極品芙蓉王運(yùn)作管理與

極品芙蓉王運(yùn)作分析

勝者先勝而后求戰(zhàn)，敗者先戰(zhàn)而后求勝調(diào)研目的芙蓉王在穩(wěn)價(jià)提量上獲得極大成功后，進(jìn)行了高端的品牌延伸，相繼開(kāi)發(fā)了塑盒和藍(lán)蓋極品等系列分品牌，市場(chǎng)運(yùn)作取得很好的效果。對(duì)其運(yùn)作模式進(jìn)行研究，可以為高端品牌發(fā)展提供借鑒作用。

主要內(nèi)容極品芙蓉王發(fā)展概況“芙蓉王”（藍(lán)蓋）運(yùn)作模式（品牌定位、產(chǎn)品特征、價(jià)格控制、品牌傳播）“芙蓉王”（藍(lán)蓋）市場(chǎng)分布“芙蓉王”（軟藍(lán)）上市策略

調(diào)研方法

煙草公司（岳陽(yáng)市、望城縣、岳陽(yáng)縣）人員面談個(gè)體批發(fā)戶、售點(diǎn)店主走訪信息組數(shù)據(jù)資料消費(fèi)者電話訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)資料收集報(bào)告摘要——極品芙蓉王（藍(lán)蓋）的成功歸結(jié)到幾點(diǎn)：依托芙蓉王已成氣候的背景和積累的品牌資產(chǎn)；準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和價(jià)格定位，對(duì)準(zhǔn)中華煙的那部分消費(fèi)群體，旨在分割中華煙的市場(chǎng)份額；（同時(shí)更進(jìn)一步提升了芙蓉王品牌的價(jià)值和形象）；嚴(yán)格秉承芙蓉王的一貫口味，并在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步提升，口感更醇、更具煙草本香味；終端售點(diǎn)“無(wú)為而治”，鮮有促銷舉動(dòng)?！盁o(wú)為”只是手段和表象，背后的支撐是以“芙蓉王”為保護(hù)傘的主品牌廣告運(yùn)作；抓住“芙蓉王”經(jīng)常貨源緊俏的契機(jī)，利用消費(fèi)者“愛(ài)屋及烏”的心理，用更高檔次的“替代品”補(bǔ)充貨源，久之，部分原來(lái)的“芙蓉王”消費(fèi)者漸漸地完成了品牌升級(jí)和轉(zhuǎn)換，同時(shí)保證了價(jià)格的穩(wěn)定；不急于求成的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，價(jià)格得以穩(wěn)中有升（定價(jià)一直是280，但剛推出的一段時(shí)間，價(jià)格也略有下滑，而廠家沒(méi)有價(jià)格下調(diào)的舉措，也沒(méi)有大肆促銷）。

第一部分：極品芙蓉王發(fā)展概況

1999年常德卷煙廠“芙蓉王”產(chǎn)銷量達(dá)到46309大箱，在全國(guó)卷煙高端市場(chǎng)已經(jīng)具有相當(dāng)鞏固的地位，并且積累了相當(dāng)?shù)钠放瀑Y產(chǎn)，在這種背景下，常德廠于2000年元月份推出了極品芙蓉王（藍(lán)塑），經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，藍(lán)塑在2001年省外的銷量達(dá)到500多箱的歷史最高點(diǎn)，但從2002年以后，藍(lán)塑合同量逐步下降，到2003年上半年已降至50幾箱，價(jià)格也一度下挫，可以說(shuō)藍(lán)塑并不成功；在推出10支裝藍(lán)塑極品芙蓉王后，廠家在組織市場(chǎng)營(yíng)銷科研人員深入各地市場(chǎng)調(diào)查和反饋消費(fèi)者意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，于2001年元月份推出藍(lán)蓋極品芙蓉王（當(dāng)時(shí)芙蓉王的產(chǎn)銷量是58369大箱），當(dāng)年的省外銷量就達(dá)到400多箱，2002年省外全年銷量超過(guò)2000箱，2003年更是來(lái)勢(shì)迅猛，光上半年全國(guó)會(huì)合同就達(dá)到2200大箱；2003年元月中旬，推出芙蓉王（藍(lán)軟），2003年上半年省外合同量為146大箱。第二部分：芙蓉王（藍(lán)蓋）運(yùn)作分析

