國際市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)報告

BUSINESSPLAN商業(yè)計劃書南粵白色家電有限公司成員：姓名：麥欣婷學(xué)號：02130508姓名：葉苑穎學(xué)號：02130514姓名：李金峰學(xué)號：02130527姓名：蘇曉彤學(xué)號：02130911

目錄1.1南粵白色家電有限公司簡介 31.2南粵白色家電有限公司的組織結(jié)構(gòu) 42產(chǎn)品/服務(wù) 53國際市場環(huán)境情況 93.1宏觀環(huán)境分析 93.2競爭環(huán)境分析 124.1市場細(xì)分 134.2目標(biāo)市場 134.3市場定位 145公司進(jìn)入模式 16投資進(jìn)入模式（合資） 165.1外部因素 165.2內(nèi)部因素 176營銷策略 177財務(wù)計劃 21重要說明： 228風(fēng)險控制 238.1經(jīng)營風(fēng)險 238.2技術(shù)風(fēng)險 238.3市場風(fēng)險 238.4財務(wù)風(fēng)險 249結(jié)論 251公司基本情況1.1南粵白色家電有限公司簡介南粵白色家電有限公司創(chuàng)立于20世紀(jì)90年代，注冊資金100萬，是廣東省珠海市一家專業(yè)從事白色家電生產(chǎn)銷售的企業(yè)。本公司生產(chǎn)銷售白色家電，例如空調(diào)、冰箱和洗衣機(jī)，是中國廣東省白色家電的口碑品牌。多年來，南粵白色家電有限公司堅持“誠信、質(zhì)量、顧客、創(chuàng)新”的發(fā)展理念，在專注本地國內(nèi)市場開拓的同時，也為顧客提供優(yōu)質(zhì)、用心的服務(wù)，例如建立了完善的售后服務(wù)體系等，贏得了生產(chǎn)者的尊重與消費(fèi)者的信賴。南粵白色家電有限公司以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動著企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，并且近幾年通過對互聯(lián)網(wǎng)模式的探索，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)業(yè)績穩(wěn)步增長。目前，南粵白色家電有限公司的產(chǎn)品計劃出口到越南，從越南開始，逐步走向世界。1.2南粵白色家電有限公司的組織結(jié)構(gòu)南粵白色家電有限公司組織結(jié)構(gòu)圖公司董事會公司董事會秘書處秘書處總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理助理總經(jīng)理助理副總經(jīng)理副總經(jīng)理海外拓展部網(wǎng)絡(luò)部財務(wù)審計部人力資源部行政事務(wù)部技術(shù)創(chuàng)新部市場開發(fā)部戰(zhàn)略規(guī)劃部海外拓展部網(wǎng)絡(luò)部財務(wù)審計部人力資源部行政事務(wù)部技術(shù)創(chuàng)新部市場開發(fā)部戰(zhàn)略規(guī)劃部洗衣機(jī)事業(yè)部空調(diào)事業(yè)部冰箱事業(yè)部洗衣機(jī)事業(yè)部空調(diào)事業(yè)部冰箱事業(yè)部售后服務(wù)銷售生產(chǎn)研發(fā)售后服務(wù)銷售生產(chǎn)研發(fā)售后服務(wù)銷售生產(chǎn)研發(fā)售后服務(wù)銷售生產(chǎn)研發(fā)售后服務(wù)銷售生產(chǎn)研發(fā)售后服務(wù)銷售生產(chǎn)研發(fā)2產(chǎn)品/服務(wù)南粵白色家電有限公司產(chǎn)品一、空調(diào)空調(diào)即空氣調(diào)節(jié)器（airconditioner），又稱冷氣?？照{(diào)一般包括冷源、熱源設(shè)備，冷熱介質(zhì)輸配系統(tǒng)，末端裝置等幾大部分和其他輔助設(shè)備，主要包括水泵、風(fēng)機(jī)和管路系統(tǒng)，末端裝置則負(fù)責(zé)利用輸配來的冷熱量，具體處理空氣，使目標(biāo)環(huán)境的空氣參數(shù)達(dá)到要求。工作原理就是開制冷模式時導(dǎo)風(fēng)板自動擺風(fēng)到向上的角度，冷風(fēng)上行；開制熱模式時導(dǎo)風(fēng)板自動擺風(fēng)倒向下的角度，熱風(fēng)下行。這樣使上下出風(fēng)不吹人，避免直吹人體。