知識(shí)銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)訓(xùn)練-中國(guó)講師網(wǎng)課件

知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命主講人：周平課程發(fā)明人：山隱耕夫課時(shí)：30小時(shí)補(bǔ)充知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命2小時(shí)找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)前言孩子們都是在不斷的提問(wèn)中長(zhǎng)大，他們的問(wèn)題問(wèn)得越好，我們給他們的東西越多。是“問(wèn)問(wèn)題”體現(xiàn)并增強(qiáng)了孩子們的創(chuàng)造力；仍然是他們的“問(wèn)題”有時(shí)使得我們?cè)谂笥褌兠媲半y堪。做為一個(gè)成人，在工作場(chǎng)合，我們經(jīng)常遇到同樣類(lèi)似的問(wèn)題，——由于“問(wèn)問(wèn)題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)一、問(wèn)話(huà)的目的社會(huì)的發(fā)展強(qiáng)迫人們從個(gè)人主義觀(guān)念向團(tuán)隊(duì)觀(guān)念轉(zhuǎn)移，就需要通過(guò)溝通來(lái)達(dá)到互動(dòng)的目的，這樣在交往中問(wèn)話(huà)成為必不可少的日常動(dòng)作。1、社會(huì)強(qiáng)迫人們多提問(wèn)的必要性知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)一、問(wèn)話(huà)的目的（1）使不明白的問(wèn)題明朗化（2）了解對(duì)方的需求和目的（3）達(dá)到解決問(wèn)題的目的（4）將好的東西有效升級(jí)2、明白為什么要問(wèn)問(wèn)題知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)一、問(wèn)話(huà)的目的每個(gè)人的生活規(guī)律的變化、工作崗位的進(jìn)步使人們的正常交往也從簡(jiǎn)單走向繁瑣，任何不需要?jiǎng)e人幫助或者得不到別人幫助的人在現(xiàn)代社會(huì)都無(wú)法有很大的進(jìn)步和發(fā)展。3、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)一、問(wèn)話(huà)的目的要在信息時(shí)代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來(lái)創(chuàng)造更大效益。4、時(shí)代的環(huán)境所影響知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)二、問(wèn)話(huà)的模式隨口交流問(wèn)題不重大溝通場(chǎng)所的規(guī)模小、人少2、一般性問(wèn)話(huà)知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)二、問(wèn)話(huà)的模式3、特定式問(wèn)話(huà)指定回答問(wèn)題的人問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題可以嗎？你可以告訴我為什么會(huì)是這樣的嗎？你能對(duì)你的想法進(jìn)行一下解釋嗎？請(qǐng)你談?wù)勀愕目捶ê脝幔恐R(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)二、問(wèn)話(huà)的模式將問(wèn)題問(wèn)出來(lái)，大家都可以回答。

當(dāng)然，這類(lèi)問(wèn)題的難度要小，大多數(shù)人都能回答的上來(lái)。

這些問(wèn)題比較適合會(huì)議和培訓(xùn)，即能傳播知識(shí)，又能調(diào)整過(guò)程的氣氛。5、開(kāi)放式問(wèn)話(huà)知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)二、問(wèn)話(huà)的模式

設(shè)計(jì)一些大的問(wèn)題，讓對(duì)方要用很多話(huà)來(lái)回答。

將溝通的主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方，自己只需要少少問(wèn)話(huà)，做一個(gè)聽(tīng)眾。（電影：成龍：洪金寶）你男朋友一定有很多的優(yōu)點(diǎn)，才讓你這么喜歡他（我們知道人們?cè)谡勛钣H近的、最喜歡的、最尊重的人時(shí)，總有說(shuō)不完的話(huà)，說(shuō)不盡的優(yōu)點(diǎn)。）給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？6、導(dǎo)演式問(wèn)話(huà)知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)二、問(wèn)話(huà)的模式當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)很多頭序，你無(wú)法很準(zhǔn)確的進(jìn)行分析和判斷時(shí)，你可以采用排它性問(wèn)話(huà)來(lái)排除其中的幾項(xiàng)。

