某公司新產(chǎn)品推廣及其終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

廣告？觀念！21世紀(jì)：觀念營(yíng)銷(xiāo)興起WTO的日益臨近，本土企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略加速興起。理念升躍發(fā)展成為與產(chǎn)品、服務(wù)等同的企業(yè)生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力的一種，從而帶給企業(yè)品牌與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以巨大的附加值。用觀念打造企業(yè)全新品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)群體范例：海爾的服務(wù)觀念、諾基亞以人為本的觀念和海信創(chuàng)新就是生活。觀念營(yíng)銷(xiāo)的奧秘：思路決定出路！商業(yè)周刊：idea-basedeconomy觀念經(jīng)濟(jì)…算數(shù)級(jí)增長(zhǎng)與幾何級(jí)的增長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)的同質(zhì)化導(dǎo)致無(wú)止與惡性的價(jià)格戰(zhàn)就是企業(yè)困惑的明證依據(jù)馬斯洛需求服務(wù)層級(jí)理論：一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)取值越高就越代表社會(huì)的價(jià)值理想，社會(huì)價(jià)值理想就是時(shí)代觀念的一種GE-一個(gè)被奉為工商管理全球楷模的企業(yè)----杰克·韋爾奇企業(yè)文化與價(jià)值觀是企業(yè)管理中最模糊(最軟性)的領(lǐng)域，也是迄今為止最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)。它關(guān)系到如何指導(dǎo)組織行為，有難以言傳的價(jià)值與意義。GE帶來(lái)美好生活！第一部分：品牌發(fā)展與變遷一家1892年成立的公司。1999年銷(xiāo)售收入1116億美元，凈利107億美元，成為世界上最受推崇的公司。其中九個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)進(jìn)入世界500強(qiáng)。GE信奉與推行的價(jià)值觀：領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)保持堅(jiān)定的誠(chéng)信顧客第一，以極大的熱情推動(dòng)顧客成功視六個(gè)西格瑪質(zhì)量為生命，讓顧客永遠(yuǎn)是第一受益者視變革為可以帶來(lái)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)無(wú)邊界的工作方式不斷地展示…GE在企業(yè)理念建設(shè)上的啟示…組織全企業(yè)進(jìn)行理念討論與對(duì)話讓員工思考GE的大組織理念：是什么？應(yīng)該是什么？推行GE的理念公開(kāi)辯論，同時(shí)堅(jiān)信最好的理念經(jīng)得起討論使理念轉(zhuǎn)化成為可以接受的習(xí)慣，形成GE文化每一位員工都有一張通用電氣價(jià)值觀卡，提出干部與員工的忠告提出干部的4E品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)充沛精力/激發(fā)別人的能力/敢于提出強(qiáng)硬要求/不斷將遠(yuǎn)見(jiàn)變?yōu)閷?shí)績(jī)的能力觀念競(jìng)爭(zhēng)的淘汰規(guī)則僅僅滿足于自身眼前的成績(jī)，將失去正確評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)的能力，越來(lái)越好恰恰可能導(dǎo)致越來(lái)越遠(yuǎn)地落在了別人之后！在技術(shù)與產(chǎn)品同質(zhì)前提下，對(duì)手獲得更快的增長(zhǎng)一定是觀念領(lǐng)先，一旦如此，自己就有可能陷入發(fā)展的困境之中！經(jīng)營(yíng)績(jī)效績(jī)效時(shí)間A公司B公司反面教材：理念匱乏而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)瓦解！八十年代中，健力寶在國(guó)內(nèi)占有率高達(dá)68%，占有軟飲料市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)不但在國(guó)內(nèi)大興土木，還投資美國(guó)及海外更大市場(chǎng)。但對(duì)于品牌與產(chǎn)品的建設(shè)卻一直忽略，只計(jì)眼前規(guī)模，忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)。98年，兩樂(lè)在中國(guó)的總計(jì)占有率達(dá)到86%，健力寶則萎縮至平均不到4%，可謂一失足成千古恨。由于品牌觀念不能及時(shí)更新的更有上海表業(yè)、威力、萬(wàn)寶等，均是滿足于眼前的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)而失去未來(lái)的典型案例。品牌觀念與企業(yè)理念的建設(shè)如同產(chǎn)業(yè)投資一樣重要，甚至更重要！觀念導(dǎo)入，品牌騰飛…海信集團(tuán)前身為青島無(wú)線二廠，迄今有三十年歷史，是中國(guó)最長(zhǎng)年齡的國(guó)有家電企業(yè)。海信長(zhǎng)期以來(lái)保守封閉，不注意營(yíng)銷(xiāo)和推廣，導(dǎo)致比它年輕一半的海爾倒是更為知名海爾的成功刺激了海信，1999年8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱(chēng)為品牌美容。2000年4月，海信在全國(guó)推出整體全新形象，提出創(chuàng)新就是生活的品牌理念！對(duì)于啟用品牌新形象，海信如是說(shuō)：表面上是標(biāo)識(shí)形象的更新，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部文化與理念以及營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化的戰(zhàn)略調(diào)整。-經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益今年年上上半半年年，，海海信信電電視視銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量比比去去年年同同期期增增長(zhǎng)長(zhǎng)了了８４４％％，銷(xiāo)售售額額增增長(zhǎng)長(zhǎng)了了７３３％％，利利潤(rùn)潤(rùn)增增長(zhǎng)長(zhǎng)了了７２２％％-行行業(yè)業(yè)地地位位通過(guò)過(guò)整整合合，，進(jìn)進(jìn)一一步步鞏鞏固固了了海海信信作作為為行行業(yè)業(yè)第第四四的的地地位位，，也也使使海海信信進(jìn)進(jìn)入入第第一一集集團(tuán)團(tuán)之之中中，，為為以以后后全全面面爭(zhēng)爭(zhēng)取取更更好好的的市市場(chǎng)場(chǎng)排排名名奠奠定定基基礎(chǔ)礎(chǔ)中國(guó)國(guó)如如此此，，國(guó)國(guó)際際也也是是如如此此?。〉