某公司團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程講義

團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程1專業(yè)化推銷一、推銷二、專業(yè)三、專業(yè)推銷四、專業(yè)化推銷2狹義推銷的概念

發(fā)現(xiàn)客戶的需要，把產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，滿足客戶需求的整個(gè)過程。3廣義推銷的概念

運(yùn)用才智和工具將人們不知道、不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益4人人都是推銷員5例如商人推銷他的商品政治家推銷他的政治觀點(diǎn)教育家推銷他的思想宗教信徒推銷自己的信仰打工族通過汗水推銷自己的價(jià)值嬰兒通過哭聲推銷自己的存在6專業(yè)的概念和意義專業(yè)是指能夠以不同凡響的速度和方法將某件工作做好“是否專業(yè)”是一個(gè)人、一個(gè)組織能否在社會(huì)中立足、發(fā)展的根本要素專業(yè)與知識(shí)的多少和學(xué)歷的高低往往無關(guān)，或者說知識(shí)淵博學(xué)歷很高的人并不一定很專業(yè)。實(shí)際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對(duì)人員的要求都是“專業(yè)”，學(xué)歷高低、知識(shí)多少是次要指標(biāo)。7專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。專業(yè)推銷8

專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷9壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷一、壽險(xiǎn)商品特色二、壽險(xiǎn)商品銷售1、壽險(xiǎn)商品是無形商品2、壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性1、變壽險(xiǎn)商品為有形商品；變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品2、激發(fā)客戶需求10市場競爭需要要專業(yè)化一、保險(xiǎn)從業(yè)業(yè)人員的增加加二、客戶保險(xiǎn)險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)強(qiáng)和需求的提提高三、競爭主體體的增加四、贏得客戶戶，搶得先機(jī)機(jī)的需要因此，專業(yè)化化推銷是市場場的選擇，是是推銷人員長長期追求的工工作品質(zhì)11團(tuán)險(xiǎn)銷售基本本規(guī)范團(tuán)險(xiǎn)銷售在平平安已有了七七年的歷史，，但是長期以以來，由于種種種原因，團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)銷售人員員在實(shí)施銷售售工作時(shí)主要要依靠各種類類型的“經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)”，流傳著著各種“絕招招”，在銷售售的基本面上上也存在各種種誤區(qū)，因此此，團(tuán)險(xiǎn)銷售售人員的基本本功不足，不不能適應(yīng)市場場、環(huán)境的變變化，只能銷銷售特定的簡簡單產(chǎn)品，在在新產(chǎn)品推出出后，無所適適從?；谝陨侠碛捎桑瑘F(tuán)險(xiǎn)銷售售人員必須建建立規(guī)范的基基本銷售技能能，踏踏實(shí)實(shí)實(shí)地學(xué)習(xí)基本本的銷售概念念，一步步按按規(guī)范的基本本銷售流程去去做。這樣，，在市場、環(huán)環(huán)境的急劇變變化中，才能能迅速適應(yīng)，，立于不敗之之地。12團(tuán)險(xiǎn)銷售基本本流程建立規(guī)范化，，專業(yè)化的團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)銷售基本本流程，扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)團(tuán)險(xiǎn)外勤不不正確的銷售售意識(shí)與行為為，擴(kuò)展準(zhǔn)客客戶群、提高高銷售成功率率和戶均保費(fèi)費(fèi)，提升外勤勤專業(yè)化水平平，滿足團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)客戶的保險(xiǎn)險(xiǎn)需求，使團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和外外勤隊(duì)伍永續(xù)續(xù)發(fā)展。建立團(tuán)險(xiǎn)銷售售基本流程的的目的13銷售業(yè)績是外外勤準(zhǔn)客戶數(shù)數(shù)、成功率和和戶均保費(fèi)的的綜合體現(xiàn)，，抓住關(guān)鍵因因素是衡量和和分析外勤業(yè)業(yè)績好壞的標(biāo)標(biāo)尺和方法決定銷售業(yè)績績的關(guān)鍵因素素銷售業(yè)績準(zhǔn)客戶數(shù)成功率戶均保費(fèi)××=合格的團(tuán)險(xiǎn)銷售人員優(yōu)秀的團(tuán)險(xiǎn)銷售人員達(dá)標(biāo)維持基本的數(shù)數(shù)量并有合理理的質(zhì)量分布布保持一定水平平平均水平高維持一定的數(shù)數(shù)量并有合理理的質(zhì)量分布布保持一定水平平或高較高水平14決定銷售業(yè)績績的關(guān)鍵因素素銷售業(yè)績準(zhǔn)客戶數(shù)成功率戶均保費(fèi)××=失敗的團(tuán)險(xiǎn)銷售人員1失敗的團(tuán)險(xiǎn)銷售人員2偶爾高、其余余很低數(shù)量極少更低下高低數(shù)量少或質(zhì)量量低下低下“有心無力””保持準(zhǔn)客戶存存量，在實(shí)踐踐中逐步提高高成功率，是是一條扎扎實(shí)實(shí)實(shí)、循序漸漸進(jìn)的成功之之路。