本產(chǎn)品特點(diǎn)：冷風(fēng)上行，清爽到頂；熱風(fēng)下行，溫暖到足。南粵空調(diào)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：南粵空調(diào)KFR-26GW/BP2DN1Y-WK：空調(diào)F：分體式R：冷暖型，單冷型無此標(biāo)識26：制冷量為2600瓦，屬于大1匹空調(diào)。1P的額定制冷功率是735.35瓦，制冷量是2324W?？照{(diào)匹數(shù)是空調(diào)制冷量的一個衡量單位。G：掛機(jī)W：外機(jī)BP：變頻式。長時間開空調(diào)可選用變頻，不長時間開空調(diào)可選用定頻。2：二級能效，說的是能效比，一級最高。D：電輔熱功能N1：R410A環(huán)保冷媒Y(jié)：遙控控制W：型號區(qū)別碼。此機(jī)為變頻系列里W款機(jī)型?？照{(diào)樣板圖二、冰箱保持恒定低溫的一種制冷設(shè)備，也是一種使食物或其他物品保持恒定低溫冷態(tài)的民用產(chǎn)品。箱體內(nèi)有壓縮機(jī)、制冰機(jī)用以結(jié)冰的柜或箱，帶有制冷裝置的儲藏箱。家用電冰箱的容積通常為20～500升。本款冰箱是最新推出的是真空零度保鮮冰箱。這款冰箱的亮點(diǎn)在于，它運(yùn)用了真空技術(shù)原理，將真空零度保鮮室內(nèi)的空氣抽出同時把溫度保持在零度，能有效抑制食物中有氧細(xì)菌的繁殖，從而更好地保持食物的營養(yǎng)與色澤，創(chuàng)造出更長久的保鮮效果。實(shí)驗(yàn)表明，同樣經(jīng)過14天的儲存，從真空零度保鮮室取出的三文魚中的菌落總數(shù)是從普通零度冰箱取出的三文魚中菌落總數(shù)的1/3；是從對照的普通冰箱取出的三文魚中的菌落總數(shù)的1/140。南粵冰箱產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：冷氣強(qiáng)制循環(huán)和自然對流并用式冷藏冷凍箱容積：250L亞熱帶ST18-38電冰箱冷凍室的星級符號標(biāo)志：星級符號冷凍室溫度（℃）大約保存食品時間二星級**≤-121個月冰箱樣板圖三、洗衣機(jī)洗衣機(jī)是利用電能產(chǎn)生機(jī)械作用來洗滌衣物的清潔電器。按其額定洗滌容量分為家用和集體用兩類。中國規(guī)定洗滌容量在6千克以下的屬于家用洗衣機(jī)。家用洗衣機(jī)主要由箱體、洗滌脫水桶（有的洗滌和脫水桶分開）、傳動和控制系統(tǒng)等組成，有的還裝有加熱裝置。洗衣機(jī)一般專指使用水作為主要的清洗液體，有別于使用特制清潔溶液，及通常由專人負(fù)責(zé)的干洗。南粵洗衣機(jī)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：全自動洗衣機(jī)滾筒機(jī)單桶容量：6公斤轉(zhuǎn)速：800洗凈比：0.8耗電量：0.8用水量：64洗衣機(jī)樣板圖南粵白色家電有限公司服務(wù)一、銷售服務(wù)本公司提供送貨上門及免費(fèi)安裝服務(wù)。顧客可根據(jù)需要選擇是否送貨上門。二、售后服務(wù)本公司全部產(chǎn)品保修期為一年。若顧客所購買產(chǎn)品在一年內(nèi)需要維修，憑保修卡到本公司進(jìn)行登記預(yù)約，本公司在48小時內(nèi)派專業(yè)人員上門免費(fèi)維修。保修期內(nèi)顧客不需要承擔(dān)產(chǎn)品的維修費(fèi)用。3國際市場環(huán)境情況3.1宏觀環(huán)境分析（一）政治環(huán)境1.國家政局相對穩(wěn)定，國際地位逐步提高。越南實(shí)行改革開放后積極與多個國家建立友好的合作關(guān)系。2.社會穩(wěn)定受到干擾。越南雖然成功的保持了國家政局的相對穩(wěn)定，但是社會穩(wěn)定卻受到國外敵對勢力的干擾。破壞分子經(jīng)常煽動群眾罷工，制造混亂等事件給越南政府施加壓力。另外，政府官員的貪污腐敗現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。3.國土問題爭端不斷。越南和中國的南海爭端問題要得到徹底解決仍然需要較長的時間，雖然現(xiàn)在中越邊境貿(mào)易往來仍然較為頻繁，但是如果南海爭端問題處理不當(dāng)會影響兩國的關(guān)系全局。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境1.人口及相關(guān)特征。