市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研陌生拜訪培訓(xùn)課件

市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研目的全面了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的整體情況，重點(diǎn)了解醫(yī)院和科室的基本情況，相關(guān)檢查/治療的開(kāi)展情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作情況及醫(yī)保等相關(guān)政策的支持狀況，為市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃的制訂、市場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。目的全面了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的整體情況，重點(diǎn)了解醫(yī)院和科室的基本情原則由近及遠(yuǎn)、由點(diǎn)及面、由熟悉到陌生、由市內(nèi)到周邊單病種地區(qū)調(diào)研原則由近及遠(yuǎn)、由點(diǎn)及面、由熟悉到陌生、由市內(nèi)到周邊內(nèi)容醫(yī)院基本情況：級(jí)別、床位數(shù)、年收入、年門診量、年出入院病人量、主要設(shè)備及使用情況、特色科室相關(guān)科室概況：床位數(shù)、病床使用率、特色治療、主要設(shè)備、專家信息同類治療/檢查手段在地區(qū)的分布規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)政策及運(yùn)營(yíng)模式內(nèi)容醫(yī)院基本情況：級(jí)別、床位數(shù)、年收入、年門診量、年出入院病方法調(diào)研準(zhǔn)備實(shí)地調(diào)研方法調(diào)研準(zhǔn)備調(diào)研準(zhǔn)備地圖指引網(wǎng)絡(luò)查詢媒體宣傳醫(yī)生介紹調(diào)研準(zhǔn)備地圖指引實(shí)地調(diào)研醫(yī)院/科室的宣傳資料（宣傳冊(cè)、宣傳單頁(yè)、院報(bào)、宣傳欄）醫(yī)院門診病歷（醫(yī)院基本信息、主要專家及門診時(shí)間）現(xiàn)場(chǎng)咨詢（工作人員、相關(guān)科室專家）現(xiàn)場(chǎng)觀察（門診量、床位數(shù)、當(dāng)前住院病人數(shù)、就醫(yī)環(huán)境、院內(nèi)服務(wù)、設(shè)備情況及使用率）實(shí)地調(diào)研醫(yī)院/科室的宣傳資料（宣傳冊(cè)、宣傳單頁(yè)、院報(bào)、宣傳欄整理歸納調(diào)研資料

形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

整理歸納調(diào)研資料

形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

陌生拜訪陌生拜訪去哪里見(jiàn)什么人做什么或說(shuō)什么怎么說(shuō)或怎么做分析總結(jié)下一步如何做去哪里一.明確拜訪目的一.明確拜訪目的我們的目的認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生（同時(shí)介紹自己）了解醫(yī)生所在醫(yī)院及科室的基本情況了解醫(yī)生所在科室兒童患者的來(lái)源、數(shù)量、治療方案及流向宣傳治療/設(shè)備檢查優(yōu)勢(shì)我們的目的認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生（同時(shí)介紹自己）二.選定拜訪目標(biāo)二.選定拜訪目標(biāo)重點(diǎn)科室臨床科室：醫(yī)技科室：重點(diǎn)科室臨床科室：關(guān)注科室臨床科室：心胸外科、腫瘤科、婦科、放療科等醫(yī)技科室：放射科、核磁共振、CT室、B超室等關(guān)注科室臨床科室：心胸外科、腫瘤科、婦科、放療科等重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)權(quán)威或?qū)W科帶頭人資歷深、臨床經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家口碑好、深受患者信賴的醫(yī)生重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)權(quán)威或?qū)W科帶頭人三.拜訪時(shí)間及拜訪地點(diǎn)的選擇三.拜訪時(shí)間及拜訪地點(diǎn)的選擇總則：盡量避開(kāi)醫(yī)生查房、手術(shù)、會(huì)議、門診病人集中及臨近下班的時(shí)間，充分利用醫(yī)生上班前、剛上班或晚間值班及周末的時(shí)間。1.關(guān)于時(shí)間的選擇

總則：盡量避開(kāi)醫(yī)生查房、手術(shù)、會(huì)議、門診病人集中及臨近下班的

2.關(guān)于地點(diǎn)的選擇總則：根據(jù)醫(yī)生年齡、性別及個(gè)人愛(ài)好不同選擇合適的地點(diǎn)2.關(guān)于地點(diǎn)的選擇總則：根據(jù)醫(yī)生年齡、性別及個(gè)人愛(ài)四.拜訪前的準(zhǔn)備四.拜訪前的準(zhǔn)備

1.基礎(chǔ)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備1.基礎(chǔ)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備

話題準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的自我介紹基本專業(yè)知識(shí)介紹（醫(yī)院、科室及設(shè)備的基本情況，特色治療的開(kāi)展情況）話題準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的自我介紹敏感話題的應(yīng)對(duì)關(guān)于科研費(fèi)：