市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品定位：常德廠先推出10支裝藍(lán)塑極品芙蓉王，顧客反映不錯(cuò)，建議廠家推出20支裝，廠家在組織市場(chǎng)營(yíng)銷科研人員深入各地市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，推出藍(lán)蓋極品。在產(chǎn)品定位上，1、找準(zhǔn)價(jià)格空擋（介于芙蓉王和中華之間），減小競(jìng)爭(zhēng)阻力；2、對(duì)準(zhǔn)中華煙的那部分消費(fèi)群體，旨在分割中華煙的市場(chǎng)份額，同時(shí)更進(jìn)一步提升了芙蓉王品牌的價(jià)值和形象。消費(fèi)者調(diào)查也反映其性價(jià)比勝于中華（口味勝于中華，而價(jià)格略低于中華）。一個(gè)品牌的成功，歸根結(jié)底在于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)準(zhǔn)確的定位和繼承的創(chuàng)新，市場(chǎng)的間隙就是市場(chǎng)拓展的潛力所在。

產(chǎn)品策略口味品質(zhì)保證：聘請(qǐng)英國(guó)著名煙草專家瓊斯博士、德國(guó)煙草界調(diào)香專家赫咨博士為新品品質(zhì)的提升出謀劃策，嚴(yán)格秉承芙蓉王的一貫口味，消費(fèi)者極易接受；并在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步提升，口感更醇、更具煙草本香味，許多消費(fèi)者反映其吸味遠(yuǎn)勝于中華；口味調(diào)整：產(chǎn)品從上市到現(xiàn)在口味沒(méi)有調(diào)整，保持一致；反映極品芙蓉王淡一些，醇一些包裝：消費(fèi)者普遍認(rèn)為普通芙蓉王的包裝應(yīng)列為經(jīng)典之作，而極品采用深藍(lán)色、鑲金邊的配色在所有的卷煙包裝上可以說(shuō)是獨(dú)一無(wú)二的。蘭色的煙嘴，特別顯高檔，能顯示男人器宇不凡的個(gè)性，可以顯示主人的身份及地位（消費(fèi)者語(yǔ)）；防偽：準(zhǔn)備將芙蓉王的電話防偽技術(shù)應(yīng)用到極品芙蓉王上品牌策略品牌資產(chǎn)：依托芙蓉王已成氣候的背景和積累的品牌資產(chǎn)（當(dāng)時(shí)“芙蓉王”的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到46309箱，可以說(shuō)在全國(guó)極品煙市場(chǎng)已經(jīng)具有相當(dāng)鞏固的地位）。品牌經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略：極品上市初期，銷量一直不大。廠家沒(méi)有價(jià)格下調(diào)的舉措，也沒(méi)有大肆促銷。但常德廠孜孜以求，歷經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)定不移，更多的從其主品牌上做文章，挾芙蓉王迅猛竄升之勢(shì)，帶動(dòng)極品的提升。輕促銷重品牌的策略終端售點(diǎn)“無(wú)為而治”，鮮有促銷舉動(dòng)?！盁o(wú)為”只是手段和表象，背后的支撐是以“芙蓉王”為保護(hù)傘的主品牌廣告運(yùn)作。

