核心銷售流程梳理課件

一線銷售顧問提升訓練銷售核心流程梳理一線銷售顧問提升訓練銷售核心流程梳理業(yè)務提升一線銷售人員提升個人提升業(yè)務提升一線銷售人員提升個人提升目錄第一部分：態(tài)度決定高度第二部分：信心可以移山內功先修目錄第一部分：態(tài)度決定高度第二部分：信心可以移山內態(tài)度決定高度猜猜我的職務？態(tài)度決定高度猜猜我的職務？態(tài)度決定高度心智模式：員工：給多少錢就干多少事情！老板：干多少事就能給多少錢！態(tài)度決定高度心智模式：員工：給多少錢就干多少事情！老板：干多態(tài)度決定高度打工心態(tài)的職業(yè)惡果-高高掛起，推卸責任臺灣的汽車銷售大王—陳偉汶員工必須具備的2個為人的基本品質：感恩、認錯。員工工作最應規(guī)避的態(tài)度是：抱怨25年銷售4900臺態(tài)度決定高度打工心態(tài)的職業(yè)惡果-高高掛起，推卸責任臺灣的汽車態(tài)度決定高度打工心態(tài)的職業(yè)惡果-斤斤計較，頻繁跳槽什么都能干就意味著什么都不能干。我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的--李嘉誠茶壺與茶杯30歲前去或留的抉擇態(tài)度決定高度打工心態(tài)的職業(yè)惡果-斤斤計較，頻繁跳槽我一生最好目錄第一部分：態(tài)度決定高度第二部分：信心可以移山內功先修目錄第一部分：態(tài)度決定高度第二部分：信心可以移山內信心可以移山別對自己說“不可能“！

信心可以移山信心可以移山我一定會回來的！沒有永遠的困難，也沒有解決不了的困難，只是所需的時間長短、及方法不同而已！

信心可以移山我一定會回來的！信心可以移山讓自信心永伴你正面語言優(yōu)點放大尋求標桿肯定自己重有淡無培養(yǎng)興趣人靠衣裝

信心可以移山讓自信心永伴你業(yè)務提升一線銷售人員提升個人提升業(yè)務提升一線銷售人員提升個人提升需求分析商談成交整備交車客戶關懷產品介紹售前準備客戶接待銷售核心流程需求分析商談成交整備交車客戶關懷產品售前準備客戶接待銷售核心

尋找客戶，培育客戶的開始關鍵點

關鍵行動效益在做出承諾之前，通常應該優(yōu)先建立和客戶之間的關系。如果客戶在初次見面時能夠感到愉快，以后成為本公司客戶的概率就會提高。銷售的核心流程尋找客戶，培育客戶的開始關鍵點關鍵行動效售前準備接待前的準備：1.人員準備2.車輛準備3.展廳準備售前準備接待前的準備：1.人員準備1.人員準備2.車輛、展廳準備2.車輛、展廳準備需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品介紹售前準備客戶接待需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品售前準備客戶消除客戶的疑慮

，使客戶盡快進入舒適區(qū)關鍵點關鍵行動效益?首先要笑臉相迎。無視客戶的光顧是最惡劣的。?在客戶光顧本店后，迅速采取應對舉措。?打消客戶的擔憂，能夠延長客戶在展示廳的停

留時間，銷售顧問就能夠通過更多的對話，收集必要的信息。銷售的核心流程消除客戶的疑慮，使客戶盡快進入舒適區(qū)關鍵點關鍵行動效銷售的核心流程1、電話接待與回訪2、店面內接待銷售的核心流程1、電話接待與回訪及時接聽一統(tǒng)家門笑臉相迎主動詢問主動確認主動邀請重點重復1、電話接聽最終目的是讓客戶來店看車及時接聽1、電話接聽最終目的是讓客戶來店看車時間注意精神準備明確目的（物質、精神）自信第一單刀直入化敵為友堅持不懈電話回訪