首次拜訪一般情況下盡量避免觸及，如果醫(yī)生主動(dòng)問(wèn)起1、在對(duì)醫(yī)生背景沒(méi)有完全了解的情況下，要盡量繞開(kāi)。2、如果能確認(rèn)醫(yī)生對(duì)我們認(rèn)可，可如實(shí)作答。

敏感話題的應(yīng)對(duì)關(guān)于科研費(fèi)：關(guān)于合作的問(wèn)題

因?yàn)楝F(xiàn)在受國(guó)家衛(wèi)生政策的影響，也許首次拜訪時(shí)會(huì)有醫(yī)生問(wèn)到。因?yàn)榧热皇悄吧菰L，所以一般對(duì)醫(yī)生的背景不會(huì)非常了解，為了安全起見(jiàn)，此時(shí)最好給予否定回答。關(guān)于合作的問(wèn)題

2.特殊準(zhǔn)備對(duì)拜訪目標(biāo)的背景調(diào)查所在醫(yī)院及科室的基本情況針對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)的特殊話題準(zhǔn)備

2.特殊準(zhǔn)備對(duì)拜訪目標(biāo)的背景調(diào)查

案例：某院呼吸內(nèi)科主任，資歷較深，在當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)界享有較高威望,是我所選定的重要拜訪對(duì)象。但據(jù)同他接觸過(guò)的人講，此人性格孤僻，待人冷漠，難以接近。憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，這樣類型的醫(yī)生不易攻克，強(qiáng)攻不可只能智取。正在我苦思冥想之時(shí)，該主任科里一名住院醫(yī)生給我提供了一條重要的信息。主任的母親近期要回遼寧老家，由于正趕上“五一”假期，長(zhǎng)途車票非常難買，主任又是孝子，這幾日正為此事發(fā)愁。于是我就調(diào)動(dòng)多方關(guān)系，通過(guò)朋友為其母買到了回家的軟臥車票。第一次拜訪我不是像往常一樣為宣傳技術(shù)而去，而是送去了火車票，主任當(dāng)時(shí)既意外又驚喜。后來(lái)通過(guò)多次的溝通與拜訪，逐步取得了他的信任，從而建立了良好的合作關(guān)系。案例：某院呼吸內(nèi)科主任，資歷較深，在當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)界享有較高威望成功案例分析針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)生首次拜訪前進(jìn)行了充分的了解及時(shí)捕捉到了重要的信息發(fā)現(xiàn)需求并積極尋找到解決問(wèn)題的辦法成功案例分析針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)生首次拜訪前進(jìn)行了充分的了解信息的搜集信息的搜集獲取醫(yī)院、醫(yī)生、設(shè)備等相關(guān)有效信息，對(duì)拜訪對(duì)象進(jìn)行全面的了解對(duì)市場(chǎng)調(diào)研階段獲取的信息進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證為醫(yī)院分級(jí)和醫(yī)生分類提供依據(jù)為今后的目標(biāo)醫(yī)生重點(diǎn)攻克確定方案目的獲取醫(yī)院、醫(yī)生、設(shè)備等相關(guān)有效信息，對(duì)拜訪對(duì)象進(jìn)行全面的了解需要搜集的信息需要搜集的信息醫(yī)生的基本資料姓名、性別、職稱、職務(wù)、聯(lián)系電話、門診時(shí)間、畢業(yè)學(xué)校、家庭情況（家屬情況、住址）、特殊愛(ài)好等醫(yī)生的基本資料姓名、性別、職稱、職務(wù)、聯(lián)系電話、門診時(shí)間、畢所在科室的情況基本情況：科室專業(yè)開(kāi)展、病源收容、床位使用及科室內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等相關(guān)情況相關(guān)病人的收容情況及治療方法的選擇醫(yī)生對(duì)相關(guān)檢查、治療及醫(yī)院的認(rèn)可情況如拜訪醫(yī)院有相關(guān)設(shè)備或治療，重點(diǎn)了解該醫(yī)生對(duì)本院設(shè)備或治療的認(rèn)可情況所在科室的情況基本情況：科室專業(yè)開(kāi)展、病源收容、床位使用及科如何獲取信息如何獲取信息獲取的方法現(xiàn)場(chǎng)觀察語(yǔ)言溝通

