某公司信用管理培訓(xùn)

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追求卓越管理-××組織提升與流程再造項(xiàng)目1、信用管理的基本概念回顧：信用管理的關(guān)鍵成功因素信用管理的關(guān)鍵成功因素系統(tǒng)流程方法組織權(quán)威的協(xié)調(diào)者/終審者獨(dú)立、專業(yè)的執(zhí)行者部門協(xié)作和監(jiān)督：效率和效果的平衡支持動(dòng)態(tài)更新的數(shù)據(jù)庫信息傳遞支持多角度的分類、檢索和分析強(qiáng)調(diào)銷售者的收款責(zé)任信用管理的內(nèi)部服務(wù)價(jià)值和內(nèi)部監(jiān)督價(jià)值統(tǒng)一以危機(jī)處理和內(nèi)部復(fù)議為對內(nèi)/外的“防火墻”以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)化的信用評估方法和信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素商業(yè)信用信用：天平傾向買方的短期融資…支付為落點(diǎn)的價(jià)值運(yùn)動(dòng)…交易雙方能力的較量信用是賣方授信人基于對買方受信人的還款承諾和能力的判斷，對是否價(jià)值轉(zhuǎn)移作出決策，其中包含了十分明顯的時(shí)間因素

…對于買賣雙方而言，信用是…交換：賣方以風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)，交換經(jīng)營收入和利潤增大的機(jī)會(huì)；買方則以信譽(yù)和能力換取無償或者低成本地占用資金；比較來看，賣方獲得了或有收益，而買方獲得了即得收益；在國內(nèi)的失信懲罰體系尚不完善的情況下，交換的天平也許更偏向買方…支付：賣方提供信用的基本條件是增量利潤大于支付期間的增量成本，同時(shí)賣方還需要保證買方在綜合考慮各項(xiàng)交易因素后，可以接受這樣的信用條件并且能夠支付；支付是買賣雙方的聚焦…能力：賣方在市場/產(chǎn)品/規(guī)模/資金方面的綜合實(shí)力，與其能夠提供的信用上限成正比，與其需要提供的信用下限成反比；而買方的信譽(yù)/能力/發(fā)展前景與其有望獲得的信用是一致的信用銷售失信懲罰機(jī)制不完善、企業(yè)信息不透明、專業(yè)信用服務(wù)不成熟，是我們要面對的信用環(huán)境在國內(nèi)，普遍的賒銷出現(xiàn)于90年代中期，發(fā)展至今，只能說還處于雛形沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境：賣方主動(dòng)組織賒銷過程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長的市場份額；在賒銷的合理回報(bào)率下，保證必要的資本資源，通過自身和銀行融資來支持還款等待期；包括商業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會(huì)失信懲罰體系企業(yè)信息的公開化程度相當(dāng)?shù)停撼鲜泄就?，其他公司的信用資料被包裹在所謂商業(yè)秘密的帳幔中，包括金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、專業(yè)征信機(jī)構(gòu)都很難提供全面、即時(shí)的信息服務(wù)在組織和管理賒銷的過程中，企業(yè)可以利用的專業(yè)信用服務(wù)包括調(diào)查類其他服務(wù)類調(diào)查類企業(yè)資信調(diào)查資產(chǎn)調(diào)查市場調(diào)查非調(diào)查類資信評級金融類信用保險(xiǎn)保理非金融類商賬追收信用管理咨詢信用客戶信用客戶和銷售客戶是交集的關(guān)系：廣義的信用客戶包括所有對公司構(gòu)成潛在風(fēng)險(xiǎn)的對象客戶描述各類交易中，既成/潛在損失制造者職能導(dǎo)向收款和防范不必要的支出銷售客戶信用客戶銷售交易成立者產(chǎn)品銷售包括代理商在內(nèi)的各類賒銷客戶各類現(xiàn)金銷售客戶材料/設(shè)備供應(yīng)商(可能)發(fā)包加工的下游企業(yè)(可能)各類服務(wù)的提供者(可能)投資對象(可能)關(guān)聯(lián)企業(yè)(可能)公關(guān)對象(可能)從客戶角度，看信用管理對銷售管理的配合：賒銷客戶篩選以信用政策提升銷售的數(shù)量和質(zhì)量欠款跟蹤以及幫助銷售開拓配合的同時(shí)，它體現(xiàn)出獨(dú)立性，比如：信用管理者盡管有選擇地參加客戶洽談，但并不直接從事客戶公關(guān)信用客戶(續(xù))信用客戶的管理，一是控制核心客戶，二是針對大多數(shù)客戶的還款習(xí)慣核心信用客戶的風(fēng)險(xiǎn)損失后果要比其他信用客戶顯著，其客戶檔案和信息豐富程度也都有更高的要求…它包括兩類二八原則型：按照各客戶近三年(或者五年)的銷售額從大到小排名，以占總額的70%作為分界線，線上的屬于核心客戶持續(xù)往來型：雖然在70%線下，但有多年往來并因此享受較為寬松的信用政策，對其經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況的變化容易疏于防范，也需要作為核心客戶對交易一段時(shí)期的任何信用客戶，都可以總結(jié)出其習(xí)慣性的還款方式，因而需要采用有區(qū)別的信用管理(尤其是催收)策略，包括五類到貨即付(提前)接近到期付款提醒付款(逾期)強(qiáng)制付款(逾期)賴賬(壞賬)大多數(shù)信用管理的主旨是避免大多數(shù)客戶對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的負(fù)面影響信用風(fēng)險(xiǎn)很少附帶擔(dān)保和抵押的短期融資…客戶是企業(yè)的長遠(yuǎn)收益和最大風(fēng)險(xiǎn)…容易忽視的拖欠風(fēng)險(xiǎn)賣方風(fēng)險(xiǎn)和所導(dǎo)致的損失后果有兩方面：一是壞賬，屬于顯性風(fēng)險(xiǎn)；二是拖欠，屬于隱性風(fēng)險(xiǎn)

…就普遍程度之廣和危害程度之大而言，后者更值得關(guān)注壞賬風(fēng)險(xiǎn)：不能完全還款拖欠風(fēng)險(xiǎn)：延遲還款政治社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是唯一的不可控風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)主要是信用管理程序失效商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是需要關(guān)注的渠道和市場變化信息風(fēng)險(xiǎn)二內(nèi)部信息處理不善信息風(fēng)險(xiǎn)一外部信息渠道不暢流程的問題兩種風(fēng)險(xiǎn)都將帶來損益表(壞賬損失和資金成本)、以及現(xiàn)金流量表的影響方法的問題信用信息國內(nèi)的信用環(huán)境，使得我們只有更多依賴內(nèi)部信息渠道…財(cái)務(wù)和銷售都需要好的信息載體信用信息的內(nèi)部渠道，一是來自銷售人員的走訪報(bào)告，二是對銷售和還款趨勢的詳盡描述和分析從可靠性/完整性/及時(shí)性的綜合角度看：長期接觸客戶(也就是內(nèi)部信息渠道)，以及征信公司調(diào)查報(bào)告(也就是專業(yè)信用服務(wù))是比較好的途徑從不增加額外成本的觀點(diǎn)看，長期接觸客戶無疑更加符合成本效益的原則銷售人員走訪報(bào)告：依靠銷售人員的技能，提供的信用信息往往是主觀的、零散的、不完整的；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