電話回訪的最終目的是持續(xù)跟進，讓客戶記住你時間注意電話回訪

電話回訪的最終目的是持續(xù)跟進，讓客戶記住你小樣.一看就不像買車的,槍斃?。?）店內接待小樣.一看就不像買車的,槍斃?。?）店內接待銷售永遠是概率藝術!不可以貌取人，但需察言觀色!你的眼神躲不過顧客的眼睛!最好的判斷就是不判斷!進店的人只有兩種:“現(xiàn)在買車的人”“將來買車的人”銷售永遠是概率藝術!目標型客戶的應對注意快速接近快速處理快速成交目標型客戶的應對注意顧客的擔心客戶第一次進入展廳時，其心情通常處在擔心區(qū)。

入口他們是合適的人選嗎?沒有時間我必須買。。。我能信任他們嗎?他們能理解我嗎?顧客的擔心客戶第一次進入展廳時，其心情通常處在擔心區(qū)?？偨Y：如何進入舒適區(qū)管住腳看住嘴用好眼總結：如何進入舒適區(qū)管住腳客戶進門后你試過幾次留檔機會？六個留檔時機：1、初次接待客戶(電/店)

2、編寫報價單3、試乘試駕

4、活動邀請5、送別客戶

6、主管離行前面談邀約客戶再回展廳客戶進門后你試過幾次留檔機會？六個留檔時機：邀約客戶再回展廳10秒鐘內對客戶問候1分鐘為客戶提供茶水坐著比站著更舒服當日接待當日回訪（感謝）建議:專業(yè)禮儀+貼心服務請注意：10秒鐘內對客戶問候請注意：需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品介紹售前準備客戶接待需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品售前準備客戶銷售的核心流程辨別客戶的需求，建立客戶的信任感，為產品介紹定位

關鍵點關鍵行動效益

?傾聽客戶的陳述，不要一味的強迫推銷

。?復述客戶已經陳述的要求事項，表明已經理解客戶的需求?如果客戶對你產生信任，就會陳述更加詳細的選擇標準和購車動機。找到客戶的關注重點，為針對性繞車介紹提供基礎銷售的核心流程辨別客戶的需求，建立客戶的信任感，為產品介紹定核心銷售流程梳理顧客最缺的永遠都不是最好的產品顧客最需要的是產品能幫他解決什么問題顧客最缺的永遠都不是最好的產品顧客最需要的是產品能幫他解決什需求分析的重要性在于：量身打造！需求分析的重要性在于：如何打造？問聽答如何打造？問問超級銷售顧問和菜鳥銷售顧問的區(qū)別：一個是主動問，一個是被動答超級銷售顧問和菜鳥銷售顧問的區(qū)別：問對我們有利的問題（產品優(yōu)勢引導）問便于回答的問題（拉人拉貨？）問壓力不太大的問題(不要急于問買不買之累的問題）顧客回答后，立刻附加提問（以問題化解問題）提何種問題問對我們有利的問題提何種問題“開放式”問題誰?哪里?為什么?怎么樣?什么時候?“開放式”問題誰?“封閉式”問題問題是或否“封閉式”問題問題顧客是被誰說服的？顧客是被利益說服！回避痛苦，追求快樂顧客是被誰說服的？顧客是被利益說服！日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經濟型車代表日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經濟型車代表利用4Q來引導客戶一般車油耗為39公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=7元100公升=700元1月=700元1年=8400元5年時間1年=8400元5年=42000元省油=省錢利用4Q來引導客戶一月大概需要一年時間暗示需求明確需求2序號標準話術核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？q1—現(xiàn)狀問題２你感覺什么方面改善一下就更好呢？q2—擴大問題３因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？q3—帶來痛苦４假設解決這個問題，對你有什么好處呢？q4—給予快樂4Q標準話術——“傻瓜手冊”序號標準話術核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？q1—現(xiàn)狀問聽聽成功的銷售顧問一定是個好聽眾傾聽的技巧成功的銷售顧問一定是個好聽眾傾聽的技巧容易忽略的聆聽習慣?保持微笑身體始終正面朝對方身體向對方略微前傾和對方保持眼神接觸理解的附和聲思考的點頭用自己的語言解釋或復述歸納對方說的話，適當引申邊聽邊記錄容易忽略的聆聽習慣?保持微笑答答客戶在購車時有哪些擔心？1、擔心上當（被忽悠）2、擔心買車后悔（買錯車）3、擔心買了車別人說不好4、擔心還要降價（給價太高）5、擔心銷售顧問影響其正確的決策6、擔心售后不能保障48客戶在購車時有哪些擔心？1、擔心上當（被忽悠）2、擔心買車后銷售說“異議”嫌貨才是買貨人！客戶存在猶豫，仍然信賴我們，他希望能有足夠的理由說服他；異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求;注意聆聽客戶的話，辨別真、假異議及隱藏的異議;銷售說“異議”嫌貨才是買貨人！面對異議?洗耳恭聽：聞而不應：………轉移話題：反向調查：技術處理：欣賞贊美：YESBUT：共振共鳴：堅定立場：面對異議?洗耳恭聽：需求分析注意事項不要試圖直接說服顧客去買某輛車銷售人員應該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復一遍顧客所說的內容并且給予適當?shù)幕貞≒MP、分析等）以使顧客相信銷售人員已經理解他（她）所說的話提供合適的解決方案需求分析注意事項不要試圖直接說服顧客去買某輛車需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品介紹售前準備客戶接待需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品售前準備客戶轉向試車