獲取的方法現(xiàn)場(chǎng)觀察現(xiàn)場(chǎng)觀察醫(yī)生的基本資料（姓名、性別、職務(wù)、職稱）可通過(guò)胸牌等工具獲取醫(yī)生的性格特點(diǎn)、外貌特征、特殊愛(ài)好等現(xiàn)場(chǎng)觀察醫(yī)生的基本資料（姓名、性別、職務(wù)、職稱）可通過(guò)胸牌等語(yǔ)言溝通獲得認(rèn)可溝通技巧語(yǔ)言溝通獲得認(rèn)可獲得認(rèn)可微笑傾聽(tīng)贊美同理心產(chǎn)生共鳴獲得認(rèn)可微笑溝通技巧聊天式溝通，創(chuàng)造良好談話氛圍選擇性發(fā)問(wèn)循循善誘、誘其深入聲東擊西、欲擒故縱溝通技巧聊天式溝通，創(chuàng)造良好談話氛圍需要注意的問(wèn)題問(wèn)話過(guò)于直接，讓醫(yī)生感覺(jué)很有壓力講話過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，令醫(yī)生反感講話過(guò)于委婉，一味附和醫(yī)生，令人懷疑需要注意的問(wèn)題問(wèn)話過(guò)于直接，讓醫(yī)生感覺(jué)很有壓力有理有節(jié)不卑不亢有理有節(jié)拜訪后的分析拜訪后的分析一.關(guān)于拜訪結(jié)果的預(yù)測(cè)直接預(yù)測(cè)：根據(jù)醫(yī)生的反應(yīng)或態(tài)度間接預(yù)測(cè)：根據(jù)背景調(diào)查進(jìn)行推斷一.關(guān)于拜訪結(jié)果的預(yù)測(cè)直接預(yù)測(cè)：根據(jù)醫(yī)生的反應(yīng)或態(tài)度

二.分析根據(jù)醫(yī)生的反應(yīng)及態(tài)度我們可以分為以下幾個(gè)類型二.分析根據(jù)醫(yī)生的反應(yīng)及態(tài)度我們醫(yī)生分型冷漠型：反應(yīng)冷淡或無(wú)任何反應(yīng)、甚至拒絕敷衍型：反應(yīng)不明顯、以言語(yǔ)搪塞或敷衍關(guān)注型：表現(xiàn)出一定的興趣、主動(dòng)詢問(wèn)相關(guān)問(wèn)題熱情型：很感興趣、主動(dòng)表明自己的態(tài)度醫(yī)生分型冷漠型：反應(yīng)冷淡或無(wú)任何反應(yīng)、甚至拒絕“冷漠型”主要表現(xiàn)

我知道了，把資料放那里吧。（同時(shí)把我們遞上的名片也隨手一丟。）我現(xiàn)在很忙，以后再說(shuō)吧。（還沒(méi)等你把話說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走）我們醫(yī)院本身就可以開(kāi)展這項(xiàng)檢查/治療，院長(zhǎng)不允許向外院轉(zhuǎn)病人“冷漠型”主要表現(xiàn)我知道了，把資料放那里吧。（同時(shí)把我們“敷衍型”主要表現(xiàn)⑴好的，你先回去吧，有合適的我一定推薦。⑵你們那里以前有人來(lái)宣傳過(guò)，你看宣傳資料我這里還有呢?。ㄟ呎f(shuō)邊打開(kāi)抽屜拿出資料）我這里一般沒(méi)合適的，有的話我會(huì)打電話給你。⑶我們這里是小醫(yī)院、這方面的病人少，再說(shuō)病人經(jīng)濟(jì)條件也不好，負(fù)擔(dān)不起。如果有條件治療也不會(huì)到我們這里來(lái)。“敷衍型”主要表現(xiàn)⑴好的，你先回去吧，有合適的我一定推薦“關(guān)注型”主要表現(xiàn)

有病人介紹的潛在信號(hào)⑴這種治療收費(fèi)多少？療程多久？是否屬于醫(yī)保范圍？⑵你們開(kāi)展多久了？做過(guò)多少病人？療效如何？對(duì)哪方面的治療較為擅長(zhǎng)？⑶我們這邊XX方面的病人較多，能做嗎？效果如何？“關(guān)注型”主要表現(xiàn)有病人介紹的潛在信號(hào)“熱情型”主要表現(xiàn)⑴我和你們醫(yī)院XX是同學(xué)，以前也聽(tīng)他說(shuō)過(guò)，如果有合適的就和你聯(lián)系。⑵沒(méi)問(wèn)題，只要療效好，價(jià)格高一些也沒(méi)關(guān)系，有病人一定給你介紹?！盁崆樾汀敝饕憩F(xiàn)三.應(yīng)對(duì)措施分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因找到解決方法三.應(yīng)對(duì)措施分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因1.”冷漠型”原因分析個(gè)人性格問(wèn)題當(dāng)時(shí)心情不好對(duì)設(shè)備/療效的懷疑對(duì)醫(yī)院的懷疑政策影響歷史原因1.”冷漠型”原因分析個(gè)人性格問(wèn)題“冷漠型”應(yīng)對(duì)措施如何接近“冷漠型”醫(yī)生？

