格局-清華研究院EMBA培訓(xùn)材料課件

主講人：朱博士

模式主講人：朱博士模式1一、對中國企業(yè)過去的發(fā)展規(guī)律和成敗經(jīng)驗(yàn)以及現(xiàn)在所面臨問題的挑戰(zhàn)的清晰認(rèn)識(shí)與精準(zhǔn)把握。二、對現(xiàn)代企業(yè)管理理論的深入研究與了解。

三、對以美國為首的國外成熟成功企業(yè)的發(fā)展歷程的系統(tǒng)觀察與研究。為什么講這門課？一、對中國企業(yè)過去的發(fā)展規(guī)律和成敗經(jīng)驗(yàn)以及現(xiàn)在所面臨問題的挑2一、商業(yè)模式學(xué)習(xí)的方法論一、商業(yè)模式學(xué)習(xí)的方法論3競爭模式組織模式商業(yè)模式“從林到木”競爭商業(yè)“從林到木”4商業(yè)模式創(chuàng)新模型模式架構(gòu)商業(yè)模式組織模式競爭模式關(guān)注重點(diǎn)交易結(jié)構(gòu)組織能力戰(zhàn)略定位商業(yè)模式創(chuàng)新模型模式架構(gòu)組織模式競5本次課程學(xué)什么？

6方位視野觀念本次課程學(xué)什么？6方位視野觀念二、商業(yè)模式的本質(zhì)探討二、商業(yè)模式的本質(zhì)探討7不謀全局者不足以謀一域，不謀萬世者不足以謀一時(shí)！美軍如何攻打阿富汗？商業(yè)模式的本質(zhì)不謀全局者不足以謀一域，不謀萬世者不足以謀一時(shí)！商業(yè)模式的本8你在未來是干什么的？如何站在未來看今天？人生戰(zhàn)略指導(dǎo)決定企業(yè)戰(zhàn)略？信仰決定戰(zhàn)略路徑？人決定模式還是戰(zhàn)略決定模式？你在未來是干什么的？人決定模式還是戰(zhàn)略決定模式？9典型的兩類中國經(jīng)營者：1、機(jī)會(huì)經(jīng)營者2、產(chǎn)品經(jīng)營者

前者善于把握先機(jī)，整合資源，獲得跳躍式發(fā)展；后者的起點(diǎn)則建立在明確的產(chǎn)品和行業(yè)基礎(chǔ)上。十字路口何去何從？典型的兩類中國經(jīng)營者：十字路口何去何從？10一、將在“裂變”和“聚變”中重建秩序。二、“裂變”是品牌內(nèi)部組織、結(jié)構(gòu)、模式的重構(gòu)與釋放.三、“聚變”是外部資本、資源向優(yōu)勢企業(yè)的進(jìn)一步聚集。四、如何利用資本手段裂變企業(yè)財(cái)富？未來的組織一、將在“裂變”和“聚變”中重建秩序。未來的組織11第一，互聯(lián)網(wǎng)的未來一定會(huì)變成電子商務(wù)；第二，電子商務(wù)一定是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合；第三，未來的10年比過去的10年絕對更加精彩；第四，電子商務(wù)里最有可能爆發(fā)的是B2C。互聯(lián)網(wǎng)未來的十年第一，互聯(lián)網(wǎng)的未來一定會(huì)變成電子商務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)未來的十年12目標(biāo)是否明確戰(zhàn)略是否正確戰(zhàn)略能否執(zhí)行個(gè)人期望什么樣的企業(yè)企業(yè)規(guī)模和可持續(xù)性對風(fēng)險(xiǎn)的容忍度明確的業(yè)務(wù)定義競爭優(yōu)勢的來源可持續(xù)性增長率資源創(chuàng)業(yè)者的角色組織結(jié)構(gòu)如果回答“否”…如果回答“是”企業(yè)家三大問題目標(biāo)是否明確戰(zhàn)略是否正確戰(zhàn)略能否執(zhí)行個(gè)人期望明確的業(yè)務(wù)定義資13什么是戰(zhàn)略?

戰(zhàn)略是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)一定的長期目標(biāo)而對資源和能力實(shí)施有效的配置和組合。重點(diǎn)在于行動(dòng)的適應(yīng)性(fit)、專一性(focus)和統(tǒng)一性(consistency)。

戰(zhàn)略目標(biāo)環(huán)境資源和能力什么是戰(zhàn)略?戰(zhàn)略是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)一定的長期目標(biāo)從戰(zhàn)略要素角度來看模式我們?yōu)轭櫩吞峁┑膬r(jià)值是什么?我們?nèi)绾翁峁╊櫩蛢r(jià)值?我們對于競爭對手是否有優(yōu)勢?“戰(zhàn)略的核心在于與眾不同。它意味著有意選擇不同的行動(dòng)方案以提供獨(dú)特的價(jià)值組合?！睆膽?zhàn)略要素角度來看模式15三、模式中的戰(zhàn)略研究三、模式中的戰(zhàn)略研究16一個(gè)公司最大的成本是什么？思考題一個(gè)公司最大的成本是什么？思考題17為什么歐美大國歷來都可以輕而易舉的發(fā)動(dòng)侵略行為把別人的海岸變成殖民地，而別人卻無法入侵歐洲海岸？如何從國家戰(zhàn)略中看組織戰(zhàn)略的設(shè)定？討論題：為什么歐美大國歷來都可以輕而易舉的發(fā)動(dòng)侵略行為把別人的海岸變18你認(rèn)為確保一個(gè)組織成功的兩個(gè)關(guān)鍵因素是什么？討論題：你認(rèn)為確保一個(gè)組織成功的兩個(gè)關(guān)鍵因素是什么？討論題：19

一片白云橫谷口

幾多歸鳥盡迷巢古代禪宗一片白云橫谷口

幾多歸鳥盡迷巢古代禪宗20

貴賤無常、時(shí)使物然中國傳統(tǒng)文化貴賤無常、時(shí)使物然中國傳統(tǒng)文化21

中河失船、一壺千金

戰(zhàn)略論

中河失船、一壺千金戰(zhàn)略論22不虞之譽(yù)，求全之毀孟子說不虞之譽(yù)，求全之毀孟子說23戰(zhàn)略突破表面上看是領(lǐng)導(dǎo)者的膽識(shí)，實(shí)際上是長期處心積慮的準(zhǔn)備和籌劃。戰(zhàn)略的三個(gè)維度：使命、遠(yuǎn)見、組織戰(zhàn)略思維：從時(shí)間，空間，邏輯，競爭四個(gè)方面制定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是發(fā)現(xiàn)價(jià)值。模式表面上看是一種商業(yè)的財(cái)富裂變方法，本質(zhì)上是基于戰(zhàn)略基礎(chǔ)的一般競爭模式。模式的四個(gè)問題：團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略、資本、治理戰(zhàn)略與商業(yè)模式戰(zhàn)略突破表面上看是領(lǐng)導(dǎo)者的膽識(shí)，實(shí)際上是長期處心積慮的準(zhǔn)備和24戰(zhàn)略管理：揚(yáng)長避短，趨利避害，不斷通過戰(zhàn)略性投資和整體化動(dòng)作提升企業(yè)的核心競爭能力。戰(zhàn)略追求平衡收益，成長和風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略與商業(yè)模式戰(zhàn)略管理：揚(yáng)長避短，趨利避害，不斷通過戰(zhàn)略性投資和整體化動(dòng)作25大舍才能大得大賭才能大贏大拙才能大巧中國企業(yè)商業(yè)模式再造原則大舍才能大得中國企業(yè)商業(yè)模式再造原則26大舍大得的含義是中國企業(yè)必須從傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略導(dǎo)向，清楚判斷企業(yè)未來的發(fā)展方向，做出明確取舍；大舍才能大得