銷售的核心流程提高客戶對產品的信任和購買的欲望，F(xiàn)ABE介紹法。關

鍵

點關鍵行動效

益

對于推薦的車型，配合其特性能給潛在客戶帶來的利益上，進行介紹。能夠讓客戶產生想要進入到下一步驟(試車或協(xié)商)的意愿與興趣。轉向試車

銷售的核心流程提高客戶對產品的信任和購買的欲望，F(xiàn)思考：怎樣說，顧客更喜歡聽?思考：能懂;相關;生動;“我”想聽什么樣的介紹？能懂;“我”想聽什么樣的介紹？六方位繞車123456六方位繞車123456產品介紹的技巧：概述針對顧客主要需求開始尋求顧客認同讓顧客動手鼓勵顧客提問總結產品介紹的技巧：溝通中的表達方式溝通中的表達方式講述特點的三項原則：相信你所講述的特點。如果你自己都不相信，就別希望別人能相信。顧客的“內存”。顧客最多只能同時吸收六個概念。眼隨客動，手隨嘴動。NO.1NO.2NO.3講述特點的三項原則：相信你所講述的特點。如果你自己都不相信，我們的最大的競爭對手：人盡量不要先于顧客提及對手；顧客征求你對競爭對手的看法是信任的表現(xiàn)；顧客提及的競爭對手很可能與他有特殊關系；有時當你主動贊美對手時，反能襯托出你的心胸\自信與智慧.往往這時顧客主動提出對手的不足；我們的最大的競爭對手：人需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品介紹售前準備客戶接待需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品售前準備客戶銷售的核心流程化解異議，強調客戶利益，把握時機，促成成交關

鍵

點

關鍵行動效

益

?在洽談中要讓客戶有充分的時間思考，并抓住客戶購車的信號。?備齊文件，在確認客戶表示滿意之后，請客戶簽訂單。重視客戶愉悅的感受，有助于客戶向其他的朋友介紹自己的展示廳

。銷售的核心流程化解異議，強調客戶利益，把握時機，促成成交關價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺價格談判技巧價格談判技巧千萬不要接受第一次出價千萬不要接受第一次出價討要承諾-（無承諾，不給予?。┯懸兄Z-（無承諾，不給予！）清醒認識-先談賣點再談價格清醒認識-先談賣點再談價格虛張聲勢-故作驚訝是本能虛張聲勢-故作驚訝是本能提升意愿-不情愿的交易提升意愿-不情愿的交易化敵為友-多次呈報化敵為友-多次呈報咬住不放-老虎鉗策略咬住不放-老虎鉗策略軟硬兼施-黑臉/白臉軟硬兼施-黑臉/白臉師出有名-（不）讓價的理由師出有名-（不）讓價的理由進退自如-訂金策略進退自如-訂金策略收買人心-小恩小惠的安慰收買人心-小恩小惠的安慰

價格是銷售人員的尊嚴!

