,安排訂貨,結(jié)算貨款等,還要作零售網(wǎng)點(diǎn)的“生動(dòng)化”工作:POP,產(chǎn)品陳列等從銷(xiāo)售、送貨、生動(dòng)化到客戶(hù)管理都由同一名業(yè)務(wù)員完成01-07-21392001Suntime-CocaCola渠道成員的維護(hù)與管理由業(yè)務(wù)代表按照固定的路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù):每人平對(duì)渠道成員的考核銷(xiāo)售量回款額.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（對(duì)批發(fā)商）關(guān)鍵指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)措施主要獎(jiǎng)勵(lì)方法是季度返利和年終返利經(jīng)銷(xiāo)商或零售商一般從買(mǎi)賣(mài)差價(jià)上得到的利潤(rùn)非常有限對(duì)于銷(xiāo)量大的客戶(hù)給予信貸支持,上海地區(qū)的政策是月銷(xiāo)量在5000元以上,給予一個(gè)月的帳期支持.01-07-21402001Suntime-CocaCola對(duì)渠道成員的考核銷(xiāo)售量關(guān)鍵指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)措施主要獎(jiǎng)勵(lì)方法是季度返利可口可樂(lè)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)----業(yè)務(wù)代表工作范圍：1客戶(hù)發(fā)展:提高鋪貨率并完成店內(nèi)工作，包括,銷(xiāo)售新品種,取得新的擺放位置，更好地陳列產(chǎn)品，從而達(dá)成最大的銷(xiāo)售。同時(shí)，協(xié)助客戶(hù)在軟飲料方面獲得更大的銷(xiāo)量及利潤(rùn)。2獲取訂單：定期訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，并按八步驟進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，以達(dá)到公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)。3生動(dòng)化:根據(jù)不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提高產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的吸引力，促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)；擺放POP；提高產(chǎn)品的周?chē)‵IFO）；管理庫(kù)存；進(jìn)行全面產(chǎn)品管理（TPM）。4促銷(xiāo)：執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)5冷飲：根據(jù)不同渠道的冷飲設(shè)備擺放標(biāo)準(zhǔn)，將冷飲設(shè)備安放在最佳位置。6客戶(hù)關(guān)系:處理客戶(hù)投訴,回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，必要時(shí)向主管匯報(bào)。7售點(diǎn)開(kāi)發(fā):開(kāi)發(fā)新客戶(hù),并得到常規(guī)性訂單，及時(shí)向主管匯報(bào)新客戶(hù)的情況；更新客戶(hù)名單8現(xiàn)金管理:根據(jù)發(fā)票收款,包括現(xiàn)金收款,執(zhí)行公司的信用政策,控制應(yīng)收帳款9咨訊:填寫(xiě)“客戶(hù)卡”和其他相關(guān)的報(bào)告。收集市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。10定期向主管匯報(bào)。定義：一個(gè)成功的可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表為所在的公司創(chuàng)造利潤(rùn)和銷(xiāo)量。他會(huì)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)，并有現(xiàn)有的和新的售點(diǎn)提高產(chǎn)品鋪貨率。01-07-21412001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)----業(yè)務(wù)代表工作范圍：定義：一個(gè)成業(yè)務(wù)代表關(guān)鍵責(zé)任和指標(biāo)1銷(xiāo)售指標(biāo):達(dá)到每日,每周和每月的銷(xiāo)售指標(biāo)，檢查每日成功率。2鋪貨率(包括新產(chǎn)品)：產(chǎn)品鋪貨率和新產(chǎn)品的銷(xiāo)量份額。3生動(dòng)化（包括產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，TPM，冰箱生動(dòng)化）:產(chǎn)品在飲料區(qū)冰箱內(nèi)里所占空間的比率以及,陳列是否遵循渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。4客戶(hù)服務(wù):客戶(hù)投訴及處理,產(chǎn)品缺貨情況。5現(xiàn)金管理:應(yīng)收帳款，沒(méi)有報(bào)賬的銷(xiāo)售情況。6開(kāi)發(fā)新客戶(hù):新客戶(hù)的數(shù)量及定貨情況01-07-21422001Suntime-CocaCola業(yè)務(wù)代表關(guān)鍵責(zé)任和指標(biāo)1銷(xiāo)售指標(biāo):達(dá)到每日,每周和每月的銷(xiāo)業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)零售終端和客戶(hù)拜訪(fǎng)路線(xiàn)拜訪(fǎng)數(shù)量拜訪(fǎng)頻率每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域每個(gè)區(qū)域通常有5-6條拜訪(fǎng)路線(xiàn)每天每個(gè)業(yè)務(wù)員選擇一條拜訪(fǎng)路線(xiàn)拜訪(fǎng)每條路線(xiàn)上有50個(gè)左右個(gè)零售終端,一天內(nèi)拜訪(fǎng)完畢每周每個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)的數(shù)量是300個(gè)一般情況下,每個(gè)零售終端的拜訪(fǎng)頻率是一周一次路線(xiàn)設(shè)計(jì)距離和交通工具考慮:從遠(yuǎn)到近:在公司,路上,終端所需要的時(shí)間,細(xì)到每一分鐘合理的拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)提供滿(mǎn)足客戶(hù)需要的服務(wù)頻率定期調(diào)整拜訪(fǎng)路線(xiàn)01-07-21432001Suntime-CocaCola業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)零售終端和客戶(hù)拜訪(fǎng)路線(xiàn)拜訪(fǎng)數(shù)量拜訪(fǎng)頻率每個(gè)業(yè)務(wù)員都銷(xiāo)售管理:業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)主任每周匯報(bào)的“周報(bào)告”內(nèi)容銷(xiāo)售本周實(shí)際銷(xiāo)量和實(shí)際回款額預(yù)測(cè):下一周每天的銷(xiāo)量本周新開(kāi)發(fā)的零售終端數(shù)量,規(guī)劃下周數(shù)量促銷(xiāo)促銷(xiāo)宣傳品投放海報(bào)張貼畫(huà)冰柜陳列設(shè)備投放,拆移數(shù)量,下星期投放計(jì)劃等信息負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng):包括促銷(xiāo),廣告,公關(guān)宣傳,價(jià)格變動(dòng),新產(chǎn)品投放,包裝變動(dòng),客戶(hù)變動(dòng),消費(fèi)者反映等客戶(hù)服務(wù)包括客戶(hù)對(duì)服務(wù)的意見(jiàn),客戶(hù)投訴處理結(jié)果,改進(jìn)方法,客戶(hù)的無(wú)理要求等.01-07-21442001Suntime-CocaCola銷(xiāo)售管理:業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)主任每周匯報(bào)的“周報(bào)告”內(nèi)容銷(xiāo)售本周實(shí)客戶(hù)管理:計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟準(zhǔn)備工作檢查戶(hù)外廣告向客戶(hù)打招呼銷(xiāo)售點(diǎn)生動(dòng)化檢查個(gè)人儀容檢查客戶(hù)資料準(zhǔn)備生動(dòng)化材料準(zhǔn)備清潔用工具更換破損招貼拆除過(guò)時(shí)海報(bào)注意張貼位置注意不被遮擋見(jiàn)面稱(chēng)呼姓名微笑對(duì)所有人有禮貌簡(jiǎn)單友好的交談了解客戶(hù)困難廣告是否完好整理陳列產(chǎn)品先進(jìn)先出循環(huán)擺放檢查產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品檢查售點(diǎn)庫(kù)存銷(xiāo)售拜訪(fǎng)確認(rèn)訂貨感謝客戶(hù)更換不良品按品牌/包裝清點(diǎn)存貨前線(xiàn)存貨后備存貨1.5倍訂貨原則回答客戶(hù)疑議全線(xiàn)推廣重在新品介紹促銷(xiāo)計(jì)劃提出增銷(xiāo)建議確認(rèn)客戶(hù)訂量填寫(xiě)客戶(hù)卡訂量與存貨收取貨款/欠款確認(rèn)下次拜訪(fǎng)時(shí)間向客戶(hù)致謝01-07-21452001Suntime-CocaCola客戶(hù)管理:計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟準(zhǔn)備工作檢查戶(hù)向客戶(hù)計(jì)劃性拜訪(fǎng)的好處按事先設(shè)計(jì)好的路線(xiàn)拜訪(fǎng)售點(diǎn),可確保合理安排時(shí)間,不遺漏客戶(hù)全面掌握路線(xiàn)上的客戶(hù)情況,確保不斷貨定期拜訪(fǎng)有助于溝通客戶(hù)業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)明確目標(biāo)以及為此作好準(zhǔn)備全標(biāo)準(zhǔn)的拜訪(fǎng)步驟可以