鑄鋁件市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景

鑄鋁件市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景發(fā)展營銷組合根據(jù)目標市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統(tǒng)一的目標指導下相互配合、優(yōu)勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。鑄造行業(yè)工藝概況根據(jù)不同的工藝流程，可將鑄造方法分為砂型鑄造和特種鑄造兩大類。其中，砂型鑄造可分為：濕砂型、干砂型（基本淘汰）和化學硬化砂型（樹脂砂、水玻璃砂等）三類；特種鑄造方法可分為：熔模鑄造、壓力鑄造、低壓鑄造、離心鑄造、金屬型鑄造、真空鑄造、擠壓鑄造、消失模鑄造、連續(xù)鑄造等。砂型鑄造是目前應用最普遍的一種鑄造工藝，適應性較廣，小件、大件、簡單件、復雜件、單件、大批量都可以采用。砂型比金屬型耐火度更高，因而如銅合金和黑色金屬等熔點較高的材料，也多采用這種工藝。鑄造行業(yè)季節(jié)性特征鑄造行業(yè)下游主要應用于汽車、工程機械、風電設備、軌道交通、機床等領域，下游行業(yè)眾多，分布廣泛，因此無明顯的季節(jié)性特點。鑄造行業(yè)區(qū)域性特征鑄造行業(yè)主要集中在經(jīng)濟發(fā)達、裝備制造行業(yè)蓬勃發(fā)展的地區(qū)，有著較為明顯的區(qū)域性特征。我國鑄造企業(yè)主要集中在長三角、環(huán)渤海、珠三角等地區(qū)。鑄造行業(yè)人才壁壘近年來，鑄造行業(yè)已發(fā)展成為涵蓋眾多學科的綜合性學科，如材料科學、化工、機械和電子技術等。由于客戶對于高端裝備配套鑄件的精度、使用期限等要求較高，使得客戶在選擇供應商時往往偏向于技術水平較高的企業(yè)。這就要求企業(yè)需要擁有大量的科研人才進行技術研究，不斷對新材料、新工藝、新技術進行深入研究，提高產(chǎn)品性能。同時，還需要招攬大量熟練技術工人保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，而培養(yǎng)一名合格的技工需要適當?shù)呐涮自O施和較長時間。因此，人力資源的瓶頸直接制約鑄造企業(yè)的快速發(fā)展，本行業(yè)對于新進者有一定的人才壁壘。泵閥鑄件市場概況我國是世界上主要的空氣壓縮機生產(chǎn)基地，近年來，受益于國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國的空氣壓縮機行業(yè)也取得了較大發(fā)展，空氣壓縮機產(chǎn)量呈增長趨勢。2019年我國空氣壓縮機累計產(chǎn)量達到40，516．55萬臺，同比增長14．05%。綜合來看，隨著國家基建項目進程的穩(wěn)步提速，我國空氣壓縮機行業(yè)處于上升時期，新產(chǎn)品開發(fā)將趨向大型與高端市場，行業(yè)市場規(guī)模有望保持高速增長，由此也將帶動空氣壓縮機閥體需求量的上升，產(chǎn)業(yè)鏈中相關泵閥鑄件生產(chǎn)制造企業(yè)將受到良性刺激。高壓泵是為高壓旋噴水泥漿提供高壓動力，用于新建建筑物、高速公路、高速鐵路、地下鐵路等地基強化加固，水庫大壩與底下建筑工程防深帷幕，擋土圍堰、礦山堵漏、井桶護壁，邊坡錨固等方面。近年來，隨著我國各行業(yè)的高速發(fā)展，市場對于高壓泵產(chǎn)品的需求不斷擴大，一大批生產(chǎn)和制造高壓泵產(chǎn)品的企業(yè)迅速崛起。此外，在下游廠商對產(chǎn)品要求日益提高的背景下，國內(nèi)市場上的高壓泵產(chǎn)品也開始向多元化發(fā)展，市場進一步壯大。作為高壓泵身尤為關鍵的部件，高壓泵殼體需求量也將同步提升。注塑機鑄件市場概況注塑機是指將熱塑性塑料或熱固性塑料利用塑料成型模具制成各種形狀的塑料制品的主要成型設備。注塑機是塑料機械的一個重要分支，是產(chǎn)量最大、產(chǎn)值最高和出口最多的塑料機械制品。注塑機由注射系統(tǒng)、合模系統(tǒng)、液壓傳動系統(tǒng)、電氣控制系統(tǒng)、潤滑系統(tǒng)、加熱及冷卻系統(tǒng)、安全監(jiān)測系統(tǒng)等組成。從全球市場格局來看，歐洲及日本等制造強國在塑料機械領域非常重視創(chuàng)新，全球接近半數(shù)的塑料機械專利由歐洲企業(yè)擁有，每年一半以上的出口額也來源于歐洲。