（數(shù)字游戲）

7、排它性問(wèn)話(huà)知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)二、問(wèn)話(huà)的模式將很多問(wèn)題集中在一起，整理出程序，再一步一步的問(wèn)，或者自己有很多東西要說(shuō)，但是我很興奮，不知道從什么開(kāi)始.8、組合式問(wèn)話(huà)“這樣吧，你們想知道什么就問(wèn)我，我來(lái)回答?！敝R(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)大衛(wèi)自殺真相

大衛(wèi)旅游回來(lái)，在倫敦的一家餐廳點(diǎn)了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉之后走出餐廳后自殺。問(wèn)：大衛(wèi)為什么要自殺？先有人提問(wèn)，老師回答，后有人繼續(xù)提問(wèn)，當(dāng)問(wèn)題結(jié)束后有人案情經(jīng)過(guò)講出來(lái)。找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)首先要搞清楚為什么去旅游再搞清楚和誰(shuí)去旅游后搞清楚去什么地方旅游

最后有人將案情、故事的經(jīng)過(guò)詳細(xì)的以推理的方式講訴出來(lái)。要求故事的過(guò)程感性化。最后可以有人補(bǔ)充或總結(jié)性結(jié)束知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)發(fā)問(wèn)的作用

明智的提問(wèn)比明智的回答更為困難——波斯諺語(yǔ)

問(wèn)多次，總比做失敗一次來(lái)得好——丹麥諺語(yǔ)

害怕提問(wèn)的人就是羞于學(xué)習(xí)的人——丹麥諺語(yǔ)

知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)首先要弄清楚為什么發(fā)問(wèn)

假如由你去面試應(yīng)征者，你可以先問(wèn)他們以前從事過(guò)什么工作，有些什么驕人業(yè)績(jī)，或者問(wèn)他對(duì)某件事物的看法，也可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，把你要問(wèn)的問(wèn)題排序。

但是無(wú)論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問(wèn)的目的。

當(dāng)然，你可以先從一般的目的開(kāi)始，逐步過(guò)渡到特定的目的。（訓(xùn)練見(jiàn)下頁(yè)）知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)提問(wèn)：請(qǐng)3位學(xué)員參與領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：XXX小姐，明天上午和我一起出去。1、你是否需要問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)幾個(gè)問(wèn)題？2、問(wèn)什么問(wèn)題？3、為什么要問(wèn)？目的是什么？知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)

問(wèn)題要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)1、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能達(dá)到對(duì)方讓步的目的

（你知道我們買(mǎi)你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個(gè)會(huì)議就OK了；這樣的話(huà)，我們的成本太高）

2、問(wèn)問(wèn)題時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接說(shuō)明問(wèn)題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。

（你明白我們合作的基礎(chǔ)是…………？）

知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用范圍較窄的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議問(wèn)題簡(jiǎn)單回答也簡(jiǎn)單控制話(huà)題的發(fā)展控制話(huà)題范圍提問(wèn)最忌問(wèn)題面太大找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)導(dǎo)演式問(wèn)話(huà)使對(duì)方暢所欲言

問(wèn)事情結(jié)果問(wèn)事情的看法如果你問(wèn)對(duì)方事實(shí)是怎么回事，他可用三言?xún)烧Z(yǔ)表述清楚，然后緘口不言問(wèn)對(duì)方對(duì)事物有何看法，他會(huì)娓娓道來(lái)，暢所欲言知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)不想要答案也要提問(wèn)

記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問(wèn)。

這樣可以觀(guān)察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度。他不回答問(wèn)題本身就是最好的回答。

在商業(yè)談判中你可以以此了解對(duì)方信息交換的限度。

知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)提問(wèn)最容易犯的毛病1頻頻發(fā)問(wèn)自問(wèn)自答不待對(duì)方回答就轉(zhuǎn)入新的話(huà)題話(huà)里有話(huà)問(wèn)題尖刻知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)提問(wèn)時(shí)直來(lái)直去2

籠統(tǒng)的問(wèn)題容易得到含糊的回答和還有或問(wèn)題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。提問(wèn)題要干脆利落，直來(lái)直去。

