國(guó)際商務(wù)談判四套測(cè)試題

國(guó)際商務(wù)談判-平時(shí)測(cè)驗(yàn)1.單選題商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（d）a目標(biāo)b利益c合作協(xié)議d需要所謂商務(wù)談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。1.2商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（a）a沖突b不平等c合作d利益由于談判雙方的立場(chǎng)不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過(guò)程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。1.3商務(wù)談判的核心內(nèi)容一般是（c）a質(zhì)量b運(yùn)輸c價(jià)格d包裝雖然商務(wù)談判所涉及的項(xiàng)目和要素不僅僅是價(jià)格，價(jià)格只是談判內(nèi)容的一部分，談判者的需要和利益也并不僅僅表現(xiàn)在價(jià)格上，但在幾乎所有的商務(wù)談判中其價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容。1.4下面對(duì)立場(chǎng)型談判敘述不正確的是（d）a認(rèn)為是一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)b忽視雙方在談判中真正需要的是什么,c增加了談判的時(shí)間和成本d把對(duì)方不是當(dāng)敵人，而是當(dāng)朋友。在立場(chǎng)型談判中，雙方把注意力都投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)，否定對(duì)方的立場(chǎng)上，而忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到一個(gè)兼顧雙方需要的解決方法。1.5下列不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素的是（c）a宗教信仰因素b法律制度因素c談判人員素質(zhì)?d商業(yè)習(xí)慣環(huán)境因素主要包括雙方國(guó)家的所有客觀因素，如政治法律、社會(huì)文化習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)建設(shè)和宗教信仰等。1.6按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分，下列不屬于其分類(lèi)的是（d）a讓步型談判b立場(chǎng)型談判c原則型談判d違約賠償談判根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度，我們可以將談判劃分為三種類(lèi)型：讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判。1.7商務(wù)談判追求的主要目的是（d）a讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)b讓對(duì)方接受自己的行為c平等的談判結(jié)果?d互惠的經(jīng)濟(jì)利益人們之所以要進(jìn)行各種談判，是因?yàn)榫哂幸欢ǖ哪繕?biāo)和利益需要得到實(shí)現(xiàn)。仲裁與訴訟的區(qū)別不正確的是（c）a受理案件的依據(jù)不同b審理案件的組織人員不同,c處理結(jié)果不同，法院處理結(jié)果具有終結(jié)性d受理機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同仲裁機(jī)構(gòu)作出的裁決，當(dāng)事人不得上訴，具有終局性，而對(duì)法院判決不服的可以上訴。相對(duì)而言，最可能增加時(shí)間與成本的談判方式是（c）a讓步型談判b軟式談判c立場(chǎng)型談判d原則型談判由于雙方都提出一個(gè)極端的立場(chǎng)，進(jìn)而固執(zhí)地加以堅(jiān)持，導(dǎo)致雙方關(guān)系緊張，增加談判的時(shí)間和成本，降低談判的效率。下列對(duì)合同特征的描述錯(cuò)誤的是（a）a合同是雙方的民事法律行為b訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果c合同是合法行為。d合同的仲裁機(jī)構(gòu)是當(dāng)?shù)胤ㄔ汉贤霈F(xiàn)爭(zhēng)議，可選擇仲裁機(jī)構(gòu)仲裁也可到法院起訴，仲裁機(jī)構(gòu)它是一些民間的社會(huì)團(tuán)體。以下PRAM談判模式的說(shuō)法中，不正確的是（d）a首先要制定談判計(jì)劃b要達(dá)成使對(duì)方都能接受的協(xié)議c要保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò)d談判達(dá)成協(xié)議即宣告結(jié)束PRAM模式把談判看做一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程，因而，本次交易的成功會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷成功。談判必須避免的心理狀態(tài)（c）?a對(duì)此次談判自信?b對(duì)對(duì)方人員比較熱情c不知所措d表現(xiàn)比較謹(jǐn)慎談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有信心不足、熱情過(guò)度和不知所措。