真誠(chéng)溝通用心感化長(zhǎng)期努力融化堅(jiān)冰找到“冷漠”的真正原因，然后根據(jù)不同原因采取不同的措施“冷漠型”應(yīng)對(duì)措施如何接近“冷漠型”醫(yī)生？例如：如果是性格原因，那么你就不要懼怕他的冷漠，因?yàn)樗睦淠⒉皇轻槍?duì)你，在以后的拜訪中可增加拜訪的頻率，多溝通、多了解，用你的真誠(chéng)去感化醫(yī)生。如果是對(duì)療效的懷疑，我們就要從專業(yè)的角度對(duì)醫(yī)生進(jìn)行正確的引導(dǎo)，比如用高質(zhì)量的檢查圖片或治療效果顯著病人現(xiàn)身說(shuō)法。例如：如果是性格原因，那么你就不要懼怕他的冷漠，因?yàn)樗睦淠?.”敷衍型”原因分析⑴確實(shí)沒(méi)有適宜病人

①所在醫(yī)院或科室此類病人確實(shí)不多。②有適應(yīng)癥的病人經(jīng)濟(jì)條件確實(shí)不好，無(wú)力負(fù)擔(dān)。⑵有病人但是不愿意介紹

③影響科室關(guān)系的平衡④與其他利益的沖突⑤對(duì)信息費(fèi)的比例不滿⑥受政策影響2.”敷衍型”原因分析“敷衍型”應(yīng)對(duì)措施探求---醫(yī)生敷衍的真正原因詢問(wèn)—

迫使醫(yī)生明確態(tài)度維護(hù)---確實(shí)沒(méi)有病人的醫(yī)生跟進(jìn)---有病人但不愿介紹的醫(yī)生“敷衍型”應(yīng)對(duì)措施探求---醫(yī)生敷衍的真正原因改變“敷衍型”醫(yī)生？

這種不表明態(tài)度的醫(yī)生是最難處理的，所以我們要找到醫(yī)生“敷衍”的真正原因，“迫使”醫(yī)生表明態(tài)度。對(duì)于確實(shí)沒(méi)有適宜病人的醫(yī)生只要做好維護(hù)就好。但是也不要對(duì)其從此置之不理，我們可以把他們培訓(xùn)為信息提供者。主要精力放在有病人但不愿意介紹的醫(yī)生身上，解決“為什么有病人不愿意介紹？”問(wèn)題。擔(dān)心病人來(lái)我院檢查后留院治療，影響其科室及本人的收入。擔(dān)心病人來(lái)我院治療后對(duì)其原來(lái)的治療進(jìn)行否定，影響醫(yī)生的信譽(yù)。消除醫(yī)生的顧慮，多站在對(duì)方的角度去考慮問(wèn)題。促使“敷衍型”醫(yī)生向“關(guān)注型”轉(zhuǎn)化改變“敷衍型”醫(yī)生？

這種不表明態(tài)度的醫(yī)生是最難處理的，所以“關(guān)注型”分析可以提供80%的病人對(duì)設(shè)備認(rèn)可、對(duì)先進(jìn)的治療技術(shù)和療效感興趣對(duì)科研費(fèi)感興趣“關(guān)注型”分析可以提供80%的病人“關(guān)注型”應(yīng)對(duì)措施及時(shí)跟進(jìn)此類醫(yī)生有效的拜訪和良好的溝通發(fā)展他們?yōu)榻榻B醫(yī)生“關(guān)注型”應(yīng)對(duì)措施及時(shí)跟進(jìn)此類醫(yī)生“熱情型”分析可以提供約10%的病人容易接近,但遇見(jiàn)的機(jī)率較低以維護(hù)為主“熱情型”分析可以提供約10%的病人拜訪禮儀拜訪禮儀形象語(yǔ)言著裝符合TPO原則清新自然大方得體服裝整潔發(fā)型整齊女士淡妝整體和諧形象語(yǔ)言著裝符合TPO原則

