模塊一商務談判概述

商務談判廣東科貿(mào)職業(yè)學院財貿(mào)系1

前言1.為什么要學習商務談判這門課程？2.通過這門課程，我可以學到什么？3.怎么學習這門課？4.怎么考試？23外交大師-周總理

50年代，有一次，周恩來和一位美國記者談話時，記者看到總理辦公室里有一支派克鋼筆，便帶著幾分諷刺，得意地發(fā)問：“總理閣下，也迷信我國的鋼筆嗎？”周恩來聽了風趣地說：“這是一位朝鮮朋友送給我的。這位朋友對我說：“這是美軍在板門店投降簽字儀式上用過的，你留下作個紀念吧！”我覺得這支鋼筆的來歷很有意義，就留下了貴國的這支鋼筆?！泵绹浾叩哪樢恢奔t到了耳根.。4大師外交故事1971年，基辛格博士為恢復中美外交關系秘密訪華。在一次正式談判尚未開始之前，基辛格突然向周恩來總理提出一個要求：“尊敬的總理閣下，貴國馬王堆一號漢墓的發(fā)掘成果震驚世界，那具女尸確是世界上少有的珍寶?。”救耸芪覈茖W界知名人士的委托，想用一種地球上沒有的物質來換取一些女尸周圍的木炭，不知貴國愿意否？”

周恩來總理聽后，隨口問道：“國務卿閣下，不知貴國政府將用什么來交換？”基辛格說：“月土，就是我國宇宙飛船從月球上帶回的泥土，這應算是地球上沒有的東西吧！”

5周總理哈哈一笑：“我道是什么，原來是我們祖宗腳下的東西?！被粮褚惑@，疑惑地問道：“怎么？你們早有人上了月球，什么時候？為什么不公布？”

周恩來總理笑了笑，用手指著茶幾上的一尊嫦娥奔月的牙雕，認真地對基辛格說：“我們怎么沒公布？早在5000多年前，我們就有一位嫦娥飛上了月亮，在月亮上建起了廣寒宮住下了，不信，我們還要派人去看她呢！怎么，這些我國婦孺皆知的事情，你這個中國通還不知道？”周恩來總理機智而又幽默的回答，讓博學多識的基辛格博士笑了。6教學安排1、學時：482、教學方式：理論講述案例穿插課堂演講、角色扮演相結合7考核方式期末考試（50%）（閉卷）平時成績（50%）（課堂出勤、課堂參與、平時作業(yè)）8模塊一商務談判概述9

