某公司銷售目標(biāo)分解討論會(huì)

******有限公司2012銷售目標(biāo)分解討論會(huì)如何在公司既定目標(biāo)下

******萬作好目標(biāo)分解和業(yè)務(wù)規(guī)劃？初步分解結(jié)果一部650萬二部600萬三部500萬四部900萬總經(jīng)辦1000萬如何把數(shù)字變?yōu)樾袆?dòng)綱領(lǐng)？規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計(jì)劃主要活動(dòng)：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人1.訪談相關(guān)人員，了解客戶需求2.預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化3.結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距4.召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距1.召開問題解決會(huì)議，確定主要策略2.針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟3.重新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn)1.根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程2.明確搭班子/帶隊(duì)伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求4.制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算公司宗旨部門職責(zé)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)SWOT原因策略步驟關(guān)鍵策略目標(biāo)制定SWOT分析編制與預(yù)算推進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃基本流程第一步：明確企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和部門職責(zé)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)部門目標(biāo)，制定關(guān)鍵策略第四步：落實(shí)主要策略的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動(dòng)第五步：確定部門人員編制、財(cái)務(wù)和費(fèi)用預(yù)算、考核激勵(lì)政策第一步：宗旨、職責(zé)宗旨“部門為什么存在”用一段概括的、基本的、清晰的話來表達(dá)部門存在對(duì)于公司的核心價(jià)值部門的宗旨在一段時(shí)期內(nèi)，通常是穩(wěn)定不變的，以對(duì)部門的思想和行為具有相對(duì)持久的引導(dǎo)力和驅(qū)動(dòng)力內(nèi)容包括所面對(duì)的客戶、提供的產(chǎn)品和服務(wù)（及競(jìng)爭(zhēng)地域范圍等）概括部門為實(shí)現(xiàn)價(jià)值所履行的主要活動(dòng)一般表述為應(yīng)明確界定與密切相關(guān)部門(尤其是曾有職責(zé)沖突的部門)的職責(zé)界限職責(zé)“部門通過哪些方面的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)自身存在的價(jià)值”

案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責(zé)宗旨職責(zé)確保公司各個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場(chǎng)的銷售，樹立公司在華南市場(chǎng)的領(lǐng)先形象。對(duì)終端客戶：提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)；對(duì)合作伙伴：提升運(yùn)做與盈利能力并促進(jìn)有效發(fā)展；對(duì)轄區(qū)政府等公共關(guān)系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營(yíng)造良好的外部環(huán)境；對(duì)公司上游部門：完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項(xiàng)指標(biāo)，承載并貫徹落實(shí)公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實(shí)施和信息反饋；對(duì)本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊(duì)伍；在推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營(yíng)造有區(qū)域特色的文化氛圍；第一個(gè)關(guān)鍵問題：

如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)公司目標(biāo)如何分解？--通過組織保障公司戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)崗位職責(zé)部門宗旨職責(zé)公司目標(biāo)部門年度目標(biāo)部門季度目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位績(jī)效考核職責(zé)目標(biāo)層層向下分解職責(zé)目標(biāo)級(jí)級(jí)往上實(shí)現(xiàn)部門績(jī)效考核職責(zé)/目標(biāo)/考核目標(biāo)就是要做到什么程度職責(zé)

就是要做什么

考核就是評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況考核包括：

部門績(jī)效考核