忌

奇裝異服濃妝艷抹懶散隨意配飾過(guò)多

忌奇裝異服濃妝艷抹肢體語(yǔ)言儀態(tài)端莊落落大方肢體語(yǔ)言忌小動(dòng)作過(guò)多面部表情夸張忌小動(dòng)作過(guò)多拜訪語(yǔ)言語(yǔ)言要素語(yǔ)言規(guī)范拜訪語(yǔ)言語(yǔ)言要素語(yǔ)音音色甜美令人愉悅語(yǔ)調(diào)平仄分明抑揚(yáng)頓挫語(yǔ)速快慢適中控制節(jié)奏語(yǔ)言要素語(yǔ)音音色甜美令人愉悅語(yǔ)言規(guī)范使用禮貌用語(yǔ)最好使用普通話盡量避免口頭禪語(yǔ)言規(guī)范使用禮貌用語(yǔ)熟人或朋友的引薦注意察顏觀色注意醫(yī)生的情緒關(guān)心網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生熟人或朋友的引薦謝謝!謝謝!謝謝12月-2212:35:1012:3512:3512月-2212月-2212:3512:3512:35:1012月-2212月-2212:35:102022/12/2812:35:10謝謝12月-2211:27:3911:2711:2712踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。12:35:1012:35:1012:3512/28/202212:35:10PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2212:35:1012:35Dec-2228-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。12:35:1012:35:1012:35Wednesday,December28,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2212:35:1012:35:10December28,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月28日12:35下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。28十二月202212:35:10下午12:35:1012月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2212:35下午12月-2212:35December28,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2812:35:1012:35:1028December2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。12:35:10下午12:35下午12:35:1012月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。12月-2212月-2212:3512:35:1012:35:10Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2812:35:10Wednesday,December28,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2812:35:1012月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-270市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研目的全面了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的整體情況，重點(diǎn)了解醫(yī)院和科室的基本情況，相關(guān)檢查/治療的開(kāi)展情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作情況及醫(yī)保等相關(guān)政策的支持狀況，為市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃的制訂、市場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。目的全面了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的整體情況，重點(diǎn)了解醫(yī)院和科室的基本情原則由近及遠(yuǎn)、由點(diǎn)及面、由熟悉到陌生、由市內(nèi)到周邊單病種地區(qū)調(diào)研原則由近及遠(yuǎn)、由點(diǎn)及面、由熟悉到陌生、由市內(nèi)到周邊內(nèi)容醫(yī)院基本情況：級(jí)別、床位數(shù)、年收入、年門診量、年出入院病人量、主要設(shè)備及使用情況、特色科室相關(guān)科室概況：床位數(shù)、病床使用率、特色治療、主要設(shè)備、專家信息同類治療/檢查手段在地區(qū)的分布規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)政策及運(yùn)營(yíng)模式內(nèi)容醫(yī)院基本情況：級(jí)別、床位數(shù)、年收入、年門診量、年出入院病方法調(diào)研準(zhǔn)備實(shí)地調(diào)研方法調(diào)研準(zhǔn)備調(diào)研準(zhǔn)備地圖指引網(wǎng)絡(luò)查詢媒體宣傳醫(yī)生介紹調(diào)研準(zhǔn)備地圖指引實(shí)地調(diào)研醫(yī)院/科室的宣傳資料（宣傳冊(cè)、宣傳單頁(yè)、院報(bào)、宣傳欄）醫(yī)院門診病歷（醫(yī)院基本信息、主要專家及門診時(shí)間）現(xiàn)場(chǎng)咨詢（工作人員、相關(guān)科室專家）現(xiàn)場(chǎng)觀察（門診量、床位數(shù)、當(dāng)前住院病人數(shù)、就醫(yī)環(huán)境、院內(nèi)服務(wù)、設(shè)備情況及使用率）實(shí)地調(diào)研醫(yī)院/科室的宣傳資料（宣傳冊(cè)、宣傳單頁(yè)、院報(bào)、宣傳欄整理歸納調(diào)研資料

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整理歸納調(diào)研資料

形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

陌生拜訪陌生拜訪去哪里見(jiàn)什么人做什么或說(shuō)什么怎么說(shuō)或怎么做分析總結(jié)下一步如何做去哪里一.明確拜訪目的一.明確拜訪目的我們的目的認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生（同時(shí)介紹自己）了解醫(yī)生所在醫(yī)院及科室的基本情況了解醫(yī)生所在科室兒童患者的來(lái)源、數(shù)量、治療方案及流向宣傳治療/設(shè)備檢查優(yōu)勢(shì)我們的目的認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生（同時(shí)介紹自己）二.選定拜訪目標(biāo)二.選定拜訪目標(biāo)重點(diǎn)科室臨床科室：醫(yī)技科室：重點(diǎn)科室臨床科室：關(guān)注科室臨床科室：心胸外科、腫瘤科、婦科、放療科等醫(yī)技科室：放射科、核磁共振、CT室、B超室等關(guān)注科室臨床科室：心胸外科、腫瘤科、婦科、放療科等重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)權(quán)威或?qū)W科帶頭人資歷深、臨床經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家口碑好、深受患者信賴的醫(yī)生重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)權(quán)威或?qū)W科帶頭人三.拜訪時(shí)間及拜訪地點(diǎn)的選擇三.拜訪時(shí)間及拜訪地點(diǎn)的選擇總則：盡量避開(kāi)醫(yī)生查房、手術(shù)、會(huì)議、門診病人集中及臨近下班的時(shí)間，充分利用醫(yī)生上班前、剛上班或晚間值班及周末的時(shí)間。1.關(guān)于時(shí)間的選擇

