某地產(chǎn)公司年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

【招商·江灣城】2009年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)緯聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司二零零九年十一月提綱2009年重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展回顧2009年招商江灣城營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)2010年重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)判2009年重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展回顧2009年招商江灣城營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)2010年重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)判整體需求持續(xù)旺盛2002-2009年11月商品房成交量走勢(shì)備注：2009年成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至11月22日萬(wàn)方萬(wàn)方套2009年1~11月商品房成交走勢(shì)備注：2009年成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至11月22日總量旺盛

截止11月22日，重慶主城累計(jì)實(shí)現(xiàn)商品房交易2156萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)超過(guò)92%，全年有望突破2007年所創(chuàng)下的市場(chǎng)高值。重慶龐大的市場(chǎng)需求總量再一次被市場(chǎng)所論證。單月成交居高不下

2009年3月以來(lái)，商品房交易量一直維持在180萬(wàn)平方米以上，4月與10月更是在房交會(huì)的帶動(dòng)下，達(dá)到270萬(wàn)、與300萬(wàn)平方米的高值。較2007年有過(guò)之而無(wú)不及。單月180萬(wàn)方以上持續(xù)高位運(yùn)行整體價(jià)格飛速上漲2009年1~11月商品房分月成交價(jià)格走勢(shì)備注：2009年成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至11月22日15%成交價(jià)格快速上漲

2009年1-11月，市場(chǎng)累計(jì)漲幅高達(dá)15％，連續(xù)獲得利好政策的城市價(jià)值逐步為消費(fèi)者所認(rèn)可，并逐步反映到市場(chǎng)價(jià)格之上。預(yù)計(jì)價(jià)格上升仍有空間短短6個(gè)月，徹底改變?cè)邢陆殿j勢(shì)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)超過(guò)15％的上漲，在集中顯現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)新價(jià)格認(rèn)可程度的同時(shí)，也側(cè)面說(shuō)明了其依然具有的上升空間。2009年商品房累計(jì)成交價(jià)格走勢(shì)備注：2009年成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至11月22日土地市場(chǎng)驟然強(qiáng)力反彈2006-2009年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地成交量走勢(shì)備注：1、以上數(shù)據(jù)僅統(tǒng)計(jì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地，工業(yè)、加油站等未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)2、2009年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至10月末萬(wàn)方宗土地需求強(qiáng)力反彈

2009年1~10月共成交房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地105宗。與正常年份相比大幅下降。

