某公司增員流程講義課件

納才－如此簡(jiǎn)單納才－如此簡(jiǎn)單1課程目的：明確增員的流程和每個(gè)階段的動(dòng)作點(diǎn)，熟練使用四個(gè)工具進(jìn)行組織發(fā)展課程內(nèi)容：增員動(dòng)作點(diǎn)及四工具內(nèi)容介紹及使用說明培訓(xùn)對(duì)象：A103、A104課程目的：明確增員的流程和每個(gè)階段的動(dòng)作點(diǎn)，熟練使用四個(gè)工具2增員的目的公司發(fā)展，需要大量的優(yōu)秀人才，共同打造國內(nèi)一流的金融集團(tuán)；利用組織發(fā)展，壯大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，達(dá)到晉升目的；組織發(fā)展可以吸引更多的優(yōu)秀人才組織發(fā)展實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)永續(xù)的健康經(jīng)營組織發(fā)展提升長期發(fā)展的收入平臺(tái)增員的目的公司發(fā)展，需要大量的優(yōu)秀人才，共同打造國內(nèi)一流的金3新思維：增員并非難事第一篇：新思維：增員并非難事第一篇：4如果您的增員現(xiàn)狀不樂觀，那么請(qǐng)問自己三個(gè)問題：1、想增員嗎？2、在持續(xù)增員嗎？3、在按照標(biāo)準(zhǔn)的流程增員嗎？如果您的增員現(xiàn)狀不樂觀，那么請(qǐng)問自己三個(gè)問題：1、想增員嗎？5從目前團(tuán)隊(duì)增員狀況，看為什么新增匱乏？原因很簡(jiǎn)單：1、沒有去增2、不會(huì)去增3、沒有常態(tài)化去增4、不會(huì)管理新增目標(biāo)市場(chǎng)從目前團(tuán)隊(duì)增員狀況，看為什么新增匱乏？原因很簡(jiǎn)單：6一、就業(yè)形勢(shì)，為增員提供了良好的契機(jī)就業(yè)壓力大，求職人口多人力資源和社會(huì)保障部新聞發(fā)言人尹成基在2012年1月召開的新聞發(fā)布會(huì)上說，2012年城鎮(zhèn)需就業(yè)的勞動(dòng)力達(dá)2500萬，比十一五期間年均數(shù)多100萬人，就業(yè)形勢(shì)依然嚴(yán)峻。以上的而數(shù)據(jù)可以看出，中國目前的勞動(dòng)力市場(chǎng)依然供大于求，就業(yè)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)人來說非常珍貴，人人都希望找到一份可以依賴的工作，這就給我們?cè)鰡T工作提供了良好的機(jī)會(huì)。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)差，尋求高收入從近幾年總體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來看，通貨膨脹、房?jī)r(jià)高昂、物價(jià)飛漲困擾每個(gè)人，即使是有著穩(wěn)定工作和收入的家庭往往也不堪重負(fù)，因此尋求一份能夠得到更高收入工作成為許多敢于挑戰(zhàn)自我人士的選擇。而在保險(xiǎn)業(yè)，只要肯努力肯付出，百萬年薪絕不少見，這對(duì)希望尋求高收入改善經(jīng)濟(jì)狀況的人士具有強(qiáng)烈的吸引力。一、就業(yè)形勢(shì)，為增員提供了良好的契機(jī)7保險(xiǎn)意識(shí)漲，從業(yè)前景好隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟，人們已經(jīng)意識(shí)到保險(xiǎn)是家庭生活的必需品，這一方面為近年來保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力，另一方面也為保險(xiǎn)就業(yè)市場(chǎng)帶來了光明的前景。另一方面，保險(xiǎn)營銷員也逐漸贏得了客戶的尊重與信賴，工作狀態(tài)得到了很大的改善，這也給從事這份工作的人帶來了極大的信心。管理結(jié)構(gòu)好，全面提升快對(duì)于許多人來說，除了收入，前景等因素外，選擇職業(yè)考慮的一個(gè)重要方面好有自身的提升與發(fā)展。相對(duì)于其他行業(yè)來說，保險(xiǎn)企業(yè)有一個(gè)極大優(yōu)勢(shì)就是管理、培訓(xùn)、晉升體系的高度完善，在這樣一個(gè)環(huán)境中，人的成長是非?？斓?，特別是在幫助人消除恐懼心理、突破自我方面有著其他行業(yè)無法企及的優(yōu)勢(shì)。因此，許多求職者都愿意來到保險(xiǎn)業(yè)鍛煉自我，提升自己的綜合素質(zhì)。保險(xiǎn)意識(shí)漲，從業(yè)前景好8二、增員并不難，難在肯增員增員難嗎？也許十個(gè)保險(xiǎn)營銷員中會(huì)有八九個(gè)回答“難”。但是我們看看，那一兩個(gè)回答“不難”的同事正是那些業(yè)務(wù)做得好、職級(jí)又高的同事呢？增員其實(shí)并不難，難的是只要我們克服自己畏難的心里凡事都有技巧和方法，增員其實(shí)和展業(yè)一樣，只要按照既定的方法去做自然能夠成功。增員的意義——增員就是開無數(shù)個(gè)相同經(jīng)營模式的分店，個(gè)人做單是零售，而做增員就是批發(fā)二、增員并不難，難在肯增員增員的意義——9專業(yè)化的增員流程第二篇:專業(yè)化的增員流程第二篇:10以工具為載體的專業(yè)化增員流程圖2、增員開拓增員單頁3、發(fā)現(xiàn)需求增員市調(diào)表4、增員面談增員三折頁增員畫冊(cè)7、增員后續(xù)跟進(jìn)

6、邀約參訓(xùn)培訓(xùn)申請(qǐng)卡5、邀約創(chuàng)說會(huì)創(chuàng)說會(huì)門票1、增員計(jì)劃英才50以工具為載體的專業(yè)化增員流程圖2、增員開拓增員單頁3、發(fā)現(xiàn)需11一、制定增員目標(biāo)與計(jì)劃確定增員目標(biāo)與計(jì)劃最重要的是首先要為自己劃定幾條線，即在一定時(shí)間內(nèi)要完成多少個(gè)增員目標(biāo)。生存線必定要完成的最低增員目標(biāo)線發(fā)展線能夠?yàn)樽约旱氖杖牒吐毼粠硪欢ㄌ嵘脑鰡T目標(biāo)線富貴線能夠?yàn)樽约簬矸€(wěn)定增員收益的增員目標(biāo)線跨越線能夠使自己收入和職級(jí)帶來明顯跨越的增員目標(biāo)線一、制定增員目標(biāo)與計(jì)劃生存線必定要完成的最低增員目標(biāo)線發(fā)展線12（備注：至于具體的而數(shù)字可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）3人接受錄用5名適用錄用的人10名合格應(yīng)征者20名愿意接洽者30名準(zhǔn)增員對(duì)象每月增員計(jì)劃表制定增員目標(biāo)與計(jì)劃之后我們可以確定目標(biāo)增員對(duì)象，（備注：至于具體的而數(shù)字可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）3人13準(zhǔn)增員積累和評(píng)估工具計(jì)劃100緣故30客戶50財(cái)富寶典英才50工作日志“緣故30”計(jì)入工作日志，準(zhǔn)備拜訪“準(zhǔn)增員名單計(jì)入財(cái)富寶典篩選出來的合格準(zhǔn)增員名單計(jì)入英才50準(zhǔn)增員積累和評(píng)估工具客戶50財(cái)富寶典英才50工作日志“緣故314對(duì)通過單頁積累準(zhǔn)增員資料進(jìn)行整理，篩選符合條件的準(zhǔn)增員對(duì)象，從而進(jìn)行有計(jì)劃的針對(duì)性溝通，邀約參加創(chuàng)說會(huì)。每月月底進(jìn)行更新英才50準(zhǔn)增員積累和評(píng)估工具對(duì)通過單頁積累準(zhǔn)增員資料進(jìn)行整理，篩選符合條15二、增員開拓1、增員開拓的標(biāo)準(zhǔn)人群：年齡：22----45歲學(xué)歷：高中以上形象：被人接受經(jīng)歷：有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)婚姻狀況：已婚較好談吐：自然流暢二、增員開拓1、增員開拓的標(biāo)準(zhǔn)人群：16

