接入網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)芯片市場分析

接入網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)芯片市場分析保護(hù)現(xiàn)有市場份額占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場總需求的同時(shí)，還必須時(shí)刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動(dòng)最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動(dòng)，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面成為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價(jià)值。即使不發(fā)動(dòng)主動(dòng)進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地，必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價(jià)嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定自己的預(yù)防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進(jìn)攻時(shí)堅(jiān)守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營，開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側(cè)翼防御側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時(shí)作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價(jià)為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價(jià)的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折扣商店的進(jìn)攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應(yīng)正確地判斷何時(shí)發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時(shí)發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動(dòng)前搶先發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃或開展大張旗鼓的促銷活動(dòng)，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運(yùn)用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個(gè)對手，那兒打擊一個(gè)對手，使各個(gè)對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進(jìn)攻，如精工手表有2300個(gè)品種，覆蓋各個(gè)細(xì)分市場；也可以持續(xù)性地打價(jià)格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價(jià)，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實(shí)際上并未付諸實(shí)施。4、反擊防御反擊防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時(shí)機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動(dòng)并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動(dòng)攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實(shí)施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進(jìn)攻。如果對手開展大幅度降價(jià)和大規(guī)模促銷等活動(dòng)，市場領(lǐng)導(dǎo)者憑借雄厚的資金實(shí)力和卓著的品牌聲譽(yù)以牙還牙地采取降價(jià)和促銷活動(dòng)可以有效地?fù)敉藢κ?。?）攻擊側(cè)翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價(jià)競爭而損失了市場份額，但是洗衣機(jī)的質(zhì)量和價(jià)格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機(jī)大幅度降價(jià)，使對手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場而撤銷對電冰箱市場的進(jìn)攻。（3）鉗形攻勢。