常德廠在極品“芙蓉王”極其系列的推廣中，很少有終端促銷活動(dòng)；而是突破慣常的促銷形式和慣性思維局限，實(shí)施戰(zhàn)略思想明確、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)具體的品牌形象傳播計(jì)劃。從心理層面來(lái)講，獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送小禮品等常規(guī)促銷活動(dòng)對(duì)高端尤其是極品而言是不大適當(dāng)。一是極品煙的目標(biāo)消費(fèi)群體特征（身份和地位）決定了其價(jià)格敏感度不高，對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)不熱心甚至不屑于參與（雖然極品的購(gòu)買者不等同于消費(fèi)者）；二是促銷活動(dòng)對(duì)極品品牌形象鮮有提升，甚至于有損害。因此，常德廠采取的策略是，淡化售點(diǎn)層面的直接促銷，通過(guò)事件炒作（獎(jiǎng)勵(lì)奧運(yùn)健將）、熱播節(jié)目冠名、體育贊助、參與社會(huì)公益等（芙蓉學(xué)子計(jì)劃）宏觀層面的宣傳手段和公關(guān)策略，達(dá)到傳播品牌認(rèn)知和提升品牌形象的目的。價(jià)格控制n價(jià)格調(diào)控：極品芙蓉王（藍(lán)蓋）調(diào)撥價(jià)一直為220元/條。省內(nèi)行情從2001、2002市場(chǎng)反饋情況看，市場(chǎng)批發(fā)價(jià)穩(wěn)定在280元以上。在市場(chǎng)拓展中，常煙對(duì)極品芙蓉王的投量實(shí)施嚴(yán)格調(diào)控，充分尊重市場(chǎng)規(guī)律，不急于求成，克服短期行為；而是根據(jù)社會(huì)消費(fèi)水平的發(fā)展和消費(fèi)者接納的漸進(jìn)過(guò)程，抓住“芙蓉王”經(jīng)常貨源緊張的契機(jī)，利用消費(fèi)者“愛(ài)屋及烏”的心理，用更高檔次的“替代品”補(bǔ)充貨源，久之，部分原來(lái)的“芙蓉王”消費(fèi)者漸漸地完成了品牌升級(jí)和轉(zhuǎn)換，價(jià)格也保持了平穩(wěn)。貨源控制：

在廠家貨源供應(yīng)上，極品芙蓉王（藍(lán)蓋）供貨不固定。芙蓉王系列發(fā)貨數(shù)量的確定程序是：先由公司上報(bào)月需求量，再根據(jù)駐公司（銷區(qū)）業(yè)務(wù)員反饋的市場(chǎng)行情和市場(chǎng)貨源緊張情況，核定實(shí)際發(fā)貨量（縣級(jí)公司每月保證22-28件左右芙蓉王，分三次發(fā)，基本能滿足市場(chǎng)的需求）；公司貨源控制上，規(guī)定經(jīng)銷商購(gòu)進(jìn)量最多不超過(guò)5條/次；在極品俏銷的情況下，經(jīng)銷戶從公司購(gòu)進(jìn)極品一般要搭配相關(guān)或較高檔滯銷煙比例為1：6、1：10、1：20不等（長(zhǎng)沙市）。2002年11月份公司將價(jià)格調(diào)整為300元/條后，搭貨現(xiàn)象有所緩解；相反，極品芙蓉王在推廣初期，公司卻沒(méi)有將它視為滯銷品牌與緊俏貨搭售。

