清華同方培訓(xùn)文件：消費(fèi)電子產(chǎn)品渠道管理

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Channelmanagement

渠道管理

愛多市場培訓(xùn)文件2

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計算機(jī)中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關(guān)鍵點需要強(qiáng)大的財政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關(guān)鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功的關(guān)關(guān)鍵因素只作非常熟悉悉的產(chǎn)品需要極高的庫庫存周轉(zhuǎn)率每單交易量很很大且只收現(xiàn)現(xiàn)金需要許多良好好的網(wǎng)絡(luò)來保保證生存對產(chǎn)品本身沒沒有一點增值值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----孫子子----老板板的觀念---部門主主管的能力---順時勢勢,好門市---規(guī)章制制度是否健全全---資金強(qiáng)強(qiáng),人力多---人員的的技能及培訓(xùn)訓(xùn)---規(guī)章的的執(zhí)行力度渠道銷售選擇擇合作伙伴的的標(biāo)準(zhǔn)QuestionMark?收入增長率很很高(但沒有有必須的效益益)在局部地區(qū)擁擁有不大的市市場占有率有能力向某專專有市場提供供良好的服務(wù)務(wù)利用新產(chǎn)品，，新技術(shù)區(qū)別別于其他公司司公司不穩(wěn)且營營養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部部投入15Howtododesignwinwithchannel?怎樣成功的設(shè)設(shè)計渠道營銷人員的態(tài)態(tài)度對工作的態(tài)度度:老板的的心態(tài)(localbizowner)對挫折的態(tài)度度:成長的的機(jī)會對顧客的態(tài)度度:衣食父母母（角色轉(zhuǎn)變變）對產(chǎn)品的態(tài)度度:生命的一一部分對學(xué)習(xí)的態(tài)度度:空杯定律律;教學(xué)相相長成功者與失敗敗者的區(qū)別---心態(tài)成功者失敗著它可能是困難的,它它有有可能達(dá)到,但它是有可能達(dá)到的.但它是很困難的.總是有行動計劃.總是找得到借口.在每一個問題題中尋找答案.在每一個答案案中找問題.總是答案的一部分.總是問題的一部分.給予索取與自己溝通的的藝術(shù)溝通的三大功功能控制你自己的的兩大力量：：愛，暗示消極情緒的概概念和產(chǎn)生的的原因與自己溝通的的要點：1自我價值2為自己負(fù)責(zé)責(zé)3自我反省，，心鏡4意志與習(xí)慣慣5不去判斷別別人6學(xué)會放棄與別人溝通的的藝術(shù)望,聞,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠換位思考如何進(jìn)入他人人的生命董事事會:尊尊重，欣欣賞,關(guān)心心,信賴，，成為資源豐豐富的人與別人溝通的的藝術(shù)三不說:三三必說說:1.沒準(zhǔn)備備的話1.贊美美的話2.沒依據(jù)據(jù)沒數(shù)據(jù)的話話 2.感感激的話3.情緒欠欠佳時3.對不不起溝通秘籍男人渴望被認(rèn)認(rèn)可有道理!女人渴望被理理解我了解!言者渴望被吸吸引后來怎樣?我們的心態(tài)應(yīng)應(yīng)該是－－幫幫助別人去買買Support支持NoSatisfctionRelating聯(lián)系NoTrustAdvocating介紹NoHelpDiscovering發(fā)現(xiàn)NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來沒沒有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣與其其他任何人打打交道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你能能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在過去我們曾曾有一個壞的的經(jīng)驗。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與任何人人有良好的關(guān)關(guān)系。信任＝信譽(yù)＋＋設(shè)身處地建立信譽(yù)(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)男蜗螅轮?，禮貌，，準(zhǔn)則，表達(dá)達(dá)Competence能力－－知識，經(jīng)歷，，年齡，職務(wù)務(wù)，公司實力力Commonality共通點－－愛好，學(xué)校，，籍貫…Intent意圖－－稍示寒暄后，，及時講清拜拜訪意圖如何講清意圖圖？Purpose目的－－whyarewemeeting?為什么我們見見面Process步驟－－Howwillweproceed我們處理的怎怎樣Payoff最終受益－－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一起花費(fèi)費(fèi)時間我們怎怎樣獲得利益益。Empathy---設(shè)身處地拜會之前，準(zhǔn)準(zhǔn)備10個問問題，到時主主動提出！Youmaybewondering…Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…FourReasonsNottoBuyNoNeedHave絕對不等于Want如何發(fā)現(xiàn)問題題DiscoveryPremission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我問你許許多問題會的的到解決嗎Fact-Finding查詢事實(have)－－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在使用的的是什么配置置。Feeling-finding了解其想法(want)－－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于當(dāng)前你的的所有配置你你感覺怎樣。。如何發(fā)現(xiàn)問題題DiscoveryBest/least抹去中性語言言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你提供給給你的雇員的的福利你最喜喜歡的什么。。MagicWand摩棒法－－如果你不能解解決問題或重重要的事情將將會成什么是是樣子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽略細(xì)節(jié)節(jié)－－Canyoutellmemore?你能告訴我更更多嗎？Catchall一網(wǎng)打盡－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事事情FourReasonsNottoBuy四個不購買買的原因NoHelp沒有幫助引導(dǎo)(advocating)對方時一定定要扣題，，滿足其真真正的需求求實在的需求求＋個人愛愛好＝購買買動機(jī)FourReasonsNottoBuy不購買的四四個原因NoSatisfation不滿意Supportthebuyingdecision加強(qiáng)其購買買后的信心心Managetheimplementation親自自管管理理執(zhí)執(zhí)行行情情況況Dealwithdissatisfaction處理理不不滿滿Enhancetherelationship增強(qiáng)強(qiáng)友友誼誼潛移移默默化化，，提提高高自自己己35怎樣來管管理你的的渠道Howtomanageyourbandwidth?時間管理理1.建立立明確的的目標(biāo)2.計計劃3.把把握事情情的優(yōu)先先順序4.預(yù)預(yù)留時間間5.集集中力量量,單項項處理6.克克服拖延延的習(xí)慣慣7.保保持生活活的平衡衡時間管管理緊急重要1234Priority=分清輕輕重緩緩急80/20法法則時間管理的萬用法寶9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:48:4804:48:4804:4812/25/20224:48:48AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:48:4804:48Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:48:4804:48:4804:48Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:48:4804:48:48December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。25十十二二月月20224:48:48上上午午04:48:4812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December25,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/254:48:4804:48:4825December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:48:48上午午4:48上午午04:48:4812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:48:4804:48:4804:4812/25/20224:48:48AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:48:4804:48Dec-2225-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:48:4804:48:4804:48Sunday,December25,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:48:4804:48:48December25,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。25十十二二月月20224:48:48上上午午04:48:4812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December25,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/254:48:4804:48:4825December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:48:48上午4:48上上午04:48:4812月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。04:48:4804:48:4804:4812/25/20224:48:48AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:48:4804:48D