越南統(tǒng)計總局與聯(lián)合國人口基金會（UNFPA）于2014年12月17日在河內(nèi)市聯(lián)合公布《越南人口與住宅中期調(diào)查結(jié)果》：截至4月份，越南人口約達(dá)9049萬人。人口規(guī)模在全球各國排名第13，在東南亞地區(qū)排第3。此外，越南現(xiàn)人口結(jié)構(gòu)還出現(xiàn)兩極化趨勢，即青年人口和趨于老齡化人口比重大，有越南專家預(yù)測，2025年越南將步入老齡化社會。2.存貸款政策。越國家銀行于2013年6月27日下發(fā)15/2013/TT-NHNN號通知，對越盾及美元存款利率、短期貸款及銀行同業(yè)越盾與美元的平均匯率等作出一系列調(diào)整。其中，個人和組織在信用機(jī)構(gòu)和外國銀行分行的越盾最高存款利率分別是：活期與1個月以內(nèi)定期的存款利率由2%下調(diào)至1.2%；1-6個月定期的由7.5%下調(diào)至7%；人民信用基金和微小金融機(jī)構(gòu)1-6個月定期的存款最高利率由8%下調(diào)至7.5%；在信用機(jī)構(gòu)和外國銀行分行的6個月以上定期的存款利率依市場供求關(guān)系確定。根據(jù)越國家銀行的14/2013/TT-NHNN號通知，美元的最高存款利率調(diào)整如下：單位的美元存款利率由0.5%下調(diào)至0.25%；個人美元存款利率則由2%下調(diào)至1.25%。根據(jù)越國家銀行的16/2013/TT-NHNN號通知，越盾短期貸款利率調(diào)整如下：農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、出口、輔助工業(yè)、中小企業(yè)及高技術(shù)企業(yè)等優(yōu)先領(lǐng)域的越盾短期貸款利率由10%下調(diào)至9%；人民信用基金和微小金融機(jī)構(gòu)的越盾短期貸款利率則由11%下調(diào)至10%。在下調(diào)存貸款利率的同時，越國家銀行還將于2013年6月28日起調(diào)整越盾與美元的匯率。由1美元兌換20828盾上調(diào)至1美元兌換21036盾，即越盾貶值1%。上述通知自2013年6月28日生效。3.經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和增長速度。越南統(tǒng)計總局2016年3月25日公布的第一季度數(shù)據(jù)顯示，由于國際油價維持在較低水平以及干旱等原因，越南1月到3月國內(nèi)生產(chǎn)總值增速出現(xiàn)較大幅度下滑。越南統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，越南第一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值比去年同期增長5.46%，比2015年同期6.12%的增速有較大幅度跌落，但高于2012年、2013年和2014年同期的水平。4.人均收入。越南革新開放25年來，從世界低收入國家，逐步進(jìn)入中等收入國家行列，人民生活水平穩(wěn)步提高。越南2015年人均GDP達(dá)2200美元。國際評級機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)普爾(S&P)預(yù)計2016年越南人均收入將達(dá)到2200美元，并于近期評定越南信用級別為BB-/B，且發(fā)展前景穩(wěn)定，與2015年3月份評定的信用級別一致。5.消費(fèi)模式。盡管受經(jīng)濟(jì)困境的影響，越南人購買力有所下降，不過，最近三年，越南在品牌產(chǎn)品消費(fèi)方面一直處在亞洲國家前列。6.基礎(chǔ)設(shè)施。每年，越南基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)所需資金為250億美元，其中，國家及個人投資額160億美元，資金缺口90億美元。（三）文化環(huán)境1.中越具有地緣優(yōu)勢，投資成本低廉。越南與我國山水相連，海路、空運(yùn)、陸路都十分便捷。同時，中越兩國在風(fēng)俗習(xí)慣、民族、文化、語言等方面都比較有共同點(diǎn)，有利于我國企業(yè)能更快的融入越南的市場。2.越南勞動力成本、材料成本、土地租金較低廉，但同時也存在勞動力素質(zhì)低下，環(huán)境破壞嚴(yán)重，自然災(zāi)害頻發(fā)的問題。當(dāng)?shù)貑T工普遍缺乏企業(yè)所需的勞動技能，缺乏專業(yè)技術(shù)人員和中高層管理人員，這對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和擴(kuò)大規(guī)模帶來很大的障礙。