15團(tuán)險(xiǎn)銷售基本本流程調(diào)研與開拓初訪與說明再訪與建議書服務(wù)與挖潛促成與簽約推動(dòng)與計(jì)劃書16團(tuán)險(xiǎn)銷售基本本流程市場調(diào)研目的調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)險(xiǎn)市場，初步步樹立從業(yè)信信心初步確定自己己的目標(biāo)客戶戶群原則信息權(quán)威；數(shù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；分分析合理；結(jié)結(jié)論合理過程收集資料選取數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生調(diào)研結(jié)結(jié)論17如何調(diào)研保險(xiǎn)險(xiǎn)市場并篩選選目標(biāo)客戶群群國家和地方統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒；各行業(yè)內(nèi)部單單位名錄和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料當(dāng)?shù)厝嗣胥y行行；保險(xiǎn)同業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)計(jì)資料地方工商；稅稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)計(jì)資料本公司和其他他保險(xiǎn)公司的的統(tǒng)計(jì)資料其他資料來源源（社保中心心的客戶資料料；商業(yè)銀行行的客戶資料料）新聞媒體（廣廣播、電視、、報(bào)紙等）同學(xué)、朋友、、親戚、老師師、同事、鄰鄰居等資料來源18調(diào)研內(nèi)容各類型單位狀狀況：機(jī)關(guān)、事業(yè)業(yè)、企業(yè)單位位數(shù)；從業(yè)人人數(shù)收入入水平各行業(yè)狀況：：各行業(yè)的單位位數(shù)；從業(yè)人人數(shù)；平均收收入；平均年年齡；社會(huì)統(tǒng)統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水水平各類型企業(yè)狀狀況：企業(yè)數(shù)（國有有、集體、外外商、港臺(tái)獨(dú)獨(dú)資、合資、、私營）；從從業(yè)人數(shù)；平平均年齡；盈盈利狀況；平平均工資如何調(diào)研保險(xiǎn)險(xiǎn)市場并篩選選目標(biāo)客戶群群19調(diào)研內(nèi)容同業(yè)業(yè)狀狀況況：：同業(yè)業(yè)公公司司數(shù)數(shù)量量和和實(shí)實(shí)力力；；各各家家業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)政政策策和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量；；商商品品種種類類和和特特點(diǎn)點(diǎn)；；銷銷售售特特點(diǎn)點(diǎn)：：客客戶戶數(shù)數(shù)量量與與結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)；；競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣劣勢(shì)勢(shì)比比較較；；本公公司司狀狀況況：：總公公司司狀狀況況；；分分公公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)政政策策和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量商商品品種種類類和和特特點(diǎn)點(diǎn)；；客客戶戶數(shù)數(shù)量量與與行行業(yè)業(yè)分分布布；；如何何調(diào)調(diào)研研保保險(xiǎn)險(xiǎn)市市場場并并篩篩選選目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群20如何何調(diào)調(diào)研研保保險(xiǎn)險(xiǎn)市市場場并并篩篩選選目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群分析析方法法數(shù)據(jù)據(jù)圖圖表表比比較較法法；通通過過列列舉舉圖圖表表尋尋找找目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群按行行業(yè)業(yè)（（鐵鐵路路、、水水利利、、郵郵電電等等））列列表表，，考考察察單單位位數(shù)數(shù)量量、、從從業(yè)業(yè)人人數(shù)數(shù)、、平平均均收收入入按單單位位性性質(zhì)質(zhì)（（國國有有、、集集體體、、合合資資等等））列列表表，，考考察察單單位位數(shù)數(shù)、、從從業(yè)業(yè)人人數(shù)數(shù)、、平平均均收收入入專家家推推薦薦法法；；通過過各各行行業(yè)業(yè)專專家家推推薦薦客客戶戶群群工商商稅稅務(wù)務(wù)專專家家：：行行業(yè)業(yè)利利稅稅狀狀況況宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)專專家家：：國國家家的的行行業(yè)業(yè)政政策策和和發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)保險(xiǎn)險(xiǎn)同同業(yè)業