谝灰徊坎糠址郑海浩菲放婆瓢l(fā)發(fā)展展與與變變遷遷IBM-習(xí)習(xí)慣慣于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)大大型型電電腦腦商商用用機(jī)機(jī)器器專(zhuān)專(zhuān)線線市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，，忽忽略略互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)帶帶來(lái)來(lái)的的社社會(huì)會(huì)大大眾眾市場(chǎng)場(chǎng)的的快快速速開(kāi)開(kāi)放放和和發(fā)發(fā)展展，，原原有有的的市市場(chǎng)場(chǎng)急急劇劇分分化化，，96/97/連連續(xù)續(xù)受受到到康康柏柏電電腦腦的的挑挑戰(zhàn)，，致致使使其其整整體體市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有急急速速下下降降-痛痛定定思思痛痛，，重重塑塑品品牌牌形形象象，，調(diào)調(diào)整整市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略，，率先先推推出出e電子子商商務(wù)務(wù)概念念，，切切入新新時(shí)時(shí)代代市市場(chǎng)場(chǎng)，，并并將將IBM定位位為為電電子子商商務(wù)務(wù)的的專(zhuān)專(zhuān)家家和和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)品品牌牌-在在美美國(guó)國(guó)本本土土和和歐歐洲洲，，IBM電子子商商務(wù)務(wù)概概念念于于97年年推推廣廣，，首首季季度度即即獲獲得得品品牌牌知知名名度度三倍倍的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)（（德德國(guó)國(guó)））-在在中中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)，，IBM電子子商商務(wù)務(wù)概概念念于于98年年推推廣廣，，99年年，，IBM電子子商商務(wù)務(wù)概概念念促促成成其其商務(wù)務(wù)電電子子產(chǎn)產(chǎn)品品熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)，，2000年年，，IBM在電電子子商商務(wù)務(wù)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上推推出出e社會(huì)會(huì)概概念念曾經(jīng)經(jīng)，，有有一一個(gè)個(gè)國(guó)國(guó)際際大大品品牌牌在在一一年年內(nèi)內(nèi)有有22次次廣廣告告宣宣傳傳中中使使用用了了66個(gè)個(gè)不不同同的的主主題題。。品品牌牌概概念念混混亂亂，，市市場(chǎng)場(chǎng)利利益益導(dǎo)導(dǎo)向向不不明明……第一一部部分分：：品品牌牌發(fā)發(fā)展展與與變變遷遷我們們不不僅僅是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售產(chǎn)產(chǎn)品品，，更是是在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售觀觀念念??！擁有有觀觀念念的的人人成成了了““知知本本家家””，，如如今今我我們們終終于于有有了了機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)…………But，，howtobegin？？回到到原原點(diǎn)點(diǎn)，，尋尋找找基基因因，，使使品品牌牌獲獲得得良良性性的的遺遺傳傳和和變變遷遷！！萬(wàn)利利達(dá)達(dá)觀觀念念推推導(dǎo)導(dǎo)的的切切入入點(diǎn)點(diǎn)：：基因遺傳變異品牌延續(xù)進(jìn)化企業(yè)生存發(fā)展品牌牌基基因因理理論論：：品牌牌brAND中就就含含有有基基因因二二字字，，本本身身就就是是一一種種契契合合。?；蛞蛑兄械牡碾p雙螺螺旋旋結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)揭揭示示出出遺遺傳傳信信息息的的根根本本所所在在與與基基本本形形式式。。對(duì)對(duì)于于品品牌牌而而言言，，這這種種結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)就就是是企企業(yè)業(yè)與與市市場(chǎng)場(chǎng)、、產(chǎn)產(chǎn)品品與與消消費(fèi)費(fèi)者者、、理理念念與與實(shí)實(shí)業(yè)業(yè)等等等等相相依依相相對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的客客觀觀存存在在，，反反映映出出自自然然的的哲哲學(xué)學(xué)與與宇宇宙宙的的根根本本義義理理…………品牌牌基基因因決決定定了了品品牌牌的的內(nèi)內(nèi)在在生生命命以以及及意意義義之之存存在在。。沒(méi)有有基基因因的的品品牌牌，，只只不不過(guò)過(guò)是是一一具具面面具具或或是是殼殼子子，，終終有有一一天天會(huì)會(huì)剝剝落落；；沒(méi)有有基基因因，，也也就就意意味味著著沒(méi)沒(méi)有有生生命命力力，，沒(méi)沒(méi)有有延延續(xù)續(xù)，，沒(méi)沒(méi)有有未未來(lái)來(lái)，，也也不不會(huì)會(huì)有有真真正正意意義義上上的的發(fā)發(fā)展展。。品牌牌的的整整合合，，需需要要進(jìn)進(jìn)行行品品牌牌基基因因的的分分析析，，從從而而使使品品牌牌精精華華獲獲得得萃萃取取，，以以形形成成良良性性的的遺遺傳傳和和變變異異確立立品品牌牌理理念念從從確確立立品品牌牌基基因因開(kāi)開(kāi)始始??！品牌牌基基因因與與品品牌牌個(gè)個(gè)性性--差差異異化化行行銷(xiāo)銷(xiāo)（（DFM））產(chǎn)品品牌品牌產(chǎn)品99.8%0.2%消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的是是品牌牌而不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品；；消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的是是個(gè)性性而不不是是共共性性；；消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的是是差異異而不不是是雷雷同同。。1946年年從從一一個(gè)個(gè)小小作作坊坊起起家家，，索索尼尼今今天天已已躋躋身身于于全全球球500家家大大工工業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)前前50名名，，在在世世界界十十大大馳馳名名商商標(biāo)標(biāo)中中位位居居第第七七，，并并連連續(xù)續(xù)數(shù)數(shù)年年被被美美國(guó)國(guó)消消費(fèi)費(fèi)者者評(píng)評(píng)為為““最最有有價(jià)價(jià)值值的的日日本本品品牌牌””。。回望望索索尼尼的的發(fā)發(fā)展展之之路路，，在在保保證證““優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)””的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，致致力力振振興興民民族族品品牌牌，，創(chuàng)創(chuàng)立立優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)名名牌牌的的決決心心和和持續(xù)續(xù)不不斷斷的的創(chuàng)創(chuàng)新新理念念是是其其成成功功的的重重要要因因素素索尼尼的的名名稱(chēng)稱(chēng)和和日日本本一一起起走走向向世世界界，，令令世世人人矚矚目目，，從從而而徹徹底底扭扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了了人人們們?cè)瓉?lái)來(lái)心心目目中中““東東洋洋貨貨””的的形形象象日本本產(chǎn)產(chǎn)品品在在二二戰(zhàn)戰(zhàn)前前幾幾乎乎就就是是廉廉價(jià)價(jià)劣劣質(zhì)質(zhì)的的代代名名詞詞，，為為歐歐美美人人所所不不屑屑。。然而而今今天天，，日日本本汽汽車(chē)車(chē)、、電電器器都都已已成成了了高高質(zhì)質(zhì)量量、、高高性性能能的的象象征征。。索索尼尼更更是是如如此此??！不是是我我不不明明白白，，這這世世界界變變化化快快美國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)（（AMA））對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的最最新新定定義義為為：：計(jì)劃劃和和實(shí)實(shí)施施對(duì)對(duì)觀念念，產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的形形象象建建立立，，定定價(jià)價(jià)，，促促銷(xiāo)銷(xiāo)和和分分銷(xiāo)銷(xiāo)策略略的的過(guò)過(guò)程程以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)滿滿足足個(gè)個(gè)體體和和組組織織目目標(biāo)標(biāo)的的交換換。