第一節(jié)談判的意義

兩方為彼此利益進行對話交流，其中既有唇槍舌戰(zhàn)，也有心理戰(zhàn)術，都是雙方在為各自的利益進行博弈。概括來說，一切涉及雙方利益的溝通及協(xié)商，我們都歸類為談判，這也是談判的特點。正如有本書說講：“一切皆可談”。談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現(xiàn)實的橋梁。10第二節(jié)商務務談判的概念念、特點和種種類111.談判是指人們?yōu)榱肆藚f(xié)調(diào)彼此之之間的關系，，滿足各自的需需要，通過溝通、協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程程。一、談判的含含義及特點12談判是否觸手手可及，是否否存于我們生生活當中？如如存在，請舉舉實例？13案例：有個10歲的男孩每天天都不肯洗澡澡，于是媽媽媽決定和兒子子談談。媽媽媽問兒子：““你如果每天天洗澡，我就就答應你提出出的一個要求求?！眱鹤踊鼗卮穑骸澳俏椅颐刻炷芏嗪秃托∨笥淹嬉灰粋€小時嗎？？”媽媽認為為一個小時太太長了，于是是說：“兒子子，你如果每每天洗澡，我我可以每天讓讓你和小朋友友多玩半小時時?！眱鹤哟鸫饝?。于是是，媽媽和兒兒子都各得其其所。14案例香港主權的喪喪失與恢復1841年1月26日，英國軍隊隊強行登上香香港島，舉行行升旗儀式，，單方宣布香香港島歸英國國所有。1843年6月26日，英國政府府強迫清政府府簽訂了令中中國人屈辱的的《南京條約》。從此，中國國的香港區(qū)域域淪為英國的的殖民地。1984年12月19日，中英兩國國政府在經(jīng)過過22輪的談判后，，以“一國兩兩制”構想解解決了香港問問題，簽署了了《中華人民共和和國政府和大大不列顛及北北愛爾蘭聯(lián)合合王國政府關關于香港問題題的聯(lián)合聲明明》，1997年7月1日，中國政府府對香港正式式恢復行使主主權，結束了了英國的殖民民統(tǒng)治。這一百多年香香港主權的““失”與“歸歸”的談判說說明了什么?152.談判的動動因思考：人類為什么要要進行談判？？談判有消失的的一天嗎？？163.談判的特性顧客：“這件件上衣賣多少少錢？”售貨員：“這這件上衣很漂漂亮，只賣98元。”顧客：“喂，，你看上面有有一點線頭，，我看只值28元?！笔圬泦T：“假假如你真的想想買，請你認認真出個價錢錢好不好？28元太少少了?！鳖櫩停骸昂冒砂?！38元元，怎么樣？？我可是誠心心想買?！笔圬泦T：“小小姐，你殺價價也太兇了。。78元算啦啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我我的成本還不不止48元哩哩！請你再認認真出個價錢錢?！鳖櫩停骸?8元！這是我我愿意付出的的最高價?！薄笔圬泦T：你看看到衣服上的的人工繡花了了吧！這件衣衣服到了明年年，價錢將是是58元的兩兩倍。我看你你是誠心想買買，你再加10元錢，這這件衣服就是是你的了。顧客：“你退退一步，我退退一步，63元成交！””售貨員：“好好吧，穿得好好下次再來喲喲?！?7它是雙方不斷斷協(xié)調(diào)的過程(案例)它同時含有“合作”與““沖突”兩種成分它是“互惠的”(案例），但卻不是“絕對平等的””(案例)18案例：分蘋果一個男孩與一一個女孩為分分吃一個蘋果果發(fā)生了爭執(zhí)執(zhí)，兩人都堅堅持切一塊大大的，誰也不不同意平均分分配。于是，，有人提議，，一個孩子先先切蘋果，他他愿意怎么切切就怎么切，，另一個孩子子則可以先挑挑自己想要的的那一塊。這這個建議大家家聽了都覺得得公正。他們們接受了，兩兩個人都覺得得自己得到了了公平的待遇遇。同樣，還還是這兩個孩孩子分蘋果，，而所不同的的是這時的蘋蘋果有3/4是青色的，1/4是紅顏色的。。