小的經(jīng)濟(jì)實(shí)體微博微信成功案例

野獸派花店賣花的成功秘密：抓住用戶心里需求《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》寫道，在微博上走紅的“野獸派花店”沒(méi)有實(shí)體店，甚至沒(méi)有淘寶店，僅憑微博上幾張花卉禮盒的照片和140個(gè)字的文字介紹，從去年12月底開(kāi)通微博到現(xiàn)在，已經(jīng)吸引了超過(guò)18萬(wàn)粉絲，甚至連許多演藝界的明星都是它的?？汀：蛡鹘y(tǒng)的花店相比，野獸派花店絕對(duì)算得上花店中的奢侈品品牌。從野獸派出品的花卉禮盒少則三四百元，多則近千元，然而即使是如此高的價(jià)格，仍然有眾多顧客追捧。跟野獸派類似的“花里花店”的創(chuàng)始人姚坤杰認(rèn)為，這是抓住了“現(xiàn)在的花沒(méi)有真正被當(dāng)作花來(lái)對(duì)待”這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！盎ㄊ乔楦邢M(fèi)類產(chǎn)品，應(yīng)該被認(rèn)真地對(duì)待。如今賣花的和賣菜的依然還是同一撥人，經(jīng)營(yíng)主體、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷方式都還停留在賣菜的階段，這就是‘賣花人’的機(jī)會(huì)?！睆念櫩偷男氖?，到成品花束，野獸派花店在虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，以一種更鮮活的形象存在，重要的是，它還富有人情味。對(duì)于許多花店粉絲來(lái)說(shuō)，成為故事的男女主角，圍觀尋常生活中有趣的細(xì)節(jié)，已經(jīng)成了一種買花之外的附加值。除了“故事”之外，產(chǎn)品始終是這類花卉禮盒店最大的賣點(diǎn)。2011年年末，顧客Y先生在野獸派花店訂花，希望能表現(xiàn)出莫奈的名作《睡蓮》的意境，可是當(dāng)時(shí)并沒(méi)有合適的花材進(jìn)行創(chuàng)作。幾個(gè)月過(guò)后，店主兼花藝師Amber想起日本直搗的地中美術(shù)館，從中獲得靈感，做成了后來(lái)野獸派花店的鎮(zhèn)店作品之一，“莫奈花園”?！霸O(shè)計(jì)、包裝、價(jià)格、定位……這些所有和產(chǎn)品相關(guān)的因素才是讓花店禮盒真正形成優(yōu)勢(shì)的部分。”在姚坤杰看來(lái)，這個(gè)行業(yè)再?zèng)]有什么別的部分值得如此花心思了?！邦櫩筒皇且?yàn)槟募一ǖ晁拓涀羁旎蚴莾r(jià)格最便宜而成為忠實(shí)顧客，唯一能始終吸引他們的只能是產(chǎn)品?！本W(wǎng)友點(diǎn)評(píng)：跟蹤鮮花行業(yè)動(dòng)態(tài)很多年，從最早中國(guó)鮮花網(wǎng)、XX禮品網(wǎng)、999鮮花網(wǎng)，到莎啦啦鮮花網(wǎng)，到現(xiàn)在特色花店崛起，差不多6年了。若要了解鮮花行業(yè)規(guī)則，可以看到稻草人百度博客(/new/dcrflower)，博主對(duì)前期鮮花行業(yè)思考、網(wǎng)店弊端等種種思考。那時(shí)候，莎啦啦老總王鵬還親自打電話跟用戶溝通意見(jiàn)，遺憾股權(quán)問(wèn)題，莎啦啦倒了。這個(gè)行業(yè)絕對(duì)可以寫一篇很長(zhǎng)故事。話說(shuō)話來(lái)，野獸派的崛起一方面跟他背后團(tuán)隊(duì)、資源、策劃、運(yùn)營(yíng)有關(guān)系，另一方面跟我們時(shí)代有關(guān)系。在5-6年前草莽時(shí)代，鮮花行業(yè)之亂，利潤(rùn)低之低，讓人驚訝。起個(gè)大早入貨，非常不穩(wěn)定訂單，非常高損耗(鮮花就熬那么幾天就賣不掉)，讓行業(yè)的人看不到出路。但隨著用戶對(duì)鮮花需求質(zhì)量提升，用戶開(kāi)始對(duì)品牌鮮花，高品質(zhì)鮮花有了需求。假如微博互動(dòng)社區(qū)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，物流發(fā)展等等，催生品牌花店崛起，深圳簡(jiǎn)花藝、上海BEAST等。這個(gè)跟國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)崛起不無(wú)關(guān)系，所以出現(xiàn)特色花店、特色酒店(桔子水晶)、特色航班(高端經(jīng)濟(jì)艙)等等。當(dāng)人們消費(fèi)力提高，品牌就會(huì)崛起，然后連鎖整合。2.吃煎餅思考人生：從黃太吉看商家的社會(huì)化營(yíng)銷去沈陽(yáng)微博大講堂講課期間，第一次聽(tīng)@風(fēng)中茶事提起黃太吉傳統(tǒng)美食，說(shuō)這個(gè)餐館做微博營(yíng)銷做得很好，她在北京時(shí)特地去店里參觀了一下，的確火爆，買個(gè)煎餅經(jīng)常需要排隊(duì)，很多人從很遠(yuǎn)的地方打車去買煎餅。最好玩的是，老板經(jīng)常開(kāi)著奔馳去送煎餅，網(wǎng)友對(duì)此津津樂(lè)道。憑直覺(jué)，這又是一個(gè)很好的社會(huì)化媒體營(yíng)銷案例?；鼐┖螅緛?lái)想去現(xiàn)場(chǎng)感受一下，再寫篇案例分析的文章。在上了他們的官微，網(wǎng)上搜索了一些資料以后，突然有種寫文章的沖動(dòng)，如鯁在喉，不吐不快。那我就綜合一下網(wǎng)上的資料，說(shuō)一下自己的感受吧。一、話題附著力與分享精神無(wú)論是企業(yè)微博，還是其他社會(huì)化媒體形式，要想讓大家參與話題討論，提供的內(nèi)容一定要有話題性，這樣大家討論起來(lái)才有興趣，話題才有附著性。而黃太吉，在話題的附著力上，下足了功夫。時(shí)不時(shí)拋出一些帶有附著力的話題來(lái)，引發(fā)大家的討論和圍觀，什么老板開(kāi)奔馳送煎餅，美女老板娘，什么老板是百度技術(shù)男。這些話題都本身帶有很多的附著力，可以迅速地在社交網(wǎng)絡(luò)上擴(kuò)散，引發(fā)網(wǎng)友的討論。據(jù)說(shuō)，老板原來(lái)的是百度的設(shè)計(jì)大拿，因此在店面的擺設(shè)上，到處都是“別有匠心”，細(xì)節(jié)之處見(jiàn)功夫。店里的陳設(shè)，是直接面對(duì)消費(fèi)者的，食客見(jiàn)了好玩的東西，都會(huì)第一時(shí)間發(fā)微博分享。這些“別有用心”的擺設(shè)，成為消費(fèi)者微博上的好素材，也讓消費(fèi)者無(wú)意中成了“商家”的義務(wù)宣傳員。有這么多“創(chuàng)意”和“分享”元素，黃太吉在微博上迅速走紅，就不足為奇了。而一個(gè)煎餅鋪里，還提供無(wú)線上網(wǎng)服務(wù)，乍一聽(tīng)讓人感覺(jué)匪夷所思。他們之所以這么做，就是想建立一個(gè)“分享”的環(huán)境和氛圍，讓大家快速的把自己“用餐經(jīng)驗(yàn)”快速的分享出去，傳遞給自己的朋友。不得不說(shuō)的是，他們的廣告文案也的確很棒。二、互動(dòng)性無(wú)論是企業(yè)微博，還是其他社交網(wǎng)絡(luò)，光提供好玩和話題性很強(qiáng)的內(nèi)容是不夠的，還要積極地跟你的用戶和消費(fèi)者交流和互動(dòng)，在用戶的互動(dòng)中，捕捉好玩的內(nèi)容。再者，只有在交流的過(guò)程中，才能夠與你的消費(fèi)者建立感情，真正成為品牌的鐵桿粉絲。在@黃太吉傳統(tǒng)美食的官微中，實(shí)不實(shí)會(huì)曬一些與消費(fèi)者真誠(chéng)交流的短信，讓消費(fèi)者感覺(jué)很貼心。另外，在官微上還發(fā)起“最大訂單”的競(jìng)賽，既增強(qiáng)了消費(fèi)者的參與性，又促進(jìn)了銷售。這樣的訂單競(jìng)賽，幾乎對(duì)所有商家都很實(shí)用。三、跨平臺(tái)值得一提的是，黃太吉不僅會(huì)用微博，還有大眾點(diǎn)評(píng)、微信、QQ、陌陌，幾乎所有的社會(huì)化媒體形式，他們都在用。特別是跟LBS結(jié)合得“微信”、“陌陌”等即時(shí)通訊工具，都可以用來(lái)訂餐和推送促銷信息，非常實(shí)用。黃太吉的老板，不愧是從百度出來(lái)的，非常了解年輕人的生活方式和互聯(lián)網(wǎng)。他利用微博這種社會(huì)化信息網(wǎng)絡(luò)，傳遞口碑，傳播信息。用微信等社會(huì)化關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行訂餐和客服，橫跨多種社會(huì)化媒體平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷啊。當(dāng)然，老板來(lái)自百度，SEO自然做得也不錯(cuò)。四、整合傳統(tǒng)媒體社會(huì)化媒體，畢竟僅限于年輕人。而煎餅果子，卻是老少皆宜的，對(duì)所有客人都開(kāi)放的。電視，目前還是強(qiáng)勢(shì)媒體，具有廣泛的影響力和受眾基數(shù)。黃太吉在自身的推廣過(guò)程中，主推社會(huì)化媒體，同時(shí)也熱情擁抱”電視媒體。正是通過(guò)北京電視臺(tái)的”BTV美食地圖節(jié)目“，才讓這家店讓更多的吃客熟知，影響力社會(huì)化媒體擴(kuò)散到全社會(huì)?？