即同時(shí)實(shí)施正面攻擊和側(cè)翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價(jià)競銷，則本公司不僅電冰箱降價(jià)，洗衣機(jī)也降價(jià)，同時(shí)還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進(jìn)攻或麻痹大意時(shí)再發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，收復(fù)市場，以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時(shí)攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機(jī)動(dòng)防御機(jī)動(dòng)防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動(dòng)從實(shí)力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實(shí)力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅(jiān)守所有的市場領(lǐng)域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時(shí)候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點(diǎn)是在關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢力量，增強(qiáng)競爭力。集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）高端技術(shù)人才儲(chǔ)備較為缺乏集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)作為典型的人才密集型行業(yè)，對研發(fā)人員的要求極高，需要在相關(guān)領(lǐng)域擁有深厚的專業(yè)知識背景和多年的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，且培養(yǎng)成熟的研發(fā)人員需要較高的人力成本和較長的時(shí)間周期。我國集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)起步較晚，人才儲(chǔ)備相對不足，高端人才儲(chǔ)備較為缺乏，整體基礎(chǔ)相比歐美國家較為薄弱，并在一定程度上制約了我國集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展，因此，國內(nèi)集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)亟需培養(yǎng)一批具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的高端人才，以不斷提高行業(yè)整體創(chuàng)新及研發(fā)實(shí)力，為盡快實(shí)現(xiàn)高端芯片國產(chǎn)化提供支撐。（二）集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)上游有待突破集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)的上游主要包括EDA軟件、IP授權(quán)等，目前，EDA軟件基本被Synopsys、Cadence和Mentor三家企業(yè)壟斷，而國內(nèi)雖然已有涉足，但技術(shù)起步較晚，發(fā)展較為緩慢，進(jìn)口替代存在較大難度。此外，高端芯片相關(guān)的核心IP授權(quán)也基本被ARM、Synopsys和Cadence等國外廠商壟斷，仍有待不斷加大投入和技術(shù)積累以實(shí)現(xiàn)突破。（三）國際競爭力和影響力有待提高近年來，我國集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)取得了較快的發(fā)展，產(chǎn)生了如海思半導(dǎo)體、紫光展銳等部分具有國際影響力的芯片設(shè)計(jì)企業(yè)，但與國際成熟市場相比，我國集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)仍存在小散弱問題，涉足的細(xì)分領(lǐng)域較為單一，規(guī)模和資金實(shí)力與博通、英偉達(dá)等國際巨頭相比存在較大差距，行業(yè)集中度有待提升，國際競爭力和影響力有待進(jìn)一步增強(qiáng)。有線寬帶接入網(wǎng)行業(yè)概況從整個(gè)電信網(wǎng)的角度，公用電信網(wǎng)可劃分為長途網(wǎng)、中繼網(wǎng)和接入網(wǎng)，國際上傾向于將長途網(wǎng)和中繼網(wǎng)合稱為核心網(wǎng)，相對于核心網(wǎng)的其他部分稱為接入網(wǎng)。接入網(wǎng)用于連接電信運(yùn)營商局端設(shè)備和用戶終端設(shè)備，主要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)傳輸、復(fù)用和路由、交叉連接等功能，以完成將用戶接入到核心網(wǎng)的任務(wù)，其長度一般為幾百米到幾公里，因此也被形象地稱為寬帶接入的最后一公里。由于目前核心網(wǎng)基本采用光纖傳輸方式，傳輸速度較快，因此，作為寬帶接入最后一公里的接入網(wǎng)便成為了制約寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的瓶頸。按照所用傳輸介質(zhì)的不同，接入網(wǎng)可分為有線接入網(wǎng)和無線接入網(wǎng)，其中，有線接入網(wǎng)又分為銅線接入網(wǎng)、光纖接入網(wǎng)和混合接入網(wǎng)，無線接入網(wǎng)包括蜂窩通信、微波通信和衛(wèi)星通信等不同形式；按照傳輸帶寬的不同，接入網(wǎng)又可分為寬帶接入網(wǎng)和窄帶接入網(wǎng)，隨著時(shí)代的發(fā)展和人們對寬帶接入速率要求的不斷提高，窄帶接入網(wǎng)目前已基本退出歷史舞臺(tái)。