另外，越南工人工作效率很低。工作懶散。（四）有關(guān)中越兩國家電最低能耗標(biāo)準(zhǔn)比較（以空調(diào)為例）我國與越南國家標(biāo)準(zhǔn)中空調(diào)能效等級指標(biāo)比較標(biāo)準(zhǔn)號設(shè)備類型額定制冷量W能效等級12345GB12021-3:2010整體式3.33.12.9分體式CC<=45003.63.43.24500<CC<=70003.53.33.17000<CC<=140003.43.23TCVN7830:2007整體式--2.32.52.72.93.1分體式Q<45002.62.83.03.23.44500<=Q<70002.52.72.93.13.37000<=Q<140002.42.62.83.03.2我國與越南國家標(biāo)準(zhǔn)中空調(diào)能效限定值比較標(biāo)準(zhǔn)號GB12021-3:2010設(shè)備類型額定制冷量W能效比整體式2.9分體式CC<=45003.24500<CC<=70003.17000<CC<=140003.0TCVN7830:2007整體式--2.3分體式Q<45002.64500<=Q<70002.57000<=Q<140002.4注：在2012年的調(diào)整當(dāng)中，EER數(shù)值沒有改變，增加的是制冷季節(jié)性能系數(shù)(CSPF)的新標(biāo)準(zhǔn)。在越南空調(diào)市場，R22仍然是主要制冷劑，目前尚未有轉(zhuǎn)向下一代制冷劑的計劃。3.2競爭環(huán)境分析越南躋身2015年家電市場增長最快前五。越南家電市場潛力巨大越南電子產(chǎn)品市場自９０年代以來增長非常迅速，其中家電最為暢銷，電視機(jī)更是熱中之熱。在越南市場上到處充斥著通過邊境貿(mào)易進(jìn)入越南的中國小家電，例如河內(nèi)最大的批發(fā)市場同春市場，吹風(fēng)機(jī)等小家電都是中國生產(chǎn)。TCL、美的、格力、格蘭仕等家電巨頭都已經(jīng)在越南設(shè)廠。美的越南公司稱，目前，中國美的集團(tuán)在越南的零售商店有2100多家，預(yù)計2016年將增至2500家，占越南30%的家電市場份額。越南美的產(chǎn)品銷售負(fù)責(zé)人表示，該公司在越南的營業(yè)收入每年增長10%以上，零售店數(shù)量的增加是為了滿足不斷增長的市場需求。但是中國產(chǎn)品仍以低端市場為主，高端市場上仍被韓、日產(chǎn)品牢牢占據(jù)著?？偨Y(jié)而言，越南市場上，家用空調(diào)的主要品牌是LG、三星、松下、大金、三菱電機(jī)、富士通將軍、東芝開利。這些公司都在越南設(shè)立了銷售公司或辦事處，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。韓國品牌LG和三星主導(dǎo)越南北部市場;日本品牌松下、三菱電機(jī)和大金在南部市場保持優(yōu)勢;當(dāng)?shù)乜照{(diào)品牌主要有Reetech、Funiki和Nakagawa。在商用柜機(jī)市場方面，特靈、開利和Reetech主導(dǎo)著整體機(jī)的市場，LG、大金、三菱電機(jī)和富士通將軍主導(dǎo)著無風(fēng)管空調(diào)市場。大金和其他一些廠商還努力在河內(nèi)地區(qū)擴(kuò)大VRF銷售量。LG、三星和開利在越南設(shè)立了工廠來組裝產(chǎn)品;海爾、TCL和美的也設(shè)立了白色家電工廠，同時生產(chǎn)空調(diào)。

4國際市場細(xì)分4.1市場細(xì)分城鎮(zhèn)市場、農(nóng)村市場從購買力上劃分，25-35歲的人口劃分到青年市場；大于35歲劃分為中老年市場高收入群體，中低收入群體空調(diào)種類繁多，根據(jù)不同的類型向不同類型消費(fèi)者進(jìn)行推銷越南家用空調(diào)市場中的99%為分體式空調(diào)，其中單冷空調(diào)占85%，熱泵空調(diào)僅占15%。如果生活標(biāo)準(zhǔn)提高，有制熱功能的空調(diào)需求量會上升，尤其是每年會有幾個月寒冷氣候的河內(nèi)和其他北部區(qū)域。越南空調(diào)市場中，1HP的產(chǎn)品占60%，1.5HP占30%。其中，制冷能力為2.4萬Btu/h及以上的產(chǎn)品主要是天花板嵌入式空調(diào)或天花板/地板可調(diào)式空調(diào);制冷能力為9萬Btu/h及以上的產(chǎn)品主要是落地式空調(diào)。