漫談贏取市場的致勝策略

贏取市場的致勝策略1“贏”的釋義亡——商場如戰(zhàn)場，不勝則“亡”。口——企業(yè)大部分員工都是為了一張“口”。月——營銷戰(zhàn)術(shù)部署與實(shí)施的時間單位，考核業(yè)績的不能長于一個“月”。貝——“貝”為財(cái)，利潤是衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)。凡——任何一個成功的企業(yè)都是經(jīng)歷了由小到大，由平“凡”到偉大的歷程。偉大是平凡的積累，偉大與平凡只是相對概念。切記:“驕兵必?cái)　保?行業(yè)（賣者的總和）市場（買者的總和）一、市場營銷的含義(Marketing）市場營銷的含義與內(nèi)容商品和服務(wù)貨幣溝通信息市場營銷是企業(yè)圍繞市場所開展的一切活動,其目的是將有價(jià)值的東西與顧客需求進(jìn)行交換，從而創(chuàng)造銷售產(chǎn)品的機(jī)會。3二、市場營銷的內(nèi)容（工作內(nèi)容）（整合營銷）營銷組合策略(MarketingMix)營銷基礎(chǔ)策略(MarketingBase)大營銷(Megamarketing)4產(chǎn)品策略價(jià)格策略分銷策略促銷策略ProductPricePlacePromotion營銷組合策略MarketingMix大營銷內(nèi)容之一：5市場策略顧客策略競爭策略形象策略銷售管理營銷基礎(chǔ)策略MarketingBase大營銷內(nèi)容之二：6MarketingDepartmentSalesDepartment市場研究與決策部門市場指揮與執(zhí)行部門情報(bào)部策劃部廣告部CRM部拓展部分公司辦事處儲運(yùn)部售后服務(wù)部監(jiān)督稽查部協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)7市場營銷組合戰(zhàn)略公司廣告促銷人員推銷營業(yè)推廣公關(guān)宣傳直復(fù)營銷價(jià)格Price產(chǎn)品(服務(wù))Product促銷組合Promotion分銷渠道Place目標(biāo)顧客810、SP創(chuàng)新，攻無不勝2、大軍未動，情報(bào)先行1、創(chuàng)造需求，贏得市場3、延伸產(chǎn)品，賣點(diǎn)取勝4、產(chǎn)品整頓，輕裝上陣5、導(dǎo)入CI，品牌致勝6、4C組合，留住顧客7、疏通通路，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)8、促銷組合，立體作戰(zhàn)9、人員推銷，激勵士氣贏取市場的致勝策略9市場的含義：市場是三個要素的綜合體現(xiàn)，或者說：市場三個變量的函數(shù)。市場=f（x,y,z）X——消費(fèi)者（人口）Y——購買力（收入）Z——購買意向（購買欲望與習(xí)慣）創(chuàng)造需求是新產(chǎn)品營銷的主要工作,需要企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)的工作,營銷創(chuàng)新是其關(guān)鍵，包括觀念創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、手段創(chuàng)新、組織創(chuàng)新。創(chuàng)造需求要量力而行，大小企業(yè)創(chuàng)造需求的市場活動是有區(qū)別的。策略之一：創(chuàng)造需求，贏得市場10競爭導(dǎo)導(dǎo)向的的營銷銷活動動，要要求企企業(yè)設(shè)設(shè)立情報(bào)部部門和情報(bào)經(jīng)經(jīng)理（CIO、、競爭爭經(jīng)理理、資資訊經(jīng)經(jīng)理））。IT人人才、、統(tǒng)計(jì)計(jì)人才才、市市場調(diào)調(diào)查與與分析析人才才是企企業(yè)的的寶貴貴財(cái)富富。情報(bào)內(nèi)內(nèi)容：：競爭爭態(tài)勢勢、目目標(biāo)顧顧客需需求、、環(huán)境境因素素等[案例例]醬油貴貴過雞雞？——格格萊瑪瑪電工工的市市場調(diào)調(diào)查策略之之二：大軍軍未動動，情情報(bào)先先行11產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)容的的三個個層次次1、核核心產(chǎn)產(chǎn)品2、形形式產(chǎn)產(chǎn)品3、延延伸產(chǎn)產(chǎn)品安裝、、維修、、培訓(xùn)訓(xùn)、信譽(yù)譽(yù)保證、、服務(wù)、、信貸貸、關(guān)系系品質(zhì)、、形狀狀商標(biāo)、、包裝裝特性、、功效效利益、、好處處策略之之三：：延伸產(chǎn)產(chǎn)品，，賣點(diǎn)點(diǎn)取勝勝[案例例]格萊瑪瑪電工工的承承諾12產(chǎn)品整整頓——了了解企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場占有有率、、銷售售成長長和獲獲利能能力，，通過過優(yōu)勝勝劣汰汰，以以達(dá)到到企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品的最最佳組組合。。