如何控制終端的營銷策略與管理

精心整理如何控制終端的營銷策略與管理如何控制終端的營銷策略與管理隨著國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)的增長，人們生活水平不斷的提高，消費(fèi)者需求變的越來越多元話、層次化，消費(fèi)個性特徵愈來明顯。新流通業(yè)態(tài)的沖擊使得現(xiàn)在流通營銷轉(zhuǎn)變到網(wǎng)路營銷和終端營銷，占領(lǐng)終端之戰(zhàn)已演變成現(xiàn)在非常流行的話語“決勝終端；得終端者，得市場”。終端之戰(zhàn)已是一個不爭的事實(shí)。白酒終端營銷的誤區(qū)及困境誤區(qū)一：酒文化誤區(qū)現(xiàn)在的酒文化有著被遺棄之嫌。總體來說，現(xiàn)在酒文化氛圍不濃，喝酒喝的不就是一種文化嗎？現(xiàn)在酒行業(yè)能成功演繹一種文化的文化酒，是愈來愈少了，但是成功者也有，它們是現(xiàn)在白酒行業(yè)中的一面旗幟“金六?！钡母Ｎ幕靶『肯伞钡?573”誤區(qū)二：價格誤區(qū)白酒行業(yè)長期以來都處在混亂無序的狀態(tài)，價格戰(zhàn)也是終端惡性競爭的一種手段。同時有些企業(yè)看到白酒市場消費(fèi)逐漸傾向“高價位酒”，於是幾元錢的白酒，經(jīng)過精美包裝以後，搖身一變變成了一百多元甚至幾百元的高價白酒。精心整理精心整理誤區(qū)三：經(jīng)銷商誤區(qū)1、在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷商明白自己屬於弱勢群體，說不定哪天不小心就被廠家加與廠家對等的能力。2、由於經(jīng)銷商在經(jīng)營白酒過程中是以現(xiàn)金進(jìn)貨，而全款賒銷所帶來的資金乏力和風(fēng)險，維護(hù)網(wǎng)路客情關(guān)系，所需要的費(fèi)用愈來愈多。於是經(jīng)銷商迫使廠家承擔(dān)各項費(fèi)用及風(fēng)險。困境：白酒行業(yè)競爭手段的同質(zhì)化和低級化這種盲目的促銷，除了增大産品的營銷成本外，其對産品的促銷能起到多大的作用？白酒行業(yè)把餐飲終端寵壞到極點(diǎn)，使之撐大了餐飲終端客戶的胃口。給餐飲制作店招、進(jìn)店費(fèi)、管理費(fèi)等名目繁多的各項費(fèi)用支出，不斷吞噬著白酒營銷的利潤。然而對産品又起不到太大的作用。賄賂營銷──競爭對手多了，競爭的手法也就多了。最後餐飲終端各環(huán)節(jié)有關(guān)人員也成?競爭的物件，讓競爭升華到最激烈的一步（部分名酒除外）這就是現(xiàn)在大家說說的賄賂營銷。通過競爭的演變，費(fèi)用也是水漲船高，賄賂成本幾乎占到産品營銷成本的一半左右。賒銷與跑單──由於白酒營銷企業(yè)和經(jīng)銷商對餐飲終端高度重視，不同品牌?了搶奪有限的終端資源而引發(fā)競爭，賒銷現(xiàn)象就此引發(fā)出來了。另許多酒店經(jīng)營都是在租貸場所搞經(jīng)營，一旦經(jīng)營不善卷款而逃的事情屢屢發(fā)生，跑單也就成?了經(jīng)銷商頭痛的事情。這些事情所引發(fā)的問題，經(jīng)銷商不斷的轉(zhuǎn)移到廠家，從而加大廠家的費(fèi)用和市場風(fēng)險。終端營銷策略制定的原則區(qū)域特色原則：根據(jù)民族分布、民族消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域市場的消費(fèi)特徵、終端網(wǎng)路特點(diǎn)等指定相應(yīng)的終端營銷策略，實(shí)施區(qū)域終端特色營銷方式。文化營銷原則：任何一家企業(yè)産品除了滿足消費(fèi)者的生産或生活的物質(zhì)需求外，更應(yīng)該從産品的先進(jìn)性、美譽(yù)度、使用的方便性、使用過程的情感滿足度等方面去傳播和演繹一種歷史的，民族的或現(xiàn)代的文化或是去培養(yǎng)消費(fèi)者的一種全新的消費(fèi)習(xí)慣，創(chuàng)造一種問哈氛圍，推行一種先進(jìn)的理念，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷工作。情感營銷原則：隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識不斷的加強(qiáng)和産品知識不斷的加強(qiáng)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來越理性化，消費(fèi)者需求層次愈來愈高；人們從單純追求産品的實(shí)用性逐漸演繹到實(shí)用性以外的情感需求，如：服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣。某産品能否傳遞給消費(fèi)者某種情感等等，往往決定了消費(fèi)者對某一産品的忠誠度。因此在終端營銷策略的制定中緊緊抓住消費(fèi)著的某些需求，成?這類消費(fèi)群體的情感載體，決定了一個企業(yè)産品推廣是否成功。