VRF室內(nèi)機(jī)通常是天花板嵌入式的，室外機(jī)則通常是R410A產(chǎn)品，制冷量為13.6萬~15萬Btu/h。2012年，越南變頻空調(diào)的市場份額為6%。越南的消費(fèi)者越來越關(guān)注節(jié)能，因此變頻空調(diào)的銷售量逐漸增加。由于越南沒有大型家電零售店，空調(diào)主要通過百貨商店銷售。2012年空調(diào)價格比2011年平均增長了7%~10%。4.2目標(biāo)市場結(jié)合細(xì)分市場，選擇年齡段作為我們劃分市場的主要依據(jù)：瞄準(zhǔn)了年青一代的市場和中老年人的市場。根據(jù)不同年齡階段的特點(diǎn)和需求推銷不同型號的產(chǎn)品市場潛力越南與中國接壤，有鐵路、公路、輪船、飛機(jī)等運(yùn)輸方式，交通較為便利，有利于商品運(yùn)輸與買賣；越南屬于高溫濕熱地區(qū)，人們更換衣物頻繁；洗衣機(jī)需求大。人口8500多萬，勞動年齡段人口占69.1%，進(jìn)入黃金年齡段，看出潛在消費(fèi)的人員比較多。年青一代，個性張揚(yáng)，懂生活，會享受，消費(fèi)欲望強(qiáng)烈；中老年人隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，精神生活也慢慢在他們的心中萌芽并逐步要求強(qiáng)烈，對家具的完善，可以節(jié)省他們做家務(wù)的時間，所以他們會把家電的完善優(yōu)先考慮。洗衣機(jī)可能能為首要解決的問題。越南近幾年經(jīng)濟(jì)增長較快，人民收入水平大幅提升，消費(fèi)能力得到增強(qiáng)；現(xiàn)在越南男女比例接近1：1，女性地位提高，參加就業(yè)人數(shù)增加；另外，國家實(shí)行計劃生育，新增人口數(shù)量下降，女性有更多的時間工作，家務(wù)活更多會是依靠家電。越南屬中低收入國家，目前大部分越南農(nóng)村人口和小部分城市人口都還沒有充足的經(jīng)濟(jì)能力消費(fèi)較為高價的家電，洗衣機(jī)的家庭普及率低（10%多），使用率很低，市場發(fā)展前景很好和發(fā)展?jié)摿艽螅桓鶕?jù)GfK的終端用戶調(diào)查，2012年越南家用空調(diào)需求量約為75.4萬臺，同比增長14.2%。盡管越南空調(diào)市場的需求量浮動很大，但市場潛力巨大，有望在未來幾年有不小的增長。根據(jù)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，2012年越南從中國進(jìn)口了18萬臺空調(diào)，同比增長20%。其中，美的空調(diào)占一半以上。在越南空調(diào)市場，家用空調(diào)的滲透率平均為4%。目前在城市區(qū)域，這一數(shù)字超過10%，這說明隨著越南人們的收入不斷增長，市場前景非?？捎^。作為越南南部重要的商業(yè)中心，胡志明市的家用空調(diào)市場占到全國的30%左右。4.3市場定位針對年輕市場：年輕人一般都是個性張揚(yáng)，喜歡節(jié)能環(huán)保，精致的物品。加上年輕人當(dāng)中，大部分是上班族，平常比較忙，沒有什么多余時間顧及家務(wù)，加上他們租的房子一般都不大，小的洗衣機(jī)比較能節(jié)省空間；再者，小的機(jī)器，耗電量較少。年輕人所受的教育與接觸的事物相對較多，對自己所擁有的消費(fèi)權(quán)利認(rèn)識比較到位，維權(quán)意識較強(qiáng)，對服務(wù)的要求較高。具體的一些定位要點(diǎn)如下：（1）小巧—占空間??；（2）洗衣迅速、耗能少；（3）環(huán)保，耐用；（4）售后服務(wù)質(zhì)量優(yōu)越（速度快、效率高、態(tài)度好，注重細(xì)節(jié)。4.3.2針對中老年人市場：中老年人奔波半輩子，嘗盡人生辛酸苦辣，應(yīng)該享受祥和。對產(chǎn)品的質(zhì)量要求略有不同。照目前中老年人的受教育水平普遍較低，復(fù)雜的操作流程他們很難接受，所以要盡量操作簡單化。而且照目前越南的發(fā)展趨勢看，中老年人在家一般都帶著自己的孫子等小孩，一家有較多人口，要求洗衣機(jī)一次能洗較多的衣物。越南屬于熱帶季風(fēng)氣候，全年高溫多雨，相對濕度很大，特別是中部以南。針對這一特點(diǎn)，若能開發(fā)一款用洗衣機(jī)能對風(fēng)濕起保健作用的，就較為受中老年消費(fèi)者的喜愛產(chǎn)品。具體的一些定位要點(diǎn)如下：（1）產(chǎn)品質(zhì)量上乘，價格合理。 （2）去污效果強(qiáng)，一次洗衣數(shù)量多。（3）操作簡單，方便，使用安全。(4)起保健作用的。