談判是有趣、有利的心理游戲！多總結，多練習，必成正果！小結：小結：成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則面對成功的結果：萬萬不可流露出讓人察覺的喜悅；從協(xié)議中提取出相關的重要約定；告知進一步的操作；有禮貌地表示謝意并道別；面對成功的結果：萬萬不可流露出讓人察覺的喜悅；需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品介紹售前準備客戶接待需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品售前準備客戶銷售的核心流程增強和客戶之間的長期關系、與客戶購車的信心關

鍵

點

關鍵行動效

益

?嚴守交車期限，在出現(xiàn)意外時，盡早慎重地進行事先聯(lián)系。?安排業(yè)務經理、及服務部門問候客戶，給客戶留下印象。

發(fā)揮團隊力量以開展與客的長期關系。?更容易地傾聽客戶的介紹。?讓客戶和服務部門的溝通更加順暢。銷售的核心流程增強和客戶之間的長期關系、與客戶購車的信心關核心銷售流程梳理我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前交車流程向客戶簡短介紹交車步驟及時間有時間：新車整備服務站信息說明：電話首保政策（提醒貼等）車輛資料及工具移交售時培訓交車儀式

交車流程向客戶簡短介紹交車步驟及時間交車要注意的內容建立長期關系：難忘一刻（MOT）：照片、掛紅、小禮物更新、搜集客戶的詳細信息錄入客戶管理卡建立客戶檔案：合格證、身份證、發(fā)票、保單等復印件；同時制作電子檔案3張卡片，3張宣傳單

交車要注意的內容建立長期關系：需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品介紹售前準備客戶接待需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品售前準備客戶銷售的核心流程關鍵詞塑造滿意的終身客戶客戶期望（客戶心理）我希望在我離開之后仍能感受到專營店對我的關心好處通過持續(xù)關懷，延伸客戶對銷售顧問和專營店的良好關系，客戶不僅愿意進行維護服務和購買零件，并會主動介紹新客戶，或再次購買。銷售的核心流程關鍵詞

沒有售后服務的銷售，在客戶的眼里，是沒有信用的銷售；沒有售后服務的商品，是一種最沒有保障的商品沒有一次性交易的客戶，只有終身的客戶沒有售后服務的銷售，在客戶的眼里，是沒有信用的人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意客戶關懷兩大目的二）情報搜集

——客戶關懷的另一不明顯的目的1、了解客戶背景找到再次推銷的線索找到客戶周圍人士作為潛在客戶2、實現(xiàn)連鎖銷售老客戶可以成為銷售員的義務“宣傳員”客戶關懷兩大目的二）情報搜集銷售核心流程銷售流程的三大核心主動探尋并產品定向主動推薦并引導體驗主動成交并做好服務銷售核心流程銷售流程的三大核心主動探尋并產品定向祝全體伙伴:飛得更高!飛得更遠!祝全體伙伴:飛得更高!飛得更遠!一線銷售顧問提升訓練銷售核心流程梳理一線銷售顧問提升訓練銷售核心流程梳理業(yè)務提升一線銷售人員提升個人提升業(yè)務提升一線銷售人員提升個人提升目錄第一部分：態(tài)度決定高度第二部分：信心可以移山內功先修目錄第一部分：態(tài)度決定高度第二部分：信心可以移山內態(tài)度決定高度猜猜我的職務？態(tài)度決定高度猜猜我的職務？態(tài)度決定高度心智模式：員工：給多少錢就干多少事情！老板：干多少事就能給多少錢！態(tài)度決定高度心智模式：員工：給多少錢就干多少事情！老板：干多態(tài)度決定高度打工心態(tài)的職業(yè)惡果-高高掛起，推卸責任臺灣的汽車銷售大王—陳偉汶員工必須具備的2個為人的基本品質：感恩、認錯。員工工作最應規(guī)避的態(tài)度是：抱怨25年銷售4900臺態(tài)度決定高度打工心態(tài)的職業(yè)惡果-高高掛起，推卸責任臺灣的汽車態(tài)度決定高度打工心態(tài)的職業(yè)惡果-斤斤計較，頻繁跳槽什么都能干就意味著什么都不能干。我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的--李嘉誠茶壺與茶杯30歲前去或留的抉擇態(tài)度決定高度打工心態(tài)的職業(yè)惡果-斤斤計較，頻繁跳槽我一生最好目錄第一部分：態(tài)度決定高度第二部分：信心可以移山內功先修目錄第一部分：態(tài)度決定高度第二部分：信心可以移山內信心可以移山別對自己說“不可能“！