個(gè)人績(jī)效考核財(cái)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)目目標(biāo)標(biāo)關(guān)鍵鍵能能力力目目標(biāo)標(biāo)銷售售收收入入毛利利毛毛利利率率：：％％貢獻(xiàn)獻(xiàn)利利潤(rùn)潤(rùn)貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)利利潤(rùn)潤(rùn)率率：：％％銷量量市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)排排名名關(guān)鍵鍵能能力力是是部部門門為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)上上述述三三方方面面目目標(biāo)標(biāo)所所必必須須的的能能力力首先先各各部部門門需需明明確確關(guān)關(guān)鍵鍵能能力力（（不不要要多多，，但但要要把把握握重重點(diǎn)點(diǎn)））提出出關(guān)關(guān)鍵鍵能能力力的的年年度度目目標(biāo)標(biāo)客戶戶滿滿意意度度目目標(biāo)標(biāo)直接接客客戶戶滿滿意意度度合作作伙伙伴伴滿滿意意度度內(nèi)部部合合作作滿滿意意度度各部部門門應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)公公司司年年度度規(guī)規(guī)劃劃\工工作作指指導(dǎo)導(dǎo)思思想想確確定定部部門門的的宗宗旨旨、、職職責(zé)責(zé)和和目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)的的四四個(gè)個(gè)維維度度公司司本本年年度度發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)銷售售收收入入3650萬萬元元電子子行行業(yè)業(yè)：：XXX萬萬元元；；食品品行行業(yè)業(yè)：：XXX萬萬元元科研研單單位位：：XXX萬萬元元；；醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)：：XXX萬萬元元；；其他他收收入入：：XXX萬萬元元毛利利：：萬萬元元毛利利率率：：%；；貢獻(xiàn)獻(xiàn)利利潤(rùn)潤(rùn)：：萬萬元元；；貢獻(xiàn)獻(xiàn)利利潤(rùn)潤(rùn)率率：：%財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)單位位：：萬萬元元深入入了了解解行行業(yè)業(yè)的的狀狀況況，，并并在在進(jìn)進(jìn)入入行行業(yè)業(yè)中中建建立立樣樣板板工工程程和和示示范范客客戶戶，，初初步步樹樹立立在在該該行行業(yè)業(yè)的的本本公公司司的的專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)形形象象。。電子子行行業(yè)業(yè)：食品品行行業(yè)業(yè)：科研研單單位位：：醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)：其他他行行業(yè)業(yè)：：公司司本本年年度度發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)初步建立立起適合合本公司司專業(yè)服服務(wù)的CS評(píng)價(jià)價(jià)和考核激激勵(lì)體系系；結(jié)合具體體項(xiàng)目實(shí)實(shí)施，年年內(nèi)試點(diǎn)點(diǎn)2--3個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的CS評(píng)評(píng)價(jià)工作作；公司本年年度發(fā)展展目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)全面挖掘掘客戶需需求，從從業(yè)務(wù)、、管理和IT三三者集成成角度整整體構(gòu)架架客戶全全面解決方方案的能能力；業(yè)務(wù)關(guān)鍵鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵鍵能力目目標(biāo)電子行業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)初步步形成完完整的解解決方案案的能力力;食品、科科研、醫(yī)醫(yī)藥、醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)初步步探索潔凈業(yè)務(wù)務(wù)的整體體市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷、運(yùn)運(yùn)作和客戶關(guān)系系能力；；初步建立立起潔凈凈設(shè)備業(yè)業(yè)務(wù)的市市場(chǎng)運(yùn)作作體系；；面向?qū)I(yè)服務(wù)務(wù)的綜合合經(jīng)營(yíng)核核算能力力業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)體系的的開發(fā)建建設(shè)能力力公司本年年度發(fā)展展目標(biāo)客戶滿意目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)初步建立立起業(yè)務(wù)務(wù)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)核算體體系建立按事事業(yè)部/業(yè)務(wù)組組/項(xiàng)目目三級(jí)核核算標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；通過1--2個(gè)個(gè)典型項(xiàng)項(xiàng)目的全全過程核核算，積積累核算算經(jīng)驗(yàn)和和數(shù)據(jù)；；初步構(gòu)架架業(yè)務(wù)知知識(shí)體系系的方法法論和知識(shí)庫庫；專業(yè)潔凈凈方案：：方案/項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)/推推廣的業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)第二個(gè)關(guān)關(guān)鍵問題題：如何才能能制定出出正確的目標(biāo)？？