5公司進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式（合資）企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場的選擇取決于對各種相互聯(lián)系、相互制約因素的綜合權(quán)衡。由于各種因素都處在時刻變化之中，所以本公司將通過結(jié)合目標(biāo)市場越南的外部壞境因素與企業(yè)自身內(nèi)部因素，內(nèi)外兼顧，全面分析選擇投資進(jìn)入越南市場的原因。5.1外部因素（一）如上文所述，目前越南家電市場潛力巨大，其中家電最為暢銷，電視機(jī)更是熱中之熱，越南對各類家用電器及激光視盤機(jī)、激光機(jī)、組合音響等視聽設(shè)備的需求也不斷上升。而我國國內(nèi)市場上這類產(chǎn)品的競爭已十分激烈，越南現(xiàn)有市場需求大，潛在市場容量也在逐步增加，所以本公司考慮向越南轉(zhuǎn)移適銷對路、技術(shù)成熟的產(chǎn)品。加之兩國便利的公路、鐵路運(yùn)輸條件，相對低成本的勞動力，便于對在越南開展加工貿(mào)易，而投資進(jìn)入模式能更好的在越南進(jìn)行設(shè)廠、加工和生產(chǎn)。（二）通過上文對越南競爭環(huán)境的分析，我們知道在越南，家電行業(yè)的競爭相當(dāng)激烈，已有不少知名家電企業(yè)在越南市場嶄露頭角。相比較而言，我公司并沒有足夠的優(yōu)勢與上述知名且已占據(jù)一定市場份額的企業(yè)抗衡，但若能尋求與當(dāng)?shù)馗偁幜Ρ容^強(qiáng)的家電企業(yè)進(jìn)行合作，加上合伙企業(yè)對越南已有的經(jīng)驗(yàn)，則能有足夠能力與當(dāng)?shù)丶译娖髽I(yè)進(jìn)行競爭。（三）從上文對越南宏觀環(huán)境的分析也能知道，越南長期以來政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境都較為穩(wěn)定，越南政府制定了一系列有利于外國在越南投資的政策，且這些政策中有與中國的開發(fā)區(qū)規(guī)劃和減免稅收的政策相似的地方，中國企業(yè)進(jìn)入后對各種操作可謂駕輕就熟。即便近年來的中越“南海爭端”以及越南的金融動蕩對在越外國企業(yè)造成了不少的損失，但越南經(jīng)濟(jì)和政治環(huán)境也在逐步好轉(zhuǎn)，并對受損失企業(yè)提供了一定的補(bǔ)償。不可忽略的一點(diǎn)是政治風(fēng)險。政治風(fēng)險是很難預(yù)測的，這部分風(fēng)險較難掌控。5.2內(nèi)部因素影響企業(yè)在外競爭的內(nèi)部因素主要是自身產(chǎn)品的因素，所以這里主要介紹產(chǎn)品因素：本企業(yè)生產(chǎn)的白色家電屬于勞動密集型和資源密集型的產(chǎn)品，而越南正好有非常豐富的自然資源和較為低廉的人力資源去滿足本企業(yè)的生產(chǎn)需求，采取投資進(jìn)入模式則能更利于對當(dāng)?shù)刭Y源的充分利用，也能更好的降低企業(yè)產(chǎn)品的成本，獲取低成本的競爭優(yōu)勢。此外，本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品相比較，屬于低優(yōu)勢產(chǎn)品，這種情況如果采取貿(mào)易式進(jìn)入則會因出口運(yùn)銷成本的額外增加而在目標(biāo)國家缺乏競爭力，同時，本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，更適合采用合資方式。從產(chǎn)品的服務(wù)性來說，本企業(yè)的產(chǎn)品均為一系列要求售前售后服務(wù)的產(chǎn)品，如果采取出口的方式則會增加售后服務(wù)的難度，因?yàn)楫a(chǎn)品銷售服務(wù)要更接近客戶，因而企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)性使我們更傾向于通過當(dāng)?shù)厣a(chǎn)進(jìn)入，而合資經(jīng)營是不錯的選擇?？