1、客戶法：已成交客戶、未成交客戶2、緣故法：親戚朋友、同學(xué)、校友、戰(zhàn)友、同好、鄰居、原來同事......3、轉(zhuǎn)介紹法：客戶轉(zhuǎn)介紹、影響力中心推介、通過孩子、配偶、同事認(rèn)識(shí)......4、陌生法:報(bào)紙招聘、人才交流中心、網(wǎng)上招聘2、增員開拓的方法很多1、客戶法：已成交客戶、未成交客戶2、增員開拓的方法很多17

正面為活動(dòng)形象圖和活動(dòng)文字簡(jiǎn)介，反面為公司實(shí)力簡(jiǎn)介和基本法核心利益展示以及具體招募要求。

用于團(tuán)隊(duì)活動(dòng)大量發(fā)放，形成巨大影響力，讓準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)于公司和崗位有初步的認(rèn)識(shí)，提高其參與熱情。3、增員開拓工具——單頁介紹正面為活動(dòng)形象圖和活動(dòng)文字簡(jiǎn)介，反面為公司實(shí)18接觸準(zhǔn)增員宣傳公司、介紹活動(dòng)增員單頁的作用接觸準(zhǔn)增員增員單頁的作用19宣傳為主，配合團(tuán)隊(duì)活動(dòng)大量發(fā)放注意觀察，及時(shí)跟進(jìn)增員市調(diào)表固定區(qū)域、在自己經(jīng)?；顒?dòng)的范圍內(nèi)開展結(jié)合其它工具長期使用積累增員數(shù)量，進(jìn)行選擇單頁使用要點(diǎn)宣傳為主，配合團(tuán)隊(duì)活動(dòng)大量發(fā)放單頁使用要點(diǎn)20

“您好！新華保險(xiǎn)公司在舉辦‘創(chuàng)業(yè)新華、魚躍龍門’咨詢活動(dòng)，這是我們的資料，您看一下。”單頁使用話術(shù)示例 “您好！新華保險(xiǎn)公司在舉辦‘創(chuàng)業(yè)新華、魚躍龍門’咨詢活動(dòng)，21正面為公司情況的基本介紹，反面為創(chuàng)業(yè)分析表（發(fā)現(xiàn)需求的8個(gè)問題）通過問題，逐步引導(dǎo)準(zhǔn)增員對(duì)象產(chǎn)生從業(yè)意愿對(duì)增員對(duì)象進(jìn)行篩選，進(jìn)行有效的增員選擇對(duì)于有加盟意愿的準(zhǔn)增員對(duì)象，為進(jìn)一步說明做好鋪墊

發(fā)現(xiàn)需求工具介紹——市調(diào)表（創(chuàng)業(yè)分析表）正面為公司情況的基本介紹，反面為創(chuàng)業(yè)分析表（發(fā)現(xiàn)需求的8個(gè)221、增員市調(diào)表的作用創(chuàng)造一個(gè)輕松的話題發(fā)現(xiàn)求職意向和需求了解對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度收集姓名及聯(lián)系方式1、增員市調(diào)表的作用創(chuàng)造一個(gè)輕松的話題發(fā)現(xiàn)求23創(chuàng)業(yè)分析表示例2012年12月09日，泰安新華十年司慶，今年為實(shí)現(xiàn)新的超越和突破，新華保險(xiǎn)為了引進(jìn)人才耗資千萬元推出“創(chuàng)業(yè)新華、魚躍龍門”計(jì)劃。。。您看一下（把“創(chuàng)業(yè)分析表”和筆同時(shí)遞過去）創(chuàng)業(yè)分析表示例2012年12月09日，泰安新華十年司242、創(chuàng)業(yè)分析表使用要點(diǎn)（范例）分析要點(diǎn)：

根據(jù)客戶的回答可以判斷調(diào)查對(duì)象是否現(xiàn)在有工作，一般來說如果有工作不是選A就是選B，如果選D就是準(zhǔn)增員對(duì)象，要么是賦閑在家，要么是自行創(chuàng)業(yè)。C是B的細(xì)分，如果其從事金融行業(yè)，那就是有一定的保險(xiǎn)知識(shí)基礎(chǔ)，如果有可能吸引其加盟，將是我們的優(yōu)質(zhì)增員對(duì)象。問題1：您現(xiàn)在從事什么工作？A、政府B、企業(yè)C、金融D、其他2、創(chuàng)業(yè)分析表使用要點(diǎn)（范例）分析要點(diǎn)： 問題1：您現(xiàn)在從事25

分析要點(diǎn)：在提問之前，溝通通貨膨脹、理財(cái)?shù)睦砟?，引?dǎo)準(zhǔn)增員對(duì)象的創(chuàng)業(yè)意愿，根據(jù)客戶的回答可以判斷其是否有創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)，如果選擇A則可判定為創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)強(qiáng)，過渡到下一問題。如果選擇B，則可分為兩種情況，一是工作穩(wěn)定且滿足于現(xiàn)狀，不肯能有加盟的機(jī)會(huì)，二是衣食無憂但賦閑在家，可勸說其加入創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，挑戰(zhàn)人生新目標(biāo)。

問題2：您是否感覺生活壓力越來越大？A、是B、不是分析要點(diǎn)：?jiǎn)栴}2：您是否感覺生活壓力越來越大26

分析要點(diǎn)：該項(xiàng)問題的設(shè)置目的在于先為準(zhǔn)增員對(duì)象設(shè)置好收入目標(biāo)，為后期講解保險(xiǎn)業(yè)能通過什么方法實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)做好鋪墊，如果選擇A或者B，通過個(gè)人發(fā)展規(guī)劃即可實(shí)現(xiàn)，選擇C或者D，則可通過組織發(fā)展實(shí)現(xiàn)。問題3：您理想的收入是多少？A、3000