規(guī)劃基本本流程第二步：：SWOT分析宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略略推進(jìn)計(jì)劃劃主要活動(dòng)動(dòng)：宣貫公司司規(guī)劃綱綱要提出宗旨旨和職責(zé)責(zé)草案，，并結(jié)合合公司要要求初定定部門目目標(biāo)尋求主管管VP指指導(dǎo)，確確定部門門宗旨、、職責(zé)和和年度目目標(biāo)第三步：：根據(jù)規(guī)規(guī)劃綱要要和部門門目標(biāo)，，制定主主要策略略并分析析實(shí)施風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)第一步：：明確部部門宗旨旨、職責(zé)責(zé)和目標(biāo)標(biāo)第四步：：落實(shí)主主要策略略的推進(jìn)進(jìn)計(jì)劃和和里程碑碑第五步：：確定組組織與編編制保障障、資源源需求和和財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算1.召開開問題解解決會(huì)議，確定定主要策策略2.針對(duì)對(duì)主要策策略，制制定具體舉舉措和實(shí)實(shí)現(xiàn)步驟3.重新新審視主主要策略略，分析策策略實(shí)施施存在的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)將主要策策略的實(shí)實(shí)現(xiàn)步驟驟落實(shí)到到推進(jìn)計(jì)計(jì)劃表上上，明確確相應(yīng)的的里程碑碑和負(fù)責(zé)責(zé)人1.根據(jù)據(jù)目標(biāo)和和策略，設(shè)計(jì)部部門組織織架構(gòu)和核核心業(yè)務(wù)務(wù)流程2.明確確搭班子子/帶隊(duì)隊(duì)伍的主要要措施3.在優(yōu)優(yōu)化配置置已有資源的基基礎(chǔ)上，，提出對(duì)公公司的資資源需求4.制定定部門財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)算算1.訪談?wù)勏嚓P(guān)人人員，了了解客戶需需求2.預(yù)測(cè)測(cè)一年內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)和和資源變化化3.結(jié)合合目標(biāo)，，進(jìn)行SWOT分析以以了解內(nèi)部差距距4.召開開部門現(xiàn)現(xiàn)狀分析析及總結(jié)會(huì)會(huì)，明確確差距年度規(guī)劃劃要點(diǎn)5、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力分析析6、主要要策略4、客戶戶需求分分析7、推進(jìn)進(jìn)計(jì)劃8、組織織保障及及資源需需求組織結(jié)構(gòu)構(gòu)及人員員編制組織建設(shè)設(shè)業(yè)務(wù)核心心流程落實(shí)矩陣陣管理資源需求求9、財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算銷售收入入毛利貢獻(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)研發(fā)投入入技服成本本1、宗旨旨2、職責(zé)責(zé)3、目標(biāo)標(biāo)評(píng)估市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力分析析目標(biāo)客戶戶需求分分析針對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶的的

價(jià)值值定位1.針針對(duì)中國(guó)國(guó)市場(chǎng)……(根據(jù)S1,W1,O2,T3)2.……(根據(jù)……)3.4..列出關(guān)鍵鍵里程碑碑

1、、X月完完成…2、X月月完成……由于產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境(供求、、技術(shù)、、政策等等)變化化造成的的機(jī)會(huì)由于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手因因素引起起競(jìng)爭(zhēng)格格局變化化帶來的的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)是客客觀存在在的，對(duì)對(duì)于所有有的業(yè)者者都存在在Strength優(yōu)勢(shì)勢(shì)Opportunity機(jī)會(huì)會(huì)Weakness劣勢(shì)勢(shì)Threat威威脅內(nèi)部分析不利影響響和主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相比較較已經(jīng)具具備的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析）和主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相比存存在的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)勢(shì)（內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析）由于產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境(供求、、技術(shù)、、政策等等)變化化造成的的威脅由于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手因因素引起起競(jìng)爭(zhēng)格格局變化化帶來的的機(jī)會(huì)威脅同樣樣是客觀觀的，對(duì)對(duì)于所有有的業(yè)者者都存在在有利影響響第二步：：SWOT分析析外部分析按照企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的完完整概念念，戰(zhàn)略略應(yīng)是一一個(gè)企業(yè)業(yè)“能夠夠做的””（即組組織的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)）和和“可能能做的””（即環(huán)環(huán)境的機(jī)機(jī)會(huì)和威威脅）之之間的有有機(jī)組合合。2-1.重點(diǎn)關(guān)注注三個(gè)方方面客戶需求求外部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)內(nèi)部?jī)?yōu)劣劣勢(shì)產(chǎn)品功能能購買方式式服務(wù)要求求……市場(chǎng)規(guī)模模和增長(zhǎng)長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)集中中度……主要從價(jià)價(jià)值鏈角角度分析析研發(fā)制造營(yíng)銷服務(wù)……競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--關(guān)鍵策略/能力？