偟膩碚f，采取組合式的投資策略、與越南當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資的方式，通過投資主體的分散，將一部分國家投資風(fēng)險轉(zhuǎn)移給越南政府，尋求風(fēng)險擔(dān)保和保險服務(wù)；另外企業(yè)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一定的社會責(zé)任，主動承擔(dān)一些對越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有關(guān)鍵作用而越南又無法完成的項(xiàng)目，讓當(dāng)?shù)卣庾R到企業(yè)所做出的貢獻(xiàn)。這樣能規(guī)避一定的風(fēng)險。6營銷策略本企業(yè)出口的是白色家電，家電是消費(fèi)品的一種，屬家庭或個人自用，據(jù)越南家電協(xié)會的統(tǒng)計資料，占據(jù)越南家電市場大半江山的是索尼、富士通、東芝、三星、LG等國外品牌，高端市場仍被韓、日產(chǎn)品牢牢占據(jù)著，這些品牌在越南設(shè)有組裝生產(chǎn)廠家，同時均加快在越南組建和完善銷售及售后網(wǎng)絡(luò)的步伐。越南也有一批生活比較富裕，對個人和家庭消費(fèi)品質(zhì)量要求比較高的消費(fèi)者，在1994年，越南政府為其海外的越南人返回故鄉(xiāng)指定了優(yōu)惠政策，大量以前居住在歐美或澳大利亞的越南同胞都回到了越南，同時近幾年越南經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，很大一部分居民的生活水平提高，對商品的要求也更嚴(yán)格。相較與日韓這些知名且高質(zhì)的家電企業(yè)，本企業(yè)在越南毫無品牌知名度可言，同時，中國制造的產(chǎn)品在外看來質(zhì)量更傾向于中低端的市場，因此我公司尋求到在越南具有一定競爭力的合資企業(yè)，憑借合作伙伴對越南市場和政策的更深刻了解，以及在越南已有的廣告投入和知名度，我們將更大力度的保證產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，重點(diǎn)發(fā)展企業(yè)特色的服務(wù)，避免和市場老大進(jìn)行正面沖突，去成為市場的補(bǔ)缺者。在品牌、渠道、產(chǎn)品和服務(wù)全方位出擊，將品牌定位在中高檔，定價與其他企業(yè)持平，但將提供更多更好的售前售中售后全方位的服務(wù)。針對產(chǎn)品質(zhì)量問題上，考慮到中國產(chǎn)品在越南的口碑不好，本企業(yè)一律要求全檢，而不是像國內(nèi)一樣實(shí)行抽檢，以保證產(chǎn)品100%的合格，并完善和深化企業(yè)自身的質(zhì)量管理體系，用過硬的質(zhì)量來樹立良好的口碑。同時，多重視和當(dāng)?shù)卣?、消費(fèi)者建立良好的關(guān)系。積極與政黨組織互動，對服務(wù)于本企業(yè)的越南員工提供專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，和更好的工作環(huán)境和福利。另外，將積極參與越南公益活動，以企業(yè)的名義多捐助，多做公益，以提升本企業(yè)在越南的知名度和品牌形象，博得消費(fèi)者的好感。再者，根據(jù)越南制定的進(jìn)口家電最低能耗標(biāo)準(zhǔn)，本企業(yè)將用環(huán)保型材料，打造高效能高環(huán)保型的品牌，深化企業(yè)的社會責(zé)任，讓消費(fèi)者和社會了解到我們的品牌是綠色的，環(huán)保的，是親和美好的。例如，龍卷風(fēng)就是我們根據(jù)越南市場消費(fèi)者的主要偏好及人均收水平，打造的一款“簡約版”空調(diào)品牌。同時注重建立營銷渠道，加速建立在越南的經(jīng)銷商數(shù)量，強(qiáng)力分銷企業(yè)的產(chǎn)品，對經(jīng)銷商的提成以銷售比例加成支付，但不允許經(jīng)銷商自定價格，實(shí)行全市場標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和全國統(tǒng)一的價格與服務(wù)。另外，在市場成熟后，逐步開發(fā)自身的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。服務(wù)方面，提供一站式服務(wù)。售前集中培訓(xùn)各個經(jīng)銷商銷售人員的業(yè)務(wù)能力，達(dá)到能充分介紹企業(yè)產(chǎn)品，針對客戶需求介紹產(chǎn)品和充分解決客戶需求的能力，同時強(qiáng)調(diào)親和友善的服務(wù)態(tài)度，顧客至上的微笑服務(wù)。售中，提供免費(fèi)送貨上門并安裝的服務(wù)。