出好的報(bào)告/表格格式作為信息載體，以提高信息解讀的質(zhì)量和效率銷售和還款趨勢分析：在慣例上，從財(cái)務(wù)獲取交易數(shù)據(jù)比從銷售獲取客戶信息要容易和準(zhǔn)確，但根據(jù)財(cái)務(wù)核算的要求，往往只停留在欠款賬齡分析上；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出多角度的報(bào)告內(nèi)容信用政策一信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策信用期限的變化意味著銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)的變化，它由不同賒銷方案計(jì)算得到計(jì)算方法：邊際收益凈值平均銷售毛利延長信用期限的增量銷售收入邊際收益延長信用期限的增量銷售收入邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本(預(yù)計(jì))延長后的信用期乘銀行透支利率邊際機(jī)會(huì)成本相乘除365邊際壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額(預(yù)計(jì))邊際收益減各項(xiàng)邊際成本要求為正現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法與上述信用期限并無二致，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易(各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況)而不同，是對信用期限更靈活的調(diào)劑信用用政政策策一一(續(xù)續(xù))信用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)代代表表了了對對客客戶戶信信用用情情況況的的最最低低要要求求，，以以銷售售變變現(xiàn)現(xiàn)天天數(shù)數(shù)(平平均均收收賬賬期期)和和壞賬賬損損失失率率為依依據(jù)據(jù)對于于在在公公司司中中代代表表客客戶戶立立場場的的銷銷售售部部門門而而言言，，信信用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是是規(guī)規(guī)范范的的底底限限，，達(dá)達(dá)到到控控制制客客戶戶整整體體質(zhì)質(zhì)量量水水平平和和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)水水平平的的目目的的；；如如果果說說信信用用期期限限和和現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣是是信信用用的的微微觀觀調(diào)調(diào)控控，，它它就就是是信信用用的的宏宏觀觀調(diào)調(diào)控控通常常先先定定“客戶戶群群授授信信總總額額”，再再定定每每一一客客戶戶的的信信用用額額度度，，最最后后互為為調(diào)調(diào)整整；前前者者以以自自身身的的資金金實(shí)實(shí)力力和和銷銷售售政政策策為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，，后后者者主主要要根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的交易易額額和和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系系數(shù)數(shù)制定定單一一客客戶戶授授信信額額度度的的方方法法是是授信信額額度度參參考考值值：：各各客客戶戶的的年年度度交交易易額額乘乘以以利利潤潤率率根據(jù)據(jù)信信用用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)模模型型，，確確定定各各客客戶戶的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系系數(shù)數(shù)各客客戶戶的的年年度度銷銷售售額額，，或或者者營營運(yùn)運(yùn)資資產(chǎn)產(chǎn)(流流動(dòng)動(dòng)資資產(chǎn)產(chǎn)減減流流動(dòng)動(dòng)負(fù)負(fù)債債)，，或或者者凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)清清算算價(jià)價(jià)值值總授授信信額額系系數(shù)數(shù)一定定百百分分比比乘以年年度度銷銷售售額額為為相相乘乘基基數(shù)數(shù)是是較較普普遍遍的的方方法法以凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)清清算算價(jià)價(jià)值值為為基基數(shù)數(shù)多多用用于于風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)度度較較高高的的客客戶戶授信信額額度度參參考考值值：：行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)信信用用水水平平信用用政政策策二二信用用政政策策有有財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)型型、、銷銷售售型型和和均均衡衡型型…不是是選選擇擇，，而而是是自自然然的的發(fā)發(fā)展展結(jié)結(jié)果果信用用政政策策的的所所謂謂類類型型，，只只是是一一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略略上上(靈靈活活)有有利利、、大大致致上上趨趨于于穩(wěn)穩(wěn)定定的“松緊緊”態(tài)度度，，行行業(yè)業(yè)/競競爭爭/對對手手/產(chǎn)產(chǎn)品品/規(guī)規(guī)模模是是決決定定這這一一類類型型時(shí)時(shí)要要參參考考的的因因素素財(cái)務(wù)務(wù)類類型型更注注重重降降低低壞壞賬賬和和拖拖欠欠帶帶來來的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，但但企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展可可能能受受到到制制約約，，比比如如失失去去現(xiàn)現(xiàn)有有/潛潛在在的的關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶；；適適于于在在競競爭爭市市場場中中占占主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位的的成成熟熟性性企企業(yè)業(yè)銷售類型型以優(yōu)惠的的付款條條件和寬寬松的拖拖欠處理理方式來來促進(jìn)銷銷售；相相應(yīng)地，，企業(yè)發(fā)發(fā)展速度度快，但但也帶來來高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、資金金周轉(zhuǎn)慢慢、甚至至可能面面對突發(fā)發(fā)性的危危機(jī)；適適于資金金實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)、信用用管理制制度非常常健全的的市場進(jìn)進(jìn)入性/成長性性企業(yè)均衡類型型采用銷售售類型信信用政策策的前提提是，強(qiáng)強(qiáng)化信用用管理體體系、尤尤其是收收賬體系系信用政策策三以下并不不是調(diào)整整信用政政策的必必然條件件，但屬屬于信用用政策調(diào)調(diào)整時