B、5000C、1萬D、1萬以上分析要點(diǎn)：?jiǎn)栴}3：您理想的收入是多少？A、3000B27

分析要點(diǎn)：通過增員對(duì)象的答案，可結(jié)合問題2的回答進(jìn)一步判斷是否為準(zhǔn)增員對(duì)象，如果問題2答A，問題4答B(yǎng)，則為A類準(zhǔn)增員，問題2答B(yǎng)，問題4答A，則基本可排除增員可能性。

問題4：您對(duì)目前的工作滿意嗎？A、滿意B、不滿意C、還好分析要點(diǎn)：?jiǎn)栴}4：您對(duì)目前的工作滿意嗎？A、28

分析要點(diǎn)：增員對(duì)象回答完畢后，可以在這里結(jié)合前面的溝通情況拋出問題：“如果有一份工作能實(shí)現(xiàn)您理想和滿意的收入，而且有機(jī)會(huì)在工作期間‘旅游度假’，您想了解一下嗎？”自然過渡到保險(xiǎn)工作介紹

A、滿意B、不滿意C、還好問題5：工作期間是否有“旅游度假”等機(jī)會(huì)？分析要點(diǎn)：A、滿意B、不滿意C、29

問題6：您了解保險(xiǎn)工作嗎？A、了解B、不了解分析要點(diǎn)：

如果增員對(duì)象選擇A，則應(yīng)為同業(yè)人員，則重點(diǎn)介紹公司實(shí)力、新人方案吸引其加盟；如果選擇B，則可從行業(yè)、公司、培訓(xùn)制度、職業(yè)規(guī)劃等方面結(jié)合增員三折頁做具體介紹。問題6：您了解保險(xiǎn)工作嗎？A、了解B、不了解分析要點(diǎn)30

分析要點(diǎn)：

問題6溝通完后，可明確其加盟意向，不管是否加盟，都要求其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。問題7：請(qǐng)問您身邊有適合這份工作的人嗎？A、有B、沒有

問題8：如果有就業(yè)信息，可否寄給您？分析要點(diǎn)：

為留下聯(lián)系方式和再次溝通做好鋪墊。分析要點(diǎn)：?jiǎn)栴}7：請(qǐng)問您身邊有適合這份工31

3、增員市調(diào)表的使用要點(diǎn)及時(shí)導(dǎo)入：當(dāng)對(duì)方駐足閱讀單頁、或詢問活動(dòng)詳情時(shí)，及時(shí)導(dǎo)入市調(diào)表，邀請(qǐng)對(duì)方填寫。代為填寫：若對(duì)方不愿填寫，可由營銷員一一提問表中內(nèi)容，根據(jù)對(duì)方回答代為填寫市調(diào)表。適時(shí)詢問：結(jié)合對(duì)方的回答，營銷員需適時(shí)肯定并詢問，以便進(jìn)一步了解對(duì)方的現(xiàn)狀與需求。3、增員市調(diào)表的使用要點(diǎn)及時(shí)導(dǎo)入：當(dāng)對(duì)方駐足閱讀單頁321、寒暄贊美2、挖掘工作需求3、推銷自己目的是打破準(zhǔn)增員對(duì)象沉默的僵局，營造融洽的氣氛，開始交談。把握增員點(diǎn)挖掘工作困惑挖掘經(jīng)濟(jì)困惑理想與現(xiàn)實(shí)差距對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)生興趣我加入新華的原因我如何開創(chuàng)事業(yè)我所得到的榮耀四、增員面談（一）開門接觸1、寒暄贊美2、挖掘工作需求3、推銷自己目的是打破準(zhǔn)增員對(duì)象336.培訓(xùn)1.行業(yè)2.公司3.工作4.職涯規(guī)劃5.收入福利保障說明的內(nèi)容（二）增員面談——說明6.培訓(xùn)1.行業(yè)2.公司3.工作4.職涯規(guī)劃5.收入說明的內(nèi)34建立發(fā)展（或追求成功、成長）的共識(shí)（包括激發(fā)夢(mèng)想）；“改變”對(duì)人生及職涯發(fā)展的作用（勇于改變和選擇才能獲得機(jī)遇）；壽險(xiǎn)的發(fā)展前景及特點(diǎn)（朝陽行業(yè)、無上限的成長、收入空間、壽險(xiǎn)的意義與功用等）；公司歷史、背景及特點(diǎn)介紹；職業(yè)要求（理念、習(xí)慣、紀(jì)律等）及將要面對(duì)的困難（包括入行前家人可能的反對(duì)，入行后面對(duì)的市場(chǎng)開拓及銷售技巧等問題）、如何解決等（以平常心客觀的面對(duì)一個(gè)新行業(yè)的挑戰(zhàn)）；答疑并結(jié)合個(gè)人發(fā)展進(jìn)行總結(jié)。面談的核心環(huán)節(jié)建立發(fā)展（或追求成功、成長）的共識(shí)（包括激發(fā)夢(mèng)想）；面談的核35封面封底41、說明之工具——?jiǎng)?chuàng)業(yè)三折頁介紹123封面封底41、說明之工具——?jiǎng)?chuàng)業(yè)三折頁介紹12336配合市調(diào)表進(jìn)行使用，講解行業(yè)、公司、崗位發(fā)展情況、新人政策從第1頁開始，介紹朝陽如火的行業(yè)，展現(xiàn)行業(yè)誘人的發(fā)展前景第2頁，這個(gè)行業(yè)缺乏大量的人才，同時(shí)這份工作還能為我們帶來能力的提升（培訓(xùn)），公平的晉升（發(fā)展通道）、健全的保障第3頁，現(xiàn)在加入，還將有特別的優(yōu)厚政策（新星工程介紹）最后一頁，最要緊的，還有實(shí)力強(qiáng)大的公司作為創(chuàng)業(yè)后盾（公司介紹）如果您作了決定，請(qǐng)與我聯(lián)系，上面有我的聯(lián)系方式（封底）2、創(chuàng)業(yè)三折頁使用配合市調(diào)表進(jìn)行使用，講解行業(yè)、公司、崗位發(fā)展情況、新人政策從371中國壽險(xiǎn)業(yè)的飛躍壽險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)黃金的行業(yè)，而現(xiàn)在是這個(gè)行業(yè)的黃金時(shí)代。您看，咱們中國的國民經(jīng)濟(jì)在世界上都處于領(lǐng)先的增長水平，也就是說老百姓手中有錢，而投保率（也就是買保險(xiǎn)的人占比）卻很少，才10%。而現(xiàn)在大部分人都要面對(duì)人口老齡化、嚴(yán)重、養(yǎng)老費(fèi)高企，保險(xiǎn)就是解決這一問題的一個(gè)非常有效的方法。所以說，現(xiàn)在加入到保險(xiǎn)行業(yè)真的是一個(gè)特別好的時(shí)機(jī)。