(yè)專專家家：：把把握握同同業(yè)業(yè)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與與劣劣勢(shì)勢(shì)21如何何調(diào)調(diào)研研保保險(xiǎn)險(xiǎn)市市場場并并篩篩選選目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群分析析方法法傳媒媒介介紹紹法法：：通過過媒媒體體宣宣傳傳尋尋找找客客戶戶群群重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)發(fā)展展行行業(yè)業(yè)；；優(yōu)優(yōu)先先扶扶持持行行業(yè)業(yè)模范范先先進(jìn)進(jìn)企企業(yè)業(yè)；；高高速速發(fā)發(fā)展展企企業(yè)業(yè)；；高高新新技技術(shù)術(shù)企企業(yè)業(yè)22選取取客戶戶群群的方方向向有投投保保能能力力和和潛潛力力的的行行業(yè)業(yè)該行行業(yè)業(yè)利利潤潤水水平平高高或或員員工工收收入入水水平平高高；；該行行業(yè)業(yè)單單位位數(shù)數(shù)量量多多或或從從業(yè)業(yè)人人數(shù)數(shù)多多；；投保保意意識(shí)識(shí)較較強(qiáng)強(qiáng)的的行行業(yè)業(yè)曾經(jīng)經(jīng)出出險(xiǎn)險(xiǎn)或或出出險(xiǎn)險(xiǎn)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)較較多多的的行行業(yè)業(yè)沒有有養(yǎng)養(yǎng)老老保保險(xiǎn)險(xiǎn)或或保保障障水水平平較較底底的的行行業(yè)業(yè)自己己較較為為熟熟悉悉且且容容易易進(jìn)進(jìn)入入的的行行業(yè)業(yè)自己己曾曾經(jīng)經(jīng)從從事事過過的的行行業(yè)業(yè)親朋朋好好友友從從事事的的行行業(yè)業(yè)如何何調(diào)調(diào)研研保保險(xiǎn)險(xiǎn)市市場場并并篩篩選選目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群23準(zhǔn)主主顧顧的的開開拓拓尋找找符符合合條條件件的的銷銷售售對(duì)對(duì)象象準(zhǔn)主主顧顧是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的寶寶貴貴資資產(chǎn)產(chǎn)準(zhǔn)主顧開開拓決定定壽險(xiǎn)推推銷事業(yè)業(yè)的成敗敗主顧開拓拓是一項(xiàng)項(xiàng)持續(xù)性性的工作作客戶開拓?fù)?jù)統(tǒng)計(jì)，，一家公公司的客客戶每年年有0--15%的流流失，也也就是說說公司的的客戶大大約在七七年間減減少殆盡盡24篩選準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)有保險(xiǎn)需需求（企業(yè)面面臨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；是是否有出出險(xiǎn)經(jīng)歷歷；福利利制度是是否健全全；關(guān)鍵鍵人物的的保險(xiǎn)意意識(shí)和態(tài)態(tài)度）有經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力（經(jīng)營狀狀況；利利潤水平平；工資資水平；；）可接觸關(guān)關(guān)鍵人物物（總經(jīng)理理、人事事部經(jīng)理理、財(cái)務(wù)務(wù)部經(jīng)理理及其相相互關(guān)系系）符合投保保要求（風(fēng)險(xiǎn)狀狀況；職職業(yè)；年年齡；保保額等））準(zhǔn)主顧的的開拓25市場定位位——要根據(jù)自自身的特特點(diǎn)，立立足于適適合自己己的專門門市場，，擁有屬屬于自己己的客戶戶源和銷銷售層面面。準(zhǔn)主顧的的開拓26市場定位位檢測一、我的的性格特特征是什什么？有有何受人人歡迎之之處？二、我有有哪些興興趣愛好好？或一一技之長長？三、以前前從事過過的工作作或曾涉涉及的范范圍是哪哪些？四、我一一直感興興趣的和和向往的的工作、、行業(yè)是是什么？？五、在我我的親戚戚朋友中中有什么么特別的的社會(huì)關(guān)關(guān)系？六、我平平時(shí)喜歡歡跟哪一一類人（（年齡、、職業(yè)、、地位、、性格））接觸？？七、我最最不愿意意跟何種種團(tuán)體和和個(gè)人打打交道？？27目的通過各種種渠道約約見目標(biāo)標(biāo)客戶做到在訪訪前知己己知彼如何約見見目標(biāo)客客戶約見流程了解客戶戶背景確定主主管部門門了解解決策人人和經(jīng)辦人人確定定約見方方式初初訪28如何約見見目標(biāo)客客戶工作內(nèi)容了解單位位背景：：社會(huì)形象象；行業(yè)業(yè)地位；；歷史；；現(xiàn)狀；；組織架構(gòu)；人人數(shù)；男男女比例例；年齡齡分布；；產(chǎn)品銷量；利利潤；收入水水平；福福利狀況況確定保險(xiǎn)險(xiǎn)主管部部門：總經(jīng)理；；人事部部；財(cái)務(wù)務(wù)部；行行政部；；工會(huì)29如何約見見目標(biāo)客客戶工作內(nèi)容了解決策策人和經(jīng)經(jīng)辦人：：姓名；年年齡；工工齡；學(xué)學(xué)歷；專專業(yè)；性性格；愛好；家家庭；確定約見見方式：：緣故法；；陌生法法；會(huì)議議法初訪：30緣故介紹紹法親屬朋友友介紹法法如果親屬屬朋友是是決策人人：如果親屬屬朋友是是經(jīng)辦人人：如果朋友友是一般般員工：：客戶介紹紹法：通過已承承?？