大舍大得的含義是中國企業(yè)必須從傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略導(dǎo)向，27大賭才能大贏是說看準(zhǔn)方向后必須聚焦，才能集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，只有大量、長期、不斷地努力和投入，才能夠形成差異化的核心能力，保證戰(zhàn)略有效執(zhí)行，帶來競爭優(yōu)勢，不敢投入是不可能成功的；大賭才能大贏

大賭才能大贏是說看準(zhǔn)方向后必須聚焦，才能集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)28大拙才能大巧指任何戰(zhàn)略或者模式上的突破，最終都要建立在非常扎實(shí)的管理基礎(chǔ)之上。管理越扎實(shí)，戰(zhàn)略才能越靈活。中國企業(yè)過去更多講究的是“四兩撥千斤”的巧勁，未來更需要大智若愚、潛心構(gòu)建管理基礎(chǔ)的耐心和努力。大拙才能大巧

大拙才能大巧指任何戰(zhàn)略或者模式上的突破，最終都要建立在非常扎291、一個(gè)好的戰(zhàn)略或模式，其優(yōu)勢往往要5年以后才能凸顯。2、好的戰(zhàn)略模式的難點(diǎn)在于貫徹和堅(jiān)持，而貫徹和堅(jiān)持的基礎(chǔ)在于企業(yè)是否擁有與戰(zhàn)略匹配的系統(tǒng)管理能力。3、企業(yè)系統(tǒng)能力的培訓(xùn)不可能一蹴而就，需要長期的不懈的能力方能達(dá)成?？偨Y(jié)梳理：1、一個(gè)好的戰(zhàn)略或模式，其優(yōu)勢往往要5年以后才能凸顯?？偨Y(jié)梳30三、模式中的價(jià)值結(jié)構(gòu)塑造

三、模式中的價(jià)值結(jié)構(gòu)塑造

31現(xiàn)金流收入模式組織資源與能力業(yè)務(wù)架構(gòu)戰(zhàn)略定位企業(yè)價(jià)值結(jié)構(gòu)收入模式組織資源與能力業(yè)務(wù)架構(gòu)戰(zhàn)略定位企業(yè)價(jià)值結(jié)構(gòu)32你是誰？（戰(zhàn)略）你是做什么的？（營銷）你如何交付你的價(jià)值？(方法）戰(zhàn)略定位你是誰？（戰(zhàn)略）戰(zhàn)略定位33商海航行靠理念出發(fā)之前要定位34戰(zhàn)略定位商海航行靠理念34戰(zhàn)略定位在廣闊的市場范圍內(nèi)尋找一塊狹小的空間，并在這個(gè)空間內(nèi)把市場份額做到最大。35戰(zhàn)略定位概念

在廣闊的市場范圍內(nèi)尋找一塊狹小的空間，并在這個(gè)空間內(nèi)把市場份1、戰(zhàn)略就是在特定環(huán)境下為實(shí)現(xiàn)一定的長期目標(biāo)而對資源和能力進(jìn)行有效的配置和組合。2、戰(zhàn)略最核心的就是決定一個(gè)企業(yè)到底該做什么，不該做什么，有所為才能有所不為。3、戰(zhàn)略的聚焦是通過差異化來實(shí)現(xiàn)的，差異化的競爭是通過取舍來實(shí)現(xiàn)的。4、所謂的企業(yè)戰(zhàn)略就是在想做、可作與能做三者之間找到你自己真正該做的事情。到底什么是戰(zhàn)略？1、戰(zhàn)略就是在特定環(huán)境下為實(shí)現(xiàn)一定的長期目標(biāo)而對資源和能力進(jìn)36有市場潛力的第一競爭差異化的第一消費(fèi)者所認(rèn)為的第一一句話能說清楚的第一37定位目標(biāo)：成為第一有市場潛力的第一37定位目標(biāo)：成為第一1.別人做不到客戶所需要的什么？2.我們能做到別人做不了的什么？

牢記兩句話：

牢記兩句話：

38【可做】【該做】前者代表的是一種機(jī)會(huì)導(dǎo)向后者代表的是一種戰(zhàn)略導(dǎo)向可做的事情很多很多，該多的事很少很少。吃透兩個(gè)詞【可做】吃透兩個(gè)詞39業(yè)務(wù)架構(gòu)是商業(yè)模式的核心。業(yè)務(wù)架構(gòu)是指企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容。業(yè)務(wù)架構(gòu)業(yè)務(wù)架構(gòu)是商業(yè)模式的核心。業(yè)務(wù)架構(gòu)是指企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)40收入模式指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。良好的盈利模式不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來利益，更能為企業(yè)編制一張穩(wěn)定共贏的價(jià)值網(wǎng)。收入模式收入模式指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。良好的盈利模41業(yè)務(wù)系統(tǒng)決定了企業(yè)所要進(jìn)行的活動(dòng)，企業(yè)需要掌握和使用一整套復(fù)雜的有形和無形資產(chǎn)、技術(shù)和能力，稱之為組織資源與能力。組織資源與能力業(yè)務(wù)系統(tǒng)決定了企業(yè)所要進(jìn)行的活動(dòng)，企業(yè)需要掌握和使用一整套復(fù)42現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入和扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價(jià)值。不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)反映企業(yè)在定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力以及盈利模式等方面的差異，并影響力企業(yè)成長速度的快慢、決定企業(yè)投資價(jià)值的高低、企業(yè)投資價(jià)值遞增速度以及受資本市場的青睞程度?，F(xiàn)金流現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入和扣除現(xiàn)金投資后的狀43企業(yè)價(jià)值指的企業(yè)的被投資價(jià)值，是企業(yè)預(yù)期未來可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。定位是商業(yè)模式的起點(diǎn)，那么企業(yè)的投資價(jià)值就是商業(yè)模式的歸宿，是評判商業(yè)模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的投資價(jià)值由其成長空間、成長能力、成長效率和成長速度決定。好的商業(yè)模式可以事半功倍，即投入產(chǎn)出效率高，效果好，包括投資少，運(yùn)營成本低，收入的持續(xù)成長能力強(qiáng)。企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值指的企業(yè)的被投資價(jià)值，是企業(yè)預(yù)期未來可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)44資源聚集戰(zhàn)略定位系統(tǒng)運(yùn)營價(jià)值結(jié)構(gòu)“關(guān)鍵”資源聚集戰(zhàn)略定位系統(tǒng)運(yùn)營價(jià)值結(jié)構(gòu)“關(guān)鍵”45

四、模式中的行業(yè)研究

四、模式中的行業(yè)研究

46業(yè)務(wù)成功的兩個(gè)主要來源:

行業(yè)吸引力:-規(guī)模與增長-收益率-風(fēng)險(xiǎn)

公司的競爭力:-為顧客提供杰出的價(jià)值-獨(dú)特的能力/競爭優(yōu)勢的持續(xù)性-有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)-靈活性業(yè)務(wù)成功的兩個(gè)主要來源:行業(yè)吸引力:公司的競爭力:47行業(yè)吸引力:這項(xiàng)業(yè)務(wù)有多好?是否有需求?這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否有利可圖?該業(yè)務(wù)是否有風(fēng)險(xiǎn)?規(guī)模

增長

質(zhì)量

分層

競爭的強(qiáng)度

價(jià)格戰(zhàn)

利潤壓力可變性

不連續(xù)性業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力?行業(yè)吸引力:這項(xiàng)業(yè)務(wù)有多好?是否有需求?這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否有利可48行業(yè)定義怎樣劃分行業(yè)的邊界最終取決于這種分析的意圖和內(nèi)容。行業(yè)定義怎樣劃分行業(yè)的邊界最終取決于這種分析的意圖和內(nèi)容49行業(yè)分析:市場細(xì)分主要的區(qū)別因素是什么？客戶產(chǎn)品用途客戶價(jià)值曲線有哪些不同?