——廣闊的前景1中國壽險(xiǎn)業(yè)的飛躍壽險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)黃金的行業(yè)，而現(xiàn)在是這個(gè)行業(yè)的38如今百姓對(duì)于健康問題是越來越關(guān)注，昂貴的醫(yī)療費(fèi)用和醫(yī)療費(fèi)用的上漲也是我們不得不面對(duì)的問題，家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障面臨缺口；隨著社會(huì)保障的變革、商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)于家庭風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)墊的作用日益明顯。目前中國保險(xiǎn)業(yè)要想發(fā)展到發(fā)達(dá)國家那樣的普及率，目前中國保險(xiǎn)代理人缺口為330萬人，缺口為450萬人。足以證明保險(xiǎn)業(yè)是個(gè)朝陽的行業(yè)，未來的發(fā)展前景十分廣闊。中國壽險(xiǎn)業(yè)的飛躍——廣闊的前景2如今百姓對(duì)于健康問題是越來越關(guān)注，昂貴的醫(yī)療費(fèi)用和醫(yī)療費(fèi)用的392完善的培訓(xùn)體系也許這個(gè)行業(yè)對(duì)您來說有些陌生，然而您不用擔(dān)心，因?yàn)樾氯A有完善的培訓(xùn)體系。它不僅讓我們學(xué)習(xí)專業(yè)的壽險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)晉升渠道是非常透明的，只要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，就能晉升。而且，您看。根據(jù)咱們的職級(jí)不同，還可以免費(fèi)享受到公司給提供的各種待遇。比如說，辦理完上崗手續(xù)，就擁有3000元的意外傷害保障，轉(zhuǎn)正以后，還擁有意外醫(yī)療、疾病和住院醫(yī)療等保障，多好啊！——能力的提升2完善的培訓(xùn)體系也許這個(gè)行業(yè)對(duì)您來說有些陌生，然而您不用擔(dān)心40完善的培訓(xùn)體系而且，您看。根據(jù)咱們的職級(jí)不同，還可以免費(fèi)享受到公司給提供的各種待遇。比如說，辦理完上崗手續(xù)，就擁有30000元的意外傷害保障，轉(zhuǎn)正以后，還擁有意外醫(yī)療、疾病和住院醫(yī)療等保障，多好??！

——能力的提升3完善的培訓(xùn)體系而且，您看。根據(jù)咱們的職級(jí)不同，還可以免費(fèi)享受414公司實(shí)力強(qiáng)新華保險(xiǎn)去年成功上市、并且擁有30萬的內(nèi)外勤員工，2700多萬客戶和近6萬個(gè)機(jī)構(gòu)提供保險(xiǎn)服務(wù)，可見在新華保險(xiǎn)實(shí)力非常強(qiáng)。您看，這是從2010年以來新華保險(xiǎn)獲得一些榮譽(yù)、充分顯示了新華保險(xiǎn)公司深受社會(huì)、行業(yè)的認(rèn)可和百姓的喜歡。

在這樣一家高品牌的上市公司工作、您的未來發(fā)展空間會(huì)非常大，不僅能力提升、收入提升，多好??！——成長平臺(tái)好4公司實(shí)力強(qiáng)新華保險(xiǎn)去年成功上市、并且擁有30萬的內(nèi)外勤員工42面談?wù)f明工具——增員畫冊(cè)封皮和封底壽功行業(yè)公司主要情況典范金愛麗和大型招募計(jì)劃發(fā)展階梯與晉升通道面談?wù)f明工具——增員畫冊(cè)封皮和封底壽功行業(yè)公司主要情況43配合市調(diào)表進(jìn)行使用，講解行業(yè)、公司、崗位發(fā)展情況、新人政策從內(nèi)文第1頁和第2頁開始，介紹朝陽如火的行業(yè)，展現(xiàn)行業(yè)誘人的發(fā)展前景第3頁，保險(xiǎn)是個(gè)充滿愛心得行業(yè)，他成人達(dá)己，第4、5、6頁，公司蓬勃發(fā)展，前景向好，還有實(shí)力強(qiáng)大的公司作為創(chuàng)業(yè)后盾第7、8頁，這個(gè)行業(yè)缺乏大量的人才，同時(shí)這份工作還能為我們帶來能力的提升（培訓(xùn)），公平的晉升（發(fā)展通道）、健全的保障第9頁，行業(yè)典范——金愛麗，在新華成就人生夢(mèng)想，風(fēng)光無限。他能我也能第10頁，現(xiàn)在加入，還將有特別的優(yōu)厚政策（新星工程介紹）如果您作了決定，請(qǐng)與我聯(lián)系，上面有我的聯(lián)系方式（封底）2、創(chuàng)業(yè)三折頁使用配合市調(diào)表進(jìn)行使用，講解行業(yè)、公司、崗位發(fā)展情況、新人政策從44

五、邀約創(chuàng)說會(huì)1、邀約創(chuàng)說會(huì)話術(shù)：

咱們也聊了這么久了，我覺得你這個(gè)人不錯(cuò)。正好我們這個(gè)周日有一場(chǎng)關(guān)于“贏在新華萬人創(chuàng)富”的專題講座，你真應(yīng)該去聽一下。我會(huì)請(qǐng)我的經(jīng)理預(yù)留一個(gè)時(shí)間單獨(dú)和你交流。這是這次講座的門票，我特意給你留了一張，你填一下吧。五、邀約創(chuàng)說會(huì)1、邀約創(chuàng)說會(huì)話術(shù)：咱們也聊45注：邀約創(chuàng)說會(huì)同事需要準(zhǔn)增員對(duì)象填寫納才表1、納才表是什么：納才表是準(zhǔn)增員信息登記表，通過此表可以了解準(zhǔn)增員年齡、學(xué)歷、專業(yè)、家庭關(guān)系等信息。2、納才表的作用:A、公司正規(guī)的體現(xiàn)：一家全國性的大型公司，有統(tǒng)一的面試流程和工具。讓那個(gè)新人有一種榮譽(yù)感。B、有效篩選：通過此表信息可以再次確定新人是否符合要求，更能做到有效篩選。3、納才表從哪領(lǐng)：新人講師4、什么時(shí)候交：參加創(chuàng)說會(huì)時(shí)注：邀約創(chuàng)說會(huì)同事需要準(zhǔn)增員對(duì)象填寫納才表1、納才表是什么：46你做不做都沒關(guān)系，不過人活到老學(xué)到老，這三天半的知識(shí)是其他領(lǐng)域?qū)W不到的，對(duì)你的人生規(guī)劃和家庭理財(cái)都會(huì)有很大幫助。參加完培訓(xùn)班之后你還可以參加公司舉辦的壽險(xiǎn)資格考試培訓(xùn)，對(duì)你今后的擇業(yè)也會(huì)有很大的幫助。你看，這是我?guī)湍銣?zhǔn)備的培訓(xùn)申請(qǐng)卡，你填一填吧。1、邀約新人班話術(shù)：六、邀約新人班你做不做都沒關(guān)系，不過人活到老學(xué)到老，這三天47（一）增員現(xiàn)狀面試通關(guān)培訓(xùn)、保代報(bào)名費(fèi)收取新人班訓(xùn)后1至2天100%預(yù)上崗