目前，全球主流的有線寬帶接入方式有三種，分別為電話銅線接入（DSL）、光纖接入（FTTH）和同軸電纜接入（Cable），其中，DSL接入方式采用普通雙絞銅線（電話線）作為傳輸介質(zhì)，F(xiàn)TTH接入方式采用光纖作為傳輸介質(zhì)，Cable接入方式主要使用有線電視同軸線作為傳輸介質(zhì)。電力線載波通信技術(shù)演進(jìn)情況電力線載波通信具有無需重新布線、易于維護(hù)等優(yōu)點(diǎn)，是目前電網(wǎng)用電信息采集領(lǐng)域本地通信方式的首選，從所使用的載波信號頻率、頻帶寬度角度劃分，電力線載波通信分為窄帶電力線載波通信與寬帶電力線載波通信，其中，窄帶采用的頻帶寬度為10kHz-500kHz，寬帶采用的頻帶寬度為2MHz-20MHz。電力線不同于普通的數(shù)據(jù)通信線路，其初衷是為了進(jìn)行電能而非數(shù)據(jù)的傳輸，也并非一個(gè)穩(wěn)定的數(shù)據(jù)傳輸信道，具體表現(xiàn)為噪聲顯著且信號衰減嚴(yán)重，因此，要想實(shí)現(xiàn)可靠的電力線高速數(shù)據(jù)通信，必須通過合理的調(diào)制解調(diào)技術(shù)予以解決。第一輪電網(wǎng)智能化改造過程中，窄帶電力線載波通信技術(shù)不斷發(fā)展進(jìn)步，從傳統(tǒng)的單載波技術(shù)（基于FSK、BPSK等）向正交頻分復(fù)用（OFDM）多載波技術(shù)發(fā)展。與單載波技術(shù)相比，OFDM技術(shù)通過多個(gè)子載波傳輸信息，對脈沖噪聲和信道快衰落有較強(qiáng)的抵抗力，通過子載波聯(lián)合編碼，可使抵抗力進(jìn)一步增強(qiáng)，其允許重疊的正交子載波作為子信道，大大提高了頻帶利用率，同時(shí)，OFDM技術(shù)的自適應(yīng)調(diào)制機(jī)制，使不同的子載波可以根據(jù)信道情況和噪音背景的情況選擇不同調(diào)制方式，更適應(yīng)高速數(shù)據(jù)傳輸，OFDM技術(shù)抗碼間干擾能力也更強(qiáng)。隨著智能電網(wǎng)的發(fā)展，電力系統(tǒng)對數(shù)據(jù)采集實(shí)時(shí)性要求越來越高，所需傳輸?shù)臄?shù)據(jù)越來越多，數(shù)據(jù)形式越來越復(fù)雜，對于計(jì)量以外的其他功能性要求也越來越多，窄帶電力線載波通信由于自動(dòng)采集成功率低、通信速率慢等原因，已無法滿足智能電網(wǎng)及泛在電力物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的需要。2017年6月，國家電網(wǎng)正式發(fā)布《低壓電力線寬帶載波通信互聯(lián)互通技術(shù)規(guī)范》，并于2018年四季度開始對HPLC模塊產(chǎn)品進(jìn)行招標(biāo)，而南方電網(wǎng)也發(fā)布了《計(jì)量自動(dòng)化系統(tǒng)寬帶載波通信技術(shù)要求》，對寬帶電力線載波通信的技術(shù)要求、通信協(xié)議等進(jìn)行了規(guī)定，寬帶電力線載波通信技術(shù)成為目前的主流技術(shù)。寬帶電力線載波通信的調(diào)制方式以O(shè)FDM技術(shù)為主，通信速率在1Mbps以上，遠(yuǎn)高于窄帶電力線載波通信10kbps以下的通信速率，可以保證數(shù)據(jù)在短時(shí)間內(nèi)完成傳輸，從而大大降低突發(fā)干擾的影響，確保了數(shù)據(jù)的可靠性，同時(shí)，寬帶電力線載波通信具備更強(qiáng)的擴(kuò)展能力，可以加載更多網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。在具體應(yīng)用性能方面，寬帶電力線載波通信可實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)抄表和遠(yuǎn)程控制通斷電功能，且抄表效率更高，可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)上報(bào)、信道監(jiān)測與管理、用電特征及習(xí)慣分析、新能源接入、多表合一等傳統(tǒng)方式難以實(shí)現(xiàn)的功能，能更好地支撐電網(wǎng)智能化改造目標(biāo)所需的高速雙向通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，有力地支持企業(yè)用電和能效管理、智能家庭互聯(lián)，更符合泛在電力物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展要求。未來，隨著電力線載波通信的進(jìn)一步發(fā)展，電力線載波通信與微功率無線通信相結(jié)合的雙模通信將有望解決載波信號衰減、信號孤島等問題，成為下一個(gè)發(fā)展方向，目前雙模通信技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)正在制定當(dāng)中。總體看來，從窄帶電力線載波通信到寬帶電力線載波通信，寬帶電力線載波通信再到雙模通信，是目前及未來幾年內(nèi)電力線載波通信技術(shù)的主要發(fā)展趨勢。集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢及面臨的機(jī)遇（一）集成電路市場需求持續(xù)旺盛我國是全球最大的電子產(chǎn)品制造基地和消費(fèi)市場，但我國集成電路產(chǎn)業(yè)供需嚴(yán)重不匹配，巨大的供需缺口意味著集成電路產(chǎn)業(yè)巨大的成長和空間，持續(xù)旺盛的集成電路市場需求為集成電路產(chǎn)業(yè)帶來了更多的發(fā)展空間。