在為消費(fèi)者服務(wù)方面，競爭者有哪些不同?行業(yè)分析:市場細(xì)分主要的區(qū)別因素是什么？客50五、商業(yè)模式設(shè)計(jì)與構(gòu)造五、商業(yè)模式設(shè)計(jì)與構(gòu)造51用戶模式產(chǎn)品模式市場模式收入模式關(guān)于商業(yè)模式用戶產(chǎn)品市場收入關(guān)于商業(yè)模式52要回答誰是自己的用戶，給他們提供什么樣價(jià)值的東西。用戶模式：要回答誰是自己的用戶，給他們提供什么樣價(jià)值的東西。用戶模式：53就是你要做什么，不做什么。面對選擇，很多事情不做比做難多了。產(chǎn)品模式就是你要做什么，不做什么。面對選擇，很多事情不做比做難多了。54關(guān)鍵是你要如何定位，用什么樣的手段去推廣。市場模式關(guān)鍵是你要如何定位，用什么樣的手段去推廣。市場模式55怎么把用戶價(jià)值轉(zhuǎn)換成商業(yè)價(jià)值收入模式怎么把用戶價(jià)值轉(zhuǎn)換成商業(yè)價(jià)值收入模式56客戶細(xì)分價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系收入來源核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)重要合作成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式的九個(gè)構(gòu)造模塊客戶細(xì)分價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系收入來源核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)重要57定義：公司或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)和多個(gè)客戶分類群體。描繪的是企業(yè)想要接觸和服務(wù)的人群和組織。問題：誰是我們的重要客戶？我們在為誰創(chuàng)造價(jià)值？大眾市場還是利基市場還是區(qū)隔化市場？一、客戶細(xì)分：定義：一、客戶細(xì)分：58定義：通過價(jià)值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。描繪的是為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。問題：我們該向客戶傳遞什么樣的價(jià)值？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提高給細(xì)分客戶什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？新穎、性能還是定制化抑或品牌還是便利性？二、價(jià)值主張定義：二、價(jià)值主張59定義：通過傳播、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張。描繪的是如何溝通、接觸客戶細(xì)分而傳遞價(jià)值主張。問題：通過哪些渠道可以接觸我們的細(xì)分客戶？我們現(xiàn)在如何接觸他們？如何整合渠道？哪些渠道有效？哪些渠道成本效益最好？三、渠道通路定義：三、渠道通路60定義：在每一個(gè)客戶細(xì)分市場建立和維系客戶關(guān)系。描繪的是公司與特定客戶建立的關(guān)系類型。問題：我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系已經(jīng)建立了？這種關(guān)系成本如何？如何與商業(yè)模式進(jìn)行整合？客戶關(guān)系也許可以這樣分：個(gè)人助理、專用個(gè)人助理、自助服務(wù)、自動(dòng)化服務(wù)、社區(qū)？四、客戶關(guān)系定義：四、客戶關(guān)系61定義：收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價(jià)值主張。描繪的是公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從收入中扣除成本）問題：是通過客戶一次性支付獲得的交易收入還是經(jīng)常性收入來自客戶為獲得服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用？什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？他們是如何支付費(fèi)用？客戶愿意支付的方法？可以關(guān)注：資產(chǎn)銷售、使用收費(fèi)、訂閱收費(fèi)、租賃收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)、居間收費(fèi)、廣告收費(fèi)等。五、收入來源定義：五、收入來源62定義：核心資源是提供和交付先前描述要素所必須的重要資產(chǎn)。描繪的是讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需要的最重要因素。問題：我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系和收入來源呢？核心資源的類型：知識(shí)資產(chǎn)、人力資源、金融資產(chǎn)等。六、核心資源定義：六、核心資源63定義：通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。描繪的是為了確保其商業(yè)模式可行、企業(yè)必須做的最重要的事情。問題：我們價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系和收入來源又需要哪些？關(guān)鍵業(yè)務(wù)類型：制造產(chǎn)品、問題解決、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等。七、關(guān)鍵業(yè)務(wù)定義：七、關(guān)鍵業(yè)務(wù)64定義：有些業(yè)務(wù)需要外包、而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。描述的是讓商業(yè)模式運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。問題：誰是我們的重要或伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲得哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？八、重要合作定義：八、重要合作65定義：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本結(jié)構(gòu)。描述的是運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。問題：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？九、成本結(jié)構(gòu)定義：九、成本結(jié)構(gòu)66戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)流程激勵(lì)人員商業(yè)模式實(shí)施中的五大平衡戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)流程激勵(lì)人員商業(yè)模式實(shí)施中的五大平衡67你的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？它們?nèi)绾蝸硗苿?dòng)商業(yè)模式？戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式，戰(zhàn)略一定要反映到你的商業(yè)模式里，并具體體現(xiàn)到細(xì)分群體、渠道和關(guān)鍵業(yè)務(wù)。戰(zhàn)略：方向你的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？它們?nèi)绾蝸硗苿?dòng)商業(yè)模式？戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式68你的商業(yè)模式需要什么類型的組織結(jié)構(gòu)？商業(yè)模式的決定了其執(zhí)行的最佳組織結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式需要集權(quán)還是分權(quán)的結(jié)構(gòu)呢？結(jié)構(gòu)：權(quán)力你的商業(yè)模式需要什么類型的組織結(jié)構(gòu)？商業(yè)模式的決定了其執(zhí)行的69每個(gè)商業(yè)模式都需要不同的流程，在低成本商業(yè)模式中運(yùn)行應(yīng)該需要高度的自動(dòng)化。流程是保證模式健康運(yùn)行的根本。流程:信息每個(gè)商業(yè)模式都需要不同的流程，在低成本商業(yè)模式中運(yùn)行應(yīng)該需要70不同的商業(yè)模式需要不同的激勵(lì)制度，激勵(lì)制度能夠有效反應(yīng)在員工是否認(rèn)真努力工作上。如果你的商業(yè)模式依賴客戶滿意度，那么你的激勵(lì)制度必須反應(yīng)出這種承諾。激勵(lì)：動(dòng)機(jī)不同的商業(yè)模式需要不同的激勵(lì)制度，激勵(lì)制度能夠有效反應(yīng)在員工71特定的商業(yè)模式需要有特定思維的員工，如阿里巴巴和聯(lián)想。人員：員工的技能與思維方式特定的商業(yè)模式需要有特定思維的員工，如阿里巴巴和聯(lián)想。人員：72六、商業(yè)模式中的競爭優(yōu)勢設(shè)計(jì)六、商業(yè)模式中的競爭優(yōu)勢設(shè)計(jì)73什么是競爭優(yōu)勢?競爭優(yōu)勢是指公司由于擁有競爭對手難以復(fù)制或效仿的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在特定的市場開發(fā)的能夠?qū)崿F(xiàn)低成本和/或高收益的能力。

只有在以下情況下，公司才能獲得競爭優(yōu)勢

:

擁有對關(guān)鍵資源的特許使用權(quán)

建立了專有資產(chǎn)

開發(fā)出無法模仿的能力什么是競爭優(yōu)勢?競爭優(yōu)勢是指公司由于擁有競爭對手難以復(fù)制或74競爭優(yōu)勢的來源基于資源基于資產(chǎn)基于能力使用獨(dú)特的原材料或地理位置