商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（a）a貨物貿(mào)易談判,b勞務(wù)貿(mào)易談判c技術(shù)貿(mào)易談判d違約賠償談判貨物貿(mào)易談判涉及的范圍比較寬，也是數(shù)量最多的一種談判。1.14以下各項(xiàng)中，既屬于我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，也是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準(zhǔn)則的是（a）a平等互利b靈活機(jī)動(dòng)c友好協(xié)商d依法辦事平等互利原則強(qiáng)調(diào)在商務(wù)談判中相互關(guān)系應(yīng)處于平等的地位，自愿的原則。它也是作為我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的一項(xiàng)基本準(zhǔn)則。1.15國(guó)際商務(wù)談判的特殊性主要表現(xiàn)在（c）a不同國(guó)家的企業(yè)之間談判b規(guī)格不同c具有較強(qiáng)的政策性d立場(chǎng)型談判國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。對(duì)群體的特征的描述不正確的是（d）a由兩人以上組成b有共同的目標(biāo)c有嚴(yán)明的紀(jì)律約束d權(quán)力集中制群體特征其中之一就是有共同的規(guī)范而相互聯(lián)系，能相互配合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，但不一定要求權(quán)力集中。下面哪項(xiàng)不屬于商務(wù)談判內(nèi)容涵蓋的范圍（c）a商品買(mǎi)賣(mài)b投資c外交d勞務(wù)輸出輸入商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵養(yǎng)商品買(mǎi)賣(mài)、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作領(lǐng)域。1.18在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（c）上的平等。a資金實(shí)力b經(jīng)濟(jì)利益c法律d行政級(jí)別雙方地位平等指在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易，在法律上享有獨(dú)立自主的權(quán)力。c)1.19個(gè)性指人的心理特征和品質(zhì)，下面不屬于個(gè)性的是（c)a性格b能力c態(tài)度d素質(zhì)個(gè)性包括性格、能力和素質(zhì)。1.20以下各項(xiàng)中，正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（b）a注重立場(chǎng)b對(duì)事不對(duì)人c盡可能讓步d不讓對(duì)方獲益在國(guó)際商務(wù)談判中，往往運(yùn)用原則型談判，它要求談判雙方尊重對(duì)方的基本要求，尋求雙方的共同點(diǎn)，把人和事分開(kāi)。2.多選題影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有（abcde）a群體成員的素質(zhì)b群體成員的結(jié)構(gòu)c群體規(guī)范d群體的決策方式e群體內(nèi)的人際關(guān)系主要指群體的工作效率和工作效益。包括群體成員的素質(zhì)、群體成員的結(jié)構(gòu)、群體規(guī)范、群體的決策方式、群體內(nèi)的人際關(guān)系。2.2沉默的談判對(duì)手的性格特征是（abd）a不自信b想逃避c自信自滿d行為表情不一致e非常固執(zhí)沉默的談判對(duì)手的心理特征有：不自信、想逃避、行為表情不一致、給人不熱情的感覺(jué)等。2.3評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（bcd）a取得最大經(jīng)濟(jì)利益b談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度c所付出的成本大小d雙方關(guān)系改善的程度e花費(fèi)最短的時(shí)間商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)主要有三個(gè)方面：談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度、所付出的成本大小和談判后雙方關(guān)系改善的程度。2.4下列各項(xiàng)中，屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（abde）a政治事務(wù)b法律制度c談判成員的談話次序d社會(huì)交往與個(gè)人行為e節(jié)假日與工作時(shí)間宗教信仰的影響與作用主要有：政治事件、法律制度、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間。2.5遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（cde）a非常固執(zhí)b容易激動(dòng)c不信任對(duì)方d極端討厭被說(shuō)服e不讓對(duì)方看透自己與這類(lèi)人談判的禁忌是在心理上和空間上過(guò)分接近他，強(qiáng)迫他接受有明顯傾向性的觀點(diǎn)；喋喋不休地說(shuō)服、催促他作出決定，不給予他充分的時(shí)間。國(guó)際商務(wù)談判-平時(shí)測(cè)驗(yàn)2.