沈軍MC企業(yè)教練管理技術(shù)經(jīng)典實(shí)用課件

Page1管理教練技術(shù)課程MCT管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術(shù)架構(gòu)體系管理教練有效對話能力

什么是管理教練?

Page2分組討論P(yáng)age3什么是管理?

“管理就是通過他人之力,將事情一一完成.當(dāng)你自己把事情完成時(shí),你只是個(gè)技術(shù)員,當(dāng)你通過別人的力量完成事情時(shí),你才是個(gè)經(jīng)理人.”

美國管理協(xié)會會長勞倫斯?艾坡里(LawrenceAppley)Page4管理者做什么?支持與協(xié)助他人

Page5管理者的現(xiàn)狀忙累亂煩Page6管理的目的?創(chuàng)造價(jià)值Page7如何用員工智慧創(chuàng)造價(jià)值?有效對話發(fā)現(xiàn)性對話擴(kuò)展性對話動力的對話Page8教練對話的有效性視覺聽覺感覺味覺嗅覺視覺聽覺感覺輸入輸出腦外世界腦內(nèi)世界信念規(guī)則價(jià)值觀過濾刪減扭曲消除我們演繹的世界Page9管理教練有效對話能力有效對話-用員工的智慧創(chuàng)造價(jià)值管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術(shù)架構(gòu)體系什么是管理教練?Page10有效對話能力-聆聽管理教練的聆聽能力Page11有效對話話能力-聆聽Page12有效對話話能力-聆聽不要講話話設(shè)身處地地允許他人人講話避免幫對對方接話話怎樣有效效聆聽避免驟下下結(jié)論維持目光光接觸忍耐頭腦放空空，除去去分心事事Page13有效對話話能力-聆聽提升你的的聆聽能能力Page14有效對話話能力-聆聽用心感受受Page15聆聽當(dāng)事人的的智慧知識員工工的智慧慧怎樣引引發(fā)?距離管理理與關(guān)系系管理聆聽與教教練關(guān)系系知識經(jīng)濟(jì)濟(jì)的雙刃刃劍:知識造成成了距離離!從“憋死我!”到“不知道!”Page16有效對話話能力-發(fā)問管理教練練的發(fā)問問能力Page17情景案例例A總經(jīng)理召召開公司司部門經(jīng)經(jīng)理會議議,小王是HR經(jīng)理,當(dāng)會議結(jié)結(jié)束時(shí),總經(jīng)理在在門口問問小王最近怎樣樣?小王說壓壓力特別別大,快支持不不了如果您是是總經(jīng)理理，下一一步您會會怎么問問？Page18問題的種種類封閉式問問題開放式問問題WhatWhy已有即定定答案二二擇一開放探詢詢答案Page19情景案例例A有效問話話架構(gòu)發(fā)生了什什么?還有呢?當(dāng)時(shí)的情情況是怎怎樣的?過去發(fā)生生過這樣樣的事嗎嗎?是什么令令這件事事發(fā)生的的?你會怎么么做呢?Page20情景案例例B您是總經(jīng)經(jīng)理，月月度計(jì)劃劃會上,銷售總監(jiān)監(jiān)向您報(bào)告了了本月的的銷售目目標(biāo)是賣賣出100套房。而您很想想讓他們們挑戰(zhàn)自自己，實(shí)實(shí)現(xiàn)更高高的目標(biāo)。聽聽完銷售售總監(jiān)的的報(bào)告后后……如果您是是這位總總經(jīng)理，，接下來來您會怎怎么問？？Page21情景案例例B有效問話話架構(gòu)如果這個(gè)個(gè)目標(biāo)再再高一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)會怎樣?對于加大大目標(biāo),你有什么可能的方方法?你打算如何調(diào)整你的的計(jì)劃呢呢?你想在什么時(shí)間間完成這個(gè)個(gè)調(diào)整呢呢?你想用什么人來實(shí)施這這個(gè)計(jì)劃劃呢?Page22管理教練練如何問問問題如何問問問題簡單明白白！單一！多問開放式問問題！少問封閉式問問題！多問What！少問Why！用最少的的字發(fā)問！自然用字字！