整頓的的方法法有：：1、波斯頓頓矩陣陣法2、GE矩矩陣法法策略之之四：產(chǎn)產(chǎn)品品整頓頓，輕輕裝上上陣13波斯頓頓矩陣陣法明星產(chǎn)產(chǎn)品：：市場占占有率率高，，市場成成長率率高$金牛牛產(chǎn)品品：市場占占有率率高，，市場成成長率率低?問題題產(chǎn)品品：市場占占有率率低，，市場成成長率率高狗類產(chǎn)產(chǎn)品：：市場占占有率率低，，市場成成長率率低高銷售贈長率低高市市場占占有率率低低明星產(chǎn)產(chǎn)品?問題產(chǎn)產(chǎn)品$金牛產(chǎn)產(chǎn)品狗類產(chǎn)產(chǎn)品14高銷售贈長率低高市場占占有率率低明星產(chǎn)產(chǎn)品?問題產(chǎn)產(chǎn)品$金牛產(chǎn)產(chǎn)品狗類產(chǎn)產(chǎn)品餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包嘉頓公公司業(yè)業(yè)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目整頓結(jié)結(jié)果：：發(fā)展(Develop):維持(Hold):(建議議策略略)收割(Harvest):放棄(Divest):香港嘉嘉頓公公司產(chǎn)產(chǎn)品整整頓案案例[案例例]15企業(yè)形形象識識別系系統(tǒng)（（CIS））1、企企業(yè)形形象的的三大大基本本要素素①ＶＶＩＩ(VisualIdentity)——視覺識識別，５００年代代起源源于美美國ＩＩＢＭＭ②ＭＭＩＩ(MindIdentity)——理念識識別，６００年代代始于于日本本MAZIDA公司司③ＢＢＩＩ(BehaviorIdentity)——行為識識別，企業(yè)業(yè)行為為的規(guī)規(guī)范，，包括括內(nèi)部部的行行為規(guī)規(guī)范和和對外外的傳傳播行行為。。策略之之五：導(dǎo)入入CI，品品牌致致勝16MIBIVI企業(yè)的的一顆顆心企業(yè)的的一支支手企業(yè)的的一張張臉172、企企業(yè)形形象要要素的的擴(kuò)展展①ＡＩＩ(AudioIdentity)──聽覺識識別，廣告告中經(jīng)經(jīng)常采采用的的手段段②ＴＩＩ(TexIdentity)──文本識識別，一種種隱蔽蔽的形形象宣宣傳手手段③ＮＩＩ(NetIdentity)──網(wǎng)絡(luò)識識別，21世紀(jì)紀(jì)最有有力形形象武武器183、形形象營營銷的的四大大指標(biāo)標(biāo)（1））知名名度（2））美譽(yù)譽(yù)度高美譽(yù)度低高知名名度度低高知高高美(最佳佳狀態(tài)態(tài))高知低低美(惡劣劣狀態(tài)態(tài))低知高高美(潛力力狀態(tài)態(tài))低知低低美(零狀狀態(tài))（3））指名名度（4））忠誠誠度連續(xù)忠忠誠：：AAAAAAAA間斷忠忠誠：：AABAACAA不忠忠誠誠：ABCDEFG(品牌牌中立立)變化忠忠誠：：AAAABBBBB分散忠忠誠：：AABBCCAABB補(bǔ)充：：品牌牌核心心價(jià)值值19策略之六六：4C組組合，留留住顧客客4C的含含義：(4C與與4P是是相關(guān)聯(lián)聯(lián)的概念念)Consumer(消費(fèi)者者)———研究究顧客的的購買行行為，Product要符合顧顧客的需需求。Cost(成本)——為為顧客提提供讓渡渡價(jià)值，，Price要從顧客客的購買買與使用用成本角角度出發(fā)發(fā)。Convenience(方便)——為為顧客全全過程的的服務(wù)，，Place要方便顧顧客的購購買和售售后服務(wù)務(wù)。Communication(溝通)——進(jìn)進(jìn)行有效效的溝通通，Promotion要以溝通通的有效效性為原原則。204C當(dāng)中中最重要要的C是是“Consumer”——Consumer是指指消費(fèi)者者的需要要(Needs)和欲欲望(Wants)，，它可以以理解為為一般的的顧客(Customer)，也可可以理解解是客戶戶(Client)。。這取決決于市場場規(guī)模、、贏利狀狀況、經(jīng)經(jīng)營者的的經(jīng)營思思想和理理念。4C是關(guān)系營銷銷的基礎(chǔ)。。相關(guān)概念念:RelationshipMarketing,PartnershipMarketing,DatabaseMarketingCRM21策略之七七：疏通渠渠道，優(yōu)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通路決策策該考慮慮哪些因因素？哪一種模模式合適適自己的的企業(yè)？？中間商該該如何選選擇？中間商的的行為該該如何規(guī)規(guī)范？通路終端端該如何何布點(diǎn)？？如何運(yùn)運(yùn)作？當(dāng)今通路路有哪些些變化趨趨勢？22通路管理理急需解解決的實(shí)實(shí)際問題題1、企業(yè)業(yè)營銷部部門應(yīng)該該做什么么？