單選題按談判信息的內(nèi)容不同，可把信息分為（d）a經(jīng)濟(jì)性信息b政治性信息c社會(huì)性信息d自然環(huán)境信息按談判信息的內(nèi)容可分為自然環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場(chǎng)細(xì)分化信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)買(mǎi)力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求信息等。1.2商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（a）2011.10真題a最［Wj目標(biāo)b實(shí)際需求目標(biāo)c可接受目標(biāo)d最低目標(biāo)最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成一般不包括（d）a技術(shù)人員b翻譯人員c記錄人員d主管官員談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成主要考慮考慮談判所需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。一般包括談判的首席代表，富有經(jīng)驗(yàn)，兼?zhèn)漕I(lǐng)導(dǎo)才能的企業(yè)經(jīng)理；懂行的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員，涉及到技術(shù)人員和翻譯；談判必需的工作人員，主要有打字員、記錄人員等。按談判信息的載體來(lái)劃分，可把信息分為（a）a語(yǔ)言信息b市場(chǎng)信息c科技信息d金融信息按信息的載體來(lái)劃分，可以把信息分為語(yǔ)言信息、文字信息、聲像信息和實(shí)物信息。根據(jù)國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為（a）a4人左右b8人左右c12人左右d16人左右一般商品的交易談判只需三四個(gè)人。因?yàn)樵谶@種規(guī)模下，最容易取得意見(jiàn)一致也最容易控制，因而最易發(fā)揮小組人員的集體力量。下列不屬于談判方案的主要內(nèi)容（d）a確定談判目標(biāo)b規(guī)定談判期限c擬定談判議程d搜集談判信息談判方案即是談判計(jì)劃，主要包括談判目標(biāo)的制定、規(guī)定談判期限和擬定談判議程。1.7按談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可劃分為（a）a強(qiáng)有力型模式b友好型模式c懷疑型模式d熱情型模式按讓步的程度可劃分為強(qiáng)有力型模式、軟弱型模式和合作型模式。談判必需的打字員屬于談判隊(duì)伍的（c）a第一層次b第二層次c第三層次d第四層次第三層次的人員是談判必需的工作人員，如打字員、記錄人員。談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（b）a技術(shù)條款談判b價(jià)格條款談判c法律條款談判d金融條款談判商務(wù)人員比較熟悉貿(mào)易慣例和價(jià)格談判條件，了解交易行情。1.10“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行?！边@充分說(shuō)明談判人員的能力培養(yǎng)方法應(yīng)是（d）2011.1真題a博覽b勤思c總結(jié)d實(shí)踐書(shū)上的知識(shí)要通過(guò)實(shí)踐才能成為談判的真本領(lǐng)，實(shí)踐也需理論的指導(dǎo)，不能僅憑主觀盲目地去實(shí)踐。1.11價(jià)格條款的談判應(yīng)由（c即擔(dān)。a法律人員b商務(wù)人員c財(cái)務(wù)人員d技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員由于熟悉成本情況、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力，價(jià)格條款由財(cái)務(wù)人員談判較合適。1.12商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（c）a20?45歲b25?55歲c30?55歲d40?60歲商務(wù)談判人員的最佳年齡主要考慮既要有年輕人，做事有精力，也要考慮富有談判經(jīng)驗(yàn)的中老年人。1.13在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)白^物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（a）a技術(shù)人員b法律人員c商務(wù)人員d談判領(lǐng)導(dǎo)人談判人員應(yīng)層次分明、分工明確。應(yīng)當(dāng)考慮各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)的需要，技術(shù)人員在談判中可負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判。1.14談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是（c）（2011.1真題）TOC\o"1-5"\h\za“H”形b“M”形c“T”形d“U”形“T”形結(jié)構(gòu)知識(shí)指不僅具備橫向方面的基本知識(shí)，即廣博的知識(shí)面；又具備縱向方面的較深的專(zhuān)門(mén)學(xué)問(wèn)。1.15懂行的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員屬于談判隊(duì)伍的（b）2012.1真題a第一層次b第二層次c第三層次d第四層次第二層次的談判人員是懂行的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員，他們憑自己的專(zhuān)長(zhǎng)負(fù)責(zé)某一方面的專(zhuān)門(mén)工作。