擁有管理機(jī)構(gòu)的許可

特許獲取信息

特許(或優(yōu)先選擇)使用高素質(zhì)勞動(dòng)力

特許使用低成本勞動(dòng)力

特許獲得供應(yīng)商特許獲得廉價(jià)資本由于累積數(shù)量形成的獨(dú)特的低成本態(tài)勢

由于專有加工技術(shù)形成的低成本/高質(zhì)量態(tài)勢

由于已建立的基礎(chǔ)形成的低成本態(tài)勢銷售網(wǎng)絡(luò)的管理

良好的品牌/聲譽(yù)

專利

專有的科技知識(shí)

集中專門知識(shí)的杰出能力

管理重要工藝的杰出能力時(shí)間管理方面的優(yōu)越性

更快的產(chǎn)品開發(fā)更好的信息管理競爭優(yōu)勢基于資源基于資產(chǎn)基于能力使用獨(dú)特的原材料或地理位置75競爭優(yōu)勢可以產(chǎn)生極有價(jià)值的利益，使公司能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造超出其生產(chǎn)成本的價(jià)值利益。

競爭優(yōu)勢有兩種基本類型。成本領(lǐng)先的公司能以比競爭對手更低的成本創(chuàng)造同等的價(jià)值。

擁有特色的公司以獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值足以抵消高成本的不利因素。CB成本領(lǐng)先CB特色CB競爭優(yōu)勢與一般戰(zhàn)略

競爭優(yōu)勢可以產(chǎn)生極有價(jià)值的利益，使公司能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造超出其生76低成本戰(zhàn)略在什么情況下具有吸引力?什么情況下具有吸引力?重要的未開發(fā)的規(guī)模或知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品很少有機(jī)會(huì)能夠增加可感知的利益/價(jià)格敏感性公司有足夠的資源(資金和人員)執(zhí)行這種戰(zhàn)略持續(xù)的市場增長一般實(shí)施原則標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品適合制造的設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)工藝創(chuàng)新突破價(jià)格約束，實(shí)行大規(guī)模批銷

正式的分級(jí)管理金融資源（直接競爭，價(jià)格戰(zhàn)）低成本戰(zhàn)略在什么情況下具有吸引力?什么情況下具有吸引力?一般77特色戰(zhàn)略這種公司的競爭優(yōu)勢在于賦予產(chǎn)品或服務(wù)一種特色的能力。因此，特色使它能夠避免直接的價(jià)格競爭。哪些情況下可實(shí)行特色戰(zhàn)略?特色戰(zhàn)略這種公司的競爭優(yōu)勢在于賦予產(chǎn)品或服務(wù)78特色戰(zhàn)略可行性條件產(chǎn)品的特色必須得到市場的認(rèn)可(區(qū)別并不意味著特色)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)必須得到下列因素的保護(hù)，換句話說，必須不易模仿:產(chǎn)權(quán)無形資產(chǎn)商標(biāo)品牌例如:Coke（可口可樂）、Volvo（沃爾沃）、BMW（寶馬）、Harley-Davidson(哈里-戴為森）特色戰(zhàn)略可行性條件79特色戰(zhàn)略在什么情況下具有吸引力?什么情況下具有吸引力?

已經(jīng)由其他公司開發(fā)的重大規(guī)模和知識(shí)經(jīng)濟(jì)

市場部門價(jià)格敏感度較低

(即高利潤)

產(chǎn)品的性質(zhì):經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品

(在購買和使用之前，難以了解該產(chǎn)品的質(zhì)量；聲譽(yù)、信譽(yù))。難以觀察的產(chǎn)品

(不易形成對某產(chǎn)品的精確判斷;買方需要學(xué)習(xí))。一般實(shí)施原則

零件和材料的質(zhì)量

通過靈活的跨部門小組快速開發(fā)新產(chǎn)品

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象

產(chǎn)品定制化

加強(qiáng)售后服務(wù)

但不忽視成本特色戰(zhàn)略在什么情況下具有吸引力?什么情況下具有吸引力?一般實(shí)80七、模式再造的組織能力研究

七、模式再造的組織能力研究

81組織公平激活文化關(guān)于管理組織公平激活文化關(guān)于管理82員工思維模式員工能力組織能力員工治理方式管理與組織能力愿不愿意？會(huì)不會(huì)？容不容許員工員工能力組織能力員工管理與組織能力愿不愿意？會(huì)不會(huì)？容不831、要打造所需的組織能力、公司需要什么樣的人才？他們必須具備哪些能力和特征？2、公司目前是否有這樣的人才儲(chǔ)備？主要差距在哪里？3、如何引進(jìn)、培養(yǎng)、保留、借用合適的人才和淘汰不適合的人才？一、員工能力1、要打造所需的組織能力、公司需要什么樣的人才？他們必須具備841、什么是主管和員工需具備的思維模式和價(jià)值觀？2、如何建立和落實(shí)這些思維模式和價(jià)值觀？員工思維模式1、什么是主管和員工需具備的思維模式和價(jià)值觀？員工思維模式851、如何設(shè)計(jì)支持公司戰(zhàn)略的組織架構(gòu)2、如何平衡集權(quán)與分權(quán)以充分整合資源、把握商機(jī)？3、公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是否標(biāo)準(zhǔn)化和簡潔化？4、如何建立支持公司戰(zhàn)略的信息系統(tǒng)和溝通交流渠道？員工治理方式1、如何設(shè)計(jì)支持公司戰(zhàn)略的組織架構(gòu)員工治理方式863個(gè)不同行業(yè)的企業(yè)，面臨的經(jīng)營環(huán)境不同，行業(yè)制勝的關(guān)鍵因素不同，因此公司所選擇的戰(zhàn)略和組織能力也各不相同，所采用的員工能力、塑造思維模式和建立員工治理的方式與工具自然也不一樣。但共同點(diǎn)是，每個(gè)企業(yè)都能僅僅圍繞各自戰(zhàn)略厘清所需的組織能力，進(jìn)而圍繞各自的組織能力設(shè)計(jì)與之匹配的管理工具進(jìn)行3個(gè)支柱的建設(shè)。建議建立和強(qiáng)化組織能三個(gè)支柱。案例總結(jié)：3個(gè)不同行業(yè)的企業(yè)，面臨的經(jīng)營環(huán)境不同，行業(yè)制勝的關(guān)鍵因素不87Objective

目的Goals

目標(biāo)Strategies

策略Measures

行動(dòng)衡量指標(biāo)管理中的目標(biāo)與策略管理Objective 目的管理中的目標(biāo)與策略管理88Objective,目的大目標(biāo)，通常時(shí)間比較長要達(dá)成的目的公司而言,通常是三年到五年的目的舉例:

三年后市場分額從現(xiàn)在3%到8%五年后成為公司最大的事業(yè)單位

目標(biāo)與策略管理Objective,目的目標(biāo)與策略管理89Goals.目標(biāo)把目的分解到較短時(shí)間內(nèi)必須達(dá)成的小目標(biāo)通常以年為單位舉例:G1:達(dá)成今年的營業(yè)額五千萬指標(biāo)G2:搬新辦公室G3:搭建快樂的團(tuán)隊(duì)

目標(biāo)與策略管理Goals.目標(biāo)目標(biāo)與策略管理90Strategies,策略

不光是策略而是最好的策略更好、更快、更低成本的策略必須予估所有策略的總成本與成效不要想到什么就做什么

注意2/8理論及創(chuàng)意P.S.目標(biāo)不能變,只有策略可變

目標(biāo)與策略管理Strategies,策略目標(biāo)與策略管理91Measures,行動(dòng)與衡量把每條策略輔陳把時(shí)間、工作、負(fù)責(zé)人以及預(yù)期成果列明定期回顧及修正