Page23發(fā)問方向性的的思考架構(gòu)方向向-管理教練練七步地地圖從醒覺到到直覺有效性與與穿透性性Page24管理教練練的身份份一個(gè)抽離離(不把自己己的判斷斷意見加加于對方方)啟蒙(引發(fā)對方方看到以以前未體體驗(yàn)過的的可能性性)利他(無私心,只助對方方成長)的支持者Page25管理教練練的四大大信念每一個(gè)人人都是有有智慧的的獨(dú)一無無二的個(gè)個(gè)體每個(gè)人都都會為自自己做出出最好的的選擇每個(gè)人都都愿意做做出改變變Page26管理教練練的目標(biāo)標(biāo)(PET)增加利潤潤Profitability提升業(yè)績績Turnover改善效益益EffectivenessPage27什么是管管理教練練?通過有效效對話引發(fā)員工工的智慧慧激發(fā)員工工醒覺性性與盡責(zé)責(zé)感從而快速速提升員員工績效效的管理理技術(shù)Page28管理教練練技術(shù)架架構(gòu)體系系從目標(biāo)到到成果-管理教練練技術(shù)體體系管理教練練技術(shù)應(yīng)應(yīng)用技巧巧管理教練練現(xiàn)場案案例示范范有效對話話能力什么是管管理教練練?Page29管理教練練技術(shù)架架構(gòu)第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步Page30第一步：：精準(zhǔn)目目標(biāo)Page31目標(biāo)的精精準(zhǔn)性與與可操作作性愿景目標(biāo)標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)行動目標(biāo)標(biāo)Page32表現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的五個(gè)個(gè)關(guān)鍵要要素表現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的五個(gè)個(gè)關(guān)鍵要要素具體的(Specific)可量度的的(Measurable)可接受的的(Accepted)成果導(dǎo)向向的(Results)有時(shí)限的的(Timed-Bound)Page33精準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)有效對對話架構(gòu)構(gòu)原目標(biāo):規(guī)范價(jià)格格管理,提升品牌牌影響力力.教練:價(jià)格具體體是指…?當(dāng)事人:所有低壓壓產(chǎn)品的的價(jià)格教練:管理具體體是指…?當(dāng)事人:內(nèi)部競價(jià)價(jià)管理教練:競價(jià)指的的是…?當(dāng)事人:渠道商內(nèi)內(nèi)部競價(jià)價(jià),價(jià)格相差差10%教練:我們有多多少渠道道商?當(dāng)事人:40-50個(gè).教練:有內(nèi)部競競價(jià)這種情況況怎樣?當(dāng)事人:50%教練:規(guī)范是指指…?當(dāng)事人:制定統(tǒng)一一市場價(jià)價(jià)格、管管理政策策.Page34精準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)有效對對話架構(gòu)構(gòu)教練:看到什么么你就知知道規(guī)范范了價(jià)格格管理?當(dāng)事人:渠道商內(nèi)內(nèi)部競價(jià)價(jià)的投訴訴率下降降教練:下降多少少?當(dāng)事人:從50%至10%教練:你愿意接接受的是是…?當(dāng)事人:0%教練:你想從什什么時(shí)候候開始?什么時(shí)候候結(jié)束?當(dāng)事人:2008年1月1日至6月30日.教練:用一句話話重新描描述你訂訂立的目目標(biāo)?當(dāng)事人:2008年1月1日至6月30日，渠道道商內(nèi)部部競價(jià)的的投訴率率下降為為零零，即從從50%下降至0%。Page35精準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)有效對對話架構(gòu)構(gòu)原目標(biāo):建設(shè)一支支高效益益的團(tuán)隊(duì)隊(duì).教練:效益具體體是指…?當(dāng)事人:能創(chuàng)造利利潤教練:多少利潤潤才是高高效益?當(dāng)事人:500萬教練:你愿意接接受的是是多少?當(dāng)事人:500萬教練:看到什么么的時(shí)候候你就知知道創(chuàng)造造利潤500萬?當(dāng)事人:今年總銷銷售額達(dá)達(dá)到5000萬,凈利潤率率不低于于10%.