蛻魬艚槿胄滦驴蛻絷P(guān)系緊密密的客戶戶：直接接推薦或或一起見見面關(guān)系一般般的客戶戶：提供供相關(guān)企企業(yè)目錄錄；提供決策策人電話話如何約見見目標(biāo)客客戶（續(xù)續(xù)上頁））約見目標(biāo)標(biāo)客戶的方方法（一）31如何約見見目標(biāo)客客戶（續(xù)續(xù)上頁））陌生拜訪訪法電話預(yù)約約法：方式：通通過電話話簿、行行業(yè)目錄錄約見客客戶的決策策人或經(jīng)經(jīng)辦人要求：以以見面為為目的，，話語中中速清晰晰表達(dá)簡練練，放松松，耐心心，微笑笑約見目標(biāo)標(biāo)客戶的方方法（二）32如何約見見目標(biāo)客客戶（續(xù)續(xù)上頁））陌生拜訪訪法書信預(yù)約約法：通過給關(guān)關(guān)鍵人物物發(fā)信約約見客戶戶的決策策人或經(jīng)經(jīng)辦人方式：一一般書信信法或電電子郵件件法要求：以以約見為為目的，，文字簡簡潔；條條理清晰晰；兩天天內(nèi)必須須電話追追訪。約見目標(biāo)標(biāo)客戶的方方法（二）33如何約見見目標(biāo)客客戶（續(xù)續(xù)上頁））會(huì)議介入入法本方法介介入客戶戶群數(shù)量量多、檔檔次高；；效果好好、但對(duì)對(duì)參會(huì)人人員要求求高；前前期投入入大。通過組織織保險(xiǎn)研研討會(huì)介介入：以公司名名義組織織目標(biāo)客客戶群舉舉行企業(yè)業(yè)保險(xiǎn)研研討會(huì)，，會(huì)后逐逐個(gè)約訪訪．約見目標(biāo)標(biāo)客戶的方方法（三）34如何約見見目標(biāo)客客戶（續(xù)續(xù)上頁））會(huì)議介入入法通過行業(yè)業(yè)會(huì)議法法介入目目標(biāo)客戶戶群：每個(gè)行業(yè)業(yè)都有自自己的行行業(yè)工作作會(huì)議，，爭取能能參加會(huì)會(huì)議并在在會(huì)上介介紹保險(xiǎn)險(xiǎn)知識(shí)和和企業(yè)的的福利保保障計(jì)劃劃，會(huì)后后逐個(gè)約約訪．約見目目標(biāo)客戶的的方法法（三））35初訪目的通過初初訪使使客戶戶對(duì)公公司和和外勤勤本人人留下良好好印象象；建建立信信任讓客戶戶認(rèn)同同團(tuán)體體保險(xiǎn)險(xiǎn)并啟啟發(fā)保保險(xiǎn)需需求初訪與與說明明36你的任務(wù)１、接接觸前前準(zhǔn)備備（隨隨身裝裝備；；展業(yè)業(yè)資料料）２、預(yù)預(yù)約（（預(yù)約約方式式；對(duì)對(duì)象；；時(shí)間間；地地點(diǎn)；；）３、初初訪（（入門門前準(zhǔn)準(zhǔn)備；；介紹紹自己己；介介紹公公司；；了解對(duì)對(duì)方；；主題題引入入；資資料展展示；；告辭辭方式式）４、訪訪后小小結(jié)（（客戶戶資料料整理理；填填寫準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶卡；；判別準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶并分分類））初訪與與說明明37接觸前前準(zhǔn)備備的必必要性性恐懼來來源于于對(duì)對(duì)對(duì)手的的無知知，失失敗來來源于于對(duì)對(duì)對(duì)手的的恐懼懼。一、壽壽險(xiǎn)推推銷的的特殊殊性二、為為正式式接觸觸做好好準(zhǔn)備備38隨身裝裝備物品：：名片片、筆筆記本本、計(jì)計(jì)算器器、筆筆資料：：公司司簡介介，保保險(xiǎn)條條款．．個(gè)人人資料料、理賠案案例、、宣傳傳單、、各種種簡報(bào)報(bào)、數(shù)數(shù)據(jù)等等儀表心心態(tài)服裝和和儀表表：干干凈整整潔，，微笑笑友善善，語言和和行為為：話話語清清晰，，舉止止自然然心態(tài)：：不卑卑不亢亢，細(xì)細(xì)心耐耐心，，對(duì)公公司對(duì)對(duì)產(chǎn)品品對(duì)自己己能力力的認(rèn)認(rèn)同初訪前前準(zhǔn)備備39客戶接接納我我們的的理由由1、這這個(gè)人人還不不錯(cuò)理由：：（1）他他的知知識(shí)面面挺寬寬（2））他和和我是是同類類型的的人（3））他很很風(fēng)趣趣（4））他挺挺有禮禮貌2、這這個(gè)人人挺可可信理由：：（1）話話說辦辦事處處處為為我和和家人人著想想（2））這個(gè)個(gè)人挺挺專業(yè)業(yè)（3））他公公司的的信譽(yù)譽(yù)滿高高（4））與其其他推推銷員員不太太一樣樣40客戶接接納我我們的的理由由3、這這個(gè)人人和我我挺投投機(jī)理由：：（1）和和我有有共同同語言言（2））他對(duì)對(duì)我很很了解解（3））他對(duì)對(duì)我的的工作作挺在在行（4））我和和他在在一起起很開開心41如何進(jìn)進(jìn)行有有效初初訪（（一））初訪流程訪前預(yù)預(yù)約訪前前觀察察入入門寒寒暄自我我介紹紹認(rèn)識(shí)識(shí)對(duì)方方介介紹公公司了解解客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)介介紹資料料展示示再再訪鋪鋪墊告別別訪訪后小小結(jié)初訪流程42如何進(jìn)進(jìn)行有有效初初訪（（二））工作內(nèi)容訪前預(yù)預(yù)約：：為使對(duì)對(duì)方有有準(zhǔn)備備有安安排，，必須須電話話預(yù)約約拜訪訪對(duì)象象（經(jīng)經(jīng)辦人人或決決策人人），，時(shí)間間(上上班時(shí)時(shí)間）），地地點(diǎn)（（對(duì)方方辦公公室）），訪前觀觀察：：通過進(jìn)進(jìn)門前前觀察察客戶戶的辦辦公環(huán)環(huán)境；；宣傳傳欄；；員工工行為為和表表情，，可以以初步步了解解該單單位的的管理理水平平、工工作效效率、、員工工心態(tài)態(tài)43如何進(jìn)進(jìn)行有有效初初訪（（二））工作內(nèi)容入門寒寒暄：：敲門入入室，，確定定對(duì)象象，交交換名名片，，贊美美寒暄暄，從從容落落座以以緩和和拘束束和緊緊張氣氣氛自我介介紹：：姓名，，部門門