此外，以德國為代表的歐洲國家生產(chǎn)的精密注塑機、大型注塑機等具有高技術含量和高附加值，幾乎壟斷高端市場，全球注塑機市場增速保持平穩(wěn)。2016年全球主要地區(qū)注塑機產(chǎn)值約為84．5億歐元，預計2020年將增長至約97．7億歐元，2024年穩(wěn)步上升至約115．6億歐元，年復合增長率約為4．00%。在智能化迅速發(fā)展的今天，各國都認識到了工業(yè)智能化的重要性，并做出了相應決策。未來一段時間，阿博格、恩格爾、克勞斯瑪菲、威猛、巴頓菲爾和德馬格等歐洲、北美注塑機巨頭還將繼續(xù)占據(jù)全球注塑機市場第一梯隊。注塑機行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，將帶動注塑機相關鑄件需求穩(wěn)定增長。隨著社會公眾環(huán)保意識的逐步增強，國家環(huán)保法律法規(guī)對環(huán)境保護的要求更加嚴格，將會督促規(guī)?；蔫T件生產(chǎn)企業(yè)不斷提高節(jié)能減排和環(huán)保治理的力度，企業(yè)向良性競爭方向發(fā)展，相關注塑機鑄件市場發(fā)展前景可觀。鑄造行業(yè)發(fā)展趨勢（一）行業(yè)集中度趨高，產(chǎn)業(yè)布局進一步優(yōu)化經(jīng)過上百年的發(fā)展，鑄造業(yè)發(fā)達國家的行業(yè)集中度較高。發(fā)達國家的鑄造企業(yè)數(shù)量少，但是單個企業(yè)的規(guī)模大，專業(yè)程度高，在資金、技術、客戶資源等方面具有較強優(yōu)勢，形成一定的市場壟斷。隨著行業(yè)未來的整合與發(fā)展，我國鑄造業(yè)也將呈現(xiàn)出高集中度、高專業(yè)化的特點。與此同時，鑄造行業(yè)的落后產(chǎn)能加速淘汰，全國鑄造企業(yè)的數(shù)量將持續(xù)減少。受京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟帶協(xié)作發(fā)展、東南沿海產(chǎn)業(yè)中西部轉移戰(zhàn)略及區(qū)域性的自由貿(mào)易區(qū)構件等的影響，我國鑄造行業(yè)的生產(chǎn)布局將會進一步優(yōu)化，鑄造行業(yè)的產(chǎn)能和企業(yè)數(shù)量的區(qū)域性分布將會發(fā)生較大變化。鑄造產(chǎn)業(yè)集群建設作為行業(yè)結構調(diào)整的戰(zhàn)略舉措和重要形式，將在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展過程中發(fā)揮重要支撐作用。（二）先進技術與現(xiàn)代化機械設備水平逐漸提升由于鑄造機械價格昂貴，大部分企業(yè)仍舊以傳統(tǒng)方式在發(fā)展鑄造業(yè)，在更新先進技術與現(xiàn)代化機械設備上存在較大壓力。隨著激烈的市場競爭，擁有先進技術與現(xiàn)代化機械設備的企業(yè)將逐漸淘汰落后技術與設備企業(yè)，經(jīng)過多輪優(yōu)勝劣汰，最終帶來整個行業(yè)技術與設備水平的提升。（三）高端市場國際化競爭日益激烈國內(nèi)高端市場的競爭日趨國際化。雖然我國鑄件產(chǎn)量躍居全球首位已經(jīng)多年，但是我國鑄件出口仍然以中低端產(chǎn)品為主，對于一些特殊的高端產(chǎn)品，我國目前以進口為主。未來隨著我國鑄造技術水平的提升，高端鑄件市場的國際化競爭將日趨激烈。規(guī)模企業(yè)在樹立品牌的同時，更多地會將目光投向國際市場。（四）和創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略將成為鑄造行業(yè)發(fā)展的新引擎在工業(yè)化和信息化深度融合的大背景，將加速推進信息化技術與傳統(tǒng)鑄造行業(yè)的深度融合，遠程設計、復合工藝開發(fā)、新材料運用、智能化鑄造設備、3D打印等快速成型設備和機器人應用、數(shù)字化智能化鑄造工廠建設將會加速鑄造行業(yè)轉型升級。在制造強國戰(zhàn)略的引導下，更加適應高端裝備制造業(yè)發(fā)展的需要，將會形成一批以研發(fā)先進鑄造技術及裝備、攻克關鍵核心鑄件制造技術為主體的創(chuàng)新企業(yè)。關鍵鑄件行業(yè)的整體技術研發(fā)能力將顯著增強，特別是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術檢測和工藝控制能力、技術標準的貫徹執(zhí)行能力將會得到進一步加強。