(shí)必必須關(guān)注注的信號(hào)號(hào)需要放松松的信號(hào)號(hào)存貨積壓壓超出正正常有大量冗冗余資金金，但銷銷售成長長性不強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品需求求/市場場份額下下滑爭取新的的產(chǎn)品市市場/客客戶渠道道利潤率高高于行業(yè)業(yè)正常水水平已經(jīng)投入入了大量量前期費(fèi)費(fèi)用和市市場費(fèi)用用為補(bǔ)償固固定成本本，需要要高產(chǎn)量量的維持持替代產(chǎn)品品出現(xiàn)需要收緊緊的信號(hào)號(hào)凈利潤水水平不足足以補(bǔ)償償/承受受額外的的利息和和壞賬損損失庫存低而而需求大大產(chǎn)品針對對客戶設(shè)設(shè)計(jì)，沒沒有普遍遍性生產(chǎn)周期期長經(jīng)營對個(gè)個(gè)體客戶戶的依存存性過大大客戶資金金實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)，行業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低低，不至至于受信信用政策策調(diào)整的的困擾信用制度度的制定定和實(shí)施施不健全全協(xié)調(diào)給予信用用經(jīng)理一一定的政政策空間間，以協(xié)協(xié)調(diào)銷售售和財(cái)務(wù)務(wù)對信用用管理的的爭議穩(wěn)定政策空間間又必須須適度，，策略上上是可以以討論的的，但流流程和方方法上必必須是穩(wěn)穩(wěn)定/固固定的并非一勞勞永逸的的信用政政策…執(zhí)行者擁擁有的適適度調(diào)節(jié)節(jié)(松緊緊)空間間/權(quán)限限信用成本本欠款持有有成本包包括短缺缺成本、、管理成成本、機(jī)機(jī)會(huì)成本本、壞賬賬成本…尋求“峰頂”和“谷底”信用成本本與欠款款總額的的關(guān)系曲曲線屬于于階躍式，在一定定區(qū)域內(nèi)內(nèi)，固定定信用成成本的授信額度度存在“峰頂值”的概念，，可以作作為效益益最優(yōu)化的管理要要點(diǎn)欠款持有有額度低高短缺成本本高低管理成本本低高壞賬損失失低高機(jī)會(huì)成本本低高短缺：沒沒有贏得得最大銷銷售的損損失管理：信信用管理理的系統(tǒng)統(tǒng)成本，，包括部部門管理理、信息息收集和和跟蹤、、收賬的的通訊差差旅、法法律中介介服務(wù)等等機(jī)會(huì)：占占用資金金的投資資回報(bào)或或者是融融資成本本短缺橫軸：欠欠款額縱軸：成成本管理機(jī)會(huì)壞賬總成本1億的欠欠款管理理和1千千萬的欠欠款管理理間存在在階躍；；而在1千萬至至1億的的范疇內(nèi)內(nèi)又有這這樣的底底點(diǎn)可尋尋，只是是不同企企業(yè)的上上述曲線線“角度”有差異；；單純的的欠款最最小化不不是信用用管理的的目標(biāo)錯(cuò)正確想法法Vs錯(cuò)錯(cuò)誤想法法常常發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，科學(xué)學(xué)的方法法和流程程在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)時(shí)倍感感別扭，，完善的的激勵(lì)機(jī)機(jī)制引起起非議…這都是一一個(gè)錯(cuò)誤誤的觀念念可能帶帶來的貽貽害很多成功功的公司司以傳遞遞正確觀觀念的口口號(hào)，對對規(guī)范信信用管理理、銷售售和財(cái)務(wù)務(wù)部門的的工作起起到了不不可小窺窺的作用用，需要要警惕，，有些習(xí)習(xí)慣的想想法并不不一定是是正確的的信用管理理的工作作會(huì)干擾擾銷售工工作收款效果果取決于于客戶，，銷售只只能盡力力而為客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)正確客戶總是是會(huì)付款款的，時(shí)時(shí)間長短短罷了只要資金金允許，，對所有有的客戶戶都能賒賒銷對客戶催催款會(huì)影影響與客客戶的良良好關(guān)系系放寬拖欠欠能彌補(bǔ)補(bǔ)產(chǎn)品競競爭力的的不足放寬拖欠欠促成銷銷售增加加，能補(bǔ)補(bǔ)回資金金占壓成成本甚至至是壞賬賬損失因?yàn)槭煜は?，常年年往來客客戶的信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)要小多上門，，多發(fā)催催款函就就能保持持對客戶戶的壓力力對信用管理理旨在提提高客戶戶質(zhì)量乃乃至銷售售質(zhì)量在收到現(xiàn)現(xiàn)金前，，銷售只只是增加加了成本本拖欠比壞壞賬更能能侵蝕利利潤只有暫時(shí)時(shí)重要的的客戶，，沒有永永遠(yuǎn)正確確的客戶戶客戶尊重重管理專專業(yè)和嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁u賣方越早提醒醒，越早早回款在信用管管理者的的幫助下下，銷售售人員對對利潤負(fù)負(fù)責(zé)，其其中當(dāng)然然包括資資金成本本沒有企業(yè)業(yè)是一成成不變的的嚴(yán)格和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的催催款流程程、良好好的銷售售員素質(zhì)質(zhì)和有區(qū)區(qū)別的催催款手段段，比反反復(fù)上門門和發(fā)函函要有用用的多2、信用用管理的的組織方方式信用管理理的目標(biāo)標(biāo)和職能能信用管理理的目標(biāo)標(biāo)是降低低欠款持持有水平平和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，增加加成功的的賒銷，，或者說說求得“最低賒銷銷成本與與風(fēng)險(xiǎn)”和“最大銷售售增長”之間的平平衡信用管理理以財(cái)務(wù)務(wù)為理論論基礎(chǔ)，，在實(shí)踐踐上跨財(cái)財(cái)務(wù)、營營銷和法法律的三叉點(diǎn)…無論是否否建立獨(dú)獨(dú)立的信信用部門門，都需需要獨(dú)立的管管理模式式，不能只只是衍生生和加強(qiáng)強(qiáng)其中的的一方面面…信用管理理的五項(xiàng)項(xiàng)職能包包括動(dòng)態(tài)更新客戶信息及時(shí)提供公司內(nèi)的客戶信息服務(wù)建立和維護(hù)易檢索的客戶檔案以分析模型量化賒銷風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)模型評分制定信用政策審核合同和核準(zhǔn)賒銷客戶檔案管理客戶授信逾期賬款追收分析欠款賬齡和欠款成因動(dòng)態(tài)跟蹤各客戶欠款水平調(diào)控現(xiàn)金流量掌握欠款總額的規(guī)模應(yīng)收賬款管理診斷逾期應(yīng)收賬款制定追收策略和流程尋求法律解決途徑輔助市場開拓利用客戶檔案，發(fā)掘擴(kuò)大銷售的機(jī)會(huì)信用管理理的組織織方式客戶數(shù)量量和欠款款金額是是信用管管理組織織形式中中必須考考慮的因因素，但但不是最最主要的的，效率率、平衡衡和管理理傳統(tǒng)才才是考慮慮的關(guān)鍵鍵作為少數(shù)數(shù)職責(zé)大于于職權(quán)的工作，，作為財(cái)財(cái)務(wù)和銷銷售制衡的焦點(diǎn)，，信用管管理需要要有專人人全盤接接受和全全權(quán)負(fù)責(zé)責(zé)；它和和銷售/財(cái)財(cái)務(wù)/外外勤/信信息中心心等部門門之間存存在著服務(wù)、協(xié)協(xié)作和監(jiān)監(jiān)督的多重關(guān)關(guān)系；它它代表公公司最高管理理層的觀點(diǎn)，，協(xié)調(diào)財(cái)財(cái)務(wù)和銷銷