傊蠹抑越邮堋秉S太吉“以及它的營(yíng)銷方式，關(guān)鍵一點(diǎn)還是老板本身也是年輕人，了解年輕人的需求，知道年輕人喜歡用什么樣的溝通方式溝通，并熟練運(yùn)用了年輕人流行的”社會(huì)化媒體“進(jìn)行推廣和營(yíng)銷，這是他們能夠迅速在社會(huì)化媒體上走紅的根本原因。當(dāng)然，無(wú)論運(yùn)用什么樣的推廣方式，餐館還是要以”好吃“和”質(zhì)量過(guò)硬“為前提的。希望幾個(gè)年輕人，真能夠按他們的口號(hào)”小生意、大志向“那樣，將傳統(tǒng)模式和新的推廣形式相結(jié)合，摸索出自己的商業(yè)模式。3.泡泡瑪特：用微信鏈接線下擺地?cái)?、賣校園紀(jì)錄片、開(kāi)格子店……大學(xué)四年王寧都在不停地“折騰”。在新浪工作一年后，家境殷實(shí)的他打起了零售店的主意，但至于賣什么，他心里沒(méi)有底。2010年的一趟香港之行讓王寧找到了答案，他邂逅了“LOG-ON”—一家售賣最新時(shí)裝飾物、電子玩意、文具、家居飾品及個(gè)人護(hù)理用品的潮品店。受此啟發(fā)，王寧于2010年10月在位于中關(guān)村的ShoppingMall歐美匯開(kāi)了自己的第一家創(chuàng)意產(chǎn)品店泡泡瑪特(英文名“PopMart”)，售賣家居、文具、箱包、飾品、玩具等生活創(chuàng)意產(chǎn)品。截至今年8月底，泡泡瑪特已經(jīng)擁有6家店面，這些店全部開(kāi)在ShoppingMall中。在王寧看來(lái)，泡泡瑪特有點(diǎn)類似日本雜貨品牌無(wú)印良品，后者不僅賣衣服，也賣文具、食品和家居產(chǎn)品。不同的是，無(wú)印良品銷售的產(chǎn)品都是自有品牌，而泡泡瑪特則是賣場(chǎng)形式，除了自有品牌產(chǎn)品，也賣ZUNY、HelloKitty、NICI等近200個(gè)其他品牌的產(chǎn)品。為什么這些知名品牌會(huì)和泡泡瑪特合作?王寧的解釋很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵赟hoppingMall開(kāi)店不在像過(guò)去的百貨公司可以租一個(gè)柜臺(tái)，商戶必須承租一整間店。這對(duì)于只賣飾品或者杯子的自有品牌來(lái)說(shuō)，昂貴的租金是一個(gè)無(wú)法逾越的門檻，每平方米銷售額也當(dāng)然無(wú)法保證，這就需要一個(gè)平臺(tái)來(lái)和它們共享渠道及消化產(chǎn)品。這時(shí)，泡泡瑪特似乎有點(diǎn)“應(yīng)運(yùn)而生”的意味了?！拔覀儼褵o(wú)數(shù)小而美的公司的產(chǎn)品集合在一起，在一個(gè)大型的ShoppingMall里，買衣服除了優(yōu)衣庫(kù)還有ZARA，但是以后要買創(chuàng)意潮品只能去PopMart?！蓖鯇庍€有更樂(lè)觀的理由，不同于傳統(tǒng)的百貨商店，ShoppingMall將吃喝玩樂(lè)集合在一起，通過(guò)集聚效應(yīng)吸引更多顧客，向ShoppingMall轉(zhuǎn)變正成為中國(guó)零售業(yè)的大趨勢(shì)，而自己好似“趕上了風(fēng)口”。此外，隨著微信等移動(dòng)端的火熱，O2O模式愈加成為創(chuàng)業(yè)者追逐的香餑餑。王寧也不想錯(cuò)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)利器，目前泡泡瑪特已經(jīng)開(kāi)放了微信會(huì)員系統(tǒng)，用戶可以通過(guò)微信查詢消費(fèi)記錄和接受優(yōu)惠券。此外，泡泡瑪特也涉獵線上業(yè)務(wù)，不僅開(kāi)設(shè)了淘寶店，也建立了獨(dú)立的線上商城，王寧為此還花幾萬(wàn)美元買了域名。在王寧眼中，電商也是商，也只是渠道而已，“你不能說(shuō)網(wǎng)上賣杰克瓊斯，杰克瓊斯就在線下倒閉了。未來(lái)線上銷售額有望占到10%—30%，但線上只是線下的一個(gè)補(bǔ)充，重點(diǎn)還是在實(shí)體店面上?！卑④骄偷木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃一、公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介。afu阿芙品牌,是香薰精油和植物護(hù)理品界的全球合作典范,由希臘afarotiza公司持有商標(biāo)和原料供應(yīng),法國(guó)fcw集團(tuán)負(fù)責(zé)研發(fā)和送審歐盟iec檢測(cè),北京茂思商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)中國(guó)地區(qū)的推廣及運(yùn)營(yíng)。afu阿芙品牌,是香薰精油和植物護(hù)理品界的全球合作典范,由希臘afarotiza公司持有商標(biāo)和原料供應(yīng),法國(guó)fcw集團(tuán)負(fù)責(zé)研發(fā)和送審歐盟iec檢測(cè),北京茂思商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)中國(guó)地區(qū)的推廣及運(yùn)營(yíng)。afu阿芙在中國(guó)的推廣,以一二線城市頂級(jí)商場(chǎng)的形象專柜為主,到目前已覆蓋二十余個(gè)城市上百家商場(chǎng),在高端精油及植物護(hù)膚品領(lǐng)域里,無(wú)論銷售額還是消費(fèi)者口碑,都是當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)導(dǎo)品牌。隨著全球范圍內(nèi)精油文化和植物護(hù)膚品的興起,afu阿芙一直是中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域里,不遺余力的開(kāi)創(chuàng)者和普及者。在各個(gè)美容時(shí)尚類電視節(jié)目,例如在《美麗俏佳人》節(jié)目中開(kāi)設(shè)“阿芙香薰課堂”,直接冠名播出《阿芙漂亮女人》電視節(jié)目,在《瑞麗》、《時(shí)尚》、《elle》、《悅己》等高端時(shí)尚類雜志開(kāi)設(shè)精油專欄,以及在大量美容網(wǎng)站及論壇種種介紹和評(píng)測(cè),均成為矚目焦點(diǎn),備受好評(píng)。北京最頂級(jí)的新光天地商場(chǎng),將afu阿芙和hermes愛(ài)馬仕一起,列為至尊vip客戶的指定禮品。奔馳邁巴赫等各領(lǐng)域翹楚,也均把a(bǔ)fu阿芙列為指定合作伙伴,成為戰(zhàn)略級(jí)禮品供應(yīng)品牌。阿芙afarotoza品牌的香薰護(hù)理系列只選當(dāng)年鮮花花材當(dāng)做安身之本,從而在全世界諸多香薰護(hù)理品的品牌中獨(dú)樹一幟,獲得無(wú)數(shù)用心感受香薰精髓人士的無(wú)限鐘愛(ài)阿芙精油包括單方精油、復(fù)方精油、基礎(chǔ)精油、玫瑰系列、綠茶系列、荷荷巴系列、薰衣草系列、洋甘菊系列、茶樹系列、橄欖系列、向日葵系列、水果系列、人參系列等。產(chǎn)品包括清潔用品、護(hù)膚水、護(hù)膚乳、面膜、眼膜、按摩膏等,具有殺菌消炎、控油祛痘、收斂毛孔、平衡油脂分泌、美白、補(bǔ)水、淡斑等功效。目前阿芙產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格一般在50——800之間,大部分商品價(jià)位在200左右。一般的白領(lǐng)和大學(xué)生都可以接受。二、公司目標(biāo)1.財(cái)務(wù)目標(biāo)今年(2011年),力爭(zhēng)銷售收入達(dá)到2000萬(wàn)元,利潤(rùn)比上年番一番。2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面擴(kuò)展到國(guó)際,力圖打造國(guó)際品牌。三、市場(chǎng)狀況目前全球知名精油品牌前十位為1、歐舒丹l’occitane2、家美樂(lè)camenae3、bf精油baseformula4、歐丹蘭精油5匯美舍等。不難看出,精油在歐洲、美洲。澳洲等已開(kāi)拓了相當(dāng)可觀的市場(chǎng)。而在中國(guó),精油的知名度以及影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這些地區(qū),可以毫不夸張的說(shuō),中國(guó)的精油市場(chǎng)才剛剛起步。在這種情況下,高昂的價(jià)格是無(wú)法博得消費(fèi)者的青睞的.而且目前作為方向產(chǎn)品的精油市場(chǎng)貓膩較大,精油價(jià)位從十元到千元不等,如何為消費(fèi)者提供一個(gè)放心滿意的精油品牌,是值得深思的問(wèn)題。相比較而言,阿芙精油在價(jià)格上占有相當(dāng)大的市場(chǎng),且在中國(guó)已有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和知名度。只要我們有過(guò)硬的產(chǎn)品,合理的價(jià)位,積極的營(yíng)銷手段,相信阿芙在未來(lái)中國(guó)的市場(chǎng)前景肯定相當(dāng)廣闊。四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)中等收入愛(ài)美麗懂的享受生活、喜愛(ài)大自然和香薰的女性。