我國風電鑄件行業(yè)市場現(xiàn)狀我國風電行業(yè)起步較晚，風力發(fā)電技術的研究始于20世紀70年代末80年代初，主要是小型風力發(fā)電機的研發(fā)和生產(chǎn)。20世紀90年代中后期，國家實施雙加工程與乘風計劃，國產(chǎn)并網(wǎng)風電設備開始起步。進入21世紀后，在國家鼓勵風電產(chǎn)業(yè)的政策激勵下，風電并網(wǎng)開發(fā)利用開始呈現(xiàn)加速趨勢。2006年，國家頒布實施《可再生能源法》，此后相關政策陸續(xù)出臺，國內(nèi)風電行業(yè)在各種因素的催化下出現(xiàn)了跨越式發(fā)展，2010年，我國累計裝機量超過美國，躍居世界第一。2019年我國風電行業(yè)延續(xù)著此前的良好發(fā)展勢頭，全年風電發(fā)電量4，057億千瓦時，首次突破4，000億千瓦時，占全部發(fā)電量的5．5%。從新增裝機容量看，2019年我國新增并網(wǎng)風電裝機25．74GW，同比增長25．01%；受國內(nèi)搶裝潮影響，2020年我國新增并網(wǎng)風電裝機達71．67GW，高于過去三年之和。從累計裝機容量來看，2009年我國風電累計并網(wǎng)裝機容量僅為25．81GW，2019年增長至210．05GW，年復合增長23．33%，2019年我國風電累計并網(wǎng)裝機容量較2018年增長14．00%。2020年我國風電累計并網(wǎng)裝機容量達281．53GW，較2019年增長34．03%。從風電發(fā)展階段來看，雖然目前我國風電裝機容量絕對值已經(jīng)位居世界第一，但在全國電源結構中的占比仍然較低，尚處于發(fā)展初期。據(jù)《中國風電發(fā)展路線圖》預計，2050年我國電力將有17%由風力發(fā)電滿足。此外，根據(jù)中國氣象局第四次風能資源普查結果，同時考慮可利用土地、海域面積等因素，我國風能資源足夠支撐10億千瓦以上風電裝機。由此可見，作為推動我國能源生產(chǎn)和消費革命和破解環(huán)境污染難題的重要措施之一，風電是我國應對能源和環(huán)境挑戰(zhàn)、實施低碳能源戰(zhàn)略的重要組成部分，十三五及未來一段時期，風電發(fā)展仍然是我國能源發(fā)展的重點，發(fā)展?jié)摿驮隽靠臻g還將進一步增大。國家能源局發(fā)布的《風電發(fā)展十三五規(guī)劃》指出，到2020年底，風電累計并網(wǎng)裝機容量應確保達到2．1億千瓦以上。2019年已經(jīng)提前完成了十三五風電裝機目標。在全社會用電需求回升、分散式風電崛起、海上風電發(fā)展等多因素的驅(qū)動下，未來我國風電裝機容量有望持續(xù)增長。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調(diào)查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產(chǎn)品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應當?shù)匦枨?。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設計恰當?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關，企業(yè)和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設計及實施的范圍和相關關系的了解為基礎，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關系營銷要求企業(yè)與重要團體—一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關系，形成營銷網(wǎng)絡，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務。整合營銷要求通過設計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標，當兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào)，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，