節(jié)省在售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間,同時(shí)提高效率確保為每一個(gè)售點(diǎn)提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)幫助樹(shù)立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表的形象,以及取得優(yōu)異的工作成績(jī)01-07-21462001Suntime-CocaCola計(jì)劃性拜訪(fǎng)的好處按事先設(shè)計(jì)好的路線(xiàn)拜訪(fǎng)售點(diǎn),可確保合理安排時(shí)目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道與渠道管理可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷(xiāo)01-07-21472001Suntime-CocaCola目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成01-07-21472001Su可口可樂(lè)整體品牌推廣與促銷(xiāo)策略廣告：幫助客戶(hù)不需要花錢(qián)就增進(jìn)銷(xiāo)售量；贊助：加強(qiáng)品牌形象，營(yíng)造飲用氛圍；促銷(xiāo)：增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，增大銷(xiāo)量占有率；生動(dòng)化：節(jié)省客戶(hù)勞力成本，提高形象；飲料品嘗：讓更多新的消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)行列，同時(shí)刺激消費(fèi)者在商場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)；合作店牌：幫助消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策，提升客戶(hù)形象。可口可樂(lè)公司通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)手段的組合運(yùn)用幫助客戶(hù)將產(chǎn)品賣(mài)出去01-07-21482001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)整體品牌推廣與促銷(xiāo)策略廣告：幫助客戶(hù)不需要花錢(qián)就增進(jìn)可口可樂(lè)主要品牌的定位可口可樂(lè)1、特性：真正的可樂(lè)味，感到活力恢復(fù)，怡神暢快2、目標(biāo)消費(fèi)者：12--34歲3、市場(chǎng)地位：可樂(lè)類(lèi)產(chǎn)品及軟飲料產(chǎn)品銷(xiāo)量世界第一雪碧1、特性：檸檬型飲料/不含咖啡因/清涼爽口/ 怡神暢快，充滿(mǎn)活力2、目標(biāo)消費(fèi)者：12--29歲，對(duì)成功充滿(mǎn)信心和積極進(jìn)取的青少年3、市場(chǎng)地位：全球范圍檸檬型飲料銷(xiāo)量世界第一全球范圍軟飲料銷(xiāo)售排名第四芬達(dá)1、特性：體質(zhì)口味，多種果汁口味2、目標(biāo)消費(fèi)者：6--29歲，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛(ài)3、市場(chǎng)地位：世界上非可樂(lè)型軟飲料產(chǎn)品銷(xiāo)量世界第一 全球軟飲料銷(xiāo)量排名第三01-07-21492001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)主要品牌的定位可口可樂(lè)1、特性：真正的可樂(lè)味，感到活可口可樂(lè)針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群制定不同的產(chǎn)品策略醒目與中國(guó)合作發(fā)展起來(lái)的品牌，97年上市。定位12-29歲青少年推崇和倡導(dǎo)大膽的創(chuàng)新精神，體現(xiàn)新一代年輕人的追求和個(gè)性。多采多姿的水果口味系列和新奇的包裝。天與地與中國(guó)合作發(fā)展起來(lái)的品牌，97-98年上市。“天與地茶”定位在追求現(xiàn)代生活的年輕人。喝“天與地茶”使他們享受到時(shí)尚、舒適的感覺(jué)?！疤炫c地礦物水”定為在追求現(xiàn)代生活潮流的年輕人，清爽口味，體現(xiàn)高檔時(shí)尚品牌形象。健怡可樂(lè)1、特性：真正的可樂(lè)口味/只含一卡路里熱量/振奮怡神2、目標(biāo)消費(fèi)者：20-34歲健康、積極向上、追求成功完美 的成年人3、市場(chǎng)地位：全球范圍“減肥”可樂(lè)銷(xiāo)售第一全球范圍軟飲料排名第五01-07-21502001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群制定不同的產(chǎn)品策略醒目與中國(guó)合作可口可樂(lè)對(duì)于自己的品牌定位和廣告宣傳一直是在不斷調(diào)整中1979-19971997-20002000-亞特蘭大總部統(tǒng)一控制和規(guī)劃以典型的美國(guó)風(fēng)格和美國(guó)個(gè)性打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者無(wú)差異市場(chǎng)涵蓋，目標(biāo)客戶(hù)廣泛實(shí)施本土化的營(yíng)銷(xiāo)策略第一次在中國(guó)拍廣告第一次請(qǐng)中國(guó)廣告公司設(shè)計(jì)第一次請(qǐng)中國(guó)演員拍廣告將廣告的受眾集中到年輕人謝霆鋒+聯(lián)想的電視廣告張柏芝+方正的電視廣告廣告內(nèi)容本土化：中國(guó)龍、泥娃娃01-07-21512001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)對(duì)于自己的品牌定位和廣告宣傳一直是在不斷調(diào)整中可口可樂(lè)的廣告策略：

名牌+名牌+名人，其目的是為了建立與消費(fèi)者的溝通聯(lián)想、方正與可口可樂(lè)都有共同的受眾群--年輕的新一代。一般的飲料廠(chǎng)家請(qǐng)名人是為了擴(kuò)大飲料的知名度，可口可樂(lè)奉行的是以名人為中心，讓名人作為中間人，為可口可樂(lè)與消費(fèi)者之間的溝通牽線(xiàn)搭橋。一個(gè)將重點(diǎn)放在了產(chǎn)品上，一個(gè)將重點(diǎn)放在了消費(fèi)者身上?？煽诳蓸?lè)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)工具組合的排列順序?yàn)椋簝r(jià)格、廣告與促銷(xiāo)、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。從街邊的路牌到電視廣告，從POP招貼到現(xiàn)場(chǎng)的宣傳活動(dòng)，聯(lián)想、方正與可口可樂(lè)的合作體現(xiàn)在更深的層次?？煽诳蓸?lè)的零售店深入街頭巷尾，聯(lián)想、方正則有遍布全國(guó)大中城市的數(shù)百家專(zhuān)賣(mài)店和上千家經(jīng)銷(xiāo)商，這是一個(gè)胖得的渠道體系，傳達(dá)的信息能在最短的時(shí)間收到實(shí)效01-07-21522001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的廣告策略：

名牌+名牌+名人，其目的是為了建立與消可口可樂(lè)的促銷(xiāo)活動(dòng)可口可樂(lè)公司的促銷(xiāo)活動(dòng)由三個(gè)層次的活動(dòng)構(gòu)成：可口可樂(lè)中國(guó)區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)可口可樂(lè)大區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)可口可樂(lè)灌裝廠(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)可口可樂(lè)全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)由中國(guó)總部品牌做出整體方案，由各區(qū)域市場(chǎng)部和各灌裝廠(chǎng)市場(chǎng)部配合實(shí)施大區(qū)可以根據(jù)本區(qū)域的費(fèi)用預(yù)算和市場(chǎng)需要做區(qū)域性促銷(xiāo)，促銷(xiāo)方案需得到總部的批準(zhǔn)；灌裝廠(chǎng)也可以組織獨(dú)立的促銷(xiāo)活動(dòng)，大區(qū)市場(chǎng)部即可批準(zhǔn)方案。灌裝廠(chǎng)的促銷(xiāo)費(fèi)用由灌裝廠(chǎng)提出申請(qǐng)，活動(dòng)結(jié)束后市場(chǎng)部進(jìn)行結(jié)算；中國(guó)總部組織的活動(dòng)由總部承擔(dān)費(fèi)用，由總部進(jìn)行結(jié)算。01-07-21532001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的促銷(xiāo)活動(dòng)可口可樂(lè)公司的促銷(xiāo)活動(dòng)由三個(gè)層次的活動(dòng)構(gòu)成可口可樂(lè)全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)的組織第一步：由品牌部制定品牌促銷(xiāo)計(jì)劃，形成品牌促銷(xiāo)手冊(cè)，手冊(cè)內(nèi)容包括：消費(fèi)群目的消費(fèi)狀況市場(chǎng)狀況區(qū)域媒體費(fèi)用第二步：大區(qū)市場(chǎng)部接到品牌部的促銷(xiāo)方案后，根據(jù)本區(qū)域的實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行修正，前基是促銷(xiāo)主題保持不變。并進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的具體籌備，包括第三步：大區(qū)市場(chǎng)部在活動(dòng)籌備基本完成后通知相應(yīng)灌裝廠(chǎng)市場(chǎng)部門(mén)，要求灌裝廠(chǎng)市場(chǎng)部出人力具體執(zhí)行方案。灌裝廠(chǎng)在具體執(zhí)行方案時(shí)也可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行變通。