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)(4P)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(4C)觀念營(yíng)銷(xiāo)(4?)從60年年代代的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)到到90年年代代的的整整合合再再到到21世世紀(jì)紀(jì)的的觀觀念念營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)1P--產(chǎn)品2P--價(jià)格3P--渠道4P--促銷(xiāo)1C—需求2C—價(jià)值3C--便利4C--溝通1S--創(chuàng)新2S--速度3S--系統(tǒng)4S--滿足4P4C4S4Super:1-Start-over2-Speed3-System4-Satisfaction不是營(yíng)銷(xiāo)在進(jìn)化，而是上帝在進(jìn)化產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)消費(fèi)觀念消費(fèi)消費(fèi)的進(jìn)化與層級(jí)賣(mài)個(gè)實(shí)用賣(mài)個(gè)舒坦賣(mài)個(gè)感覺(jué)廣告告做做給給誰(shuí)誰(shuí)看看話說(shuō)說(shuō)給給誰(shuí)誰(shuí)聽(tīng)聽(tīng)誰(shuí)領(lǐng)領(lǐng)著著大大伙伙朝朝一一個(gè)個(gè)方方向向扔扔錢(qián)錢(qián)？？這就就叫叫““潮潮流流””主流流2/8理理論論適適應(yīng)應(yīng)通通則則國(guó)家家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)局局中中國(guó)國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)景景氣氣檢檢測(cè)測(cè)中中心心、、英英國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究局局、、美美國(guó)國(guó)TELMAR數(shù)據(jù)據(jù)分分析析集集團(tuán)團(tuán)共共同同組組織織實(shí)實(shí)施施了了中中國(guó)國(guó)富富裕裕消消費(fèi)費(fèi)階階層層大大型型調(diào)調(diào)查查活活動(dòng)動(dòng)。。該該項(xiàng)項(xiàng)目目在在全全國(guó)國(guó)12個(gè)個(gè)城城市市展展開(kāi)開(kāi)，，樣樣本本總總量量達(dá)達(dá)50000份份，，調(diào)查查定定義義富富裕裕階階層層為為家家庭庭月月總總收收入入在在8000元元人人民民幣幣以以上上，，并并對(duì)對(duì)富富裕裕階階層層進(jìn)進(jìn)行行了了比比較較研研究究。。1/富富裕裕階階層層普普遍遍年年輕輕化化，，其其中中25~34歲歲階階段段的的富富裕裕者者高高達(dá)達(dá)一一半半。。2/富富裕裕階階層層學(xué)學(xué)歷歷特特征征非非常常明明顯顯。。富富裕裕者者受受過(guò)過(guò)高高等等教教育育者者達(dá)達(dá)一一半半以以上上。。知產(chǎn)產(chǎn)階階級(jí)級(jí)就就是是富富裕裕階階級(jí)級(jí)成成為為定定論論3/富富裕裕階階層層主主要要分分布布在在商商業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)和和第第三三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)中中的的一一些些新新興興行行業(yè)業(yè)。。4/富富裕裕階階層層的的主主要要崗崗位位（（職職位位））是是公公司司、、企企業(yè)業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人等等處處于于直直接接創(chuàng)創(chuàng)造造或掌掌握握經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)財(cái)財(cái)富富的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)上上。。經(jīng)經(jīng)理理（（包包含含部部門(mén)門(mén)經(jīng)經(jīng)理理類(lèi)類(lèi)））中中的的富富裕裕者者比比例高高居居榜榜首首，，個(gè)個(gè)體體戶戶、、私私企企老老板板、、城城郊郊農(nóng)農(nóng)民民中中富富裕裕者者也也相相當(dāng)當(dāng)集集中中。?，F(xiàn)實(shí)者成就者滿足者經(jīng)驗(yàn)者斗爭(zhēng)者信仰者生產(chǎn)者奮斗者高資源低資源精確的營(yíng)銷(xiāo)—消費(fèi)者的價(jià)值觀念與生活方式主流消費(fèi)群對(duì)消消費(fèi)費(fèi)目目標(biāo)標(biāo)確確立立的的啟啟發(fā)發(fā)：：-溫溫飽飽派派已已越越來(lái)來(lái)越越成成為為社社會(huì)會(huì)的的支支流流層層而而不不是是主主流流層層-28理理論論體體現(xiàn)現(xiàn)出出主主流流人人群群的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，他他們們擁?yè)碛杏袕?qiáng)強(qiáng)大大的的消消費(fèi)費(fèi)能能力力，，擁?yè)碛杏行滦碌牡南M(fèi)費(fèi)觀觀念念，，他他們們就就是是萬(wàn)萬(wàn)利利達(dá)達(dá)的的主主流流消消費(fèi)費(fèi)群群新世紀(jì)，我國(guó)城市消費(fèi)者的劃分：觀念派新貴派新新人類(lèi)派中堅(jiān)派傳統(tǒng)家庭派傳統(tǒng)知識(shí)派傳統(tǒng)老派溫飽派高資源低資源主流消費(fèi)者中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的核核心心——完完全全營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)--交交換換概概念念矩矩陣陣主流流產(chǎn)產(chǎn)品品主流流消消費(fèi)費(fèi)者者Y主流流生活活方式式價(jià)格格交交換換物質(zhì)質(zhì)價(jià)值值交交換換精神神研討討萬(wàn)萬(wàn)利利達(dá)達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念：：最新新美美國(guó)國(guó)半半導(dǎo)導(dǎo)體體專(zhuān)專(zhuān)利利““飛飛騰騰””第第二二代代技技術(shù)術(shù)？？配合合數(shù)數(shù)字字化化家家庭庭的的真真正正逐逐行行掃掃描描DVD？？率先享享受數(shù)數(shù)字生生活？？品牌高高端取取義售點(diǎn)終終端取取利1.總部提提供統(tǒng)統(tǒng)一結(jié)結(jié)構(gòu)范范本，，促銷(xiāo)銷(xiāo)員如如有疑疑問(wèn)應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)掃映映；2.促銷(xiāo)員員應(yīng)參參照此此范本本及撰撰寫(xiě)解解說(shuō)要要領(lǐng)，，寫(xiě)出出產(chǎn)品品的解解說(shuō)詞詞；3.整體語(yǔ)語(yǔ)言要要流暢暢、樸樸實(shí)，，盡量量作到到口語(yǔ)語(yǔ)化；；在實(shí)際際工作作中，，促銷(xiāo)銷(xiāo)員可可根據(jù)據(jù)實(shí)際際情況況及顧顧客特特點(diǎn)，，靈活活運(yùn)用用。不不必每每次都都全講講，但但簡(jiǎn)練練應(yīng)以以訴求求主要要賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)為前前提，，切不不可本本末倒倒置。。規(guī)范的的產(chǎn)品品解說(shuō)說(shuō)詞問(wèn)候開(kāi)場(chǎng)白白主要賣(mài)賣(mài)點(diǎn)介介紹結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作的的素質(zhì)質(zhì)與原原則臨門(mén)一一腳在在踢好好———促銷(xiāo)員員是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售售的靈靈魂顧客的朋友和顧問(wèn)