100%上崗保代輔導(dǎo)大量新人在上崗前流失，使我們前功盡棄本課程利用工具的使用，使新人順利上崗七、增員的后續(xù)跟進(jìn)（一）增員現(xiàn)狀面試通關(guān)培訓(xùn)、保代報(bào)名費(fèi)收取新人班訓(xùn)后1至2天48（二）后續(xù)跟進(jìn)環(huán)節(jié)1、創(chuàng)說會(huì)的要點(diǎn)去接新人，不要等新人始終坐在新人旁邊帶動(dòng)新人配合主講講師安排新人面試1、面試的要點(diǎn)面試前與面試人進(jìn)行新人的背景溝通介紹面試人時(shí)推崇面試人、使新人保持空杯心態(tài)面試期間始終在門外等候面試后及時(shí)與新人進(jìn)行有效溝通，設(shè)定防火墻（二）后續(xù)跟進(jìn)環(huán)節(jié)1、創(chuàng)說會(huì)的要點(diǎn)1、面試的要點(diǎn)493、崗前培訓(xùn)班增員人必做動(dòng)作3、崗前培訓(xùn)班增員人必做動(dòng)作50智取壽險(xiǎn)行業(yè)通行證，邁向壽險(xiǎn)事業(yè)成功路4、代理人考試輔導(dǎo)增員人必做動(dòng)作

智取壽險(xiǎn)行業(yè)通行證，邁向壽險(xiǎn)事業(yè)成功路4、代理人考試輔導(dǎo)增員51新人專屬會(huì)階段新人必做動(dòng)作5、新人專屬會(huì)增員人必做動(dòng)作新人專屬會(huì)階段新人必做動(dòng)作5、新人專屬會(huì)增員人必做動(dòng)作52不要忽視家訪的作用11、讓新人的家屬認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)并支持新人從事這項(xiàng)工作。2、通過收集信息進(jìn)一步了解新人家庭背景，人脈資源，以備后期有針對(duì)性的對(duì)其進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的定位及輔導(dǎo)。3、讓家人了解壽險(xiǎn)行業(yè)的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃與從業(yè)要求（包涵職業(yè)理念與習(xí)慣）。4、獲得家人好感，為下一次家訪及今后的電話追蹤做良好鋪墊。不要空手造訪，適當(dāng)準(zhǔn)備一些小禮物以拉近距離，創(chuàng)造融洽環(huán)境；注意著裝及言談舉止，既要展現(xiàn)職業(yè)風(fēng)范，又不要太拘謹(jǐn)；（良好、得體的風(fēng)范取決于長期的業(yè)務(wù)素養(yǎng)積累以及事先充分的準(zhǔn)備）對(duì)可能出現(xiàn)的情況要有充分的思想及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備（可能對(duì)方比較冷淡或極度反對(duì)），要有耐心和信心；結(jié)合分析新人從業(yè)優(yōu)勢(shì)鼓勵(lì)其建立自信；要讓新人和家屬知道：來到這個(gè)行業(yè)不會(huì)單打獨(dú)斗，成長的每一步都會(huì)得到公司（包括增員人）的幫助。家訪注意事項(xiàng)特別提示：不要忽視家訪的作用11、讓新人的家屬認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)并支持新人從53創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)收獲金彩一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁沒有完美的個(gè)人但有完美的團(tuán)隊(duì)！要想真正把保險(xiǎn)事業(yè)做大做強(qiáng)，不僅需要個(gè)人的努力，更需要卓越的團(tuán)隊(duì)！而團(tuán)隊(duì)要靠我們自己去建立，去甄選優(yōu)秀的人才，把他們帶進(jìn)錢景無限的壽險(xiǎn)事業(yè)共享事業(yè)的成就，收獲無限的金彩！創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)收獲金彩一個(gè)好漢三個(gè)幫，54立即行動(dòng)立即行動(dòng)55納才－如此簡(jiǎn)單納才－如此簡(jiǎn)單56課程目的：明確增員的流程和每個(gè)階段的動(dòng)作點(diǎn)，熟練使用四個(gè)工具進(jìn)行組織發(fā)展課程內(nèi)容：增員動(dòng)作點(diǎn)及四工具內(nèi)容介紹及使用說明培訓(xùn)對(duì)象：A103、A104課程目的：明確增員的流程和每個(gè)階段的動(dòng)作點(diǎn)，熟練使用四個(gè)工具57增員的目的公司發(fā)展，需要大量的優(yōu)秀人才，共同打造國內(nèi)一流的金融集團(tuán)；利用組織發(fā)展，壯大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，達(dá)到晉升目的；組織發(fā)展可以吸引更多的優(yōu)秀人才組織發(fā)展實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)永續(xù)的健康經(jīng)營組織發(fā)展提升長期發(fā)展的收入平臺(tái)增員的目的公司發(fā)展，需要大量的優(yōu)秀人才，共同打造國內(nèi)一流的金58新思維：增員并非難事第一篇：新思維：增員并非難事第一篇：59如果您的增員現(xiàn)狀不樂觀，那么請(qǐng)問自己三個(gè)問題：1、想增員嗎？2、在持續(xù)增員嗎？3、在按照標(biāo)準(zhǔn)的流程增員嗎？如果您的增員現(xiàn)狀不樂觀，那么請(qǐng)問自己三個(gè)問題：1、想增員嗎？60從目前團(tuán)隊(duì)增員狀況，看為什么新增匱乏？原因很簡(jiǎn)單：1、沒有去增2、不會(huì)去增3、沒有常態(tài)化去增4、不會(huì)管理新增目標(biāo)市場(chǎng)從目前團(tuán)隊(duì)增員狀況，看為什么新增匱乏？原因很簡(jiǎn)單：61一、就業(yè)形勢(shì)，為增員提供了良好的契機(jī)就業(yè)壓力大，求職人口多人力資源和社會(huì)保障部新聞發(fā)言人尹成基在2012年1月召開的新聞發(fā)布會(huì)上說，2012年城鎮(zhèn)需就業(yè)的勞動(dòng)力達(dá)2500萬，比十一五期間年均數(shù)多100萬人，就業(yè)形勢(shì)依然嚴(yán)峻。以上的而數(shù)據(jù)可以看出，中國目前的勞動(dòng)力市場(chǎng)依然供大于求，就業(yè)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)人來說非常珍貴，人人都希望找到一份可以依賴的工作，這就給我們?cè)鰡T工作提供了良好的機(jī)會(huì)。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)差，尋求高收入從近幾年總體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來看，通貨膨脹、房?jī)r(jià)高昂、物價(jià)飛漲困擾每個(gè)人，即使是有著穩(wěn)定工作和收入的家庭往往也不堪重負(fù)，因此尋求一份能夠得到更高收入工作成為許多敢于挑戰(zhàn)自我人士的選擇。而在保險(xiǎn)業(yè)，只要肯努力肯付出，百萬年薪絕不少見，這對(duì)希望尋求高收入改善經(jīng)濟(jì)狀況的人士具有強(qiáng)烈的吸引力。一、就業(yè)形勢(shì)，為增員提供了良好的契機(jī)62保險(xiǎn)意識(shí)漲，從業(yè)前景好隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟，人們已經(jīng)意識(shí)到保險(xiǎn)是家庭生活的必需品，這一方面為近年來保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力，另一方面也為保險(xiǎn)就業(yè)市場(chǎng)帶來了光明的前景。另一方面，保險(xiǎn)營銷員也逐漸贏得了客戶的尊重與信賴，工作狀態(tài)得到了很大的改善，這也給從事這份工作的人帶來了極大的信心。管理結(jié)構(gòu)好，全面提升快對(duì)于許多人來說，除了收入，前景等因素外，選擇職業(yè)考慮的一個(gè)重要方面好有自身的提升與發(fā)展。相對(duì)于其他行業(yè)來說，保險(xiǎn)企業(yè)有一個(gè)極大優(yōu)勢(shì)就是管理、培訓(xùn)、晉升體系的高度完善，在這樣一個(gè)環(huán)境中，人的成長是非常快的，特別是在幫助人消除恐懼心理、突破自我方面有著其他行業(yè)無法企及的優(yōu)勢(shì)。因此，許多求職者都愿意來到保險(xiǎn)業(yè)鍛煉自我，提升自己的綜合素質(zhì)。保險(xiǎn)意識(shí)漲，從業(yè)前景好63二、增員并不難，難在肯增員增員難嗎？也許十個(gè)保險(xiǎn)營銷員中會(huì)有八九個(gè)回答“難”。但是我們看看，那一兩個(gè)回答“不難”的同事正是那些業(yè)務(wù)做得好、職級(jí)又高的同事呢？增員其實(shí)并不難，難的是只要我們克服自己畏難的心里凡事都有技巧和方法，增員其實(shí)和展業(yè)一樣，只要按照既定的方法去做自然能夠成功。增員的意義——增員就是開無數(shù)個(gè)相同經(jīng)營模式的分店，個(gè)人做單是零售，而做增員就是批發(fā)二、增員并不難，難在肯增員增員的意義——64專業(yè)化的增員流程第二篇:專業(yè)化的增員流程第二篇:65以工具為載體的專業(yè)化增員流程圖2、增員開拓增員單頁3、發(fā)現(xiàn)需求增員市調(diào)表4、增員面談增員三折頁增員畫冊(cè)7、增員后續(xù)跟進(jìn)