2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種,外包裝采用國(guó)際綠色包裝的4r策略。3.價(jià)格價(jià)格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。4.銷售渠道重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高的大商場(chǎng),建立公司自己的銷售渠道5.銷售人員對(duì)銷售人員的招聘男女比例為2:1,建立自己的培訓(xùn)中心,對(duì)銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗,采用全國(guó)賬戶管理系統(tǒng)。6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平,服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化,網(wǎng)絡(luò)化。7.廣告前期開(kāi)展一個(gè)大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色,突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識(shí)。8.促銷在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷,節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠,用考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)的方法,促使銷售人員大力推銷。9.營(yíng)銷研究調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷策略,提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇,常見(jiàn)問(wèn)題解答等。而這方面阿芙現(xiàn)在已經(jīng)做得不錯(cuò)了,但是要取得更大的成績(jī)必須還要加大客服方面的投入。六、具體方案:目前,阿芙都是通過(guò)兩種渠道進(jìn)行銷售,網(wǎng)店與實(shí)體專柜。網(wǎng)店是在淘寶商城中,目前已建立較為完善的銷售體系。目前阿芙公司所采用的網(wǎng)上營(yíng)銷已經(jīng)做得很成功了,顧客只要買他的產(chǎn)品一次,阿芙就會(huì)讓你買它的產(chǎn)品第二次,還會(huì)把你的同學(xué)朋友發(fā)展成為他們的客戶,而且阿芙產(chǎn)品網(wǎng)店的客服做得很周到,設(shè)立的會(huì)員制度也很優(yōu)惠,每次都會(huì)贈(zèng)送很多的小樣讓顧客使用,以便購(gòu)買更多的產(chǎn)品。(一)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施:制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略,接下來(lái)就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施,我們可按下列步驟操作執(zhí)行:1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營(yíng)銷預(yù)算:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬營(yíng)銷工作,一般由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé),在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組,成員由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成,即使是工作初期考慮精簡(jiǎn),也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé),工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織,任務(wù)繁重,兼職很難保證工作的完成。2.專職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員職責(zé)應(yīng)包括:(1)綜合公司各部門意見(jiàn),制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃,并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。(2)網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。(3)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。(4)網(wǎng)上反饋信息管理。(5)獨(dú)立開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。(6)對(duì)公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷支持。(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理,對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。3.在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約,但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì),我們的營(yíng)銷預(yù)算主要來(lái)自于:(1)人員工資(2)硬件費(fèi)用:如計(jì)算機(jī)添置(3)軟件費(fèi)用:如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、web程序開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)(4)其他:如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等(二)、綜合各部門意見(jiàn),構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺(tái)公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要載體,其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平,同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營(yíng)銷功能,還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能,只有在廣泛集合公司各方面意見(jiàn)的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺(tái)。構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能:(1)信息豐富:信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;(2)美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一:以實(shí)用為主,兼顧視覺(jué)效果;(3)功能強(qiáng)大:只有具備相應(yīng)的功能,才能滿足公司各部門要求。(4)網(wǎng)站人性化:以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心(5)交互功能:力求增加訪問(wèn)者參與機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)在線交互。七、制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施讓來(lái)過(guò)的客戶不流失,同時(shí)大力鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶介紹新客戶,并提供相應(yīng)優(yōu)惠。由于大部分人都擔(dān)心網(wǎng)購(gòu)商品的質(zhì)量會(huì)沒(méi)有保證,因此,銷售人員還是有必要定期帶實(shí)品到消費(fèi)者密集的地方進(jìn)行實(shí)品展示與宣講。在銷售過(guò)程中每一次消費(fèi)都可以贈(zèng)送相應(yīng)優(yōu)惠卡小禮品,一環(huán)套一環(huán),同時(shí)在郵費(fèi)上進(jìn)行減免活動(dòng),像目前推行的贈(zèng)送包郵卡的活動(dòng)就可以提升消費(fèi)者的二次購(gòu)買。1.各種廣告是在產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期就跟進(jìn),等銷售量、知名度以及所占市場(chǎng)份額達(dá)到一定目標(biāo)就逐漸減少?gòu)V告的投入,選擇效果最好最實(shí)惠的途徑進(jìn)行宣傳。