提問(wèn)時(shí)不要用知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)要表現(xiàn)得想得到答案

有人只獲取信息，不愿意參與

你可以在提出問(wèn)題之后，

先停下來(lái)甚至做個(gè)暗示表現(xiàn)得非常想得到對(duì)主的答案。知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用肢體語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方回答

既然你提了問(wèn)題你就要鼓勵(lì)對(duì)方回答。你應(yīng)該對(duì)他點(diǎn)頭示意表示你的贊許，然后小心地提出相關(guān)的問(wèn)題表示你在洗耳恭聽(tīng)。

提問(wèn)時(shí)做些肢體動(dòng)作激勵(lì)對(duì)方回答故事：教小孩與女生交往知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)慎重措辭，因?yàn)樗鼘?duì)答案有重要影響

問(wèn)卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果，從事過(guò)民意測(cè)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸。他們知道，人們不愿意回答實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，而愿意回答探詢(xún)看法的問(wèn)題，并且，正面的措辭常常得到正面的回答。因此，對(duì)于問(wèn)題的措辭要非常謹(jǐn)慎。如果當(dāng)眾提問(wèn)，最好的是事先演練一下。知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)提的問(wèn)題要有建設(shè)性（1）

提出預(yù)測(cè)性的問(wèn)題，要說(shuō)明你想知道的是證據(jù)還是看法企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看法。“如果我們漲價(jià)5毛錢(qián)會(huì)怎樣？”提出這類(lèi)問(wèn)題，然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用，在項(xiàng)目開(kāi)始前先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做到將所有發(fā)生的問(wèn)題提前解決。知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)提的問(wèn)題要有建設(shè)性（2）證據(jù)看法如顧客的評(píng)論可能會(huì)出現(xiàn)什么狀況同業(yè)的價(jià)格等市場(chǎng)走勢(shì)我們能達(dá)到什么效果將為公司帶來(lái)巨大效益知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)問(wèn)題的方法請(qǐng)求別人幫助

請(qǐng)別人幫助或者向別人借錢(qián)，有時(shí)后要給自己和對(duì)方都留有余地，原因有；（1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會(huì)感到尷尬和難堪；（2）當(dāng)別人幫助不到你時(shí)，也能減輕對(duì)方的責(zé)任和遺憾。（3）保證氣氛輕松，不會(huì)讓對(duì)方感到有壓力。（下頁(yè)是案例）知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)問(wèn)題的方法請(qǐng)求別人幫助傳統(tǒng)方法新方法我現(xiàn)在手頭很緊張，能不能借點(diǎn)錢(qián)。你最近有沒(méi)有什么大的投資計(jì)劃？“有”“沒(méi)有”最近你的朋友公司有沒(méi)有要招工信息？你今天下班有路過(guò)我家嗎？我好久沒(méi)有上班了，你能不能幫我招份工作？你下班回家時(shí)告訴我老婆“說(shuō)我不回家吃飯好嗎？”知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)問(wèn)題來(lái)激發(fā)對(duì)方參與用問(wèn)問(wèn)題的方式表示你希望對(duì)方參與。提出問(wèn)題等候回答你可以用問(wèn)問(wèn)題來(lái)表示出你對(duì)對(duì)方的重視誠(chéng)心正意會(huì)使你化敵為友如：……………請(qǐng)兩人示范知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)題來(lái)分析自己的看法它為什么可行它在什么地方可行哪些人會(huì)牽扯進(jìn)來(lái)應(yīng)如何加以實(shí)施辦法什么時(shí)侯它能發(fā)揮作用有些問(wèn)題你可以自問(wèn)自答，也可以請(qǐng)教別人如果答案是負(fù)面的，不要急于否定，你可以再來(lái)一遍，看否定它有沒(méi)有充分的理由。用包含5個(gè)W來(lái)分析自己的看法找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)題激發(fā)思維、創(chuàng)意