廠家政策渠道、公關(guān)關(guān)政策：2000年年初，極品品芙蓉王在在剛上市時(shí)時(shí)沒(méi)做很大大的宣傳，，只給經(jīng)銷銷商送過(guò)煙煙缸及火機(jī)機(jī)之類的促促銷品。上上市后基本本沒(méi)送過(guò)贈(zèng)贈(zèng)品，沒(méi)有有售點(diǎn)日常常激勵(lì)，也也沒(méi)有節(jié)假假日促銷；；他們也有有直接的費(fèi)費(fèi)用投放，，但主要集集中在公司司一塊，用用在運(yùn)輸、、廣告、網(wǎng)網(wǎng)建上。對(duì)對(duì)公司無(wú)針針對(duì)極品芙芙蓉王的激激勵(lì)舉措。。公司關(guān)系維維護(hù)上：定定期召開(kāi)信信息工作會(huì)會(huì)議，邀請(qǐng)請(qǐng)全國(guó)各重重點(diǎn)公司信信息員參加加，實(shí)質(zhì)是是常德煙廠廠對(duì)重點(diǎn)客客戶進(jìn)行感感情聯(lián)絡(luò)的的公關(guān)策略略；每年在在海南瓊海海市舉行““廠商聯(lián)誼誼會(huì)”，廠廠長(zhǎng)親自參參與，并對(duì)對(duì)各公司進(jìn)進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)；；在公共關(guān)系系上，注重重上層溝通通，對(duì)政府府相關(guān)部門(mén)門(mén)關(guān)鍵人員員定期贈(zèng)送送包括極品品在內(nèi)的禮禮品套裝。。內(nèi)部政策：：對(duì)業(yè)務(wù)員無(wú)無(wú)極品芙蓉蓉王硬性數(shù)數(shù)量考核指指標(biāo)，但對(duì)對(duì)價(jià)格納入入考核范圍圍。品牌文化傳傳播（一））品牌文化傳傳播：以芙芙蓉王為核核心，未作作任何極品品芙蓉王的的單品廣告告。具體運(yùn)運(yùn)作上，力力求大手筆筆、大動(dòng)作作，凸現(xiàn)““王者風(fēng)范范”的一脈脈理念。2000年年以來(lái)重大大傳播手筆筆1、2002年，冠冠名“芙蓉蓉王”國(guó)際際營(yíng)銷大師師特勞特中中國(guó)行“告告別價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)——實(shí)現(xiàn)現(xiàn)品牌差異異化的十個(gè)個(gè)方法”專專題講壇2、2002年9月月冠名在長(zhǎng)長(zhǎng)沙舉行的的第17屆屆全國(guó)釣魚(yú)魚(yú)比賽3、2000年常德德卷煙廠重重獎(jiǎng)奧運(yùn)健健將4、2000年12月出資1000萬(wàn)萬(wàn)，“芙蓉蓉王”冠名名湖南衛(wèi)視視“快樂(lè)大大本營(yíng)”5、2001、2002“芙芙蓉王”冠冠名湖南都都市頻道““超級(jí)英雄雄”、““入世中中國(guó)”經(jīng)濟(jì)濟(jì)專題欄目目品牌文化傳傳播（二））6、冠名芙芙蓉王杯””橋牌“千千人百團(tuán)大大戰(zhàn)賽”2002全全國(guó)橋牌““千人百團(tuán)團(tuán)大戰(zhàn)賽””6月8日日—11日日在張家界界舉行。據(jù)據(jù)了解，全全國(guó)各省區(qū)區(qū)，包括香香港、澳門(mén)門(mén)都派出名名手參戰(zhàn)，，這是國(guó)內(nèi)內(nèi)近年來(lái)最最大規(guī)模的的橋牌盛會(huì)會(huì)，規(guī)模宏宏大，在全全國(guó)影響頗頗深。7、設(shè)立““芙蓉學(xué)子子”助學(xué)金金（從1996年起）2001年年8月1日日，湖南常常德卷煙廠廠“芙蓉學(xué)學(xué)子世紀(jì)人人才行動(dòng)””第四期系系列活動(dòng)正正式啟動(dòng)，，并以此拉拉開(kāi)了慶祝祝常煙建廠廠50周年年系列活動(dòng)動(dòng)的序幕。。藉常德50周年慶慶典和標(biāo)志志社會(huì)文化化文明形象象的二題合合一的"事事件"，展展開(kāi)空前規(guī)規(guī)模的宣導(dǎo)導(dǎo)計(jì)劃，以以此提升品品牌的形象象——以社社會(huì)善舉的的方式、滲滲透的方法法推廣品牌牌。2002年年9月，常常德卷煙廠廠出資三十十九萬(wàn)資助助高校新生生，舉行了了2002年度“芙芙蓉學(xué)子世世紀(jì)人才行行動(dòng)”，專專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)常常德市各區(qū)區(qū)、縣（市市）今年高高考文理科科狀元，資資助本屆高高考已錄取取的本科特特困學(xué)子共共118名名。