2、對(duì)電視節(jié)目及校園活動(dòng)的贊助需要在產(chǎn)品有了一定知名度之后進(jìn)行3、對(duì)網(wǎng)店的各種優(yōu)惠活動(dòng),只要交易產(chǎn)生就進(jìn)行。4、與其他媒體合作a.電視媒體:與國(guó)內(nèi)知名的有關(guān)于美容化妝的電視節(jié)目合作,一直以來(lái)就與旅游衛(wèi)視的《美麗俏佳人》合作,可以說(shuō)合作是成功的,但是需要更多的媒體合作b.雜志:包括《瑞麗》《米娜》《昕薇》《悅己》《嘉人美妝》等,通過(guò)廣告宣傳將實(shí)體店和網(wǎng)店一起推進(jìn)。八、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估及改進(jìn)網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段,我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋,借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的初步評(píng)估,以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。1.評(píng)估內(nèi)容包括:(1)公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功,有哪些不足;(2)網(wǎng)站推廣是否有效;(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷的接受程度如何;(5)公司對(duì)網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;(6)公司各部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配合是否高效。2.評(píng)估指標(biāo)主要有:網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)、訪問(wèn)者來(lái)源地、訪問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見(jiàn)等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效運(yùn)用,將可對(duì)公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響,同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索,它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用:促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè),加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備,完善公司管理信息系統(tǒng),提高公司管理的質(zhì)量與效率,提高員工素質(zhì),培養(yǎng)電子商務(wù)人才。這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開(kāi)發(fā)方式、管理方式等等,推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。裂帛們給美邦上的兩堂營(yíng)銷課聲東擊西：誘敵偏離主渠道一邊是裂帛、韓都衣舍們以強(qiáng)烈的個(gè)性（而非低價(jià)）崛起網(wǎng)絡(luò)江湖，一邊是美邦、特步們忙亂不堪地清庫(kù)存、關(guān)門店。難道是要亂拳打死老師傅？實(shí)際上，有兩類網(wǎng)絡(luò)品牌給實(shí)體店留下了深刻的印象，并有可能借鑒：第一類，是那種具有深度商品管理能力的網(wǎng)店；第二類，是那種具有強(qiáng)烈品牌風(fēng)格表現(xiàn)的網(wǎng)店。實(shí)體零售商如果能夠整合其中一類的特性，就可以結(jié)合實(shí)體的原有優(yōu)勢(shì)，獲得長(zhǎng)足的進(jìn)展；如果能夠整合兩方面的能力，則可能成就卓越的零售品牌。由于風(fēng)格塑造對(duì)零售管理者或管理團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部一致性要求更高，我們先從這種店鋪談起。前端表現(xiàn)突出的風(fēng)格店在網(wǎng)店銷售排行中占據(jù)前面位置的品牌，實(shí)際上都已形成自己的風(fēng)格。但需要特別關(guān)注那些看似針對(duì)細(xì)分定位風(fēng)格的店鋪，它們同樣能夠創(chuàng)造高揚(yáng)的銷售業(yè)績(jī)。這足以震動(dòng)以往多數(shù)只關(guān)注分銷績(jī)效的實(shí)體零售商，因?yàn)榫汀巴怀龅姆b風(fēng)格”而言，并非傳統(tǒng)服裝品牌不想去做，而是擔(dān)心其較窄的市場(chǎng)定位影響大盤的銷量，進(jìn)而影響最終的現(xiàn)金流。例如像裂帛、茵曼這樣的網(wǎng)店，就在某種程度上突破了以往的魔咒：你想要一種強(qiáng)烈的產(chǎn)品風(fēng)格或文化品性，但很可能會(huì)影響你的銷售；但你如果轉(zhuǎn)而追求主流的、已經(jīng)被市場(chǎng)證明是成功的設(shè)計(jì)，則雖然銷售量大，但卻會(huì)影響品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)。裂帛、茵曼在2011年保持在天貓等平臺(tái)銷售榜的前5位，盡管它們的總體銷售額也許只有浙閩等地那些實(shí)體服裝零售品牌的1/10，但它們?cè)诮喜家碌绕放浦螅俅巫C明了中國(guó)人自己創(chuàng)造“強(qiáng)風(fēng)格大眾產(chǎn)品”是有可能的。在我所熟悉的百貨店招商部門中，最近幾年，基于國(guó)際品牌的成功，招商經(jīng)理們甚至?xí)鲃?dòng)指導(dǎo)那些想進(jìn)店的中國(guó)商家：“你能不能給自己起一個(gè)感覺(jué)特別像意大利語(yǔ)或法語(yǔ)的名稱，實(shí)在不行，像斯堪的納維亞語(yǔ)也行??！”即便是強(qiáng)勢(shì)的實(shí)體店品牌“江南布衣”，也被賣場(chǎng)提議將logo改為了“JNBY”——雖然它是江南布衣拼音的簡(jiǎn)寫，但它看起來(lái)更像一個(gè)海外品牌或其副牌，例如DKNY（即那個(gè)與CK、拉爾夫－勞倫并稱為“美國(guó)三大設(shè)計(jì)師”的唐娜－卡倫）。但裂帛證明了，即便你在logo中運(yùn)用了中國(guó)拼音“LIèBO”，也同樣可以做出風(fēng)格化的效果來(lái)。這讓多數(shù)聽(tīng)到此消息的傳統(tǒng)零售商感到驚訝，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為中國(guó)文化尚不足以成就風(fēng)格強(qiáng)烈而統(tǒng)一的品牌。跟以往的很多品牌實(shí)踐相比，新興網(wǎng)店品牌的內(nèi)涵更為深刻、更為一致，也更為突出。例如，從文化分析角度看，“裂帛”這個(gè)詞匯本身，就代表著一種對(duì)以往中國(guó)服裝生意模式的反叛：——它實(shí)際上是“反服裝”的?！安痹谥袊?guó)古代就是絲織品的總稱，也可指代服裝，“裂”似乎是代表對(duì)“服裝”的反叛，但其實(shí)它反叛的不是服裝，而是反叛那種“跟隨大流”、“為父母、單位、社交等外在要求而穿衣”的理念，將服飾回歸為消費(fèi)者內(nèi)心的真實(shí)映射，讓消費(fèi)者恢復(fù)穿衣的灑脫和自由?！恰胺唇虠l”的?！安蓖瑫r(shí)可視為帛書（古時(shí)紙張發(fā)明前寫在布帛上的書），因此“裂帛”代表著對(duì)品牌、營(yíng)銷領(lǐng)域以往陳規(guī)濫俗的拋棄，啟發(fā)后來(lái)的服裝品牌采取更為大膽而自由的風(fēng)格定位?！€是“反商業(yè)”的?！安痹诠糯L(zhǎng)期作為貨幣使用，無(wú)論“帛幣”還是“幣帛”，戰(zhàn)國(guó)之前都可以指代錢財(cái)，因此“裂帛”也代表對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的“撕裂”?！傲巡北M管依然是一門生意，并且是一門利潤(rùn)不薄的生意，但它最初的創(chuàng)造卻不僅僅是開(kāi)啟一門生意，而是傳播一種對(duì)服裝新的思考方式，我們將它稱為新文化的一種塑造嘗試。上述所言并不僅指裂帛這個(gè)品牌，而是對(duì)一類強(qiáng)烈風(fēng)格網(wǎng)店的總結(jié)——可以說(shuō)，它們已經(jīng)擁有了初步統(tǒng)一而深刻的品牌哲學(xué)，并能夠圍繞這個(gè)內(nèi)在哲學(xué)理念做到風(fēng)格的統(tǒng)一。在實(shí)體店中，能做到這一點(diǎn)的企業(yè)還很少！即便對(duì)于裂帛本身，也在風(fēng)格傳播的統(tǒng)一性和高度方面有瑕疵，這是需要改進(jìn)的地方。由于企業(yè)發(fā)展因素很復(fù)雜，我們不能預(yù)測(cè)它們的未來(lái)。但我們至少可以明確一點(diǎn)：真正卓越的服裝品牌，是時(shí)尚的創(chuàng)造者，而不是模仿者。