總則：盡量避開(kāi)醫(yī)生查房、手術(shù)、會(huì)議、門診病人集中及臨近下班的

2.關(guān)于地點(diǎn)的選擇總則：根據(jù)醫(yī)生年齡、性別及個(gè)人愛(ài)好不同選擇合適的地點(diǎn)2.關(guān)于地點(diǎn)的選擇總則：根據(jù)醫(yī)生年齡、性別及個(gè)人愛(ài)四.拜訪前的準(zhǔn)備四.拜訪前的準(zhǔn)備

1.基礎(chǔ)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備1.基礎(chǔ)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備

話題準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的自我介紹基本專業(yè)知識(shí)介紹（醫(yī)院、科室及設(shè)備的基本情況，特色治療的開(kāi)展情況）話題準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的自我介紹敏感話題的應(yīng)對(duì)關(guān)于科研費(fèi)：

首次拜訪一般情況下盡量避免觸及，如果醫(yī)生主動(dòng)問(wèn)起1、在對(duì)醫(yī)生背景沒(méi)有完全了解的情況下，要盡量繞開(kāi)。2、如果能確認(rèn)醫(yī)生對(duì)我們認(rèn)可，可如實(shí)作答。

敏感話題的應(yīng)對(duì)關(guān)于科研費(fèi)：關(guān)于合作的問(wèn)題

因?yàn)楝F(xiàn)在受國(guó)家衛(wèi)生政策的影響，也許首次拜訪時(shí)會(huì)有醫(yī)生問(wèn)到。因?yàn)榧热皇悄吧菰L，所以一般對(duì)醫(yī)生的背景不會(huì)非常了解，為了安全起見(jiàn)，此時(shí)最好給予否定回答。關(guān)于合作的問(wèn)題

2.特殊準(zhǔn)備對(duì)拜訪目標(biāo)的背景調(diào)查所在醫(yī)院及科室的基本情況針對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)的特殊話題準(zhǔn)備

2.特殊準(zhǔn)備對(duì)拜訪目標(biāo)的背景調(diào)查

案例：某院呼吸內(nèi)科主任，資歷較深，在當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)界享有較高威望,是我所選定的重要拜訪對(duì)象。但據(jù)同他接觸過(guò)的人講，此人性格孤僻，待人冷漠，難以接近。憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，這樣類型的醫(yī)生不易攻克，強(qiáng)攻不可只能智取。正在我苦思冥想之時(shí)，該主任科里一名住院醫(yī)生給我提供了一條重要的信息。主任的母親近期要回遼寧老家，由于正趕上“五一”假期，長(zhǎng)途車票非常難買，主任又是孝子，這幾日正為此事發(fā)愁。于是我就調(diào)動(dòng)多方關(guān)系，通過(guò)朋友為其母買到了回家的軟臥車票。第一次拜訪我不是像往常一樣為宣傳技術(shù)而去，而是送去了火車票，主任當(dāng)時(shí)既意外又驚喜。后來(lái)通過(guò)多次的溝通與拜訪，逐步取得了他的信任，從而建立了良好的合作關(guān)系。案例：某院呼吸內(nèi)科主任，資歷較深，在當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)界享有較高威望成功案例分析針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)生首次拜訪前進(jìn)行了充分的了解及時(shí)捕捉到了重要的信息發(fā)現(xiàn)需求并積極尋找到解決問(wèn)題的辦法成功案例分析針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)生首次拜訪前進(jìn)行了充分的了解信息的搜集信息的搜集獲取醫(yī)院、醫(yī)生、設(shè)備等相關(guān)有效信息，對(duì)拜訪對(duì)象進(jìn)行全面的了解對(duì)市場(chǎng)調(diào)研階段獲取的信息進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證為醫(yī)院分級(jí)和醫(yī)生分類提供依據(jù)為今后的目標(biāo)醫(yī)生重點(diǎn)攻克確定方案目的獲取醫(yī)院、醫(yī)生、設(shè)備等相關(guān)有效信息，對(duì)拜訪對(duì)象進(jìn)行全面的了解需要搜集的信息需要搜集的信息醫(yī)生的基本資料姓名、性別、職稱、職務(wù)、聯(lián)系電話、門診時(shí)間、畢業(yè)學(xué)校、家庭情況（家屬情況、住址）、特殊愛(ài)好等醫(yī)生的基本資料姓名、性別、職稱、職務(wù)、聯(lián)系電話、門診時(shí)間、畢所在科室的情況基本情況：科室專業(yè)開(kāi)展、病源收容、床位使用及科室內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等相關(guān)情況相關(guān)病人的收容情況及治療方法的選擇醫(yī)生對(duì)相關(guān)檢查、治療及醫(yī)院的認(rèn)可情況如拜訪醫(yī)院有相關(guān)設(shè)備或治療，重點(diǎn)了解該醫(yī)生對(duì)本院設(shè)備或治療的認(rèn)可情況所在科室的情況基本情況：科室專業(yè)開(kāi)展、病源收容、床位使用及科如何獲取信息如何獲取信息獲取的方法現(xiàn)場(chǎng)觀察語(yǔ)言溝通

