商務(wù)談判復(fù)習(xí)參考題

復(fù)習(xí)參考一、名詞解釋談判商務(wù)談判談判要素談判信息談判氣氛議程二、單項(xiàng)選擇題TOC\o"1-5"\h\z1、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和 （）。A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在 （）上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別3、對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于 （）因素。A.商業(yè)習(xí)慣B.政治狀況C.財(cái)政金融狀況D.社會(huì)習(xí)俗4、談判小組負(fù)責(zé)人的主要職責(zé)不包括下面的 （）。A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程C.代表單位簽約D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手5、對(duì)一個(gè)國(guó)家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下 （）方面的調(diào)查。TOC\o"1-5"\h\zA.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.國(guó)民生產(chǎn)總值 D.政治背景E.政府間的關(guān)系6、購(gòu)買(mǎi)工廠(chǎng)設(shè)備的重要零部件談判，其主談人最可能是（ ）A.普通工人 B.采購(gòu)部經(jīng)理C.設(shè)備操作員 D.總工程師7、修改對(duì)方發(fā)盤(pán)條件的行為是（ ）A.詢(xún)盤(pán) B.發(fā)盤(pán)C.還盤(pán) D.簽約8、負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物品質(zhì)談判的是（ ）A?談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 B.技術(shù)主談人C.法律人員 D.翻譯1、根據(jù)國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的最理想的數(shù)量一般為（ ）。A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右2、傾聽(tīng)技巧中最基本、最重要的是（ ）。A、集中精力地傾聽(tīng)B、有鑒別地傾聽(tīng)C、克服先入為主的傾聽(tīng)D、通過(guò)記筆記來(lái)傾聽(tīng)3、談判準(zhǔn)備過(guò)程中首先應(yīng)進(jìn)行的分析是（3、談判準(zhǔn)備過(guò)程中首先應(yīng)進(jìn)行的分析是（）。A、自身分析B、對(duì)手分析C、市場(chǎng)分析D、環(huán)境分析4、模擬談判應(yīng)該在（ ）中進(jìn)行的。A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C、重大談判準(zhǔn)備階段D、合同條款談判階段5、在不考慮其他因素的情況下，如果已知加成率是 10%，完全成本是100元，則本方最低報(bào)價(jià)應(yīng)為（）。A、110元B、101元方C、121元D、111元6、談判的時(shí)間是一個(gè)比較重要的概念，它包含 （）。A、黃道吉日八八B、僅指開(kāi)談的日期C僅指談判的議程安排D、可以進(jìn)行的期限7、國(guó)際商務(wù)談判人員的知識(shí)面應(yīng)涉及到（ ）等方面。A、金融、貿(mào)易、工程、技術(shù)、機(jī)械 B、語(yǔ)言、文字、法律、技術(shù)、交通 C、金融、商務(wù)、語(yǔ)言、法律、技術(shù)D、銀行、交通、技術(shù)、財(cái)務(wù)、心理TOC\o"1-5"\h\z8、一個(gè)合格的談判手，除應(yīng)具備必要的商貿(mào)談判知識(shí)外，還應(yīng)具備（ ）。A、謙讓的能力B、應(yīng)變的能力C、謀和的能力D、抗酒精能力9、談判中報(bào)價(jià)的含義是（ ）。A、價(jià)格B、目標(biāo)價(jià)格C、價(jià)格策略D、提出交易條件10、影響商務(wù)談判能否成功的關(guān)鍵階段應(yīng)該是（ ）。A、開(kāi)局階段B、報(bào)價(jià)階段C、磋商階段D、成交階段11、僵局最為紛繁多變的談判階段是（ ）。A、準(zhǔn)備B、開(kāi)局C、摸底D、磋商E、成交F、簽約12、談判人員應(yīng)具備（ ）。A、橫向型知識(shí)結(jié)構(gòu) B、縱向型知識(shí)結(jié)構(gòu)C、T”型知識(shí)結(jié)構(gòu) D、H”型知識(shí)結(jié)構(gòu)13、根據(jù)我們的教學(xué)要求，我們認(rèn)為像“貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì) ?”的提問(wèn)屬于（ ）。A、探索式發(fā)問(wèn)B、借助式發(fā)問(wèn)C、證明式發(fā)問(wèn)D、誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)14、談判摸底是通過(guò)（）進(jìn)行的。