雖然今年出讓土地以小宗地塊為主（平均土地面積5.97萬(wàn)方），但因?yàn)榈兔芏扔玫爻鲎屖芟?，土地平均容積率達(dá)到近4年來(lái)最高位（平均3.06），僅今年新增的潛在供應(yīng)商品房體量就高達(dá)1916萬(wàn)方。2006-2009年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地成交價(jià)格走勢(shì)地價(jià)快速上漲2009年1-10月，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地樓面地價(jià)達(dá)到1750元/平方米，較2008年全年增長(zhǎng)超過(guò)75％。在市場(chǎng)預(yù)期復(fù)蘇以及土地市場(chǎng)被品牌開(kāi)發(fā)企業(yè)局部壟斷的推動(dòng)下，樓面價(jià)進(jìn)入一個(gè)新的臺(tái)階。2009年宏觀市場(chǎng)小結(jié)2009年，重慶房地產(chǎn)無(wú)論成交量，還是成交價(jià)格一直處于猛漲狀態(tài)。重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量已與2007年2300萬(wàn)方接近。一線在售項(xiàng)目年內(nèi)提價(jià)幅度普遍在10~15%，部分項(xiàng)目高達(dá)30%。重慶市場(chǎng)已“瘋狂”聚焦濱江板塊1.601.793.212.47需供比需求熱情趁勢(shì)高漲

2009年1~10月濱江板塊累計(jì)供應(yīng)商品住宅88.6萬(wàn)方，累計(jì)成交181.4萬(wàn)方，成交，需供比達(dá)到2.05，高于主城平均的1.43，明顯供不應(yīng)求。

南北濱路共成交商品住宅107.7萬(wàn)方，占濱江路總成交量的60%，占據(jù)重慶濱江物業(yè)半壁江山。南北濱路價(jià)格稱王2009年前10月，南北濱路商品住宅成交均價(jià)雙雙問(wèn)鼎6000元大關(guān)，稱雄四條濱江路的前兩位。

而在南北濱路的交鋒中，南濱路以微弱的價(jià)格優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先。2009年濱江路板塊住宅供需對(duì)比2009年濱江路板塊住宅成交價(jià)格對(duì)比備注：濱江路板塊數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間為2009年1~10月；成交價(jià)格指套內(nèi)均價(jià)萬(wàn)方萬(wàn)方元/㎡備注：需供比計(jì)算方式為：需供比=成交面積/批準(zhǔn)預(yù)售面積板塊成交套數(shù)成交面積（萬(wàn)方）成交金額（億元）成交套內(nèi)均價(jià)（元/㎡）北濱路478554.928.46193南濱路413952.327.462332009年南北濱路商品住宅成交情況2009年1~10月南北濱路商品住宅成交走勢(shì)量：北濱路趕超

2009年前10月北濱路沿線成交商品住宅4785套，較南濱路多出646套。2007年起北濱路沿線項(xiàng)目接連面市，在供應(yīng)量的推動(dòng)下，提升了北濱路在濱江板塊中的市場(chǎng)份額。

南、北濱路均呈現(xiàn)出高端項(xiàng)目氣質(zhì)，南濱路平均成交單套面積126.4㎡，北濱路的114.8㎡，均在120㎡奢侈住宅左右。

價(jià)：南濱路堅(jiān)挺2009年前10月南濱路累計(jì)成交均價(jià)6233元/㎡，僅比北濱路高出40元。但從增幅來(lái)看，南濱路前10月房?jī)r(jià)累計(jì)增幅達(dá)到18%，10月成交均價(jià)突破7100元/㎡，濱江板塊價(jià)格高地地位依然堅(jiān)挺。

北濱路前10月房?jī)r(jià)累計(jì)增幅則為16%。10月在房交會(huì)的推動(dòng)下，單月環(huán)比增幅就接近9%。備注：濱江路板塊數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間為2009年1~10月聚焦濱江板塊壹江城東海岸北濱一號(hào)北國(guó)風(fēng)光春森彼岸太陽(yáng)城廊橋水岸酈江陽(yáng)光100武夷濱江喜來(lái)登珊瑚水岸海棠曉月融僑城第一江岸南、北濱路主要在售項(xiàng)目分布示意圖南北濱路項(xiàng)目分布板塊典型項(xiàng)目成交套數(shù)成交金額（億元）成交套內(nèi)均價(jià)（元/㎡）北濱路招商江灣城5425.137120龍湖春森彼岸6396.558620中海北濱一號(hào)1571.817850（含別墅）金科廊橋水岸1301.336010珠江太陽(yáng)城7973.475560南濱路和黃珊瑚水岸9859.778230龍湖酈江10285.856110武夷濱江2851.8169002009年南北濱濱路典型型項(xiàng)目成成交情況況備注：濱濱江路板板塊數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)時(shí)間為2009年1~10月濱江豪宅宅引領(lǐng)高高端風(fēng)潮潮以珊瑚水水岸、春春森彼岸岸為典型型代表的的濱江豪豪宅在今今年都取取得了驕驕人的銷(xiāo)銷(xiāo)售成績(jī)績(jī)，并一一再刷新新重慶主主城高層層物業(yè)成成交新紀(jì)紀(jì)錄。