后臺(tái)組織強(qiáng)化的買手店我們都知道，商品管理能力是所有零售商的核心要素，但對(duì)商品管理的不同深度，帶來(lái)的不同的品類和價(jià)格表現(xiàn)，進(jìn)而影響銷售水平與盈利水平。一般等待供應(yīng)商上門的“坐商型”零售企業(yè)，盡管在市場(chǎng)上還存在，但除非有特別優(yōu)良的店址，并且在當(dāng)?shù)赜袎艛嗟匚?，否則終將被市場(chǎng)淘汰；而那些肯出門去采購(gòu)的“行商型”零售企業(yè)，則可以更多地獲取品類優(yōu)勢(shì)和盈利空間。上個(gè)世紀(jì)末到本世紀(jì)初發(fā)展起來(lái)的一些超市、百貨店，因?yàn)椴季州^早，店址較優(yōu)，因此在“主動(dòng)采購(gòu)”方面已經(jīng)顯得相當(dāng)懶惰，因此喪失了大量市場(chǎng)機(jī)會(huì)。很多人忘了，在沃爾瑪發(fā)展初期，其創(chuàng)始人山姆·沃頓甚至常常自己開(kāi)車數(shù)百英里，去尋找各種新品、庫(kù)存品和特產(chǎn)商品，以增加自己店鋪的吸引力。但簡(jiǎn)單的“行商型”零售商，如果在商品管理方面介入不夠深，依然無(wú)法獲得更高的商品毛利和品質(zhì)。因此，我們才會(huì)看到成熟期的沃爾瑪?shù)葒?guó)際超市，其商品采購(gòu)人員必須學(xué)會(huì)對(duì)商品從原料到工藝進(jìn)行深度考量，來(lái)判斷其銷售空間和自己的獲利空間——從某些專業(yè)角度看，有一些卓越的零售買手，其對(duì)商品的判斷能力超過(guò)該品類下的大部分制造商，因此在談判中占盡優(yōu)勢(shì)。宜家是深度商品管理的典范。我們先不用管它賣的是什么，而應(yīng)該首先看到它是一個(gè)零售商。但就是這家零售商，可以專業(yè)到給自己上游的供應(yīng)商提供木材源地和加工工藝方面的深度指導(dǎo)，這就讓大部分供應(yīng)商在它面前失去了談判優(yōu)勢(shì)，甚至要仰仗宜家，才能獲取自己工廠的發(fā)展和升級(jí)。而在商品管理中，對(duì)零售商最大的挑戰(zhàn)不是弄清楚一兩件商品的來(lái)龍去脈和技術(shù)細(xì)節(jié)，而是如何在廣闊的品類寬度中進(jìn)行有效的供應(yīng)管理，而且要保證絕大部分商品的基本特質(zhì)符合顧客的需求。只有這樣，才能在數(shù)千種單品的集合下保持均衡的利潤(rùn)回報(bào)。例如，當(dāng)一個(gè)傳統(tǒng)超市或傳統(tǒng)百貨店想操作自有品牌時(shí)，它們天然面對(duì)的障礙就是如何能在大范圍的品類中實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)、優(yōu)價(jià)格的商品組合。大多數(shù)的網(wǎng)店，其實(shí)與傳統(tǒng)的實(shí)體店零售商相去不遠(yuǎn)，由于對(duì)商品管理方面的專業(yè)缺失，他們只能依賴有限的供貨來(lái)源，并且無(wú)法主導(dǎo)貨品的品類和品質(zhì)，因此價(jià)格掌控力最弱。但目前在天貓服裝排名第一的“韓都衣舍”，采用了一種很巧妙的商品組織方式，在服裝（尤其是女裝）方面取得了商品優(yōu)勢(shì)。韓都衣舍幸運(yùn)地選擇了韓版服飾這個(gè)風(fēng)格領(lǐng)域。盡管我們不知道這是否是特定的選擇結(jié)果，但韓國(guó)文化的確在近5年乃至對(duì)全世界都有深入影響，甚至在某方面超越日本。即便在6、7年前，日本文化還相對(duì)占優(yōu)，那時(shí)的電影大片《后天》、《通天塔》中依然以日本東京為亞洲選景要點(diǎn)；但到了今天，除了中國(guó)上海，更多大片如《云圖》等影片中出現(xiàn)的亞洲代表城市已經(jīng)改為了韓國(guó)首爾。隨著中國(guó)人的韓國(guó)旅行增多，這種韓風(fēng)仍會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，也為韓都衣舍創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)空間。不過(guò)，即便選擇了一個(gè)海外強(qiáng)勢(shì)文化背景的風(fēng)格，但如何成品類、成批量地為顧客提供商品組合，依然是一個(gè)大問(wèn)題。正如韓都衣舍創(chuàng)始人所說(shuō)，他希望像一本《讀者文摘》一樣，提供風(fēng)格統(tǒng)一、質(zhì)量均衡、價(jià)格較低但仍有較大利潤(rùn)空間的大批量商品，但怎樣“提供”，是最大的難題。韓都衣舍通過(guò)一些制度設(shè)計(jì)，巧妙地解決了這個(gè)問(wèn)題：一是成立大量的買手小組，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)快速、多款的采購(gòu)，提升試錯(cuò)成功的幾率；二是在小組內(nèi)整合選購(gòu)師、生產(chǎn)及品質(zhì)管理、零售管理等各類專業(yè)人手，形成一個(gè)小的生意單位，在采購(gòu)?fù)瑫r(shí)，進(jìn)行成本控制和零售推廣設(shè)計(jì)等工作，另外還加入了庫(kù)存周轉(zhuǎn)等指標(biāo)要求；三是招聘與目標(biāo)客群年齡、教育、地域（幾級(jí)市場(chǎng)）等相當(dāng)或稍高的年輕人，通過(guò)至少1年的實(shí)戰(zhàn)磨煉（準(zhǔn)備相應(yīng)投入），搭建買手的最終團(tuán)隊(duì)；四是從選擇韓國(guó)成熟的供應(yīng)商及其成功款式開(kāi)始商品組織，在對(duì)時(shí)尚潮流有所把握后，再開(kāi)展自行設(shè)計(jì)并尋找國(guó)內(nèi)代工廠商。盡管與ZARA、UNIQLO等相比，韓都衣舍依然在供應(yīng)鏈組織及管控方面有很大不足，例如由于跟產(chǎn)業(yè)基地距離較遠(yuǎn)，而無(wú)法在買手團(tuán)隊(duì)中加入面輔料商和代工商的快速配合，但是它的模式依然可以成為所有想做買手型零售商的學(xué)習(xí)對(duì)象——對(duì)于一家百貨店來(lái)說(shuō)，雖然不像網(wǎng)絡(luò)零售商那樣有輕松的商品轉(zhuǎn)換空間，但在商品資源和人力資源相對(duì)豐富的中國(guó)，“韓都衣舍模式”在任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)?shù)嘏琶叭牧闶凵潭伎梢試L試。roseonly：做鮮花中的星巴克在我國(guó)，鮮花市場(chǎng)規(guī)模很大，但真正的品牌鮮花卻很少，嚴(yán)重的同質(zhì)化加劇了競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只能從產(chǎn)品、服務(wù)一路拼向價(jià)格。roseonly恰恰利用了這一點(diǎn)。其通過(guò)打造“一生只能送一人”的概念，打造鮮花中的高端品牌，創(chuàng)下了單月銷售額逼近1000萬(wàn)元的成績(jī)法治周末見(jiàn)習(xí)記者劉子陽(yáng)僅僅創(chuàng)辦半年，網(wǎng)絡(luò)花店roseonly的銷售額就在今年8月逼近了1000萬(wàn)元。這家花店在今年2月初開(kāi)業(yè)之時(shí)，在微博和微信朋友圈里被瘋炒。如今roseonly在新浪微博上的粉絲已經(jīng)達(dá)到48萬(wàn)之多。記者了解到roseonly花店的定位是中國(guó)高端品牌花店，其玫瑰花是從厄瓜多爾運(yùn)送至國(guó)內(nèi)，并用頂級(jí)包裝禮盒送達(dá)到用戶手中。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買roseonly的產(chǎn)品并填寫資料時(shí)，他們會(huì)給予提醒：roseonly的玫瑰，一輩子只能送給一位佳人。所以，落筆為證，收花人的姓名將烙在roseonly。roseonly想傳遞一個(gè)信號(hào)：roseonly見(jiàn)證，你是他此生的唯一。roseonly的客服人員告訴法治周末記者：“顧客購(gòu)買玫瑰花需要提前3天預(yù)訂，預(yù)定時(shí)填寫的資料一旦填寫完畢，就再也無(wú)法更改。今后同一個(gè)客戶的送花對(duì)象只能是資料上填寫的女士?！睋?jù)了解，roseonly的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初并不被看好，因?yàn)槠浔旧淼母叨硕ㄎ痪褪沟闷滹@得很小眾，如果再對(duì)送花的對(duì)象加以限制，受眾范圍就更窄了，但事實(shí)證明，roseonly的營(yíng)銷點(diǎn)恰恰在于“一生只能送一人”。探索品牌鮮花自創(chuàng)立以來(lái)，roseonly一直處于爆炸式增長(zhǎng)的狀態(tài)，一度出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。今年七夕節(jié)前，預(yù)訂請(qǐng)求高達(dá)數(shù)萬(wàn)，roseonly提前5天掛出售罄通告，最后銷售玫瑰近5000盒。這種提前預(yù)定、訂單式生產(chǎn)的饑餓營(yíng)銷方式在roseonly品牌創(chuàng)始人蒲易看來(lái)是被逼出來(lái)的，因?yàn)槌霈F(xiàn)這種情況只是因?yàn)楣┎粦?yīng)求而已。