6、邀約參訓(xùn)培訓(xùn)申請(qǐng)卡5、邀約創(chuàng)說會(huì)創(chuàng)說會(huì)門票1、增員計(jì)劃英才50以工具為載體的專業(yè)化增員流程圖2、增員開拓增員單頁3、發(fā)現(xiàn)需66一、制定增員目標(biāo)與計(jì)劃確定增員目標(biāo)與計(jì)劃最重要的是首先要為自己劃定幾條線，即在一定時(shí)間內(nèi)要完成多少個(gè)增員目標(biāo)。生存線必定要完成的最低增員目標(biāo)線發(fā)展線能夠?yàn)樽约旱氖杖牒吐毼粠硪欢ㄌ嵘脑鰡T目標(biāo)線富貴線能夠?yàn)樽约簬矸€(wěn)定增員收益的增員目標(biāo)線跨越線能夠使自己收入和職級(jí)帶來明顯跨越的增員目標(biāo)線一、制定增員目標(biāo)與計(jì)劃生存線必定要完成的最低增員目標(biāo)線發(fā)展線67（備注：至于具體的而數(shù)字可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）3人接受錄用5名適用錄用的人10名合格應(yīng)征者20名愿意接洽者30名準(zhǔn)增員對(duì)象每月增員計(jì)劃表制定增員目標(biāo)與計(jì)劃之后我們可以確定目標(biāo)增員對(duì)象，（備注：至于具體的而數(shù)字可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）3人68準(zhǔn)增員積累和評(píng)估工具計(jì)劃100緣故30客戶50財(cái)富寶典英才50工作日志“緣故30”計(jì)入工作日志，準(zhǔn)備拜訪“準(zhǔn)增員名單計(jì)入財(cái)富寶典篩選出來的合格準(zhǔn)增員名單計(jì)入英才50準(zhǔn)增員積累和評(píng)估工具客戶50財(cái)富寶典英才50工作日志“緣故369對(duì)通過單頁積累準(zhǔn)增員資料進(jìn)行整理，篩選符合條件的準(zhǔn)增員對(duì)象，從而進(jìn)行有計(jì)劃的針對(duì)性溝通，邀約參加創(chuàng)說會(huì)。每月月底進(jìn)行更新英才50準(zhǔn)增員積累和評(píng)估工具對(duì)通過單頁積累準(zhǔn)增員資料進(jìn)行整理，篩選符合條70二、增員開拓1、增員開拓的標(biāo)準(zhǔn)人群：年齡：22----45歲學(xué)歷：高中以上形象：被人接受經(jīng)歷：有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)婚姻狀況：已婚較好談吐：自然流暢二、增員開拓1、增員開拓的標(biāo)準(zhǔn)人群：71

1、客戶法：已成交客戶、未成交客戶2、緣故法：親戚朋友、同學(xué)、校友、戰(zhàn)友、同好、鄰居、原來同事......3、轉(zhuǎn)介紹法：客戶轉(zhuǎn)介紹、影響力中心推介、通過孩子、配偶、同事認(rèn)識(shí)......4、陌生法:報(bào)紙招聘、人才交流中心、網(wǎng)上招聘2、增員開拓的方法很多1、客戶法：已成交客戶、未成交客戶2、增員開拓的方法很多72

正面為活動(dòng)形象圖和活動(dòng)文字簡(jiǎn)介，反面為公司實(shí)力簡(jiǎn)介和基本法核心利益展示以及具體招募要求。

用于團(tuán)隊(duì)活動(dòng)大量發(fā)放，形成巨大影響力，讓準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)于公司和崗位有初步的認(rèn)識(shí)，提高其參與熱情。3、增員開拓工具——單頁介紹正面為活動(dòng)形象圖和活動(dòng)文字簡(jiǎn)介，反面為公司實(shí)73接觸準(zhǔn)增員宣傳公司、介紹活動(dòng)增員單頁的作用接觸準(zhǔn)增員增員單頁的作用74宣傳為主，配合團(tuán)隊(duì)活動(dòng)大量發(fā)放注意觀察，及時(shí)跟進(jìn)增員市調(diào)表固定區(qū)域、在自己經(jīng)?；顒?dòng)的范圍內(nèi)開展結(jié)合其它工具長期使用積累增員數(shù)量，進(jìn)行選擇單頁使用要點(diǎn)宣傳為主，配合團(tuán)隊(duì)活動(dòng)大量發(fā)放單頁使用要點(diǎn)75

“您好！新華保險(xiǎn)公司在舉辦‘創(chuàng)業(yè)新華、魚躍龍門’咨詢活動(dòng)，這是我們的資料，您看一下?！眴雾撌褂迷捫g(shù)示例 “您好！新華保險(xiǎn)公司在舉辦‘創(chuàng)業(yè)新華、魚躍龍門’咨詢活動(dòng)，76正面為公司情況的基本介紹，反面為創(chuàng)業(yè)分析表（發(fā)現(xiàn)需求的8個(gè)問題）通過問題，逐步引導(dǎo)準(zhǔn)增員對(duì)象產(chǎn)生從業(yè)意愿對(duì)增員對(duì)象進(jìn)行篩選，進(jìn)行有效的增員選擇對(duì)于有加盟意愿的準(zhǔn)增員對(duì)象，為進(jìn)一步說明做好鋪墊