A、開(kāi)場(chǎng)陳述B、自我介紹C、提建議D、互相問(wèn)候、為了強(qiáng)化己方的談判力量，組成談判班子時(shí)，可選擇的伙伴有（）。A、同城企業(yè)B、黨委C、政府中權(quán)僚D、流氓地痞、1972年，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪(fǎng)華，周總理在歡迎宴會(huì)上祝酒說(shuō)：“由于大家都知道的原因，中美兩國(guó)隔斷了20多年?！边@里使用了（）表達(dá)法。A、直陳B、沖擊C、協(xié)商D、幽默、在謀取談判主動(dòng)權(quán)時(shí)，“貨比三家”是（）的最佳策略之一。A、對(duì)付同行B、賣(mài)家對(duì)付買(mǎi)家C、買(mǎi)家對(duì)付賣(mài)家D、同城賣(mài)買(mǎi)間18、不可以作為中性話(huà)題的（ ）。A、敘舊B、氣候C、熱點(diǎn)事件D、家庭瑣事E、沿途見(jiàn)聞19、合同的簽訂應(yīng)注意（ ）。A、字?jǐn)?shù)不超過(guò)3千字 B、一定要用母語(yǔ)C、交換要等價(jià) D、標(biāo)準(zhǔn)格式20、 “陳主任，既然大家的貨色相同，對(duì)您來(lái)說(shuō)向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)都無(wú)所謂，可是對(duì)我卻有著完全不同的意義。所以，還是讓我為您提供這項(xiàng)服務(wù)吧！我擔(dān)保您會(huì)滿(mǎn)意的！”這是典型的（）成交法。A、暗示法B、優(yōu)惠法C、明朗法D、含蓄法、當(dāng)對(duì)方處于強(qiáng)有力的地位，并且會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入的情況下，對(duì)于報(bào)價(jià)分歧可以選擇的策略是（）A、全面讓步B、中止談判C、繼續(xù)磋商 D、退出競(jìng)爭(zhēng) D、對(duì)待對(duì)方的開(kāi)價(jià)，正確的做法是（）。A、馬上還價(jià)B、要求對(duì)方說(shuō)明依據(jù)C、提前打斷對(duì)方的陳述 D、?認(rèn)真傾聽(tīng)并記錄 D23、鋼材出售企業(yè)的期望賣(mài)價(jià)為每噸4600元，買(mǎi)者則只愿意以每噸3800元購(gòu)進(jìn)，這屬于交易條件存在（）。TOC\o"1-5"\h\zA、聯(lián)系性E、差異性C、可調(diào)性D、都不是 B、哪種方式對(duì)于談判者應(yīng)付挫折心理沒(méi)有效果？（）A、情緒宣泄B、轉(zhuǎn)移注意力C、提高業(yè)務(wù)能力 D、提高心理素質(zhì)C、能滿(mǎn)足談判的部分需求、實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)是（ ）。A、最佳目標(biāo)B、最低目標(biāo)C、實(shí)際目標(biāo) D、可接受目標(biāo) D、因?yàn)閷?duì)對(duì)方在某一方面有良好印象，會(huì)對(duì)其在其它方面也產(chǎn)生良好感覺(jué)，這種知覺(jué)心理屬于（）。A、第一印象B、暈輪效應(yīng)C、先入為主 D、選擇性知覺(jué) B、你認(rèn)為哪一種做法會(huì)收到更好的談判效果？（ ）A、堅(jiān)持立場(chǎng)，毫不讓步B、利用我方優(yōu)勢(shì)，給對(duì)方造成壓力 C、巧妙地運(yùn)用靈活變通的策略D、激怒對(duì)方，使他喪失理智C28、迫使對(duì)方讓步的最有效方法是（ ）。A、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件 B、承諾給對(duì)方個(gè)人的好處C、以退出談判威脅對(duì)方D、乞求對(duì)方同情A29、如果是國(guó)際間的貿(mào)易，最主要的障礙是 （）A、社會(huì)文化差異B、關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘C、政府的各種政策規(guī)定D、國(guó)際間的市場(chǎng)行情變化A30、商務(wù)談判的成功與完成的實(shí)際標(biāo)志是以形成合同文本， （ ）。A、達(dá)成協(xié)議E、雙方負(fù)責(zé)人在合同上簽字C、合同開(kāi)始履行 D、合同履行結(jié)束并獲得利益DD、都不重要AA、立場(chǎng)服從利益B、利益服從立場(chǎng)CD、都不重要A、商務(wù)談判中通過(guò)雙方互贈(zèng)禮品、舉行宴會(huì)等活動(dòng)，可以滿(mǎn)足談判人員的哪種需要？（）A、社交需要B、安全需要C、生理需要 D、尊重需要 A、商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻時(shí)，不適宜選擇的方式是（）。