產(chǎn)品的專(zhuān)家

品牌的使者

自我訓(xùn)訓(xùn)練七七巧板板———促銷(xiāo)員員應(yīng)具備備的心心理素素質(zhì)正確的的服務(wù)務(wù)意識(shí)識(shí)積極的的心態(tài)態(tài)友善的的心態(tài)態(tài)明確的的目標(biāo)標(biāo)自信心心與自自制力力正確對(duì)對(duì)待挫挫折知識(shí)和和技巧巧銷(xiāo)售服服務(wù)的的5S原則微笑（（Smile）迅速（（Speed）誠(chéng)懇（（Sincerity）靈巧（（Smart）研究（（Study）促銷(xiāo)員員工作的的基本本職責(zé)責(zé)在售點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)盡盡量多多與顧顧客交交流、、溝通通，提提高品品牌的的知名名度和和美譽(yù)譽(yù)度；；做好售售點(diǎn)樣樣機(jī)和和POP的陳列列及安安全維維護(hù)工工作，，保持持樣機(jī)機(jī)、POP與促銷(xiāo)銷(xiāo)品的的整齊齊、清清潔和和有序序，有有效地地派發(fā)發(fā)各種種宣傳傳資料料；創(chuàng)造舒舒適的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)環(huán)境境，積積極向向顧客客推薦薦產(chǎn)品品，幫幫助顧顧客正正確選選擇能能滿足足他們們需求求的彩彩電，，解答答顧客客在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)和和使用用過(guò)程程中所所遇到到的問(wèn)問(wèn)題；；利用各各種銷(xiāo)銷(xiāo)售知知識(shí)和和技巧巧，營(yíng)營(yíng)造售售點(diǎn)氣氣氛，，提高高購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)率；；負(fù)責(zé)為為每位位決定定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的顧顧客開(kāi)開(kāi)票、、驗(yàn)機(jī)機(jī)、辦辦理保保修手手續(xù)，，并填填寫(xiě)保保修卡卡；收集顧顧客對(duì)對(duì)商品品的意意見(jiàn)、、建議議與期期望，，及時(shí)時(shí)妥善善處理理顧客客的抱抱怨與與投訴訴，并并向上上級(jí)主主管匯匯報(bào)；；收集競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的產(chǎn)品品、價(jià)價(jià)格、、市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)等信信息，，及時(shí)時(shí)向上上級(jí)主主管匯匯報(bào)；；完成公公司要要求的的日、、周、、月報(bào)報(bào)表的的填寫(xiě)寫(xiě)等各各項(xiàng)事事后工工作，，及時(shí)時(shí)上報(bào)報(bào)；協(xié)助公公司與與商場(chǎng)場(chǎng)聯(lián)絡(luò)絡(luò)，開(kāi)開(kāi)展好好促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)；了解庫(kù)庫(kù)存，，協(xié)助助業(yè)務(wù)務(wù)員及及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)貨，，根據(jù)據(jù)庫(kù)存存調(diào)整整促銷(xiāo)銷(xiāo)重點(diǎn)點(diǎn)；遵守商商場(chǎng)及及公司司的有有關(guān)規(guī)規(guī)章制制度；；努力學(xué)學(xué)習(xí)各各種知知識(shí)，，不斷斷提高高自身身素質(zhì)質(zhì)與工工作能能力。。對(duì)促銷(xiāo)員員的儀容容儀表表的基基本要要求服飾：：促銷(xiāo)銷(xiāo)員的的服飾飾應(yīng)與與環(huán)境境、工工作性性質(zhì)、、體形形等保保持協(xié)協(xié)調(diào)一一致，，講求求和諧諧統(tǒng)一一的整整體效效果，，樣式式要求求和諧諧、大大方，，穿戴戴要整整潔；；修飾：：發(fā)型型應(yīng)保保持明明快、、舒展展，不不留怪怪發(fā)型型；女女性應(yīng)應(yīng)化淡淡妝，，切忌忌濃妝妝艷抹抹；保保持口口腔的的清潔潔，身身體無(wú)無(wú)異味味；舉止：：站立立姿勢(shì)勢(shì)要自自然、、端正正，不不拱背背、彎彎腰，，一定定要穿穿合腳腳的鞋鞋子，，不穿穿拖鞋鞋及松松糕鞋鞋，盡盡量不不穿高高跟鞋鞋上崗崗，禁禁止一一切個(gè)個(gè)人的的不良良舉止止出現(xiàn)現(xiàn)在售售點(diǎn)；；情緒：：上崗崗之前前必須須調(diào)整整好自自己的的情緒緒，保保持一一個(gè)樂(lè)樂(lè)觀、、積極極、向向上、、愉快快的心心理狀狀態(tài)，，避免免把不不好的的情緒緒帶到到工作作崗位位上來(lái)來(lái)。了解顧顧客的的心理理和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)程對(duì)任何何企業(yè)業(yè)而言言，顧顧客永永遠(yuǎn)是是最重重要的的。顧客永永遠(yuǎn)是是對(duì)的的。顧客并并不依依賴我我們，，而我我們卻卻要依依賴顧顧客。。顧客決決不是是對(duì)我我們的的打擾擾，而而是我我們工工作的的目的的。顧客的的光臨臨是我我們的的榮幸幸，我我們不不應(yīng)讓讓他們們等待待，更更不能能讓他他們失失望。。顧客是是企業(yè)業(yè)和企企業(yè)員員工的的生存存根本本，是是我們們的衣衣食父父母，，理應(yīng)應(yīng)得到到我們們的尊尊重和和全心心全意意的服服務(wù)。。我們們沒(méi)有有任何何理由由做對(duì)對(duì)不起起顧客客的事事顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商商品行行為的的過(guò)程程8個(gè)個(gè)步驟驟：注意產(chǎn)生興興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲欲望比較權(quán)權(quán)衡信心決定行行動(dòng)滿意現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的步驟驟與知知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作也也有與與之對(duì)對(duì)應(yīng)的的8個(gè)個(gè)步驟驟：待機(jī)接觸展示商商品探求需需求欲欲望詳細(xì)介介紹促進(jìn)信信任成交送行權(quán)威性性Authority利用權(quán)權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品的的評(píng)價(jià)價(jià)；更高質(zhì)質(zhì)量Better展示更更好的的質(zhì)量量；便利性性Convenience使消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)認(rèn)識(shí)到到購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)、使使用和和服務(wù)務(wù)的便便利性性；差異性性優(yōu)勢(shì)勢(shì)Difference大力宣宣傳自自身的的特色色優(yōu)勢(shì)勢(shì)；在銷(xiāo)售售過(guò)程程中要要結(jié)合合實(shí)際際，利利用好好ABCD推銷(xiāo)法法。ABCD推銷(xiāo)法法面對(duì)顧顧客的的抱怨怨權(quán)威統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)告指指出，，只有有4%的顧顧客會(huì)會(huì)將自自己的的不滿滿告訴訴企業(yè)業(yè)，但但幾乎乎每個(gè)個(gè)不滿滿意的的顧客客都會(huì)會(huì)將自自己的的氣憤憤告訴訴自己己的親親朋好好友。。一個(gè)個(gè)人將將影響響到身身邊二二十五五個(gè)人人的購(gòu)購(gòu)物心心理，，如果果不能能正確確處理理顧客客的報(bào)報(bào)怨，，將會(huì)會(huì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作造造成難難以估估量的的損失失。