8、冠名湖湖南九運(yùn)體體育代表團(tuán)團(tuán)2001年年10月8日，常德德卷煙廠斥斥資300萬(wàn)元為代代表團(tuán)冠名名，以表達(dá)達(dá)對(duì)九運(yùn)健健兒和湖南南省體育事事業(yè)的支持持。九運(yùn)會(huì)會(huì)湖南體育育代表團(tuán)將將以“第九九屆全國(guó)運(yùn)運(yùn)動(dòng)會(huì)湖南南?。ㄜ饺厝赝酰┐肀韴F(tuán)”的名名稱出現(xiàn)在在九運(yùn)會(huì)賽賽場(chǎng)。第三部分：：極品芙蓉王王市場(chǎng)分布布極品芙蓉王王（藍(lán)蓋））歷年增長(zhǎng)長(zhǎng)情況：1、以下數(shù)數(shù)據(jù)：省內(nèi)內(nèi)為實(shí)際銷銷量（省內(nèi)內(nèi)2002年截止到到11月份份）；省外外為合同量量；2、極品芙芙蓉王（蓋蓋），取得得較大突破破是在2001年，，2002年迅猛增增長(zhǎng)，從2003年年上半年的的定貨量看看，今年增增長(zhǎng)勢(shì)頭更更猛。注：極品藍(lán)蓋蓋上市是2001年年元月，但但2000下半年全全國(guó)會(huì)已簽簽定省外合合同極品芙蓉王王（藍(lán)蓋））近四年全全國(guó)會(huì)省外外調(diào)入量極品品芙芙蓉蓉王王（（藍(lán)藍(lán)蓋蓋））省省外外市市場(chǎng)場(chǎng)分分布布（（一一））極品品芙芙蓉蓉王王（（蓋蓋））省省外外的的重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)依依次次為為廣廣東東、、深深圳圳、、寧寧夏夏、、廣廣西西、、浙浙江江、、山山西西、、內(nèi)內(nèi)蒙蒙等等地地區(qū)區(qū)，，與與普普通通芙芙蓉蓉王王的的重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)基基本本重重合合。。因因此此，，可可以以看看出出，，極極品品芙芙蓉蓉王王依依托托的的是是芙芙蓉蓉王王的的良良好好市市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)和和品品牌牌效效應(yīng)應(yīng)。。極品品芙芙蓉蓉王王（（藍(lán)藍(lán)蓋蓋））省省外外市市場(chǎng)場(chǎng)分分布布（（二二））甘肅肅本本來(lái)來(lái)是是極極品品芙芙蓉蓉王王的的重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)，，但但由由于于政政策策的的影影響響，，已已逐逐步步退退出出市市場(chǎng)場(chǎng)。。極品品芙芙蓉蓉王王（（藍(lán)藍(lán)蓋蓋））省省內(nèi)內(nèi)市市場(chǎng)場(chǎng)分分布布省內(nèi)內(nèi)極極品品芙芙蓉蓉王王（（藍(lán)藍(lán)蓋蓋））分分布布的的重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)是是常常德德、、長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙、、益益陽(yáng)陽(yáng)、、岳岳陽(yáng)陽(yáng)、、衡衡陽(yáng)陽(yáng)和和邵邵陽(yáng)陽(yáng)，，與與地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展水水平平基基本本成成正正相相關(guān)關(guān)，，但但湘湘潭潭、、株株洲洲銷銷量量卻卻相相對(duì)對(duì)偏偏小小；；省省內(nèi)內(nèi)2002年年藍(lán)藍(lán)蓋蓋極極品品芙芙蓉蓉王王的的銷銷量量比比2001年年增增長(zhǎng)長(zhǎng)了了2倍倍。。極品品芙芙蓉蓉王王（（藍(lán)藍(lán)蓋蓋））省省內(nèi)內(nèi)價(jià)價(jià)格格走走勢(shì)勢(shì)省內(nèi)內(nèi)極極品品芙芙蓉蓉王王行行情情從從2001、、2002市市場(chǎng)場(chǎng)反反饋饋情情況況看看，，批批價(jià)價(jià)穩(wěn)穩(wěn)定定在在280元元以以上上。。