流通中的行銷重視：通路策略和現(xiàn)代通路發(fā)展了解

流通中的行銷教育訓(xùn)練2000.8學(xué)習(xí)：重視：通路策略和現(xiàn)代通路發(fā)展了解：現(xiàn)代零售業(yè)對(duì)產(chǎn)品行銷的多重影響力樹立觀念：通路行銷核心目的是了解現(xiàn)代通路的特點(diǎn)和需求，運(yùn)用通路資源為產(chǎn)品行銷做貢獻(xiàn)?；仡櫍盒袖N的本質(zhì)行銷重點(diǎn)的演進(jìn)消費(fèi)市場(chǎng)的行銷通路行銷的本質(zhì)：焦點(diǎn)滿足消費(fèi)者整合策略超額利潤(rùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)利益手段目的限制行銷重點(diǎn)演進(jìn)：生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向銷售導(dǎo)向行銷導(dǎo)向社會(huì)行銷導(dǎo)向生態(tài)行銷導(dǎo)向行銷通路的本質(zhì)：中間商在制造商所建立的行銷鏈中是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，它為end-user進(jìn)貨，同時(shí)是末端消費(fèi)者注意焦點(diǎn)，中間通路促使產(chǎn)品或服務(wù)順利被消費(fèi)。

消費(fèi)市場(chǎng)的行銷通路：制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商二批零價(jià)通路

一價(jià)通路

二價(jià)通路

三價(jià)通路熱身：通路策略是管理者在產(chǎn)品行銷中面對(duì)的最重大的決策之一，對(duì)于其他行銷決策有密切的影響，優(yōu)化的通路系統(tǒng)能加強(qiáng)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但現(xiàn)狀是目前行銷人員在4P’S中相對(duì)專業(yè)于產(chǎn)品策略和推廣策略，而忽略通路策略。

通路策略和階段性分析消費(fèi)者習(xí)慣、建立通路目標(biāo)、確認(rèn)通路方案、方案可行評(píng)估。產(chǎn)品通路選擇與設(shè)計(jì)通路策略一個(gè)公司應(yīng)依產(chǎn)品生命周期的演變

而改變通路策略衰退期導(dǎo)入期低成本通路特定通路成熟期成長(zhǎng)期較低成本通路普及通路通路附加價(jià)值低高市場(chǎng)成長(zhǎng)率低

高通路行銷及其其多樣性通路行銷對(duì)中間商的選選擇、激勵(lì)、、合作、評(píng)估估、通路管理與維維護(hù)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的的，對(duì)通路的的管理體系也也隨之發(fā)展傳統(tǒng)行銷通路路垂直行銷系統(tǒng)統(tǒng)水平行銷系統(tǒng)統(tǒng)多重行銷系統(tǒng)統(tǒng)聚焦：零售業(yè)業(yè)解放中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速速成長(zhǎng)，消費(fèi)費(fèi)需求多元化化，以及全球球零售商對(duì)亞亞洲“加盟意意向”，引起起流通環(huán)境迅迅速變遷，促促進(jìn)零售業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)。消費(fèi)者直接面面對(duì)的是零售售通路亞洲零售業(yè)的的動(dòng)力歐美的低增長(zhǎng)亞洲的快速增長(zhǎng)加盟亞洲

意向

常規(guī)壁壘

強(qiáng)化的競(jìng)爭(zhēng)力地方化修正*強(qiáng)占性投資

*快速應(yīng)變模式演變

*亞洲零售商1990-1995間現(xiàn)現(xiàn)代零售業(yè)規(guī)規(guī)模增長(zhǎng)一倍倍，其后5年年中增長(zhǎng)一倍倍以上中國(guó)零售業(yè)業(yè)發(fā)展經(jīng)濟(jì)改革消消費(fèi)費(fèi)者覺醒零零售業(yè)解解放零售通路前前所未有的的增加主要城市中中現(xiàn)代零售售模式的發(fā)發(fā)展沿海開放城城市中跨國(guó)國(guó)零售商進(jìn)進(jìn)入重點(diǎn)描述：：零售商的類類型（商店店零售/無無店鋪銷售售）零售業(yè)的行行銷特點(diǎn)新型零售商商的專業(yè)管管理及特征征零售商店的的類型：96VS.97中國(guó)零售店店總體結(jié)構(gòu)構(gòu)(1000家）超級(jí)市場(chǎng)百貨商店食雜售貨亭其他全國(guó)城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)19.2(34%)27.5(-16%)1797(7%)1170(4%)15.4(18%)13.3(-12%)946.9(4%)188.9(26%)3.8(317%)14.2(-20%)850.7(11%)86.7(-6%)275.6(14%)482.4(5%)687.8(4%)資料來源：：ACNielsen零售點(diǎn)數(shù)量量大幅增長(zhǎng)長(zhǎng)