我我們的的職責(zé)責(zé)不僅僅是要要?jiǎng)?chuàng)造造顧客客，還還要能能留住住顧客客，能能通過(guò)過(guò)顧客客的推推薦來(lái)來(lái)贏得得新顧顧客；；代表公公司承承擔(dān)責(zé)責(zé)任：：你是公公司一一員，，顧客客對(duì)公公司的的抱怨怨，你你有責(zé)責(zé)任作作為代代表聽(tīng)聽(tīng)取不要害害怕顧顧客抱抱怨：不打不不相識(shí)識(shí)，危危機(jī)同同時(shí)孕孕育著著“危危險(xiǎn)””和““機(jī)遇遇”處理顧顧客抱抱怨的的原則則：牢記““顧客客是上上帝”的經(jīng)營(yíng)營(yíng)宗旨旨，樹(shù)樹(shù)立““顧客客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的””的觀觀念牢記公公司的的售后后服務(wù)務(wù)承諾諾，盡盡力為為顧客客排憂憂解難難牢記自自己TCL的代表表，代代表公公司承承擔(dān)應(yīng)應(yīng)有的的責(zé)任任克制自自己的的情緒緒和委委屈，，理智智友善善地對(duì)對(duì)待顧顧客盡力以以真誠(chéng)誠(chéng)、快快速的的原則則為顧顧客協(xié)協(xié)調(diào)和和服務(wù)務(wù)給予必必要的的、真真實(shí)的的說(shuō)明明，化化解顧顧客不不滿，，減少少對(duì)品品牌的的傷害害處理顧顧客抱抱怨的的正確確方法法：盡快將將顧客客帶離離銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，以以免影影響售售點(diǎn)環(huán)環(huán)境和和其他他顧客客的情情緒。。耐心傾傾聽(tīng)顧顧客抱抱怨，，無(wú)論論如何何不要要與顧顧客爭(zhēng)爭(zhēng)辯是是非，，更不不可與與顧客客爭(zhēng)吵吵。真誠(chéng)接接受顧顧客的的抱怨怨，不不要找找借口口推脫脫責(zé)任任。要從顧顧客的的角度度來(lái)看看待顧顧客的的不滿滿，將將心比比心，，表達(dá)達(dá)對(duì)他他們的的同情情、尊尊重和和理解解。要認(rèn)真真了解解顧客客不滿滿及抱抱怨的的原因因和顧顧客希希望獲獲得的的解決決方式式，能能解決決的盡盡快解解決，，不能能自主主解決決的要要給顧顧客一一個(gè)說(shuō)說(shuō)法，，盡力力幫助助他們們協(xié)調(diào)調(diào)解決決。處理顧顧客抱抱怨的的技巧巧及注注意點(diǎn)點(diǎn)：積極主主動(dòng)地地道歉歉，用用“非非常抱抱歉””、““真是是對(duì)不不起””等語(yǔ)語(yǔ)句來(lái)來(lái)表達(dá)達(dá)歉意意，化化解顧顧客的的怒火火和怨怨氣。。盡早了了解顧顧客的的希望望和要要求，，以便便作出出相應(yīng)應(yīng)的解解決方方案。。面對(duì)情情緒強(qiáng)強(qiáng)烈的的顧客客，要要自己己穩(wěn)定定情緒緒，請(qǐng)請(qǐng)顧客客冷靜靜，或或請(qǐng)主主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出出面與與顧客客溝通通。在與顧顧客溝溝通中中，勸勸說(shuō)的的語(yǔ)氣氣要委委婉，，不能能讓顧顧客沒(méi)沒(méi)面子子。不要把把自己己當(dāng)局局外人人，不不要以以無(wú)辜辜者的的形象象出現(xiàn)現(xiàn)，要要為他他的利利益著著想。。顧客的的過(guò)失失造成成的問(wèn)問(wèn)題，，也不不要指指責(zé)顧顧客，，但要要說(shuō)明明問(wèn)題題出現(xiàn)現(xiàn)的原原因，，在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，仍然然要為為顧客客解決決困難難。不該說(shuō)說(shuō)的話話：““這種種問(wèn)題題你都都不懂懂？””、““誰(shuí)讓讓你要要買(mǎi)最最便宜宜的呢呢？””、““我們們的產(chǎn)產(chǎn)品從從來(lái)沒(méi)沒(méi)有這這樣的的故障障?！薄薄ⅰ啊百|(zhì)量量好不不好我我怎么么知道道？我我只管管賣(mài)，，不管管別的的?！薄薄ⅰ啊熬S修修不是是我的的事，，你找找服務(wù)務(wù)部去去。””“影影碟機(jī)機(jī)都這這樣。。”、、“你你不要要太挑挑剔了了?！薄薄斑@這也是是毛病?。俊薄钡鹊鹊?。銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管管理售點(diǎn)管管理工工作主主要包包括兩兩部分分，第第一就就是對(duì)對(duì)在售售點(diǎn)擔(dān)擔(dān)負(fù)銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作的的銷(xiāo)售人人員的的管理理，第二二就是是對(duì)售點(diǎn)環(huán)環(huán)境的的管理理，兩者者相輔輔相成成，不不可偏偏廢，，但核核心是是對(duì)人人的管管理。。對(duì)售售點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的的管理理，目目標(biāo)是是人員職職業(yè)化化，主要要是通通過(guò)建建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、統(tǒng)一一而規(guī)規(guī)范的的管理理體系系，對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售人員員開(kāi)展展培訓(xùn)訓(xùn)、激激勵(lì)和和工作作督導(dǎo)導(dǎo)，以以使他他們?cè)谠谒刭|(zhì)質(zhì)、知知識(shí)、、技巧巧和工工作熱熱情等等方面面得到到有效效的提提升，，從而而提高高終端端競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，，提高高單位位面積積產(chǎn)量量，進(jìn)進(jìn)而提提高整整體銷(xiāo)銷(xiāo)售力力和整整體銷(xiāo)銷(xiāo)售。。對(duì)售售點(diǎn)環(huán)環(huán)境的的管理理，可可以用用“售售點(diǎn)生生動(dòng)化化”來(lái)來(lái)形象象的概概括。。所謂謂售點(diǎn)生動(dòng)動(dòng)化，就是通通過(guò)有效效的售點(diǎn)點(diǎn)規(guī)劃、、氣氛營(yíng)營(yíng)造、商商品陳列列等手段段使我們們的產(chǎn)品品在售點(diǎn)點(diǎn)更加吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的目目光和腳腳步，刺刺激消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望，最終終促成消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)實(shí)現(xiàn)整體體銷(xiāo)量迅迅速提升升。設(shè)立售點(diǎn)督導(dǎo)導(dǎo)員負(fù)責(zé)對(duì)各各個(gè)銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)管管理的管管理：1、對(duì)售售點(diǎn)整體體的布置置進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督、檢檢查；2、負(fù)責(zé)責(zé)POP等促銷(xiāo)品品的發(fā)放放，對(duì)發(fā)發(fā)放過(guò)程程進(jìn)行監(jiān)監(jiān)控；3、對(duì)對(duì)POP等的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)使用情情況進(jìn)行行管理，，結(jié)合當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)際際情況，，制定POP等促銷(xiāo)品品的使用用辦法，，確保促促銷(xiāo)品及及時(shí)到位位；4、對(duì)樣樣機(jī)的陳陳列情況況進(jìn)行管管理；5、對(duì)對(duì)展臺(tái)的的設(shè)立、、使用、、維護(hù)情情況進(jìn)行行登記和和管理；；6、對(duì)對(duì)展臺(tái)的的置換提提出建議議，并按按總部有有關(guān)規(guī)定定制定展展臺(tái)更新新計(jì)劃；；7、對(duì)對(duì)促銷(xiāo)員員進(jìn)行管管理，協(xié)協(xié)助制定定相應(yīng)促促銷(xiāo)員管管理及考考核辦法法；8、根據(jù)據(jù)促銷(xiāo)員員管理及及考核辦辦法，對(duì)對(duì)促銷(xiāo)員員日常工工作進(jìn)行行考核；；售點(diǎn)管理理的基本本要素及及目標(biāo)描描述分類(lèi)要素目標(biāo)