發(fā)現(xiàn)需求工具介紹——市調(diào)表（創(chuàng)業(yè)分析表）正面為公司情況的基本介紹，反面為創(chuàng)業(yè)分析表（發(fā)現(xiàn)需求的8個(gè)771、增員市調(diào)表的作用創(chuàng)造一個(gè)輕松的話題發(fā)現(xiàn)求職意向和需求了解對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度收集姓名及聯(lián)系方式1、增員市調(diào)表的作用創(chuàng)造一個(gè)輕松的話題發(fā)現(xiàn)求78創(chuàng)業(yè)分析表示例2012年12月09日，泰安新華十年司慶，今年為實(shí)現(xiàn)新的超越和突破，新華保險(xiǎn)為了引進(jìn)人才耗資千萬元推出“創(chuàng)業(yè)新華、魚躍龍門”計(jì)劃。。。您看一下（把“創(chuàng)業(yè)分析表”和筆同時(shí)遞過去）創(chuàng)業(yè)分析表示例2012年12月09日，泰安新華十年司792、創(chuàng)業(yè)分析表使用要點(diǎn)（范例）分析要點(diǎn)：

根據(jù)客戶的回答可以判斷調(diào)查對(duì)象是否現(xiàn)在有工作，一般來說如果有工作不是選A就是選B，如果選D就是準(zhǔn)增員對(duì)象，要么是賦閑在家，要么是自行創(chuàng)業(yè)。C是B的細(xì)分，如果其從事金融行業(yè)，那就是有一定的保險(xiǎn)知識(shí)基礎(chǔ)，如果有可能吸引其加盟，將是我們的優(yōu)質(zhì)增員對(duì)象。問題1：您現(xiàn)在從事什么工作？A、政府B、企業(yè)C、金融D、其他2、創(chuàng)業(yè)分析表使用要點(diǎn)（范例）分析要點(diǎn)： 問題1：您現(xiàn)在從事80

分析要點(diǎn)：在提問之前，溝通通貨膨脹、理財(cái)?shù)睦砟睿龑?dǎo)準(zhǔn)增員對(duì)象的創(chuàng)業(yè)意愿，根據(jù)客戶的回答可以判斷其是否有創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)，如果選擇A則可判定為創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)強(qiáng)，過渡到下一問題。如果選擇B，則可分為兩種情況，一是工作穩(wěn)定且滿足于現(xiàn)狀，不肯能有加盟的機(jī)會(huì)，二是衣食無憂但賦閑在家，可勸說其加入創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，挑戰(zhàn)人生新目標(biāo)。

問題2：您是否感覺生活壓力越來越大？A、是B、不是分析要點(diǎn)：?jiǎn)栴}2：您是否感覺生活壓力越來越大81

分析要點(diǎn)：該項(xiàng)問題的設(shè)置目的在于先為準(zhǔn)增員對(duì)象設(shè)置好收入目標(biāo)，為后期講解保險(xiǎn)業(yè)能通過什么方法實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)做好鋪墊，如果選擇A或者B，通過個(gè)人發(fā)展規(guī)劃即可實(shí)現(xiàn)，選擇C或者D，則可通過組織發(fā)展實(shí)現(xiàn)。問題3：您理想的收入是多少？A、3000

B、5000C、1萬D、1萬以上分析要點(diǎn)：?jiǎn)栴}3：您理想的收入是多少？A、3000B82

分析要點(diǎn)：通過增員對(duì)象的答案，可結(jié)合問題2的回答進(jìn)一步判斷是否為準(zhǔn)增員對(duì)象，如果問題2答A，問題4答B(yǎng)，則為A類準(zhǔn)增員，問題2答B(yǎng)，問題4答A，則基本可排除增員可能性。

問題4：您對(duì)目前的工作滿意嗎？A、滿意B、不滿意C、還好分析要點(diǎn)：?jiǎn)栴}4：您對(duì)目前的工作滿意嗎？A、83

分析要點(diǎn)：增員對(duì)象回答完畢后，可以在這里結(jié)合前面的溝通情況拋出問題：“如果有一份工作能實(shí)現(xiàn)您理想和滿意的收入，而且有機(jī)會(huì)在工作期間‘旅游度假’，您想了解一下嗎？”自然過渡到保險(xiǎn)工作介紹

A、滿意B、不滿意C、還好問題5：工作期間是否有“旅游度假”等機(jī)會(huì)？分析要點(diǎn)：A、滿意B、不滿意C、84

問題6：您了解保險(xiǎn)工作嗎？A、了解B、不了解分析要點(diǎn)：

如果增員對(duì)象選擇A，則應(yīng)為同業(yè)人員，則重點(diǎn)介紹公司實(shí)力、新人方案吸引其加盟；如果選擇B，則可從行業(yè)、公司、培訓(xùn)制度、職業(yè)規(guī)劃等方面結(jié)合增員三折頁做具體介紹。問題6：您了解保險(xiǎn)工作嗎？A、了解B、不了解分析要點(diǎn)85

分析要點(diǎn)：

問題6溝通完后，可明確其加盟意向，不管是否加盟，都要求其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。問題7：請(qǐng)問您身邊有適合這份工作的人嗎？A、有B、沒有