營(yíng)銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場(chǎng)/客戶是誰？Who:市場(chǎng)分析析客戶分析析客戶需求求特點(diǎn)客戶A行業(yè)產(chǎn)品/服服務(wù)方式/渠渠道/運(yùn)運(yùn)作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)2-2.客戶需需求分析析2-2.客戶需需求分析析客戶群客戶群客戶群價(jià)值定位位價(jià)值定位位價(jià)值定位位功能需求求購買需求求服務(wù)需求求功能需求求購買需求求服務(wù)需求求功能需求求購買需求求服務(wù)需求求1、根據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)特特點(diǎn)進(jìn)一一步細(xì)分分客戶群群2、系統(tǒng)統(tǒng)把握細(xì)細(xì)分客戶戶群的需需求3、針對(duì)對(duì)性的明明確對(duì)于于某類客客戶群的的價(jià)值定定位案例：客戶需求求分析--金融融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)數(shù)據(jù)集中中（IDC）核心業(yè)務(wù)務(wù)金融客戶戶新興應(yīng)用用經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)中行工行建行農(nóng)行交行招行9991工程網(wǎng)上/移移動(dòng)銀行行金融數(shù)據(jù)據(jù)倉庫省級(jí)IDC新一代應(yīng)用軟件件網(wǎng)上銀行行/CC建設(shè)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)計(jì)系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)化全國(guó)三大大IDC新零售/會(huì)計(jì)系系統(tǒng)個(gè)信/銀銀企/銀銀證人事三期期/信用用卡分析析省級(jí)數(shù)據(jù)據(jù)集中電話銀行行/網(wǎng)上上炒股票票/銀證證系統(tǒng)人事/內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)/視頻會(huì)會(huì)議CC/CRM綜合業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)新一代應(yīng)用軟件件結(jié)論一：：為了提高高核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，，各大國(guó)國(guó)有商業(yè)業(yè)銀行進(jìn)進(jìn)行數(shù)據(jù)據(jù)格式的的標(biāo)準(zhǔn)化化及全能能化柜員，在在3-5年內(nèi)把把骨干網(wǎng)網(wǎng)建設(shè)及及核心業(yè)業(yè)務(wù)建設(shè)設(shè)作為投投資重點(diǎn)點(diǎn)。結(jié)論二：：各省分行行，為爭(zhēng)爭(zhēng)取客戶戶群，增增加產(chǎn)品品種類，，大力發(fā)發(fā)展新興興業(yè)務(wù)及及中間業(yè)業(yè)務(wù)，在這這方面的的投資將將成為地地方分行行之間的的競(jìng)爭(zhēng)熱熱點(diǎn)。案例：客戶需求求分析--信息息安全客戶需求求特點(diǎn)客戶政府軍隊(duì)金融證券電信結(jié)論一：：電子商務(wù)務(wù)和互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)高速應(yīng)應(yīng)用發(fā)展展拉動(dòng)信信息安全全市場(chǎng)迅迅猛增長(zhǎng)長(zhǎng)；黑客客頻襲喚喚起客戶戶安全意意識(shí)，政府強(qiáng)力力推進(jìn)加加速市場(chǎng)場(chǎng)成長(zhǎng)；；強(qiáng)制要求求/國(guó)內(nèi)內(nèi)自主知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)產(chǎn)品具有政策策優(yōu)勢(shì)/對(duì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)防御/加密/入侵檢測(cè)測(cè)/訪問問控制等等要求高高具有政府府/軍隊(duì)隊(duì)背景的的集成商商/信息息安全產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)商/政政府指定定的服務(wù)務(wù)商；注注重售前前/售中中/售后后全程服服務(wù)；強(qiáng)強(qiáng)調(diào)廠商商的技術(shù)術(shù)和整體體解決方方案服務(wù)/渠渠道項(xiàng)目領(lǐng)域域強(qiáng)制要求求/國(guó)內(nèi)內(nèi)自主知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)產(chǎn)品具有政策策優(yōu)勢(shì)/對(duì)密碼碼外掛/擴(kuò)展要求高政府上網(wǎng)網(wǎng)工程政府OA網(wǎng)軍隊(duì)訓(xùn)練練網(wǎng)軍隊(duì)OA網(wǎng)受總行制制約/對(duì)對(duì)數(shù)據(jù)傳傳輸/數(shù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)儲(chǔ)/網(wǎng)絡(luò)運(yùn)運(yùn)行整體體安全要要求高；；普遍接受安全全專業(yè)服服務(wù)整體方案案供應(yīng)商商/信息息安全增增值服務(wù)商；；對(duì)安全全要求高高，傾向向國(guó)際品牌牌網(wǎng)上銀行行企業(yè)銀行行核心業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)行情與交交易服務(wù)器安安全證監(jiān)委強(qiáng)強(qiáng)力推動(dòng)動(dòng)/安全全產(chǎn)品認(rèn)證/強(qiáng)強(qiáng)調(diào)性價(jià)價(jià)比/注