人禮儀規(guī)范著裝整潔，必須穿統(tǒng)一工作制服，修飾得當(dāng)；對(duì)待顧客，熱情大方；勞動(dòng)紀(jì)律按時(shí)上下班，不得無(wú)故脫崗，不準(zhǔn)串崗、閑聊，不得做與工作無(wú)關(guān)的事情；產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，準(zhǔn)確把握主要賣(mài)點(diǎn)，掌握相關(guān)技術(shù)用語(yǔ)銷(xiāo)售技巧掌握良好的銷(xiāo)售技巧以及與顧客的溝通方式對(duì)待顧客積極主動(dòng)，耐心引導(dǎo)，規(guī)范講解，用語(yǔ)規(guī)范，不許頂撞顧客工作態(tài)度在現(xiàn)場(chǎng)必須精神飽滿，不得將不良情緒帶入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)；服從公司安排，不消極怠工個(gè)人表現(xiàn)積極參加例會(huì)和培訓(xùn)，能積極反映一些問(wèn)題并提出解決辦法信息收集每日及時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售情況，每周填好周監(jiān)測(cè)表，及時(shí)反映市場(chǎng)情況變化

物展臺(tái)無(wú)損壞、無(wú)灰塵、展柜是否按要求陳列

商品陳列產(chǎn)品擺放整齊；樣機(jī)無(wú)灰塵、無(wú)故障；色彩、清晰度調(diào)到最佳狀態(tài)分類(lèi)擺放有序，必須根據(jù)公司制定的彩電擺放要求進(jìn)行擺放，主推機(jī)位突出更新新品及時(shí)上柜，暢銷(xiāo)品及時(shí)進(jìn)貨信號(hào)源用高版本碟碟片和高清晰逐行掃描電視機(jī)POP種類(lèi)齊全、定期更新、擺放有序督導(dǎo)員工工作流程程：督導(dǎo)員到到達(dá)售點(diǎn)點(diǎn)后的工工作流程程：觀察察、傾聽(tīng)聽(tīng)、記錄錄、指導(dǎo)導(dǎo)、反饋饋備齊考核核表，到到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人員到位位情況售點(diǎn)環(huán)境境（地面面、展臺(tái)臺(tái)、樣機(jī)機(jī)）播放源（（電視機(jī)機(jī)、演示示碟等））樣機(jī)擺放放、分類(lèi)類(lèi)、更新新POP陳列情況況銷(xiāo)售講解解（產(chǎn)品品及相關(guān)關(guān)知識(shí)））觀察傾聽(tīng)記錄、指指導(dǎo)反饋售點(diǎn)日常常工作考考核表考核人：：考考核核日期：：促銷(xiāo)員：促銷(xiāo)地點(diǎn)：（）月份第（）期考評(píng)項(xiàng)目項(xiàng)目滿分滿分標(biāo)準(zhǔn)扣分標(biāo)準(zhǔn)（建議每項(xiàng)內(nèi)容不到位扣1~2分）得分直銷(xiāo)員形象10

著裝整潔，個(gè)人衛(wèi)生良好，精神狀態(tài)很好，不做與工作無(wú)關(guān)的事

考勤5無(wú)遲到、早退、脫崗

產(chǎn)品知識(shí)10

能夠熟悉的掌握產(chǎn)品的一切功能賣(mài)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)術(shù)語(yǔ)能做出合理的解釋

銷(xiāo)售技巧5

掌握良好的銷(xiāo)售技巧，妥善的處理好現(xiàn)場(chǎng)的各種緊急問(wèn)題

對(duì)待顧客20

對(duì)顧客積極熱情，無(wú)空?qǐng)霈F(xiàn)象，能準(zhǔn)確把握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，耐心細(xì)致的解答顧客問(wèn)題

參加培訓(xùn)10

積極參加培訓(xùn)，并在培訓(xùn)中取得較好的培訓(xùn)成績(jī)

關(guān)系協(xié)調(diào)10

能做好與公司及商場(chǎng)在庫(kù)存、促銷(xiāo)等方面的溝通

信息反饋5

及時(shí)反饋銷(xiāo)量、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向等市場(chǎng)信息

專(zhuān)柜衛(wèi)生5

樣機(jī)、專(zhuān)柜及宣傳用品無(wú)灰塵，地面干凈，無(wú)污物、雜物等

公司資產(chǎn)5

樣機(jī)、專(zhuān)柜、AV線、條幅、燈箱、促銷(xiāo)用品等公司資產(chǎn)保存完好

商品陳列

5

樣機(jī)擺放整齊、美觀、主次分明，現(xiàn)場(chǎng)布置合理

商品更新

5新品及時(shí)上柜，主推機(jī)位突出，暢銷(xiāo)品及時(shí)進(jìn)貨

POP5種類(lèi)齊全、擺放有序

節(jié)目源5節(jié)目源清晰穩(wěn)定，使用我公司自制高清晰度碟片

機(jī)動(dòng)分5

對(duì)促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有其它良好表現(xiàn)

合計(jì)100

督導(dǎo)員工工作日?qǐng)?bào)報(bào)表日期：督督導(dǎo)導(dǎo)員姓名名：商場(chǎng)問(wèn)題點(diǎn)或內(nèi)容處理方式其它建議

展臺(tái)使用用情況登登記表商場(chǎng)制作時(shí)間展臺(tái)式樣造價(jià)預(yù)計(jì)使用時(shí)間展臺(tái)使用及維護(hù)情況