培養(yǎng)品牌的親和力原則：品牌的親和力包括對網(wǎng)路用戶端和消費(fèi)者的兩方面的吸引力。白酒營銷企業(yè)在制定終端營銷策略時，應(yīng)充分考慮到該策略對品牌親和力的培養(yǎng)和促進(jìn)作用，以及通過各種宣傳，促銷活動是終端網(wǎng)路用戶端和消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠，并能達(dá)到培養(yǎng)其對企業(yè)産品的忠誠度的目的。市場競爭原則：針對市場和競爭對手的特點(diǎn)，不要采用與競爭對手相同和類似的方法叁與競爭，而是從市場和競爭對手中尋找薄弱環(huán)節(jié)，攻其軟肋創(chuàng)出特色，從而達(dá)到制勝的目的。重點(diǎn)攻略原則：不論是運(yùn)作局部市場還是全國市場。任何一種産品的營銷策略中都應(yīng)體現(xiàn)出重點(diǎn)、次點(diǎn)和非重點(diǎn)的區(qū)別，并針對不同的市場制定不同的市場攻略。終端營銷策略直接終端營銷策略：減少中間環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對終端網(wǎng)路的掌控力度。在各級城市直接設(shè)立經(jīng)銷商，由公司與經(jīng)銷商一道直接運(yùn)營該城市的餐飲、商超和特殊渠道終端，建立可以被公司直接掌控的終端網(wǎng)路。梯度開發(fā)策略：一方面以重點(diǎn)省份重點(diǎn)城市?中心，向周邊輻射，形成梯度開發(fā)態(tài)勢；另一方面以重點(diǎn)餐飲或商超?中心，向周邊餐飲或商超輻射，形成梯度進(jìn)攻態(tài)勢。“以動制靜”的策略：針對難點(diǎn)市場或難點(diǎn)終端客戶（重點(diǎn)目標(biāo)客戶）先全面開發(fā)周邊市場或客戶，形成良好的品牌效應(yīng)和銷售態(tài)勢，最後迫使難點(diǎn)可戶放低準(zhǔn)入條件進(jìn)行合作。重點(diǎn)市場攻略：對影響企業(yè)整體銷售進(jìn)程或全局中起者關(guān)鍵作用的市場，可以集中企業(yè)的人力、物力和宣傳投入，一舉攻克。避實(shí)就虛策略：針對競爭對手強(qiáng)有力的市場投入，結(jié)合企業(yè)自身勢力和戰(zhàn)略部署，認(rèn)真分析對手和市場的情況，尋找競爭對手和市場的薄弱環(huán)節(jié)展開進(jìn)攻。個性化營銷策略：一方面在産品上（無論是包裝、質(zhì)量還是訴求）與競爭對手形成強(qiáng)烈的個性差異，另一方面在營銷手法上體現(xiàn)出與主要競爭對手的差異性。突顯自己的個性色彩，以吸引消費(fèi)者的眼球和購買欲望。文化營銷策略：秉承中國白酒幾千年的酒文化，創(chuàng)造一種屬於自身品牌所獨(dú)現(xiàn)的酒文化。并加以傳遞和演繹轉(zhuǎn)換?廣大消費(fèi)者能樂意接受的“酒文化”。情感營銷策略：一方面在産品包裝和廣告訴求中去營造情感氛圍，另一方面從營銷過程中去讓消費(fèi)者體驗這種情感，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的心理體驗。夥伴營銷策略：在推介公司和品牌時，很好的將公司和經(jīng)銷商以及個主要終端網(wǎng)路組成戰(zhàn)略同盟全面建立合作夥伴系統(tǒng)，共同運(yùn)作市場。共同宣傳，相互促進(jìn)以實(shí)現(xiàn)共同蠃利的目的。關(guān)系營銷策略：針對經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的優(yōu)勢親和力，進(jìn)入關(guān)系營銷領(lǐng)域。建立穩(wěn)定的特殊銷售網(wǎng)路（行政、企事業(yè)單位、部隊等團(tuán)體消費(fèi)和婚、壽宴等集體）終端營銷管理終端網(wǎng)路（渠道）管理：根據(jù)不同的終端特點(diǎn)及相同終端客戶的個性特點(diǎn)，制定相應(yīng)的管理辦法并進(jìn)行分類，專人管理。價格管理：按照統(tǒng)一管理和統(tǒng)一價格的原則。針對局部市場的特點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的價格監(jiān)控，以免自己産品擾亂含辛茹苦培育的市場，適度調(diào)配不同渠道的價差，以充分調(diào)動各渠道終端客戶的積極性。經(jīng)銷商管理：1、對經(jīng)銷商市場價格掌控力度進(jìn)行管理；2、對經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)和人員進(jìn)行管理；營銷團(tuán)隊管理：針對助銷、促銷、營銷人員及終端客戶進(jìn)行管理。産品陳列管理1、産品在經(jīng)銷商門市及賣場的陳列管理；2、産品生動化管理；庫存管理1、終端賣場周轉(zhuǎn)庫存管理；2、經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)庫存管理；店招費(fèi)、宣傳費(fèi)、營銷人員費(fèi)用、