，職職責(zé)認(rèn)識(shí)對(duì)對(duì)方：：姓名，，部門門，職職位，，職責(zé)責(zé)，判判斷是是否為為關(guān)鍵鍵人物物44如何進(jìn)行有有效初訪（（三）工作內(nèi)容介紹公司：：通過充分介介紹平安的的過去、現(xiàn)現(xiàn)在和未來來；結(jié)構(gòu)與與體制；目目標(biāo)與理念念等樹立公公司強(qiáng)大優(yōu)優(yōu)異的形象象了解客戶：：歷史，人數(shù)數(shù)，經(jīng)營，，福利等，，驗(yàn)證訪前前調(diào)研業(yè)務(wù)介紹：：介紹團(tuán)體保保險(xiǎn)；商品品功能，費(fèi)費(fèi)率使客戶戶對(duì)團(tuán)體保保險(xiǎn)有初步步了解45如何進(jìn)行有有效初訪（（三）工作內(nèi)容資料展示：：國家政策；；法律財(cái)稅稅；保障制制度再訪鋪墊：：預(yù)約下次再再訪（送資資料；送建建議書）道謝告別：：適時(shí)告辭；；禮貌道謝謝訪后小結(jié)：：填寫準(zhǔn)客戶戶卡；篩選選準(zhǔn)客戶．46如何進(jìn)行有有效初訪（（四）取得信任的方法個(gè)人魅力展展示法：外外表端莊；；態(tài)度誠懇懇；言行穩(wěn)重公司實(shí)力介介紹法：充充分介紹公公司社會(huì)形形象股東實(shí)力、、運(yùn)做體制制、市場份額等等實(shí)地考察法法：邀請(qǐng)客客戶參觀公公司47信函接觸1、信函接接觸的必要要性：（1）客戶戶不在結(jié)果果浪費(fèi)時(shí)間間（2）與客客戶工作發(fā)發(fā)生沖突，，結(jié)果引起反感（3）冒昧昧前往，讓讓客戶感到到不禮貌（4）給客客戶一個(gè)提提前量2、信函接接觸的目的的：引起注意爭取面談3、信函要要點(diǎn)：簡短、熱情情約訪方式48范例尊敬的王總總：您好！我是平安保保險(xiǎn)公司團(tuán)團(tuán)體銷售部部的馬紅，，非常有緣緣從電視上上看到您的的風(fēng)采，得得知您在事事業(yè)上取得得了非凡的的成就，真真的非常佩佩服您！因此我也非非常想能有有機(jī)會(huì)向您您討教成功功之道、同同時(shí)也想了了解一下貴貴公司員工工有哪些福福利保障，，因?yàn)槲覀儌児镜慕?jīng)經(jīng)營理念是是為客戶解解決問題，，希望我們們公司也能能為您的企企業(yè)提供服服務(wù)，期盼盼您能在百百忙之中給給我十分鐘鐘的時(shí)間，，相信對(duì)您您一定會(huì)有有幫助。我我將在近日日內(nèi)拜訪您您，懇請(qǐng)接接見。順祝萬事如如意！馬紅呈上××年×××月×日49電話預(yù)約1、電話預(yù)預(yù)約的目的的爭取面談的的機(jī)會(huì)2、電話預(yù)預(yù)約的要領(lǐng)領(lǐng)（1）發(fā)出出信函后的的兩三天進(jìn)進(jìn)行電話預(yù)預(yù)約（2）目的的明確（3）言辭辭簡潔（4）堅(jiān)定定、連貫（5）二擇擇一法提出出會(huì)面要求求50范例：請(qǐng)問是王總總嗎？噢王王總您好??！我是平安安保險(xiǎn)公司司馬紅，周周二我給您您寄了一封封信，您受受到了嗎？？是這樣，，針對(duì)信上上的有關(guān)內(nèi)內(nèi)容我想和和你溝通一一下，當(dāng)面面向您討教教，請(qǐng)問是是在明天下下午兩點(diǎn)鐘鐘好還是定定在后天下下午兩點(diǎn)好好，好，那那就定在明明天下午兩兩點(diǎn)，我會(huì)會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往往。謝謝，，再見?。@兩天天都沒有時(shí)時(shí)間，噢，，沒關(guān)系，，那您看您您大約什么么時(shí)候能在在公司，我我只打擾您您十分鐘，，您看可以以嗎？如果客戶還還不行，我我們就退一一步，留下下以后在約約的話題51一、確認(rèn)二、寒喧三、自我介介紹四、內(nèi)容導(dǎo)導(dǎo)入五、提出要要求六、追蹤電話約訪結(jié)結(jié)構(gòu)：52電話預(yù)約注注意事項(xiàng)遭到拒絕不不必氣餒語言語調(diào)要要親切、輕輕松電話交談的的唯一目的的是確定約約會(huì)時(shí)間53接觸的方法法1、開門見見山法2、討教法法3、故作神神秘法4、看望法法（送禮法法）5、介紹法法6、推廣新新險(xiǎn)種法7、主動(dòng)幫幫助法8、休閑活活動(dòng)接觸法法9、調(diào)查問問卷法54接觸的步驟驟寒喧尋尋找購買買點(diǎn)切切入主題55寒喧的作用用讓彼此第一一次接觸的的緊張放松松下來解除客戶的的戒備心建立信任關(guān)關(guān)系56寒喧要領(lǐng)營造寬松熱熱情的氣氛氛直接稱呼準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的職職務(wù)面帶微笑親切友好適適量的握手手在得到許可可后方能入入座向準(zhǔn)客戶表表示感謝和和您的會(huì)面面57話太多心太急太實(shí)在做事太直寒喧切記58贊美美的的方方法法（1））保保持持微微笑笑（2））找找贊贊美美點(diǎn)點(diǎn)（3））請(qǐng)請(qǐng)教教也也是是一一種種贊贊美美（4））用用心心去去說說，，不不要要太太修修飾飾（5））贊贊美美客客戶戶的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)（（缺缺點(diǎn)點(diǎn)里里的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)））（6））贊贊美美別別人人贊贊美美不不到到的的地地方方59四個(gè)個(gè)贊贊美美點(diǎn)點(diǎn)1.工作作方方面面2.家家庭庭方方面面3.運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)、、技技藝藝方方面面4.健健康康、、面面相相方方面面60三句句贊贊美美語語1.你你真真不不簡簡單單2.我我最最欣欣賞賞你你這這種種人人3.