注重網(wǎng)絡(luò)的安全全運(yùn)行整體方案案供應(yīng)商商/信息息安全產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商/信息安安全SI網(wǎng)上交易易安全數(shù)據(jù)傳輸輸安全安全架構(gòu)構(gòu)評(píng)估券商網(wǎng)站站安全安全評(píng)估估對(duì)網(wǎng)絡(luò)安安全運(yùn)行行速度/維護(hù)管管理性/數(shù)據(jù)傳輸與與存儲(chǔ)；；對(duì)國(guó)外外先進(jìn)技技術(shù)產(chǎn)品品認(rèn)同度高高；普遍遍接受安安全專業(yè)業(yè)服務(wù)信息安全全產(chǎn)品供供應(yīng)/服服務(wù)商應(yīng)用服務(wù)務(wù)由內(nèi)部部實(shí)施網(wǎng)站安全全數(shù)據(jù)安全全I(xiàn)DC安安全網(wǎng)站安全全構(gòu)架和安全評(píng)評(píng)估結(jié)論二：：政策限制制了國(guó)外外廠商進(jìn)進(jìn)入關(guān)鍵鍵行業(yè)，，市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)較大大；典型型的技術(shù)術(shù)驅(qū)動(dòng)型型市場(chǎng)，，核心技技術(shù)和產(chǎn)產(chǎn)品至關(guān)重要；；目標(biāo)未未形成行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和主導(dǎo)導(dǎo)廠商；；案例：客戶需求求分析--企業(yè)業(yè)電子商商務(wù)客戶需求求特點(diǎn)客戶LCSIT管理理業(yè)務(wù)型型企業(yè)IT管理理經(jīng)營(yíng)型型企業(yè)無IT基基礎(chǔ)企業(yè)業(yè)結(jié)論一：：企業(yè)IT服務(wù)市市場(chǎng)是聯(lián)聯(lián)想最有有機(jī)會(huì)和和實(shí)力切切入的市市場(chǎng)，需需求旺盛盛，市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模巨巨大，聯(lián)聯(lián)想優(yōu)勢(shì)勢(shì)顯著；；業(yè)務(wù)拓展展/變革革導(dǎo)致IT完善善/改擴(kuò)擴(kuò)建及集集成需求；大大型系統(tǒng)統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)產(chǎn)生業(yè)務(wù)務(wù)與管理理、IT集成化需需求圍繞繞公司戰(zhàn)戰(zhàn)略和組組織架構(gòu)構(gòu)新應(yīng)用需求；；打通供供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈鏈/價(jià)值值鏈而產(chǎn)產(chǎn)生的需求求服務(wù)/渠渠道項(xiàng)目領(lǐng)域域ERP推推廣/優(yōu)優(yōu)化業(yè)務(wù)應(yīng)用用系統(tǒng)國(guó)際IT服務(wù)和和系統(tǒng)供供應(yīng)商IT系統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)事事業(yè)部；；策略聯(lián)盟盟/合作作伙伴CRM一一期/二二期SCM/PLM運(yùn)營(yíng)維護(hù)護(hù)IT系統(tǒng)統(tǒng)整體架架構(gòu)規(guī)劃劃有完善IT基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施，，在業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)已實(shí)現(xiàn)現(xiàn)IT化，，希望從從業(yè)務(wù)IT管理理到整個(gè)個(gè)企業(yè)的的全面信息化化并希望望延伸到到上下游游供應(yīng)鏈鏈系統(tǒng)從物理上上希望從從局域到到全域的的網(wǎng)絡(luò)化化管理國(guó)際IT服務(wù)廠廠商缺乏乏本土企企業(yè)管理理理解且且成本高高；國(guó)內(nèi)缺乏乏真正全全面解決決中大型型企業(yè)的的IT解解決方案案的實(shí)力力廠商企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流程診診斷與BPR電子商務(wù)務(wù)整體解解決方案案ERP/CRM/SCM實(shí)施施與應(yīng)用用客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集集成實(shí)施施有IT基基礎(chǔ)設(shè)施施，在部部分業(yè)務(wù)務(wù)上已實(shí)實(shí)現(xiàn)了單單項(xiàng)或局部部IT管管理，希希望整體體構(gòu)架企企業(yè)IT系統(tǒng)方案；；用IT對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)實(shí)施全全面或集集成管理理；國(guó)際IT服務(wù)廠廠商缺乏乏本土企企業(yè)管理理理解且且成本高高；國(guó)內(nèi)缺乏乏真正全全面解決決中大型型企業(yè)的的IT解解決方案案的實(shí)力力廠商客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集集成實(shí)施施網(wǎng)站/OA/郵郵件/應(yīng)應(yīng)用軟件件ERP處于單機(jī)機(jī)階段，，企業(yè)MIS系系統(tǒng)應(yīng)用用；業(yè)務(wù)層次次較低，，主要為為一般SI競(jìng)爭(zhēng)激烈烈；聯(lián)網(wǎng)/0A/企企業(yè)MIS網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集集成實(shí)施施結(jié)論二：：關(guān)鍵是要要要補(bǔ)齊齊短板，，鍛造關(guān)關(guān)鍵能力力；25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財(cái)稅稅教育證券本企業(yè)目目標(biāo)市場(chǎng)/行行業(yè)確定目標(biāo)標(biāo)客戶群群競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--關(guān)鍵策略/能力？