女孩堅持要要紅顏色的蘋蘋果，雖然在在數(shù)量上少些些；而男孩對對數(shù)量感興趣趣，分得了3/4青色的蘋果。。雙方都得到到了滿足，都都覺得得到了了公平的待遇遇。19二、商務談判判的概念1.商務談判的含含義商務談判俗稱稱“談生意””，是指參與與談判各方以某一具體商商務目標為談談判客體，以獲得經(jīng)濟利利益為目的，通過信息溝通通和磋商，尋求達成雙方方利益目標的活動。202.商務談判判的特點1、商務談判是是以獲得經(jīng)濟濟利益為目的的2、商務談判是是以價值談判判為核心3、商務談判注注重合同條款款的嚴密性與與準確性21三、商務談談判的主要類類型（一）、根據(jù)據(jù)參加談判的的利益主體分分類1、雙邊談判：：兩個利益主體體ABABEC2、多邊談判：：兩個以上利益益主體兩者的主要區(qū)區(qū)別:談判的復雜程程度在質上的的區(qū)別（二)、根據(jù)參加談談判人員的數(shù)數(shù)量分類1、個體談判2、集體談判（三）、根據(jù)據(jù)談判所在地地分類1、主場談判判：在己方所在地地談判2、客場談判：：在對方所在地地談判3、中立地談判判：在第三方所在在地談判討論主、客場談判判的優(yōu)、劣勢勢25（1）主場談談判A.對己方的有利利因素①談判者在家家門口談判，，有較好的心心理態(tài)勢，自自信心比較強強。②己方談判者者不需要耗費費精力去適應應新的地理環(huán)環(huán)境、社會環(huán)環(huán)境和人際關關系，從而可可以把精力更更集中地用于于談判。③可以選擇己己方較為熟悉悉的談判場所所進行談判，，按照自身的的文化習慣和和喜好布置談談判場所。④作為東道主主，可以通過過安排談判之之余的活動來來主動掌握談談判進程，并并且從文化上上、心理上對對對方施加潛潛移默化的影影響。⑤“臺上”人人員與“臺下下”人員的溝溝通聯(lián)系比較較方便，談判判隊伍可以非非常便捷地隨隨時與高層領領導聯(lián)絡，獲獲取所需資料料和指示，談談判人員心理理壓力相對比比較小。⑥談判人員免免去車馬勞頓頓，以逸待勞勞，可以以飽飽滿的精神和和充沛的體力力去參加談判判,而且可以節(jié)省省去外地談判判的差旅費用用和旅途時間間，提高經(jīng)濟濟效益。26B.對己方的不利利因素①由于身在公公司所在地，，不易與公司司工作徹底脫脫鉤，經(jīng)常會會由于公司事事務需要解決決而干擾談判判人員，分散散談判人員的的注意力。②由于離高層層領導近，聯(lián)聯(lián)系方便，會會產(chǎn)生依賴心心理，一些問問題不能自主主決斷而頻繁繁地請示領導導，也會造成成失誤和被動動。③己方作為東東道主要負責責安排談判會會場以及談判判中的各種事事宜，要負責責對客方人員員的接待工作作，安排宴宴請、游覽等等活動，所所以己方負擔擔比較重。27（2）客場談談判A.對己方有利因因素①己方談判人人員遠離家鄉(xiāng)鄉(xiāng)，可以全身身心投入談判判，避免主場場談判時來自自工作單位和和家庭事務等等方面的干擾擾。②在高層領導導規(guī)定的范圍圍，更有利于于發(fā)揮談判人人員的主觀能能動性，減少少談判人員的的依賴性和頻頻繁地請示領領導。③可以實地考考察一下對方方公司的產(chǎn)品品情況，獲取取直接信息資資料。④己方省卻了了作為東道主主所必須承擔擔的招待賓客客、布置場所所、安排活動動等項事務。。28B.對己方不利因因素①由于與公司司本部相距遙遙遠，某些些信息的傳遞遞、資料的的獲取比較困困難，某些重重要問題也不不易及時磋商商。②談判人員對對當?shù)丨h(huán)境、、氣候、風俗俗、飲食等方方面會出現(xiàn)不不適應，再加加上旅途勞累累、時差不不適應等因素素，會使談談判人員身體體狀況受到不不利影響。③在談判場所所的安排、談談判日程的安安排等方面處處于被動地位位，己方也要要防止對方過過多安排旅游游景點等活動動而消磨談判判人員的精力力和時間。