信心可以移山信心可以移山我一定會回來的！沒有永遠的困難，也沒有解決不了的困難，只是所需的時間長短、及方法不同而已！

信心可以移山我一定會回來的！信心可以移山讓自信心永伴你正面語言優(yōu)點放大尋求標桿肯定自己重有淡無培養(yǎng)興趣人靠衣裝

信心可以移山讓自信心永伴你業(yè)務提升一線銷售人員提升個人提升業(yè)務提升一線銷售人員提升個人提升需求分析商談成交整備交車客戶關懷產品介紹售前準備客戶接待銷售核心流程需求分析商談成交整備交車客戶關懷產品售前準備客戶接待銷售核心

尋找客戶，培育客戶的開始關鍵點

關鍵行動效益在做出承諾之前，通常應該優(yōu)先建立和客戶之間的關系。如果客戶在初次見面時能夠感到愉快，以后成為本公司客戶的概率就會提高。銷售的核心流程尋找客戶，培育客戶的開始關鍵點關鍵行動效售前準備接待前的準備：1.人員準備2.車輛準備3.展廳準備售前準備接待前的準備：1.人員準備1.人員準備2.車輛、展廳準備2.車輛、展廳準備需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品介紹售前準備客戶接待需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品售前準備客戶消除客戶的疑慮

，使客戶盡快進入舒適區(qū)關鍵點關鍵行動效益?首先要笑臉相迎。無視客戶的光顧是最惡劣的。?在客戶光顧本店后，迅速采取應對舉措。?打消客戶的擔憂，能夠延長客戶在展示廳的停

留時間，銷售顧問就能夠通過更多的對話，收集必要的信息。銷售的核心流程消除客戶的疑慮，使客戶盡快進入舒適區(qū)關鍵點關鍵行動效銷售的核心流程1、電話接待與回訪2、店面內接待銷售的核心流程1、電話接待與回訪及時接聽一統(tǒng)家門笑臉相迎主動詢問主動確認主動邀請重點重復1、電話接聽最終目的是讓客戶來店看車及時接聽1、電話接聽最終目的是讓客戶來店看車時間注意精神準備明確目的（物質、精神）自信第一單刀直入化敵為友堅持不懈電話回訪

電話回訪的最終目的是持續(xù)跟進，讓客戶記住你時間注意電話回訪

電話回訪的最終目的是持續(xù)跟進，讓客戶記住你小樣.一看就不像買車的,槍斃?。?）店內接待小樣.一看就不像買車的,槍斃?。?）店內接待銷售永遠是概率藝術!不可以貌取人，但需察言觀色!你的眼神躲不過顧客的眼睛!最好的判斷就是不判斷!進店的人只有兩種:“現(xiàn)在買車的人”“將來買車的人”銷售永遠是概率藝術!目標型客戶的應對注意快速接近快速處理快速成交目標型客戶的應對注意顧客的擔心客戶第一次進入展廳時，其心情通常處在擔心區(qū)。