獲取的方法現(xiàn)場(chǎng)觀察現(xiàn)場(chǎng)觀察醫(yī)生的基本資料（姓名、性別、職務(wù)、職稱）可通過(guò)胸牌等工具獲取醫(yī)生的性格特點(diǎn)、外貌特征、特殊愛(ài)好等現(xiàn)場(chǎng)觀察醫(yī)生的基本資料（姓名、性別、職務(wù)、職稱）可通過(guò)胸牌等語(yǔ)言溝通獲得認(rèn)可溝通技巧語(yǔ)言溝通獲得認(rèn)可獲得認(rèn)可微笑傾聽(tīng)贊美同理心產(chǎn)生共鳴獲得認(rèn)可微笑溝通技巧聊天式溝通，創(chuàng)造良好談話氛圍選擇性發(fā)問(wèn)循循善誘、誘其深入聲東擊西、欲擒故縱溝通技巧聊天式溝通，創(chuàng)造良好談話氛圍需要注意的問(wèn)題問(wèn)話過(guò)于直接，讓醫(yī)生感覺(jué)很有壓力講話過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，令醫(yī)生反感講話過(guò)于委婉，一味附和醫(yī)生，令人懷疑需要注意的問(wèn)題問(wèn)話過(guò)于直接，讓醫(yī)生感覺(jué)很有壓力有理有節(jié)不卑不亢有理有節(jié)拜訪后的分析拜訪后的分析一.關(guān)于拜訪結(jié)果的預(yù)測(cè)直接預(yù)測(cè)：根據(jù)醫(yī)生的反應(yīng)或態(tài)度間接預(yù)測(cè)：根據(jù)背景調(diào)查進(jìn)行推斷一.關(guān)于拜訪結(jié)果的預(yù)測(cè)直接預(yù)測(cè)：根據(jù)醫(yī)生的反應(yīng)或態(tài)度

二.分析根據(jù)醫(yī)生的反應(yīng)及態(tài)度我們可以分為以下幾個(gè)類型二.分析根據(jù)醫(yī)生的反應(yīng)及態(tài)度我們醫(yī)生分型冷漠型：反應(yīng)冷淡或無(wú)任何反應(yīng)、甚至拒絕敷衍型：反應(yīng)不明顯、以言語(yǔ)搪塞或敷衍關(guān)注型：表現(xiàn)出一定的興趣、主動(dòng)詢問(wèn)相關(guān)問(wèn)題熱情型：很感興趣、主動(dòng)表明自己的態(tài)度醫(yī)生分型冷漠型：反應(yīng)冷淡或無(wú)任何反應(yīng)、甚至拒絕“冷漠型”主要表現(xiàn)

我知道了，把資料放那里吧。（同時(shí)把我們遞上的名片也隨手一丟。）我現(xiàn)在很忙，以后再說(shuō)吧。（還沒(méi)等你把話說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走）我們醫(yī)院本身就可以開(kāi)展這項(xiàng)檢查/治療，院長(zhǎng)不允許向外院轉(zhuǎn)病人“冷漠型”主要表現(xiàn)我知道了，把資料放那里吧。（同時(shí)把我們“敷衍型”主要表現(xiàn)⑴好的，你先回去吧，有合適的我一定推薦。⑵你們那里以前有人來(lái)宣傳過(guò)，你看宣傳資料我這里還有呢?。ㄟ呎f(shuō)邊打開(kāi)抽屜拿出資料）我這里一般沒(méi)合適的，有的話我會(huì)打電話給你。⑶我們這里是小醫(yī)院、這方面的病人少，再說(shuō)病人經(jīng)濟(jì)條件也不好，負(fù)擔(dān)不起。如果有條件治療也不會(huì)到我們這里來(lái)?！胺笱苄汀敝饕憩F(xiàn)⑴好的，你先回去吧，有合適的我一定推薦“關(guān)注型”主要表現(xiàn)