教練:你想從什什么時(shí)候候開始?什么時(shí)候候結(jié)束?當(dāng)事人:2007年1月1日至12月31日教練:用一句話話重新描描述你訂訂立的目目標(biāo)當(dāng)事人:2007年1月1日至12月31日,公司凈利利潤500萬.Page36精準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)的教練練步驟第一步：：確定當(dāng)當(dāng)事人目目標(biāo)中的的“關(guān)鍵詞”；第二步：：把“關(guān)鍵詞”具體化到到“事實(shí)”；第三步：：放上““真實(shí)數(shù)數(shù)據(jù)”；；第四步：：當(dāng)事人人愿意““接受””的或““想要””的是什什么；第五步：：目標(biāo)中中體現(xiàn)的的“成果果”；第六步：：放上達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的“時(shí)時(shí)間段””；第七步：：讓當(dāng)事人用一句話話重新描描述目標(biāo)標(biāo)。Page37關(guān)于“精精準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)”的一一些總結(jié)結(jié)（一）如如何找關(guān)關(guān)鍵詞：：1、找到員員工目標(biāo)標(biāo)中的關(guān)關(guān)鍵詞，，并進(jìn)行行分類，，明確發(fā)發(fā)問的先先后順序序。2、第一個(gè)個(gè)關(guān)鍵詞詞，往往往是直覺覺反映比比較模糊糊的名詞詞。3、凡是需需要澄清清的詞，，都要放放到前面面。4、動詞，，如“提提高”、、“提升升”、““完成””等，這這些都是是方法，，方法要要最后問問。“最最大限度度的提高高”，要要先問““提高””再問““最大限限度”。。如達(dá)到到什么程程度你認(rèn)認(rèn)為是““最大限限度”。。5、“服務(wù)務(wù)意識””，中““服務(wù)””可以是是關(guān)鍵詞詞，但意意識最好好不要當(dāng)當(dāng)成一個(gè)個(gè)關(guān)鍵詞詞。（二）管管理教練練的二個(gè)個(gè)能力：：1、區(qū)分：：根據(jù)當(dāng)當(dāng)事人的的關(guān)鍵詞詞層層往往下分，，叫區(qū)分分；我們們叫做剝剝洋蔥。。注意：不不要無限限度的進(jìn)進(jìn)入細(xì)節(jié)節(jié)，但要要挖成果果。2、聚焦：：中間打打住，看看一點(diǎn)，，叫聚焦焦。Page38關(guān)于“精精準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)”的一一些總結(jié)結(jié)（三）““精準(zhǔn)目目標(biāo)”找找關(guān)鍵詞詞的舉例例：1.2011年，最大大限度提提升客房房收入。。關(guān)鍵詞：：第一，，客房收收入；第第二，提提升；第第三，最最大限度度2.員工服務(wù)務(wù)意識得得到有效效提升關(guān)鍵詞：：第一，，員工；；第二，，服務(wù)（（意識最最好不要要問）；；第三，，提升3.順利完成成圣誕節(jié)節(jié)活動的的實(shí)施工工作關(guān)鍵詞：：第一，，圣誕節(jié)節(jié)活動；；第二，，工作；；第三，，完成4.打造國內(nèi)內(nèi)一流的的物流品品牌關(guān)鍵詞：：第一，，物流；；第二，，品牌；；第三，，打造。。5.提高實(shí)體體自辦臺臺的收視視率關(guān)鍵詞：：第一，，實(shí)體；；第二，，收視率率，第三三，提高高。Page39關(guān)于“精精準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)”的一一些總結(jié)結(jié)（四）成成果在表現(xiàn)目標(biāo)中中，最為關(guān)鍵鍵的就是要有有成果?，F(xiàn)在我們是舉舉例子，可以以是一個(gè)成果果，但是在實(shí)實(shí)際的工作中中，成果不會會只有一個(gè)，，可以是多個(gè)個(gè)的。另外：1.級別越高，越越可以早一些些問成果。2.級別越低，越越可以問一些些具體的成果果。3.成果一般體現(xiàn)現(xiàn)在需要考核核的地方。（五）發(fā)問1.教練一般是順順著問，當(dāng)事事人沒有說出出的詞語，教教練最好不要要先說。