近年來，5G、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新一代信息技術(shù)快速發(fā)展，新業(yè)態(tài)、新場景不斷涌現(xiàn)，智能終端設(shè)備的更新迭代速度不斷加快，下游市場對集成電路的需求也持續(xù)擴(kuò)大。通信芯片是新一代信息技術(shù)發(fā)展進(jìn)程中必不可少的關(guān)鍵電子部件，下游巨大的市場規(guī)模和積極的發(fā)展前景，將為集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)尤其是通信芯片設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展提供巨大的市場空間。（二）集成電路國產(chǎn)化趨勢加速，產(chǎn)業(yè)鏈日趨成熟集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展離不開集成電路晶圓制造、封裝測試行業(yè)等產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展。近年來，在集成電路自主可控戰(zhàn)略的指引下，國家進(jìn)一步加大了對集成電路產(chǎn)業(yè)的投入。目前，國內(nèi)集成電路設(shè)計(jì)、晶圓制造、封裝測試以及終端應(yīng)用的生態(tài)鏈已經(jīng)逐漸形成，集成電路設(shè)計(jì)、晶圓制造與國際先進(jìn)水平差距不斷縮小，封裝測試行業(yè)已逐步接近國際先進(jìn)水平。我國集成電路全產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，為國內(nèi)采用Fabless模式集成電路設(shè)計(jì)企業(yè)的運(yùn)營提供了重要保障，并有利于通過發(fā)揮產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)一步提高國內(nèi)集成電路設(shè)計(jì)企業(yè)在工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和供貨速度上的競爭力。（三）積極的集成電路產(chǎn)業(yè)扶持政策集成電路行業(yè)是現(xiàn)代信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)和核心產(chǎn)業(yè)之一，是支撐國民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和保障國家安全的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性和先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。我國的集成電路產(chǎn)業(yè)起步較晚，但近年來集成電路產(chǎn)業(yè)愈發(fā)受到國家和社會(huì)的關(guān)注，發(fā)展勢頭迅猛，已發(fā)展成為全球集成電路市場的重要組成部分。集成電路產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展離不開巨大的市場需求、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和良好的政策環(huán)境等諸多有利因素，近年來，國家多次頒布行業(yè)政策法規(guī)，鼓勵(lì)集成電路行業(yè)發(fā)展，力爭早日實(shí)現(xiàn)高端芯片國產(chǎn)化，擺脫進(jìn)口依賴，尤其在中美貿(mào)易摩擦以來，國家對集成電路產(chǎn)業(yè)的扶持力度空前，國家集成電路產(chǎn)業(yè)投資基金二期于2019年10月正式落地，2020年7月下發(fā)《新時(shí)期促進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干政策》，繼續(xù)從財(cái)稅政策、投融資政策等多方面對集成電路產(chǎn)業(yè)的發(fā)展予以支持，為集成電路企業(yè)的發(fā)展?fàn)I造了良好的環(huán)境。集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)概況集成電路的生產(chǎn)過程主要包括芯片設(shè)計(jì)、晶圓制造和封裝測試環(huán)節(jié)，其中，芯片設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)主要是結(jié)合對芯片功能、面積和功耗等要求，對芯片的架構(gòu)、算法進(jìn)行定義及開發(fā)，并開展邏輯設(shè)計(jì)和物理設(shè)計(jì)，通過一系列測試和驗(yàn)證，實(shí)現(xiàn)既定設(shè)計(jì)目標(biāo)。芯片設(shè)計(jì)的上游主要為提供EDA軟件等工具和IP授權(quán)的企業(yè)。從集成電路企業(yè)的經(jīng)營模式上看，經(jīng)過長期發(fā)展，目前從事集成電路設(shè)計(jì)的企業(yè)經(jīng)營模式主要分為IDM和Fabless兩種模式，其中，F(xiàn)abless模式伴隨集成電路產(chǎn)業(yè)分工細(xì)化而產(chǎn)生，在該模式下，芯片設(shè)計(jì)企業(yè)僅負(fù)責(zé)芯片的設(shè)計(jì)和銷售，將晶圓制造、封裝測試等環(huán)節(jié)委托專業(yè)的晶圓廠商和封測廠商完成，對資金的要求較IDM模式大幅減少，降低了行業(yè)門檻，為多數(shù)從事芯片設(shè)計(jì)的企業(yè)所采用，主要以博通、高通、英偉達(dá)為代表。