督導(dǎo)員工工作考核核方式及及內(nèi)容：：1、每天對(duì)售售點(diǎn)進(jìn)行行檢查的的落實(shí)情情況；2、檢查中出出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題是否否進(jìn)行了了及時(shí)的的反饋，，并得到到了有效效的解決決；3、是否建立立了促銷(xiāo)銷(xiāo)品進(jìn)出出庫(kù)登記記帳，POP等促銷(xiāo)品品的發(fā)放放是否規(guī)規(guī)范；4、各售點(diǎn)的的POP等促銷(xiāo)品品是否齊齊全、到到位，使使用是否否規(guī)范、、科學(xué)；；5、每月的物物料申報(bào)報(bào)計(jì)劃是是否科學(xué)學(xué)；6、各商場(chǎng)展展臺(tái)整體體形象是是否美觀觀、整潔潔；7、是否對(duì)損損壞展臺(tái)臺(tái)進(jìn)行了了定期的的維護(hù)；；8、展臺(tái)的整整體制作作效果是是否達(dá)到到標(biāo)準(zhǔn)；；9、是否制定定了切實(shí)實(shí)有效的的促銷(xiāo)員員管理辦辦法，促促銷(xiāo)員管管理是否否規(guī)范有有序、切切實(shí)有效效；10、是是否能準(zhǔn)準(zhǔn)確把握握市場(chǎng)信信息，及及時(shí)了解解市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)，為為公司的的運(yùn)作提提供有價(jià)價(jià)值的市市場(chǎng)建議議；培訓(xùn)主管管培訓(xùn)主管管的使命命及工作作目的1、使命命培訓(xùn)主管管肩負(fù)著著一線促促銷(xiāo)員的的培訓(xùn)工工作和管管理工作作，如果果促銷(xiāo)員員是“臨臨門(mén)一腳腳”進(jìn)攻攻隊(duì)員，，培訓(xùn)主主管就是是輔導(dǎo)進(jìn)進(jìn)攻隊(duì)員員技術(shù)的的教練員員，培訓(xùn)訓(xùn)主管工工作業(yè)績(jī)績(jī)將很大大程度上上影響““臨門(mén)一一腳”的的準(zhǔn)確性性及進(jìn)攻攻力。2、工作作目的A、激發(fā)促銷(xiāo)銷(xiāo)員工作作潛能，，提高促促銷(xiāo)員自自身素質(zhì)質(zhì)；B、對(duì)促銷(xiāo)員員專(zhuān)業(yè)知知識(shí)、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)技巧巧及服務(wù)務(wù)理念等等進(jìn)行培培訓(xùn)，增增強(qiáng)促銷(xiāo)員的的工作技技能；C、加大對(duì)促促銷(xiāo)員的的管理，，制定可可行的管管理制度度，使促促銷(xiāo)員管管理科學(xué)有序序的進(jìn)行行，極大大的調(diào)動(dòng)動(dòng)一線人人員的工工作積極極性；D、加大對(duì)市市場(chǎng)信息息的收集集，增強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)反反映速度度；培訓(xùn)主管管的工作作職責(zé)：：1、招聘新促促銷(xiāo)員，，挖掘優(yōu)優(yōu)秀的促促銷(xiāo)人才才，建立立促銷(xiāo)員員備用人人才庫(kù)；；2、根據(jù)公司司目標(biāo)及及市場(chǎng)情情況，制制定階段段性的培培訓(xùn)計(jì)劃劃；3、根據(jù)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃，，每周不不低于一一次對(duì)促促銷(xiāo)員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)（培訓(xùn)訓(xùn)前必須須針對(duì)培培訓(xùn)內(nèi)容容做充分分的準(zhǔn)備備工作））；4、對(duì)培訓(xùn)結(jié)結(jié)果進(jìn)行行考核，，根據(jù)考考核結(jié)果果修正培培訓(xùn)計(jì)劃劃；5、對(duì)促銷(xiāo)員員進(jìn)行管管理，制制定相應(yīng)應(yīng)促銷(xiāo)員員管理及及考核辦辦法；6、根據(jù)促銷(xiāo)銷(xiāo)員管理理及考核核辦法，，對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)員定期期進(jìn)行考考核；7、定期到售售點(diǎn)與促促銷(xiāo)員進(jìn)進(jìn)行溝通通，了解解一線情情況，幫幫助促銷(xiāo)銷(xiāo)員解決決工作中中實(shí)際遇遇到的困困難和問(wèn)問(wèn)題8、收集和熟熟悉競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)產(chǎn)品情況況，了解解對(duì)手主主要賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，針對(duì)對(duì)賣(mài)點(diǎn)做做重點(diǎn)培培訓(xùn)；9、收集集市場(chǎng)信信息，及及時(shí)反饋饋有關(guān)部部門(mén)；制定培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃：：制定完善善的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃對(duì)對(duì)提高培培訓(xùn)質(zhì)量量有著重重要的意意義，培培訓(xùn)計(jì)劃劃是制定定主要依依據(jù)以下下內(nèi)容：：A、首先建立立定期培培訓(xùn)制度度：明確確每次培培訓(xùn)的間間隔時(shí)間間以及每每次的培培訓(xùn)時(shí)間間，建立立定期培培訓(xùn)制度度對(duì)保證證培訓(xùn)的的計(jì)劃性性有著重重要作用用。B、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況：：找準(zhǔn)市市場(chǎng)現(xiàn)在在競(jìng)爭(zhēng)的的主要趨趨勢(shì)，以以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的價(jià)格、、產(chǎn)品等等動(dòng)向，，使培訓(xùn)訓(xùn)更有針針對(duì)性。。C、產(chǎn)品情況況：明確確產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)情況況，與公公司有關(guān)關(guān)部門(mén)協(xié)協(xié)調(diào)明確確公司的的主推思思路。D、目前促銷(xiāo)銷(xiāo)員面臨臨的主要要問(wèn)題：：找出促促銷(xiāo)員在在現(xiàn)場(chǎng)講講解的薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)，以及及一些普普遍比較較難以解解答消費(fèi)費(fèi)者的問(wèn)問(wèn)題。修正培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃：：根據(jù)上上一次的的培訓(xùn)結(jié)結(jié)果修正正培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容。培訓(xùn)主管管考核辦辦法：公司的主主管部門(mén)門(mén)必須定定期對(duì)培培訓(xùn)主管管的工作作予以檢檢查，檢檢測(cè)培訓(xùn)訓(xùn)績(jī)效情情況，將將結(jié)果及及意見(jiàn)反反饋給培培訓(xùn)主管管，以利利于培訓(xùn)訓(xùn)主管修修正培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃，，考評(píng)內(nèi)內(nèi)容如下下：A、是否制定定了定期期培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃及合合理性，，并堅(jiān)持持執(zhí)行；；B、所制定的的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃是否否科學(xué)；；C、培訓(xùn)是否否內(nèi)容充充實(shí)，講講解是否否準(zhǔn)確全全面；D、是否達(dá)到了預(yù)預(yù)期培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)；E、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況況促銷(xiāo)員對(duì)培培訓(xùn)內(nèi)容是否否掌握及掌握握程度；F、制定的促銷(xiāo)員員管理辦法及及考核措施是是否科學(xué)；G、對(duì)促銷(xiāo)員管理理及考核是否否嚴(yán)謹(jǐn)；H、是否能及時(shí)反反饋市場(chǎng)信息息；I、是否注重學(xué)習(xí)習(xí)，不斷提高高自身培訓(xùn)能能力；總部POP管理制度常規(guī)性廣告品品1、月廣告品申報(bào)時(shí)間：每每月22日前前申報(bào)次月宣宣傳品計(jì)劃。。申報(bào)方式：各分公司計(jì)劃劃員每月以分分公司為單位位將所屬各經(jīng)經(jīng)營(yíng)部需求量量匯總上報(bào)（（電子郵件或或傳真形式均均可）。申報(bào)額度：每個(gè)分公司有有一個(gè)申報(bào)額額度，稱(chēng)為配配額，以全年年銷(xiāo)售計(jì)劃任任務(wù)為基準(zhǔn)計(jì)計(jì)算。