01-07-21542001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)的組織第一步：由品牌部制定品牌促銷(xiāo)計(jì)劃可口可樂(lè)區(qū)域性促銷(xiāo)策劃的組織一方面，區(qū)域市場(chǎng)部是全國(guó)性市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行者，另一方面，區(qū)域市場(chǎng)部是本區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)的策劃者和決策者；區(qū)域市場(chǎng)部協(xié)助執(zhí)行總部要求的品牌推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，但可以在保證主題和費(fèi)用預(yù)算不變的前提下對(duì)方案進(jìn)行修正，以更符合本區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)。區(qū)域市場(chǎng)部有獨(dú)立的費(fèi)用預(yù)算，可以主動(dòng)提出或配合灌裝廠(chǎng)提出和制定本區(qū)域的廣告促銷(xiāo)活動(dòng)。與總部不同，區(qū)域市場(chǎng)部有自己的設(shè)計(jì)人員，負(fù)責(zé)小的海報(bào)設(shè)計(jì)01-07-21552001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)區(qū)域性促銷(xiāo)策劃的組織一方面，區(qū)域市場(chǎng)部是全國(guó)性市場(chǎng)活可口可樂(lè)灌裝廠(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)組織灌裝廠(chǎng)有權(quán)根據(jù)自己的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)需要組織獨(dú)立的廣告促銷(xiāo)活動(dòng)；灌裝廠(chǎng)自己的市場(chǎng)策略部門(mén)制定促銷(xiāo)計(jì)劃，費(fèi)用高時(shí)會(huì)向可口可樂(lè)區(qū)域市場(chǎng)部提出費(fèi)用分?jǐn)偵暾?qǐng)。灌裝廠(chǎng)銷(xiāo)售可口可樂(lè)的利潤(rùn)非常少，正常經(jīng)營(yíng)往往虧損?？煽诳蓸?lè)公司會(huì)與灌裝廠(chǎng)協(xié)商確定其保底利潤(rùn)額，并在經(jīng)營(yíng)年度結(jié)束后補(bǔ)償灌裝廠(chǎng)的虧損，并保證其基本利潤(rùn)。如果灌裝廠(chǎng)當(dāng)年利潤(rùn)超過(guò)保底利潤(rùn)額也不需要上交。因此，灌裝廠(chǎng)有足夠的組織廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，不會(huì)受到經(jīng)費(fèi)的制約。灌裝廠(chǎng)的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用占其銷(xiāo)售額的10%左右。如申美廠(chǎng)1999年銷(xiāo)售額為人民幣11億元，廣告、促銷(xiāo)和贊助費(fèi)支出為人民幣8000萬(wàn)元。01-07-21562001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)灌裝廠(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)組織灌裝廠(chǎng)有權(quán)根據(jù)自己的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)需可口可樂(lè)的促銷(xiāo)方式主要是直接對(duì)消費(fèi)者的抽獎(jiǎng)和特價(jià)抽獎(jiǎng)以全國(guó)性促銷(xiāo)為主，中國(guó)總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃。配合大規(guī)模的媒體廣告。獎(jiǎng)品只能在指定區(qū)域內(nèi)領(lǐng)取。費(fèi)用主要包括：場(chǎng)地占用費(fèi)、促銷(xiāo)人員費(fèi)、講臺(tái)設(shè)置費(fèi)、獎(jiǎng)品費(fèi)等。特價(jià)特價(jià)促銷(xiāo)以區(qū)域性活動(dòng)為主。特價(jià)主要在超市和大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展。一般灌裝廠(chǎng)和可口可樂(lè)大區(qū)共同負(fù)擔(dān)費(fèi)用。特價(jià)一般是針對(duì)特定品牌和特定消費(fèi)人群開(kāi)展。例如醒目的目標(biāo)定位是16-20歲的年輕人，因此經(jīng)常在暑期搞特價(jià)促銷(xiāo)?；旧蠜](méi)有針對(duì)客戶(hù)（批發(fā)、零售商）的促銷(xiāo)活動(dòng)；最主要的方式是對(duì)客戶(hù)的年終反扣對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)的促銷(xiāo)01-07-21572001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的促銷(xiāo)方式主要是直接對(duì)消費(fèi)者的抽獎(jiǎng)和特價(jià)抽獎(jiǎng)基本上廣告及促銷(xiāo)費(fèi)用的分?jǐn)偪煽诳蓸?lè)公司利潤(rùn)的約60%用于廣告促銷(xiāo)公關(guān)等活動(dòng)；總體上可口可樂(lè)公司與灌裝廠(chǎng)按1：1的比例分推廣告促銷(xiāo)費(fèi)用；由可口可樂(lè)公司組織的促銷(xiāo)活動(dòng)與灌裝廠(chǎng)組織的促銷(xiāo)活動(dòng)的次數(shù)和費(fèi)用分擔(dān)比例約為7：3；灌裝廠(chǎng)分?jǐn)偟膹V告促銷(xiāo)等費(fèi)用中約50%用于廣告投放。廣告投放主要以戶(hù)外廣告為主；01-07-21582001Suntime-CocaCola廣告及促銷(xiāo)費(fèi)用的分?jǐn)偪煽诳蓸?lè)公司利潤(rùn)的約60%用于廣告促銷(xiāo)公可口可樂(lè)的公關(guān)活動(dòng)可口可樂(lè)公司的公關(guān)活動(dòng)由活動(dòng)部負(fù)責(zé)策劃和組織從以下的活動(dòng)中我們可以清晰地看出可口可樂(lè)公司一貫堅(jiān)持的戰(zhàn)略：本土化、年輕人、體育。--與中國(guó)奧委會(huì)合作舉辦“第九屆奧林匹克日”長(zhǎng)跑活動(dòng)--興建20所希望小學(xué)并捐贈(zèng)100個(gè)希望書(shū)庫(kù)--贊助“可口可樂(lè)杯”全國(guó)青年足球聯(lián)賽--與國(guó)家體委舉辦奧運(yùn)記者講習(xí)班--在全國(guó)50所大學(xué)設(shè)立“可口可樂(lè)第一代鄉(xiāng)村大學(xué)生”獎(jiǎng)學(xué)金--捐贈(zèng)500萬(wàn)元資助貧困失學(xué)兒童重返校園01-07-21592001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的公關(guān)活動(dòng)可口可樂(lè)公司的公關(guān)活動(dòng)由活動(dòng)部負(fù)責(zé)策劃和組可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究--為新天酒業(yè)制作新華信管理咨詢(xún)2001年7月21日

01-07-21602001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究新華信管理咨詢(xún)01-07-2112001目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成可口可樂(lè)概況可口可樂(lè)（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)中國(guó)灌裝廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷(xiāo)可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道與渠道管理01-07-21612001Suntime-CocaCola目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成01-07-2122001Sun可口可樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展概況1979年可口可樂(lè)公司重返中國(guó)，開(kāi)始銷(xiāo)售可口可樂(lè)1981年在北京建立中國(guó)第一家瓶裝廠(chǎng)至今可口可樂(lè)公司已經(jīng)在中國(guó)投資12億美元可口可樂(lè)公司在中國(guó)僅有一家濃縮劑廠(chǎng)，設(shè)在上海，由可口可樂(lè)全資控股可口可樂(lè)公司在中國(guó)已有24家瓶裝廠(chǎng)目前可口可樂(lè)公司正在烏魯木齊申請(qǐng)?jiān)O(shè)立瓶裝廠(chǎng)，選擇合作伙伴，等待審批，估計(jì)投資總額在1,500萬(wàn)美元左右可口可樂(lè)計(jì)劃中擬繼續(xù)投資設(shè)立瓶裝廠(chǎng)的區(qū)域包括：湖南、江西、西藏、甘肅、貴州及內(nèi)蒙古01-07-21622001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展概況1979年可口可樂(lè)公司重返中國(guó)，開(kāi)始可口可樂(lè)的經(jīng)營(yíng)理念3P：無(wú)所不在（pervasiveness）物有所值（price/value）首選品牌（preference）3O：充滿(mǎn)信心（optimisticforfuture）尋求機(jī)會(huì)（opportunityseeking）參與當(dāng)?shù)赜幸饬x的活動(dòng)（occasionparticipation）2L：本地化（localization）長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光（longvision）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)工作態(tài)度公司戰(zhàn)略3A：買(mǎi)得到（Availability）買(mǎi)得起（Affordability）樂(lè)得買(mǎi)（Acceptability）01-07-21632001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的經(jīng)營(yíng)理念3P：3O：2L：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)工作態(tài)度公司戰(zhàn)略可口可樂(lè)系統(tǒng)價(jià)值鏈原料供應(yīng)商可口可樂(lè)公司裝瓶廠(chǎng)客戶(hù)消費(fèi)者可口可樂(lè)系統(tǒng)的價(jià)值正直：用正確的方法做正確的事情質(zhì)量：通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化，永遠(yuǎn)將可口可樂(lè)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念聯(lián)系起來(lái)。