入口他們是合適的人選嗎?沒有時間我必須買。。。我能信任他們嗎?他們能理解我嗎?顧客的擔心客戶第一次進入展廳時，其心情通常處在擔心區(qū)?？偨Y：如何進入舒適區(qū)管住腳看住嘴用好眼總結：如何進入舒適區(qū)管住腳客戶進門后你試過幾次留檔機會？六個留檔時機：1、初次接待客戶(電/店)

2、編寫報價單3、試乘試駕

4、活動邀請5、送別客戶

6、主管離行前面談邀約客戶再回展廳客戶進門后你試過幾次留檔機會？六個留檔時機：邀約客戶再回展廳10秒鐘內對客戶問候1分鐘為客戶提供茶水坐著比站著更舒服當日接待當日回訪（感謝）建議:專業(yè)禮儀+貼心服務請注意：10秒鐘內對客戶問候請注意：需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品介紹售前準備客戶接待需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品售前準備客戶銷售的核心流程辨別客戶的需求，建立客戶的信任感，為產品介紹定位

關鍵點關鍵行動效益

?傾聽客戶的陳述，不要一味的強迫推銷

。?復述客戶已經陳述的要求事項，表明已經理解客戶的需求?如果客戶對你產生信任，就會陳述更加詳細的選擇標準和購車動機。找到客戶的關注重點，為針對性繞車介紹提供基礎銷售的核心流程辨別客戶的需求，建立客戶的信任感，為產品介紹定核心銷售流程梳理顧客最缺的永遠都不是最好的產品顧客最需要的是產品能幫他解決什么問題顧客最缺的永遠都不是最好的產品顧客最需要的是產品能幫他解決什需求分析的重要性在于：量身打造！需求分析的重要性在于：如何打造？問聽答如何打造？問問超級銷售顧問和菜鳥銷售顧問的區(qū)別：一個是主動問，一個是被動答超級銷售顧問和菜鳥銷售顧問的區(qū)別：問對我們有利的問題（產品優(yōu)勢引導）問便于回答的問題（拉人拉貨？）問壓力不太大的問題(不要急于問買不買之累的問題）顧客回答后，立刻附加提問（以問題化解問題）提何種問題問對我們有利的問題提何種問題“開放式”問題誰?哪里?為什么?怎么樣?什么時候?“開放式”問題誰?“封閉式”問題問題是或否“封閉式”問題問題顧客是被誰說服的？顧客是被利益說服！回避痛苦，追求快樂顧客是被誰說服的？顧客是被利益說服！日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經濟型車代表日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經濟型車代表利用4Q來引導客戶一般車油耗為39公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=7元100公升=700元1月=700元1年=8400元5年時間1年=8400元5年=42000元省油=省錢利用4Q來引導客戶一月大概需要一年時間暗示需求明確需求2序號標準話術核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？q1—現(xiàn)狀問題２你感覺什么方面改善一下就更好呢？q2—擴大問題３因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？q3—帶來痛苦４假設解決這個問題，對你有什么好處呢？q4—給予快樂4Q標準話術——“傻瓜手冊”序號標準話術核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？q1—現(xiàn)狀問聽聽成功的銷售顧問一定是個好聽眾傾聽的技巧成功的銷售顧問一定是個好聽眾傾聽的技巧容易忽略的聆聽習慣?保持微笑身體始終正面朝對方身體向對方略微前傾和對方保持眼神接觸理解的附和聲思考的點頭用自己的語言解釋或復述歸納對方說的話，適當引申邊聽邊記錄容易忽略的聆聽習慣?保持微笑答答客戶在購車時有哪些擔心？1、擔心上當（被忽悠）2、擔心買車后悔（買錯車）3、擔心買了車別人說不好4、擔心還要降價（給價太高）5、擔心銷售顧問影響其正確的決策6、擔心售后不能保障140客戶在購車時有哪些擔心？1、擔心上當（被忽悠）2、擔心買車后銷售說“異議”嫌貨才是買貨人！客戶存在猶豫，仍然信賴我們，他希望能有足夠的理由說服他；異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求;注意聆聽客戶的話，辨別真、假異議及隱藏的異議;銷售說“異議”嫌貨才是買貨人！面對異議?洗耳恭聽：聞而不應：………轉移話題：反向調查：技術處理：欣賞贊美：YESBUT：共振共鳴：堅定立場：面對異議?洗耳恭聽：需求分析注意事項不要試圖直接說服顧客去買某輛車銷售人員應該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復一遍顧客所說的內容并且給予適當?shù)幕貞≒MP、分析等）以使顧客相信銷售人員已經理解他（她）所說的話提供合適的解決方案需求分析注意事項不要試圖直接說服顧客去買某輛車需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品介紹售前準備客戶接待需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品售前準備客戶轉向試車