A、示弱以求同情B、以權(quán)力限制為借口 C、以攻對(duì)攻 D、顧左右而言他D、所謂客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)的是（）A、國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) B、實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn) C、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)D、通行的慣例B35、談判報(bào)價(jià)受企業(yè)內(nèi)部和外部因素的影響，下列影響產(chǎn)品定價(jià)的各種因素中，屬于內(nèi)部因素的是（）A、市場(chǎng)的供求關(guān)系B.銷(xiāo)售渠道與促銷(xiāo)宣傳C、顧客承受能力和需要D、政府干預(yù)36、談判出現(xiàn)僵局時(shí)，正確的的策略是（）。A、進(jìn)行人身攻擊E、單方面率先做出讓步C、使用高壓手段使對(duì)方屈服D、改變談判地TOC\o"1-5"\h\z點(diǎn)或人員 D37、談判中向?qū)Ψ教釂?wèn)：“接貨方式有兩種，貴方愿意海運(yùn)還是陸運(yùn)？”，屬于（）。A、反詰式提問(wèn)B、借助式提問(wèn)C、模糊式提問(wèn) D、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn) D38、 談判中向?qū)Ψ教釂?wèn)：“你能接受這個(gè)價(jià)格嗎？”，屬于（）。A、證實(shí)式提問(wèn)B、開(kāi)放式提問(wèn) C、封閉式提問(wèn) D、誘導(dǎo)式提問(wèn) C39、一方當(dāng)事人可請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)撤銷(xiāo)或者變更的合同的情況是（ ）。A、當(dāng)事人對(duì)合同后果存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) B、以合法形式掩蓋非法目的C、違反法律、行政法TOC\o"1-5"\h\z40、以下環(huán)節(jié)中屬于正式談判階段的是（ ）。A、預(yù)備會(huì)議B、簽訂合同C、報(bào)價(jià)與磋商 D、履約管理C41、與相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，最好采用（ ）。A、第三地談判E、主座談判C、客座談判 D、主客座輪流談判 A42、在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，當(dāng)事人各方為獲得各自的利益，需要一定的方法和手段，談判屬于（）。A、法制的方法B、暴力搶奪的方法C、磋商、調(diào)和的方法 D、公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的方法 C43、在談判報(bào)價(jià)時(shí)，下列各種做法中應(yīng)該遵循的是（ ）。A、主動(dòng)進(jìn)行解釋E、做出書(shū)面說(shuō)明C、對(duì)方要求時(shí)再做出解釋 D、只進(jìn)行口頭說(shuō)明C44、在談判開(kāi)始時(shí)，征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，并按其意見(jiàn)開(kāi)展工作，這種方式屬于（ ）。A、坦誠(chéng)式開(kāi)局B、保留式開(kāi)局C、挑剔式開(kāi)局 D、一致式開(kāi)局 D45、在談判讓步時(shí)，下列做法中哪個(gè)是不正確的？（ ）A、不做無(wú)謂的讓步B、要與對(duì)方做同等幅度的讓步 C、一次讓步的幅度不要過(guò)大 D、先讓步次要的，再讓步較重要的 B46、在談判團(tuán)隊(duì)中，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（ ）。A、掌握談判進(jìn)程B、向主談人提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議 C、修改談判協(xié)議草案 D、準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距 A47、在為他人做介紹時(shí)，正確的介紹順序應(yīng)該是（ ）。A、將年長(zhǎng)者介紹給年輕者B、將男性介紹給女性C、將主人介紹給客人 D、將職位高）。48、在選擇合適的還價(jià)起點(diǎn)時(shí)，不需要參照的因素是（）。A、報(bào)價(jià)中的含水量E、被人瞧不起C、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)D、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距A49、 征得另一方當(dāng)事人的同意后，當(dāng)事人把自己享有的協(xié)議中的權(quán)利或應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三方，屬于（）。A、協(xié)議變更B、協(xié)議解除C、協(xié)議轉(zhuǎn)讓 D、協(xié)議中止CTOC\o"1-5"\h\z50、屬于談判人員專(zhuān)業(yè)能力的是（ ）。A、團(tuán)隊(duì)精神B、對(duì)國(guó)家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)的了解 C、良好的語(yǔ)言表達(dá)力D、酒量三、多項(xiàng)選擇題1、按照談判信息的載體分，談判信息包括 （ ）。