2002下下半半年年公公司司價(jià)價(jià)位位三三次次調(diào)調(diào)整整，，從從280元元/條條至至290元元/條條再再調(diào)調(diào)至至300元元/條條；；有有些些縣縣級(jí)級(jí)公公司司的的批批價(jià)價(jià)甚甚至至到到了了320元元/條條。。外外渠渠道道貨貨源源（（為為不不帶帶標(biāo)標(biāo)或或外外地地標(biāo)標(biāo)））可可以以整整件件進(jìn)進(jìn)，，現(xiàn)現(xiàn)在在批批價(jià)價(jià)295-297元元/條條，，差差距距在在5-10元元/條條之之間間。。但但外外渠渠道道少少批批量量貨貨源源價(jià)價(jià)位位卻卻高高于于公公司司5-20元元/條條。。由于于貨貨源源緊緊俏俏，，零零售售價(jià)價(jià)隨隨著著公公司司價(jià)價(jià)位位也也有有所所上上升升。。零零售售價(jià)價(jià)逐逐步步從從300元元/條條————305元元/條條，，再再走走高高至至310元元/條條；；縣縣地地級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商零零售售價(jià)價(jià)已已高高至至350元元/條條。。2003上上半半年年芙芙蓉蓉王王（（藍(lán)藍(lán)軟軟））省省外外合合同同分分布布春節(jié)節(jié)前前夕夕，，為為滿滿足足廣廣大大消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求和和節(jié)節(jié)日日高高檔檔禮禮品品卷卷煙煙市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需要要，，常常德德廠廠于于近近日日（（2003年年1月月8日日））在在全全國(guó)國(guó)重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)推推出出““三三高高一一低低””的的藍(lán)藍(lán)軟軟。。第四四部部分分：：芙芙蓉蓉王王（（藍(lán)藍(lán)軟軟））上上市市策策略略（（一一））推出出時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)：：1、、從常常德德廠廠分分別別在在2000、、2001、、2003年年春春節(jié)節(jié)前前夕夕依依次次推推出出藍(lán)藍(lán)塑塑芙芙蓉蓉王王、、藍(lán)藍(lán)蓋蓋芙芙蓉蓉王王和和藍(lán)藍(lán)軟軟芙芙蓉蓉王王的的過(guò)過(guò)程程來(lái)來(lái)看看，，常常德德廠廠對(duì)對(duì)芙芙蓉蓉王王的的發(fā)發(fā)展展有有長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃和和產(chǎn)產(chǎn)品品儲(chǔ)儲(chǔ)備備；；2、、公司司和和市市場(chǎng)場(chǎng)都都反反映映近近期期（（2002年年下下半半年年以以來(lái)來(lái)））軟軟中中華華貨貨源源緊緊俏俏或或斷斷檔檔，，常常德德廠廠善善于于抓抓住住有有利利市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)遇遇；；3、、選擇擇新新春春佳佳節(jié)節(jié)來(lái)來(lái)臨臨的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，旨旨在在滿滿足足廣廣大大消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求和和節(jié)節(jié)日日高高檔檔禮禮品品卷卷煙煙市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需要要。。鋪貨貨控控制制：：上市市鋪鋪貨貨基基本本是是二二級(jí)級(jí)公公司司2件件，，三三級(jí)級(jí)公公司司1件件；；大大商商場(chǎng)場(chǎng)，，每每點(diǎn)點(diǎn)2條條；；公公司司估估計(jì)計(jì)年年前前和和元元宵宵前前各各會(huì)會(huì)投投放放一一次次。。芙蓉蓉王王（（藍(lán)藍(lán)軟軟））上上市市策策略略（（二二））產(chǎn)品策略“三高一低”的特點(diǎn)：一是高品位，二是高科技，三是高毛利，四是低危害（焦油含量低10mg，煙氣煙堿量1.0mg）價(jià)格策略出廠價(jià)批發(fā)價(jià)零售價(jià)240元/條（與軟中華出廠價(jià)一樣）400元/條（嚴(yán)格按此價(jià)執(zhí)行）建議500元/條（不低于此價(jià)）