企業(yè)業(yè)營銷部部門不應(yīng)應(yīng)該做什什么？如如何順應(yīng)應(yīng)社會分分工、充充分利用用社會資資源？2、如何何建立的的銷售通通路模式式、制定定分銷策策略？3、采用用直營連連鎖？還還是加盟盟連鎖？？4、如何何提高鋪鋪市率？？5、如何何掌控終終端（讓讓終端主主推自己己的產(chǎn)品品）？6、如何何使終端端生動化化？（店店面、貨貨架的布布局與管管理、POP廣廣告與促促銷活動動的開展展）23通路管理理急需解解決的實(shí)實(shí)際問題題7、如何何進(jìn)行物物流配送送管理？？8、如何何建立中中間商的的選擇與與評估指指標(biāo)與方方法？9、如何何控制渠渠道（防防治通路路沖突，，讓中間間商贏利利）？10、如如何界定定營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的最最優(yōu)模式式（尋找找規(guī)模與與效益的的平衡點(diǎn)點(diǎn)，考評評人均銷銷售額））？11、銷銷售部門門的結(jié)構(gòu)構(gòu)與管理理（集權(quán)權(quán)與分權(quán)權(quán)）12、銷銷售人員員的管理理（激勵勵、考核核、晉升升、凝聚聚力的培培養(yǎng)與企企業(yè)文化化建設(shè)等等）24中國通路路的5大大變化趨趨勢1、通路路結(jié)構(gòu)——從多多層次長長渠道向向扁平方方向變化化。2、通路路運(yùn)作——從中中間商操操作到以以生產(chǎn)商商為主的的操作。。3、通路路關(guān)系——由商商業(yè)利益益（利用用）關(guān)系系向共贏贏的合作作伙伴關(guān)關(guān)系變化化。4、通路路重心——由大大城市向向地、縣縣下沉，，并形成成深度分分銷。5、通路路激勵——由短短期獎勵勵到長期期激勵。。25促銷的含含義——促銷銷又稱為為推銷或或推廣，，它是指指企業(yè)采采用各種種方式將將產(chǎn)品、、服務(wù)和和其他信信息傳遞遞出去，，引起目目標(biāo)購買買者和大大眾的注注意和興興趣，為為促使買買賣行為為發(fā)生所所做的努努力。這些方式式可以分分為：1、廣告促銷銷——依靠媒介介傳播商商品信息息2、人員推銷銷——依靠嘴巴巴傳播商商品信息息3、公關(guān)宣傳傳——依靠活動動及媒介介傳播形形象信息息4、營業(yè)推廣廣——依靠刺激激的活動動傳播商商品信息息（營業(yè)推推廣也稱稱為SP戰(zhàn)術(shù))策略之八八：促銷組組合，立立體作戰(zhàn)戰(zhàn)26推銷組合合及其搭搭配空軍：廣廣告促銷銷陸軍：人人員推銷銷海軍：公公關(guān)宣傳傳特種軍：：SP戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費(fèi)品（集團(tuán)購購買）（個人購購買）27引起注意意喚起興趣趣激發(fā)欲望望加強(qiáng)記憶憶采取行動動MemoryAction廣告促銷銷傳播過過程的AIDMA公式式DesireInterestAttention28廣告有效效傳播的的原則：：引人注目目！找對USP！野狼摩托托車愛克發(fā)相相機(jī)花園酒店店系列步步高無無繩電話話CASE：CASE：29人員推銷銷——一個古老老的、但但永遠(yuǎn)不不會衰退的促促銷方式式中國呼喚喚推銷大大王的出出現(xiàn)推銷大王王的出現(xiàn)現(xiàn)需要兩兩方面的的條件：1、激勵勵機(jī)制2、永續(xù)續(xù)的學(xué)習(xí)習(xí)和訓(xùn)練練策略之九九：人員推推銷，激激勵士氣氣30針對消費(fèi)費(fèi)者（用用戶）的的SP針對中間間商的SP針對業(yè)務(wù)務(wù)員的SP[案例]（1）護(hù)舒寶（2）仟村百貨貨（3）訂貨會（4）會前會策略之十十：SP戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，實(shí)實(shí)效創(chuàng)新新31營銷與促促銷策劃劃及其實(shí)實(shí)施如何完成成一個完完整的策策劃方案案？從市場場的角度度來說，，策劃可可分為““營銷策策劃”和和“促銷銷策劃””營銷策劃的的要點(diǎn)（三大大塊內(nèi)容）：：選定目標(biāo)市市場，對目標(biāo)顧客進(jìn)進(jìn)行消費(fèi)者行行為分析;對目標(biāo)市場的進(jìn)進(jìn)行競爭態(tài)勢勢分析;就營銷組合的的內(nèi)容確定4P策略.——整合營銷銷是營銷策劃劃的要求！32①產(chǎn)品策略：產(chǎn)品定位、產(chǎn)產(chǎn)品組合、產(chǎn)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)產(chǎn)品包裝等內(nèi)內(nèi)容②價(jià)格策略：新產(chǎn)品的定價(jià)、老產(chǎn)品品的調(diào)價(jià)、貨貨款支付方式式的確定等內(nèi)內(nèi)容③分銷策略：通路模式、中中間商策略、、渠道管理、、物流配送等等內(nèi)容④促銷策略：促銷方式的選選擇、時空定定位、執(zhí)行效效果監(jiān)測與評評估等內(nèi)容營銷組合策略略(MarketingMix)331.