而急劇增長(zhǎng)的訂單量顯然已經(jīng)超過(guò)roseonly創(chuàng)辦者最初的預(yù)期，也因此從厄瓜多爾空運(yùn)玫瑰的班機(jī)從兩周一班，變成了一周兩班，再到每天運(yùn)送，提前預(yù)訂天數(shù)也從15天縮短至5天、3天。中投顧問(wèn)高級(jí)研究員薛勝文認(rèn)為，其實(shí)從國(guó)外進(jìn)口鮮花銷售的花店在國(guó)內(nèi)不止一家，roseonly的精美包裝也不具有獨(dú)創(chuàng)性，roseonly之所以能脫穎而出，在于其巧妙地制造了概念。薛勝文告訴法治周末記者：“充分挖掘用戶的需求是roseonly成功的原因，通過(guò)打造"一生只能送一人"的概念，幫助消費(fèi)者利用玫瑰這一載體表達(dá)最真摯的感情。不僅如此，其還注重品牌構(gòu)建，凡是有品牌認(rèn)證后的玫瑰就與其他玫瑰明顯劃分，負(fù)載著更多的情感價(jià)值。另外，產(chǎn)品精細(xì)化與理念相匹配，為roseonly品牌的構(gòu)建打下物質(zhì)基礎(chǔ)?！敝袊?guó)花卉協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)劉紅在9月28日舉辦的第八屆中國(guó)花卉博覽會(huì)上表示：“2012年中國(guó)花卉銷售額超過(guò)1207億元，這也意味著中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)含巨大商機(jī)?！钡珓⒓t也指出，中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)已到了轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要時(shí)期，中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)目前走的是規(guī)模擴(kuò)張發(fā)展道路，品牌創(chuàng)新不足。從劉紅的表述可知，在我國(guó)鮮花市場(chǎng)規(guī)模很大，但真正的品牌鮮花卻很少。業(yè)內(nèi)人士表示，鮮花市場(chǎng)嚴(yán)重的同質(zhì)化加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只能從產(chǎn)品、服務(wù)一路拼向價(jià)格。而roseonly恰恰利用了這一點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)了自己的品牌。蒲易舉了個(gè)例子：“星巴克進(jìn)入中國(guó)前，大家沒(méi)有把咖啡店當(dāng)作品牌，我們有點(diǎn)像鮮花中的星巴克。”原產(chǎn)地質(zhì)疑如今roseonly已然穩(wěn)坐天貓銷售第一的位置，但“抄襲”似乎一直是一塊揮之不去的烏云，“roseonly模仿國(guó)外網(wǎng)絡(luò)花店模式”的質(zhì)疑一直都在。對(duì)此蒲易予以否認(rèn)：“澳洲有一個(gè)花店叫roseisonly，韓國(guó)有域名為的網(wǎng)絡(luò)花店。除了名字相似以外，他們都是線下傳統(tǒng)賣花的企業(yè)，線上僅是銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)基因沒(méi)有roseonly強(qiáng)。此外，他們售賣的是自己種的玫瑰花，定價(jià)便宜?！薄八麄冎皇琴u花，我們賣的是堅(jiān)持愛(ài)情的理想?！逼岩讖?qiáng)調(diào)，roseonly最與眾不同之處，是roseonly在世界上首創(chuàng)了“愛(ài)情唯一、一生只能送一人”的理念。此外，roseonly的價(jià)格令不少人望而卻步，這也導(dǎo)致有網(wǎng)友質(zhì)疑roseonly價(jià)格過(guò)高，卻無(wú)法證明其原產(chǎn)地。對(duì)于這個(gè)質(zhì)疑，roseonly的工作人員告訴記者：“我們出售的玫瑰是從厄瓜多爾采摘后，在48小時(shí)內(nèi)通過(guò)空運(yùn)進(jìn)口到國(guó)內(nèi)的，再通過(guò)聯(lián)邦快遞、順豐快遞在24小時(shí)內(nèi)送達(dá)全國(guó)300個(gè)城市。而包裝所用的紙盒、花盒也都是進(jìn)口的。但關(guān)于如何證明產(chǎn)品的確是厄瓜多爾玫瑰，roseonly的工作人員也坦言：“我們出售的產(chǎn)品從外觀上看，花苞比國(guó)內(nèi)的花要大且花期長(zhǎng)，除此之外沒(méi)有書面證明是從國(guó)外進(jìn)口的?！毖傥恼J(rèn)為產(chǎn)地方面消費(fèi)者不用過(guò)于擔(dān)心：“roseonly最大的價(jià)值是其品牌，一旦承載體出現(xiàn)任何瑕疵，將會(huì)嚴(yán)重影響到品牌，從而其未來(lái)的收益將化為泡沫。所以，同樣從最大利益點(diǎn)出發(fā)，企業(yè)自律還是能夠讓人信服的。”自我降溫通常來(lái)說(shuō)一種產(chǎn)品出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，廠家往往會(huì)趁熱打鐵迅速地?cái)U(kuò)張，但roseonly除了開(kāi)設(shè)一家實(shí)體店外并沒(méi)有擴(kuò)張渠道的打算，甚至在宣傳上都顯得很低調(diào)?！拔覈?guó)人均收入不斷增長(zhǎng)，但是消費(fèi)增長(zhǎng)幅度并不高，即便有充足的購(gòu)買力，沒(méi)有購(gòu)買的意愿，難以拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。因此，體驗(yàn)性消費(fèi)將是未來(lái)消費(fèi)重要趨勢(shì)，體驗(yàn)式消費(fèi)更容易觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。”針對(duì)roseonly開(kāi)設(shè)實(shí)體店，薛勝文說(shuō)?；仡檙oseonly半年來(lái)的發(fā)展，蒲易更加相信，品牌理念的確立是roseonly的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在蒲易看來(lái)品牌需要花時(shí)間培育，因此公司在控制roseonly的發(fā)展速度。但這并不意味著roseonly會(huì)止步不前，蒲易相信未來(lái)公司的目標(biāo)用戶至少為1億人，而5年內(nèi)的目標(biāo)是將用戶發(fā)展到1000萬(wàn)。不過(guò)，雖然在渠道擴(kuò)張上，roseonly比較低調(diào)，但在產(chǎn)品的多元化方面，其也在一直探索。蒲易已經(jīng)將近期目標(biāo)鎖定在手工新鮮巧克力上，這在中國(guó)市場(chǎng)上同樣是空白。“哈根達(dá)斯的巧克力可以放半年或更長(zhǎng)的時(shí)間，但需要放防腐劑，而roseonly要做的手工新鮮巧克力同玫瑰一樣，保質(zhì)期僅15天，生產(chǎn)、進(jìn)口控制在48小時(shí)內(nèi)，配送到物流24小時(shí)內(nèi)能覆蓋的300個(gè)城市?！边@是蒲易的計(jì)劃。除了roseonly原有的鮮花產(chǎn)品，用德國(guó)技術(shù)制造、可以保存3年的永生玫瑰也已上線。到此，在巧克力做到行業(yè)第一前，roseonly不會(huì)再拓展產(chǎn)品品類。對(duì)此薛勝文認(rèn)為：“roseonly的營(yíng)銷概念容易被其他商家復(fù)制，從而降低roseonly競(jìng)爭(zhēng)力，而且roseonly此前產(chǎn)品比較單一，因此要維持顧客的新鮮感和黏性，要豐富產(chǎn)品的種類，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)滿足不同人群的需求。未來(lái)其還可以探索含金量比較高的高檔禮品，這樣不僅其產(chǎn)品本身有持久性，品牌形象也能不斷被強(qiáng)化?！北緛?lái)生活：依靠褚時(shí)健逆襲成就電商狂歡的本來(lái)生活網(wǎng)“勵(lì)志橙”是一宗典型的引爆點(diǎn)事件，其“附著力因素”是昔日煙草大王褚時(shí)健75歲再創(chuàng)業(yè)，十年后褚橙首次進(jìn)京;“個(gè)別人物法則”是媒體報(bào)道后王石、徐小平等名人微博轉(zhuǎn)發(fā)，引發(fā)熱議。月黑風(fēng)高，楊學(xué)濤打了一輛黑車，匆忙從順義郊區(qū)的庫(kù)房趕回北三環(huán)附近的辦公室。車流擁堵，他幽幽地說(shuō)，“我們現(xiàn)在就是一幫農(nóng)民做電商，還處在小米加步槍的階段;但按照裝備采購(gòu)理論，小米加步槍是很牛的一件事，因?yàn)樾∶子袪I(yíng)養(yǎng)，易消化……”這位曾經(jīng)的媒體人，現(xiàn)在的“本來(lái)生活”網(wǎng)總裁助理，言必稱自己做的食品電商。這樣來(lái)回奔波的日子，一年半來(lái)他已經(jīng)習(xí)慣到麻木了。但2012年11月他異常興奮，往庫(kù)房跑得更勤了——本來(lái)生活上線5個(gè)月，突然因?yàn)橹圃炝恕榜页冗M(jìn)京”、“勵(lì)志橙”的營(yíng)銷事件而引人注目。走進(jìn)還有些空曠的庫(kù)房，楊學(xué)濤和同事們就像一群戰(zhàn)士走進(jìn)戰(zhàn)壕。為了應(yīng)對(duì)洶涌的褚橙訂單，他們不得不自己上陣，在冷風(fēng)中連夜分裝橙子。