2.多選題技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（abcd）a產(chǎn)品性能b技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)c產(chǎn)品驗(yàn)收d支付e簽約在進(jìn)行技術(shù)條款談判時(shí)，應(yīng)以技術(shù)人員為主談人。主要涉及對(duì)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題。2.2談判組織的構(gòu)成原則（abde）。a根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模b談判人員賦予法人或法人代表資格c談判人員應(yīng)在5人以上d談判人員分工明確e節(jié)約原則談判組織的構(gòu)成要考慮人員的組成、談判法人的確定、人員的分工及節(jié)約原則，談判人員一般合適的人數(shù)為三四人即可。談判議程的內(nèi)容（abcd）a時(shí)間安排b確定談判議題c談判議題的順序安排d通則議程與細(xì)則議程的擬定談判議程是對(duì)談判的具體化安排，涉及到時(shí)間的安排、議題的內(nèi)容及討論的順序，還要擬定通則議程和細(xì)則議程。屬于強(qiáng)有力談判風(fēng)格的談判對(duì)手具有的特點(diǎn)是：（abc）。a談判開(kāi)始立場(chǎng)強(qiáng)硬b談判代表權(quán)利有限

c情緒易激動(dòng)d往往缺乏忍耐?e對(duì)談判對(duì)手的反應(yīng)比較關(guān)注經(jīng)常使用過(guò)激的考慮談判實(shí)力和開(kāi)始態(tài)度強(qiáng)硬，談判代表權(quán)力有限，情緒容易激動(dòng)，談判時(shí)往往咄咄逼人,經(jīng)常使用過(guò)激的考慮談判實(shí)力和2.5安排談判人員的工作包括（abc）a安排適合的談判人員b談判班子的構(gòu)成原則c談判班子內(nèi)部成員的分工與配合d談判商務(wù)禮儀安排談判人員主要考慮應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)和談判對(duì)象來(lái)選擇合適的談判人員；進(jìn)度來(lái)構(gòu)成談判班子；并對(duì)談判班子成員進(jìn)行合理的分工。國(guó)際商務(wù)談判-平時(shí)測(cè)驗(yàn)3.單選題當(dāng)談判對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，另一方接著應(yīng)做的是（b）。a馬上還價(jià)b請(qǐng)求對(duì)所報(bào)價(jià)格做出解釋c拒不接受?d請(qǐng)求重新報(bào)價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià)后，正確的處理方式是請(qǐng)求對(duì)方對(duì)所報(bào)價(jià)格做出解釋。1.2談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（c）a開(kāi)局階段b報(bào)價(jià)階段c磋商階段d成交階段磋商階段也叫討價(jià)還價(jià)階段，該階段往往最困難、最緊張。1.3“某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（a澄清式發(fā)問(wèn)b借助式發(fā)問(wèn)c探索式發(fā)問(wèn)d強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)這是一種借助于第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。1.4“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有。”上述描述表明談判人員采用了（b）2013.1真題a歸納概括法b幽默方法c適當(dāng)饋贈(zèng)?d場(chǎng)外溝通幽默法能讓心理壓力得到緩解，精神會(huì)為之一振，可以使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行。1.5（c尾能體現(xiàn)談判的特征。_1_■、工a那b聽(tīng)c問(wèn)d答如何“問(wèn)”是很有講究的，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可控制談判的方向。協(xié)商式開(kāi)局策略適用于這種談判開(kāi)局氣氛（b）a高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛b高調(diào)氣氛或自然氣氛c低調(diào)氣氛或自然氣氛d高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛因?yàn)檫@種氣氛易形成合作的，輕松的，認(rèn)真和解決問(wèn)題的氣氛。談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱作（c）a要價(jià)b還價(jià)c討價(jià)?d議價(jià)一般賣(mài)方報(bào)價(jià)之后，買(mǎi)方不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)一步改善，叫討價(jià)。1.8商務(wù)談判成交階段的主要目標(biāo)不包括（c）a力求盡快達(dá)成協(xié)議b爭(zhēng)取最后的利益收獲c力爭(zhēng)獲得更多的讓步d保證已取得的利益不喪失成效階段主要目標(biāo)有三個(gè)方面：力求盡快達(dá)成協(xié)議；盡量保證已取得的利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收獲。