2.如果當(dāng)事人不不具備總結(jié)能能力，作為教教練要如何做做？（例，如如果發(fā)問時(shí)，，當(dāng)事人的回回答漫無邊際際）（1）如果當(dāng)事人人對事實(shí)不清清楚，說明需需要進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)了；（2）發(fā)現(xiàn)員工只只能講具體的的事情，說明明在管理流程程上仍需要訓(xùn)訓(xùn)練；（3）教練技術(shù)，，是建立在科科學(xué)管理的基基礎(chǔ)上的。Page40第二步：理清清現(xiàn)狀Page41現(xiàn)在的狀況是是…?現(xiàn)在的狀況是是……?Page42理清現(xiàn)狀的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)Page43理清現(xiàn)狀的教教練步驟第一步：讓當(dāng)當(dāng)事人看現(xiàn)在在的狀況“事實(shí)”；第二步：放上上現(xiàn)在或過去去的“數(shù)據(jù)”；第三步：與““目標(biāo)數(shù)據(jù)””對比；第四步：發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢”、“差距”或“問題點(diǎn)”。Page44理清現(xiàn)狀有效效對話架構(gòu)目標(biāo):06年10月完成19個(gè)基站的租房房工作教練:怎么樣?當(dāng)事人:不可控因素影影響很大,導(dǎo)致無法完成成教練:有哪些因素影影響基站的租租房工作?當(dāng)事人:輻射影響人身身安全、天線線影響房屋安安全、合同條條款爭議教練:每個(gè)影響有多多大?當(dāng)事人:輻射影響人身身安全20%、天線影響房房屋安全20%、合同條款爭爭議60%教練:我們看哪一個(gè)個(gè)?當(dāng)事人:合同條款爭議議教練:哪些條款有爭爭議?當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán)、費(fèi)費(fèi)用支付形式式、發(fā)票教練:房屋產(chǎn)權(quán)的爭爭議是…?當(dāng)事人:沒有房產(chǎn)證Page45理清現(xiàn)狀有效效對話架構(gòu)教練:費(fèi)用支付形式式的爭議是…?當(dāng)事人:現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)教練:發(fā)票的爭議是是…?當(dāng)事人:沒有發(fā)票教練;19個(gè)基站中有這這些情況的數(shù)數(shù)量怎樣?當(dāng)事人:沒有發(fā)票的4個(gè)、現(xiàn)金交易易(不轉(zhuǎn)帳)4個(gè)、沒有房產(chǎn)產(chǎn)證1個(gè)、輻射影響響人身安全的的1個(gè)、天線影響響房屋安全的的1個(gè),有一些是重復(fù)復(fù)的。教練:現(xiàn)在再看19個(gè)基站租房的的實(shí)際情況?當(dāng)事人:說成有10個(gè)、有意向的的4個(gè)、做工作的的4個(gè)(其中1個(gè)做不通)、不存在點(diǎn)的的有1個(gè),哦!有2個(gè)搞不定。教練:…當(dāng)事人:搞不定就改點(diǎn)點(diǎn),OK!Page46第三步：關(guān)鍵鍵價(jià)值鏈Page47價(jià)值公式目標(biāo)：2006年1月1日-12月31日銷售保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)100萬美元保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)Page48達(dá)成目標(biāo)有效效途徑或方法法FEBC法則F-(Faster)更快E-(Easier)更易B-(Bigger)更大C-(Cheaper)更省錢正確的方法Page49關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)臼痉栋咐繕?biāo)：2006年1月1日-12月31日銷售保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)100萬美元保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