本來(lái)生活員工接近130人，每人都數(shù)次去過(guò)庫(kù)房給客服部搭手。這些冰糖橙來(lái)自云南哀牢山，一路顛簸，一車有20噸，一個(gè)個(gè)橙子撿好裝箱，共裝4000箱，每箱裝二三十個(gè)，上貼橙葉形狀的Logo：“傳橙·傳承：人生總有起落，精神終可傳承”。截至12月6日，本來(lái)生活共進(jìn)貨200噸。一個(gè)普通的橙子，卻意外引爆流行，在11月的電商大戰(zhàn)中激發(fā)情緒波瀾，既令人驚訝，卻也并非偶然。美國(guó)專欄作家馬爾科姆·格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》(TippingPoint)中提煉了三個(gè)條件：“個(gè)別人物法則、附著力因素和環(huán)境威力法則”，即某些意見(jiàn)領(lǐng)袖或社交天才參與傳播有感染力的信息，而這則信息正好符合了當(dāng)時(shí)的社會(huì)需要，流行就會(huì)形成。“勵(lì)志橙”是一宗典型的引爆點(diǎn)事件，其“附著力因素”是昔日煙草大王褚時(shí)健75歲再創(chuàng)業(yè)，十年后褚橙首次進(jìn)京;“個(gè)別人物法則”是媒體報(bào)道后王石、徐小平等名人微博轉(zhuǎn)發(fā)，引發(fā)熱議;“環(huán)境威力法則”則是年底的政經(jīng)氛圍和消費(fèi)狂歡，需要某種精神宣泄……此番熱鬧成就了名不見(jiàn)經(jīng)傳的小電商。但深入內(nèi)部才發(fā)現(xiàn)，本來(lái)生活為今天的引爆已苦熬了很長(zhǎng)時(shí)間。南方報(bào)系背景+門戶網(wǎng)站經(jīng)歷+電商快遞錘煉+上億資金投入+實(shí)干團(tuán)隊(duì)+暴君式管理……他們殺入淘寶、京東、我買網(wǎng)、沱沱工社、順豐優(yōu)選的食品垂直電商戰(zhàn)場(chǎng)，聲稱要做中國(guó)網(wǎng)上的全食超市(WholeFoods，美國(guó)最大的天然食品零售商)，用電商實(shí)現(xiàn)“舌尖上的中國(guó)”。一進(jìn)辦公室，就看見(jiàn)好幾個(gè)員工在搬運(yùn)水果、蔬菜。會(huì)議室門上貼著關(guān)于褚橙進(jìn)京的剪報(bào)。再往里走，客服、市場(chǎng)、技術(shù)部門各占一個(gè)區(qū)域，大多數(shù)人的辦公桌堆滿了商品，不時(shí)有人穿來(lái)穿去。一塊白板上寫著大字：“1000單是我們干的”，周圍布滿員工的簽名。單日訂單量過(guò)1000單的紀(jì)錄發(fā)生在11月12日，電商“雙十一大戰(zhàn)”第二天，本來(lái)生活銷售褚橙剛一個(gè)星期。這時(shí)賣點(diǎn)已變成“勵(lì)志橙”，本來(lái)生活運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、楊學(xué)濤以前在南方報(bào)系和網(wǎng)易的同事胡海卿說(shuō)，“當(dāng)時(shí)微博上大家都在回憶褚老的故事，覺(jué)得吃橙子很勵(lì)志?！逼鋵?shí)，眼前的效應(yīng)都是這幫媒體人精心運(yùn)作的。自從10月23日帶了幾個(gè)記者到哀牢山拜訪褚時(shí)健，目睹本來(lái)生活與褚橙的簽約后，胡海卿就等著一場(chǎng)“風(fēng)暴”的到來(lái)，雖然他并不知道威力幾何。10月27日第一篇報(bào)道出爐：《褚橙進(jìn)京》，寫了85歲褚時(shí)健汗衫上的泥點(diǎn)、嫁接電商、新農(nóng)業(yè)模式……該媒體官方微博發(fā)了文章后被轉(zhuǎn)發(fā)7000多次。轉(zhuǎn)發(fā)的人包括王石：“衡量一個(gè)人的成功標(biāo)志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力”，他用巴頓將軍的語(yǔ)錄詮釋，再次引起近4000次轉(zhuǎn)發(fā)。這是由衷的致敬。十年前，王石開(kāi)8個(gè)小時(shí)的車上哀牢山，看到褚時(shí)健穿著汗衫，和農(nóng)民為修水渠80元的價(jià)格討價(jià)還價(jià)，興致勃勃地談?wù)摮茸訏旃锌f(wàn)千?！叭绻矣龅剿菢拥拇煺?、到了他那個(gè)年紀(jì)……我一定不會(huì)像他那樣勇敢。”后來(lái)王石多次公開(kāi)說(shuō)，他最崇拜的企業(yè)家是褚時(shí)健。如今，2400畝的果園已經(jīng)變成固定資產(chǎn)8000萬(wàn)元、年利潤(rùn)3000萬(wàn)元的橙子王國(guó)。事情被放大了，11月5日凌晨本來(lái)生活正式發(fā)售褚橙(此前十天是褚時(shí)健定的每年開(kāi)摘日)，訂單紛至沓來(lái)。前5分鐘800箱被搶購(gòu)，當(dāng)天共賣1500箱。本來(lái)生活的其它商品，水果、柴雞蛋、有機(jī)牛奶、新鮮豬肉等的銷售也被帶動(dòng)，網(wǎng)站訂單量達(dá)到以往的三四倍。但這波熱潮能持續(xù)多久，本來(lái)生活的人心里都沒(méi)底。第一車20噸褚橙原本打算賣兩周，第一天銷售近半后，有人提出該進(jìn)貨了，但他們意見(jiàn)不一，直到7日晚才訂了第二車。中間斷貨5天，接著就上演了11月12日的故事。當(dāng)天早上，網(wǎng)民還沉浸在淘寶191億元的瘋狂中，也在瀏覽著“十八大”的信息，QQ彈窗忽然彈出了“勵(lì)志橙”的消息。本來(lái)生活的網(wǎng)站流量瞬時(shí)激增，技術(shù)部門臨時(shí)增加了20兆帶寬。胡海卿一到公司，就被質(zhì)問(wèn)：“老胡你又干啥了?”客服也難以招架，每個(gè)客服接聽(tīng)了300多通電話。晚上七八點(diǎn)，他們開(kāi)會(huì)商量準(zhǔn)備進(jìn)第三車褚橙，訂單又猛增200多。褚橙熱持續(xù)發(fā)酵?！斑@哪是吃橙，是品人生”，“品褚橙，任平生”……不光在微博上，在一些公司活動(dòng)、媒體年會(huì)、企業(yè)家俱樂(lè)部，都能看到褚橙的身影。很多企業(yè)家都發(fā)表吃橙感言。“我吃這個(gè)橙子時(shí)，立刻想到的是我應(yīng)該給褚時(shí)健寫封信表示感謝，”柳傳志對(duì)《商業(yè)周刊/中文版》說(shuō)，他曾跟褚時(shí)健同臺(tái)領(lǐng)過(guò)獎(jiǎng)?！半m然他有錯(cuò)誤，但制度和大環(huán)境也應(yīng)該總結(jié)教訓(xùn)，企業(yè)辦得好不好，一把手至關(guān)重要，不要?dú)⒘四芟陆鸬暗哪鸽u。”【延伸閱讀：褚時(shí)健的褚橙吃的是勵(lì)志】至此，褚橙效應(yīng)到了胡海卿所說(shuō)的第三階段賣點(diǎn)“褚時(shí)健傾橙北京”，“傾橙有兩層意思，一是橙子銷量一直在突破，二是越來(lái)越多社會(huì)精英都在為褚老的精神所折服”。引爆故事只是手段，重要的結(jié)果是玩轉(zhuǎn)電商的殘酷生存游戲。“我們是媒體化電商。”胡海卿說(shuō)，這是本來(lái)生活內(nèi)部一致認(rèn)定的事情。他們像媒體編輯部一樣開(kāi)展業(yè)務(wù)，稱負(fù)責(zé)采購(gòu)的區(qū)域買手為“記者”，買手搜集各地的獨(dú)特產(chǎn)品上報(bào)給運(yùn)營(yíng)，后者為“編輯”。每周的產(chǎn)品會(huì)叫“選題會(huì)”，馬拉松式的漫長(zhǎng)又充斥著爭(zhēng)吵，每個(gè)產(chǎn)品都需要講出賣點(diǎn)，每人都想做“封面”或“特寫”。但與媒體不同，他們不光討論“選題”，還要試吃“記者”們帶來(lái)的各種食品。有一次，為了在4種大米中選出最好的一種，他們用4個(gè)電飯鍋分別煮熟了然后挨個(gè)試吃，還不能有下飯菜，必須干吃，這樣才能品嘗出真實(shí)味道。在多重考驗(yàn)中，褚橙卻成為罕見(jiàn)的一次性通過(guò)的“選題”。本來(lái)生活西南片區(qū)“記者”推薦了褚橙，在場(chǎng)的人眼睛都亮了。楊學(xué)濤老家是云南，知道褚橙在當(dāng)?shù)匾崖劽麛?shù)年，但還沒(méi)打過(guò)全國(guó)市場(chǎng)。胡海卿以前做過(guò)多年人物報(bào)道，“褚時(shí)健是我們最想采訪但采訪不到的人物之一?！碑?dāng)時(shí)是7月，本來(lái)生活還沒(méi)上線，他們就部署這個(gè)“長(zhǎng)線選題”了。巧合的是，一位有20多年農(nóng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高層認(rèn)識(shí)褚時(shí)健的外孫女婿李亞鑫(他在幫老人打理生意)，很快就聯(lián)系上了。正好褚老也在找云南外的市場(chǎng)，今年麗江給了他1500畝地，五六年后橙子成熟產(chǎn)能會(huì)翻番，他擔(dān)心云南市場(chǎng)容量，雙方一拍即合。褚橙選品會(huì)上，那位“記者”說(shuō)進(jìn)20噸，大家鴉雀無(wú)聲，被這個(gè)數(shù)字嚇住了。之前他們進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品以“盒”為單位，“進(jìn)8盒還有4盒賣不掉，去找經(jīng)銷商退貨”。但真跟褚老談合作時(shí)，他們一咬牙，“我們先預(yù)訂100噸?！?褚橙在云南的經(jīng)銷商多是以千噸訂。)現(xiàn)在后悔了。褚橙熱賣后，他們催促哀牢山多提供點(diǎn)貨。