售對信信用的不不同理解解財(cái)務(wù)的極極端觀點(diǎn)點(diǎn)：財(cái)務(wù)是是資金流流入量最最大化的的追求者者；財(cái)務(wù)務(wù)記錄和和分析交交易和回回款，但但它不完完全具備備實(shí)施信信用管理理的綜合合技能，，不可能能也不應(yīng)應(yīng)當(dāng)影響響銷售增增長和客客戶關(guān)系系銷售的極極端觀點(diǎn)點(diǎn)：銷售是是銷售最最大化的的追求者者；銷售售實(shí)施交交易和負(fù)負(fù)責(zé)收款款，但它它不完全全具備實(shí)實(shí)施信用用管理的的綜合技技能，也也缺乏這這樣做的的獨(dú)立性性，它對對總體的的現(xiàn)金持持有水平平很難有有調(diào)控能能力事實(shí)上，信用用管理的流程程和政策反而而是相對簡易易的；信用管管理有兩大難難點(diǎn)，一是獲獲取信用信息息的外部渠道道，二是信用政策的執(zhí)執(zhí)行，后者與信用用管理的組織織方式密切相相關(guān)有問題的組織織形式常常引引發(fā)最高管理理層對信用政政策的調(diào)整和和執(zhí)行頻繁干干涉，這其實(shí)實(shí)是由于信用用管理人員在在技能、獨(dú)立立性和協(xié)調(diào)發(fā)發(fā)言權(quán)上定位位不當(dāng)造成的的：信用管理理人員必須提提供中立和專專業(yè)的觀點(diǎn)(財(cái)務(wù)和銷售售人員能否是是這樣的通才才？)，必須須明確在交易易中的職責(zé)(財(cái)務(wù)和銷售售人員是否會(huì)會(huì)分不清自身身的多重身份份？)，必須須有權(quán)協(xié)調(diào)部部門間的觀點(diǎn)點(diǎn)矛盾和利益益沖突(財(cái)務(wù)務(wù)和銷售人員員涉足其中，，又如何發(fā)言言？)信用管理的組組織方式(續(xù)續(xù)1)銷售信用協(xié)作：通過實(shí)地走走訪等手段，，獲得客戶的的更新信息、、直觀印象以以及其他信用用管理人員要要求的資料，，按規(guī)定的格格式和時(shí)間向向?qū)Ｂ毿庞霉芄芾砣藛T提供供走訪報(bào)告協(xié)作：執(zhí)行收款，，負(fù)責(zé)除無責(zé)責(zé)任人員或者者列入訴訟的的欠款外的一一切欠款追討討協(xié)作：保證客戶對對更新信用政政策的理解，，為客戶填寫寫信用申請等等提供指導(dǎo)監(jiān)督：制定銷售收收款的策略，，組織收款的的程序，監(jiān)督督收款效果監(jiān)督：實(shí)地抽查銷銷售人員對客客戶的走訪情情況，防范銷銷售人員對客客戶立場的失失真夸大監(jiān)督：督促銷售人人員按規(guī)定提提供信用信息息，否則即降降低對應(yīng)客戶戶的信用政策策協(xié)作：通過信息共共享，幫助銷銷售人員深入入了解客戶、、行業(yè)動(dòng)態(tài)以以及市場拓展展機(jī)會(huì)協(xié)作：通過培訓(xùn)，，幫助銷售人人員理解信用用政策和客戶戶風(fēng)險(xiǎn)管理的的知識(shí)協(xié)作：銷售合同風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)審核協(xié)作：提供賬齡分分析、銷售/還款統(tǒng)計(jì)以以及其他信息息，其頻繁程程度要快于銷銷售信息的更更新協(xié)作：信息輸入，，對資信信息息的分析解讀讀提供財(cái)務(wù)意意見和幫助協(xié)作：協(xié)助制定和和優(yōu)化財(cái)務(wù)資資金預(yù)算和計(jì)計(jì)劃財(cái)務(wù)信用信用管理的組組織方式(續(xù)續(xù)2)以上種種均指指向了同一個(gè)個(gè)觀點(diǎn)：無論論是否建立獨(dú)獨(dú)立的信用管管理部門，都都必須要有獨(dú)立的、專業(yè)業(yè)的能執(zhí)行權(quán)權(quán)責(zé)的信用管理專專員；很多公公司的做法是是設(shè)一名信用經(jīng)理，輔以財(cái)務(wù)部部門內(nèi)的幾名名信用管理兼職助理，直接向財(cái)務(wù)/銷售副副總報(bào)告工作和要要求協(xié)助信用管理只需需要精簡的機(jī)機(jī)構(gòu)銷售/財(cái)務(wù)人人員通過培訓(xùn)訓(xùn)，信用管理理的很多工作作需要/可以以依靠他們的的人力資源和和信息資源完完成左圖中可以由由其他部門代代行的工作有有由銷售輔助的的工作：1由財(cái)務(wù)輔助的的工作：2由信息中心輔輔助的工作：：3其余是必須由由信用管理人人員親自完成成的工作112223回顧：××信用部門的職職能定位在服務(wù)和監(jiān)督督的天平上，，信用管理的的五項(xiàng)職能孰孰輕孰重除了通常認(rèn)識(shí)識(shí)上的監(jiān)督客客戶外，信用用管理的五項(xiàng)項(xiàng)職能還體現(xiàn)現(xiàn)為公司內(nèi)部部的服務(wù)和監(jiān)督客戶授信客戶檔案管理服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管理逾期賬款追收市場開拓服務(wù)和監(jiān)督不不等于代行權(quán)權(quán)責(zé)；信用管管理的參與不不會(huì)阻礙正當(dāng)當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)務(wù)，更不會(huì)改改變這樣的事事實(shí)：永遠(yuǎn)是是銷售對收款款負(fù)有直接責(zé)責(zé)任信用管理的專專業(yè)服務(wù)幫助助銷售更有效效地完成銷售售和回款任務(wù)務(wù)(收集哪些信信息對客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理最有有價(jià)值，如何何從各類信息息中分析出客客戶風(fēng)險(xiǎn)走勢勢，采用什么么清欠手段和和程序最恰當(dāng)當(dāng)，等)雖然由銷售承承擔(dān)收款責(zé)任任、并有獎(jiǎng)懲懲考核，但銷銷售畢竟不具具備完全的獨(dú)獨(dú)立性，其利利益與客戶利利益和公司利利益均有一定定的關(guān)聯(lián)，因因而也需要信信用管理的監(jiān)監(jiān)督和提示根據(jù)信用環(huán)境境、公司經(jīng)營營階段、信用用管理基礎(chǔ)等等方面的差異異，上述五項(xiàng)項(xiàng)職能的開展展深度是有區(qū)別有輕重重的回顧：××信用部門的職職能定位(續(xù)續(xù)1)客戶檔案管理理服務(wù)監(jiān)督逾期賬款追收收市場開拓好的信用管理理者能通過客客戶信息的深深度分析，提提供銷售有價(jià)價(jià)值的客戶發(fā)發(fā)展建議，并并通常有一套套自己的外部部資訊渠道××面臨的是國內(nèi)內(nèi)的信用環(huán)境境，這一職能能是易想難行行：信息量不不充分，外部部資訊渠道透透明化程度很很低××：開展深度1在賒銷的歷史史問題多、欠欠款額大賬齡齡長的公司，，信用管理者者要在逾期賬賬款追收上投投入很多精力力：根據(jù)不同同客戶的特征征和欠款的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)階段，為為銷售制定有有效的清欠策策略，督促清清欠，并聯(lián)絡(luò)絡(luò)公司內(nèi)外的的法務(wù)機(jī)構(gòu)××不存在賒銷的的歷史問題和和陳年欠款，，這一職能并并不需要特別別的突出××：開展深度1在需要重建/新建客戶檔檔案的公司，，客戶檔案管管理是信用管管理者的工作作重點(diǎn)：除了了在數(shù)據(jù)庫中中動(dòng)態(tài)更新信信用政策外，，也包括設(shè)計(jì)計(jì)一整套的信信用調(diào)查表，，指導(dǎo)和督促促銷售在數(shù)據(jù)據(jù)庫中反映即即時(shí)、全面、、真實(shí)的客戶戶信息××的客戶管理進(jìn)進(jìn)行不到一年年，