)電話銷售:打電話約見面談?wù)劤山讳N售價(jià)值鏈Page50價(jià)值鏈的表現(xiàn)現(xiàn)形式打電話約見面談?wù)劤山籔age51關(guān)鍵價(jià)值鏈案案例（業(yè)績類類）目標(biāo)：2007年1月1日-12月31日公司總銷售售額7.5億總銷售額=總媒體投放量量×平均系數(shù)媒體咨詢推薦客戶訂單0.8億15%160萬條160萬條24萬(2.67億)客戶來電20%2億400萬條400萬條80萬8.9億總銷售額=客戶數(shù)×訂單數(shù)／客戶戶×金額／訂單錯(cuò)Page52關(guān)鍵價(jià)值鏈案案例（效益類類）表現(xiàn)目標(biāo)：2010年10月1日-12月31日故故障障泄泄漏漏率率下下降降至至20%關(guān)鍵鍵詞詞：：泄漏漏率率價(jià)值值公公式式：：泄漏漏率率=系統(tǒng)統(tǒng)故故障障數(shù)數(shù)A/(A+開發(fā)發(fā)故故障障數(shù)數(shù)B)×100%看A-90，模模塊塊1-40，表表現(xiàn)現(xiàn)：：性性能能-23，CPU利用用率率高高（（60%）-14導(dǎo)致致：：頻頻繁繁寫寫ASIC-10,其中中ACL操作作，，問題題點(diǎn)點(diǎn)：：配配置置重重啟啟（（數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)全全部部下下發(fā)發(fā)））方法法與與途途徑徑：：開發(fā)發(fā)延延遲遲下下發(fā)發(fā)軟軟件件關(guān)鍵鍵價(jià)價(jià)值值鏈鏈：：開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)理理下下需需求求單單→→開開發(fā)發(fā)人人員員編編碼碼→→系系統(tǒng)統(tǒng)測測試試版版本本→→測測試試報(bào)報(bào)告告Page53關(guān)鍵鍵價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的教教練練步步驟驟第一一步步：：協(xié)協(xié)助助當(dāng)當(dāng)事事人人找找出出表表現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)中中的的“關(guān)鍵鍵詞詞”；第二二步步：：寫寫出出““價(jià)值值公公式式”；第三三步步：：對對比比““過過去去數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)””和和““目目標(biāo)標(biāo)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)””；；第四四步步：：當(dāng)當(dāng)事事人人發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)““業(yè)業(yè)績績點(diǎn)點(diǎn)、、效效益益點(diǎn)點(diǎn)或或問問題題改改善善點(diǎn)點(diǎn)””；；第五五步步：：用用FEBC找到到途途徑徑或或方方法法；；第六六步步：：寫寫出出途途徑徑或或方方法法上上每每一一個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)上上的的關(guān)關(guān)鍵鍵行行為為。。Page54關(guān)鍵鍵價(jià)價(jià)值值鏈鏈有有效效對對話話架架構(gòu)構(gòu)問價(jià)價(jià)值值公公式式：：…（關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞））是是怎怎么么計(jì)計(jì)算算出出來來的的？？…（關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞））有有哪哪些些影影響響的的因因素素?問有有效效途途徑徑（（或或方方法法））：：哪些些是是比比較較快快的的、、比比較較容容易易的的、、成成果果比比較較大大的的、、比比較較省省錢錢的的?問關(guān)關(guān)鍵鍵價(jià)價(jià)值值鏈鏈：：在這這個(gè)個(gè)途徑徑（（或或方方法法））你你要要做做的的是什什么么？？