但褚老也沒(méi)了，最后從別的經(jīng)銷商處勻了100噸。12月6日第十車，也是最后一車20噸，到12月底賣完后，這次褚橙電商狂歡就結(jié)束了?！耙钱?dāng)初訂1000噸，我們就能供應(yīng)到春節(jié)了。”胡海卿說(shuō)。下個(gè)引爆點(diǎn)是什么?“不能總做特刊，對(duì)吧?What’sthenext?”五常稻花香米?廣東德慶皇帝貢柑?建蓮有機(jī)蓮子?楊學(xué)濤說(shuō)，也許是孕婦食品，真正在吃上面舍得花錢的是給孕婦和兒童。但無(wú)論是什么，電商營(yíng)銷噱頭背后的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是庫(kù)房。本來(lái)生活的庫(kù)房占地4000平米，但僅用了四分之一，十幾個(gè)貨架按先進(jìn)先出原則擺放著很多包裝食品，再往里是冷藏區(qū)、生鮮區(qū)?！笆烊馐称凡荒苤苯咏佑|地面，要離地十厘米，”說(shuō)起這些細(xì)節(jié)，一個(gè)粗獷的男人立馬變得細(xì)致起來(lái)，“像橙子怕低溫，晚上都要用棉被蓋起來(lái)。”光是配送雞蛋怎么不碰碎，都有很多學(xué)問(wèn)。在推出“每日鮮”項(xiàng)目后，“我們真的是去京郊的雞窩里面拿?！笨粗襟w同行一個(gè)個(gè)變成倉(cāng)儲(chǔ)專家、物流專家、營(yíng)銷專家，讓人感嘆“忍看朋輩成新鬼”。楊學(xué)濤去看過(guò)國(guó)內(nèi)幾乎所有電商的庫(kù)房，“有段時(shí)間我真的是飄著走路，強(qiáng)度太大。”他不能不緊張。去年創(chuàng)業(yè)籌備時(shí)，他們還認(rèn)為生鮮食品是藍(lán)海，今年各大電商都來(lái)分食市場(chǎng)。除了1號(hào)店、中糧我買網(wǎng)、沱沱工社，今年6月和7月，亞馬遜中國(guó)的食品分類中多了海鮮，淘寶上線生態(tài)農(nóng)業(yè)，劉強(qiáng)東也借“京東愛(ài)情故事”推出生鮮食品。最大的民營(yíng)快遞公司順豐速運(yùn)也做電商屢敗屢戰(zhàn)，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)順豐優(yōu)選搶占進(jìn)口食品市場(chǎng)。除了學(xué)習(xí)、試錯(cuò)的成本，本來(lái)生活在快遞方面成本也很高。它原本承諾在今年內(nèi)都免運(yùn)費(fèi)(快遞公司“微特派”是其兄弟公司)，但這么多褚橙光微特派送不過(guò)來(lái)，它也跟順豐等合作。左手做快遞，右手做電商，這是這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊之處。他們有類似的職業(yè)軌跡：從南方報(bào)系到網(wǎng)易然后創(chuàng)業(yè)。某種程度上，也是丁磊將他們推向創(chuàng)業(yè)之路。網(wǎng)易系創(chuàng)業(yè)都很成功，李學(xué)凌創(chuàng)辦YY，關(guān)國(guó)光創(chuàng)辦快錢，唐巖創(chuàng)辦陌陌……喻華峰，人稱“老喻”，原《南方都市報(bào)》、《新京報(bào)》總經(jīng)理，后任網(wǎng)易銷售副總裁，2011年獲上億元投資，先后創(chuàng)辦微特派和本來(lái)生活。“老喻做過(guò)發(fā)行，對(duì)吃苦不抵觸，”對(duì)自己的老板，楊學(xué)濤說(shuō)，“這群人有底層情懷、道德上的優(yōu)越感?！弊隹爝f他們想讓快遞員比順豐的還有尊嚴(yán)，做電商他們說(shuō)要解決中國(guó)人最擔(dān)心的食品安全問(wèn)題——以南方報(bào)系曾經(jīng)的媒體精神為用戶信任背書，當(dāng)然，他們?cè)O(shè)立了專門的農(nóng)產(chǎn)品獨(dú)立檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室。但媒體人轉(zhuǎn)型做電商，要付出很多痛苦的煎熬。“垂直電商選擇一個(gè)小眾群體切入一定有市場(chǎng)，一定要做出特色，做有機(jī)就要做真正的有機(jī)產(chǎn)品，”原當(dāng)當(dāng)網(wǎng)COO、淘寶商城創(chuàng)始總經(jīng)理黃若說(shuō)，大多數(shù)電商犯下的最大錯(cuò)誤就是不愿意往縱深發(fā)展，只愿意做橫向平臺(tái)，“縱深太苦，不是每個(gè)人都愿意做?！崩嫌鬟x擇電商類型時(shí)拜訪了國(guó)內(nèi)100多家互聯(lián)網(wǎng)公司。他推崇喬布斯，希望產(chǎn)品簡(jiǎn)單實(shí)用，“老頭老太太，不會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)的人也能在網(wǎng)上買菜?！彼?xí)慣作戰(zhàn)式管理，最愛(ài)說(shuō)的話是：“我要不停地用鞭子抽你們!”在他看來(lái)，團(tuán)隊(duì)雖然做得很苦逼了，但仍然缺乏創(chuàng)業(yè)精神。他經(jīng)常講當(dāng)年《南方都市報(bào)》創(chuàng)業(yè)史，“大家一起睡地板，5點(diǎn)鐘就敲別人的門，不是屁股決定腦袋，而是腦袋決定屁股……”但問(wèn)題是，創(chuàng)業(yè)者再不瘋魔不成活，世界上也并沒(méi)有那么多“勵(lì)志橙”等著你引爆。本來(lái)生活創(chuàng)業(yè)半年，有VC找上門來(lái)了。它自身對(duì)流量、訂單、客單價(jià)(目前日均300元)、SKU的要求將越來(lái)越高。當(dāng)一家創(chuàng)業(yè)公司成功后把天真無(wú)邪丟在一邊，轉(zhuǎn)而擁抱更加復(fù)雜的成人身份的時(shí)候，它都會(huì)有一種失落天堂的時(shí)刻。蛋生網(wǎng)創(chuàng)始人：我們的商品管理難以復(fù)制據(jù)悉，蛋生網(wǎng)上線的母嬰產(chǎn)品主打有機(jī)棉天然材質(zhì)。曹輝解釋說(shuō)，國(guó)內(nèi)對(duì)有機(jī)棉的生產(chǎn)、流通管理非常嚴(yán)格，有機(jī)棉產(chǎn)品都有一套嚴(yán)密的產(chǎn)品追溯系統(tǒng)，從棉花、紗線到面料都做編號(hào)處理，因此材質(zhì)的品質(zhì)控制和采購(gòu)成本很高，如果沒(méi)有定向的顧客，將會(huì)產(chǎn)生很大的風(fēng)險(xiǎn)。大部分企業(yè)從風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)考慮，不會(huì)選擇涉足這個(gè)領(lǐng)域。而蛋生網(wǎng)將有機(jī)棉作為主打產(chǎn)品品類，采用向上游供應(yīng)商定制產(chǎn)品的模式，配合重點(diǎn)商品開(kāi)發(fā)、零售業(yè)品類管理等策略，能夠最大可能地提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，節(jié)約成本。據(jù)了解，蛋生網(wǎng)目前有2個(gè)紗線基地、3個(gè)面料基地、3個(gè)成品基地、1個(gè)成品設(shè)計(jì)研發(fā)中心、1個(gè)面料輔料研發(fā)中心，主要分布在北京、山東、江蘇、廣東、浙江等地。另外，據(jù)曹輝透露，蛋生網(wǎng)的庫(kù)存管理模式也與一般服裝品牌商不同。他認(rèn)為，中國(guó)目前大部分服裝品牌的訂貨方式都不利于有效管理庫(kù)存。“由代理商或者店長(zhǎng)參加定期的訂貨會(huì)，很難保證訂購(gòu)數(shù)量的準(zhǔn)確，導(dǎo)致每個(gè)門店都是一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，門店越多，庫(kù)存也就越多。”蛋生網(wǎng)的訂貨方式有所不同。曹輝稱，蛋生網(wǎng)采取的是“品牌+電商+零售”式的訂貨方式，即充分利于互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、淘寶情報(bào)、渠道數(shù)據(jù)、顧客對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)等分析商品需求，預(yù)測(cè)每個(gè)月的重點(diǎn)品類，以及重點(diǎn)品類中的重點(diǎn)單品，并據(jù)此有針對(duì)性地營(yíng)銷和銷售。這樣一來(lái)，高流轉(zhuǎn)的都是經(jīng)典、需求高的款式，常規(guī)商品則不做主推廣，所以不會(huì)產(chǎn)生很大的庫(kù)存。據(jù)曹輝透露，蛋生網(wǎng)目前的庫(kù)存不到300萬(wàn)，預(yù)計(jì)10月初就能售罄。九、《麥包包破繭成蝶》成功網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事件麥包包前身是一家專做箱包貼牌生產(chǎn)的企業(yè)，隨著貼牌毛利率的下降和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)于2007年開(kāi)始由OEM企業(yè)向品牌企業(yè)轉(zhuǎn)型。然而，麥包包的品牌之路并不平坦，起初除了建立自己的B2C網(wǎng)站外，麥包包還以加盟的形式在全國(guó)開(kāi)設(shè)了60家連鎖店，采取線上線下相結(jié)合的方式。但實(shí)體店的投入產(chǎn)出比