南北濱路路典型項(xiàng)項(xiàng)目成交交情況2009年重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展回顧2009年招商江灣城營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)2010年重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)判1、總體工工作回顧顧09年整體成成交一覽覽各月成交交概況成交客戶戶特征1、總體工工作回顧顧09年整體成交一覽各月成交概況成交客戶特征成交套數(shù)套內(nèi)面積建筑面積成交金額套內(nèi)均價(jià)建面均價(jià)一期1號(hào)樓8012425.3814855.69901909407258.616071.142號(hào)樓15923060.928016.751550441616723.255533.983號(hào)樓10613672.1416633.24927941826787.105578.84二期7號(hào)樓19722933.9828363.91752920767643.336180.11合計(jì)54272092.487869.585133213597120.335841.86備注：統(tǒng)計(jì)時(shí)限限：09年1月1日至09年10月31日簽約數(shù)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)來(lái)源源：招商商地產(chǎn)客客服部。。-09年江灣城城各樓棟棟成交情情況09年1-10月實(shí)現(xiàn)過(guò)過(guò)5億成交額額。在下半年T7產(chǎn)品價(jià)值值提升帶帶動(dòng)下，，年整體體均價(jià)突突破7000元/平米。1、總體工工作回顧顧09年整體成交一覽各月成交概況成交客戶特征成交套數(shù)套內(nèi)面積建筑面積成交金額套內(nèi)均價(jià)建面均價(jià)招商·江灣城5427.2萬(wàn)方8.8萬(wàn)方5.13億7120元/平米5842元/平米龍湖·春森彼岸6397.6萬(wàn)方8.7萬(wàn)方6.55億8620元/平米7384元/平米備注：統(tǒng)計(jì)時(shí)限限：09年1月1日至09年10月31日。春森彼岸岸數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源：重重慶網(wǎng)上上房地產(chǎn)產(chǎn)。-競(jìng)品09年成交對(duì)對(duì)比春森彼岸岸小戶型型產(chǎn)品的的存在拉拉長(zhǎng)了項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品品線，客客群更廣廣，因此此在成交交套數(shù)上上略多，，但就成成交體量量來(lái)看，，兩者相相當(dāng)。價(jià)格比較較，春森森彼岸均均價(jià)更高高，主要要是其大大量正江江景房源源的高價(jià)價(jià)抬高了了整體成成交均價(jià)價(jià)。1、總體工工作回顧顧09年整體成交一覽各月成交概況成交客戶特征-各月成交交概況4月房交會(huì)會(huì)集中簽簽約及5月、9月新房源源的加推推造成了了4、6、10月的大體體量成交交。今年以來(lái)來(lái)，各月月成交均均價(jià)整體體呈上升升趨勢(shì)，，項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值得以提提升。1、總體工工作回顧顧09年整體成交一覽各月成交概況成交客戶特征客戶背景特征客戶年齡集中在26-45歲，較一期客戶年輕化。一代居的夫妻、個(gè)人及兩代居的夫妻與未成年子女家庭成為最為普遍的家庭構(gòu)成。成交客戶職位以中層管理人員及企業(yè)老板為主。來(lái)源區(qū)域和一期成交客戶大致一致，江北、渝中、外地城市和重慶區(qū)縣客戶成為絕對(duì)的主力。擁有1輛私家車(chē)的客戶占絕大多數(shù)?？蛻糁脴I(yè)特征絕大部分客戶用于自住，但投資客戶已明顯增多。具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的首次改善型客戶仍為最主要的購(gòu)房群體。約90%的客戶在來(lái)訪三次內(nèi)即迅速成交，成交周期普遍較短。二期T7棟新成交客戶成交總價(jià)集中在60-100萬(wàn)之間，尤以70-90萬(wàn)總價(jià)居多，這與二期整體產(chǎn)品線下調(diào)，面積控制，房源資源有限等要素緊密相關(guān)。主要的付款方式為按揭付款，比例達(dá)79%。和一期相似，購(gòu)房客戶最為認(rèn)可江灣城的因素主要地段、中庭景觀、開(kāi)發(fā)商品牌及項(xiàng)目品質(zhì)為主。公共交通、教育配套仍為客戶購(gòu)買(mǎi)江灣城相對(duì)較大的抗性。關(guān)注對(duì)比的競(jìng)品項(xiàng)目仍以龍湖·春森彼岸為主。二期成交交客戶與與一期相相似，但但整體有有年輕化化趨勢(shì)。。2、階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略回顧09年?duì)I銷(xiāo)階階段劃分分階段工作作重心及及策略回回顧2、階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略回顧09年江灣城城營(yíng)銷(xiāo)工工作主要要分為兩大階段段進(jìn)行：09年1-7月09年8-11月一期剩余余房源銷(xiāo)銷(xiāo)售二期新推推房源銷(xiāo)銷(xiāo)售第一階段段第二階段段2、階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略回顧第一階段段大勢(shì)市場(chǎng)由寒寒轉(zhuǎn)暖。。任務(wù)一期剩余余約300套房源待待售。難點(diǎn)剩余房源源較為零零散。重點(diǎn)保價(jià)提量量，借勢(shì)勢(shì)快銷(xiāo)。。階段目標(biāo)標(biāo)：保價(jià)價(jià)&提量2、階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略回顧09年待售房房源合計(jì)計(jì)約300套分為兩類類：一是銷(xiāo)售較散散的已推推房源，，集中在在1、3號(hào)樓；二是少量的新新推房源源，集中中在2號(hào)樓。