形象：可口可樂(lè)生意價(jià)值的最重要部分就是可口可樂(lè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。投入大量資金在包裝、廣告、促銷(xiāo)和公益事業(yè)上穩(wěn)固形象?？蛻?hù)滿(mǎn)意：客戶(hù)銷(xiāo)量是可口可樂(lè)成功的關(guān)鍵。消費(fèi)者滿(mǎn)意：消費(fèi)者滿(mǎn)意是可口可樂(lè)成功的基石。三個(gè)A是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的策略。員工：沒(méi)有優(yōu)秀的員工就沒(méi)有一切，因而公司在招聘、培訓(xùn)和發(fā)展員工上不遺余力。01-07-21642001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)系統(tǒng)價(jià)值鏈原料可口可樂(lè)裝瓶廠(chǎng)客戶(hù)消費(fèi)者可口可樂(lè)系統(tǒng)的可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司組織結(jié)構(gòu)總部（亞特蘭大）北美亞太（香港）歐洲及非洲業(yè)務(wù)發(fā)展部中國(guó)區(qū)東南亞……..中東嘉里飲料：嘉里集團(tuán)87.5%，可口可樂(lè)公司12.5%中萃發(fā)展：太古集團(tuán)，中國(guó)國(guó)際信托投資公司，可口可樂(lè)公司太古飲料：太古集團(tuán)85%，可口可樂(lè)公司15%中糧可口可樂(lè)：中糧集團(tuán)65%，可口可樂(lè)35%可口可樂(lè)中國(guó)合作伙伴01-07-21652001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司組織結(jié)構(gòu)總部（亞特蘭大）北美亞太（香中國(guó)區(qū)劃分中國(guó)區(qū)（上海）上海區(qū)（中萃區(qū)）華南區(qū)（太古區(qū)）華北區(qū)（嘉里區(qū)）港澳臺(tái)上海申美（1986）南京中萃（1989）杭州中萃（1989）廣州太古（1983）珠海可口可樂(lè)（1985）?？诳煽诳蓸?lè)（1991）南寧可口可樂(lè)（1994）廈門(mén)太古（1994）西安可口可樂(lè)（1995）合肥太古（1995）鄭州太古（1995）東莞太古（1997）北京可口可樂(lè)（1981）大連可口可樂(lè)（1987）天津津美（1987）天津可口可樂(lè)（1990）武漢可口可樂(lè)（1994）沈陽(yáng)可口可樂(lè)（1995）成都可口可樂(lè)（1996）昆明可口可樂(lè)（1996）哈爾濱可口可樂(lè)（1996）青島可口可樂(lè)（1997）太原可口可樂(lè)（1997）01-07-21662001Suntime-CocaCola中國(guó)區(qū)劃分中國(guó)區(qū)（上海）上海區(qū)（中萃區(qū)）華南區(qū)（太古區(qū)）華北目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成可口可樂(lè)概況可口可樂(lè)（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)中國(guó)灌裝廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷(xiāo)可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道與渠道管理01-07-21672001Suntime-CocaCola目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成01-07-2182001Sun可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)金字塔質(zhì)量鋪貨率：零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展適合的品牌/包裝組合零售價(jià)格：消費(fèi)者買(mǎi)得起庫(kù)存管理POP/陳列促銷(xiāo)3P理念的實(shí)現(xiàn)物有所值首選品牌首選品牌物有所值物有所值首選品牌無(wú)所不在無(wú)所不在物有所值操作手段提升品牌提升銷(xiāo)售消費(fèi)者對(duì)內(nèi)容的反應(yīng)/對(duì)POP位置的反應(yīng)陳列的視覺(jué)刺激/對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響/對(duì)貨物周轉(zhuǎn)的影響存活比例送貨周期與送貨價(jià)格購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所與價(jià)格消費(fèi)能力與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與價(jià)格產(chǎn)品與消費(fèi)群的組合品牌與包裝的組合與渠道的組合正確流通渠道及出貨的網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)供貨滲透率的監(jiān)控香料全球統(tǒng)一配方全球統(tǒng)一飲料及包裝品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)01-07-21682001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)金字塔質(zhì)量鋪貨率：零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展適合的品牌/包裝組可口可樂(lè)實(shí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)管理集中生產(chǎn)主劑分散灌裝飲料統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理1、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置從可口可樂(lè)總部到中國(guó)區(qū)總部到大區(qū)直到每個(gè)灌裝廠(chǎng)都按基本相同的結(jié)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)；2、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)方案和實(shí)施自上而下執(zhí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)方案。01-07-21692001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)實(shí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)管理集中生產(chǎn)主劑分散灌裝飲料統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售的秘密:可口可樂(lè)公司與灌裝廠(chǎng)分工明確,

可口可樂(lè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)溶縮液和營(yíng)銷(xiāo),灌裝廠(chǎng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售灌裝廠(chǎng)可口可樂(lè)公司消費(fèi)者渠道成員拉推最終目的：銷(xiāo)售濃縮液使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)使消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)保證可口可樂(lè)的生產(chǎn)和供應(yīng)使消費(fèi)者買(mǎi)得到01-07-21702001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售的秘密:可口可樂(lè)公司與灌裝廠(chǎng)分工明確,

可口可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)示意圖可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)部可口可樂(lè)區(qū)域市場(chǎng)部各灌裝廠(chǎng)市場(chǎng)系統(tǒng)各灌裝廠(chǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)銷(xiāo)售市場(chǎng)可樂(lè)中國(guó)可樂(lè)工廠(chǎng)01-07-21712001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)示意圖可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)部可口可樂(lè)區(qū)域市場(chǎng)可口可樂(lè)（中國(guó)）市場(chǎng)管理結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司調(diào)研部品牌部媒體部活動(dòng)部華北區(qū)華南區(qū)上海區(qū)產(chǎn)品/品牌媒體設(shè)計(jì)01-07-21722001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)（中國(guó)）市場(chǎng)管理結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司調(diào)研部品可口可樂(lè)（中國(guó)）市場(chǎng)四個(gè)部門(mén)構(gòu)成了完整的市場(chǎng)運(yùn)作流程調(diào)研部市場(chǎng)調(diào)研品牌部品牌策劃媒體部媒體支持活動(dòng)部活動(dòng)組織負(fù)責(zé)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究公司進(jìn)行市場(chǎng)研究將市場(chǎng)研究報(bào)告提交給品牌部作為策劃的依據(jù)報(bào)告包括消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)定位、價(jià)格敏感度等內(nèi)容以市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)為依據(jù)制定整體品牌策劃方案；根據(jù)品牌部制定的品牌策劃方案要求聯(lián)系和選擇媒體、確定投放方案等根據(jù)品牌部制定的方案組織和安排品牌推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)。