策劃者根根據(jù)企業(yè)營銷銷目標(biāo)確定促促銷目標(biāo)2.對營銷環(huán)環(huán)境、目標(biāo)顧顧客、爭態(tài)勢勢進(jìn)行分析、、定位和研究究3.選擇促銷銷工具、進(jìn)行行促銷活動的的時空定位促銷策劃與實(shí)實(shí)施程序七喜促銷344、制定具體體的促銷方案案，并做出促促銷活動預(yù)算算5、進(jìn)行促銷銷方案的研究究并作出評估估6、批準(zhǔn)后進(jìn)進(jìn)行促銷方案案的實(shí)施7、促銷效果果跟蹤，并根據(jù)促銷目目標(biāo)進(jìn)行考核核與評估飛鷹計(jì)劃35最為命命運(yùn)所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無所所怨懼懼。這個世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出來的的成績績，然然后再再去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你你的感感受。。12月月-2212月月-2205:15以愛為為凝聚聚力的的公司司比靠靠畏懼懼維系系的公公司要要穩(wěn)固固得多多。珍惜惜今今天天的的擁擁有有，，明明天天才才會會富富有有。。一個個公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴(yán)嚴(yán)格管理理，做孩孩子的家家長；13歲前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先嚴(yán)后松松，無效效的教育育是先松松后嚴(yán)。。有效的的激勵是是朝五晚晚九，無無效的激激勵是朝朝九晚五五。12月-2212月-2205:1512月-22懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對對未知知的前前途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22對人才才的運(yùn)運(yùn)用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的的，重重要的的是對對人才才不僅僅要善善于識識別其其長處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無可可比擬擬的。。因?yàn)橛杏辛烁懈兄x之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時自自然能能免去去許多多無謂謂的對對抗與與爭執(zhí)執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇05:15:0405:15:04一個人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯錯誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實(shí)踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯誤誤。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。12月-2212月-223605:15:0412月-22合作是一切切團(tuán)隊(duì)繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動:勞動是世界界上一切歡歡樂和一切切美好事情情的源泉。。世間沒有一一種具有真真正價(jià)值的的東西，可可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勤勞動而能能夠得到的的。05:1505:15:0412月-2205:15靠制訂和管管理標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的，有有什么樣的的判斷就會會有什么樣樣的產(chǎn)品，，有什么樣樣的標(biāo)準(zhǔn)就就會有什么么樣的人才才。講到國家的的政治，根根本上要人人民有權(quán)；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的專家們們。只要有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的持久心心，一個庸庸俗平凡的的人也會有有成功的一一天，否則則即使是一一個才識卓卓越的人，，也只能遭遭遇失敗的的命運(yùn)。有信信念念不不一一定定成成功功，，沒沒信信念念一一定定會會失失敗敗。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22我這這一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以說說，，我我活活了了七七十十五五歲歲，，沒沒有有那那一一個個月月過過的的是是舒舒服服生生活活，，就就