Page55第四四步步：：行行動動目目標(biāo)標(biāo)Page56行動動目目標(biāo)標(biāo)的的依依據(jù)據(jù)過去去數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)與與過過程程數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)Page57訂立立行行動動目目標(biāo)標(biāo)的的三三步步技技巧巧第一一步步:關(guān)鍵鍵價(jià)價(jià)值值鏈鏈第二二步步:過去去數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)或或過過程程數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)第三三步步:行動動數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)Page58行動動目目標(biāo)標(biāo)有有效效對對話話架架構(gòu)構(gòu)問行行動動目目標(biāo)標(biāo)：：通常常我我們們在在這這些些環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)上上的的數(shù)數(shù)字字是是多多少少？？現(xiàn)在在你你想想在在這這些些環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)上上做做到到多多少少?Page59行動動目目標(biāo)標(biāo)示示范范案案例例銷售售價(jià)價(jià)值值鏈鏈：：打打電電話話約約見見面面談?wù)劤沙山唤患僭O(shè)設(shè)客客戶戶平平均均保保費(fèi)費(fèi)為為4000美元元，，則則需需要要成成交交的的客客戶戶數(shù)數(shù)是是250個(gè)每周周目目標(biāo)標(biāo)：：250/50=5個(gè)每天天目目標(biāo)標(biāo)：：5/5=1個(gè)通常常：：打打電電話話（（200個(gè)））約約見見（（20個(gè),10%）面面談?wù)劊ǎ?0個(gè),50%）成成交交（（1個(gè),10%)新假假設(shè)設(shè)：：打打電電話話（（50個(gè)））約約見見（（10個(gè),20%）面面談?wù)劊ǎ?個(gè),50%）成成交交（（1個(gè),20%)保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)=客戶戶數(shù)數(shù)×保費(fèi)費(fèi)/單×單數(shù)數(shù)目標(biāo)標(biāo)：：2006年1月1日-12月31日銷銷售售保保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)100萬美美元元每天天目目標(biāo)標(biāo)：：打打電電話話50個(gè)，，約約見見10個(gè)，，面面談?wù)?個(gè)，，成交交1個(gè)Page60行動動目目標(biāo)標(biāo)的的教教練練步步驟驟第一步步：協(xié)協(xié)助當(dāng)當(dāng)事人人確認(rèn)認(rèn)關(guān)鍵鍵價(jià)值值鏈；；第二步步：放放上過過去數(shù)數(shù)據(jù)或或過程程數(shù)據(jù)據(jù)；第三步步：發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題改改善點(diǎn)點(diǎn)或提提升環(huán)環(huán)節(jié)；；第四步步：協(xié)協(xié)助當(dāng)當(dāng)事人人寫出出行動動數(shù)據(jù)據(jù)；第五步步：當(dāng)當(dāng)事人人列出出行動動目標(biāo)標(biāo)。