01-07-21732001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)（中國(guó)）市場(chǎng)四個(gè)部門(mén)構(gòu)成了完整的市場(chǎng)運(yùn)作流程調(diào)研部品品牌部是市場(chǎng)運(yùn)作的核心部門(mén)品牌總監(jiān)一品牌總監(jiān)二品牌總監(jiān)三品牌總監(jiān)四品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌部品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理助理可口可樂(lè)中國(guó)總部共設(shè)四個(gè)品牌總監(jiān)，每個(gè)總監(jiān)負(fù)責(zé)一個(gè)到幾個(gè)品牌的推廣；品牌總監(jiān)下設(shè)品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)某一個(gè)品牌的整體推廣策劃；品牌總監(jiān)、品牌經(jīng)理的主要工作職責(zé)是做品牌策劃，制定品牌促銷(xiāo)計(jì)劃01-07-21742001Suntime-CocaCola品牌部是市場(chǎng)運(yùn)作的核心部門(mén)品牌總監(jiān)一品牌總監(jiān)二品牌總監(jiān)三品牌區(qū)域市場(chǎng)部的主要職能大區(qū)市場(chǎng)部產(chǎn)品/品牌媒體設(shè)計(jì)與總部品牌部相對(duì)應(yīng)，負(fù)責(zé)品牌和產(chǎn)品策劃和實(shí)施由品牌經(jīng)理/經(jīng)理助理/品牌主任組成負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)孛襟w的聯(lián)絡(luò)、選擇、協(xié)調(diào)、配合等工作負(fù)責(zé)海報(bào)和廣告品的設(shè)計(jì)與協(xié)調(diào)01-07-21752001Suntime-CocaCola區(qū)域市場(chǎng)部的主要職能大區(qū)市場(chǎng)部產(chǎn)品/品牌媒體設(shè)計(jì)與總部品牌部總部職能部門(mén)與區(qū)域市場(chǎng)部的關(guān)系可口可樂(lè)中國(guó)總部下達(dá)市場(chǎng)推廣計(jì)劃；大區(qū)市場(chǎng)職能與總部職能對(duì)應(yīng)；大區(qū)主要是執(zhí)行總部方案，但也有權(quán)運(yùn)作自己的活動(dòng)；大區(qū)落實(shí)總部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，可對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改，前提是保證主題不變；01-07-21762001Suntime-CocaCola總部職能部門(mén)與區(qū)域市場(chǎng)部的關(guān)系可口可樂(lè)中國(guó)總部下達(dá)市場(chǎng)推廣計(jì)目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成可口可樂(lè)概況可口可樂(lè)（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)中國(guó)灌裝廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷(xiāo)可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道與渠道管理01-07-21772001Suntime-CocaCola目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成01-07-21182001Su可樂(lè)灌裝廠(chǎng)市場(chǎng)架構(gòu)（太古系）總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理生產(chǎn)銷(xiāo)售及市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)財(cái)務(wù)/人事銷(xiāo)售運(yùn)作銷(xiāo)售策劃及審計(jì)渠道策劃市場(chǎng)業(yè)務(wù)對(duì)外事務(wù)項(xiàng)目策劃跨區(qū)域協(xié)調(diào)主任非碳酸發(fā)展一級(jí)部門(mén)二級(jí)部門(mén)01-07-21782001Suntime-CocaCola可樂(lè)灌裝廠(chǎng)市場(chǎng)架構(gòu)（太古系）總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理生銷(xiāo)售運(yùn)作結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理二區(qū)域經(jīng)理X辦事處/營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/經(jīng)理助理冷飲經(jīng)理渠道運(yùn)作重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理行政/財(cái)務(wù)/倉(cāng)庫(kù)辦事處/營(yíng)業(yè)所經(jīng)理主任主任二主任---業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員---01-07-21792001Suntime-CocaCola銷(xiāo)售運(yùn)作結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理二區(qū)域經(jīng)廣東太古可口可樂(lè)銷(xiāo)售運(yùn)作實(shí)例1、廣州區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣州運(yùn)作，向銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào)海珠辦事處經(jīng)理東山辦事處經(jīng)理荔灣辦事處經(jīng)理B區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理黃埔營(yíng)業(yè)所經(jīng)理，營(yíng)業(yè)所經(jīng)理助理花都辦事處經(jīng)理番禺辦事處經(jīng)理渠道運(yùn)作助理經(jīng)理，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，間接向總部該功能組別部門(mén)匯報(bào)重點(diǎn)客戶(hù)運(yùn)作助理經(jīng)理，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，間接向總部該功能組別部門(mén)匯報(bào)冷飲經(jīng)理，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，間接向總部該功能組別部門(mén)匯報(bào)2、東莞區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)東莞的運(yùn)作，向銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào)虎門(mén)辦事處經(jīng)理莞城辦事處經(jīng)理3、......

01-07-21802001Suntime-CocaCola廣東太古可口可樂(lè)銷(xiāo)售運(yùn)作實(shí)例1、廣州區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣州運(yùn)作，渠道策劃結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理渠道發(fā)展經(jīng)理一渠道發(fā)展經(jīng)理二渠道發(fā)展經(jīng)理三渠道發(fā)展經(jīng)理四批發(fā)渠道食雜渠道企事業(yè)及軍事渠道超市渠道大賣(mài)場(chǎng)渠道便利店渠道餐飲渠道休閑渠道學(xué)校渠道交通渠道01-07-21812001Suntime-CocaCola渠道策劃結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理渠道發(fā)展經(jīng)理一渠道發(fā)展經(jīng)理廣東太古可口可樂(lè)渠道策劃實(shí)例1、渠道發(fā)展經(jīng)理一，專(zhuān)責(zé)批發(fā)、食雜、企事業(yè)及軍事渠道的策劃，向渠道策劃經(jīng)理匯報(bào)批發(fā)渠道策劃經(jīng)理2、渠道發(fā)展經(jīng)理二，負(fù)責(zé)超市、大賣(mài)場(chǎng)、便利店及重點(diǎn)客戶(hù)渠道的策劃超市、大賣(mài)場(chǎng)、便利店及重點(diǎn)客戶(hù)策劃經(jīng)理超市重點(diǎn)客戶(hù)策劃經(jīng)理大賣(mài)場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)助理經(jīng)理便利店重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理3、渠道發(fā)展經(jīng)理三，負(fù)責(zé)餐飲、休閑渠道策劃及重點(diǎn)客戶(hù)的策劃餐馀重點(diǎn)客戶(hù)策劃助理經(jīng)理休閑渠道重點(diǎn)客戶(hù)策劃助理經(jīng)理4、渠道發(fā)展經(jīng)理四，負(fù)責(zé)學(xué)校、交通渠道及重點(diǎn)客戶(hù)渠道的策劃學(xué)校重點(diǎn)客戶(hù)策劃助理經(jīng)理交通渠道重點(diǎn)客戶(hù)策劃助理經(jīng)理01-07-21822001Suntime-CocaCola廣東太古可口可樂(lè)渠道策劃實(shí)例1、渠道發(fā)展經(jīng)理一，專(zhuān)責(zé)批發(fā)、食銷(xiāo)售系統(tǒng)策劃及審計(jì)、對(duì)外