目標(biāo)與策略管理Measures,行動(dòng)與衡量目標(biāo)與策略管理92Objective:三年后市場分額從3%到8%Goal:年內(nèi)完成營業(yè)額五千萬,G1:北京分公司達(dá)成二千萬,G2:上海分公司達(dá)成二千五百萬,G3:廣州分公司達(dá)成五百萬OGSM范例Objective:三年后市場分額從3%到8%OGSM范例93

總結(jié)：企業(yè)成功的9個(gè)關(guān)鍵

總結(jié)：企業(yè)成功的9個(gè)關(guān)鍵

94即發(fā)展方向，做什么與不做什么的問題。千萬不要用非常有限公的資源去做太多的事情。一、企業(yè)戰(zhàn)略即發(fā)展方向，做什么與不做什么的問題。一、企業(yè)戰(zhàn)略95尋找并明確目標(biāo)客戶，細(xì)分再細(xì)分。去珍惜最該珍惜的那群人。二、目標(biāo)客戶尋找并明確目標(biāo)客戶，細(xì)分再細(xì)分。二、目標(biāo)客戶96必須創(chuàng)造獨(dú)特交易結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式。不要?jiǎng)e人做什么我就跟著做什么。三、商業(yè)模式必須創(chuàng)造獨(dú)特交易結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式。三、商業(yè)模式97產(chǎn)品是給客戶提供價(jià)值的載體，關(guān)鍵是滿足目標(biāo)客戶的需求。產(chǎn)品上不能缺少創(chuàng)新，永遠(yuǎn)要知道客戶需求中有一項(xiàng)需求是永遠(yuǎn)的，那就是保證質(zhì)量前提下的新。四、產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品是給客戶提供價(jià)值的載體，關(guān)鍵是滿足目標(biāo)客戶的需求。四、產(chǎn)98必須是分而治之的架構(gòu)，關(guān)鍵是和企業(yè)戰(zhàn)略模式匹配。通過治理要讓員工清楚的知道自己該做的是什么。五、公司治理必須是分而治之的架構(gòu)，關(guān)鍵是和企業(yè)戰(zhàn)略模式匹配。五、公司治理99是組織有效運(yùn)作的動(dòng)力源。關(guān)鍵是和組織要求的匹配。人員數(shù)量和質(zhì)量的缺乏，戰(zhàn)略上想要太多，卻不投入和目標(biāo)匹配的人員力量。六、人力資源是組織有效運(yùn)作的動(dòng)力源。關(guān)鍵是和組織要求的匹配。六、人力資源100是組織有效運(yùn)作的工具，關(guān)鍵是引入適合企業(yè)規(guī)模的工具。千萬不要試圖用能人解決問題，而是系統(tǒng)。七、流程系統(tǒng)是組織有效運(yùn)作的工具，關(guān)鍵是引入適合企業(yè)規(guī)模的工具。七、流程101讓組織有效運(yùn)作的機(jī)制，關(guān)鍵是信息的流暢和對信息的運(yùn)用。控制不到位，缺少信息系統(tǒng)和決策的合理性。八、管理控制讓組織有效運(yùn)作的機(jī)制，關(guān)鍵是信息的流暢和對信息的運(yùn)用。八、管102資本運(yùn)作的核心不是用方法運(yùn)作，重要的誰來運(yùn)作、運(yùn)作什么。建議關(guān)注并學(xué)會(huì)用1作為戰(zhàn)略基點(diǎn)來撬動(dòng)企業(yè)的財(cái)富裂變。九、資本運(yùn)作資本運(yùn)作的核心不是用方法運(yùn)作，重要的誰來運(yùn)作、運(yùn)作什么。九、103主講人：朱博士

模式主講人：朱博士模式104一、對中國企業(yè)過去的發(fā)展規(guī)律和成敗經(jīng)驗(yàn)以及現(xiàn)在所面臨問題的挑戰(zhàn)的清晰認(rèn)識(shí)與精準(zhǔn)把握。二、對現(xiàn)代企業(yè)管理理論的深入研究與了解。

三、對以美國為首的國外成熟成功企業(yè)的發(fā)展歷程的系統(tǒng)觀察與研究。為什么講這門課？一、對中國企業(yè)過去的發(fā)展規(guī)律和成敗經(jīng)驗(yàn)以及現(xiàn)在所面臨問題的挑105一、商業(yè)模式學(xué)習(xí)的方法論一、商業(yè)模式學(xué)習(xí)的方法論106競爭模式組織模式商業(yè)模式“從林到木”競爭商業(yè)“從林到木”107商業(yè)模式創(chuàng)新模型模式架構(gòu)商業(yè)模式組織模式競爭模式關(guān)注重點(diǎn)交易結(jié)構(gòu)組織能力戰(zhàn)略定位商業(yè)模式創(chuàng)新模型模式架構(gòu)組織模式競108本次課程學(xué)什么？

109方位視野觀念本次課程學(xué)什么？6方位視野觀念二、商業(yè)模式的本質(zhì)探討二、商業(yè)模式的本質(zhì)探討110不謀全局者不足以謀一域，不謀萬世者不足以謀一時(shí)！美軍如何攻打阿富汗？商業(yè)模式的本質(zhì)不謀全局者不足以謀一域，不謀萬世者不足以謀一時(shí)！商業(yè)模式的本111你在未來是干什么的？如何站在未來看今天？人生戰(zhàn)略指導(dǎo)決定企業(yè)戰(zhàn)略？信仰決定戰(zhàn)略路徑？人決定模式還是戰(zhàn)略決定模式？你在未來是干什么的？人決定模式還是戰(zhàn)略決定模式？112典型的兩類中國經(jīng)營者：1、機(jī)會(huì)經(jīng)營者2、產(chǎn)品經(jīng)營者

前者善于把握先機(jī)，整合資源，獲得跳躍式發(fā)展；后者的起點(diǎn)則建立在明確的產(chǎn)品和行業(yè)基礎(chǔ)上。十字路口何去何從？典型的兩類中國經(jīng)營者：十字路口何去何從？113一、將在“裂變”和“聚變”中重建秩序。二、“裂變”是品牌內(nèi)部組織、結(jié)構(gòu)、模式的重構(gòu)與釋放.三、“聚變”是外部資本、資源向優(yōu)勢企業(yè)的進(jìn)一步聚集。四、如何利用資本手段裂變企業(yè)財(cái)富？未來的組織一、將在“裂變”和“聚變”中重建秩序。未來的組織114第一，互聯(lián)網(wǎng)的未來一定會(huì)變成電子商務(wù)；第二，電子商務(wù)一定是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合；第三，未來的10年比過去的10年絕對更加精彩；第四，電子商務(wù)里最有可能爆發(fā)的是B2C?；ヂ?lián)網(wǎng)未來的十年第一，互聯(lián)網(wǎng)的未來一定會(huì)變成電子商務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)未來的十年115目標(biāo)是否明確戰(zhàn)略是否正確戰(zhàn)略能否執(zhí)行個(gè)人期望什么樣的企業(yè)企業(yè)規(guī)模和可持續(xù)性對風(fēng)險(xiǎn)的容忍度明確的業(yè)務(wù)定義競爭優(yōu)勢的來源可持續(xù)性增長率資源創(chuàng)業(yè)者的角色組織結(jié)構(gòu)如果回答“否”…如果回答“是”企業(yè)家三大問題目標(biāo)是否明確戰(zhàn)略是否正確戰(zhàn)略能否執(zhí)行個(gè)人期望明確的業(yè)務(wù)定義資116什么是戰(zhàn)略?