(案例））29案例日本與與澳大大利亞亞的煤煤鐵談談判日本的的鋼鐵鐵和煤煤炭資資源短短缺，，渴望望購買買煤和和鐵。。澳大大利亞亞生產(chǎn)產(chǎn)煤和和鐵，，并且且在國國際貿(mào)貿(mào)易中中不愁愁找不不到買買主。。按理理來說說，日日本人人的談談判者者應該該到澳澳大利利亞去去談生生意。。但日日本人人總是是想盡盡辦法法把澳澳大利利亞人人請到到日本本去談談生意意。澳大利利亞人人一般般都比比較謹謹慎，，講究究禮儀儀，而而不會會過分分侵犯犯東道道主的的權益益。澳澳大利利亞人人到了了日本本，使使日本本方面面和澳澳大利利亞方方面在在談判判桌上上的相相互地地位就就發(fā)生生了顯顯著的的變化化。澳澳大利利亞人人過慣慣了富富裕的的舒適適生活活，他他們的的談判判代表表到了了日本本之后后不幾幾天，，就急急于想想回到到故鄉(xiāng)鄉(xiāng)別墅墅的游游泳池池、海海濱和和妻兒兒身旁旁去，，在談談判桌桌上常常常表表現(xiàn)出出急躁躁的情情緒；；而作作為東東道主主的日日本談談判代代表則則不慌慌不忙忙的討討價還還價，，他們們掌握握了談談判桌桌上的的主動動權。。結果果日本本方面面僅僅僅花費費了少少量款款待作作“魚魚餌””，就就釣到到了““大魚魚”，，取得得了大大量談談判桌桌上難難以獲獲得的的東西西。30（3））在雙雙方地地點之之外的的第三三地談談判A.對雙方方有利利因素素由于在在雙方方所在在地之之外的的地點點談判判，對對雙方方來講講是平平等的的，不不存存在偏偏向，，雙方方均無無東道道主優(yōu)優(yōu)勢，，也也無作作客他他鄉(xiāng)的的劣勢勢，策策略運運用的的條件件相當當。B.對雙方方不利利因素素雙方首首先要要為談談判地地點的的確定定而談談判，，地點點的確確定要要使雙雙方都都滿意意也不不是一一件容容易的的事，，在這這方面面要花花費不不少時時間和和精力力。第三地地談判判通常常被相相互關關系不不融洽洽、信信任程程度不不高的的談判判雙方方所選選用。。（案例例）31案例一家美美國公公司想想與另另一家家公司司共同同承擔擔風險險進行行經(jīng)營營，但但困難難的是是，該該公司司對這這家美美國公公司的的信譽譽總不不大相相信。。為了了解決決這個個問題題，公公關人人員安安排了了一個個特別別的地地點，，請兩兩公司司的決決策人人會面面。這這個特特別的的地方方有一一座狗狗的雕雕塑，，關于于這座座狗的的雕塑塑還有有一個個故事事傳說說。故故事中中有一一只名名為““巴公公”的的犬，，對主主人非非常忠忠誠。。有一一次主主人出出門未未回，，這只只狗不不吃不不喝，，一直直等到到死，，后來來人們們把它它稱為為巴公公犬，，把它它當成成了忠忠誠和和信用用的象象征，，并在在這個個傳說說的地地方為為它塑塑了像像，所所以許許多人人為了了表示示自己己忠誠誠和信信用，，就把把這里里作為為約會會地點點。當當兩個個公司司的決決策人人來到到這里里時，，彼此此都心心領神神會，，合同同就這這樣順順利簽簽署了了。足足智多多謀的的公關關人員員針對對對方方有些些疑慮慮的心心理，，采取取巧妙妙的措措施，，安排排了一一個有有特殊殊含義義的談談判地地點，，使問問題迎迎刃而而解。。32(四)按談判判的態(tài)態(tài)度與與方法法劃分分軟式談談判、、硬式式談判判、原原則式式談判判軟式談談判：：關系式式談判判，讓讓步型型談判判，朋友一般做做法：：信任任對方方---提出建建議---作出讓讓步---達成協(xié)協(xié)議---維系關關系硬式談談判：：立場式式談判判，敵人原則式式談判判：價值型型談判判，合作伙伙伴原則式式談判判是在在談判判雙方方相互互尊重重，平平等協(xié)協(xié)商；；堅持持公正正，共共同受受益；；以誠誠相待待，相相互理理解；；求同同存異異，互互諒互互讓的的情況況下運運用。。33軟式談判