我我最最佩佩服服你你這這種種人人61尋找找和和啟啟發(fā)發(fā)客客戶戶購購買買點(diǎn)點(diǎn)A。。是是否否有有投投保保需需求求B。。需需要要什什么么樣樣的的保保障障C。。是是否否有有危危機(jī)機(jī)感感62企業(yè)業(yè)老老總總面面談?wù)勈枂柍晒Φ牡拿婷嬲務(wù)剢枂栐捲挘?，其其?shí)實(shí)是是沒沒有有什什么么特特定定公公式式或或法法則則的的，，因因此此如如果果想想要要盡盡快快的的掌掌握握問問話話的的技技巧巧與與重重點(diǎn)點(diǎn)方方向向，，以以取取得得所所需需要要的的資資料料及及訊訊息息，，很很重重要要的的一一點(diǎn)點(diǎn)便便是是要要先先分分析析對(duì)對(duì)方方是是屬屬于于哪哪一一個(gè)個(gè)市市場場區(qū)區(qū)隔隔的的。。以企企業(yè)業(yè)市市場場來來說說，，以以下下十十二二個(gè)個(gè)問問題題將將可可作作為為你你的的參參考考：：63一、、請(qǐng)請(qǐng)對(duì)對(duì)方方大大致致描描述述一一下下目目前前該該公公司司所所擁擁有有的的團(tuán)團(tuán)保保的的狀狀況況。。二、、享享有有團(tuán)團(tuán)保保的的員員工工，，年年屆屆六六十十五五歲歲后后，，可可以以獲獲得得那那些些福福利利？？三、、請(qǐng)請(qǐng)問問對(duì)對(duì)方方擁擁有有多多少少工工傷傷保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的保保障障？？四、、請(qǐng)請(qǐng)問問對(duì)對(duì)方方個(gè)個(gè)人人或或公公司司目目前前是是否否擁擁有有一一些些不不切切合合需需要要的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃劃？？五、、公公司司那那一一些些重重要要干干部部是是希希望望能能夠夠留留住??？？六、公司當(dāng)中中的那些人員員如果離開，，將會(huì)對(duì)公司司造成嚴(yán)重?fù)p損失或傷害？？64七、有那些特特殊人員，公公司希望給予予較多的保障障，以保護(hù)其其特殊才能？？八、公司是否否愿意幫助那那些遇到緊急急的財(cái)務(wù)困難難的員工，怎怎樣幫助？九、公司是否否愿意提供任任何必要的保保障，給其所所有的員工？？十、請(qǐng)對(duì)方描描述一下公司司內(nèi)的重要人人員目前所享享有的退休福福利。十一、請(qǐng)問企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)希望望建議書以何何種形態(tài)做成成---列出出每一項(xiàng)目的的細(xì)節(jié)，或?qū)憣懨骶V要即可可？十二、有誰會(huì)會(huì)參與決定投投保與否的過過程？65接觸要領(lǐng)建立起良好的的第一印象消除準(zhǔn)主顧的的戒心制造興趣話題題，激發(fā)客戶戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話話題66再訪目的與客戶建立良良好的工作關(guān)關(guān)系和人際關(guān)關(guān)系向客戶提供保保險(xiǎn)建議，了了解客戶的保保險(xiǎn)需求收集所需資料料再訪與建議書書67你的任務(wù)了解雙方共同同的興趣和愛愛好，培養(yǎng)融融洽信任的人際關(guān)系通過提供法律律財(cái)稅；金融融保險(xiǎn)；福利利保障服務(wù)建立良好的的工作關(guān)系通過探討保險(xiǎn)險(xiǎn)建議書了解解和掌握客戶戶的保險(xiǎn)需求再訪與建議書書68工具保險(xiǎn)建議書；；各種說明和和比較資料再訪與建議書書69建議書設(shè)計(jì)的的步驟1、收集資料料2、分析需求求3、設(shè)計(jì)制作作70解說建議書的的注意事項(xiàng)1、簡單明白白又不失完整整性2、適時(shí)詢問問客戶的意見見3、表現(xiàn)商品品特色4、適時(shí)舉例例說明71推動(dòng)目的鞏固雙方的合合作關(guān)系給客戶提供完完善可行的團(tuán)團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃劃你的任務(wù)通過培養(yǎng)雙方方共同的興趣趣和愛好，鞏鞏固人際關(guān)系系成為客戶的財(cái)財(cái)稅法律和保保險(xiǎn)技術(shù)顧問問把保險(xiǎn)計(jì)劃納納入客戶的福福利保障計(jì)劃劃，使其成為單位管理理制度的有機(jī)機(jī)組成部分推動(dòng)與計(jì)劃書書72如何繕制完善善的保險(xiǎn)計(jì)劃劃書目的通過理智分析析，獲得客戶戶對(duì)保險(xiǎn)需求求和投保方案的認(rèn)可讓客戶產(chǎn)生投投保愿望；感感到投保的迫迫切性．作用建議書：用于于與客戶交流流，了解客戶戶的實(shí)際情況；掌握客客戶的保險(xiǎn)需需求計(jì)劃書：幫助助客戶明確保保險(xiǎn)需求；落實(shí)保險(xiǎn)方案案；推動(dòng)投保保決策；73如何繕制完善善的保險(xiǎn)計(jì)劃劃書繕制原則建議書：觀點(diǎn)點(diǎn)明確；文字字簡潔；條理理清楚計(jì)劃書：觀點(diǎn)點(diǎn)明確；分析析合理；條理理清楚；文字簡潔；方方案可行；制制度完善74如何繕制完善善的保險(xiǎn)計(jì)劃劃書撰寫前提資料收集充分分準(zhǔn)確；分析析有理有力客戶充分信任任平安公司和和你本人結(jié)構(gòu)內(nèi)容中心觀點(diǎn)：正確；鮮明現(xiàn)狀和需求分分析：準(zhǔn)確，切中要要害投保方案和說說明：滿足需求；；切實(shí)可行后續(xù)管理與服服務(wù)：先進(jìn)；周到到；完善附件：公司簡介；；險(xiǎn)種介紹；；政策背景；；比較資料；服務(wù)手冊(cè)75如何繕制完善善的保險(xiǎn)計(jì)劃劃書撰寫流程收集資料分析資料列出提綱書寫草草稿修改改定型型打打印裝裝訂送交客客戶雙方方討論論定定稿促促成76怎樣進(jìn)進(jìn)入說說明把握說說明時(shí)時(shí)機(jī)商品說說明導(dǎo)導(dǎo)入導(dǎo)入說說明話話術(shù)77說明的的方法法口談筆算建議書書說明明78說明的的技巧巧（一一）1、與與客戶戶同一一步調(diào)調(diào)不要要爭執(zhí)執(zhí)，切切不可可因爭爭執(zhí)而而失去去保障障2、出出示一一種適適合客客戶的的商品品，使使客戶戶產(chǎn)生生需求求共鳴鳴。