事務(wù)結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售系統(tǒng)策劃及審計(jì)經(jīng)理銷(xiāo)售系統(tǒng)及生動(dòng)化審計(jì)經(jīng)理審計(jì)高級(jí)主任審計(jì)主任助理經(jīng)理對(duì)外事務(wù)經(jīng)理項(xiàng)目助理經(jīng)理媒體發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理01-07-21832001Suntime-CocaCola銷(xiāo)售系統(tǒng)策劃及審計(jì)、對(duì)外事務(wù)結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷(xiāo)售系統(tǒng)策劃及審計(jì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理信息開(kāi)發(fā)及價(jià)格策劃經(jīng)理消費(fèi)者市場(chǎng)推廣經(jīng)理銷(xiāo)售預(yù)算及分析主任競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主任消費(fèi)者促銷(xiāo)高級(jí)主任消費(fèi)者促銷(xiāo)主任01-07-21842001Suntime-CocaCola市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理信息開(kāi)發(fā)及價(jià)格策劃經(jīng)理消費(fèi)上海申美飲料組織結(jié)構(gòu)圖上海申美生產(chǎn)市場(chǎng)品控行政人事銷(xiāo)售財(cái)務(wù)外事總監(jiān)渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理廣告經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任總監(jiān)超市經(jīng)理區(qū)域營(yíng)業(yè)所區(qū)域經(jīng)理賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任直營(yíng)批發(fā)超市主任業(yè)代主任助銷(xiāo)員主任業(yè)代業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任01-07-21852001Suntime-CocaCola上海申美飲料組織結(jié)構(gòu)圖上海申美生產(chǎn)市場(chǎng)品控行政人事銷(xiāo)售財(cái)務(wù)外各職位主要職責(zé)描述渠道經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)與客戶(hù)談判,談判的內(nèi)容是可口可樂(lè)品牌專(zhuān)賣(mài),贊助費(fèi)的問(wèn)題(如店慶贊助等);費(fèi)用規(guī)劃(在費(fèi)用內(nèi)有權(quán)利決定針對(duì)某一特定渠道進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)),渠道成員數(shù)量發(fā)展規(guī)劃,渠道計(jì)劃設(shè)定,該職務(wù)無(wú)具體的考核指標(biāo).市場(chǎng)經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)代表一同配合實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng),售點(diǎn)的生動(dòng)化工作等.廣告經(jīng)理:負(fù)責(zé)燈箱,條幅等宣傳品的制作.超市和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理:只負(fù)責(zé)與超市的總部溝通,不拜訪(fǎng)每一個(gè)超市;超市由區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)拜訪(fǎng).助銷(xiāo)員:由申美飲料負(fù)責(zé)招聘,幫助分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)分銷(xiāo)商的下級(jí)零售終端業(yè)代:拜訪(fǎng)零售終端,負(fù)責(zé)生動(dòng)化工作,接受客戶(hù)訂單,安排發(fā)貨,收款批發(fā):主要為可口可樂(lè)拓展某些難以開(kāi)發(fā)的區(qū)域,承擔(dān)某些零售終端的帳期的要求,批發(fā)的銷(xiāo)售量占上海申美銷(xiāo)量的30%左右.01-07-21862001Suntime-CocaCola各職位主要職責(zé)描述渠道經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)與客戶(hù)談判,談判的內(nèi)容是可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)部與灌裝廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的關(guān)系（太古系）銷(xiāo)售及市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)可樂(lè)中國(guó)可樂(lè)工廠(chǎng)品牌推廣與促銷(xiāo)系統(tǒng)渠道管理與銷(xiāo)售系統(tǒng)銷(xiāo)售運(yùn)作銷(xiāo)售策劃及審計(jì)渠道策劃市場(chǎng)業(yè)務(wù)對(duì)外事務(wù)項(xiàng)目策劃跨區(qū)域協(xié)調(diào)主任非碳酸發(fā)展品牌部調(diào)研部媒體部活動(dòng)部華北區(qū)華南區(qū)華東區(qū)產(chǎn)品/品牌媒體設(shè)計(jì)可口可樂(lè)（中國(guó)）01-07-21872001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)部與灌裝廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的關(guān)系（太古系）銷(xiāo)售及市場(chǎng)目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道與渠道管理可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷(xiāo)01-07-21882001Suntime-CocaCola目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成01-07-21292001Su可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)（以上海申美為例）直接面向零售終端的直接銷(xiāo)售在可口可樂(lè)的銷(xiāo)售中占主導(dǎo)地位。可口可樂(lè)（申美）消費(fèi)者直營(yíng)小店33000零售店批發(fā)商90040%30%超市90030%客戶(hù)和零售終端數(shù)量業(yè)務(wù)員數(shù)量渠道所占銷(xiāo)售額比例4545110客戶(hù)/業(yè)務(wù)員2020300注:超市包括大型超市,一般連鎖超市,大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市等;直營(yíng)小店包括:便民店,加油站食品店,藥店,零售服務(wù)店,快餐店,其它飯店,酒吧,特許經(jīng)營(yíng)店,娛樂(lè)場(chǎng)所,體育場(chǎng)所,住宿店,小學(xué)/中學(xué),學(xué)院/大專(zhuān)等.01-07-21892001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)（以上海申美為例）直接面向零售終端的直可口可樂(lè)的渠道構(gòu)成大型超市超級(jí)市場(chǎng)便民店加油站食品店普通超市藥店零售服務(wù)店快餐店其它飯店酒吧/酒店/特許經(jīng)營(yíng)店娛樂(lè)/消遣體育場(chǎng)所運(yùn)輸/住宿小學(xué)/中學(xué)學(xué)院/大專(zhuān)政府工業(yè)/農(nóng)業(yè)/公用事業(yè)商務(wù)及專(zhuān)用辦事處批發(fā)商承包自動(dòng)售賣(mài)機(jī)和食品服務(wù)01-07-21902001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的渠道構(gòu)成大型超市娛樂(lè)/消遣01-07-213120可口可樂(lè)的客戶(hù)分類(lèi)大客戶(hù)是指與可口可樂(lè)有著良好關(guān)系的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴,如賣(mài)當(dāng)勞.這些客戶(hù)通常只由可口可樂(lè)總部與對(duì)方總部直接談判業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的客戶(hù)是指由業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表開(kāi)發(fā)的客戶(hù),包括超市,賣(mài)場(chǎng),批發(fā)商,直營(yíng)小店等,客戶(hù)數(shù)量占可口可樂(lè)總量的90%以上.長(zhǎng)期合作客戶(hù)是從業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的客戶(hù)發(fā)展而來(lái),一般與可口可樂(lè)合作有十年以上的歷史,期間銷(xiāo)售表現(xiàn),價(jià)格維護(hù),竄貨控制等方面都很好,因此特別享受可口可樂(lè)的優(yōu)惠政策:如信用帳期,高返利等可口可樂(lè)大客戶(hù)（國(guó)際）業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的客戶(hù)長(zhǎng)期合作客戶(hù)01-07-21912001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)的客戶(hù)分類(lèi)大客戶(hù)是指與可口可樂(lè)有著良好關(guān)系的長(zhǎng)期戰(zhàn)略渠道管理的跨度:（上海申美）銷(xiāo)售總經(jīng)理市內(nèi)副總市外副總浦東浦西無(wú)錫常州……共5個(gè)銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任……共計(jì)20個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員……共計(jì)200個(gè)01-07-21922001Suntime-CocaCola渠道管理的跨度:（上海申美）銷(xiāo)售總經(jīng)理市內(nèi)副總市外副總浦東浦可口可樂(lè)客戶(hù)的贏利方式進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)90%以上的可口可樂(lè)的零售終端依靠此方式贏利,如:百貨店,雜貨店,學(xué)校,飯店,酒家,夜場(chǎng)等渠道.