09年面臨的的問(wèn)題既既是：如如何將這這兩大類類戶型有有步驟、、有效的的進(jìn)行推推售。明確銷(xiāo)售售目標(biāo)2、階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略回顧特征：面面積小，，單價(jià)低低，總價(jià)價(jià)控制，，資源差差戶型面積積：126、140合計(jì)套數(shù)數(shù)：特征：面面積大，，單價(jià)低低，總價(jià)價(jià)偏高，，資源好好戶型面積積：156、168、170合計(jì)套數(shù)數(shù)：特征：（主力））面積適中中，總價(jià)價(jià)高，資資源好戶型面積積：134、137、140、147、148、151、153、155合計(jì)套數(shù)數(shù)：特征：（唯一性性）面積大，，總價(jià)高高，資源源好戶型面積積：188以上合計(jì)套數(shù)數(shù)：分為五類類房源，，分別制制定銷(xiāo)售售策略：：特征：面面積小，，總價(jià)低低，資源源好戶型面積積：107、110、122、133合計(jì)套數(shù)數(shù)：銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)分解2、階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略回顧每一階段段均可實(shí)實(shí)現(xiàn)成交交保障平均分配配到各個(gè)個(gè)階段，，線下進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售售可控制總總價(jià)產(chǎn)品品，客戶戶群較廣廣，屬可可實(shí)現(xiàn)快快速消化化戶型。。呼應(yīng)豪宅宅形象的的主力產(chǎn)產(chǎn)品總價(jià)高，，客戶相相對(duì)少且且易觀望望，成交交周期長(zhǎng)長(zhǎng)，受競(jìng)競(jìng)品影響響大平均分配配到各個(gè)個(gè)階段，，線上進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售售以成交為為目的面積大，，總價(jià)高高，易被被高端物物業(yè)分流流，客戶戶關(guān)注度度低，成成交周期期長(zhǎng)與其他類類型產(chǎn)品品結(jié)合銷(xiāo)銷(xiāo)售，以以總價(jià)優(yōu)優(yōu)勢(shì)線下下促進(jìn)成成交。總價(jià)高，，客戶群群有限，，某一特定定階段，，線上強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)推介介唯一性豪豪宅，樹(shù)樹(shù)立形象象的標(biāo)桿桿產(chǎn)品分析產(chǎn)品品，制定定不同的的策略2、階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略回顧總體推盤(pán)盤(pán)原則：：1、結(jié)合節(jié)節(jié)點(diǎn)小步步快跑2、所有房房源打包包組合，，線上線線下結(jié)合合銷(xiāo)售，，精準(zhǔn)打打擊每類類客群3、打包原原則：各各種資源源、各種種總價(jià)、、各種產(chǎn)產(chǎn)品線搭搭配4、上半年年盡量化化解大戶戶型壓力力，拉長(zhǎng)長(zhǎng)銷(xiāo)售周周期，小小戶型留留待下半半年原則：300套房源在在09年全部實(shí)實(shí)現(xiàn)消化化保證每個(gè)個(gè)階段推推盤(pán)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較好成成交，每每周持續(xù)續(xù)銷(xiāo)售結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)有有目的推推售兼顧項(xiàng)目目整體形形象推盤(pán)策略略2、階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略回顧媒體傳播原則則：與整體策略相相符，樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目高端形象象，建立與別別墅媲美的““城市公園豪豪宅”形象不同營(yíng)銷(xiāo)階段段針對(duì)重點(diǎn)推推售產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)勢(shì)推廣Part1:固定渠道，鎖鎖定項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)地位市內(nèi)重要交通通節(jié)點(diǎn)長(zhǎng)期設(shè)設(shè)立戶外廣告告，壟斷截留留目標(biāo)客戶，，不斷傳遞項(xiàng)項(xiàng)目階段信息息，保持項(xiàng)目目長(zhǎng)期市場(chǎng)影影響力。Part2：各營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)擴(kuò)大信息覆覆蓋面關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)信息息“鋪網(wǎng)”，，使目標(biāo)客戶戶進(jìn)入項(xiàng)目信信息的包圍圈圈中，擴(kuò)大信信息覆蓋范圍圍，提升項(xiàng)目目影響力，增增強(qiáng)客戶信心心。