全球集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)展概況集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展情況受下游市場需求的驅(qū)動(dòng)較為明顯，近年來，隨著全球電子信息產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，全球集成電路設(shè)計(jì)行業(yè)總體呈現(xiàn)增長態(tài)勢。根據(jù)ICInsight統(tǒng)計(jì)，2020年全球Fabless模式芯片設(shè)計(jì)企業(yè)的總銷售額占全球半導(dǎo)體市場總銷售額的32．8%，其中，從地區(qū)分布來看，銷售額排名前三的依次為美國、中國臺(tái)灣及中國大陸，銷售額占比分別為64%、18%及15%，而IDM模式芯片設(shè)計(jì)企業(yè)銷售額排名前三的依次為美國、韓國和歐洲，銷售額占比分別為50%、30%和9%?？傮w看來，美國在全球芯片設(shè)計(jì)行業(yè)處于主導(dǎo)地位。2020年全球前三名Fabless芯片設(shè)計(jì)企業(yè)分別為高通、博通及英偉達(dá)，前十名Fabless芯片設(shè)計(jì)企業(yè)的總體市場份額占一半以上。電力線載波通信行業(yè)市場情況電力線載波通信技術(shù)在智能電網(wǎng)用電信息采集領(lǐng)域的應(yīng)用，極大帶動(dòng)了我國電力線載波通信行業(yè)的發(fā)展。2009年，國家電網(wǎng)首次公布了堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)發(fā)展計(jì)劃，并分規(guī)劃試點(diǎn)階段（2009-2010年）、全面建設(shè)階段（2011-2015年）和引領(lǐng)提升階段（2016-2020年）三個(gè)階段推進(jìn)，在智能化改造方面，用電環(huán)節(jié)的投資所占比重最高，建設(shè)重點(diǎn)主要包括用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)、智能小區(qū)、智能樓宇建設(shè)等項(xiàng)目。而南方電網(wǎng)也在其十三五發(fā)展計(jì)劃中提出，要在十三五期間完成智能電表和低壓集抄全覆蓋工作。用電信息采集系統(tǒng)又被稱為自動(dòng)抄表系統(tǒng)，一般由采集器、集中器和智能電表等部分組成，主要用于對電力耗用情況進(jìn)行自動(dòng)讀取和處理。在用電信息采集系統(tǒng)應(yīng)用以前，用電信息的獲取采用的是人工抄表方式，但隨著城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，戶用計(jì)量儀表使用量高速增長，傳統(tǒng)的戶用計(jì)量儀表和人工抄表方式已無法滿足需求，隨著堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)的建設(shè)，用電信息采集系統(tǒng)迎來了快速發(fā)展期。自堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)計(jì)劃啟動(dòng)以來，我國智能電表招標(biāo)數(shù)量的變化基本可分為三個(gè)階段：第一階段，2014年以前，隨著第一輪智能電表改造開始實(shí)施，智能電表的市場需求迅速上升，為智能電表行業(yè)快速發(fā)展時(shí)期，這一階段的通信產(chǎn)品主要以窄帶電力線載波通信產(chǎn)品為主；第二階段，2015年-2017年，隨著智能電表改造的進(jìn)行，國家電網(wǎng)智能電表的用戶覆蓋率全面提升，智能電表需求逐漸趨于飽和，智能電表招標(biāo)量開始逐年下降，并于2017年達(dá)到低谷，進(jìn)入行業(yè)調(diào)整期；第三階段，2018年以后，隨著堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)計(jì)劃進(jìn)入引領(lǐng)提升階段，國家電網(wǎng)啟動(dòng)新一輪改造，開始對寬帶電力線載波通信產(chǎn)品進(jìn)行招標(biāo)，存量智能電表的更新?lián)Q代需求拉動(dòng)了智能電表市場需求的又一輪回升。另一方面，2017年以來南方電網(wǎng)對智能電表的招標(biāo)數(shù)量也有所增加，并于2018年底實(shí)現(xiàn)了智能電表覆蓋率100%和低壓集抄覆蓋率100%。未來幾年，電力線載波通信行業(yè)的市場預(yù)計(jì)仍將保持較好的發(fā)展態(tài)勢，市場規(guī)模有望進(jìn)一步拓展，主要因素包含以下三個(gè)方面。一是國內(nèi)智能電表更換或升級需求的推動(dòng)。目前，國家電網(wǎng)用電信息采集系統(tǒng)正處于新一輪智能化改造過程中，一般而言，智能電表的更換周期在5-8年左右，本輪改造對智能電表的更換需求預(yù)計(jì)可在未來3-5年內(nèi)逐步釋放，雙模通信技術(shù)及藍(lán)牙技術(shù)的應(yīng)用也將可能在后續(xù)改造過程中持續(xù)帶來智能電表的更新?lián)Q代需求。