3、利利用資資料作作為說說明的的輔助助力量量，增增加說說服力力。4、利利用客客戶的的模仿仿、叢叢眾心心理進(jìn)進(jìn)行有有針對(duì)對(duì)性的的說明明。5、隨隨時(shí)觀觀察客客戶眼眼神，，注意意客戶戶的細(xì)細(xì)微表表情，，靈機(jī)機(jī)應(yīng)變變6、控控制客客戶的的注意意力，，不要要被客客戶的的某些些問題題控制制。79說明的的技巧巧（二二）7、最最佳位位置不不要給給客戶戶形成成壓力力8、目目光交交流體體現(xiàn)真真誠9、談?wù)勝M(fèi)用用時(shí)，，化大大為小?。ǜ吒弑ｎ~額低保保費(fèi)））10、、話術(shù)術(shù)生活活化，，簡明明扼要要（化化專業(yè)業(yè)為普普通））11、、避免免客戶戶不喜喜歡的的字眼眼、詞詞句，，尊重重客戶戶。12、、創(chuàng)造造再訪訪的機(jī)機(jī)會(huì)，，如：：“我我下次次再來來拜訪訪您””80針對(duì)需需求做做介紹紹的十十大要要決（1））、選選擇最最適合合客戶戶的商商品和和服務(wù)務(wù)，而而不是是業(yè)務(wù)務(wù)員自自己最最感興興趣的的東西西（2））、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶不喜喜歡完完全由由你推推銷給給他的的商品品，要要從一一開始始就讓讓客戶戶參與與進(jìn)來來，讓讓他感感覺是是他決決定的的。（3））、把把重點(diǎn)點(diǎn)放在在客戶戶身上上，告告訴他他從這這種保保險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃中中企業(yè)業(yè)和員員工能能獲得得什么么保障障和利利益。。（4））、告告訴客客戶你你給他他們提提供的的計(jì)劃劃是專專門根根據(jù)企企業(yè)情情況為為他們們?cè)O(shè)計(jì)計(jì)的，，是最最好的的計(jì)劃劃。（5））業(yè)務(wù)務(wù)員必必須證證明所所說的的話是是真實(shí)實(shí)的，，可以以運(yùn)用用資料料、簡簡報(bào)、、復(fù)印印件等等，讓讓人信信服。。81針對(duì)需需求做做介紹紹的十十大要要決（6））、當(dāng)當(dāng)客戶戶對(duì)商商品的的某一一點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容特特別感感興趣趣時(shí)，，你要要抓住住機(jī)會(huì)會(huì)，可可能這這就是是他需需求的的。（7））、業(yè)業(yè)務(wù)員員要設(shè)設(shè)法給給客戶戶一個(gè)個(gè)購買買的理理由。。（8））、業(yè)業(yè)務(wù)員員要重重復(fù)提提到商商品的的好處處，因因?yàn)榭涂蛻艨煽赡芮扒奥牶蠛笸?。。?））、在在介紹紹過程程隨時(shí)時(shí)將準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的反反對(duì)意意見變變成問問題，，如：：您的的意思思是不不是說說這方方面的的保障障太少少了點(diǎn)點(diǎn)？…….（10）、、不斷斷激發(fā)發(fā)準(zhǔn)客客戶的的潛在在需求求，直直到讓讓他認(rèn)認(rèn)為買買你的的商品品是滿滿足他他的需需求和和解決決問題題的最最好辦辦法。。82促成一、促促成的的時(shí)機(jī)機(jī)二、促促成的的方法法三、促促成成的動(dòng)動(dòng)作四、促促成的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)五、促促成的的公式式六、客客戶介介紹客客戶83購買過過程圖圖發(fā)現(xiàn)不不滿認(rèn)識(shí)需需求產(chǎn)生購購買欲欲望購買84如何有有效促促成（（一））意義促成業(yè)業(yè)務(wù)成成交，，為客客戶分分擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，為其長長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展帶帶來福福利和和保障障為公司司和個(gè)個(gè)人帶帶來成成功和和收益益促成流程尋找和和把握握時(shí)機(jī)機(jī)說服服決策策人談定定條件件制制止同同業(yè)準(zhǔn)備備合同同安排排簽約約85如何有有效促促成（（二））把握時(shí)機(jī)把握時(shí)時(shí)機(jī)的的原則則任何宏宏觀和和微觀觀環(huán)境境的改改變都都可能能成為為促成成業(yè)務(wù)務(wù)的時(shí)時(shí)機(jī)要盡可可能提提前預(yù)預(yù)見機(jī)機(jī)會(huì)的的來臨臨，86如何有有效促促成（（二））把握時(shí)機(jī)常見的的促成成時(shí)機(jī)機(jī)國家政政策變變動(dòng)之之時(shí)：：經(jīng)濟(jì)濟(jì)、法法律；；稅務(wù)務(wù)、利利率行業(yè)政政策變變動(dòng)之之時(shí)：：擴(kuò)張張、收收縮企業(yè)變變動(dòng)之之時(shí)：：增資資擴(kuò)股股；關(guān)關(guān)停并并轉(zhuǎn)人員變變動(dòng)之之時(shí)：：股東東；領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人；決決策人人；經(jīng)經(jīng)辦人人；業(yè)業(yè)務(wù)骨骨干離離司；；員工工出險(xiǎn)險(xiǎn)年終結(jié)結(jié)帳；；年初