渠道選擇：報(bào)報(bào)廣、雜志、、分眾傳媒、、信用卡帳單單、直投、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電視、、航空雜志。。媒介傳播策略略2、階段營(yíng)銷(xiāo)策策略回顧09年活動(dòng)主題：：招商·江灣城服務(wù)年年關(guān)鍵行動(dòng)1：大型活動(dòng)5-7月，招商會(huì)啟啟動(dòng)（母親節(jié)節(jié)/兒童節(jié)）9-11月，中庭呈現(xiàn)現(xiàn)體驗(yàn)活動(dòng)（（中秋節(jié)）關(guān)鍵行動(dòng)2：重要節(jié)點(diǎn)活活動(dòng)2月，情人節(jié)派派對(duì)活動(dòng)3月，高廳樣板板間體驗(yàn)4月，2-2-B、2-3-A樣板間體驗(yàn)5-7月，2-1-A、2-1-C樣板間體驗(yàn)7-8月，外立面呈呈現(xiàn)體驗(yàn)關(guān)鍵行動(dòng)3：周末業(yè)主小小活動(dòng)江灣城蛋糕diy日江灣城追憶童童年活動(dòng)江灣城趣味游游泳比賽江灣城家庭系系列講座江灣城支援災(zāi)災(zāi)區(qū)獻(xiàn)愛(ài)心活活動(dòng)江灣城兒童畫(huà)畫(huà)展關(guān)鍵行動(dòng)4：業(yè)主節(jié)日回回饋/總部參觀活動(dòng)策略2、階段營(yíng)銷(xiāo)策策略回顧第二階段大勢(shì)市場(chǎng)持續(xù)火熱熱，但后市尚尚無(wú)法預(yù)測(cè)。。任務(wù)二期面世，681套房源待售。。難點(diǎn)二期產(chǎn)品整體體質(zhì)素較一期期差，如何更更大化實(shí)現(xiàn)其其價(jià)值。重點(diǎn)控量提價(jià)，實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值值提升。階段目標(biāo)：控控量&提價(jià)2、階段營(yíng)銷(xiāo)策策略回顧二期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目品牌提升銷(xiāo)售價(jià)格提升市場(chǎng)形象提升項(xiàng)目二期目標(biāo)標(biāo)在于通過(guò)二二期的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)將項(xiàng)目品品牌、企業(yè)品品牌與市場(chǎng)形形象樹(shù)立起來(lái)來(lái)，樹(shù)立應(yīng)有有的市場(chǎng)影響響力。同時(shí)，，進(jìn)一步提高高銷(xiāo)售價(jià)格，，實(shí)現(xiàn)二期產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的的的提升。2、階段營(yíng)銷(xiāo)策策略回顧精準(zhǔn)客戶定位位二期所面對(duì)的的問(wèn)題究其根根本在于客戶戶群體的變化化。產(chǎn)品線外外延之后導(dǎo)致致，客群的分分化給予二期期營(yíng)銷(xiāo)更大的的難度。根據(jù)客群屬性性、找到客戶戶來(lái)源、根據(jù)據(jù)客戶的需求求精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是是解決二期營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)品牌與價(jià)價(jià)格的根本方方法。二期面積區(qū)間客戶高端產(chǎn)品143-226第一類主流產(chǎn)品103-136第二類外延產(chǎn)品線98-100第三類三個(gè)不同的面面積區(qū)間/資源差異的產(chǎn)產(chǎn)品面對(duì)的客客群必然各不不相同。2、階段營(yíng)銷(xiāo)策策略回顧總體思路：抓節(jié)點(diǎn)——項(xiàng)目二期營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)將歷經(jīng)一期期交房、園林林呈現(xiàn)、物業(yè)業(yè)跟進(jìn)等諸多多營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，，利用節(jié)點(diǎn)促促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售售；小戰(zhàn)役——結(jié)合二期工程程節(jié)點(diǎn)，以小小戰(zhàn)場(chǎng)模式，，分批消化物物業(yè)，促進(jìn)物物業(yè)銷(xiāo)售；重體驗(yàn)——將體驗(yàn)貫徹二二期的銷(xiāo)售思思路，根據(jù)不不同節(jié)點(diǎn)，分分批次強(qiáng)化不不同物業(yè)的體體驗(yàn)感受；內(nèi)部協(xié)調(diào)——將二期內(nèi)部可可能會(huì)產(chǎn)生沖沖突的物業(yè)協(xié)協(xié)調(diào)推出，保保證價(jià)格同時(shí)時(shí)盡量避免物物業(yè)銷(xiāo)售單邊邊。