但是高高效店鋪模模式局限于于部分城市市。主要外資零零售商Wal-mart深圳店的規(guī)規(guī)模16，728平方米米的營(yíng)業(yè)面面積30多個(gè)付付款通道20，000SKUs相當(dāng)800家售貨亭亭80%當(dāng)?shù)夭少?gòu)運(yùn)用ECR網(wǎng)絡(luò)的信息息科技KeyAccount(點(diǎn)數(shù)占比少少，營(yíng)業(yè)額額比例高，，且運(yùn)用現(xiàn)現(xiàn)代零售營(yíng)營(yíng)銷理念的的大型零售售業(yè)者）—連連鎖鎖超超市市—量量販販/生生鮮鮮超超市市—CVS—百百貨貨—其其他他無店店鋪鋪銷銷售售直效效行行銷銷郵郵購(gòu)購(gòu)/電電話話購(gòu)購(gòu)物物/電電視視購(gòu)購(gòu)物物/網(wǎng)上上購(gòu)購(gòu)物物(BtoC)直銷銷傳傳銷銷/上上門門推推銷銷自動(dòng)動(dòng)販販賣賣AUTMATICVENDING現(xiàn)代代零零售售業(yè)業(yè)行行銷銷特特點(diǎn)點(diǎn)制造造業(yè)業(yè)行行銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（4P’’s)零售售業(yè)業(yè)行行銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略(4C’’s)ProductPriceCustomers（（顧客客調(diào)調(diào)查查/策策略略）PlacePromotionCommodity（（商品策策略）Communication（銷售促促進(jìn)/廣告告)Channels(通路策策略））Consumersneeds&wantsCost&valuetosatisfyConvenience/Communication新型零零售商商的專專業(yè)管管理及及特征征：品類管管理的的出現(xiàn)現(xiàn)品類管管理的的觀念念架構(gòu)構(gòu)品類管管理的的技術(shù)術(shù)支持持新型零零售商商特征征：大量投投資信信息技技術(shù)以以獲取取消費(fèi)費(fèi)者信信息。。對(duì)商品品定價(jià)價(jià)和商商品促促銷的的態(tài)度度，““天天天價(jià)格格公平平”。。減少供供貨商商的數(shù)數(shù)目，，促動(dòng)動(dòng)供貨貨商增增加品品類/品項(xiàng)項(xiàng)。電子購(gòu)購(gòu)物、、零售售、娛娛樂融融為一一體。。重點(diǎn)分分析：：KA自成體體系的的行銷銷操作作VS制造業(yè)業(yè)行銷銷體系系重點(diǎn)分分析：：KA發(fā)展特特征現(xiàn)代KA經(jīng)營(yíng)理理念現(xiàn)代KA技術(shù)支支持思考：：變化的的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境中，，制造造商如如何在在通路路行銷銷中長(zhǎng)長(zhǎng)袖善善舞？？KA可提供供的資資源市場(chǎng)信信息的的功能能產(chǎn)品推推銷的的功能能市場(chǎng)區(qū)區(qū)閣的的功能能行業(yè)行行銷資資源共共享結(jié)論把握消消費(fèi)市市場(chǎng)變變革了解零零售業(yè)業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)、需需求和和發(fā)展展，運(yùn)運(yùn)用現(xiàn)現(xiàn)代KA的資源源，為為產(chǎn)品品行銷銷做貢貢獻(xiàn)與通路路結(jié)成成策略略聯(lián)盟盟，共共同服服務(wù)消消費(fèi)市市場(chǎng)，，共同同發(fā)展展。制造商商與中中間通通路策策略聯(lián)聯(lián)盟的的核心原原則是：建立長(zhǎng)長(zhǎng)期、、信任任的伙伙伴關(guān)關(guān)系合理的的利潤(rùn)潤(rùn)結(jié)構(gòu)構(gòu)市場(chǎng)資資訊的的共享享：行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)及及趨勢(shì)勢(shì)VS消費(fèi)者者資訊訊9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:44:2003:44:2003:4412/25/20223:44:20AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:44:2003:44Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:44:2003:44:2003:44Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:44:2003:44:20December25,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。25十二二月20223:44:20上上午03:44:2012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:44上上午12月-2203:44December25,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/253:44:2003:44:2025December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:44:20上午3:44上上午03:44:2012月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:44:2003:44:2003:4412/25/20223:44:20AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2203:44:2003:44Dec-2225-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:44:2003:44:2003:44Sunday,December25,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:44:2003:44:20December25,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。25十十二二月月20223:44:20上上午午03:44:2012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:44上午午12月-2203:44December25,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/253:44:2003:44:2025December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:44:20上午午3:44上午午03:44:2012月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:44:2003:44:2003:4412/25/20223:44:20AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2203:44:2003:44Dec-2225-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。03:44:2003:44:2003:44Sunday,December25,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2203:44:2003:44:20December25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。25十二月月20223:44:20上午03:44:2012月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月223:44上上午午12月月-2203:44December25,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/253:44:2003:44:2025December202217、一個(gè)個(gè)