季/年度返利可口可樂(lè)的大客戶(hù)和長(zhǎng)期合作客戶(hù),主要指大型批發(fā)商、連鎖超市和大賣(mài)場(chǎng)01-07-21932001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)客戶(hù)的贏利方式進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)90%以上的可口可樂(lè)的零售終端可口可樂(lè)隊(duì)的區(qū)域管理第一層次：大區(qū)的劃分和管理：由可口可樂(lè)公司劃分各灌裝廠(chǎng)的銷(xiāo)售區(qū)域可口可樂(lè)的竄貨行為主要發(fā)生在大區(qū)結(jié)合地帶到目前為止沒(méi)有很好的管理辦法，主要是用罰款形式解決罰款主要針對(duì)各灌裝廠(chǎng),去年上海申美罰給南京3000萬(wàn)元.主要依據(jù)產(chǎn)品上的條碼確定竄貨量第二層次：大區(qū)內(nèi)具體銷(xiāo)售區(qū)域的劃分與管理第一步：進(jìn)行零售點(diǎn)摸底調(diào)查，確定大區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售點(diǎn)的數(shù)量第二步：根據(jù)銷(xiāo)售點(diǎn)的數(shù)量確定業(yè)務(wù)員數(shù)量，300個(gè)點(diǎn)/業(yè)務(wù)員第三步：根據(jù)業(yè)務(wù)員數(shù)量確定辦事處數(shù)量，10個(gè)業(yè)務(wù)員/經(jīng)理所有的零售點(diǎn)均有對(duì)應(yīng)記錄和責(zé)任人，不會(huì)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象01-07-21942001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)隊(duì)的區(qū)域管理第一層次：大區(qū)的劃分和管理：第二層次：大業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)區(qū)域劃分方法與調(diào)整方法:區(qū)域加大客戶(hù)的矩陣結(jié)構(gòu)1規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員在該地區(qū)最低負(fù)責(zé)的零售終端數(shù)量,主要參考的指標(biāo)是零售終端的分布情況,稠密程度,兩個(gè)零售終端間的距離.2排除公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)管理的大客戶(hù)終端數(shù)量,如超市.3根據(jù)業(yè)務(wù)員的交通工具計(jì)算平均拜訪(fǎng)一個(gè)零售終端所需要的時(shí)間,按照一星期六天的工作時(shí)間測(cè)算一個(gè)區(qū)域內(nèi)能夠拜訪(fǎng)的數(shù)量,根據(jù)此數(shù)量劃分業(yè)務(wù)員的區(qū)域大小4根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的面積計(jì)算所需要的業(yè)務(wù)員數(shù)量.5定期(一般是半年)調(diào)整區(qū)域大小和業(yè)務(wù)員數(shù)量,如可口可樂(lè)測(cè)算得出,在上海每增開(kāi)一家大型超市,周?chē)霃?公里內(nèi)將減少70-80家零售小店,根據(jù)次經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),將調(diào)整業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域的面積和業(yè)務(wù)員的配備01-07-21952001Suntime-CocaCola業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)區(qū)域劃分方法與調(diào)整方法:區(qū)域加大客戶(hù)的矩陣結(jié)構(gòu)1渠道成員的開(kāi)發(fā)一方面，由于可口可樂(lè)的目標(biāo)是讓產(chǎn)品覆蓋每一個(gè)零售終端，另一方面，零售終端不能沒(méi)有可樂(lè)產(chǎn)品，因此只要客戶(hù)愿意就可以銷(xiāo)售可口可樂(lè)的產(chǎn)品。國(guó)際性大客戶(hù)由可口可樂(lè)公司總部直接負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)；大賣(mài)場(chǎng)、超市等渠道重點(diǎn)客戶(hù)由專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)發(fā)或者由區(qū)域經(jīng)理/主任進(jìn)行開(kāi)發(fā)（不同的灌裝廠(chǎng)有所區(qū)別）普通的直營(yíng)客戶(hù)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)；業(yè)務(wù)主任以上人員出現(xiàn)進(jìn)行洽談主要是專(zhuān)賣(mài)、贊助費(fèi)、返點(diǎn)等；01-07-21962001Suntime-CocaCola渠道成員的開(kāi)發(fā)一方面，由于可口可樂(lè)的目標(biāo)是讓產(chǎn)品覆蓋每一個(gè)零可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表開(kāi)發(fā)渠道成員（客戶(hù)）的工作流程準(zhǔn)備拜訪(fǎng)跟進(jìn)了解環(huán)境了解需求確定目標(biāo)準(zhǔn)備故事預(yù)測(cè)反應(yīng)制定計(jì)劃發(fā)現(xiàn)決策者探究問(wèn)題第三方反對(duì)用利益回答認(rèn)真聽(tīng)設(shè)計(jì)多次拜訪(fǎng)填寫(xiě)新客戶(hù)卡通知優(yōu)先送貨報(bào)告主管隨時(shí)注意變化01-07-21972001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表開(kāi)發(fā)渠道成員（客戶(hù)）的工作流程準(zhǔn)備拜訪(fǎng)跟進(jìn)渠道成員的維護(hù)與管理由業(yè)務(wù)代表按照固定的路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù):每人平均每天的指標(biāo)是50個(gè)每個(gè)業(yè)務(wù)代表有自己的區(qū)域，每個(gè)區(qū)域內(nèi)包含的零售終端數(shù)量是300個(gè)銷(xiāo)售員不但要檢查各零售終端的銷(xiāo)售情況,安排訂貨,結(jié)算貨款等,還要作零售網(wǎng)點(diǎn)的“生動(dòng)化”工作:POP,產(chǎn)品陳列等從銷(xiāo)售、送貨、生動(dòng)化到客戶(hù)管理都由同一名業(yè)務(wù)員完成01-07-21982001Suntime-CocaCola渠道成員的維護(hù)與管理由業(yè)務(wù)代表按照固定的路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù):每人平對(duì)渠道成員的考核銷(xiāo)售量回款額.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（對(duì)批發(fā)商）關(guān)鍵指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)措施主要獎(jiǎng)勵(lì)方法是季度返利和年終返利經(jīng)銷(xiāo)商或零售商一般從買(mǎi)賣(mài)差價(jià)上得到的利潤(rùn)非常有限對(duì)于銷(xiāo)量大的客戶(hù)給予信貸支持,上海地區(qū)的政策是月銷(xiāo)量在5000元以上,給予一個(gè)月的帳期支持.01-07-21992001Suntime-CocaCola對(duì)渠道成員的考核銷(xiāo)售量關(guān)鍵指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)措施主要獎(jiǎng)勵(lì)方法是季度返利可口可樂(lè)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)----業(yè)務(wù)代表工作范圍：1客戶(hù)發(fā)展:提高鋪貨率并完成店內(nèi)工作，包括,銷(xiāo)售新品種,取得新的擺放位置，更好地陳列產(chǎn)品，從而達(dá)成最大的銷(xiāo)售。同時(shí)，協(xié)助客戶(hù)在軟飲料方面獲得更大的銷(xiāo)量及利潤(rùn)。2獲取訂單：定期訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，并按八步驟進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，以達(dá)到公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)。3生動(dòng)化:根據(jù)不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提高產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的吸引力，促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)；擺放POP；提高產(chǎn)品的周?chē)‵IFO）；管理庫(kù)存；進(jìn)行全面產(chǎn)品管理（TPM）。4促銷(xiāo)：執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)5冷飲：根據(jù)不同渠道的冷飲設(shè)備擺放標(biāo)準(zhǔn)，將冷飲設(shè)備安放在最佳位置。6客戶(hù)關(guān)系:處理客戶(hù)投訴,回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，必要時(shí)向主管匯報(bào)。