營(yíng)銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場(chǎng)/客戶是誰？What產(chǎn)品服務(wù)A產(chǎn)品X行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)客戶B產(chǎn)品D服務(wù)C服務(wù)Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)N行業(yè)M行業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃-產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)組合合市場(chǎng)規(guī)模2-3.外外部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分分析主要廠廠商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)來來源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析競(jìng)爭(zhēng)趨趨勢(shì)綜綜述1.市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模和和發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)2.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格格局變變化3.………4.………H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%競(jìng)爭(zhēng)性性分析析2-4.內(nèi)內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析析（產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)價(jià)值鏈鏈）注：首先需需明確確價(jià)值值鏈針對(duì)價(jià)價(jià)值鏈鏈每一一環(huán)節(jié)節(jié)和業(yè)業(yè)界領(lǐng)領(lǐng)先的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手比較較，分分析本本業(yè)務(wù)務(wù)有無無優(yōu)劣劣勢(shì)S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷客戶支支持優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)2-5.必必要時(shí)時(shí)仍需需關(guān)注注新進(jìn)入入者替代品品現(xiàn)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者用戶供應(yīng)者者政治環(huán)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境社會(huì)環(huán)環(huán)境技術(shù)環(huán)環(huán)境2-6.最最終得得出面面臨的的主要要挑戰(zhàn)戰(zhàn)挑戰(zhàn)對(duì)策挑戰(zhàn)來來自于于“劣劣勢(shì)””和““威脅脅”，，是劣劣勢(shì)和和威脅脅對(duì)當(dāng)當(dāng)前業(yè)業(yè)務(wù)的的影響響挑戰(zhàn)不不要超超過5條，，但一一定要要抓住住對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)最最具影影響力力的弱弱點(diǎn)建議將將挑戰(zhàn)戰(zhàn)按照照重要要性進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先級(jí)級(jí)排序序年度規(guī)規(guī)劃中中所有有的戰(zhàn)戰(zhàn)略舉舉措都都將基基于對(duì)對(duì)挑戰(zhàn)戰(zhàn)的認(rèn)認(rèn)識(shí)第三個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵問題題：如何制制定保保障目目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的的策略略和方方案？？規(guī)劃基基本流流程第二步步：SWOT分分析宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策策略推進(jìn)計(jì)計(jì)劃主要活活動(dòng)：：宣貫公公司規(guī)規(guī)劃綱綱要提出宗宗旨和和職責(zé)責(zé)草案案，并并結(jié)合合公司司要求求初定定部門門目標(biāo)標(biāo)尋求主主管VP指指導(dǎo)，，確定定部門門宗旨旨、職職責(zé)和和年度度目標(biāo)標(biāo)第三步步：根根據(jù)規(guī)規(guī)劃綱綱要和和部門門目標(biāo)標(biāo)，制制定主主要策策略并并分析析實(shí)施施風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)第一步步：明明確部部門宗宗旨、、職責(zé)責(zé)和目目標(biāo)第四步步：落落實(shí)主主要策策略的的推進(jìn)進(jìn)計(jì)劃劃和里里程碑碑第五步步：確確定組組織與與編制制保障障、資資源需需求和和財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算算1.訪訪談相相關(guān)人人員，，了解客戶戶需求求2.預(yù)預(yù)測(cè)一一年內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)和資源變變化3.結(jié)結(jié)合目目標(biāo)，，進(jìn)行行SWOT分分析以以了解解內(nèi)部差差距4.召召開部部門現(xiàn)現(xiàn)狀分分析及總結(jié)結(jié)會(huì)，，明確確差距將主要要策略略的實(shí)實(shí)現(xiàn)步步驟落落實(shí)到到推進(jìn)進(jìn)計(jì)劃劃表上上，明明確相相應(yīng)的的里程程碑和和負(fù)責(zé)責(zé)人1.根根據(jù)目目標(biāo)和和策略略，設(shè)計(jì)計(jì)部門門組織織架構(gòu)和和核心心業(yè)務(wù)務(wù)流程2.明明確搭搭班子子/帶帶隊(duì)伍的主主要措措施3.