另一方面，國家電網(wǎng)正在進(jìn)行泛在電力物聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，其對于智能電表滿足新能源接入、能效管理、居室防盜、儲(chǔ)能管理等泛在業(yè)務(wù)的性能方面提出了更高要求，同時(shí)，國家電網(wǎng)還在加快全覆蓋、全采集、全控費(fèi)的建設(shè)，積極推進(jìn)雙向互動(dòng)和水表、電表、氣表、熱量表四表集抄等新業(yè)務(wù)的應(yīng)用，用電信息采集系統(tǒng)也開始向支持雙向通信、實(shí)時(shí)電價(jià)模式的高級測量體系過渡，智能電表的升級也將進(jìn)一步拉動(dòng)市場對智能電表的需求。二是海外市場對智能電表需求的增加。除國內(nèi)智能電表近幾年迎來新一輪改造周期以外，國外智能電表市場也呈現(xiàn)出較快增長的態(tài)勢。國外智能電表的安裝速度慢于國內(nèi)，近年來，美國、歐洲及非洲等地區(qū)相繼推出電網(wǎng)改造計(jì)劃，大規(guī)模的全球性智能電網(wǎng)建設(shè)為智能電表帶來更廣闊的市場需求，為我國智能電表的出口及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的市場條件。三是電力線載波通信在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用的不斷深入。電力線載波通信不僅可以應(yīng)用于智能電網(wǎng)用電信息采集領(lǐng)域，還可應(yīng)用于智慧城市、智慧家居和工業(yè)控制領(lǐng)域。例如，電力線載波通信可用于智慧路燈以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)控制、故障監(jiān)測和節(jié)能控制，可用于智慧家居以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上控制和互聯(lián)，可用于智能化小區(qū)對高層樓宇用電、小區(qū)公共照明等進(jìn)行遠(yuǎn)程智能化管理，還可以用于光伏能源接入進(jìn)行分布式光伏發(fā)電逆變控制和管理等，此外，電力線載波通信也可應(yīng)用于停車場管理系統(tǒng)、公共信息顯示系統(tǒng)、安全防盜及消防報(bào)警系統(tǒng)等。目前，隨著物聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已成為電力線載波通信的重要應(yīng)用領(lǐng)域，而泛在電力物聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，有望在未來成為電力線載波通信應(yīng)用的另一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動(dòng)中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動(dòng)中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí)，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動(dòng)整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評價(jià)，這是對營銷活動(dòng)實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競爭，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵(lì)。人是實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)的最能動(dòng)、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵(lì)措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動(dòng)積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團(tuán)隊(duì)具有動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個(gè)人能力總和更高的團(tuán)隊(duì)，形成開放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺服務(wù)精神，通過激勵(lì)、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。擴(kuò)大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會(huì)隨著市場份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場份額提高就會(huì)自動(dòng)增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤會(huì)隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會(huì)隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價(jià)格，過高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場份額的提高反而會(huì)造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)加以控制。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時(shí)，必須進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場營銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)