多提一些能激發(fā)別人思維的問(wèn)題激發(fā)對(duì)方挖空心思去回答這個(gè)問(wèn)題讓對(duì)方覺(jué)得和你交往很有建設(shè)性提一些建設(shè)性問(wèn)題體現(xiàn)出你的積極如：什么辦法可以降低我們的成本如：有哪些問(wèn)題可能會(huì)給我們制造麻煩知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)服人你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方法，來(lái)表達(dá)意見(jiàn)，這樣做的好處是如果對(duì)方不同意，他盡可以不予理睬，這樣就避免了爭(zhēng)執(zhí)帶來(lái)的不愉快。如：我想去個(gè)新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？如：我認(rèn)為小XX的工作能力很有限，你怎樣認(rèn)為？如：…………請(qǐng)兩位示范知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)服人

你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題讓對(duì)方看到利益，如果“你覺(jué)得這份計(jì)劃，是否很劃算”，你也可以通過(guò)提問(wèn)題讓對(duì)方假設(shè)某種情況，如：“如果你接受這個(gè)建議，那么你的投入的回報(bào)。。。?！蹦氵€可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題幫助對(duì)方比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出自己的合理化建議。你要做的是提問(wèn)題，讓你的答案從對(duì)方嘴里說(shuō)出來(lái)，這樣他更容易相信。知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思路

你可以用這種問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思維，或是具體的和感性的，或是上升到理性的。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對(duì)一則新聞報(bào)道生氣，，你如果說(shuō)“這對(duì)公司的發(fā)展極為不利”你多半會(huì)得到感性的回應(yīng)，而你說(shuō)的是“他們?yōu)槭裁匆@樣寫(xiě)”，你可能會(huì)得到一個(gè)理性的回答。知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)題找出雙方的相似之處

雙方有相似之處才能建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對(duì)我們是那樣重要。問(wèn)題的范圍越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。如你可以問(wèn)“你最喜歡哪位女明星？”“你喜歡到哪個(gè)國(guó)家旅游？”你們總會(huì)有相同之處。知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)問(wèn)題的阻止對(duì)方的決定

當(dāng)對(duì)方要對(duì)某件事情做出決定，而你覺(jué)得這個(gè)決定可能給公司或者你個(gè)人帶來(lái)很大的不利，而很多能參與決策的人又明顯表示贊同時(shí)；問(wèn)：你怎么做？（請(qǐng)兩人示范）

整理問(wèn)話(huà)程序提出你的疑問(wèn)找出提案人的提案中的忽略處迫使提案人中途停止，爭(zhēng)取時(shí)間讓支持者產(chǎn)生動(dòng)搖最起碼要讓提案人的支持者知道有人反對(duì)這套提案你不要說(shuō)不同意這項(xiàng)決定，因?yàn)檫@會(huì)引發(fā)所有人對(duì)你的不滿(mǎn)，你需要知道很多信息，你還要分析、比較、選擇、推理，只要你在繼續(xù)尋求答案，他就不會(huì)冒然作出決定。找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)用問(wèn)問(wèn)題引導(dǎo)談話(huà)主題

你可以用問(wèn)問(wèn)題的方法引導(dǎo)談話(huà)主題，新的問(wèn)題當(dāng)然會(huì)帶來(lái)新的談話(huà)內(nèi)容。只要你的問(wèn)題不是生硬的，談話(huà)效果肯定會(huì)不錯(cuò)。另外，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)開(kāi)發(fā)性的問(wèn)題，這樣對(duì)方才有的說(shuō)。注：主導(dǎo)話(huà)題、改變?cè)掝}都不能太跳躍，話(huà)題跨度不易太大，除非你首先聲明，否則會(huì)讓別人云里霧里。同時(shí)認(rèn)為你缺乏深度。知識(shí)銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)訓(xùn)練找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)經(jīng)常提問(wèn)題的兩種人發(fā)問(wèn)的人通常是掌握全局的人，對(duì)那些身處上位的人來(lái)說(shuō)，發(fā)問(wèn)是他們的權(quán)利。掌握全局的人想知道真相的人你想知道問(wèn)題的真相，而資料庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、書(shū)籍都無(wú)法提供，只有去問(wèn)知情人。知識(shí)銷(xiāo)售——世界銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命找講師就上中國(guó)講師網(wǎng)不要總是算計(jì)別人