備注：倡導(dǎo)消費(fèi)者、商家、廠家“三贏”渠道策略1、貨源50%投放在機(jī)場(chǎng)、商場(chǎng)、賓館、大型超市、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所等高檔消費(fèi)與購(gòu)買比較集中的場(chǎng)所，零售終端一次性對(duì)外銷售不超過(guò)1條；2、另外50%留由公司支配。主要供公司領(lǐng)導(dǎo)批條和集團(tuán)消費(fèi)，但一次性供貨不超過(guò)5條。品牌傳播1、在上市前已對(duì)政府相關(guān)人員贈(zèng)送藍(lán)軟，通過(guò)他們的口碑造勢(shì)，但市場(chǎng)上產(chǎn)品卻姍姍來(lái)遲，營(yíng)造了產(chǎn)品稀有、神秘、高貴的形象和懸念；2、上市期間，以控量穩(wěn)價(jià)、突出芙蓉王（藍(lán)軟）的品牌形象為要旨；3、建議對(duì)芙蓉王（藍(lán)軟）目標(biāo)消費(fèi)群體適度宣傳推介；4、品牌傳播語(yǔ)為“三特”：特醇、特有勁、特安全；5、口頭傳播名稱為“軟包吉品芙蓉王”。第五五部部分分：：公司司和和市市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)高高端端品品牌牌運(yùn)運(yùn)作作的的反反饋饋和和建建議議公司司建建議議不不要要反反復(fù)復(fù)在在價(jià)價(jià)格格、、包包裝裝和和口口味味做做調(diào)調(diào)整整，，因因?yàn)闉槿稳魏魏萎a(chǎn)產(chǎn)品品都都不不可可能能滿滿足足所所有有消消費(fèi)費(fèi)者者的的偏偏好好，，而而應(yīng)應(yīng)該該保保持持穩(wěn)穩(wěn)定定，，做做好好長(zhǎng)長(zhǎng)久久經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的規(guī)規(guī)劃劃；；獎(jiǎng)懲懲措措施施要要恰恰當(dāng)當(dāng)。。主主要要基基于于兩兩點(diǎn)點(diǎn)：：激激勵(lì)勵(lì)措措施施有有部部分分沒(méi)沒(méi)兌兌現(xiàn)現(xiàn)；；同同時(shí)時(shí)建建議議只只獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，，而而不不通通報(bào)報(bào)批批評(píng)評(píng)，，這這樣樣才才不不至至于于公公司司反反感感；；渠道道獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)上上最最好好不不是是有有價(jià)價(jià)值值的的東東西西，，否否則則公公司司會(huì)會(huì)利利用用不不正正當(dāng)當(dāng)手手段段銷銷售售；；部分分經(jīng)經(jīng)銷銷戶戶反反映映公公司司在在蓋蓋/咀咀白白沙沙嚴(yán)嚴(yán)重重缺缺貨貨情情況況下下，，將將金金世世紀(jì)紀(jì)搭搭售售，，頗頗有有怨怨言言；；這這樣樣不不利利于于提提升升品品牌牌形形象象和和穩(wěn)穩(wěn)定定價(jià)價(jià)格格。。附錄：：常德德品牌牌戰(zhàn)略略的調(diào)調(diào)整鑒于““芙蓉蓉王””向下下延伸伸的““亞金金芙蓉蓉王””、““紅芙芙蓉王王”并并不成成功，，考慮慮到品品牌延延伸過(guò)過(guò)快會(huì)會(huì)導(dǎo)致致的品品牌淡淡化效效應(yīng)，，尤其其是向向下延延伸可可能產(chǎn)產(chǎn)生損損害““芙蓉蓉王””的品品牌形形象的的嚴(yán)重重后果果，2002年年以來(lái)來(lái)，常常德廠廠提出出要謹(jǐn)慎地地延伸伸，維維護(hù)品品牌的的核心心價(jià)值值。因此此，常常德卷卷煙廠廠努力力調(diào)整整品牌牌資產(chǎn)產(chǎn)結(jié)構(gòu)構(gòu)，大大力提提升優(yōu)優(yōu)勢(shì)品品牌的的成長(zhǎng)長(zhǎng)能力力，以以市場(chǎng)場(chǎng)和顧顧客為為中心心強(qiáng)化化品牌牌觀念念，加加快了了品牌牌整合合的步步伐，，2002年6月份份前，，壓縮縮了五五個(gè)品品牌規(guī)規(guī)格，，提高高了產(chǎn)產(chǎn)品的的集中中度。。常德卷卷煙廠廠的經(jīng)經(jīng)營(yíng)者者借用用春秋秋時(shí)代代兵法法家孫孫武一一段警警句概概括自自己的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略略————?jiǎng)僬呦认葎俣笄笄髴?zhàn)，，敗者者先戰(zhàn)戰(zhàn)而后后求勝勝。這段浸浸透智智慧的的至理理名言言，也也是常常德卷卷煙廠廠在如如此不不平靜靜的市市場(chǎng)上上把握握機(jī)遇遇的寫(xiě)寫(xiě)照。。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202211:02:04AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。24十二二月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/242022/12/2424December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/249、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202211:02:04AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412