A.語(yǔ)言信息 B.文字信息C.科技信息 D.聲像信息E.實(shí)物信息2、 選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（ ） 。A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口C?易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息E.便于專(zhuān)心談判3、 模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為A.對(duì)客觀(guān)外界事物的假設(shè)A.對(duì)客觀(guān)外界事物的假設(shè)C.對(duì)談判己方的假設(shè)B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)D.對(duì)談判成果的假設(shè)E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)4、談判準(zhǔn)備階段的工作有（）A.收集信息 B.詢(xún)盤(pán)C.制訂談判方案 D.模擬談判E.發(fā)盤(pán)5、開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)有（ ）A.創(chuàng)造談判氣氛 B.討價(jià)C.開(kāi)場(chǎng)陳述 D.報(bào)價(jià)E.交換意見(jiàn)6、談判中使用自我介紹的場(chǎng)合有（ ）A.會(huì)議 B.正式交流C.分散活動(dòng)D.有下級(jí)在場(chǎng)E.無(wú)人代為介紹7、發(fā)盤(pán)失效的情況有（）A.過(guò)期 B.拒絕C.還盤(pán) D.接受E.簽約四、簡(jiǎn)答題1、 簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。在談判桌上如何堅(jiān)持合法原則？如何堅(jiān)持人與事分開(kāi)？2、 如何獲得有關(guān)談判對(duì)手的信息資料？3、 合理談判班子的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是怎樣？談判小組的人員構(gòu)成應(yīng)遵循哪些原則？選拔談判小組成員應(yīng)考慮哪些條件？4、 如何進(jìn)行談判場(chǎng)地的布置？5、 談判的目標(biāo)分那幾個(gè)層次？6、 一個(gè)合理的談判方案應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？7、 談判模擬的形式有哪些？須注意些什么？8、 談判議程分哪兩類(lèi)？細(xì)則議程的主要內(nèi)容有哪些？9、 什么是談判氣氛？談判氣氛有哪幾種類(lèi)型？如何建立良好地談判氣氛？10、按照國(guó)際貿(mào)易慣例，函電談判一般包括哪些環(huán)節(jié)？11、衡量談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是什么？12、 狹義的談判主要分成那幾個(gè)階段？13、 開(kāi)局的策略有哪些？14、如何做好商務(wù)談判信息傳遞的保密工作？五、案例分析題（一）某縣一飲料廠(chǎng)欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問(wèn)題：TOC\o"1-5"\h\z1、如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩 ?2、如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果 ?3、 如何調(diào)整談判人員?4、作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么 ?（二）中國(guó)某公司與田本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開(kāi)始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專(zhuān)家?！痹摷夹g(shù)人員很高

興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢(shì)問(wèn)道：“貴方主談人是你的朋友嗎？”“那還用問(wèn)，我們常在一起喝酒，這次與他一起來(lái)中國(guó)，就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱?。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來(lái)幫助他，沒(méi)你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長(zhǎng)職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！蓖ㄟ^(guò)番談話(huà)，中方斷定對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對(duì)方某種滿(mǎn)足。請(qǐng)回答：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？（