1.9談判的實(shí)質(zhì)性分歧是指（c）。a次要的分歧b細(xì)枝末節(jié)的分歧c根本性的原則分歧?d人為的暫時(shí)分歧談判的實(shí)質(zhì)性分歧往往會(huì)導(dǎo)致談判陷入僵局，一般是根本性的原則分歧。以下各項(xiàng)中，正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（b）a注重立場(chǎng)b對(duì)事不對(duì)人c盡可能讓步d不讓對(duì)方獲益國(guó)際商務(wù)談判中往往運(yùn)用原則談判方法，把談判對(duì)方認(rèn)作合作的伙伴，在協(xié)商交易條件過(guò)程中，對(duì)事不對(duì)人。在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（d）a30%以下b30%?40%c40%?50%d50%以上成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（a）。a問(wèn)b聽(tīng)c看d說(shuō)在談判中通常以問(wèn)的方式來(lái)了解對(duì)方的交易條件和心理。(b)。1.13(b)。a中國(guó)式報(bào)價(jià)b西歐式報(bào)價(jià)?c美洲式報(bào)價(jià)?d中東式報(bào)價(jià)在國(guó)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)有兩種方式，一種是日式報(bào)價(jià)，另一種是歐式報(bào)價(jià)。1.14經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（c）a準(zhǔn)備期b初期c中期d后期談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。1.15對(duì)談判對(duì)手提出的問(wèn)題，我方應(yīng)該（b）a從正面回答所有問(wèn)題b以問(wèn)代答一時(shí)難以回答的問(wèn)題c以最快的速度回答問(wèn)題d徹底地回答每一個(gè)問(wèn)題以問(wèn)代答是用來(lái)應(yīng)付談判中那些一時(shí)難以回答或不想回答的問(wèn)題的方式。1.16談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是（b）a發(fā)盤(pán)和還盤(pán)b發(fā)盤(pán)和接受c詢盤(pán)和接受d詢盤(pán)和還盤(pán)一般談判簽訂協(xié)議都需要賣(mài)方的報(bào)盤(pán)或發(fā)盤(pán)，又要買(mǎi)方的接受，才構(gòu)成一個(gè)合理的程序。1.17能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)。這充分說(shuō)明，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須（d）2012.1真題*a不問(wèn)不答?b有問(wèn)必答?c避虛就實(shí)?d能言不書(shū)在談判中，能言不書(shū)，利于未來(lái)對(duì)交易條件的改變，書(shū)面的難變動(dòng)。1.18在開(kāi)始時(shí)談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，一般約占整個(gè)談判時(shí)間的（a）,2013.1真題a8.3%-11.3%b8.3%-12.3%c8.3%-13.3%d8.3%-14.3%一般來(lái)說(shuō)，談判人員的精力和注意力的變化是有一定規(guī)律的，在開(kāi)始精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的8.3%-11.3%拉夫?尼可拉斯經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，按原意聽(tīng)取了的講話內(nèi)容只占（b）2012.1真題a1/2b1/3c1/4d1/5既使積極地傾聽(tīng)，能按愿意聽(tīng)取的講話內(nèi)容也只占1/3在談判過(guò)程中，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一詞回答對(duì)方問(wèn)題，這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（d）a避正答偏b答非所問(wèn)c以問(wèn)代答d不作徹底回答商務(wù)談判中并非任何問(wèn)題都要回答，有些問(wèn)題并不值得回答，應(yīng)視情況而定。2.多選題商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（abce）a一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快b不要承諾做同等幅度的讓步c使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足?d在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上自己先讓步?e使對(duì)方覺(jué)得我方讓步不是件容易的事情讓步的原則有不做無(wú)謂的讓步；讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，恰到好處；在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，不要承諾作同等幅度的讓步，作出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心，如果作了讓步后又覺(jué)得考慮欠周，想要收回，也