有病人介紹的潛在信號(hào)⑴這種治療收費(fèi)多少？療程多久？是否屬于醫(yī)保范圍？⑵你們開(kāi)展多久了？做過(guò)多少病人？療效如何？對(duì)哪方面的治療較為擅長(zhǎng)？⑶我們這邊XX方面的病人較多，能做嗎？效果如何？“關(guān)注型”主要表現(xiàn)有病人介紹的潛在信號(hào)“熱情型”主要表現(xiàn)⑴我和你們醫(yī)院XX是同學(xué)，以前也聽(tīng)他說(shuō)過(guò)，如果有合適的就和你聯(lián)系。⑵沒(méi)問(wèn)題，只要療效好，價(jià)格高一些也沒(méi)關(guān)系，有病人一定給你介紹。“熱情型”主要表現(xiàn)三.應(yīng)對(duì)措施分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因找到解決方法三.應(yīng)對(duì)措施分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因1.”冷漠型”原因分析個(gè)人性格問(wèn)題當(dāng)時(shí)心情不好對(duì)設(shè)備/療效的懷疑對(duì)醫(yī)院的懷疑政策影響歷史原因1.”冷漠型”原因分析個(gè)人性格問(wèn)題“冷漠型”應(yīng)對(duì)措施如何接近“冷漠型”醫(yī)生？

真誠(chéng)溝通用心感化長(zhǎng)期努力融化堅(jiān)冰找到“冷漠”的真正原因，然后根據(jù)不同原因采取不同的措施“冷漠型”應(yīng)對(duì)措施如何接近“冷漠型”醫(yī)生？例如：如果是性格原因，那么你就不要懼怕他的冷漠，因?yàn)樗睦淠⒉皇轻槍?duì)你，在以后的拜訪中可增加拜訪的頻率，多溝通、多了解，用你的真誠(chéng)去感化醫(yī)生。如果是對(duì)療效的懷疑，我們就要從專業(yè)的角度對(duì)醫(yī)生進(jìn)行正確的引導(dǎo)，比如用高質(zhì)量的檢查圖片或治療效果顯著病人現(xiàn)身說(shuō)法。例如：如果是性格原因，那么你就不要懼怕他的冷漠，因?yàn)樗睦淠?.”敷衍型”原因分析⑴確實(shí)沒(méi)有適宜病人

①所在醫(yī)院或科室此類病人確實(shí)不多。②有適應(yīng)癥的病人經(jīng)濟(jì)條件確實(shí)不好，無(wú)力負(fù)擔(dān)。⑵有病人但是不愿意介紹

③影響科室關(guān)系的平衡④與其他利益的沖突⑤對(duì)信息費(fèi)的比例不滿⑥受政策影響2.”敷衍型”原因分析“敷衍型”應(yīng)對(duì)措施探求---醫(yī)生敷衍的真正原因詢問(wèn)—

迫使醫(yī)生明確態(tài)度維護(hù)---確實(shí)沒(méi)有病人的醫(yī)生跟進(jìn)---有病人但不愿介紹的醫(yī)生“敷衍型”應(yīng)對(duì)措施探求---醫(yī)生敷衍的真正原因改變“敷衍型”醫(yī)生？

這種不表明態(tài)度的醫(yī)生是最難處理的，所以我們要找到醫(yī)生“敷衍”的真正原因，“迫使”醫(yī)生表明態(tài)度。對(duì)于確實(shí)沒(méi)有適宜病人的醫(yī)生只要做好維護(hù)就好。但是也不要對(duì)其從此置之不理，我們可以把他們培訓(xùn)為信息提供者。主要精力放在有病人但不愿意介紹的醫(yī)生身上，解決“為什么有病人不愿意介紹？”問(wèn)題。擔(dān)心病人來(lái)我院檢查后留院治療，影響其科室及本人的收入。擔(dān)心病人來(lái)我院治療后對(duì)其原來(lái)的治療進(jìn)行否定，影響醫(yī)生的信譽(yù)。消除醫(yī)生的顧慮，多站在對(duì)方的角度去考慮問(wèn)題。促使“敷衍型”醫(yī)生向“關(guān)注型”轉(zhuǎn)化改變“敷衍型”醫(yī)生？

這種不表明態(tài)度的醫(yī)生是最難處理的，所以“關(guān)注型”分析可以提供80%的病人對(duì)設(shè)備認(rèn)可、對(duì)先進(jìn)的治療技術(shù)和療效感興趣對(duì)科研費(fèi)感興趣“關(guān)注型”分析可以提供80%的病人“關(guān)注型”應(yīng)對(duì)措施及時(shí)跟進(jìn)此類醫(yī)生有效的拜訪和良好的溝通發(fā)展他們?yōu)榻榻B醫(yī)生“關(guān)注型”應(yīng)對(duì)措施及時(shí)跟進(jìn)此類醫(yī)生“熱情型”分析可以提供約10%的病人容易接近,但遇見(jiàn)的機(jī)率較低以維護(hù)為主“熱情型”分析可以提供約10%的病人拜訪禮儀拜訪禮儀形象語(yǔ)言著裝符合TPO原則清新自然大方得體服裝整潔發(fā)型整齊女士淡妝整體和諧形象語(yǔ)言著裝符合TPO原則

忌

奇裝異服濃妝艷抹懶散隨意配飾過(guò)多

忌奇裝異服濃妝艷抹肢體語(yǔ)言儀態(tài)端