三星級酒店大酒店營銷策劃方案

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依據(jù)目前酒店狀況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭〞的思想;為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣打算，并在工作中逐步實施。

第一章目標任務(wù)

一、客房目標任務(wù)：萬元/年。

二、餐飲目標任務(wù)：萬元/年。

三、起止時間：自年月年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、2021年全市酒店客房10000余間，估計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少〞的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：

4、與本店競爭散客市場的有：

5、預(yù)報：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與四周酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：(1)國內(nèi)標準團隊。(2)境外旅游團隊。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。

一、客源市場分為：

(1)團隊本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

(2)散客首先長沙及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

(3)會議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠然、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

(1)穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。

(2)大力進展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

(1)香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

(2)馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

(3)新加坡：山海國旅

(4)韓國市場熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠然、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務(wù)、國航風情等。

第四章不同季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中依據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2021年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2021年11月(30

天)、12月(31天)：

A、每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2021年1月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2021年3月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一〞黃金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2021年4月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)〞活動方案并促銷;母親節(jié)以“獻給母親的愛〞為主題進行餐、房組合銷售。

(五月第二個星期天)

2021年11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2021年10月(31天):

A“十一〞黃金周：全部七天

1)2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2)1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

3)7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4)黃金周收入：20.67萬元

B當月余下24日收入：49.4736萬元，

預(yù)定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣揚促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)客房、家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)

(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。

(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣揚促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

*2021年2月份(本月只有28天)：

A春節(jié)黃金周：全部七天

1)2、3、4、5日，團:散=5:5

房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

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依據(jù)目前酒店狀況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭〞的思想;為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣打算，并在工作中逐步實施。

第一章目標任務(wù)

一、客房目標任務(wù)：萬元/年。

二、餐飲目標任務(wù)：萬元/年。

三、起止時間：自年月年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、2021年全市酒店客房10000余間，估計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少〞的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：

4、與本店競爭散客市場的有：

5、預(yù)報：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與四周酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：(1)國內(nèi)標準團隊。(2)境外旅游團隊。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。

一、客源市場分為：

(1)團隊本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

(2)散客首先長沙及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

(3)會議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠然、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

(1)穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。

(2)大力進展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

(1)香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

(2)馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

(3)新加坡：山海國旅

(4)韓國市場熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠然、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務(wù)、國航風情等。

第四章不同季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中依據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2021年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2021年11月(30

天)、12月(31天)：

A、每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2021年1月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2021年3月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一〞黃金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2021年4月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)〞活動方案并促銷;母親節(jié)以“獻給母親的愛〞為主題進行餐、房組合銷售。

(五月第二個星期天)

2021年11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2021年10月(31天):

A“十一〞黃金周：全部七天

1)2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2)1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

3)7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4)黃金周收入：20.67萬元

B當月余下24日收入：49.4736萬元，

預(yù)定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間