初計(jì)劃劃；儲(chǔ)儲(chǔ)蓄到到期；；欠帳帳追回回之時(shí)時(shí)87客戶行行為、、態(tài)度度有所所改變變時(shí)：：沉默思思考時(shí)時(shí)翻閱資資料、、拿費(fèi)費(fèi)率表表時(shí)反對(duì)意意見逐逐漸減減少時(shí)時(shí)客戶態(tài)態(tài)度明明朗、、明顯顯贊同同時(shí)客戶對(duì)對(duì)你的的敬業(yè)業(yè)精神神贊賞賞時(shí)計(jì)劃書書反復(fù)復(fù)修改改其它把握時(shí)機(jī)如何有有效促促成（（三））常見的的促成成時(shí)機(jī)機(jī)88促成成的的方方法法1、、激激將將法法2、默認(rèn)認(rèn)法（推推定承諾諾法）3、明示示法4、感動(dòng)動(dòng)法（情情、專業(yè)業(yè)、勤、、耐）5、二擇擇一法（（方案設(shè)設(shè)定）6、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析法法（威脅脅法、舉舉例法））7、利益益說明法法8、行動(dòng)動(dòng)法89如何有效效促成（（續(xù)上頁頁）戰(zhàn)勝同業(yè)原則人品為本本：為人人的正直直、誠懇懇、敬業(yè)業(yè)、勤奮奮是成功功的根本本業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)：專業(yè)業(yè)、豐富富、全面面，使客客戶感到到可以信信任和依依賴服務(wù)水平平：周到到、完善善使客戶戶感到放放心和滿滿意90如何有效效促成（（續(xù)上頁頁）戰(zhàn)勝同業(yè)方法抓住需求求法：分擔(dān)企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；；凝聚單單位人才才；關(guān)注注客戶長長遠(yuǎn)發(fā)展展宣導(dǎo)實(shí)力力法：公司實(shí)力力強(qiáng)大；；經(jīng)營理理念先進(jìn)進(jìn)；投資資穩(wěn)健專專業(yè)可靠靠服務(wù)完善善法：方案完備備可行；；保全理理賠及時(shí)時(shí)；提供供保險(xiǎn)管管理軟件件費(fèi)率公道道法：嚴(yán)守國家家法律；；符合人人行要求求；服務(wù)務(wù)檔次與與價(jià)格相相符；91雙贏談判如何有效效促成（（續(xù)上頁頁）抓住客戶戶根本需需求：保保險(xiǎn)解決決了客戶戶面臨的的風(fēng)險(xiǎn)，，有利其其長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展遵守法律律法規(guī)不以歪門門邪道誘誘導(dǎo)客戶戶（降價(jià)價(jià)、逃稅稅、返現(xiàn)現(xiàn)、手續(xù)續(xù)費(fèi)、））強(qiáng)調(diào)和贊贊同客戶戶正確的的選擇，，讓客戶戶感到他他的選擇擇是正確確而英明明的92促成時(shí)的的注意事事項(xiàng)1、坐的的位置2、事先先準(zhǔn)備好好投保單單3、讓客客戶有參參與感4、注意意儀表談?wù)勍?、簽單單過程中中不要自自制問題題93促成時(shí)的的必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的事事項(xiàng)1、要有有促成的的能力，，至少試試著促成成2、如果不成成功，要?jiǎng)?chuàng)造造下次拜訪的的機(jī)會(huì)，或是是想方式把其其它適合的商商品介紹給客客戶。3、成功簽單單，不可喜形形于色，更不不能滿怠。4、離開時(shí)不不要流露出失失望的神情，，以免準(zhǔn)客戶戶心理產(chǎn)生質(zhì)質(zhì)疑。5、注意在合合適的時(shí)間請(qǐng)請(qǐng)求客戶介紹紹客戶。94促成的公式強(qiáng)烈的愿望××熟練技術(shù)××良好的心態(tài)態(tài)95拒絕無處不在在。拒絕處理是專專業(yè)化推銷中中最為重要的的步驟，是開開啟主顧心靈靈之門的金鑰鑰匙。拒絕處理96客戶拒絕的原原因97拒絕處理A.簡單型:認(rèn)同(贊美)+反問B.標(biāo)準(zhǔn)型:認(rèn)同（贊美)+敘述(強(qiáng)強(qiáng)化購買點(diǎn),卻除疑惑點(diǎn)點(diǎn))+反問98拒絕處理的話話術(shù)運(yùn)作原則則必須事前深入入了解并熟練練掌握所銷售售的產(chǎn)品，實(shí)實(shí)踐時(shí)才能做做到胸有成竹竹實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)應(yīng)把握客戶拒拒絕的本質(zhì)，，站在客戶角角度，以真情情對(duì)待并靈活活運(yùn)用話術(shù)贊美認(rèn)同客戶戶觀點(diǎn)，取得得客戶信任用反問法收集集資料強(qiáng)化購買點(diǎn)，，去除疑惑99四句認(rèn)同語1.那么沒關(guān)系系2.那很好3.你說得很很有道理4.你這個(gè)問問題問得很好好100三句反問話1.我能不能能請(qǐng)教你一個(gè)個(gè)問題?2.不曉得………?3.你知道為為什么嗎?101拒絕處理的方方式間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法102——什么是服服務(wù)服務(wù)就是以客客戶為主，設(shè)設(shè)身處地站在在對(duì)方立場，，本著關(guān)懷的的態(tài)度，去幫幫助解決問題題。為客戶解解決問題保費(fèi)費(fèi)自然來。服務(wù)與挖潛103服務(wù)與挖潛挖掘潛力豐富保障種類類團(tuán)體保險(xiǎn)的種種類是多種多多樣的，通過過尋找客戶福福利保障體系系中的空缺，，推薦新的險(xiǎn)險(xiǎn)種提高保障水平平對(duì)同一險(xiǎn)種可可以逐步提高高保險(xiǎn)金額104發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)客戶推薦客戶戶通過已投?？涂蛻臬@得其