在在優(yōu)化化配置置已有有資源的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，提出對(duì)對(duì)公司司的資資源需求求4.制制定部部門財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算1.召召開問問題解解決會(huì)會(huì)議，確確定主主要策策略2.針針對(duì)主主要策策略，，制定具體體舉措措和實(shí)實(shí)現(xiàn)步驟3.重重新審審視主主要策策略，分析析策略略實(shí)施施存在的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--關(guān)鍵策略/能力？營(yíng)銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場(chǎng)/客戶是誰？HowSWOT分分析關(guān)鍵策策略第三步步：根根據(jù)部部門年年度目目標(biāo)，，制定定主要要策略略策略內(nèi)內(nèi)容策略依依據(jù)針對(duì)中中國(guó)市市場(chǎng)……(根據(jù)據(jù)S1,W1,O2,T3)2.……(根據(jù)據(jù)……)3.注：（1））此頁頁為主主要策策略綜綜述，，請(qǐng)用用精煉煉的語語言概概括主主要戰(zhàn)戰(zhàn)略；；（2））策略略不在在多，，最多多不超超過5條；；但一一定要要把握握重點(diǎn)點(diǎn)，保保證年度度目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)；；（3））所有有的主主要策策略需需用下下頁的的模版版加以以闡釋釋；（4））本頁頁主要要策略略應(yīng)和和前面面的分分析相相對(duì)應(yīng)應(yīng)，即即“發(fā)發(fā)揚(yáng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，彌補(bǔ)短短板，，抓住住機(jī)會(huì)會(huì)，減減少風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)””Strength優(yōu)勢(shì)Weakness劣勢(shì)Opportunity機(jī)會(huì)Threat威脅內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力分析析外部環(huán)環(huán)境分析有利影影響不利影影響第三步步：根根據(jù)部部門年年度目目標(biāo)，，制定定主要要策略略目標(biāo)客戶群產(chǎn)品開發(fā)銷售能力服務(wù)能力設(shè)計(jì)開發(fā)控制能力質(zhì)量保證能力高效精確運(yùn)作能力運(yùn)營(yíng)成本控制能力從屋頂頂圖模模式找找出SWOT分分析的的關(guān)鍵鍵要素素制定可可行的的改進(jìn)進(jìn)策略略研發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷客戶支持梳理出出工作作主線線方向向產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃與與產(chǎn)品品定義義、相相對(duì)性性價(jià)比比、產(chǎn)產(chǎn)品特特色、、明星星產(chǎn)品品、行行業(yè)應(yīng)應(yīng)用方方案級(jí)級(jí)產(chǎn)品品等產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作水水平計(jì)劃性性、平平穩(wěn)性性產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷策策略關(guān)鍵能能力的的快速速提升升設(shè)計(jì)開開發(fā)控控制能能力、、質(zhì)量量保障障能力力、運(yùn)運(yùn)作與與成本本控制制能力力把工作作主線線細(xì)化化設(shè)計(jì)計(jì)為可可執(zhí)行行的策策略/舉措措/檢檢查的的里程程碑及及KPI工作主主線關(guān)鍵策策略能夠具具體落落實(shí)的的舉措事件：：里程程碑關(guān)鍵指指標(biāo)：：KPI3-1.并并逐一一說明明原因舉措（（如何何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)）具體步步驟解釋為為什么么要采采取這這一策策略，，即對(duì)對(duì)上頁頁的策策略依依據(jù)（（如根根據(jù)S1、、W1、O2等等）作作詳細(xì)細(xì)分析析原因應(yīng)應(yīng)該是是SWOT分析析中的的結(jié)論論，可可以是是其中中某一一點(diǎn)，，也可可以是是幾點(diǎn)點(diǎn)的綜綜合解釋通過什什么樣的方方式或手段段來實(shí)現(xiàn)這這一戰(zhàn)略舉舉措列出實(shí)現(xiàn)這這一戰(zhàn)略舉舉措的里程程碑及實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的時(shí)間內(nèi)部分析不利影響優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)威脅S1:聯(lián)想想的資金、、品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)及傳統(tǒng)業(yè)業(yè)務(wù)良好的的客戶關(guān)系系S2:聯(lián)想想自身信息息化建設(shè)的的基礎(chǔ)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及200多人的的技術(shù)隊(duì)伍伍S3：具有有自主知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)的信信息安全產(chǎn)產(chǎn)品及解決決方案W1:缺少少從事系統(tǒng)統(tǒng)集中業(yè)務(wù)務(wù)的資質(zhì)W2:缺乏乏應(yīng)用軟件件的開發(fā)能能力W3:缺乏乏項(xiàng)目管理理能力W4:缺乏乏兼并、管管理策略聯(lián)聯(lián)盟的能力力O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的的高速發(fā)展展及業(yè)務(wù)模模式,使得得IT服務(wù)務(wù)的需求急急速增加O2:國(guó)家家對(duì)信息安安全產(chǎn)品的的政策,形形成了政策策保護(hù)O3:在國(guó