戰(zhàn)略是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)一定的長期目標(biāo)而對資源和能力實(shí)施有效的配置和組合。重點(diǎn)在于行動(dòng)的適應(yīng)性(fit)、專一性(focus)和統(tǒng)一性(consistency)。

戰(zhàn)略目標(biāo)環(huán)境資源和能力什么是戰(zhàn)略?戰(zhàn)略是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)一定的長期目標(biāo)從戰(zhàn)略要素角度來看模式我們?yōu)轭櫩吞峁┑膬r(jià)值是什么?我們?nèi)绾翁峁╊櫩蛢r(jià)值?我們對于競爭對手是否有優(yōu)勢?“戰(zhàn)略的核心在于與眾不同。它意味著有意選擇不同的行動(dòng)方案以提供獨(dú)特的價(jià)值組合。”從戰(zhàn)略要素角度來看模式118三、模式中的戰(zhàn)略研究三、模式中的戰(zhàn)略研究119一個(gè)公司最大的成本是什么？思考題一個(gè)公司最大的成本是什么？思考題120為什么歐美大國歷來都可以輕而易舉的發(fā)動(dòng)侵略行為把別人的海岸變成殖民地，而別人卻無法入侵歐洲海岸？如何從國家戰(zhàn)略中看組織戰(zhàn)略的設(shè)定？討論題：為什么歐美大國歷來都可以輕而易舉的發(fā)動(dòng)侵略行為把別人的海岸變121你認(rèn)為確保一個(gè)組織成功的兩個(gè)關(guān)鍵因素是什么？討論題：你認(rèn)為確保一個(gè)組織成功的兩個(gè)關(guān)鍵因素是什么？討論題：122

一片白云橫谷口

幾多歸鳥盡迷巢古代禪宗一片白云橫谷口

幾多歸鳥盡迷巢古代禪宗123

貴賤無常、時(shí)使物然中國傳統(tǒng)文化貴賤無常、時(shí)使物然中國傳統(tǒng)文化124

中河失船、一壺千金

戰(zhàn)略論

中河失船、一壺千金戰(zhàn)略論125不虞之譽(yù)，求全之毀孟子說不虞之譽(yù)，求全之毀孟子說126戰(zhàn)略突破表面上看是領(lǐng)導(dǎo)者的膽識(shí)，實(shí)際上是長期處心積慮的準(zhǔn)備和籌劃。戰(zhàn)略的三個(gè)維度：使命、遠(yuǎn)見、組織戰(zhàn)略思維：從時(shí)間，空間，邏輯，競爭四個(gè)方面制定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是發(fā)現(xiàn)價(jià)值。模式表面上看是一種商業(yè)的財(cái)富裂變方法，本質(zhì)上是基于戰(zhàn)略基礎(chǔ)的一般競爭模式。模式的四個(gè)問題：團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略、資本、治理戰(zhàn)略與商業(yè)模式戰(zhàn)略突破表面上看是領(lǐng)導(dǎo)者的膽識(shí)，實(shí)際上是長期處心積慮的準(zhǔn)備和127戰(zhàn)略管理：揚(yáng)長避短，趨利避害，不斷通過戰(zhàn)略性投資和整體化動(dòng)作提升企業(yè)的核心競爭能力。戰(zhàn)略追求平衡收益，成長和風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略與商業(yè)模式戰(zhàn)略管理：揚(yáng)長避短，趨利避害，不斷通過戰(zhàn)略性投資和整體化動(dòng)作128大舍才能大得大賭才能大贏大拙才能大巧中國企業(yè)商業(yè)模式再造原則大舍才能大得中國企業(yè)商業(yè)模式再造原則129大舍大得的含義是中國企業(yè)必須從傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略導(dǎo)向，清楚判斷企業(yè)未來的發(fā)展方向，做出明確取舍；大舍才能大得

大舍大得的含義是中國企業(yè)必須從傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略導(dǎo)向，130大賭才能大贏是說看準(zhǔn)方向后必須聚焦，才能集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，只有大量、長期、不斷地努力和投入，才能夠形成差異化的核心能力，保證戰(zhàn)略有效執(zhí)行，帶來競爭優(yōu)勢，不敢投入是不可能成功的；大賭才能大贏

大賭才能大贏是說看準(zhǔn)方向后必須聚焦，才能集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)131大拙才能大巧指任何戰(zhàn)略或者模式上的突破，最終都要建立在非常扎實(shí)的管理基礎(chǔ)之上。管理越扎實(shí)，戰(zhàn)略才能越靈活。中國企業(yè)過去更多講究的是“四兩撥千斤”的巧勁，未來更需要大智若愚、潛心構(gòu)建管理基礎(chǔ)的耐心和努力。大拙才能大巧

大拙才能大巧指任何戰(zhàn)略或者模式上的突破，最終都要建立在非常扎1321、一個(gè)好的戰(zhàn)略或模式，其優(yōu)勢往往要5年以后才能凸顯。2、好的戰(zhàn)略模式的難點(diǎn)在于貫徹和堅(jiān)持，而貫徹和堅(jiān)持的基礎(chǔ)在于企業(yè)是否擁有與戰(zhàn)略匹配的系統(tǒng)管理能力。3、企業(yè)系統(tǒng)能力的培訓(xùn)不可能一蹴而就，需要長期的不懈的能力方能達(dá)成?？偨Y(jié)梳理：1、一個(gè)好的戰(zhàn)略或模式，其優(yōu)勢往往要5年以后才能凸顯?？偨Y(jié)梳133三、模式中的價(jià)值結(jié)構(gòu)塑造

三、模式中的價(jià)值結(jié)構(gòu)塑造

134現(xiàn)金流收入模式組織資源與能力業(yè)務(wù)架構(gòu)戰(zhàn)略定位企業(yè)價(jià)值結(jié)構(gòu)收入模式組織資源與能力業(yè)務(wù)架構(gòu)戰(zhàn)略定位企業(yè)價(jià)值結(jié)構(gòu)135你是誰？（戰(zhàn)略）你是做什么的？（營銷）你如何交付你的價(jià)值？(方法）戰(zhàn)略定位你是誰？（戰(zhàn)略）戰(zhàn)略定位136商海航行靠理念出發(fā)之前要定位137戰(zhàn)略定位商海航行靠理念34戰(zhàn)略定位在廣闊的市場范圍內(nèi)尋找一塊狹小的空間，并在這個(gè)空間內(nèi)把市場份額做到最大。138戰(zhàn)略定位概念

在廣闊的市場范圍內(nèi)尋找一塊狹小的空間，并在這個(gè)空間內(nèi)把市場份1、戰(zhàn)略就是在特定環(huán)境下為實(shí)現(xiàn)一定的長期目標(biāo)而對資源和能力進(jìn)行有效的配置和組合。2、戰(zhàn)略最核心的就是決定一個(gè)企業(yè)到底該做什么，不該做什么，有所為才能有所不為。3、戰(zhàn)略的聚焦是通過差異化來實(shí)現(xiàn)的，差異化的競爭是通過取舍來實(shí)現(xiàn)的。4、所謂的企業(yè)戰(zhàn)略就是在想做、可作與能做三者之間找到你自己真正該做的事情。到底什么是戰(zhàn)略？1、戰(zhàn)略就是在特定環(huán)境下為實(shí)現(xiàn)一定的長期目標(biāo)而對資源和能力進(jìn)139有市場潛力的第一競爭差異化的第一消費(fèi)者所認(rèn)為的第一一句話能說清楚的第一140定位目標(biāo)：成為第一有市場潛力的第一37定位目標(biāo)：成為第一1.別人做不到客戶所需要的什么？2.我們能做到別人做不了的什么？