問題8：如果有就業(yè)信息，可否寄給您？分析要點(diǎn)：

為留下聯(lián)系方式和再次溝通做好鋪墊。分析要點(diǎn)：?jiǎn)栴}7：請(qǐng)問您身邊有適合這份工86

3、增員市調(diào)表的使用要點(diǎn)及時(shí)導(dǎo)入：當(dāng)對(duì)方駐足閱讀單頁、或詢問活動(dòng)詳情時(shí)，及時(shí)導(dǎo)入市調(diào)表，邀請(qǐng)對(duì)方填寫。代為填寫：若對(duì)方不愿填寫，可由營銷員一一提問表中內(nèi)容，根據(jù)對(duì)方回答代為填寫市調(diào)表。適時(shí)詢問：結(jié)合對(duì)方的回答，營銷員需適時(shí)肯定并詢問，以便進(jìn)一步了解對(duì)方的現(xiàn)狀與需求。3、增員市調(diào)表的使用要點(diǎn)及時(shí)導(dǎo)入：當(dāng)對(duì)方駐足閱讀單頁871、寒暄贊美2、挖掘工作需求3、推銷自己目的是打破準(zhǔn)增員對(duì)象沉默的僵局，營造融洽的氣氛，開始交談。把握增員點(diǎn)挖掘工作困惑挖掘經(jīng)濟(jì)困惑理想與現(xiàn)實(shí)差距對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)生興趣我加入新華的原因我如何開創(chuàng)事業(yè)我所得到的榮耀四、增員面談（一）開門接觸1、寒暄贊美2、挖掘工作需求3、推銷自己目的是打破準(zhǔn)增員對(duì)象886.培訓(xùn)1.行業(yè)2.公司3.工作4.職涯規(guī)劃5.收入福利保障說明的內(nèi)容（二）增員面談——說明6.培訓(xùn)1.行業(yè)2.公司3.工作4.職涯規(guī)劃5.收入說明的內(nèi)89建立發(fā)展（或追求成功、成長）的共識(shí)（包括激發(fā)夢(mèng)想）；“改變”對(duì)人生及職涯發(fā)展的作用（勇于改變和選擇才能獲得機(jī)遇）；壽險(xiǎn)的發(fā)展前景及特點(diǎn)（朝陽行業(yè)、無上限的成長、收入空間、壽險(xiǎn)的意義與功用等）；公司歷史、背景及特點(diǎn)介紹；職業(yè)要求（理念、習(xí)慣、紀(jì)律等）及將要面對(duì)的困難（包括入行前家人可能的反對(duì)，入行后面對(duì)的市場(chǎng)開拓及銷售技巧等問題）、如何解決等（以平常心客觀的面對(duì)一個(gè)新行業(yè)的挑戰(zhàn)）；答疑并結(jié)合個(gè)人發(fā)展進(jìn)行總結(jié)。面談的核心環(huán)節(jié)建立發(fā)展（或追求成功、成長）的共識(shí)（包括激發(fā)夢(mèng)想）；面談的核90封面封底41、說明之工具——?jiǎng)?chuàng)業(yè)三折頁介紹123封面封底41、說明之工具——?jiǎng)?chuàng)業(yè)三折頁介紹12391配合市調(diào)表進(jìn)行使用，講解行業(yè)、公司、崗位發(fā)展情況、新人政策從第1頁開始，介紹朝陽如火的行業(yè)，展現(xiàn)行業(yè)誘人的發(fā)展前景第2頁，這個(gè)行業(yè)缺乏大量的人才，同時(shí)這份工作還能為我們帶來能力的提升（培訓(xùn)），公平的晉升（發(fā)展通道）、健全的保障第3頁，現(xiàn)在加入，還將有特別的優(yōu)厚政策（新星工程介紹）最后一頁，最要緊的，還有實(shí)力強(qiáng)大的公司作為創(chuàng)業(yè)后盾（公司介紹）如果您作了決定，請(qǐng)與我聯(lián)系，上面有我的聯(lián)系方式（封底）2、創(chuàng)業(yè)三折頁使用配合市調(diào)表進(jìn)行使用，講解行業(yè)、公司、崗位發(fā)展情況、新人政策從921中國壽險(xiǎn)業(yè)的飛躍壽險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)黃金的行業(yè)，而現(xiàn)在是這個(gè)行業(yè)的黃金時(shí)代。您看，咱們中國的國民經(jīng)濟(jì)在世界上都處于領(lǐng)先的增長水平，也就是說老百姓手中有錢，而投保率（也就是買保險(xiǎn)的人占比）卻很少，才10%。而現(xiàn)在大部分人都要面對(duì)人口老齡化、嚴(yán)重、養(yǎng)老費(fèi)高企，保險(xiǎn)就是解決這一問題的一個(gè)非常有效的方法。所以說，現(xiàn)在加入到保險(xiǎn)行業(yè)真的是一個(gè)特別好的時(shí)機(jī)。

——廣闊的前景1中國壽險(xiǎn)業(yè)的飛躍壽險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)黃金的行業(yè)，而現(xiàn)在是這個(gè)行業(yè)的93如今百姓對(duì)于健康問題是越來越關(guān)注，昂貴的醫(yī)療費(fèi)用和醫(yī)療費(fèi)用的上漲也是我們不得不面對(duì)的問題，家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障面臨缺口；隨著社會(huì)保障的變革、商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)于家庭風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)墊的作用日益明顯。目前中國保險(xiǎn)業(yè)要想發(fā)展到發(fā)達(dá)國家那樣的普及率，目前中國保險(xiǎn)代理人缺口為330萬人，缺口為450萬人。足以證明保險(xiǎn)業(yè)是個(gè)朝陽的行業(yè)，未來的發(fā)展前景十分廣闊。中國壽險(xiǎn)業(yè)的飛躍——廣闊的前景2如今百姓對(duì)于健康問題是越來越關(guān)注，昂貴的醫(yī)療費(fèi)用和醫(yī)療費(fèi)用的942完善的培訓(xùn)體系也許這個(gè)行業(yè)對(duì)您來說有些陌生，然而您不用擔(dān)心，因?yàn)樾氯A有完善的培訓(xùn)體系。它不僅讓我們學(xué)習(xí)專業(yè)的壽險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)晉升渠道是非常透明的，只要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，就能晉升。而且，您看。根據(jù)咱們的職級(jí)不同，還可以免費(fèi)享受到公司給提供的各種待遇。比如說，辦理完上崗手續(xù)，就擁有3000元的意外傷害保障，轉(zhuǎn)正以后，還擁有意外醫(yī)療、疾病和住院醫(yī)療等保障，多好??！——能力的提升2完善的培訓(xùn)體系也許這個(gè)行業(yè)對(duì)您來說有些陌生，然而您不用擔(dān)心95完善的培訓(xùn)體系而且，您看。根據(jù)咱們的職級(jí)不同，還可以免費(fèi)享受到公司給提供的各種待遇。比如說，辦理完上崗手續(xù)，就擁有30000元的意外傷害保障，轉(zhuǎn)正以后，還擁有意外醫(yī)療、疾病和住院醫(yī)療等保障，多好??！

——能力的提升3完善的培訓(xùn)體系而且，您看。根據(jù)咱們的職級(jí)不同，還可以免費(fèi)享受964公司實(shí)力強(qiáng)新華保險(xiǎn)去年成功上市、并且擁有30萬的內(nèi)外勤員工，2700多萬客戶和近6萬個(gè)機(jī)構(gòu)提供保險(xiǎn)服務(wù)，可見在新華保險(xiǎn)實(shí)力非常強(qiáng)。您看，這是從2010年以來新華保險(xiǎn)獲得一些榮譽(yù)、充分顯示了新華保險(xiǎn)公司深受社會(huì)、行業(yè)的認(rèn)可和百姓的喜歡。

在這樣一家高品牌的上市公司工作、您的未來發(fā)展空間會(huì)非常大，不僅能力提升、收入提升，多好??！——成長平臺(tái)好4公司實(shí)力強(qiáng)新華保險(xiǎn)去年成功上市、并且擁有30萬的內(nèi)外勤員工97面談?wù)f明工具——增員畫冊(cè)封皮和封底壽功行業(yè)公司主要情況典范金愛麗和大型招募計(jì)劃發(fā)展階梯與晉升通道面談?wù)f明工具——增員畫冊(cè)封皮和封底壽功行業(yè)公司主要情況98配合市調(diào)表進(jìn)行使用，講解行業(yè)、公司、崗位發(fā)展情況、新人政策從內(nèi)文第1頁和第2頁開始，介紹朝陽如火的行業(yè)，展現(xiàn)行業(yè)誘人的發(fā)展前景第3頁，保險(xiǎn)是個(gè)充滿愛心得行業(yè)，他成人達(dá)己，第4、5、6頁，公司蓬勃發(fā)展，前景向好，還有實(shí)力強(qiáng)大的公司作為創(chuàng)業(yè)后盾第7、8頁，這個(gè)行業(yè)缺乏大量的人才，同時(shí)這份工作還能為我們帶來能力的提升（培訓(xùn)），公平的晉升（發(fā)展通道）、健全的保障第9頁，行業(yè)典范——金愛麗，在新