硬式談判

原則式談判

談判對方是朋友

對方是敵手

雙方是問題的解決者

談判的目標是達成協(xié)議目標是取得勝利要獲得有效率、友好的結果通過作出讓步搞好與對方的關系

把對方作出讓步作為保持關系的條件

把人和問題分開

相信對方

不相信對方

超脫于信任之外

輕易改變自己的立場

堅持自己的立場

著眼于利益、而不是立場

提出建議

提出威脅

尋求利益

以己方損失促成協(xié)議堅持己方利益提出互利選擇尋求對方接受的答案尋求己方接受的答案探討多種方案堅持達成協(xié)議堅持己方立場堅持客觀標準34談判中中中方方運用用了什什么談談判方方法？？原則談談判法法？硬硬式談談判法法？軟軟式談談判法法？【案例】中國某某集團團公司司與一一個日日本公公司，，圍繞繞進口口農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品加加工機機械設設備進進行談談判時時,日方首首次報報價為為1000萬日元元。這一報報價離離實際際賣價價偏高高許多多。由由于中中方事事前已已摸清清了國國際行行情變變化，，而且且研究究了日日方產(chǎn)產(chǎn)品以以及其其他同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的有關關情況況，于于是中中方直直截了了當?shù)氐刂赋龀觯哼@這個報報價不不能作作為談談判基基礎。。日方方對中中方如如此果果斷地地拒絕絕了這這個報報價而而感到到震驚驚，但但很快快就鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜了了下來來，然然后就就夸張張地介介紹產(chǎn)產(chǎn)品特特點及及其優(yōu)優(yōu)良的的質量量。中方不不動聲聲色地地說：：“不不知貴貴國生生產(chǎn)此此種產(chǎn)產(chǎn)品的的公司司有幾幾家？？貴公公司的的產(chǎn)品品優(yōu)于于A國、C國的依依據(jù)是是什么么？””35中方話話未完完，日日方就就領會會了其其中含含意，，頓時時陷于于答也也不是是、不不答也也不是是的境境地。。但他他們畢畢竟是是生意意場上上的老老手，，日方方主談談神色色自若若問助助手：：“這這個報報價是是什么么時候候的？？”他他的助助手心心領神神會地地答道道：““去年年的。?！庇谟谑侨杖辗街髦髡勅巳诵χf：：“唔唔，對對不起起，我我們得得請示示總經(jīng)經(jīng)理怎怎么辦辦?！薄闭f完完提出出休會會。第二二輪輪談談判判開開始始后后，，日日方方再再次次報報價價：：““我我們們請請示示了了總總經(jīng)經(jīng)理理，，又又核核實實了了一一下下成成本本，，同同意意削削價價100萬日日元元。?！薄蓖瑫r時，，他他們們夸夸張張地地表表示示，，這這個個削削價價的的幅幅度度是是不不小小的的，，要要中中方方““還還盤盤””。。中方方認認為為日日方方削削價價的的幅幅度度雖雖不不小小，，但但離離中中方方的的要要價價仍仍有有較較大大距距離離，，在在進進一一步步核核實實了了該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的國國際際市市場場最最新新價價格格后后，，中中方方確確定定““還還盤盤””價價格格為為750萬日日元元。。日日方方立立即即回回絕絕，，認認為為這這個個價價格格很很難難成成交交。。36中方方堅堅持持與與日日方方探探討討了了幾幾次次，，談談判判再再次次陷陷入入僵僵局局。。于于是是，，中中方方鄭鄭重重地地向向對對方方指指出出：：““這這次次引引進進，，我我們們從從幾幾家家公公司司中中選選中中了了貴貴公公司司，，這這說說明明我我們們成成交交的的誠誠意意。。此此價價雖雖比比貴貴公公司司銷銷往往C國的的價價格格低低一一點點，，但但由由于于運運往往上上海?？诳诎栋侗缺冗\運往往C國的的費費用用低低，，所所以以利利潤潤并并沒沒有有減減少少。。另另一一點點，，諸諸位位也也知知道道我我有有關關部部門門的的外外匯匯政政策策規(guī)規(guī)定定，，這這筆筆生生意意允允許許我我們們使使用用的的外外匯匯只只有有這這些些。。要要增增加加需需再再審審批批。。如如果果這這樣樣，，那那就就只只好好等等下下去去，，改改日日再再談談””中方方主主談談人人接接著著又又加加了了一一句句，，只只要要我我們們做做成成了了這這筆筆生生意意，，中中國國許許多多企企業(yè)業(yè)都都會會與與你你們們合合作作的的。。日方方深深信信這這一一點點。。因因此此，，最最后后就就在在中中方方的的價價格格下下成成交交了了。。37三種種談談判判模模式式的的選選擇擇1.看今今后后有有無無與與對對方方維維持持業(yè)業(yè)務務關關系系的的必必要要2.看該該筆筆交交易易的的重重要要程程度度3.看雙雙方方談談判判實實力力的的對對比比情情況況38實訓訓項項目目兩人人為為一一小小組組，，自自設設談談判判主主體體和和客客體體以以及及其其他他談談判判情情景景，，演演示示軟軟式式談談判判、、原原則則性性談談判判和和硬硬式式談談判判（（任任選選一一種種））演示示要要求求：：1、說說明明談談判判主主題題和和客客體體2、進進行行生生動動演演示示談談判判過過程程抽查查方方式式進進行行檢檢查查39第三三節(jié)節(jié)商商務務談談判判的的過過程程無論論談談判判的的內(nèi)內(nèi)容容如如何何、、形形式式如如何何，，談談判判都都遵遵從從一一定定的的規(guī)規(guī)律律和和格格式式,主要要包包括括如如下下步步驟驟：：準備備階階段段開局局階階段段磋商商階階段段成交交階階段段40商務務談談判判流流程程準備備階階段段開局局階階段段磋商商階階段段成交交階階段段信息息準準備備、、組組織織準準備備、、方方案案制制作作、、模模擬擬談談判判。。握手手、、落落座座、、相相互互介介紹紹、、開開場場陳陳述述。。討價價、、還還價價、、讓讓步步、、僵僵局局應應對對合同同的的起起草草與與審審核核、、結結束束儀儀式式的的舉舉行行419、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:16:2401:16:2401:1612/25/20221:16:24AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2201:16:2401:16Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:16:2401:16:2401:16Sunday,December25,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2201:16:2401:16:24December25,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。25十二二月20221:16:24上上午01:16:2412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月221:16上午午12月-2201:16December25,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/251:16:2401:16:2425December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:16:24上午午1:16上午午01:16:2412月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:16:2401:16:2401:1612/25/20221:16:24AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2201:16:2401:16Dec-2225-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:16:2401:16:2401:16Sunday,December25,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2201:16:240