7售點(diǎn)開(kāi)發(fā):開(kāi)發(fā)新客戶(hù),并得到常規(guī)性訂單，及時(shí)向主管匯報(bào)新客戶(hù)的情況；更新客戶(hù)名單8現(xiàn)金管理:根據(jù)發(fā)票收款,包括現(xiàn)金收款,執(zhí)行公司的信用政策,控制應(yīng)收帳款9咨訊:填寫(xiě)“客戶(hù)卡”和其他相關(guān)的報(bào)告。收集市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。10定期向主管匯報(bào)。定義：一個(gè)成功的可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表為所在的公司創(chuàng)造利潤(rùn)和銷(xiāo)量。他會(huì)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)，并有現(xiàn)有的和新的售點(diǎn)提高產(chǎn)品鋪貨率。01-07-211002001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)----業(yè)務(wù)代表工作范圍：定義：一個(gè)成業(yè)務(wù)代表關(guān)鍵責(zé)任和指標(biāo)1銷(xiāo)售指標(biāo):達(dá)到每日,每周和每月的銷(xiāo)售指標(biāo)，檢查每日成功率。2鋪貨率(包括新產(chǎn)品)：產(chǎn)品鋪貨率和新產(chǎn)品的銷(xiāo)量份額。3生動(dòng)化（包括產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，TPM，冰箱生動(dòng)化）:產(chǎn)品在飲料區(qū)冰箱內(nèi)里所占空間的比率以及,陳列是否遵循渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。4客戶(hù)服務(wù):客戶(hù)投訴及處理,產(chǎn)品缺貨情況。5現(xiàn)金管理:應(yīng)收帳款，沒(méi)有報(bào)賬的銷(xiāo)售情況。6開(kāi)發(fā)新客戶(hù):新客戶(hù)的數(shù)量及定貨情況01-07-211012001Suntime-CocaCola業(yè)務(wù)代表關(guān)鍵責(zé)任和指標(biāo)1銷(xiāo)售指標(biāo):達(dá)到每日,每周和每月的銷(xiāo)業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)零售終端和客戶(hù)拜訪(fǎng)路線(xiàn)拜訪(fǎng)數(shù)量拜訪(fǎng)頻率每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域每個(gè)區(qū)域通常有5-6條拜訪(fǎng)路線(xiàn)每天每個(gè)業(yè)務(wù)員選擇一條拜訪(fǎng)路線(xiàn)拜訪(fǎng)每條路線(xiàn)上有50個(gè)左右個(gè)零售終端,一天內(nèi)拜訪(fǎng)完畢每周每個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)的數(shù)量是300個(gè)一般情況下,每個(gè)零售終端的拜訪(fǎng)頻率是一周一次路線(xiàn)設(shè)計(jì)距離和交通工具考慮:從遠(yuǎn)到近:在公司,路上,終端所需要的時(shí)間,細(xì)到每一分鐘合理的拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)提供滿(mǎn)足客戶(hù)需要的服務(wù)頻率定期調(diào)整拜訪(fǎng)路線(xiàn)01-07-211022001Suntime-CocaCola業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)零售終端和客戶(hù)拜訪(fǎng)路線(xiàn)拜訪(fǎng)數(shù)量拜訪(fǎng)頻率每個(gè)業(yè)務(wù)員都銷(xiāo)售管理:業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)主任每周匯報(bào)的“周報(bào)告”內(nèi)容銷(xiāo)售本周實(shí)際銷(xiāo)量和實(shí)際回款額預(yù)測(cè):下一周每天的銷(xiāo)量本周新開(kāi)發(fā)的零售終端數(shù)量,規(guī)劃下周數(shù)量促銷(xiāo)促銷(xiāo)宣傳品投放海報(bào)張貼畫(huà)冰柜陳列設(shè)備投放,拆移數(shù)量,下星期投放計(jì)劃等信息負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng):包括促銷(xiāo),廣告,公關(guān)宣傳,價(jià)格變動(dòng),新產(chǎn)品投放,包裝變動(dòng),客戶(hù)變動(dòng),消費(fèi)者反映等客戶(hù)服務(wù)包括客戶(hù)對(duì)服務(wù)的意見(jiàn),客戶(hù)投訴處理結(jié)果,改進(jìn)方法,客戶(hù)的無(wú)理要求等.01-07-211032001Suntime-CocaCola銷(xiāo)售管理:業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)主任每周匯報(bào)的“周報(bào)告”內(nèi)容銷(xiāo)售本周實(shí)客戶(hù)管理:計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟準(zhǔn)備工作檢查戶(hù)外廣告向客戶(hù)打招呼銷(xiāo)售點(diǎn)生動(dòng)化檢查個(gè)人儀容檢查客戶(hù)資料準(zhǔn)備生動(dòng)化材料準(zhǔn)備清潔用工具更換破損招貼拆除過(guò)時(shí)海報(bào)注意張貼位置注意不被遮擋見(jiàn)面稱(chēng)呼姓名微笑對(duì)所有人有禮貌簡(jiǎn)單友好的交談了解客戶(hù)困難廣告是否完好整理陳列產(chǎn)品先進(jìn)先出循環(huán)擺放檢查產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品檢查售點(diǎn)庫(kù)存銷(xiāo)售拜訪(fǎng)確認(rèn)訂貨感謝客戶(hù)更換不良品按品牌/包裝清點(diǎn)存貨前線(xiàn)存貨后備存貨1.5倍訂貨原則回答客戶(hù)疑議全線(xiàn)推廣重在新品介紹促銷(xiāo)計(jì)劃提出增銷(xiāo)建議確認(rèn)客戶(hù)訂量填寫(xiě)客戶(hù)卡訂量與存貨收取貨款/欠款確認(rèn)下次拜訪(fǎng)時(shí)間向客戶(hù)致謝01-07-211042001Suntime-CocaCola客戶(hù)管理:計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟準(zhǔn)備工作檢查戶(hù)向客戶(hù)計(jì)劃性拜訪(fǎng)的好處按事先設(shè)計(jì)好的路線(xiàn)拜訪(fǎng)售點(diǎn),可確保合理安排時(shí)間,不遺漏客戶(hù)全面掌握路線(xiàn)上的客戶(hù)情況,確保不斷貨定期拜訪(fǎng)有助于溝通客戶(hù)業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)明確目標(biāo)以及為此作好準(zhǔn)備全標(biāo)準(zhǔn)的拜訪(fǎng)步驟可以節(jié)省在售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間,同時(shí)提高效率確保為每一個(gè)售點(diǎn)提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)幫助樹(shù)立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表的形象,以及取得優(yōu)異的工作成績(jī)01-07-211052001Suntime-CocaCola計(jì)劃性拜訪(fǎng)的好處按事先設(shè)計(jì)好的路線(xiàn)拜訪(fǎng)售點(diǎn),可確保合理安排時(shí)目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道與渠道管理可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷(xiāo)01-07-211062001Suntime-CocaCola目錄可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成01-07-21472001Su可口可樂(lè)整體品牌推廣與促銷(xiāo)策略廣告：幫助客戶(hù)不需要花錢(qián)就增進(jìn)銷(xiāo)售量；贊助：加強(qiáng)品牌形象，營(yíng)造飲用氛圍；促銷(xiāo)：增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，增大銷(xiāo)量占有率；生動(dòng)化：節(jié)省客戶(hù)勞力成本，提高形象；飲料品嘗：讓更多新的消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)行列，同時(shí)刺激消費(fèi)者在商場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)；合作店牌：幫助消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策，提升客戶(hù)形象。可口可樂(lè)公司通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)手段的組合運(yùn)用幫助客戶(hù)將產(chǎn)品賣(mài)出去01-07-211072001Suntime-CocaCola可口可樂(lè)整體品牌推廣與促銷(xiāo)策略廣告：幫助客戶(hù)不需要花錢(qián)就增進(jìn)可口可樂(lè)主要品牌的定位可口可樂(lè)1、特性：真正的可樂(lè)味，感到活力恢復(fù)，怡神暢快2、目標(biāo)消費(fèi)者：12--34歲3、市場(chǎng)地位：可樂(lè)類(lèi)產(chǎn)品及軟飲料產(chǎn)品銷(xiāo)量世界第一雪碧1、特性：檸檬型飲料/不含咖啡因/清涼爽口/ 怡神暢快，充滿(mǎn)活力2、目標(biāo)消費(fèi)者：12--29歲，對(duì)成功充滿(mǎn)信心和積極進(jìn)取的青少年3、市場(chǎng)地位：全球范圍檸檬型飲料銷(xiāo)量世界第一全球范圍軟飲料銷(xiāo)售排名第四芬達(dá)1、特性：體質(zhì)口味，多種果汁口味2、目標(biāo)消費(fèi)者：6--29歲，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛(ài)3、市場(chǎng)地位：世界上非可樂(lè)型軟飲料產(chǎn)品銷(xiāo)量世界第一 全球軟飲料銷(xiāo)量排名第三01-07-211082001Suntime-Coc