要建立電電子化的客戶戶數(shù)據(jù)庫還有有一個(gè)過程，，這一職能的的工作量不在在少數(shù)××：開展深度3注：開展深度度1為最低，，5為最高回顧：××信用部門的職職能定位(續(xù)續(xù)2)客戶授信服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管理理任何有賒銷的的公司，從合合同訂立開始始，信用管理理者的應(yīng)收賬賬款管理也開開始了：雖然然電話/實(shí)地地催款是銷售售的行為，賬賬齡分析是財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)告，但但過程卻是由由信用管理者者來掌控、跟跟蹤和指導(dǎo)的的××要從賒銷開始始時(shí)就防患于于未然，這一一職能雖然多多是日常工作作，但做到容容易做好難，，必須不斷加加強(qiáng)××：開展深度4任何有賒銷的的公司，客戶戶授信既是信信用管理者工工作的開始，，也是他們運(yùn)運(yùn)用最多專業(yè)業(yè)能力、投入入最大的領(lǐng)域域：根據(jù)客戶戶總體類型和和公司的資金金水平，建議議公司的信用用總則；編制制信用分析報(bào)報(bào)告，并以此此建議各客戶戶的信用政策策××還沒有但將要要出現(xiàn)一批新新授信的客戶戶，這一職能能立大于行，，壓力和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)都特別大××：開展深度5總的來說，××的信用管理職職能在監(jiān)督上上遠(yuǎn)多于服務(wù)務(wù)，特別在后后三項(xiàng)職能上上客戶授信：“準(zhǔn)”應(yīng)收賬款管理理：“勤”客戶檔案管理理：“到”回顧：××信用部門的機(jī)機(jī)構(gòu)位置機(jī)構(gòu)位置的設(shè)設(shè)計(jì)要兼顧信信用管理的實(shí)實(shí)施效率和效效果同樣規(guī)模的公公司，信用管管理的機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置至少不下下三種做法，，這其中的選選擇關(guān)乎公司司文化和傳統(tǒng)統(tǒng)做法一：直接接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)責(zé)信用管理，，在財(cái)務(wù)部內(nèi)內(nèi)設(shè)信用經(jīng)理理(與財(cái)務(wù)經(jīng)經(jīng)理平級，由由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo))，由最最高管理層協(xié)協(xié)調(diào)與銷售的的沖突如果這樣做沒沒有傳統(tǒng)，其其效率和效果果都可能存在在問題：銷售售通常會(huì)將財(cái)財(cái)務(wù)的信用管管理視為干涉涉，導(dǎo)致最高高管理層頻繁繁協(xié)調(diào)它們之之間的沖突，，“嚴(yán)管”反而成了“管不到”另外，由財(cái)務(wù)務(wù)執(zhí)行的信用用政策，對于于市場進(jìn)入期期的公司也許許過于保守做法二：基本本由銷售負(fù)責(zé)責(zé)信用管理，，在銷售機(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的的信用經(jīng)理，，由銷售總監(jiān)監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)時(shí)最高管理層層需要較多的的參與和把關(guān)關(guān)這樣做是受制制于傳統(tǒng)的無無奈，在很多多國企中很難難接受信用管管理的概念，，不能接受將將風(fēng)險(xiǎn)制衡放放在銷售之外外的設(shè)計(jì)，但但它的效果可可能存在問題題做法三：設(shè)獨(dú)獨(dú)立的信用經(jīng)經(jīng)理，在銷售售部門辦工但但不歸屬于銷銷售，同時(shí)設(shè)設(shè)信用監(jiān)控委委員會(huì)(由最最高管理層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，銷售總總監(jiān)和財(cái)務(wù)總總監(jiān)組成)，，信用經(jīng)理直直接由委員會(huì)會(huì)負(fù)責(zé)人(最最高管理層)領(lǐng)導(dǎo)和考核核這樣做是以最最高管理層的的事前審核部部分代替了事事后協(xié)調(diào)，在在銷售部門辦辦公是出于效效率的考慮(銷售和信用用管理的工作作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大大于財(cái)務(wù)和信信用管理的工工作聯(lián)絡(luò))，，但它對信用用管理者能力力的要求是最最高的回顧：××信用部門的機(jī)機(jī)構(gòu)位置(續(xù)續(xù))文化和傳統(tǒng)統(tǒng)是××自己的理解解和選擇，，如果是第第三種…信用監(jiān)控委委員會(huì)+信用經(jīng)經(jīng)理+信信用管理理員(其各各自的職責(zé)責(zé)分工見附附錄)信用監(jiān)控委委員會(huì)：決策型、非非常設(shè)的信信用管理最最高機(jī)構(gòu)，，由品通總總部總裁/副總裁領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)營營財(cái)務(wù)部總總監(jiān)、營銷銷中心總監(jiān)監(jiān)、數(shù)字視視訊產(chǎn)品中中心總監(jiān)組組成信用經(jīng)理：在營運(yùn)管理理部辦公，，但在考核核和管理上上沒有行政政隸屬關(guān)系系信用管理員員：在信用經(jīng)理理下設(shè)若干干名信用管管理員，按按工作內(nèi)容容分工，不不需要按事事業(yè)分部分分工經(jīng)營財(cái)務(wù)部部和公司的的專利法務(wù)務(wù)部提供協(xié)協(xié)助品牌與通路事業(yè)總部營銷中心LED事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部大區(qū)代表處客戶服務(wù)部市場部大客戶部渠道建設(shè)與管理部營運(yùn)管理部辦公室企劃部經(jīng)營財(cái)務(wù)部品質(zhì)管理科平板電腦事業(yè)部數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部經(jīng)營委員會(huì)智能卡系統(tǒng)事業(yè)部數(shù)字視訊產(chǎn)品中心金融業(yè)務(wù)部市政交通業(yè)務(wù)部政府業(yè)務(wù)部系統(tǒng)集成部市場企劃部項(xiàng)目組專業(yè)電腦事業(yè)部教育業(yè)務(wù)部金融業(yè)務(wù)部企業(yè)業(yè)務(wù)部工程技術(shù)部市場企劃部項(xiàng)目組實(shí)例分析：：我們?yōu)槟衬炒笮歪t(yī)藥藥企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)的信用小小組分工信用委員會(huì)會(huì)核準(zhǔn)信用政政策文件，，領(lǐng)導(dǎo)信用用政策文件件的年度修修訂審核信用經(jīng)經(jīng)理的定期期工作報(bào)告告，聽取客客戶資信情情況和信用用政策的匯匯報(bào)核準(zhǔn)權(quán)限內(nèi)內(nèi)的超信用用額度/期期限交易指導(dǎo)和協(xié)調(diào)調(diào)特殊客戶戶的授信政政策，指導(dǎo)導(dǎo)和協(xié)調(diào)特特殊交易/還款的處處理方式信用經(jīng)理負(fù)責(zé)信用政政策文件的的制定和年年度更新審核信用管管理員的定定期工作報(bào)報(bào)告，審核核客戶檔案案和客戶資資信調(diào)查報(bào)報(bào)告，并實(shí)實(shí)地考察部部分重點(diǎn)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)客戶和和核心客戶戶，驗(yàn)證客客戶檔案的的真實(shí)性制定所有客客戶的授信信政策，制制定風(fēng)險(xiǎn)客客戶和核心心客戶的交交易/還款款處理方式式核準(zhǔn)權(quán)限內(nèi)內(nèi)的超信用用額度/期期限交易負(fù)責(zé)所有普普通交易的的發(fā)貨審批批和信用審審批負(fù)責(zé)所有客客戶合同/訂單的信信用風(fēng)險(xiǎn)審審核負(fù)責(zé)向相關(guān)關(guān)中高層以以上級溝通通信用管理理工作進(jìn)程程和傳達(dá)重重要客戶信信息負(fù)責(zé)信用管管理員具體體工作的業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)信用管管理隊(duì)伍的的建設(shè)和日日常管理組織對銷售售和財(cái)務(wù)人人員的信用用知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)構(gòu)建外外部信用服服務(wù)機(jī)構(gòu)的的工作聯(lián)合合和外部信信息渠道協(xié)調(diào)部門中中高層以上上級的利益益關(guān)系和矛矛盾實(shí)例分析：：我們?yōu)槟衬炒笮歪t(yī)藥藥企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)的信用小小組分工(續(xù))信用管理員員一督促和跟進(jìn)進(jìn)銷售、財(cái)財(cái)務(wù)等相關(guān)關(guān)人員的信信息提供工工作向相關(guān)部門門傳遞信用用信息和客客戶信息，，受理公司司內(nèi)其他信信息服務(wù)的的要求輸入信用信信息和IT支持人員共同維維護(hù)客戶檔檔案的安全全信用主管如果工作量量過大，可可以酌情設(shè)設(shè)一至兩名名信用主管管，由信用用經(jīng)理下分分技術(shù)性和和行政性的的部分工作作，但審核核權(quán)限不建建議下放管理員二負(fù)責(zé)信用部部門獨(dú)立渠渠道的信息息收集(客客戶/行業(yè)業(yè)/市場)編制市場發(fā)發(fā)展報(bào)告，，向信用管管理經(jīng)理報(bào)報(bào)告市場拓拓展方向管理員三外聯(lián)法律/征信/追追賬等中介介機(jī)構(gòu)，參參予法律調(diào)調(diào)解、訴訟訟、欠款清清理的過程程客戶接待，，受理客戶戶投訴和咨咨詢，回復(fù)復(fù)客戶電話話函件，協(xié)協(xié)調(diào)和督促促相關(guān)部門門回饋管理員四鑒別和分析析內(nèi)外渠道道的所有信信息，編制制資信調(diào)查查和評審報(bào)報(bào)告編制其他信信用報(bào)告，，負(fù)責(zé)信用用經(jīng)理審核核前的初審審(如果不不設(shè)信用主主管)實(shí)地考察客客戶可以合并分分拆3、信用管管理的業(yè)務(wù)務(wù)方法信用管理方方法概述客戶評審方方法欠款分析方方法預(yù)算方法客戶調(diào)查方方法ABCDA 信用管管理的預(yù)算算方法應(yīng)收賬款的的預(yù)算：從從銷售預(yù)算算出發(fā)的各各種假設(shè)分月和分客客戶(類別別、地區(qū)、、責(zé)任銷售售人員)的的銷售預(yù)算算A 信用管管理的預(yù)算算方法(續(xù)續(xù)1)分月假設(shè)：：銷售變現(xiàn)現(xiàn)天數(shù)、賬賬款過期情情況、市場場情況等A 信用管管理的預(yù)算算方法(續(xù)續(xù)2)從每個(gè)客戶戶、每個(gè)銷銷售人員的的分月細(xì)化化預(yù)算逐步步匯總：過過期、爭議議、期內(nèi)、、壞賬等B1 客戶戶調(diào)查方法法參照：國內(nèi)內(nèi)知名征信信公司的信信用調(diào)查工工作底稿B1 客戶戶調(diào)查方法法(續(xù))B2 實(shí)例例分析：我我們?yōu)槟炒蟠笮歪t(yī)藥企企業(yè)設(shè)計(jì)的的信息調(diào)查查表見附件C1 客戶戶評審方法法最常用的工工具是客戶戶能力模型型，通過它它將量化和和非量化的的客戶信息息聯(lián)系到信信用政策和大多數(shù)模模型一樣，，客戶能力力模型也是是通過將不不同風(fēng)險(xiǎn)因因素的評分乘以權(quán)重，得到風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系數(shù)(總總評分)，，再根據(jù)系系數(shù)劃分出出一定的檔檔次，配合合相應(yīng)的信信用政策道德Character能力Capacity資本Capital抵押Collateral環(huán)境Condition示范信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)模型C2 實(shí)例例分析：我我們?yōu)槟炒蟠笮图埰饭驹O(shè)計(jì)的的客戶能力力模型見附件D 欠款分分析方法從銷售明細(xì)細(xì)賬提煉出出多角度的的欠款分析析和客戶分分析D 欠款分分析方法(續(xù)1)主要分析表表一：余額額和比率分分析表D 欠款分分析方法(續(xù)2)主要分析表表二：賬齡齡分析表D 欠款分分析方法(續(xù)3)主要分析表表三：客戶戶行為分析析圖通過X/Y軸圖，反映映各月的：：預(yù)算銷售售額Vs實(shí)實(shí)際銷售額額、預(yù)算回回款額Vs實(shí)際回款款額、承諾諾現(xiàn)金Vs實(shí)際現(xiàn)金金，這六條條曲線的波波動(dòng)情況，，并作出文文字解釋/分析除了月圖外外，每月也也能以上述述圖式，反反映每天的的承諾現(xiàn)金金Vs實(shí)際際現(xiàn)金情況況4、信用管管理的業(yè)務(wù)務(wù)流程回顧：信用用管理鏈信用管理鏈鏈可以描述述為：6項(xiàng)項(xiàng)環(huán)節(jié)、4大體系、、2個(gè)中心心和3點(diǎn)控控制接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實(shí)地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險(xiǎn)電話確認(rèn)信函提示實(shí)地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻粜畔⑾迪到y(tǒng)客戶信用分分析系統(tǒng)欠款監(jiān)控系系統(tǒng)欠款追收系系統(tǒng)事前前控控制制點(diǎn)點(diǎn)事中控控制制點(diǎn)點(diǎn)事后控控制制點(diǎn)點(diǎn)回顧：信用用管理框架架概述新客戶授信信賒銷跟蹤客戶信用重重審檔案維護(hù)危機(jī)處理建立信用規(guī)規(guī)范制定信用總總則ABCDEA 信用規(guī)規(guī)范制定流流程突出信用委委員會(huì)的權(quán)權(quán)威性、銷銷售和財(cái)務(wù)務(wù)部門的參參與性、信信用管理小小組的專業(yè)業(yè)性信用委員會(huì)會(huì)信用管理小小組經(jīng)營財(cái)務(wù)部部營銷中心各各部門大區(qū)法務(wù)部規(guī)定使命/目標(biāo)標(biāo)規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制意見反饋建議工作流程討論核準(zhǔn)意見反饋建議授信政策建議收款政策建議擔(dān)保抵押討論核準(zhǔn)意見反饋建議標(biāo)準(zhǔn)表格討論核準(zhǔn)意見反饋接受培訓(xùn)接受培訓(xùn)注：紅色上上起的箭頭頭表示從內(nèi)內(nèi)/外渠道道獲得的資資料；紅色下起的的箭頭表示示編制的單單據(jù)；紅框框是開始框框；藍(lán)底框框表示銜接接框(下同同)接受培訓(xùn)B 