產(chǎn)品推售原則則：681套房源在2010年7月前實(shí)現(xiàn)95％消化；堅(jiān)持小步快跑跑的推盤(pán)思路路；產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售售，滿足客戶戶多樣化需求求；資源搭配、保保證物業(yè)的去去化；2、階段營(yíng)銷(xiāo)策策略回顧強(qiáng)化企業(yè)品牌一改招商以往低調(diào)的企業(yè)印記，用更為強(qiáng)勢(shì)的形象沖擊市場(chǎng)，提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度；充分利用招商品牌中服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化招商服務(wù)品牌，豐滿總體的品牌形象。樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象在二期營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目城市公園大宅的項(xiàng)目形象，使江灣城高品質(zhì)的形象深入人心。配合階段銷(xiāo)售信息發(fā)布配合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃安排，充分傳達(dá)項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)信息，促進(jìn)銷(xiāo)售；強(qiáng)化項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)二期營(yíng)銷(xiāo)需貫穿項(xiàng)目產(chǎn)品在規(guī)劃、景觀、戶型、配套等諸多方面的優(yōu)勢(shì)，使之深入人心。二期推廣目標(biāo)標(biāo)3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略渠道策略活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)包裝客戶拓展推廣策略在策略基礎(chǔ)上上，09年?duì)I銷(xiāo)工作有有序地執(zhí)行開(kāi)開(kāi)展。以下主主要圍繞推盤(pán)盤(pán)、推廣、渠渠道等策略執(zhí)執(zhí)行情況進(jìn)行行回顧簡(jiǎn)述。。推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝2009.1234567891011一期1/2/3號(hào)樓1.181.24-2.92.10-2.283.1-3.314.1-4.174.18-4.305.1-5.95.226.580套30套30套28套55套38套25套52套21套9.2910.1-10.810.9-10.1410.15-10.1830套36套54套105套10.21-10.2954套11月二期7號(hào)樓/節(jié)奏—小步快跑/無(wú)論是一期余余量房源的消消化還是二期期新產(chǎn)品推售售，江灣城09年均以小步快快跑的策略指指導(dǎo)推盤(pán)。事事實(shí)證明，無(wú)無(wú)論是追求銷(xiāo)銷(xiāo)量還是力爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)值提升，，快速反應(yīng)，，節(jié)奏把控，，小步快跑均均為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)提供了支撐撐。3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝/推量—合理控量/吸取08年推盤(pán)經(jīng)驗(yàn)與與教訓(xùn)，09年起，全面控控制推售房源源，每期僅提提供少量房源源供客戶選擇擇，減少客戶戶游離選擇，，實(shí)現(xiàn)了分批批逐一消化。。平均推盤(pán)體量量：4200方平均推盤(pán)套數(shù)數(shù)：32套3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝/房源—平衡各期推售售產(chǎn)品/一期余量：各各種資源(江景&園景)、各種面積區(qū)區(qū)間、高低樓樓層產(chǎn)品均衡衡推出，保證證在有限的房房源中，各類類客戶均能選選擇到意向房房源。二期新推：推推出各種戶型型，滿足不同同客戶需求，，在限定推出出樓層的同時(shí)時(shí)保證高、中中、低樓層搭搭配均有。時(shí)間事件主題房源分類01.24-02.09持續(xù)銷(xiāo)售一百萬(wàn)級(jí)高端置業(yè)計(jì)劃第三季——02.10-02.28持續(xù)銷(xiāo)售浪漫購(gòu)房月——03.01-03.31持續(xù)銷(xiāo)售3月購(gòu)房季線上推售—高廳線上推售—主力戶型線下可售04.01-04.30（春交會(huì)）持續(xù)銷(xiāo)售4月熱銷(xiāo)榜線上推售—高廳線上推售—主力戶型線下可售一口價(jià)第一批從4月房源中選出部分房源作為房交會(huì)特價(jià)房——一口價(jià)第二批從5月房源中選出部分房源作為房交會(huì)特價(jià)房——05.01-05.09（勞動(dòng)節(jié)）持續(xù)銷(xiāo)售5.1特惠，禮饋全城線上推售—高廳線上推售—主力戶型05.10-05.21持續(xù)銷(xiāo)售——5.1-5.9剩余房源加推167