牢記兩句話：

牢記兩句話：

141【可做】【該做】前者代表的是一種機(jī)會(huì)導(dǎo)向后者代表的是一種戰(zhàn)略導(dǎo)向可做的事情很多很多，該多的事很少很少。吃透兩個(gè)詞【可做】吃透兩個(gè)詞142業(yè)務(wù)架構(gòu)是商業(yè)模式的核心。業(yè)務(wù)架構(gòu)是指企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容。業(yè)務(wù)架構(gòu)業(yè)務(wù)架構(gòu)是商業(yè)模式的核心。業(yè)務(wù)架構(gòu)是指企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)143收入模式指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。良好的盈利模式不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來利益，更能為企業(yè)編制一張穩(wěn)定共贏的價(jià)值網(wǎng)。收入模式收入模式指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。良好的盈利模144業(yè)務(wù)系統(tǒng)決定了企業(yè)所要進(jìn)行的活動(dòng)，企業(yè)需要掌握和使用一整套復(fù)雜的有形和無形資產(chǎn)、技術(shù)和能力，稱之為組織資源與能力。組織資源與能力業(yè)務(wù)系統(tǒng)決定了企業(yè)所要進(jìn)行的活動(dòng)，企業(yè)需要掌握和使用一整套復(fù)145現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入和扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價(jià)值。不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)反映企業(yè)在定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力以及盈利模式等方面的差異，并影響力企業(yè)成長速度的快慢、決定企業(yè)投資價(jià)值的高低、企業(yè)投資價(jià)值遞增速度以及受資本市場的青睞程度?，F(xiàn)金流現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入和扣除現(xiàn)金投資后的狀146企業(yè)價(jià)值指的企業(yè)的被投資價(jià)值，是企業(yè)預(yù)期未來可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。定位是商業(yè)模式的起點(diǎn)，那么企業(yè)的投資價(jià)值就是商業(yè)模式的歸宿，是評判商業(yè)模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的投資價(jià)值由其成長空間、成長能力、成長效率和成長速度決定。好的商業(yè)模式可以事半功倍，即投入產(chǎn)出效率高，效果好，包括投資少，運(yùn)營成本低，收入的持續(xù)成長能力強(qiáng)。企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值指的企業(yè)的被投資價(jià)值，是企業(yè)預(yù)期未來可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)147資源聚集戰(zhàn)略定位系統(tǒng)運(yùn)營價(jià)值結(jié)構(gòu)“關(guān)鍵”資源聚集戰(zhàn)略定位系統(tǒng)運(yùn)營價(jià)值結(jié)構(gòu)“關(guān)鍵”148

四、模式中的行業(yè)研究

四、模式中的行業(yè)研究

149業(yè)務(wù)成功的兩個(gè)主要來源:

行業(yè)吸引力:-規(guī)模與增長-收益率-風(fēng)險(xiǎn)

公司的競爭力:-為顧客提供杰出的價(jià)值-獨(dú)特的能力/競爭優(yōu)勢的持續(xù)性-有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)-靈活性業(yè)務(wù)成功的兩個(gè)主要來源:行業(yè)吸引力:公司的競爭力:150行業(yè)吸引力:這項(xiàng)業(yè)務(wù)有多好?是否有需求?這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否有利可圖?該業(yè)務(wù)是否有風(fēng)險(xiǎn)?規(guī)模

增長

質(zhì)量

分層

競爭的強(qiáng)度

價(jià)格戰(zhàn)

利潤壓力可變性

不連續(xù)性業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力?行業(yè)吸引力:這項(xiàng)業(yè)務(wù)有多好?是否有需求?這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否有利可151行業(yè)定義怎樣劃分行業(yè)的邊界最終取決于這種分析的意圖和內(nèi)容。行業(yè)定義怎樣劃分行業(yè)的邊界最終取決于這種分析的意圖和內(nèi)容152行業(yè)分析:市場細(xì)分主要的區(qū)別因素是什么？客戶產(chǎn)品用途客戶價(jià)值曲線有哪些不同?

在為消費(fèi)者服務(wù)方面，競爭者有哪些不同?行業(yè)分析:市場細(xì)分主要的區(qū)別因素是什么？客153五、商業(yè)模式設(shè)計(jì)與構(gòu)造五、商業(yè)模式設(shè)計(jì)與構(gòu)造154用戶模式產(chǎn)品模式市場模式收入模式關(guān)于商業(yè)模式用戶產(chǎn)品市場收入關(guān)于商業(yè)模式155要回答誰是自己的用戶，給他們提供什么樣價(jià)值的東西。用戶模式：要回答誰是自己的用戶，給他們提供什么樣價(jià)值的東西。用戶模式：156就是你要做什么，不做什么。面對選擇，很多事情不做比做難多了。產(chǎn)品模式就是你要做什么，不做什么。面對選擇，很多事情不做比做難多了。157關(guān)鍵是你要如何定位，用什么樣的手段去推廣。市場模式關(guān)鍵是你要如何定位，用什么樣的手段去推廣。市場模式158怎么把用戶價(jià)值轉(zhuǎn)換成商業(yè)價(jià)值收入模式怎么把用戶價(jià)值轉(zhuǎn)換成商業(yè)價(jià)值收入模式159客戶細(xì)分價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系收入來源核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)重要合作成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式的九個(gè)構(gòu)造模塊客戶細(xì)分價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系收入來源核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)重要160定義：公司或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)和多個(gè)客戶分類群體。描繪的是企業(yè)想要接觸和服務(wù)的人群和組織。問題：誰是我們的重要客戶？我們在為誰創(chuàng)造價(jià)值？大眾市場還是利基市場還是區(qū)隔化市場？一、客戶細(xì)分：定義：一、客戶細(xì)分：161定義：通過價(jià)值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。描繪的是為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。問題：我們該向客戶傳遞什么樣的價(jià)值？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提高給細(xì)分客戶什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？新穎、性能還是定制化抑或品牌還是便利性？二、價(jià)值主張定義：二、價(jià)值主張162定義：通過傳播、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張。描繪的是如何溝通、接觸客戶細(xì)分而傳遞價(jià)值主張。問題：通過哪些渠道可以接觸我們的細(xì)分客戶？我們現(xiàn)在如何接觸他們？如何整合渠道？哪些渠道有效？哪些渠道成本效益最好？三、渠道通路定義：三、渠道通路163定義：在每一個(gè)客戶細(xì)分市場建立和維系客戶關(guān)系。描繪的是公司與特定客戶建立的關(guān)系類型。問題：我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系已經(jīng)建立了？這種關(guān)系成本如何？如何與商業(yè)模式進(jìn)行整合？客戶關(guān)系也許可以這樣分：個(gè)人助理、專用個(gè)人助理、自助服務(wù)、自動(dòng)化服務(wù)、社區(qū)？四、客戶關(guān)系定義：四、客戶關(guān)系164定義：收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價(jià)值主張。描繪的是公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從收入中扣除成本）問題：是通過客戶一次性支付獲得的交易收入還是經(jīng)常性收入來自客戶為獲得服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用？什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？他們是如何支付費(fèi)用？客戶愿意支付的方法？可以關(guān)注：資產(chǎn)銷售、使用收費(fèi)、訂閱收費(fèi)、租賃收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)、居間收費(fèi)、廣告收費(fèi)等。五、收入來源定義：五、收入來源165定義：核心資源是提供和交付先前描述要素所必須的重要資產(chǎn)。描繪的是讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需要的最重要因素。問題：我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系和收入來源呢？核心資源的類型：知識(shí)資產(chǎn)、人力資源、金融資產(chǎn)等。六、核心資源定義：六、核心資源166定義：通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。描繪的是為了確保其商業(yè)模式可行、企業(yè)必須做的最重要的事情。問題：我們價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系和收入來源又需要哪些？關(guān)鍵業(yè)務(wù)類型：制造產(chǎn)品、問題解決、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等。七、關(guān)鍵業(yè)務(wù)定義：七、關(guān)鍵業(yè)務(wù)167定義：有些業(yè)務(wù)需要外包、而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。描述的是讓商業(yè)模式運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。問題：誰是我們的重要或伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲得哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？八、重要合作定義：八、重要合作168定義：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本結(jié)構(gòu)。描述的是運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。問題：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？九、成本結(jié)構(gòu)定義：九、成本結(jié)構(gòu)169戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)流程激勵(lì)人員商業(yè)模式實(shí)施中的五大平衡戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)流程激勵(lì)人員商業(yè)模式實(shí)施中的五大平衡170你的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？它們?nèi)绾蝸硗苿?dòng)商業(yè)模式？戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式，戰(zhàn)略一定要反映到你的商業(yè)模式里，并具體體現(xiàn)到細(xì)分群體、渠道和關(guān)鍵業(yè)務(wù)。戰(zhàn)略：方向你的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？它們?nèi)绾蝸硗苿?dòng)商業(yè)模式？戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式171你的商業(yè)模式需要什么類型的組織結(jié)構(gòu)？商業(yè)模式的決定了其執(zhí)行的最佳組織結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式需要集權(quán)還是分權(quán)的結(jié)構(gòu)呢？結(jié)構(gòu)：權(quán)力你的商業(yè)模式需要什么類型的組織結(jié)構(gòu)？商業(yè)模式的決定了其執(zhí)行的172每個(gè)商業(yè)模式都需要不同的流程，在低成本商業(yè)模式中運(yùn)行應(yīng)該需要高度的自動(dòng)化。流程是保證模式健康運(yùn)行的根本。流程:信息每個(gè)商業(yè)模式都需要不同的流程，在低成本商業(yè)模式中運(yùn)行應(yīng)該需要173不同的商業(yè)模式需要不同的激勵(lì)制度，激勵(lì)制度能夠有效反應(yīng)在員工是否認(rèn)真努力工作上。如果你的商業(yè)模式依賴客戶滿意度，那么你的激勵(lì)制度必須反應(yīng)出這種承諾。激勵(lì)：動(dòng)機(jī)不同的商業(yè)模式需要不同的激勵(lì)制度，激勵(lì)制度能夠有效反應(yīng)在員工174特定的商業(yè)模式需要有特定思維的員工，如阿里巴巴和聯(lián)想。人員：員工的技能與思維方式特定的商業(yè)模式需要有特定思維的員工，如阿里巴巴和聯(lián)想。人員：175六、商業(yè)模式中的競爭優(yōu)勢設(shè)計(jì)六、商業(yè)模式中的競爭優(yōu)勢設(shè)計(jì)176什么是競爭優(yōu)勢?競爭優(yōu)勢是指公司由于擁有競爭對手難以復(fù)制或效仿的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在特定的市場開發(fā)的能夠?qū)崿F(xiàn)低成本和/或高收益的能力。