銷售的核心流程提高客戶對產品的信任和購買的欲望，F(xiàn)ABE介紹法。關

鍵

點關鍵行動效

益

對于推薦的車型，配合其特性能給潛在客戶帶來的利益上，進行介紹。能夠讓客戶產生想要進入到下一步驟(試車或協(xié)商)的意愿與興趣。轉向試車

銷售的核心流程提高客戶對產品的信任和購買的欲望，F(xiàn)思考：怎樣說，顧客更喜歡聽?思考：能懂;相關;生動;“我”想聽什么樣的介紹？能懂;“我”想聽什么樣的介紹？六方位繞車123456六方位繞車123456產品介紹的技巧：概述針對顧客主要需求開始尋求顧客認同讓顧客動手鼓勵顧客提問總結產品介紹的技巧：溝通中的表達方式溝通中的表達方式講述特點的三項原則：相信你所講述的特點。如果你自己都不相信，就別希望別人能相信。顧客的“內存”。顧客最多只能同時吸收六個概念。眼隨客動，手隨嘴動。NO.1NO.2NO.3講述特點的三項原則：相信你所講述的特點。如果你自己都不相信，我們的最大的競爭對手：人盡量不要先于顧客提及對手；顧客征求你對競爭對手的看法是信任的表現(xiàn)；顧客提及的競爭對手很可能與他有特殊關系；有時當你主動贊美對手時，反能襯托出你的心胸\自信與智慧.往往這時顧客主動提出對手的不足；我們的最大的競爭對手：人需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品介紹售前準備客戶接待需求分析商談成交整備交車客戶關懷銷售核心流程產品售前準備客戶銷售的核心流程化解異議，強調客戶利益，把握時機，促成成交關

鍵

點

關鍵行動效

益

?在洽談中要讓客戶有充分的時間思考，并抓住客戶購車的信號。?備齊文件，在確認客戶表示滿意之后，請客戶簽訂單。重視客戶愉悅的感受，有助于客戶向其他的朋友介紹自己的展示廳

。銷售的核心流程化解異議，強調客戶利益，把握時機，促成成交關價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺價格談判技巧價格談判技巧千萬不要接受第一次出價千萬不要接受第一次出價討要承諾-（無承諾，不給予?。┯懸兄Z-（無承諾，不給予?。┣逍颜J識-先談賣點再談價格清醒認識-先談賣點再談價格虛張聲勢-故作驚訝是本能虛張聲勢-故作驚訝是本能提升意愿-不情愿的交易提升意愿-不情愿的交易化敵為友-多次呈報化敵為友-多次呈報咬住不放-老虎鉗策略咬住不放-老虎鉗策略軟硬兼施-黑臉/白臉軟硬兼施-黑臉/白臉師出有名-（不）讓價的理由師出有名-（不）讓價的理由進退自如-訂金策略進退自如-訂金策略收買人心-小恩小惠的安慰收買人心-小恩小惠的安慰

價格是銷售人員的尊嚴!

談判是有趣、有利的心理游戲！多總結，多練習，必成正果！小結：小結：成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則面對成功的結果：萬萬不