制定信信用總則信用總則的的制定要利利用信用委委員會(huì)的協(xié)協(xié)調(diào)力和權(quán)權(quán)威性信用總則包包括：客戶戶的信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、所有有賒銷的信信用總額度度、現(xiàn)金折折扣的基本本政策、信信用額度和和交易額的的關(guān)系、信信用期限和和交易額的的關(guān)系等信用管理者者論證：在在專業(yè)觀點(diǎn)點(diǎn)，我們可可以承受多多大的信用用風(fēng)險(xiǎn)決策者判斷斷：在戰(zhàn)略略觀點(diǎn)，我我們需要承承受、又愿愿意承受多多大的信用用風(fēng)險(xiǎn)信用總則的的制定，應(yīng)應(yīng)當(dāng)反映出出雙向的推推導(dǎo)和平衡衡信用總則的的制定，應(yīng)應(yīng)當(dāng)是決策策層在前、、信用管理理者在后的的論證、說說服和協(xié)調(diào)調(diào)過程信用管理者者與銷售、、財(cái)務(wù)的關(guān)關(guān)系是服務(wù)務(wù)也是監(jiān)督督，有依靠靠也有協(xié)調(diào)調(diào)；他的決決策總有主主觀因素，，因而也不不可避免爭爭議；他職職務(wù)不高，，卻經(jīng)常需需要介入創(chuàng)創(chuàng)收部門和和資金部門門的業(yè)務(wù)活活動(dòng)他之之所所以以能能在在大大多多數(shù)數(shù)情情況況下下處處理理好好上上述述矛矛盾盾，，而而不不是是推推向向決決策策層層，，靠靠的的是是信信用用總總則則這這把把尚尚方方劍劍B制制定定信信用用總總則則(續(xù)續(xù))信用用委委員員會(huì)會(huì)信用用管管理理小小組組經(jīng)營營財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部營銷銷中中心心各各部部門門提供供同同業(yè)業(yè)信信用用制制度度作作為為參參考考根據(jù)據(jù)公公司司資資金金總總預(yù)預(yù)算算的的情情況況提提供供松松緊緊尺尺度度分析析客客戶戶類類型型計(jì)算算和和建建議議信信用用總總則則由信信用用委委員員會(huì)會(huì)組組織織四四方方討討論論，，確確定定信信用用總總則則各銷銷售售大大區(qū)區(qū)、、或或者者營營銷銷中中心心在在執(zhí)執(zhí)行行中中，，可可以以根根據(jù)據(jù)銷銷售售情情況況，，建建議議調(diào)調(diào)整整信信用用總總則則財(cái)務(wù)務(wù)總總監(jiān)監(jiān)可可以以根根據(jù)據(jù)資資金金風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，建建議議調(diào)調(diào)整整信信用用總總則則信用用委委員員會(huì)會(huì)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人可可以以組組織織臨臨時(shí)時(shí)行行業(yè)業(yè)，，要要求求調(diào)調(diào)整整信信用用總總則則信用用經(jīng)經(jīng)理理可可以以根根據(jù)據(jù)新新的的行行業(yè)業(yè)信信用用動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)和和客客戶戶動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)，，建建議議調(diào)調(diào)整整信信用用總總則則C新新客客戶戶授授信信：：總總述述新客客戶戶授授信信是是信信用用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理的的根根源源重點(diǎn)點(diǎn)說說明明/分分解解流流程程C1接受受初初始始交交易易流程程C2全面面調(diào)調(diào)查查跟跟蹤蹤流程程C3信信用用分分析析評評定定和和授授信信傳傳達(dá)達(dá)流程程C4信信用用調(diào)調(diào)查查的的內(nèi)內(nèi)容容接受受初初始始交交易易全面面調(diào)調(diào)查查跟跟蹤蹤信用用分分析析評評定定授信信傳傳達(dá)達(dá)C1新新客客戶戶授授信信：：接接受受初初始始交交易易初始始交交易易前前，，至至少少對對客客戶戶的的誠誠信信和和基基本本實(shí)實(shí)力力有有六六、、七七成成的的了了解解/把把握握大區(qū)區(qū)代代表表銷售售小小組組/經(jīng)經(jīng)理理尋找找目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶獲得得客客戶戶基基本本資資料料和和填填寫寫客客戶戶印印象象報(bào)報(bào)告告2符合合一一般般銷銷售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是符合合一一般般信信用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)否是客戶戶推推薦薦有無無特特殊殊理理由由接接受受結(jié)束束否是11：客客戶戶實(shí)實(shí)地地走走訪訪報(bào)報(bào)告告2：客客戶戶基基本本資資料料(初初審審資資料料)3：客客戶戶印印象象報(bào)報(bào)告告4：推推薦薦表表和和附附件件(申申請請表表和和基基本本資資料料)；；對對低低于于銷銷售售/信信用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的申申請請客客戶戶，，推推薦薦表表要要有有大大區(qū)區(qū)代代表表關(guān)關(guān)于于推推薦薦理理由由的的詳詳細(xì)細(xì)說說明明5：客客戶戶初初始始交交易易的的審審察察意意見見實(shí)地地走走訪訪否渠道道管管理理部部34認(rèn)為為不不符符合合銷銷售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是結(jié)束束要求求信信用用核核實(shí)實(shí)否C1新新客客戶戶授授信信：：接接受受初初始始交交易易(續(xù)續(xù))信用用委委員員會(huì)會(huì)信用用管管理理小小組組經(jīng)營營財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部渠道道管管理理部部大區(qū)區(qū)代代表表/銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理沒有有異異議議否是要求求復(fù)復(fù)議議審查查客客戶戶推推薦薦和和附附件件資資料料備案案5終決決初初審審結(jié)結(jié)論論下一一步步注：：灰灰色色框框的的是是復(fù)復(fù)議議程程序序，，后后文文中中還還有有很很多多復(fù)復(fù)議議程程序序，，都都按按照照這這一一流流程程，，并并簡簡化化表表示示為為(復(fù)復(fù)議議程程序序)反饋饋，，同同意意客戶戶誠誠信信問問題題嚴(yán)嚴(yán)重重是拒絕絕了解解程程度度不不夠夠否是暫緩緩核核準(zhǔn)準(zhǔn)交交易易否補(bǔ)充充資資料料接受受/拒拒絕絕5備案案備案案初始始交交易易合合同同C2新新客客戶戶授授信信：：全全面面調(diào)調(diào)查查跟跟蹤蹤初始始交交易易開開始始后后至至授授信信前前，，要要求求百百分分百百地地把把握握客客戶戶信信息息和和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，這這是是最最易易懈懈殆殆的的階階段段信用用委委員員會(huì)會(huì)信用用管管理理小小組組經(jīng)營營財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