Page61第五步步：行行動計(jì)計(jì)劃Page62計(jì)劃前前三個(gè)前前提條條件第一個(gè)個(gè)前提提條件件：表表現(xiàn)目目標(biāo)第二個(gè)個(gè)前提提條件件：關(guān)鍵鍵價(jià)值值鏈第三個(gè)個(gè)前提提條件件：行動動目標(biāo)標(biāo)Page63計(jì)劃中中五個(gè)基基本元元素序號要做的事情時(shí)間方法人選資源123456行動目目標(biāo):Page64行動計(jì)計(jì)劃示示范案案例序號要做的事情時(shí)間方法人選資源1整理客戶名單8:00-8:30從客戶系統(tǒng)中查找王莉公司電腦客戶系統(tǒng)名單23.456行動目目標(biāo):每天打打電話話50個(gè)Page65行動計(jì)計(jì)劃中中的關(guān)關(guān)鍵元元素-人選有準(zhǔn)備備并可得到到的是愿意意的有能力力的Page66人選面面試能能力的的有效效問話話架構(gòu)構(gòu)能力請寫出出上一個(gè)崗崗位某一日日的日程安安排④①②③Page67第六步步：行行動Page68行動的的有效效性與與行為為彈性性行動的的有效效性與與行為為彈性性Page69行動前前及行行動中中教練練策略略-TOTE當(dāng)前測試(Test)退出(Exit)操作(Operation)T.O.T.E管理教教練策策略Page70TOTE有效對對話架架構(gòu)行為：：整理理客戶戶名單單教練：：你是是怎么么知道道你已已經(jīng)整理好好客戶戶名單單?王莉：：我已已經(jīng)有有了客客戶名名單.教練：：當(dāng)你你整理理好客客戶名名單是是什么么讓你你知道道的?王莉：：名單單的文文本教練：：整理理客戶戶的名名單你你現(xiàn)在在要做做些什什么?王莉：：第一一、設(shè)定客客戶的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)第二、按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)從公公司客客戶系系統(tǒng)選選擇名名單Page71第七步步：行行動后后跟進(jìn)進(jìn)Page72ABC跟進(jìn)教教練技技術(shù)Page73行動后后跟進(jìn)進(jìn)有效效問話話架構(gòu)構(gòu)A(行動目標(biāo))重申行動目標(biāo)。B(行為)做了什么?行動的過程實(shí)際上是怎樣的?具體來說……?C(結(jié)果)發(fā)生了什么?這件事之前發(fā)生了什么?欠缺什么?當(dāng)中的關(guān)鍵是什么?這些事實(shí)距離預(yù)定目標(biāo)有多遠(yuǎn)?下一步應(yīng)該做些什么?你打算如何調(diào)整行動目標(biāo)?Page74管理教教練的的回應(yīng)應(yīng)技巧巧針對當(dāng)當(dāng)事人人的行行為與與績效效客觀，，中立立，事事實(shí)，，數(shù)據(jù)據(jù)類的的信息息沒有主主觀假假設(shè)和和演繹繹加插插在內(nèi)內(nèi)Page75管理教教練的的回應(yīng)應(yīng)技巧巧管理教教練的的回應(yīng)應(yīng)形式式具體細(xì)細(xì)化的的回應(yīng)應(yīng)加插““因果果”的的回應(yīng)應(yīng)加插““嘗試試”的的回應(yīng)應(yīng)Page76回應(yīng)中中注意意事項(xiàng)項(xiàng)具體不可空空泛不可做做人身身攻擊擊Page77管理教教練現(xiàn)現(xiàn)場案案例示示范管理教教練現(xiàn)現(xiàn)場案案例示示范管理教教練技技術(shù)應(yīng)應(yīng)用技技巧管理教教練技技術(shù)架架構(gòu)體體系有效對對話能能力什么是是管理理教練練?Page78管理教教練的的目標(biāo)標(biāo)(PET)增加利利潤Profitability提升業(yè)業(yè)績Turnover改善效效益EffectivenessPage79管理教教練現(xiàn)現(xiàn)場案案例示示范現(xiàn)場案案例示示范分分析講講解Page80管理教教練技技術(shù)應(yīng)應(yīng)用技技巧管理教教練技技術(shù)應(yīng)應(yīng)用技技巧管理教教練現(xiàn)現(xiàn)場案案例示示范管理教教練技技術(shù)架架構(gòu)體體系有效對對話能能力什么是是管理理教練練?Page81潛在客客戶轉(zhuǎn)換率率客戶購買數(shù)數(shù)量平均單單價(jià)重復(fù)購購買次次數(shù)收入2000個(gè)10%200個(gè)1.5項(xiàng)2000元2次120萬元2300個(gè)11.5%264.5個(gè)1.725項(xiàng)2300元2.3次241萬元15%15%15%15%15%100%管理教練案案例如何提升業(yè)業(yè)績?管理教練應(yīng)應(yīng)用技巧-如何提升業(yè)業(yè)績?Page82管理教