平米5.22開(kāi)盤(pán)加推——2-1、2-2新房源05.27（端午節(jié)）開(kāi)盤(pán)加推——140平米新房源6.05開(kāi)盤(pán)加推——170平米新房源9.26二期首次開(kāi)盤(pán)（T7）——T710.01-10.08（國(guó)慶節(jié)）T7首次加推——100平米新房源10.09-10.14T7二次加推——新房源10.15-10.18房?jī)r(jià)會(huì)房交會(huì)加推100平米所有剩余房源前期推出剩余房源——10.21-10.29T7加推金秋典藏房源（所有房源公示）剩余房源打包11.21-11.30T6加推公園華宅，感恩新推T6新房源3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝【效果與啟示】3、策略執(zhí)行回回顧抓節(jié)點(diǎn)、小戰(zhàn)戰(zhàn)役，以控量量的方式小步步快跑能夠促促進(jìn)快速銷(xiāo)售售。同時(shí)，結(jié)結(jié)合不同節(jié)點(diǎn)點(diǎn)確定推售房房源組合也為為快銷(xiāo)奠定了了基礎(chǔ)。推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝2009年項(xiàng)目報(bào)媒推推廣力度（頻頻次）泓邸加推江天月加推江天里預(yù)加推推2#加推7#加推龍湖·春森彼岸招商·江灣城09年以來(lái)，江灣城線上上推廣相對(duì)低低調(diào)隱身，除有新物業(yè)推推出的關(guān)鍵推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推廣廣，此外幾乎乎不上報(bào)版。參考競(jìng)品，春春森彼岸則堅(jiān)堅(jiān)持以均衡的的報(bào)版持續(xù)制制造市場(chǎng)聲音音，保持客戶戶關(guān)注度，為為價(jià)值的提升升加碼?！獌H在有新物業(yè)業(yè)推出時(shí)投放放報(bào)版，力度度弱，不連貫，整整體推廣有欠欠均衡。3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝2009年項(xiàng)目報(bào)媒推推廣形式—硬廣醒目搶眼眼，而軟文在在價(jià)值傳遞告告知方面更優(yōu)優(yōu)。江灣城強(qiáng)強(qiáng)調(diào)信息的告告知，軟文炒作也也僅圍繞公園園展開(kāi)，卻忽略了品牌、、品質(zhì)、價(jià)值值的炒作傳播播。少量報(bào)版以硬廣為主軟文多針對(duì)公公園展開(kāi)3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝2009年項(xiàng)目報(bào)媒推推廣主題及調(diào)調(diào)性—一波三折，經(jīng)經(jīng)歷了兩個(gè)廣告公司的合合作，報(bào)版形形象及調(diào)性也也發(fā)生變化。。后期版面無(wú)無(wú)疑更具品質(zhì)質(zhì)感，但各階階段形象銜接接欠緊密，客客戶腦海中的的江灣城形象象很難清晰。。3、策略執(zhí)行回回顧優(yōu)點(diǎn)策達(dá)推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝【效果與啟示】均衡的見(jiàn)報(bào)率率將為項(xiàng)目持持續(xù)制造市場(chǎng)場(chǎng)聲音。根據(jù)節(jié)點(diǎn)、結(jié)結(jié)合產(chǎn)品、軟軟硬搭配對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目推廣更為為有效。保證版面調(diào)性性一致、形象象一致有利于于更清晰地將將項(xiàng)目傳遞給給消費(fèi)者。3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝5月3月1月4月2月2009.8.9，童子軍三峽博博物館行2009.5.8，業(yè)主深圳行2009.4.11,招商會(huì)成立活活動(dòng)7月11月9月12月10月8月6月2009.1.17迎春送福書(shū)畫(huà)畫(huà)鑒賞2009.2.14情人節(jié)DIY活動(dòng)2009.5.9母親節(jié)美容講講座2009.3.21吳曉波講座2009.5.16國(guó)家人文地理理圖片展2009.5.29童子軍武隆行行展2009.8.22業(yè)主羽毛球賽賽2009.9.14，奢侈家居鑒賞賞2009.9.19，歡樂(lè)家庭親子子派對(duì)2009.10.10景泰藍(lán)工藝畫(huà)畫(huà)展DIY2009.10.19新資源作品展展3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝其他策略大型活動(dòng)09年以來(lái)，江灣灣城大型活動(dòng)動(dòng)主要為吳曉波論壇及招商會(huì)成立活活動(dòng)。客戶參與度度尚可，但活活動(dòng)調(diào)性可進(jìn)進(jìn)一步提升，，以期與項(xiàng)目目品質(zhì)相符。。活動(dòng)調(diào)性、事事件性有待提升3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝小型活動(dòng)較08年有較大改善善，客戶參與與度增強(qiáng)。