)國(guó)內(nèi)IT服服務(wù)高端應(yīng)應(yīng)用領(lǐng)域中中,有能力力進(jìn)行大規(guī)規(guī)模實(shí)施的的對(duì)手不多多T1:項(xiàng)目目實(shí)施運(yùn)作作的風(fēng)險(xiǎn)控控制T2:專業(yè)業(yè)人才稀缺缺,人才競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,如何進(jìn)行行人力資源源管理T3:既要要保證內(nèi)部部信息化建建設(shè)又要合合理分配資資源,開展展對(duì)外項(xiàng)目目的成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)T4:缺乏乏成功的模模式照搬外部分析有利影響范例--IT服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)的SWOT分析析策略內(nèi)容策略依據(jù)策略一、優(yōu)優(yōu)先保彰公公司的信息息化建設(shè)策略二、夯實(shí)企業(yè)電電子商務(wù)和和信息安全全基礎(chǔ),在在金融行業(yè)業(yè)尋求突破破策略三、內(nèi)內(nèi)引外聯(lián),形成聯(lián)想想IT服務(wù)務(wù)的生態(tài)圈圈策略四、通通過與國(guó)際際咨詢公司司的合作，，引進(jìn)適用用于IT服服務(wù)的人才才管理模式式策略五、大大力推廣自自主安全產(chǎn)產(chǎn)品，整合合資源，形形成行業(yè)安安全解決方方案依據(jù)：S2、W3、、T3依據(jù)：S1、W1234、O13、T124依據(jù)：S2、W4、、O3、T4依據(jù)：S2、W1、、O3、T2依據(jù)：S3、W23、O2、、T12范例--IT服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)的策略略3-2.分分析策略實(shí)實(shí)施的主要要風(fēng)險(xiǎn)近期遠(yuǎn)期10風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的的概率風(fēng)險(xiǎn)的緊迫迫程度風(fēng)險(xiǎn)一風(fēng)險(xiǎn)四風(fēng)險(xiǎn)三風(fēng)險(xiǎn)二說明：“風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)”指策策略得到順順利實(shí)現(xiàn)的的不確定性性；風(fēng)險(xiǎn)的影響響程度用1、4、7、10評(píng)評(píng)價(jià)，其中中10表示示影響巨大大且很難回回避，1表表示影響非非常小。中期10741風(fēng)險(xiǎn)的影響響程度3-3.制定應(yīng)對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的主要要措施風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)的的舉措指明風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)生的主體體，如用戶戶接受程度度、渠道支支持度、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、聯(lián)聯(lián)想的戰(zhàn)略略實(shí)施能力力、成本結(jié)結(jié)構(gòu)等不需要羅列列所有的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，列出出來的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)一定是最最主要的。。提出明確的的、可操作作的應(yīng)對(duì)措措施。規(guī)劃基本流流程第二步：SWOT分分析宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計(jì)劃主要活動(dòng)：：宣貫公司規(guī)規(guī)劃綱要提出宗旨和和職責(zé)草案案，并結(jié)合合公司要求求初定部門門目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，，確定部門門宗旨、職職責(zé)和年度度目標(biāo)第三步：根根據(jù)規(guī)劃綱綱要和部門門目標(biāo)，制制定主要策策略并分析析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)第一步：明明確部門宗宗旨、職責(zé)責(zé)和目標(biāo)第四步：落落實(shí)主要策策略的推進(jìn)進(jìn)計(jì)劃和里里程碑第五步：確確定組織與與編制保障障、資源需需求和財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算將主要策略略的實(shí)現(xiàn)步步驟落實(shí)到到推進(jìn)計(jì)劃劃表上，明明確相應(yīng)的的里程碑和和負(fù)責(zé)人1.根據(jù)目目標(biāo)和策略略，設(shè)計(jì)部門門組織架構(gòu)和核心心業(yè)務(wù)流程2.明確搭搭班子/帶帶隊(duì)伍的主要措措施3.在優(yōu)化化配置已有有資源的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，提出對(duì)公司司的資源需求4.制定部部門財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算1.訪談相相關(guān)人員，，了解客戶需求求2.預(yù)測(cè)一一年內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)和資源變化3.結(jié)合目目標(biāo)，進(jìn)行行SWOT分分析以了解解內(nèi)部差距4.召開部部門現(xiàn)狀分分析及總結(jié)會(huì)，，明確差距1.召開問問題解決會(huì)會(huì)議，確定主主要策略2.針對(duì)主主要策略，，制定具體舉措措和實(shí)現(xiàn)步驟3.重新審審視主要策策略，分析策略略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn)第四步：落落實(shí)推進(jìn)計(jì)計(jì)劃主要活動(dòng)2003.4-62003.7-92003.10-122004.1-3負(fù)責(zé)人里程碑規(guī)劃基本流流程第二步：SWOT分