每月總總部以電子郵郵件、電話或或傳真形式將將當(dāng)月通知各各分公司，月月申報(bào)計(jì)劃超超出配額部分分費(fèi)用由分公公司負(fù)擔(dān)。申報(bào)內(nèi)容：每月總部以電電子郵件形式式下發(fā)最新編編目表，分公公司申報(bào)明細(xì)細(xì)應(yīng)以此編目目表為準(zhǔn)。因因宣傳品不斷斷有更新，請(qǐng)請(qǐng)不要申報(bào)當(dāng)當(dāng)月編目表沒(méi)沒(méi)有的老品種種，否則該品品種將視為作作廢處理。申報(bào)格式：以總部下發(fā)的的月計(jì)劃申報(bào)報(bào)表格式為準(zhǔn)準(zhǔn)，各分公司司填寫(xiě)時(shí)應(yīng)注注意內(nèi)容完整整、字跡清晰晰。走貨方式：：宣傳品隨各分分公司、經(jīng)營(yíng)營(yíng)部要貨車(chē)輛輛發(fā)放，如經(jīng)經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)期無(wú)無(wú)要貨的，則則將宣傳品直直發(fā)所屬分公公司，請(qǐng)各分分公司收到后后及時(shí)通知經(jīng)經(jīng)營(yíng)部。2、計(jì)劃外廣廣告品申報(bào)申報(bào)方式：由分公司匯總總各經(jīng)營(yíng)部需需求上報(bào)總部部，各經(jīng)營(yíng)部部請(qǐng)不直接上上報(bào)。（以傳傳直形式發(fā)送送總部）申報(bào)格式：嚴(yán)格按總部部統(tǒng)一下發(fā)計(jì)計(jì)劃外申報(bào)表表格式填寫(xiě)，，必須有單位位負(fù)責(zé)人簽字字并加蓋公司司公章。付款方式：費(fèi)用由需求求單位全額負(fù)負(fù)擔(dān)，從各分分公司（經(jīng)營(yíng)營(yíng)部）回款中中扣除。走貨方式：隨各單位要要貨車(chē)輛發(fā)放放。如要貨單單位要求以其其它方式（（零擔(dān)、鐵鐵運(yùn)、空運(yùn)））發(fā)放，應(yīng)在在要貨申請(qǐng)中中注明，運(yùn)費(fèi)費(fèi)由要貨單位位負(fù)擔(dān)?！妒袌?chǎng)推廣手手冊(cè)》撰寫(xiě)系統(tǒng)化的策略略思維：為確保促銷(xiāo)推推廣的科學(xué)性性與有效性，，在實(shí)施推廣廣計(jì)劃之前，，必須要求我我們從推廣目目的、市場(chǎng)及及競(jìng)爭(zhēng)分析、、推廣策略和和方式、具體體實(shí)施操作、、宣傳物料配配合、廣告媒媒體組合和推推廣績(jī)效評(píng)估估等各個(gè)方面面，對(duì)推廣工工作進(jìn)行全面面系統(tǒng)的策劃劃。培養(yǎng)系統(tǒng)化的的思維觀念和和工作方式，，是編撰推廣廣手冊(cè)的根本本意義所在?。∮行д腺Y源源優(yōu)勢(shì)：在廣告?zhèn)鞑ヅc與市場(chǎng)推廣中中，我們的資資源并非匱乏乏，而關(guān)鍵在在于是否將資資源的價(jià)值最最大化利用？？在系統(tǒng)思維維的指導(dǎo)下，，將資源重組組并進(jìn)行合理理的配置，將將會(huì)取得意想想不到的效果果。便于項(xiàng)目實(shí)施施監(jiān)控：好的方案需要要有效的執(zhí)行行，推廣效果果不理想，往往往在于信息息傳遞的衰減減和具體的執(zhí)執(zhí)行力度不佳佳。通過(guò)手冊(cè)冊(cè)可將全套策策略準(zhǔn)確傳達(dá)達(dá)，并明晰各各層級(jí)的工作作職責(zé)，增加加工作的透明明度?；?dòng)式的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)交流：實(shí)踐同時(shí)也是是檢驗(yàn)理論的的過(guò)程。推廣廣中各分公司司、經(jīng)營(yíng)部相相互探討交流流，以戰(zhàn)報(bào)形形式匯集各地地優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，，以及活動(dòng)結(jié)結(jié)束后的績(jī)效效評(píng)估等，都都是非常難得得的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)，促使我們們持續(xù)改進(jìn)方方案?！妒袌?chǎng)推廣指指導(dǎo)手冊(cè)》的的價(jià)值一、確定性質(zhì)質(zhì)根據(jù)不同的性性質(zhì)和目的，，市場(chǎng)推廣與與促銷(xiāo)活動(dòng)大大致可劃分為為以下幾類(lèi)：：1、新產(chǎn)品上上市推廣2、處理庫(kù)存存3、提升品牌牌形象4、遏止和打打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手5、搶占市場(chǎng)場(chǎng)份額不同性質(zhì)的推推廣活動(dòng)，將將直接影響后后續(xù)工作的策策略導(dǎo)向二、制定目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)的制定根根據(jù)活動(dòng)性質(zhì)質(zhì)有所側(cè)重。。但一個(gè)完整整的方案至少少要涵蓋以下下三個(gè)指標(biāo)：：1、完成銷(xiāo)量量的多少2、品牌形象象的提升3、市場(chǎng)份額額的增加其中第1項(xiàng)和和第3項(xiàng)須制制定量化指標(biāo)標(biāo)《市場(chǎng)推廣指指導(dǎo)手冊(cè)》的的構(gòu)架三、市場(chǎng)調(diào)研研市調(diào)是制定推推廣策略的根根本依據(jù)，通通過(guò)調(diào)研可準(zhǔn)準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)場(chǎng)信息，指導(dǎo)導(dǎo)推廣工作。。1、市場(chǎng)調(diào)研研：包括消費(fèi)費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)費(fèi)情態(tài)調(diào)研、、市場(chǎng)構(gòu)成和和現(xiàn)狀調(diào)研、、地理人文調(diào)調(diào)研、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)等方面的的調(diào)研。2、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研研：對(duì)手的銷(xiāo)銷(xiāo)售、占有率率、推廣方式式、產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)及SWOT分析將市調(diào)結(jié)果進(jìn)進(jìn)行仔細(xì)分析析研究，從中中尋找市場(chǎng)推推廣的突破點(diǎn)點(diǎn)四、策略分析析結(jié)合推廣目標(biāo)標(biāo)與市調(diào)結(jié)果果，制定出清清晰完整的推推廣策略，為為整體活動(dòng)樹(shù)樹(shù)立方向。1、確定活動(dòng)動(dòng)主題及策略2、確定參與與活動(dòng)的產(chǎn)品3、制定合理理的產(chǎn)品價(jià)格4、保障通暢暢的物流及渠道5、完善與活活動(dòng)相配合的的服務(wù)6、推廣的費(fèi)用安排策略的成功制制定是保障推推廣成功的根根本五、促銷(xiāo)方案案根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的時(shí)間、地地點(diǎn)和內(nèi)容大大致區(qū)分為：：1、戶外現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)/售點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)2、節(jié)假日促促銷(xiāo)/集日和和墟日促銷(xiāo)3、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)4、降價(jià)促銷(xiāo)銷(xiāo)……促銷(xiāo)方案要具具備可操性，，建議多提供供幾套方案以以供各地依當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)際選擇擇開(kāi)展；同時(shí)時(shí)注意促銷(xiāo)形形式與活動(dòng)主主題的有機(jī)契契合六、前期培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)的過(guò)程也也是強(qiáng)化推廣廣策略、加強(qiáng)強(qiáng)相互溝通的的過(guò)程，同時(shí)時(shí)保障推廣的的順利進(jìn)行：：1、整體策略略思想的培訓(xùn)訓(xùn)2、產(chǎn)品知識(shí)識(shí)的培訓(xùn)3、促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)技巧的培訓(xùn)訓(xùn)4、產(chǎn)品推介介及服務(wù)的培培訓(xùn)有效的培訓(xùn)使使公司上下對(duì)對(duì)推廣的全過(guò)過(guò)程清晰明了了，便于密切切配合It`sover!Thankyouverymuch!9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:06:2822:06:2822:0612/24/202210:06:28PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)