且且大多活動(dòng)以以業(yè)主為主要要對(duì)象進(jìn)行，，為客戶維護(hù)護(hù)提供了更多多支撐。小型活動(dòng)保持暖場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)組織頻率進(jìn)一步增強(qiáng)客客戶參與性3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝渠道組合短期戶外直投電臺(tái)樓宇貼片網(wǎng)絡(luò)電視短信9月執(zhí)行9月執(zhí)行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)執(zhí)行行未執(zhí)行/前期未作廣泛泛鋪排，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品特征選選擇性投放/09年上半年主要要實(shí)現(xiàn)一期剩剩余房源的銷(xiāo)銷(xiāo)售，并未進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模渠渠道鋪排。下半年T7開(kāi)始銷(xiāo)售，逐逐步啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、電視等媒媒介渠道進(jìn)行行推廣。隨著T6產(chǎn)品的推出，，項(xiàng)目將加大大渠道應(yīng)用，，通過(guò)渠道挖挖掘客戶。3、策略執(zhí)行回回顧光大銀行VIP客戶機(jī)三院?jiǎn)T工萬(wàn)州高端客戶長(zhǎng)壽川維廠員工工商大學(xué)教師重慶醫(yī)科大學(xué)醫(yī)生推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝【外部客戶拓展】原因一：入市前期（08年底）要求全全方位拓展客客戶，后期（（09年）逐步減少少屬正?，F(xiàn)象象。原因二：08年拓展活動(dòng)收收效甚微，09年銷(xiāo)售一線將將更多地精力力投入到銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)全力賣(mài)賣(mài)房。華龍網(wǎng)進(jìn)社區(qū)拓展客戶（藍(lán)湖郡）華龍網(wǎng)進(jìn)社區(qū)拓展客戶（天一新城）2008年2009年09年拓展活動(dòng)大大大減少3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝【成交業(yè)主拓展】活動(dòng)維系：成交客戶是項(xiàng)項(xiàng)目最忠實(shí)的的擁戴者，持持續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)有利于加加強(qiáng)該類客戶戶的維系，增增強(qiáng)業(yè)主歸屬屬感。活動(dòng)維系老客客戶&老帶新拓展新新客戶，雙管管齊下。老帶新拓展客客戶：二期T7銷(xiāo)售時(shí)啟動(dòng)老老帶新政策，，希望以業(yè)主主的口碑相傳傳贏取更多客客戶，事實(shí)證證明十分有效效。08年拓展活動(dòng)收收效甚微，09年銷(xiāo)售一線將將更多地精力力投入到銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)全力賣(mài)賣(mài)房。3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝【效果與啟示】外出拓展效果果欠理想，在在可能情況下下盡量調(diào)整方方式并減少次次數(shù)。業(yè)主維系，特特別是老帶新新拓展對(duì)銷(xiāo)售售有一定推動(dòng)動(dòng)作用，建議議后期繼續(xù)執(zhí)執(zhí)行。3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境境增加植物及小小品的應(yīng)用及及環(huán)境的包裝裝豐富，特別別是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)點(diǎn)加強(qiáng)與社會(huì)會(huì)活動(dòng)的聯(lián)系系，使其更具具活力更生動(dòng)動(dòng)，為銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造了良良好的營(yíng)銷(xiāo)氛氛圍。3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)物料料現(xiàn)場(chǎng)包裝不斷斷補(bǔ)充調(diào)整，，更趨完善合合理。大量品牌、戶戶型設(shè)計(jì)展板板的運(yùn)用豐富富了現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境境，也為營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)提供了更強(qiáng)強(qiáng)的說(shuō)服力。。3、策略執(zhí)行回回顧推盤(pán)策略推廣策略活動(dòng)策略渠道策略客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)包裝示范區(qū)包裝在樣板間通道道進(jìn)行工法展展示、建筑材材料展示。同同時(shí)，多彩的的手繪墻面豐豐富了冗長(zhǎng)的的清水