只有在以下情況下，公司才能獲得競爭優(yōu)勢

:

擁有對關(guān)鍵資源的特許使用權(quán)

建立了專有資產(chǎn)

開發(fā)出無法模仿的能力什么是競爭優(yōu)勢?競爭優(yōu)勢是指公司由于擁有競爭對手難以復(fù)制或177競爭優(yōu)勢的來源基于資源基于資產(chǎn)基于能力使用獨(dú)特的原材料或地理位置

擁有管理機(jī)構(gòu)的許可

特許獲取信息

特許(或優(yōu)先選擇)使用高素質(zhì)勞動(dòng)力

特許使用低成本勞動(dòng)力

特許獲得供應(yīng)商特許獲得廉價(jià)資本由于累積數(shù)量形成的獨(dú)特的低成本態(tài)勢

由于專有加工技術(shù)形成的低成本/高質(zhì)量態(tài)勢

由于已建立的基礎(chǔ)形成的低成本態(tài)勢銷售網(wǎng)絡(luò)的管理

良好的品牌/聲譽(yù)

專利

專有的科技知識(shí)

集中專門知識(shí)的杰出能力

管理重要工藝的杰出能力時(shí)間管理方面的優(yōu)越性

更快的產(chǎn)品開發(fā)更好的信息管理競爭優(yōu)勢基于資源基于資產(chǎn)基于能力使用獨(dú)特的原材料或地理位置178競爭優(yōu)勢可以產(chǎn)生極有價(jià)值的利益，使公司能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造超出其生產(chǎn)成本的價(jià)值利益。

競爭優(yōu)勢有兩種基本類型。成本領(lǐng)先的公司能以比競爭對手更低的成本創(chuàng)造同等的價(jià)值。

擁有特色的公司以獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值足以抵消高成本的不利因素。CB成本領(lǐng)先CB特色CB競爭優(yōu)勢與一般戰(zhàn)略

競爭優(yōu)勢可以產(chǎn)生極有價(jià)值的利益，使公司能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造超出其生179低成本戰(zhàn)略在什么情況下具有吸引力?什么情況下具有吸引力?重要的未開發(fā)的規(guī)模或知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品很少有機(jī)會(huì)能夠增加可感知的利益/價(jià)格敏感性公司有足夠的資源(資金和人員)執(zhí)行這種戰(zhàn)略持續(xù)的市場增長一般實(shí)施原則標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品適合制造的設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)工藝創(chuàng)新突破價(jià)格約束，實(shí)行大規(guī)模批銷

正式的分級(jí)管理金融資源（直接競爭，價(jià)格戰(zhàn)）低成本戰(zhàn)略在什么情況下具有吸引力?什么情況下具有吸引力?一般180特色戰(zhàn)略這種公司的競爭優(yōu)勢在于賦予產(chǎn)品或服務(wù)一種特色的能力。因此，特色使它能夠避免直接的價(jià)格競爭。哪些情況下可實(shí)行特色戰(zhàn)略?特色戰(zhàn)略這種公司的競爭優(yōu)勢在于賦予產(chǎn)品或服務(wù)181特色戰(zhàn)略可行性條件產(chǎn)品的特色必須得到市場的認(rèn)可(區(qū)別并不意味著特色)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)必須得到下列因素的保護(hù)，換句話說，必須不易模仿:產(chǎn)權(quán)無形資產(chǎn)商標(biāo)品牌例如:Coke（可口可樂）、Volvo（沃爾沃）、BMW（寶馬）、Harley-Davidson(哈里-戴為森）特色戰(zhàn)略可行性條件182特色戰(zhàn)略在什么情況下具有吸引力?什么情況下具有吸引力?

已經(jīng)由其他公司開發(fā)的重大規(guī)模和知識(shí)經(jīng)濟(jì)

市場部門價(jià)格敏感度較低

(即高利潤)

產(chǎn)品的性質(zhì):經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品

(在購買和使用之前，難以了解該產(chǎn)品的質(zhì)量；聲譽(yù)、信譽(yù))。難以觀察的產(chǎn)品

(不易形成對某產(chǎn)品的精確判斷;買方需要學(xué)習(xí))。一般實(shí)施原則

零件和材料的質(zhì)量

通過靈活的跨部門小組快速開發(fā)新產(chǎn)品

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象

產(chǎn)品定制化

加強(qiáng)售后服務(wù)

但不忽視成本特色戰(zhàn)略在什么情況下具有吸引力?什么情況下具有吸引力?一般實(shí)183七、模式再造的組織能力研究

七、模式再造的組織能力研究

184組織公平激活文化關(guān)于管理組織公平激活文化關(guān)于管理185員工思維模式員工能力組織能力員工治理方式管理與組織能力愿不愿意？會(huì)不會(huì)？容不容許員工員工能力組織能力員工管理與組織能力愿不愿意？會(huì)不會(huì)？容不1861、要打造所需的組織能力、公司需要什么樣的人才？