售后，建立了企業(yè)完成的客戶服務(wù)體系，顧客可通過電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)等方式迅速聯(lián)系到客服，在本公司整機(jī)保修期為一年。若顧客所購買產(chǎn)品在一年內(nèi)需要維修，憑保修卡到本公司進(jìn)行登記預(yù)約，本公司在48小時內(nèi)派專業(yè)人員上門免費(fèi)維修。保修期內(nèi)顧客不需要承擔(dān)產(chǎn)品的維修費(fèi)用。3年內(nèi)免費(fèi)更換零部件，且免費(fèi)進(jìn)行家電的清洗和維護(hù)。價格方面，將產(chǎn)品定位在中高檔，定價與其他企業(yè)持平，參考在越南市場占有率相對較高的韓國品牌Samsung、GoldStar、Carrier及Nationall不同造型的訂價1030萬、1070萬盾(約940一980美元)/臺,日本品牌Toshibal,1010萬盾/臺,Sanyo約920萬盾/臺,samsung880萬盾/臺;1.5馬力單功能空調(diào)價格仍以tional及Carrier居高,約550萬一560萬盾/臺。以本公司在中國最暢銷最普及的單功能空調(diào)和雙功能空調(diào)(具備冷氣及暖氣兩用功能)為例,價格相差100美元/臺，打算定價為單功能空調(diào)550萬盾/臺，雙功能空調(diào)1000萬盾/臺。關(guān)于廣告促銷策略，越南消費(fèi)者對收費(fèi)廣告的信賴度，電視廣告為55%，雜志廣告為54%，報紙廣告為52%；越南消費(fèi)者從搜索引擎獲取廣告的為44%，視頻廣告為41%，條幅廣告為34%。因此我們的廣告投放策略是以傳統(tǒng)媒體廣告投放為主，在線互聯(lián)網(wǎng)廣告投放為輔的策略。另外，本企業(yè)將加大對研發(fā)人員的培訓(xùn)和深造，積極學(xué)習(xí)新技術(shù)，爭取領(lǐng)先于競爭者把握住新機(jī)會和新市場，促進(jìn)新產(chǎn)品的開發(fā)以及已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代。不斷地完善產(chǎn)品的功能，以更好的滿足消費(fèi)者的不同需求。

7財務(wù)計劃現(xiàn)在通過兩張表來簡單反映一下我們自2015年4月進(jìn)入越南家電市場頭6個月的財務(wù)計劃預(yù)測：營銷預(yù)測表（單位：美元）月份456789銷售預(yù)測額109001170012500147001770037900銷售和成本計劃表目項(xiàng)份月額項(xiàng)金目項(xiàng)份月額項(xiàng)金456789收入銷售收入109001170012500147001770037900成本進(jìn)貨成本200025003100390055007800房租700700700700700700水電費(fèi)用200200200200200200電話費(fèi)200200200200200200廣告費(fèi)350035003500350035003500辦公費(fèi)100100100100100100利息200200200200200200注冊費(fèi)50車油費(fèi)800800800800800800折舊費(fèi)197319731973197319731973工資200020002000200020002000總成本842388739473102731187314173利潤（稅前）-223127327172731274827重要說明：1、企業(yè)所得稅（CIT）適用稅率為25%，增值稅稅率為10%，利率維持目前水平。2、廣告制作普通收費(fèi)大概從1000萬越南盾到3000萬越南盾(大概1500美金)，電視廣告廣告是分時段來收費(fèi)的，按照一周的包時：像早上6-7點(diǎn)30秒的廣告是20兆（即2000萬盾，折合人民幣6061元）。晚上6點(diǎn)到7點(diǎn)的黃金時段就更貴了，6點(diǎn)到6點(diǎn)半也是20兆，6點(diǎn)半以后每15分鐘分一個時段到7點(diǎn)價格漲到25兆和30兆。3、2014年，越南員工的平均最低工資水平在110至119美元之間。從2015年1月1日開始，越南一至四類地區(qū)最低工資分別提高到310萬、275萬、240萬和215萬越盾，分別約合148、131、114和102美元，比2014年分別提高19、17、14和12美元。2015年7月1日，越南修訂后的《社會保險法》生效后，工資、津貼和福利金將基于實(shí)際收入計算，屆時越南平均工資預(yù)計為380-420萬越盾（約合181-200美元）。

8風(fēng)險控制