部渠道道管管理理部部銷售售小小組組/經(jīng)經(jīng)理理按信信用用管管理理的的要要求求持持續(xù)續(xù)補(bǔ)補(bǔ)充充/更更新新客客戶戶資資料料信用用抽抽查查走走訪訪從其其他他渠渠道道補(bǔ)補(bǔ)充充客客戶戶資資料料記錄錄交交易易/回回款款的的頻頻率率和和趨趨勢勢1432啟動(dòng)動(dòng)緊緊急急收收款款和和終終止止交交易易惡劣劣事事件件終終止止初初始始交交易易否客戶戶深深入入印印象象報(bào)報(bào)告告異常常情情況況報(bào)報(bào)告告異常常情情況況報(bào)報(bào)告告匯總總鑒鑒別別是復(fù)議議程程序序556初始始交交易易結(jié)結(jié)束束的的匯匯總總分分析析7下一一步步8備案案備案案C2新新客客戶戶授授信信：：全全面面調(diào)調(diào)查查跟跟蹤蹤(續(xù)續(xù))1：補(bǔ)補(bǔ)充充和和更更新新獲獲得得的的所所有有客客戶戶資資料料2：從外部渠道道了解的客戶戶信息3：信用管理者者客戶走訪記記錄4：初始交易期期間，交易和和收款金額和和時(shí)間的全記記錄，了解客客戶交易的能能力和規(guī)律，，發(fā)現(xiàn)異常趨趨勢5：異常情況報(bào)報(bào)告6：停止交易決決定7：客戶印象終終評8：初始交易的的回顧和評價(jià)價(jià)C3 新客戶戶授信：信用用分析評定和和授信傳達(dá)權(quán)重和評分都都是個(gè)案，但但模型是通用用的說服力信用委員會(huì)信用管理小組組經(jīng)營財(cái)務(wù)部/渠道管理部部銷售小組/經(jīng)經(jīng)理與銷售和財(cái)務(wù)務(wù)核對客戶資資料1客戶資料的匯匯總分析2信用分析各項(xiàng)項(xiàng)因素評分討論和修訂信信用因素評分分討論、確定各各項(xiàng)因素的權(quán)權(quán)重分由評分等級推推導(dǎo)信用政策策復(fù)議程序向客戶傳達(dá)和和解釋信用政政策3下一步1：與銷售核對對所有的客戶戶資料、走訪訪記錄和印象象評審表的內(nèi)內(nèi)容；與財(cái)務(wù)務(wù)核對初始交交易期間的所所有交易和回回款記錄；也也包括整理信信用管理自己己的收集資料料和走訪記錄錄2：客戶信用分分析報(bào)告3：信用風(fēng)險(xiǎn)分分析模型備案D 賒銷跟蹤蹤：總述不同于新客戶戶授信(屬于于階段性決策策)，賒銷跟跟蹤屬于日常常性決策，是是難點(diǎn)重點(diǎn)說明/分分解流程D1訂單/合同階階段的跟蹤流程D2發(fā)貨階段的跟跟蹤流程D3 正常常賬期的欠款款跟蹤流程D4 非正正常賬期的欠欠款跟蹤流程訂單/合同階階段的跟蹤發(fā)貨階段的跟跟蹤正常賬期的欠欠款跟蹤非正常賬期的的欠款跟蹤D1 賒銷跟跟蹤：訂單/合同階段的的跟蹤訂單/合同中中的信用條款款有常規(guī)、也也有特殊信用委員會(huì)信用管理小組組渠道管理部營運(yùn)管理部(訂單組)接收客戶訂購購申請1屬于賒銷名單單的客戶是否轉(zhuǎn)入新客戶審審批/初始交交易流程根據(jù)一般銷售售條款和信用用條款開出內(nèi)內(nèi)部銷售訂單單其他銷售審核核2檢查訂單中的的信用條款確認(rèn)訂單條款款已列入內(nèi)部黑黑名單的客戶戶是拒絕交易或執(zhí)執(zhí)行最嚴(yán)格的的信用條款否完成訂單回復(fù)復(fù)核準(zhǔn)4改動(dòng)了常規(guī)的的信用政策原因呈報(bào)3是否備案下一步注：1~4注注釋見D3(續(xù))復(fù)議程序經(jīng)營財(cái)務(wù)部檢查和回復(fù)預(yù)預(yù)付款到情況況備案D2 賒銷跟跟蹤：發(fā)貨階階段的跟蹤發(fā)貨時(shí)的信用用審核者既有有財(cái)務(wù)、也有有信用管理信用委員會(huì)信用管理小組組營運(yùn)管理部(發(fā)貨組)經(jīng)營財(cái)務(wù)部監(jiān)控預(yù)付款的的金額和準(zhǔn)時(shí)時(shí)按規(guī)定預(yù)付否督促銷售催款款重核發(fā)貨時(shí)時(shí)間提示銷售催促促通知、備案監(jiān)控發(fā)貨時(shí)間間開發(fā)貨單123信用檢查已列入黑名單單的客戶是其他發(fā)貨核對對是暫停發(fā)貨復(fù)議程序否下發(fā)出庫單備案下一步54注：1~5注注釋見D3(續(xù))備案案D3賒賒銷銷跟跟蹤蹤：：正正常常賬賬期期的的欠欠款款跟跟蹤蹤有區(qū)區(qū)別別的的提提示示和和壓壓力力控控制制信用用委委員員會(huì)會(huì)經(jīng)營營財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部信用用管管理理小小組組營運(yùn)運(yùn)管管理理部部發(fā)貨貨前前與與客客戶戶口口頭頭核核對對發(fā)發(fā)貨貨內(nèi)內(nèi)容容(時(shí)時(shí)間間/價(jià)價(jià)/量量)估計(jì)計(jì)到到貨貨時(shí)時(shí)，，電電話話確確認(rèn)認(rèn)客客戶戶對對收收貨貨質(zhì)質(zhì)/量量無無異異議議信用用期期過過半半時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)付付款款確確認(rèn)認(rèn)書書信用用期期屆屆臨臨時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)付付款款通通知知書書剛逾逾期期時(shí)時(shí)以以電電話話保保持持付付款款壓壓力力動(dòng)態(tài)態(tài)跟跟蹤蹤和和督督促促銷銷售售收收款款客戶戶提提出出延延付付申申請請123討論論確確定定是是否否準(zhǔn)準(zhǔn)許許延延付付延付付信信用用審審核核備案案復(fù)議議程程序序欠款款記記錄錄和和分分析析456欠款款跟跟蹤蹤和和客客戶戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分分析析是下一一步步否暫停停交交易易銷售售小小組組/經(jīng)經(jīng)理理逾期期超超過過一一定定時(shí)時(shí)間間實(shí)實(shí)地地走走訪訪渠道道管管理理部部D3賒賒銷銷跟跟蹤蹤：：正正常常賬賬期期的的欠欠款款跟跟蹤蹤(續(xù)續(xù))1：要要求求客客戶戶回回復(fù)復(fù)付付款款確確認(rèn)認(rèn)書書，，是是對對發(fā)發(fā)貨貨質(zhì)質(zhì)量量和和付付款款金金額額/時(shí)時(shí)間間的的雙雙重重書書面面確確認(rèn)認(rèn)2：第第一一次次付付款款通通知知書書3：催催款款實(shí)實(shí)地地走走訪訪記記錄錄1：客客戶戶訂訂購購申申請請的的電電話話記記錄錄或或者者是是傳傳真真件件，，列列明明客客戶戶名名、、產(chǎn)產(chǎn)品品名名、、銷銷售售量量和和價(jià)價(jià)格格、、運(yùn)運(yùn)送送方方式式等等2：內(nèi)內(nèi)部部訂訂單單，，同同時(shí)時(shí)根根據(jù)據(jù)客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫的的常常規(guī)規(guī)信信用用條條款款，，在在訂訂單單上上抄抄錄錄信信用用條條款款3：信信用用小小組組可可以以修修改改常常規(guī)規(guī)的的信信用用額額度度、、信信用用期期限限和和現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣，，但但需需要要說說明明具具體體理理由由4：銷銷售售訂訂單單(替替代代：：銷銷售售合合同同)訂單單/合合同同階階段段的的跟跟蹤蹤1：客客戶戶付付款款證證明明(銀銀行行進(jìn)進(jìn)賬賬單單等等)2：預(yù)預(yù)付付提提示示通通知知3：發(fā)發(fā)貨貨單單列列明明所所有有發(fā)發(fā)貨貨明明細(xì)細(xì)(客客戶戶名名、、產(chǎn)產(chǎn)品品名名、、數(shù)